El documento presenta información sobre estrategias de ventas, incluyendo la organización de ventas de acuerdo al negocio, delegación de autoridad, objetivos de ventas, características de objetivos, tipos de objetivos, y pasos para fijar objetivos. También describe tácticas de venta, elaboración de presupuestos, y elementos a considerar en la elaboración de un plan de ventas.

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3. ESTRATEGIAS DE VENTAS.
3.1 Planteamiento de objetivos.
3.2 Tácticas.
3.3 Estudio de competencia.
3.4 Fijación de metas.
3.5 Elaboración de prepuestos.
3.6 Plan de ventas.

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LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS DEBE
ESTAR DE ACUERDO CON EL NEGOCIO
 Al proyectar una organización comercial, debe
tenerse presente el volumen del negocio, el número y
naturaleza de productos, la expansión geográfica de la
distribución, el método del mercadeo, las tácticas o normas de
ventas.
 La organización de una compañía no vale
para otra.

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LA DELEGACIÓN DE AUTORIDAD
EN LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
 Si no se define claramente, los ejecutivos de ventas pueden
tener dudas respecto a su derecho de decidir y
proceder, con el resultado de que no se tome decisión alguna.
 También puede ocurrir que algún subordinado
considere que tiene más autoridad que la que
se le ha otorgado en realidad, lo cual dará pie a
fricciones y choques de autoridad.

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OBJETIVO DE VENTA
 LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA INFLUYEN EN LA
ORGANIZACIÓN.
 Son la pauta a seguir, no solo para el equipo de ventas, sino que
incluso para todo colaborador de la empresa, aunque en apariencia
no tenga enlace directo con las ventas, (TODO PUESTO DE
TRABAJO EXISTE, GRACIAS A LAS VENTAS GENERADAS).
 Se debe respirar en el ambiente la dinámica del objetivo marcado
para el mes , así como compartir el logro y la presión cuando las
cifras están por debajo del mismo, faltando sólo unos días para el
cierre de mes.

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CARACTERÍSTICAS DEL OBJETIVO
 M (Medibles)
 A (Alcanzables)
 R (Retadores-Motivadores)
 T (Fijados en el tiempo)
 E (Específicos)

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TIPOS DE OBJETIVOS
 -Objetivos direccionales: Especifican la intención de lo que
queremos, ejemplo la entrada en nuevos negocios, nuevos
segmentos de clientes, etc.
 -Objetivos de rendimiento: este tipo de objetivos están
relacionados con el rendimiento y buen manejo de nuestros
recursos o capacidades.

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 -Objetivos internos: todo lo relacionado con nuestra
organización respecto a procesos, actividades, relaciones
internas y gestión de personas.
 -Objetivos externos: todo lo referente a la relación con clientes,
competidores, mercado.

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PASOS A SEGUIR PARA FIJAR EL
OBJETIVO
 1) Análisis del histórico de ventas de los tres
últimos años. Aunque debe analizarse con más detenimiento las
ventas del último año, debemos retroceder tres años para ver la
curva de tendencia y saber cómo funcionan estas ventas.
 2) Análisis de las rentabilidades y
márgenes comerciales de los productos o líneas de
productos. Esto completa el punto 1, ya que el objetivo de la red de
ventas es vender más, pero también vender
mejor, con más margen y rentabilidad.

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 3) Análisis de los objetivos
corporativos y estratégicos de la organización.
Una vez que ya sabemos dónde estamos en ventas, debemos comparar
con los objetivos estratégicos para saber cómo nos situamos con respecto
a los mismos.
 Esto nos dará la dirección sobre qué productos
debemos potenciar o qué zonas
geográficas o qué clientes.

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 4) Análisis del entorno
 5) Análisis interno: aquí tenemos que volver a examinar
nuestro capital intelectual, los diferenciadores clave detectados, las
actividades y procesos, y nuestras competencias, así como ver
nuestra estructura como organización y nuestras coberturas
comerciales y cadena de valor.
 6) Con estos datos, ya se pueden ir fijando los objetivos por
familia de productos y productos en general.

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 7) Estos objetivos generales se pasan a la dirección
general para que dé su visto bueno.
 8) Una vez fijados los objetivos generales, estos se van
asignando a las zonas geográficas comerciales.

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 9) Dentro de las zonas comerciales, se le va
asignando a cada vendedor sus objetivos particulares por
producto y por cliente.
 10) Estos objetivos quedan fijados y,
dependiendo del negocio y de su turbulencia,
debemos ir comprobando su eficacia cada cierto tiempo. Incluso
en algunas organizaciones estos objetivos se van modificado
trimestralmente dependiendo del entorno.

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Táctica de venta.
 Procedimiento o método que se sigue para conseguir un fin
determinado o ejecutar algo.

14. z  Ejemplo de Tácticas de venta:
 1. Hablar y demostrar valor desde el principio,
por lo cual la persona encargada de realizar una venta tiene que
explicar al consumidor los principales beneficios del producto y
hacer que este los tome en cuenta y vea a la mercancía
ofrecida como la solución a sus necesidades.
 2. La forma de comunicar es vital para llevar a
cabo una venta, por lo que la pronunciación debe ser
clara para evitar confusiones y términos incomprendidos por
parte del consumidor, asimismo dirigirse a la otra persona de
forma determinada ayuda a establecer una comunicación más
clara.

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 3. Promo-negocios, a través del modelo de Atención,
Interés, Deseo y Acción (AIDA) establece que
despertar la curiosidad ayuda a promover una venta, pues
así el consumidor se interesa en saber más sobre
determinada mercancía, oportunidad que deben
aprovechar los vendedores para promocionar el producto.

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 4. USAR videos es otra táctica de venta, pues estudios de Liveclicker
afirman que estos dentro de páginas online tienen la tendencia a
aumentar el valor de los productos hasta en un
50 % más en comparación con aquellos sitios que no cuentan con
uno.
 5. De acuerdo con el libro “Tácticas magistrales de
venta” de Jordi Garrido, es necesario que el vendedor se
sienta seguro de lo que va a vender, lo cual provocará
que el ambiente sea mejor para dar a conocer un nuevo producto.
Asimismo él debe tener una actividad proactiva que
motive al cliente a realizar una compra.

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Elaboración de presupuestos.
 El presupuesto de ventas normalmente indica, para cada producto:
 1) la cantidad de ventas estimada y
 2) el precio de venta unitario esperado.
 Esta información es reportada frecuentemente por
regiones y por representantes de ventas.

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Plan de ventas.
 Para su elaboración se requiere:
 1. Conoce tu producto o servicio.
Convertir dichas particularidades en beneficios.
Una característica sólo describe, pero un beneficio, además,
genera una emoción en las personas.
Después, encuentra tu "ventaja". En otras palabras: "qué
servicios ofrece tu despacho, empresa u organización que ningún
otro pueda superar".

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 2. Conoce tu mercado. En primer lugar, entérate ¿quién es tu
competencia?
 Enfócate en tu sector y detecta cuál es la oferta existente. Con base en esta
investigación, desarrolla tu "ventaja única de compra", la cual
responderá la siguiente pregunta que te hará el cliente:
¿por qué comprarte a ti?

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 3. Conoce tu fuerza de ventas.
¿quién va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de
tu fuerza de ventas tienen que estar
capacitados para transmitir con efectividad todos
los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa.