Este documento resume un estudio de mercado realizado para determinar el volumen de ventas potencial de calzados femeninos en La Paz, Bolivia por parte de la empresa PAROMA. El estudio analiza la demanda a través de datos de importaciones, producción nacional y producción de PAROMA, determinando que la demanda potencial es creciente. También analiza la oferta competitiva interna y externa, legal e ilegal, concluyendo que PAROMA puede posicionarse mejor que sus competidores debido a su calidad y diseños exclusivos.

1. ESTUDIO DE MERCADO
Es la primerafase de la preparaciónyevaluaciónde proyectos.
Objetivo:Determinarel volumende ventasdel producto
Fuentesde información:primarias(encuestas,entrevistas)
Secundarias(estadísticasde entidadesespecializadas:INE,Cámarade
comercio,etc.)
Análisisde lademanda:Enfunciónde lainformaciónobtenida,se determinalademandaa
nivel país,ya nivel de laplazadonde funcionaráel proyecto.
Análisisde laoferta:La informaciónobtenidanosproporcionael volumende producción
nacional yla ofertade las importaciones(legalesycontrabando).
Determinaciónde lademandaque enfrentalaempresa:De acuerdoal nivel capacidadde
plantade produccióny a la demandaglobal,se establece lademandaque puedecubrirla
empresa.
Determinaciónde lasventasdel producto:Lademandadeterminadase establece comoel
volumende producciónde laempresa,conforme a lacapacidadde producción.
De este estudiode mercadose derivanlosingresos del proyecto yloscostosde
comercialización.
Ejemplo:Proyectode posicionamientoenlacomercializaciónde calzadosfemeninos,enla
ciudadde La Paz.
1. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
1.1 Recolección y procesamiento de información referente a la demanda de
calzados femeninos, en la ciudad de La Paz. Caso Empresa PAROMA
La importaciónde calzados,que constituye laprincipal competenciaeneste mercado,tuvoel
siguiente comportamiento,enel periodo2008-2017.
Gráfico 1 - Bolivia: Importación de calzados en el periodo 2008-2020

2. Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior
En 2019 las importacionesde calzadosregistranunadisminucióndel 32% envalory 55% en
volumen respectoa2015, año enque se registróel máximovolumende importaciones.Entre
eneroyoctubre de 2020 lasimportacionesde calzadosascendierona$us43 millones,un41%
menoral valorregistradoenoctubre de 2019.
1.2 Determinación de la demanda potencial de calzados femeninos, en la ciudad
de La Paz.
Gráfico2 - Bolivia:Producción de Calzados2009-2020 (En Bs. Constantes)
Fuente: Elaboración propia con datos de INE
El crecimientoreal de laproducciónde calzadosdescendióde Bs1.98 millonesaBs 1.75
millones,de 2010 al 2020, como se observaengráfico4.2 y tabla4.1.
Tabla 1: Bolivia: Producción de calzados (Miles de Bs)
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
1985 1924 1914 1824 1844 1850 1801 1821 1779 1762 1732
1700
1750
1800
1850
1900
1950
2000
2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020 2022
Miles
de
Bs
Años
Bolivia:Produccionde calzados (En miles de Bs.
Constantes)

3. Fuente: Elaboración propia con datos de INE
Gráfico 2 - Bolivia: Crecimiento de la Producción de Calzados 2009-2020 (%)
Fuente: Elaboración propia con datos de INE
Tabla 2: Bolivia: Crecimiento de la Producción de calzados (En %)
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
2.2% 1.4% 2.0% 2.7% 1.8% 1.1% 2.2% 1.7% 1.7% 1.7%
Fuente: Elaboración propia con datos de INE
De acuerdocon datosdel INE,la tasa de crecimientoanual de laproducciónde calzados,en
nuestropaís,se redujode 2.2% el 2011 hasta 1.7% el 2020.
De acuerdoa la participaciónporcentual de laproducciónde LaPaz, enel total de Bolivia,la
producciónde calzadosenel departamentode LaPaz tiene lasiguienteevolución.
Tabla 3: Producción de calzados en Bolivia y La Paz (Miles de Bs)
Años 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Bolivia:Prod.Calzados 1985 1924 1914 1824 1844 1850 1801 1821 1779 1762 1732
Partic.%La Paz 25.1 25.3 25.2 25.0 25.2 26.8 27.8 28.1 27.9 28.1 28.1
Prod.Calzados Dpto. de La Paz 498.8 487.0 482.3 455.2 464.7 496.3 501.3 511.2 496.1 495.5 487.1
Fuente: Elaboración propia con datos de INE
Comose observaen tabla4.3 y gráfico4.3, laproducciónde calzadosenel departamentode
La Paz,se redujode Bs 499 a 491 millonesentre lasgestionesde 2010 y 2020. La reducciónde
Bs 455 millones,de 2010 a finesde 2013 se debióa la competenciade laimportaciónilegal
registrada.
Gráfico 3 – La Paz: Crecimiento de la Producción de Calzados 2009-2020
0.0%
0.5%
1.0%
1.5%
2.0%
2.5%
3.0%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Bolivia:Crecimientode laproducciónde calzados (En
porcentaje)

4. Fuente: Elaboración propia con datos del INE
El crecimientodesde2013 hasta 2020 se debe a el impulsode losemprendimientos
manufacturerosdel departamentode LaPaz.
1.3 Producción de calzados por la empresaPAROMA
Tabla 4.4 - Producción de Calzados PAROMA
(En Bs. Corrientes)
PAROMA: Producción de calzados
Unidades
Año Producción Bs
Participación% en total La
Paz
2017 2.283.100 0.50% 13430
2018 2.509.200 0.51% 14760
2019 2.901.096 0.59% 14.198
2020 2.951.865 0.61% 14.247
Fuente: Elaboración propia con datos de PAROMA y del Instituto Nacional de Estadística INE
De acuerdocon informaciónde laempresaPAROMA,laproducciónde calzados,ha crecido,de
2017 a 2020 de Bs 2,29 millonesaBs2,95 millones;resultandounaparticipaciónde 0,75% a
0.82% enel total de laproduccióndel departamentode LaPaz.
Si se consideraunpromediode Bs270 por cada par de calzados,se tendráuna producción de
13430 paresdurante lagestiónde 2017 y 14247 paresen 2020.
El crecimientode laproducción,que deberíaserestable odecrecientesi se mantuviesenlas
condicionesdel posicionamientoactual,incluyelosresultadosde laestrategiade marketinga
utilizarenel futuro
450.00
460.00
470.00
480.00
490.00
500.00
510.00
520.00
2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020 2022
La Paz: Producciónde calzados (Miles de Bs.)

5. Tabla 4: Producción de Calzados PAROMA, Proyección 2020-2024
(En Bs. Corrientes)
2020 2.951.865 10,933
2021 3.003.523 11,124
2022 3.056.084 11,319
2023 3.109.566 11.517
2024 3.163.983 11718
Fuente: Elaboración propia con datos de PAROMA y del Instituto Nacional de Estadística INE
Gráfico 4 - PAROMA: Producción de Calzados Proyección 2017-2024 (En Bs. Corrientes)
Fuente: Elaboración propia con datos de PAROMA y del Instituto Nacional de Estadística INE
PAROMA,enfuncióna sufortalezaevidente hastael 2017, ha logradovendertodala
producciónde calzados.El crecimientodel 1.75% anual,similaral crecimientodel PIBde este
sector,que alcanzará graciasa lasestrategiasde posicionamiento,nocambiarádicha
fortaleza,portanto,puede considerarseque constituye labase de cálculoparala producción
y demandade calzados.
Entendiendoque el 50%de laproducciónde calzadosconstituyenloscalzadosfemeninos,
entoncesse tendríalasiguiente evoluciónde laproducciónydemanda.
Tabla 4.2 – PAROMA: La demanda de calzados femeninos
PAROMA: Producción de calzados femeninos
Unidades
Año Producción Bs
2017 1141550 4228
2018 1254600 4647
2019 1450548 5372
2020 1475933 5466
2021 1501762 5562
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
3500000
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Paroma: Producciónde calzados femeninos,
proyección

6. 2022 1528042 5659
2023 1554783 5758
2024 1581992 5859
Fuente: Elaboración propia con datos del Instituto Nacional de estadística INE
Gráfico 4.5 – PAROMA: La demanda de calzados femeninos
Fuente: Elaboración propia con datos del Instituto Nacional de estadística INE
De acuerdoa la teoría de JeanBautistaSay, la produccióncrea supropiademanda.De
acuerdoa las características de la empresaPAROMA ylasposibilidadesde crecimiento, esta
premisasí se cumple,porque se produce apedido.
4.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA
La ofertade calzadosfemeninosenLaPaz,está determinada,principalmente,porla
competenciainternayexterna.A continuación,se efectúaunadescripciónde lasempresas
registradas,tantode produccióninternacomode importaciones;asimismo,se hace referencia
a la produccióninternayexterna,perode empresasnoregistradas.
4.4.1 Análisis de la Competencia
La importaciónde calzadosenel periodo2008 a 2017 llegóa 883 millonesde dólares.,como
se observaenel siguiente gráfico.
Gráfico 4.7 - Bolivia: Importaciones de calzados
0
200000
400000
600000
800000
1000000
1200000
1400000
1600000
1800000
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Producciónde calzados femeninos (Bs)

7. Los gruposcompetidoressonexternose internos.
4.4.2 Competidores Externos
Entre losexternos,se notaladiferenciade importaciónlegal ylailegal ocontrabando.
Los competidores externoslegalesde calzadosfemeninos,estánconstituidosporlasempresas
siguientes.
Bata: Cuyascaracterísticas son:Diseñostradicionales,ypreciossuperioresalosproductosde
la empresaque mantienelafranquicia,Manaco
Azaleia:Con características,también,de diseñostradicionales,materialsintético.
Los competidoresilegalesconstituyenlamayoríayno tienenrazónsocial.Sinembargo,tanto,
losimportadoreslegalescomolosilegales,nocuentanconla calidad,variedadydiseños
exclusivos de laempresaPAROMA;portanto,constituyenunacompetenciaencantidad,mas
no encalidad.
4.4.3 Competidores Internos
Entre loscompetidoresinternos,tambiénse cuentanlegalese ilegales.Entre lasempresas
competidoraslegales,se tiene alassiguientesempresas:
Manaco: cuyascaracterísticas son:diseñosclásicossininnovación,coloresgrises,mayoruso
de material sintético.
Femenina: Diseñostradicionales,coloresgrises,sininnovación.
Acuarela: Material sintético,preciosaltos.

8. Calzart Bolivia: calidadsimilaraPAROMA,perocon preciosaltos:másdel doble de PAROMA.
Las empresasilegales,de maneraigual que lasimportadorasnolegales,tienenbastante
cantidad,perono lacalidadnecesariaparacompetireneste rubro.Por tanto,la empresa
PAROMA,si bien,enfrentalacompetenciailegal,aplicarálaestrategiasugeridaporTrouth,de
“Reposicionarhaciaabajoa nuestroscompetidores”,atravésde lacalidady diseños
exclusivos;y,además,laestrategiade “Posicionarde formapreferencial ypreferentenuestra
propuestaenlamente de quienespretendemosatraer”,mediante lacalidadydiseños
exclusivos.