¿Cómo venderle a las PYMES?

¿Cómo me llamo?
¿Qué hago?
La ventaja de que
me conozca es...

!MEJORAR LA VIDA DE
ALGUIEN DE ALGUNA FORMA!

2.- ¿CÓMO VENDERSE?
(DUPLICA LA “MERCADOTECNIA” y REDUCE A LA MITAD EL TIEMPO EN “VENTAS”)

“NUNCA HABLES CON
ALGUIEN QUE TODAVIA NO TE
CONOCE”

2.- ¿CÓMO VENDERSE?
 PERFECCIONA EL ARTE DE LOS CONTACTOS
 ANUNCIATE
 PARTICIPA EN EXPOSICIONES COMERCIALES
 REALIZA SEMINARIOS O CHARLAS EDUCATIVAS
 PATROCINA EVENTOS
 GENERA TESTIMONIOS Y REFERENCIAS

3.- VENDEDOR TIPO VS TIPO DE COMPRADOR
¿QUÉ TIPO DE VENDEDOR SOY?
(El más agresivo)
Excelente para
contactos en frío
(El más refinado)
Le encanta el
Glamour y la vida
Social.
(El más técnico)
Es indispensable
Cuando se debe
Justificar
técnicamente
la venta
(El más amable)
Ideal para
Sostener los
Seguimientos en
curso.
(El más social)
Es el más hábil
Para sostener
Relaciones
duraderas.
Información seleccionada del Libro “Vendedores perros” de Blair Singer.

3.- VENDEDOR TIPO VS TIPO DE COMPRADOR
¿Y MI CLIENTE, DE QUÉ TIPO ES?
Información seleccionada del Libro “Vendedores perros” de Blair Singer.
(Controlador)
 Ve al grano y
se breve.
 Muestra sus
Beneficios
inmediatos.
(Su imagen)
 Le encanta hablar
 Usa referencias
 Pídele su opinión
 Haz cumplidos
(Los detalles)
 Proporcione lo
Que pide
 La exactitud es
Vital
(Amigable)
 La continuidad
es primordial
 Hable en
términos de futuro
 El trabajo inicia
Con la postventa
(Los valores)
 Enfatiza tu
lealtad
 Pasa tiempo
con él
 Practica la
humildad

1.- PREPARARSE PARA UNA VENTA
DESDE LA PERSONA:
 ARREGLARSE Y VESTIRSE BIEN
 LAS EMOCIONES EN EL LUGAR
CORRECTO
 PUNTUALIDAD:
 LLEGAR 5 MIN ANTES
 CONFIRMAR LA CITA
 SI ES TELEFÓNICA LA REUNIÓN, SONRÍA

DESDE LA EMPRESA:
 SI SE PROMETE UNA LLAMADA… SE
DEBE CUMPLIR
 INVESTIGAR A TU PROSPECTO
 LA PRESENTACIÓN DE LOS MATERIALES
DE APOYO DEBE SER EJEMPLAR
 ENFOCA LA PRESENTACIÓN SOLO EN LO
QUE REQUIERE EL CLIENTE
 ENTRE MÁS LÚDICA LA PRESENTACIÓN
MEJOR

ANTES AHORA

2.- LA NEGOCIACIÓN
TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN:
(HARVARD BUSSINES)
SUMA CERO
(VOY POR TODO)
INTEGRAL
(GANAMOS AMBOS)

19
2.- LA NEGOCIACIÓN
HÁBITO 5 DE LAS PERSONAS ALTAMENTE EFECTIVAS:
(STEPHEN COVEY)
BUSCA COMPRENDER PRIMERO
ANTES DE SER COMPRENDIDO POR
LOS DEMÁS.

2.- LA NEGOCIACIÓN: MAAN
El precio ideal
$1000
Aquí ganamos ambos
(Mejor alternativa a un
acuerdo negociado)
$800
Es lo mínimo por
Lo que puedo trabajar:
Debo considerar una
ganancia mínima
$710

¡EL QUE MÁS
ENERGÍA POSITIVA TENGA
GANA!
2.- LA NEGOCIACIÓN: MAAN

3.- OBJECIONES
!LA PRIMERA REUNIÓN NO
CIERRA LA VENTA¡

3.- OBJECIONES
3 REALIDADES:
 ENTRE MÁS EXPERTO SOY, MENOS OBJECIONES
PERMITO
 UNA OBJECIÓN BIEN TRABAJADA DA MÁS DINERO
QUE TODO EL PROCESO DE VENTA
 SI SE EVADE EL RECHAZO… SE PIERDE LA VENTA

3.- OBJECIONES
¿CÓMO MANEJARLAS?:
 PRACTICAR PARA RESPONDER LAS
OBJECIONES MÁS COMUNES
 NO ESTAR A LA DEFENSIVA, NUNCA ES
PERSONAL
 LA OBJECIÓN NO ES EL PROBLEMA, ES
LA OPORTUNIDAD
 APRENDE A DECIR “NO”

3.- OBJECIONES
LO MEJOR PARA RESPONDER UNA
OBJECIÓN ES:
1. DAR LAS GRACIAS
2. REPETIR LA OBJECIÓN
3. PREGUNTAS DE SONDEO
4. NO MANIPULAR AL CLIENTE:
“PORQUÉ…” O “PERO…”
5. SI NO QUIERE, NO INSISTA Y
CONTINÚE CON EL CLIENTE QUE
SIGUE.

4.- EL CIERRE
 TERMINAR LA REUNIÓN CON UNA
PROMESA DE SEGUIMIENTO
 LA PROMESA SE DEBE CUMPLIR EN
EL TIEMPO ACORDADO
 EL SEGUIMIENTO PUNTUAL ES LA
LLAVE PARA EL ÉXITO
 LA CLAVE: LA AMISTAD HONESTA
QUE SE HA GANADO

info@vivempresa.com
T: +52 (55) 5564 . 9834
facebook.com/vivempresa

ENCONTRANDO OBJECIONES:
① GRUPOS DE 5 MÁXIMO
② CADA QUIEN TIENE 3 MIN. PARA EXPONER SU EMPRESA
③ CADA OYENTE TIENE 3 MIN PARA ESCRIBIR SUS OBJECIONES EN UNA HOJA
ENCONTRANDO OBJECIONES:

• 1 a) V
b) A
c) K
2 a) K
b) A
c) V
3 a) K
b) V
c) A
4 a) V
b) A
c) K
5 a) V
b) K
c) A
6 a) A
b) K
c) V
7 a) V
b) A
c) K
8 a) A
b) V
c) K
9 a) A
b) V
c) K
10 a) K
b) V
c) A
11 a) A
b) V
c) K
12 a) V
b) A
c) K
31
TEST VAK
Descubre si eres una persona Visual, Auditiva o Kinestésica.

Mayoría de V, VISUAL
• Aprenden a través de la vista:
fotografías, esquemas, diagramas
de flujo, etc.
• Verbos y expresiones: ver,
imaginar, proyectar, enfocar,
punto de vista, etc.
• Es generalmente esbelto.
Mayoría de A, AUDITIVO
• Las personas auditivas dialogan
tanto interna como
externamente.
• Aprenden escuchando y
hablando, memorizan por pasos,
por secuencias.
• Les gusta la música y su
movimiento corporal es rítmico.
Mayoría de K, KINESTÉSICO
• Son los que más gesticulan, los
que más contacto físico necesitan
y tienden a acercarse a las
personas para comunicarse.
• Son sensitivas, suelen tener las
emociones a flor de piel.
• Su movimiento corporal es el más
rápido y su tono de voz el más
lento y grave.
TEST VAK

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