Transmitir confianza, saber escuchar, ser proactivo, conocer las necesidades de los clientes, renovar conocimientos y estar formando, predisposición al cambio, etc. Para ser un buen comercial es necesario trabajar una serie de habilidades sociales y profesionales vitales para la supervivencia de una empresa. En este sentido, las pequeñas y medianas empresas necesitan de profesionales cualificados y con las aptitudes necesarias para desempeñar sus tareas a la perfección. AJE Mar Menor con la colaboración del Ayuntamiento de San Javier y su Agencia de Desarrollo Local ponen a tu disposición este taller 100% práctico con la finalidad de mostrar las claves para conseguir alcanzar la excelencia comercial. OBJETIVOS Orientar a los jóvenes empresarios sobre las principales funciones y actividades que deben realizar para convertirse en el comercial ideal para su empresa. Reflexionar de manera participativa sobre las propuestas expuestas para aprovechar la experiencia de los propios compañeros. CONTENIDOS 1. Como Planificar la función comercial 2. Organización del tiempo 3. Base de datos y ratios de rendimiento 4. Procedimientos de contacto con potenciales clientes 5. Diseño de la propuesta de valor 6. Presentaciones de venta 7. Gestión de clientes DIRIGIDO A -Jóvenes empresarios y empresarias de la Comarca del Mar Menor. - Asociados y asociadas de AJE Mar Menor. PERFIL ASISTENTES -Gerentes de empresas, directores comerciales y personal de ventas, jóvenes empresarios y emprendedores que utilizan la venta personal para la comercialización de sus productos o servicios. NIVEL - Medio-Alto. PONENTE Miguel Ángel Nicolás Caballero. Socio-Director de Beneficio Consulting. Ingeniero Técnico. Máster en Dirección de Empresas por la UNESCO. Asesor externo en marketing y desarrollo de negocio. Conferenciante. Escritor. FECHA: 12 DE MAYO HORARIO: 18:00 A 20:30H LUGAR: Centro Cívico Príncipe de Asturias, Calle Padre Juan s/n, 30720, Santiago de la Ribera (San Javier). Ver Mapa.

2. Organización del tiempo
Base de datos y ratios de rendimiento
Diseño de la propuesta de valor
Planificar la función comercialMódulo I
Módulo II
Módulo III
Módulo IV
Taller
CÓMO SER UN COMERCIAL 10
Presentaciones de venta
Gestión de clientes
Módulo V
Módulo VI

3. OBJETIVOS DE VENTA





OBJETIVOS DE ACTIVIDAD





OBJETIVOS OPERATIVOS
MES IMPORTE
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
TOTAL

4. REGLA MAREO
 MEDIBLES
 ALCANZABLES
 RETADORES
 ESPECÍFICOS
 ORIENTADOS A RESULTADOS
Corto, medio y largo plazo
OBJETIVOS OPERATIVOS

5. EJEMPLOS
 Facturar 10.000.000 euros durante 2016 (antes del 31/12/16)
 Alcanzar una cifra de ventas mensual superior a los 800.000 euros antes del 30/06/16
 Vender mensualmente 50.000 euros del Producto X antes del 30/06/16
 Captar 50 clientes antes del 31/12/16
 Lograr una cuota de reconocimiento entre mi público objetivo superior al 5% antes del
31/12/16
 Conseguir una cuota de mercado del 20% antes del 31/12/16
 Abrir dos nuevos puntos de venta antes del 31/12/16
OBJETIVOS OPERATIVOS

6. Las METAS son el combustible
para tu viaje al éxito
Piensa en ellas y revísalas cada día
Cada mañana, aborda la tarea más importante
que puedas realizar para
alcanzar la mayor de tus metas
Divide tus metas en funciones y actividades,
paso a paso, y luego, EMPIEZA POR LA PRIMERA

7. MISIÓN
VISIÓN
OBJETIVO
Función 1
Actividad A
Actividad B
Actividad C
Función 2 Función 3
OBJETIVO OBJETIVO

8. FUNCIONES
» CRECIMIENTO Y MEJORA
 Planificación, estrategia, mejora de procesos, etc.
» GESTIÓN DE PERSONAS
 Gestión de subordinados, homólogos y superiores
» RESPONSABILIDADES GENERALES
 Comercial, marketing, producción, diseño, compras,
programación, etc.
» ADMINISTRACIÓN
 Responder cartas o e-mails, rellenar partes, bancos, etc.

9. FIJAR OBJETIVOS Y ALCANZARLOS
1. Decide qué deseas
2. Anótalo
3. Establece una fecha límite
4. Haz una lista con todo lo que vas a hacer para
alcanzar tu meta
5. Organiza la lista PRIORIZANDO y ordenando
6. Pon tun Plan en ACCIÓN de inmediato
7. Haz algo cada día y SIGUE AVANZANDO

10. El 80% de tus resultados proviene
del 20% de tus actividades
De una lista con 10 tareas,
2 tendrán entre 5 y 10 veces más peso
que la suma de las 8 restantes

11. Entre tu posición actual y tu meta
elegida hay un obstáculo principal que
deberás sortear antes de llegar
Identifica con claridad
¿qué es lo que te frena?
Ahora concentra tu energía mental
en superar esa Área Clave

12. Para alcanzar todo tu potencial,
deberás acostumbrarte a
ponerte bajo presión
Trabaja como si solo tuvieras un día
para llevar a cabo tus tareas más
importantes

13. ESTADÍSTICA DE VENTAS
CONTACTOS
VISITAS
OFERTAS
VENTAS
FACTURACIÓN
COBROS

14. Una persona solo aceptará nuestro
discurso si lo que proponemos le…
Aporta un BENEFICIO Evita un PERJUICIO

15. ¿Somos lo suficientemente inteligentes
para llegar a un acuerdo Win-Win?
NUEVA FORMA DE
ENTENDER LOS NEGOCIOS

16. TIEMPO
BARRERAS
Máx.
Máx.Mín.
ZONA CRÍTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD
A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE

17. CUADRO DE
MANDOS

18. VOLUMEN DE
COMPRA
NÚMERO
REFERENCIAS
NIVEL DE
CALIDAD
PLAZO
ENTREGA
INVERSIÓN
INICIAL
PRECIO
PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
…
mín máx
mín máx
mín máx
mín máx
mín máx
mín máx
mín máx
OFF ON
X Y

19. FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIÓN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIÓN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA
CRUZADA
FIDELIZAR

20. 1.
PREPARACIÓN
1. Objetivo
2. Producto
3. Cliente
4. Competencia
5. Fortalezas y debilidades
6. Guión de la entrevista

21. 2.
CONTACTO CON EL CLIENTE
1. Objetivos del contacto inicial
2. Elementos a controlar
3. Captar el interés
4. En caso de rechazo

22. 2. CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
» Despertar la atención del cliente
» Favorecer la primera impresión
» Crear una relación emocional positiva

23. 2. CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
» La voz
» El tono
» La velocidad
» La comunicación no verbal

24. 2. CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el interés
» Proposición interesante
» Presentar rápidamente las ventajas de la
oferta
» Oferta adaptada a sus necesidades
» Interesar al cliente mostrando el
producto, una foto, un gráfico

25. 2. CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
» EVITAR TODA POLÉMICA
• “Entonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un día lo necesite”
• “Pueden pedírselo, vamos a iniciar una campaña muy fuerte
de publicidad. En dos palabras, es necesario que conozca
algunas indicaciones”
» CAMBIAR DE PAPEL
• “Le comprendo perfectamente, no le ofreceré nada hoy,
sólo permítame hacerle dos preguntas muy breves sobre …
(cliente, actividad, material, problemas, …)”

26. 3.
DETECCIÓN DE NECESIDADES
1. EMPATÍA
 La pregunta abierta indagadora
 La pregunta abierta de opinión
 La pregunta cerrada
 La pregunta alternativa
 La pregunta devuelta
2. CALLAR Y ESCUCHAR

27. 4.
ARGUMENTACIÓN
1. Objetivos
2. Método para argumentar
3. Potenciar el argumento

28. 4. ARGUMENTACIÓN
Objetivos
» DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
» HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
» HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche, lo comprenda, lo
acepte, lo retenga y lo transforme en acción

29. 4. ARGUMENTACIÓN
Método para argumentar
1. VENTAJA
2. CARACTERÍSTICA
3. BENEFICIO
4. REFLEXIÓN

30. 4. ARGUMENTACIÓN
Potenciar el argumento
» Envolverlo de ejemplos
» Hacer una demostración
» Repetirlo
» Visualizarlo
» Usar presente/futuro, no condicional
» Ser entusiasta y tranquilizar

31. 5.
OBJECIONES
1. POR QUÉ SURGEN
2. CLASES DE OBJECIONES
 Infundadas e insinceras
 Infundadas y sinceras
 Fundadas y sinceras
3. CÓMO RESPONDER UNA OBJECIÓN
4. RECOMENDACIONES

32. 5. OBJECIONES
Cómo responder una objeción
» ESCUCHAR TODA LA OBJECIÓN
» PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
» RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG
 Sí lo entiendo / Estoy de acuerdo / Lo comprendo / Haría lo
mismo / Es así / Puedo entenderlo
 Pero / Aunque / Sin embargo / No obstante / … en caso de
que … / … excepto si …
» PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA

33. 5. OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
 Sí lo entiendo
 Estoy de acuerdo
 Lo comprendo
 Haría lo mismo
 Es así
 Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
 Pero
 Aunque
 Sin embargo
 No obstante
 … en caso de que …
 … excepto si …

34. 5. OBJECIONES
Recomendaciones
» No discutir nunca
» Utilizar el por qué
» Dar importancia a las objeciones de
fondo
» No bloquearnos ante una objeción difícil

35. 6.
PRESENTACIÓN DEL PRECIO
1. Recomendaciones
2. Métodos para presentar el precio

36. 6. PRESENTACIÓN DEL PRECIO
Recomendaciones
» Un clima distendido favorece la aceptación
» Presentar un precio fijo e impreso
» Pronunciar la cifra tranquilamente
» Mantenernos firmes ante una reducción
» Utilizar el sistema de pago, el valor de
reventa, la seguridad que compra,…
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto

37. 6. PRESENTACIÓN DEL PRECIO
Métodos para presentar el precio
» FRACCIONARLO EN UNIDADES MÁS
PEQUEÑAS
» JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
» VENDER UN PRECIO MÁS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES

38. 7.
EL CIERRE DE LA VENTA
1. Condiciones necesarias
2. Errores a evitar
3. Las luces verdes
4. Técnicas de cierre

39. 7. EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
» QUE EL CLIENTE
 Tenga el poder de decisión
 Tenga confianza en el vendedor, en la empresa y
en el producto
 Comprenda lo que la oferta le proporciona
 Tenga el deseo de poseer el producto
 No tenga pendiente ninguna objeción sincera
 Pueda justificar su decisión

40. 7. EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
» EL CLIENTE
 Adopta la actitud del propietario
 Se asegura de ciertas garantías
 Formula preguntas sobre puntos detallados
 Pide una ventaja suplementaria
 Hace una falsa objeción
 Vuelve débilmente sobre una objeción
importante

41. 7. EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
» EL CLIENTE
 Hace intervenir a un tercero
 Coge algún elemento visual con la mano (muestra, folleto,
etc.)
 Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
 Cambia súbitamente de actitud o la expresión del rostro
 Hace los silencios más largos
 Vacila, se rasca la cabeza, se frota el mentón o menea
lentamente la cabeza

42. 7. EL CIERRE DE LA VENTA
Técnicas de cierre
» ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
» HACER LA DECISIÓN URGENTE
» MÉTODO DEL BALANCE
» DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA

43. 8.
VENTA CRUZADA
1. Cuándo completar
2. Información recogida durante la venta
3. SATISFACER NECESIDADES LATENTES
 Productos relacionados
 Productos de impulso

44. 9.
INICIAR LA FIDELIZACIÓN
1. Felicitar al cliente por su elección
2. Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3. Contacta con él unos días después
4. Recoger datos de contacto
5. Introducir en estrategia de clientes

45. ESTRATEGIAS DE GESTIÓN DE CLIENTES
Básicas
» CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES
» POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
» RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS

46. REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
» Clientes AAA
» Clientes A
» Clientes B
» Clientes C
» Clientes inactivos, potenciales y perdidos

47. ESTRATEGIAS DE GESTIÓN DE CLIENTES
Avanzadas
» Clientes AAA
» Clientes A
» Clientes B
» Clientes C
» Clientes inactivos, potenciales y perdidos
Propuesta/Frecuencia
Contactos/Estrategia/…

48. MUCHAS GRACIAS !!!
BENEFICIO CONSULTING
Miguel Ángel Nicolás Caballero
968 900 003
miguelangel@beneficioconsulting.com
693251420