B2B Solutions' Sales success simplified. Follow this path to make success repeatable and profitable consistently.
This presentation was created leveraging my 20+years of living and practicing these success-steps and harnessing them all at www.interactiveye.com : a business tranformation and digital marketing innovation consulting firm. Cheers anshumali@interactiveye.com
Closing Begins the Relationship - Chapter 13 of Fundamentals of Selling by Charles M. Futrell. Presented to the students of Tolani Institute of Adipur as a part of their Sales Management Course
How to Immediately Become a Better CloserSalesScripter
There are small things that you can do to make closing easier. It does not matter what type of personality you have and you will not need to act different or be somebody you are not.
We believe that closing should be the easiest step in your sales process and deals can often close themselves. We will teach all of this to you in our next webinar “How to Immediately Become a Better Closer“.
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In this on-demand seminar HubSpot and BrainSell provide actionable tips to create a Smarketing (Sales + Marketing) approach to automating your business and revenue growth.
How to Design a Sales Process for B2B Sales - #1 Tool for the Dream Sales Team Daniel Nilsson
How Can You Grow & Develop Your Sales Pipe If You Don’t Know What You’re Doing? Learn how to design your B2B sales process and increase conversion, get bigger deals and close your deals in less time. I will give you the key steps, the right focus and example of tools that will take your sales team to a new level.
You should read this presentation if you believe in your own and your team's growth.
Personally, I have a deep passion for Growth and I created this presentation after doing extensive research on how I could grow sales into new levels. The data I have reviewed are from marketing experts, sales experts, Gartner, reports and my own personal experience defining sales processes in multiple verticals.
Please feel welcome to share your thoughts, insights or comments. I love feedback. You can send an email to info@daniel-one.com or visit my webpage www.daniel-one.com. I look forward to hearing from you.
Que es una objeción
Porque aparece una objeción
Objeciones más comunes
Tipos de objeciones
Como evitar las objeciones
Como contestar una objeción
Pasos para cerrar una objeción.
To Sell is Human training for real estate agents based on Dan Pink's book and adapted for our industry. Part of the BloomTree Master Series training provided to our agents.
Para conseguir el INFORME GRATUITO visitar: http://www.TuPuedesVenderMas.Com
Mis seminarios han ayudado a agentes inmobiliarios o asesores de bienes raíces en varios países en Europa y Latino américa a vender más inmuebles, más rápido. El contenido de estos seminarios no lo encontrarás en otros cursos de Gestión Inmobiliaria o similares.
En cada uno de mis seminarios demuestro cómo mi novedosa estrategia de venta me permite a mí y a los profesionales que la ponen en práctica, vender 2-3 inmuebles al mes, todos los meses. Las comisiones de venta que se consiguen gracias a mi estrategia superan los 3.0000 dólares mensuales de media. Con ingresos anuales en comisiones sobre los 30.000 dólares garantizados.
Estos seminarios incluyen nuevas e innovadoras técnicas de venta para poner en práctica mi estrategia de venta específica para la comercialización de todo tipo de inmuebles: viviendas sobre plano, oficinas, naves industriales, viviendas, suelo... e incluso para captar los mejores inmuebles en el mercado y los inversores más interesados en invertir en proyectos inmobiliarios o en una pequeña cartera de inmuebles.
2019 may feel far away, but now is the perfect time to start planning for it. Join Joe Gelata, VP of Business Operations at Axonify, as he discusses strategies for:
- Capacity planning
- Building predictive funnel models
- Target setting
- Territory development
- Rep compensation
Whether you do these yourself or work with Sales Ops, it’s important to understand each in order to setup your team for success next year. Joe will discuss high-level strategy and tactical execution of each component including how it can be done, things to consider, pitfalls to avoid, and how to align with the rest of your organization.
Results, conclusions and recommendations from the Value Selling Survey 2015 - Research conducted in Germany, Switzerland, Benelux by Mercuri International and St Gallen University , based on survey of 278 B2B Companies.
Persuacion que métodos hay y como funcionan.Tecnicas de ventas para aumentar tu exito! Quieres mejorar tu empresa con tecnicas de un experto que tiene más de 25 años experiencia en el mercado. http://coaching-empresas.com/
Sabemos que día con día te esfuerzas para alcanzar tus metas, sin embargo al final sigues teniendo los mismos resultados. Aprende cómo utilizar la persuasión en ventas a tu favor para dejar de sufrir por tus metas y alcanzarlas sin esfuerzo.
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Sabemos que día con día te esfuerzas para alcanzar tus metas, sin embargo al final sigues teniendo los mismos resultados. Aprende cómo utilizar la persuasión en ventas a tu favor para dejar de sufrir por tus metas y alcanzarlas sin esfuerzo.
Charla “Técnicas de ventas para emprendedores” con Hernando Aizpúrua, director comercial de JR Consultores y experimentado gerente en el área de ventas, quien aportó información destacable sobre el proceso de ventas y el enfoque idóneo que, como emprendedores, debemos dar a las necesidades del consumidor.
Hoy quiero hablarles sobre una de las áreas más importantes de cualquier negocio: las ventas. En mi experiencia como líder de ventas, he aprendido que hay algunas creencias comunes que pueden ayudar a impulsar el éxito de cualquier equipo de ventas.
En primer lugar, creo firmemente en la importancia del rapport. El rapport es la base para cualquier relación comercial exitosa. Al establecer una conexión genuina con nuestros clientes, podemos entender sus necesidades y ofrecer soluciones que realmente les beneficien.
Pero el rapport no es solo una habilidad para "caer bien" a nuestros clientes. También implica un profundo conocimiento del contexto en el que se desenvuelve nuestro cliente. Debemos entender su negocio, sus desafíos y sus objetivos para poder ofrecer soluciones relevantes y efectivas.
Por supuesto, el contenido de nuestras conversaciones también es clave. Debemos ser capaces de comunicar claramente el valor de lo que ofrecemos y cómo podemos ayudar a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos. Esto requiere no solo un conocimiento profundo de nuestros productos y servicios, sino también una comprensión sólida de la industria y el mercado en el que operamos.
Pero la clave para cualquier equipo de ventas exitoso es su liderazgo. Un buen líder de ventas no solo tiene un conocimiento profundo del negocio, sino que también es capaz de guiar a su equipo en el proceso de venta. Esto significa conocer los diferentes tipos de conversaciones que se deben tener en cada etapa del ciclo de ventas, desde la identificación de prospectos hasta el cierre de ventas.
También es importante tener en cuenta que los hechos son más importantes que los juicios. Debemos basar nuestras conversaciones y decisiones en datos y hechos sólidos, no en prejuicios o suposiciones. Esto nos permitirá tomar decisiones más informadas y ayudar a nuestros clientes de manera más efectiva.
Finalmente, creo que la clave para motivar y empoderar a los colaboradores en ventas es centrarse en su desarrollo personal y profesional. Debemos proporcionarles las herramientas y habilidades que necesitan para tener éxito, así como oportunidades para crecer y avanzar en sus carreras.
En resumen, para tener éxito en ventas, debemos enfocarnos en el rapport, entender el contexto, tener un contenido relevante, liderar con sabiduría, basar nuestras decisiones en hechos y motivar y empoderar a nuestros colaboradores. Si seguimos estas creencias, podemos construir relaciones sólidas y duraderas con nuestros clientes y llevar nuestro negocio al siguiente nivel.
¡Gracias por leer!
DESCRIPCIÓN ¿No vendes lo suficiente para alcanzar tus objetivos? ¿Te cuesta conseguir el cliente que necesitas?. Entonces estás intentado vender con la técnica tradicional. Antes vender era una técnica, ahora, con los últimos descubrimientos del cerebro humano, vender es una ciencia. Las Neuroventas te enseñan: Qué le gusta escuchar a la mente Cómo venderle de forma diferenciada a una mujer y a un hombre Qué compra instintivamente un ser humano. Cómo involucrar a la mayoría de los sentidos en las ventas. Cuáles son las palabras que activan la mente para comprar.
En este Test encontrara su nivel de Inteligencia Emocional y las Recomendaciones a Desarrollar segun sus Resultados. Gracias. Ruben Dario Castillo Serna (ceo@globalenterprisehome.com)
1. Docente: Jorge Luis Méndez Morales.
Hotelería y Turismo.
2015.
Ventas mágicas con las técnicas de la Programación
Neurolingüística o PNL.
2. Programación Neurolingüística o PNL.
Es un modelo poderoso de la experiencia humana y de la
comunicación.
Es una tecnología que nos enseña cómo cambiar nuestras
percepciones para mejorar nuestros resultados.
Nos dice cómo programamos nuestra mente y sistema
nervioso, mediante nuestro lenguaje verbal y no verbal.
3. Creencias asociadas a las ventas y a la
riqueza.
¡Yo no merezco!
¡Soy malísima(o) para vender!
Para que alguien gane, alguien más tiene que perder.
No se puede estar bien en todo.
¡Está muy difícil!
¡Yo no sirvo para las ventas!
5. Es un modelo de comunicación que nos indica
cómo crear estados de motivación, agrado y
placer en nosotros mismos y en el cliente.
6. Realizando mi meta de riqueza.
Concéntrate en lo que si quieres lograr.
Ve el final de la película y disfruta de las imágenes, los
sonidos y las sensaciones que te evoque.
Analiza qué conductas, actitudes, creencias, identidad,
misión y visión se requieren de ti en este momento para
llegar hacia esa meta.
Verifica que el logro de esta meta sea bueno para ti y para
los que están cerca de ti.
Busca a alguien que ya la haya obtenido con maestría y
aprende de su estrategia para lograrla.
Especifica dónde y cuándo la lograrás.
7. Percepción es realidad.
Lo que parecemos, es lo que proyectamos a los demás.
En los primeros cinco segundos de la entrevista damos y
nos dan la primera y única impresión.
Es importante pensar, decir, hacer y parecer lo
mismo(“Congruencia”).
8. “Lo que el vendedor proyecta, en los
primeros treinta segundos de la entrevista,
provoca que el cliente resuelva si hará
negocios con él o no.”
Brian Trecy
10. Mi cliente interno.
Es la gente con la que a diario convivo: mi pareja,
mis hijos, mis compañeros de trabajo, mi jefe, mis
subalternos, etcétera.
En la empresa son proveedores de información
para dar un servicio final al cliente.
En las empresas, las relaciones se vuelven
reversibles, ya que somos clientes y proveedores de
información al mismo tiempo.
11. Operadores motivacionales al vender.
Tengo Que, Necesito Hacer y Debo = Tarea, Obligación y
Necesidad.
Quiero Hacerlo, Voy a Hacerlo = Gusto, Elección,
Movimiento y Decisión.
Me Gustaría, Podría y Trato = Posibilidad y Buen Deseo.
12. Si lo que te dices, no te ayuda a
avanzar…
Mira hacia arriba.
¡Ponlo en la rodilla con la que pateas y suéltalo ya!
Apágale el volumen.
Ponlo en la mano y regrésale la cinta o colócale la voz del
“Pato Donald”.
Ubica la voz en el suelo y písala.
13. Estados que debe manejar un buen
vendedor.
Ambición, Apertura, Aceptación, Flexibilidad, Confianza,
Serenidad, Resolución y Claridad.
Analiza qué puedes hacer por tu cliente.
Determina cuánto ganaras por tu transacción.
14. Estrategias para preguntar.
Pregúntate qué necesitas saber de tu cliente.
Evita hacer preguntas que se contesten con un “Si” o “No”.
Haz una pregunta a la vez.
Haz pausas entre las preguntas y prolonga tus silencios
para que el cliente se interese y hable.
Se directo. ¿Qué es lo importante para usted respecto a “X”
producto?
Retoma su última frase para hacer otra pregunta.
15. ¿Cómo perciben las personas?
Visual.
Auditiva.
Sensitiva o Kinestésica.
16. Visual.
Entienden el mundo a través de los ojos. Visualizan
siempre.
De movimientos rápidos. Delgados y nerviosos.
Por lo regular, de ojos grandes y expresivos.
Les gusta ver el panorama de las cosas.
De voz aguda y fuerte.
Señalan todo el tiempo.
Respiran rápido.
Bien presentados y combinados.
Organizados, ordenados y pulcros.
Países prototipo: Estados Unidos y Alemania.
17. Auditiva.
Sedentarios, cerebrales, escuchan todo el tiempo.
Buscan las palabras apropiadas.
Dicen cómo les suenan las cosas.
Organizan las ideas con lógica.
Voz armoniosa y bien modulada.
Muy sensibles a los ruidos.
Se fijan en la música, tonos y ritmos.
Aprenden escuchando y hablando.
Conservadores y elegantes.
Complexión normal y respiración media.
Países prototipo: Inglaterra y Medio Oriente.
18. Sensitiva o Kinestésica.
Sensibles, expresivos e impulsivos.
Les importa mucho la comodidad y comer sabroso.
Todo el tiempo hacen cosas y calibran emociones.
De respiración profunda y complexión robusta.
Aprenden moviéndose y sintiendo.
Necesitan que los toquen como señal de aprobación y
afecto.
De voz grave y lenta.
Países prototipo: México e Italia.
21. Como hablamos somos.
Sensitiva o Kinestésica
Tocar, palpar, sentir, latir, estrechar, encarar, captar, sacar,
rebotar, chocar, atraer, resbalar, contactar y rechazar.
22. El lenguaje que convence.
Evitar la palabras “Pero, aún, sin embargo, a pesar, aún
así y por otra parte, ya que descalifican y borran la
opinión del cliente.
Usar palabras que conecten como: Y, como, así,
además, desde y mientras.
Evitar el uso del “No”, ya que el cerebro no lo reconoce
antes de lo que queremos evitar.
Dar soluciones precisas y en el momento.
23. Claves del Rapport.
Iguala el Lenguaje Verbal: Tipo de Palabras,
Reconocimiento y Afirmaciones.
Iguala Auditivamente: Tono, Ritmo, Énfasis y Velocidad.
Iguala el Lenguaje Corporal: Respiración, Gestos, Postura,
Movimientos y Mirada.
24. Filtros de dirección o meta programas.
Son una herramienta para determinar cómo actuamos y de
qué manera tomamos nuestras decisiones.
Evitar contra Acercarse: Nos alejamos para evitar el dolor
o nos acercamos al placer o para comprar.
Igualar contra Diferenciar: La familiaridad es altamente
valorada por algunos clientes, aunque lo diferente y
original también les llama la atención.
25. Filtros de dirección o meta programas.
Pro-activo contra Reactivo: Los pro-activos toman la
responsabilidad de sus decisiones y acciones. El reactivo
nunca decide y sólo reacciona ante las decisiones de otros.
General contra Específico: Hay quien sólo quiere un
panorama de las cosas y quien desea saber todos los
detalles, paso a paso.
26. Filtros de dirección o meta programas.
Convencimiento automático: Después de un tiempo o
por repetición. Lo ideal para persuadir son seis repeticiones
o estímulos acerca de ti o de tu producto.
Interno contra Externo: ¿Qué pesa más en tus decisiones
lo que te dicen los demás o lo que piensas ti mismo?
27. Filtros de dirección o meta programas.
Orientación en el Tiempo
En el tiempo: Actuar, pensar y decidir en el momento y
disfrutando asociado en el tiempo.
A través del tiempo: Actuar, pensar y decidir tomando en
cuenta la duración de los eventos y con referencia al
pasado, presente y futuro disociado del tiempo.
28. Filtros de dirección o meta programas.
Orientación en el Tiempo
Entre tiempos: Actuar, pensar y decidir, brincando entre
tiempos. Organizan el tiempo por categorías o eventos y
pasan del pasado al presente con facilidad.
29. Filtros comunes.
De interés primario (actividad)/¿Qué vas a hacer?
De proceso/¿Cómo se hace?
De persona/¿Quién lo hace?
De tiempo (fecha)/ ¿Cuándo?
De lugar/ ¿Dónde?
De cantidad/ ¿Cuánto?
30. Manejo de objeciones = retos para
resolver.
Vacunando Objeciones: Se las presentas antes al cliente
para que ya no las tome como tal.
Ignorando la objeción: Se ignora para probar si la
objeción existe o es sólo una estrategia del comprador.
Reencuadrando la Objeción: Se saca del contexto
original realizando una pregunta que ofrezca nuevas
alternativas.
Escondiendo la Objeción: Ignorar la objeción
preguntando además qué otras cosas si podemos hacer por
el cliente.
Convirtiéndola en la Objeción Final: Tomar la decisión
de dar el precio, el tiempo o la calidad y cerrar la
negociación.
31. Estructura de cierre.
1. Capta la atención del cliente.
2. Establece “Rapport” y recolecta información valiosa del
cliente.
3. Haz una presentación precisa y vacuna objeciones.
4. Maneja objeciones y prueba el cierre.
5. Cierra, vacuna, verifica arrepentimiento y prospecta otra
vez.
32. Principios de la persuasión para las ventas
mágicas.
A todo cliente le gusta aumentar sus ingresos y utilidades.
Mantente apasionado por vender, saludable y hambriento.
Antes de ver a un cliente lleva fija en tu mente lo que
esperas ganar con tu transacción.
Comienza a vender de manera divertida, seductora y
fascinante a partir de ahora.
33. Principios de la persuasión para las ventas
mágicas.
Rescata siempre la intención de tus mensajes, pues esto
les dará dirección.
Si eres más Visual, aprende a escuchar y sentir más.
Si eres más Auditivo, aprende a ver y sentir más.
Si eres más Sensitivo, aprende a ver y escuchar más.
Usa las mismas palabras que el otro, ubicando su
preferencia Visual, Auditiva o Sensitiva.
Recuerda que la congruencia entre lo que pensamos,
decimos y hacemos, es la clave para tener credibilidad
ante nosotros mismos y ante los demás.
34. Principios de la persuasión para las ventas
mágicas.
Recuerda que tu actitud y lo que proyectas es el 55% de tu
comunicación.
Escucha, ve y siente cada reacción de tu cliente por mínima que
parezca.
Si la respuesta que obtienes de tu comunicación no es la deseada,
se flexible hasta alcanzarla.
Entra al “mapa” de los demás utilizando su lenguaje y haciendo
empatía con ellos.
Utiliza los “Operadores Motivacionales” que te permitan avanzar
siempre y elige hacer lo que si quieres, no lo que deseas evitar.
Evita descalificarte y comienza a proyectarte como el o la
triunfadora que eres.
35. Principios de la persuasión para las ventas
mágicas.
Empata sutilmente el lenguaje corporal de tu
cliente.
Iguala también su tono de voz y velocidad al
hablar.
En tus presentaciones habla sólo el 20% y escucha
el 80% de lo que necesita tu cliente.
Haz preguntas precisas para saber qué quiere tu
cliente.
Elimina de tu vocabulario las palabras “pero” y “sin
embargo”, pues descalifican la opinión del otro.
Imagínate vendiendo exitosamente en los espacios
y con las personas que son importantes para ti.
36. Principios de la persuasión para las ventas
mágicas.
Modula la voz, ya que es uno de tus recursos más
importantes para seducir a tu cliente.
Evita actitudes prepotentes, palabras muy técnicas y
sonrisas congeladas.
Evita los guiones y las presentaciones pre-fabricadas y
largas.
Vende sistemáticamente sentimientos y sensaciones
positivas.
Sigue el proceso médico para cerrar: examina-diagnostica y
receta.