La información que piden los compradores y vendedores de vivienda y que poseen los profesionales. Jornada formativa para asesores inmobiliarios. inmoblog.com

1. “Atraer a compradores y vendedores
de vivienda”
Contenido para tu blog y
perfiles sociales

2. Cómo usar el contenido para atraer clientes
 Identifica a tu target, represéntalo en personas
 Qué les interesa
 Qué les preocupa
 Cómo buscan información, opiniones, recomendaciones
 Muestra tus ventajas y conviértelas en sus beneficios
 Cómo gestionar esa información en medios online
 Transformar a un usuario en un seguidor / cliente / fan
 Conseguir recomendaciones y amplificarlas
Caso Práctico: Familia Estrada
Padre con 3 hijos, que quiere vender y comprar casa

3. Índice
 ¿Cuales son los objetivos de tu comunicación online?
 ¿Con quien quieres comunicarte online?
 Generación de contenidos:Atrae, retiene, fideliza
 Difusión: Integra tus medios digitales

4. ¿Cuales son los objetivos de tu comunicación?
 Demostrar tu experiencia, conocimientos legales, de la zona,…
 Mejorar reputación de marca personal / empresa
 Exponer tus servicios
 Difundir tus logros
 Mostrar opiniones y testimoniales
 …

5. ¿A qué usuarios quieres dirigirte?
 Cualquier usuario
 Prospectos desde portales inmobiliarios
 Contactos en redes sociales
 Buscadores noveles
 Clientes maduros

6. ¿Qué Contenido?
 ¿Un contenido general para todos los clientes?
 ¿Un contenido específico y personalizado por cada cliente?

7. Publicidad Vs Inbound Marketing

8. ¿Cómo atraemos al cliente?
 Con contenido que le ayude a:
 Documentar, Justificar, Reafirmar su decisión de
compra / contratación
 No equivocarse, no arrepentirse, no dar
explicaciones
 A acertar en su decisión, a Demostrarlo y a Contarlo

9. Primero necesitamos
 Conocer a nuestros targets
 Generar la información que buscan
 Difundirla donde la puedan encontrar

11. Definición de nuestro público objetivo
 Público objetivo / target / consumidor / potencial cliente:
 Edad
 Sexo
 Estilo de vida, Ubicación, Profesión
 Nivel económico y sociocultural
 Objetivos, Motivaciones, intereses, deseos
 Objeciones, dudas, miedos
 ¿Cómo y dónde busca información?

12. Persona
 Representación del comportamiento de un grupo de usuarios

13. Proceso de atracción: Conocimiento
 Estilo de vida, Gustos, deseos
 Modelan el tipo de vivienda y entorno buscados
 Motivaciones
 Ponderarlas, usar Facilitadores y ventajas
competitivas que supongan su Beneficio
 Objeciones, Dudas
 Contraobjeciones, Respuestas,Ayudas
 Cómo y dónde busca?
 Consultas -> Palabras clave -> Generación
Contenido -> Difusión

14. Proceso de Marketing de Contenidos
 Motivaciones de compra
 Ventajas/Beneficios
 Contenido
 Difusión
 Objeciones
 Contra-objeciones
 Contenido
 Difusión

15. Proceso de Marketing de Contenidos
 Dudas, miedos
 Búsquedas relacionadas
 Búsquedas anticipativas
 Contenido
 Opiniones pre contratación
 Contenido
 Difusión
 Opiniones post contratación
 Contenido
 Difusión

16. Ejemplo práctico: Familia Estrada
 Padre de 64 años, viudo recientemente, quiere vender la
casa y comprar una más pequeña.
 3 Hijos: la mayor, casada, con 2 hijos (5 y 2 años) y
embarazada, quiere una casa más grande, cerca del colegio
de los niños y de su trabajo.
 La mediana, diseñadora de interiores, vive de alquiler con su
pareja y quieren comprar un estudio.
 El pequeño está terminando Arquitectura y busca un
alquiler.

17. Detalle de cada persona
 Nombre: JOAN
 Edad: 64
 Ocupación: prejubilado de banca
 Forma de vida: largos paseos matutinos y visitar a sus hijos y nietos
 Gustos, deseos: los nietos, la lectura y cultivar tomates
 Motivaciones: vender para ayudar a sus hijos y buscar nueva vivienda adaptada y accesible,
confianza en quien le asesore
 Ventajas: ofrecer vivienda definitiva, valoración actual, estudio económico costes venta y
compra, investigación mercado
 Objeciones: desconocimiento mercado (misma casa desde 40 años), miedo fiscal ante
jubilación, complicaciones, tiempo
 ¿Cómo busca? MedianteAmistades, un colega abogado, hace sus pinitos en internet
(Google)

18. Preguntas a las que dar respuesta
Qué busca Cómo le ayudamos en el Blog
Costes de venta de vivienda habitual Estudio económico compraventa
Impacto fiscal de la venta Qué impuestos intervienen, cuando pagarlos
Cuanto sale la plusvalía Estimación del coste de la plusvalía
Trámites con hacienda Documentación necesaria en la venta de vivienda
Gestión de herencia, donaciones a hijos Cómo gestionar una vivienda en herencia
Testamento para transmisión de propiedades Las claves de un testamento para transmisión patrimonial
Exenciones para jubilados/mayores de 65 años La venta de vivienda desde los 65 años
Ayudas para la compra de vivienda La vivienda en la jubilación, claves para la compra
Comprar o alquilar, o alquiler con opción de compra Estudio económico según cada gestión
Si alquilo vivienda actual, puedo recuperarla antes de 5 años?
Quien paga el recibo del IBI? Cuanto es?
Obligaciones y derechos de arrendadores de vivienda en
Barcelona
Si sólo quiero reinvertir la mitad de la venta, qué casa me
puedo comprar? Necesito financiación? A qué coste?
Estudio financiero según ahorro y reinversión.
Comparativa de hipotecas
Viviendas en Barcelona con huerta Selección de casas con huerta en Barcelona
Viviendas con accesibilidad Las claves para elegir una vivienda accesible en Barcelona

19. Preguntas a las que dar respuesta
Qué busca Cómo le ayudamos en el Blog
Costes de venta de vivienda habitual Estudio económico compraventa
Impacto fiscal de la venta Qué impuestos intervienen, cuando pagarlos
Cuanto sale la plusvalía Estimación del coste de la plusvalía
Trámites con hacienda Documentación necesaria en la venta de vivienda
Gestión de herencia, donaciones a hijos Cómo gestionar una vivienda en herencia
Testamento para transmisión de propiedades Las claves de un testamento para transmisión patrimonial
Exenciones para jubilados/mayores de 65 años La venta de vivienda desde los 65 años
Ayudas para la compra de vivienda La vivienda en la jubilación, claves para la compra
Comprar o alquilar, o alquiler con opción de compra Estudio económico según cada gestión
Si alquilo vivienda actual, puedo recuperarla antes de 5 años?
Quien paga el recibo del IBI? Cuanto es?
Obligaciones y derechos de arrendadores de vivienda en
Barcelona
Si sólo quiero reinvertir la mitad de la venta, qué casa me
puedo comprar? Necesito financiación? A qué coste?
Estudio financiero según ahorro y reinversión.
Comparativa de hipotecas
Viviendas en Barcelona con huerta Selección de casas con huerta en Barcelona
Viviendas con accesibilidad Las claves para elegir una vivienda accesible en Barcelona

20. Preguntas a las que dar respuesta
Qué busca Cómo le ayudamos en el Blog
Costes de venta de vivienda habitual Estudio económico compraventa
Impacto fiscal de la venta Qué impuestos intervienen, cuando pagarlos
Cuanto sale la plusvalía Estimación del coste de la plusvalía
Trámites con hacienda Documentación necesaria en la venta de vivienda
Gestión de herencia, donaciones a hijos Cómo gestionar una vivienda en herencia
Testamento para transmisión de propiedades Las claves de un testamento para transmisión patrimonial
Exenciones para jubilados/mayores de 65 años La venta de vivienda desde los 65 años
Ayudas para la compra de vivienda La vivienda en la jubilación, claves para la compra
Comprar o alquilar, o alquiler con opción de compra Estudio económico según cada gestión
Si alquilo vivienda actual, puedo recuperarla antes de 5 años?
Quien paga el recibo del IBI? Cuanto es?
Obligaciones y derechos de arrendadores de vivienda en
Barcelona
Si sólo quiero reinvertir la mitad de la venta, qué casa me
puedo comprar? Necesito financiación? A qué coste?
Estudio financiero según ahorro y reinversión.
Comparativa de hipotecas
Viviendas en Barcelona con huerta Selección de casas con huerta en Barcelona
Viviendas con accesibilidad Las claves para elegir una vivienda accesible en Barcelona

21. Detalle de cada persona
 NEUS
 36 años
 Administrativa en empresa de mobiliario
 Trabaja a media jornada, ante de trabajar lleva a los 2 niños al colegio
 Su familia y su tiempo libre
 Busca un espacio para que jueguen los niños, cuarta habitación para despacho o
futuro tercer hijo, cerca del colegio y su oficina
 Duda sobre financiación, tiene miedo a equivocarse y que no sea vivienda definitiva
 Ha consultado a Compañeros trabajo, portales inmobiliarios,…

22. Preguntas a las que dar respuesta
Qué busca Cómo le ayudamos en el Blog
No saben si alquilar piso actual o intentar venderlo Valoración vivienda actual, rentabilidad alquiler,ACM
Desconoce cómo calcular la Plusvalía Estimación del coste de la plusvalía
¿Pueden comprar sin vender previamente? Estudio económico en función ahorro, financiación
¿Ventajas por familiar numerosa? Ayudas económicas, tipos impositivos en el ITP
Distribución de la vivienda Planos, reportajes fotográficos, tours virtuales, visitas
Seguridad en el barrio Estudio detallado de cada zona
Poder ir andando al colegio Servicios al comprador: todas las viviendas disponibles de la
zona

23. Detalle de cada persona
 IRENE
 28 años
 Diseñadora freelance, interiorista
 Vive en pareja, sin hijos (ni intención de tener a c/p)
 Vivienda de espacios abiertos, con una decoración vintage
 Quiere trabajar en casa, con cuota que pueda pagar cómodamente
 Le asustan los precios en la zona que le gusta, su inestabilidad económica
 Busca “pateando” en la zona de preferencia, mira imágenes del interior de las
viviendas en portales, recurre a redes para consultar a amigos y conocidos

24. Preguntas a las que dar respuesta
Qué busca Cómo le ayudamos en el Blog
¿Es el momento de comprar y dejar su alquiler? Informe del mercado local
Precios de estudios/lofts en zona alta ACM
Posibilidad de vivienda para reformar Selección de viviendas a buen precio
En caso de reforma, ¿necesitan permisos delAyto? Las licencias necesarias para reformar tu casa
Coste de la reforma si es necesaria Costes a tener en cuenta en tu reforma
Negociación venta de vivienda actual Antes de vender tu vivienda en Barcelona…

25. Detalle de cada persona
 PEP
 22 años
 Estudiante de arquitectura, en el proyecto
 Formal, ahorra para pagarse su primera vivienda
 Desea montar su propio estudio
 Conseguir vivir en su propio espacio, compaginarlo con sus estudios y trabajo
 Teme un alto precio de alquiler, duración contrato
 Se maneja en portales inmobiliarios, en Facebook yTwitter

26. Preguntas a las que dar respuesta
Qué busca Cómo le ayudamos en el Blog
¿Puedo montar mi despacho profesional en la propia vivienda? Legislación sobre vivienda y lugar de actividad empresarial en
los organismos oficiales
¿Se considera vivienda o despacho profesional?
¿Puedo deducirme el IVA? ¿Quién paga el IRPF? Derechos y deberes del arrendatario en materia fiscal
¿Puede colocar cartel en balcón y placa en el portal? Jurisdicción de la ley de propiedad horizontal en Barcelona
¿Plazos para mantener el alquiler o dejarlo? Prorrogar o cancelar el alquiler antes de los 5 años
¿Qué modificaciones puedo hacer en una vivienda de alquiler? Lo que puedes remodelar y lo que no en una vivienda de
alquiler en Barcelona

27. Búsquedas frecuentes > Patrones de búsqueda
PROBLEMAS COMUNES
 Plusvalía
 Coste
 Herencia
INTERÉS QUE MOTIVA LA BÚSQUEDA
• Cómo calcular la Plusvalía?
• Qué costes hay en una compraventa?
• Qué impuestos supone una Herencia?
KEYWORDS RESULTANTES
oPor relevancia
oPor volumen de búsqueda y tendencia
oPor proximidad
oPor rentabilidad del negocio
= ARGUMENTARIO
Lo que debes saber sobre…
Antes de comprar calcula el coste de..
Deberes con Hacienda ante herencias

28. Keywords adecuadas: por Relevancia
 Las dudas más frecuentes: preguntas que se repiten en varios perfiles
 Las consultas con las que llegan a tu web/blog: fuentes de tráfico
 Estilo de vida deseado: espacios abiertos, invitados en casa,..
 Las características que les motiva: ático, terraza, huerta, accesibilidad,…
 Los tabús que le incomodan: reparto de herencia, confección testamento,…
 Las ubicaciones deseadas: calle, barrios, zona, distrito,…
 Los servicios que necesitan: reformas, mudanzas, limpieza, home staging,…
 Las prestaciones idóneas: cercanía a colegio, al metro, salida de la ciudad,…

29. Keywords adecuadas: por Volumen
 GoogleAutocompletar

30. Keywords adecuadas: por Volumen
 Planificador de palabras clave

31. Keywords adecuadas: por Volumen

32. Keywords adecuadas: por Tendencia

33. Keywords adecuadas: Competencia
 Site:dominio.com: páginas indexadas y sus títulos y descripciones

34. Keywords adecuadas: Competencia
 Análisis comparativo de visibilidad y palabras clave

35. Keywords adecuadas: fuentes de tu tráfico
 ¿A qué página llegan tus usuarios?
 ¿Qué palabras clave usan para encontrarte en Google*?
 ¿Desde que medio/fuente llegan?
 ¿Acceden más mujeres u hombres?
 ¿Qué rango de edad?
 ¿Desde dónde se conectan?
 ¿Con qué dispositivo?
 …

36. Keywords adecuadas: fuentes de tu tráfico

37. Keywords adecuadas: fuentes de tu tráfico

38. Keywords adecuadas: fuentes de tu tráfico

39. Tus keywords

40. Tu competencia

41. Tus keywords

42. Tus keywords

43. Tus keywords

44. Tu competencia
Lenguaje técnico,
que necesita que
alguien lo traduzca al
lenguaje coloquial

45. Tu competencia

46. Tu competencia

47. Tus keywords

48. Tu competencia

49. Tu competencia

50. Tu competencia

51. Tú eliges con quien competir en Internet
 Con grandes portales,
 para posicionar tu página principal,
 ante consultas genéricas

52. Tú eliges con quien competir en Internet
 Con otras webs,
 para posicionar tus páginas de información relevante
 ante consultas más concretas

53. Generar contenido
Que atienda a las necesidades y motivaciones:
 Glosario de términos (exclusiva, arras, reserva, oferta)
 Guías, consejos, recomendaciones
 FAQ, preguntas habituales
 SAQ, preguntas que no hacen por desconocimiento
 Blog:
 Una categoría por cada keyword principal
 Una etiqueta y un artículo por cada keyword segmentada
 Titulares que provoquen, llamen la atención, inciten a pulsar/entrar

54. Generar contenido que sea único
 Servicios que ofrezcas y que no puedan / quieran realizar los vendedores
particulares
 Conocimientos que no puedan generar los portales inmobiliarios
 Datos e informes que quisieran publicar los medios de comunicación
 Datos e informes que quisieran tener otras agencias
 Resultados que tú sólo puedas demostrar
 Experiencias que sólo tus clientes puedan compartir
 Recomendaciones de clientes fieles a ti y a tu marca

55. Formatos de contenido

56. 3 medios, 3 formas de comunicar

57. BLOG

58. Generar contenido: La forma y el Fondo

59. La importancia de los titulares: email mkt

60. La importancia de los titulares
 Deben contener la combinación principal de
palabras clave
 Mejor al principio de la frase
 Entre 40 y 70 caracteres
 Debe crear expectativa sobre la lectura
 Incorpora “disparadores”:
 Números
 Qué, cómo, cuanto, quien, porqué, cuando
 Adjetivos que enfaticen la palabra clave
 Promesa de información detallada

61. La importancia de los titulares

62. La importancia de las imágenes
 Un artículo con buenas imágenes es más fácil de difundir en diferentes medios y
que se comparta

63. Estructura del BLOG
 Titulo, Imagen, Contenido central
 Conversión: ponte en contacto, te llamamos
 Incentivo conversión: guía, consejos, suscríbete para recibir…
 Viralización (compartir)
 Contenido similar
 Comentarios/recomendaciones de otros usuarios

64. BLOG

65. BLOG

66. Estructura BLOG

67. Estructura Landing

68. Estructura Landing

69. Estructura Landing

70. Embudo de marketing de contenidos

71. Difusión
 Medio de referencia local
 Grupo o Foro de la zona
 ¿Dónde se encuentran opiniones?
 ¿Dónde se comparten las experiencias?
 Llamar la atención de perfiles incluyentes
 Incentivar opiniones,
 Amplificar testimoniales
 Difundir noticias, opiniones y campañas propias

72. Difusión en redes sociales
 Página de empresaVs perfil personal en Facebook
 Participación en Grupos y Creación de eventos en Facebook
 Perfil profesionalVs Personal en Twitter
 Imágenes: Pinterest, Flickr, Instagram
 Vídeos:Youtube,Vimeo
 Audiencia profesional: Linkedin

73. Difusión automática o manual
 Redistribución automática:
 En perfil personal o página de empresa
 título + imagen destacada + extracto + enlace
 Difusión personalizada:
 En cada herramienta, añadir el mensaje adecuado
 Selección de hashtags
 Mencionar a otros perfiles
 Selección del foro – grupo – segmento adecuado/s
 Incentivar la conversación y compartición

74. FACEBOOK

75. Fidelización
 Alimentación de información en cada etapa:
 Inicial de búsqueda, qué hay en el mercado
 Estudio económico, qué me puedo comprar
 Primeras visitas, acercamiento al ideal
 Negociación
 Documentación
 Cierre
 Post-venta
 Envíos periódicos de contenido pre-elaborado

76. Recomendaciones y testimoniales
 ¿Cómo se consiguen?
 Pidiéndolas
 ¿Cómo documentarlos?
 Mejor desde sus propios perfiles y en medios ajenos:
 reseñas de Google, opiniones en Facebook, opiniones en webs
especializadas
 En los nuestros,
 enlazando a sus testimonios y
 Probándolo con imágenes

77. GRACIAS!!!!
 Más información de marketing inmobiliario
digital en:
 www.inmoblog.com
 Preguntas, cuestiones, propuestas:
 cesar@urbaniza.com