Contestando objeciones tim foley

Evitando las Objeciones
Por Tim Foley

El corazón de nuestro negocio puede reducirse a dos
habilidades bien particulares: Hacer amigos y generar
volumen. La una sin la otra es como tratar de caminar
en una sola pierna... sin muletas! Si tú no adquieres la
base de estas dos habilidades, que son Hacer Amigos y
Generar Volumen, a través de la paciencia de tu propia
experiencia y de tu esfuerzo personal en adquirir y
aplicar conocimientos, tus oportunidades de tener éxito
a largo plazo se disminuyen... drásticamente.

Tú puedes hacer muchos amigos, pero sí eventualmente
no los educas en cómo generar volumen, la fiesta se
terminará pronto y todos se irán a casa sin dinero. demostramos nuestro aprecio... si somos avasallantes y
exigentes. Recuerda que los nuevos empresarios no
Si tu generas grandes cantidades de volumen, pero no están buscando otro trabajo. Nuestros productos son
estableces ningún tipo de relaciones personales con tus superiores y excepcionales pero la gente puede buscar
productores activos y tus prospectos, que luego se sustitutos en cualquier momento.
convertirán en tus futuros productores, tu escalada al
éxito se verá ensombrecida por una caída violenta hacia En este negocio hacer amigos no es sólo un lema el cual
la realidad. repetimos, es un requisito indispensable. Entonces ¿Por
qué compartes la oportunidad con otra persona? ¿Cuál
El volumen debe estar respaldado por una amistad y es tu propósito?
una amistad debe estar respaldada por volumen y eso
se traduce en ingresos. Numero 1: Hacer un Amigo.
Si no tienes éxito en hacer la conexión con esa persona
Aprender a interactuar con la gente de una manera
que está viendo la oportunidad, puedes estar seguro de
productiva es una habilidad que te servirá en todos los
que no vas a generar volumen a través de la opción de
aspectos de tu vida. Es una jornada que nunca termina.
Socio-Cliente y puedes estar 100% seguro que no
Todos estamos aprendiendo siempre! La mente práctica
iniciarás a un nuevo Empresario. Nosotros creemos que
puede preguntarse... Ya que esto son negocios, ¿por
nuestro negocio es un excelente vehículo, pero si no
qué mejor no nos olvidamos de estar haciendo amigos?
disminuimos la velocidad para hacer esa conexión
Excelente punto. Yo me imagino que en algunos
personal con la gente que está viendo la oportunidad,
negocios debido a la oferta y demanda, eso de hacer
estamos perdiendo el tiempo. Vé más despacio!!! Si tu
amigos no es esencial. En algunos negocios tú tienes el
prospecto no se detiene a pensar: es esta una persona
producto y ellos lo quieren. Tú eres el único en la ciudad
de confianza?... o es esta una persona que piensa como
que tiene el producto, así les guste o no, ellos hacen
yo?... o es esta una persona que sólo está tratando de
negocios contigo. Ciertamente nuestro negocio es
venderme algo?... o es esta una persona que de verdad
único, pero existen otros mecanismos económicos que
parece querer ayudarme a identificar y alcanzar todos
la gente ambiciosa puede utilizar si nosotros no somos
mis objetivos en la vida?... Si tu prospecto no se detiene
de su agrado... si no hacemos amigos... si no

a pensar esto, nada productivo saldrá de tu inversión de quisieras estar en 5 años... o en 10 años? ¿Qué quisieras
tiempo y energía. lograr en ese período de tiempo? A la mayoría de las
personas no les resulta fácil hablar sobre aquellas cosas
Numero 2: Generar Volumen. que quieren y no tienen, o sobre aquellas cosas que
Siempre ten en cuenta que no existe ningún incentivo quieren pero no tienen el dinero para comprarlas.
económico al registrar un Empresario. Si tú tienes 1000 Reconoce ese hecho. Haz que sea más fácil para ellos
Empresarios registrados que no realizan ninguna orden, compartir sus pensamientos, compartiendo con ellos
¿Cuál es tu volumen? …Cuando tu organización genera tus propias experiencias.
un volumen de “cero”, ¿Cuánto crees que deberían
pagarte en bonificaciones? Definirles tus necesidades cuando tú empezaste, donde
te encontrabas y todo lo que querías cambiar puede ser
El volumen se genera por el consumo propio y por la de mucha ayuda, eso si tu prospecto se encuentra más
publicidad de boca en boca, conversando sobre las o menos en la misma situación que tú te encontrabas.
cosas que has probado y que te han gustado… Con el Tú les puedes decir: “yo estaba buscando una forma de
tiempo vas a desarrollar una clientela. Si tú les caes crear más ingresos, ¿tú no? Si ellos son más exitosos
bien, por lo general van a comprar lo que tú les pidas que tú, entonces dales otros ejemplos de gente que
que compren y si les gusta el producto, entonces no hay está en el negocio o de otra gente de la que hayas
razón para que no continúen comprándolo. escuchado en los CDs. Tú les podrías decir: “yo se que tú
ya tienes una carrera establecida pero algunas personas
Numero 3: Añade Socios-Clientes y
con las que yo me he asociado dicen que ellas estaban
Empresarios a tu Comunidad. buscando una forma de diversificar sus ingresos,
A medida que vayas compartiendo la oportunidad, es apostaría que ese también es tu caso”. La educación de
esencial que descubras lo que quiere ganar tu prospecto sus hijos, ayudar a los abuelos, reducir la deuda, traer a
para su futuro, después de haber invertido todo su la esposa a la casa en vez de que esté en el trabajo,
tiempo, dinero y energía en su negocio. Siempre comprar un carro que arranque cada vez que le pases la
recuerda que nadie está buscando más trabajo. Al llave, mudarse a un nuevo vecindario, o que los dos
principio nadie quiere construir un negocio. Nadie estén en la casa en vez de en el trabajo. Busca y
quiere pasar por el proceso tedioso de aprender nuevas encuentra que es lo que los motiva. También debes
habilidades. Tu intención no debe ser el venderle el explorar lo que les gusta hacer para divertirse, averigua
negocio a la gente. Recuerda que nadie quiere hacer si logran hacer lo suficiente, cualquiera que sea la
esto. Inicialmente están motivados por los resultados actividad... puede ser golf, ejercicios, ir al cine, viajar, ir
económicos y con el tiempo, se ven envueltos por la a la playa, esquiar, viajar en bote, volar, montar a
atmósfera de amistad, éxito y crecimiento personal. De caballos... lo que sea. Es más fácil generar el esfuerzo si
todas formas, al principio nadie quiere tener más posees un objetivo tangible y bien definido.
trabajo. Ellos están interesados en las infinitas opciones
que les puede traer el desarrollo de su negocio. Al principio del plan, haz que seleccionen un monto de
Descubre lo que ellos esperan del futuro y la mayoría de dinero que les gustaría ganar de la página de “qué tal si
las veces descubrirás a un Empresario. no hubiese límites?”, después averigua como ese monto
de dinero podría cambiar sus vidas, específicamente. Si
¿Qué significa en realidad tu negocio para tí? Para la pudieses ganar unos $45,000 dólares extra al año...
mayoría de las personas, su negocio es simplemente un ¿Cómo cambiaría eso tu situación? Por favor, recuerda
vehículo que lo lleva de un lugar económico a otro. Si no que nadie quiere poner de antemano toda la energía
descubrimos a dónde quiere ir el prospecto mientras le que requiere nuestro negocio. Ellos quieren cambiar
ofrecemos la oportunidad, entonces ¿Cómo podemos algo en su vida, así que sutilmente averigua lo que es,
enseñarle cómo llegar? Uno de los beneficios de antes de que les muestres el plan. Luego pregúntales:
experimentar la oportunidad es que serás alentado “Si yo pudiese mostrarles el vehículo financiero lo
sutilmente a pensar hacia donde tú quieres ir. ¿Dónde suficientemente atractivo para ustedes y que pudiese

darles la cantidad de dinero que ustedes están Cubriendo lo Inevitable:
buscando, ¿Qué tan rápido podrían empezar? ” Obtén Vamos a cubrir las 10 objeciones más probables que
una respuesta y luego continúa compartiendo la escuches. La manera más efectiva de manejar cada una
oportunidad. de éstas, es hacerlo durante la presentación de
negocios, antes de que se conviertan en objeciones al
Al terminar de compartir la oportunidad, nosotros les
final de la presentación. Estos son los 10 argumentos
sugerimos que deben proseguir con los siguientes
que escuchamos más frecuentemente de los prospectos
pasos:
y sus familias al finalizar la presentación de negocios,
1. Regístrate para ellos estas son razones legítimas para no darle una
oportunidad a este negocio. ¿No sería una sana idea
2. Pon una orden prepararse de antemano para estas objeciones?

3. Obtén información – Estuche de Construcción del Por ejemplo: no tengo el dinero y no tengo el tiempo
Negocio son probablemente las dos objeciones más comunes.
Así que maneja estas objeciones con un poco de
4. Ten una reunión
ligereza y hazlo durante la presentación. Ejemplo:
Entiende que a la gente no le gusta tomar decisiones. Si “Cuando yo vi esta oportunidad por primera vez me
ellos siguen tus consejos y hacen las 4 sugerencias, ¡son pareció interesante pero sentí que no tenía tiempo para
realmente poco usuales!, debes anticipar objeciones. eso, claro que mientras más lo pensaba más me decía
Las objeciones son buenas, significan que de una que si no hacía algo al respecto, nunca iba a tener el
manera u otra has hecho una conexión. Felicitaciones!!! tiempo. Así que decidí que iba a tratar y empecé a
Ahora prepárate para hacer un amigo mientras les das buscar la manera de manejar mejor mí tiempo. Me
un poco más de información. compré un libro para aprender a manejar mejor mí
tiempo y logré crear más tiempo para construir mi
Las objeciones pueden venir como una pregunta o negocio. ¡Fue increíble darme cuenta cuanto tiempo
pueden ser una declaración. Independientemente de lo estaba desperdiciando en el día! ¿Alguna vez sientes
que se diga, tienes que saber que tu prospecto tiene que no tienes suficiente tiempo? Si lo tuvieses, ¿Qué
interés. Mantente calmado. No defiendas tú negocio harías con él?
emocionalmente. ¡NO DISCUTAS! ¡Nunca discutas!
Puede que ganes la discusión, pero perderás a un nuevo Algunas personas sienten que no tienen el capital
Empresario. Mantén tu sonrisa y trata de estar de suficiente para empezar en este negocio: quizás éste
acuerdo, no importa lo que digan. Si ellos te dicen: sea tu caso, si tú crees eso, en un período de 5 años
“Esto es absolutamente la cosa más tonta que he visto, podrías estar ganando cientos de miles de dólares al
tu participación en algo como esto solo me deja pensar año con un negocio propio. ¿Cuánto tiempo te tomaría
que has perdido la cabeza. ¿Tú no sabes que las cosas levantar el capital para registrarte, comprar un Estuche
como éstas no funcionan?... me da pena saber que has de Construcción del Negocio y hacer una orden? En tu
caído tan bajo, que tienes que acudir a cosas como negocio, tú también posees una forma de generar
éstas”. Yo me sonreiría y les diría: “…absolutamente, ingresos de inmediato, sólo tienes que crear una
diste justo en el blanco... (Sonríe)... Yo sé cómo te clientela que compre los productos y servicios de alta
sientes, yo también me sentí así, estoy tan contento demanda a través de tu negocio. Mientras creces, tú
que hayas dicho eso porque eso fue exactamente lo que ganas lo que inviertes en tu negocio.
yo dije cuando vi esta oportunidad por primera vez....
Recuerda que la manera más efectiva de manejar las
¿Está bien si comparto contigo algunas cosas que he
objeciones es hacerlo durante la presentación... antes
aprendido desde entonces? Antes de hacer esto, ¿Viste
de que se conviertan en objeciones! Se paciente y
algo que te gustara en todo esto?
comprensivo mientras manejas estas objeciones. Nunca
te olvides que tu misión principal es hacer un amigo.

Frases que ayudan a “Evitar la Discusión”: 1. No tengo el tiempo
La gente va a expresar las siguientes objeciones durante A. Estoy tan contento de escucharte decir eso. ¿Hace
o después de que escuchen la oportunidad. Si cuánto que no tienes suficiente tiempo extra? Yo sé
respondes inmediatamente con tu argumento a su exactamente cómo te sientes, cuando yo escuche de
objeción es muy probable que hayas comenzado una este negocio por primera vez, eso fue lo primero que se
discusión. La gente disfruta pensando que su objeción me vino a la cabeza, pero después de pensarlo, me di
es única y brillante, algo que nadie había pensado antes. cuenta que si el negocio funciona como ellos dicen,
Ellos están tratando de ahorrarse tiempo y dinero, entonces tendría un poco más de tiempo libre. Si tú
descubriendo razones válidas, de por qué esto nunca pudieses dedicar un par de horas a la semana a este
podría funcionar para ellos y probablemente para nadie. negocio, ¿Qué te gustaría poder lograr?
Suena demasiado bueno para ser verdad, así que
buscan algún defecto importante. Ellos creen que B. Eso suena como que lo hubiese dicho yo, ¿Eso es algo
encontraron uno, así que no discutas, no les respondas de lo que te gustaría tener más?
inmediatamente, haz un amigo, déjalos que ganen,
C. (Siempre llévalos de vuelta a sus objetivos).
entonces, dales la información que ellos necesitan para
Absolutamente. El tiempo es algo de lo que carece la
hacer su propia evaluación. Aquí tienes algunas frases
vida de la mayoría de las personas, es una de las cosas
que puedes memorizar y que podrían prevenir que tu
que nos gustaría tener más, ¿verdad?
respuesta suene como un ataque:
D. Yo sé exactamente cómo te sientes. Mi auspiciador
- Si eso no fuese un problema, ¿Existe alguna otra cosa
me hizo una pregunta muy útil, “Haciendo lo que estás
que te esté deteniendo para comenzar?
haciendo ahora, ¿sientes que algún día tendrás
- ¡Excelente punto! Nosotros tenemos un programa suficiente tiempo y dinero? ”
para eso, ¿Hay algo más?
E. Exactamente, ¿Podrías sacar el tiempo por la
- Yo sé cómo te sientes, yo me sentí exactamente igual, cantidad de dinero adecuada?
¿Te puedo contar lo que averigüé?
F. Por supuesto que me acuerdo como te sientes. Me
- Gracias por mencionar esto. suena como que el no tener tiempo se está convirtiendo
en un problema. ¿Qué tal te está funcionando eso?
Me alegro que hayas dicho eso, yo tenía la misma
pregunta. G. Honestamente, me alegro que hayas mencionado
esto. ¿No te has dado cuenta que las barreras más
Pareciera que piensas igual que yo. grandes son usualmente las razones más importantes
para hacer las cosas?
Tienes toda la razón. Excelente pregunta.
H. Sabes, por eso fue que te llame, yo sabía que ibas a
- ¡Excelente punto! Eso fue justo lo que yo dije cuando
decir eso. La primera razón para evaluar esto
vi por primera vez la oportunidad
seriamente es para que puedas liberar un poco de
- Absolutamente. Pareciera que nos hubiésemos tiempo. Es el único modelo de negocio que conozco que
imaginado la misma situación. puede hacer eso.

Qué Decir Cuando Ellos Dicen I. Mi reacción fue exactamente la misma. Entonces me
Aquí tienes algunas de las respuestas más exitosas de hice la pregunta: “¿Cuándo iba a tener el tiempo para
los Empresarios a las objeciones que surgen con la hacer las cosas que de verdad quería hacer?” Todo gira
oportunidad. alrededor de lo que quieres crear para tu futuro. Si
tuvieses el tiempo, ¿Qué estarías haciendo diferente?

J. Yo sé exactamente cómo te sientes, ¿Quién quiere sin compromisos, si eso es lo que quieres. Yo sé que ya
hacer tiempo para invertirlo en más trabajo? Me parece has pensado en algunas personas que te gustaría que
que siempre logro hacer tiempo para ver el juego de estuviesen en tu equipo, por qué no averiguamos qué
fútbol, pero no para sacar la basura. piensan ellas de esta oportunidad, si ellos piensan que
es una buena oportunidad, entonces tú puedes decidir
si quieres que sean parte de tu equipo.
2. No tengo el dinero
A. Yo entiendo perfectamente los desafíos financieros.
¿Desde hace cuánto sientes que las cosas están un poco
apretadas? La gente por lo general no tiene problema
en hablar sobre un cambio/pérdida de trabajo, deudas,
3. Yo no conozco suficiente gente
problemas de salud problemas con el vehículo etc. Yo sé A. Gracias por mencionarlo, yo me sentí igual. ¿Tú crees
cómo se sienten algunas de esas cosas, yo también he que sería posible encontrar a 6 personas en los
pasado por esto, también me di cuenta que tenía que próximos años, que compren cosas y le comenten a sus
hacer algo diferente para poder obtener un resultado amigos sobre esas cosas y además quieran ganar dinero
financiero distinto. Y este negocio me paga por hacer lo extra? ¿A cuánta gente crees que ellos conozcan?
que yo ya estaba haciendo, ¡Comprar! Cuando ayudas a B. No hay problema, tenemos un programa para eso.
otros individuos como tú a que hagan lo mismo, las
compras en la Sitio Web te salen gratis. ¿Estarías C. Eso es sin duda un punto válido. Muchos de nosotros
interesado en aprender cómo puedes comenzar a hacer nos hemos sentido así. Yo puedo presentarte
dinero a través de este negocio inmediatamente? muchísima gente que se sintió como tú y hoy en día
tienen negocios exitosos alrededor del mundo.
B. Si eso no fuese un problema, puedes pensar en
alguna otra cosa que te abstenga de comenzar D. ¿A quién conoces que le guste comprar? Excelente,
inmediatamente. podemos empezar por ahí.

C. ¿Qué te parecería si yo te enseñara una manera de E. Definitivamente te podemos ayudar en ese
empezar en este negocio, aunque no tengas nada de departamento. Si estás dispuesto a aprender, nuestro
dinero? equipo está dispuesto a ayudarte a identificar a
Empresarios y clientes potenciales.
D. Sinceramente, me siento identificado con esa
situación, suena como que el no tener fondos F. No te preocupes por eso, esa debe ser la menor de
suficientes se ha convertido en un problema, ¿Estás tus preocupaciones, tenemos un excelente programa
buscando una solución a ese problema? para ayudarte en ese departamento.

E. Siempre y cuando seas un consumidor, vas a estar G. Yo puedo presentarte a mucha gente que son muy
gastando dinero, ¿Por qué no obtener un 25 % de exitosos en nuestro negocio y que se sentían como tú.
retorno en todas tus compras? ¿Tú crees que te sería posible conocer a 6 personas en
los próximos años que sean como tú: persistentes, y
F. En efecto, yo me sentía igual, la pregunta que me hice qué estén buscando algo mejor?
fue: ¿Tengo alguna forma de cambiar mi situación
significativamente en el futuro? H. Gracias por mencionar eso, yo creo que mucha gente
piensa así, pero no lo menciona. Yo podría pasar 30
G. ¡Exacto!, Entonces me di cuenta que si quería algo de minutos contigo desarrollando una lista de 100
dinero, iba a tener que hacer algunos cambios, iba a personas, eso ¿te haría cambiar de idea?
tener que intentar algo distinto.

H. Yo recuerdo ese sentimiento, sé cómo se siente, lo
bueno de este negocio es que lo puedes poner a prueba

4. ¿Es éste otro de esos esquemas G. Me alegro que mencionaras este punto. Yo tuve el
mismo pensamiento y después me di cuenta que IBM,
piramidales?
Microsoft, Intel, Office Max, Barnes and Nobles, Circuit
A. Esa es una excelente pregunta. Yo aprendí que una
City... compañías asociadas con Amway, tenían mucho
pirámide es una compañía donde la gente paga y recibe
más riesgo que yo y lo habrían investigado mucho más
dinero sin intercambiar bienes y servicios. También
que lo que yo hubiera podido.
escuché que eso era ilegal. Muchas compañías
prestigiosas como Microsoft, Intel, IBM, Office Max, H. Ese es un buen punto. ¿Acaso todos los negocios no
Bass Pro Shop y Franklin Covey se han asociado con están diseñados un poco como una pirámide? Existen
Amway para mercadear por su Sitio Webs. ¿Tú no crees escalones, lo bueno es que tú puedes escalar tan alto
que esas compañías habrían investigado a Amway como te lo propongas sin ningún tipo de restricciones.
bastante bien antes de firmar sus contratos con ella?

B. ¿Qué es exactamente una pirámide? Así no es como 5. Yo no soy un vendedor, a mí no me
funciona este negocio, este negocio no es una pirámide
gusta vender
porque no obtienes dinero por añadir gente a la red. A
A. ¡Diste justo en el blanco! A mí tampoco. Pero me
ti te pagan por ayudar a tu Empresarios a desarrollar
pregunto si alguna vez has vendido algo sin darte
volumen. La mayoría de la gente necesita que le
cuenta. Alguna vez le has comentado a un amigo sobre
clarifiquen ese punto.
una buena película, o un buen restaurante o una venta
C. Yo entiendo por qué lo preguntas, yo hice la misma especial en un centro comercial? ¿Estás mandándole a
pregunta. Después me puse a pensar y me dije “¿De otros nuevos negocios todo el tiempo? Yo creo que
verdad crees que compañías reconocidas a nivel todos hacemos eso, yo ahora les refiero mi propio
mundial como Microsoft, IBM, Intel, MCI, Office Max, y negocio. Nunca siento que los estoy obligando a
otras se van a relacionar con algún tipo de actividad comprar nada de lo que ellos no tengan interés en
ilegal? comprar. ¿Tú no crees que eso sería algo natural que tú
pudieses hacer?
D. Buena pregunta, nosotros construimos comunidades
de mercadeo para consumidores. Nosotros le B. No te preocupes, nosotros tenemos un programa
enseñamos a la gente como crear un ingreso a través de para eso.
productos y servicios que son un gasto cotidiano para
C. No hay problema. La gente que construye un gran
ellos.
negocio no disfruta el esquema de ventas tradicional.
E. Gracias por preguntar eso, ¿Tú tienes un jefe en tu
D. ¡Excelente! Esa es tu primera ventaja. Nosotros
trabajo? Y ellos tienen un jefe también, ¿verdad? ¿Tú
queremos trabajar con gente que sea genuina y regular.
crees que puedes hacer más dinero que ellos? ¿Están
Ser agresivo en nuestro negocio no funciona muy bien.
dispuestos a ayudarte a que tú los sobrepases? En
nuestro negocio tú puedes ganar más dinero del que yo E. Yo sé cómo te sientes. Yo descubrí que no era un
gano como tu auspiciador y líder empresario, y además problema para mí, el referir a alguien a mi Sitio Web o a
yo estaría dispuesto a ayudarte. mis catálogos.

F. Nuestra compañía hizo más de un Billón de Dólares F. Exactamente. Yo descubrí que Amazon.com no tiene
en ingresos el año pasado. Nosotros hacemos negocios un equipo de ventas. Ellos simplemente generan tráfico
con las mejores y más grandes corporaciones del a través de su Sitio Web, eso es exactamente lo que tú y
mundo. La respuesta a tu pregunta es absolutamente yo hacemos. Nosotros le damos acceso a la gente a
no. Nadie es recompensa de otro dentro de nuestro miles de productos a través de nuestra Sitio Web y
negocio. además nos pagan por hacerlo.

G. Gracias por mencionar ese punto. Actualmente, los razón, ciertamente parecen ser más costosos. Ahora
vendedores tienen un poco más de dificultades en este cuando yo comencé a entender el costo por uso, me di
negocio porque requiere un poco más de paciencia de cuenta que estaba equivocado, de verdad son más
lo que ellos están acostumbrados a dar al cliente. La baratos que los demás productos (cambia de folleto). A
mayor parte del dinero de este negocio viene de medida que el volumen de tu negocio crece, los
generar volumen y no de las ventas. productos se hacen cada vez más y más baratos hasta el
punto en que vas a obtener de vuelta más dinero del
H. No tienes nada de qué preocuparte. Eso no te va a
que gastaste comprando.
afectar en este negocio, en verdad, yo hago muchas
más compras que ventas, ¿Qué tal eres tú comprando? B. Si eso no fuese un problema, ¿existe alguna otra
objeción?

6. Este tipo de negocio no es para mí C. Eso es un punto muy importante. Por eso traje
A. Ciertamente puedo sentirme identificado con lo que conmigo algunos de los productos para que puedas ver,
dices. ¿Hay algún aspecto del negocio, o de los tocar y probar la calidad de nuestros productos.
resultados que te parezca atractivo?
D. No cabe duda que puedes encontrar productos de
B. Exactamente lo que yo pienso. Seguramente que menor calidad y menor precio. Ahora imagínate que
tener más tiempo con mi familia y hacer dinero extra estas gastando $500 dólares al mes en productos y
era para mí. ¿Cómo te sientes tú al respecto? estás obteniendo a cambio $1500 dólares en bonos por
tu red creada, ¿Todavía te parecen caros los productos?
C. ¿Sabes qué? Yo sé exactamente cómo te sientes, yo
me sentía igual. Lo que me di cuenta es que no tenía E. A primera vista pareciera ser así. Déjame asegurarte
otra forma de lograr las metas económicas que quería que si el valor por tu dinero no estuviese ahí, nosotros
en mi vida. Aquí tenía todas las de ganar y nada que no estaríamos haciendo negocios por todo el mundo, ni
perder. Pero sé cómo te sientes. estaríamos haciendo un billón de dólares en ventas al
año.
D. Sabes, yo creo que este negocio es justo lo que tú
necesitas para resolver tus problemas y lograr tus F. Suena como que el valor por tu dinero es importante
metas. para ti. Déjame enseñarte cómo funcionan nuestros
bonos y descuentos.
E. Aprecio tu honestidad. ¿Qué es lo que te preocupa de
este negocio? o ¿Cuál es la parte del negocio que para ti G. Gracias por mencionar ese punto. Nosotros no
no tiene sentido? tenemos los precios más bajos del mercado. Por lo
general, un precio bajo viene junto con un producto de
F. ¡Sabía que teníamos mucho en común! ¡Así me sentía menor calidad. Todo lo que compras aquí es 100%
yo! Y quizás esto no es para ti después de todo. Lo que garantizado o te devolvemos tu dinero. Al final, debido
si era para mí, era el gran potencial de ingresos versus el a la concentración de la mayoría de nuestros productos,
riesgo mínimo que hay que tomar. Si en verdad estás aunque parecieran costar más, al final van a durar más y
buscando yo creo que no vas a encontrar ningún otro eventualmente van a ser más económicos. Además
negocio que te dé una mejor proporción de mientras tu volumen crece, tus productos se volverán
Ingresos/Riesgos. más y más baratos, de esta forma algún día no muy
lejano, tu bono será más grande que el costo de tus
productos.
7. Los productos son muy caros
A. La primera vez que vi el catálogo, yo pensé igual que
tú. ¿Te importa si te pregunto cuáles son los productos 8. No me gusta ir a las reuniones
que te parece que cuestan mucho dinero? (si son los de A. En lo absoluto, a mí tampoco me gusta. Me tengo
limpieza, lavandería, higiene personal, etc.) OK tienes que arreglar para ir a algún sitio cuando ya estoy

cansado. Es mucho más fácil quedarte en tu casa en de negocios indicaba que el mercado se estaba
frente al televisor viendo tu show favorito o leyendo un moviendo hacia los negocios por Internet... I-Comercio.
buen libro. Pero yo decidí tratar de hacer algo que no La Sitio Web de Amway es bien simple de navegar. La
me gustaba mucho por un tiempo, de esta forma iba a hicieron bastante sencilla para la gente como nosotros.
poder hacer lo que me gusta por el resto de mi vida. Me encantaría darte un tour personal por la Sitio Web
desde mi casa mientras nos tomamos un café y así
B. Yo sé cómo te sientes. Yo me sentía de la misma puedes ver lo fácil que es navegar y comprar. Lo
forma. También me di cuenta que el levantarse a las hacemos a las __ o a las __, lo que sea mejor para ti”. Si
5:30 a.m. e ir al trabajo no era lo que más me gustaba. ellos no tienen una computadora, “¿Tienes un teléfono?
C. Me recuerdas como era yo cuando comencé en este Excelente, entonces puedes comprar productos a través
negocio. ¿Me permites hacerte una pegunta? ¿Cuántas de los catálogos llamando al número 800-… …, así
horas trabajas al día? ¿8-10 horas? Entonces, ¿No irías a podrás generar grandes ingresos”.
tu propia oficina por un par de horas a la semana para B. Yo sé cómo te sientes, yo me sentí igual. Para mi
generar unos $45,000 extras al año? cualquier cosa era mejor que levantarse a las 5:30 a.m.
D. Yo sé cómo te sientes. Las reuniones son importantes todas las mañanas.
cuando tienen valor. Tú vas a tener un equipo y querrás C. Está bien no te preocupes, nosotros tenemos
que estén educados y motivados. Ese es el resultado de programas de alta tecnología, baja tecnología y nada de
las reuniones que hacemos. tecnología, que usamos para construir este negocio. Yo
E. Tienes razón, a nadie le gustan las reuniones de creo que tú puedes acompañarme en el programa de
trabajo aburridas ¿verdad? Pero si estas reuniones de baja tecnología. ¿Tú conoces a alguien que sea de
negocio contribuyen a solucionar tu problema, confianza y que quiera generar ingresos extras?
entonces, ¿Estarías interesado en asistir? D. No hay problema, nosotros tenemos una división
F. ¡Excelente punto! Estas son un tipo distinto de exclusivamente para catálogos, así que no te preocupes.
reuniones. En nuestras reuniones los Empresarios más E. Eso no es ningún problema, tú puedes usar el
exitosos se reúnen todas las semanas. Si estás rodeado
teléfono o el fax para comenzar.
de gente exitosa, el éxito se convierte en un efecto
contagioso. F. Yo sé EXACTAMENTE cómo te sientes, este loro viejo
también está aprendiendo a hablar. Pero sin duda
G. ¡Esa es la pura verdad! Gracias por señalar eso. Me alguna vale la pena, para poder ser productivos en el
imagino que todo el mundo tiene un aspecto de su futuro tenemos que hacer cambios, ¿no?. Sólo
trabajo que no le gusta. En mi experiencia, estas imagínate esto, en el futuro vas a poder conversar con
reuniones son mucho más divertidas que cualquier tu grupo alrededor del mundo y todo desde tu
reunión de mi trabajo. Para poder tener el potencial de
computadora.
generar ingresos, yo puedo acostumbrarme a las
reuniones, aunque no fuesen ni divertidas ni
informativas. 10. A mí no me gusta comprar ni por
catálogos ni por Internet
A. De verdad. Y ¿por qué? usualmente ellos responden
9. No entiendo nada de las
algo como, “A mí me gusta ver y tocar lo que voy a
computadoras ni del Internet comprar.” Así que yo les digo “yo sé a lo que te
A. De verdad entiendo cómo te sientes. ¿Tienes una refieres... A mí también me gusta ver los colores, la
computadora en tu casa? Si la respuesta es sí, “Yo
textura, los olores, etc. Pero me di cuenta que casi todo
también me sentí intimidado por las computadoras,
lo que compraba se lo pedía a mi esposo(a) para que lo
pero todo lo que leí en los periódicos y en los artículos comprara antes de llegar a casa. La verdad es que no

quería ni ver, ni oler, ni tocar nada, sólo quería que vitaminas, productos para el cuidado de la piel,
aparecieran en mi casa y ¡ya! Tú sabes cosas del día a cosméticos, todo tipo de limpiadores y
día, como jabón, pasta dental, vitaminas, shampoo, acondicionadores, etc. Son el tipo de productos que has
detergente de lavar la ropa, productos de limpieza, probado antes y si los vuelves a ordenar vas a obtener
baterías, medicinas, papel higiénico, etc. Es demasiado exactamente lo que tú esperabas y lo mejor es que los
sencillo ordenar todas esas cosas aburridas a la puerta puedes recibir en la puerta de tu casa. Esta es la manera
de mi casa y si por alguna razón no me gusta cómo se más fácil de hacer compras en los Estados Unidos.
ve, cómo huele, cómo se siente o cómo funciona, sólo
tengo que ponerle la etiqueta pre pagada a la misma
caja en la que vinieron las cosas, enviarlas y ellos me 11. ¿Esto es Amway?
devuelven mi dinero o me cambian los productos. Todo A. ¿Has estado asociado con Amway anteriormente?
eso sin hacer ni un solo viaje, ni hacer una sola cola para ¿Por qué te asociaste con ellos? ¿Qué querías lograr
devolver nada. Entonces, ¿Qué tipo de productos de los cuando lo hiciste? Todos los negocios del mundo o
catálogos de Amway no te importaría que te trajeran a están en evolución, o a punto de irse a la quiebra.
la puerta de tu casa?” Amway, que no ha hecho negocios dentro de los
Estados Unidos desde al año 2000, es propiedad de una
Si el miedo es el uso de tarjetas de débito/crédito en compañía matriz llamada Alticor que también es dueña
línea. “¿Has tenido algún tipo de problemas ordenando de Amway. Business Access Group, otra de las
en línea? Yo puedo entender tu preocupación, todos subsidiarias de Alticor, es la compañía que fabrica y
hemos escuchado sobre uno que otro caso de fraude de distribuye todos los productos de la compañía con sus
tarjetas de crédito en línea con alguna compañía. Que marcas reconocidas.
yo sepa, en los 5 años que tengo comprando en línea
con Amway nunca ha sido un problema para ninguno de B. ¿Tú estabas en Amway antes? ¿Cómo funcionaba
los compradores de Amway. Además, Amway tiene eso? Yo escucho y les explico la diferencia entre Amway
altísimos estándares de seguridad para todas sus y Amway. Yo les explico que Amway es como Windows
compras en línea. De todas formas si alguien quiere 95 y Amway es Windows XP. Entonces, a quien conoces
comprar en línea pero prefiere pagar por teléfono que quiera hacer un dinero extra.
también puede hacerlo. Yo podría ordenar todo lo que
C. Explícame, ¿Cómo funciona eso? ¿Por qué
tú quieras y que lo traigan hasta la puerta de tu casa y
comenzaste con ellos? Aunque este modelo está en la
así podrías pagar con cheque”.
misma industria, este posee muchas cualidades que los
B. ¡No hay problema! Es como cualquier cosa que es otros modelos anteriores no poseen. ¿Qué es lo que
nueva, con el tiempo vas a estar fascinado. Después de más te gustó de la presentación?
un tiempo te darás cuenta de que no puedes vivir sin
D. ¿Alguna vez fuiste un distribuidor de Amway? ¿Cómo
eso.
te funcionaba? ¿Qué te hizo comenzar con ellos? En el
C. Yo puedo entender que algo así sea nuevo para ti. El año 1999, la segunda generación de las familias
cambio es algo a lo que todos debemos acostumbrarnos fundadoras se juntó y reorganizaron el negocio familiar.
y ajustarnos a él. Si es para alcanzar tus objetivos, Nuestra compañía matriz es Alticor. Nuestro nuevo
¿Estás dispuesto a intentarlo? modelo de negocios es definido por Amway y se llama i-
Comercio. En el momento, no queda nada del modelo
D. Gracias por hacer ese señalamiento. Yo sé cómo te anterior a excepción de algunos términos y nombres de
sientes. La verdad es que no puedes ver muy bien el productos. Todo es enviado directamente. Excelentes
color en la revista o cómo se siente la tela o si es que te productos que están de moda y muchísimo dinero. Tan
quedan los zapatos o no. Lo bueno es que la mayoría de diferente como es el Modelo T de Ford del Ford Súper
los productos con los que generamos volumen, son GT. Ambos son Fords, tienen 4 ruedas, frenos, y un
productos que no necesitas tocar ni tampoco son motor pero es allí donde terminan sus similitudes. Uno
productos de moda, son suplementos alimenticios, fue construido para el ayer, el otro fue construido para

el ahora y el futuro. No existe nada como esto hoy en tenemos temor debido a nuestras limitaciones, pero
día en el mercado. todos estamos trabajando para sobreponernos a ellas.
Mientras aprendemos, existe gente dispuesta a
Otras objeciones que quizás escuchen ayudarnos, que no tienen las mismas limitaciones que
nosotros. El plan de compensación recompensa a
nuestros compañeros de equipo por ayudarnos, de la
Yo no quiero utilizar a mis amigos
misma forma que te recompensan a ti por ayudar a
A. Me alegra oírte decir eso. Eso era una verdadera
otros en nuestra organización.
preocupación para mí cuando comencé, pero luego lo
pensé bien: “A mí me pagan para ayudar a la gente a
generar volumen e incrementar sus ingresos. Si voy a Mi esposa(o) no me deja
trabajar para el éxito de otras personas, por qué no A. Ciertamente algo que se debe considerar seriamente.
empezar con el éxito de mis amigos. La otra opción sería Yo me sentía responsable de proveer para mi familia,
ignorar a mi familia y a mis amigos y ayudar a unos pero como no teníamos nada que perder a excepción de
desconocidos a incrementar sus ingresos y hacer mi tiempo, yo me dije a mi mismo que lo iba a intentar a
dinero” . ver si me estaban diciendo la verdad... eso fue hace mas
de 24 años.
¿Qué van a pensar mis amigos?
A. Excelente punto. ¿Qué piensan ellos de ti Yo no quiero dejar a los niños
actualmente? Yo estaba seguro de que no iba a permitir A. Eso es un punto válido. ¿Disfrutas de jugar con tus
que las opiniones de otras personas dictaran el control hijos y compartir con ellos mientras crecen y aprenden?
de lo que iba a hacer con mi vida, sin importar lo bien Esa era una de las cosas que yo más quería tener en la
que me cayeran. vida. Llevaba años dejando a mis hijos todo el día y
quería cambiar eso. Yo sabía que tenía que hacer
cambios si quería ser un padre a tiempo completo.
Todos esos negocios de redes son
iguales
A. Esa es una manera de ver las cosas. También podrías
decir que un Renault 4 y un Mercedes 500SL son ambos
automóviles. Pero ¿no sería injusto decir que son Yo conozco gente que ha perdido
iguales? ¿No sería como decir que todas las dinero en cosas como esta
transacciones de bienes raíces son iguales o que todos A. Gracias por mencionar esto. Esta es una de las cosas
los equipos de futbol son iguales? que más me gusta de este negocio comparado con
cualquier otro negocio “normal”. Según el FTC, la gran
Sencillamente yo no soy una persona de tener muchas mayoría de los negocios se van a la quiebra en los
amistades. De verdad yo no soy ese tipo de persona. No
primeros 2 años y sus dueños sufren grandes pérdidas.
puedo, No puedo, No puedo. ¿Qué es lo peor que te puede pasar en este negocio?
A. Buen punto. Es bueno que todos seamos diferentes. Compras productos a precios de descuento e inviertes
Yo me imagino que tus experiencias en la vida te han poco tiempo y dinero en una educación que te va a ser
convencido de que tú no eres ese tipo de persona. Ten útil durante toda tu vida.
en cuenta de que uno de los mejores aspectos de B. Eso es un excelente punto. Existen muchas cosas un
nuestro negocio es que nunca estás solo. Tú eres parte poco sin sentido en el mercado. ¿Conoces a alguien que
de un equipo y por eso nunca estarás limitado a lo que
haya hecho una dieta y no haya perdido peso? La
puedas o no hacer. Debido a que existen otros que se mayoría de las veces, ¿cuál es la razón primordial?
benefician al ayudarte a conseguir tu éxito, ya nunca ¿Tenía algo malo esa dieta? Este es un nuevo modelo
estarás limitado por lo que no puedes hacer. Todos

que ya ha reportado billones de dólares al año durante
varios años. Sin embargo, siempre existirá gente que
comience en este negocio y no logre generar ingresos,
por las mismas razones que hay gente que no pierde
peso en su dieta... Ellos no siguen las instrucciones ni
poseen la constancia requerida.

Se profesional, practica. Prepárate para ayudar a los
Empresarios en tu equipo. Esta es una oportunidad que
puede mejorar todo tu mundo... o podría ser algo que
se desvanece entre tus dedos!!! Date cuenta de lo que
tienes en tus manos. A veces te sentirás desmotivado.
Escucha un CD, lee algún libro, enfoca tu mente en la
dirección correcta, sueña, levántate y hazlo realidad. Es
tu futuro y este no puede construirse por sí solo.

Tim Foley

Contestando objeciones tim foley

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Destacado

Similar a Contestando objeciones tim foley

Contestando objeciones tim foley