Erick lezama trabajo final

UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
INCIDENCIA DE LA EXPLOTACIÓN PETROLIFERA DE NUEVAS ÁREAS
EN LAS TÉCNICAS DE MERCADO DE LAS EMPRESAS PRESTATARIAS
DE SERVICIOS EN EL SECTOR PETROLERO DENTRO DEL MUNICIPIO
ANACO DEL ESTADO ANZOATEGUI
Autor(a): Erick Lezama
Tutor(a): Lilí Rodríguez
Barquisimeto, Junio de 2013

Trabajo de investigación presentado como requisito parcial para optar al
grado de Magíster En Gerencia Mención Finanzas y Negocios
Tutor(a): Erick Lezama
Tutor(a): Lilí Rodríguez
Barquisimeto, Junio de 2013

APROBACIÓN DEL(LA) TUTOR(A)
En mi carácter de tutor(a) del Trabajo de Grado presentado por el
ciudadano: Erick Gabriel Lezama Acosta , titular de la Cédula de Identidad N°
16.099.300, para optar al grado de Magíster En Gerencia Mención Finanzas
y Negocios, considero que dicho trabajo reúne los requisitos y méritos
suficientes para ser sometido a la presentación pública y evaluación por parte
del jurado examinador que se designe.
En la ciudad de Barquisimeto, a los treinta y un (31) días del mes de
Julio del dos mil trece (2013).
________________
Lilí Rodríguez
C.I. No. XX.XXX.XXX

VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
Por: Erick Gabriel Lezama Acosta
Trabajo de Grado aprobado, en nombre de la Universidad Yacambú,
por el siguiente jurado, en la ciudad de Barquisimeto, a los treinta y un (31)
días del mes de Julio del dos mil trece (2013).
[Firma] [Firma]
___________________ ___________________
Nombre y Apellido Nombre y Apellido
C.I.: XX.XXX.XXX C.I.: XX.XXX.XXX
(Tutor)
[Firma]
___________________
Nombre y Apellido

C.I.: XX.XXX.XXX
DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Quien suscribe, Erick Gabriel Lezama Acosta, titular de la Cédula de
Identidad No16.099.300, hace constar que es el(la) autor(a) del(la) Trabajo
de Grado, titulado(a): Incidencia de la Explotación Petrolífera de Nuevas
Áreas en las Técnicas de Mercado de las Empresas Prestatarias de Servicios
en el Sector Petrolero Dentro del Municipio Anaco del Estado Anzoategui,
el(la) cual constituye una elaboración personal realizada únicamente con la
dirección del(la) tutor(a) de dicho trabajo, Lilí Rodríguez, titular de la Cédula
de Identidad No. XX.XXX.XXX(*); en tal sentido, manifiesto la originalidad de
la conceptualización del trabajo, interpretación de los datos y la elaboración
de las conclusiones, dejando establecido que aquellos aportes intelectuales
de otros autores se han referenciado debidamente en el texto del mismo.
En la ciudad de Barquisimeto, a los treinta y un (31) días del mes de
Julio del dos mil trece (2013).

_______________________________
Erick Gabriel Lezama Acosta
C. I. No. 16099300
PAGINAS PRELIMINARES
RESUMEN
INTRODUCCIÓN
CAPITULO I
EL PROBLEMA
Objetivo General
Objetivos Específicos
Justificación de la Investigación
Alcance de la Investigación
CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
Antecedentes
Marco Teórico
Evolución Histórica del Concepto de Mercadeo
Mercadotecnia
Objetivos del estudio de mercado:
Bases Legales
Sistema de Variables
CAPITULO III
MARCO METODOLOGICO
Naturaleza y Diseño de la Investigación

Población y Muestra
Técnicas de Recolección de Datos e Instrumento
Validez y Confiabilidad del Instrumento
Técnica e Instrumento de Análisis de Datos a Usar
RESUMEN
Las técnicas de mercadeo de las empresas prestadoras de Servicios en el
Sector petrolero dentro del Municipio Anaco actualmente se encuentran
enfocadas a los requerimientos actuales de su principal y único cliente que
es el Estado Venezolano, dichos requerimientos se encontraban orientados
únicamente a la explotación petrolífera de campos con un alto grado de
agotamiento y ampliamente conocidos. No obstante, dado que las
necesidades del cliente se verán afectadas por las nuevas políticas en
materia productiva de la misma forma se verá afectado todo el proceso de
mercadeo desde la definición de los objetivos de la mercadotecnia hasta sus
riesgos y oportunidades dentro del mercado pasando por el tamaño del
mercado, el consumo aparente, y la demanda potencial. El presente estudio
se realizará considerando las Técnicas de Mercadeo actuales del grupo de
empresas prestatarias de servicios petroleros en el Municipio Anaco del

Estado Anzoátegui, grupo de empresas que se encargan de prestar servicios
directamente a la Estatal Petrolera. Con relación a la naturaleza de la
investigación, el presente trabajo se enmarca dentro de una investigación
cuantitativa pues se pretende medir mediante el empleo de información
numérica, cifras e información estadística la incidencia de una variable
independiente sobre la variable dependiente, entendiéndose que para la
presente investigación la variable dependiente estará representada por la
Explotación Petrolífera de Nuevas Áreas y la variable independiente serán
las Técnicas de Mercado de las Empresas Prestatarias de Servicios
Petroleros en el Municipio Anaco.
INTRODUCCIÓN
Durante el siglo XX la Industria petrolera venezolana logró
consolidarse como una de las mas sólidas a nivel mundial llegando a
ubicarse como uno de los miembros mas prominentes en la OPEP y uno de
los principales exportadores de petróleo en el mundo con una producción
neta de 2,5 millones de barriles de petróleo por día. Entre sus principales
clientes se ubica se pueden citar: Los Estados Unidos de América, China,
países del continente Europeo y mas recientemente se incorporaron a la lista
de clientes países de América Central, América del Sur y El Caribe.

Las zonas de explotación hidrocarburifera en Venezuela se dividen en
tres regiones principalmente a saber: La Cuenca Oriental, La Cuenca Barinas
Apure y la Cuenca del Lago de Maracaibo. Dentro de la Cuenca Oriental se
encuentran los campos de explotación de petróleo y gas del Area Mayor de
Anaco y Área Mayor de Oficina cuyo centro poblado más cercano lo
constituye la ciudad de Anaco ubicada dentro del Municipio Anaco en el
Estado Anzoátegui. Considerando que los principales campos petrolíferos y
gasiferos del Area Mayor de Anaco y Área Mayor de Oficina se encuentran
activos desde hace mas de 70 años y que muchos de ellos ya están en fase
de agotamiento avanzado se ha iniciado una campaña para dar comienzo a
la explotación de Áreas Hidrocarburíferas nuevas.
mercado, el consumo aparente, y la demanda potencial.
Con la realización de esta investigación se persigue determinar la Incidencia
de la Explotación Hidrocarburifera De Nuevas Áreas En Las Técnicas de
Mercado de las Empresas Prestatarias de Servicios en el Sector Petrolero

Dentro Del Municipio Anaco del Estado Anzoátegui Como Parte en la
Relación de Simbiosis con La Estatal Petrolera.
De igual forma, tiene la finalidad de lograr que el grupo de empresas
prestatarias de servicios petroleros en el Municipio Anaco del Estado
Anzoátegui conozcan las consecuencias que conllevará continuar las
operaciones en base a un Estudio de Mercado no acorde con las
necesidades de su principal y único cliente el cual viene siendo la Estatal
Petrolera.
De lo antes expuesto, se desprende que es propósito de este estudio
fortalecer en el grupo de empresas prestatarias de Servicios Petroleros en el
Municipio Anzoátegui el desempeño de una gestión eficaz orientada a las
necesidades de su único y principal cliente y dar a entender el grado de
simbiosis entre uno y otro.

CAPITULO I
EL PROBLEMA
Durante el siglo XX la Industria petrolera venezolana logró
consolidarse como una de las mas sólidas a nivel mundial llegando a
ubicarse como uno de los miembros mas prominentes en la OPEP y uno de
los principales exportadores de petróleo en el mundo con una producción
neta de 2,5 millones de barriles de petróleo por día. Entre sus principales
clientes se ubica se pueden citar: Los Estados Unidos de América, China,
países del continente Europeo y mas recientemente se incorporaron a la lista
de clientes países de América Central, América del Sur y El Caribe.
Como lo establece The World Factbook 2008
En Venezuela, el petróleo, la principal fuente de ingresos genera
alrededor del 80% por concepto de exportación. El país es miembro fundador
de la Organización de Países Exportadores de Petróleo y uno de los
principales países productores en el planeta. Los yacimientos de este recurso
en todos sus tipos son abundantes en gran parte del territorio, teniendo la
primera reserva mundial, cosa que explica que cada día se extraigan
2.398.000 barriles exportándose la mayor parte a Estados Unidos, Europa y
países de Latinoamérica. (p. 10).
Las zonas de explotación hidrocarburifera en Venezuela se dividen en
tres regiones principalmente a saber: La Cuenca Oriental, La Cuenca Barinas
Apure y la Cuenca del Lago de Maracaibo. Dentro de la Cuenca Oriental se
encuentran los campos de explotación de petróleo y gas del Area Mayor de

Anaco y Área Mayor de Oficina cuyo centro poblado más cercano lo
constituye la ciudad de Anaco ubicada dentro del Municipio Anaco en el
Estado Anzoátegui. Considerando que los principales campos petrolíferos y
gasiferos del Area Mayor de Anaco y Área Mayor de Oficina se encuentran
activos desde hace mas de 70 años y que muchos de ellos ya están en fase
de agotamiento avanzado se ha iniciado una campaña para dar comienzo a
la explotación de Áreas Hidrocarburíferas nuevas.
En Venezuela toda la actividad concerniente a la explotación y
comercialización del petróleo crudo y sus derivados recae en el Estado
Venezolano por lo cual se mantiene una estrecha relación de simbiosis entre
el Estado Venezolano representado por Petróleos de Venezuela y Empresas
Prestadoras de Servicios en el Sector Petrolero, servicios que pueden variar
en complejidad dependiendo del requerimiento que sea necesario para
mantener los niveles de producción por día tanto en petróleo como en gas,
por consiguiente para los campos productores ubicados en las adyacencias
de la Ciudad de Anaco esta relación simbiótica no es diferente. Al respecto
Fortune Global 2011 plantea que
PDVSA fue clasificada por la revista internacional Fortune como la
empresa número 66 entre las 500 más grandes del mundo. Actualmente, la
petrolera -a través de su único accionista, el estado venezolano- posee las
mayores reservas petrolíferas del mundo, alcanzando -a finales de 2011- una
suma total certificada de 296.500 millones de barriles, que representan el
18% de las reservas mundiales de este recurso. (p. 13).
Consecuentemente al cambio en la filosofía de producción de áreas
tradicionales a áreas nuevas las empresas prestatarias de servicios en el
sector petrolero de igual forma registrarán una incidencia dentro su proceso
de mercadotecnia y la manera como lo venían desarrollando hasta la fecha,
es decir las mismas se verán obligadas a modificar parcial o completamente
todo el proceso que implica fijación de precios, promoción, distribución y

venta de dichos servicios. Cuantificar el nivel de incidencia que tendrá la
explotación hidrocarburifera de Nuevas Áreas en el Municipio Anaco del
estado Anzoátegui para las técnicas de mercadeo de las empresas
prestatarias de servicios es de extrema importancia por el grado de simbiosis
existente entre la Estatal Petrolera y el conjunto total de empresas pues al
existir una relación de dependencia entre uno y otro el desarrollo de una de
las variables limitará en avance de la otra o viceversa de allí la importancia
de la presente investigación.
mercado, el consumo aparente, y la demanda potencial.
Esta modificación en materia de políticas productivas se prevé comience
paulatinamente a comienzos del año 2014 e irá acentuándose
progresivamente hasta alcanzar su clímax entre los años 2017 a 2018
consecuentemente la incidencia para el grupo de empresas prestatarias de
servicios petroleros en el municipio Anaco comenzarán a sentir dicha
incidencia prácticamente al momento de la entrada en vigencia de las nuevas
políticas a ser implementadas por la Estatal Petrolera.

Las empresas prestatarias de servicios petroleros en el Municipio Anaco
cubren diferentes actividades o servicios, entre los principales se ubican los
servicios de captura de información en pozos petrolíferos, servicios de
trabajo con guaya fina, guaya eléctrica, mantenimiento de equipos en
superficie entre otros. Actualmente, a pesar de prestar servicios en campos
donde existe un alto grado de conocimiento por el tiempo que han sido
explotados se generan numerosos retrasos e inconvenientes en los servicios
prestados. Entre los inconvenientes mas comunes se destaca el uso de
equipos defectuosos o en mal estado o la no disponibilidad de los equipos
para prestar el servicio. También, se dan retrasos por problemas de logística.
Otro problema muy común es la obsolescencia de los equipos empleados,
muchas técnicas que en la actualidad son empleadas para llevar a cabo los
servicios prestados han sido ejecutadas de la misma forma por mas de tres
décadas y algunas de ellas ya se han dejado en desuso en otras latitudes.
Esto ha incidido enormemente en la relación entre el proveedor y el cliente si
se tiene en cuenta que todas las decisiones que se han de tomar en el
proceso de mercadotecnia deben buscar la satisfacción del cliente.
Los efectos desde el punto de vista económico y financiero para los
campos petrolíferos y gasiferos en el Municipio Anaco se han traducido a la
fecha en perdidas cuantiosas de dinero y tiempo esto considerando que las
empresas prestatarias de servicios han operado en zonas ya conocidas
dentro de los principales campos por lo cual las consecuencias de continuar
las empresas prestatarias de servicios con las políticas de mercado actual e
iniciar la explotación hidrocarburifera de nuevas áreas con el estudio de
mercado que las mismas tienen vigente solo servirá para acrecentar la
problemática actual.

Las consecuencias de un estudio de mercado obsoleto solo se traducen
en una sola consecuencia directa la cual es una insatisfacción directa de las
necesidades y requerimientos del cliente.
En el ámbito del servicio de Captura de Información en pozos petrolíferos
las exigencias serán mucho mayores de lo que han venido siendo hasta los
actuales momentos, la necesidad de obtener información de manera veras,
de calidad y altamente fidedigna demandará equipos de ultima generación
muy distintos a los que actualmente se vienen empleando para las capturas
de información habituales.
Con respecto a las operaciones que demandan equipos de precisión
como el caso de los camiones de guaya eléctrica o los de guaya fina la
actualización de los equipos existentes o adquisición de equipos nuevos por
parte de las empresas prestatarias de servicios en materia petrolera será
prácticamente inminente principalmente debido a que con los equipos
actuales no son capaces de cubrir las necesidades a cabalidad del su
principal cliente que es la Estatal Petrolera mas aún estarán en una peor
situación si se inicia la explotación en nuevas áreas como se tiene previsto.
Todas estas limitaciones generarán un impacto desfavorable para la
demanda potencial y el consumo aparente del grupo de empresas
prestatarias de servicios petroleros pues el denominador común es que dado
que las operaciones de extracción de crudo no se pueden detener
eventualmente la Estatal Petrolera deberá cubrir sus necesidades
contactando empresas extranjeras es decir habrá un incremento en la
competencia dentro del mercado.
Entre las principales soluciones está una actualización del Estudio de
Mercado por parte de las empresas prestatarias de Servicios Petroleros en el

Municipio Anaco del Estado Anzoátegui, actualización que deberá ir en línea
con las demandas al corto, mediano y largo plazo de su principal y único
cliente el cual es la Estatal Petrolera. De dicho estudio de mercado el
principal parámetro a medir deberá ser la Demanda Potencial y su
proyección en el tiempo pues de esta manera las empresas prestatarias de
servicios en materia petrolera tendrán una proyección de las necesidades de
su cliente al corto, mediano y largo plazo.
En base al planteamiento anterior se presentan las siguientes
interrogantes para la investigación en curso:
1. ¿Qué nuevo enfoque deberán adoptar las empresas prestatarias de
servicios petroleros en relación a los objetivos dentro de su proceso de
Mercadotecnia?
2. ¿De que manera la explotación petrolífera de nuevas áreas incidirá en
la demanda potencial actual de los servicios prestados por el grupo de
empresas prestatarias de servicios petroleros que operan en el
Municipio Anaco?
3. ¿En caso de no darse una actualización al corto plazo del estudio de
mercado vigente por parte del grupo de empresas prestatarias de
servicios petroleros cuales serían las consecuencias inmediatas para
dicho grupo de empresas?
4. ¿Qué estrategias al corto plazo deberían adoptar las empresas
prestatarias de servicios petroleros en relación a sus técnicas de
mercado para que la demanda potencial no se vea afectada por las
nuevas políticas de la Estatal Petrolera?

5. ¿Qué estrategias al mediano plazo deberían adoptar las empresas
6. ¿Qué estrategias a largo plazo deberían adoptar las empresas
Objetivo General
Determinar la Incidencia de la Explotación Petrolífera De Nuevas Áreas En
Las Técnicas de Mercado de las Empresas Prestatarias de Servicios en el
Sector Petrolero Dentro Del Municipio Anaco del Estado Anzoátegui Como
Parte en la Relación de Simbiosis con La Estatal Petrolera.
Objetivos Específicos
1. Determinar el nuevo enfoque que deberán adoptar las empresas
Anzoátegui en relación a los objetivos dentro de su proceso de
Mercadotecnia
2. Diagnosticar el grado de incidencia en la demanda potencial sobre los
servicios ofrecidos por el grupo de empresas prestatarias de servicios
en el sector petrolero que generará la explotación hidrocarburifera de
nuevas áreas en el Municipio Anaco del Estado Anzoátegui.

3. Identificar las consecuencias que generará la no actualización al corto
plazo del estudio de mercado vigente por parte del grupo de empresas
Anzoátegui.
4. Identificar la relación existente entre las consecuencias de la no
actualización del Estudio de Mercado por parte del grupo de empresas
Anzoátegui con el conjunto de estrategias al corto plazo como
alternativa para mitigar dichas consecuencias.
5. Identificar la relación existente entre las consecuencias las
consecuencias de la no actualización del Estudio de Mercado por
parte del grupo de empresas prestatarias de servicios petroleros en el
Municipio Anaco del Estado Anzoátegui con el conjunto de estrategias
al mediano plazo como alternativa para mitigar dichas consecuencias.
6. Identificar la relación existente entre las consecuencias las
consecuencias de la no actualización del Estudio de Mercado por
parte del grupo de empresas prestatarias de servicios petroleros en el
Municipio Anaco del Estado Anzoátegui con el conjunto de estrategias
a largo plazo como alternativa para mitigar dichas consecuencias.
Justificación de la Investigación
Con la realización de esta investigación se persigue determinar la Incidencia
de la Explotación Hidrocarburifera De Nuevas Áreas En Las Técnicas de
Mercado de las Empresas Prestatarias de Servicios en el Sector Petrolero

Alcance de la Investigación
El presente estudio se realizará considerando las Técnicas de Mercadeo
actuales del grupo de empresas prestatarias de servicios petroleros en el
Municipio Anaco del Estado Anzoátegui, grupo de empresas que se
encargan de prestar servicios directamente a la Estatal Petrolera.
Su realización se llevará a cabo como consecuencia de las nuevas políticas
en materia de explotación hidrocarburifera que iniciará la Estatal Petrolera
principal y único cliente del mencionado grupo de empresas.
La incidencia directa del presente estudio irá destinada al grupo de Empresas
Prestadoras de Servicios en Materia Petrolera dentro del Municipio Anaco
aunque producto de la relación de simbiosis entre ellas y la Estatal Petrolera
las actividades de dicha Estatal también se verán afectadas de manera
positiva.

CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
Antecedentes
Betancourt (2009), realizó un trabajo referido a la Incidencia de la
Explotación Petrolífera de Áreas Poco Desarrolladas del Campo Zapato Mata
R del Municipio Anaco Sobre la Constitución de Nuevas Empresas
Prestatarias de Servicios Petroleros Bajo la Modalidad de Cooperativas,
planteándose como objetivo evaluar las consecuencias al corto, mediano y
largo plazo de la constitución de nuevas empresas bajo esta modalidad. En
este trabajo el investigador utilizó una investigación no experimental Ex post
Facto, analizando los pro y los contra luego de que en el campo Zapato Mata
R comenzaran a operar progresivamente empresas relativamente nuevas
constituidas bajo la modalidad de Cooperativas.
Entre sus conclusiones el investigador recomienda efectuar una
supervisión más de cerca de las operaciones realizadas por estas
Cooperativas pues muchas operaban con equipos fuera de los estándares
mínimos requeridos por la Estatal Petrolera.
El antecedente mostrado previamente presenta gran relevancia pues
constituye un precedente en cuanto a la calidad de equipos y servicios
prestados por el grupo de compañías o en este caso cooperativas las cuales
operaban en el Campo Zapato Mata R. Ya entre los resultados que el
investigador pudo obtener se podía detallar la carencia de servicios de

calidad y maquinarias acordes a las operaciones cotidianas en dicho
campo productor de petróleo.
Gouveia (2010), llevó a cabo un trabajo referido a los efectos de la
Exploración y Producción de la Formación Presal del Litoral Brasilero en el
Proceso Licitatorio para Operaciones Costa Afuera, cuyo objetivo era evaluar
el impacto al mediano plazo para el flujo de trabajo aguas arriba al proceso
de exploración y producción ante la contratación de empresas extranjeras.
En este trabajo Macedo utilizó una investigación experimental, analizando las
consecuencias para el proceso licitatorio y lo concerniente a la legislación
brasilera ante la introducción de empresas extranjeras a los trabajo en el
Litoral Brasilero.
El investigador recomienda una revisión y adecuación de algunas
leyes en la legislación brasilera para acelerar los procesos de contratación.
Considerando el trabajo llevado a cabo por Gouveia es importante
tener en cuenta que en Venezuela la legislación Venezolana limita
enormemente la actuación por parte de empresas contratistas en materia de
hidrocarburo, de hecho Venezuela es uno de los países donde esta vigilancia
es llevada a cabo por un organismo central como es el caso del Ministerio
Del Poder Popular para la Energía y el Petróleo. Esta vigilancia en cierta
forma ha evitado que ocurran mayores incidentes desde el punto de vista
medio ambiental pues regula la actuación de estas empresas de cerca.
Marco Teórico
La industria petrolera incluye procesos globales
de exploración, extracción, refino, transporte (frecuentemente a través
de buques petroleros y oleoductos) y mercadotecnia de productos

del petróleo. Los productos de mayor volumen en la industria son
combustibles (fueloil) y gasolina. El petróleo es la materia prima de
muchos productos químicos incluyendo productos farmacéuticos,
disolventes, fertilizantes, pesticidas y plásticos.
La industria del petróleo se divide normalmente en tres fases:
"Upstream": Exploración y producción.
"Midstream": Transporte, procesos y almacenamiento.
"Downstream": Refino, venta y distribución.
Las operaciones medias generalmente se incluyen en la categoría
final.
El petróleo es un producto esencial para muchas industrias, y es de
vital importancia para el mantenimiento de la misma civilización
industrializada, por lo que se considera una industria crítica en la mayoría de
las naciones. El petróleo alimenta un porcentaje muy alto del consumo
de energía del mundo, entre el 32% de Europa y Asia hasta el 53% de
Oriente Medio. En otras regiones geográficas el peso energético del petróleo
es el siguiente: Sudamérica y América Central (44%), África (41%) y
Norteamérica (40%).
El mundo en general consume 30 billones de barriles (4.8 km3) de
petróleo por año, y los mayores consumidores son en su mayoría el grupo de
naciones más desarrolladas. De hecho, el 24% del petróleo consumido en el
año 2004 se le atribuye a Estados Unidos en su totalidad.1 La producción,
distribución, refino y venta del petróleo tomados éstos como uno solo,
representan la industria más grande en términos de valor en dólares en la
Tierra.
En Venezuela, el petróleo, la principal fuente de ingresos, genera
alrededor del 80% por concepto de exportación. El país es miembro fundador

de la Organización de Países Exportadores de Petróleo y uno de los
principales países productores en el planeta. Los yacimientos de este
recurso en todos sus tipos son abundantes en gran parte del territorio,
teniendo la primera reserva mundial, cosa que explica que cada día se
extraigan 2.398.000 barriles, exportándose la mayor parte a Estados Unidos,
Europa y países de Latinoamérica.
La extracción se realiza principalmente en la cuenca del lago de
Maracaibo y en las cuencas Barinas-Apure y Oriental. La empresa de
cabecera en el procesamiento de petróleo es PDVSA, la cual posee filiales
que operan en seis refinerías del país de diversa magnitud, además de otras
en Curazao, Estados Unidos, Alemania, Suecia y Bélgica. El país es también
uno de los principales productores mundiales de gas natural: en 2005 se
calcularon 200.53 millones de m³ de producción, junto con gas
licuado, butano y propano. Venezuela además posee la Faja del Orinoco, la
cual es considerada la acumulación más grande de petróleo crudo pesado y
extrapesado que existe en el mundo. Las reservas de petróleo original en el
sitio de la Faja, según PDVSA, alcanzan hasta ahora 1,36 billones de
barriles.
Actualmente, en Venezuela un litro de gasolina cuesta 0,04 dólares, el
precio más bajo del mundo, que no ha subido en los últimos 10 años.
La mercadotecnia se encarga del proceso de planear las actividades
de la empresa en relación con el precio, la promoción, distribución y venta de
bienes y servicios de la empresa, así como en la definición del producto o
servicio con base en las preferencias del consumidor, de forma tal, que
permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga
los objetivos de los clientes y de la propia organización.
Según Kotler (2008) es el proceso social y administrativo por el que
los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar

bienes y servicios. También se le ha definido como una filosofía de la
dirección que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la
organización reside en identificar las necesidades y deseos del mercado
objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado
de forma más eficiente que la competencia.
El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el
límite de la decisión de compra. Además la mercadotecnia tiene también
como objetivo favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador
y vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas. Según Philip
Kotler, se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado
de otra persona. Para que se produzca, es necesario que se den cinco
condiciones:
• Debe haber al menos dos partes.
• Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
• Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
• Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
• Cada parte debe creer que es apropiado.
Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio
no queda satisfecha, evitará que se repita de nuevo dicho intercambio.
Es el conjunto de acciones cuyo objetivo es prever la demanda de
bienes y servicios para obtener la máxima eficacia en su comercialización,
cabe destacar que la mercadotecnia en nuestros días se ocupa más que
cubrir necesidades del ser humano, ofrecerle bienes y servicios que le hagan
sentir bien, por ejemplo una necesidad básica sería dormir, para lo que se
encuentra que la mercadotecnia ofrece y vende las ideas de una extensa
gama de colchones, bases para el colchón, ropa de cama con diferentes

características que, hacen sentir el deseo de contar con ellos para sentirse
bien. Como disciplina de influencias científicas, la mercadotecnia es un
conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se
busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de
la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o
clientes.
Evolución Histórica del Concepto de Mercadeo
Ya en 1935, la Asociación Nacional de Profesores de Marketing,
precursora de la Asociación Estadounidense de Mercadotecnia (AMA por sus
siglas en inglés), concibió la definición original de marketing: El marketing es
la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y
servicios del productor al consumidor. La AMA ha establecido una política de
revisión periódica de este concepto y en sus últimas definiciones observamos
como el término intercambio (que aparecía en la de 1985) desaparece en la
de 2004 y vuelve a surgir en la de 2007. Asimismo, cobra protagonismo en
las dos últimas definiciones la creación de valor en la oferta, junto con su
comunicación y distribución, y se deja de lado al clásico paradigma de las
"cuatro P". Es importante resaltar que en la última definición de 2007 el
marketing se presenta como una actividad más amplia. Ya no es una función,
se trata de un proceso educativo.
1985: El marketing es el proceso de planificar y ejecutar la
concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para
crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las
organizaciones.
2004: El marketing es una función organizacional y un conjunto de
procesos para crear, comunicar y distribuir valor a los consumidores y para

gestionar las relaciones con los clientes de forma que beneficie a la
organización y a sus grupos de interés.
2007: Marketing es la actividad, conjunto de instituciones y procesos
para crear, comunicar, distribuir e intercambiar ofertas que tengan valor para
los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general.
Es importante señalar que en esta evolución de la definición tiene
importancia el término "intercambio" que a pesar de que en un momento no
se lo consideró relevante, se lo retoma en el año 2007. El concepto que
fortalece este particular es el de Santesmases (1996) que dice "marketing es
un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de
que sea satisfactoria a las partes que intervienen la sociedad, mediante el
desarrollo, valoración, distribución y promoción, por una de las partes, de los
bienes, servicios o ideas que a otra parte necesita". Por tanto este proceso
de doble sentido es la esencia de la satisfacción conjunta, el cual es un
aspecto fundamental inclusive en la concepción del marketing como un
proceso educativo, en que deja der ser una simple función sino un
componente de enseñanza - aprendizaje para la sociedad en su conjunto,
principalmente en las empresas, como por ejemplo los negocios turísticos y
todo el sistema que lo involucra. En definitiva, resulta esencial en el
marketing concebir esta relación de intercambio de “experiencias” que
aporten “valor” para todas las partes.
Actualmente el proceso de pensamiento de Marketing se desarrolla de
la mano del modelo de negocio. De esta manera se puede visualizar el
entorno empresarial con mayor precisión y establecer estrategias de
mercadotecnia integrales y efectivas. Existen varias herramientas que
facilitan este proceso de pensamiento, las cuales involucran factores o
elementos como: Marca, distribución, propuesta de valor y segmentos de
mercado. Entre estas herramientas se encuentran: Modelo Business life por

Santiago Restrepo, Business model generation por Alexander Osterwalder, y
lienzo de IDEO.
El mercadeo es la orientación con la que se administra el mercadeo o
la comercialización dentro de una organización. Así mismo, busca fidelizar
clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente
del consumidor un producto, o una marca, etc, buscando ser la opción
principal y poder llegar al usuario final; el mercadeo parte pues de las
necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar, y
controlar, la función comercializadora o mercadeo de la organización.
Mercadotecnia
El vocablo mercadotecnia se refiere también a una función o área
funcional de la organización: el área de marketing, área comercial, el
departamento de marketing, etc. Otra forma de definir este concepto es
considerar mercadotecnia todo aquello que una empresa puede hacer para
ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una visión de
rentabilidad a corto y a largo plazo.
Una organización que quiere lograr que los consumidores tengan una
visión y opinión positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio
producto, su precio, su relación con los clientes, con los proveedores y con
sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes,
la presencia en los medios de comunicación (relaciones públicas), etc. Todo
eso es parte de la mercadotecnia.
La vida actual sería muy difícil comprenderla si no existiera la
mercadotecnia. El objetivo de la mercadotecnia es identificar las necesidades
del consumidor y conceptualizarlas, para elaborar un producto y/o servicio

que satisfaga las mismas promoviendo el intercambio de los mismos con los
clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.
La empresa necesita interiorizarse de las características de sus
clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores; para luego,
establecer un plan de acción que le permita posicionarse, defenderse y
atacar; esto genera un gran beneficio para los consumidores, ya que
encuentran una mayor oferta, calidad y un mejor precio por un producto el
cual puede terminar por cumplir plenamente las necesidades de las personas
Dentro de los objetivos de la mercadotecnia es necesario definir lo que
se desea lograr con el producto o servicio en términos de ventas, distribución
y posicionamiento en el mercado. Se debe tener en cuenta el área y
segmento de mercado que se piensa atacar (Nivel Local: colonia, sector, etc.
Nivel Nacional, de exportación regional, mundial u otros). Así como el tiempo
en el cual se piensan lograr los objetivos.
Las decisiones que se tomen en el área de mercadotecnia y en otras
áreas de la empresa, deben buscar la satisfacción del cliente de la misma
para esto es necesario conocer las necesidades del mismo y cómo pueden
satisfacerse.
La investigación de mercados se utiliza como una herramienta valiosa
en la obtención de esta información para definir el tamaño del mercado
donde operará la empresa. Una vez definido éste, se debe tratar de
establecer el consumo aparente que dicho mercado representa.
Si se cuenta con un cálculo del consumo aparente, se puede
determinar la demanda potencial del producto o servicio de la empresa en el
corto, mediano y largo plazo. Posteriormente, los resultados obtenidos
permitirán identificar más rápidamente la participación de la competencia en
el mercado.

Con respecto al tamaño del mercado en esta sección del plan de
negocios es necesario buscar, de manera objetiva con base en fuentes de
información confiables, cuántos clientes posibles puede tener la empresa,
dónde están y quiénes son. Para esto se requiere obtener algunos detalles
de los futuros clientes: edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etcétera. Es
decir, se debe establecer el segmento de mercado donde operará la
empresa.
Una vez que ah sido definido el segmento de mercado, se debe tratar
de establecer el consumo aparente que dicho segmento representa esto se
hace identificando el número de clientes potenciales, así como su consumo
probable del producto o servicio que la empresa ofrece, con base en sus
hábitos de consumo probable.
Si se cuenta con un cálculo aparente (actual) del mercado, es fácil
determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa,
simplemente proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto,
mediano y largo plazo.
Con respecto a la competencia, para conocer esta participación, es
recomendable que la empresa identifique a sus principales competidores, el
área geográfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar
mercado.
Un Estudio de mercado es el medio para recopilar, registrar y analizar
datos en relación con el mercado específico, al cual la empresa ofrece sus
productos. Para obtener un buen estudio de mercado, es necesario
determinar, en primera instancia, los objetivos del mismo. Una vez definido
éste, la empresa deberá elaborar una encuesta para estudiar el mercado.
Pero no basta diseñarla, sino que es también necesario que ésta sea
aplicada en forma correcta para asegurar que la información que se obtendrá
sea útil para conocer el mercado. Una vez aplicada hay que tabular y referir

la información recabada para presentar los resultados y las conclusiones del
estudio realizado.
Objetivos del estudio de mercado:
En este apartado, debe definirse el producto o el servicio que se
planea ofrecer, de acuerdo con el punto de vista del consumidor potencial.
Es muy importante que los datos que se desean conocer, respecto al
mercado potencial de la empresa sean traducidos a preguntas claras,
concretas, que no impliquen cálculos complicados, breves y que realmente
arrojen la información que se busca.
Se debe determinar cómo se va a aplicar dicha encuesta, dónde se va
a aplicar cuándo se va a aplicar y quién la aplicará. Una vez aplicada la
encuesta y obtenido la información requerida, hay que tabularla y referirla a
la población total de clientes potenciales, para lograr obtener conclusiones
válidas y confiables, respecto a la factibilidad del mercado del producto o
servicio de la empresa, así como la información concerniente a las
preferencias del posible consumidor.
Las conclusiones del estudio realizado son la interpretación de los
datos obtenidos, proyectado a condiciones potenciales de desarrollo de la
empresa, para obtener una imagen, lo más clara posible, de la venta que la
empresa logrará, el sistema de comercialización o plan de ventas adecuado y
la mezcla de mercadotecnia ideal para llevar a cabo ese plan respecto a esta
empresa en particular.
Básicamente las políticas de precios de una empresa, determinan la
manera en que se comportará ésta, en cuanto al precio de introducción en el
mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones,
comisiones, ajustes de acuerdo a la demanda, etc.

La fijación de precio es sumamente importante, pues el precio influye
en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto.
El plan de introducción al mercado es la estructuración de acciones
concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa para
garantizar una entrada exitosa en el mercado.
Toda nueva empresa que entra en el mercado, debe elaborar un
listado de los posibles riesgos y oportunidades que el mercado en que está
incursionando posee. El listado debe considerar aspectos como: posibles
acciones de la competencia, medio ambiente de la empresa, disposiciones
gubernamentales, tendencias sociales, económicas y culturales, y todo
aquello que considere que pudiera afectar a la empresa en el corto, mediano
o largo plazo.
Existen diversos sistemas de ventas, que abarcan desde las
personales, hasta aquellas que implican sistemas complejos de distribución.
Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y
desarrollar un producto que las satisfaga, es necesario determinar cómo
hacer llegar los productos al mercado. Para ello se deben escoger rutas
mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de producción
hasta el consumidor, de la manera más eficiente posible.
Promocionar el producto es esencialmente un acto de información,
persuasión y comunicación, que incluye varios aspectos de gran importancia,
como son: la publicidad, las marcas e indirectamente las etiquetas y el
empaque. A través de un adecuado programa de promoción, se puede lograr
dar a conocer un producto o servicio, e incrementar el consumo del mismo,
etc.
Promocionar es una serie de actividades necesarias para hacer llegar
un mensaje al mercado meta y su objetivo principal es crear un impacto
directo sobre el cliente para que compre un producto, con el consecuente

incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el emprendedor debe hacer
énfasis en:
• Animar a los posibles compradores a buscar el producto o
servicio que se le ofrece.
• Ganar la preferencia del cliente.
Bases Legales
Sección Primera
Del ámbito de la Ley
Artículo 1
Todo lo relativo a la exploración, explotación, refinación, industrialización,
transporte, almacenamiento, comercialización, conservación de los
hidrocarburos, así como lo referente a los productos refinados y a las obras
que la realización de estas actividades requiera, se rige por esta Ley.
Artículo 2
Las actividades relativas a los hidrocarburos gaseosos se rigen por la Ley
Orgánica de Hidrocarburos Gaseosos, salvo la extracción de hidrocarburos
gaseosos asociados con el petróleo que se regirán por la presente Ley.
Sección Segunda
De la propiedad de los yacimientos
Artículo 3
Los yacimientos de hidrocarburos existentes en el territorio nacional,
cualquiera que sea su naturaleza, incluidos aquéllos que se encuentren bajo
el lecho del mar territorial, en la plataforma continental, en la zona económica

exclusiva y dentro de las fronteras nacionales, pertenecen a la República y
son bienes del dominio público, por lo tanto inalienables e imprescriptibles.
Capítulo II
De las Actividades Relativas a los Hidrocarburos
Sección Primera
Disposiciones Generales
Artículo 4
Las actividades a las cuales se refiere esta Ley, así como las obras que su
realización requiera, se declaran de utilidad pública y de interés social.
Artículo 5
Las actividades reguladas por esta Ley estarán dirigidas a fomentar el
desarrollo integral, orgánico y sostenido del país, atendiendo al uso racional
del recurso y a la preservación del ambiente. A tal fin se promoverá el
fortalecimiento del sector productivo nacional y la transformación en el país
de materias primas provenientes de los hidrocarburos, así como la
incorporación de tecnologías avanzadas. Los ingresos que en razón de los
hidrocarburos reciba la Nación propenderán a financiar la salud, la
educación, la formación de fondos de estabilización macroeconómica y a la
inversión productiva, de manera que se logre una apropiada vinculación del
petróleo con la economía nacional, todo ello en función del bienestar del
pueblo.
Artículo 6
Las decisiones que adopte la República con motivo de los acuerdos o
tratados internacionales en materia de hidrocarburos por ella celebrados, se
aplicarán a quienes realicen las actividades a las cuales se refiere esta Ley.

Artículo 7
Las actividades señaladas en esta Ley están sujetas tanto a las
disposiciones de la misma, como a las contenidas en otras leyes, decretos o
resoluciones, dictadas o que se dictaren, en todo cuanto les fuere aplicable.
Sección Segunda
De la competencia
Artículo 8
Corresponde al Ministerio de Energía y Petróleo la formulación, regulación y
seguimiento de las políticas y la planificación, realización y fiscalización de
las actividades en materia de hidrocarburos, lo cual comprende lo relativo al
desarrollo, conservación, aprovechamiento y control de dichos recursos; así
como al estudio de mercados, al análisis y fijación de precios de los
hidrocarburos y de sus productos. En tal sentido, el Ministerio de Energía y
Petróleo es el órgano nacional competente en todo lo relacionado con la
administración de los hidrocarburos y en consecuencia tiene la facultad de
inspeccionar los trabajos y actividades inherentes a los mismos, así como las
de fiscalizar las operaciones que causen los impuestos, tasas o
contribuciones establecidos en esta Ley y revisar las contabilidades
respectivas. El Ministerio de Energía y Petróleo realizará la función de
planificación a que se refiere este artículo, en concordancia con el Plan
Nacional de Desarrollo. A los fines del cumplimiento de estas funciones, el
Ejecutivo Nacional proveerá los recursos necesarios conforme a las normas
legales pertinentes. Los funcionarios y particulares prestarán a los
empleados nacionales que realicen las anteriores funciones, las más amplias
facilidades para el cabal desempeño de las mismas.
Sección Tercera
De las actividades primarias

Artículo 9
Las actividades relativas a la exploración en busca de yacimientos de los
hidrocarburos comprendidos en esta Ley, a la extracción de ellos en estado
natural, a su recolección, transporte y almacenamiento iniciales, se
denominan actividades primarias a los efectos de esta Ley. De conformidad
con lo previsto en el artículo 302 de la Constitución de la República
Bolivariana de Venezuela, las actividades primarias indicadas, así como las
relativas a las obras que su manejo requiera, quedan reservadas al Estado
en los términos establecidos en esta Ley.
Sistema de Variables
Definición Operacional
Para el presente estudio las variables a considerar están representadas de la
siguiente manera: Incidencia De La Explotación Petrolífera De Nuevas Áreas
En Las Técnicas De Mercado De Las Empresas Prestatarias De Servicios
Sector Petrolero Dentro Del Municipio Anaco - Estado Anzoátegui
Variable Independiente: Explotación Petrolífera de Nuevas Áreas
Variable Dependiente: Técnicas de Mercado de las Empresas Prestatarias de
Servicios Petrolíferos en el Municipio Anaco.
Las Dimensiones: Para la variable independiente las dimensiones están
constituidas por el aspecto tecnológico, económico y de Ingeniería. En el
caso de la Variable dependiente esencialmente las dimensiones se
enmarcan en la Mercadotecnia y el Marketing.

Los indicadores: Los indicadores para el caso de la variable dependiente
engloban las mejores practicas operacionales, el equilibrio técnico
económico, el uso de equipos actualizados, la disponibilidad de personal
capacitado y los servicios de apoyo. En el caso de la variable dependiente
básicamente los indicadores se componen de la demanda potencial, el
segmento del mercado, las necesidades del cliente, el producto ofrecido y la
competencia en la zona.
Fuentes: Para el caso de la variable Independiente la fuente básicamente es
la Estatal Petrolera y en el caso de la Variable Independiente es el personal
de las empresas contratistas prestatarias de servicios.
Instrumento: El instrumento para recabar la información será la encuesta.
Ítems: Las interrogantes del cuestionario serán definidas en el marco
metodológico, sin embargo básicamente desde los ítems C1 del 1 al 3 y C2
del 4 al 13 se refieren a información propia del negocio y los próximos planes
para las áreas nuevas. Los ítems C3 del 1 al 6 se refieren a preguntas
relacionadas con el estudio de mercado vigente para las empresas
prestatarias de servicios petroleros en el Municipio Anáco del Estado
Anzoátegui.

Objetivo General: Determinar la Incidencia De La Explotación Petrolífera
De Nuevas Áreas En Las Técnicas De Mercado De Las Empresas
Prestatarias De Servicios Sector Petrolero Dentro Del Municipio Anaco -
Estado Anzoátegui
Variables Dimensiones Indicadores Sub-Indicadores Fuentes
Instrume
ntos
Items
Explotación Petrolífera
Incluye procesos globales de
exploración, extracción, refino,
transporte (frecuentemente a
través de buques petroleros y
oleoductos) y mercadotecnia de
productos del petróleo. Los
productos de mayor volumen en la
industria son combustibles (fueloil)
y gasolina. El petróleo es la
materia prima de muchos
productos químicos incluyendo
productos farmacéuticos,
disolventes, fertilizantes,
pesticidas y plásticos. Principal
Industria Venezolana.
Técnicas de Mercado
Proceso de planear las
actividades de la empresa en
relación con el precio, la
promoción, distribución y venta de
bienes y servicios de la empresa,
así como en la definición del
producto o servicio con base en
las preferencias del consumidor.
Ingeniería
Economía
Tecnología
Mercadotecnia
Marketing
-Mejores Prácticas
-Equilibrio Técnico -
Económico
-Equipos Actualizados
-Personal capacitado
-Servicio de apoyo
-Demanda Potencial
-Segmento de Mercado
-Necesidades del Cliente
-Producto Ofrecido
-Competencia
-Definición del alcance
-Duración del contrato
-Flexibilidad del contrato
-Selección del proveedor
-Conocimiento del proveedor
-Beneficio mutuo
-Compartir riesgo
-Cumplimiento con los objetivos
-Medición de resultados
-Innovación tecnológica
-Capacidad de respuesta
-Especialista
-Asesorias
-Actualización Tecnológica.
-Incremento de la Competencia
- Estudio de Mercado Actualizado
-Satisfacción al Cliente
Gerentes de Primera y
Segunda Linea
Gerentes de Primera y
Segunda Linea
Personal de Contratistas
C1
C2
C3
1-2-3
4-5
6-7
8-9
10-11
12
13
1,2
3,4
5,6

CAPITULO III
MARCO METODOLOGICO
Naturaleza y Diseño de la Investigación
Con relación a la naturaleza de la investigación, el presente trabajo se
enmarca dentro de una investigación cuantitativa pues se pretende medir
mediante el empleo de información numérica, cifras e información estadística
la incidencia de una variable independiente sobre la variable dependiente,
entendiéndose que para la presente investigación la variable dependiente
estará representada por la Explotación Petrolífera de Nuevas Áreas y la
variable independiente serán las Técnicas de Mercado de las Empresas
Prestatarias de Servicios Petroleros en el Municipio Anaco.
Al respecto Abdellag (1994), asevera que:
La investigación cuantitativa es aquella en la que se recogen y
analizan datos cuantitativos sobre variables. La investigación cualitativa evita
la cuantificación. Los investigadores cualitativos hacen registros narrativos
de los fenómenos que son estudiados mediante técnicas como la
observación participante y las entrevistas no estructuradas. (p. 112).
Sarantakos (1998), plantea que para que exista metodología
cuantitativa se requiere que entre los elementos del problema de
investigación exista una relación cuya naturaleza sea representable por algún
modelo numérico ya sea lineal, exponencial o similar. Es decir, que haya
claridad entre los elementos de investigación que conforman el problema,
que sea posible definirlo, limitarlos y saber exactamente dónde se inicia el

problema, en qué dirección va y qué tipo de incidencia existe entre sus
elementos:
• Su naturaleza es descriptiva.
• Permite al investigador “predecir” el comportamiento del
consumidor.
• Los métodos de investigación incluyen: Experimentos y
Encuestas.
• Los resultados son descriptivos y pueden ser generalizados.
Dentro de este contexto se instrumentó la presente investigación, la
cual estará referida a Establecer Incidencia de la Explotación Petrolífera De
Nuevas Áreas En Las Técnicas de Mercado de las Empresas Prestatarias de
Servicios en el Sector Petrolero Dentro Del Municipio Anaco del Estado
Anzoátegui Como Parte en la Relación de Simbiosis con La Estatal
Petrolera.. Cabe señalar que la investigación se apoyó en una investigación
de campo, Sabino (1992) señala al respecto que los estudios de campo “son
aquellos que tienen condiciones de recoger datos primarios directamente
dentro de la realidad”. Así mismo el carácter de campo de la investigación
indujo a la recolección directa de los datos desde su propia fuente. Dicha
investigación de campo consistió en la aplicación de entrevistas y encuestas
tanto a los actores que hacen vida, dirigen y resguardan los intereses de la
Variable Independiente la cual en la presente investigación es la Estatal
Petrolera PDVSA S.A. y por otro lado al grupo de empresas prestatarias de
Servicios en Materia Petrolera en el Municipio Anaco del Estado Anzoátegui
cuyas técnicas de mercado en este caso representarán a la variable
dependiente.
En lo que respecta al diseño de la investigación esta puede ubicarse
dentro de una investigación No Experimental del tipo transeccional debido a
que la variable independiente en este caso la Explotación Petrolífera de
Nuevas Áreas ya ha ocurrido o en su defecto ya existe la decisión de llevar a

cabo dichos trabajos por parte de la Estatal. Es del tipo Transeccional pues
los datos serán recabados para el presente momento, no obstante existe la
posibilidad de ampliar dicho estudio a futuro.
Briones (1996), expresa lo siguiente en concordancia con la presente
investigación:
Las investigaciones no experimentales son aquellas en las cuales el
investigador no tiene el control sobre la variable independiente, que es una
de las características de las investigaciones experimentales y cuasi
experimentales, como tampoco conforma a los grupos del estudio. En estas
investigaciones, la variable independiente ya ha ocurrido cuando el
investigador hace el estudio. O sea, ha ocurrido un cierto fenómeno, que es
tomado como variable independiente (por ejemplo, la exposición a la
televisión) para un estudio en el cual el investigador desea describir esa
variable como también los efectos que provoca sobre otro fenómeno, que es
la variable dependiente (por ejemplo, conductas delictivas). Por esta
característica distintiva en lo que se refiere a la ocurrencia de la variable
independiente, las investigaciones en las que se da esta circunstancia
reciben el nombre de investigaciones ex post facto (después del hecho).
(p. 46).
Población y Muestra
De acuerdo a Selitiz (1980), Una vez que se ha definido cuál será la
unidad de análisis, se procede a delimitar la población que va a ser estudiada
y sobre la cual se pretende generalizar los resultados. Así, una población es
el conjunto de todos los casos que concuerdan con una serie de
especificaciones.
Según Chávez (1994), la población se define “como el universo de la
investigación, sobre el cual pretende generalizar los resultados. Está
constituido por características o estratos que le permitan distinguir los
sujetos, uno de otros”. (p. 30). De esta manera, una población es la totalidad
del fenómeno a estudiar donde las unidades de población poseen una
característica común, la cual se estudiará y dará origen a los datos de la
investigación.

En el municipio Anaco del Estado Anzoátegui operan un cuantioso
numero de empresas que están directa o indirectamente ligadas a toda la
cadena de valor de la industria petrolífera y gasifera de la zona,
entendiéndose la cadena de valor como todo el conjunto de procesos que
van desde la extracción del hidrocarburo hasta su destino final en los puertos
de embarque, zonas de distribución o unidades de procesamiento.
Los servicios petroleros son variados pero esencialmente pueden
citarse los de mayor relevancia dentro de la cadena de valor de la industria.
Evidentemente, la zona de mayor relevancia en la industria la conforma el
área productiva o el área de extracción del hidrocarburo ya que constituye la
base de la pirámide dentro de la Estatal pues es en esta parte de la cadena
de valor donde se obtiene el hidrocarburo el cual sustenta todo el proceso
aguas arriba.
En este sentido, por ser la base de la pirámide el área mas critica, las
empresas que presten servicios ligados directamente en esta sección de la
cadena poseen un alto grado de importancia estratégico dentro del negocio
de los hidrocarburos en la zona.
Este grupo de empresas se encuentra conformado por seis empresas
principalmente, a saber: Cooperativa Consermaga, Cooperativa
Cablepetrolca, Schlumberger, Baker, Alex y Tucker.
En base a lo anterior, la población de la presente investigación se
centró en el grupo de empresas prestatarias de servicios petroleros en el
Municipio Anaco del Estado Anzoátegui, específicamente aquellas ligadas a
la base de la cadena de valor de la Estatal Petrolera.
Los servicios prestados por estas compañías son variados y van
desde los servicios necesarios para el inicio de la construcción de un pozo
petrolífero hasta la terminación final del mismo.

Ahora que se tiene definida la población de estudio debe
seleccionarse la muestra a analizar. Sampieri (Ob. Cit), “establece que una
muestra es en esencia un subgrupo de la población, estas pueden ser de tipo
probabilística y no probabilística”. (p. 240). Para el caso de las muestras
probabilísticas, esta puede ser definida como un subgrupo de la población en
el que todos los elementos de esta tienen la misma posibilidad de ser
elegidos. En el caso de las muestras no probabilísticas, la elección de los
elementos no depende de la probabilidad sino de las características de la
investigación.
Se decidió trabajar con una muestra de tipo probabilística en este
caso ya que ofrece cuantiosas ventajas con respecto al tipo de muestras no
probabilísticas las cuales suponen un proceso de selección informal.
Sampieri (Ob. Cit), establece que
La muestra dirigida o no probabilística, selecciona sujetos típicos con
la vaga esperanza de que sean casos representativos de una población
determinada, por ello, para fines deductivos cuantitativos, donde la
generalización o extrapolación de resultados hacia la población es una
finalidad en si misma, las muestras dirigidas ofrecen muchas desventajas.
(p. 262).
Para la estimación del tamaño de la muestra se tomó como base una
población N=6 empresas prestatarias de servicios petroleros en el municipio
Anaco, ya que estas 6 reunían las características mencionadas, la pregunta
radica ahora en saber a cuantas empresas de estas 6 conformarían una
muestra optima para obtener el mínimo error estándar posible el cual fue
definido en 0,010 dado que la población total es 6?, para responder esto fue
empleada la siguiente ecuación tomada de la obra de Sampieri (Ob. Cit)

En base a la aplicación de las mencionadas ecuaciones, el valor de n
(tamaño de la muestra) fue estimado en 5,9602 valor que redondeado es
igual a 6, es decir que para obtener un error Standard de 0,01 el tamaño de
la muestra debe ser de 6 equivalente al total de la población. Esto es
comprensible, si se considera que la población no es tan extensa.
Técnicas de Recolección de Datos e Instrumento
En el desarrollo de una investigación, tanto en la fase de la planeación
como en la ejecución, la definición y el diseño adecuado de las técnicas para
recolectar la información requerida con el fin de despejar los dilemas e
interrogantes planteados en la formulación del problema, constituyen un
aspecto de especial importancia, ya que de ellas depende la construcción de
los instrumentos necesarios para que en la práctica lo planeado corresponda
a los propósitos de la investigación.
En tal sentido, Martnez (Ob. Cit), ofrece una tabla en la resume las
técnicas más usuales en investigación cuantitativa y cualitativa, la cual se
muestra a continuación:

Figura 1. Tabla Resumen Técnicas más usuales en Investigación
Cuantitativa y Cualitativa. Martnez 2007
Para el caso de la presente investigación la técnica de recolección de datos
que será utilizada será la entrevista.
Al respecto Sampieri (Ob. Cit), manifiesta que “las entrevistas implican
que una persona calificada (entrevistador) aplique el cuestionario a los
sujetos participantes, el primero hace las preguntas a cada sujeto y anota las
respuestas. Su papel es crucial, es una especie de filtro”. (p. 335).
La entrevista es una técnica que se emplea cuando el investigador
considera que la mayor fuente de información primaria está en unos actores
a los cuales no se puede acceder mediante otras técnicas, como la encuesta,
la observación y el experimento. Su importancia radica en que permite la
interacción entre el investigador y los informantes en forma directa. Como
técnica de encuentro personal, usualmente recoge información requerida por
los objetivos de un estudio a partir de testimonios e informes verbales,

aportados por un conjunto de personas que de manera directa o indirecta
participan o han participado de los hechos estudiados, pues han participado
como actores protagonistas o al menos han tenido conductas o experiencias
asociadas a ellos.
En el caso de la presente investigación, la entrevista inicialmente será
aplicada a los Gerentes de Primera Línea en las Gerencias de Perforación,
Yacimientos y Producción dentro de la Estatal Petrólera Petróleos de
Venezuela S.A. en la cual su intención de iniciar producción petrolífera en
nuevas áreas representa la variable independiente de la presente
investigación.
La entrevista persigue principalmente medir entre otras cosas el grado
de satisfacción con los servicios ofrecidos y prestados por el grupo de
empresas prestatarias de Servicios Petroleros en el Municipio Anaco ya que
precisamente son dichos servicios la base de los estudios de mercado
vigentes para el mencionado grupo de empresas.
Adicionalmente, se prevé medir en la entrevista a la Estatal el alcance
que tendrá este nuevo plan de producción petrolífera en nuevas áreas y que
nuevos insumos y servicios dentro de la base de la cadena de valor
requieren para llevar a cabo sus objetivos al corto, mediano y largo plazo.
Por su parte, en la entrevista a realizar en el grupo de empresas
prestatarias de Servicios Petroleros en el Municipio Anaco del Estado
Anzoátegui se tiene previsto medir entre otras cosas los servicios específicos
prestados a la Estatal en la base de su cadena de valor, así como los
insumos suministrados. Adicionalmente, en la entrevista también se tiene
previsto conocer sus planes de evolución al corto, mediano y largo plazo en
relación a sus técnicas actuales de mercado.
Martnez (Ob. Cit) expresa que:

Aunque lo usual es que la entrevista sea un encuentro cara a cara,
según las condiciones y circunstancias en que se da el trabajo de campo, la
entrevista puede adquirir y se puede aplicar de diferentes formas, como la
personal, individual y grupal, esta última llamada conversatorio, la telefónica,
el cuestionario por correo, por fax o por Internet, o el cuestionario colectivo.
(p. 140).
El instrumento a emplear será la entrevista estructurada, esto en base
a la tabla presentada por Martnez (Ob. Cit) La entrevista personal puede ser
más o menos formal. El primer caso constituye tanto en las preguntas como
en la respuesta, la forma estructurada. En la entrevista informal no se utiliza
un sistema de preguntas propiamente hablando, sino temas centrales de
estudio, alrededor de las cuales se realiza la recolección o reacciones de los
entrevistados. Entre las dos existen formas intermedias.
Validez y Confiabilidad del Instrumento
Tanto el cuestionario como la entrevista, son instrumentos para la
recolección de información primaria para una investigación, y deben estar
sometidos a criterios de confiabilidad y validez.
Para el caso particular de la confiabilidad en el instrumento a utilizar
en la presente investigación dado que existe una relación de simbiosis entre
la Estatal Petrolera y el grupo de empresas prestatarias de Servicios
Petroleros en el Municipio Anaco y se pretende medir el efecto de una
variable sobre otra, el contenido o el conjunto de preguntas a efectuar tanto a
las entrevistas en la Estatal como en el Grupo de Empresas debe ser
semejante, sin embargo, la Estatal Petrolera Petróleos de Venezuela cuenta
con una historia de trabajos realizados por este grupo de empresas que
ciertamente van a permitir constatar la veracidad o no de las respuestas
dadas en las entrevistas llevadas a cabo al grupo de empresas prestatarias
de Servicios Petroleros. Al respecto, Martnez (Ob. Cit) plantea que la
confiabilidad de un cuestionario se aplica al verificar si dos o más
entrevistadores recogen respuestas iguales de una misma persona
entrevistada. La diferencia en los datos obtenidos podría mostrar una mayor

o menor confiabilidad del instrumento, como también de los entrevistadores,
de ahí la necesidad del control de ambos.
En el caso de la presente investigación, es imposible efectuar la
misma entrevista dos veces a la misma persona ya que nuestra población es
bastante pequeña, sin embargo al contar con información de primera mano
de la Estatal transmitida a través de la entrevista que será efectuada se
puede perfectamente constatar la veracidad de la respuesta. En base a lo
anterior, se garantiza la obtención de respuestas coherentes como lo
establece Sampieri (Ob. Cit) quien dice que “la confiabilidad es el grado en
que un instrumento produce resultados consistentes y coherentes”. (p. 277).
La validez por su parte como lo establece Martnez (Ob. Cit), ofrece
dificultades mayores en el cumplimiento que la confiabilidad, pues el
problema consiste en controlar los errores que contienen las respuestas, ya
sea por la falta de veracidad, de la memoria etc., de los errores de los
entrevistadores (malas anotaciones, inducción de respuestas etc.), mala
selección de las personas de la muestra y otras múltiples fuentes. Pero el
verdadero problema de la validez, de manera global, consiste en establecer
si mediante el sistema de preguntas que contiene el cuestionario, es posible
obtener una descripción objetiva y una explicación adecuada del objeto de
investigación tratado por la encuesta social o la entrevista aplicada en el
proceso.
En el caso de la presente investigación, la respuesta de los distintos
Gerentes dentro de la Estatal en materia de calidad de servicio y suministro
será fundamental pues será esto lo que precisamente sentará las bases para
determinar si efectivamente o no el grupo de empresas prestatarias de
Servicios Petroleros debería presentar una incidencia en mayor o menor
grado en sus Técnicas de Mercado actuales y todo lo que a ello se refiere
incluyendo hacer una revisión del segmento de mercado, la demanda
potencial y a grosso modo, hacer una revisión del estudio de mercado

completo. En línea con ello es fundamental que el instrumento mida
exactamente lo que se persigue y para ello el juego de preguntas debe ser
claro como lo establece Sampieri (Ob. Cit), quien expresa que la validez es
el grado en el que un instrumento de verdad mide la variable que busca
medir.
Técnica e Instrumento de Análisis de Datos a Usar
En este apartado básicamente se describirá el procedimiento a utilizar
para el análisis de los datos recavados mediante el uso del instrumento
seleccionado. Para ello se cree pertinente seguir la metodología explicada
por Sampieri (Ob. Cit), la cual establece una serie de pasos a seguir para
dicha validación, en este sentido el autor expresa que
Una vez que los datos se han codificado, transferido a una matriz,
guardado en un archivo y limpiado de errores, el investigador procede a
analizarlos. En la actualidad, el análisis cuantitativo de los datos se lleva a
cabo por computadora u ordenador. Ya nadie lo hace de forma manual, en
especial si hay un volumen considerable de datos. Por otra parte, casi en
todas las instituciones de educación media y superior, centros de
investigación empresas y sindicatos se dispone de sistemas de cómputo para
archivar y analizar datos. (p.408).
En base a lo expresado por Sampieri (Ob. Cit), el sistema de cómputo
a utilizar será el SPSS, creado por la Universidad de Chicago, es uno de los
más difundidos y contiene una considerable variedad de análisis estadísticos.
Para el análisis de los datos se seguirá el esquema presentado a
continuación en la tabla 1.

Figura 1. Esquema para análisis de datos (Sampieri 2006)
En línea con lo anterior, una vez que las entrevistas sean aplicadas
tanto en la Estatal como al Grupo de Empresas prestatarias de Servicios la
información correspondiente será estructurada en una base de datos para su
análisis. Dicho análisis consistirá en contrastar el grado de satisfacción que
actualmente presenta la estatal, es decir, porcentaje de éxitos, logro de
objetivos contra los servicios e insumos que son ofrecidos por el grupo de
empresas prestatarias de servicios petroleros.
La respuesta global obtenida del grupo de empresas en relación a una
pregunta especifica no puede diferir de la respuesta dada por la Estatal esto
en base a insumos o servicios pues la discrepancia implicaría una negativa
en cuanto a calidad de servicios e insumos por parte de la Estatal y
confirmaría que efectivamente la incidencia sobre las técnicas de mercado es
significativa. Si ambas partes coinciden en sus respuestas no existiría

discrepancia en dicho particular e implicaría que específicamente en esa
sección del estudio de mercado no debería existir mayor incidencia o
modificación por parte del grupo de empresas prestatarias de Servicios
Petroleros.

Referencias
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Inteligencia, Estados Unidos de América.
Fortune Global 500 año 2011. Estados Unidos de América año 2011.
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Desarrolladas del Campo Zapato Mata R del Municipio Anaco Sobre la
Constitución de Nuevas Empresas Prestatarias de Servicios Petroleros Bajo
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Desarrolladas del Campo Santa Rosa del Municipio Anaco Sobre la
la Modalidad de Cooperativas, PDVSA GAS Anaco 2002
Macedo Yolanda (2004), Efectos de la Exploración y Producción de la
Formación Presal del Litoral Brasilero en el Proceso Licitatorio para
Operaciones Costa Afuera, Brasil 2004
Gil Edwin, Incidencia de la Explotación Gasifera de Áreas Poco
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Garrido Hernan (2007), Incidencia de la constitución de Empresas Mixtas
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