El documento habla sobre la labor de los vendedores de separar a los verdaderos prospectos de compra de entre la multitud de personas con las que interactúan diariamente. Explica que los primeros deben identificar a aquellos individuos que realmente desean comprar aunque no lo sepan conscientemente. También menciona algunos errores comunes que cometen los vendedores con poco éxito como realizar visitas en momentos inadecuados, no conocer bien a sus clientes, hablar más de la cuenta sin escuchar, ofrecer demostraciones deficientes y temer