Growth Hacking - 500 Startups - Aceleradora Mexico

D I S T R I B U C I Ó N F U L L C O N TA C T PA R A
C R E C I M I E N T O R Á P I D O Y O T R O S T R U C O S
D E C H I C O A G R A N D E

J U A N M A R T I T E G U I
E N N Ú M E R O S ; )
• $35M y contando
• $4M+
• 7M y contando
• 40+
• 36
• 2
• 1
• 205

C O S A S Q U E V E N D Í
A L G U N A D E L A S 4 0 + I N D U S T R I A S

E S TA M O S T O D O S
E N E L M I S M O N E G O C I O
I D E A # 1 / 1 2

E N E L M I S M O N E G O C I O
E S TA M O S T O D O S

S I E S T O E S C I E R T O
E N T O N C E S …
+ <

N E G O C I O R E N TA B L E
T I E N E S U N

O J A L Á C R E E S U N U N I C O R N I O
I D E A # 2 / 1 2

P E R O U N I C O R N I O S ( C O M PA Ñ Í A S
D E $ 1 B ) S O N P O C O P R O B A B L E S , Y
N O R M A L M E N T E P R I M E R O
PA R E C E N C A B A L L O S .
• Se que tienes sueños, pero es
estadísticamente improbable que tu
idea sea una idea de $1B y que
puedas construir una empresa de $1B.
• Es también improbable que tu
producto sea tan asombroso como
Dropbox o Evernote.
• Y aunque sea asombroso (como
AirBnB) igualmente necesita tracción
y tráfico.

L A D I S T R I B U C I Ó N N O VA A H A C E R
Q U E T U P R O D U C T O S E A M E N O S M A L O
I D E A # 3 / 1 2

P E R O AY U D A R Á A T E N E R
D AT O S PA R A A R R E G L A R L O
• Ciclo Normal: Lanzamiento, cobertura
de prensa, algunos amigos, usuarios…
no se prenden a tu producto!
• Implementas algunas correcciones
(mayormente basadas en intuición)
• Pero se te acabaron los amigos y la
prensa!
• Por lo tanto necesitarás carne fresca.
Aquí es donde esta presentación te
ayudará.

D O M I N A E L T R Á F I C O D E PA G O
I N S TA N TÁ N E O
I D E A # 4 / 1 2

T E A H O R R A R Á T I E M P O Y
T E E N S E Ñ A R Á M Á S R Á P I D O
• Primero: No existe el tráfico gratuito. Pagarás con
sudor y tiempo, o con dinero.
• SEO funciona, pero para cuando funcione tu
período de accel habrá terminado y el dinero
también.
• Puedes encender y apagar el tráfico pago a tu
criterio. Haz algunos retoques, enciéndelo, mídelo
y apágalo. Enjuague y repita.
• Entiendo que el tráfico pago no funciona para
todos los modelos de negocio (para Dropbox no
funcionó en sus comienzos), pero funciona para
probar conceptos y diseños si no tienes suficiente
tráfico todavía.

L O S F U N N E L E S D E L A S S TA R T U P S Q U E
R E C I E N E M P I E Z A N S O N M U Y “ P E R E Z O S O S ”
I D E A # 5 / 1 2

S U E L E N S E R A S Í
L O S C A N A L E S D E L O S S TA R T U P S
palabra clave
www.

• Si está en un mercado competitivo como “CRM”, le asustará pagar $50 USD por Click y
renunciará. Además, sus competidores tienen un canal mucho más pensado.
• Incluso si lo haces funcionar, es difícil de escalar. Qué haría para que más personas
busquen su palabra clave? Exacto! Es difícil hacer algo al respecto.
• Luego recaudas dinero y prometes a los inversores que su CAC (Customer Acquisition
Cost) es $X. Cuando en realidad es $X únicamente para un tráfico muy limitado y
específico.
• Si su competidor PUEDE y ESTÁ DISPUESTO a gastar más dinero que usted porque
insiste más con un canal que “intenta más” y tiene mejores conversiones, él terminará con
la mayoría de las impresiones del mercado.
VA R I O S P R O B L E M A S
E S T O C A U S A

C A N A L E S Y E N F O Q U E S
I D E A # 6 / 1 2

Canales:
Lugares para anunciar
Enfoques:  
Su estrategia para ser visto
palabra clave
su marca (o nombre de producto, etc.)
competidor (o nombre de producto, etc.)
pensamiento lateral
Google
Display
Network
gMail

VA M O S D E S D E E S T O
M E Z C L A N D O L O S C A N A L E S Y E N F O Q U E S
palabra clave
www.

www.
Google
Display
Network
gMail
palabra clave
competidor
marca
pensamiento lateral
palabra clave
competidor
marca
pensamiento lateral
palabra clave
competidor
marca
pensamiento lateral
intereses obvios
competidor
marca
pensamiento lateral
remarketing
Google
Display
Network
remarketing
personas que visitaron y no se registraron
personas que visitaron el carrito y abandonaron
personas que se registraron y no activaron
personas que activaron y no compraron
personas que compraron, véndale más
Repita lo que funciona en
palabra clave
competidor
marca
pensamiento lateral

2 5 + C A M PA Ñ A S Q U E T O D O
S TA R T U P D E B E R E A L I Z A R
I D E A # 7 / 1 2

G O O G L E - PA L A B R A S C L AV E S
C A M PA Ñ A # 1

G O O G L E - PA L A B R A S C L AV E S
C A M PA Ñ A # 1 - H O U S T O N , T E N E M O S U N P R O B L E M A !

G O O G L E - S U M A R C A
C A M PA Ñ A # 2

G O O G L E - S U S C O M P E T I D O R E S
C A M PA Ñ A # 3

G O O G L E - P E N S A M I E N T O L AT E R A L
C A M PA Ñ A # 4

M Á S E J E M P L O S D E
P E N S A M I E N T O L AT E R A L
C A M PA Ñ A # 4
• Productos de pérdida de peso
• Mujeres comprando pañales
• Vestidos de novia
• Caterings de casamientos
• Regalos de casamientos
• Cómo amamantar

G O O G L E D I S P L AY N E T W O R K
C A M PA Ñ A # 5 , 6 , 7 , 8
• Cuando personas leen blogs/artículos/sitios
de su tema y de sus palabras clave
de su marca o producto
de las marcas o productos de sus
competidores (por ejemplo, Software “a” vs
Software “b”)
que puedan ser interesantes para su
mercado objetivo

C U Á L E S E L S E G U N D O S I T I O D E
B Ú S Q U E D A D E L M U N D O ?
Q U I E N S A B E …

Y O U T U B E
C A M PA Ñ A # 9 , 1 0 , 1 1 , 1 2
• Cuando personas miran videos sobre su
tema o sus palabras claves
• Cuando personas miran videos sobre su
marca o producto
• Cuando personas miran videos sobre la
marca o producto de sus competidores (por
ejemplo, Software “a” vs. Software “b”)
• Cuando personas miran videos que pueden
ser interesantes para su mercado objetivo

G M A I L
C A M PA Ñ A # 1 3 , 1 4 , 1 5 , 1 6

R E M A R K E T I N G V I A G D N
C A M PA Ñ A # 1 7 , 1 8 , 1 9 , 2 0
• Personas objetivo que Visitaron pero no se Registraron
• Personas objetivo que se Registraron pero no Activaron —> “Termina lo que iniciaste!”
• Personas objetivo que Activaron pero no Compraron —> “Mira lo que te estás
perdiendo!”
• Personas objetivo que fueron a la página de Check Out —> “Aquí tienes un cupón?”

R E M A R K E T I N G V I A FA C E B O O K
C A M PA Ñ A # 2 1 , 2 2 , 2 3 , 2 4
• Personas objetivo que Visitaron pero no se Registraron
• Personas objetivo que se Registraron pero no Activaron —> “Termina lo que iniciaste!”
• Personas objetivo que Activaron pero no Compraron —> “Mira lo que te estás
perdiendo!”
• Personas objetivo que fueron a la página de Check Out —> “Aquí tienes un cupón?”

FA C E B O O K
C A M PA Ñ A # 2 5 +
• Personas interesadas en temas que tienen sentido para usted
• Personas que son parte de grupos que le dicen que pueden necesitar su producto/servicio
• Personas que tienen trabajos/puestos/viven en, etc. que pueden indicar que necesiten de su servicio
• Personas que son fan de alguno de sus competidores o productos complementarios
• Personas que leen libros, miran películas, etc.
• Crear audiencias similares de sus Clientes Potenciales, Clientes y Público que funcionan bien

YA H O O / B I N G ( C O P I A L O Q U E F U N C I O N Ó )
C A M PA Ñ A # ¿ S I G U E N C O N TA N D O ?
Si, algunas personas todavía los usan y el tráfico es económico y puede convertir mejor!

VA L E L A P E N A ?
A L G U N O S R E S U LTA D O S
83% del Tráfico viene de Display….
y 87% de las Conversiones!

P E N S A M I E N T O L AT E R A L A L E X T R E M O
L E S P R E S E N T O A M I S H É R O E S

S O B R E U N A G R A N I N D U S T R I A
A L G U N O S N Ú M E R O S

C U A N D O E S TÁ S S O L O ?
Q U É V I S I TA S

M M M … T R Á F I C O E C O N Ó M I C O
T O D O S L O S M E D I O S F U N C I O N A N A A L G Ú N P R E C I O

A N U N C I A R C O S A S N O R M A L E S L O H A R Á N O TA B L E
Y E X T R A Ñ O A Q U Í
VA C A V I O L E TA ?

S U S H A B I L I D A D E S D E D I S E Ñ O S O N …
Y S I …

N O T O D O E S TÁ P E R M I T I D O
P E R O E S P E R E …

Fuente: http://www.fastcompany.com/3017329/fast-feed/advertising-on-porn-sites-works-just-ask-eat24
A L G U N O S R E S U LTA D O S
T I E N E S E N T I D O E L P E N S A M I E N T O L AT E R A L ?
• Más clientes
• Al mismo costo o
menos
• 4X la Retención
comparado con
Facebook

D A Ñ O C O L AT E R A L ?
Y A L G O D E

M I S H É R O E S !
S I ! S O N R E A L M E N T E

H A S TA Q U E E L M A R G E N B R U T O Y
L A S C O N V E R S I O N E S L O P E R M I TA N !
Q U É TA N L AT E R A L P U E D E I R ?

E S N E C E S A R I O !
N O S O L O VA L E L A P E N A

FAT I G A D E C A N A L
O O P S ! T E N E M O S U N P R O B L E M A :

L A C O R R E L A C I Ó N E G O -
L O N G I T U D D E C A N A L
I D E A # 8 / 1 2

N O R M A L M E N T E , N A D I E
S E C A S A E N L A P R I M E R A
C I TA
• Excepto en Vegas ;)

M E L L E V Ó M E S E S D E E S TA R E N S U I N B O X !
C Ó M O L O S E ?

C A M B I E M O S E S T O :
P O R L O TA N T O …

M A S P R O C O M O E S T O :
E N A L G O …

www.
Google
Display
Network
gMail
palabra clave
competidor
marca
pensamiento lateral
palabra clave
competidor
marca
pensamiento lateral
palabra clave
competidor
marca
pensamiento lateral
palabra clave
competidor
marca
pensamiento lateral
intereses obvios
competidor
marca
pensamiento lateral
remarketing
Google
Display
Network
remarketing
Repita lo que funciona en:
Social Media:
ebooks
webinars
infografías
drip  
sequences
teléfono
agujeros virales
correo
difusión email
correo
prueba gratis >
teléfono

C U Á N T O M Á S C O R T O T U
F U N N E L , M Á S G R A N D E T U E G O
D AT O :

P O R Q U E L A C O M P R A D E M E D I O S E S U N P R O C E S O D E
O F E R TA . E L Q U E P U E D E E X T R A E R M Á S VA L O R P O R C L I C K
( P O R Q U E T I E N E M Á S “ O P O R T U N I D A D E S ” D E V E N D E R L O E N
S U F U N N E L ) P U E D E PA G A R M Á S Y O B T E N E R M AY O R T R Á F I C O .
P O R Q U É L O N E C E S I TA ?

E L C O P Y ( Y E L M E S S A G E 2 M A R K E T M AT C H )  
I M P O R TA … M U C H O
I D E A # 9 / 1 2

L E H A B L A S A L C L I E N T E P E R F E C T O
I N C R E Í B L E C T R S C U A N D O

A H O R A T E S T E A … M U C H O .
I D E A # 1 0 / 1 2

L E G U S TA E L D I N E R O G R AT I S ?
Q U É Y C Ó M O T E S T E A R
• Comience con el Punto de más Tráfico y Mayor Dropoff
• PPIE = Potencial. Probado. Importante. Ease (Simple)
• Asegúrese de tener el tráfico suficiente antes de comenzar.
• Si no… No tenga miedo de hacer Testeos Secuenciales cuando esté comenzando.
• Obtenga ideas de Canales Probados y Expertos (por ejemplo: http://useronboard.com/)
• Testee la Copia y “las partes del Canal”
• Saque ideas de su Data

N O S E P U E D E G A S TA R U N %
I D E A # 1 1 / 1 2

O P T I M I Z A PA R A E L
M A R G E N B R U T O
• Las personas se enorgullece de sus tasas de
conversión
• Ahora vamos a empezar a conducir más
tráfico "amplio" y, por supuesto, las tasas
de conversión van a bajar! Porque es la
gente menos interesada.
• Tasas de Conversión muy elevadas significa
que no está invirtiendo lo suficiente en
Tráfico
• Qué prefiere: 10% ROI en $1M invertido o
100% on $1 invertido?

A S E G Ú R E S E D E E S TA R T R A C K E A N D O
( E J E M P L O S D E L O Q U E P U D O H A B E R
F U N C I O N A D O M A L S I N T R A C K E O )
I D E A # 1 2 / 1 2

Y H A C E P R E G U N TA S
S E U N S H E R L O C K H O L M E S D E M É T R I C A S

Q U É M A I L S F U N C I O N A N M E J O R ?
L E G U S TA R Í A S A B E R

Q U É PA Í S E S L E G E N E R A N M Á S D I N E R O ?
N O H AY T R Á F I C O S I G U A L E S

E S TÁ S E G U R O Q U E T O D A S L A S C I U D A D E S VA L E N
L O M I S M O ?
N O H AY T R Á F I C O S I G U A L E S ( 2 )

TA M B I É N H A B L E … Y N O , A N A LY T I C S N O E S U N A
C I E N C I A P E R F E C TA
D E J A Q U E T U D ATA I N T E R N A

C H AT E A M O S ?
N O S E E S C O N D A D E S U S C L I E N T E S

S A B E Q U É PA S A E N S U S PÁ G I N A S D E D I N E R O ?
E N T E N D E T U D ATA PA R A Q U E T E AY U D E A C R E A R H I P Ó T E S I S Y T E S T E A R L O I M P O R TA N T E

L A M A L D I C I Ó N “ D I R E C T ”
T E N E C U I D A D O C O N

C O M PA R E M O S D E N U E V O
PA R A T E R M I N A R …

E L F U N N E L D E L S TA R T U P “ P E R E Z O S O ”
V 1 :
palabra clave
www.

E S C U C H E M O S A L G U N O S C A S O S
A H O R A C O M P R O B E M O S S I T O D O E S T O E S R E A L …

https://www.youtube.com/watch?v=xVSrE9vLnpY

Y O T R O S T R U C O S
C Ó M O G A N A R L E A L A J E D R E Z A K A S PA R O V

H A G A D O S .
C A D A V E Z Q U E É L H A C E U N A M O V I D A

C R E A U N G R O W T H T E A M
( Y D É J E L O H A C E R S U
T R A B A J O )
• Si no tiene un Growth Team o al
menos tené Growth Days!
• Si está en Etapa de Crecimiento,
adivine quién tiene prioridad de
recursos?
• El crecimiento es importante, pero
no sacrifique el éxito a largo plazo
por ganancias de corto plazo.

P R O B A M U C H O , I M P O R TA .
I G U A L M E N T E VA S A T E N E R Q U E T R A B A J A R C O M O L O C O

P R O B L E M A D E N U M E R O S
A V E C E S , E S S O L O U N

S O L U C I Ó N A L P R O B L E M A
D E N U M E R O S :
• 1) Traquee mejor (más tiempo,
asigne directo)
• 2) Aumente Conversiones
• 3) Tene huevos
• 4) Recaude más dinero (si lo necesita)

E S T U D I E & C O P I E
E S TA S A U N A I D E A D E D I S TA N C I A D E T R E M E N D O C R E C I M I E N T O

• Mira a empresas exitosas… Testean mucho.
• Buen Sitio: http://www.useronboard.com/
• Descubra cómo/dónde Anuncian: http://www.adbeat.com/ | https://
www.whatrunswhere.com | http://semrush.com/
• Navega, Investiga, Se Cliente
• Este es mi feed… Podes leer lo que yo leo;) Anda a: http://bit.ly/
juansfeedly
R E C U R S O S
D Ó N D E A P R E N D E R Y E N C O N T R A R I D E A S PA R A C O P I A R

• Armado de Campaña:
• Para Adwords: Google Adwords Editor,
AdStage.io
• Para Facebook: Adespresso, Qwaya, AdStage.io
• Disparador de correos: Intercom.io, Customer.io,
Ontraport
• Difusión de correos: Sendgrid, Mailchimp,
Ontraport
• Soporte de Clientes: Helpscout, Zendesk, desk.com
• CRMs: Ontraport, Pipedrive, Pipelinedeals,
ZohoCRM, Salesforce
R E C U R S O S
A L G U N A S H E R R A M I E N TA S
• Rápida Construcción de Landing Page
• LeadPages
• Unbounce
• MegaphoneApp
• Tracking: Google Analytics, KissMetrics, Mixpanel
• Soporte Telefónico: Talkdesk, IfByPhone
• Softare de Gestión de Proyectos:
• Asana (yo uso este)
• Basecamp
• Trello

@ J U A N M A R T I T E G U I
“Ahora lo llaman Growth Hacking.
Durante años lo llamé hacer mi trabajo”

G R A C I A S !
Feliz Crecimiento!

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