Centro Consensus

1. CONSENSUS Mensual
IAE Business School
Noviembre de 2009
¿Hasta dónde llega la voluntad de ganar? Una nueva perspectiva
sobre los estilos de negociación
Distintos ejemplos de la historia universal y de la actualidad argentina llevan a pensar que
hay algunos estilos radicalizados de negociación que exceden la visión del espectro
competitivo‐colaborativo tradicional.
En teoría de negociación, solemos entender que hay personajes de la política, de los negocios, o de la
actividad gremial, por ejemplo, que optan por una estrategia netamente competitiva a la hora de
negociar. Persiguen sus objetivos con vehemencia, aún a expensas de que la contraparte se vaya de
la mesa con las manos vacías. Esta modalidad se puede asociar, en la propuesta de Karl Albrecht, con
el estilo bulldog: aquellos que utilizan la agresividad, la intimidación y la demostración de fuerza y
fiereza como formas privilegiadas de negociación. O quizás con el zorro, que se mueve con astucia
entre las sombras para confundir a su contraparte, creando intrigas y manejando la información a
discreción.
Cuando analizamos algunos ejemplos de nuestra actualidad, sin embargo, pareciera que esas
categorías “quedan chicas”. Hay negociadores que van más lejos, y para desentrañarlos, en
CONSENSUS hemos revisado el diagrama de comportamiento frente al conflicto de Thomas y
Killman, que propone dos ejes cartesianos de análisis: el primero, el interés por el cumplimiento de
los propios objetivos, o en otras palabras, la capacidad de afirmación. Sobre el eje complementario,
se evalúa la capacidad de cooperación, o la medida en que importan los resultados que obtenga la
contraparte. A partir de la combinación de los dos ejes, obtenemos un mapa de comportamientos,
que puede ir desde la evasión hasta la competencia, o desde la complacencia hasta la colaboración.
En el medio, aparece el estilo de compromiso, es decir, el equilibrio entre el interés propio y el ajeno.
Estilos personales de Negociación
Mucho Competitivo Colaborador
Intenta satisfacer sus intereses
“Bulldog”, “Zorro” Cooperativo
Capacidad de Afirmación
Compromiso
Posicional
Complaciente
Evasivo
Altruista
Poco “Ciervo”
“Bambi”
Poco Mucho
Intenta satisfacer los intereses de la contraparte
Capacidad de Cooperación

2. El estilo posicional, desde la propuesta de CONSENSUS, invita a la navegación entre competencia y
colaboración de acuerdo a los momentos de la negociación. Hay circunstancias apropiadas para
tensar la cuerda y salir a conseguir resultados, y otras en las que conviene ser creativo y buscar
alternativas para que la otra parte también pueda cumplir sus objetivos. ¿Prevalece esta lógica en la
gestión gubernamental? ¿Sería utópico que, por caso, dos gobernantes de partidos opositores que
están al mando de provincias vecinas, apuntaran a negociar posicionalmente?
Negociación radicalizada
¿Cómo denominar a quienes combinan una tremenda ambición de obtener resultados con una
vocación de que la contraparte salga perdiendo? O peor aún, ¿dónde ubicamos a aquellos que
deliberadamente persiguen la destrucción de sus rivales, aún a expensas de sus propios resultados?
Pensando en nuestro esquema, está claro que este último estilo de negociación, que podríamos
denominar “Destructor Cínico”, guarda poco celo por sus propias metas. En el eje horizontal, sin
embargo, necesitamos generar un nuevo espacio hacia la izquierda, pues este tipo de negociadores,
más que cooperar poco –o nada–, deliberadamente buscan el perjuicio de la contraparte.
Estilos personales de Negociación
Competitivo Mucho Competitivo Colaborador
Extremo
Intenta satisfacer sus intereses
“Bulldog”, “Zorro” Cooperativo
Opositor
Capacidad de Afirmación
Compromiso
Posicional
Complaciente
Destructor Evasivo
Altruista
Cínico Poco “Ciervo”
“Bambi”
Perjudicarlo Poco Mucho
Intenta satisfacer los intereses de la contraparte
Capacidad de Cooperación
Lamentablemente, no son pocos los casos en que se pueden identificar destructores en la actualidad
de nuestro país. La operación de ruptura del contrato de televisación entre la AFA y Torneos y
Competencias, y la firma del nuevo convenio con el Estado Argentino, puede ser un buen ejemplo de
negociación destructiva. La suma de $ 600 millones que deberá desembolsarse es absolutamente
imposible de recuperar, lo cual pone en peligro la solidez económica de los próximos años –clave
para la continuidad política de la actual administración. Sin embargo, el gobierno nacional perseguía
el único objetivo de generarle un perjuicio a ese grupo mediático, en virtud del cual aceptó todos
esos daños como parte de la jugada.
De la misma forma podemos calificar a los ataques terroristas, especialmente los que incluyen un
suicidio en su operatoria. El terrorismo es justamente la opción inversa al camino de la negociación,
cuando se busca alcanzar una serie de metas. Por ejemplo, si lo que busca la fuerza guerrillera Al‐
Qaeda es limitar la influencia norteamericana en el mundo árabe, en realidad sus ataques terroristas
son una estrategia que esencialmente consigue producir un perjuicio en la contraparte –al costo de

3. la vida propia, en muchos casos. Además, el ánimo destructivo o cínico tiende a erosionar la claridad
sobre los propios objetivos. Al centralizar los esfuerzos en el daño a la otra parte, se produce una
obnubilación y automáticamente se pierden de vista los motivos que llevaron al enfrentamiento en
un principio. Este es el caso de los ataques del 11 de septiembre de 2001. ¿Podemos acaso distinguir
objetivos concretos de parte de sus autores, fuera de la voluntad de ver herido al enemigo?
Ganar y destruir
Como ejemplo de negociación competitiva extrema, entretanto, podemos tomar la Guerra Fría, que
tuvo enfrentados a los Estados Unidos y la Unión Soviética de forma casi permanente entre el fin de
la Segunda Guerra Mundial y la caída del Muro de Berlín, en 1990. Las ambiciones de sendas
potencias de alcanzar la primacía bélica, tecnológica, económica y cultural solo se colmaba en la
medida en que se lograra poner en jaque a la nación competidora. Con esta lógica se daban las
intervenciones bélicas en conflictos como los de Vietnam, Corea o Afghanistán, que a primera vista,
nada tenían que ver con la situación propia de EEUU ni la URSS.
Las fuerzas competitivas hacen de la negociación una carrera en la que buscan vencer a cualquier
costo. Las fuerzas opositoras, en cambio, no ven la negociación como una carrera sino como un
cuadrilátero en donde se lucha cuerpo a cuerpo contra un enemigo. Vencer y derrotar son las dos
caras de una misma moneda.
Profs. Roberto Luchi <rluchi@iae.edu.ar> y Alejandro Zamprile <azamprile@iae.edu.ar>
Consensus, Centro de Negociación y Resolución de Conflictos del IAE.
Colaboración: Tomás Garzón de la Roza.