Los modelos de negociación son estilos específicos que incluyen ganar a toda costa, negociar sin ceder, la negociación eficaz, el modelo de las ocho fases y ganar-ganar. El método de negociación de Harvard se basa en separar las personas de los problemas, concentrarse en los intereses de las partes en lugar de sus posiciones, e inventar opciones de mutuo beneficio evaluadas con criterios objetivos. El método de resolución de conflictos transformacional se enfoca en fortalecer la autoestima de las partes involucradas y

1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y POLÍTICAS
ESCUELA DE DERECHO
BARQUISIMETO ESTADO LARA
ESTUDIANTE: Zuleima Páez
C.I.: 19432059
Modelos de Negociación

2. Se trabaja en
base a
conveniencias
Elemento
indispensable:
La voluntad
La
comunicación
efectiva se
convierte en el
instrumento
predominante

3. Los “modelos negociacionales” son
aquellos tipos que constituyen estilos
de negociación específicosGanar a
toda costa
(H. Cohen)
Negociar
sin ceder
(R. Fisher y
W. Ury)
Negociació
n eficaz (D.
Seltz y A.
Modica)
Modelo de
las ocho
fases (G.
Kennedy;
J. Benson
y J.
Mcmillan)
Ganar-
Ganar (F.
Jandt y P.
Gillette)
Negociació
n efectiva
(Huthwaite
Research
Group
Modelo
cooperativo
(G.
Nierenberg)

4. Ganar a
toda costa
Negociar
sin ceder
Modelo de
las ocho
fases
Negociación
efectiva
Negociación
eficaz
Ganar-
ganar
Modelo
cooperativo
Modelo
competitivo
Ganar-
perde
Ganar a toda cosas
Se trata de dos posiciones: Perdedor
y Ganador
Acuerdos ventajosos para
todos
FUENTE : Aldao, C. (s.f) Modelos Negociacionales

5. Partió de 4 elementos
Las personas:
Separe las
personas del
problema
Los intereses:
Concéntrese en
los intereses y no
en las posiciones
Las opciones:
Invente
opciones de
mutuo beneficio Los criterios:
Insista en usar
criterios
objetivos

6. ModificacionesAlternativas:
Posibilidad
para acuerdos.
Detectarlas
amerita
conocimiento
pleno del
conflicto
Intereses:
¿Por qué están
los? ¿Qué
buscan?
¿Cómo
quedan
satisfechos? Opciones:
Para ello se
necesita
creatividad
para
descomponer
opciones
Comunicación
Con calidad
Relación:
Buena entre
ambas partes
Compromiso
:
Disposición
con el
cumplimento
del acuerdo
Criterios
(legitimidad)
Se requiere
análisis de
criterios
externos u
objetivosFUENTE: Tobón, J. (s.f) Método Harvard de Negociación
cómo Negociar con Inteligencia

7. Hacer
preguntas
lineales y
abiertas
Indagar en
los sujetos
implicados
en el
conflicto
No incluir
las
emociones
en el proceso
Reconocer a
las partes
Superar los
caos a favor
de la
comunicación
PropuestaProblemasPersonas
Aspectos Importantes:
Fases indispensables

8. Autoría a
Sara Cobb
Conflicto:
exige
tratamiento
integral y no
de partes
aisladas
Es necesario
introducir el
caos para
estructurar
ordenes
nuevos
Surge del
paradigma
sistémico. Da
gran
importancia a
la
comunicación
Del manejo de
la
comunicación
depende el
éxito

9. Apuesta por cambiar a los
involucrados en el conflicto,
específicamente lo inherente al
ámbito emocional
1. Fortalecimiento del yo de las
partes (capacidad humana).
2. Superar limites para relacionarse
con la otras parte(fortalecer
capacidades individuales).
3. Darles confianza a las partes.
4. Revalorizar.
5. Reconocimiento.
Autor: Bus y Folger

10. Promover acercamientos
entre la partes opuestas,
pues ninguno posee poder
absoluto lo que obliga a
negociar
Preparación:
indagar,
establecer
objetivos,
analizar
todos los
aspectos
Discusión:
Presentar el
problema.
Mostrar
ventajas del
acuerdo
Señales:
Analizar los
mensajes
orales y no
orales, para
modificar
propuestas de
ser necesario
Propuesta:
Ofertas
Paquete:
Es la suma
de
propuestas y
contra
propuestas
Intercambio
Se trata de
obtener algo
a cambio
Cierre:
Concesión
Acuerdo:
Resumir lo
acordado

11. Gracias