El documento presenta dos modelos principales de negociación: el modelo competitivo y el modelo cooperativo. El modelo competitivo se enfoca en ganar a toda costa y en una mentalidad de suma cero. El modelo cooperativo busca lograr acuerdos que sean beneficiosos para ambas partes, de modo que todos salgan ganando. También introduce el modelo de Harvard, el cual identifica siete elementos clave de toda negociación como la relación, los intereses, las opciones, la legitimidad, las alternativas y la comunicación.

1. MODELOS DE MEGOCIACION
Negociación:
Aplicación de habilidades de comunicación y transacciones para manejar conflictos y
llegar a resultados satisfactorios para las partes.
La negociación como arte (individual y colectivo): comunicación y su proceso, verbal
y no verbal, reacciones emocionales, actitudes, experiencia, aprendizaje, cultura,
personalidad.
Actitud que nos permite mostrarnos serenos y capaces de mostrar nuestro desacuerdo sin
entrar en el campo de la agresividad o la imposición de criterios individualistas.
Elementos que definen una negociación:
1. Un conflicto de intereses
2. La no existencia de reglas establecidas para resolver un conflicto, o el deseo de las
partes de trabajar fuera de ellas.
3. Preferencia de la búsqueda de un arreglo antes de luchar abiertamente.
MODELOS O ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
MODELO DE HARVARD

2. Es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la
negociación de manera más clara. De la misma forma que un prisma descompone
la luz blanca en siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que
siempre están presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran
mezclados.
También se conoce, por tanto, como el Modelo de los Siete Elementos y tiene su
origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales
de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard de Negociación”. La base teórica
inicial quedó recogida en el libro “Getting to YES” (1981), cuya segunda edición
(1991) -en la que también participó Bruce Patton- se convirtió en el libro de
negociación de referencia a nivel mundial.
Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: ¿cuál
es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias? Según ellos,
hasta entonces existían dos formas de negociar:
 La Negociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones
fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal.
 La Negociación Dura, en la que el negociador considera la situación como
una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para “ganar”.
El “Proyecto Harvard de Negociación”, con Fisher y Ury a la cabeza, proponía una
tercera vía:
 La “Negociación basada en Principios”.
Los cuatro “Principios” sobre los que se pusieron las bases del “Método” eran los
siguientes:
1. “Separe a las personas del problema”.
2. “Céntrese en los intereses, no en las posiciones”.
3. “Invente opciones en beneficio mutuo”.
4. “Insista en utilizar criterios objetivos”.
A partir de ahí se extrajeron los cuatro primeros “Elementos” que irían definiendo
el Modelo:
 La Relación. Con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca
podrá ser bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores.
 Los Intereses. El corazón del Modelo: todos los asuntos que preocupan
realmente a las partes en una negociación.
 Las Opciones. Destacando aquí la importancia de la etapa creativa,
fundamental en cualquier proceso negociador.
 La Legitimidad. Apostando por la argumentación y la persuasión en lugar
de la coerción y el engaño.
En el libro “Getting to YES” (editado en España por Gestión 2000.com con el título
“Obtenga el SÍ. El arte de negociar sin ceder”) se hablaba también de un concepto
que terminó convirtiéndose en el importantísimo quinto elemento del Modelo:

3. la Alternativa a la negociación, es decir, lo que el negociador podría hacer en
caso de que no se llegara a un acuerdo con la otra parte.
El Modelo de los Siete Elementos se completó con otros dos que, de alguna
manera, estaban implícitos:
 La Comunicación. El punto de partida, ya que como suele decirse, no hay
negociación sin comunicación.
 El Compromiso. El punto final de la negociación, lo que las partes
acuerdan por escrito o verbalmente.
MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa)
• Ganar a toda costa
• Ganar – perder
MODELO COMPETITIVO:
Modelo mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas
del adversario, conocido como suma cero.

4. Características:
1. Posiciones iniciales extremas
2. Autoridad limitada
3. Empleo de tácticas emocionales
4. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.
5. Mezquindad en las concesiones.
6. Ignorancia de fechas límites.
Acciones para negociar en forma competitiva:
1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.
2. Inexistencia de una relación continuada.
Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:
1. Abandonar la negociación.
2. Aceptar la situación.
3. Modificar la situación.
MODELO COOPERATIVO (ganar para satisfacción mutua)

5. • Negociar sin ceder
• Negociación eficaz
• Negociación efectiva
• Negociar para satisfacción mutua
• Ganar - ganar
• Modelo de las ocho fases (se explica en detalle)
• Modelo cooperativo
MODELO COOPERATIVO:
Los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria
total o muy importante de uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado.
Características:
1. Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, señales)
2. Lograr el compromiso de la contraparte.
3. Controlar al adversario.