Preguntas difíciles g y

Generación Y

©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.

INTRODUCCIÓN
“Arma a los IBO con las mejores respuestas para las preguntas difíciles”.
~ Frank Luntz
Los prospectos, clientes, familiares y amigos pueden hacer preguntas
difíciles sobre el negocio AMWAY™. Los líderes IBO nos comentaron que
ciertas preguntas se realizan una y otra vez, y que las respuestas efectivas
y aprobadas serían extremadamente útiles.
Este documento incluye respuestas simples a algunas de esas
preguntas – respuestas que se han investigando considerablemente:
• Las respuestas a las 12 preguntas más comunes se presentaron a
prospectos reales en todo el país. Frank Luntz realizó nueve sesiones
de investigación usando su tecnología de dial, probando las respuestas
con posibles prospectos que representaban una amplia variedad de la
población, incluyendo a Hispanos, mujeres y la Generación Y.
• Frank Luntz también asistió a cuatro reuniones “abiertas” y dirigió
grupos focales luego de la reunión.
• Amway realizó una encuesta nacional en línea de posibles prospectos.
• Amway llevó a cabo un seguimiento con entrevistas en profundidad de
algunas personas que respondían la encuesta para conocer más sobre
sus reacciones ante las respuestas a las 12 preguntas principales.
Las respuestas se probaron, revisaron y volvieron a probar la efectividad
para ayudar a los IBO a responder estas preguntas. Al estudiar y usar
estas respuestas como pautas, los IBO estarán más seguros al comunicar
quiénes son, qué hacen, qué venden y qué ofrecen. Si bien se investigaron
y probaron estas respuestas, es importante que usen las palabras claves
pero realicen la redacción real “por su cuenta”.

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CONTENIDO
PREGUNTAS DIFÍCILES
¿Qué debes hacer?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
¿Qué tipo de negocio es Amway? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Si Amway es tan maravilloso, ¿por qué sigues trabajando?
¿Por qué no eres más exitoso? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
¿Amway tiene un esquema de pirámide? . . . . . . . . . . . . . . . 8
Si Amway es tan maravilloso, ¿por qué muchos fallan?. . . . . . . . 10
¿Cómo explicas todas las historias negativas sobre Amway
en la Internet? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
¿Cuánto tiempo lleva el negocio Amway? . . . . . . . . . . . . . . 14
¿Por qué parece que los productos AMWAY™ son tan costosos? . . . 16
Si los productos AMWAY™ son tan buenos, ¿por qué no he
escuchado de ellos antes?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
¿Cuánto ganan los IBO?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
¿Tengo que vender productos?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
¿Tengo que reclutar nuevos IBO para Amway?. . . . . . . . . . . . 24
EJERCICIOS
En Tus Propias Palabras. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Di la Pregunta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Disputa del Equipo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

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PREGUNTAS DIFÍCILES ...

¿Qué debes
hacer?

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PALABRAS CLAVES DE
TUS RESPUESTAS
• Empresario Independiente
• Representa productos exclusivos
de alta calidad
• Vivir saludablemente, lucir de maravillas,
no ser agresivo con el planeta

EJEMPLO DE RESPUESTA
“Soy Empresario Independiente. Represento
productos exclusivos de alta calidad que ayudan
a las personas a vivir saludablemente, lucir de
maravillas y no ser agresivos con el planeta”.



¿Qué tipo
de negocio
es Amway?


PALABRAS CLAVES DE
TUS RESPUESTAS
• Lo que hagas
• Productos Exclusivos de Amway
• Independencia financiera

“Amway puede ser lo que desees. Para algunas
personas, es una forma de acceder los exclusivos
productos de calidad de Amway que no pueden
obtener en ningún otro lado. Otras, lo ven como
una forma de ganar unos cientos de dólares
extras por mes para ayudar con las necesidades
específicas que pueden tener para ellos y sus
familias. E incluso otros lo usaron para iniciar sus
propios negocios, lograr independencia financiera
y obtener la libertad para pasar tiempo como les
parezca en lugar de trabajar para alguien más”.
Recuerda: Al responder a esta pregunta – o cuando discutas el posible ingreso
o ganancia – debes proporcionarle al prospecto el ABOB y la divulgación de
ingreso.


Si Amway es
tan maravilloso,
¿por qué sigues
trabajando?
¿Por qué no eres
más exitoso?


PALABRAS CLAVES DE
TUS RESPUESTAS
• Objetivos propios/individuales
• Yo elijo
• Tiempo para hacer las cosas que quiero

“Cada persona llega al negocio con sus propias
metas. Algunos quieren un poco de dinero
extra, otros quieren que sirva de soporte para
sus familias. Elijo crear mi negocio a un ritmo
que me permita tener tiempo para hacer las
cosas que quiero. No siempre es fácil pero
verdaderamente que para mí vale la pena”.



¿Amway tiene
un esquema de
pirámide?


PALABRAS CLAVES DE
TUS RESPUESTAS
• No
• Principios centrales
• Condiciones iguales para todos
• Sin mentalidad de ’hacerse rico rápidamente’

“No. Todos en Amway reciben la misma estructura
de bonificación, que se basa en cuánto vendes.
Si haces el trabajo, puedes ganar dinero. Si no
haces el trabajo, no ganas dinero”.



Si Amway es
tan maravilloso,
¿por qué muchos
fallan?


PALABRAS CLAVES DE
TUS RESPUESTAS
• No es para todos
• Deseos de trabajar duro
• Esfuerzo consistente

“Algunas personas no tiene éxito con Amway
por la misma razón que algunas personas no
consiguen estar en forma con solo comprar
una membresía al gimnasio. Mostrarte
consistentemente y el trabajo duro es lo
que te lleva a tener una buena forma. Ser un
empresario independiente no hace tu dinero.
Te da la capacidad de que tú hagas el dinero. Lo
que puede hacer tu dinero es ir todos los días,
trabajar consistentemente y trabajar duro”.



¿Cómo explicas
todas las historias
negativas sobre
Amway en la
Internet?


PALABRAS CLAVES DE
TUS RESPUESTAS
• Amway confía en sus productos y en
su negocio
• Garantía de Satisfacción
• Decide tú mismo

“En ocasiones las personas no se sienten
satisfechas. Pero Amway está tan seguro de
su negocio y de los productos que ofrece
una Garantía de Satisfacción del producto. Si
no estás satisfecho, te devolvemos el dinero.
Prueba los productos y decide tu mismo”.

* e pueden aplicar exclusiones, si desean detalles completos visiten
S
Amway.com o Amway.ca



¿Cuánto tiempo
lleva el negocio
Amway?


PALABRAS CLAVES DE
TUS RESPUESTAS
• Tú decides
• Cuanto más dediques, más podrás
obtener de él
• Tienes el control

“Tú decides cuánto tiempo dedicas a tu
negocio Amway. Desde luego, cuanto más
dediques, más podrás obtener de él. Esa es una
de las mejores cosas sobre este negocio – tienes
el control. Tal vez le dedicas algunas horas por
semana al negocio, quizás trabajas tiempo
completo – tú eliges”.



¿Por qué parece
que los productos
AMWAY son™

tan costosos?


PALABRAS CLAVES DE
TUS RESPUESTAS
• Valor verdadero
• Productos de alta calidad
• 180 días de garantía de satisfacción

“Amway respalda eso con un 100% de garantía
de satisfacción de 180 días, en productos,
por eso sabes que lo que venden debe ser
de la más alta calidad y que vale el dinero
que cuestan para ofrecer una garantía sin
cuestionamientos*”.

* lgunas exclusiones aplican; para detalles completos, visita Amway.com o
A
Amway.ca y busca: Garantía de Satisfacción.



Si los productos
AMWAY son tan
™

buenos, ¿por qué
no he escuchado
de ellos antes?


PALABRAS CLAVES DE
TUS RESPUESTAS
• Exclusivamente disponible
• Bonificaciones (extensivas) en lugar de
publicidad

“Los productos Amway se venden exclusivamente
a través de los empresarios independientes. En
lugar de invertir dinero en publicidad, Amway
invierte ese dinero en las bonificaciones para sus
empresarios independientes”.



¿Cuánto ganan
los IBO?


PALABRAS CLAVES DE
TUS RESPUESTAS
• Yo tengo el control
• Compensación y bonificación basada
en el rendimiento
• Tu potencial de beneficios depende de ti

“Puedes desarrollar tu negocio para
complementar tus ganancias actuales, o lo
puedes convertir en tu principal fuente de
ingresos. La compensación y las bonificaciones
se basan en el rendimiento. Y, tú puedes incluso
ganar más que tu auspiciador. Con Amway, tu
potencial de ganancia depende de ti”.



¿Tengo que
vender
productos?


PALABRAS CLAVES DE
TUS RESPUESTAS
• Amway te enseña
• Hablar con integridad
• Los usas y te has sentido satisfecho por los
resultados

“Amway te enseña modos fáciles de vender
lo que tienes que ofrecer. El primer paso es
probar ustedes mismos los productos, de
manera que puedan hablar con integridad
sobre ellos y usar historias personales.
Las personas no quieren escuchar mucha
información sobre los productos, solo quieren
saber que los usas y que te sientes satisfecho
con los resultados. Esa es la aprobación más
poderosa que puedes ofrecer”.



¿Tengo que
reclutar nuevos
IBO para Amway?


PALABRAS CLAVES DE
TUS RESPUESTAS
• NO es necesario realizar el auspicio
• Depende de ti
• Recibes bonificaciones de rendimiento por
auspiciar a otros IBO

“No es obligatorio auspiciar a nuevos
Empresarios Independientes. La forma en
que construyes tu negocio depende de ti
y de tus objetivos. No obstante, a muchos
IBO les resulta personal y financieramente
gratificante auspiciar a otros empresarios. Te
pueden recompensar con bonificaciones por
desempeño cuando las personas que auspicias
venden productos”.


EJERCICIOS ...
EN TUS PROPIAS PALABRAS
Objetivo
• Presenta el tema de las Preguntas Difíciles
• Revisa los materiales de las Preguntas Difíciles

Tamaño del Grupo
Uno a uno, grupo pequeño, grupo grande

Tiempo
5 a 10 minutos por Pregunta Difícil

Materiales
• Documento de Preguntas Difíciles
• Papel
• Lápiz o lapicera


Proceso
1. Asegúrate que cada participante tenga una hoja de papel y
lápiz/pluma.
2. Lee una de las Preguntas Difíciles y las Palabras Claves de Respuesta y
el Ejemplo de Respuesta.
3. Di a los participantes que tienen 2 minutos para escribir SUS respuestas
a la pregunta.
4. Pide voluntarios para que lean sus respuestas. Recuerda agradecer a
los voluntarios.
5. Realiza preguntas de discusión acerca de la respuesta (ve los ejemplos).
Repite los pasos 4 y 5 para probar dos o tres respuestas.

Preguntas para Debatir
• ¿Esa respuesta será efectiva con prospectos o clientes?
• ¿Por qué? ¿Qué hace específicamente que la respuesta sea efectiva?
• ¿Cuáles de las Palabras Claves escuchaste?

Variación
Si deseas una divertida variación de este ejercicio, que los participantes
escriban su respuesta a una Pregunta Difícil y luego arruguen el papel
y formen una “bola de nieve”. Di: “¡Hagamos una guerra de nieve!” y
comiencen a lanzar las bolas de nieve. Luego de 30 segundos, detén
la guerra de nieve. Pídele a cada participante que escoja una bola de
nieve y la lea. Luego pide a voluntarios que lean en voz alta la respuesta
escrita en el papel. Debatan sobre cada respuesta.


EJERCICIOS ...
DI LA PREGUNTA
Objetivo

Tamaño del Grupo
Grupo pequeño o grande

Tiempo
15 a 20 minutos

Materiales
• Papel para rotafolio para cada equipo
• Marcadores para rotafolio


Proceso
1. Divide a los participantes en dos (o más) equipos. Cada equipo
necesita papel y marcador para el rotafolio.
2. Que cada equipo seleccione un miembro para que dibuje. Explica a
aquellos miembros del equipo que no pueden hablar y que se pueden
comunicar solamente a través de sus dibujos.
3. Selecciona una Pregunta Difícil. Muestra la pregunta a los participantes
que están dibujando (solo a ellos).
4. Explica que, cuando des la señal, dibujarán para que su equipo
identifique la pregunta. El primer equipo que identifique la pregunta
ganará dos puntos.
Organiza una vuelta por participante en cada equipo, asegurándose de
que cada participante tenga el turno para dibujar. Felicita al equipo con
la mayor cantidad de puntos.

Variación
• El equipo que identifica correctamente la pregunta en la tarjeta obtiene
el siguiente turno: Tienen 20 segundos para identificar la respuesta
para esa pregunta. Si tienen éxito, obtienen 1 punto de bonificación,
si no adivinan, el otro equipo puede intentar robar el punto de
bonificación identificando la respuesta correcta.
• En lugar de mostrar las preguntas al participante que dibuja, muéstrale
la Palabra Clave/Respuesta. Los participantes deben recortar la pregunta
y luego hacer que su equipo identifique la pregunta.


EJERCICIOS ...
DISPUTA DEL EQUIPO
Objetivo

Tamaño del Grupo
Grupo pequeño o grande

Tiempo
15 a 20 minutos

Materiales


Proceso
1. Divide a los participantes en dos (o más) equipos de seis o menos
personas. Un participante de cada equipo competirá al mismo tiempo.
2. Haz que los competidores se paren al lado de una mesa resistente.
Diles a los participantes que seleccionarás al azar una de las tarjetas
de Preguntas Difíciles y leerás la pregunta. La primera persona en
golpear la mesa tendrá la posibilidad de identificar una de las
Palabras Claves para esa pregunta. Una respuesta correcta le hace
ganar 3 puntos al equipo.
3. Una respuesta correcta también le hace ganar al equipo la posibilidad
de identificar las otras Palabras Claves. Ofrece al equipo 10 segundos
para debatir y determinar la respuesta “oficial”. Si identifican de manera
correcta el resto de las Palabras Claves, ganan 1 punto.
4. Si la primera persona en golpear la mesa responde de manera
incorrecta, el equipo contrario puede intentar ganar 1 punto
respondiendo correctamente.
5. Si un equipo no puede identificar correctamente el resto de las
Palabras Claves, entonces el otro equipo puede intentar ganar
1 punto respondiendo de manera correcta.
El ejercicio dura 6 vueltas. Asegúrate de que cada participante tenga una
posibilidad de competir. Felicita al equipo con la mayor cantidad de puntos.

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