Cynthia Gao, gerente de adquisiciones de Wedlock Engineered Products, está revisando una propuesta para cambiar de proveedor de tubos de acero de 3 pulgadas a un proveedor más barato. Sin embargo, Cynthia tiene preocupaciones sobre cambiar de proveedor debido al excelente servicio y rendimiento del proveedor actual durante 15 años, y el posible impacto en su relación con ese proveedor y en el suministro de otros productos. Cynthia debe decidir si aceptar la propuesta de cambiar a un nuevo proveedor para ahorrar $24,000

1. Productos de ingeniera matrimonial
Cynthia Gao, gerente de adquisiciones de Wedlock Engineered
Products en Buffalo, Nueva York, estaba revisando un
propuesta recomendando que la empresa cambie de proveedor
para una materia prima crtica. Era el 3 de junio y
Cynthia necesitaba decidir antes del final del da cmo
ella respondera a la propuesta.
PRODUCTOS DE INGENIERA MATRIMONIAL
Productos de ingeniera de matrimonio (matrimonio) fabricados
hidrulicos y distribuidos, asistidos por energa, accionados por aire,
y niveladores de muelle mecnicos estndar, y sellos de muelle
y refugios, y retenciones de vehculos. El matrimonio tuvo ganancias
294 Gestin de compras y suministros
de $50 millones sobre ventas de $450 millones en el ms reciente
ao fiscal que termin el 31 de diciembre. La compaa haba disfrutado
crecimiento de dos dgitos durante la dcada anterior, respaldado
principalmente a travs de una agresiva estrategia de adquisicin.
El crecimiento de Wedlock enmascar las presiones de costos de la empresa
enfrentaba en sus mercados clave. El informe anual de la empresa.
indic que los resultados financieros fueron inferiores a lo esperado
debido a la erosin de los precios. En febrero, el CEO, Dmitry
Barsukov, anunci una iniciativa de reduccin de costos corporativos
con el objetivo de mejorar la posicin competitiva de la empresa.
Como parte del anuncio, Barsukov mencion especficamente
oportunidades para el ahorro en la cadena de suministro a travs de
coordinacin de compras entre unidades operativas y
divisiones.
La planta de Buffalo fabric rampas niveladoras hidrulicas
que se instalaron en las reas de envo y recepcin
en instalaciones de fabricacin, centros de distribucin, venta al por menor
operaciones y otras instalaciones requeridas para acomodar
carga y descarga de remolques de transporte por carretera. l
produjo un producto estndar que se vendi en el reemplazo
y nuevos mercados de construccin bajo el Sloan Leveler

2. marca. La planta de Wedlock en Cleveland, Ohio, tambin
niveladores hidrulicos fabricados, bajo la marca
Niveladores de muelle Cole. La lnea Cole de niveladores se enfoc en el
mercado personalizado, para clientes con material nico
requisitos de manipulacin.
COMPRAS EN PLANTA BUFFALO
Cynthia Gao, junto con Garett MacDonald, comprador y
Adam McEniry, planificador de materiales, estuvo a cargo de la adquisicin
grupo en la planta de Wedlock en Buffalo. Total
las compras fueron de $ 23 millones.
Cynthia trabaj en estrecha colaboracin con Robert Scobie, su homlogo
en la planta de Cleveland, para coordinar compras y
Identificar oportunidades de ahorro de costes. el cleveland
planta era similar en tamao a la planta de Buffalo, con aproximadamente
$25 millones en compras anuales. cinthia y
Robert se haba comprometido a ahorrar $1.5 millones en el
ao fiscal en curso como parte de la reduccin de costos corporativos
iniciativa. Tenan documentados aproximadamente $500,000
hasta ahora, medido por las reducciones de precios ao tras ao de
proveedores y en base al uso anual previsto.
TUBO DE ACERO
Las plantas de Buffalo y Cleveland compraron acero de 3 pulgadas
tubo con un valor total combinado de $ 1,1 millones al ao.
La tubera se utiliz en la plataforma del muelle de carga.
para soportar la bisagra conectada al borde de la plataforma
que le permita acostarse o desplegarse, para conectar
o desconctelo del remolque de transporte. El tubo estaba
requerido para cumplir con estndares metalrgicos especficos o bien
la tubera se deformara o agrietara, causando que el andn de carga
funcionar mal.
El proveedor actual de tubera de 3 pulgadas era Marandi
Acero (Marandi). Ubicada cerca de Buffalo, Marandi distribuy
una amplia gama de carbono, acero inoxidable, aleacin y aluminio
tubera; productos de tubera en redondo, cuadrado y rectangular
formas; y placa de acero a empresas manufactureras en el
este de Estados Unidos y Canad. Marandi haba sido un

3. proveedor de la planta de Wedlock Buffalo durante aproximadamente
15 aos y brind un excelente servicio. Cynthia tena un
fuerte relacin de trabajo con el gerente general de
Marandi y pudo contar varias ocasiones en las que
reaccion rpidamente a la escasez de material en la planta de Buffalo
que ayud a mantener la produccin en marcha. Marandi actualmente abastecido
varios productos, incluyendo acero tubular, formas y
placa, a las plantas Wedlock Buffalo y Cleveland.
El acuerdo de suministro con Marandi al Bfalo
planta inclua arreglos de entrega justo a tiempo, que
ayud a mantener los niveles de inventario al mnimo. Total
Las compras anuales al proveedor fueron de aproximadamente
$3 millones para la planta de Buffalo y $2.5 millones para la
planta de cleveland.
Para probar el precio de la tubera de 3 pulgadas, Robert
Scobie emiti una solicitud de cotizaciones (RFQ) el anterior
mes de varios distribuidores de tubos de acero, incluidos
Marandi. La RFQ indic el plazo esperado de
el contrato sera de dos aos e incluira el 100 por ciento
de los requisitos para Buffalo y Cleveland
plantas. Las dos cotizaciones ms bajas fueron de Vergis Tubing
(Vergis), ubicada en Erie, Pensilvania, y Marandi. El
la cotizacin presentada por Vergis represent un ahorro de costos anual
de aproximadamente $ 24,000 en comparacin con el titular
proveedor.
OPCIONES DE REVISIN
Robert sinti que a Vergis se le debera adjudicar el contrato para
suministro de tubera de 3 pulgadas para las plantas de Buffalo y Cleveland
y estaba instando a Cynthia a aceptar la propuesta. Sin embargo,
Cynthia tena preocupaciones. Vergis haba intentado sin xito
en varias otras ocasiones para asegurar el negocio de
matrimonio, y le preocupaba que Vergis no tuviera
cualquier historia con las plantas de Buffalo o Cleveland.
La entrega y el rendimiento de calidad para el tubo de 3 pulgadas fueron
crtico para la planta de Buffalo, y el desempeo de
Marandi en estas reas haba sido sobresaliente. un cheque de

4. Captulo 10 Precio 295
Las referencias de Vergis encontraron que tenan una buena reputacin.
y no hubo problemas descubiertos.
Cynthia tambin estaba preocupada por el efecto de abandonar
una relacin de larga data, que podra haber
otras implicaciones de costos y poner en peligro el servicio proporcionado
por Marandi. Marandi suministr una serie de otros productos
a la planta de Buffalo, y Cynthia se pregunt cmo otorgar
el contrato del tubo de 3 pulgadas a Vergis afectara la relacin
con Marandi.
Robert esperaba una decisin de Cynthia al siguiente
maana con respecto a qu proveedor sinti que debera
adjudicarse el contrato de tubera de 3 pulgadas. cinthia saba
que necesitara fuertes argumentos si decida no
apoyar su recomendacin de cambiar a Vergis.
1. Cunto peso se debe poner en el desempeo del proveedor anterior al seleccionar un proveedor?
2. Vale la pena el problema de cambiar de proveedor por $24 000 ahorrados?
3. Cul ser la respuesta de Vergis si te quedas con Marandi, despus de que ofrecieron una oferta
ms baja?
4. Quiere dividir el negocio entre los dos proveedores?
5. Si cambia a Vergis para los tubos de 3 pulgadas, cmo afectar eso su relacin con Marandi para
el resto de su negocio con ellos?
6. Usar una RFQ es el enfoque correcto en esta situacin?
7. Como Cynthia Gao, qu recomendacin le hara a Robert Scobie con respecto al suministro de
tubos de 3 pulgadas?