Nueve funciones que un sistema automatizado de generación de demanda no puede dejar de proveer.

1. Sistemas de generación de demanda
Sistemas de generación de demanda
Nueve funciones que un sistema
automatizado de generación de
demanda no puede dejar de proveer.
1 de Mayo, 2011
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creación de demanda
marketing automation
lead management
revenue performance management
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2. Sistemas de generación de demanda
Las dificultades en el manejo de prospectos
Se estima que las empresas B2B pierden hasta dos tercios de las nuevas oportunidades de negocio por no
desarrollar a los contactos que aún no están listos para comprar. El cultivo eficiente de estos contactos guarda una
relación directa con sus procesos de generación de demanda y con sus programas de Marketing.
Un sistema de cultivo y desarrollo de oportunidades bien implementado ayudará a que Usted mantenga el contacto
con sus prospectos para que cuando estén listos para comprar, Usted esté listo para responder.
Fundamentos para la generación de demanda
“
Usted se enfrenta con el reto de cambiar sus hábitos de
Marketing. Un proceso eficiente de desarrollo de oportunidades
debe:
 Identificar el comportamiento de sus prospectos.
79%
 Desarrollar permanentemente a los prospectos “no calificados.” de los prospectos no
 Demostrar a su equipo de Ventas que las oportunidades que
les entrega están verdaderamente “calificadas.” recibe ningún
seguimiento por parte
de Ventas.”
El cambio comienza con la adopción de un sistema de generación
de demanda que mediante procesos automatizados nutra e
identifique a lo largo del tiempo a los prospectos más atractivos,
brindando a Usted y a su equipo de Ventas información acerca del
nivel de interés de esos usuarios.
Si Usted ya tiene un sistema de envíos de correo electrónico CSO Insights
simple con funciones de desarrollo de contactos y capacidades de 2010
seguimiento limitadas, es el momento de sacar el máximo partido
de sus campañas de Marketing con un sistema de generación de
demanda. La siguiente tabla resume nueve funciones que ese
sistema debería cumplir.
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3. Sistemas de generación de demanda
1
Automatización del  Motor de envíos de correo electrónico.
email Marketing  Capacidades para gestionar campañas multicanal a la medida de
su mercado.
 Compatibilidad CAN-SPAM y cuarentena de opt-out.
 Tecnología efectiva de “email deliverability.”
 Seguimiento de apertura, lectura y clicks en los correos.
2
Seguimiento de  Descubrimiento de los intereses de usuarios estudiando su
actividad de los comportamiento en páginas web, micrositios, formularios y correo
prospectos electrónico.
 Seguimiento de las visitas a su web analizando las páginas, el
tiempo por página, el tiempo total de la sesión y la historia de los
contenidos visitados.
 Proceso de registración de única vez que identifique visitas
posteriores y facilite múltiples descargas de contenido sin solicitar
re-registración.
 Capacidad para identificar de dónde vienen y qué argumentos de
búsqueda utilizan los usuarios.
 Alertas a su equipo de Ventas según criterios de actividad
específica identificada en los prospectos.
3
Alertas de  Notificaciones automáticas a su equipo de Ventas mediante
oportunidades en mensajes con estadísticas detalladas del prospecto.
tiempo real  Ruteo de las alertas a múltiples contactos dentro del equipo de
Ventas y Marketing para reporte y seguimiento oportunos.
 Funcionalidad para establecer disparadores según actividad,
puntaje, timing o criterios demográficos.
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4. Sistemas de generación de demanda
4
Manejo de  Capacidades de búsqueda de prospectos según cualquier
prospectos combinación de quién, qué y cuándo.
 Facilidades de segmentación de bases de datos para su
reutilización en otras campañas con definiciones de listas tipo
“busque y guarde.”
 Segmentación y seguimiento efectivos de la oportunidad,
independientemente de la calidad de la base de datos, mediante
múltiples parámetros de des-duplicación.
 Listas dinámicas que se actualicen automáticamente en función del
perfilamiento o timing del prospecto.
 “Higiene del CRM” mediante la retención de las oportunidades no
calificadas y en desarrollo.
 Sincronización de prospectos hacia o desde su sistema de CRM
basada en criterios establecidos.
5
Desarrollo de  Cultivo de relaciones para maduración de prospectos a través de
oportunidades campañas de múltiples pasos.
 Entrega en línea de información pertinente según el
comportamiento de sus usuarios.
 Campañas automatizadas que requieran una utilización mínima de
sus recursos de Marketing.
 Alineación de las campañas de Marketing con las necesidades y el
ciclo de compra de sus prospectos.
6
Scoring de  Puntuación, perfilamiento y priorización de oportunidades.
prospectos  Evaluación de prospectos según medidas demográficas y de
actividad, así como frecuencia y tiempo de cada actividad.
 Capacidades de puntuación flexibles que se puedan definir a la
medida de su negocio.
 Integración para que el scoring y el historial de actividades puedan
ser vistos dentro de las principales soluciones de CRM.
 Alertas disparadas por puntaje que permitan reaccionar de manera
inmediata.
7
Integración con  Sincronización bi-direccional con los principales sistemas de CRM,
CRM tales como salesforce.com.
 Discriminación entre prospectos, oportunidades y contactos para
mantener su CRM libre de basura.
 Facilidad de uso sin necesidad de TI o de soporte dedicado.
 Incorporación de datos de la oportunidad dentro del entorno del
CRM basada en datos provistos por el sistema de generación de
demanda.
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5. Sistemas de generación de demanda
8
Análisis y reportes  Análisis detallado y presentación de informes sobre las campañas
para mejora continua de sus iniciativas de Marketing.
 Rápida respuesta a solicitudes con informes automatizados
entregados por correo electrónico.
 Perfilamiento inmediato de prospectos mediante análisis basado en
búsquedas.
 Informes de progreso resumidos y acceso a dashboards detallados.
9
Gestión de revenue  Sincronización con su CRM para obtener información de ventas a
cada prospecto.
 Capacidades para registrar el dinero invertido en cada una de sus
campañas.
 Asociación de campaña con oportunidades de negocio para
determinar cómo las acciones de Marketing influencian el
comportamiento de sus usuarios.
 Medición y reportes de retorno de inversión de Marketing.
Al considerar un sistema de generación de demanda para su empresa, asegúrese de que contiene estas
características básicas. Usted necesita resultados rápidos, así que escoja una solución que pueda estar en marcha
y generando ventas en cuestión de días, no meses. Y sin requerir recursos dedicados para su operación o de TI
para adaptar el sistema a las necesidades de su negocio.
¿Suena como una tarea difícil? En Igni podemos ayudarlo a escoger e implementar soluciones integradas de
generación de demanda a su medida.
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