Competitividad del Sector Industrial de la Leche en el Municipio Colon del Estado Zulia-Venezuela

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL
SUR DEL LAGO “JESÚS MARIA SEMPRUM”
DIVISIÓN ACADÉMICA
PROGRAMA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
AGROPECUARIAS
U.C: TRABAJO DE GRADO
Competitividad del Sector Industrial de la Leche
en el Municipio Colon del Estado Zulia-
Venezuela
Br: Cadena Enna
Br: Portillo Arilexis
SANTA BÁRBARA DE ZULIA, MAYO 2007

SUR DEL LAGO “JESÚS MARIA SEMPRUM”
DIVISIÓN ACADÉMICA
PROGRAMA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
AGROPECUARIAS
U.C: TRABAJO DE GRADO
Competitividad del Sector Industrial de la Leche
en el Municipio Colon del Estado Zulia-
Venezuela
Tutor: Ing. Rafael Cooz
SANTA BÁRBARA DE ZULIA, MAYO 2007
Tesis de grado presentada ante la
División Académica de la Universidad
Nacional Experimental Sur del Lago por
las Brs: Cadena Enna y Portillo Arilexis,
para optar al titulo de Licenciadas en
Administración de Empresas
Agropecuarias.

APROBACIÓN DEL TUTOR ACADÉMICO
Yo, Rafael Antonio Cooz, en mi carácter de tutor académico del
presente trabajo de grado para optar por el titulo de Licenciadas en
Administración de Empresas Agropecuarias, considero que el mismo reúne
los requisitos y meritos suficientes para ser sometidos a la evaluación por
parte del jurado examinador que se designe.
En la ciudad de Santa Bárbara de Zulia a los _______días del mes de Mayo
2007.
____________________________________
Ing. Rafael Cooz
C.I.Nº: 5.761.200
Tutor Académico
ii

COMPETITIVIDAD DEL SECTOR INDUSTRIAL DE LA LECHE EN EL
MUNICIPIO COLON DEL ESTADO ZULIA-VENEZUELA
Por: Cadena Parra, Enna
Portillo Solano, Arilexis
El siguiente trabajo de grado, ha sido evaluado en nombre de la
Universidad Nacional Experimental Sur del Lago “Jesús Maria Semprúm” Por
el jurado designado para tales efectos obteniendo una calificación de
______________ ( ) Puntos.
A los _______ días del mes de ___________ del 2007
_______________________ __________________
Jurado examinador Jurado examinador
_______________________________
Ing. Rafael Cooz
C.I.Nº: 5.761.200
Tutor académico
iii

DEDICATORIA
A Dios Todopoderoso en quien confío porque
me guió por el camino correcto para poder
lograr el éxito que hoy he alcanzado, y
haberle dado la satisfacción a todos aquellos
que confiaron en mí.
A mi Madre Arelis Solano, que con su
esfuerzo, dedicación y amor ha sido motivo
fundamental para alcanzar mi meta, gracias a
su constancia hoy estoy disfrutando una nueva
etapa en mi vida, y espero que este sea uno
de los triunfos que he de regalarte.
A mi Padre Alexis Portillo, por haber
depositado en mí toda su confianza
brindándome su cariño y apoyo, hoy quiero
decirte que logré mi meta a pesar de los
tropiezos y las adversidades.
A mis abuelos quienes son los mejores
ejemplos de constancia y admiración quienes
con su carácter imponente y sabios consejos
promovieron la primera piedra del edificio de
mi triunfo.
A mi Hermano Alexis Alberto por haber estado
presente en cada etapa de mi carrera, mi
amigo y con el que he compartido las mejores
travesuras de mi vida, espero que este sea
uno de los logros que hemos de conseguir
juntos.
A mi Hermano Enrique Antonio para que vea
en mi reflejadas sus metas del mañana.
Demostrándote que cada éxito obtenido es
producto de un gran esfuerzo; a ti con cariño,
te dedico este titulo.
A mi Hermana Leanela Dayana por brindarme
su ayuda en mis tareas universitarias, por
apoyarme en cada decisión tomada
iv

compartiendo conmigo buenos y malos
momentos
A mis Hermanos Jesús y Ana Maria para que
tomen mi triunfo como un ejemplo para sus
vidas y vean en mi reflejada sus metas del
mañana.
A mi Hijo Gary Gabriel por haberme dado la
felicidad más grande que puede tener una
mujer, ser madre, en este trayecto tan difícil de
mi carrera. Hoy quiero regalarte este premio
por todas aquellas horas que no estuve a tu
lado, que Dios te bendiga.
A mis Sobrinos Alejandro Alberto y Alexandra
Saray, para que en un mañana pueda
ayudarles y contribuir en su educación
pidiéndole a Dios que guíe sus pasos y que
nada ni nadie les apague su sonrisa.
A mi tía Arelia Judith que hoy estas en el cielo,
quiero darte las gracias por haberme tendido
tu mano cuando más te necesite y sé que
desde allá arriba estas compartiendo conmigo
este éxito obtenido.
A mis familiares quienes de alguna u otra
manera con su apoyo solidario me ayudaron a
ser más grandioso el logro de esta fin.
A mi esposo por su paciencia, apoyo,
comprensión y amor, a ti quisiera agradecerte
infinitamente por estar a mi lado todos estos
años ofreciéndome toda la ayuda que necesité
para salir adelante, compartiendo conmigo una
hermosa familia, TE AMO
A mis Amigos y compañeros de estudio: Enna,
Juan, Marcia, Andreina, Sheila, Renny, Mairo,
Erika, Marbella, Belkis, Júnior, Elizabeth,
Maria, entre otros; es muy grande la lista de
todos aquellos con quienes compartí buenos,
alegres, difíciles y malos momentos. A todos
ustedes gracias nunca los olvidaré.
v

A la Universidad Experimental Sur del Lago
“Jesús Maria Semprúm por abrirme sus
puertas brindándome la oportunidad de
realizarme como profesional y haber hecho
realidad mi sueño.
Y a todos aquellos que participaron en la
culminación de esta obra, y realmente sienten
este triunfo como suyo, se los dedico.
Gracias.
Arilexis Portillo
vi

DEDICATORIA
A Dios por haberme dado la fortaleza,
sabiduría constancia y perseverancia para
lograr esta meta que hoy se hace realidad.
A mis padres Silvia y Eduardo por haberme
traído al mundo y darme todo lo mejor de
ustedes.
A mis hermanos (as), Eliana, Erika, Eminis y
Eduardo para que tomen este logro como suyo
y vean que con esfuerzo amor y dedicación se
puede alcanzar todo lo que uno se propone en
la vida.
A mis sobrinos (as) Rosangely, Esmeralda y
Edwar que han sido la gran inspiración de mi
vida los adoro.
A mis abuelas que han sido el mejor ejemplo
que he tenido.
A mi novio Kelwins Alberto por apoyarme y
compartir conmigo momentos inolvidables en
mi vida. Te Quiero Mucho.
A mi amiga Arilexis que con sus consejos,
apoyo paciencia ha sido pilar fundamental en
el logro de este objetivo.
A keyla Morales que sin conocerme me brindo
todo su confianza y apoyo incondicional.
A todas aquellas personas que confiaron en mí
y me apoyaron de una u otra forma muchas
gracias.
Enna Cadena
vii

AGRADECIMIENTOS
Agradecemos a Dios por darnos su fortaleza, y permitirnos llegar a
concluir esta meta que es el comienzo de una nueva etapa en nuestras
vidas.
A nuestros padres que con su apoyo y dedicación, hicieron posible
que este sueño se hiciera realidad.
Al Ing. Agron. Rafael Cooz, por su desinteresada labor, y su
incansable dedicación en la elaboración de este trabajo de grado, sin su
ayuda no lo hubiéramos logrado, gracias y que Dios lo bendiga.
Al personal Docente y Administrativo de la Universidad Nacional
Experimental Sur del Lago “UNESUR” por habernos aportado sus
conocimientos y herramientas en la formación de este proyecto.
A todas las empresas seleccionadas en esta investigación, por
brindarnos su colaboración y apoyo para la realización de este estudio.
Al Consulado de Colombia y su Personal en especial a nuestro Tutor
Técnico el Dr. Gustavo Makanaky Córdoba por habernos brindado su ayuda,
al permitirnos desarrollar nuestras cualidades, en calidad de pasantes como
futuros licenciados en dicha institución.
Enna M. Cadena P.
Arilexis C. Portillo S.
viii

RESUMEN
Enna M. Cadena y Arilexis del C. Portillo. Competitividad del Sector
Industrial de la Leche en el Municipio Colon del Estado Zulia-Venezuela.
Universidad Nacional Experimental Sur del Lago “UNESUR”. Dirección
Académica Programa de Administración de Empresas Agropecuarias.
(Trabajo de grado). Santa Bárbara de Zulia, Estado Zulia, Venezuela.
El circuito lácteo Colones, tiene factores que estudiados conjuntamente,
permiten comprender la dimensión real de los problemas que enfrenta, por
lo tanto, con el presente estudio se pretende analizar la competitividad del
sector industrial de la leche en el municipio Colón, para lo cual se realizó un
estudio descriptivo no experimental, sustentado en la utilización de fuentes
secundarias, se diseñó un instrumento para entrevistar a cuatro(04) gerentes
de las industrias más importantes, diez(10) detallistas y cuarenta(40)
consumidores seleccionados al azar en las parroquias: Santa Cruz, Santa
Bárbara y San Carlos de Zulia, obteniéndose los siguientes resultados: La
gran mayoría(75%) de las industrias tienen poco tiempo de establecidas(5-10
años), todas(100%) trabajan con personal contratado y especializado,
presentan un buen estado físico en sus construcciones e instalaciones,
Maquinarias y equipos, el 100% lleva registros y solo una (25%) cuenta con
transporte propio para la distribución de sus productos, el 100% aplica las
normas COVENIN pero ninguna(0%) tiene la marca NORVEN de calidad, el
canal de distribución predominante es: industria procesadora – detallista –
consumidor (100%), los detallistas distribuyen primeramente la leche entera
pasteurizada y homogenizada(100%) a los supermercados y panaderías, el
50% producen Quesos Blancos, pero hay una influencia marcada de las
queseras artesanales y ganaderos lecheros, además producen Quesos
amarillos, cremas y jugos pasteurizados, sólo una(25%) industria pulveriza
leche cruda y es envasada en latas de aluminio y papel trilaminado flexible,
los precios son fijados según la Gaceta Oficial, las industrias utilizan como
principal estrategia para la comercialización, venta; y ser mas competitiva la
elaboración de productos de calidad(100%). El factor limitante de la
comercialización resultó ser los elevados costos de producción (75%); Los
Detallista y Consumidores mencionaron que el producto lácteo de mayor
distribución es la leche liquida pasteurizada y homogenizada de la marca
comercial Sur del Lago(100%) seguido por la leche pulverizada marca La
Campiña y los quesos blancos sin marca ni etiqueta, la marca de crema de
mayor venta es la Sur del Lago y La industria más competitiva y que lideriza
el circuito lácteo del municipio Colón es Lácteos Santa Bárbara, ya que
proporciona productos de calidad, tiene altos índices de producción y venta,
y es de mayor tradición en el mercado local .
Palabras claves: Circuito lácteo Colones, procesamiento y comercialización
de leche cruda y sus derivados, consumo.
ix

ABSTRACT
Enna M. Cadena and Arilexis of the C. Opening. Competitiveness of the
Industrial Sector of Milk in the Municipality Colon of the Zulia-Venezue
State it. National university the Experimental South of Lake “UNESUR”.
Academic direction Program of Administration of Farming Companies.
(Work of degree). Santa Barbara of Zulia, Zulia State, Venezuela.
The milky circuit Colons, has factors that studied jointly, allow to
include/understand the real dimension of the problems that faces. therefore,
with the present study it is tried to analyze the competitiveness of the
industrial sector of milk in the municipality Colon, for which a descriptive study
was made nonexperimental, sustained in the use of secondary sources, was
designed an instrument to interview four (04) managers of the important
industries but, ten (10) at random selected lovers of detail and forty (40)
consuming ones in the parishes: Santa Cruz, Santa Barbara and San Carlos,
obtaining itself the following results: The great majority (75%) of the industries
has just a short time of established (5-10 years), all (100%) work with
contracted personnel and specialized, they present/display a good physical
state in his constructions and facilities, Machineries and equipment, the 100%
take registries and single one (25%) counts on own transport for the
distribution of its products, the 100% applies norms COVENIN but no (0%)
has quality mark NORVEN, the channel of predominant distribution is:
industry processor - lover of detail - consuming! (100%), the lovers of detail
firstly distribute whole milk pasteurizada and homogenizada (100%) to the
supermarkets and bakeries, 50% produce White Cheeses, but there is a
marked influence of the artisan queseras and cattle milkmen, in addition they
produce yellow Cheeses, creams and pasteurizados juice, single one (25%)
industry pulverizes crude milk and is packaged in aluminum tins and
trilaminated paper flexible, the prices are fixed according to the Official
Newspaper, the industries use like main strategy for the commercialization
and sale and competitive being but the quality product elaboration (100%);
The limitante factor of the commercialization I turn out to be the high
production costs (75%); The Lover of detail and Consumers mentioned that
the milky product of greater distribution is milk eliminates pasteurizada and
homogenizada of the South trade name of the Lake (100%) followed by
pulverized milk marks to the Countryside and white cheeses without mark nor
labels, the cream mark of greater sale is the South of the Lake and the
competitive industry the more and that lideriza the milky circuit of the
municipality Milky Columbus is Santa Barbara, since it provides quality
products, has stops indices of production and sale, and is of greater tradition
in the local market.
Keys Words: Milky circuit crude milk Colons, processing and
commercialization and its derivatives, consumption.
x

INDICE DE CONTENIDO PÁG.
APROBACION DEL TUTOR ACADÉMICO ii
VEREDICTO iii
DEDICATORIA iv
AGRADECIMIENTOS viii
RESUMEN ix
ABSTRACT x
INDICE DE CONTENIDO xi
INDICE DE CUADROS xiii
INDICE DE FIGURAS xvi
INDICE DE GRÁFICOS xvii
INTRODUCCION 18
CAPITULO I. EL PROBLEMA 20
1.1.- Planteamiento del problema 21
1.2.- Objetivos 25
1.2.1.- Objetivo General 25
1.2.2.- Objetivos Específicos 25
1.3.- Justificación 25
CAPITULO II. MARCO TEORICO 30
2.1.- Antecedentes 31
2.2.- Generalidades 38
2.3.- Aspectos relacionados con la producción de leche y sus
derivados en Venezuela 42
2.3.1.- Disponibilidad total de Lácteos 43
2.3.2.- Producción Nacional de leche 45
2.3.3.- Destino de Leche liquida Nacional 46
2.3.4.- Leche Pasteurizada 47
2.3.5.- La Leche en Polvo 49
2.3.6.- Los Quesos 51
xi

2.3.7.- Evolución de los Precios de Productos Lácteos 52
2.3.8.- Consumo Nacional de Productos Lácteos 56
2.3.8.1.- Consumo per capita de Leche Nacional 58
2.4.- Descripción del Área de Estudio 60
2.5.- Sistema de Variables 64
CAPITULO III. MARCO METODOLOGICO 65
3.1.- Tipo y Diseño de la Investigación 66
3.2.- Población y Muestra 67
3.3.- Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos 68
3.3.1.- Validación del Instrumento (Encuesta) 68
3.4.- Técnicas de Análisis y Procesamiento de Datos 68
CAPITULO IV. ANALISIS Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS 70
4.1.-Tabla de Datos. 71
4.2.-Muestra. 72
4.3.-Resultados del diagnostico técnico- económico aplicado a las
Industrias Lácteas en el Municipio. 72
4.4.- Resultados del diagnostico técnico- económico aplicado
a los Detallistas. 86
4.5.- Resultados del diagnostico técnico- económico aplicado
a los consumidores de dichos productos. 94
CAPITULO V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. 102
5.1.- Conclusiones 103
5.2.- Recomendaciones 105
REFERENCIAS 107
ANEXOS 112
xii

INDICE DE CUADROS PÁG.
Cuadro Nº 1: Disponibilidad de Productos Lácteos en Venezuela 44
Cuadro Nº 2: Mapa de Variables 64
Cuadro Nº 3: Tiempo de Establecidas las Industrias 72
Cuadro Nº 4: Tipo de Mano de Obra Empleada 73
Cuadro Nº 5: ¿Su Empresa, Ha Recibido Apoyo Crediticio Local? 73
Cuadro Nº 6: ¿Su Empresa, Ha Recibido Asistencia Técnica? 74
Cuadro Nº 7: Tipo de Asistencia Técnica Recibida 74
Cuadro Nº 8: Estado Físico de las Construcciones, Instalaciones,
Maquinarias y Equipos. 75
Cuadro Nº 9: ¿Productos Lácteos que Elabora? 76
Cuadro Nº 10: Tipo de Empaque que Emplea 77
Cuadro Nº 11: Capacidad Instalada de Producción y
almacenamiento de la Empresa 78
Cuadro Nº 12: Capacidad Ociosa 78
Cuadro Nº 13: ¿A Quien Vende Sus Productos Lácteos? 79
Cuadro Nº 14: ¿Exporta Sus Productos? 80
Cuadro Nº 15: ¿Vende sus productos por la Web? 80
Cuadro Nº 16: ¿Tiene Transporte Propio? 81
Cuadro Nº 17: ¿Lleva Registros en su Industria? 81
Cuadro Nº 18: ¿Quien Fija el Precio de sus Productos? 82
Cuadro Nº 19: ¿Aplica Las Normas Covenin? 83
Cuadro Nº 20: ¿Sus Productos Tienen La Marca Norven? 83
Cuadro Nº 21: ¿Cual es su Principal Estrategia en el Mercado
Competitivo? 84
Cuadro Nº 22: ¿Cual Considera Usted que es el Factor Limitante
en la Comercialización de sus Productos? 85
xiii

Cuadro Nº 23: ¿Cuál de las Industrias Evaluadas Tiene Mayores
Volúmenes De Producción y Venta? 86
Cuadro Nº 24: ¿Cual Producto Tiene Mayor Impacto en el Circuito
Lácteo Colones? 87
Cuadro Nº 25: ¿Qué Tipo de Productos Lácteos Compra
Habitualmente? 88
Cuadro Nº 26: ¿Que Marca Comercial de Leche Liquida
Pasteurizada Compra Usted? 88
Cuadro Nº 27: ¿Que Marca Comercial de Leche Pulverizada es la
de Mayor Venta? 89
Cuadro Nº 28: ¿Que Marca Comercial de Quesos Blancos tiene
Mayor Venta? 90
Cuadro Nº 29: ¿Que Marca Comercial de Quesos Amarillo tiene
mayor Volumen de Venta? 91
Cuadro Nº 30: ¿Que Marca Comercial de Crema Vende Usted? 91
Cuadro Nº 31: ¿Que Marca Comercial de Mantequilla Tiene
Mayor Venta? 92
Cuadro Nº 32: ¿Cual Industria Láctea Cree Usted que Lideriza
el Mercado en el Municipio Colon? 92
Cuadro Nº 33: ¿Razones por las Cuales Considera Usted que
una Industria es Líder? 93
Cuadro Nº 34: ¿Considera Usted que Existe Déficit de Productos
Lácteos en el Municipio? 94
Cuadro Nº 35: ¿Que Productos Lácteos Consume Habitualmente? 94
Cuadro Nº 36: ¿Que Industria Cree Usted que Lideriza el Mercado
Lácteo? 95
xiv

Cuadro Nº 37: ¿Donde Compra Mayormente sus Productos
Lácteos? 96
Cuadro Nº 38: ¿Que Razones Toma en Cuenta Usted a la Hora de
Comprar Productos Lácteos? 97
Cuadro Nº 39: ¿Considera Usted que Existe Déficit de Productos
Lácteos en el Municipio? 97
Cuadro Nº 40: ¿Qué Marca Comercial de Leche Liquida
Pasteurizada Prefiere Usted? 98
Cuadro Nº 41: ¿Que Marca Comercial de Leche Pulverizada
consume normalmente? 99
Cuadro Nº 42: ¿Que Marca Comercial de Quesos Blancos Tiene
Mayor Consumo? 99
Cuadro Nº 43: ¿Que Marca Comercial de Quesos Amarillo Tiene
Mayor Consumo? 100
Cuadro Nº 44: ¿Que Marca Comercial de Crema Consume Usted? 100
xv

INDICE DE FIGURAS PÁG.
Figura Nº 1: Entrevista al Gerente de Ventas Lácteos Santa Bárbara 122
Figura Nº 2: Opiniones del jefe de Recursos Humanos COLONA 122
Figura Nº 3: Disponibilidad de productos Lácteos en los diferentes
Supermercados 123
Figura Nº 4: Mapa del Municipio Colon Estado Zulia 124
xvi

INDICE DE GRÁFICOS PÁG.
Gráfico Nº 1: Composición de La Disponibilidad de Lácteos 44
Gráfico Nº 2: Producción de Leche Pasteurizada 48
Gráfico Nº 3: Consumo Aparente de Leche en Polvo 50
Gráfico Nº 4: Consumo Aparente de Quesos 52
Grafico Nº 5: Evolución del Precio de la Leche Cruda 53
Grafico Nº 6: Precios Pagados al Productor, América 55
Grafico Nº 7: Evolución de los Precios de la leche Cruda a Puerta
de Corral 56
Gráfico Nº 8: Evolución Histórica del Consumo Aparente Total per
capita de Lácteos 57
Gráfico Nº 9: Consumo per capita de Productos Lácteos
comparados con otras Naciones 58
Gráfico Nº 10: Consumo per capita de Leche Nacional 59
Gráfico Nº 11: Necesidades de Importación 60
Gráfico Nº 12: Industrias Lácteas por Parroquia 71
xvii

INTRODUCCIÓN
La globalización implica procesos de creciente interacción e
interdependencia que se generan entre las distintas unidades del sistema,
incluyendo la ampliación del espacio geográfico, la modificación de las
relaciones sociales, culturales, política, económica, entre otras. En las
últimas décadas, como resultado de este proceso, han surgido una serie de
reformas económicas orientadas a una mayor liberalización de la economía y
apertura comercial que exige mejorar la competitividad.
Venezuela entró en el proceso de globalización al cambiar la
orientación de sus políticas y adoptar un conjunto de reformas estructurales.
El propósito fundamental era corregir los insostenibles desequilibrios
macroeconómicos que hacían posible el modelo de crecimiento interno. Por
lo que se pretende conformar una estructura económica menos dependiente
del petróleo y un aparato productivo más competitivo y eficiente que mejorara
cuantitativa y cualitativamente la participación de Venezuela en el mercado
internacional. Como resultado de esta situación se generó un impacto
negativo en el sector agrícola animal destinado a la producción de leche que
se manifestó en la caída de la producción, cierre de agroindustrias, una
reducción de los precios reales recibidos por los productores así como un
aumento sustancial en los costos de producción de leche cruda. (CAVILAC,
2005)
Esta situación, ha configurado la tendencia hacia el abandono del
sector agrícola, dejando que éste se inserte de acuerdo a su propia dinámica
y mediante sus propios recursos en un contexto de competencia
internacional donde algunos países que participan protegen sus productos,
dando lugar a una realidad que pareciera conducir inexorablemente al

estrangulamiento del sector. En consecuencia, las actividades relacionadas
con el campo comienzan a enfrentarse a un universo de problemas, sin que
hasta el momento se hayan establecido reglas de juego claras que orienten
hacia una sana competencia. (Boscán y Sandrea, 2004).
De la realidad descrita anteriormente no escapa el circuito lácteo del
municipio Colon, motivo por el cual se muestra el presente estudio a objeto
de identificar y caracterizar las relaciones técnicas y económicas entre los
distintos tipos de representantes de las actividades básicas en la producción
industrial para el procesamiento (transformación), canales de distribución
(comercialización) y el consumo, de uno de los productos con mayor
importancia en la alimentación familiar, como es la leche, es decir, se
entiende como una representación de la ruta que sigue la leche entre la
industrialización y el consumo, ruta constituida por una serie de actores y de
relaciones específicas bien detalladas que permiten relacionarla con la
competitividad industrial lechera, como una prioridad fundamental en las
políticas de desarrollo agrícola para la región en estudio.
19

CAPITULO I
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

CAPITULO I
EL PROBLEMA
1.1.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la última década, en el contexto internacional y nacional, el
proceso de globalización de los mercados alimenticios de la leche, ha sido
generado o impulsado por muchos factores económicos, sociales, políticos
y de producción, entre los que destacan: el desarrollo de las
comunicaciones, el turismo, los movimientos migratorios y la
homogeneización de los hábitos de consumo. Diversos cambios están
ocurriendo o deben ocurrir en la producción láctea primaria, sobre todo de
los países en desarrollo, para que se ajuste al nuevo clima de
competitividad y globalización, donde la apertura comercial, los ajustes
estructurales y la reconversión productiva, marcan el enfoque competitivo
actual (Müller, 1998).
La competitividad en el ámbito empresarial según Cook y Bredhal
(1991, citado por Piedra y Kennedy, 2004) se entiende como la habilidad
que tiene la firma de entregar bienes y servicios en el tiempo, lugar y forma
preferida por los cliente a mejores precios que los ofrecidos por los
competidores, cubriendo al menos el costo de oportunidad de los recursos
empleados. Por tanto, puede decirse que la competitividad organizacional
comprende la capacidad que posee un producto, cualquiera para rivalizar
con otros (as) dentro de una misma clasificación en un determinado
mercado.
La competitividad se entiende también como la destreza de empresas,
industrias, regiones o áreas geográficas para generar en un contexto de
21

competencia internacional, niveles relativamente altos de ingreso y empleo
de factores, sobre bases sostenibles (Velásquez, 1995).
Asimismo, Hertford (1998, citado por Piedra y Kennedy, 2004)
consideran a la competitividad como la capacidad por parte de una empresa
de sostenerse económicamente durante varios años, obteniendo retornos
iguales o mayores a su costo de oportunidad.
La competencia entre las industrias, es un proceso que las predispone
a realizar acciones que les permitan sobrevivir en el mercado donde operan,
a cambiar su cultura y filosofía administrativa, pensando en el desarrollo
organizacional, en la capacitación del personal, incorporándose a las
nuevas tecnologías y buscando alianzas estratégicas con otras entidades.
Obviamente esto las lleva a modificar su estructura de mercadeo, a crear
mecanismos y estrategias que les permitan ser más competitivas para
afrontar la realidad; ya que no es posible en estos tiempos pensar en
funcionar como una empresa aislada.
En Venezuela existe una crisis que va desde la disminución
preocupante de la producción nacional, hasta la reducción del consumo de
leche y sus derivados, que obliga a tomar medidas urgentes y consensuadas
entre todo el circuito lácteo (productores primarios, procesadores,
comerciantes y el Gobierno) que estimule la producción nacional y el
consumo. Por tanto, es indiscutible la gran necesidad e importancia que tiene
para el desarrollo económico, así como para la estabilidad política y social
del país, el fortalecimiento del circuito lácteo, ya que este engloba la
producción de leche cruda, la transformación de ésta, su comercialización,
así como, la de los productos que de ella se derivan y el consumo de los
mismos. Con el firme propósito de alcanzar un mayor grado de
competitividad en los rubros agroalimentarios, a fin de garantizar la seguridad
alimentaria de la población.
22

En el caso particular del sector agrícola, Se pretende conformar una
estructura económica menos dependiente del petróleo y un aparato
productivo más competitivo y eficiente que mejore cuantitativa y
cualitativamente la participación de Venezuela en el mercado internacional,
la reforma económica incluía la reforma comercial como punto de partida. Su
objetivo consistía en estimular la producción nacional de bienes que poseen
ventajas comparativas a través de la competencia de productos foráneos;
dentro de sus lineamientos se encontraban la eliminación progresiva de los
controles de precios.
Según la Cámara Venezolana de las Industrias Lácteas (CAVILAC,
2005); La escasa información del sector lechero venezolano, limita el
conocimiento de las condiciones reales de la demanda propiamente dicha, la
capacidad de producción y la opinión de los empresarios sobre el nivel
competitivo, margen de comercialización y capacidad ociosa, la estructura y
rivalidad de las empresas y el rol del gobierno y sus políticas en la
agroindustria lechera todo ello representa una gran limitante para cualquier
investigación o estudio de competitividad.
De igual manera la existencia en el país de industrias relacionadas o de
apoyo consideradas internacionalmente exitosas junto con el análisis de la
estructura del sector donde operan las distintas empresas, ayudan a
fortalecer la capacidad de las mismas, al permitir la definición de estrategias
y elaboración de estudios de competitividad que contribuyan a conocer y
mejorar el desempeño competitivo del sector en el ámbito nacional y
regional.
En este sentido, considerando la importancia que tiene el sector lechero
a nivel Nacional, las industrias de productos lácteos y su impacto en el
desarrollo económico del país, se hace necesario conocer situaciones
particulares en periodos de tiempo y espacio bien definidos relacionados con
23

este rubro y muy especialmente en el estado Zulia por ser el mayor productor
de leche en Venezuela, tal es el caso del sector agroindustrial lechero del
municipio Colon, motivo por el cual, se pretende analizar la competitividad
empresarial dentro del sector industrial de la leche establecido en las
parroquias Santa Cruz, Santa Bárbara y San Carlos de dicho municipio, a
objeto de describir a través de un estudio diagnóstico de caracterización
todos los aspectos de relevancia que tengan que ver con la competitividad
industrial, utilizando como instrumentos para la recolección de la información
todos aquellos que estén acorde con las necesidades de la investigación y
estarán dirigidas a los gerentes de las empresas del sector industrial de la
leche, detallistas o distribuidores y consumidores para de esta manera
determinar cuál de las empresas agroindustriales a evaluar, es más
competitiva de acuerdo al tamaño y volúmenes de producción, venta de
productos de la empresa, volúmenes de productos comercializados a nivel
de detallistas, preferencia de estos por parte de los consumidores y por ende
definir cuál es la estructura y rivalidad dentro de las empresas lácteas locales
enclavadas en tan importante zona de producción lechera del país.
De esta manera, surgen las siguientes interrogantes:
 ¿Cómo diagnosticar la situación técnico–económico y social del sector
empresarial lácteo?
 ¿Por qué es importante clasificar de acuerdo al tamaño de la empresa, la
capacidad real de producción y capacidad ociosa, la estructura y
rivalidad de las mismas?
 ¿Cuáles son los canales de distribución y comercialización del circuito
Lácteo del Municipio Colón?
 ¿Cómo Identificar los mercados que abarcan las industrias Lácteas del
Municipio Colón?
24

1.2.- OBJETIVOS
1.2.1.- Objetivo General
Caracterizar la Competitividad dentro del sector agroindustrial de la
leche y sus derivados, de las industrias que tienen su asiento en las
parroquias Santa cruz, San Carlos y Santa Bárbara, municipio Colon del
estado Zulia.
1.2.2.-Objetivos Específicos:
 Diagnosticar la situación técnico–económico y comercial de las
empresas en estudio.
 Identificar las industrias procesadoras de leche y sus derivados
de acuerdo al tamaño y volúmenes de producción y venta de la
empresa, preferencia de los productos por parte de los
consumidores, la estructura y rivalidad dentro de las industrias
lácteas locales.
 Describir los canales de distribución y comercialización de mayor
competencia del circuito lácteo del Municipio Colón.
 Determinar cual de las industrias evaluadas es la más competitiva
en el mercado lechero local.
1.3.- JUSTIFICACION
La apertura y globalización en Venezuela se ha interpretado como un
derrumbamiento total de las barreras de comercio, sin el menor criterio de la
importancia que tiene la dependencia y vulnerabilidad alimentaría a la que se
expone el país. Competir con los productos lácteos de alta tecnología y
amplia protección, como los de la Comunidad Europea, Nueva Zelanda,
25

Australia, Canadá y los Estados Unidos, sería una tarea difícil, sino
imposible, para los productores venezolanos, lo cual parece indicar que será
el sector del comercio importador y no el productor, quien obtenga las
mejores ventajas competitivas.
Durante el año 2003 según Cavilac la Industria lechera venezolana, en
su conjunto, atravesó una de las etapas más difíciles; las informaciones
estadísticas de la Cámara Venezolana de Industrias Lácteas, muestran por sí
sola, el progresivo deterioro de un sector que afecta a millones de
Venezolanos a través de una larga cadena de influencias, desde las más
apartadas unidades de producción, hasta la mesa, cada vez más desprovista
para los consumidores. Son notorios los cambios observados en la estructura
de la Industria Lechera Nacional los cuales se han hecho más visibles el uso
y destino de la menguada producción nacional debe orientar nuevos criterios
que aseguren la disponibilidad necesaria de leche y productos lácteos en la
dieta de los venezolanos.
La Globalización de la Economía a nivel mundial, trae consigo una
dura competencia para las empresas en todo los niveles, obligándolas a
realizar acciones que les permitan sobrevivir en el mercado en el que
operan, a cambiar su cultura y filosofía administrativa, pensando en el
desarrollo organizacional, en la capacitación del personal, incorporándose a
las nuevas tecnologías y buscando alianzas estratégicas con otras
entidades. Obviamente esto las lleva a modificar su estructura, a crear
mecanismos y estrategias que les permitan ser más competitivas para
afrontar la realidad; ya no es posible en estos tiempos pensar en la empresa
aislada.
Para el año 1989 la producción nacional de leche cruda alcanzó un
volumen de 1.638.725 miles de litros; en tanto que en 1998, se ubicó en
1.440.230 miles de litros, lo cual indica una tasa de decrecimiento interanual
26

promedio de -12.11%, para el período de 1989-1998, debido a los cambios
producidos en la economía nacional y al proceso de implantación de las
políticas de estabilización y ajuste. En este sentido, la producción láctea
constituye uno de los sectores en Venezuela que presenta baja productividad
en comparación con promedios internacionales, productividad reflejada en
rendimientos por vaca con un promedio de 7 litros/día, aunque algunos
productores obtienen más de 10 litros/día, cuando la media internacional
esta sobre 18 litros por día (Coello, 1998).
El estado Zulia, es el primer productor de leche del país, según la
Cámara Venezolana de Industrias Lácteas ya que aportó para 1998 más del
35% de la producción nacional y conjuntamente con los estados Falcón,
Táchira y Mérida (cuenca del lago de Maracaibo), proporcionan el 59,92% de
la misma, siendo el municipio Colón del estado Zulia el de mayor producción,
esta situación ha contribuido a la relevancia del impacto de este sector en la
actividad económica, dadas las dimensiones que el mismo tiene en el país.
La concentración espacial alrededor del Zulia ha determinado tanto los
esquemas de producción (ganado de doble propósito), como los de consumo
(leche en polvo), por lo cual, el sector industrial de la leche es considerado
motor potencial para el desarrollo de la región zuliana prevaleciendo la
escasa información estadística regional y local.
Este Estado posee innumerables ventajas comparativas derivadas de
la inmensa cantidad de recursos naturales disponibles, pero su provecho
sólo será posible en la medida que sus industrias incorporen los más
recientes avances tecnológicos; sin embargo, hay que dejar claro que este
proceso de modernización industrial no debe limitarse sólo a la asimilación y
difusión de las nuevas tecnologías, debe tenerse en cuenta básicamente la
incorporación de dos elementos como son: la necesidad de crear una
capacidad tecnológica propia que permita la participación en el mercado
internacional con productos de elevado valor agregado, así como también la
27

necesidad de crear condiciones que permitan la inserción exitosa de la mano
de obra local en tales procesos, para lo cual es indispensable el
establecimiento de programas de formación y capacitación del recurso
humano.
Por otro lado, si se toma en cuenta el consumo aparente de leche por
persona, se puede notar que en Venezuela, éste ha sido inferior al consumo
mínimo normativo, según la organización de las Naciones Unidas para la
Agricultura y la Alimentación de 130 litros/habitantes/año (L/H/A), fluctuando
entre un valor mínimo de 80,59 L/H/A en 1994, hasta un máximo de 108,86
L/H/A en 1991. La reducción abrupta del consumo per.-cápita de leche en
todas sus formas es la expresión negativa más relevante del deterioro
progresivo de la calidad de la dieta de los venezolanos (FAO, 1997).
Resulta evidente para todos los involucrados en el sector industrial de
la leche, la necesidad de un gran esfuerzo nacional, para promocionar el
consumo de la leche en todas sus formas y muy especialmente el consumo
de leche liquida fresca. Los programas de asistencia alimentaria que tienen
como base el suministro gratuito, o a precios reducidos, para la población
vulnerable, han contado con el apoyo gubernamental, aún en situaciones
económicas y sociales muy difíciles. En general estos programas han tenido
éxito porque inciden directamente en el consumidor final.
Ante este panorama, las instituciones de educación superior e
investigadores particulares tienen que integrarse a esta corriente y participar
en conjunto con empresas, instituciones y organismos gubernamentales en
la tarea de la promoción de la competitividad. Todo ello fundamentado con
estudios preliminares y particularmente haciendo énfasis en las zonas y
sectores de mayor producción de leche y su industrialización.
Lo anterior, pone en evidencia la necesidad indispensable de conocer
y obtener información actualizada y detallada de los aspectos relacionados
28

con la competitividad, producción, manejo y nivel gerencial del sector
industrial lechero tanto a nivel local, regional y nacional. Tal es el caso del
presente estudio que busca dar un aporte que vaya en pro del beneficio de
los productores, procesadores y consumidores de leche y sus derivados.
Según estudios realizados en el Instituto Latinoamericano de
Investigaciones (ILDIS) por Alonso y otros (1993), en el mundo, la Industria
láctea implementa fundamentalmente dos estrategias competitivas. Por una
parte, la practicada por algunos países subdesarrollados y desarrollados,
que logran competir a nivel mundial en base a productos a granel y bajos
costos, o ampliamente subsidiados por sus gobiernos. Frente a ésta
estrategia otros productores, principalmente de la Comunidad Económica
Europea y los Estados Unidos, compiten en productos de alta calidad y con
alto valor agregado, que utilizan insumos sofisticados o son destinados a
satisfacer necesidades especiales.
En Venezuela, el desarrollo de éste sector suele estar relacionado
con la autosuficiencia o la independencia alimentaria del país. En éste
sentido, el razonamiento económico referido a la consideración acerca de
ventajas comparativas, costo de oportunidad y costos para el consumidor,
entre otros aspectos, cobra especial importancia cuando se habla de
políticas relacionadas con el sector agrícola, cabría preguntarse si es
preferible la autosuficiencia alimentaria o producir sólo aquellos renglones
donde el país posee ventajas comparativas.
29

CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.1.- ANTECEDENTES
La producción e industrialización de la leche líquida, son procesos que
han evolucionado en función de las necesidades de alimentación de la
población, dada su importancia y debido a su gran aporte nutricional, pero
en relación al estudio de la competitividad empresarial debe profundizarse
debido al impacto de la Globalización mundial de la economía en dicho
sector, a continuación se presentan una serie de estudios relacionados con
la competitividad empresarial:
Un Retorno Reflexivo Acerca de la competitividad de los Productos de
la Industria Alimenticia en Cuba (Benites y Cruz, 2006), sugieren que con
base a los términos y concepciones aceptados internacionalmente sobre la
competitividad, este estudio pretende examinar algunas líneas o políticas a
implementar a todos los niveles (micro, meso, macro y meta económico),
para lograr un mejoramiento continuo de la competitividad en el sector de los
Bienes de Consumo Alimenticios Industrializados (BCAI) en Cuba. Con esta
nueva incursión se confirman y amplían algunas ideas allí expuestas, al
tiempo que se desarrollan otras nuevas que, o no aparecían o estaban
solamente esbozadas, con la intención de completar el análisis que permitan
ayudar a los gestores de políticas en el diseño de directrices de desarrollo
productivo para esta actividad en el país.
En Guatemala, Arce y Jaramillo (2005), analizaron cuales son las
ventajas de El CAFTA y la agricultura centroamericana, en el mismo se
resaltan los principales hallazgos a la fecha de los estudios acerca de los
efectos potenciales del tratado de libre comercio entre Estados Unidos y
31

Centroamérica (CAFTA) para la agricultura del istmo; se encuentra que, en
comparación con tratados similares, los productores de productos sensibles
en Centroamérica obtuvieron un tratamiento asimétrico ventajoso en el
CAFTA, con amplios períodos de ajuste y salvaguardias especiales que les
debe permitir hacer una transición gradual a un escenario de mayor
competencia. Dentro de los factores más importantes que incidieran sobre el
efecto del tratado sobre la agricultura regional están el grado de transmisión
de los precios internacionales al interior de las economías centroamericanas,
el grado de competitividad de la producción nacional y la capacidad de
aprovechar las nuevas oportunidades de exportación que ofrece el CAFTA.
Los estudios sobre el efecto de la paulatina disminución de precios de
algunos productos básicos que podrían derivarse del CAFTA señalan que
mejoraría el bienestar de la gran mayoría de la población, e inclusive de la
mayoría de la población rural, sin embargo, señalan que hay algunos
segmentos de la población rural de bajos ingresos (pobre) que podría sufrir
reducciones de mayor magnitud de sus ingresos, para los que se requeriría
diseñar programas gubernamentales focalizados. Por lo que se presentan
algunas lecciones internacionales de programas con este objetivo.
Por otra parte, Boscán y Sandrea, (2004), señalan que el circuito
lácteo venezolano está constituido por cuatro eslabones principales:
producción primaria, procesamiento, comercialización y consumo, que
estudiados conjuntamente, permiten comprender la dimensión real de los
problemas que enfrenta. Por tanto, el presente artículo pretende analizar los
componentes del circuito lácteo, para lo cual se realizó un estudio
descriptivo, utilizando fuentes secundarias, adicionalmente se diseñó un
instrumento semiestructurado para realizar entrevistas a los gerentes de las
empresas más importantes del estado Zulia, logrando caracterizar el circuito
lácteo en esa región, dado que ésta presenta la mayor participación dentro
de la producción de leche cruda nacional (39,32% para 1998).
32

La producción de leche siempre ha estado por debajo del consumo
nacional, por lo cual Venezuela es un demandante neto en el mercado
internacional. Los resultados de esta investigación arrojaron que la industria
que más absorbe leche cruda es la del queso y otros usos (60,05% para
2001), la comercialización de esta leche en su mayoría se realiza
directamente, productor - plantas procesadoras, mientras que los productos
derivados presentan canales de mercadeo alternativos para atender al
consumidor. Posteriormente, se pudo constatar que el consumo por persona
en Venezuela es bajo, es decir, 79 lts/hab./año para 2002 respecto al
normativo internacional de 130 lts/hab./año.
En Costa Rica el investigador Oscar Soto Flores (2003), determinó a
través de un análisis del proceso de negociación de los Sectores
Agropecuarios Costarricenses la sensibilidad de estos en el Tratado de Libre
Comercio entre Centro América y los Estados Unidos de América (CAFTA).
Es una síntesis sobre la investigación de tesis realizada para optar por el
grado de Licenciatura en Comportamiento Organizacional, el cual consiste en
el análisis del proceso de negociación de los sectores agropecuarios
sensibles costarricenses ante el CAFTA. Para el estudio se seleccionaron los
sectores avícolas, porcicultor, arrocero, bovino, lechero, papero y cebollero,
representados mediante cada una de sus cámaras empresariales. La base
teórica del análisis se fundamentó en el Modelo de Negociación Colaborativo
de la Escuela de Harvard, el cual refiere su principal argumento en la
negociación por intereses, al analizar, adicionalmente, las Posiciones,
opciones y alternativas de las partes en la negociación y de Libre Comercio
entre Centro América y los Estados Unidos de América (CAFTA).
Así mismo, en Venezuela Boscán y Sandrea (2003), realizaron un
estudio para analizar la competitividad del sector industrial de la leche en el
estado Zulia, el mismo permitió determinar los factores que han estimulado
o frenado su desarrollo. La investigación en este caso fue descriptiva,
33

teniendo como principal fuente de información una entrevista a los gerentes
de las empresas del sector, basado en las herramientas teóricas
desarrolladas en la actualidad. Los resultados revelan que las empresas del
sector industrial de la leche en el estado Zulia son medianamente
competitivas en el ámbito nacional, evidenciando una capacidad ociosa
superior al 50%. En cuanto al análisis de los elementos del diamante
competitivo, se pudo apreciar que éstas presentan baja calificación del factor
humano, intensa rivalidad y una reducción considerable en la demanda de
sus productos. La influencia de la actuación del gobierno no ha sido
eficiente, debido a las contradicciones de las políticas aplicadas. Por otro
lado, como elemento positivo, las empresas del sector cuentan con una
variada gamma de industrias relacionadas y de apoyo, así mismo, en cuanto
a las fuerzas competitivas, más del 70% de los proveedores y consumidores
se encuentran en el país, además el sector presenta fuertes barreras de
entrada (alta inversión en tecnología) y su producto no tiene sustituto
perfecto. Por tanto se puede concluir que, estas empresas no alcanzan el
ámbito competitivo internacional, al tiempo que la mayoría de ellas utilizan
estrategias competitivas que se apoyan en la diferenciación para lograr un
posicionamiento estratégico a largo plazo.
En el estado Mérida – Venezuela, Linares y Gutiérrez (2002), en su
estudio sobre La Competitividad de la Producción de Papa(Solanum
Tuberosum), en el municipio Pueblo Llano, definieron la competitividad, como
la posibilidad de una empresa, industria o país, de mantener una cuota de
mercado tanto interno como externo, con un nivel de beneficio dado. Para
ello debe existir un mercado de referencia, ya sea Local, Regional, Nacional,
el presente artículo tiene como propósito la estimación de algunos
indicadores de competitividad de la producción de la papa en el municipio
Pueblo Llano del estado Mérida (Venezuela). A partir de los valores
calculados de participación relativa en el mercado y de las cuasi-rentas, se
34

analizan los factores determinantes de la competitividad de la producción de
papa en este municipio; los resultados así obtenidos revelan la existencia de
competitividad potencial de este rubro para el Municipio estudiado. En este
caso, La competitividad potencial mostró un 61% de margen de ganancias,
valor que implica una cuasi-renta de 11.804.887 bolívares por hectárea del
cultivo, por otra parte se observó un aumento de la participación en el
mercado doméstico de la producción regional. Tal cambio se atribuye a la
disminución de la producción del tubérculo en otras regiones productoras del
país, así como al proceso de apertura y liberación de la economía, que ha
obligado a los productores a realizar la reconversión tecnológica en la
producción de papa.
El estudio de los Factores que Influyen en La Competitividad y
Estrategias de Las Empresas Agroindustriales En Aragón, España (Mamaqui,
Meza y Albisu, 2002) menciona que la evolución de la industria agroalimentaria
Aragonesa en los últimos años la ha situado como el segundo sector industrial
más importante en la Comunidad Autónoma, tras el de material de transporte.
Por su rol en la economía regional sería importante que afrontaran estrategias
más competitivas para hacer frente a los retos del mercado actual alimentario.
Tales estrategias pretenden desarrollar ventajas competitivas perdurables y
difíciles de imitar por sus competidores, las empresas de un grupo tienden a
ajustar su conducta estratégica hacia un punto de referencia del grupo
apropiado, y a seguir la conducta de organizaciones similares que les sirven
como guía en el mismo entorno competitivo. El objetivo de este trabajo es
ofrecer una síntesis de las estrategias actuales que siguen las agroindustrias
aragonesas, la información recabada y analizada a través de encuestas a
industrias agrícolas revela aspectos relevantes de la estructura empresarial
como su dimensión, forma jurídica y antigüedad empresarial. Las valoraciones
de los gerentes empresariales suministran información acerca de la importancia
de distintos aspectos, del entorno empresarial e internos a la empresa, que
35

influyen sobre las posibles estrategias competitivas que siguen las empresas.
Todo ello ha permitido agrupar a las agroindustrias encuestadas en núcleos de
comportamientos comunes y definir cuatro tipos de empresa según sus
estrategias.
En Buenos Aires, Argentina, Mulder, Rodríguez, Vialou, Castillo y
David, (2000); realizaron un estudio sobre La competitividad de la agricultura
y de la industria alimentaria en el MERCOSUR y la Unión Europea en una
perspectiva de liberalización comercial. El Mercado Común del Sur
(MERCOSUR) y la Unión Europea (UE) suscribieron un proyecto de
cooperación para la formación progresiva de una zona de libre comercio, una
de las áreas clave es la de los productos agrícolas y alimentarios, que
representa cerca de la mitad de las exportaciones del Mercosur con destino a
la UE. El estudio se basa en indicadores que miden la competitividad de los
países y determinan los puntos débiles o fuertes de un país, en un sector o un
producto en particular. También se analizan las características del intercambio
de productos agrícolas y agroalimentarios entre el Mercosur y la UE en los
últimos veinte años, las políticas comerciales y la protección arancelaria y no
arancelaria aplicadas por ambos bloques; sobre esa base, se identifican los
puntos en los que tendrán que concentrarse las negociaciones, se concluye
que hay una complementariedad comercial importante entre el Mercosur y la
UE, lo que implica que la liberalización del comercio bilateral puede tener
consecuencias positivas para ambos bloques.
Para el Mercosur, como exportador, las mejores oportunidades son
para las carnes, pescados, frutas y derivados, azúcares y aceites. Algunos de
esos productos enfrentan elevados niveles de protección comercial y son
considerados sensibles al interior de la UE, razón por la cual su liberalización
podría ser lenta y compleja otros son de baja sensibilidad en Europa, pero de
gran interés para el Mercosur, como los despojos de ganado bovino
congelados, las carnes de caballo, asno y mula, las aves no troceadas
36

congeladas, la merluza congelada, los camarones y quisquillas congelados y
otros moluscos e invertebrados acuáticos, como también el sorgo en grano,
los frijoles, las naranjas, el jugo de manzana, la miel, los aceites de soja, de
maní y de girasol, y los extractos, esencias y concentrados de café.
Varios productos agropecuarios de mayor elaboración industrial,
pertenecientes a los subsectores de bebidas, lácteos y cereales, y en muchos
casos diferenciados a través de la calidad y provenientes de la UE con destino
al Mercosur, presentan un potencial de mayor comercio pero suelen ser
productos protegidos en el Mercado Común del Sur. Como complemento de
las negociaciones, hay un terreno aún poco explorado de concertación con las
empresas transnacionales de origen europeo que operan en el Mercosur en
lácteos, transformación de oleaginosas, cacao, café y cereales. Actualmente,
por la protección comercial su producción se destina, en gran parte, al
consumo interno y regional; con la liberalización comercial, estas empresas
podrían exportar hacia Europa. Así, la Unión Europea tendría empresas que
podrían definir mejor sus estrategias productivas y tecnológicas, con un
horizonte global, y los países del Mercosur podrían exportar bienes de mayor
valor agregado.
En el mismo orden de ideas, Porter (1998), identificó algunos elementos
claves para el análisis de la competitividad, los cuales englobó en lo que se
conoce como el diamante competitivo donde se encuentran: las condiciones
de los factores productivos, las condiciones de la demanda, las industrias
relacionadas y de apoyo; y la estrategia, estructura y rivalidad de las
empresas. Estos elementos adaptados al sector industrial en referencia, más
el estudio de las relaciones entre los componentes del mismo (definidas por el
autor como las fuerzas competitivas), se destacan: el poder de negociación de
los proveedores, el poder de negociación de los compradores, la amenaza de
los sustitutos, la amenaza de los nuevos ingresos y la intensidad de la
rivalidad, permiten estudiar la competitividad del sector industrial de la leche.
37

Así mismo, Rosales (1996), menciona que la competitividad es una
categoría que se circunscribe a las empresas y cuando se hace referencia a
las naciones sólo se puede hacer alusión a la noción de productividad. Sin
embargo, en la medida en que se reconoce que el territorio tiene condiciones
que como tal lo favorecen o desfavorecen, por ejemplo, atrayendo o
desechando la inversión extranjera y además influyen sobre el desempeño de
las actividades que tienen lugar dentro de él, comienza a ganar sentido hablar
de competitividad de una nación o región. En el campo empresarial, es preciso
decir que una empresa competitiva es capaz de formular y aplicar estrategias
para ampliar o conservar una posición sostenible en el mercado. El
desempeño empresarial, es el resultado de la capacitación acumulada
previamente, la que a su vez se deriva de estrategias basadas en las
percepciones dominantes en las empresas sobre el proceso de competencia y
el entorno económico.
2.2.- RESEÑA HISTORICA DE LA COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL
Los estudios sobre la competitividad empresarial son de larga
tradición. Su evolución se ha notado a partir de la teoría ortodoxa del
comercio internacional, la cual plantea desde una concepción estática
asociada a las ventajas comparativas hasta aquellas basadas en una visión
más dinámica y global y es considerada como la pionera en estos
estudios(Porter, 1980).
Porter (1985) comienza a vincular el concepto de competitividad de la
empresa con conceptos referidos a países, dándole importancia al ingenio
humano para el logro de las ventajas competitivas y dejando atrás la
dotación de recursos naturales. Un año después el autor observó que en la
competencia internacional, las empresas no pueden estar sometidas a un
solo país; de allí que éstas puedan manejarse con estrategias globales. En
este contexto, Porter (1990) (en su obra “La ventaja competitiva de las
38

naciones”), toma el concepto referido hasta entonces a las empresas y lo
aplica a las industrias nacionales.
De tal forma que en adelante la competitividad de una nación estará
determinada por los resultados de sus industrias o grupos de empresas en
una rama similar, estos resultados son determinados tanto por las
circunstancias específicas de cada industria como por las condiciones
nacionales que la afectan, el autor establece una serie de factores que
afectan a la competitividad de las industrias, que agrupa en cuatro
renglones fundamentales: 1) condiciones de los factores de producción; 2)
condiciones de la demanda; 3) estructura de la industria; y 4) características
de las industrias relacionadas. Igualmente, la innovación representa el
instrumento fundamental para la elaboración de nuevos productos, para la
captación de nuevos tipos de mercado y nuevos procesos de producción.
De acuerdo con Enright et al. (1993), la competitividad puede definirse
de varias maneras: Para una empresa la competitividad puede consistir en la
capacidad de ésta para producir bienes y servicios igual o más eficaz y
eficientemente que sus competidores. Esta capacidad debe reflejarse de
manera sostenida en el mantenimiento o aumento de su participación de
mercado, así como en el mantenimiento de su rentabilidad económico-
financiera, para una empresa que comercializa bienes transables de la
economía, la competitividad de la misma implicará ser eficiente sin contar
con medidas proteccionistas por parte del gobierno, tales como subsidios y
otro tipo de subvenciones.
2.2.1.- LA COMPETITIVIDAD INDUSTRIAL
La competitividad de una industria, consiste en la capacidad que
tienen las empresas nacionales de un sector particular para alcanzar un éxito
sostenido en comparación con sus competidores foráneos, sin contar con
protecciones o subsidios. Puede medirse en términos de la rentabilidad
39

general de las empresas, la balanza comercial en la industria, el balance
entre inversiones extranjeras directas salientes y entrantes y mediciones
directas de costo y calidad. En el caso de que la industria esté conformada
por una sola empresa, es necesario determinar si la fuente de competitividad
se genera por la existencia de rentas monopólicas, por el apoyo
gubernamental o bien por una verdadera eficiencia.
Para un país la competitividad se traduce en la posibilidad de producir
bienes y servicios en la economía internacional, compitiendo con los bienes y
servicios de otros países, haciéndolo de tal manera que mejore el nivel de
vida de su población, en este sentido, la competitividad se presenta como la
posibilidad de una empresa, industria o país de mantenerse en el mercado
con una medida de beneficio proporcionado. Por lo que debe existir un
mercado de referencia (local, regional, nacional). Así mismo, la
competitividad es un proceso de largo plazo (Martín, 1998).
Para lograr tal objetivo un país, además de contar con abundantes
recursos naturales, requiere la presencia de una serie de factores que
integran el sistema de una manera complementaria y estratégica: capacidad
empresarial, innovación científica y tecnológica, infraestructura física y de
comunicación, políticas gubernamentales, organización institucional, marco
jurídico, políticas económicas, sectoriales, el papel del sector privado, el
recurso humano, las condiciones del mercado interno y externo, entre otros
(López, 1998).
Con el proceso de globalización, la competitividad representa una
condición necesaria para insertarse en el mercado mundial. Esto exige
alcances que trascienden los límites de los rendimientos físicos, e involucra
el papel del Estado y sus instituciones, la política económica, las políticas
sectoriales, el papel del sector privado, el recurso humano, entre otros
aspectos.
40

2.2.2.- COMPETITIVIDAD EN EL CIRCUITO LACTEO VENEZOLANO
La competitividad del circuito lácteo, al igual que otros sectores o
actividades productivas basadas en recursos naturales, depende de las
ventajas comparativas que éste pueda tener. Sin embargo las ventajas
comparativas no son suficientes y sólo en la medida en que sean convertidas
en ventajas competitivas, mediante el desarrollo de capacidades de
producción, innovación y comercialización, permitirán mejorar la
competitividad del circuito.
Los factores determinantes de la competitividad son múltiples y
dependen, entre otras variables importantes de la dotación de recursos
productivos tanto naturales como de fuerza de trabajo calificada; de la
productividad y eficiencia al nivel de la planta; de la eficiencia del entorno de
la empresa tanto en términos de infraestructura física, científica y tecnológica
y de su interrelación con el sistema productivo, como del desarrollo de
proveedores e industrias de apoyo; depende, además, del desarrollo de los
mercados del resto de factores, de la política macroeconómica y del
mantenimiento de los precios clave en torno de sus valores de equilibrio de
largo plazo. Es decir, puede que una empresa o industria sea “competitiva”,
pero si no existe una infraestructura adecuada, si su sistema comercial es
lento, si existen dificultades con la fuerza de trabajo calificada, si su sistema
innovativo no es eficiente, entre otras limitantes, su posición se resentirá en
el tiempo (CEPAL, 2000).
El circuito lácteo venezolano en general, muestra poco interés en la
adopción de nuevas tecnologías, en cuanto a la falta de esfuerzos de gestión
tecnológica y de investigación y desarrollo. Asimismo, exhibe problemas de
enlaces normales entre las distintas fases del circuito lácteo. En muchas
ocasiones éstos inconvenientes surgen entre los productores primarios y los
procesadores. Por otra parte, debido a que el consumo interno supera a la
41

producción de leche del país, puede decirse que éste circuito no es
competitivo en el ámbito internacional, por cuanto es un importador neto de
leche, su nivel de exportación en éste rubro es nulo.
Adicionalmente, la competitividad en el ámbito nacional se ve afectada
por factores generales como infraestructura básica, financiera y comercial,
disponibilidad de recursos humanos capacitados y de apoyo tecnológico
(normas tecnológicas, información técnica e investigación y desarrollo), entre
los más importantes, de acuerdo con lo descrito por Boscán y Sandrea 2004,
por tanto, el circuito evidencia una baja competitividad en el ámbito nacional.
En la actualidad el factor crucial para la competitividad se centra en la
agilidad, es decir, en la capacidad empresarial de adaptarse a las
condiciones continuamente cambiantes del mercado. En el presente, la
rapidez para detectar las nuevas tendencias en los patrones de conducta y
necesidades de los consumidores, la velocidad para diseñar, producir y
comercializar los productos para las nuevas necesidades se está
convirtiendo en el modelo gerencial para las industrias líderes.
Por ultimo, la competitividad garantiza la supervivencia de la pequeña
y mediana empresa en los mercados nacionales y especialmente en los
internacionales, pues un alto grado de competitividad conlleva a lograr el
posicionamiento en el mercado, obteniendo un beneficio superior. Para
desarrollar su potencial competitivo una industria debe crear y mantener
ventajas competitivas sobre sus rivales reales y potenciales (Sandrea, 2000).
2.3- ASPECTOS RELACIONADOS CON LA PRODUCCION DE LECHE Y
SUS DERIVADOS EN VENEZUELA.
Durante el año 2003 la Industria lechera venezolana, en su conjunto,
atravesó una de las etapas más difíciles. Las informaciones estadísticas de
la Cámara Venezolana de Industrias Lácteas muestran por si sola el
42

progresivo deterioro de un sector que afecta a millones de Venezolanos, a
través de una larga cadena de influencias desde las más apartadas unidades
de producción hasta la mesa, cada vez más desprovista para los
consumidores. Son notorios los cambios observados en la estructura de la
Industria Lechera Nacional los cuales se han hecho más visibles. El uso y
destino de la menguada producción nacional debe orientar nuevos criterios
que aseguren la disponibilidad necesaria de leche y productos lácteos en la
dieta de los venezolanos, (CAVILAC 2005).
2.3.1.- DISPONIBILIDAD TOTAL DE LACTEOS
La disponibilidad total de leche y productos lácteos convertidos a su
equivalente líquido, según los factores generalmente aceptados, experimentó
en el 2005 un importante incremento, determinado directamente por el
volumen de las importaciones de leche en polvo que subieron un poco más
del 30%. Las importaciones oficiales a través de CASA subieron, por si solas,
150% Ese efecto se refleja en la subida del consumo per-cápita, cubierto por
una proporción cada vez más baja de leche nacional. La inamovible situación
a lo largo del año de las regulaciones de los PVP de la leche entera en polvo,
la leche entera pasteurizada y del queso blanco pasteurizado empacado al
vacío y los consecuentes ajustes en la estrategia comercial de las firmas
procesadoras, produjo cambios importantes en la proporción empleada de
materia prima para cada uno de los productos procesados.
La importación de leche en polvo y otros productos procedentes de
Colombia muestra un cambio de consideración y las dificultades inherentes a
los trámites oficiales para la importación desde terceros países, por parte de
la empresa privada se mantuvieron sin solución a lo largo de año. El
Ejecutivo Nacional tampoco sometió a consideración la repetidamente
solicitada modificación del contingente de las importaciones (CAVILAC,
2005).
43

Gráfico Nº 1: COMPOSICION DE LA DISPONIBILIDAD DE LACTEOS
Cavilac 2005.
Cuadro Nº 1
Cavilac, 2005
El Cuadro Nº 1, señala las modificaciones en la composición de la
disponibilidad de lácteos más notorias, reflejan un incremento importante de
la producción de leche en polvo nacional (19%) respecto al año 2004,
aparentemente dirigida en gran parte a la formulación de leches modificadas
44

y como consecuencia de la regulación oficial del PVP y la reorientación
estratégica a otros productos fluidos en fase introductoria, hubo una
reducción de la oferta de leche entera pasteurizada (-0.7%). La incorporación
al segmento de queso industrial de las denominadas queseras semi-
industriales, se corresponde tanto al comprobable crecimiento del renglón
industrial propiamente dicho (8.3%) como a la producción en mayor escala
de queso blanco tipo artesanal y otras variedades (4.8%), al amparo de las
condiciones de ventajas en la comercialización.
2.3.2.- PRODUCCION NACIONAL DE LECHE
El efecto sostenido de la oportuna precipitación pluvial en las más
extensas áreas de producción lechera a pastoreo, hizo posible en el año
2005, reflejar un incremento de la producción nacional, que sin embargo no
fue capaz de modificar la tendencia consistentemente experimentada durante
los últimos diez años, hacia la caída progresiva y durante ese mismo año no
se advirtieron incentivos suficientes para la renovación de los usos
tradicionales de producción de muy baja eficiencia, bajo condiciones
agroganaderas de acreditado potencial productivo con la aplicación de
prácticas de rápidos y eficaces resultados ampliamente comprobados, aún
con inversiones limitadas. Por otra parte, el aumento sensible de las
importaciones percibidas, no tuvo ningún efecto desfavorable, ni para la
colocación, ni para frenar el aumento de los precios de la leche cruda
nacional. (CAVILAC, 2005).
Las peculiaridades de la situación lechera venezolana, que se han
venido presentando de forma consistente, se muestra de manera
contundente en el contraste observado con la evolución de la producción de
leche cruda en casi todos los países latinoamericanos. Es notorio que el
desarrollo de la producción lechera y sus efectos socio económicos directos,
tanto en el altiplano de Ecuador y Colombia como en las tierras bajas
45

responden a una orientación clara en la adopción de medidas institucionales
y políticas concertadas a largo plazo.
2.3.4.- DESTINO DE LA LECHE LIQUIDA NACIONAL
En contraste con la información anterior, de acuerdo a lo expresado
por la Cámara Venezolana de Industrias Lácteas se observa un incremento
importante de la producción de leche en polvo nacional que, no obstante el
mantenimiento de la regulación oficial del precio del producto tradicional,
leche entera de 26% de grasa que mantuvo una presencia limitada en el
mercado, buscó nuevas alternativas de mercado en la producción de leches
modificadas no sujetas a regulación. El aumento de la producción nacional
no fue capaz de evitar la presión sobre los precios de la leche cruda, a pesar
de la reducción de las ventas de leche fresca pasteurizada como
consecuencia de la regulación del PVP a partir de Enero de 2005, en notorio
contraste con la favorable reacción experimentada el año anterior. Conviene
observar, además del ajuste correspondiente al año 2004, la leche de larga
duración incluye la vendida en todo tipo de envase y volúmenes no
significativos, para este año, de leche reconstituida.
La industria quesera organizada, comenzó a adaptarse a las
circunstancias adversas de la regulación del queso blanco pasteurizado
46

envasado al vacío y para los efectos de esta recopilación estadística, acogió
la incorporación de un buen número de las denominadas procesadoras semi-
industriales, todo lo cual explica el crecimiento experimentado de su
participación porcentual. El efecto conjunto de la demanda intermedia de
leche nacional por parte de los fabricantes de queso y de leche en polvo
nacional, explica la notoria presión sobre los precios de la materia prima. Ello
hace cada vez menos soportables económicamente los precios regulados sin
fundamento económico, en perjuicio de la disponibilidad de algunos
productos y en definitiva del consumidor.
El conjunto de alternativas de colocación de la leche cruda, la intensa
presión de competencia y el atractivo de puntos de acopio más estables a lo
largo del año, explican razonablemente el crecimiento de la llamada
producción artesanal, no obstante sus injustificadas ventajas comerciales,
sobre las que se hace mención tantas veces, en perjuicio de los
requerimientos sanitarios mínimos y de salud pública. Se mantuvo vigente
durante todo el año 2005, sin ninguna explicación razonable, la regulación
del PVP del queso blanco pasteurizado empacado al vacío, mientras la
materia prima aumentó sus precios promedio a lo largo del año más del 50 %
de lo estimado para efectos de la regulación. Entre tanto, las realidades del
mercado continuaron concediendo ventaja al llamado queso artesanal, de
origen no identificable, fabricado bajo inciertas condiciones higiénicas, sin
ningún control sanitario, responsable directo de la gran mayoría de los casos
de enfermedades provocadas por alimentos, tal como lo comprueban
estudios del Instituto Nacional de Higiene (CAVILAC, 2005).
2.3.5.-LECHE PASTEURIZADA
La leche pasteurizada es el producto preferente de consumo directo
en la gran mayoría de los países del mundo occidental. En Venezuela, por
razones históricas: insuficiente producción y protección directa e indirecta a
47

las importaciones de leche en polvo para facilitar el consumo de un producto
de primera necesidad.
Desde finales de la década de los años 40, el consumo de leche
conservada en polvo obtuvo un predominio que convirtió a Venezuela en un
mercado preferente y promovió el nacimiento de una industria de polvo
nacional, que a su vez estimuló el desarrollo de la cuenca del Lago de
Maracaibo, al amparo de diversos mecanismos de protección especial. Estas
circunstancias favorecieron un precio artificialmente bajo para el polvo, tanto
nacional como importado, en comparación con la leche fresca pasteurizada,
lo que a su vez inclinó el consumo y creó un hábito que particulariza al
mercado nacional de la leche para consumo directo.
Gráfico Nº 2
Cavilac, 2005
48

Durante el año 2004, no obstante una marcada diferencia de los
precios por litro y la escasa disponibilidad de polvo en el mercado doméstico,
se produjo un aumento sin precedentes en la producción de leche
pasteurizada de 35% con respecto al año anterior, bajo el régimen de precios
de venta sin regulación oficial. También aumentó la participación de la
pasteurizada en el uso de la materia prima de mejor calidad con los
consecuentes beneficios adicionales al sector productor.
En el año 2005, como consecuencia de la regulación de los PVP,
sancionada el 24 de Enero en la Gaceta Oficial Nº 38.113 y la regulación del
precio de la leche cruda, sancionada en la Gaceta anteriormente
mencionada, que resultó absolutamente inaplicable en el contexto de un
suministro deficitario muy competido entre las industrias y por la realidad de
los costos de producción, se redujo la presencia indispensable de la
disponibilidad de leche entera pasteurizada, en la compleja cadena de
distribución refrigerada que requiere. En consecuencia su producción se
redujo cerca del 1 % y se frenó, una vez más, su crecimiento.
2.3.6.- LA LECHE EN POLVO
Entre tanto en el año 2004 se destacó la limitada producción nacional
de leche en polvo; la menor de los últimos 25 años. La regulación del PVP y
los costos en continuo aumento de la materia prima a lo largo de todo el año
2005, como se constata en el aparte correspondiente, dejó sin efecto a lo
establecido en la regulación de Bs. 680 por litro, aceleraron el proceso de
reorientación hacia nuevos productos, advertido ya en el año anterior
(CAVILAC, 2005).
49

Gráfico Nº 3
Fuente: Cavilac 2005
La industria, que cuenta con amplia capacidad instalada, personal y
recursos logísticos, limitó al mínimo posible, de las prudentes relaciones
comerciales y públicas, la producción de leche entera en polvo. Ello aceleró
la tendencia hacia el proceso de productos no regulados tales como: leche
descremada, modificada, con aditivos minerales y/o vitamínicos, todo lo cual
permitió una marcada reacción de crecimiento.
Al mismo tiempo, la limitada disponibilidad en el mercado del producto
tradicional regulado, no obstante el importante aumento de las importaciones
oficiales, ha abierto espacio para una extensa gama de fórmulas y similares
muy activamente promovidos por firmas ajenas a los importadores
tradicionales que, en defensa del consumidor, deberán ser objeto de
50

vigilancia por parte de las autoridades, en cuanto se refiere a las normas de
etiquetado, composición y calidad sanitaria tal como ya se ha puesto en
evidencia en repetidas oportunidades por la Cámara Venezolana de
Industrias Lácteas (Cavilac).
El aludido aumento de las importaciones (30%) responde
principalmente a las realizadas directamente por el Estado, por lo cual se
recuperó la tendencia marcada en años anteriores (2001-2003), no obstante,
continuaron sin resolverse, a lo largo de todo el año, las dificultades en la
tramitación de licencias y en la permisología requerida por la industria
privada, entre distintas dependencias gubernamentales.
2.3.7.- LOS QUESOS
La regulación del PVP del queso blanco pasteurizado empacado al
vacío se mantuvo vigente durante todo el año 2005, sin ninguna explicación
razonable, mientras que la materia prima aumentó sus precios promedio a lo
largo del año más del 50 % de lo estimado para efectos de la regulación.
Entre tanto, las realidades del mercado continuaron concediendo ventaja al
llamado queso artesanal, de origen no identificable, fabricado bajo inciertas
condiciones higiénicas, sin ningún control sanitario, responsable directo de
la gran mayoría de los casos de enfermedades provocadas por alimentos, tal
como lo constatan estudios del Instituto Nacional de Higiene.
Es notoria la presión de la competencia sobre la escasa materia prima
nacional. El crecimiento de las operaciones denominadas semi-industriales,
las productivas actividades de acopio y reventa, la búsqueda de seguridad y
confianza en los pagos a lo largo de todo el año, aumentaron la
incertidumbre de los volúmenes adjudicados estadísticamente a la tradicional
denominación de “queso artesanal, autoconsumo y otros usos”, que muestra
un consistente crecimiento para el 2005.
51

El virtual estancamiento de las cifras de importación de quesos
oficialmente registradas estuvo acompañado por un aumento importante de
la producción nacional de queso industrial y por ende, a un aumento paralelo
de la demanda de materia prima nacional, como lo muestran las cifras
correspondientes. En este crecimiento participan la introducción y promoción
de productos novedosos en el mercado nacional que seguramente
aumentaran su participación en el futuro próximo (CAVILAC, 2005).
Gráfico Nº 4
2.3.8.- EVOLUCION DE LOS PRECIOS DE PRODUCTOS LACTEOS
Un solo hecho objetivamente comprobado mostró de manera rotunda
la realidad de la producción lechera nacional la regulación del precio de
venta de la leche cruda a puerta de corral sancionada en Enero del 2005 a
Bs. 680 por litro, no llegó a cumplirse nunca. Ya para esa fecha los precios
pagados al productor fueron considerablemente superiores y su progreso a lo
largo del año se puede constatar en la tabla correspondiente.
52

Gráfico Nº 5
Resulta relevante observar que a resentimiento de la mencionada
regulación, como la progresión del ascenso de los precios se mantuvo
desde el comienzo de la temporada de lluvias muy favorable en casi todas
las áreas de producción primaria hasta el término del año bajo estudio. Es
tal el efecto observado, que se minimizó el ruido tradicional de las
dificultades de colocación de la sobre producción estacional, que en forma
recurrente se ha generado en el pasado durante el mismo período.
Las demostradas realidades del mercado nacional de leche cruda
permanecieron consistentemente ignoradas, a lo largo del año cuando
CAVILAC solicitó una vez tras otra la reconsideración económicamente
demostrable de la necesidad de modificar el régimen de regulación de
53

precios de venta al público, a uno que contribuya con un esquema que
apoye la producción nacional de forma transparente, armónica y de largo
alcance.
El efecto adverso se mostró en la disponibilidad al consumidor de la
leche entera pasteurizada, por ejemplo, la cual ya había mostrado
favorable reacción cuando se suprimió la regulación anterior y no obstante
la diferencia del precio, fue capaz de compensar en alguna medida, las
limitaciones del suministro de leche en polvo más barata, pero
limitadamente disponible.
Un año más se ratifica el fundamento de la afirmación expuesta por
la Cámara Venezolana de Industrias Lácteas, que no son suficientes el
aumento de los precios y la seguridad de la colocación del producto como
únicos estímulos eficaces para despertar el aletargado sector de la
producción tradicional y la promoción más activa de nuevas fronteras.
Solo el esfuerzo concertado, a largo plazo, que incluya políticas públicas y
reformas institucionales dentro de un programa orgánico de desarrollo
lechero, el cual se ha argumentado repetidas veces por este Organismo,
será capaz de revertir la situación actual.
Venezuela aparece consecutivamente a la cabeza de todos los
países de su entorno, en cuanto a los precios domésticos de la leche
cruda en una escala comparable en términos de centavos de US$.
54

Gráfico Nº 6
La simple comparación tradicional de los modelos de eficiencia
productiva con los países de clima templado no explica objetivamente esta
diferencia, si no se toma en cuenta la peculiaridad de los costos de
producción determinados por el valor de nuestra moneda. Este hecho
merece una consideración especial a los efectos de estimación del volumen
de las importaciones indispensables (contingente), el precio en el mercado
internacional de la leche en polvo, los términos de los compromisos que se
establezcan en los tratados comerciales con otros países y el peso de los
factores que deben incluirse en una fórmula objetiva de determinación
automática de precios mínimos para la leche cruda nacional.
55

Gráfico Nº 7
Fuente: BCV Cavilac 2005
2.3.9.- CONSUMO NACIONAL DE PRODUCTOS LACTEOS.
Durante el 2005 el consumo aparente de leche y productos lácteos
mostró una notoria reacción respecto al 2004, principalmente atendido por un
aumento importante de las importaciones de leche en polvo, con la
participación del sector oficial por su red de distribución de alimentos
subvencionados.
56

Gráfico Nº 8
El estimado de 77.8 litros por persona para el año, significa una
mejora importante sobre la cifra del año anterior pero no es suficiente para
sacar a Venezuela de los escalones más bajos en comparación con los
países latinoamericanos y muy distante aun del consumo normativo
recomendado por la FAO, ahora superior a los 120 lts./pers./año.
57

Gráfico Nº 9
En el mes de Noviembre del 2005, dentro de la programación del III
Foro Venezolano de la Leche, especialistas ampliamente reconocidos por su
larga experiencia en el estudio de esta materia, mostraron su preocupación
por el deterioro progresivo de la calidad de la dieta de los venezolanos, no
solo frente a las recomendaciones de los organismos nacionales e
internacionales, sino también frente a sus propios hábitos de consumo, como
lo demuestran las informaciones disponibles.
De igual forma estas importantes aportaciones al conocimiento de
aspectos vitales para el bienestar de la sociedad venezolana, dentro de ellos
merece atención especial, por ejemplo, la trascendencia del aporte de los
productos lácteos para satisfacer las necesidades de calcio en una dieta
58

sana según los requerimientos establecidos por el Instituto Nacional de
Nutrición (INN) en el año 2000.
Se mantuvieron durante este período anual, todos los argumentos que
justifican un esfuerzo conjunto de promoción a la producción lechera
nacional, como una actividad prioritaria dentro de cualquier estrategia de
seguridad alimentaria. Hace ya más de 50 años, la producción lechera
nacional, entonces en vigoroso crecimiento, fue capaz de producir mas leche
por habitante de la que producimos en la actualidad (CAVILAC 2005).
Grafico Nº 10
Están en pie todos los argumentos repetidamente planteados sobre la
urgencia de atender la muy pronta recuperación de los niveles históricos de
consumo (110 a 120 litros./persona/año) al mismo tiempo que se reactiva la
59

aletargada producción nacional. Este desafió impostergable requiere una
cuantificación realista de las necesidades de importación y la determinación
de componentes que hagan posible su equilibrio armónico con el crecimiento
de la producción nacional.
Gráfico Nº 11
2.4.- DESCRIPCIÓN DEL AREA DE ESTUDIO.
El estudio se llevó a cabo en el municipio Colón del Estado Zulia.
Dicho municipio está situado al Sur oeste y Sur del Lago de Maracaibo. Sus
límites son:
• Norte: Municipio Catatumbo y Lago de Maracaibo
• Sur: Estado Mérida y Estado Táchira
• Este: Municipio Francisco Javier Pulgar
60

• Oeste: Municipio Catatumbo
Superficie: 3.470 Km2
• Altura: 10 m.s.n.m.
• Pluviometría: 2000 mm
• Producción: Plátano, leche, carne, queso, Cambures, Parchita,
lechosa, Palmito, Tomate, Pimentón (nuevos cultivos) y Palma
Aceitera.
El Municipio Colón está integrado por cinco Parroquias:
• San Carlos de Zulia (capital)
• Santa Bárbara (cabecera Santa Bárbara)
• Urribarí (cabecera Concha)
• Moralito (cabecera El Moralito)
• Santa Cruz de Zulia (cabecera Santa Cruz de Zulia)
Su Geología Se formó en su mayor parte en la era cuaternario-
pleistoceno. Su formación litográfica se origina de los agentes externos
modificadores del relieve, por lo que es una zona plana que se da por
acumulaciones de sedimentos en la depresión del Lago. El relieve va de
plano ha ondulado, y podría ser considerado como llanura, pues su altura
puede ubicarse entre los 0 y los 300 mts., la formación que tuvo su origen
por la acción de movimientos diastróficos o por el proceso de
sedimentación de materiales como: arena, arcilla, granito, arenisca y cáliz.
Sin embargo encontramos márgenes cenagosos en la costa del Lago; el
material generador de los suelos es de origen aluvial, transportado y
61

depositado por el escurrimiento superficial. Hacia el centro del Municipio
encontramos un gran abanico deposicional que es el área de influencia del
río Onia y el Chama presentando las mejores condiciones de suelo en todo
el Municipio. Al este el área de influencia del Río Escalante, conformada por
una planicie de desborde y una planicie deltaica, hacia el sur encontramos
el piedemonte de la cordillera andina.
Es de clima húmedo y caluroso, caracterizándose por una
temperatura que oscila entre los 27º y 30 ºC, el cual va desde bosque seco
tropical, bosque húmedo en la parte sur-occidental y bosque subhúmedo en
la parte sur-oriental. La precipitación se incrementa de norte a sur de este a
oeste en un promedio de 2000 mm. La causante de humedad en el
municipio es la sobresaturación de agua. Está ajustada a las regulaciones
normales de los períodos de lluvias que imperan en el sur del lago.
Los tipos de suelo, desde la margen cenagosa hasta el piedemonte,
son para uso agrícola vegetal; sin embargo el mal drenaje y las altas
precipitaciones han dado lugar al predominio de la actividad pecuaria.
Predominan suelos húmedos. En las zonas noreste se encuentran ciénagas
con suelos arcillosos, condiciones permanentes de mal drenaje y erosión
reticular, mientras que hacia el centro encontramos el área de influencia de
los ríos Chama y Onia que son los que presentan mejores condiciones de
todo el sur del Lago. Son de textura media, que han sido originados por el
gran deposicional causado por los ríos; también encontramos el área de
influencia del río Escalante que presenta un patrón de suelo más complejo,
con alta proporción de arcilla, con fuertes a severos problemas de drenaje y
sometidos a frecuentes inundaciones. Por último hacia la parte sur
encontramos el explayamiento del piedemonte andino, constituidos por
suelos de textura media, bastante permeables, de alta pedregosidad. Esta
es la zona más explotada de la región principalmente para la actividad de
ganadería lechera y cultivos de plátano.
62

La economía del Municipio gira en torno a la actividad agropecuaria,
la cual le otorga un papel importante, como abastecedor de alimentos, no
solo en lo que se refiere al estado sino al país en general. Posee una
participación significativa en la producción de diferentes rubros como:
plátano, cambur, maíz, yuca, cacao porcelana, caña de azúcar, palma
aceitera, tomate y pimentón. La actividad pecuaria está orientada a la
producción de ganado Bovino y porcino, pero principalmente la producción
de leche y sus derivados. En cuanto a los recursos pesqueros presenta una
situación geográfica ventajosa para su aprovechamiento, tanto por poseer
costa en el Lago de Maracaibo como por su gran cantidad de ríos y caños.
La actividad industrial no presenta un desarrollo acelerado, aunque ofrece
perspectivas derivadas de los recursos naturales. Las industrias existentes
se encuentran ubicadas en San Carlos y Santa Bárbara principalmente ya
que cuentan con infraestructura agroindustrial diseminada y especializada,
constituida por plantas procesadoras de leche, receptoría de leche,
queseras y mataderos industriales entre otros. Las industrias más
importantes son: Fibasa, Lácteos Santa Bárbara, Flor de Aragua, Colona,
Frisulca, entre otras. (Fuenmayor, 1998)
63

2.5.- SISTEMA DE VARIABLES
Variable Dimensiones Indicadores
Competitividad en
Las Industrias
Lácteas
Globalización de la
Economía
Desempeño empresarial
Factores de Producción
• Estudio Descriptivo
• Entorno económico
• Capacitación
acumulada
• Estructura y Rivalidad
de las empresas
• Estructura del sector
lechero
• Oferta y Demanda
• Liderazgo
• Adopción de
tecnologías
• Mercados
• Materias Primas
• Canales de Distribución
• Recurso humano
disponible
• Capacidad de
Almacenamiento
• Capacidad Instalada
• Capacidad Ociosa
64

CAPITULO III
MARCO METODOLOGICO

CAPITULO III
MARCO METODOLOGICO
3.1.- TIPO Y DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
El tipo de investigación, en este caso particular, se define como una
investigación descriptiva de campo no experimental, tal como la describe
Balestrini (1999), donde el tipo de estudio, incorpora un esquema de
investigación muy específico, atendiendo al mismo tiempo las necesidades
de los objetivos y métodos planteados en el estudio. Este prototipo de
investigación resulto ser la mas apropiada para cumplir con la finalidad del
estudio, el cual comprende los aspectos de importancia para la
determinación de la competitividad empresarial del sector lechero y sus
derivados establecidos en el municipio Colon y poder al final determinar cual
es la empresa más competitiva en el circuito lácteo de ese municipio.
Así mismo, el diseño empleado en el presente estudio se ubico en el
de campo no experimental y descriptivo, ya que, permitió elaborar el plan
global de investigación para integrar de un modo coherente y
adecuadamente correcto, las técnicas de recolección de la información,
análisis previstos y objetivos (Balestrini, 1999); el mismo intento dar de una
manera clara y no ambigua respuestas a las preguntas planteadas en la
misma donde obligatoriamente se debió visitar previamente las industrias
lácteas y demás componentes seleccionados en la muestra, a la información
obtenida se le aplico un esquema de clasificación para agrupar las empresas
de acuerdo a sus niveles de producción, comercialización y ventas y
determinar los parámetros y factores de la competitividad intraempresarial y
conocer cual es la empresa mas competitiva.
66

3.2.- POBLACIÓN Y MUESTRA
Se entiende por población al conjunto finito o infinito de personas,
casos, empresas o elementos que presentan características
comunes(Balestrini 1999)., como por ejemplo el total de empresas lácteas
que tienen su asiento en las parroquias Santa Cruz, San Carlos y Santa
Bárbara del municipio Colon del estado Zulia, estimándose un total de once
(11) industrias incluyendo una inactiva representada por Parmalat( Linares,
2007) de las cuales se pretende indagar y conocer sus características y para
el cual serán validas las conclusiones obtenidas en la investigación. La
muestra se considera una parte de la población, es decir, un número de
individuos u objetos seleccionados científicamente, a cada uno de los cuales
es un elemento del universo; la muestra es obtenida con el fin de investigar,
a partir del conocimiento de sus características particulares, las propiedades
de una población (Balestrini 1999).
La muestra en nuestro caso, fue del tipo probabilístico al azar por
conglomerados (Hurtado, 2000), quien menciona que el Muestreo por
conglomerados, es similar al muestreo estratificado, pero los conglomerados
son estratos definidos por alguna condición en particular de importancia; En
este sentido la muestra evaluada estuvo constituida por las agroindustrias
de mayor impacto económico en la generación de empleos y mercadeo de la
leche y sus derivados en dicho municipio, donde mencionan cuatro (4), a
saber: Lácteos Santa Bárbara (Sur del Lago), Colona – Agroalimentaria,
Lácteos Flor de Aragua, C.A y Lácteos los Andes para un total de cuatro (04)
unidades de muestreo que representan el 40% de la población.
Así mismo, para determinar la competitividad dentro de ellas se aplico
un instrumento al azar a un total de diez (10) Detallistas o Distribuidores
locales de productos lácteos y cuarenta (40) consumidores mayores de
edad, es decir cuatro (4) consumidores por cada distribuidor o detallista; Para
67

de esta manera poder cotejar la información suministrada por las industrias
lácteas.
3.3.- TECNICAS E INSTRUMENTOS PARA LA RECOLECCION DE DATOS
Para la recolección de la información en las industria lácteas
seleccionadas en la zona de estudio, se procedió a la elaboración de un
instrumento , encuesta o Test de preguntas abiertas y cerradas (Balestrini,
1999), la cual sirvió para señalar y precisar, de manera clara la perspectiva
metodológica, las preguntas abiertas fueron respondidas ampliamente y
preguntas cerradas en las que presentan sólo dos opciones como: (si) o (no),
los Ítems incluyeron desde la identificación de las industrias y personas, los
aspectos técnicos, económicos y de productividad, la adopción de
tecnologías de avanzada, y los aspectos relacionados con la competitividad
intraempresarial o de industrias lecheras y fue aplicado tanto a las industrias
como a los consumidores y detallistas o distribuidores locales.
3.3.1.- VALIDACIÓN DEL INSTRUMENTO (Encuesta).
El instrumento de recolección de datos o guía de entrevistas, fue
sometido a la consideración de especialistas en el área de estudio y los
jurados nombrados por la Coordinación de Trabajo de Grado de la UNESUR,
a fin de que revisaran las preguntas considerando las redacciones
pertinentes a los objetivos específico, variable, dimensiones, sub.-
dimensiones e indicadores. Las recomendaciones ayudaron a construir la
guía de entrevistas definitiva aplicada a la muestra objeto de estudio.
3.4.-TECNICAS DE ANALISIS Y PROCESAMIENTO DE DATOS
El propósito del análisis, es resumir las observaciones llevadas a cabo
de forma tal que proporcionen respuestas a las interrogantes de la
investigación. El análisis implica el establecimiento de categorías, la
68

ordenación y manipulación de los datos para resumirlos y poder sacar
algunos resultados en función de las interrogantes planteadas (Balestrini,
1999).
El análisis de la información se realizó tabulando en una base de
datos cada uno de los elementos definidos en las encuestas aplicadas,
estableciendo las fracciones porcentuales resultantes para cada uno de ellos,
graficando los mismos a fin de visualizar de manera más sencilla y rápida
los puntos críticos a modo de establecer las diferentes propuestas de
investigación para cada empresa Láctea evaluada. Una vez organizada la
información obtenida, se analizo la misma a través de métodos estadísticos
sencillos adaptados a los caracteres descriptivos los cuales permitirá
comprobar la dependencia de las diferentes distribuciones de las variables y
de los individuos o industrias en estudio. Finalmente los resultados se
mostrarán en tablas y gráficos, estableciendo fracciones porcentuales
resultantes para cada uno de los campos definidos en los instrumentos o
encuestas, donde se observa el comportamiento de las variables de la
competitividad empresarial seleccionadas que serán sometidas a las técnicas
de tabulación manual, basadas en el uso de medidas de fácil interpretación
donde se mencionan la media aritmética, promedio ponderado y medidas
porcentuales representa la variación del proceso productivo y competitivo a
través de las variables consideradas (Carrizales 1999).
69

CAPITULO IV
DISCUCIÓN Y ANALISIS DE RESULTADOS

CAPITULO IV
ANALISIS Y DISCUSION DE RESULTADOS
4.1.- TABLA DE DATOS.
4.1.1.- Parroquias en estudio: Tres (03)
Santa Bárbara, San Carlos y Santa Cruz
Gráfico Nº 12: Nº Industrias Lácteas/Parroquia.
0
1
2
3
4
5
6
Nº empresas o
industrias
Lacteas
Santa Cruz
Santa Barbara
San Carlos
El gráfico Nº 12 nos indica, que en el Municipio Colon del estado Zulia,
la parroquia que concentra el mayor número de industrias lácteas es la
parroquia Santa Bárbara con un total de seis (06), a saber: Lácteos Santa
Bárbara(Sur del Lago), Colonesa – agroalimentaria(COLONA),Parmalat, De
mi finca, Queso Mozarella Santa Bárbara y Lácteos Los Pinos, en segundo
lugar la parroquia Santa Cruz con cuatro (04): Ilatoca, Quenaca, Lácteos los
Andes y Receptoria de leche Yaracuy, por ultimo San Carlos con una(01):
Lácteos Flor de Aragua. Del total de empresas mencionadas una (01) esta
inactiva (Parmalat) y las demás son receptorias, queseras y fabricas
propiamente dichas. Resultados similares han sido presentados en la página
Web denominada El Portal de Colon desde el año 2006.
71

4.2.- MUESTRA:
4.2.1.- Nº de empresas Evaluadas: Cuatro (04)= 40%
Lácteos Santa Bárbara (Sur del Lago), Colonesa –
Agroalimentaria (COLONA), Lácteos Flor de Aragua, C.A y Lácteos los
Andes
4.2.2.- Nº Distribuidores-Detallistas Evaluados al azar: Diez (10)
4.2.3.- Nº Consumidores-Compradores mayores de 18 años de edad:
Cuarenta (40), es decir (04) consumidores/ detallista
4.3– RESULTADOS DEL DIAGNOSTICO TÉCNICO – ECONÓMICO
APLICADO A LAS INDUSTRIAS LACTEAS DEL MUNICIPIO COLON
ESTADO ZULIA.
4.3.1.- DATOS DE LAS INDUSTRIAS LACTEAS EVALUADAS
Cuadro Nº 3, Tiempo de Establecidas las Industrias
TIEMPO (AÑOS) Nº DE INDUSTRIAS %
1 a 5 0 0
6 a 10 2 60
11 a 20 1 20
Mas de 20 1 20
TOTAL 4 100
El cuadro Nº 3, nos demuestra que la gran mayoría, es decir el 60%
de las empresas lácteas tienen poco tiempo de establecidas, el resto (20%)
tienen entre 11 a 20 años y Solo una tiene mas de 20 años y resulto ser la
industria Lácteos Santa Bárbara (Sur del lago), en líneas generales las
72

industrias pueden ser consideradas empresas jóvenes e innovadoras con
capacidad de expandirse y mejorar sus niveles de producción y productividad
en el circuito lácteo en estudio, consideraciones parecidas sobre las
empresas jóvenes han sido presentadas por La Cámara Venezolana de
Industrias Lácteas para el estado Zulia (CAVILAC, 2005)
Cuadro Nº 4, Tipo de Mano de Obra Empleada
TIPO MANO DE OBRA Nº DE INDUSTRIAS %
Contratada – Especializada 4 100
Familiar – Especializada 0 0
Total 4 100
Con respecto al tipo de mano de obra empleada que se expresa en el
cuadro Nº 4, podemos puntualizar que todas las industrias en estudio
trabajan con personal contratado y especializado, quienes son los que ponen
en movimiento y le dan vida a dichas industrias aportando mano de obra
calificada y propuestas acertadas con el firme propósito de aumentar su
producción y por ende obtener mayores ingresos, sin dejar de un lado la
preferencia de los consumidores y nuestra posición en el mercado local.
Cuadro Nº 5, ¿Su Empresa Ha Recibido Apoyo Crediticio Local?
CONDICION Nº DE INDUSTRIAS %
SI 2 50
NO 2 50
TOTAL 4 100
En relación al apoyo Crediticio Local, reflejado en el cuadro Nº 5, se
enuncia que el 50% de las empresas manifestó que SI han recibido este
servicio y es suministrado básicamente por la Banca Privada local
73

representada por los Bancos PROVINCIAL, MERCANTIL, BANESCO y
BANCO OCCIDENTAL DE DESCUENTO (B.O.D) y consiste en el
otorgamiento de créditos para el financiamiento de proyectos de producción,
expansión, adquisición de maquinarias y equipos, infraestructura y
mercadeo; el resto (50%) no reciben este servicio.
Cuadro Nº 6, ¿Su Empresa Ha Recibido Asistencia Técnica?
SI 4 100
NO 0 0
TOTAL 4 100
El Cuadro Nº 6, indica que todas las industrias, ósea el 100% reciben
Asistencia Técnica lo que demuestra que las empresas pueden ser
consideradas innovadoras y dispuestas realizar los cambios de tecnología en
el negocio lechero. Todo esto referido a higiene y seguridad industrial.
Cuadro Nº 7, Tipo de Asistencia Técnica Recibida
TIPO DE ASISTENCIA Nº DE INDUSTRIAS %
Contable 4 100
Financiera 2 50
Administrativa 4 100
Proceso 2 50
Control de Calidad 4 100
Mercadeo 3 75
En cuanto a la Asistencia Técnica, que se indica en el cuadro Nº 7,
todas (100%) las empresas evaluadas manifestaron que SI reciben
74

asistencia en el área contable, administrativa y en el control de calidad de
sus productos, luego se asesoran en el área de mercadeo, y por ultimo en el
proceso productivo; las dos primeras le permiten organizar y estructurar
mejor su empresa y el control de calidad, por su parte el mercadeo le permite
utilizarlas como estrategias para ser mas competitivas en el mercado lechero
local.
Cuadro Nº 8, Estado Físico de Las Construcciones, Instalaciones,
Maquinarias y Equipos
Mala 0 0
Regular 0 0
Buena 3 75
Excelente 1 25
Total 4 100
En el cuadro Nº 8, podemos notar, que el 75% de las industrias
presentan un buen estado físico en sus construcciones e instalaciones y
Maquinarias y equipos, esto coincide con el cuadro Nº 2, donde se manifiesta
que las empresas son jóvenes y que tienen poco tiempo de establecidas
(60%) y solo una (25%), es decir Lácteos Santa Bárbara, tiene condiciones
excelentes y es aspirante a la marca Norven de calidad de productos de
nuestro país.
Cuadro Nº 9, ¿Productos Lácteos que Elabora?
PRODUCTO Nº DE INDUSTRIAS %
75

Leche pasteurizada
Homogenizada
2 50
Leche Uperizada (U.H.T) 0 0
Leche pulverizada 1 25
Queso Blanco 2 50
Queso Amarillo 2 50
Mantequilla 1 25
Crema 1 25
Yogur 1 25
Jugos pasteurizados 2 50
Dentro de los productos lácteos mencionados en el cuadro Nº 9, el
50% de las empresas evaluadas producen: en primer lugar leche liquida
pasteurizada homogenizada, luego Leche en polvo, Jugos pasteurizados y
Quesos blancos y amarillos, así mismo, al menos un (25%) produce: crema,
mantequilla y yogur. Cabe resaltar que en el mercado local algunas
empresas en estudio mencionan que en el caso de los quesos blancos,
crema y mantequilla, existe una marcada influencia de empresas lácteas o
Queseras artesanales e intermediarios de otros sectores del entorno que
compiten fuertemente en dicho mercado, cuyos productos se caracterizan
generalmente por comercializarse en envases plásticos sin etiquetas ni
marcas.
Cuadro Nº 10, ¿Tipo de Empaque Que Emplea?
TIPO Nº DE
INDUSTRIAS
%
Envase Plásticos (Cap. de ,1/2 ,1 y 2 lts) 2 50
76

Envases de Cartón (Cap. de 1/2 y 1 lts) 2 50
Bolsas Plásticas selladas al vacío 1 25
Papel trilaminado flexible 1 25
Latas de aluminio 1 25
Es importante mencionar que el tipo de empaque según el cuadro Nº
10, representa un elemento fundamental según los consumidores a la hora
de seleccionar los productos lácteos, en este sentido los envases plásticos
con capacidades de 1/2 ,1 y 2 lts son los de mayor uso para el caso de la
leche liquida pasteurizada y homogenizada (50% de las empresas)
seguidamente de los envases de cartón, esta situación se presenta en las
empresas Lácteos Santa Bárbara y Lácteos Los Andes, así mismo para la
leche pulverizada el 25%, es decir una empresa( Colonesa –
Agroalimentaria) emplea latas de aluminio y papel trilaminado flexible para
envasar la leche en polvo, para los quesos solo la empresa Lácteos Santa
Bárbara emplea bolsas plásticas selladas al vacío para los quesos
pasteurizados blanco y amarillo.
77

Cuadro Nº 11, ¿Capacidad Instalada de Producción y Almacenamiento
de la Empresa?
CAPACIDAD
INSTALADA (TM./DÍA)
Nº DE INDUSTRIAS %
1 a 5 1 25
6 a 10 2 50
11 a 20 1 25
Mas de 20 0 0
TOTAL 4 100
En cuanto a la capacidad instalada de las empresa reflejada en el
cuadro Nº 11, el 50% de las industrias evaluadas cuentan con una buena y
amplia capacidad instalada de producción y almacenamiento de seis (6) a
diez (10) toneladas métricas/día, solo una (1) de once (11) a veinte (20)
toneladas representada por Lácteos Santa Bárbara con el (25%), y por ultimo
un 25% con una capacidad de una (1) a cinco (5) toneladas/día.
Cuadro Nº 12, ¿Capacidad Ociosa?
CAPACIDAD OCIOSA
(TM/mes)
Nº de INDUSTRIAS %
1 a 3 3 75
4 a 6 1 25
7 a 10 0 0
TOTAL 4 100
Tal y como se muestra en el cuadro nº 12, La capacidad ociosa de las
industrias lácteas en el Municipio Colon, es muy mínima 75% puesto que las
78

mismas producen y almacenan la cantidad limitada de sus productos de
acuerdo a sus condiciones de producción, infraestructuras, maquinarias y
equipos sin ninguna posibilidad de expansión por los momentos; ya que esto
generaría un gasto elevado e inminente, solo una con un 25% maneja la
posibilidad “Lácteos Santa Bárbara” porque es aspirante a la marca
NORVEN de los productos de calidad por lo que requiere aumentar su
volumen de producción y venta, así como ampliar sus construcciones e
instalaciones para dicho fin.
Cuadro Nº 13, ¿A Quien Vende Sus Productos Lácteos?
DISTRIBUIDORES Nº DE INDUSTRIAS %
Supermercados Locales 3 75
Panaderías 3 75
Abastos 1 25
Charcuterías 1 25
Bodegas 1 25
Mercal 1 25
Cativen 3 75
Otros Mercados Nacionales 0 0
El cuadro Nº 13, nos indica una larga lista de detallistas o
distribuidores locales quienes adquieren directamente de las industrias
lácteas evaluadas los productos para luego ser vendidos a los consumidores,
en primer lugar se ubican los supermercados y panaderías con un 75%, ya
que estos aglomeran una gran cantidad de publico consumidor por la
diversidad de productos lácteos que allí se ofertan, de igual forma tres (3) de
las empresas evaluadas es decir, el 75% trasladan sus productos directo a
79

(CATIVEN); y en segundo lugar con 25% tenemos a los abastos,
charcuterías, bodegas y por ultimo solo una (1) de las empresas señaladas
trabaja con el Centro de Abastecimiento (MERCAL) dispuesto por el
Gobierno Nacional, que en este caso resulto ser “COLONA”.
Cuadro Nº 14, ¿Exporta Sus Productos?
CONDICIÓN Nº DE INDUSTRIAS %
SI 0 0
NO 4 100
TOTAL 4 100
Según el cuadro Nº 14, ninguna de las empresas estudiadas, es decir
el 100% exporta sus productos lácteos, esto es debido según estas a
diversos factores que han influido en la producción láctea Venezolana y en el
mercado lechero local donde podemos mencionar tal como la inestabilidad
de la producción, poca acsesabilidad a los dólares preferenciales para la
adquisición de materia prima, las políticas económicas y financieras internas
del país, la política cambiaria y escasa asesoría en Marketing entre otros
factores que limitan su capacidad de expansión a mercados internacionales.
Estos resultados coinciden plenamente con los expresados por la Cámara
Venezolana de industrias Lácteas.
Cuadro Nº 15, ¿Vende sus productos por la Web?
SI 0 0
NO 4 100
TOTAL 4 100
80

De acuerdo con la información señalada en el cuadro Nº 15, ninguna
de las cuatro (4) empresas evaluadas es decir, el 100% de ellas no
comercializa sus productos en las páginas Web la cual pudiera ser una
herramienta muy útil para mejorar sus niveles de competitividad en el
mercado lechero
Cuadro Nº 16, ¿Tiene Transporte Propio?
SI 1 25
NO 3 75
TOTAL 4 100
Un aspecto clave de la competitividad entre las empresas es mostrado
en el cuadro Nº 16, en lo referente al transporte, tres (3) de las industrias
evaluadas es decir, el 75% de ellas no cuenta con esta herramienta tan
importante para el buen funcionamiento y distribución a detallistas de una
industria u empresa , solo una (1) a mencionar Lácteos Santa Bárbara (Sur
del Lago) cuenta con transporte propio representando así el 25% del total de
las empresas en estudio; lo que significa una ventaja competitiva para la
misma en comparación con el resto de las industrias.
Cuadro Nº 17, ¿Lleva Registros en su Industria?
SI 4 100
NO 0 0
TOTAL 4 100
81

El uso de registros en una empresa tal como se indica en el cuadro Nº
17, nos permite describir lo indispensable de ellos a la hora de llevar y
examinar la información de todo el proceso productivo, contable,
administrativo y financiero de la empresa, en este caso, la muestra de
industrias en estudio, es decir el 100% manejan los registros necesarios
para la debida estructuración y control de las diversas áreas, permitiéndole el
buen manejo y la obtención de información veraz y oportuna a la hora de
tomar decisiones en cuanto a todos los procesos mencionados.
Cuadro Nº 18, ¿Quien Fija El Precio de sus Productos?
Gobierno Nacional (Gaceta oficial) 3 75
La Industria Misma 1 25
Otra Agroindustria Láctea Local o
Regional
0 0
TOTAL 4 100
En cuanto a la fijación de los precios de los productos lácteos, en el
cuadro Nº 18, el 75% de las empresas manifestaron al formularle esta
pregunta que los precios son establecidos según La Gaceta Oficial de la
Republica Bolivariana de Venezuela del Gobierno Nacional, esta expresa la
regulación de precios de los productos agrícolas y pecuarios como los
lácteos y sus derivados, y solo una (1) ósea el 25% es fijado por la industria
misma, ya que estos elaboran derivados que no se encuentran regulados
por el Gobierno Nacional representada en este caso por; “Lácteos Santa
Bárbara”.
82

Cuadro Nº 19, ¿Aplica Las Normas Covenin?
SI 4 100
NO 0 0
TOTAL 4 100
Tal como nos muestra el cuadro Nº 19, todas las empresas evaluadas
es decir, el 100%, cumplen con las normas establecidas por la Comisión
Venezolana de Normas Industriales (COVENIN) para el sector agropecuario,
siendo estas de suma importancia empresarial porque a través de las
mismas se logran establecer las normas mínimas de calidad, producción
higiene y seguridad requeridas para el buen funcionamiento de dichas
industrias.
Cuadro Nº 20, ¿Sus Productos Tienen La Marca Norven?
SI 0 0
NO 4 100
TOTAL 4 100
Así mismo el cuadro Nº 20, nos indica que el 100 % de las industrias
no tienen la marca NORVEN debido a que no cumplen con los
requerimientos establecidos por Sencamer (ente encargado de la
acreditación de este sello); referidas a la calidad final de los productos,
construcciones e instalaciones, maquinarias y equipos adecuados y por su
puesto una larga tradición de sus productos para la obtención de tan
prestigiosa marca. Es de hacer notar que de las industrias lácteas
83

estudiadas en esta investigación solo una “Lácteos Santa Bárbara (Sur del
Lago)” es un firme Aspirante a cumplir con todos los procesos parámetros y
recaudos establecidos por tan importante institución para la acreditación de
este sello de calidad.
Cuadro Nº 21, ¿Cual es su Principal Estrategia en el Mercado
Competitivo?
ESTRATEGIAS Nº de IND. %
Producir Productos de Calidad 2 50
Contratar Especialistas En El Merkatin 0 0
Mejorar El Empaque Final 0 0
Publicidad y Propaganda 1 25
Participación En Ferias y Otros Eventos
Gastronomicos
0 0
Estrategias de Financiamiento Para Los
Distribuidores
0 0
Disminuir Costos de Producción de Productos
Finales Para Aumentar Su Mercadeo
1 25
Aperturas de Nuevos Mercados 0 0
De igual forma el cuadro Nº 21, nos señala que el 50% de las
industrias tiene como principal estrategia para la comercialización, producir
productos de calidad, con el fin de obtener mayor volumen de venta, un 25%
considera que la publicidad y propaganda es determinante para ser mas
competitivos en el mercado local, y el otro 25% opina que disminuir los
costos de producción de sus productos finales seria definitivo para cualquier
industria, ya que esto les permite ofrecerlos al mercado a menor precio y
lograr así un posicionamiento estratégico a largo plazo.
84

Cuadro Nº 22, ¿Cual Considera Usted que es el Factor Limitante en la
Comercialización de sus Productos?
FACTORES Nº de IND. %
Falta de Publicidad Y Propaganda 1 25
Elevados Costos De Producción 2 50
Ausencia de Políticas de Financiamiento a Nivel
de Distribuidor
0 0
Productos de baja Calidad 1 25
Mala Presentación Final de los Productos 0 0
Empaques Poco Atractivos 0 0
Falta de Etiquetas bien Detalladas en sus
Productos Finales
0 0
TOTAL 4 100
El cuadro Nº 22, apunta que para el 50% de las industrias el factor
limitante de la comercialización de sus productos, son los elevados costos de
producción debido a que se requiere mano de obra calificada, alta tecnología
y altos volúmenes de importación de otras materias primas, un 25%
manifiesta que la publicidad y propaganda es un factor restrictivo ya que no
cuentan con una estrategia de marketing que les permita dar a conocer el
producto como tal, y por ultimo un 25% le atribuye a estos factores los
productos de baja calidad por lo que evidentemente no tendrán ninguna
aceptación en el mercado debido a la exigencia de los consumidores.
85

4.4–RESULTADOS DEL DIAGNOSTICO TECNICO – ECONOMICO,
APLICADO A LOS DETALLISTAS – DISTRIBUIDORES,
SELECCIONADOS AL AZAR.
Cuadro Nº 23, ¿Cuál de las Industrias Evaluadas Tiene Mayores
Volúmenes de Producción y Venta?
INDUSTRIAS Nº DE DETALLISTAS %
Lácteos Santa Bárbara 7 70
Lácteos los Andes 2 20
Colona Agroalimentaria 1 10
TOTAL 10 100
Haciendo referencia a lo descrito en el cuadro Nº 23, un 70% de la
evaluación obtenida constituida en este caso por la industria “Lácteos Santa
Bárbara” cuenta con unos niveles de producción y ventas superiores a las
demás por su capacidad instalada, ya que de hecho se considera la
industria Láctea de mayor tradición después del cierre de Indulac (hoy
Parmalat) y además esta logra abastecer a todos los detallistas o
distribuidores de la zona y sus adyacencias, en segundo (2) lugar se
presenta con un 20% Lácteos Los Andes debido a que cuenta con una
pequeña receptoria-Distribuidora, por otro lado solo el 10%(Colona) se
dedica a la producción de leche pulverizada.
86

Cuadro Nº 24, ¿Cual Producto Tiene Mayor Impacto en el Circuito
Lácteo Colones?
PRODUCTO Nº DE DETALLISTA %
Leche Liquida pasteurizada y
Homogenizada
10 100
Queso Blanco 6 60
Crema 4 40
Queso Amarillo 2 20
Mantequilla 1 10
Tal como se ilustra en el cuadro Nº 24, el producto Lácteo de mayor
impacto en el circuito lechero Colones es la leche liquida pasteurizada y
homogenizada por tener mayores volúmenes de venta a nivel de detallista,
en segundo (2) lugar se ubica la leche entera pulverizada y el queso blanco
el cual posee también gran cantidad de venta por las características propias
de las zona con un alto numero de productores de leche primarios o
ganaderos y en tercer (3) lugar tenemos la crema , considerado este ultimo
como parte de la gastronomía Colones y el ultimo lugar lo ocupa la
mantequilla la cual ha sido sustituida por las margarinas. Desde finales de la
década de los años 40, el consumo de leche conservada en polvo, obtuvo un
predominio que convirtió a Venezuela en un mercado preferente y promovió
el nacimiento de una industria de leche entera en polvo nacional, que a su
vez estimuló el desarrollo de la cuenca del Lago de Maracaibo, al amparo de
diversos mecanismos de protección especial como los subsidios (CAVILAC,
2005), esta situación ha cambiado en el municipio Colon donde predomina la
producción y consumo de leche pasteurizada y homogenizada.
87

Cuadro Nº 25, ¿Qué Tipo de Productos Lácteos Compra Habitualmente?
PRODUCTO Nº DE
DETALLISTAS
%
Homogenizada
10 100
Leche homogeneizada uperizada (U.H.T) 4 40
Queso Blanco 10 100
Queso Amarillo 5 50
Mantequilla 4 40
Crema 6 60
El cuadro Nº 25, nos señala que el 100% de los detallistas
entrevistados afirmaron que adquieren la leche liquida pasteurizada -
homogenizada y el queso blanco como productos principales para la venta
debido a la gran demanda que tiene los mismos, en segundo lugar se ubica
la leche entera pulverizada, seguida de la crema y del queso amarillo. Estos
resultados coinciden con el cuadro anterior.
Cuadro Nº 26, ¿Que Marca Comercial de Leche Liquida Pasteurizada
Compra Usted?
MARCA Nº DE DETALLISTAS %
Sur del Lago 6 60
Los Andes 2 20
Parmalat 1 10
Yaracuy 1 10
Total 10 100
88

En el cuadro Nº 26, se observa que el 60% de los detallistas aseguran
que la marca comercial que tiene mayor volumen de venta de leche liquida
es la Sur del Lago por su calidad y larga tradición, seguido con un 20% la
marca Los Andes pero esto puede deberse a que su receptoria tiene poca
capacidad de almacenamiento para la posterior distribución y venta,
culminando con las marcas Parmalat(10%) y Yaracuy(10%) que están en los
puestos de venta pero son poco buscadas por el publico consumidor.
Cuadro Nº 27, ¿Que Marca Comercial de Leche Pulverizada es la de
Mayor Venta?
La Campiña 4 40
Campestre 3 30
Casa (mercal) 2 20
San Simón 1 10
Total 10 100
Como nos muestra el cuadro Nº 27, la leche pulverizada de mayor
volumen de ventas reflejado con un 40% es la Leche la Campiña la cual
según los detallistas es la de mayor calidad y es envasada por Parmalat
seccional El Vigía estado Mérida , luego se presenta la Campestre(30%)
envasada por Colona, ambas son las marcas mas buscadas por los
consumidores, en tercer lugar con un 20% la marca Casa(envasada por
Colona) que se distribuye exclusivamente en todos los Centros de
Abastecimiento Mercal del municipio aun cuando esta marca subsidiada por
el gobierno Nacional es más accesible por su menor precio no supera los
volúmenes de venta de las anteriores por la falta de oferta continua, y el 10%
lo representa Leche San Simón que es una marca que no gusta mucho a los
89

consumidores. Las importaciones de leche entera en polvo envasadas por el
grupo Casa, en su totalidad están sujetas al régimen de exoneración
arancelaria que se ha venido renovando periódicamente desde Febrero de
2003 hasta la actualidad, permitiéndole al Estado mantener la reducción
proporcional en el precio de venta al público (CAVILAC, 2005) de
mantenerse mayores y constantes volúmenes en la oferta de este producto
la situación pudiera ser otra según los detallistas.
Cuadro Nº 28, ¿Que Marca Comercial de Quesos Blancos tiene Mayor
Venta?
MARCA
Nº DE
DETALLISTAS
%
Sin marca(Quesos
Artesanales )
7 70
Sur del Lago (pasteurizado) 2 20
De mi Finca 1 10
Total 10 100
El cuadro Nº 28, nos demuestra la importancia que tienen las
queseras artesanales y los ganaderos dedicados a la producción de leche,
en el mercado local del queso blanco, es decir el 70% de los distribuidores
admitieron comprarle quesos a estos proveedores, esta situación se presento
según ellos a raíz del cierre de la industria Láctea PARMALAT considerada
para aquel entonces la principal fabrica y receptoria de leche local, situación
que dejo sin acopio de leche cruda a un gran numero de ganaderos en el
municipio Colon.
90

Cuadro Nº 29, ¿Que Marca Comercial de Quesos Amarillo tiene mayor
Volumen de Venta?
Sur del Lago 4 40
Torondoy 3 30
De mi finca 2 20
Flor de Aragua 1 10
Total 10 100
Así como nos indica el cuadro Nº 29, la marca de queso amarrillo de
mayor venta esta representada por Sur del Lago, con un 40% y esto se debe
a la preferencia del consumidor, en segundo lugar se encuentra Torondoy
con un 20%, luego tenemos la marca De mi Finca con un 10% y es
considerada la industria Láctea de mas reciente creación en el municipio.
Cuadro Nº 30, ¿Que Marca Comercial de Crema Vende Usted?
Sur del Lago 5 50
Artesanal sin marca 1 10
No venden 4 40
Total 10 100
La marca comercial más buscadas por los consumidores tal y como
se ilustra en el cuadro Nº 30, es la crema Sur del Lago representando el 50%
de la muestra de detallistas evaluada, y esto se debe a su calidad, sabor,
tradición y preferencia por el consumidor, el 40% de los encuestados admiten
91

que no venden este producto y el otro 10% solo venden cremas sin marca
provenientes de queseras locales y ganaderos dedicados a la producción de
leche.
Cuadro Nº 31, ¿Que Marca Comercial de Mantequilla Tiene Mayor
Venta?
MARCA Nº DE DETALLISTA %
Rica (Parmalat) 1 10
No venden 6 60
Total 10 100
El cuadro Nº 31, nos muestra que el 60% de los detallistas
encuestados no venden este producto debido a que el mismo es sustituido
por las margarinas, el 30% de las ventas están reflejadas en las mantequillas
artesanales sin marcas y solo el 10% de los mismos venden el producto y se
presenta en latas de aluminio con capacidad de 125 gr.
Cuadro Nº 32, ¿Cual Industria Láctea Cree Usted que Lideriza el
Mercado y es mas competitiva en el Municipio Colon?
INDUSTRIA Nº DE DETALLISTAS %
Flor de Aragua 1 10
Colona Agroalimentaria 1 10
Total 10 100
92

Tal y como nos revela el cuadro Nº 32, la industria que lideriza el
mercado en el municipio colón es Lácteos Santa Bárbara con el 60% de las
encuestas realizadas y esto se debe a que proporcionan productos de
calidad, altos índices de venta y producción, fácil accesibilidad, por su
trayectoria en el mercado local y una gran capacidad de almacenamiento y
distribución.
Cuadro Nº 33, ¿Razones por las Cuales Considera Usted que una
Empresa es Líder?
ESTRATEGIAS
Nº DE
DETALLISTAS
LUGAR
Bajos precios a nivel de fabrica 2 20
Preferencias del consumidor 1 10
Productos de Calidad 3 30
Fácil adquisición de productos 2 20
Tienen buena publicidad y propaganda 1 10
Buenas condiciones de Financiamiento
o crédito a nivel de detallistas
1 10
Total 10 100
A través de la información suministrada en el cuadro Nº 33, los
detallistas consideran que una industria es líder en primer lugar(30%) por
garantizar productos de calidad a bajos precios a nivel de fabrica
proporcionándole a los detallistas mayores márgenes de ganancia, en
segundo lugar (20%) la Fácil adquisición de productos lácteos y por ultimo
brindar buenas condiciones de financiamiento o crédito a los minoristas
(10%), tener buena publicidad y propaganda y captar la preferencia del
consumidor final(10%) con el fin de mejorar la receptividad en cuanto sus
productos por parte de toda la población.
93

Cuadro Nº 34, ¿Considera Usted que Existe Déficit de Productos
Lácteos en el Municipio?
CONDICIÓN Nº DE DETALLISTA %
SI 3 30
NO 7 70
TOTAL 10 100
En el cuadro Nº 34, se refleja que el 70% de los detallistas
encuestados consideran que no existe déficit de productos lácteos en el
municipio colón, ya que en el mismo se encuentran concentrados una gran
parte de los productores agropecuarios, por otra parte el 30% de los
detallistas mencionaron que existe déficit o poca oferta de leche pulverizada,
debido a que este es llevado a otros estados o mercados.
4.5– RESULTADOS DEL DIAGNOSTICO TECNICO – ECONOMICO,
APLICADO A LOS CONSUMIDORES SELECCIONADOS AL AZAR
Cuadro Nº 35, ¿Que Productos Lácteos Consume Habitualmente?
PRODUCTO Nº DE CONSUMIDORES %
Homogenizada
32 80
Leche pulverizada 3 7.5
Queso Blanco 3 7.5
Crema 2 5
Total 40 100
94

Según como se observa en el cuadro Nº 35, el 80% de los
consumidores afirmaron que la leche liquida pasteurizada homogeneizada es
la de mayor consumo, por su fácil aceptabilidad y menor precio, el 7.5%
alegan que la leche pulverizada se ubica como segunda opción
conjuntamente con el queso blanco con un (7.5%) y luego la crema con el
(7.5%) resultados similares fueron obtenidos en el cuadro Nº 25, donde se le
formulo esta misma pregunta a los detallistas.
Cuadro Nº 36, ¿Que Industria Cree usted que Lideriza el Mercado Lácteo
Local?
INDUSTRIA Nº DE CONSUMIDORES %
Colona Agroalimentaria 1 2.5
Flor de Aragua 1 2.5
Total 40 100
Como se ilustra en el cuadro Nº 36, podemos notar que la industria
que lideriza el mercado lechero en el municipio Colón es Lácteos Santa
Bárbara (Sur del Lago) con el 75% y esto concuerda con el cuadro Nº 31,
de la encuesta realizada a los detallistas, donde se pone de manifiesto la
aceptación que tienen estos productos por los consumidores, por su sabor y
fácil adquisición en el mercado, así mismo con un 20% tenemos a Lácteos
Los Andes quien también tiene su recepción en los consumidores locales, y
por ultimo Lácteos Flor de Aragua y Colona representando un 5% del total de
la entrevista, por sus bajos niveles de producción.
95

Cuadro Nº 37, ¿Donde Compra Mayormente sus Productos Lácteos?
DETALLISTAS Nº DE CONSUMIDORES %
Supermercados Locales 22 55
Panaderías 12 30
Bodegas 4 10
Charcuterías 2 5
Total 40 100
Con respecto a la compra de los productos lácteos señalada en el
cuadro Nº 37, el 55% de los consumidores afirmo conseguir una variada
gama de productos en los supermercados, debido a tienen una mayor
capacidad instalada para la distribución y venta, así mismo por tener la
condición de detallista y mayorista a la vez el público consumidor puede
obtener precios mas bajos a las ofertas sobre todo en aquellos productos no
regulados por Gaceta Oficial, un 30% realiza sus compras en las panaderías
locales porque no solamente venden pan si no que también venden otros
productos de las cesta básica como los productos Lácteos, y otros prefieren
las charcuterías (10%) y bodegas (5%) mas cercanas a sus hogares y de
mayor confianza.
96

Cuadro Nº 38, ¿Que Razones Toma en Cuenta Usted a la Hora de
Comprar Productos Lácteos?
RAZONES Nº DE
CONSUMIDORES
%
Bajos precios a nivel de detallista 40 100
Preferencias del consumidor 15 37.5
Productos de Calidad 40 100
Fácil adquisición de productos 30 75
Estar ubicadas en la zona 0 0
Del mismo modo el cuadro Nº 38, señala que el 100% de los
consumidores compran principalmente los productos lácteos por su calidad y
bajos precios así mismo manifiestan que otra razón además de las
anteriores, es que los productos tengan una fácil adquisición en el mercado
local 75%, y por ultimo la preferencia del consumidor, por que las industrias
están ubicadas en la parroquias en estudio.
Cuadro Nº 39, Considera Usted que Existe Déficit de Productos Lácteos
en el Municipio.
CONDICIÓN Nº DE CONSUMIDORES %
SI 5 12.5
NO 35 87.5
TOTAL 40 100
97

En el cuadro Nº 39, se muestra que el 87.5% de los consumidores
considera que no existe déficit de productos lácteos, ya que en la zona se
halla una gran parte de los productores primarios e industrias procesadoras,
por otra parte el 12.5% de los encuestados indican que existe déficit de leche
pulverizada, esta información concuerda con el cuadro Nº 34, de la entrevista
realizada a los detallistas donde manifiesta que la oferta de leche en polvo no
es continua.
Cuadro Nº 40, ¿Qué Marca Comercial de Leche Liquida Pasteurizada
Prefiere Usted?
MARCA Nº DE CONSUMIDORES %
Sur del Lago 28 70
Los Andes 8 20
Parmalat 3 7.5
Yaracuy 1 2.5
Total 40 100
Según el cuadro Nº 40, el 70% de los consumidores aseguran que la
marca comercial de su preferencia es la Sur del Lago por su sabor, calidad, y
fácil accesibilidad, ya que pueden conseguirlas en las diferentes Bodegas,
Charcuterías, Panaderías entre otras, así como se menciona en el cuadro Nº
26, de la encuesta realizada a los detallistas, donde estos ratificaron que es
la marca de mayor aceptación.
98

Cuadro Nº 41, ¿Que Marca Comercial de Leche Pulverizada consume
normalmente?
San Simón 1 2.5
La Campiña 20 50
Campestre 16 40
Casa (mercal) 3 7.5
Total 40 100
De igual forma el cuadro Nº 41, nos muestra que la leche pulverizada
de mayor consumo con un 50% es La Campiña por su gran aceptación y
calidad seguida de la Campestre con el 40%, luego la marca Casa con un
7.5% la cual se distribuye en los Mercales locales y por ultimo la San Simón
con un 2.5% tal situación corrobora lo manifestado por los detallista en el
cuadro Nº 27,
Cuadro Nº 42, ¿Que Marca Comercial de Quesos Blancos Tiene Mayor
Consumo?
MARCA Nº DE
CONSUMIDORES
%
Quesos Artesanal y sin marca 30 75
Sur del Lago (pasteurizado) 6 15
De mi Finca 4 10
Total 40 100
Así mismo el cuadro Nº 42, nos indica el gran consumo de quesos
artesanales que existe en el Municipio representado en este caso por el 75%
99

de los consumidores encuestados, en segundo lugar con el 15% se ubica la
marca sur del Lago con el denominado queso blanco pasteurizado y el resto
(10%) manifestó consumir los quesos blancos de la marca De mi Finca, en
este caso particular la información obtenida corrobora lo expresado por los
detallistas en el cuadro Nº 28, donde se confirma la importancia que tienen
las queseras artesanales y los ganaderos lecheros en el mercado local.
Cuadro Nº 43, ¿Que Marca Comercial de Quesos Amarillo Tiene Mayor
Consumo?
Sur del Lago 23 57.5
Torondoy 10 25
De mi Finca 7 17.5
Total 40 100
Como nos indica el cuadro Nº 43, el 57,7% de los consumidores
prefieren la marca Sur del Lago, seguidamente otros mencionan que
seleccionan la marca Torondoy (25%) y como ultima opción estos optan por
comprar el queso amarrillo de marca De mi Finca.
Cuadro Nº 44, ¿Que Marca Comercial de Crema Consume Usted?
Sur del Lago 5 50
No venden 4 40
Total 10 100
100

Igualmente el cuadro Nº 44, refleja que La marca comercial de crema
más adquirida por los consumidores, es la crema Sur del Lago significando el
50% de la entrevista elaborada, y esto se debe a su buen sabor, calidad y
preferencia, como se señala en el cuadro Nº 30, en la encuesta dirigida a
los detallistas.
101

CAPITULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1.- CONCLUSIONES
En el contexto mundial, la globalización está imponiendo presiones
importantes para que todos los países liberen sus mercados y se mejoren
los niveles de competitividad agroindustrial del sector lechero. En el nuevo
ambiente de cambios la industria de productos lácteos se enfrenta con
nuevos retos, siendo conveniente el impulso de estrategias y realizar
estudios analíticos de situaciones referidas a la competitividad, que se
apoyan en una producción diferenciada, donde el precio no sea el elemento
central de la competencia, con el fin último de crear un posicionamiento
estratégico a mediano y largo plazo. El análisis del circuito lácteo del
municipio Colón, ha permitido llegar a las siguientes conclusiones:
• En relación a las industrias evaluadas la gran mayoría tienen poco
tiempo de establecidas y pueden ser consideradas empresas jóvenes
e innovadoras con capacidad de expandirse y mejorar sus niveles de
producción y productividad en el circuito lácteo Colones, todas
trabajan con personal contratado y especializado, presentan un buen
estado físico en sus construcciones e instalaciones, maquinarias y
equipos, cuentan con una buena y amplia capacidad instalada de
producción y almacenamiento con capacidad ociosa mínima, todas
llevan los registros necesarios para la administración producción,
contabilidad y control y en general no cuentan con transporte propio
para la distribución a detallistas, por ultimo en todas se aplican las
normas COVENIN pero ninguna tiene la marca NORVEN de calidad
en sus productos.
• Así mismo, En cuanto al canal de distribución industria procesadora –
detallista - consumidor, se puede concluir que la mayor parte de la
leche cruda procesada, se comercializa directamente de las plantas
103

procesadoras a los detallistas locales principalmente a los
supermercados y panaderías; la mitad de ellas producen Quesos
Blancos; pero hay una influencia marcada de las queseras artesanales
y ganaderos por el cierre de INDULAC hoy PARMALAT, además
producen Quesos amarillos, crema y jugos pasteurizados, solo una
industria pulveriza leche cruda y es envasada en latas de aluminio y
papel trilaminado flexible, los productos son distribuidos mayormente a
los Supermercados locales y otros detallistas como panaderías,
abastos bodegas y charcuterías y los precios son fijados según la
Gaceta Oficial del gobierno Nacional, las industrias utilizan como
principal estrategia para la comercialización y venta es elaborar
productos de calidad, con una buena publicidad y propaganda, esto es
determinante para ser mas competitivos en el mercado local y el
factor limitante de la comercialización, son los elevados costos de
producción lo cual induce a un alto precio final de productos
disminuyendo sus ventas.
• Según los Detallista y Consumidores evaluados el producto lácteo de
mayor impacto en el circuito lechero Colones es la leche líquida
pasteurizada y homogenizada de la marca comercial Sur del Lago por
tener mayores volúmenes de venta, seguido por la leche pulverizada
marca La Campiña y los quesos blancos sin marca ni etiqueta
(artesanales), en la crema la marca de mayor venta y consumo es la
Sur del Lago. Con respecto a la leche entera en polvo se evidenció
una situación muy particular, ya que, a pesar que la industria Colona
envasa la leche entera importada marca comercial Casa subsidiada
por el estado Venezolano y es distribuida exclusivamente por el
programa Mercal los volúmenes de venta son inferiores a las otras
marcas mencionadas motivado a la inestabilidad en su oferta.
104

• En cuanto al nivel de competitividad entre las industrias, puede
decirse que en el circuito lácteo Colones sólo compiten en el ámbito
local y regional, ya que, carecen de capacidad para acceder a los
mercados internacionales, aunado a ésta situación, industrias del
circuito evidencian un bajo nivel de productividad relativa e
históricamente sus exportaciones son nulas.
• Por lo antes expuesto podemos considerar que la industria más
competitiva y que lideriza el circuito lácteo del municipio Colón es
Lácteos Santa Bárbara, dado que proporciona productos de calidad
identificados con la marca comercial Sur del lago, tiene altos índices
de producción y venta, una gran capacidad de almacenamiento y
distribución y es de mayor tradición en el mercado local de la leche
por ser una industria que nació y se desarrolló en tan pujante zona de
producción de alimentos del país.
5.2- RECOMENDACIONES
• Del análisis del circuito lácteo en el municipio Colón del estado Zulia,
se deben mejorar aspectos relevantes donde se destacan: el aumento
del nivel de capacitación del personal, extender su capacidad
instalada de producción en función de la apertura de nuevos
mercados, eficiencia en los servicios públicos, mayor seguridad física
y jurídica, así como, mejorar las estrategias en la aplicación de
políticas gubernamentales.
• La implementación de políticas dirigidas a mejorar los niveles de
competitividad del circuito, deben enfilarse hacia el equilibrio entre los
agentes involucrados, a fin de poder enlazar los objetivos particulares
de cada uno de ellos, garantizando precios rentables para el productor
primario, financiamiento para la inversión en la agroindustria y por
105

último el gobierno debe asegurar al consumidor no sólo un
abastecimiento permanente, sino precios acordes al poder adquisitivo
del venezolano.
• Necesariamente se deben aperturar nuevos mercados tanto a nivel
nacional como internacional en función de las oportunidades a través
de la eliminación de las barreras arancelarias y comerciales, la
disminución de subsidios suscripción de a nivel mundial, así como la
firma de acuerdos para el libre comercio, entre otros aspectos
pudieran impulsar el desarrollo de la actividad exportadora.
• Ante los cambios importantes en el destino industrial de la leche cruda
nacional, de manera general influidos por las regulaciones oficiales de
los PVP de los productos lácteos, así como, la indetenible presión de
los precios de una materia prima insuficiente sugieren una
reorientación estratégica en la oferta de productos para que sean más
accesibles al consumidor final.
• De igual forma, se deben generar condiciones económicas y fijación
de precios por gaceta oficial que estimulen la productividad y
competitividad, dado que las ventajas comparativas que posee este
circuito lácteo permiten considerarlo como promotor e impulsor para el
desarrollo del país.
106

REFERENCIAS
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• VELASQUEZ, M. (1995). Serie desarrollo productivo No. 27:
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analítica y propuesta sobre su utilización. (CEPAL).” Chile.
110

SUR DEL LAGO
“JESUS MARIA SEMPRUN”
DIVISION ACADEMICA
PROGRAMA: ADMINISTRACION DE EMPRESAS AGROPECUARIAS
(ENCUESTA A INDUSTRIAS)
I.- IDENTIFICACION DE LA INDUSTRIA LACTEA.
1.1.-Nombre de la industria ____________________________________________
1.2.-Ubicación geográfica________________________Fecha_________________
1.3.-Sector ________________1.3.1.-Parroquia ____________________________
1.3.2.-Municipio ____________1.3.3.-Estado _____________1.3.4.-Telf(s) _______
_____________________________1.3.5.-E-mail___________________________
1.4.- Tiempo de establecida la Industria
1.4.1.- 1ª 5 años____ 1.4.2.- 6 a 10 años___ 1.4.3.- 11 a 20 años ___ 1.4.4.- Más
de 20 años ______________
1.5.- ¿Tipo de mano de obra empleada?
1.5.1.-Contratada_____ ¿Cuántos?_____ 1.5.2.-Familiar____ ¿Cuántos? ________
1.5.3.-Especializada____ ¿Cuántos?_____ 1.5.4.-Otros_____________________
1.6.- ¿Recibe Asistencia Técnica?
16.1.- SI ___ NO____ 1.6.2 ¿Qué tipo de Asistencia? Contable_____
Financiera______ Administrativa________ Proceso______ Control de Calidad
_______Mercadeo________ Otros_____________________________________
1.7.- ¿Ha recibido algún Crédito?
1.7.1.-SI_____NO_____Institución _______________________________________
1.7.2.-Proyecto financiado______________________________________________
II. DATOS RELACIONADOS CON LA PRODUCCION Y LA COMERCIALIZACION
DE PRODUCTOS LACTEOS:
2.1.- Estado físico de las construcciones e instalaciones y maquinarias y
equipos:
2.1.1.-Malo____2.1.2.-Regular____2.1.3.-Bueno_____2.1.4.-Excelente_____
112

2.2.- Productos que elaboran:
2.2.1.-Leche pasteurizada______ 2.2.2.-Leche pulverizada______2.2.3.-Quesos
Blancos______2.2.4.-Quesos Amarrillos______2.2.5 Cremas_____2.2.6
Mantequilla______2.2.7 Yogur_____2.2.8 Otros especifique sus productos_______
Tipo de Producto Unidades/ Día Bs. / Unidad Total Bs./Mes
Leche pasteurizada
Leche pulverizada
Queso Blanco
Queso Amarillo
Mantequilla
Crema
Yogur
Jugos pasteurizados
Otros:
2.3.- ¿Tipo de empaque que emplea?
Tipo de Empaque Empresa Producto
Envase Plásticos (Cap. de ,1/2 ,1 y 2 lts)
Envases de Cartón (Cap. de 1/2 y 1 lts)
Bolsas Plásticas selladas al vacío
Papel Trilaminado flexible
Latas de aluminio
2.4.- ¿Qué Capacidad Instalada de Producción tiene La Industria (TM. /DÍA)?
2.9.1.-1 a 5_____2.9.2.-6 a 10_______2.9.3.-11 a 20_______2.9.4.-Más de 20____
2.5.- ¿Qué Capacidad de Almacenamiento de la Industria (toneladas/mes)?
113

2.10.1.-6 a 10__________2.10.2.-11 a 20__________2.10.3.-Más de 20_________
2.6.- ¿A Quien Vende Sus Productos Lácteos?
2.6.1.- Supermercados____ 2.6.2.- Panaderías_____ 2.6.3.- Abastos___ 2.6.4.-
Charcutería____2.6.5.- Bodegas___2.6.6.- Otras industrias nacionales___________
2.6.7.- Directo al mercado de mayoristas nacionales________________________
¿Cuáles mercados? ___________________________________________________
2.6.8.-Directo a CATIVEN_____ 2.6.9.- MERCAL_____ Otros: _________________
2.7.- ¿Exporta productos lácteos? SI_____ NO____ ¿Cuáles?______________
___________________________________________________________________
2.8.- ¿Vende sus productos por la Web?
SI__NO__2.8.1.-Dirección ____________________________________________
2.9.- ¿Cuentan con Transporte propio: SI________NO_____Tipo_____________
____________________________________________________________________
2.10.- ¿Llevan Registros en la Industria? Si____NO___ ¿Cuales?___________
__________________________________________________________________
2.11.- ¿Quién fija el precio de sus productos lácteos?
2.11.1.- Gaceta oficial Republica Bolivariana de Vzla. ___ Nº de Gaceta___2.11.2.-
La industria misma _______ 2.11.3.- Otra agroindustria local, Regional o
Nacional____ ¿Cuál?_________________________________________________
2.12.- ¿Aplica las normas COVENIN para los productos? SI____ NO___
¿Porque?
2.13.-Tiene la Marca NORVEN en sus productos: SI____ NO____ ¿Porque?
___________________________________________________________
2.14.--¿Cual es su Principal Estrategia en el Mercado Competitivo y porque?
2.14.1.-Producir Productos de calidad____2.14.2.-Contratar especialistas en el
Merkatin_____2.14.3.-Mejorar el empaque final_____2.14.4.-Publicidad y
propaganda_______2.14.5.-Participación en ferias y otros eventos
astronómicos_____2.14.6.-Estrategias de financiamiento para los
distribuidores_____2.14.7.-Disminuir costos de producción de productos finales para
aumentar su mercadeo_______2.19.8.-Aperturas de nuevos
114

mercados_____Otros____Porque?
___________________________________________________________________
_______________________________________
2.20.- ¿Cuál considera usted el factor limitante de la comercialización de sus
productos en la zona? 2.14.1.-Falta de publicidad y propaganda _____2.20.2.-
Elevados costos de producción_____2.20.3.-Ausencia de políticas de financiamiento
a nivel de distribuidor_____2.20.4.-Productos de baja calidad______2.20.5Mala
presentación final de los productos______2.20.6.-Empaques poco
atractivos_____2.20.7.-Falta de etiquetas bien detalladas en sus productos
finales_____2.20.8.- Otros______________________________________________
115

SUR DEL LAGO
DIVISION ACADEMICA
(ENCUESTA A DETALLISTA)
1.- Identificación del minorista:
1.1- Nombre______________ Apellidos _______________ Nacionalidad: V__ E__
2.- Nombre y ubicación del establecimiento:
2.1.- Nombre del establecimiento ________________________________________
2.2.-Sector_______________parroquia__________________Municipio__________
3.- ¿Cual de las Industrias evaluadas cree usted que tiene mayores
volúmenes de producción y venta y porque?
3.1.-Lácteos Santa Bárbara (sur del lago) ______3.2.-Lácteos los Andes______3.3.-
Colona Agroalimentaria (COLONA)______3.4.-Lácteos Flor de
Aragua_____Otras_____ Porque?_______________________________________
4.- ¿Cual Producto Cree usted que tiene Mayor Impacto en el Circuito Lácteo
Colones y porque?
4.1.-Leche Liquida pasteurizada_____4.2.-Leche pulverizada____4.3.-Queso
Blanco_____4.4.-Crema_____-4.5.-Queso Amarillo_____4.6.-Mantequilla____4.7.-
Porque?____________________________________________________________
5.- ¿Qué tipo de productos lácteos compra habitualmente Cuales y porque?
5.1.-Leche pasteurizada____5.2.-Leche homogeneizada uperizada (U.H.T) _____
5.3.- Leche Pulverizada____5.4.-Quesos Blancos_____ 5.5.-Quesos amarillos
_____5.6.-mantequilla______5.7.-crema_____5.8.-Yogur________-
5.9.-Jugos pasteurizados_____5.10.-Otros: _______ ¿cuales?_________ Porque?_
___________________________________________________________________
116

6.- ¿Que Marca Comercial de Leche Liquida Pasteurizada Vende Usted
Porque? 6.1.-Sur del Lago____6.2.-Los Andes____6.3.-Parmalat____6.4.-
Yaracuy____6.5.-Otras_________________________________________________
Porque?____________________________________________________________
7.- ¿Que Marca Comercial de Leche Pulverizada es la de Mayor Venta y
Porque?
7.1.-San Simón____7.2.-La Campiña_____7.3.-Campestre______7.4.-Casa
(mercal) _____7.5.-Otra _____7.6.- Porque_________________________________
8.- ¿Que Marca Comercial de Quesos Blancos tiene Mayor Venta y Porque?
8.1.-Sin marca (Queso Artesanal) _____8.2.-Sur del Lago (pasteurizado)
______8.3.-De Mi Finca______8.4.-Flor de Aragua_____8.5.-
Otras________Porque?________________________________________________
9.- ¿Que Marca Comercial de Quesos Amarillo tiene Mayor Volumen de Venta
y Porque?
9.1.-Flor de Aragua_____9.2.-De MI Finca______9.3.-Sur del Lago____9.4.-
Torondoy_____9.5.-Otros.-______Porque?_______________________________
10.- ¿Que Marca Comercial de Crema Vende Usted?
10.1.-Sur del Lago______10.2.-Sin marca (Artesanal) _______10.3.-Otros_______
10.4.-No venden________________
11.- ¿Que Marca Comercial de Mantequilla Tiene Mayor Venta?
11.1.- Sin Marca Artesanal_______11.2.-Rica (Parmalat) ________Otros_______
11.4.-No venden__________
12.- ¿Cual Industria Láctea Cree Usted que Lideriza el Mercado en el Municipio
Colon y porque?
12.1.- Lácteos Santa Bárbara______12.2.-Lácteos los Andes_____12.3.-Flor de
Aragua_____12.4.-Colona Agroalimentaria_______12.5.- Otras_______Porque?
__________________________________________________________________
117

13.- ¿Razones por las Cuales Considera Usted que una Empresa es Líder?
13.1.- Bajos precios a nivel de fábrica____13.2.-Preferencias del
consumidor____13.3.-Productos de Calidad_____13.4.-Fácil adquisición de
productos_____13.5.-Tienen buena publicidad y propaganda_____13.6.-Buenas
condiciones de Financiamiento o crédito a nivel de detallistas_______13.7Otras
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
14.- ¿Considera Usted que Existe Déficit de Productos Lácteos en el
Municipio?
14.1.-SI____14.2.-NO_____Porque? _____________________________________
___________________________________________________________________
118

SUR DEL LAGO
DIVISION ACADEMICA
(ENCUESTA A CONSUMIDORES)
1.-IDENTIFICACIÓN DEL CONSUMIDOR Fecha____________
1.1.-Nombre_______________Apellido________________Nacionalidad: V___E___
2.- ¿Generalmente usted es el que compra los Alimentos para su casa?
2.1.-SI_________ NO________
3.- ¿Qué productos Lácteos Consume frecuentemente?
Tipo de producto Cantidad /semanal Bs. /Unidad
Leche pasteurizada
Leche pulverizada
Queso amarillo
Queso blanco
Mantequilla
Crema
Yogur
Jugos pasteurizados
Otros
4.- ¿Cual de las Industrias cree usted que Lideriza el Mercado y porque?
4.1.-Lácteos Santa Bárbara (sur del lago) ______4.2.-Lácteos los Andes______4.3.-
Colona Agroalimentaria (COLONA) _____4.4.-Lácteos Flor de Aragua______4.5.-
Otras_____Porque?__________________________________________________
5.- ¿Dónde Compra Habitualmente sus Productos Lácteos y Porque?
5.1.-Supermercados_________ 5.2.-Panaderías _________5.3.-Abastos _______
5.4.-Charcutería_____5.6.- Bodegas _____5.7.- MERCAL_______5.8.-Otras _____
Porque? ____________________________________________________________
119

6.- ¿Que Razones Toma en Cuenta Usted a la Hora de Comprar Productos
Lácteos?
6.1.- Bajos precios a nivel de detallista_______6.2.-Preferencias del consumidor
______6.3.-Productos de Calidad_______6.4.-Fácil adquisición de
productos______6.5.-Estar ubicadas en la zona______6.6.-Otras_________
7.- ¿Considera Usted que Existe Déficit de Productos Lácteos en el Municipio?
7.1.-SI____7.2.-NO____Porque? ______________________________________
8.- ¿Que Marca Comercial de Leche Liquida Pasteurizada Compra Usted y
Porque?
8.1.-Sur del Lago_____8.2.-Los Andes____8.3.-Parmalat____8.4.-Yaracuy____8.5.-
Otras_________________Porque?_______________________________________
9.- ¿Que Marca Comercial de Leche Pulverizada Consume habitualmente y
Porque?
9.1.-San Simón_____9.2.-La Campiña_____9.3.-Campestre_____9.4.-Casa
(mercal) ____9.5.-Otra_____Porque?_____________________________________
10.- ¿Que Marca Comercial de Quesos Blancos Consume normalmente y
Porque?
10.1.-Sin marca (Queso Artesanal)_____10.2.-Sur del Lago (pasteurizado)
_____10.3.-De mi Finca_____10.4.-Flor de Aragua_____10.5.-Otras_____Porque?
__________________________________________________
11.- ¿Que Marca Comercial de Quesos Amarillo Compra usted y Porque?
11.1.-Flor de Aragua______11.2.-De MI Finca______11.3.-Sur del Lago____11.4.-
Torondoy_____11.5.-Otros______Porque?_________________________________
12.- ¿Que Marca Comercial de Crema Compra Usted?
12.1.-Sur del Lago_____12.2.-Sin marca (Artesanal) _____12.3.-Otros_____ 12.4.-
No venden_______
120

13.- ¿Que Marca Comercial de Mantequilla Compra?
13.1.-Sin Marca Artesanal______13.2.-Rica (Parmalat) ______13.3.-Otros______
13.4.-No Compra________
14.- ¿Cual Industria Láctea Cree Usted que Lideriza el Mercado en el Municipio
Colon y porque?
14.1.-Lácteos Santa Bárbara_____ 14.2.- Lácteos Los Andes_____ 14.3.- Colona
Agroalimentaria______14.4.Lácteos Flor de Aragua______14.5.-
Otra______Porque?___________________________________________________
121

Figura Nº 1 Entrevista al Gerente de Ventas Lácteos Santa Bárbara
Fuente: Cadena y Portillo, 2007
Figura Nº 2 Opiniones del jefe de Recursos Humanos COLONA
122

Figura Nº 3 Disponibilidad de Productos Lácteos en los diferentes
Supermercados
123

Figura Nº 4 Mapa del Municipio colon
124

Competitividad del Sector Industrial de la Leche en el Municipio Colon del Estado Zulia-Venezuela

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