El documento ofrece estrategias para empresas B2B (business-to-business) para crecer su negocio en un año de desaceleración económica, incluyendo buscar más puntos de contacto con clientes, customizar ofertas a cada cliente limitado, y mantener el contacto constante a través de visitas para fortalecer la relación con los clientes.

1. | Perú21 | Economía | Sábado16deEnerodel201610
Al mal tiempo,
buen trato
Conozca algunas estrategias business-to-bu-
siness (B2B) que pueden ayudar a su negocio
a crecer este año.
E
n el 2015 la des-
aceleraciónafectó
algunos sectores
productivos como
las empresas B2B (aque-
llas que atienden a otras
empresas),puessusclien-
tes han estado más con-
servadores al momento
derealizarcompras.Enel
2016,antelaincertidum-
bre sobre el próximo go-
bierno, la tendencia pue-
decontinuar.
Si tiene una empre-
sa B2B, tranquilo. Antes
de pensar en tirar la toa-
lla, sepa que existen ac-
ciones que puede tomar
parasalvaguardarsune-
gocioyreducirelimpacto
de una posible situación
adversaenelfuturo.
Busquemáspuntosde
contacto. Las empresas
B2B suelen relacionarse
con un contacto princi-
pal en la empresa clien-
te (usualmente alguien
del área que se encar-
ga de las compras), pero
ahora también será cla-
ve irse relacionando con
otrasáreas.¿Porqué?Pues
porquealahoradecerrarun
trato,esprobablequenecesi-
teayudademásáreasinvo-
lucradas.
Tratedecustomizar.Posi-
blementesunegociocuente
con un número limitado de
clientes ¡eso es una oportu-
nidad! Le permite tomarse
el tiempo para evaluar ne-
cesidades, problemas y ex-
Mantengaelcontacto
consusclientes.Procure
queesteseafluidoycons-
tanteconlasempresascon
lasquetrabaje.Constru-
ya,deserposible,unare-
lacióndeamistadconsus
contactos.
Sabíaque
LasempresasB2B(abre-
viacióndebusiness-to-bu-
siness)sonaquellasque
sededicanbásicamente
avenderserviciosopro-
ductosaotrasempresas.
Orientasusesfuerzosen
publicidadymercadotec-
niaaotrosnegocios.Ejem-
plo,deunfabricantealdis-
tribuidordeunproducto,
masnoalcliente(consu-
midor)final.
Realicevisitas.Utiliceal-
gunas“excusas”pararea-
lizarvisitasasusclientes,
comopresentarnovedades
enelsector,inclusodela
competencia,tendencias
útiles,enfechasespeciales
(aniversarios,etc.).
Productosyproyectos.
Otrasformasdeestaren
contactoconsusclienteso
realizarvisitasradicaenla
promocióndenuevospro-
ductosencartera,asícomo
planesoestrategiaspara
futurosproyectos.
pectativasdecadacliente.Al
hacerlo puede realizar ajus-
tes a medida y eso ayuda a
impulsarunaventa.
Noolvidecuidarelterre-
no. Las ventas a un cliente
empresarial son normal-
mentemáslentasyespacia-
das. Por esa razón, es proba-
ble que competidores suyos
intentenseducirasusclien-
tes. Ojo con eso. Será muy
importante mantener la
relación fresca (con visitas,
propuesta de mejoras, etc.)
paraacortarlostiemposen-
tre compra y compra y evi-
tarelingresodenuevacom-
petencia.
Como lo ve, estimado
lector, la estrategia general
radica en fortalecer el trato
quebrindaasusclientes.No
solamente se trata de bajar
precios o inventar la pólvo-
ra.¡Ánimos!
PromocioneVisiteEncontacto
Laestrategia
generalesfor-
talecereltrato
quebrindaasus
clientes.Nosolo
bajarprecios.
Datos de diciembre fueron más bajos que los estimados y afectarían expectativas de inflación
Menor crecimiento en EE.UU.
Los datos recientemente pu-
blicadossobrelaeconomíade
EE.UU. apuntan a un panora-
ma menos alentador para el
crecimiento de la economía
de ese país.
La producción industrial
retrocedió en diciembre y por
tercermesconsecutivo,cayen-
do0.4%porrecortesenlaacti-
vidadminerayfirmasdeservi-
cios.Esasíquelacifraseubicó
por encima de las proyeccio-
nesde0.2%.Asimismo,duran-
teelúltimotrimestredel2015,
latasaanualdisminuyó3.4%.
Porsuparte,lasventasmi-
noristascayeron0.1%encom-
paraciónconnoviembre.
precios
El índice de precios al produc-
tor (IPP) cayó 0.2%, luego de
haber presentado un alza de
0.3%ennoviembre,explicado
porunafuertebajaenloscos-
tos de la energía.
El IPP acumuló una caída
de 1% entre enero y diciem-
bre, también por debajo de lo
estimado, lo que podría redu-
cir las expectativas de que la
inflaciónseelevehacialameta
delaFed. ■■ producción.Cayóendiciembreporrecortesdeactividadminera.
BLOOMBERG
Progres r con arellanoprogresar@arellanomarketing.com
E
nlosnegociosB2B
se hacen transac-
ciones entre em-
presas,peroenelfondo,
los tratos son persona
a persona. Las decisio-
nes de compra suelen
hacerseporlaconfian-
zaganada.
La confianza es un
argumento de venta
muy importante, por
esofortalézcala.¿Cómo
hacerlo? Entiéndalos,
converse con ellos so-
bresusprocesos,descu-
briráotrasnecesidades
ypormenoresdondesu
productospodríanayu-
dar. La idea no es que
sea solo un despacha-
dor de productos, sino
unsolucionadordepro-
blemasparasucliente.
Esmomentodevin-
cularseconsusclientes
ysorprenderlos.
Consul
ta
cuestión de
confianza
Yazmin Roncal
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