Este documento describe un proyecto para exportar cajeta mexicana a España. Detalla la descripción del producto cajeta, información sobre España como mercado potencial, investigación sobre la materia prima principal (leche de cabra) y sus lugares de producción en México, y canales de distribución potenciales para exportar cajeta a España. El objetivo general es introducir cajeta en el mercado español aprovechando la oportunidad de crecimiento.

1. Exportación
de cajeta a
España
21 de junio
2012
Maestro: Javier Zepeda Miranda
Alumno: Manuela Alejandra Gutiérrez
Asignatura: Integradora II
Grupo: OCM51
Avance de
proyecto

2. 2
Contenido
Introducción....................................................................................................................................... 3
Descripción del Producto ................................................................................................................ 4
España, Descripción del Futuro Cliente. ...................................................................................... 5
Inicia la Investigación, Materia Prima............................................................................................ 7
Canales de Distribución................................................................................................................. 11
Elección del Canal de Distribución .............................................................................................. 13
Bibliografía....................................................................................................................................... 18

3. 3
Introducción
En este proyecto se pretende llevar a cabo la exportación de cajeta, elaborada en
México, hacia el país denominado España, con esto se aspira introducir al
mercado español dicho producto, ya que según investigaciones realizadas, el ya
mencionado mercado, carece de la enajenación de la mercancía en cuestión. A
sabiendas de lo anterior, los productores de cajeta han fijado su mirada hacia
España y encuentran en dicho país, una gran oportunidad de crecimiento y
desarrollo, en la comercialización de la cajeta, además de ser el primer paso para
dar a conocer el típico producto mexicano, a nivel mundial. Como se podrá
observar, en este proyecto se concibe, incursionar entre las filas de los miles de
productos que se exportan en la actualidad, de México hacia el resto del mundo y
posicionar el producto objeto de investigación, en un mercado con orientación
masiva, aportando como consecuencia, mayores oportunidades de trabajo así
como también un incremento en la economía nacional.

4. 4
Descripción del Producto
El producto objeto de esta investigación será la cajeta, un dulce típico mexicano
muy tradicional en las zonas lecheras, como lo son los estados de San Luis
Potosí, Nuevo León, Guanajuato, Coahuila y Jalisco. Entre los dulces de leche de
cabra destaca la cajeta. Esta es uno de los dulces típicos mexicanos más
populares. San Luis destaca en este renglón, con la vieja y tradicional cajeta
Coronado. También en Guanajuato y Jalisco existe una producción importante de
cajeta. La elaboración de cajeta se basa en la concentración, mediante
evaporación, de los sólidos de la leche, de la sacarosa y de la glucosa adicionada
durante el proceso. Dicha concentración lleva aparejada un proceso de
pardeamiento no enzimático que le imparte su característico color café. Para
lograr lo anterior, es necesario que previo a dicha concentración se realice una
neutralización con bicarbonato de sodio hasta una acidez de 13ᵒDoRnick, para
evitar que haya precipitación de proteínas durante el calentamiento. Con dos litros
de leche de cabra se puede hacer un kilogramo de cajeta de excelente calidad.
Otros ingredientes son el azúcar, glucosa y bicarbonato de sodio. El contenido
final de una cajeta con los ingredientes anteriores es de: Humedad 15-30%,
azúcar 30-35%, glucosa 15-20%, grasa 7-10%. Otros sólidos de la leche 18-20%.
La cajeta presenta un elevado contenido de azucares, lo que origina que tenga
una baja actividad de agua y una elevada presión osmótica. Esto evita la
contaminación por microorganismos, lo que convierte a la cajeta en un producto
son una larga vida de anaquel a temperatura ambiente. Se comercializa con su
sabor natural, “quemada”, envinada y otros sabores, normalmente se envasa en

5. 5
frascos de vidrio de 200 y 640 gramos, aunque también se hace en cubetas de
plástico de 5 y 25 kg para el mercado institucional y el popular (Lopez, 1999).
España, Descripción del Futuro Cliente.
En esta investigación se abordaran diversos puntos, que se han considerado
importantes para el desarrollo del proyecto titulado exportación de cajeta a la
unión Europea, específicamente a España.
Según Bejarano (2000) España, también denominado Reino de España, es
un país soberano, miembro de la Unión Europea, constituido en Estado
social y democrático de derecho y cuya forma de gobierno es la monarquía
parlamentaria. Su territorio, organizado en 17 comunidades autónomas y con
capital en Madrid, ocupa la mayor parte de la península Ibérica, al que se añaden
los archipiélagos de las islas Baleares (en el mar Mediterráneo occidental) y de
las islas Canarias (en el océano Atlántico nororiental), así como en el norte
del continente africano las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla, además de los
distritos y posesiones menores de las islas Chafarinas, el peñón de Vélez de la
Gomera y el peñón de Alhucemas. El municipio de Llivia, rodeado totalmente por
territorio francés, en los Pirineos, completa el conjunto de territorios junto con
la isla de Alborán, las islas Columbretes y una serie de islas e islotes frente a sus
propias costas. De acuerdo con Pérez( 2006), el castellano o español es la lengua
oficial del Estado y todos los españoles tienen el deber de conocerla y el derecho
a usarla. En 2000, era la lengua materna del 89% de los españoles. Otras
lenguas, también españolas, son reconocidas como cooficiales en diversas
comunidades autónomas, conforme a los estatutos de autonomía

6. 6
Según el Instituto nacional de estadística (2011) Tiene una extensión de
504.645 km², siendo el cuarto país más extenso del continente,
tras Rusia, Ucrania y Francia. Con una altitud media de 650 metros es uno de los
países más montañosos de Europa. Su población es de 47.190.493 habitantes,
estando está dividida de la siguiente manera: población mayor de 65 años 18%,
de 16 a 64 años 47.8% y menores de 16 años 34,2%.La economía española es
la 12.ª economía mundial en términos de PIB, por delante de Corea del Sur y
de México, el PIB per cápita español se situó, en 2011, en el 103% de la media de
la Unión Europea, por delante de Italia. Es el 8. º País del mundo con mayor
presencia de multinacionales, tras Japón y por delante de Australia, Hong
Kong y Canadá. Tiene un índice de desarrollo humano de 0.878, el 23. º Mayor del
mundo, por delante de otros grandes países europeos, como Italia, Reino
Unido o Grecia. El territorio peninsular comparte fronteras terrestres con Francia y
con el principado de Andorra al norte, con Portugal al oeste y con el territorio
británico de Gibraltar al sur. En sus territorios africanos, comparte fronteras
terrestres y marítimas con Marruecos. Comparte con Francia la soberanía sobre
la isla de los Faisanes en la desembocadura del río Bidasoa y
cinco facerías pirenaicas.

7. 7
Inicia la Investigación, Materia Prima.
En palabras de Lopez (1999) La producción caprina en México ha sido una
actividad tradicional, muy ligada a su desarrollo cultural, desde que los españoles
introdujeron las cabras hace casi 500 años. Con casi 9 millones de cabezas
(INEGI, 1997), la población caprina de México es la segunda de América y la
doceava del mundo. Aunque las cabras contribuyen modestamente a la
producción nacional de leche y carne (120-150 millones de litros y 36,000
toneladas cada año, 2% y 1% respectivamente) son importantes desde el punto de
vista social, ya que representan un medio de ingreso y fuente de alimentos para
numerosas familias campesinas, principalmente en las zonas áridas y semi áridas
del norte del país y en la sierra madre del sur entre puebla, Oaxaca y guerrero. La
cría y producción de cabras es todavía hoy una actividad principalmente de tipo
familiar, se estima que más de 320,000 familias participan en esta actividad,
trabajo que contribuye a arraigarlos en el medio rural, evitando que emigren a
zonas urbanas o incluso salgan del país. La mayoría de las unidades productivas
se conforman de pequeños rebaños manejados directamente por un pastor, el
cual realiza todas las actividades de manejo con ayuda de la familia. En términos
generales, estas unidades son escasas en infraestructura y sus niveles de
productividad son muy bajos. Los sistemas productivos que predominan, aunque
están declinando, son los extensivos. Estos emplean tierras muy poco productivas,
en donde la caprinocultura es la actividad más viable para aprovechar la poca
producción de materia vegetal. Un problema en los sistemas extensivos es el
grave deterioro de los recursos vegetales que ha ocurrido en ellos debido a su
deficiente manejo. No se ha resuelto la forma de administrar adecuadamente las

8. 8
tierras comunales, pues de la manera en que se explotan actualmente, se
contrapone el beneficio inmediato de cada productor individual con la preservación
o mejoramiento del recurso.
Para conocer más sobre la materia prima que se utilizara en el producto que se
pretende comercializar se hizo una investigación sobre las razas existentes en
México y sus características, según Gomez (1996) se cree que la mayoría de las
cabras domesticas provienen principalmente de las siguientes razas salvajes.
La capra aegragus o bezoar.- Animal alto y delgado, con grandes cuernos en
forma de cimitarra, con barba larga y cola corta. El pelaje se caracteriza por el
color gris-rojizo, con el vientre y partes internas de las patas de un gris muy claro.
Dio origen a las razas lecheras.
La capra falconeri o markhor.- Animal grande, con cuernos en forma de tirabuzón,
con barba espesa. Son de color gris, siendo su tonalidad más obscura en la
cabeza y patas, el vientre es blanco grisáceo. Es antecesora de las cabras
productoras de pelo.
La capra ibex o montes de los Alpes.- animales de gran peso y alzada con
grandes cuernos dirigidos hacia atrás y abiertos en forma de hoz. El pelaje, en
verano es de color rojizo y abundante, en invierno se tupe mas y cambia al
amarillo pajizo, en la garganta, pecho e ijares es más obscuro, mientras el vientre
es más claro, probablemente antecesora de la raza Nubia. Se encontró que los
criterios utilizados para clasificar las razas caprinas son los siguientes: lugar de
origen (situación geográfica), tipo de producción (leche, carne, pelo y pieles) y
aspecto físico (tamaño, forma y presentación de cuernos, forma y tamaño de
orejas).

9. 9
Siendo de mayor interés para esta investigación el tipo de producción ya que la
materia prima principal para la elaboración del producto, que se pretende vender,
es la leche caprina. A lo que Gomez (1996) clasifica de acuerdo al tipo de
producción, siendo la siguiente: leche (Saanen, Anglo-nubia, Toggenburg, Alpinas,
Granadina, Murciana, La Mancha), Carne (Boer, Jamnapari, Beetal, Enanas), Pelo
(Angora, Cachemira) y Piel (Boer, Red Sokoto).
La producción de litros de leche caprina se realiza en diferentes puntos de México
y estos son los siguientes según Lopez (1999), Comarca Lagunera: es la región
productora de leche de cabra más importante del país, en ella se concentra la
mayor cantidad de leche de cabra. Entre Coahuila y Durango producen casi 70
millones de litros de leche al año. El 65% de este volumen se produce en la región
conocida como Comarca Lagunera que comprende 10 municipios de Durango y 5
municipios de Coahuila. Se estima que en esta región se producen más de 45
millones de litros anuales. Las empresas Chilchota y Coronado reciben casi la
totalidad de la leche que se vende a la industria, Chilchotla se dedica a la
producción de queso y Coronado a producir cajeta y paletas entre otros productos.
Centro de Guanajuato: En el estado de se producen poco mas de 23 millones de
litros al año, esta producción se encuentra distribuida por todo el estado, sobre
todo en los municipios ubicados en la parte central. En esta zona, en 12
municipios colindantes, se producen casi 12 millones de litros. El principal destino
de la leche es la fabricación de queso y cajeta, sobre todo en el área de Celaya.
La recolección de leche es muy estacional por lo que en épocas de escasez se
sustituye por leche de vaca. En las cercanías de la ciudad de Celaya se
encuentran las granjas de cabras productoras de leche, altamente tecnificadas,

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algunas de estas abastecen de leche fría a fabricas de cajeta ubicadas hasta la
ciudad de Matehuala, S.L.P.
Ciénaga de Chápala (Michoacán-Jalisco): En el estado de Michoacán se
producen alrededor de 11 millones de litros anuales, gran parte de esta producción
se encuentra concentrada en Tanhuato, Mich. (Municipio que se encuentra entre
Zamora, Mich. Y La Barca, Jal.).
Norte de San Luis Potosí: en el estado se producen casi 10 millones de litros
anuales, el 75% se encuentra concentrado en los municipios ubicados en la parte
norte.
Norte de Zacatecas: en Mazapil, al norte de Zacatecas, se encuentra registrado el
mayor inventario de cabras por municipio en México (casi 170,000 cabezas en
1996) con la producción de este lugar y otros municipios colindantes, se acumula
un volumen de leche de casi 4 millones y medio de litros. Esta producción es muy
estacional ya que se concentra durante los meses de julio a septiembre.

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Canales de Distribución
La clasificación de los diferentes canales de distribución que se emplean
usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos que
los consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos
industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para
usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy diferentes; por tanto,
éstos se dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de distribución: 1)
Canales para productos de consumo y 2) Canales para productos industriales o de
negocio a negocio. Luego, ambos se dividen en otros tipos de canales que se
diferencian según el número de niveles de canal que intervienen en él.
1.- Canales de Distribución Para Productos de Consumo: Este tipo de canal, se
divide a su vez, en cuatro tipos de canales:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores).
Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de
éstos a los Consumidores).
Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de
éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores).
Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas
y de éstos a los Consumidores).
2.- Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio: Este tipo de
canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial).

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Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de éste al Usuario Industrial).
Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales).
Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor
o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores
Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales). (Fischer & Espejo,
2004).
Fig.1 Diagrama de canales de distribución
Fuente: Veloza & Parra (2010).

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Elección del Canal de Distribución
En palabras de Fischer & Espejo (2004) Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor
o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores): Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de
intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente
actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como
los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas
(intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al
detalle al consumidor final). Este canal se utiliza para distribuir productos como
medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no
tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni
a todos los detallistas. En base a lo mencionado anteriormente, se eligió este
canal de distribución ya que se pretende exportar el producto, comercializando
directamente con una empresa mayorista, en el lugar de destino y esta, a su vez lo
distribuirá a diversas empresas que se encargaran de hacerlo llegar al cliente final
o consumidor. Para esto se pretende utilizar la estrategia promocional para dar a
conocer el producto, dicha estrategia se basa en las degustaciones en súper
mercados y almacenes, el nombre comercial del mencionado producto en México
es cajeta, sin embargo para poderlo introducir a España se le denominara “dulce
de leche”, ya que al llamarlo cajeta podría confundirse con la palabra española
“caguetá” que tiene como significado: “cobarde” (Real Academia Española,
Spanish Royal Academy, 2004).

14. 14
Clasificacion Arancelaria
Según Roca (2005) la necesidad de racionalizar y armonizar los datos en los
documentos, así como armonizar la designación y codificación de países, las
unidades de cantidad, y los modos y las condiciones del transporte de las
mercaderías, nació a finales de los sesentas, ya que se había observado que un
producto podía ser designado hasta 17 veces en una sola transacción comercial
internacional, problema solucionable a través del procesamiento electrónico de
datos siempre y cuando se contara con una codificación reconocida
internacionalmente para la identificación de los bienes; como se carecía de esta
última, la Comisión Económica para Europa, a través de su Grupo de Trabajo
sobre Simplificación de Procedimientos del Comercio Internacional y uno de los
expertos en datos y documentación, se dedicaron a realizar los estudios que
permitieran satisfacer tal necesidad, mas sin embargo los representantes del
Consejo de Cooperación Aduanera y otras organizaciones internacionales
reunidos a principios de los años setenta, emiten comentarios en los que
determinan, que el consejo sería la organización que dirigiera el estudio de la
designación y codificación de mercancías. Así en Consejo establece un Grupo de
Estudio que analiza la posibilidad de elaborar un sistema capaz de solucionar las
principales necesidades de las autoridades aduaneras, de las estadísticas, de los
transportistas y de los productores; este Grupo en Junio de 1971 informó al
Consejo la posibilidad de cumplir con tales requerimientos, satisfacienso asimismo
las necesidades del comercio internacional. En Mayo de 1983 el Grupo de
Estudios del Consejo, informó la conclusión de sus estudios en la que se definió el
desarrollo de un sistema en el cual se establece la siguiente estructura:

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Secciones, Capítulos, Subcapítulos, Partidas, Subpartidas, Notas legales de
sección y de capítulo, Notas de subpartida, Notas explicativas y Reglas generales.
El sistema armonizado agrupa a las mercancías objeto de comercio exterior,
comprendiendo originalmente 21 secciones, 96 capítulos, 1241 partidas y 5019
subpartidas, resultando como característica principal: su estructura, y las reglas
para operar el mecanismo, ya que, estas reglas están dadas hasta el nivel de
subpartida, dejando a cada país la posibilidad de adecuar fracciones arancelarias
que describan mas especificamente sus productos.
De acuerdo a lo mencionado anteriormente, se clasificará el producto usando el
método de clasificación, dicho método indica que primero se ubicará la mercancía
a nivel sección, siendo esta la perteneciente al número IV, titulada: Productos de
las industrias alimentarías; bebidas, líquidos alcohólicos vinagre; tabaco y
sucedáneos del tabaco elaborado. Capítulo 17: Azúcares y artículos de confitería.
Partida 1704: Artículos de confitería sin cacao (incluido el chocolate blanco).
Subpartida 170490: -Los demás. Fracción arancelaria 17049099: Los demás.

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Comercio Exterior
El comercio exterior o internacional es tan antiguo como cualquier otra actividad
económica. Véase la gran importancia que tuvo para nuestro país el
desenvolvimiento de los intercambios internacionales con los fenicios, los griegos
y muy especialmente a partir de la época romana. Ahora bien, desde el inicio de la
primera revolución industrial, a principios del siglo pasado, tiene una importancia
especialmente destacada por su contribución decidida a la industrialización de
muchos países, en virtud de la aplicación del principio de la división internacional
del trabajo. Es difícil acertar con un concepto tan amplio del comercio exterior, que
permita abarcar todas las diferentes facetas del mismo, por tratarse de una
actividad extraordinariamente amplia y dinámica. Pero, podemos partir de un
concepto básico, y desde él aplicar las distintas matizaciones, este concepto
básico, sería:
CONCEPTO BÁSICO: El comercio exterior es aquella actividad económica
basada en los intercambios de bienes, capitales y servicios que lleva a cabo un
determinado país con el resto de los países del mundo, regulado por normas
internacionales o acuerdos bilaterales. Partiendo de este concepto básico,
podemos ir ahora al estudio de sus características: se habla usualmente de
<<Comercio internacional>> cuando nos referimos a los intercambios de todos los
países del mundo entre sí. En cambio, se suele denominar <<Comercio
exterior>> a los que realiza un determinado país con el resto de los países del
mundo, contraposición a las actividades de su comercio interior: es decir, el que se
realiza dentro de sus fronteras (Román, 2001).

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Bibliografía
Bejarano, M. M. (2000). Historia de la filosofía en España hasta el siglo XX . Oviedo .
Fischer, L., & Espejo, J. (2004). Mercadotecnia, Tercera Edición. McGraw Hill.
Gomez, M. O. (1996). Pequeños rumiantes razas caprinas. San Luis Potosi: Universitaria Potosina.
Instituto nacional de estadística. (2011). Recuperado el 3 de agosto de 2011
Lopez, C. J. (1999). Oportunidades de Desarrollo de la Industria de la Leche y Carne en Mexico.
IICA.
Pérez, J. (2006). Historia de España. Barcelona: A&M Grafic.
Real Academia Española, Spanish Royal Academy. (2004). Diccionario De La Lengua Espanola: Real
Academia Espanola. Planeta Publishing Corporation.
Roca, F. A. (2005). Clasificación Arancelaria de las Mercancías. ISEF.
Román, A. B. (2001). Comercio Exterior, Teoría y Práctica. España: Universidad de Murcia, Servicio
de Publicaciones.
Veloza, L. A., & Parra, A. C. (2010). Sistema de Gestión aplicado a los canales de distribución en el
área. Bogotá: BIBLIOTECA GENERAL.