1. VENTA CONSULTIVA (II)
Vender como disciplina de Gestión de Proyectos
Alfonso Berriel
aberriel@genexusconsulting.com

2. Temario
1 Modelos de Venta según valor agregado
2 Venta vs. Ejecución de Proyectos
3 El Consultor como “Ejecutivo de Cuenta”
4 Consideraciones finales

3. ¿Vendedor o Consultor?
“Un señor bien vestido y con una
carpeta llena de soluciones, tratando
de convencer gente de que tienen
esos mismos problemas, para los
cuales… el tiene la solución”

4. Modelos de Venta
SEGÚN VALOR AGREGADO

5. Modelos de venta de servicios de TI
1. Vender desde el producto
2. Vender desde los requerimientos
del cliente
3. Creación de Valor con foco en el
negocio del cliente

6. Precio vs. Valor
Soluciones
Vulnerabiliad c/ alto valor agregado
competitiva
Core Business
especializadas
Precio
Body
Shopping
Sobre entrega
Productos de recursos
“Comodities”
“Long Tail”
Valor

7. Procesos de Venta
Venta CAPTAR VENDER EJECUTAR
Transaccional
Captar Satisfacer Fidelizar
Venta
Consultiva
Comunicar Vender Prescribir

8. Proceso de Venta
Captar
Prescribir Comunicar
Ciclo de vida
de desarrollo
de cliente
Fidelizar Satisfacer
Vender

9. Lenguaje, algunos mitos y un “eslabón perdido”
VENTA VS. EJECUCIÓN DE PROYECTOS

10. ¿De que habla esta gente?

11. El “Habitat” del Project Manager
Inicio
Cierre Análisis
Ciclo de vida
de proyecto
de
Desarrollo
Implant. Diseño
Desarrollo

12. Algunos mitos…
1. “Para cada problema complejo, siempre hay una solución concisa, clara y
simple” (Make It Simple)
2. La Gestión de Proyectos no puede “contaminarse” de aspectos
comerciales
3. Una organización de Ventas debe ser siempre independiente de la
Operación
4. Gestionar un proyecto es equivalente a gestionar un contrato

13. Mito # 1 : “Para cada problema complejo, siempre hay
una solución concisa, clara y simple”
Make it simple :
"For every complex problem there is a
solution that is concise, clear, simple…
and wrong"
H.L. Mencken (1880 - 1956), American Journalist, Essayist, and Editor

14. Respuesta a problemas complejos…
Modelo Consultivo :
o Foco en necesidades y problemas del cliente
o Identificar prioridades, aspectos claves o
críticos
o Como ayuda nuestro producto a ……
o Lógica comunicacional para una propuesta
persuasiva.

15. Mito # 2 : La Gestión de Proyectos no debe
“contaminarse” de aspectos comerciales
Plan de Proyecto
Iniciación
Planificación
Control
Ejecución
Cierre
Plan de Desarrollo
de Cuenta

16. ¿Venta Consultiva como disciplina de
Gestión de Proyecto?..
Definición de Proyecto según el PMI
• Conjunto de actividades interdependientes
orientadas a un fin específico,
• A un conjunto de Proyectos orientados a un
objetivo superior se denomina PROGRAMA
y un conjunto de Programas constituye un
PLAN.

17. El Plan de Desarrollo de la Cuenta es el PRIMER PLAN
abarca aspectos :
•Estratégicos
•Operativos
•Técnicos
•Metodológicos
•De relacionamiento
…con claras implicancias comerciales

18. Mito # 3 : “Una organización de Ventas debe ser
independiente de la Operación”
o En la Venta y en la Ejecución “Los actores siempre deben
cambiar”

19. Mito # 4 : “Gestionar un proyecto es
equivalente a gestionar un contrato”
o ¿Que hacer cuando la realidad supera a
lo escrito…?
1. La torturamos para que se parezca..
2. “Gestión de Culpas” y/o pase a los abogados
3. Aplicar el “Principio de Realidad” y negociar
No es posible gestionar un proyecto, limitándose a tildar el
cumplimiento de las metas de alcance, plazos, presupuesto y calidad…

20. ¿Cómo se define un proyecto exitoso?
“Un proyecto es
exitoso cuando alcanza
Relación de largo plazo
las metas , logra la
satisfacción del cliente
y aporta a consolidar
una relación de largo
plazo” Alcance
Costo
Calidad
Tiempo

21. El rol del Consultor
COMO “EJECUTIVO DE CUENTA”

22. Habilidades Consultivas…
Escucha activa y Buenas preguntas
“Nacemos con dos orejas y
una boca, y deberíamos
esforzarnos por usarlas en
esa misma proporción”
¿Zenón de Citión o proverbio irlandés?

23. “Articulando la entrega de Valor ”
Tecnología
Metodología
Conocimiento del
Negocio

24. Roles del Ejecutivo de Cuenta
o Asesoramiento al cliente
o Desarrollo de relación con clientes (titular de la confianza)
o Transmisión del valor de la firma
o Generación/Detección de oportunidades
o Seguimiento DIARIO de las oportunidades
o Acciones de preventa para cierre de nuevos negocios
o Seguimiento post venta (fidelización, up/cross selling)

25. Con los pies en el proyecto y la mirada
en la relación…

26. CONSIDERACIONES FINALES

27. Consideraciones Finales
o Es más fácil formar un consultor técnico para que
adquiera sensibilidad y aptitudes comerciales, que
“reformar” un vendedor para que sea un exitoso
ejecutivo de un proceso de venta consultiva.
o Si ven un señor bien vestido y con una carpeta bajo
el brazo, llena de soluciones concisas, simples y
claras…SIMPLEMENTE DESCONFIE

28. 582 documentos
con palabra
“Sales”!!
Predicción AB 1/9/2012: En próximas versiones del
PMBook, la disciplina comercial se incorporará como un área
de conocimiento y el proceso comercial se formalizará como
tal..

29. Los invitamos a Celebrar…
o Compromiso
o Trabajo en equipo
o Calidad

30. Gracias!!!
o Invitación: A celebrar los 20 años de Genexus Consulting, Sala 2B, 18:15
o Conferencias relacionadas
o Venta Consultiva I: Intimar con el cliente comprendiendo su negocio, José Abó
o Gestión de proyectos: Una visión práctica, Gtes. de Proyect. GXC, - Sala 4CR, martes, 10:30,
o Malditos Vendedores, Rodrigo Alvarez, Sala 4CR, martes, 16:30
o Gestión de proyectos, Gtes. de Proyect. GXC, Sala 25 TG, martes, 15:45
o Liderando proyectos a través de conversaciones, Daniel Dávila, Sala 2B, martes, 17:15
o Key Note: Karina Santo, Sala 2B, martes, 17:45
o Alfonso Berriel, Gerente Comercial, aberriel@genexusconsulting.com