El documento ofrece recomendaciones para mejorar la rentabilidad en proyectos inmobiliarios. Sugiere trabajar en equipo entre todos los involucrados, especializarse en cada área, y designar un gerente de proyectos. También recomienda actualizar conocimientos, consultar expertos externos, y realizar análisis de valor para identificar cómo generar mayor valor. El primer paso es animarse a revisar los diseños y presupuestos buscando soluciones que optimicen costos y resultados.

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COMO MEJORAR LA RENTABILIDAD EN PROYECTOS DE REAL ESTATE
Ser o no ser rentable, este es el dilema !!!!
El mercado ha cambiado…
Los márgenes son cada vez más chicos,la competencia más despiadada,los clientes cada vez más informados,
conocen los productos inmobiliarios mucho mejor que hace unos años!Entran a nuestros showrooms con una radiografía
precisa de todo el relevamiento competitivo de la zona, conociendo los diferenciales de valor de cada uno de los
desarrollos que nos rodean ycon una idea razonablemente precisa de cuáles son los márgenes de precio que hemos
estado negociando!!
Bienvenidos al mundo digital!!La era de Internet, la comunicación masiva,las redes sociales,el perfil del cliente,el
marketing one to one y las nuevas generaciones digitales ,nos explican desde una pantalla como posicionar nuestros
productos sin siquiera a veces,conocer este mercado.
Esta realidad vino y llegó para quedarse, hay que adaptarse,encontrar los diferenciales sobre los que podemos
operar y encontrar nuestras ventajas competitivas en la realidad que hoy nos rodea.
En este contexto la pregunta de todo desarrollador es la siempre la misma: ¿cómomejoro la rentabilidad de mi
emprendimiento?
El mercado nos fija las bandas de precios ydebemos amoldarnos a él,pero no sin entender que la diferencia no está
solo en el precio, sino en el resultado y en muchas ocasiones,somos nosotros mismos los que sin saberlo,vamos
gastando los márgenes en conceptos que no agregan valor o solo representan costos.
Es difícil para el Desarrollador, quien debe contar con la información correcta,transmitir adecuadamente los
requerimientos a sus diseñadores o arquitectos ydepositar su confianza en distintos profesionales que no siempre
entienden en forma integral el negocio.
El DEVELOPER no debe abandonar nunca su mirada profesional sobre temas como,
 Tener la información correcta,precisa y actualizada del mercado y del negocio
 Fomentar el dialogo,entendimiento y conocimiento mutuo con sus equipos de proyecto
 Capacitarse para comprender en detalle los planos que representan su negocio yson la información con la
que estructura el resultado
 Rodearse de profesionales que comprendan el negocio,se informen bien ytengan la experiencia necesaria
 Indagar profundamente en las particularidades de su emprendimiento (no todos son exactamente iguales y
hay que adaptarse para sobrevivir) y así tener oportunidades de alcanzar la rentabilidad solicitada
El desafío es diseñar productos inmobiliarios que respondan a los requerimientos particulares de los clientes y
el mercado, aportando creatividad, talento, buen gusto, pero también eficiencia, cuidado de los costos,
cumplimiento de plazos y calidad final de producto.
Las universidades forman diseñadores o calculistas,pero que se encuentran alejados de la práctica,el conocimiento
constructivo y económico de las obras,y por ende, la lógica del negocio.
La realidad cambia cada vez más rápido,y los modelos de negocio que hemos utilizado hasta el cansancio,dados por
buenos y eternos,pierden validez.
Estamos al borde de un cambio importante y tenemos la oportunidad como sociedad y como disciplina de encararlo en
forma inteligente,constructiva y provechosa,tanto para nosotros,los que estamos directamente involucrados,como para
los entornos físicos donde trabajamos yla sociedad en la que interactuamos.

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ENTONCES, COMO HACEMOS ????
Usualmente, al querer mejorar la rentabilidad se apunta a la reducción de costos como única variable. Esta visión
es antigua e incompleta,las industrias trabajan hace 30 años en herramientas de gestión de calidad
No hay que confundir pagar lo correcto que una estrategia de reducción de costos.La reducción de costos directa y llana
apunta a disminuir la calidad de la construcción,y en general,las terminaciones de los edificios
Desde hace muchos años,en mercados mas estables,se trabaja con el concepto de calidad de procesos yllevando el
desarrollo a la generación de valor, entendiendo qué es valor para el cliente,sea este un inversor o un usuario final,a
definir adecuadamente la calidad de producto y trabajar sobre esos parámetros,hacia las soluciones que correspondan.
Elementos que no pueden faltar:
Trabajo en equipo: Una primera medida sería apuntar a trabajar no solo en la alineación de intereses y objetivos de
todos los involucrados en el Desarrollo Inmobiliario,sino también abrir los compartimientos estancos:el Developer
debe mostrar su plan de negocios,el diseñador debe pedir y escuchar las opiniones sobre su diseño,el constructor abrir
sus estructura de costos,el comercializador trabajar abiertamente en su línea de contactos,todo debe apuntar al ganar /
ganar!!
Especialización: Otro concepto importante es el de la especialización:nadie concurre a un oftalmólogo para una cirugía
cardíaca. La especialización,que en otras ramas esta tan aceptada,en nuestra actividad es una rareza, y el seniority
requiere dedicación yaprendizaje del resto de las áreas vinculadas :no podemos seguir escindiendo el diseño de la
construcción,la tecnología nos ha provisto de herramientas asombrosas,impensables hace solo unas décadas,pero ha
separado a los diseñadores más jóvenes del conocimiento yde la problemática real de la construcción y en muchos
casos,de entender la arquitectura como la base de la construcción de tangibles.
Gestión Un aspecto es la aparición de la figura del Project Manager (PM) o Gerente de Proyecto, como representante e
interlocutor del cliente entre las distintas figuras que intervienen en el Desarrollo Inmobiliario,pero con un marcado
conocimiento tanto de las herramientas técnicas,proyectuales yeconómicas yfundamentalmente,comprometido con los
objetivos del Desarrollador,del negocio y conocedor del negocio.El PM ha dejado de ser una rareza en obras de gran
envergadura y aparece en obras medianas cada vez más,pero es importante entender que estas funciones siempre
deben llevarse a cabo y cuando el PM no está,en general las realiza el arquitecto sin retribución o el Desarrollador sin
mayores conocimientos,ambas situaciones,difíciles de saber cómo acaban.
El PM debe ser un generalista, debe poseer la suma del conocimiento que el negocio requiere y que le permita
articular las distintas áreas. En mi actividad cotidiana,muchos no saben si soyingeniero,contador o hasta abogado y
les llama profundamente la atención cuando les digo que soyarquitecto:diseño,comercialización,costos,leyes ,
contratos,construcción,impuestos,no son realidades distintas ydivorciadas,deben tratarse conjuntamente y como una
unidad.
Conocimiento: En un rubro, donde se sigue trabajando como hace siglos, vemos que las empresas que más crecen
son aquellas que se capacitan y actualizan sus conocimientos, aún en los ciclos de crecimiento. El conocimiento y
la actualización de los conocimientos adquiridos deben cruzar a todo la estructura:orientado a lo técnico para los
operarios, más orientados al negocio para el management.En particular en los ciclos de crecimiento,donde la
incorporación de personal trae al núcleo de mando de la empresa profesionales que no necesariamente están
aggiornados con el modus operandi y la cultura interna,el conocimiento compartido representa en el siglo XXI lo que
separa a una empresa de gestión de valor de otra que produce comodities
Expertise: El Desarrollador tiene una función clave e irremplazable: la toma de decisión. Hay ocasiones en los cuales
nos enamoramos de nuestros proyectos como de nuestros hijos yperdemos la mirada externa y la crítica constructiva,que
nos permite mejorar la calidad de nuestro producto.Un consultor externo, con independencia de criterio con relación a los
operadores y a los intereses de los involucrados en el proyecto, permite ver aquello que los demás no ven o no quieren
ver, presentando yproponiendo opciones superadoras,o por lo menos,novedosas a los ojos del Desarrollador,que tendrá
la opción de la decisión.La visión del consultor se ve alimentada por la casuística:usual mente se analizan entre 40 y 60
proyectos anuales,tanto los planteos de negocio como la arquitectura,las soluciones técnicas como las problemáticas de
las distintas geografías del país,lo que permite diagnosticar,reconocer ydar soluciones con rapidez a problemas complejos
y agregar valor o reducir costos en forma significativa.

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En el Análisis de Valor se trabaja por etapas sucesivas, en función a los requerimientos de cada caso.
Los aspectos que se analizan son
Trabajando en los 3 niveles se logra en ocasiones viabilizar proyectos que se encontraban sin factibilidad económica, o
con resultados muy magros.
Se realiza trabajo conjunto con los desarrolladores,arquitectos, diseñadores yasesores del emprendimiento, proponiendo
alternativas al diseño comercial que afinen la dirección al target buscado, mejoras a la resolución del diseño de
arquitectura propuesto y un trabajo muy intenso con los asesores técnicos, en la búsqueda de las resoluciones
más eficientes y económicas para el planteo del tipo de negocio.
Como ejemplos de propuestas que hemos realizado en estos últimos años podemos citar:
Caso Propuestas Valor Ganado
Torre viviendas en Chaco,
11.000 m2
Rediseño, reingeniería estructuraly de circulaciones, pasode
76 a 88 cocheras, con la misma superficie cubierta
12 cocheras
Torres de viviendas en
Caballito
Reducir el costo de la instalación de gas en un conjunto de
260 unidades, reubicando la posición de las salas de
medidores
Reducción del 1,2% del
costo del conjunto
Edificio de viviendas en
Villa Urquiza
Ajuste de diseño, viviendas, logrando reducir los m2 comunes
del 28% al 24% e incrementar los propios un 4% para una
misma planta de viviendas (87 m2 propios mas) al mismo
costo
Incremento del 4% del
resultado antes de
impuestos
Hotel en Asunción,
Paraguay
Incrementar el 12% el número de habitaciones de un hotel en
Asunción, con la misma superficie cubierta, reordenando las
áreas de servicio
8 habitaciones
En general, cuando antes se entre al proyecto, mayor es la posibilidad de lograr un Valor Ganado significativo ya que
cuanto más se ha concretado, menor es la posibilidad de realizar cambios.

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Y COMO SE EMPIEZA?
Hay que dar el primer paso!
 Animarse. Iniciar un proceso de revisión integral de lo realizado,buscando generar valor,debe ser el standard
antes de finalizar cada diseño y antes de licitar
 No matar al mensajero!Cuando una propuesta de análisis de valor es exitoso y trae la opción de generar un
beneficio importante,suele ser resistido ydesprestigiado por muchos de los que no participaron en ella,que ven
menoscabados sus espacios de acción,sus conocimientos o sus responsabilidades.
 Entender y explicar el proceso desde lo positivo:una resolución diferente,que genere un mayor valor o una
reducción de costos,produce mayores beneficios al proyecto y al equipo,o sea,a todos .No es recriminar las
soluciones originales,es un proceso colectivo de mejora continua
 No amedrentarse ni intimidarse ante los cambios
 Entenderlo como un proceso permanente: generar mayor valor es la clave del éxito, es una construcción
permanente que cada organización debe afrontar
El Desarrollador debe ser el responsable de conducir el proceso,liderando el cambio,apuntalando el equipo,priorizando
los resultados del proyecto sobre las miradas puntuales,recordando siempre que la calidad del producto se genera al
definir la documentación técnica,y con ella el presupuesto del proyecto,una vez consolidada, las posibilidades de
optimización son muyremotas y una vez comenzado,ya no habrá tiempo de volver atrás.
El momento siempre es ahora!
Sergio Topor
Arquitecto (UBA)
Consultoren Project Management, Planificacióny Programación de Obras, Ingenieríade Valor y Evaluaciónde Proyectos de Inversión
Especializado en Obras de Arquitectura, Construcción y RealEstate
Socio fundador de NAyC,Negocios de Arquitecturay Construcción
Profesor titularde Evaluación de Proyectos de Inversiónen RealEstate y Project Management en laUniversidadTorcuatoDi Tella, ESEADE, CPAU y
FADU, UBA.
sergiotopor@gmail.com
TE +54 911 3405 1501
www.sergiotopor.com