1. Programa de Formación y
Certificación Comercial

2. Perfil Ideal del Gerente de Negocios

El Gerente de Negocios de Telefónica Empresas debe:
 Ser un “Master en Soluciones Telefónica”;
 Ser un especialista en el rubro que atiende;
 Tener una visión sistémica de los proyectos de TI;
 Ser el “Maestro de su orquesta”, o sea, ser el
Gestor da la venta, del proceso (desde la entrada del pedido hasta la entrega) y sobre todo del trato con el cliente;
 Ser un especialista en networking personal;
 Ser el “guru” del cliente para todas las soluciones de tecnología;
 Conocer a los principales competidores que actuan en los rubros que atiende y sus productos

3. » “Debido a los cambios constantes por los que atraviesa el mercado
de Telecomunicaciones, se vuelve imprescindible que el profesional
pueda mostrar su capacidad y conocimento técnico.
Frente a estas exigencias el Programa de Autorización de Alianzas
permite medir el grado de conocimento y el nivel de
desenvolvimiento de estos profesionales.”.
Siemens

4. Perfil Ideal de Competencias del Gerente de Negocios
Conocimientos
1.
2.
3.
4.
5.
Productos, servicios y soluciones de Telefónica Empresas;
Cliente;
Mercado y competidores;
Estrategias, procesos y políticas de Telefónica Empresas;
Planeamiento y gerencia de proyetos de ventas.
Habilidades
1.
2.
3.
4.
Comunicación;
Relacionamiento;
Negociación;
Planeamiento y gerenciamiento del tiempo.
Actitudes
1.
2.
3.
4.
Proactividad;
Entusiasmo y crecimento;
Compromiso y complicidad;
Integridad, postura ética e imagen.

5. 




Preparación y Divulgación - Nov 2004 – Enero 2005
Assessment – febrero / 05
.
Programa de Formación – abril / 05 a octubre / 05
 Módulo 1: Planeamiento y gerenciamiento del
tiempo y de proyectos (16 horas)
 Módulo 2: Planeamiento de marketing y perfil del
cliente (16 horas)
 Módulo 3: Ventas consultivas y desenvolvimiento
personal (24 horas)
Aplicación de los instrumentos de evaluación –
octubre / 05
Certificación – diciembre / 05

6. 70
60
50
40
30
20
10
0
.
57,55
45,94
Produtos e
Serviços
Productos y
Servicios
Projetos e Tempo
Proyectos y Tiempo
53,27
39,17
Comunicação e
Clientes
Comunicación y
Clientes
Negociação
Negociación

7. 
Temas abordados:
.
 Técnicas y herramientas de administración del
tiempo
 Matriz de prioridades
 Delegación
 Administración del tiempo para profesionales de
ventas
 Gerencia de proyectos
 Fases del proyecto
 Definición de objetivos y recursos
 La estrutura de desglose del trabalho
 Gerente de proyectos: rol, competencias y
atribuiciones

8. “Llamar la atención sobre las acciones / actividades
de planeamiento que hacemos o no, sin detenernos
.
en una estructura de la atividad, a fin de mejorar su
aplicación para ayudarnos en nuestro trabajo
cotidiano”
 “Administración del tiempo, pues nos muestra
exactamente nuestra forma de actuar, con la crítica
de los errores que cometemos”
 “Es importante que las otras áreas de la empresa
estén enteradas de este proceso”
 “Familiarizar a los equipos con la metodología de
gestión de proyectos”


9. 
Temas abordados:
.
 La inserción del planeamiento de marketing en el
planeamiento corporativo
 Análisis de macro y microambiente
 Matriz DOFA
 Estrategias competitivas genéricas
 El modelo de cadena de valor
 Postura competitiva
 Tácticas relacionadas con el Marketing Mix
 Tipo y proceso de compra
 El mapa de poder
 Análisis de las necesidades del cliente

10. 







“...Me parece que fue el montage de la cadena de valor del cliente “X”
lo que se destacó para comprender el negocio en su totalidad ”
.
“Todos los módulos fueron biem provechosos, sobre todo en los
puntos abordados para el levantamiento / análisis de la visão del
presente y futuro del cliente”
“... saliendo con ganas de utilizar las herramientas aprendidas”
“El desarrollo de los gerentes de negocios en asuntos y conceptos
más estratégicos”
“Mucha interactividad, combinando la teoria con la práctica”
“Curso de fácil aprendizaje. El Plan de cuentas me ayudará en mi
trabajo”
“Todo el curso fue muy interesante resaltando, de manera objetiva y
clara, conceptos de marketing y estrategia”.
“Los ejercicios que resaltan los puntos más críticos de la percepción
del cliente permiten tomar decisiones estratégicas”.

11. 
Temas abordados:
 Los principios de la venta basados en el análisis .de valor
 Cómo conocer la cadena de valores del cliente
 Consolidación de la relación a partir de la satisfacción
del cliente
 Equilibrio entre conocimiento técnico y capacidad de
relacionamiento
 Interacción/comunicación humana y sus barreras
 Confianza, objetividad, persuasión y alianzas en el
 proceso de negociación
 Estilos de comportamiento en el proceso de negociación
 Desarrollo de estilos alternativos de negociación
(creatividad e iniciativa)
 Autodesenvolvimiento
 Inteligencia emocional e inteligencias múltiples

12. 





“Enfoque en la negociación”
.
“Planeamiento. Conocimiento del cliente. Aprovechar
mejor el tiempo“
“Oportunidad de conocer aspectos teóricos relacionados
con la práctica diaria.”
“Práctico, innovador, puede ser utilizado inmediatamente,
técnica eficiente”.
“Ejercicios que se pueden utilizar en nuestro trabajo,
vinculando el plan de cuentas como aproximación al
cliente para nuevas oportunidades”
“Principalmente el conocimiento del instructor con
respecto a las ventas consultivas”

13. 70
63,04
57,23
60
57,45
50
59,74
.
40
30
20
10
0
Produtos e
Serviços
Productos y Servicios
Projetos e Tempo Comunicação e
Clientes
Negociação
Proyectos y Tiempo Comunicación y Clientes Negociación

14. 






Niveles de Certificación:
Master: más de 95 puntos = 02 Gerentes de Negocios
Especialista II: entre 85 y 95 puntos = 9 Gerentes de
.
Negocios
Especialista I: entre 75 y 84 puntos = 20 Gerentes de
Negocios
Total de Gerentes de Negocios: 91
Entrega de la certificación: diciembre / 05
Objetivo hasta 2007: tener a todos los Gerentes de
Negocios certificados

15. 




Estrategias Comerciales: Como ofrecer productos a medida
basados en el conocimiento del cliente;
Modelo de negocios;
Estudio de casos;
Outdoor Training sobre liderazgo y manejo de crisis;
Programas de capacitación a distancia.