Este documento ofrece consejos para que las empresarias tengan éxito. Presenta a dos capacitadoras con experiencia en desarrollo internacional y pequeñas empresas. El objetivo es ayudar a las empresarias participantes a seguir prácticas de gestión que generen eficiencia y eficacia. Se explica cómo el programa USAID Farmer to Farmer ofrece consultoría a empresarias del programa 10,000 Mujeres para mejorar la seguridad alimentaria y la producción y comercialización agrícola.

1. Capacitación: Tips para ser empresarias de éxito
Lima, 7 de Agosto de 2012

2. Conoce a los Presentadores
Adrienne Chaille se graduó de la Universidad de Oregon con B.A. en
Español y Estudios Internacionales con Honores. Ella ha trabajado en
desarrollo internacional enfocando en los pequeñas empresas por los
últimos anos, específicamente con temas relacionados a acceso a nuevos
mercados, asesoría y crecimiento de redes. Esta empezando una maestría
en planificación urbano en los EEUU con un enfoque en el desarrollo
comunitario y económica en América Latina.
Rebecca Sholiton se graduó de la Universidad de Tejas en Austin con una
B.B.A en Negocios con Honores y una B.A. en Historia con un enfoque en
Espanol. Rebecca fue una consultora en Deloitte’s departamento de
Estrategia y Operaciones en Dallas, Tejas asesorando empresas grandes en
temas de finanzas y adquisiones. También, ella trabajo como consultora de
proyectos comunitarios con varios ONG’s. Ahora esta en el equipo de
10,000 Mujeres de monitoreo y evaluación.
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3. Objetivo de la capacitación
Ayudar a empresarias participantes a que
sean empresarias de éxito, siguiendo
algunas prácticas de gestión que generan
eficiencias y eficacia en la empresa.
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4. En Perú, los voluntarios del programa USAID Farmer to Farmer hace
consultorias a empresarias del programa 10,000 Mujeres
Farmer-to-Farmer Perú Beneficios
• Objetivo: Promover mejoras • Crear nuevos y/o mejorados materiales
sostenibles en la seguridad alimentaria de marketing
y el procesamiento agrícola, la
producción y comercialización • Enfocar en acceso a la asistencia
• Cómo funciona: Los individuos y las técnica
organizaciones de voluntarios ayudan a
construir las instituciones locales y los • Reforzar la presencia de medios de
vínculos de cadena de suministro comunicación social
• 43% personas capacitadas son mujeres
• Introducción a los nuevos clientes
locales e internacionales
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5. Una introdución a nosotras y el asesoramiento que brindamos como
parte del programa 10,000 Mujeres y USAID Farmer-to-Farmer
“10,000 Women es un programa Internacional que, en el Perú busca
capacitar en gestión de manera más prolongada a un grupo de
720 pequeñas empresarias con alto potencial de crecimiento”
Socios en Peru
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6. Vamos a ver 7 tópicos, en los cuales les pueden ayudar una
asesora o mentora
1. Establecer Metas y Manejar Su Tiempo
2. Ser Innovadora
3. Crear Materias de Marketing Creativas y Usar el Internet
4. Practicar Su Argumento de Ventas
5. Enfocar en la experiencia del cliente
6. Usar Sus Redes - Practicar “Networking”
EXTRA: Lista de recursos y posibilidades de mentoría
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7. Vamos a ver 7 tópicos, en los cuales les pueden ayudar una
asesora o mentora
1. Establecer Metas y Manejar Su Tiempo
2. Ser Innovadora
3. Crear Materias de Marketing Creativas y Usar el Internet
4. Practicar Su Argumento de Ventas
5. Enfocar en la experiencia del cliente
6. Usar Sus Redes - Practicar “Networking”
EXTRA: Lista de recursos y posibilidades de mentoría
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8. El tiempo es nuestro recurso más preciado - cuídalo
• Tener metas diarias • Diariamente establecer la lista de
pendientes que se van a cumplir en el día
• Tachar lo que se cumplió y usar la lista
como base para el día siguiente
• Darse su espacio • Tener tiempo para “imprevistos” (no
llenarse de reuniones)
• Tener tiempo a solas (no
interrupciones, no correos, no llamadas)
• Ser eficiente en reuniones • Tener una agenda de temas a resolver
(interrogantes a responder) en al reunión
con tiempos asignados a cada uno
• Elaborar un plan de trabajo • Detallar cada actividad
para proyectos grandes (responsable, tiempo, producto final)
• Delegar actividades
• Monitorear avances en reuniones
periódicas 7

9. Para ser bueno, un plan de acción debe ser muy detallado
(un ejemplo abajo)
Fecha Fecha
Fase Hitos Actividad Responsables 01 07 14
inicio Término
Diseño •Plan de negocios • Redactar sección de – 1 Jul – 5 Jul – Johnny Bello
redactado producto
• Redactar sección de – 5 Jul – 8 Jul – Johnny Bello
mercadeo y ventas
• Redactar sección de
mercado y – 8 Jul – 12 Jul – Eli Lopes
competencia
• Redactar sección de
organización
• Redactar sección de
finanzas
• Enviar carta para –12 jul – 20 jul – Johnny Bello
•Conseguir local contactar a vecinos
Pre-operación • Elaborar contrato –21 jul – 22 jul – Johnny Bello
• Adecuar local
–22 jul – 15 Ago – Eli Lopes
• Adquirir • Cotizar muebles –12 jul – 20 jul – Johnny Bello
infraestructura • Cotizar herramientas –12 jul – 20 jul – Johnny Bello
y herramientas • Mandar a preparar –21 jul – 22 jul – Johnny Bello
muebles
• Comprar
herramientas –22 jul – 15 Ago – Johnny Bello
• Recibir e instalar –15 Ago – 20 Ago – Johnny Bello

10. Hay que seguir ciertas pautas para desarrollar un plan de acción
efectivo
¡Haga esto! ¿Cómo?
Sea claro en la descripción  Arme un plan con la premisa de que otras personas lo ejecutarán. El
de las actividades plan debe ser una herramienta de comunicación y no solamente una
agenda personal!
Piense en el producto final  Todas las actividades deben estar orientadas hacia el producto final
y una meta cuantificable. Tenga una visión clara de a dónde quiere
llegar antes de comenzar a listar las actividades
Arme una estructura lógica  Invierta tiempo para estructurar las actividades de manera lógica,
definiendo las grandes fases primero. Eso facilita la comprensión
Estime la necesidad de  Evalúe las necesidades de personas para “hacer que las cosas
recursos humanos sucedan“. Evite nombrar sólo 1 persona que lo “haga todo“
 Vea si es viable implementar el plan con los recursos actuales.
Verifique la viabilidad Intente definir una agenda de las personas involucradas para ver la
viabilidad del plan: varias actividades sobrepuestas normalmente no
funcionan
 Evite una definición de actividades muy genéricas que no impliquen
Defina un nivel de detalles acciones claras. Por otro lado, tenga cuidado de no perderse en los
adecuado detalles!
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11. Agenda
1. Establecer Metas y Manejar Su Tiempo
2. Ser Innovadora
3. Crear Materias de Marketing Creativas y Usar el Internet
4. Practicar Su Argumento de Ventas
5. Enfocar en la experiencia del cliente
6. Usar Sus Redes - Practicar “Networking”
EXTRA: Lista de recursos y posibilidades de mentoría
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12. La innovación es la mejor manera de mantenerse siempre
delante de la competencia y con un consumidor interesado
• Producto (o servicio) totalmente distinto
Nuevo producto,
relacionado o no a la línea actual pero que
mismo segmento
apunta al mismo público objetivo
• Producto (o servicio) totalmente distinto
Nuevo
relacionado o no a la línea actual pero que
producto, segmento
apunta otro público objetivo (o el mismo pero
distinto
en una etapa distinta)
La clave: Se debe
• Servicio complementario a los productos (o
comunicar en todos los
servicios) que ya se ofrecen
Nuevo servicio puntos de contacto con
(delivery, instalación gratuita, servicio post-
el cliente
venta al cabo de x meses, etc)
(Web, Facebook, Mailing,
FFVV, etc)
• Mejora en la base de productos actuales. La
Mejor producto mejora puede ser en precio, empaque,
calidad, cantidad, etc.
• Mejora en los servicios que ya se ofrecen
Mejor servicio (delivery más rápido, garantía al producto,
instalación más profesional)
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13. Innovar requiere de cierta disciplina
• Invertir tiempo y recursos en la • Escoge 8 horas por semana para pensar en
innovación el 20% de tu tiempo en tus nuevas ideas; preferiblemente mismo
la innovación día siempre
• Mantén un cuaderno de innovaciones;
apunta todo
• Conocer al cliente • Encuestas (e-mailing, físicas)
• Focus groups (amigos y familaires) – tú no
participes o no digas que es tu idea
• “Junta General” de clientes – recompensa
con descuentos permanentes
• Pregúntale a tu Fuerza de ventas
• Socializar las ideas • Cuenta lo que estás pensando hacer
• Pide opiniones
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14. Agenda
1. Establecer Metas y Manejar Su Tiempo
2. Ser Innovadora
3. Crear Materias de Marketing Creativas y Usar el Internet
4. Practicar Su Argumento de Ventas
5. Enfocar en la experiencia del cliente
6. Usar Sus Redes - Practicar “Networking”
EXTRA: Lista de recursos y posibilidades de mentoría
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15. Hoy en día los clientes están constantemente expuestos a los
mensajes publicitarios
Comp.,
el Internet Television,
y Social Radio, Peri
Media ódicos
Familia,
Amigos,
.
Celulares Que debo Escuela,
comprar? Clubes
Como van a diferenciarse?
Debes trabajar con tu mentora para definir tu mercado, poscionamiento y medios
creativos para obtener clientes

16. Desarrolla su plan de marketing con una definición clara de
su mercado y sus clientes potenciales
• A qué edades vende?
Cuál es mi • A qué sexo?
mercado? • A qué barrio?
• A qué tipo de negocios?
La clave: Saber el
problema que
soluciona su
producto. Identifica
• Cual es mi participación en el su posición única.
Cuál es mi mercado?
posicionamiento • Estoy cubriendo una necesidad de
en el mercado? mis clientes?
• Es único o difícil para copiar?
• Le separa de la competencia?
Source: Guerrilla Marketing, Jay Conrad Levinson 15

17. Cuando se conoce a su mercado, puede usar medios creativas que
llama la atención a tus clientes. Les pone hablar de su empresa!
Jeep le encontró un uso en Bogotá para demonstrar que son los mejores vehículos para el
tipo de pista de esa cuidad. Nunca en la vida un bache sería tan útil
Source: http://www.therror.com/weblog/2008/feb/que_es_el_marketing_de_guerrilla
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18. Redes sociales son una herramienta poderosa de obtener un
mercado nuevo!
• La red social mas popular en el Internet
• Mas de 900 millones de usuarios activos
mensualmente
• 526 millones de usuarios activos
diariamente
• 500 millones de usuarios en dispositivos
móviles (activos mensualmente)
• Mas de 42 millones de páginas no
personales
• Disponible en 70 idiomas
Visión General

19. Facebook tiene una opción con la que puede desarrollar una
pagina para tu empresa – puede ser como una pagina web
• Publicidad gratis
• Alcance de medios masivos con la
confianza de publicidad de boca
• Desarrollar la “personalidad” de tu
marca
• Varias herramientas para promocionar
su marca o negocio
• Herramientas estadísticas para el
monitoreo
Para empresas

20. Una mentora les puede apoyar en el desarrollo de la página
para su empresa
• Crear la página Facebook de su
empresa o marca
• Buscar fans
• Publicar noticias, etc. en el muro
de la página
• Aprovechar las varias herramientas
de marketing: anuncios, encuestas,
etc.
Como funciona

21. La clave principal de cualquier tipo de marketing es el
seguimiento que le dan al cliente
cuente el número de relaciones
En vez de contar las ventas ______________________________
• Debe crear relaciones nuevas, pero enfocarse en las ya
creadas
• ~70% de clientes son perdidos a causa de apatía después de
la primer venta
• El ~80% de las utilidades/rentabilidad viene del 20% de los
clientes

22. Agenda
1. Establecer Metas y Manejar Su Tiempo
2. Ser Innovadora
3. Crear Materias de Marketing Creativas y Usar el Internet
4. Practicar Su Argumento de Ventas
5. Enfocar en la experiencia del cliente
6. Usar Sus Redes - Practicar “Networking”
EXTRA: Lista de recursos y posibilidades de mentoría
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23. Conocer tu producto, conocer tu cliente
Sales Pitch:
Conocer tu
Producto
Atraer a mas Presentar tu
clientes! Producto
Atención al Cliente:
Feedback Conocer tu Mercado
Presentar al Conocer a tu
Mercado
Efecitvamente Cliente

24. Recomendaciones para el formato de tu “pitch”
• Introducción (15 segundos)
Gancho
• Presentación de tu negocio (60 segundos)
1. ¿Cuál es el producto?
2. ¿Cuáles son los beneficios?
3. ¿Cuál es tu mercado?
4. ¿Quién es tu competencia?
5. ¿Cuáles son los detalles importantes?
6. ¿Qué preguntas pueden tener?
• Solicitud (15 segundos)
Solicitar tarjeta de visita
Solicitar otra reunión
Prometer enviar más información

25. Agenda
1. Establecer Metas y Manejar Su Tiempo
2. Ser Innovadora
3. Crear Materias de Marketing Creativas y Usar el Internet
4. Practicar Su Argumento de Ventas
5. Enfocar en la experiencia del cliente
6. Usar Sus Redes - Practicar “Networking”
EXTRA: Lista de recursos y posibilidades de mentoría
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26. La experiencia del cliente es constante – no es solo atención
cuando haya un problema de servicio
Reputación y Primer
Relación Contacto
Duradera 1) Argumento de
1) Nuevos Ventas
proyectos 2) Presentación
2) Referencias 3) Materiales
3) Nuevos Clientes Claves
Seguimiento
1) Contacto
Secundario
2) Comunicación
Activa
3) Creatividad

27. Les recomendamos tener en cuenta 5 principos de la
atención al cliente
3. Ofrecer
1. Conocer su 2. Vender pero sin
Servicios
Mercado alabar en Exceso
Adicionales
4. Comunicación 5. Interactuar con
con los Clientes los Clientes

28. Buena Experiencia = Buena Reputacion: WONG
https://www.wong.com.pe/wehelp/video.html

29. Seguimiento: Communicación
Responder con
Feedback
puntualidad
Darle atención
personalizada

30. Recommendaciones para el formato de tu “pitch”
Los clientes son una fuente de
referencias :hablan de su
experiencia
¿Qué reputación quieres crear
para tu negocio?

31. Agenda
1. Establecer Metas y Manejar Su Tiempo
2. Ser Innovadora
3. Crear Materias de Marketing Creativas y Usar el Internet
4. Practicar Su Argumento de Ventas
5. Enfocar en la experiencia del cliente
6. Usar Sus Redes - Practicar “Networking”
EXTRA: Lista de recursos y posibilidades de mentoría
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32. Recomendaciones para practicar de networking
1 Entrar o formar grupos/asociaciones de su rubro
o intereses. Un ejemplo: BioFeria en Lima
2 Usar redes sociales para buscar productos
complementarios, provedores potenciales, y
contactos aprovechosos
3 Siempre traiga tarjetas de presentación!
Nunca sabe a quien va a conocer
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33. Agenda
1. Establecer Metas y Manejar Su Tiempo
2. Ser Innovadora
3. Crear Materias de Marketing Creativas y Usar el Internet
4. Practicar Su Argumento de Ventas
5. Enfocar en la experiencia del cliente
6. Usar Sus Redes - Practicar Networking”
EXTRA: Lista de recursos y posibilidades de mentoría
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34. Recursos de Mentoría
 Embajada Americana
 COFIDE (gratuita)
 PromPeru – Ruta Exportadora
 ADEX
 MicroMentor.org
 Otras empresarias de pequeños o medianos negocios
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35. Datos de Contacto
 Adrienne Chaillé
Adrienne.chaille@gmail.com
 Rebecca Sholiton
Rebecca.sholiton@gmail.com
993 124 432
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