Encuentra más casos de estudio en http://top10bpm.blogspot.com/ Estrategias y Herramientas para la Gestión de Negocios Casos de estudio empresariales Analisis de casos empresariales Estudio de casos de empresas Casos de estudio de administracion de empresas Case study examples Case studies

1. HEAD SKI COMPANY INC.
http://top10bpm.blogspot.com/

2. Reseña Historica
 Howard Head, presidente y fundador de Head Sky era
un diseñador de aeronaves y apasionado del sky.
 La empresa fue creada en 1950 para vender esquís
metálicos desarrollados por Howard.
 Invirtió más de 3 años en desarrollar un esquí que no
se rompiera, girara fácilmente y no tuviera
vibraciones.

3. Reseña Historica
 Head se encontró con un mercado que no esperó, pues
pese a los precios altos los esquís fabricados por su
empresa resultaban atractivos a los debutantes del mundo
del esquí.
 A los 15 años de iniciar operaciones, Head Sky ya cotizaba
en bolsa y sus ventas estaban por encima de los 2 millones
de dólares.
 El plan de marketing de HEAD se basa en que los esquís
pueden venderse únicamente por un vendedor que sepa
esquiar y que pueda vender basándose en su experiencia
personal

4. Caracteristicas hacia el Mercado
 Alto contenido
innovador
 Alto contenido de
elaboración
 Alto atractivo de
elaboración
 Alto atractivo de estilo

5. Mision y Vision
 MISIÓN:
 “Lograr la fidelización del cliente a través de un producto
que logre sobrepasar sus expectativas, aplicando la
creatividad, imaginación y estándares de perfección”.
 VISION:
 “Ser la empresa líder en la fabricación y comercialización
de Ski e implementos a nivel mundial reconocidos por su
alta calidad”.

6. Matriz EFE
FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO Peso Calificación Ponderación
OPORTUNIDADES
1 Incremento de los deportes extremos. 0.12 4 0.48
2 Creciente interés de las personas por la práctica del esquí. 0.12 3 0.36
3 El mercado de equipos y vestuario de esquí con alto crecimiento 0.10 4 0.40
Los esquís metálicos fabricados en Estados Unidos están aumentando el
4 0.10 4 0.40
valor más rápido que cualquier otra categoría
Las importaciones de esquís de madera están motivando la práctica de
5 0.06 3 0.18
este deporte.
AMENAZAS
Fabricantes estadounidenses de esquís de fibra de vidrio están
1 0.15 2 0.30
ingresando al mercado
2 Campañas contra la practica del esquí (Deporte no rudo) 0.10 1 0.10
3 Ingreso de nuevas compañías al mercado. 0.10 2 0.20
4 Nuevos productos de buena calidad a precio bajo (Value for money) 0.15 2 0.30
TOTAL 1.00 2.72
CONCLUSIÓN:
La Compañía Head Sky esta por encima de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las
oportunidades externas y eviten la amenazas.

7. Matriz EFI
Factores Controlables
FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO Peso Calificación Ponderación
FORTALEZAS
1 Énfasis en la calidad y el estilo del producto 0.10 4 0.4
2 Venta personalizada sólida a nivel de fabricante y vendedor 0.10 4 0.4
3 Personal altamente identificado con la compañía 0.08 4 0.32
4 Buena comunicación con su cliente interno 0.08 4 0.32
5 Buen posicionamiento de la marca 0.08 4 0.32
6 Costo - beneficio del producto era alto 0.04 3 0.12
7 Buen servicio post venta 0.06 3 0.18
DEBILIDADES
1 Estructura organizacional fue lenta y compleja 0.08 2 0.16
2 Falta de planificación y gestión empresarial lo hizó lento el crecimiento 0.08 1 0.08
3 Pocas opciones tecnológicas, reacios al cambio 0.04 1 0.04
4 Poca automatización y estandarización de los procesos 0.06 1 0.06
5 Capacidad Ociosa en épocas de ventas bajas 0.06 2 0.12
6 Alto porcentaje de deudas a largo plazo 0.08 2 0.16
7 Los gastos administrativos altos 0.06 2 0.12
TOTAL 1.00 2.8
CONCLUSIÓN:
La Compañía Head Sky responde favorablemente sobre el promedio a factores internos, reforzando sus
fortalezas y minimizando sus debilidades

8. Matriz FODA FORTALEZAS DEBILIDADES
F1: Énfasis en la calidad y el estilo del producto D1: Estructura organizacional fue lenta y compleja
F2: Venta personalizada sólida a nivel de fabricante y D2: Falta de planificación y gestión empresarial lo
vendedor hizó lento el crecimiento
F3: Personal altamente identificado con la compañía D3: Pocas opciones tecnológicas, reacios al cambio
F4: Buena comunicación con su cliente interno D4: Poca automatización y estandarización de los
procesos
F5: Buen posicionamiento de la marca D5: Capacidad Ociosa en épocas de ventas bajas
F6: Costo - beneficio del producto era alto D6: Alto porcentaje de deudas a largo plazo
F7: Buen servicio post venta D7: Los gastos administrativos altos
FODA
OPORTUNIDADES
O1: Incremento de los deportes extremos. O1 / F1 Aprovechamiento del creciente interés para
diseñar esquíes por líneas de producto
O2: Creciente interés de las personas por la práctica del esquí. F2 / O2 Crear una especialización en la fuerza de
ventas sobre el uso y asesoría para los clientes
creando valor en el servicio
O3: El mercado de equipos y vestuario de esquí con alto crecimiento O3 / F5 Aprovechar el posicionamiento de la marca
para crear aianzas con empresas de venta de
vestuario y accesorias de esquíes.
O4: Los esquís metálicos fabricados en Estados Unidos están aumentando O4 / D3 Invertir en tecnología e innovación para
el valor más rápido que cualquier otra categoría contrarestrar la competencia estadounidense
O5: Las importaciones de esquís de madera están motivando la práctica de
este deporte.
AMENAZAS
A1: Fabricantes estadounidenses de esquíes de fibra de vidrio están A1 / F2 Capacitar a la fuerza de ventas para negociar A1 / D4 Diseñar productos estandarizados para
la venta en función al valor percibido del producto y
ingresando al mercado no en función a descuentos reducir costo.
A2: Campañas contra la practica del esquí (Deporte no rudo)
A3. Ingreso de nuevas compañías al mercado. A3 / F7 Fidelizar a los clientes mediante el servicio de A3 / D2 Reclutar gerentes profesionales y con
experiencia para reordenar y mantener el crecimiento
post venta (mantenimiento de esquíes) acelerado.
A4: Nuevos productos de buena calidad a precio bajo (Value for money) A4 / F5 Crear productos de bajo costo manteniendo A4 / D5 Incursión en otros deportes (raquetas de
la calidad como ventaja competitiva tennis)

9. Gr á fico PEYEA
GRAFI CO
Fuerzas
Financieras
CONSERVADORA +6 AGRESIVA
+5 Penetracion en el Mercado
Desarrollo de Mercado
+4 Desarrollo de Producto
Integracion hacia atras
+3
(3.00, 0.86)
)
Agresiva de tipo competitivo cauteloso
+2
+1
Ventaja Fuerzas
Competitiva Industriales
-6 -5 -4 -3 -2 -1 +1 +2 +3 +4 +5 +6
-1
-2
-3
-4
-5
DEFENSIVA -6
COMPETITIVA
Estabilidad del
Ambiente

10. M a t r iz PEYEA
POSI CI ON ESTRATEGI CA Y EV ALUACI ON D E LA ACCI ON
FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO Calificación PROMEDIO
FUERZA FI N AN CI ERA ( FF)
DEUDA PATRIMONIO 4
LIQUIDEZ 4
DEUDA ACTIVO 3
RENTABILIDAD 5
SUB TOTAL 16 4 .0 0
FUERZA D E LA I N D USTRI A ( FI )
POTENCIAL CRECIMIENTO 5
POTENCIA DE UTILIDADES 4
FACILIDAD PARA ENTRAR AL MERCADO 5
ESTABILIDAD FINANCIERA 4
CONOCIMIENTOS TECNOLOGICOS 6
SUB TOTAL 24 4 .8 0
ESTABI LI D AD D EL AM BI EN T E ( EA)
CAMBIOS TECNOLOGICOS -4
RIESGO / PAIS -3
ESCALA DE PRECIOS DE PRODUCTOS DE COMPETIDORES -4
TASA DE INFLACION ESTABLE ACUMULADO ANUAL -2
DEPENDENCIA DE PROVEEDORES -3
BARRERAS PARA ENTRAR EN EL MERCADO EXTERNO -2
PRESION COMPETITIVA -4
SUB TOTAL -22 - 3 .1 4
VEN TAJACOM PETI TI VA ( VC)
PARTICIPACION EXCLUSIVA DEL MERCADO LOCAL -3
CALIDAD DEL PRODUCTO LIDERES EN EL MERCADO -1
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO -2
PRODUCTO ECOLOGICO -2
CONOCIMIENTOS TECNOLOGICOS -1
SUB TOTAL -9 - 1 .8 0
CON CLUSI ON :
Vector Eje X … 3 .0 0
Vector Eje Y… 0 .8 6
La empresa debera seguir estrategias de tipo agresivo

11. http://top10bpm.blogspot.com/
Estrategias y Herramientas para la Gestión de Negocios