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1. DIFERENCIARSE
O MORIR
JACK TROUT
Cómo sobrevivir en un entorno
hipercompetitivo de alto riesgo
SEGUNDA
EDICIÓN
Con Steve Rivkin y Raúl Peralba
Trout
Rivkin
Peralba
DIFERENCIARSE
OMORIR
SEGUNDA
EDICIÓN
Cómosobrevivirenunentorno
hipercompetitivodealtoriesgo
Hoy disponemos de la posibilidad de elegir entre
una lista innumerable de productos y servicios que
son prácticamente iguales. Por mucho que se ba­
jen los precios y se reduzcan los márgenes, la dife­
renciación es la única manera de capturar clientes
y conquistar mercados.
Desde la publicación de la versión original,
Diferenciarse o Morir se ha transformado en la
«Biblia» para quienes tienen que encontrar una
manera de distinguir sus productos o servicios y
sus marcas de una multitud de competidores que
afloran desde todas partes.
En esta segunda edición, Jack Trout y sus socios
Steve Rifking y Raúl Peralba actualizan lo escrito
hace ocho años para adecuarlo a los últimos cam­
bios del entorno. No pierden el tiempo en temas
esotéricos ni en recomendaciones para el uso de
nuevas tecnologías que dan espectacularidad o en
métodos de comunicación mágica, para intentar
buscar la simpatía de los clientes. Si no lo compran
es que no lo hacemos bien, aunque resul­temos
simpáticos. La única manera de diferenciarse de
verdad es tener un buen producto o servicio y co­
municar atributos que puedan «hacerlo único».
Llena de casos prácticos que demuestran la
diferenciación en acción, incluyendo nuevas ex­
periencias en Rusia, China y Latinoamérica, esta
segunda edición de Diferenciarse o Morir insiste
en aprovechar al máximo ideas de diferencia­
ción como la tradición, el liderazgo, y cómo ser
el pri­mero en conectar emocionalmente con los
clientes. Además, esta nueva edición incluye una
investigación acerca de la «comoditización» de las
marcas, sugerencias para usar los rumores en el
propio beneficio, un nuevo capítulo sobre como
diferenciar absolutamente todo y una revisión de­
tallada a los peligros de la extensión de línea.
Desde la clásica UPS (Unique Selling Proposi-
tion), hasta los principios y el método del posicio­
namiento estratégico, este libro contiene las pro­
puestas más eficaces para diferenciar su producto
o servicio y su marca de los competidores en todos
los frentes.
Jack Trout es presidente de Trout & Partners, una
red de boutiques de consultoría, con
base en Connecticut (EE.UU.) y
asociados en veintidós países. Este
conocido autor de diez best-sellers es
uno de los estrategas de marketing
más importantes de nuestros días.
Ha sido el creador, y pionero en su
aplicación, del concepto «posiciona­
miento», que ha revolucionado el mundo de la estrate­
gia empresarial y el marketing. Fue también el primero
en aplicar principios de estrategia militar al mundo de
los negocios. Reconocido como uno de los gurús más
pragmáticos y eficaces de nuestro tiempo, es asesor del
gobierno de EE.UU., del Partido Demócrata y de mu­
chas de las empresas del Fortune 500, y participa, como
conferenciante, en los principales foros internacionales.
(www.troutandpartners.com)
Steve Rivkin es experto en creación de nombres, y
el fundador de la consultora especia­
lizada en marketing y comunicación
Rivkin & Associates. Actualmente
está asociado a Trout & Partners en
EE.UU. Trabajó con Jack Trout du­
rante 15 años como vicepresidente
ejecutivo de la firma Trout & Ries
en Nueva York, donde colaboró en
importantes proyectos de posicionamiento estratégico.
Coautor con Trout de cinco libros y autor de The Mak-
ing of a Name, es conferenciante habitual en foros y con­
gresos internacionales. (www.rivkin.net )
RAÚL PERALBA es el presidente de Positioning Sys­
tems, primera consultora en España
especializada en posicionamiento e
ingeniería de marcas. Es socio prin­
cipal y cofundador de la red Trout
& Partners, director para España,
Portugal y países del MERCOSUR.
Coautor de las versiones españolas
de los libros de Jack Trout y autor de
Grandes Marcas de España, un libro con la historia de 136
marcas renombradas españolas publicado por el Foro de
Marcas Renombradas Españolas. Reconocido consultor
en su especialidad, es ponente habitual en escuelas de ne­
gocios y foros internacionales en Europa y Latinoamérica.
(www.positioning.ws / www.troutandpartners.com /
www.thinkingheads.com/www.internationalspeakers.com)
la actualización
de uno de los mejores
libros de marketing
«de todos los tiempos»
Diferenciación se ha convertido en una palabra clave del mundo de
los negocios gracias, en gran parte, a la primera versión de Diferen-
ciarse o Morir. La obra fue seleccionada por los editores de Sound-
view Executive Book Summaries como uno de los doce mejores libros
de management «de todos los tiempos».
Por su importancia, Jack Trout y sus socios, Steve Rivkin y Raúl
Peralba, lo han actualizado incorporando nueva información que
les hubiera gustado incluir en la primera edición.
Esta segunda versión se presenta con tres nuevos capítulos y diecio­
cho casos reales de estudios llevados a cabo por Trout & Partners
en estos últimos años. Uno de los capítulos incluye un estudio muy
interesante de la empresa Brand Keys sobre la comoditización de las
marcas. Otro analiza la diferenciación en un mundo de rumores.
Y el tercero explica cómo y por qué todo puede ser diferenciable,
utilizando, para demostrarlo, tres ejemplos que no son del mundo
de los negocios.
Si ya leyó la primera edición, probablemente disfrutará aún más de
esta segunda. Para entender del todo la problemática de la diferen­
ciación de nuestros días, coloque este ejemplar de color púrpura en
la misma estantería que el rojo de la anterior edición.
PIRÁMIDE
0225151
9 7 8 8 4 3 6 8 2 2 8 1 6
ISBN 978-84-368-2281-6
PIRÁMIDE
www.edicionespiramide.es
Prólogo: Xavier Gabriel (la bruixa d’or)