El marketing digital como arma para vender más

Òscar Villacampa
oscar@ondho.com
@oscarvillacampa
EL MARKETING DIGITAL COMO
ARMA PARA VENDER MÁS

Entender los cambios que suceden a
nuestro alrededor nos obliga a
cambiar la forma como hacemos las
cosas
REVOLUCIÓN DIGITAL
@ondho

De la lentitud del módem de 56K
2000
@ondho

A la velocidad del router de 2.3GB
2015
@ondho

Del móvil que me dejaba enviar SMS
1994
@ondho

Al móvil que me permite
interactuar en tiempo real
2016
@ondho

Jordi Castelló, de @CastelloDiscos: “Hemos intentado reinventarnos pero no ha sido posible” #Barcelona http://owl.li/Zj2vM
De la música como producto
Discos
Castelló
1928
@ondho

A la música como
experiencia
2008
@ondho

MARCA Y CONSUMIDOR
Una difícil relación
@ondho

Para los españoles no pasaría nada si
desaparecieran el 90% de las marcas
MEANINGFUL BRANDS 2015*
*Resultados del estudio de Havas Media “Meaningful Brands for a substainable future”
MARCA
@ondho

Todo proyecto empieza por uno
mismo.
Crear nuestra propuesta de valor.
@ondho

¿Qué podemos aportar a la sociedad?
@ondho

Las ventajas competitivas son cada vez
más difíciles de conseguir.
@ondho

¿Quién somos respecto a la competencia,
en qué nos podemos diferenciar?
EL POSICIONAMIENTO
@ondho

Concepto
¿A quién queremos llegar?
Comunicación constante y coherente
Ventaja diferencial
4 Aspectos clave del posicionamiento
@ondho

Moverse rápido
Evolucionar
Adaptarse a las nuevas
necesidades e intereses
Las marcas deben actuar como seres
vivos:
@ondho

Estamos continuamente construyendo
la relación que se produce entre la
marca y la percepción, asociación y
expectativas que tiene el consumidor.
@ondho

LA MARCAEL PRODUCTO
No debemos olvidar
Tiene fecha de
caducidad Es eterna
Está en el escaparate La tengo en la mente
Puedo compararlo
a otros
La elijo por lo que
significa
Su identidad y valores
no se pueden replicar
Puede ser copiado
@ondho

¿Conocemos a nuestro comprador?
CONSUMER CENTRIC
@ondho

Podemos analizar a cada
comprador por separado
Ofrecer comunicaciones
y ofertas basadas en
anteriores compras
Construir el negocio alrededor del
cliente.
@ondho

Público objetivo
o target
Se basa en aspectos
sociodemográficos como
el sexo, la edad,
los ingresos o la ubicación
Buyer persona
Tiene en cuenta aspectos
sociodemográficos pero
añade aspectos más
personales
como gustos, necesidades,
problemas a resolver o los
desafíos a los que se enfrenta
VS
@ondho

BUYER PERSONAS
DIABÉTICOS
Zapatos especiales para diabéticos con forro
especial de Plastazote. Con plantillas
adaptables, anchos especiales y sin costuras
en su interior.
HOSTELERÍA
Zapatos para los profesionales de la
hostelería. Pensados para personas que
tienen que pasar muchas horas de pie.
@ondho

La forma de consumir información
también la estamos cambiando
@ondho

Un canal que está madurando
rápidamente
EL MARKETING DIGITAL
@ondho

Plan
estratégico Implementación
Tres posibles fases de un proyecto digital
Optimización
para crecer
@ondho

¿Por qué quiero desarrollar
un proyecto digital?
@ondho

Website APP Canal social en
Facebook
CANAL
@ondho

¿Cuál es mi objetivo?
@ondho

1. ¿Vender nuestro producto online?
2. Conseguir nuevos distribuidores en
otros países, nuevos puntos de venta
multimarca.
3. Aumentar el conocimiento de la marca
entre nuestros posibles compradores.
@ondho

4. Desarrollar canales de comunicación
para evitar otras formas de relación
con los clientes más caras o lentas.
5. Publicar contenidos para hacer llegar
nuestros mensajes o conseguir
suscriptores.
@ondho

Si los recursos son escasos, ¿por qué
invertirlos en proyectos que no tienen
un objetivo definido pero a los que les
dedicamos tiempo y dinero?
@ondho

Hasta las ONG’s
son conscientes de ello
@ondho

Si ya tengo claros los objetivos,
necesito clientes
@ondho

Zapatos Zapatos online Comprar zapatos online
josef seibel
Información Búsqueda comercial Preparado para comprar
ADWORDS NO ES SOLO CUESTIÓN DE DINERO
@ondho

Venta menos agresiva Exceso de información Marcas: valores + credibilidad
El influencer se
considera “un amigo”
El influencer es un filtro Transferencia de características a
la marca por parte del influencer
No solo celebrities
También pueden ser bloggers especialistas o adoptar valores de algo más
intangible como el “Hecho en es España”
VENTAJAS DE CONTAR CON UN
INFLUENCER
@ondho

Posicionamiento en buscadores
Zalando.es Zara.com
Palabras clave entre las 20
primeras posiciones
63.900 29.400
Algunas de las búsquedas
zapatos online
vestidos
zapatillas nike
zalando zapatos
zara zapatos
zara zapatos mujer
vestidos
camisas hombre
@ondho

Contenidos como herramienta
@ondho

Planifica y agiliza tus esfuerzos
MARKETING AUTOMATION
@ondho

Consciencia Consideración Acción
Buyer Journey
Paso muchas horas de pie
porque trabajo en
restauración, acabo cada
día con los pies doloridos
Busco unos zapatos
cómodos que me
ayuden a tener los pies
más descansados
Selecciono una marca
que fabrica zapatos
especiales para mi
actividad profesional
@ondho

http://www.sebago.es/es/inicio-sesion?b2b=true&back=my-account
@ondho

2 CLAVES DE LA AUTOMATIZACIÓN
Lead nurturing
Creo acciones de comunicaciones
automatizadas y personalizadas
Lead scoring
Puntuación a mis usuarios
@ondho

Combinando y amplificando esfuerzos
ESTRATEGIA MULTICANAL
@ondho

Credibilidad, visibilidad, coherencia
TV Exterior Conversación
@ondho

¿Solo en proyectos que parten de 0?
@ondho

Un cambio a mejor,
puede ser peor en nuestra vida digital.
@ondho

Antiguo
http://mustangstore.es/chica.html
Nuevo
http://www.mustang.es/coleccion/mujer.html
@ondho

Se necesita cada vez una mayor
interacción entre departamentos
@ondho

Fase de implementación
Optimización
para crecer
Plan
@ondho

OPTIMIZACIÓN
PARA CRECER
@ondho

Fase de optimización o conversión
Optimización
para crecer
Plan
@ondho

Entender quién nos rodea
MONITORIZACIÓN
@ondho

¿Qué buscamos?
Posibles fallos
Personas influyentes
Competencia
Otros canales
Participación en conversaciones
@ondho

Medir para volver a reinvertir
ANALIZAR
@ondho

No
Solo aquello que realmente tenga sentido
para nuestros objetivos de negocio.
@ondho

No perdamos el tiempo con
Vanity metrics
Al no tener claros nuestros objetivos nos
contentamos con las métricas más visibles
aunque no aporten valor de negocio.
@ondho

¿Qué características debería
tener nuestro objetivo?
@ondho

Objetivo
principal
Venta de productos
Objetivo
secundario
Captar tráfico de calidad
Visitas a las páginas
de productos
Visitas conozcan
nuestros valores
Micro-objetivos
● Tráfico medios propios
(email, blog)
● Tráfico medios pagados
(adwords, social ads)
● Tráfico medios ganados
(SEO, enlaces de otros
sitios webs)
● Consulta de las
fichas de
productos
● Incorporar de
productos al
carrito
● Consulta de
precios
relacionados
● Visitas al blog
● Se apuntan a la
newsletter
● Visitan la página
de quiénes
somos
@ondho

OBJETIVO PRINCIPAL: Aumentar las
ventas de nuestro producto online
KPI de control
% Tasa de conversión
Ingresos totales
Ingreso medio por pedido
Cantidad media de artículos
% Ventas clientes Recurrentes
@ondho

OBJETIVO SECUNDARIO:
Aumentar tráfico de calidad
KPI de control
% Rebote (visitas que muestran interés)
Tiempo medio en el site
Media de páginas por sesión
Coste medio por pedido
Retorno de la inversión (ROI)
@ondho

Medir es una convención
Interesan las tendencias
@ondho

Análisis cualitativo
Clicktale.com @ondho

Si lo hago... ¿funcionará?
@ondho

En la práctica:
Hawkers
@ondho

“El mundo entero se aparta cuando ve
pasar a un hombre que sabe adónde va”
Antoine de Saint Exupery
@ondho

Agencia de branding y marketing digital
www.ondho.com
¡MUCHAS GRACIAS!

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