1. LAS 4P DEL
MARKETING
INMOBILIARIO

2. Entender el mercado Ofrecer un servicio
vendedores
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Las 4 P del Marketing Inmobiliario
compradoresoperaciones

3. Las 4 P del Marketing Inmobiliario

4. Las 4 P del Marketing Inmobiliario

5. Proceso de Definición del Producto
Determinar el
marco del
negocio
Estudio de
mercado
Selección de
area /rubro /
tema
Ej: Ubicación
Escala
Contexto
Montos ($)
Ej: Científico
Empírico
Ej: Vivienda u Oficina?
e/ medianeras o torre?
Influye mi conocimiento
del negocio
POSICIONAMIENTO
Ser el mejor o ser el mas barato?

6. Proceso de Definición del Producto
Elección de NICHO / TARGET
ABC1
Clase media
Empresarios
Estudiantes
Definicion de PRODUCTO
Definir los ATRIBUTOS que
haran que mi producto sea
elegido sobre la competencia
ATRIBUTOS VALORADOS
POR LA DEMANDA (definida
por el target)

7. Determinación del Mapa Estratégico
ATRIBUTOS VALORADOS
POR LA DEMANDA
PUNTAJE
Relevamientos
Encuestas
Opinión de expertos

8. Mapa Estratégico
Intentar Vender el auto azul al precio A seria infructuoso, porque la
demanda entiende que por ese precio se compra una Ferrari

9. Producto – Mapa Estratégico
> Nuestro producto debe competir en precio contra otros productos de su
GAMA.
> La GAMA está definida de acuerdo a una evaluación objetiva sobre
prestaciones y localización de un producto.
> Encontrar un EQUILIBRIO entre la localización, las comodidades, las
prestaciones, el diseño de las tipologías, las terminaciones.
> No pecar por defecto ni por exceso.
> Ajustar la GAMA del producto al NICHO de demanda.

10. Producto
> Metros cuadrados
> Baños
> Ambientes
> Expensas / gastos
> Comodidades
> Piso
> Distribución
> Ubicación
> Frente / contrafrente
> Servicios
CUALIDADES FISICAS CUALIDADES IMAGINARIAS
> Ubicación relativa
> Onda
> Vecindad
> Categoría
> Rentabilidad inversión
MODIFICABLES
> Baños
> Cocina
> Pintura
> Revestimientos
> Espacios
NO MODIFICABLES
> Luz natural
> Vistas
> Piso
> Barrio
> Metrajes
> Ubicación

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13. Precio – Definición
El precio es el valor monetario que se le asigna
a un producto o servicio
3 Axiomas básicos
> El precio no es sólo dinero.
> Es también un conjunto de percepciones.
> El precio es determinado por el mercado.

14. Precio y Valor
VALOR
REAL
El valor que
tiene el objeto
en sí mismo
PERCIBIDO
Dado por la
imagen, gustos,
moda
PRECIO

15. Precio – definición (los 4 precios)

16. Precio – intervalos competitivos
El producto DEBE competir
en el intervalo competitivo donde PUEDE competir
PRECIO
1 millon u$s
500 mil u$s
200 mil u$s
150 mil u$s
80 mil u$s
UBICACION ATRIBUTOS TIPOLOGIA
1amb
2amb
3amb
2amb grande
4amb
3amb c/dep
4amb c/dep

17. Variables de mercado que forman el precio
Subacosto
construcción
Escasezde
laoferta
Bajadel
dólar
Aparición
decrédito
Blanqueode
capitales
Escasezde
créditos
Sobrestock
Subadel
dólar
Bajainmuebles
internacionales
P

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20. Plaza – Elementos a Evaluar
Ubicación
Geográfica
Escala Horizonte
Estudio la plaza para:
> Situarme en un contexto
> Evaluar riesgos
> DETECTAR OPORTUNIDADES

21. Plaza – Ubicación Geográfica
> País > Argentina o Exterior?
> Provincia > GBA o Interior?
> Microzona > Migraciones urbanas / suburbanas
> Comunidades
> Costumbres, Modas, etc

22. Plaza – Escala
ESCALA
directamente relacionada
con el MONTO a invertir
PRODUCTO
TIPOLOGIAS
VOLUMEN DE
OBRA

23. Plaza – Horizonte
Datos Parcela
Vecinos
Infraestructura
Restricciones Código
Financiación
Oferta y Demanda
Costos Materiales y MO
Perspectivas
Económicas
Perspectivas Políticas
Riesgo País
Corto Plazo
(18 meses)
Largo Plazo
+ 3 años
Macro Escala

24. Plaza – Horizonte
Corto Plazo
(18 meses)
Largo Plazo
+ 3 años
El Riesgo es
directamente proporcional
al Plazo
+ Horizonte + Riesgo
Apalancar Inversión
Alternativa:
plantear “etapas” de
comercialización

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27. Promoción – Medios y Mensaje
Distintas acciones y actividades que desarrollan las empresas para comunicar los
méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren:
Promoción Directa
Diario
Teléfono
Mail marketing
Carteles
Folletos
Sucursales
Guardias y show rooms
Agenda
Sitios web
Revistas del sector
Radio
Exposiciones
TV
Cines
Vía Publica
Etc.
Standard de atención en oficinas
comerciales y en guardias.
Criterio unificado y coherente.
Homogeneidad en el mensaje en
todos los elementos de comunicación.
El presupuesto publicitario tiene que
tener relación con el volumen vendible,
con las comisiones a percibir y debe
estar distribuido en el tiempo.

28. Promoción – Puertas de Entrada Datos
WEB SALON TELEFONO GUARDIA
Gestión de
Datos: CRM
Pedidos y
Tasaciones
Qué se compra
Qué se vende
Análisis Qué producto tengo que captar
Qué producto tengo que promocionar
MATCH MAKING

29. Nuestro mejor promoción es lograr un buen BOCA A BOCA:
el mensaje lo transmite la satisfaccion de nuestros clientes
Promoción – Servicio
Nuestra función en
el mercado es dar
un servicio,
cerrando
operaciones entre
oferentes y
demandantes.
Debemos ser
razonables
asesores de las
partes y
entender sus
necesidades y
conveniencias.
Buscamos
relaciones
duraderas, que
se consiguen
transmitiendo
nuestro mensaje
con claridad.

30. Promoción - Efectividad
Medición de costos
publicitarios de cada
unidad de negocio:
Usados
A estrenar
Comercial
Terrenos
Diarios: Se llevan el 70% del presupuesto
publicitario. Su respuesta es cada vez
menor, pero de contactos valiosos.
Internet: Posicionamiento en buscadores,
campañas de ADWORDS, son muy útiles
en términos de marca y exposición, pero
los contactos son menos comprometidos:
“estoy mirando”.
Carteles: Llevan el 50% de las visitas a
guardias, 3 de cada 100 personas que
asisten, son compradoras.

31. GRACIAS POR
SU ATENCION