Este documento describe la evolución del trade marketing. Originalmente, en las décadas de 1980 y 1990, los fabricantes controlaban el canal de distribución y establecían las acciones promocionales. Para el 2000, el control del canal había pasado a los distribuidores. Actualmente, el trade marketing se enfoca en la optimización del canal mediante la generación de sinergia entre los integrantes del canal para trasladar valor al cliente final.

1. Diana Milena Riaño
FUNDAMENTOS DE
TRADE
MARKETING

2. Diana Milena Riaño
EVOLUCIÓN DEL
TRADE MARKETING

3. Orígenes del Trade marketing
Acuña por primera vez
el termino.
1990 Se da lugar a los primeros
hipermercados
1996
Para el momento la el control del
canal comenzó a tenerlo el
distribuidor.
Se comenzó a generar
promociones conjuntas entre
marcas líderes
Década
de los 80´s
Fabricante controla el
canal de distribución
La relación entre el proveedor –
productor era fuerte, por lo tanto
dominaban el canal de
distribución. El fabricante
establecía las acciones
promocionales
2000
Para el momento la
el control del canal
comenzó a tenerlo el
distribuidor.
Se comienza a hablar del
Trade marketing como
estrategia de mercadeo
Actualidad
Un aliado del canal de
distribución
La estrategia de integralidad del
Tarde marketing es enfocada a la
optimización del canal con el fin
de trasladar valor al cliente final.
Se genera sinergia entre los
integrantes del canal.
El término es utilizado para referirse a la
integración de funciones de sus
departamentos de marketing y ventas con
el fin de fortalecer las relaciones con sus
intermediarios

4. Orígenes del Trade marketing
 Entender el negocio del distribuidor
Comercialización en
el canal
Trade marketing
 Su orientación es al consumidor final a través de la integración de las
actividades del marketing entre el fabricante y el distribuidor
 Optimiza la actividad clásica del "marketing de la marca“ en sus
diferentes clientes (los intermediarios)
 La gestión se debe realizar pensando en un plan para los clientes-
distribuidores, y un plan conjunto con los distribuidores para llegar al
consumidor final

5. El Concepto
Según Masson y Wellhoff (1997) “el Trade marketing, en la mayoría de
los casos, son operaciones comerciales o de Merchandising
compartidos por fabricantes y distribuidores. Estos autores plantean que
pocas veces se trata de un verdadero marketing, la mayoría de las
veces se trata de operaciones promocionales reservadas de hecho a
una firma, Por eso prefieren hablar de Merchandising compartido, antes
de Trade marketing (citado por López 2015 pág. 9)
Según Chinardet (1994)”El Trade marketing permite optimizar la actividad
clásica del marketing de marca del industrial mediante sus diferentes
clientes principales por la búsqueda conjunta de un mayor intercambio a fin
de compartir un beneficio complementario” (citado por López 2015 pág. 9)

6. Orígenes del Trade marketing
López define el Trade marketing como “una alternativa más
estratégica como alianza o colaboración entre fabricantes e
intermediarios, el enfoque es que el intermediario pase a ser de un cliente a
un partner con unos objetivos comunes que satisfagan complacidamente
al fabricante –intermediario –consumidor final” (López 2015 pág. 9)

7. Diana Milena Riaño
FUNCIONES DEL
TRADE MARKETING

8. Identificar la necesidades de los integrantes del canal (distribuidores y
consumidores) a partir de la recopilación de datos que brinda el mercado

9. Generar planes de negocio conjuntos
enfocados en el posicionamiento de la
marca y de acuerdo a los formatos del
intermediario

10. Inteligencia de negocio compartida buscando oportunidades de volumen a
través de promociones orientadas a los consumidores a través de la distribución

11. Visual Merchandising compartido

12. Fidelización del
consumidor final

13. Diana Milena Riaño
TU
APORTE

14. Taller de aplicación
Ya conoces el concepto y funciones del Trade marketing, ahora llego el
momento de generar tu propuesta de conocimiento:
1. Investiga acerca de la evolución del Trade marketing en Colombia
2. Presenta el resultado a partir de una infografía individual
Qué se evalúa
1. Calidad del proceso de investigación
2. Fuentes consultadas
3. Diseño de la infografía