previodeETBy/oEPM.
2
LOS SERVICIOS DE TMC SE ENFOCAN EN TRES GRUPOS BÁSICOS:
PERSONAL, CORPORATIVO Y RURAL
Total usuarios en Colombia, año 2000
100% =2.42 millones
Corporativo
Personal
Rural
• Mediana concentración en
estratos superiores (20 – 30%
en estratos 6 y 5
respectivamente)
• Baja penetración en estratos
inferiores (2, 10 y 20% en
estratos 2, 3 y 4
respectivamente)
Personal
Corporativo
• Baja participación del mercado
corporativo (8% de usuarios
totales) y penetración de
alrededor del 5%*
Rural
• Sólo 150 mil líneas rurales con
telefonía fija inalámbrica (WLL)
mientras existe una demanda
potencial de 980 mil
Composición actual
* De casi 3,800k empleados de las principales empresas (de más de 10 empleados) del país, solo 200k
poseen servicios “corporativos”
Fuente: Confecámaras CRT; MinComunicaciones, Análisis equipo de trabajo

previodeETBy/oEPM.
3
PARA SEGMENTAR A LOS CONSUMIDORES PERSONALES,
SE UTILIZAN CUATRO DIMENSIONES PRINCIPALES
Necesidades
Actitudes hacia
categorías
Estilo de vida y
valores
Demografía y
sociografía
• Trabajo
• Reemplazo de línea
fija
• Seguridad
• Socialización
• Etc.
• Características
• Moda
• Estatus
• Comodidad
• Sentido de
pertenencia
• Calidad
• Precio
• Etc.
• Vanguardistas vs.
Seguidores
• “Logradores” vs.
Relajados
• Conservadores vs.
Modernos
• Etc.
• Edad
• Sexo
• Ocupación
• Ingresos
• Etc.
La combinación de estas
dimensiones producen los
diferentes segmentos del
mercado
CONCEPTUAL
Fuente: Análisis equipo de trabajo

previodeETBy/oEPM.
4
Sofisticado
A la moda
DIVERSOS ESTUDIOS DE MERCADO IDENTIFICAN, EN LOS USUARIOS
PERSONALES, TRES SEGMENTOS PRINCIPALES
Investigaciones de McKinsey
Segmento
Principales
necesidades/actividades
• Estatus
• Comodidad
Emprendedor
racional
• Trabajo
• Práctico
• Tecnología
Siempre en
contacto
• Socializar
Investigaciones de Siemens
Segmento
Principales
necesidades/actividades
De lujo
• Diseño
• Apariencia
• Estatus
• Tecnología
• Facilidad de uso
• Número de características
Consumo
• Precio
• Comunicación
Fuente: McKinsey; Siemens

previodeETBy/oEPM.
5
DE ESTO SE DERIVAN CINCO SEGMENTOS EN QUE ETB/PCS SE DEBE
ENFOCAR
Usuarios
HIPÓTESIS
Segmento Descripción
Personal
• Innovador • Usuarios personales de alto uso (personal o de trabajo)
• Necesitan tener a su alcance todas las características tecnológicas
disponibles en el mercado
• Se tema clave es comodidad/facilidad de uso
• Lujo • Usuarios personales de uso medio
• Necesitan estar a la última moda (“show off”)
• Su tema clave es diseño/apariencia
• No necesitan aplicaciones sofisticadas, sino teléfonos bonitos
• Necesitan estatus y comodidad
• Consumo • Usuarios de bajo uso
• Necesitan ser localizables (socializar, principalmente)
• Su tema clave es “precio” (del paquete)
Corporativo
• Corporativo • Cuentas corporativas, de varios teléfonos en cabeza de un mismo NIT o
tarifas preferenciales por grupos (aunque no estén en cabeza del NIT)
• Usuarios de trabajo, en ocasiones con necesidades sofisticadas de
datos
Rural
• Rural • Usuarios rurales, de telefonía fija principalmente
• Necesitan una solución de comunicaciones (agilizar sus solicitudes de
líneas en las telefónicas rurales)
• Su tema clave es rapidez de instalación y precio (a tarifas de telefonía
fija)

previodeETBy/oEPM.
6
REDUCCIÓN ESPERADA EN PRECIOS AUMENTARÁ PENETRACIÓN EN
TODOS LOS ESTRATOS
Factible que
compren
1175,843216.31
1,2188,1201510.32
4,8709,740503.73
2,1212,829751.54
1,5551,5551000.65
1,1621,162100%0.36
Tamaño
de
mercado
teórico
(miles)
Población
>15 y <65
Año 2006
(miles)
Penetració
n máxima
teórica
%
Costo mínimo
del producto
más económico
como % del
ingresoEstrato
11,043
Penetración
máxima de 23.6%
para el año 2006
Composición suscriptores, año 2006
* Incluye terminal, cargo fijos mensuales, 120 minutos de uso
Fuente: CRT; DANE; Análisis equipo de trabajo
Evolución del precio del paquete, 2000 – 2010*
0
100
200
300
400
500
600
700
0 5 10 15 20 25 30
Precio de
entrada
-29% del
actual
Precio del
paquete*
(US$)
Año
2000 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10
Caída de
precios de
12%
interanual
Caída de
precios del
10% inter-
anual
Lanzamiento
Entrada 4to
operador
Convergenci
a a industria
634.5
377.7
El modelo, para los
precios actuales
predice una
penetración que solo
difiere en 0.5% de la
real
n
Caída de
precios de
7.8%
interanual

previodeETBy/oEPM.
7
EL ENFOQUE DE ETB PARA EL NEGOCIO DE PCS DEBE ESTAR
EN LÍNEA CON LAS ESTRATEGIAS DE TERCEROS ENTRANTES
QUE HAN DEMOSTRADO SER EXITOSAS NO EXHAUSTIVO
Fuente: Análisis equipo de trabajo; Análisis McKinsey
Estrategias exitosas Implicaciones para la propuesta de valor a ser ofrecida por ETB
Cobertura
• Necesidad de alta inversión inicial (preoperativa) para lograr un alto
cubrimiento en las geografías que se decida atacar
• Invertir en una red de la más alta calidad
• Utilizar capacidad excedente para crecer en segmentos rurales (WLL) o
para ofrecer grandes descuentos en momentos pico
• Alta cobertura en el
momento del
lanzamiento (~85%
de los POPs)
• Alta calidad de la red
Infraestructura
Enfoque
• Atacar, inicialmente,
segmentos de mayor
crecimiento o
potencial
• Posicionar la marca
con elementos
adicionales al costo
• Enfocar planes, inicialmente, para el segmento de baja capacidad
adquisitiva con prepago, porque es el de mayor crecimiento y potencial
• Diseñar planes para los segmentos de mayor uso (de lujo, innovador y
corporativo)
• Atacar el segmento de telefonía fija rural (WLL) para aprovechar
excedentes de capacidad
Segmentos
• Empaquetar productos de telefonía local, LD, Internet, datos y móvil con
facturación conjunta (alta disposición a compra de paquetes)
• Ofrecer todos los servicios de voz con la mejor calidad
• Ofrecer productos y servicios de datos que puedan ofrecer
diferenciación (WAP real, e-mail, two way-SMS, etc.)
Productos
• Necesidad de comenzar con precios que sean “percibidos” como bajos
por los clientes, ya que ésta es la principal palanca para cambiar de
operador o para adquirir una línea
• Cobrar por segundos
• Enfatizar transparencia y simplicidad de los planes tarifarios (1 sólo plan
prepago, 1-3 planes postpago)
Precios
Distri-
bución
• Necesidad de apalancarse en redes de comercio existentes para lograr
distribución masiva rápida, en particular para productos prepago y en
los meses de lanzamiento
• Mercado masivo alto
nivel de distribución.
Igualar rápidamente
distribución de
operadores
establecidos
Red de
distribución

previodeETBy/oEPM.
8
LA PROPUESTA DE VALOR PARA ETB/PCS SE COMPONE DE CINCO
ELEMENTOS FUNDAMENTALES PRELIMINAR
Corporativo
Innovador
Lujo
Consumo
* 3 y 6 centavos de dólar para 2-way SMS y email respectivamente
Productos Precios/tarifas Distribución
Servicio
al cliente
• Todos los
servicios básicos
de voz y de valor
agregado
• En datos,
comenzar por
email, two way
SMS, acceso y
navegación en
Internet
• Enfoque en planes
corporativos (pre
y postpago)
• Cobro en
segundos
• Enfoque en
prepago con 1
solo plan
• Tarjetas de varias
denominaciones
• Datos en prepago
cobros por uso*
• Enfoque en
postpago
• 1 solo plan
postpago y uno
prepago
• Cobro en
segundos
• Para datos cobro
por mes (tarifa
plana)
Enfoques
principales por
producto:
• Prepago (kit): a
través de
distribuidores
• Tarjetas: a
través de
mayoristas y
grandes
cadenas
• Postpago: a
través de
ventas directas
• VPN/AVL/tele-
metría etc. A
través de
integradores
• Ejecutivos de
cuenta dedicados
• Factura
desagregada
• Factura – precisa
sin errores
• Call center con
altos estándares
• Disponibilidad de
productos y
accesorios
• Puntos de
distribución
como puntos de
servicio
• Todos los
servicios básicos
de voz y valor
agregado
• En datos, ofrecer
email y “two way
SMS”
Marca
• Evaluar la
posibilidad de
introducir marca
nueva (o usar la
de un aliado
extranjero) vs.
usar la marca
ETB
• Posicionamiento
basado en
elementos
racionales y
emocionales
(cobro por
segundos –
contacto –
seguridad, etc.)
EnfoqueEnfoque DistribuciónDistribución CoberturaCobertura

previodeETBy/oEPM.
9
EL LANZAMIENTO DE PRODUCTOS SE DEBE REALIZAR EN FASES
• Voz
– Todos los servicios
básicos de valor
agregado (buzón de
mensajes, identificador
de llamadas, llamada en
espera, conferencia
tripartita, etc.)
• Datos
– Chat (two-way SMS)
– E-mail
– Navegación Internet en el
teléfono (tipo WAP real)
– Acceso a Internet para
navegar en el
lap/desktop
1 – 1.5 años
Fase 1
A partir del
año 1 – 1.5
Fase 2
• Datos
– Redes virtuales privadas
(VPNs)
– Servicios adicionales
(AVL, telemetría, etc.)
– Empaquetamiento de
productos de telco y
facturación conjunta
Productos a
ofrecer

previodeETBy/oEPM.
10
EN UNA PRIMERA FASE LAS APLICACIONES DE DATOS PERMITIRÍAN
DIFERENCIACIÓN
* Primera o segunda opción
** Incluye cuerpo del mensaje; no sólo título y remitente
Fuente: Investigación de Mercado
Aplicación de datos
E-mail a través de
celular**
2 way S.M.S.
Consulta de páginas
de Internet
Localización
geográfica del equipo
Inf. de cines, rest, etc.
Chat por celular
Acceso remoto de la
red de su empresa
Banca y pagos
Videoconferencia
Acceso a imágenes
Apuestas y chances
58
33
23
21
14
10
10
8
7
4
2
39
36
27
6
21
6
15
12
3
0
0
67
33
17
0
0
17
0
17
0
0
17
39
37
33
16
12
12
6
10
0
8
2
Post-pago Prepago Post-pago Prepago
Usuarios Actuales Nuevos usuarios
Tecnología GSM/GPRS
permite ofrecer
aplicaciones
diferenciadoras de
datos, no disponibles
para la competencia
Propensión a compra*
% de ususarios Aplicaciones
diferenciadoras
a ser ofrecidas

previodeETBy/oEPM.
11
PRODUCTOS DE DATOS PUEDEN GENERAR VALOR SIGNIFICATIVO A LA
OPERACIÓN
Producto Descripción
Chat y 2
way SMS
•WAP basado en
SMS
•Mensajes
bidireccionales
•Transacciones
financieras
E-mail
•"Download" del
cuerpo del
mensaje
•Limitado a unos
500 caracteres
Navegación
Internet
•Navegación en la
pantalla del
teléfono (WAP
real)
Supuestos/ premisas
•3 mensajes diarios inicialmente (6
al final)
•Cobro de US$4 por mes (tarifa
plana) reduciéndose al 5% anual
•Penetraciones iniciales del 15 -
20% y finales del 50%
•Penetraciones iniciales del 30 –
35% en estratos 5, 6 y corporativo
(50% al final)
•3 mensajes diarios (6 al final)
plana) hasta US$ 9.5 en 10 años
•Penetraciones iniciales de 3-5%
(año 3) y finales de 10 - 20% (en
estratos 5, 6 y corporativo)
•Usos de 0.4 a 0.7 sesiones diarias
inicialmente (4 a 6 sesiones año 10)
plana) reduciéndose en un 5% anual
Acceso
Internet
•Conexión
Lap/desktop a
través del celular
•Alta velocidad de
conexión
inalámbrica
•Penetraciones iniciales de 6%
(año1) y finales de 10 – 15%
(estratos 4, 6 y corporativo
•Usos de 2 sesiones diarias a (3
sesiones en año 10)
plana) reduciéndose en un 5% anual
35,139,3
0,5
3,7
Valor
Millones de dólares
VP
Ingresos
VP
Gastos
VP
Capex
VPN
69,9
76,9
0,4
6,6
8,710,9
0,7
1,5
63,0
81,0
2,6
15,4
VP de
inversión
es 4.2
millones
para un
VP de
ingresos
de 208
millones

previodeETBy/oEPM.
12
UNA SEGUNDA FASE INCLUIRÍA LA INTRODUCCIÓN DE PAQUETES DE
PRODUCTOS
Fuente: Investigación de mercado; Análisis equipo de trabajo
Productos deseados a empaquetar
% de respuestas
Telefonía Local y
Larga Distancia
Telefonía Local, Larga
Distancia e Internet
Larga Distancia y
celular
Distancia y celular
Distancia, celular,
beeper e Internet
Larga Distancia e
Internet
Comprar todos por
separado
Alta disposición a
empaquetamiento de
todos los productos
de
telecomunicaciones
Implicaciones para ETB
• Necesidad de ofrecer
facturación detallada y conjunta
• Depurar bases de datos de
clientes actuales
• Generar programas de cambio y
adaptación cultural
• Optimización de la red y
jerarquización de su uso
• Definición de políticas de
servicio al cliente

previodeETBy/oEPM.
13
ESQUEMAS TARIFARIOS SENCILLOS Y PRECIOS BAJOS
ATRAERÍAN CLIENTES NUEVOS Y DE LA COMPETENCIA
* Primera o segunda razón de cambio
Fuente: Investigación de mercado; Análisis equipo de trabajo
Cobro en
segundos
Nuevos suscriptores
% de respuestas*
Razones por las
que se cambiaría
o adquiriría
Menor precio del
minuto
Menor precio del
equipo
Menor cargo fijo
mensual
Más minutos
incluidos en el
cargo fijo
Mayor cobertura
Suscriptores de la
competencia
% de respuestas*
Cobro por segundos (mix pre y postpago)
Competencia
ETB PCS
Uso
(segundos)
Facturación
US$
US$0.32/min.
EJEMPLO
US$0.0038/min.
US$0.0036/seg.
US$0.0039/seg.
Nota: no está a escala

previodeETBy/oEPM.
14
POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN DIFERENCIADA POR PRODUCTOS
Política general Producto Canales para ETB
Distribuidores
• Cobertura geográfica
optimizada
• Exclusividad de los
canales (de ser posible)
• Creación de distribuidores
• Integración canal –ETB en
todo nivel
Prepago (kit) • Mayoristas (supermercados, etc)
• Ventas directas (centros de servicio, vendedores)
• Vendedores cuentas corporativas (para prepagos corporativos)
• Distribuidores
– Exclusivos ETB/telefonía móvil
– Tiendas de productos electrónicos, fotográficos o similares
– Distribuidores no tradicionales (Avon, Multinivel, gimnasios,
cines, etc)
Tarjetas • Mayoristas (supermercados, etc)
• Ventas directas (incluyendo dispensadores de tarjetas)
• Distribuidores
– Exclusivos ETB/telefonía móvil
– Cajeros electrónicos
– Distribuidores no tradicionales (Avon, gimnasios, cines, etc)
– Restaurantes comida rápida, "Drive through"
Desempeño
• Establecimiento de metas
y compromisos
• Selección, capacitación,
desarrollo y apoyo a los
distribuidores
• Imagen dominante en
todos los canales
Post-pago • Ventas Directas
– Centros de atención
– Puntos de venta
– Distribuidores otros productos de ETB (PAVs)
– Ejecutivos de ventas (personal y corporativo)
• Distribuidores
– Exclusivos ETB, Telefonía móvil
– Tiendas de productos electrónicos, fotográficos, etc.
• Revendedores
Recursos
• Utilización mínima de
recursos propios
• Dotación de
infraestructura a canales
propios
• Dotación exhaustiva de
inventario
Principal enfoque
VPN/AVL/
Telemetría
• Integradores
• Los mismos de postpago

previodeETBy/oEPM.
15
PARA COMENZAR OPERACIONES, ETB DEBE TENER RESUELTOS LOS
PROBLEMAS BÁSICOS DE SERVICIO AL CLIENTE . . .
Desempeño mínimo al lanzamiento Desempeño de liderazgo (benchmarks)
• Alta disponibilidad consistentemente
• Altos niveles de satisfacción del cliente
con el trato recibido
• La mayoría de los problemas resueltos a
la primera llamada
Servicio en
llamadas
entrantes
• Proactiva identificación/resolución de
problemas de los clientes
• Seguimiento en tiempo real de
indicadores clave de desempeño
• Software de servicio al cliente flexible y
sofisticado
• Facturas llegan a los clientes a tiempo y
sin errores
• El formato es fácil de entender
• Planes tarifarios, precios y promociones
son transparentes para los clientes
Facturación
• Flexibilidad en facturación facilita rápidas
introducciones de productos
• Base de datos de facturación es accesible
y es fuente de información estratégica
• Factura en sí misma agrega valor (p.ej.:
separación entre negocios y personal)++
• Incentivos del canal alineados con los
objetivos del operador (p.ej.: recompensa
por satisfacción del cliente)
• Clientes son, consistentemente, ubicados
en los planes tarifarios correctos
• Expectativas del cliente son bien
definidas por el canal
Distribución
• Canales son fuente de datos que permiten
identificar ventajas competitivas y
oportunidades de mejora
• Canales comparten e implementan
mejores prácticas de manera proactiva
• Pocas brechas de cobertura
• Calidad de transmisión consistente con la
competenciaCubrimiento
de red
• No hay brechas de cobertura
significativas
• Fuerte profundidad y amplitud de
cobertura (p.ej.: en edificios, buses, etc.)
• Amplia disponibilidad de servicios de
vanguardia

previodeETBy/oEPM.
16
. . . SIN EMBARGO, EN EL MEDIANO PLAZO SE DEBEN TENER MEDIDAS
PARA DISMINUIR TODAS LAS CAUSAS CONTROLABLES DEL CHURN
Churn total
(100%)
Churn
voluntario
(75%)
* Churn involuntario es desactivación inciada por el operador, por lo tanto es controlable (usualmente son
problemas de crédito)
Fuente: Encuestas de salida en operadores de Estados Unidos; Análisis McKinsey
Churn*
involuntario
(25%)
Razones
incontrolables
(10%)
Razones
controlables
(65%)
Cambio a la
competencia
Capacidad de
compra
Insatisfacción
con el servicio
No lo necesita
Otras
Muerte
Mudanza fuera
de la cobertura
Teléfono robado
No pago
Quiebra/bancarrota
Fraude
Otras
Cobertura
Facturación
Equipos
Expectativas de
venta no satisfechas
Mala atención
Cobertura
Precio
Equipos
Promociones
EJEMPLO
Implicaciones
para ETB
• Cumplimiento
de expectativas
generadas en la
venta
• Ofrecer
alternativas de
reposición en
caso de
robo/pérdida
• Ofrecer
alternativas
flexibles de
refinanciación
en caso de
insolvencia
• Etc.
Otras

previodeETBy/oEPM.
17
AÚN QUEDA PENDIENTE VALIDAR LAS HIPÓTESIS Y RESPONDER
ALGUNAS PREGUNTAS
¿Cuáles deben ser
los elementos
fundamentales de
la propuesta de
valor?
¿Qué segmentos atacar?
¿Qué canales utilizar?
¿Cómo debe ser la
arquitectura de la red?
¿Cómo debe ser el enfoque de la red? (p.ej.:
geografía, producto, segmento)
¿Qué canales son los más adecuados?
¿Cómo debe ser la mezcla entre propios y ajenos?
¿Cómo debe ser la mezcla entre directos e
indirectos?
¿Qué productos ofrecer?
¿Qué precios definir?
¿Qué elementos de servicio
al cliente enfatizar?
¿Cómo deben ser los
procesos de la red?
¿Cómo deben ser los procesos en y entre canales?
¿Cómo debe ser la interfase entre los canales y el
operador?
¿Qué marca utilizar?
¿Se tiene el derecho
de marca en PCS?
¿Existe ya una propuesta de valor diferenciadora?
¿Existe una excelente relación con los clientes?
¿ETB controla los activos fundamentales para el
negocio?
¿Se debe manejar la marca ETB en general?¿Cómo debe ETB
manejar su portafolio
de marcas?
¿Se debe utilizar ETB como marca paraguas?
¿Se debe utilizar una marca individual, no relacionada
con ETB?
Segmentos
¿Cuáles son las principales necesidades y actitudes
de los usuarios?
¿Cuáles son los principales segmentos?
Productos
¿Cuáles son las principales
funcionalidades/productos diferenciadores?
¿Cómo debe ser la secuencia de introducción?
Precios
¿Cuántos planes tarifarios ofrecer?
¿Cómo cobrar las aplicaciones de datos?
Servicio
¿Qué elementos diferenciadores de servicio se deben
enfatizar?
¿Cómo debe ser la diferenciación por segmento?

previodeETBy/oEPM.
18
Vehículos
Formatos
Esquema de
propiedad
deseado
Cliente
proactivo
Cliente
reactivo
Venta Servicio
Formatos
Servicio
Venta
N° de líneas
vendidas
Costo por
línea
Tercerizado
Propio
• ¿Cuáles son los
vehículos más
eficientes y efectivos
para atraer nuevos
clientes?
vehículos más
eficientes y efectivos
para ofrecer servicio
postventa a nuestros
clientes?
• ¿Cuáles son las
necesidades de
nuestros clientes?
¿Qué formatos utilizan
para comprar
productos similares?
• ¿Qué formatos de
ventas/servicios son
exitosos en otros
paises?
formatos más
eficientes/efectivos?
• ¿Qué grado de control
se quiere tener sobre
las actividades
desarrolladas del
canal?
• ¿Qué inversiones está
dispuesta a hacer ETB
para los diferentes
formatos de
venta/servicio?
F
1
F2
F3
F4
Dimensión
Herramientas
de análisis
Principales
interrogantes
IMPLICACIÓN DE RETOS EN ESTRATEGIA DE CANALES
Anexo 1

previodeETBy/oEPM.
19
Cliente
proactivo
(Pull)
Cliente
reactivo
(Push)
Vehículos Descripción
Población
cubierta
Costo
Bajo
Facilidad
de soporte
requerido
Interacciones
con clientes Comentario
Criterio
• Vehículo
tradicional, al cual
el cliente está
acostumbrado
• Alto potencial para
ofrecer servicio,
bajo para ventas
• Poca población
con acceso a
internet
• Requiere de un
alto “hit-ratio”
para operar a un
costo razonable
• Presencia física
• Contacto
telefónico
• Vía electrónica
• Presencia física
• Contacto
telefónico
• Forma escrita
• Oficinas Comerciales
• Cellular Corners en
PAVs
• Agentes Autorizados
• Retail
• “Inbound call center”
• Internet
• Visitas al cliente
• “Outbound call
center”
• Correo Directo
PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LOS VEHÍCULOS DE VENTA
Vehículo con alta
puntuación en el criterio
Vehículo con baja
puntuación en el criterio
Anexo 1 (Cont.)

previodeETBy/oEPM.
20
100
100
100
95
85
85
85
85
85
70
70
Formato
Tiendas propias
Visitas al cliente
Telemarketing
Ventas por correo
Tiendas de productos
electrónicos
Cadenas de tiendas
Tiendas por
departamento
Tiendas de productos
de oficina
Agentes Autorizados
Porcentaje de operadores**
que utilizan ese formato
Stands*
Revendedores
FORMATOS UTILIZADOS POR LOS OPERADORES EN LOS EEUU
65
65
50
45
45
45
39
35
10
Formato
Tiendas computadores
Farmacias
Kioscos automáticos
Ventas por catálogo
Tienda de autopartes
Concesionarios de
vehículos
Compañías telefónicas
Porcentaje de
operadores** que
utilizan ese formato
Tiendas
Internet
* Espacio alquilado por el operador en supermercados/supercenters
** Con base en una selección de 14 operadores (360°, Airtouch, Acctel, Ameritech, AT&T, BAM, Bell South,
Primeco, SBMS, Sprint PCS, US West, Vanguard cellular, Western Wireless PCS, Western Wireless Cellular)
Fuente: IDC/Link, McKinsey & Company, Análisis equipo de trabajo
Anexo 1 (Cont.)

previodeETBy/oEPM.
21
UTILIZACIÓN DE CANALES PROPIOS VS. CANALES AJENOS
• Los canales ajenos son
ventajosos cuando el
turnover es reducido, lo
que implica que los
canales ajenos principales
(los únicos que pueden ser
eficientes en situaciones
de bajo turn-over) no
pueden ser exclusivos
• Los agentes exclusivos
sólo se justificarían
cuando aportan negocio
que el operador no podría
captar por si solos (skills
especiales), o para superar
necesidades no
permanentes de capacidad
Costo $
Costo
fijo
Ventas
Canal ajeno Canal propio
Anexo 1 (Cont.)
CONCEPTUAL

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