Las oportunidades: cómo buscarlas, identificarlas y aprovecharlas con éxito.

1. OPORTUNIDADES
Cómo verlas, evaluarlas y aprovecharlas
Marcel Antonorsi Blanco

2. 2
Objetivos
Facilitar a los participantes
un conjunto de conceptos y modelos
que les permitan comprender
la naturaleza de las oportunidades y
herramientas prácticas para buscarlas,
identificarlas y aprovecharlas

3. Contenidos
1. Oportunidades
2. Premisas
3. Técnicas
4. Acción
5. Decálogo

4. NO hay
oportunidades
SI hay
oportunidades

5. Oportunidades
¿Qué son?

6. La suerte favorece solamente a las mentes preparadas.
Louis Pasteur

7. Oportunidad / Oportuno
“oportunidad: Sazón, coyuntura, conveniencia de
tiempo y de lugar.
“oportuno, na.: Que se hace o sucede en tiempo, a
propósito y cuando conviene”.
Academia de la Lengua Española, 2011.

8. La ocasión la pintan (medio) calva…

9. Oportunismo / Oportunista
“oportunismo: Actitud que consiste en aprovechar
al máximo las circunstancias para obtener el mayor
beneficio posible, sin tener en cuenta principios ni
convicciones.
“oportunista: Perteneciente o relativo al
oportunismo… Dicho de una persona que practica el
oportunismo”.
Academia de la Lengua Española, 2011

10. Oportunidades
“Son situaciones o tendencias
identificadas en el entorno que
resultan favorables para alcanzar
los objetivos o la visión”.
Antonio Francés. Estrategia para gente de a pie.

11. Oportunidad
"Una oportunidad es un ingrediente
real de los negocios, tanto como las
materias primas, el trabajo o las
finanzas, pero solamente existe
cuando uno puede verla".
Edward de Bono. Opportunities

12. Oportunidad
“Un curso de acción que es posible
y obviamente valioso perseguir”
Edward de Bono. Opportunities

13. Cuatro referencias comunes…
• Un vaso contiene líquido hasta la mitad (50%). Por supuesto el
optimista lo ve como medio lleno y el pesimista lo ve como medio
vacío. Una mente creativa y pro-activa, que está pendiente de
oportunidades, puede verlo como una oportunidad para llenarlo, o
para vaciarlo, o para tomarse el líquido, o para muchas otras
cosas…
• Dos vendedores de zapatos van al África a explorar. Luego de
su viaje de exploración ambos envían comunicaciones a sus
empresas. El primero escribe un mensaje de texto que dice: “No
hay oportunidad de vender zapatos porque aquí nadie usa
zapatos”. El segundo escribe: “Esto está lleno de oportunidades
para vender zapatos porque aquí nade usa zapatos, todavía…”
• El carácter chino para “crisis” es una combinación de las ideas
de peligro y oportunidad. ¿Crisis? Podemos verla como un peligro,
como una oportunidad, o ambas…
• Está lloviendo… ¿Me mojo, o vendo paraguas?

14. Problemas vs Oportunidades
Problema Oportunidad
Un problema es algo que quieres
pero no puedes
Una oportunidad es algo que
todavía no sabes que quieres y
puedes hacer
Son del tipo obstáculo o de falta
de información
No parecen problemas…
Para un problema se busca la
solución
Para una oportunidad se busca el
beneficio
La solución de problemas es
reactiva
La “búsqueda de problemas” es
pro-activa
Edward de Bono. Opportunities

15. Tipos de oportunidades
Tipo Explicación Ejemplo
Evidentes Las que todo el mundo
ve
Juego cambiario
Sorpresivas Las que aparecen de
repente
Crisis
Cisne negro
Serendipia
Buscadas Las que buscamos
expresamente
Oportunidades de inversión
Creadas Las que creamos Innovación
Océanos azules

16. ¿De que dependen las oportunidades?
Origen Explicación Ejemplo positivo Ejemplo negativo
Objetivos “Aparecen” en
función de tus
objetivos
“Busco una oportunidad
de empleo”
“No se qué hacer…”
Actitudes Dependen de tus
actitudes
“Estoy pendiente a ver
qué de bueno aparece”
“No hay nada que
buscar”
Necesidad La necesidad es un
buen impulsor
“Necesito encontrar
mejores precios…”
“Pago lo que me pidan”
Modelos
mentales
El mundo es como
lo ves y lo piensas
“En las crisis se dan
buenas oportunidades”
“En esta crisis no hay
nada que hacer”

17. Premisas
Puntos de partida importantes

18. Identifica la visión
Proyectos, visión de futuro
No tener proyectos es no tener futuro
Imagina
Sueña
Aspira
Desea

19. Define los objetivos
Situación futura deseable
Objetivos MARTE
Medible
Alcanzable
Recursos
Tiempo
Estimulante

20. Modelos mentales
Modelos mentales = Paradigmas
El mundo es como lo ves
El mundo es como lo piensas
El mundo es como lo hablas

21. Valores
Valores: guías de conducta correcta
Los valores nos mantienen centrados, encarrillados, serenos
Solidaridad
Honestidad
Cooperación
Creatividad
Amistad
Serenidad
Familia
Logro
Responsabilidad
Contribución
Tolerancia
Confianza
Acción Civismo

22. Angustia
La angustia es un estado afectivo de carácter
penoso que se caracteriza por aparecer como
reacción ante un peligro desconocido o impresión.
Suele estar acompañado por intenso malestar
psicológico y por pequeñas alteraciones en el
organismo, tales como elevación del ritmo cardíaco,
temblores, sudoración excesiva, sensación de
opresión en el pecho o de falta de aire.
En el sentido y uso vulgares, se lo hace equivalente
a ansiedad extrema o miedo.
(http://es.wikipedia.org/wiki/Angustia)

23. Serenidad
La serenidad es una sensación de bienestar que nos permite
focalizar las cosas que suceden a nuestro alrededor desde un
costado más activo.
Las personas serenas logran pensar antes de decidir y no se
sienten demasiado asustadas, preocupadas o ansiosas por el
porvenir. Tampoco se recuestan en la infelicidad del pasado,
ni fantasean posibles catástrofes futuras.
En realidad, quienes son más serenos pueden disfrutar de la
vida y pensar que podrán, en algún momento, superar los
problemas.
Esto no significa esperar que las cosas pasen o mejoren solas.
Por el contrario, se trata de actuar de acuerdo a lo que cada
uno crea mejor para sí mismo y para lo que debe afrontar.
(http://www.proyectopv.org/1-verdad/serenidad.html)

24. Identifica lo que puedes controlar
Ambiente
Influencia
Control

25. Busca resolver o disolver
Solucionar: encontrar un “óptimo”
Resolver: una solución satisfactoria
Disolver: adoptar otra perspectiva
Salte de la caja

26. Técnicas
De la tormenta de ideas al CANVAS

27. Oportunidades
Busca oportunidades en los problemas
¿Problema? ¡Oportunidad!

28. Oportunidades
SITUACION…
¡Oportunidad!
¡Oportunidad! ¡Oportunidad!
¡Oportunidad! ¡Oportunidad! ¡OPORTUNIDAD!
¡Oportunidad! ¡Oportunidad!
¡Oportunidad!

29. Herramientas para pensar
Edward de Bono
PNI Positivo, Negativo, Interesante
PMO Prioridades, Metas y Objetivos
PB Prioridades Básicas
CTF Considere Todos los Factores
APO Alternativas, Posibilidades, Opciones
DPV Diferente, Práctico, Ventaja
OPV Otros Puntos de Vista
CyS Consecuencias y Secuelas

30. Tormenta de ideas
Alex Osborn
Objetivo
– Generar la mayor cantidad de ideas
Reglas
– Toda idea es válida
– Prohibida la crítica
– Se busca cantidad, no calidad
– Se permite combinar
Pasos
– Definir bien el problema o asunto
– Generar muchas ideas
– Posteriormente… evaluar y seleccionar
Condiciones
– Grupo de 5 a 12 participantes
– Facilitador
– Registro escrito visible de los aportes
– 20 a 40 minutos

31. SCAMPER
Bob Eberle
Substituir
Combinar
Adaptar
Minimizar o Magnificar
Proponer (otros usos)
Eliminar
Reformar

32. Seis sombreros para pensar
Edward de Bono
Blanco
Hechos objetivos
Negro
Negativo
Verde
Imaginación
Rojo
Emociones
e intuiciones
Amarillo
Positivo
Azul
Síntesis y control

33. Sinergia
Sinergia = Cooperación
Personas positivas = buena compañía
Busca acompañarte de personas positivas

34. La matriz DOFA
Fortalezas
Debilidades
Oportunidades
Amenazas
+
-
Interno Externo
Oportunidades Amenazas
FO
Utilizar fortalezas
Aprovechar oportunidades
DO
Aprovechar oportunidades
Reducir debilidades
FA
Utilizar fortalezas
Evitar amenazas
DA
Aprovechar debilidades
Reducir amenazas
Fortalezas
Debilidades
Aplicación
para
diagnóstico
Aplicación
creativa

35. Grupo nominal
André Delbecq y Andrew Van de Ven
1º Generación silenciosa de ideas por escrito
2º Ronda de recolección de las ideas escritas
3º Aclarar cada una de las ideas y ordenarlas
4º Voto preliminar sobre la importancia de cada una
5º Conversación sobre los resultados
6º Voto final (de ser necesario)

36. Análisis morfológico
Fritz Zwickly
Aspectos
A
B
C
D
n
Variable 1 Variable 2 Variable 3 Variable n
Valores
Perfil

37. Pros y contras
Asunto
Pros Contras
Balance
Pros Contras
Opciones
1
2
3
Balance
n

38. Matriz de evaluación ponderada
Criterio Peso Opción 1 Opción 2 Opción n
A
Valor VxP
B
C
n
Valor VxP Valor VxP
Totales

39. Opportunity Analysis Canvas
James V. Green
1
Entrepreneurial
Mindset
2
Entrepreneurial
Motivation
3
Entrepreneurial
Behaviors
5
Industry
Conditions
7
Competition
6
Industry
Status
8
Value Curve
4
Macroeconomic
Changes
9
Opportunity
Identification

40. Opportunity Analysis Canvas
James V. Green
1. Mentalidad emprendedora.
2. Motivación emprendedora.
3. Conductas emprendedoras.
4. Cambios macro-económicos.
5. Condiciones de la industria.
6. Status de la industria.
7. Competencia.
8. Curva de valor.
9. Identificación de oportunidades.

41. Lienzo para identificar oportunidades
Marcel Antonorsi Blanco
2 Situación / Problema(s)
5 Oportunidad(es)
6 Evaluación
1 Propósitos / Objetivos
7 Plan de acción
3 Capacidades
4 Criterios
8 Costos 9 Beneficios
10 Resultados

42. Canvas Business Model
Alexander Osterwalder
Propuesta de valor
¿Qué problemas de tus
clientes estás resolviendo
y qué necesidades estás
satisfaciendo?
Relaciones con
los clientes
¿Qué tipo de
relaciones
esperan tus
clientes que
establezcas y
mantengas con
ellos?
Actividades clave
¿Qué actividades
clave hay que
desarrollar e tu
modelo de
negocio y de qué
manera las
llevarás a cabo?
Socios clave
¿Qué pueden
hacer otros socios
y aliados mejor
que tu o con un
coste menor
enriqueciendo tu
modelo de
negocio?
Segmentos de
clientes
¿Cuáles son tus
clientes (sus
necesidades,
problemas,
deseos,
ambiciones)?
Canales de
distribución
¿A través de qué
canales, medios,
contactarás y
atenderás a tus
clientes?
Recursos clave
¿Qué recursos
clave requiere tu
modelo de
negocio?
Estructura de costos
¿Cuál es la estructura de costos
De tu modelo de negocio?
Flujo de ingresos
¿Qué valor están dispuestos a pagar tus clientes
Y mediante qué formas de pago?
Modelo de negocio

43. Siete grados de libertad para crecer
1. Vender productos existentes a clientes existentes.
2. Adquirir nuevos clientes en mercados existentes.
3. Crear nuevos productos y servicios.
4. Desarrollar nuevas formas de entrega de valor.
5. Moverse a nuevas geografías.
6. Crear una nueva estructura de la industria.
7. Abrir nuevas arenas competitivas.
Mehrdad Baghai, Stephen Coley, David White. (Partners in McKinsey and Company).
The Alchemy of Growth: Practical Insights for Building the Enduring Company. 2000.

44. Acción

45. El genio es 1% de inspiración y 99% de transpiración.
Thomas Alva Edison

46. Planifica y actúa
Planifica
Cabeza en los proyectos y pies en la tierra
Actúa
Decisión y entusiasmo
Paciencia/ Constancia/ Persistencia

47. Actúa
IN-activo
Activo
RE-activo
PRO-activo

48. Aprendizaje
Seis preguntas para aprender y mejorar
1.¿Qué pretendí?
2.¿Qué hice?
3.¿Qué resultados obtuve?
4.¿Por qué obtuve esos resultados?
5.¿Qué puedo aprender?
6.¿Qué pudo mejorar?

49. Decálogo
A manera de resumen…

50. Decálogo
1. Desea oportunidades.
2. Abre tu mente.
3. Agudiza tus sentidos.
4. Busca activamente oportunidades.
5. Produce oportunidades.
6. Piensa.
7. Evalúa para decidir.
8. Actúa.
9. Aprende para mejorar.
10. Persevera.

51. Decálogo
1. Desea oportunidades. Define tus objetivos y propósitos y desea encontrar, buscar o
producir oportunidades,
2. Abre tu mente. Salte de la caja, elimina obstáculos mentales, descarta prejuicios.
Abre tu mente a considerar posibilidades…
3. Agudiza tus sentidos. Ve, observa, oye, escucha, siente, olfatea, gusta…para
buscar y encontrar.
4. Busca activamente oportunidades. Las oportunidades hay que buscarlas,
producirlas activamente. Pocas veces se nos presentan, y, en esos casos, también
hay que estar activo.
5. Produce oportunidades. Busca relaciones, enlaces. Identifica campos no
competidos. Crea, innova.
6. Piensa. Recurre a tu capacidad de análisis, de comparación, de generalización, de
síntesis.
7. Evalúa para decidir. Evalúa contra tus objetivos y posibilidades, con buena
ponderación, y decide.
8. Actúa. Dado el 1% de inspiración, ahora es preciso un 99% de acción.
9. Aprende para mejorar. Si sale bien puedes aprender, igual que si sale mal. Aprende
para hacerlo cada vez mejor.
10. Persevera. Una, y otra, y otra vez.

52. CODA
• Las oportunidades son necesarias para el avance de la vida, de
la profesión, de los negocios, pero son invisibles e inexistentes e
invisibles hasta que las quieres ver, las logras ver y las haces
existir.
• Las oportunidades pueden aparecer sin que las busquemos. Pero
mejor aún, las podemos buscar y las podemos crear, con
nuestra iniciativa (pro-actividad).
• Las oportunidades son un ingrediente clave para el emprendedor
que las sabe identificar, evaluar y aprovechar.
• Las oportunidades también son un ingrediente necesario para la
empresa que se mantiene innovando para avanzar.
• Mantente alerta. Cambia tus modelos mentales. Busca
activamente las oportunidades. Utiliza tu creatividad. Recure a
técnicas estimulantes. Identifica, evalúa y dale, dale, recordando
que es preciso echarle un 99% de bola, y perseverar.

53. ANEXOS

54. Emprender e innovar

55. Modelo de claves para una idea de negocio
Comunicación
Oportunidad Recursos
Creatividad Liderazgo
Equipo
emprendedor
Sostenibilidad para el entorno, la comunidad y la sociedad
Timmons y Spinelli (citado por Fernández y Vidal)

56. Emprender y el emprendedor
“Emprender un nuevo proyecto no es tarea fácil. Un
buen inicio para comenzar a desarrollarlo es evaluar
tres factores críticos: la idea u oportunidad, la
disponibilidad de los recursos para emprenderlo y el
emprendedor. Si bien los tres factores son
condiciones para el éxito, el emprendedor es el más
importante: es quien generará las ideas, podrá
modificarlas y conseguir los recursos.”
“Una idea es oportuna si el mercado al cual se dirige
está preparado para acoger el producto o servicio
que el emprendedor desea ofrecer.”
(Vainrub, 2006).

57. Una triple evaluación
Para Roberto Vainrub, en el contexto del
emprendimiento, el reconocimiento de oportunidades
consiste en someter la idea a la triple evaluación de:
•Perdurabilidad,
•Atractivo
•Oportunidad propiamente dicha
Roberto Vainrub (Vainrub, 2006)

58. Cuatro tipos de atractivos para una idea
1. económico
2. de mercado,
3. de competitividad
4. gerencial y del emprendedor
Timmons, (Vainrub, 2006)

59. La disciplina de la innovación
Peter F. Drucker
Los emprendedores exitosos no esperan que las ideas
innovadoras los golpeen con un rayo luminoso. Ellos salen a
buscar oportunidades de innovación en siete áreas claves:
1.Ocurrencias inesperadas.
2.Incongruencias.
3.Necesidades de los procesos.
4.Cambios en la industria y el mercado.
5.Cambios demográficos.
6.Cambios en la percepción.
7.Nuevo conocimiento.

60. Estrategia para líderes
Transformando los problemas en oportunidades

61. Estrategias para líderes
Estrategia 1: Amplía el contexto. Poner las cosas en perspectiva es vital para
transformar la adversidad en oportunidad.
Estrategia 2: Desafía el veredicto. Estar dispuesto a desafiar el veredicto, y a
darle a la gente las razones de por qué, son críticos para mantenerlos enfocados
en lo que es posible.
Estrategia 3: Comprométete completamente con lo que es importante. Estar
completamente comprometidos es lo que te mantiene a ti y a tus constituyentes
en la dirección correcta y dispuestos a luchar a través de los tiempos difíciles.
Estrategia 4: Hazte cargo del cambio. Asumir e cambio es cómo tu te inventas
tu futuro en lugar de simplemente dejar que te ocurra.
Estrategia 5: Involucrar a otros. Involucrar a otros tiene sentido porque
simplemente no hay manera de que tu puedas navegar el futuro solo por ti
mismo.
Estrategia 6: Muestra que te importa. Mostrando que te importan los otros es lo
que, a su vez, hace que los otros se interesen por ti y trabajen duro para hacer lo
imposible posible”.
James Kouzes y Barry Posner. Turning Adversity into Opportunity, 2004.

62. Marcel Antonorsi Blanco
mantonorsi@gmail.com
www.antonorsi.com
(0416) 624 11 70