Introduccion a los negocios internacionales

1. JAVIER CASTAÑEDA TORRES
Administrador de Empresas
Especialista en Gerencia Integral y Gerencia Logística
Magister en Gestión del Riesgo y Desarrollo
ligre272@gmail.com
Pregrado Profesional Negocios Internacionales
Introducción a los Negocios Internacionales

2. UNIVERSIDAD UDCA
FACULTAD Ciencias Económicas, Administrativas, Contables y Afines
PROGRAMA Negocios Internacionales
CURSO Introducción a los Negocios Internacionales
CRÉDITOS 4
HORAS TRABAJO PRESENCIAL 4
HORAS TRABAJO INDEPENDIENTE 8

3. PRIMERA UNIDAD
Responsabilidad social empresarial y comercio justo
Globalización
Diferencias nacionales de política económica
Diferencias culturales
Ética en los negocios internacionales
Teoría del comercio internacional
Política económica del comercio internacional
SEGUNDA UNIDAD
Inversión extranjera directa
Política económica de la inversión extranjera directa
Integración económica regional
El mercado de divisas
El sistema monetario internacional
La estrategia de las empresas internacionales
La organización de la empresa internacional
TERCERA UNIDAD
Estrategia de entrada y alianzas estratégicas
Exportación, importación e intercambio
Marketing mundial e investigación y desarrollo
Administración global de los recursos humanos
Contabilidad de la empresa internacional
Administración financiera de la empresa internacional

5. Los mecanismos más usuales para ubicar clientes en
el exterior son: la revisión de listas de contactos de
entidades especializadas como:
• Cámaras de Comercio
• Ministerio de Comercio Exterior
• Embajadas y Corporación Colombia Internacional,
• Asistencia a ferias internacionales especializadas
en calidad de visitante o de expositor e Internet.
Al momento de iniciar las negociaciones, usted ya ha
definido el país al cual quiere enviar sus productos y
el perfil de sus consumidores, pero es necesario que
también conozca algo de las costumbres y de la
cultura de esos países. Las guías preparadas por
Proexport y los análisis realizados por las escuelas de
negocios internacionales, lo pueden orientar

6. El conocimiento de la cultura del país de su cliente, le permitirá
establecer vínculos más estrechos y duraderos. En los negocios
internacionales, la relación vale mucho y usted deberá encontrar un
comprador, distribuidor o intermediario con el cual se sienta cómodo y
seguro.
Es importante que antes de iniciar las negociaciones, establezca
claramente las cantidades que podrá ofrecer y la frecuencia en los
despachos. Ello determinará, entre otros, el tipo de cliente que debe
buscar en el exterior. Si sus cantidades son pequeñas, es probable que
un mayorista no esté interesado en su producto, o que usted debe
unirse a otros exportadores para ampliar la gama de productos a
ofrecer.
Prepárese para la negociación y antes de iniciarla, sepa con claridad
que va a ofrecer. El regateo es propio de las culturas latinoamericanas,
pero no de los europeos, los norteamericanos ni los japoneses. Si usted
pide inicialmente un precio muy alto, para terminar dejándolo en la
mitad, tendrá una imagen de falta de seriedad

9. Desde mediados del siglo XVIII, diversos teóricos y académicos trataron de dar una respuesta científica a una
pregunta aparentemente simple: ¿ por que comercian entre si los diversos países? sus teorías trataban de
explicar los beneficios y motivaciones del comercio internacional y también identificar las causas por las
cuales algunos países se enriquecen mas con mayor rapidez que otros atreves de esta práctica. Ello genero
un amplio marco teórico dentro del cual las siguientes trece teorías han sido consideradas como las más
importantes
TEORÍA CUANTITATIVA DEL DINERO O DE LOS PRECIOS INTERNACIONALES Y DE AUTORREGULACIÓN DE LOS
METALES PRECIOSOS. ( Exportar mas – importar menos – acumular oro)
TEORÍA CLÁSICA DEL COMERCIO INTERNACIONAL (Ventaja absoluta - Ventaja relativa)
TEORÍA DE HECKSCHER-OHLIN O TEORÍA DE LA PROPORCIÓN DE FACTORES (Además de la mano obra, se debe
considerar el capital – uso intensivo del factor más abundante)
TEORÍA PURA Y MONETARIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL ( Aplicación de los principios monetarios al
intercambio internacional)
TEORÍA DEL EQUILIBRIO Y EL COMERCIO INTERNACIONAL (Establece que el mercado de los precios depende del
costo de los factores de producción y del precio de las mercancías, de tal manera que exista una interdependencia)

10. TEORIA DE LA LOCALIZACIÓN. (Considera que debido a la distribución desigual de los recursos naturales limitados en el
planeta, se generan condiciones diferentes para la producción de bienes de acuerdo a cada región y su dotación natural de
recursos)
TEORÍA DE DEMANDA RECIPROCA (Dentro de un sistema de costos comparativos y de división internacional del trabajo, el
comercio de exportación de un país se fortalecerá que el mismo compre o importe mercancías producidas en otro país)
TEORÍA DE MODELO DE GEONEGOCIOS (Las transacciones comerciales cuando tiene por objeto una actividad rentable,
tienden a expandirse y a sobrepasar las fronteras internacionales)
TEORÍA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO (Se centra más en el producto que en el país, tecnología, o en las
producciones del producto)
TEORÍA DE LA VENTAJA MONOPOLISTA. (Se apoya en las imperfecciones del, mercado y se desarrolla en un supuesto de
que la empresa tiene, dentro del ámbito nacional, una ventaja monopolística que le conviene extender hacia el extranjero)
TEORÍA DE INTERNACIONALIZACIÓN ( La empresa tiene una ventaja sobre sus competidores. La información se ha
convertido en verdadero poder, se puede exportar, a otras empresas o a la misma, de esta manera la propiedad intangible
puede convertirse en una propiedad muy valiosa)

11. NUEVA TEORÍA DEL COMERCIO O TEORÍA DE LA VENTAJA COMPETITIVA. MICHAEL PORTER.
El factor esencial del éxito de la empresa tanto en el ámbito nacional como en el internacional, reside en su
posicionamiento estratégico, el cual es una función del sector industrial en el que opera.
En los sectores existen unos más rentables que otros, lo cual no es accidental sino el resultado de 5 factores
que determinan la intensidad de la competencia y el nivel de beneficios.
1.- Rivalidad entre competidores existentes.
2.- Poder de negociación de proveedores.
3.- Poder de negociación de compradores.
4.- Amenaza de nuevos participantes.
5.- Amenaza de productos o servicios sustitutos.
TEORÍA DE LA INVERSIÓN INTERNACIONAL. (La movilidad de capital. El comercio es la producción de un
bien o servicio en un país y su venta a un comprador en otra nación, esta transacción no la realizan los países
sino las empresas o un comprador, con libertad para comerciar en el ámbito nacional e internacional.)

12. Inversión Extranjera: Se considera inversión extranjera en Colombia
la inversión de capital del exterior en el territorio colombiano,
incluidas las zonas francas colombianas, por parte de personas no
residentes en Colombia (Decreto 2080 de 2000, art. 1).

13. La inversión extranjera directa en Colombia, puede efectuarse mediante (Decreto 2080 de 2000, art. 5):
1. La importación de divisas libremente convertibles para inversiones en moneda nacional;
2. La importación de bienes tangibles tales como maquinaria, equipos u otros bienes físicos, aportados al capital de una
empresa como importaciones no reembolsables. Igualmente, los bienes internados a zona franca y que se aportan al
capital de una empresa localizada en dicha zona;
3. El aporte en especie de activos intangibles al capital de una empresa, tales como contribuciones tecnológicas, marcas
y patentes de cuyo ejercicio o explotación pueden obtenerse beneficios económicos, susceptibles de amortización o
depreciación de acuerdo con las normas contables colombianas;
4. Recursos en moneda nacional con derecho a ser remitidos al inversionista de capital del exterior derivados de
operaciones de cambio obligatoriamente canalizables a través del mercado cambiario, así como las regalías derivadas
de contratos debidamente registrados;
5. Recursos en moneda nacional provenientes de operaciones locales de crédito celebradas con establecimientos de
crédito destinadas a la adquisición de acciones realizadas a través del mercado público de valores.

14. Cuando se habla de divisas, se hace referencia al grupo de monedas extranjeras que se utilizan en un país para llevar a
cabo, generalmente, actividades o transacciones a nivel internacional.
Actualmente se puede definir un mercado como el espacio, la situación o el contexto donde se lleva a cabo el
intercambio, la venta y la compra de bienes, servicios o mercancías por parte de unos compradores que demandan esas
mercancías y tienen la posibilidad de comprarlas, y unos vendedores que ofrecen éstas mismas.
Si juntamos estas dos definiciones podemos definir mercado de divisas como el espacio, la situación o el contexto
donde se lleva a cabo el intercambio, la venta y la compra de monedas extranjeras llamadas divisas. Al ser un mercado,
el precio de las divisas está determinado por la oferta y la demanda que existan sobre ellas.
Los intercambios de divisas generalmente se hacen en grandes centros financieros del mundo Londres, Nueva York y
Singapur son unos de los más importantes. Los principales participantes en el mercado de divisas son los bancos, las
multinacionales, las instituciones financieras no bancarias y los bancos centrales.
El mercado de divisas se caracteriza por su constante variación y por la constante demanda de información por parte de
los participantes

15. Forex, abreviatura del término inglés Foreign Exchange
http://finanzas-personales.practicopedia.lainformacion.com/inversion/como-funciona-el-mercado-de-divisas-13045

16. INCOTERMS: Las reglas Incoterms (acrónimo del inglés International Commercial Terms, «Términos
Internacionales de Comercio») son términos de tres letras cada uno reflejan las normas, de aceptación
voluntaria por las dos partes —compradora y vendedora—, acerca de las condiciones de entrega de las
mercancías y/o productos. Se usan para aclarar los costes de las transacciones comerciales internacionales,
delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en el
transporte internacional de mercancías

21. De acuerdo con la versión del año 2010, los Incoterms se clasifican en función de tres criterios que
tienen que ver todos ellos con el transporte: tipo de transporte utilizado, pago del transporte principal
y transmisión del riesgo en el transporte. En la clasificación de los Incoterms 2010 el criterio que
prevalece es el del tipo de transporte utilizado.
Tipo de transporte utilizado: en la versión de 2010 hay siete Incoterms que se pueden utilizar con
cualquier tipo de transporte y también con transporte multimodal (Incoterms polivalentes) y otros que
solo se pueden utilizar con transporte marítimo (Incoterms marítimos).
Pago del transporte principal: se trata de aquellos Incoterms en los que el pago del transporte
principal lo realiza el comprador (importador) y aquellos otros en los que lo realiza el vendedor
(exportador).
Transmisión del riesgo en el transporte: se recogen aquí los Incoterms en los cuales la obligación de
entrega de la mercancía por parte del vendedor y, por tanto, la transmisión del riesgo en el transporte
se produce en el país de origen, mientras que en otros la obligación de entrega se produce en el país
de destino.

25. ENTREGA DE MERCANCIAS
TRANSMISIÓN DE RIESGOS
DISTRIBUCIÓN DE GASTOS
TRÁMITES DOCUMENTALES

26. El avance de la globalización ha permitido que las multinacionales cada vez sean
menos dependientes de su país de origen en términos de activos, venta y ubicación
de empleados
EXPORTADORA: Vende desde el país de origen a mercados exteriores – compra y fabrica en el país
de origen. Pintuco, Alfagres
MULTINACIONAL: Adaptación a los mercados locales, descentralización, autonomía, matriz de
filiales. Bimbo
GLOBAL: Peso de las operaciones internacionales es elevado, ve el planeta como un mercado
potencial y fuente de suministros, diseña sus operaciones teniendo en cuenta el mundo entero.
Mc Donalds
TRANSNACIONAL: Opera como una multinacional pero con políticas integradoras entre la central
y las filiales, son compañeras estratégicas, explotan conjuntamente tecnología y conocimiento.
Coca-cola

27. Los principales objetivos de las negociaciones son:
Mejorar el bienestar de la población a través de mejores empleos y un mayor crecimiento económico
basado en el aumento del comercio y la inversión nacional e internacional.
 Ampliar las ventas de los productos y servicios de Colombia en el exterior, tanto a nivel de número y
cantidad como de países destino.
 En particular, se espera ampliar las ventas de productos agrícolas en el exterior.
 Lograr que los acuerdos sean favorables para la prestación de servicios y propiciar la exportación de los
mismos.
 Brindar a los inversionistas un ambiente de negocios más estable y seguro.
 Conseguir que los exportadores colombianos puedan participar en igualdad de condiciones en las
compras que realiza el sector público en los demás países.
 Buscar reglas precisas en materia de ayudas que los países le dan directamente a sus productores, para
que haya igualdad de condiciones y no crear distorsiones en el comercio.

28. ¿Cuáles son los objetivos de Colombia en las negociaciones?
Los principales objetivos de las negociaciones son:
- Igualmente, tener medidas claras sobre las prácticas restrictivas al comercio que aplican algunos países y
propiciar normas para enfrentar las prácticas anticompetitivas.
- Buscar que la propiedad intelectual tenga niveles razonables de protección (con el fin de incentivar la
producción de bienes, servicios y creaciones artísticas y literarias en Colombia), pero sin comprometer la
salud de la población ni la posibilidad de contar con medicamentos y otros productos a precios accesibles
para el público. Igualmente, se negocian limitaciones y excepciones a los derechos de propiedad
intelectual.
- Generar condiciones que logren mayores transferencias de nuevas tecnologías de otros países.
- Diseñar un sistema efectivo para la solución de las controversias que surjan con ocasión del tratado.

29. Elementos del Sistema Monetario Internacional
La principal característica del sistema monetario internacional es que no existe ningún sistema, y que de los mercados
financieros internacionales en la actualidad es la extrema volatilidad de los tipos de cambio.
Para cualquier país, la divisa extranjera es la moneda de otro país, siempre y cuando esta moneda sea libremente
convertible en otras monedas en el mercado cambiario. Después del derrumbe del sistema comunista, la mayoría de los
países tienen monedas convertibles.
La convertibilidad de las monedas es muy importante para el comercio internacional y para la eficiencia económica.
s la estructura financiera por medio de la cual se determinan los tipos de
cambio para adaptarse a las necesidades del comercio internacional, realizándose los ajustes de acuerdo a las
balanzas de pagos, esto está regulado por prácticas gubernamentales y fuerzas de mercado que determinan los tipos
de cambio entre monedas nacionales y reservas mantenidas como activos internacionalmente aceptables.
EL SISTEMA MONETARIO INTERNACIONAL

30. La OMC quedo organizada por:
GATT : Acuerdo General de Aranceles y Comercio de Bienes (AGAC)
GATS: Acuerdo General sobre Comercio de Servicios (AGCS)
TRIPS: Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio
(ADPIC)
También se creo el Órgano de Solución de Diferencias (OSD) y para garantizar la transparencia del acuerdo, el
Examen de Políticas Comerciales, al que deben someterse todos los países signatarios
Nación más
favorecida

31. ACUERDOS DE INTEGRACIÓN
ECONÓMICA
Es la iniciativa para mantener
la paz entre los pueblos,
detener la subida de los
aranceles y restricciones
comerciales entre países
DISCRIMINATORIOS:
Regionales y bilaterales
NO DISCRIMINATORIOS:
Organización Mundial del
Comercio
GATT: Acuerdo General sobre
Aranceles y Comercio (General
Agreement on Tariffs and
Trade)
OMC - WTO: Organización
Mundial del Comercio (
World Trade Organization)
UE: Unión Europea
(European Union)

33. DIPLOMACIA COMERCIAL
Las crisis económicas
Exportaciones el principal generador de crecimiento
económico y empleo
Fortalecer la política exterior de los objetos económicos
y comerciales – potencializar la diplomacia comercial

34. DIPLOMACIA COMERCIAL
Canal para la ejecución de las políticas de internacionalización de la economía y la
empresa
ES DECIR
La política de la internacionalización de la economía y la empresa que se ejecuta a
través de las representaciones diplomáticas de un país
OLIVER NARAY «La diplomacia comercial es una actividad
desarrollada por representantes de un estado con estatus
diplomático con el objetivo de promover los negocios entre su país y
el país en el que se encuentran destinados»

35. NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Es aquella en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que
se mueven en mercados exteriores
La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas
que provienen de países diferentes y buscan acuerdos de comercialización
de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o
servicio
Entre estos acuerdos se pueden nombrar: Compraventa Internacional,
Acuerdo con un Intermediario o Alianza Estratégica

36. Exportar a otro país implica ingresar productos
y servicios a mercados diferentes del nuestro,
con legislaciones y costumbres diferentes,
normas regionales y multinacionales
Por estas diferencias es por la que se busca a
través de acuerdo, tratados, convenios
internacionales, etc., de estandarizar las
condiciones de la contratación

37. • Es un enfrentamiento donde se quiere imponer una
posición, en este tipo de negociación siempre habrá
un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo
pierde otro
NEGOCIACIÓN
CON
CONFRONTACIÓN
• Consiste en supeditar nuestros intereses a los de la
contraparte
NEGOCIACIÓN
SUBORDINADA
• Se trata de no negociar. Llegados a un punto
insalvable, se decide apartar de la negociación o
aplazarlo
NEGOCIACIÓN
MEDIANTE
INACCIÓN

38. • En este tipo de negociación las partes
siempre buscan llegar a un acuerdo que
genere beneficio para ambas, el resultado
de esta negociación siempre será
“ganador/ganador”
NEGOCIACIÓN
COLABORATIVA
• Se busca la solución de cuestiones de fondo
más que la obtención de concesiones por la
contraparte
NEGOCIACIÓN
RAZONADA