El documento analiza el proceso de decisión de compra de un reproductor DVD. Identifica los principales pasos como la búsqueda de alternativas, determinación de criterios de evaluación e identificación de los participantes clave y sus influencias.

1. “Un día un genio opinó y dio nuevas opciones
… el mundo lo aceptó, cambiando con él para siempre”.
NY Times

2. Identificando
Alternativas

3. Las bases de la investigación
Análisis del proceso de decisión de compra de un Reproductor DVD:
1.
Búsqueda de alternativas (marcas): LG, Sony, Panasonic, Samsung, PlayStation.
2.
Determinar criterios de evaluación: presentación, tamaño, peso, precio, marca, si lee
todo, facilidades de pago (crédito), garantía.
3.
Determinar qué criterios son más importantes.
4.
Elegir la mejor opción para el consumidor

5. DECISIÓN DE COMPRA
Actitudes
de
otros
Evaluación y
Intención
Decisión
selección de
de
de
alternativas
compra
compra
Factores
situacionales
inesperados

6. 
CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA
Decisión
Satisfacción
Acciones
Uso
de
posterior a
posteriores a
posterior a
compra
la compra?
la compra
la compra
•Encantado
•Lealtad
•Guardado
•Satisfecho
•Recompra
•A la basura
•Decepcionado
•Devolución
•Lo venden
•Quejas
•Nuevos usos

8. IMPORTANCIA DE IDENTIFICAR LOS PARTICIPANTES

¿Quiénes son los principales participantes en las decisiones de compras?

¿En qué decisiones influyen?

¿Qué nivel de influencia tiene?

¿Qué criterios de evaluación usa?

¿Cuál es su poder dentro de la organización?

10. PRINCIPALES INFLUENCIAS
De Organización
Interpersonales
Individuales
• Objetivos
• Intereses
• Edad
• Ingresos
• Políticas
• Autoridad
• Educación
• Puesto
• Procedimientos
• Estructuras de
organización
• Status
• Personalidad
• Empatía
• Actitudes de
riesgo
• Cultura
• Persuasión
• Sistemas
Comprador
Industrial

11. PROCESO DE COMPRA
Reconocimiento
Descripción
Especificación
del problema
de necesidades
de productos
Selección de
Solicitud de
Búsqueda de
proveedores
propuestas
proveedores
Especificación
Revisión del
del pedido
desempeño

13. Que hacemos en las empresas: Segmentación
• Identificando grupos de clientes con preferencias similares
• Utilizando la psicología del consumidor.

14. Requisitos de Segmentación
• Homogeneidad en el segmento
• Heterogeneidad entre segmentos
• Estabilidad de segmentos
• Los segmentos deben ser identificables y medibles
• Los segmentos deben ser accesibles y manejables
• Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser
rentables

16. Grupos del consumidor
Grupos de referencia primarios:
La familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o
roles de comportamiento

17. Grupos de referencia Secundarios:
Son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que
amplían o limitan el desarrollo, el conocimiento, y las expectativas del individuo

18. Grupos de referencia terciarios:
Aquí se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así
como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o
temporal.

20. Factores Sociales y Culturales:

21. Statement real:
• Es indiscutible que los factores sociales y los grupos rigen en gran medida las formas
en que pensamos, creemos y obramos.
• Nuestras decisiones individuales de comprase ven afectadas por las fuerzas sociales
que nos rodean

22. Lo que hoy 2013, siglo XXI debe observar:
• Las subculturas son grupos dentro de una cultura que muestran patrones
conductuales especiales que las distinguen del resto de los grupos pertenecientes a una
misma cultura.
• Los factores conductuales que las diferencian se fundan en factores como raza,
nacionalidad, religión e identificación urbana-suburbana.
• Una clase social es una clasificación dentro de una sociedad, determinada por los
integrantes de esta última.

23. El verdadero A, B, C, y D de las clases
•
•
•
•
•
•
Status
Procesos mentales del consumidor
Necesidad
Masificación
Tecnología
Pertnencia