1. Comportamiento del Consumidor

2. Conducta del Comprador ¿ Por qué estudiar la conducta del comprador? Para precisar y conocer las necesidades de los clientes. Entender las motivaciones, necesidades y preferencias de los clientes. Para desarrollar nuevos productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la mezcla de marketing.

3. ¿ Qué se estudia en el campo de la conducta del comprador? Se estudia la forma como los individuos, grupos y organizaciones seleccionan, usan y disponen de bienes, servicios, ideas y experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.

5. Precio

6. Plaza

8. Selección de la marca

9. Selección del distribuidor

10. Tiempo de Compra

12. Búsqueda de información.

13. Evaluación de alternativas

14. Decisión de compra

16. Sociales

17. Personales

19. Tecnológicos

20. Políticos

21. CulturalesKotler, 2000

22. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor Factores Culturales: CLASE SOCIAL CULTURA SUB CULTURA

23. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor Factores Sociales: Grupos de Referencia Son todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o conductas de las personas. Grupos de Pertenencia Son los grupos que influyen directamente sobre una persona. Pueden ser primarios: familia, amigos, vecinos, compañeros de trabajo o secundarios: grupos religiosos, profesionales y sindicales.

24. ¿ Cómo influyen los grupos de referencia al consumidor? EXPONIENDO AL INDIVIDUO A CONDUCTAS Y ESTILOS DE VIDA INFLUYENDO EN LAS ACTITUDES Y EL AUTOCONCEPTO CREANDO PRESIONES DE CONFORMIDAD

25. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor Grupos de Aspiración Grupos a los que la persona quisiera pertenecer Grupos Disociativos Grupos cuyos valores el individuo rechaza Función y estatus La posición de la persona en cada grupo

26. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor IDENTIFIQUE EL LIDER DE OPINION

27. Factores Personales Estilos de Vida Edad y etapa en el ciclo de Vida Ocupación y circunstancias económicas

28. Estilos de Vida La psicografía es la ciencia encargada de medir y clasificar los estilos de vida de los consumidores. El esquema VALS (Valores y estilos de Vida) clasifica a las personas en ocho grupos basados en atributos psicológicos.

29. Clasificación del V.A.L.S Tendencias de los cuatro grupos con mayores recursos: Personas que materializan las ideas: Personas activas, de éxito, sofisticadas, se adueñan de las situaciones. Sus gustos son cultos por productos relativamente caros, orientados a nichos.

30. Clasificación del V.A.L.S 2. Realizados: Maduros, satisfechos, cómodos, pensantes. Prefieren durabilidad, funcionabilidad y valor. 3. Vencedores: Gente de éxito, orientada hacia su carrera y el trabajo. Prefieren productos establecidos, de prestigio. 4. Experimentadores: Jóvenes, vitales, entusiastas, impulsivos, rebeldes. Gastan una proporción relativamente alta de sus ingresos en ropa, comida rápida, música.

31. Clasificación del V.A.L.S Tendencias de los cuatro grupos con menos recursos: Creyentes: Conservadores, convencionales tradicionales. Prefieren productos conocidos y marcas establecidas. Esforzados: Inciertos, inseguros, limitados por los recursos. Personas de Acción: Prácticos, autosuficientes, tradicionales. Prefieren productos con un propósito practico y funcional.

32. Clasificación del V.A.L.S Luchadores: Mayores, resignados, pasivos, preocupados. Leales a las marcas favoritas.

33. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor Factores personales: Personalidad y concepto de uno mismo: Autoconcepto real Autoconcepto ideal Autoconcepto de otros

34. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor Factores Psicológicos: Motivación:Un motivo es una necesidad que es lo bastante urgente como para hacer que una persona actúe. Percepción:Es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información que recibe para crear una imagen del mundo.

35. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor Procesos perceptuales: Atención Selectiva: Es el proceso de filtrado de la información. Distorsión Selectiva:Es la tendencia a dar a la información, significados personales e interpretar la información de manera que se ajuste a nuestras ideas preconcebidas. Retención Selectiva: Proceso de retención de la información que apoya nuestras actitudes y creencias.

36. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor 3. Aprendizaje:Implica cambios en la conducta del individuo que se deben a la experiencia. 4. Creencias y Actitudes: Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene respecto a algo. Una actitud comprende las evaluaciones de una persona favorable o no, los sentimientos emocionales y tendencias de acción hacia un objeto o idea.

37. Proceso de Decisión de Compra Papeles de Compra: INFLUENCIADOR COMPRADOR INICIADOR DECISOR USUARIO

38. Comportamiento de Compra Compras Complejas:El comprador desarrolla creencias, actitudes y finalmente toma una decisión. Se involucra mucho con la compra, hay diferencias importantes entre las marcas. Compras habituales: No se presentan diferencias importantes entre las marcas. No se involucran mucho con la compra. Compras en las que se busca variedad de marca

39. Etapas del Proceso de Decisión Reconocimiento del problema: TIPS para el mercadólogo: “ Identificar las circunstancias que activan la necesidad en el comprador ”

40. Etapas del Proceso de Decisión 2) Búsqueda de Información: Fuentes personales Fuentes Comerciales Fuentes Públicas Fuentes de Experiencia

41. Etapas del Proceso de Decisión 3) Evaluación de Alternativas: BENEFICIOS CONSUMIDOR NECESIDADES PRODUCTOS COMO CONJUNTO DE ATRIBUTOS ( Análisis de Atributos)

42. Etapas del Proceso de Decisión 4) Decisión de Compra: ACTITUDES DE OTROS EVALUACION DE ALTERNATIVAS INTENCION DE COMPRA FACTORES SITUACIONALES DECISION DE COMPRA

43. Comportamiento del consumidor industrial Menos compradores Compradores mas grandes Relaciones estrechas Demanda derivada Demanda inelástica Compras profesionales Diversas influencias Múltiples visitas de venta

44. Comportamiento del consumidor industrial Situación de Compra: Recompra directa Recompra modificada Tarea nueva

45. Comportamiento del consumidor industrial FACTORES INFLUENCIADORES: Del entorno: Demanda, Economía, Responsabilidad social, competencia, política De la Organización: Objetivos, Políticas, Procedimiento, Estructura

46. Comportamiento del consumidor industrial Interpersonales: Interés, Autoridad, status, empatía. Individuales: Edad, ingresos, educación, personalidad, cultura