e-book que plantea la necesidad de abordar temas difíciles - relacionados con estados emocionales - para resolver el estancamiento profesional.

1. ¿Qué tan a
salvo está
tu Fuerza
de Ventas,
del
abatimiento
emocional?
Pedro G. González Quintero

2. EL AUTOR: Pedro G. González Quintero, ejerce
como coach ejecutivo y emprendedor de negocios.
Con experiencia de más de 18 años en Ventas y
Dirección de áreas comerciales.
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3. ¿Qué es la emoción?
Estado de ánimo producido por impresiones de los
sentidos, ideas o recuerdos y que con frecuencia, se
traduce en gestos, conductas, actitudes u otras formas
de expresión.
¿Qué es el abatimiento emocional?
Es estar entrampado, SIN TENER CONCIENCIA, SIN
DARSE CUENTA, en una situación asociada con la
afectividad y los sentimientos, que impacta
negativamente al individuo de manera integral,
reflejándose en sus relaciones personales, su bienestar
físico y por supuesto, en sus resultados de ventas.
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4. Un neurótico es un ser humano inteligente que piensa
solamente estupideces.
Dr. Albert Ellis
Edna
Edna (32), divorciada, atractiva, 2 hijos (8, 6).
Recibe escasa pensión de su ex marido. Antes
del divorcio, 10 años como ama de casa con
buen nivel de vida. Necesita trabajar. Se enrola
como vendedora.
Imagina que cualquier varón adulto tendrá
intenciones de divertirse sexualmente con ella.
Esquiva la interacción con prospectos
masculinos de su edad o mayores. (El nicho de
mercado de gran potencial para su negocio, está
compuesto por personas con el perfil que ella
evita).
Su energía es baja. Está preocupada por el
futuro de sus hijos. Se siente sola, atrapada,
vulnerable. Sus resultados en ventas son
mínimos.
Rubén
Rubén y Carlos comenzaron un negocio desde
hace 7 años. Rubén a cargo del área comercial.
Carlos, dedicado a la administración y tesorería,
hizo movimientos financieros fraudulentos que
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5. lo beneficiaron personalmente, abandonó la
ciudad y dejó a Rubén “en la calle”.
La carga de trabajo de Rubén se triplicó:
negociaciones urgentes para atender los
compromisos con el fisco, los acreedores,
empleados y además, administrar y seguir
vendiendo.
Rubén siente odio y resentimiento para con su
ex socio. Frecuentemente está ideando maneras
para vengarse de Carlos, el día que lo encuentre.
Su estado emocional ha provocado algunos roces
con clientes muy antiguos y la generación de
nuevos negocios está paralizada.
Ernesto
El papá de Ernesto padece de una larga, penosa
e incurable enfermedad, 1 ó 2 veces al mes sufre
de graves crisis que hacen necesario llevarlo de
emergencia al hospital, a cualquier hora.
Durante los 4 ó 5 días que el anciano permanece
en el hospital, Ernesto lo acompaña todas las
noches, casi en vigilia total…
Varias personas le han sugerido que involucre a
sus 3 hermanos, pero él se niega.
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6. Ernesto fue por muchos años un excelente
vendedor, en los últimos 9 meses su rendimiento
ha decrecido considerablemente.
Mauricio
Mauricio tiene un hijo de 7 años, Miguel,
procreado con Sonia su ex novia, quien está a
cargo del pequeño y casi no le permite verlo.
Esta situación le causa a Mauricio sensaciones
de impotencia, frustración, enojo y
resentimiento. Él se considera un buen tipo,
pero que tuvo la mala suerte de toparse con una
mujer explosiva y manipuladora.
Mauricio es hábil en el arte de la seducción y las
relaciones sentimentales efímeras.
Frecuentemente se le ve divertirse con diferentes
mujeres.
Tiene varios años con bajos resultados en
ventas, pero como trabaja exclusivamente por
comisión, la empresa no lo ha dado de baja, al
considerar que no representa mayores costos.
Mauricio opina que la economía está en
tremenda crisis, que en la empresa no hay
buenos productos y que la competencia es muy
desleal. ¡Así no se puede vender!
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7. Elvira
Elvira obtuvo excelentes resultados como
ejecutiva de ventas durante 6 años. La empresa
donde trabajaba fue adquirida por un consorcio
extranjero y el nuevo Director Comercial la
despidió, argumentado que no cubría el perfil
requerido.
Elvira se colocó inmediatamente con un
competidor. Posesionada por la ira, el
resentimiento y el deseo de venganza, se ha
esforzado para llevarse a toda su cartera de
clientes a la nueva compañía.
Sin embargo, después de 6 meses se da cuenta
que solo un 20 % ha aceptado su invitación. Sus
resultados están muy por debajo de lo que se
había proyectado, y su gerente comienza a
cuestionar su permanencia.
¿Qué les sucede a Edna, Rubén, Ernesto, Mauricio y
Elvira?
 Sufren de abatimiento emocional.
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8. Análisis:
CREENCIA o ESTADO
PROTAGONISTA COMPORTAMIENTO RESULTADO
PENSAMIENTO EMOCIONAL
Alguien me Hipervigilante.
puede Resentimiento. A la defensiva.
POCA
victimar, o Miedo. Limita la
EDNA EFECTIVIDAD
burlarse de Inferioridad. comunicación y el
EN VENTAS
mí, Indefensión. acercamiento
seduciéndome. personal.
Poca concentración
Estoy en la Rencor.
en necesidades de
ruina. Resentimiento.
clientes.
Tengo que Odio hacia el POCA
Baja energía para
RUBÉN empezar de trabajo EFECTIVIDAD
negociar o
nuevo. intenso. EN VENTAS
desarrollar
Me engañó. Deseo de
soluciones
Lo perdí todo. venganza.
creativas.
Culpabilidad Falta de energía y
Debo sufrir si no sufre. entusiasmo. POCA
ERNESTO para sentir Desgastarse Comunica agobio y EFECTIVIDAD
que participo. para cansancio. EN VENTAS
compartir.
Aventurero.
Yo estoy bien. Impotencia.
Irresponsable.
Ella es la Frustración.
No ve hacia POCA
culpable de Demostración
MAURICIO adentro. EFECTIVIDAD
que no pueda insana de su
“Arrastrado” por las EN VENTAS
disfrutar a mi propia
circunstancias
hijo. hombría.
externas.
Me trataron
Persigue la venta
injustamente.
Tristeza. para resolver su
No tomaron en
Resentimiento. estado emocional, POCA
cuenta mi
ELVIRA Deseo de sin tomar en EFECTIVIDAD
experiencia.
venganza. cuenta las EN VENTAS
Voy a
Ira. necesidades de los
demostrar mi
clientes.
valía.
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9. ¿Cuál es el objetivo de las emociones?
 En un sentido primitivo: prepararnos para luchar o
huir.
 En un sentido de oportunidad para el crecimiento:
comunicar algo, dejarlo que aflore para liberarse de
él.
Algunas emociones que pueden contribuir al
abatimiento emocional:
 Tristeza  Ansiedad
 Culpa  Hastío
 Miedo  Vergüenza
 Resentimiento  Inferioridad
 Angustia  Ira
Opciones para el manejo de las emociones:
Manejo insano: reprimirlas, negarlas, fingir que no
existen, sufrirlas, quejarte, silenciarlas, culpar a
otros, “aguantarse”.
Requisitos para el manejo insano: Ninguno, solo
dejarse llevar.
Manejo saludable: Aceptarlas, explorarlas,
conocerlas, controlarlas, encauzarlas, sanarlas,
buscar su significado, entender sus raíces.
Requisitos para el manejo saludable: Valentía,
gusto por la vida, agradecimiento por la
oportunidad de mejorar.
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10. Conclusión:
Invariablemente, tu Fuerza de Ventas siempre estará
expuesta al abatimiento emocional. Por lo tanto, es
muy importante que estés preparado para apoyarla.
Es posible que, como director o gerente de ventas
experimentes cierta incomodidad para tratar asuntos
de emociones y sentimientos.
 ¿Cómo le digo?
 Ése no es asunto mío…
 ¿Qué reacción tendrá?
 No quisiera que se moleste…
Podrían ser inquietudes que crucen por tu mente.
Existe una herramienta que facilita la exploración de
los temas emocionales, de manera cómoda, ágil, natural
e innovadora. Te invito a que la conozcas, visita:
http://www.duentas.com
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