1. UNIDAD 2: EL DESARROLLO DE UN PLAN DE VISITA
ALEX LLAQUE

2. UNIDAD 2: EL DESARROLLO DE UN PLAN DE VISITA
OBJETIVOS:
• Desarrollar y mantener un clima de afinidad durante la visita,
cubriendo áreas de interés para el médico.
• Obtener el consentimiento de compra para el producto que
usted desea vender
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3. UNIDAD 2: EL DESARROLLO DE UN PLAN DE VISITA
El desarrollo del plan de visita precisa de tres requisitos:
Conocimiento del médico,
entorno...
Identifique temas que desea
presentar...
Analice su desempeño luego...
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4. El planeamiento de los diferentes tipos de
visitas
Visita Corta:
1. Presentación de la
razón de la visita.
2. Exposición de una de
las características de
su producto explican-
do al médico por qué
le sería valiosa
3. Solicitud del consen-
timiento de compra.
Visita Larga:
1. Fase introductoria
2. Fase exploratoria
3. Fase de presentación
de la información
4. Conclusión
5. Productos adicionales
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5. Ejercicio en parejas: El planeamiento de una visita
Van a dividirse en parejas y escogerán un producto para “vender” durante el ejercicio, suministrando
luego algo de información básica sobre el médico a quien desean venderlo.
Para planear la visita, llenen la hoja de trabajo que aparece a continuación:
Producto:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
--
Médico :----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
--
Presente la razón de la visita:
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Declare una de las características del producto de manera que sea valiosa para el médico:
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------
Solicite al médico un consentimiento razonable de compra:
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

6. Ejemplo: Perfil del médico
Médico: _Dr. Bolaños _______________________________________________
Especialidad y sub-especialidad: __Medicina General con M.Interna no
certificada
Tipo de pacientes (niños, ancianos, grupos étnicos, niveles económicos, etc.):
Mayormente adultos de clase media, muchos de ellos de edad avanzada
Años de experiencia: _5___________________________________________
Trabaja solo o forma parte de un grupo: __Individualmente_______________
Vínculos hospitalarios: _Hosp. Geriátrico del Ejército_______________
Relación con Grupo Farma: _Buena, considera que Farma es un laboratorio serio
Y ofrece productos de calidad_____________________________________
El papel de Farma en la historia de sus paciente: _Desde que se lanzó el laboratorio
Recetó X-Farma y ahora le interesa Y-Farma.
Estilo personal: _Analítico, le gusta conversaciones fundamentadas con estudios
Rutina aplicada en las visitas médicas (mensuales, con cita previa, etc.): Mensual
Productos Farma que formula (% y por indicación). Indique con +/-/0 si la prescripción está en
aumento, en disminución o si está estática.N/C/D si la prescripción es nueva, corriente o si ha sido
discontinuada.
1.- X-Farma _25%/+/N______________________________________________
2.- Z-Farma 70%/0/C_______________________________________________
3.- M-Farma 30%/-/C________________________________________________
Productos de la competencia formulados por el médico (% y por indicación)
1.- _X-Vigor 70%/0/C como primera alternativa____________________________
2.- _Z-Valor 40%/0/C_________________________________________________
3.- _M-Confianza 60%/+/C____________________________________________
Áreas generales de inquietud/interés:
Seguridad : Se preocupa por los efectos secundarios siempre________________
Eficacia : __Busca facilidad de administración y rapidez del alivio sintomático____
Costo : _No se preocupa de ello________________________________________

7. ¿Cómo usar el perfil del médico?
El perfil del médico es una fuente de información que se debe estar actualizando
constantemente. A veces se puede lograr obtener información con el personal del
consultorio, observando el gabinete donde se almacenas las MM, realizando
sondeos discretos al médico, siempre y cuando el médico permita éste tipo de
diálogo.

8. Planificando tópicos de discusión
Lista de verificación para el planeamiento de la visita
Establecimiento de objetivos para la visita
Análisis posterior a la visita
¿Cómo usar el perfil del médico?
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9. UTILIZACIÓN DEL MATERIAL DE APOYO
 Ayudas de ventas
 Muestras
 Material impreso
 Insertos en los paquetes
 Cartas publicadas por la Dirección Médica de Farma
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10. AYUDAS DE VENTAS
PREPARACIÓN
LA PRIMERA PAGINA
CUADROS Y DIAGRAMAS
PÁGINAS INTERIORES/CONTENIDO
ÚLTIMA PÁGINA

11. AYUDAS DE VENTAS
La gente aprende usando una variedad de técnicas
Una regla general “Las personas retienen:”
10 por ciento de lo que leen
20 por ciento de lo que oyen
30 por ciento de lo que ven
50 por ciento de lo que oyen y ven
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12. LO QUE NO DEBEN HACERSE CON
LAS AYUDAS DE VENTA
Taller: Los participantes expresarán sus experiencias

13. LAS MUESTRA MÉDICAS
¿Cómo se deben usar?
¿Cuándo se deben usar?
¿Cuándo no se deben usar?
¿Cuántas se deben dejar?

14. Material impreso
AYUDAS DE VENTAS
Insertos en los paquetes
Cartas de la Dirección Médica de Farma

15. G R A C I A S
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