1. GESTIÓN INTEGRAL
Relación entre el volumen
de ventas y el beneficio obtenido
Umbral
de rentabilidad
La buena gestión de una oficina de farmacia requiere, entre otras acciones,
una adecuada comprensión de varios parámetros económicos. Uno de esos
parámetros es el umbral de rentabilidad, que se define como el volumen de ventas
o de actividad en el que coinciden los ingresos totales con los costes totales.
MUCHOS FARMACÉUTICOS se
hacen la siguiente pregunta:
¿cuánto tengo que vender para
cubrir costes? En otras palabras,
¿cuál es el volumen de ventas a
partir del cual se obtienen bene-
ficios en la oficina de farmacia?
Es lo que en términos económi-
cos se define como «umbral de
rentabilidad» (UR).
LUIS MAS
Economista. Director de Valenfarma, S.L.
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2. 600
600 500
500
Costes fijos
Ingresos totales Costes totales
500
500
400
400 Costes variables
400
400
300
300
Ingresos
Ingresos
Costes
Costes
300
300
200
200
200
200
100
100
100
100
0
0 0
0
0
0 100
100 200
200 300
300 400
400 500
500 0
0 100
100 200
200 300
300 400
400 500
500
Ventas
Ventas Ventas
Ventas
Fig. 1. Relación ventas/ingresos. Fig. 2. Relación ventas/costes.
La cuestión se puede enfocar desde costes fijos se pueden obtener del pro- te todo lo que se vende, aunque las re-
distintos puntos de vista, ya sea anali- grama de gestión contable. cetas de la Seguridad Social se cobren
zando los costes, tanto fijos como va- Ya hemos adelantado algunos de los más tarde).
riables, que tiene la oficina de farma- datos necesarios para obtener el UR. En segundo lugar, construimos un grá-
cia, o calculando el margen de benefi- Éste se define como el volumen de fico (fig. 2) que relacione la ventas y los
cio que dejan los artículos que se ventas o volumen de actividad (VA) en costes, ya sean éstos fijos (CF) o varia-
venden en ese establecimiento. el que coincidan los ingresos totales bles (CV). Observaremos que los costes
Al final, lo que se quiere obtener es (IT) con los costes totales (CT). Corres- fijos se mantienen inalterables respecto
una cifra concreta a partir de la cual la ponderá, por tanto, a un beneficio al volumen de ventas, mientras que los
farmacia será rentable, una cuestión igual a cero. costes variables aumentan proporcio-
necesaria e importante si se quiere te- Podemos obtener gráficamente este nalmente al volumen de ventas. Los
ner un control y una planificación so- umbral de rentabilidad de la siguiente costes totales son la suma de CF + CV.
bre la evolución de esa empresa que es manera: en primer lugar construimos En este gráfico podemos observar el
la oficina de farmacia. un gráfico (fig. 1) en el que se relacio- comportamiento de los costes fijos,
Hoy día, gracias a los avances en la in- nen las ventas por un lado y los ingre- que permanecen inalterables indepen-
formática, se pueden tener disponibles sos por otro. Obtendremos un gráfico dientemente del volumen de ventas (la
todos los datos necesarios para obte- lineal (con un ángulo de 45º, si las es- luz, el agua o los alquileres se pagan
ner el UR. El programa de gestión de calas de los ejes son iguales), ya que igualmente si hemos vendido 100 o
ventas y de almacén que se utilice ofre- unas ventas de X euros proporcionan 500 euros de productos) y el de los
cerá los datos relativos a los costes va- unos ingresos de X euros (partimos del costes variables, que dependen directa-
riables y a las ventas. Por otro lado, los supuesto de que se cobra íntegramen- mente del volumen de ventas.
Hoy día, gracias a los avances en la informática,
se pueden tener disponibles todos lo datos necesarios
para obtener el umbral de rentabilidad
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3. GESTIÓN INTEGRAL
La suma CF + CV nos da los costes to- Cálculo del UR en términos Cálculo del UR en términos
tales (CT) para un determinado volu- de volumen de ventas de margen
men de actividad o ventas. El beneficio es igual a la diferencia en- El volumen de actividad o ventas pue-
Si superponemos ambos gráficos ob- tre los ingresos totales y los costes to- de calcularse también en términos de
tendremos un tercero (fig. 3) en el tales (IT – CT). Cuando el beneficio es margen. Si, al igual que antes, parti-
que nos aparece el punto que esta- igual a cero, IT es igual a CT. mos de la premisa de beneficio cero,
mos buscando: el UR, conocido tam- Sabiendo que los costes totales son el tenemos que IT es igual a CT, que IT es
bién como punto de equilibrio (break resultado de la suma de costes varia- igual a CV + CF, y que IT – CV es igual
even point) o punto de beneficio cero, bles y los costes fijos (CT = CV + CF), y a CF.
es decir, el volumen de ventas que que los CV se pueden definir como el Al saber que el margen total (M) es la
iguala los costes totales con los ingre- volumen de actividad o ventas (VA) diferencia entre los ingresos totales y
sos totales. Es el punto a partir del multiplicado por el coste variable unita- los costes variables, podemos afirmar
cual los ingresos totales se igualan rio (cv), la expresión anterior puede re- que M es igual a CF, y puesto que M es
con los costes totales, o el volumen flejarse de la siguiente manera: IT = la suma de márgenes unitarios, es de-
de ventas a partir del cual la empresa (VA × cv) + CF; por tanto, el volumen cir, el volumen de actividad o ventas
genera beneficios. de actividad o ventas (VA) que nos per- multiplicado por el margen unitario
Este volumen de ventas puede calcular- mitiría un beneficio cero sería: IT – CF = (m), esta expresión queda de la si-
se de varios modos: en términos de vo- VA × cv, o IT – CF / cv = VA. guiente manera: VA × m es igual a CF,
lumen de actividad o ventas, en térmi- Más adelante se propone un ejemplo de manera que VA es igual a CF divido
nos de margen o en términos de precio. concreto. por m.
Ejemplo de umbral de rentabilidad
Supongamos una oficina de farmacia gresos totales provienen de las ventas – VA × (1 – 0,7) = 77.500
con la estructura de costes que se de productos o volumen de actividad – VA × 0,3 = 77.500
muestra en la tabla 1. Para determinar (VA); por tanto, podemos decir que los – VA = 77.500/0,3 = 258.333,33
el rendimiento real de esta pequeña IT son igual a la VA. De ese modo:
empresa el propietario farmacéutico Por tanto, esta oficina de farmacia tiene
debe autoasignarse una retribución. – VA = CT su umbral de rentabilidad en 258.333,33
Estimaremos que el sueldo del farma- – VA = CF + CV euros de volumen de ventas. Esto significa
céutico propietario deberá ser al me- – VA = CF + (VA x cv) que hasta que no haya tenido un volumen
nos igual al que se paga por el trabajo de ventas de este importe no empezará a
de farmacéutico asalariado, es decir, de Sabiendo que CF es igual a 77.500 eu- generar beneficios.
21.000 euros al año. Añadiendo este ros y cv igual a 0,7 (suponiendo de for- Supongamos ahora que la oficina de
importe, el total de gastos fijos ascen- ma simplificada y sin contar gastos adi- farmacia que estamos estudiando tie-
derá a 77.500 euros. cionales de mantenimiento, etc., un ne unas ventas anuales de 420.000
Calcularemos ahora el umbral de ren- margen del 30%), obtenemos lo si- euros. La diferencia entre 420.000 y
tabilidad de esta oficina de farmacia. guiente: 258.333,33 euros es igual a 161.666,67
Aplicando la fórmula definida en el euros, que es la única cantidad de sus
texto, tenemos que para tener un be- – VA = 77.500 + (VA x 0,7) ventas que le genera beneficio, que su-
neficio cero, IT debe ser igual a CT. En – VA = 77.500 + 0,7 VA poniéndole un margen del 30% es de
el caso de la oficina de farmacia, los in- – VA – 0,7 VA = 77.500 48.500 euros. s
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4. IT
CT
Ingresos costes
Sabiendo que (P – cv) es el margen uni-
UR tario (m), podemos decir que beneficio
es: N x m – CF. Por tanto, en el caso
particular de beneficio cero:
– 0 = N × m – CF
UR – CF = N × m
Ventas – CF/m = N
Fig. 3. Fijación del UR a partir de la superposición de las figuras 1 y 2.
En conclusión, N corresponde al número
de unidades que deberemos vender para
Cálculo del UR en términos suma de los costes fijos y los costes va- que el beneficio sea cero. Por tanto, este
de precio riables (CT = CF + CV), y que los costes número de unidades definirán el umbral
Partimos de la misma premisa que en variables equivalen al número de unida- de rentabilidad.
los casos anteriores: beneficio cero. Si el des multiplicado por el coste variable
beneficio es igual a la diferencia entre unitario (cv), es decir: CV = N × cv.
los ingresos totales y los costes totales Sustituimos, en la primera expresión: Conclusiones
(IT – CT), sabemos que los ingresos to- Como hemos visto, el beneficio obteni-
tales son igual al precio multiplicado – Beneficio = P × N – (CF + [n × cv]). do a través de la actividad depende
por el número de unidades (IT = P × N), – Beneficio = P × N – CF – (N × cv). fundamentalmente de los costes fijos a
que los costes totales son iguales a la – Beneficio = N (P – cv) – CF. que está sometida la empresa. Sin em-
bargo, esto tampoco es cierto en su to-
talidad, puesto que no hemos hablado
para nada de la carga fiscal que sopor-
tan esos beneficios. El empresario far-
macéutico está sujeto al Impuesto so-
bre la Renta de las Personas Físicas
TABLA 1. Ejemplo de una estructura de costes en una oficina
de farmacia (IRPF). Éste es un impuesto progresivo,
por lo que un incremento de beneficios
provocado por un descenso de los cos-
Personal asalariado (sueldos y seguridad social
tes puede ser absorbido por el incre-
de un farmacéutico y un auxiliar) 36.000,00
mento de impuesto a pagar.
Alquiler del local 9.400,00
Otro aspecto a destacar es que la infor-
Colegio (facturación SOE, cuota colegial, etc.) 2.100,00 mática es la gran aliada en cuanto a la
Suministros (luz, agua, teléfono, etc.) 2.300,00 obtención de los datos necesarios para
Seguros (incendio, robo, etc.) 1.200,00 realizar los cálculos propuestos en este
artículo.
Gastos financieros 600,00
Por último, señalar que cada día es ma-
Material de oficina 500,00 yor la competencia a la que se ve some-
Conservación y reparación 1.000,00 tida la oficina de farmacia. Por tanto, el
Amortizaciones 2.200,00 empresario farmacéutico debe utilizar
todas las herramientas a su alcance pa-
Otros gastos (formación, suscripciones, libros, congresos, etc.) 1.200,00
ra conocer lo mejor posible su empresa
Total (euros) 56.500,00
y poder planificar adecuadamente su
estrategia empresarial. s
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