El documento presenta una agenda para una discusión sobre negociación con proveedores. La agenda incluye conectar con el tema mediante preguntas, construir el conocimiento sobre las 5 fuerzas de Porter y negociación, y desarrollar habilidades para negociar de manera ética y efectiva.

1. UD Gestión de Cadena de Suministros
NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES
Docente: Harold B. Gómez Vidalón

2. Hoy revisaremos los siguientes temas:
AGENDA
Negociación
con
proveedores

3. CONECTEMOS

4. CONECTEMOS
Imagen 1: Proveedores. Recuperado de
https://meetlogistics.com/recurso/seleccion-proveedores/
RESPONDAMOS ESTÁS PREGUNTAS:
1. ¿Por qué es importante negociar
con nuestros proveedores?
2. ¿Qué podemos negociar con
nuestros proveedores?
- Commodity Manager
- Cadena de suministro madura

5. CONSTRUYAMOS

6. 5 fuerzas de Michael Porter
Definición:
“A partir de la definición de las cinco fuerzas de Porter,
una industria o sector debe buscar una posición en la
cual pueda influenciar las fuerzas a su favor o
defenderse de ellas si son adversas (D´Alessio, 2008).”
CONSTRUYAMOS

7. CONSTRUYAMOS
La herramienta está compuesta por las
siguientes cinco fuerzas:
1.Poder del cliente
2.Amenaza de nuevos competidores
3.Poder del proveedor
4.Amenaza de productos sustitutos
5.Rivalidad competitiva
5 Fuerzas de Michael Porter

8. Poder de negociación de proveedores
CONSTRUYAMOS
SCM maduro
Win to win

9. CONSTRUYAMOS
¿Qué es la negociación?
Negociar es aprender a construir
relaciones en función de oportunidades
de intercambio.
La negociación es un proceso o una
actividad que el ser humano afronta de
manera natural; pero es también un
método, en el sentido de que existen
ciertas reglas o pautas de actuación o
formas de comportarse.

10. CONSTRUYAMOS
INTERESES
Comprador:
- Puedo pagarS.500 – S. 700
- Debe incluir los servicios en el precio.
Vendedor:
- Mínimo S/.500 – S/.700
- Servicios básico S.50
Alquiler de vivienda
• Representan los objetivos, gustos, ansiedades
de las partes.
• Se debe buscar el interés común, no el propio
para poder ser exitosos.
• Una parte se debe poner en el papel de lo que
la otra parte busca sin descuidar sus propios
intereses.
• Debemos ver más allá de nuestras fronteras.
• La tolerancia al dolor ajeno es infinita.

11. CONSTRUYAMOS
OPCIONES
Comprador:
Pagar a la 1era semana del mes.
Contrato anual.
Pero todo amueblado.
Vendedor:
Pagar al inicio del mes.
Contrato desde el 2do mes.
Mantenimiento lo pagas tú.
Alquiler de vivienda
• Son las posibilidades que se tienen en
la mesa de negociación para llegar a un
acuerdo
• Uno debe ser creativo para ampliar la
gama de posibilidades, de tal forma de
poder llegar a un consenso
• Ambas partes deben plantear
posibilidades para irse acercando al
acuerdo consensuado

12. CONSTRUYAMOS
ALTERNATIVAS
Alquiler de vivienda
Comprador:
- Encontré un departamento con mejor
precio.
Vendedor:
- Encontré un inquilino que cumple mis
condiciones.
• Representan las posibilidades fuera de
la mesa de negociación
• De no llegar las partes a un acuerdo vía
las opciones dentro de la mesa de
negociación se tendrá que recurrir a
alternativas externas
• Son en términos económicos “el costo
de oportunidad”

13. CONSTRUYAMOS
LEGITIMIDAD
• Los criterios para llegar al acuerdo
deben ser honestos, verificables y
de largo plazo.
• No sirve de nada un acuerdo de
corto plazo basado en engaño o
búsqueda de imposición de
criterios, ya que rápidamente se
romperá el consenso y ambas
partes habrán perdido.
• Conducirse de manera ética
marcará el éxito de un acuerdo de
largo plazo.
Alquiler de vivienda
Comprador + Vendedor
- Ir con las cosas claras, ser auténtico.
- No entrar a zonas grises.
Si no somos legítimos, las partes se van a
distanciar.
ZONA GRIS

14. CONSTRUYAMOS
RELACIONES DE TRABAJO
• Las partes deben buscar tener representantes
en la negociación que tengan características y
competencias de confianza, de tal manera de
favorecer el logro de un acuerdo
• Una actitud hostil, tirana, arrogante no favorece
el logro del acuerdo entre las partes
• Los avances en la negociación deben ser
celebrados porque el éxito se construye
paulatinamente
Alquiler de vivienda
Comprador + Vendedor
Tanto el inquilino y el vendedor son
competentes. Generan confianza el uno al
otro. Es indispensable para negociar a
mediano y largo plazo. Trato amigable
CONFIANZA

15. CONSTRUYAMOS
COMPROMISO
• Los compromisos adquiridos deben ser
cumplidos por lo que no es adecuado
sobrevender expectativas que luego se
desvanecen
• El aspecto psicológico de la negociación es
crítico y es guiado por percepciones y
sensaciones muchas veces no racionales por lo
que demostrar que se cumple lo ofrecido es
crucial
Alquiler de vivienda
Comprador + Vendedor
- Las partes asumen y deben cumplir las
características.
Ejm: Si el vendedor me dice que dejará el
departamento amueblado pero en la
realidad no lo está. Entonces me siento
engañado.
Si fallas, me alejaré de ti porque ya no me
generas compromiso.

16. CONSTRUYAMOS
Comunicación
• Se debe llevar por escrito los acuerdos a través de
actas simples, de fácil comprensión para los que están
negociando y para aquellos que ejecutarán los
acuerdos logrados.
• La comprensión de lo comunicado debe ser verificado
para evitar entredichos, por lo que en todo momento
debe verificarse que ambas partes han entendido
claramente lo acordado.
Alquiler de vivienda
Comprador + Vendedor
- Fluida
- Escrita
- Precisa
El objetivo es que las partes que no
intervinieron en la negociación entiendan y
puedan ejecutarlo.
No deberíamos llamar al que negoció para
interpretar el contrato.

17. CONSTRUYAMOS
Cualidades del negociador
Comunicación
● Escucha activa.
● Entusiasmo.
● Formación.
Persuasión
● Paciencia.
● Confianza.
● Principios.
● Tenacidad.
Habilidades
● De comunicación.
● Profesionalidad.
● Firmeza.
● Capacidad de
observación.

18.  El comprador CERTUCITO, empleado de la empresa
educativa “CERTUS” realiza un concurso de precios
para el servicio de seguridad en la empresa educativa
entre 3 empresas resultando ganadora con el mejor
precio y calidad la empresa “Security S.A” de
propiedad:
a) de su cuñado
b) del cuñado de la empleada ADMINISTRITA de
otra área de la empresa CERTUS
 ¿Qué observaciones tiene al respecto?

19.  Ha llegado Navidad y el comprador CERTUCITO de la
empresa CERTUS recibe una canasta navideña del
proveedor de seguridad a quien le compró por un valor
de S/ 1000 durante todo el año 2022.
 La canasta llega a su casa directamente con una tarjeta
de felicitación del proveedor.
 ¿Qué observaciones tiene al respecto?

20.  La compradora CERTUCITA recibe una invitación a
almorzar del proveedor “seguromax”, quien es el
proveedor invitado al concurso de selección para
seguridad en la empresa. El proveedor le indica que
para presentar una mejor propuesta es importante
entender los detalles del requerimiento y para dicho
objetivo conversar 1 hora mientras almuerzan
resultará en una situación “Win-Win”
 ¿Cómo reacciona Ud. a tan gentil invitación?

22. ¡Gracias!