Todo problema lleva consigo una solución, lo importante es tener la habilidad y las destrezas para encontrar un punto de equilibrio que satisfaga las espectativas y necesidades de ambas partes.
2. CONSULTORIA EMPRESARIAL 2
La Negociación
Es un proceso donde intervienen dos o más
partes, que quieren llegar a un acuerdo
sobre un asunto de interés común en donde
existen intereses contradictorios.
Se puede definir como un acuerdo
sensato, a aquel que satisface los intereses
legítimos de ambas partes dentro de lo
posible, que resuelve los conflictos de
intereses con equidad, que es durable en el
tiempo y que tiene en cuenta los intereses
colectivos.
3. CONSULTORIA EMPRESARIAL 3
El Negociador
Características:
Es un Profesional, respetuoso, honesto, persuasivo y
observador.
El buen negociador conoce con toda precisión las
características de su oferta y las de la contraparte; recaba
toda la información disponible y define sus estrategias sin
descuidar el más mínimo detalle.
El buen negociador busca resultados a corto plazo sin
precipitarse, reacciona con rapidez y sabe tomar
decisiones sin caer en la imprudencia.
El buen negociador tiene las ideas muy claras, sabe
hasta donde hay que ceder y esta seguro de su posición,
sin que esto implique ser agresivo.
El buen negociador se enfoca a los resultados y a las
personas, juega limpio en toda circunstancia.
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Fases de la Negociación
Todo proceso de negociación debe ser entendido como tal, es decir como
un conjunto de actividades que conducen a un fin predeterminado; es
necesario definir con toda precisión el resultado que se pretende
alcanzar.
Preparación y Diseño
El período que transcurre previo al momento de la negociación, es
considerado de preparación, instancia en la cual recopilamos toda la
información que posibilite definir nuestra posición.
Análisis y Desarrollo
La instancia en que las partes se ponen frente a frente para
intercambiar posiciones, es la fase de desarrollo y obviamente de
análisis pues entre una reunión y otra se deja la posibilidad de
analizar los argumentos expuestos por las partes referentes al objeto
de la negociación.
Evaluación y Cierre.
El momento que se ha alcanzado un acuerdo, sea cual fuere este, se
denomina fase de cierre, es importante evaluar paso a paso cada uno
de los acuerdos o cada uno de los puntos de quiebre o de
distanciamiento entre las partes.
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Estrategias y Tácticas
La Estrategia es un plan que combina recursos
para alcanzar objetivos.
La Táctica es la acción de ejecutar y aplicar las
estrategias definidas.
La Estrategia depende de la preparación; una
estrategia inteligente no compensa la falta de
preparación.
Las Estrategias definen la metodología o la
forma en que se va conducir o desarrollar la
negociación.
6. CONSULTORIA EMPRESARIAL 6
Enfoque Estratégico
Definir la Estrategia adecuada para la satisfacción de
nuestros objetivos dentro de las expectativas
deseadas, es lo más importante del proceso, para ello
debemos darle un enfoque real a nuestras
estrategias.
INTEGRATIVO.- Ganar - Ganar: es el resultado
de una estrategia donde se explora en todo
momento la posibilidad de llegar a acuerdos
mutuos.
DISTRIBUIVO.- Ganar – Perder: es el resultado
de una estrategia donde se busca conseguir más
de lo que el otro consigue o viceversa.
DESINTEGRATIVO.- Perder – Perder: es el
resultado de una estrategia donde prima la
insatisfacción total de las partes de principio a fin.
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Condiciones Tácticas
PODER INFORMACION TIEMPO
COOPERACI
ON
Capacidad de
poseer algo que
el otro desea.
Acumulación de
datos reales
sobre el objeto de
la negociación.
Variable que
debe ser
utilizada con
efectividad.
Elemento que
esta dado por
el grado de
confianza que
exista entre las
partes.
Alto
Equitativo
Bajo
Exacta/oportuna
Inexacta/Poca
Muy Corto
Justo
Muy Extenso
Abierta
Cerrada
MANEJABLE PERTINENTE IRRECUPERABLE
IMPRESCINDIBL
E
8. CONSULTORIA EMPRESARIAL 8
La Negociación como Proceso
Exige del negociador conocimiento y
preparación profundas sobre el objeto de la
negociación.
La negociación como un proceso va mucho
más allá del resultado:
Se debe Planificar la negociación sobre datos
reales.
Se debe incorporar mecanismos de participación y
consulta permanentes.
Se debe implementar mecanismos de evaluación
respecto de las estrategias y de la gestión.
La Negociación implica: Reconocimiento,
Interdependencia, Conflicto de intereses y
Posibilidades de acuerdo.
9. CONSULTORIA EMPRESARIAL 9
El Resultado
Es el fiel reflejo del éxito o del fracaso de
nuestras estrategias.
Tácitamente puede generar:
Retiro
Acuerdo
Exigencia
Esta definido por el manejo táctico del enfoque
estratégico respecto de “sus” intereses y
posiciones versus “mis” intereses y posiciones.
El negociador debe definir cual es el resultado
que quiere obtener.
10. CONSULTORIA EMPRESARIAL 10
La Evaluación
Es el elemento más importante en un proceso de
negociación, puesto que nos permitirá en todo
momento replantear si es necesario nuestras
estrategias y tácticas.
Nos permite diagnosticar nuestra gestión y
proponer escenarios alternativos en cada
instancia de la negociación.
Podemos conocer con exactitud cuanto hemos
avanzado, como lo hemos logrado y cuanto nos
ha costado.
11. CONSULTORIA EMPRESARIAL 11
DIFERENCIAS VS
COINCIDENCIAS
“EL ABUSO VIVE A LA SOMBRA DEL DERECHO”
Esta es la principal razón que origina un conflicto o una
diferencia:
INDIVIDUO A P/E INDIVIDUO B
VISION A P/E VISION B
SOLUCION A P/E SOLUCION B
Identifique la naturaleza de la (s) diferencia (s)
El enfoque de los hechos generadores
El objetivo final de los hechos
El método a utilizarse para conseguir los objetivos
El criterio sobre lo que es justo para las partes.
Notas del editor
Ahora que ya tiene la solución, trace un plan de acción. Utilizando el proceso de grupo, decida la dirección que se va a seguir para lograr los objetivos.
Cree una lista con los pasos del plan de acción. Puede utilizar la función Notas de la reunión para registrar los elementos de acción de los participantes de la reunión. Identifique los recursos que se necesitan. Asigne responsabilidades. Establezca los métodos para definir responsabilidades. Defina el calendario. Identifique los costos. Defina los recursos actuales.
Además, estudie los puntos necesarios para lograr los objetivos. ¿Cursos de aprendizaje?, ¿experiencia en campos específicos?, ¿información adicional?, ¿materiales específicos?, ¿recursos adicionales?, ¿asesoramiento?
Contar con un plan adecuado antes de pasar a la acción propicia la consecución de los objetivos.
Concluya la reunión con un breve resumen. Agradezca a los participantes sus contribuciones. Revise los planes de acción, las asignaciones y los baremos de responsabilidad. Dé las gracias al grupo por haber seguido el proceso, por trabajar como un equipo y por comprometerse con la solución del problema y la consecución de los objetivos.
Si utilizó Notas de la reunión para realizar un seguimiento de los elementos de acción, PowerPoint añadirá automáticamente una diapositiva con los elementos de acción al final de la presentación. Utilice esta diapositiva para revisar los elementos de acción y obtener la aprobación de los participantes.
Dirigir una reunión permite llevar el control de las acciones que se van a emprender. Concluya la presentación con un comentario contundente que reafirme el éxito del equipo. Estimule al grupo para que trabaje con la intención de conseguir los objetivos propuestos.
Dirija las reuniones de forma eficaz y obtendrá resultados rentables y productivos.