1. LOS LÍMITES DE LA NEGOCIACIÓN
Cuáles son los límites de la negociación?
Los límites de a negociación comienzan cuando una de as partes no está dispuesto a ceder, son diferencias que se
ceran entre ambas partes al llegar a un límte durante el desarrllo de la negociación, se debe tener claridad entre lo
permisible y lo prohibitivo.
Uno de los límites que tenemos los seres humanos son los sentimientos, ya sea miedo, optimismo, etc. Éstos son hacen
tener límites e influyen en nuestras decisiones y son factores subjetivos.
Otro límite de los seres humanos es la falta de información, como son los conocimientos, experiencia, los factores
objetivos, se debe tener información actualizada y fidedigna para tomar una buena decisión.
Como se vió en la película Nick Nayor era un buen negociador, ya que persuadía a la gente e influía en su opinión,
además tenía sus clímites claros y no mezclaba sus sentimientos al momento de negociar.
2- ¿Qué rol juega la ética y la providad en la negociación?
La éticaen la negociación influye con las normas y los principios morales que rigen el comportamiento en este campo, de
la diferencia entre lo bueno y lo malo, en éste ámbito los negociadores deben ser objetivos y creibles, y, basarse en los
principios éticos para llegar a una buena negociación.
Como se mustra en la película éste negociador no utilizaba mucho la ética, ya que defendía una postura que éticamente
no era correcta, sólo defendía los intereses de su empresa o mas bien de su jefe.
LÍMITES DE NEGOCIACIÓN
La forma más segura de perder es la de dejarle ver al contrario nuestro límite de negociación.
Pero lo más frecuente es que ambas partes desconozcan incluso sus propios límites de negociación, es decir, que no
sepan hasta dónde están dispuestos a ceder ellos mismos.
Intereses ocultos
Los participantes en una negociación siempre ponen en juego más de lo que parece.
Puede que sólo discutan el precio y sin embargo estén más preocupados por la incidencia del resultado de la
negociación sobre su propia imagen dentro de la empresa.
Es muy importante saber qué es lo que realmente se juega la parte contraria, porque a veces dejándole "salvar la cara
"puede estar dispuesta a hacer sustanciosas concesiones en el tema fundamental.
2.4. Situación de no-acuerdo
Un aspecto muy importante es la situación en la que quedan las partes si se rompe la negociación sin llegar a ningún
acuerdo.
En las negociaciones casi siempre hay un fuerte y un débil. El fuerte de la negociación no es el más poderoso, es el que
tenga la mejor situación no-acuerdo.
En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos.
ALTERNATIVAS
Las personas que están a punto de participar en una negociación a menudo buscan consejos. Invariablemente, muchas
de las preguntas, en ocasiones la mayoría, tienen un sesgo táctico:
¿Cuánto debo conocer acerca de la psique y del pasado de la otra parte? ¿Debo establecer el primer contacto? ¿Por
teléfono, en persona, por correo o mediante un tercero? ¿Debo vestir un traje oscuro y citar a la otra parte en un
restaurante caro cercano a mi oficina?
¿Hacer la primera oferta? ¿Iniciar con una oferta alta? ¿Conceder lentamente? ¿Negociar los puntos más fáciles
primero? ¿Actuar en forma conciliadora, dura, amenazante o como una persona que desea resolver los problemas
conjuntamente? ¿Debo buscar un asociado que asuma una posición dura? ¿Pensar en criterios que me convienen o en
principios objetivos?.
Al intentar influir o predecir los resultados de la negociación dentro de un ámbito determinado de acuerdos posibles, las
respuestas con relación a los factores y movimientos que determinan y pueden alterar el ámbito de los acuerdos
posibles en un marco de que puede haber limitaciones
Para cada parte, la prueba básica de cualquier acuerdo propuesto depende de si éste ofrece un valor subjetivo De este
modo, los movimientos “alejados de la mesa de negociaciones” para dar forma a las alternativas al acuerdo que tienen
las partes pueden ser de igual o mayor importancia que las tácticas empleadas “en la mesa de negociaciones”. Las
acciones de primer tipo delimitan el alcance de los posibles acuerdos; las del segundo tipo influyen en la elección de un
punto preciso dentro del campo de acuerdo posible.
En consecuencia, los acuerdos potencialmente negociables deberían evaluarse como competidores frente a otras
posibilidades para lograr fines deseados. Este enfoque ayuda a determinar si se debe negociar en absoluto, si se debe
continuar con el proceso, si se debe aceptar un acuerdo y si éste, una vez alcanzado, será estable.
LAS ALTERNATIVAS EN TEORÍA
No obstante, se le da relativamente poca importancia a los aspectos estratégicos de las alternativas o a los complejos
movimientos que hacen los negociadores con la finalidad de ajustar, proteger y mejorar las mismas Este enfoque
conlleva el supuesto que las alternativas, al igual que las partes o los asuntos a negociar, constituyen un rasgo
incambiable de la especificación de la negociación. Según este razonamiento, permitir movimientos que afectan las
alternativas para luego descubrir que la negociación ha cambiado es hacer trampa.

2. En vista de esta dinámica relación entre la negociación “interna” y la búsqueda “externa”, los participantes
completamente racionales pueden continuamente contemplar la posibilidad de alterar sus tácticas, lo cual incluye la
posibilidad de reactivar o intensificar la búsqueda de mejores alternativas. En general, los recursos tales como el
esfuerzo, el tiempo o el dinero deberían dirigirse a la modificación de las alternativas existentes o a la generación de
nuevas alternativas, hasta que las mejoras esperadas en el valor del resultado de la negociación, producto de la
inversión de recursos adicionales, equivalgan el costo de dicha inversión.
Al igual que el compromiso, la amenaza, y la promesa, la alternativa puede incidir funda- mentalmente en el proceso de
negociación. Sin embargo, al resaltar las alternativas de este modo se corre el riesgo de otorgarles un énfasis negativo,
puesto que, al concentrarse en los límites de la negociación, se ignora su potencial. Existen muchas técnicas y principios
cuya finalidad es ayudar a la creación y mejoramiento de acuerdos conjuntos, a los cuales cada una de las partes
otorgaría un valor mayor que a su mejor alternativa al acuerdo.
PRESCRIPCIONES Y PROPOSICIONES.
Para contrarrestar esta tendencia común, hemos argumentado que los analistas y profesionales de la negociación
deberían complementar su enfoque del proceso negociador con un escrutinio de los movimientos designados para alterar
el propio alcance de la negociación. Detrás de las discusiones precedentes hay un precepto general que puede ser
fácilmente resumido: realice el potencial de las alternativas al acuerdo.
Para desarrollar estas ideas con mayor profundidad y aumentar su valor de aplicación deberá evaluar todas las
alternativas de las partes, considerar cómo mejorarlas, y estar listo para elegir su alternativa al acuerdo cuando ésta sea
superior a las posibilidades negociables medida en que tengan la habilidad para cambiar las percepciones que tienen los
demás negociadores de sus alternativas al acuerdo.
A. Evaluar las Alternativas al Acuerdo.
Obviamente los negociadores deberán evaluar cuáles son las posibles alternativas de acción para todas las partes. En
ocasiones, es apropiado usar elegantes herramientas técnicas
 Entender la Relación entre las Alternativas y el Llamado
“Poder”.
Debido a que una mejora en las percepciones de nuestras alternativas implica un cambio favorable en el alcance de la
negociación, la habilidad de cambiar las alternativas – y las percepciones de éstas – es el supuesto de muchas
concepciones de “poder” de negociación. La estrecha complementariedad de las alternativas y del poder de negociación,
así como la relación entre las alternativas y los conceptos de poder, están perfectamente claras en una variedad de
situaciones.
Mientras más propenso al riesgo e insensible a los costos sea un negociador, más atractiva se vuelve una alternativa
arriesgada y costosa al arreglo propuesto. La utilidad subjetiva del no acuerdo es la clave para comprender el rol de las
alternativas. Las actitudes hacia el riesgo y el costo son meramente parte del modelo patrón mediante el cual un
negociador evalúa los resultados potenciales y los representa a los otros negociadores.
Alternativas: Son lo que comúnmente se conoce como el plan B. En algunas negociaciones puede que hayan muchas
alternativas, pero en otras ninguna. Entre todas las opciones que se puedan tener en una negociación, la mejor de ellas
es la llamada “MAAN” (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado), más conocida con la sigla en inglés “BATNA” (Best
Alternative to a Negotiated Agreement), término acuñado por Fisher, Ury y Patton en el año 1994.
Es necesario que la contraparte no sepa nuestra BATNA y nosotros encontrar la suya. Así propiciamos llevar la
negociación hacia nuestra propuesta y la otra parte no opte por obtener su BATNA. Es importante no mentir o engañar
con que tenemos una mejor alternativa de negociación, ya que, nos puede conducir a que el lado opuesto se dé cuenta y
no logremos un acuerdo aceptable. Un ejemplo claro, es el del empleado que pide un aumento de sueldo, alegando
poseer una mejor oferta de trabajo y de no concedérsele se irá de la empresa, se expone a que le abran la puerta y le
den su finiquito.
Es “Una concesión que se hace al
adversario, a fin de concluir una disputa, causa o conflicto, aun estando cierto de
la razón o justicia propia”.
“Transigir equivale a hacer concesiones tratos amigables, a dar y recibir recíprocamente sin necesidad de acudir al
poder judicial”.
“Un contrato en que las partes terminan extrajudicialmente un litigio
pendiente o precaven un litigio eventual.
LA MEDIACIÓN
es un sistema voluntario e informal en el que un tercero neutral ayuda a que dos partes hallen libre y pacíficamente, por
sí mismas, la solución a un conflicto. Cuando un acuerdo entre dos partes es alcanzado con la asistencia de ese tercero
neutral, el acuerdo se ha logrado a través de la mediación”
solución de problemas en el que las partes son ayudadas a resolver sus propias disputas por terceros entrenados. Las
disputas son consideradas resueltas cuando las partes, después de haber analizado sus relaciones conflictivas,

3. desarrollan conjuntamente acuerdos que satisfacen sus necesidades y valores básicos, y, por tanto, son durables y no
requieren coacción externa para su
cumplimiento”.
LA CONCILIACIÓN
“el trámite mediante el cual dos o más sujetos buscan soluciones lícitas y equitativas para sus diferencias, con la ayuda
de un tercero imparcial que ejerce jurisdicción, llamado conciliador En el mismo sentido José Roberto Junco Vargas
define la conciliación como “el acto jurídico e instrumento por medio del cual las partes en conflicto, antes de un proceso
o en el transcurso de éste, se someten a un trámite conciliatorio para llegar a un convenio de todo aquello susceptible de
transacción y que lo permita la ley, teniendo como intermediario, objetivo e imparcial, la autoridad del juez, otro
funcionario o particular debidamente autorizado para ello.
LA AMIGABLE COMPOSICIÓN
“un mecanismo de resolución de conflictos por medio del cual un tercero imparcial, (amigable componedor) toma la
decisión sobre un conflicto en virtud de un mandato que le ha sido otorgado por las personas envueltas en el conflicto.
La decisión tomada por un amigable componedor no tiene los efectos jurídicos de una sentencia”. Por su parte Roberto
Valdés Sánchez la define como “La figura por medio de la cual las partes en conflicto otorgan a los amigables
componedores la facultad de precisar, con fuerza vinculante para ellas, el estado y la forma de cumplimiento de su
relación jurídica sustancial en materias susceptibles de transacción”.
amigable composición en los siguientes
términos “En la amigable composición se designan uno o varios terceros en
calidad de componedores que procuran obtener la solución del conflicto, pero, a
diferencia de la conciliación, en este evento son los propios componedores
quienes celebran el arreglo en nombre de las partes, las cuales han recibido facultades para el efecto”.
TECNICAS DE NEGOCIACION
VALOR DE LOS INTERES DE LAS PARTES EN TECNICAS DE NEGOCIACION
Al hablar de negociación, hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana de todo ser Humano es “negociar” Y
“la acción es el compromiso de aceptar entre posiciones, extremas al principio. Y llegar a un acuerdo que convenga a las
dos partes.
Porque, ¿cuál es el valor para negociar?. es lo que motiva a los seres humanos dar satisfacción a nuestras necesidades,
sean del tipo que sean Personalidad, donde establece los siguientes necesidades y partiendo de estas , nace el valor de
la negociación en los siguientes aspectos de la vida del ser humano.
Fisiológicas, Seguridad y supervivencia, Sociales, Autoestima, Autorrealización, Conocimiento y comprensión
Estéticas
 negociamos de muchas formas, en nombre propio o ajeno, en singular o en plural, para construir algo o para
repartirlo, cooperando o compitiendo, integrando o destruyendo. La mayoría de las veces hablamos de
negociaciones bilaterales y multilaterales. En estos casos habrá que aplicar lo que decimos de un oponente a
cada oponente.
 la negociación habrá sido exitosa si la relación entre ambos sale reforzada con acuerdos éxitos y no rupturas.
Con todo ello, podemos ver que para negociar bien es preciso comprender el porqué de las actuaciones básicas, del
valor de llegar a un acuerdo Y de los elementos de motivación comunes Será esta comprensión, primero en nosotros
mismos y después en las demás personas, la que nos permitirá valorar los logros del saber negociar a corto y largo plazo
en nuestra vida cotidiana y profesional
EJEMPLO
El ejemplo de Nuremberger cuando cuenta que sus dos hijos, de muy corta edad, están discutiendo por quien toma el
mayor pedazo de un pastel
Se acerca el padre y les dice que no han de discutir sino establecer las reglas del juego y entonces le dice a uno de ellos
“tú serás quien parta el pastel pero será tu hermano quien elegirá primero qué trozo se come”, comenta a continuación
que nunca había visto a su hijo hacer dos mitades más iguales de nada.
Así podemos ver que cualquier conjunto de amigos que deciden qué actividad realizar habiendo varías propuestas es
una Naturalmente, cualquier situación de compra o venta, cualquier acuerdo o contrato, discusión, regateo o conflicto
incluso la aplicación de la justicia, todo ello pasa por una negociación
CONCLUSIONES
Al llegar a concluir este trabajo la satisfacción de saber que el llegar a un acuerdo es de suma importancia es la vida del
ser humano y de ello depende vivir con tranquilidad y calma o vivir con turbulencias ,la solución la tenemos a nuestro
alcance y Los recursos , no perdiendo de vista que el final lo ideal de una negociación Como última sino como primera
opción cabe reflexionar sobre el papel mediador que en ocasiones se ejerce consecución del mejor acuerdo posible para
las partes, son necesarias una serie de condiciones, algunas de las cuales pueden no darse .sin embargo es importante
tenerlas en cuenta y podemos decir
“Tu ganas/Yo gano