Este documento describe los diferentes tipos de consumidores y los factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor. Explica que existen consumidores finales, industriales e institucionales. Luego, analiza los factores culturales, sociales, personales y psicológicos como la edad, la ocupación, la personalidad y la motivación que afectan las decisiones de compra. Finalmente, define la necesidad como una carencia que se satisface al obtener un producto y el deseo como la forma de visualizar lo que se necesita.

1. UNIDAD 1
La Decisión de Compra del
Consumidor
Francisco José Izquierdo López

2. 1. Tipos de Consumidores
que constituyen el mercado.
 Cuando adquirimos un producto normalmente, que nos
falta y que posteriormente lo utilizamos nos convertimos
en consumidores.
- Consumidor Final o Particular: Es aquel consumidor final
que compra cualquier tipo de bienes y los destina para su
uso propio.
- Los Consumidores Industriales: Fábricas o industrias que
compran bienes y servicios que sirven para fabricar otros
bienes.
- Los Consumidores Institucionales: Son aquellos
organismos (Colegios, institutos ...) que compran bienes
para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.

3. 2. Estudios del comportamiento del
consumidor. ¿Qué productos se compran y
Porqué?
A) Factores Culturales.
 El Nivel cultural; es un factor esencial en el comportamiento
del consumidor.
 Dicho de otra manera, el nivel cultural, es un conjunto de
conocimientos que por medio del proceso de socialización, el
individuo (Nosotros) adquirimos, a los largo de nuestra vida,
en la escuela, en la familia, la religión...
- Las Subculturas: La convivencia con personas de distintas
religiones razas, costumbres, hace que la población autóctona
conozca muchos de sus hábitos y en algunos casos, se anime a
comprar productos de otros países.
- La Clase Social: En toda sociedad los individuos se dividen en
grupos relativamente homogéneos y tienen un estatus y una
jerarquía dados por su nivel económico.
Tradicionalmente existen varias clases sociales:
Alta, Media-alta, Media, Trabajadora, Media-baja, baja y baja-baja.

4. Acontinuación, podemos
ver, un video sobre Los
Hábitos y Consumos
Culturales que refleja muy
bien el perfil de cada uno
de los protagonistas.

6. A) Factores Sociales.
 Grupos de Referencia: Grupos con los que la persona actúa
y que influyen sobre su comportamiento.

7. A) Factores Sociales.
 Familia: Las necesidades y demandas de consumo se ven
afectadas por los diferentes comportamientos de los
diversos tipos de familia.

8. A) Factores Sociales.
 Roles: Un individuo desempeña una función, adopta un
papel o rol dentro de un grupo. El rol, influirá en su
comportamiento de compra y en el de los demás
compañeros.

9. B) Factores Sociales.
 Estatus: Es el respeto o aprecio que se le tiene a aquella
persona que goza de un prestigio entre los miembros del
grupo. Esta persona puede dar recomendaciones a los
demás, y estos lo mas posible es que las tengan en cuenta.
Poníamos el ejemplo de una persona que viene de Inglaterra después de 20 años,
después de ser contratado de una empresa será admirado por los demás
compañeros/as.

10. C) Factores Personales.
 Edad y Fase del ciclo de vida: Una persona a lo largo de su
vida pasa por la compra de diferentes bienes, sus hábitos y
sus gustos cambien a medida que se va progresando.
 Ocupación: El tipo de trabajo al que se dedica el individuo
ejerce una gran influencia en su comportamiento a la hora
de consumir.
 Estilo de Vida: Es todo aquello que tiene que ver con la
forma de vivir de una persona. Intereses, Opiniones ...
 Circunstancias Económicas: Cuando hay crecimiento
económico y se dan facilidades de crédito, se producen
mayores niveles de empleo y renta, lo cual implica que los
individuos puedan satisfacer necesidades mas complejas
que las de una simple supervivencia.
 Personalidad: Cada individuo tiene una personalidad
diferente. Unos tienen mas autonomía, seguridad, dominio
o sociabilidad. Estas formas de encarar la vida influyen en
su comportamiento a la hora de consumir.

11. D) Factores Psicológicos.
 Motivación: Generalmente compramos para satisfacer
necesidades de distinta necesidad y por que tenemos un
motivo.
- Obtención de Beneficios: Cuando compramos acciones de
empresas.
- La Utilidad: Un ordenador para trabajar.
- El Orgullo: Un coche deportivo.
- Emulación: Cuando compramos el mismo móvil que un
amigo/a.
- El miedo: Cuando contratamos un sistema de alarma para
la vivienda o el coche ...
- Amor: Un regalo a alguien que queremos.

12. D) Factores Psicológicos.
 Aprendizaje: El comportamiento y los intereses de
consumo de las personas se modifican a medida que
aprenden por que adquieren experiencia.
 Percepción: Dos individuos diferentes perciben la misma
realidad de forma distinta. El consumidor prestará atención
a lo que le interesa y no tendrá en cuenta el resto.
Por ejemplo, dos personas, 1 interesada en la informática mirará la
parte de las tecnologías, mientras que el 2 interesado en la fruta
únicamente mirará la parte de frutería.
 Convicciones y Actitudes: Co0n el aprendizaje los
individuos adoptan nuevas creencias y comportamientos
respecto al hecho de comprar.

13. 3. La necesidad del consumidor.
¿Porqué se compra?
D) Factores Psicológicos.
 La necesidad: Es una carencia física o psíquica de algo que
no se tiene y se desea, y que desaparece una vez se
obtiene ese algo.
 EL Deseo: Es el medio para satisfacer la necesidad, con el
deseo visualizamos al producto o servicio que apetece.