Este documento describe los diferentes tipos de consumidores y los factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Explica que existen consumidores finales, industriales e institucionales. Luego detalla los factores externos e internos que afectan las decisiones de compra, incluyendo factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Finalmente, señala que comprender el comportamiento del consumidor permite a las empresas crear estrategias de marketing más efectivas.

1. El comportamientodel
consumidor
Integrantes del Equipo:
Karina García Orozco
María Belem Huerta

2. Tipos de consumidor

3. Consumidor final: es el que compra bienes, y los destina a su uso propio.
Consumidores industriales: son los fabricas o industrias que compran bienes y servicios que sirven
para fabricar otros bienes.
Consumidores institucionales: son aquellos organismos escuelas, museos, hospitales,
ayuntamientos, etc. Que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.
Tipos de consumidores

4. El comportamientodel
consumidor

5. El comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor se define como:
El proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando
evalúan, adquieren, usan, o consumen bienes y servicios.
La conducta o comportamiento del consumidor es el estudio de como los
individuos, los grupos, y las organizaciones eligen, compran, y se deshacen de
bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y
deseos.

6. Actitud de compra Comportamiento de compra
Es una predisposición aprendida a
responder ante un producto o marca en forma
positiva o negativa
Conducta que los consumidores tienen cuando
buscan, compran, usan, evalúan y desechan
productos y servicios que esperan que satisfagan
sus necesidades.
Es el acto de comprar. Es tomar una decisión de
compra.
* No siempre una actitud positiva hacia un producto me lleva a comprarlo*.

7. ¿Que compra
el consumidor?
Actitud de
compra
Lugar físico,
espacio donde
se compra
¿Quien compra
y quien influye
en la compra?
¿Por qué
decide comprar
la marca “X” en
lugar de la
marca “Y”?
El análisis de
consumidor
responde a las
Preguntas:

8. El interés por analizar el comportamiento del consumidor surge en la
segunda mitad de la década de los 60`s por lo que se le considera
relativamente nuevo. Se apoyó en otras disciplinas científicas:
Campo de estudio del comportamiento del
consumidor
Psicología Sociología Psicosociología Antropología Economía

9. Factores que influyen en el comportamiento del
consumidor
Ámbito externo Determinantes individuales
Influencias culturales
Influencias subculturales
Influencia de las clases sociales
Influencias del grupo social
Influencias de la familia
Influencias personales
Influencias de la edad y el ciclo de
vida
Influencias de la ocupación
Influencias de la situación económica
Aprendizaje y memoria
Personalidad y auto concepto
Actitudes
Motivación e involucramiento
Procesamiento de información

10. Cultura:
La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del
comportamiento de las personas. Los niños, conforme crecen,
adquieren una serie de valores, percepciones, preferencias y
comportamientos de su familia y otra serie de instituciones clave.
Factores
sociales

11. Subcultura:
GE Financial ha dado pequeños pasos, pero bien calculados, para conquistar el mercado hispano.
Durante dos años ha trabajado muy de cerca con personas clave dentro de la comunidad hispana para
investigar y planear su iniciativa hacia este grupo. Actualmente cuenta con un centro de atención
telefónica y un sitio Web en español, y ha contratado vendedores bilingües en las ciudades clave.
También contrató a la comentarista Julie Stav, gurú latina de las finanzas personales, para hacer una
serie de mensajes informativos que aparecen tanto en inglés en la cadena NBC de Miami como en
español en Telemundo.
Factores

12. Clases sociales
Divisiones relativamente homogéneas y permanentes, ordenadas jerárquicamente
y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares
Las clases sociales difieren en la forma de vestir, de hablar, en las preferencias de
entretenimiento y en muchos otros factores.
Factores
sociales

13. Grupos de referencia
Los grupos de referencia de una persona están formados por todos los
grupos que tienen una influencia directa (cara a cara) o indirecta sobre
sus actitudes o comportamientos.
Grupos primarios
Grupos
secundarios
• Familia
• Amigos
• Compañeros de trabajo
• Religiosos
• Profesionales
• sindicales
Informales
Formales
Interacción
Constante
Poca
Interacción
Factores
sociales

14. Las personas también se ven influidas por grupos a los que no pertenecen.
Los grupos de aspiración: son aquéllos a los que la persona aspira a pertenecer, y
Los grupos disociativos: son aquéllos cuyos valores o comportamientos rechaza la
persona.
Antes del lanzamiento de KitKat Kubes, una variante de la popular marca KitKat, Nestlé contrató a una empresa
para generar el rumor entre los líderes de opinión del segmento de consumidores entre 16 y 25 años. Con una
base de datos de cerca de 20,000 consumidores, la empresa envió mensajes de texto y, a continuación,
seleccionó a 100 líderes de opinión y los entrevistó por teléfono. La empresa envió a estos líderes de opinión
una caja grande de KitKat Kubes. Como dijo un director de proyectos de Nestlé Rowntree: “Sólo hacen falta 50
personas para desencadenar una moda.” Pero claro, tienen que ser las personas adecuadas.

15. La familia
La familia es la organización de compra más importante de los mercados de consumo, y sus
miembros constituyen el grupo de referencia más influyente.
Es posible distinguir dos familias a lo largo de la vida del consumidor:
Familia de orientación Padres, hermanos.
Familia de procreación Conyugue, hijos.
En 1999, los niños de entre 4 y 12 años de edad influyeron en compras valoradas en cerca de
275,000 millones de dólares. Su influencia indirecta sobre el gasto familiar ese mismo año significó
otros 312,000 millones de dólares.
Factores
sociales

16. Roles y Estatus
Un rol es el conjunto de actividades que se esperan de la persona.
Cada rol conlleva un estatus. Un vicepresidente tiene más estatus que un gerente
de ventas, y este último tiene más estatus que un dependiente. Las personas
escogen aquellos productos que mejor reflejan y comunican su rol y su estatus real
o deseado en la sociedad
Factores
sociales

17. Edad y fase del ciclo de vida
Las personas compran diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida. Los gustos
relacionados con los alimentos, la ropa, el mobiliario y el entretenimiento suelen
estar relacionados con la edad. El consumo también está definido por la fase del
ciclo de vida familiar.
Factores
personales

18. Ocupación y situación económica
La ocupación de las personas también influye en sus hábitos de
consumo.
Factores
personales

19. Cada individuo tiene una personalidad diferente. Unos tienen más autonomía,
seguridad, dominio o sociabilidad. Estas formas de encarar la vida influyen en su
comportamiento a la hora de consumir.
Personalidad y autoconceptoFactores
personales

20. ESTILO DE VIDA Y VALORES
Las personas pertenecientes a la misma subcultura, clase social y ocupación pueden llevar estilos de
vida bastante diferentes.
El estilo de vida de una persona es el patrón de forma de vivir en el mundo como expresión de sus
actividades, intereses y opiniones.
Las decisiones de los consumidores se ven influidas por sus valores, es decir, por las creencias que
subyacen en su actitud y su conducta. Los valores son mucho más profundos que la conducta o la
actitud, y determinan, básicamente, las elecciones y los deseos de una persona a largo plazo.
Factores
personales

21. Factores psicológicos
El primer impulso del comprador es el psicológico.
• Motivación
• Percepción
• Aprendizaje
• Memoria

22. Teoría de la motivación de Abraham Maslow
La teoría de Maslow ayuda a los mercadólogos a entender cómo los diferentes productos embonan
dentro de los planes, los objetivos y la vida de los consumidores.
Factores
psicológicos

23. Percepción
La percepción es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e
interpreta las entradas de información para crear una imagen del mundo plena de
significado.
Factores
psicológicos

24. Percepción selectiva
Dos consumidores pueden percibir el anuncio, el sabor, el empaque o
el mismo producto de diferente manera, aún cuando son idénticos
Factores
psicológicos

25. Lo visto por debajo del nivel consciente.
Percepción subliminalFactores
psicológicos

26. Cuando el consumidor teme que el producto no sea lo que el vendedor o productor
le informa.
Percepción de riesgoFactores
psicológicos

27. Cuando el consumidor confía en que el producto es y funciona como se le esta
informado.
Factores
psicológicos
Percepción de seguridad y/o confianza

28. Aprendizaje
El aprendizaje supone cambios que surgen de la experiencia y que afectan el
comportamiento de las personas. La mayor parte del comportamiento humano es
aprendido.
Factores
psicológicos

29. El marketing podría entenderse como la búsqueda de que los consumidores tengan
las experiencias de producto y servicio adecuadas, de tal modo que creen y
retengan en la memoria las estructuras de conocimiento de marca apropiadas.
Memoria
Codificación
Recuperación
Factores
psicológicos

30. Como influye la conducta del
consumidor en la creación
mercadológica.

31. El propósito del marketing es conocer y satisfacer las necesidades y los deseos del
público meta de forma más eficaz que los competidores.

32. Este análisis ofrece guías para mejorar o lanzar productos o servicios, fijar precios,
seleccionar canales, elaborar mensajes y desarrollar otras actividades de
marketing.

33. Con este conocimiento, las empresas pueden garantizar que comercializan los
productos adecuados al público meta correspondiente, y de la manera
conveniente.