Ejemplo de compañía en crecimiento: Aseguradora canadiense de prestamos subprime al consumo. Actividad principal: Préstamos al consumo para individuos con baja puntuación crediticia. Los clientes se benefician de una mejora de su situación crediticia si cumplen con el préstamo, lo que les permite acceder a medios tradicionales de financiación. Como valor distintivo, EasyFinancial ofrece educación financiera a sus clientes, proporcionando herramientas para que estos puedan prever posibles situaciones financieras adversas futuras y mejorar su puntuación crediticia.

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Servicios
EasyFinancial: Préstamos al consumo para individuos con
baja puntuación crediticia. Los clientes se benefician de
una mejora de su situación crediticia si cumplen con el
préstamo, lo que les permite acceder a medios
tradicionales de financiación. Como valor distintivo,
EasyFinancial ofrece educación financiera a sus clientes,
proporcionando herramientas para que estos puedan
prever posibles situaciones financieras adversas futuras y
mejorar su puntuación crediticia.
EasyHome: Arrendamiento de muebles, aparatos
electrodomésticos y electrónicos de buenas marcas.
¿Por qué existen?
Easyfinancial: Ciudadanos canadienses a los que se les
rechaza una petición de préstamo al consumo por parte de
las instituciones financieras tradicionales, debido a su baja
puntuación crediticia (<700 puntos) , encuentran una
opción de financiación a través de GoEasy.
EasyHome: Estudiantes, trabajadores y demás individuos
con estancias temporales encuentran su opción en
EasyHome, también los clientes que prefieren probar un
producto antes de comprarlo.
Modelo de negocio
GoEasy consigue sus ingresos a través de ventas repetidas
y de nuevos clientes captados por ventas referenciadas,
imagen de marca, anuncios por medios tradicionales,
advirtiendo las tiendas físicas o mediante la búsqueda
online.
EasyFinancial: A través de su base de datos, GoEasy
puede estimar cuál es el préstamo más adecuado para
cada cliente, y el ratio rentabilidad-riesgo que este
otorga.
Sus productos son:
- Préstamos sin garantía de 500C$ hasta 15.000C$,
pagaderos mediante cuotas mensuales de hasta 60
meses.
- Préstamos con garantía de 15.000C$ hasta 35.000C$,
pagaderos mediante cuotas mensuales de hasta 120
meses.
EasyHome: No requiere pago inicial ni comprobación
crediticia, arrendamientos de periodicidad semanal o
mensual, cancelación por parte del cliente en cualquier
momento sin penalizaciones.

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Ventas
En sus inicios, la compañía se dedicaba exclusivamente a
las actividades de arrendamiento que se le adjudican
actualmente a EasyHome. A raíz de la crisis inmobiliaria
que acaeció en el período iniciado en 2008, el equipo
directivo de la compañía observó una oportunidad de
crecimiento en el negocio de préstamos de consumo (ver
apartado Equipo directivo), abriendo así un nuevo
segmento: EasyFinancial.
Ambas actividades constituyeron lo que ahora es GoEasy.
Al observar que las fortalezas del negocio de préstamos al
consumo superan con creces el negocio de arrendamiento
de objetos domésticos, desde ese período GoEasy centra
sus esfuerzos en el desarrollo de EasyFinancial, sin liquidar
inmediatamente las actividades de EasyHome, pero
dejando que éstas vayan disminuyendo paulatinamente.
EasyFinancial cuenta actualmente con 242 localizaciones.
EasyHome se compone de 164 localizaciones, cabe
destacar el aprovechamiento de éstas por parte de
GoEasy, ofreciendo a partir de 2017 los servicios de
EasyFinancial, compensando de esta forma el negocio
antiguo menguante con nuevas ventas de préstamos al
consumo.

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Canal de distribución
- Plataforma online.
- Red de puntos de venta de EasyFinancial y EasyHome.
- A través de terceros que ofrecen los servicios de GoEasy
como complemento a sus productos.
Fortalezas
- Base de datos para realizar los modelos predictivos.
- Venta multicanal.
- Educación financiera como distintivo frente a sus
competidores.
- Equipo directivo y cultura empresarial.
Mercado direccionable
Desde el inicio de la crisis inmobiliaria en 2008, las
instituciones financieras tradicionales han eliminado o
reducido drásticamente sus préstamos al consumo para
individuos más riesgosos, dejándolos a merced de los
llamados payday lenders, prestamistas que ofrecen
préstamos sin garantía durante un corto espacio de tiempo
con unos intereses cercanos a la usura.
Nuevos participantes han surgido para cerrar esta brecha,
ofreciendo intereses más altos que las instituciones
financieras tradicionales, dado el grado de riesgo del
préstamo, pero sin llegar a los intereses solicitados por los
payday lenders. Asimismo, el período de duración del
préstamo puede ser más largo que el que ofrecen los
mencionados payday lenders.
Según la agencia de puntuación crediticia Transunion, el
mercado potencial de préstamos al consumo para
individuos con baja puntuación crediticia en Canadá se
estima en 21 billones de dólares canadienses. Este
mercado se encuentra todavía muy desatendido dado el
progresivo abandono mencionado anteriormente por parte
de los participantes tradicionales del sector financiero
desde 2008.

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Competencia
El principal competidor de GoEasy es FairStone.
Fairstone posee 235 localizaciones alrededor de Canadá.
Cuenta con 95 años de experiencia en este segmento
crediticio, y es una empresa de propiedad privada.
En este punto, cabe resaltar la importancia en una
compañía del activo intangible que constituye un buen
equipo directivo y cultura empresarial (ver apartado
Equipo Directivo).
GoEasy en la actualidad posee 406 localizaciones, de las
cuales 242 son de EasyFinancial, y aproximadamente 100
localizaciones de EasyHome (y en aumento) ofrecen ya los
préstamos al consumo.
Este crecimiento, además de por el activo intangible
mencionado, es debido a que GoEasy es de propiedad
pública, accediendo a fuentes de financiación a través de
los mercados que han permitido realizar este gran
crecimiento. De la combinación de un gran equipo
directivo, un buen modelo de negocio, y añadiendo
músculo financiero, se obtiene el éxito empresarial.
Fairstone absorbe actualmente el 7% del mercado
potencial, GoEasy en la actualidad tiene el 3%.
Fairstone, debido a su histórico, cuenta todavía con una
concienciación de marca superior a GoEasy.
GoEasy trabaja para aumentar la cuota mental de su marca
en el mercado canadiense.
Respecto a las compañías que ejecutan su actividad
únicamente via online, se observa una tendencia a entrar y
salir del mercado por parte de nuevos competidores.
Los préstamos al consumo para individuos riesgosos
suponen enfrentarse a situaciones más delicadas en
contra de los préstamos convencionales. Dichas
situaciones son más propensas a asesorarse y
solucionarse de una forma más correcta y personalizada a
través de el contacto directo con el cliente, estableciendo
relaciones más personales y duraderas.
Así lo verifica GoEasy, dado que si bien es cierto que la
captación de clientes se puede dar mediante multiples
vías. La originación de los contratos se produce en un 90%

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en las localizaciones físicas que la compañía tiene en
territorio canadiense.
Respecto al segmento inferior, abordado por los payday
lenders, se observa una canibalizacion de éste y una
tendencia a pasar al segmento donde se sitúa GoEasy.
GoEasy mantiene a sus competidores vigilados. Estima
que su potencia y solvencia financieras, y la experiencia
que otorga al cliente, representan una ventaja respecto a
los competidores que provienen del segmento inferior,
con más apalancamiento financiero y sin otorgar más
ayuda al cliente que la puramente financiera.
Equipo directivo
Merece destacar en esta tesis, la historia que ha tenido
esta compañía desde sus inicios.
En 1990, la compañía fue fundada bajo el nombre de RTO
Enterprises por Don Johnson, aglutinando seis compañías
distintas, y se dedicaba a la actividad que ahora aborda
EasyHome, con muy deficientes resultados.
RTO Enterprises se encontraba en 1999 bajo el yugo de
una gran deuda financiera, alcanzando una tasa de interés
del 22%, pérdidas por sus actividades en el año 2000 de 9
millones de dólares canadienses, rotación anual del
personal del 129%, tasas delictivas (no devolución del
objeto arrendado o no realización del pago de cuotas) del
20%, una estrategia de precios complicada y desajustada a
las necesidades de los clientes, un diseño de las tiendas
desfavorecedor (incluyendo ventanas con barrotes) y sin
conciencia de marca, y objetos arrendados de malas
marcas.
En el año 2000, Don Johnson acudió en busca de ayuda y
contrató a David Ingram, el cual acepto el cargo, dándose

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cuenta en el momento de embarque de que la empresa
estaba en situación de inminente bancarrota, el objetivo ya
no era triunfar, sino sobrevivir.
Rehizo el presupuesto y los objetivos, con la meta de
alcanzar un beneficio operativo de un millón de dólares
canadienses antes de impuestos en 2001. Dedicaron los
pocos beneficios a renovar todo su inventario con
productos de primeras marcas. Realizaron una emisión de
derechos a los accionistas existentes consiguiendo 5.8
millones de CAD. Renovó el equipo directivo, proveniente
de América del Norte y UK con experiencia en el sector.
Emitieron acciones preferentes, de las cuales el equipo
directivo adquirió una gran cuantía.
En 2001, cumplieron su meta y han sido rentables cada
año desde entonces.
En 2002, renovaron la estrategia de precios, implantaron
un nuevo diseño en las tiendas, nuevos métodos de pago
y opciones de compra. Incorporaron más marcas como
Ashley, Sony, o Dell (Dell nunca antes había usado un
intermediario para sus productos hasta entonces).
Con un negocio en crecimiento y la moral fortalecida, llegó
el momento de centrarse en la marca. Después de testear
dos conceptos en 10 tiendas, la marca EasyHome logró un
aumento en ventas del 20% respecto al año anterior.
En el 2005, el equipo directivo vio que tenían que
extender sus servicios, si querían sobrevivir en un mercado
cada vez más competitivo.
Aprovechando su red de tiendas y tras varios intentos,
EasyFinancial surgió como prestamista de créditos al
consumo para clientes riesgosos.
En 2008, GoEasy y otros pequeños participantes del
mercado ocuparon el gran espacio que dejaron las
instituciones financieras tradicionales.
Desde los inicios de EasyFinancial, el equipo directivo ha
centrado sus esfuerzos en reunir datos para ser eficientes
en la adjudicación de prestamos, mejorar la plataforma
online para crear la menor fricción posible del servicio, y
ofrecer un constante apoyo en materia de educación
financiera a sus clientes.

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David Ingram ha cedido su cargo de CEO a Jason Mullins,
anterior responsable de la rama EasyFinancial.
David Ingram actualmente continua formando parte del
equipo directivo.
El equipo directivo posee el 27,7% del total de acciones.
Sus salarios son correctos, parte de su compensación está
basada en acciones concedidas al lograr objetivos
establecidos en periodos entre 3-5 años.
Son conservadores con la deuda, su solvencia financiera es
superior a la media del sector, recompran acciones cuando
la empresa esta infravalorada, emiten acciones cuando
necesitan capital para el crecimiento cuando la empresa se
encuentra correctamente valorada (siempre respetando
que no se produzca dilución en el accionariado).

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Entendiendo los prejuicios del sector subprime
El sector de prestamos para individuos con baja
puntuación crediticia sufre de mala prensa, a raíz de crisis
inmobiliaria y económica que desembocó en 2008, y a la
propia naturaleza más riesgosa del sector.
Cabe destacar, que el origen de la crisis inmobiliaria fue la
mala política de concesión de préstamos hipotecarios por
parte de entidades financieras, adjudicando dichos
prestamos a clientes con pocas posibilidades de retorno.
Estas hipotecas se agrupaban en paquetes y se vendían.
Muchos inversores ignoraban el riesgo asumido, de hecho
desconocían los elementos de los productos estructurados
que compraban.
La base de este negocio eran préstamos con baja
probabilidad de ser devueltos, no tenía sentido
económico.
Esa base tan débil no resistió el negocio de compra-venta
de productos estructurados que sustentaba, que terminó
por colapsarse.
Dedicarse al sector subprime implica simplemente cargar
unos intereses al préstamo superiores debido a su
naturaleza más riesgosa, y entender lo mejor posible el
perfil del cliente para que ese interés sea lo más ajustado y
ventajoso para él.
Curiosamente, un negocio subprime bien ejecutado es
más resistente durante recesiones económicas, por los
siguientes motivos:
1. El típico cliente subprime no posee casa propia, y por
tanto no tiene un préstamo hipotecario, por
consiguiente, no están expuestos a los cambios de
interés ni al deterioro del valor de los inmuebles.
2. El ratio deuda/ingresos del típico cliente subprime es
la mitad del canadiense medio, principalmente por la
falta de hipoteca como se ha mencionado en el punto
uno. No cargan con el peso de la deuda y pueden
cambiar a una vivienda de alquiler más económico en
caso de momentos económicos menos propicios.
3. El cliente subprime tiene un seguro de préstamo para
casos de impago por pérdida de trabajo, enfermedad,
accidente o muerte.

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Un cliente subprime tiene, en muchos casos, la intención
de restablecer su puntuación crediticia. Son muy
conscientes de que cualquier disrupción en su situación
profesional y/o personal podría afectar a sus obligaciones
financieras, degradando o no mejorando su puntuación
crediticia, y en consecuencia no pudiendo acceder a
fuentes tradicionales de financiación.
Regulación
El Código Criminal Federal dictamina los topes de
intereses, estos se revisan periódicamente, se mantienen
constantes desde 1980.
GoEasy permanece activa en consultas gubernamentales
sobre diferentes niveles de normativas estatales, y está
comprometida con asociaciones del sector, incluyendo la
Canadian Lenders Association.
Este hecho le permite prever posibles cambios normativos
en el sector financiero.

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Algunos datos financieros
CAGR Ventas 2001-2018: 12,7%.
CAGR EPS diluido 2001-2018: 22,78%.
Tasa neta préstamos no devueltos 12-15% desde 2012.
Ratio deuda neta / equity del 67%.
Tasa media interés préstamos sin garantía: 43,7%.
Tasa media interés préstamos con garantía: 24,3%.
Tasa media interés arrendamiento objetos: 29,9%.
ROE 21%, en aumento constante debido a economía de
escala.
Valoración
Información reservada para clientes.

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Riesgos
- Aumento de competencia proveniente de
segmentos inferiores del sector.
- Cambio de regulación en diferentes niveles estatales.
- Entrada de antiguos participantes del sector en el
segmento subprime.
Fuentes
www.fairstone.ca
www.morningstar.com
www.sedar.com
www.goeasy.com
www.transunion.com
www.cbscanada.com
Autor
i+e Invest
hi@ieinvest.es
www.ieinvest.es

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Período de realización del análisis
Cuarto trimestre de 2018.
Segundo trimestre de 2019 (actualización).
Responsabilidad y aviso legal
- El presente ejemplo práctico no representa un servicio
de inversión personalizado, dado que no está adaptado
a las circunstancias de cada cliente.
- El material expuesto tiene un carácter educativo,
i+e Invest no se responsabiliza del mal uso de dicha
información.
- i+e Invest no mantiene ninguna relación de empleo,
consulta o dirección con la compañía analizada.
- i+e Invest mantiene una posición en la compañía
analizada.
Derechos de autor
Copiar y redistribuir el material en cualquier medio y
formato.
Términos:
- Atribución: Debe otorgar el crédito correspondiente,
proporcionar un enlace a la licencia e indicar si se
realizaron cambios. Puede hacerlo de cualquier manera
razonable, pero no de ninguna manera que sugiera que
el licenciante lo respalda a usted o a su uso.
- No comercial: No puede utilizar el material con fines
comerciales.
- Sin derivados: Si remezcla, transforma o construye sobre
el material, no puede distribuir el material modificado.
Sin restricciones adicionales: No puede aplicar términos
legales o medidas tecnológicas que restrinjan legalmente
a otros a hacer cualquier cosa que permita la licencia.