Bertita

¿QUÉ ES UNA EXPORTACIÓN?
Es el régimen aduanero que permite la salida definitiva de mercancías en libre
circulación, fuera del territorio aduanero ecuatoriano o a una Zona Especial de
Desarrollo Económico, con sujeción a las disposiciones establecidas en la normativa
legal vigente.
PROCESO DE EXPORTACIÓN
Se inicia con la transmisión electrónica de una Declaración Aduanera de Exportación
(DAE) en el nuevo sistema ECUAPASS, la misma que podrá ser acompañado ante
una factura o proforma y documentación con la que se cuente previo al embarque,
dicha declaración no es una simple intención de embarque sino una declaración que
crea un vínculo legal y obligaciones a cumplir con el Servicio Nacional de Aduana del
Ecuador por parte del exportador o declarante.
Los datos que se consignarán en la DAE son:
Del exportador o declarante
Descripción de mercancía por ítem de factura
Datos del consignante
Destino de la carga

Cantidades
Peso; y demás datos relativos a la mercancía.
Los documentos digitales que acompañan a la DAE a través del ECUAPASS son:
Factura comercial original.
Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite).
Certificado de Origen electrónico (cuando el caso lo amerite)
Una vez aceptada la DAE, la mercancía ingresa a Zona Primaria del distrito en donde
se embarca, producto de lo cual el depósito temporal la registra y almacena previo a
su exportación.
Al exportar se le notificará el canal de aforo asignado, los mismos que pueden
ser:
Canal de Aforo Documental
Canal de Aforo Físico Intrusivo
Canal de Aforo Automático
Para el caso del Canal de Aforo Automático, la autorización de salida, entiéndase con
ello la autorización para que se embarque, será automático al momento del ingreso
de la carga a los depósitos temporales o zonas primarias.
En el caso del Canal de Aforo Documental se designará al funcionario a cargo del
trámite, al momento del ingreso de la carga, luego de lo cual procederá a la revisión
de los datos electrónicos y documentación digitalizada; y procederá al cierre si no
existieren novedades. En lo cual cualquier observación será registrada mediante el
esquema de notificación electrónico previsto en el nuevo sistema. Una vez cerrada la
Declaración Aduanera de Exportación (DAE) cambiará su estado a salida autorizada
y la carga podrá ser embarcada.
En el caso del Canal de Aforo Físico Intrusivo se procede según lo descrito
anteriormente adicional al proceso la inspección física de la carga y su corroboración
con la documentación electrónica y digitalizada.

Revisar boletín 222 – 2012 en el cual se encontrará los instructivos para el correcto
llenado de la DAE junto con los videos demostrativos.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
El proceso de negociación y su conclusión con la firma de un contrato de exportación
es un aspecto calve para la concreción de una operación comercial rentable y el
establecimiento de una relación duradera con los clientes extranjeros. Para ello es
importante la claridad con que el exportador logre comunicar a su proveedor nacional
y cliente extranjero los intereses y condiciones de ambas partes.
Como se ha dicho en capítulos anteriores, los bienes y servicios a exportar deben ser
escogidos, producidos y adaptados de acuerdo a las características que demanda el
mercado. Sin embargo, por diversas razones, esto no siempre es posible lograrlo y no
por ello el exportador debe perder tampoco la oportunidad de vender sus productos.
Por ello, tanto la negociación como la contratación con un cliente extranjero tienen
una interdependencia con la contratación con el productor-proveedor nacional, en
cuyo proceso el exportador deberá flexibilizar y aproximar convenientemente los
intereses y condiciones que presenten los proveedores y los clientes extranjeros.

Proceso De Negociación
Si analizamos con detenimiento el proceso que sigue en una negociación que
requiera de ciertas formalidades mínimas, podremos descomponerla en cuatro
instancias o etapas. Éstas son:
1. Apreciación de entorno y actores.
2. Diseño de Acciones.
3. Encuentro.
4. Acuerdo y Seguimiento.
Las etapas 1 y 2 se efectúan sin la contraparte al frente y pueden ser consideradas
de preparación para el encuentro. Las emociones más comunes que enfrenta un
negociador están el miedo, el temor y la angustia. La explicación de esas emociones
radica, entre otros motivos, en la falta de preparación. Nos pasa lo mismo que nos
sucedía cuando éramos estudiantes y llegábamos a un examen sin los debidos
conocimientos. Los nervios nos tomaban y, por supuesto, nuestro rendimiento no era
satisfactorio.
La etapa 3 es con la contraparte al frente. Nuestra capacidad de innovación y
desapego a paradigmas son fundamentales para entender al otro, lo mismo que
respetar las diferencias y construir a partir de las mismas.
Finalmente, la etapa 4 es, dependiendo del tipo de negociación, una de colaboración
y cumplimiento de compromisos. Aquí se juega la identidad de los negociadores.
No todas las negociaciones están constituidas por las mismas etapas. Éstas varían
en relevancia dependiendo de la negociación de que se trate. Por ejemplo, un padre
y un hijo negocian en torno a la hora de llegada de este último. La situación se
perfecciona más que nada en el encuentro directo y en el seguimiento, lo que se da a
través de constatar el cumplimiento del compromiso adquirido. Sin embargo, hay otras
ocasiones en las que la importancia de la negociación, dada por los montos
involucrados y las consecuencias futuras, amerita pasar por las etapas antes
mencionadas de forma rigurosa.

En este documento vamos a describir este proceso.
1. Apreciación de Entorno y Actores.
Antes del encuentro cara a cara con la contraparte negociadora, debemos tener
claridad sobre el escenario en el que se va a desarrollar el proceso de negociación. A
esto lo llamamos “apreciación de entorno y actores”. Hablamos de “apreciación”,
porque representa la mirada del negociador que hace la evaluación, el entorno viene
a ser el contexto que el negociador puede observar como el espacio en que se mueve
para negociar.
2. Diseño de acciones.
Esta etapa del proceso nos dará la “ruta lógica” a seguir en la negociación e implica
tomar decisiones fundamentadas. La pregunta clave que nos hacemos es “qué
queremos conservar”, cuál es la razón fundamental que nos moviliza a negociar. A
partir de determinar qué es lo que queremos conservar, definimos lo que queremos
modificar o, más precisamente, lo que queremos negociar. El respeto por el
negociador B se materializa en la legítima consideración de sus intereses, de sus
preocupaciones, sobre todo tomando en cuenta las particularidades de este siglo XXI
en el que las relaciones son recurrentes. Por lo tanto, en un mundo que se ha reducido
e interconectado, son altas las probabilidades de volver a encontrarnos.
La falta de diseño e innovación lleva a que muchas negociaciones se transformen en
disputas univariables o unidimensionales basadas generalmente en el precio. A modo
de ejemplo podríamos citar el de una negociación, entre una gran cadena de
supermercados con un proveedor de productos lácteos, donde la mirada histórica

estuvo siempre puesta en el regateo por el precio. El cambio de uno de los
negociadores permitió una variación en la conversación histórica a partir de la cual se
integraron al proceso aspectos nunca antes discutidos. De este modo, se llegó al
acuerdo de transportar los productos fuera de los horarios puntas, situación que redujo
los costos de envío y posibilitó una reducción en los precios de compra. Por otra parte,
se trabajó en conjunto en el proceso de reposición en función de las capacidades
ociosas tanto del supermercado como del proveedor.
3.El encuentro.
Apreciar el entorno, informarnos respecto de los actores que influyen o forman parte
de la negociación y diseñar un plan de acción, son acciones previas al encuentro cara
a cara. Pero hay que salir a la cancha: ir al encuentro de la contraparte y aplicar todo
aquello que sabemos, creemos, pensamos y sentimos sobre la base de nuestro
conocimiento y/o intuición.
“Otra cosa es con guitarra”, dicen. Porque la emocionalidad es completamente
distinta en el cara a cara. No es lo mismo patear un penal ante 50 mil personas, que
hacerlo durante las prácticas. No es lo mismo el ensayo de la orquesta a solas, que
frente a un público masivo y donde el afiatamiento, armonía y afinamiento son
fundamentales.
Es muy distinto planificar sin tener al cliente al frente que hacerlo con él en persona.
En este último caso, la reflexión, la anticipación y la creatividad deben manifestarse
en forma rápida y, ojalá, en el momento preciso. Una manera de evidenciar la falta de
creatividad y flexibilidad, es cuando un negociador va con las “cosas clara s” y con el
ánimo de imponer su propuesta. Pierde de esta manera una gran oportunidad de
abrirse a nuevas alternativas. Es el caso que generalmente apreciamos cuando dos
partes se enfrascan en una batalla de egos; no se ven ni se escuchan. La opción es,
además de llevar un escenario para proponer, ir desde la curiosidad, esto es, no ir
preconcebido a imponer nuestra alternativa, sino abierto a la posibilidad de acceder a
mejores interpretaciones. Lo que está en juego no es de quién es la mejor idea, sino
cuál es la mejor idea que satisface a las partes independiente de su origen.

En el encuentro, entendido como el momento relacional que se desarrolla a través de
conversaciones, se intercambian opiniones (juicios), y se comparten hechos
(afirmaciones). Se desarrolla el proceso de confianza entre las partes, validando
juicios y especulaciones previamente emitidas por las partes. Si una parte dice “tu
precio es caro” (juicio) y nosotros lo entendemos como una afirmación, lo más
probable es que sea el inicio del conflicto. En cambio, si tenemos las destrezas
lingüísticas pertinentes, entenderemos que lo dicho por la contraparte es un juicio y,
por lo tanto, nuestro interés, en vez de argumentar, será el de preguntar por qué
considera que el precio es caro. De esta forma, la conversación toma otra deriva.
4.Tras el acuerdo, el seguimiento.
Muy pocas negociaciones terminan en el acuerdo. En las que s í s e llega a algún
consenso, salvo operaciones mercantiles básicas de compraventa, que no tienen
compromisos posteriores, en el grueso de las negociaciones las partes deberán seguir
interactuando con posterioridad, en la etapa de cumplimiento de los compromisos
contraídos en el acuerdo.
Bajo esa premisa, ¿cómo garantizamos que los compromisos plasmados en el
acuerdo se cumplan durante la implementación? Existen abundantes casos de
acuerdos que se veían excelentes en el papel, pero que nunca se materializaron en
emprendimientos eficaces y creadores de valor. Muchos se desvirtúan durante la
implementación con lo que se afectan operaciones tan diversas como alianzas
estratégicas, fusiones, adquisiciones, contratos de tercerización e, incluso, incluso
proyectos internos que requieren de la cooperación de más de un departamento.
Aunque muchas veces los problemas se disfrazan como uno de ejecución, sus raíces
están en la concepción del acuerdo: negociadores que actuaron como si el principal
objetivo fuera el cierre del contrato, compromisos que no consideraron las condiciones
de satisfacción en forma explícita o el trasfondo de obviedad (distinciones lingüísticas
vistas en la sesión anterior) o bien, errores de evaluación respecto de la confianza en
la capacidad de cumplimiento de la contraparte (sinceridad, competencia y
responsabilidad).

Un ejemplo de este tipo de situaciones lo podemos encontrar en la implementación
del software de gestión de flotas del Transantiago. A la luz de los acontecimientos se
podría inferir que el proveedor falló en algún ámbito respecto de la evaluación de
confianza que de él se hizo.
TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Términos de negociación internacional
Con el propósito de evitar problemas legales que afecten el comercio
internacional, la Cámara Internacional de Comercio recopiló y publicó las reglas
internacionales para la interpretación de los términos conocidos
como incoterms. El objetivo de éstos es establecer un conjunto de términos y
reglas de carácter facultativo, que permiten acordar los derechos y las
obligaciones tanto del vendedor como el comprador en las transacciones
comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contrato de compra

-venta con el extranjero. La última versión de éstos data de 1990. Las posibles
modalidades de compra-venta se describen brevemente a continuación:
EXW: Ex work (en fábrica)
Significa que el vendedor completa su obligación de entregar cuando ha puesto
los artículos dentro del establecimiento, ya sea almacén, fábrica u oficina. El
comprador acepta todos los riesgos y costos, entre ellos, la contratación del
medio de transporte requerido. Los trámites de exportación se encuentran a
cargo del comprador.
FCA: Free Carrier (transporte libre de porte)
La obligación del vendedor termina cuando entrega los artículos tramitados para
su exportación al transportista que designe el comprador en el lugar convenido.
FAS: Free Alongside Ship (libre junto al barco)
La responsabilidad del vendedor concluye cuando se han colocado los artículos
junto al barco, sobre el muelle o en lanchas de alijo en el puerto de embarque.
Por lo tanto, el comprador asume todos los costos y riesgos por pérdida o daño
de la mercancía desde ese momento, así como los trámites para su exportación.
FOB: Free on Board (libre a bordo)
El comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos por pérdida o daño de
los artículos desde que se embarcan en el puerto asignado. Hasta ahí llega la
responsabilidad del exportador; sin embargo, la realización de los trámites de

exportación corresponde a éste. Esta modalidad sólo se utiliza en el transporte
marítimo o fluvial.
CFR: Cost and Freight (costo y flete)
Implica que el vendedor debe pagar los costos y el flete necesario para entregar
los artículos en el puerto de destino. No obstante, los riesgos de pérdida y daño
de la mercancía, así como cualquier costo adicional que se genere desde el
momento en que los artículos sean entregados a bordo del barco, se transfieren
del vendedor al comprador, cuando los productos ya se han embarcado.
El CFR requiere que el vendedor tramite el despacho de exportación, y sólo se
usa para el transporte maritimo fluvial.
CIF: Cost, Insurance and Freight (costo, seguro y flete)
Este es similar al CFR, pero además está obligado a proporcionar el seguro
maritímo a cargo y riesgo del comprador en caso de pérdida o daño de la
mercancía durante la travesía. El vendedor contrata y paga la prima del seguro.
CPT: Carriage Paid to (flete pagado a)
El pago del flete de transporte de la mercancía al lugar asignado corre a cargo
del vendedor. El riesgo de pérdida o daño de los artículos, así como cualquier
costo adicional por contingencias posteriores a la entrega al transportista, se
trasladan del vendedor al comprador, si la mercancía se entregó bajo custodia
del transportista.

CIP: Carriage and Insurance Paid to (flete y seguro pagado a)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el término CPT, pero además
debe proporcionar el seguro de carga que ampare el riesgo del comprador a
perder la mercancía o el daño que ésta sufra durante su transportación. El
vendedor contrata al seguro, paga la prima correspondiente y tramita la
exportación de la mercancía. Este último puede aplicarse para cualquier forma
de transporte, entre ellas la multimodal.
DAF: Delivered at Frontier (entregado en frontera)
El vendedor cumple con sus obligaciones cuando los artículos están disponibles
y se ha tramitado su exportación en el punto asignado en la frontera, pero ante
la aduana del país importador. Se aplica principalmente cuando las mercancías
se transportan por ferrocarril o carretera, pero puede usarse en cualquier forma
de transportación.
DES: Delivered Ex-ship (entregado fuera del barco)
El vendedor cumple su compromiso cuando los artículos están a disposición del
comprador a bordo del barco, sin que haya efectuado trámite alguno de
importación en el puerto asignado. El vendedor asume los costos y riesgos de
llevar los artículos al puerto de destino. Solo se utiliza para transporte marítimo
o fluvial.

DEQ: Delivered Ex Quay (duty paid) [entregados en muelle (derechos
pagados)
El vendedor tiene que asumir todos los costos cuando ha puesto los artículos a
disposición del comprador en el muelle del puerto de destino asignado y con los
trámites de importación correspondientes que incluyen aranceles, impuestos y
cargos de entrega pertinentes. Si hay acuerdo entre las partes pueden excluirse
algunos conceptos.
DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado sin impuestos pagados)
El vendedor termina su obligación de entrega cuando los artículos están a
disposición del comprador en el lugar acordado del país importador. El vendedor
tiene que asumir todos los costos y riesgos al efectuar los trámites aduaneros.
Asimismo el comprador sufraga cualquier gasto adicional y asume los riesgos
por no retirar a tiempo la mercancía de la aduana.
DDP: Delivered Duty Paid (entregado con impuesto pagado)
El vendedor finaliza su responsabilidad cuando los artículos están a disposición
del comprador en el lugar asignado del país importador. El vendedor debe
asumir todos los riesgos y costos, entre ellos, aranceles, impuestos y demás
gastos para la entrega de los artículos, con los trámites aduaneros efectuados
para su importación.

FORMAS DE PAGO
Este uno de los aspectos más importantes de las operaciones de comercio exterior.
Existen varias formas para recibir o realizar el pago de mercancías: cheques, giros
bancarios, órdenes de pago, cobranzas bancarias internacionales y cartas de crédito.
Cheques
No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga que
los pagos se efectúen con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro puede
enfrentar problemas, si no existe la confianza absoluta, ya que el comprador puede
no contar con los fondos suficientes o quien firma el documento no está autorizado
para hacerlo. Los riesgos de esta práctica son claros.
Si se decide aceptar esta forma de pago, se deberá poner atención en que el nombre
del beneficiario se anote correctamente, que las cantidades escritas en números y
letras coincidan, y en que el documento no presente alteraciones o enmendaduras.
Giro bancario

Se define como un título de crédito nominal que se debe expedir a nombre de una
persona física o de una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los bancos
sólo los reciben como abono en cuenta. Debe buscarse que los giros a cargo del
banco del importador sean de fácil aceptación en el banco del exportador. No debe
despacharse las mercancías mientras no se reciba y se presente el documento
original para el cobro.
Orden de pago
Se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias. No existe
posibilidad de condicionamiento alguno, por lo que sólo se puede utilizar en el caso
de extrema confianza entre ambas partes. Debe especificarse con claridad en qué
momento deben recibirse los fondos con relación a la movilización física de las
mercancías. También es importante aclarar quién y cómo se cubrirán los gastos y las
comisiones de los bancos que intervienen en esta forma de pago.
Cobranzas bancarias internacionales
El exportador acude a un banco y le solicita el servicio de cobranza internacional,
indicando por escrito qué instrucciones deberá acatar. Así mismo, deberá entregar los
documentos representativos de la mercancía y en ciertos casos algún título de crédito
(letra de cambio o pagaré) con el fin de que ese banco, por medio de su banco
corresponsal, de preferencia establecido en la plaza del importador, presente o
entregue a este último los documentos contra el pago del importe respectivo o con la
aceptación del título de crédito.

Cartas de crédito
Constituye la modalidad más utilizada en el comercio internacional. Los participantes
corresponden a: exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las
condiciones de la carta de crédito y embarcar las mercancías; importador o comprador
que pone en marcha los trámites para establecer la carta de crédito; banco emisor, es
el que abre la carta de crédito de acuerdo con las instrucciones del importador; banco
intermediario (corresponsal) cuya principal función es la de evaluar o calificar a los
clientes y a los documentos.
Al respecto, el importador solicita la apertura del crédito al banco emisor y éste
transmite las instrucciones al banco intermediario para que se lleve a cabo la
operación conforme a los términos y condiciones convenidas entre el importador y
exportador. Por medio del banco corresponsal, el banco emisor avisa al beneficiario
del crédito (exportador) para que proceda al embarque de la mercancía y una vez que
presente los documentos comprobatorios podrá hacer efectivo el importe de la
operación.
Existen diversas modalidades de cartas de crédito, entre las que destacan:
revocables, mediante la cual el banco emisor puede en cualquier momento modificar
o cancelar las cartas de crédito sin que sea necesario avisar en forma anticipada al
beneficiario. No es recomendable que un exportador acepte vender bajo esas
condiciones, a menos que tenga plena confianza en su cliente (importador).
Las irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a
pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre
que los documentos respectivos cumplan con todos los términos y condiciones. La
única forma de cancelarlos o modificarlos es cuando todas las partes que intervienen

en la operación expresan su consentimiento para ese efecto. Esta es la forma de pago
o de cobro más utilizada.
Otras modalidades de cartas de crédito son: la notificada, donde la responsabilidad
sólo recae en el banco emisor; y la confirmada, donde hay seguridad absoluta de
pago, por su disponibilidad de pago en a la vista o revolventes. También existen
modalidades transferiblesy del tipo stand by.
Por último, es importante destacar que el exportador nunca debe realizar un embarque
antes de recibir de su banco la confirmación de la carta de crédito; así mismo, debe
verificar que todos los datos anotados en el documento sean los correctos; revisar que
las condiciones señaladas coincidan con lo convenido, preparar los documentos
requeridos; y, ante cualquier duda, consultar a especialistas en la materia.
OFERTA EXPORTABLE

AGROINDUSTRIA
En el Ecuador se incentiva la producción de productos
agrícolas con valor agregado, y eso ha significado un
aumento en las exportaciones agroindustriales.
La Quinua es una gran muestra de este avance.
Ecuador es el tercer país en Latinoamérica que
exporta quinua a nivel mundial. El tipo de quinua que produce el Ecuador tiene
características organolépticas 7 a 8 veces mayores que las que producen otros
países de la región. Ecuador aumentó en un 45% las exportaciones de este producto
entre el 2010 y el 2011. Su principal comprador es Francia.
Así mismo, Ecuador es el principal exportador de palmito en el mundo. Su
participación en el mercado mundial sobrepasa el 54%.
Productos: Vegetales frescos e IQF como Brócoli, Alcachofa; Cereales; Granos
Secos; Aceites; Azúcar; Panela, entre otros.
BROCOLI
El brócoli es una hortaliza muy apetecida en los
mercados internacionales. La cantidad de brillo solar
que recibe el cultivo en el Ecuador hace que el
producto tenga un tono muy verde y un orete
compacto, que permite realizar cortes especiales de
gran aceptación en los mercados de Europa y Japón.
Su forma de consumo es en ensaladas, sopas, tortas, entre otras. Para conservar el
brócoli al natural es necesario una cadena de frío simple o un proceso de

congelación IQF (Individual Quick Frozen). El brócoli contiene cantidades grandes
de vitamina C, ácido fólico y vitamina A, que son importantes antioxidantes.
Producción y variedades en el Ecuador
El brócoli de Ecuador se produce principalmente en tres provincias de la Sierra:
Cotopaxi; Pichincha e Imbabura, a una altura entre los 2.600 y 3.300 metros sobre el
nivel del mar.
Existen varias formas de exportación de brócoli que incluyen el fresco, refrigerado,
congelado, IQF, que pueden ser producidos en forma tradicional u orgánica.
Hay dos variedades de brócoli: el italiano (Brassica Oleracea Itálica) que es el más
común, y el de la cabeza (Brassica Oleracea), muy similar a la colior.
Información estadística del sector
Entre los principales destinos de exportación del brócoli fresco refrigerado
encontramos a Estados Unidos, Japón y Alemania, convirtiéndose en el producto
estrella de los productos no tradicionales ecuatorianos por su repunte en los últimos
años.
ALIMENTOS PROCESADOS
PALMITO
La promoción de alimentos procesados y bebidas abarca
una diversidad de productos industrializados que hoy en
día generan valor agregado a nuestra oferta exportable.
Principales productos: Snacks de plátano, de hortalizas
andinas o frutas, mermeladas de frutas, salsa de ajíes,
frutas y vegetales en conservas, aceites de palma
africana, licores.
Características del producto

El palmito ecuatoriano se exporta en conserva, entero, en trozos o rodajas, que
preservan las propiedades de textura, color y sabor agradable y delicado. Es muy
apetecido por la delicadeza de su sabor, especialmente en los mercados gourmet y
restaurantes más exigentes del mundo.
Existen dos variedades dentro de la producción de este cultivo: palmito con espinas
(80%) y sin espinas (20%). Las conservas son la forma de presentación más utilizada.
Las características climatológicas y agroecológicas de los suelos para el cultivo de
palmito en el Ecuador (alta humedad y precipitación, luminosidad y temperatura
moderadamente elevada) privilegian su producción en ciertas zonas como el
noroccidente de la provincia de Pichincha, las provincias de Esmeraldas, Manabí,
Santo Domingo, Los Ríos, y en la Amazonía (provincia de Orellana, principalmente).
Datos de Interés
Los productores de palmito ecuatoriano cuentan con certificados de estándares
internacionales de calidad como International Food Standards (IFS) ISO 22000, y
Análisis de Riesgos y Control de Puntos Críticos (HACCP). Así mismo, cumplen con
requerimientos de la Administración de los Alimentos (FDA) y del Codex Alimentario
de la FAO / OMC.
Ecuador es el primer abastecedor de palmito a escala mundial. Los destinos de las
exportaciones ecuatorianas de palmito son principalmente Francia, Chile, Argentina,
Venezuela, Estados Unidos, entre otros.
ARTESANIAS
Las artesanías ecuatorianas se caracterizan por su
heterogeneidad, la tradición y al entorno geográfico en
la cual se desarrollan. Se diferencian específicamente

por el tipo de material empleado en la confección y la autenticidad del diseño creado
por las manos del artesano.
Los principales productos del sector son:
Cerámica: Adornos, esculturas diversas, juguetes, instrumentos musicales,
murales y máscaras.
Paja Toquilla: Sombreros, cascos, bolsos, carteras, cestos y accesorios.
Joyería: Oro y plata fusionada con concha spondylus, concha nácar, bambú y
otros.
Tagua y afines: Adornos, juguetes, botones y bisutería.
Artículos de cuero: Carteras, billeteras, monederos y bisutería.
Artículos de Madera: Esculturas, objetos de decoración en balsa, caña guadua
y pambil.
Pinturas y dibujos.
Los productos más vendidos y exportados son: Sombreros de paja toquilla y
productos fabricados con cuero y tagua. Los países destacados como principales
compradores son: Italia, Estados Unidos y Hong Kong.
Datos de Interés
 En Ecuador las artesanías se producen en todas las regiones del país, ya que
cada región cuenta con materia prima única.
 Las artesanías ecuatorianas se encuentran entre las más admiradas de
Sudamérica.
AUTOMOTRIZ
La industria automotriz ha generado gran desarrollo
tecnológico en los últimos 30 años, dado que

contribuye al desarrollo nacional con inversiones, capacitación, tecnología y
generación de divisas. Las ensambladoras en el país, debido a su alto grado de
tecnificación, son reconocidas por sus productos de alta calidad en el mercado
nacional e internacional.
La industria automotriz del Ecuador produce actualmente 6 tipos de vehículos y ofrece
11 distintos productos de la industria de fabricantes de autopartes.
La alta calidad de los productos fabricados por la industria de autopartes del Ecuador
ha permitido aperturar mercados internacionales, llegando a exportar a países como:
Colombia, Venezuela, Perú y otros de América Central y el Caribe.
Datos de Interés
La industria automotriz ecuatoriana ha logrado reconocimientos de altos
estándares internacionales, debido a la calidad de sus productos.
Las empresas ensambladoras y productoras de autopartes están calificadas
con normas internacionales especiales para la industria como QS 9000, ISO
TS 16949:2002, ISO 14000 sobre medio ambiente y la 18000 sobre ergonomía,
entre otras.
BANANO
El banano es un fruto rico en potasio, calcio, magnesio,
fósforo, hierro y en vitaminas A, B, C y E. Es un alimento
ideal para los niños y deportistas por su alto valor nutritivo.

Las variedades que el Ecuador oferta incluyen: Cavendish, orito o baby banana, y
banano rojo. La superficie cosechada de banano se estima en unas 214,000 ha, en
su mayoría en plantaciones tecnificadas y con certificaciones de estándares
internacionales de calidad como las normas ISO, HACCP (Análisis de Riesgos y
Control de Puntos Críticos), Rainforest Alliance y GLOBALGAP.
El 30% de la oferta mundial de banano proviene de Ecuador, siendo el mayor
exportador en el mundo. Esta fruta representa el 10% de las exportaciones totales y
el segundo rubro de mayor exportación del país, al ser apetecida por consumidores
de los mercados más exigentes y formar parte de la dieta diaria de millones de
personas.
Datos de Interés
La actividad bananera genera fuentes de trabajo e ingresos a 2 millones de
personas involucradas en las diferentes etapas de su cadena de valor.
El Estado ecuatoriano tiene regulaciones y permanentes controles para el
respeto de las leyes laborales de los productores y trabajadores del sector.
CACAO Y ELABORADOS
El cacao es una fruta de origen tropical, su árbol tiene -
flores pequeñas y pétalos largos, su fruto es leñoso de
forma alargada, aparece en la copa de los árboles y
debajo de sus ramas. Dependiendo del tipo de cacao
pueden ser de color amarillo, blanco, verde o rojo. El grano está cubierto de una
pulpa rica en azúcar con la que se puede hacer jugo y el grano transformado en
chocolate tiene un agradable sabor.

Producción y variedad en el Ecuador
La producción de cacao se realiza principalmente en la costa y amazonia del
Ecuador. Las provincias de mayor producción son Los Ríos, Guayas, Manabí y
Sucumbíos. En el Ecuador se desarrollan 2 tipos de cacao:
 Cacao Fino de Aroma, conocido también como Criollo o Nacional cuyo color
característico es el amarillo, posee un aroma y sabor único, siendo esencial
para la producción del exquisito chocolate gourmet apetecido a nivel mundial.
 Cacao CCN-51, conocido también como Colección Castro Naranjal cuyo color
característico es el rojo. Además es reconocido por sus características de alto
rendimiento para la extracción de semielaborados, ingredientes esenciales
para la producción a escala de chocolates y otros.
Ecuador es el mayor productor y exportador de cacao -fino de aroma del mundo con
una participación del 63% del mercado mundial en el 2012.
Datos de Interés
Su nombre cientí-co en griego es Theobroma signi-ca “comida de los dioses”.
En el 2011, Ecuador fue premiado “mejor cacao por su calidad floral” y “mejor
grano de cacao por región geográ-ca” en el Salon du Chocolat en París,
Francia.
La primera bebida registrada derivada del cacao se llamaba “xocoatl”, bebida
de fuerte sabor que servía de energizante para los aztecas.
CAFÉ
Ecuador posee una gran capacidad como productor de café,
y es uno de los pocos países en el mundo que exporta todas

las variedades de café: arábigo lavado, arábigo natural y robusta.
Debido a su ubicación geográca, Ecuador produce un de los mejores cafés de América
del Sur y los más demandados en Europa. Los diferentes ecosistemas que posee el
Ecuador permiten que los cultivos de café se den a lo largo y ancho del país llegando
a cultivarse inclusive en las Islas Galápagos. La producción del café arábigo se da
desde marzo hasta octubre, mientras la de robusta se da desde febrero hasta
noviembre.
Entre las principales variedades producidas en Ecuador están:
Arábigo Lavado
Arábigo Natural
Robusta
Industrializado (Soluble)
Los destinos de las exportaciones de café en los últimos 5 años han sido: Colombia,
Alemania, Polonia y Rusia.
Datos de Interés
Desde 1860 se cultiva café en el Ecuador. La zona de Jipijapa, en la provincia
de Manabí ha sido uno de los lugares preponderantes en los cuales se cultiva
este producto.
Actualmente más de 100 mil familias están dedicadas a la producción
cafetalera.
FLORES
Las rosas ecuatorianas son consideradas las mejores del
mundo, por su calidad y belleza inigualables y de

características únicas: tallos gruesos y de gran extensión, botones grandes y colores
vivos. Además el gran distintivo de la rosa ecuatoriana es su prolongada vida en el -
florero después del corte.
Rosas, gerberas, gypsophilias, aster, hypericum, claveles, entre otros.
La gypsophila en muy poco tiempo ha convertido al Ecuador en el principal
productor de este tipo de flores en el mundo, con el mayor número de hectáreas
en cultivo.
El limonium, liatris, aster y muchas otras flores de verano también tienen gran
demanda. Igualmente se destacan el crisantemo y pompón.
Las flores tropicales, con más de 100 variedades, se caracterizan por sus
formas variadas, colores, tamaños y su larga vida después del corte. No
necesitan refrigeración, lo que las convierte en fuertes y resistentes a la
manipulación.
Los principales mercados compradores de flores ecuatorianas son Estados Unidos,
Rusia, Los Países Bajos, Canadá, Italia, Ucrania y España.
Datos de Interés
Los mayores centros de producción de flores están ubicados en sitios que
alcanzan los 2,000 metros sobre el nivel del mar. Allí, la iluminación del sol es
mayor y la temperatura es estable durante todo el año.
En la actualidad existen más de 2,500 hectáreas cultivadas de flores, lo cual
permite que exista una disponibilidad para la exportación durante todo el año.
FRUTAS NO TRADICIONALES
Ecuador posee una gran variedad de frutas no
tradicionales dentro de su oferta exportable, esto se da
gracias a la posición geográfica en la que se encuentra
ubicado y a la existencia de microclimas que hacen que

nuestra producción
sea de excelente calidad.
Por ejemplo, el mango (Tommy Atkins, Haden, Kent y Keitt) es requerido en países
como EE.UU., Canadá, Colombia, España, México, Alemania, Nueva Zelanda,
Holanda, Rusia, Chile, etc.
En 1880 inicia el cultivo de mango en el Ecuador, considerado por su sabor exótico
como una de las frutas más finas del mundo, y conocida por estadounidenses,
europeos y japoneses como la “manzana del trópico”.
Productos Principales: Mango, Piña, Papaya hawaiana, Maracuyá, Granadilla,
Pitahaya, Uvilla, Limón Tahití, Guayaba, Aguacate (Hass).
MANGO
El mango ecuatoriano se destaca por tener un sabor y olor
tropical único, debido a las condiciones privilegiadas del
suelo y el campo ecuatoriano. El mango es de color rojo o
amarillo dependiendo de su variedad.
Existe un aproximado de 7,700 hectáreas de mango, cuyas variedades producidas en
el Ecuador son: Tommy Atkins, Haden, Kent, Keitt y Ataulfo.
Ecuador se ubica entre los 15 principales exportadores del producto. El 84% de la
producción de mango en el Ecuador es destinada a la exportación. En 1980 inicia el
cultivo de mango en el Ecuador, considerado por su sabor exótico como una de las
frutas más finas del mundo y conocida por estadounidenses, europeos y japoneses
como la “manzana del trópico”.

MADERA
Existen alrededor de 3.6 millones de tierras disponibles para
la repoblación forestal, lo cual indica el alto potencial de
producción del país. La industria está representada por
empresas con alto nivel tecnológico para la elaboración de
productos derivados del sector maderero.
Por su situación geográfica y diversidad de climas, Ecuador es un paraíso forestal,
con disponibilidad de tierras aptas y ubicación estratégica en relación a mercados
demandantes como Estados Unidos y Japón.
Ecuador produce balsa, teca, tableros y acabados para la construcción. La producción
de madera es de aproximadamente 421.000 TM y está concentrada principalmente
en variedades como madera fina, madera regular, madera para construcción, de
pallets (estibas) y otros.
Datos de Interés
Las empresas madereras ecuatorianas cuentan con el respaldo de las principales
certificaciones, como Forest Stewardship Council (FSC) y las normas ISO, entre ellas
la ISO 9000:2008.
Los principales países de destino de la madera ecuatoriana son: Estados Unidos,
China, Colombia, Perú, Japón, Alemania, Dinamarca y México.
Alrededor de 235,000 familias en el Ecuador se benefician directamente de esta
actividad, otras 100,000 lo hacen indirectamente. La industria forestal tiene
certificados que aseguran que la madera se extrae de manera sostenible y que el
impacto al medio ambiente es mínimo, gracias al manejo sustentable de los bosques.

METALMECANICA
La industria metalmecánica constituye un pilar fundamental
en la cadena productiva del país, por su alto valor agregado,
componentes tecnológicos y su articulación con diversos
sectores industriales. De esta manera se justifica su
transversalidad con los sectores alimenticio, textil y
confecciones, maderero, de la construcción, etc.
Este sector es un pilar fundamental en el desarrollo de proyectos estratégicos y gran
generador de empleo ya que necesita de operarios, mecánicos, técnicos, herreros,
soldadores, electricistas, torneros e ingenieros en su cadena productiva.
Producción en el Ecuador
Entre los productos están: Cocinas, Torres de telecomunicaciones, Torres eólicas,
Torres de perforación, Compertas radiales, Partes de máquinas de perforación,
Conductores eléctricos, Estructuras metálicas, Tubos y perfiles huecos de hierro,
Varilla de acero, Techos de acero, Alambre de púas, Alambre recocido, Alambre
galvanizado, Ángulos tee´s, Cables de aluminio aislado, Tanques de almacenamiento,
Alcantarillas, Piso grating, Guardavias, Clavos, y Mallas.
Producción anual
Productos largos de acero (varillas, perfiles, tubos): aprox. 598.000 toneladas
Alambres de acero (trefilados y manufacturas de alambre): aprox. 72.000
toneladas
Alambres de cobre y aluminio para electricidad: 50.000 toneladas
Productos de acero varios (con chapa de acero – laminados planos): 60.000
toneladas
Datos de Interés
Este sector es de suma importancia para el desarrollo de proyectos hidrocarburíferos,
de telecomunicaciones, mineros, eléctricos, hidroeléctricos, electrodomésticos,

automotor, maquinaria en general, construcción de edificios y otras industrias
fundamentales para producción de bienes y servicios.
La industria del metal constituye una de las industrias básicas más importantes de los
países industrializados. En el Ecuador los productos que agrupan la mayor cantidad
de las exportaciones entre el año 2007 y 2011 son: Manufacturas de fundición, hierro
o acero con un 27%, le sigue reactores nucleares, calderas, maquinas, aparatos y
artefactos mecánicos con un 26% y máquinas, aparatos, material eléctrico y sus
partes con un 15%.
PESCA Y ACUACULTURA
La oferta exportable del sector de pesca y acuacultura con
sus productos insignias como son el camarón y atún en
conserva, representan el segundo y tercer rubro más
importante del total de las exportaciones no petroleras
ecuatorianas. La industria pesquera atunera del país es la
segunda más grande y moderna de América; y la calidad y volumen de exportación
del camarón ecuatoriano lo ubica al país entre los más grandes exportadores a nivel
mundial.
La actividad pesquera abarca todas las provincias costeras del Ecuador. De las
provincias de El Oro Manabí, Guayas y Esmeraldas provienen una variedad amplia
de productos que se exporta.
Principales Productos
Atún
Sardina
Dorado
Pez Espada
Miramelindo

Pámpano
Carita
Tiburón
Sierra
Merluza
Camarón
Melva
Wahoo
Macarela
Jaiba
Picudo
Calamar
Caballas
Jurel
Corvina
Pargo
Cherna
Harina de pescado
ACUACULTURA
Camarón: Es un alimento que presenta un nivel muy bajo de grasas y calorías. El
camarón es rico en componentes como carotenos, beta carotenos, omega 3 y pre
vitamina A. El camarón ecuatoriano por su exquisito sabor,
color y textura es reconocido como un producto gourmet a
nivel mundial.
Tilapia: Contiene grandes cantidades de vitaminas y
proteínas como D y E, complejo B, fósforo, ácido fólico y
calcio. El consumo frecuente de tilapia tiene ventajas
antioxidantesy además evita problemas cardíacos.

Camarón: Las ventajas climáticas del país permiten que se generen hasta tres ciclos
de cosechas por año, y un mayor desarrollo productivo por hectárea. El camarón
blanco o litopenaeus vannamei representa más del 95% de la producción ecuatoriana.
Tilapia: Se presenta fresca y empacada al granel en cartones de 20 libras, o en lotes
frescos,
refrigerados o congelados IQF. Los filetes de tilapia representan el 95% de las
exportaciones de este producto.
Datos de Interés
Ecuador puede ofertar 400 millones de libras anuales de camarón, incluyendo
productos de valor agregado.
Dentro de los productos no petroleros, el camarón es el segundo producto de
exportación del país.
Ecuador puede ofrecer 50.000 toneladas de tilapia al año, como producto en
filetes, entero, fresco o congelado.
PLÁSTICOS, FARMACÉUTICA Y COSMÉTICOS
Las empresas del sector farmacéutico y cosmético
contribuyen enormemente en el desarrollo industrial del
Ecuador tanto en la transformación de materias primas
como en la manufactura de productos terminados. El
sector está creciendo y diversificando su oferta
internacional, beneficiando a los actores de la economía
popular y solidaria.
Más del 80% de los laboratorios farmacéuticos y cosméticos ecuatorianos se
encuentran ubicados en las ciudades de Guayaquil y Quito. Estos cuentan con
infraestructura, capacidad y calidad para abastecer los requerimientos del
mercado internacional.
Productos Farmacéuticos:

Ecuador exporta productos antibióticos, anti-inflamatorios, analgésicos y
antipiréticos; anti-hipertensivos, antiácidos; inhibidores, antitusígenos, mucolíticos,
expectorantes; hepaprotector, vitaminas, antiparasitarios, antihelmínticos,
antimicóticos; y suplementos médicos de origen natural.
Los principales países de destino de productos farmacéuticos ecuatorianos son:
Venezuela
Panamá
Chile
Colombia
Perú
Guatemala
República Dominicana
Bolivia
Productos Cosméticos:
El país exporta artículos de la industria de belleza, fragancias, aceites, maquillaje,
toallas húmedas, tintes, esmaltes, shampoo, crema dental, productos capilares,
desodorantes, gel, jabón, afeitadoras, cepillos dentales, absorbentes higiénicos, etc.
Los principales países de destino de productos cosméticos ecuatorianos son:
Colombia
Perú
Venezuela
Chile
Tailandia
Cuba
Panamá
Guatemala
Jamaica

DEMANDA Y NEGOSIACIONES INTERACIONALES
La práctica negociación internacional se basa en el entendimiento de los procesos
legales, nacionales e internacionales, que deben seguirse en cualquier negociación.
La aplicación de las estrategias de negociación más efectivas, implica un profundo
conocimiento y respeto a las leyes, costumbres y creencias de la contraparte.
Partiendo de la siguiente definición, podemos decir muchísimas cosas. Es muy
importante la cultura general que podamos tener referente a un país, pero también es
muy importante saber diferenciar y tener conocimientos claros sobre las normas y
procesos legales que existen en determinado país. Esto nos ayudará a determinar si
como empresa, o como individuos podemos o no proceder con cualquier tipo de
negociación.
¿Qué podemos decir referente a las Negociaciones Internacionales? Básicamente,
nos ha servido como apoyo para conocer teóricamente lo que cada uno de nosotros
hacemos día a día. Es muy importante el saber escuchar a nuestros clientes y el
también ser un buen cliente. Creo que también podemos concluir que la Ética dentro
de este tipo de transacciones es algo de suma importancia ya que al final de cuentas,

servirá como carta de recomendación de nuestro país, nuestra empresa, o nuestra
integridad como personas.
Considero también que la negociación –medio más antiguo para resolver las
controversias entre actores internacionales- continúa siendo utilizado como un método
diplomático entre los Estados en el sistema internacional porque –a diferencia de los
métodos jurídicos- les permite conservar su poder político para llegar conjuntamente
a la solución de sus disputas.
CONTACTOS COMERCIALES
Nacionales
PRO ECUADOR posee una red de 7 oficinas regionales al interior del país, acorde a
la planificación realizada por la Secretaria Nacional de Planificación y Desarrollo del
país, cubriendo las zonas productivas. Estas oficinas promueven y trabajan desde el
territorio y se articulan a la estrategia comercial del país.

EJEMPLO
Matriz: Guayaquil Av. Francisco de Orellana, mz 111 Edificio World Trade Center,
torre A piso 13. Telf: (04) 2 597980
Región 1: Esmeraldas, Carchi, Imbabura y Sucumbios
Zonal Tulcán – Junín entre Sucre y Bolívar. Telf: (06) 2 984794
tulcan@proecuador.gob.ec
Región 2: Pichincha, Napo y Orellana
Zonal Quito – Av. Amazonas y Roca, Edificio Rio Amazonas, 5to piso. Telf: (02) 2
993200 ext. 12801-12802
quito@proecuador.gob.ec

Región 3: Pastaza, Cotopaxi, Tungurahua, Chimborazo
Zonal Ambato – Av. Atahualpa y Río Puyango, Esquina. Telf: (03) 2 413667
ambato@proecuador.gob.ec
Región 4: Manabí y Santo Domingo de los Tsáchilas
Zonal Manta – Av. 2da entre calles 12 y 13, Edificio Delbank. Telf: (05) 2
628629/476/982 ext. 17004
manta@proecuador.gob.ec
Región 5: Santa Elena, Guayas, Los Ríos y Bolívar
Zonal Guayaquil – Av. Francisco de Orellana y Justino Cornejo Edif. Gobierno del
Litoral, piso 11 Telf: (04) 2 068492 ext. 13030
guayaquil@proecuador.gob.ec
Región 6: Cañar, Azuay y Morona Santiago
Zonal Cuenca – Av. Manuel J. Calle 2-100 y Alfonso Cordero. Telf: (07) 407-5942
ext: 18011
cuenca@proecuador.gob.ec
Región 7: El Oro, Loja y Zamora Chinchipe
Zonal Machala – Rocafuerte y Guayas, Edificio de la Gobernación, 1er piso. Telf:
(07) 2 920050 ext. 15005
machala@proecuador.gob.ec
Internacionales
El Ecuador cuenta con 31 Oficinas Comerciales y 3 Agregadurías Comerciales, cuyos
objetivos son la promoción de la oferta exportable ecuatoriana de bienes y servicios y
la atracción de al inversión extranjera.
Las 33 oficinas internacionales fueron ubicadas de manera estratégica para lograr
diversificar los destinos de exportación y la atracción de inversiones.

EJEMPLO
Contactos para exportar a los Estados Unidos
El Servicio Comercial no brinda asistencia no dispone de información para empresas
que desean exportar a los Estados Unidos, sin embargo, a continuación podrá
encontrar una lista de organizaciones que le pueden ayudar a exportar sus productos
desde el Ecuador a los Estados Unidos:
LISTA DE CONTACTOS PARA EXPORTAR A LOS ESTADOS UNIDOS
Federación de Exportadores (Fedexpor)
Iñaquito 3537 y Juan Pablo Sanz
Edf. Colegio de Economistas, Pisos 4, 5 y 6
Quito, Ecuador
Tel.: 225-6008, 246-4561, 244-9723
Fax: 244-0574
Web: http://www.fedexpor.com/
CORPEI (Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones)
Av. Amazonas 4430 y Villalengua
Edificio Amazonas 100, Piso 8
Quito, Ecuador
Tel.: 246-0606
Fax: 246-0605
Web: http://www.corpei.org/

Cámara de Comercio Ecuatoriano Americana
Ave. 6 de Diciembre y La Niña
Edificio Multicentro, Piso 4
Quito, Ecuador
Telf: 250-7450
Fax: 250-4571
Web: http://www.ecamcham.com
The Ecuadorian-American Chamber of Commerce of Greater Miami
Web: http://www.ecuachamber.com
The Ecuadorian-American Chamber of Commerce of Houston
Web: http://www.eaccusa.org/
MERCANCIAS EXENTAS DEL PAGO DEIMPUESTOS
MERCADERIAS EXENTAS DEL PAGO DE IMPUESTOS: D.A., IVA, FODINFA.
EXENCIONES: Art. 27.- Exenciones.- Están exentas del pago de tributos al comercio
exterior, excepto las tasas por servicio aduanero, las importaciones a consumo de las
siguientes mercancías:
Efectos personales de viajeros;
Menajes de casa y equipos de trabajo;

Envíos de socorro por catástrofes naturales o siniestros análogos a favor
de entidades del Sector Público o de organizaciones privadas de
beneficencia o de socorro;
Las que importe el Estado y las instituciones y organismos que constan en
el Catastro de Entidades del Sector Público y la Sociedad de Lucha Contra
el Cáncer (SOLCA);
Donaciones provenientes del exterior, a favor de las instituciones del Estado
o del sector privado sin fines de lucro, destinadas a cubrir servicios de
salubridad, alimentación, asistencia técnica, beneficencia, asistencia
médica, educación, investigación científica y cultural, siempre que tengan
suscritos contratos de cooperación con instituciones del Estado. No habrá
exención de impuestos en las donaciones de vehículos, excepto cuando se
trate de aquellos necesarios para usos especiales, tales como ambulancias,
vehículos clínicos o radiológicos, coches biblioteca, carros de bomberos,
etc., y siempre que su función, sea compatible con la actividad de la
institución beneficiaria;
Féretros o ánforas que contengan cadáveres o restos humanos;
Muestras sin valor comercial;
Las previstas en la Ley de Inmunidades, Privilegios y Franquicias
Diplomáticas, que incluye las representaciones y misiones diplomáticas y
consulares, organismos internacionales y otros organismos
gubernamentales extranjeros acreditados ante el gobierno nacional; y,
Los vehículos ortopédicos, aparatos médicos, ayudas técnicas,
herramientas especiales, materia prima para órtesis y prótesis que utilizan
las personas con discapacidades para su uso o las personas jurídicas
encargadas de su protección.
No se reconocen más exoneraciones que las previstas en este artículo, por lo tanto
las exclusiones o dispensas previstas en otras leyes, generales o especiales, no se
aplicarán en la liquidación de los tributos al comercio exterior.
Las importaciones de maquinarias, implementos y otros materiales necesarios para
la exploración y explotación de hidrocarburos que realicen directamente las empresas
que hayan suscrito con el Estado contratos para la exploración y explotación de
hidrocarburos, en sus diversas modalidades, durante el período de exploración y en

los primeros diez años de explotación, siempre que dichos artículos no se produzcan
en el país, se acogen a lo dispuesto en el artículo 87 de la Ley de Hidrocarburos;
consecuentemente gozarán de la exención del cien por ciento de los impuestos
arancelarios.
MERCADERIAS EXENTAS DEL PAGO DE DERECHOS ARANCELARIOS
Exenciones: Para iniciar debemos aclarar que aduaneramente las Exportaciones por
lo general no están afectas a pagar tributos de ningún tipo. En el caso de la
importación en el país existen también varias exenciones. Algunas dependen del
origen de las mercancías, otras de la calidad que ostenta el importador, otras de leyes
que otorgan exenciones y algunas otras de franquicias que son otorgadas para su
ingreso. Incluso algunas pueden ser eximidas del pago de tributos por Decretos
especiales emitidos por la Asamblea Legislativa para un caso en particular o por
desastres naturales que hayan ocurrido en el país. Inicialmente podemos mencionar
los productos originarios del área centroamericana que están exentos de Derechos
Arancelarios a la Importación conforme el Tratado de Integración Económica
Centroamericano, teniendo como condición principal que sean amparados en un
Formulario Aduanero Único Centroamericano (FAUCA), además de que demuestren
que son originarios de algún país de la región centroamericana. Adicional a la
exención establecida para las mercancías originarias de la región, existen exenciones
por la calidad del importador como por ejemplo las imprentas, los Usuarios de Zonas
Francas, los Depósitos para Perfeccionamiento Activo, las Tiendas Libres, los cuales
por medio de leyes especiales nacionales están exentos del pago de tributos a la
importación, aunque bajo ciertas condiciones que las mismas leyes establecen.
Asimismo, conforme lo que dispone el artículo 21 del Convenio sobre el Régimen
Arancelario y Aduanero Centroamericano, las autoridades pueden otorgar franquicias
para la exención de impuestos al momento del ingreso de las mercancías.
En algunos casos, las mercancías son eximidas por medio de Decretos especiales
emitidos por la Asamblea Legislativa, en algunos casos atendiendo a peticiones muy
particulares y en otros por necesidades del país por catástrofes naturales.
Además de las mencionadas, hay exenciones que son otorgadas por Convenios o
Tratados Internacionales, como son la Exención para las importaciones efectuadas
por las representaciones diplomáticas y consulares de naciones extranjeras y los
agentes de las mismas acreditados en el país, Exención de importación organismos

internacionales y ONG’s, Exención del IVA para las importaciones efectuadas por
instituciones u organismos internacionales a que pertenezca El Salvador y por sus
funcionarios.
A nivel de la legislación nacional existen otras exenciones como en el caso de la
exención de IVA para la importación de bienes efectuados por pasajeros, cuando
estén bajo régimen de equipaje de viajero y tales especies se encuentren exoneradas
de derechos de aduanas, exención del DAI a los efectos usados, personales y
deportivos de los viajeros procedentes del exterior y la exención del DAI a los efectos
nuevos importados por viajeros (excepto transportistas) hasta un monto de Un Mil
Dólares ($1,000.00) de los Estados Unidos de América. De la misma manera se otorga
exención del IVA a bienes donados desde el extranjero a las corporaciones y
fundaciones de utilidad pública, quienes deben tramitar franquicia para gozar también
de la exención del DAI, pudiendo mencionarse además la exención del IVA a
importaciones efectuadas por los Municipios, cuando los bienes internados, sean para
obras o beneficio directo de la respectiva comunidad, de conformidad a lo regulado en
el Código Municipal. Para la reactivación de los sectores productivos también se
puede mencionar la exención de IVA a maquinaria destinada al activo fijo de la
empresa, para ser utilizada directamente en la producción de bienes y servicios, la
cual es otorgada por la Ley del IVA, que también dispone sobre la exención del IVA a
la importación de autobuses, microbuses y vehículos de alquiler dedicados al
transporte público de pasajeros. Por legislación nacional también están exentos del
impuesto a la importación de armas de fuego, municiones, explosivos y artículos
similares, a los siguientes sujetos:
a) La Fuerza Armada.
b) La Policía Nacional Civil.
c) La Academia Nacional de Seguridad Pública.
La Ley de Turismo establece la exención de impuestos a la importación de bienes,
equipos y accesorios, maquinaria, vehículos, aeronaves o embarcaciones para
cabotaje y lo materiales de construcción para las edificaciones de proyectos de interés
turístico o nacional, de inversiones nuevas con un monto de capital propio de al menos
Cincuenta mil Dólares de los Estados Unidos de América (US$ 50,000.00)
estableciendo que el monto exonerado no podrá ser mayor que al 100% del capital
propio invertido del proyecto en cuestión.

Otra exención establecida en la Legislación Nacional es la que se otorga por toda
clase de impuestos de importación para las empresas editoriales dedicadas
exclusivamente a la impresión, edición o publicación de libros o revistas de carácter
científico cultural, así como la importación de originales de fotografías, libros,
películas, grabados y otros elementos reproducibles, materias primas, maquinaria y
equipos para la impresión de los mismos. Existe igualmente la exención de toda clase
de impuestos para donación de libros a las bibliotecas estatales, municipales, la
Universidad de El Salvador, a La Asamblea Legislativa, los establecimientos
educacionales, disociados gremiales y de sindicatos de trabajadores, así como
también los que se entreguen y cumplimiento del depósito legal. Exención de
impuestos a la producción, difusión y venta de material vinculado a la libre difusión del
pensamiento.
MERCADERIAS EXENTAS DEL PAGO DE FODINFA. Los ítems del Arancel
Aduanero que están exentos del pago del FODINFA referentes a productos que se
utilizan en la elaboración de fármacos de consumo humano y veterinario, que sean
especificados en el Reglamento de esta Ley; y 2. Del remate o venta directa de
mercaderías declaradas en abandono expreso y en comiso administrativo.
MERCADERIAS EXENTAS DEL PAGO DE IVA Las reformas al Régimen Tributario
buscan, en lo básico, mejorar la recaudación y control en el cobro del Impuesto al
Valor Agregado (IVA). Para una mejor comprensión del reglamento, mencionamos
cuáles son los artículos centrales que experimentaron cambios y los temas a los que
se refieren.
Productos con tarifa cero
- Productos alimenticios de origen primario (no industrializados).
- Leches en estado natural, maternizadas y proteicos infantiles.
- Pan, azúcar, panela, manteca, y otros de primera necesidad.
- Semillas, alimentos balanceados, fertilizantes. - Tractores, arados, equipos de riego
y otros de uso agrícola.
- Medicamentos y drogas de uso humano.
- Papel y libros. - Los que se exporten.

- Los que introduzcan al país los diplomáticos extranjeros, pasajeros internacionales;
donaciones desde el exterior, bienes admitidos temporalmente e importaciones de
bienes de capital por parte del sector público.
Servicios con tarifa cero
- Los de transporte de pasajeros y carga fluvial y terrestre y el transporte marítimo.
- Los de salud.
- Los de arrendamiento de inmuebles destinados a vivienda.
- Los públicos de energía eléctrica, agua potable, alcantarillado y recolección de
basura.
- Los de educación.
- Guarderías infantiles y hogares de ancianos.
- Religiosos.
- Impresión de libros.
- Funerarios.
- Administrativos prestados por el Estado (Registro Civil, por ejemplo).
- Espectáculos públicos.
- Financieros y bursátiles.
- Transferencias de títulos valores.
- Los que se exporten.
- Los prestados por profesionales hasta un monto de 10 millones de sucres,
globalizado.
- El peaje.
- Loterías.
- Aerofumigación.

¿QUE ES RAPÉ?
El rapé normalmente viene mezclado con algún aditivo herbal o aromatizante
dispuesto a ser consumido por vía nasal.
Una mezcla tradicional es mezclar al 50% en volumen tabaco Mapacho (Nicotiana
rustica) con cenizas de la planta de cacao Theobroma bicolor, opcionalmente se le
puede añadir un poquito de cayena en polvo (a ser posible procedente de agricultura
ecológica) para hacer más efectiva la mezcla.
Para consumirlo se toma aproximadamente el tamaño de media cabeza de cerilla para
cada fosa nasal, se pone en la mano y se aspira suavemente por la nariz inhalando
desde el diafragma (no pulmones), hay que tener cuidado de no aspirar fuerte
especialmente si el rapé está muy seco.
Es normal estornudar las primeras veces después de su consumo, produce un efecto
de aumento del ánimo y euforia durante unos 45 minutos y despeja en gran medida
las fosas nasales y los bronquios facilitando la respiración.

Data de los felices años 20, unos años mágicos. España no se había metido en la
Primera Guerra Mundial, y tuvo una postguerra muy feliz. Los españoles conocieron
el hedonismo, la buena vida, y como consecuencia se incrementó el vicio del tabaco
inhalado (el célebre rapé). Los hombres que presumían de ser elegantes llevaban en
su bolsillo un bonito recipiente, en forma de caja, donde almacenaban polvo de tabaco
impregnado con esencias (rapé), que se intercambiaban como signo de cortesía, de
ahí viene el original ¿quieres echar un polvo?. Como era de mala educación inhalar
ante señoras, los hombres cuando sentían el síndrome de abstinencia se salían del
salón, con la excusa de echar un polvo.
A pesar de eso, muchas veces la ausencia del salón no era exactamente para inhalar
rapé sino para tener un encuentro con alguna damisela en las habitaciones altas que
tenían todas las casas de “buena familia”, y se ausentaban diciendo: voy a echar un
polvo, perdiéndose por las habitaciones, donde se encontraban con sus amantes para
un encuentro sexual…, quitándose el polvo de encima….
Nos adentramos un poco más en la historia de este célebre producto:
Existen dos tipos de tabaco sin humo, el rapé y el tabaco de mascar. El rapé es un
tabaco picado muy fino, se almacena seco, húmedo o en saquitos (como las bolsitas
de té). Esnifar (inhalar) rapé seco por la nariz era algo más común en los países
europeos que en Estados Unidos, … y parece que la tradición de esnifar sigue pese
a la ausencia del rapé.
PAGINA WEB
http://www.usergioarboleda.edu.co/cnr/proceso_de_negociacion.pdf
http://www.crecenegocios.com/proceso-de-la-negociacion/
http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm
http://www.proecuador.gob.ec/compradores/oferta-exportable/
http://www.proecuador.gob.ec/institucional/oficinas/red-de-oficinas-nacionales/
http://www.iica.int/Esp/organizacion/LTGC/agronegocios/Publicaciones%20de
%20Comercio%20Agronegocios%20e%20Inocuidad/7%20C%C3%B3mo%20
escoger%20y%20negociar%20con%20un%20intermediario%20en%20el%20
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