1. HACE SEGUIMIENTOS CON BASE EN LOS ACUERDOS COMERCIALES
ACTIVIDAD 2
TALLER PRÁCTICO
PRESENTADO POR:
LUZ MARINA RESTREPO ECHEVERRI
JUAN CARLOS VASCO MARTÍNEZ
TUTORA:
PAULA ANDREA SANABRIA TABARES
FUNDACION UNIVERSITARIA CATÓLICA DEL NORTE
TECNOLOGÍA GESTIÓN EN SERVICIOS FINANCIEROS
2013

2. INTRODUCION
Con la realización de este trabajo, pretendemos conocer las principales
características que debemos tener en cuenta al momento de realizar un proceso
jurídico para la recuperación de cartera de clientes morosos, de igual forma
conoceremos algunas ideas de qué manera podemos estar negociando con el
cliente, así mismo daremos a conocer algunas estrategias con el fin de evitar que
la empresa tenga perdidas con sus consumidores y que acuerdos se
condicionarían con el cliente si se tuviera la oportunidad de negociar con él, y por
último que tan importante resulta tener en cuenta el ciclo PHVA a momento de
querer planear una negociación de pagos con deudores morosos.
¿QUÉ HARÍA USTED PARA NEGOCIAR CON EL CLIENTE DE MANERA QUE
AMBOS GANEN?
Para alcanzar una buena negociación hay que valerse de la psicología y de las
buenas relaciones humanas, así mismo se debe poseer una comunicación
persuasiva y algunas técnicas que nos permitan tener una adecuada negociación
con el cliente, por lo tanto es importante que se pueda estar realizando una
negociación efectiva para ambas partes aplicando algunos argumentos para
beneficio mutuo:
Con un buen seguimiento y un adecuado control permite que se tenga un dialogo
con el cliente, lo que se busca que este individuo se concientice que debe
cancelar sus obligaciones y así no verse perjudicado con algunos hechos, se le
recuerdan algunas de las consecuencias que le traerán el no pago de sus
obligaciones, algunas de estas serian:
Económicas: con el embargo de sus propiedades o ingresos salariales.

3. Psicológicas; puede verse afectado su reconocimiento, su credibilidad.
Oportunidades; se puede ver afectado su desarrollo profesional, su historia
crediticia y la posibilidad de adquirir bienes y servicios ya sea con la empresa en
mención o con otras entidades.
Después de hacerlo caer en cuenta de las ventajas que obtendría, pasamos a
contemplar el problema desde el punto de vista de él, separamos lo personal del
problema, nos concentramos en los intereses y no en las posiciones y procuramos
realmente comprender y dar expresión a las necesidades y preocupaciones del
cliente para poder dar una solución totalmente aceptable y alcanzar los resultados
esperados, para tener una ganancia mutua; la empresa estaría recolectando
nuevamente su capital de trabajo y el cliente mantendría sus bienes y su buen
historial crediticio.
¿CÓMO PUEDE USTED PROTEGER A SU EMPRESA DE UNA PÉRDIDA
COMO LA DESCRITA EN EL PROBLEMA?
Se pueden tener varias opciones:
Ser muy cuidadosos en el momento de expedir las facturas, especialmente la
primera que se le entrega al cliente, ya que esta actúa como contrato deben
quedar explícitos los términos requeridos de pago, las fechas del mismo y se debe
especificar cuales son las penas y consecuencias por el retraso.
Tener toda la documentación al día, como son pagares, formato de solicitud de
crédito, fotocopia del documento de entidad entre otros

4. Realizar al cliente un estudio minucioso y exhaustivo de su historia comercial y
crediticia. Al realizar un historial de dicho cliente, conlleva a tener una buena
verificación de la documentación solicitada por la empresa, al igual permite
comprobar el monto solicitado, tiempo de plazo, garantías mostradas, referencias
comerciales, riesgo en las centrales de crédito, comportamientos con sus
obligaciones, también permite llevar control con cada una de las facturas
realizadas, así mismo revisar el pago y asentamiento de las facturas ya
canceladas, fechas y días de despacho, todo con el fin de monitorear y llevar un
control donde se evidencie algunas actividades para no correr riesgos y evitar
algunas consecuencias.
Buscar apalancamiento para el crédito del solicitante que sirva como apoyo para la
recuperación de cartera.
Se le debe hacer seguimiento a las facturas, el seguimiento telefónico también es
muy importante, este en muchas ocasiones es efectivo para recibir el pago, pero
nos debemos asegurar que este seguimiento se ajuste a las leyes.
Otra opción para proteger el negocio, es la contratación de un abogado, este
puede negociar con los clientes difíciles, asesorarnos y representar a la empresa
en cualquier procedimiento legar que se lleve a cabo para el cobro del dinero al
cliente.
¿QUÉ ACUERDOS PACTARÍA CON EL CLIENTE SI SE TUVIESE LA
OPORTUNIDAD DE FACILITAR O CONDONAR INTERESE DE MORA?

5. Entraría a jugar la filosofía “Ganar-Ganar” porque no solo gana el cliente, sino,
también la empresa, el pacto que se puede estar realizando con el cliente, lo
podemos estar desempeñando de la siguiente manera:
Fijarse compromisos y cumplir y respetar políticas para no afectar las
negociaciones de parte y parte en un próximo pacto.
Una estrategia para la recuperación de cartera por parte de la empresa puede ser:
reducir los interés a un 50% con el fin de beneficiasen ambas parte para no
romper las relaciones comerciales y luego fijarse una determinada fecha para la
cancelación del otro 50%
Reducir el interés incrementado, por medio de esto se lograra tener beneficio no
solamente para la empresa sino también para el consumidor.
Ampliar el plazo de pago para que al cliente le queden las cuotas mas bajas. DTF

6. NIT CLIENTE
VALOR
CREDITO
SALDO
TOTAL
MORA 1-
30DIAS
MORA 30-
60DIAS
MORA 60-
90DIAS
FECHAS
SEGUIMIENTO OBSERVACIONES
8009000-8
CULTIVADO
RDEFLORES 8199039 4441138 pago al dia
8009000-8
CULTIVADO
RDEFLORES 8199039 3587079 170813 JUNIO
Se le enviaal cliente
carta de aviso por
cobro
prejuridico,donde se
le da plazo de pago
parael 12de junio. Al
cliente no cumplir con
el acuerdo de pago,
se le dan instruciones
al abogado para que
800066388-8
RECAUDOS
MODERNOS 10000000 7000000 800000 JULIO
se llamo en el mes de
julio en repetidas
ocasiones y el cliente
informa que vaa
hacer pagos el
proximo 30de julio
800066388-8
RECAUDOS
MODERNOS 10000000 7000000 1600000 AGOSTO
se llamaal cliente el 1
de agosto , ya que
este incumplio la
promesa de pago para
el 31de julio, este
pide nuevamente
CONTROLRECUPERACION DECARTERA
JUSTIFICACIÓN:
Este control de proceso permitió que por medio del PHVA se pudiera actuar de
una forma satisfactoria para la empresa.
PLANEAR: atreves de esta etapa se definió el plan para desarrollar la solución del
problema, fue donde se tuvo la oportunidad de planear de qué forma se iba a estar
realizando el cobro.

7. HACER: por medio de esta etapa se definió como se llevaría el plan de trabajo,
fue así que se tuvo la idea de realizar un proceso jurídico por medio de un
abogado de la entidad financiera leasing para que realizar el cobro y la
recuperación de cartera de la empresa.
VERIFICAR: etapa mediante la cual se compara que la entidad financiera leasing
este logrando el proceso de recuperación por medio del embargo de las cuentas
bancarias y las propiedades a nombre del cultivador.
ACTUAR: momento donde se comprueban los resultados acorde con los objetivos
proyectados por medio del proceso jurídico, estas acciones se realizan para
corregir y prevenir la perdida de la cartera de la empresa, fue así donde se inició la
etapa del cobro pre jurídico por parte de la empresa prestadora del servicio.
ACUERDO COMERCIAL: con este acuerdo se busca lograr el objetivo de
armonizar los intereses de ambas partes sin perder sus relaciones y poder así
aumentar los intercambios comerciales que puedan seguir sucediendo, por lo
tanto se está en la obligación de crear nuevas políticas de pago para beneficio
mutuo, analizar y verificar si el plazo pactado si es el más conveniente para
continuar con sus negociaciones, al igual confrontar si las garantías ofrecidas por
parte del cultivador son las más seguras al momento de respaldar sus cuentas y
acceder a la central de información financiera para tener conocimiento de sus
cuentas y movimientos bancarios para respaldar nuevamente sus créditos.
A continuación damos a conocer algunos acuerdos pactados con el cliente:
ACUERDO DE PAGO
DEUDOR: CULTIVADOR DE FLORES NIT 8009000-8

8. ACREEDOR: COMPAÑÍA FINANCIERA NIT 800066377-8
Entre los suscritos, deudor y acreedor, mediante este documento suscribimos un
acuerdo de pago que se regirá por las siguientes clausulas:
Primera: deudor reconoce deber al acreedor una obligación por el valor de;
$3.587.079
Segunda: debido al incumplimiento del deudor en el pago de la obligación al
deudor, se acuerda de mutuo acuerdo el siguiente plan de pagos:
Se amplía el plazo (6 meses) para la cancelación de la deuda, teniendo esta fecha
final el 13 de agosto de 2011, quedándole así las cuotas mensuales por un valor
de $137.964
Se le reduce el interés generado por la mora en el pago de la deuda al 50%, el
deudor debe cancelar el 50% restante el día 30 de julio de 2011.
Tercera: Si el deudor incumple cualquiera de los plazos y montos fijados, el
acreedor puede inmediatamente iniciar con las acciones de monto judicial por los
montos adeudados.
Se suscriben dos copias del presente convenio a los 30 días del mes de junio de
2009.
Firma,
Deudor Acreedor

9. CONCLUSIÓN: al realizar esta actividad pudimos ampliar aún más nuestros
conocimientos al crear estrategias de cobro para cumplir con el objetivo de
recuperación de cartera que se hace. Los conceptos y las bases del ciclo PHVA
permiten que tengamos esa información que se requiere para proyectarnos a tener
negociación con el cliente.
La mejor forma de permanecer activamente con las negociaciones con los
diferentes clientes es llevar una buena acción y buen control para evitar
desacuerdos y evitar algunas perdidas en el sector comercial.
CIBERGRAFIA
http://biblioteca.ucn.edu.co/repositorio/CompAdministracion/Seguimiento-Clientes-
Acuerdos-Comerciales/U1-1Criterios1.html
http://www.superfinanciera.gov.co/
http://www.legalmente.com.mx/cobranza.html
http://www.solucionesintegralesdecartera.com/recuperacion_cartera_vencida.html

10. CONCLUSIÓN: al realizar esta actividad pudimos ampliar aún más nuestros
conocimientos al crear estrategias de cobro para cumplir con el objetivo de
recuperación de cartera que se hace. Los conceptos y las bases del ciclo PHVA
permiten que tengamos esa información que se requiere para proyectarnos a tener
negociación con el cliente.
La mejor forma de permanecer activamente con las negociaciones con los
diferentes clientes es llevar una buena acción y buen control para evitar
desacuerdos y evitar algunas perdidas en el sector comercial.
CIBERGRAFIA
http://biblioteca.ucn.edu.co/repositorio/CompAdministracion/Seguimiento-Clientes-
Acuerdos-Comerciales/U1-1Criterios1.html
http://www.superfinanciera.gov.co/
http://www.legalmente.com.mx/cobranza.html
http://www.solucionesintegralesdecartera.com/recuperacion_cartera_vencida.html