Fides 13 agosto 2012.

México, D.F., 13 de julio de 2012.

Versión estenográfica de la Presentación del Programa de
Microseguros para Latinoamérica y el Caribe, llevada a cabo en la
Sala de Ex Presidentes de la Asociación Mexicana de
Instituciones de Seguros, en esta ciudad.

Presentadora: Buenas tardes. Antes que nada una disculpa por el
retraso. Muchísimas gracias por su asistencia.

En esta conferencia titulada Programa de Microseguros para
Latinoamérica y el Caribe, que será presidida por nuestro Director, el
licenciado Recaredo Arias, Director General de la Asociación
Mexicana de Instituciones de Seguros y también Secretario General
de la Federación Interamericana de Empresas de Seguros.

Les voy a hacer la presentación de nuestros invitados de honor.
Primero tenemos a Mercedes Araoz, representante del Banco
Interamericano de Desarrollo en México. Bienvenida.

Alberto Bucardo, especialista del Fondo Multilateral de Inversiones.

Michael Schittek, Director de Negocios Especiales de Atlas.

Martha Gómez, Directora de Negocios Corporativos de MAPFRE.

Ernesto Ramírez, que es el Coordinador del Programa de
Microseguros de HIR-Seguros.

Alejandro Mayorga, el Director de Afinits en Sponsor de Zúrich. Y
Pablo Ruiz, que es el Coordinador de Proyectos de Microseguros de
FIDES.

El día de hoy nuestro programa va a ser la presentación de Mercedes
Araoz, que explicará un poco sobre lo que hace el BID y la razón de
este proyecto.

Después tendremos la participación del Director General de AMIS
sobre los objetivos del Programa de Microseguros.

La firma del convenio, y tendremos nuestra sesión de preguntas y
respuestas.

Dejo la palabra a Mercedes Araoz, la representante del BID en
México. Adelante.

Mercede Araoz: Buenos días a todos. Ya buenas tardes, y muy
agradecida de su presencia, en particular a los medios por tomar en
consideración un proyecto que creo que es muy innovador, el cual el
Banco Interamericano de Desarrollo se ha comprometido plenamente
y en el que a través del Fondo Multilateral de Inversiones el banco
está contribuyendo de una manera importante para el desarrollo de un
área que creo que es innovadora en América Latina. No hay muchos
avances, vamos a ver algunas informaciones que les voy a presentar,
y donde creo que justamente el compromiso del sector privado con el
banco está en hacer más inclusivo el proceso de microaseguramiento.

En América Latina hemos sido muy innovadores en el tema de la
microfinanzas y el Banco Interamericano de Desarrollo ha sido gran
colaborador de ese proceso. Hemos realmente avanzado muchísimo,
muchos países de la América Latina resultan ser los mejores lugares
para establecer empresas de microfinanzas porque tienen los mejores
climas de negocios. Y esto ha sucedido en un proceso como de 20
años.

Sin embargo, todavía el microseguro está en una etapa muy germinal,
y es importante porque es un elemento que puedo asegurar que
muchas personas que están en la base de la pirámide pueden ser
incorporadas y no sentirse debilitadas ante una situación de riesgo.

En la situación de riesgo de una familia de bajos ingresos puede
significar realmente caer en el mundo de la indigencia. Son cuatro mil
millones de personas en el mundo que viven con menos de ocho
dólares diarios o menos.

Nosotros trabajamos como banco en este espacio de la base de la
pirámide, que es un grupo muy diverso, que puede estar en el ámbito
rural, puede estar en el ámbito urbano, se trabaja también con
artesanos, como microempresarios, pequeñas empresas comerciales;
en fin, diferentes estándares de vida.

Y en esto tenemos que preocuparnos –como decíamos- porque
tenemos límites en el acceso para llegar a estas personas que
queremos estén incorporados cada vez más en la clase media y
tengan una estabilidad de vida.

El Microinsurance Centre ha hecho un estudio sobre más de 100
países pobres en el mundo con personas de bajos ingresos y encontró
solamente que el tres por ciento de ellas tienen acceso al microseguro.
De ese total, 94 por ciento tiene un seguro de vida, cinco por ciento
seguros de salud, 1.3 acceso a seguros de daño y sólo 0.01 tiene un
seguro agrícola. Mucha de la gente que está en situación de pobreza
esta en la microagricultura.

Los microseguros se enfocan en el nivel medio del grupo base de la
pirámide, no en la base interior porque en el grupo más bajo ahí lo que
se requiere es ayuda humanitaria.

¿Por qué nos enfocamos en este grupo? Porque es aquel grupo que
no tiene acceso a los productos tradicionales de seguro –si lo vemos
en la tabla- y, sin embargo, ya están en la posibilidad de ingresar a ser
una clase media. Si los dejamos solos, realmente vuelven al nivel de
indigencia, y es el momento de ayudarlos a que surjan y si tienen su
microempresa sean sostenibles y el microseguro le permite esa
sostenibilidad.

Se basa –como digo- en el microcrédito. Hemos aprendido mucho de
la historia del microcrédito en nuestra región y es por eso que
queremos vincular estos productos de microseguros a los de
microfinanciamiento y también ligarlo a lo que es el pequeño ahorro y
en alguna medida también a lo que es el envío de las remesas y giros,
donde también el banco está interviniendo con proyectos para
contribuir a la sostenibilidad de las familias usando las remesas de
Estados Unidos a México en particular.

Es como –decía- un sector muy incipiente en la región, es un mercado
potencial por consiguiente, pero las empresas no están preparadas,
hay que comenzar a estudiar cómo entrar y qué tipo de regulación
tenemos que crear para poder un sistema que realmente funcione
atendiendo esta base de la pirámide. Y es por eso que nos estamos

aliando con ustedes aquí para poder mostrar que podemos tener
productos nuevos, adecuados y que podamos atender a hombres y
mujeres, a pesar de que el enfoque sobre todo está en mujeres porque
son las que tienen normalmente la situación más vulnerable, estamos
trabajando con hombres y mujeres de nuestra sociedad que están en
esta base de la pirámide.

¿Qué queremos que sea? Lo más inclusivo posible, que tenga, sea lo
más masivo en términos de comercialización; tener canales
alternativos e innovadores, diferentes a los tradicionales; una prima y
un beneficio uniforme y además que sea bastante simple y asequible,
que no sea confuso, que no tenga lo que a veces llamamos “la letra
chiquita” y queremos que llegue, realmente, a un procedimiento de
reclamo cuando haya que hacerlo, con soluciones muy rápidas para
estas familias.

Como ven en este cuadro, en América Latina, quizás Brasil es el que
tenga más avance en términos de poblaciones más atendidas; México
siguiéndole y luego el resto de América Latina realmente está en la
cola, no es realmente un espacio donde tengamos una atención
mayoritaria.

Para las familias aquí hay unas encuestas que se han realizado, por
ejemplo, en microseguros en México, la adquisición de un seguro es
un tema que le gustaría tenerlo, pero tienen miedo, tienen temor,
mucho temor porque temen a ser defraudados, no ha habido un
contacto, una realización muy directa con el cliente, le es difícil cobrar
un seguro, tienen miedo no poderlo pagar, porque obviamente esos
ingresos son muy bajos. Entonces tienes una proporción de su ingreso
que sea lo suficientemente atractivo para que no sientan que pierden
en ingreso básico, y tienen el temor de no recibirlo.

Y su círculo de atención es a través principalmente de las familias, la
esposa, el esposo y algunos miembros que no son de la familia, que
pueden ser los sacerdotes, los maestros, vecinos que pueden armar
su red de seguridad.

Entonces por eso es importante que el diseño sea diferente, ya no es
el diseño tradicional que nosotros estamos acostumbrados de un
vendedor se acerca y le vende un paquete de seguros, aquí no, aquí

hay que trabajar mucho con los esquemas de acceso que pueden ser
los vecinos; y recién en un lugar más lejano, quizás ya el sistema
propio de microfinanzas, los bancos.

¿Cómo hacen esos espacios? Sí lo podrían trabajar con bancos, con
cajas de ahorro, pero también buscan, como les dije, los espacios
alternativos, como pueden ser los sacerdotes o un ministro religioso, o
también el vocal de oportunidades.

La compañía de seguros no es la que esté directamente vinculada,
entonces tenemos que ver cómo acercamos a la compañía de seguros
a estos espacios de trabajo.

Otro elemento importante es que sí les interesa contar con un seguro
de vida, en los países de América Latina donde vamos a implementar
esto, el seguro de vida es muy importante porque le dan la tranquilidad
de asegurar al resto de su familia, y esto es lo clave para atenderlo, el
tener gastos de entierro, una situación donde la familia queda
desprotegida, es la mayor preocupación del jefe de familia.

Los montos normalmente son pequeños, aquí lo muestran estas
tablas, las familias tenderían a preferir que sean montos pequeños de
acuerdo a su nivel de ingreso.

Entonces entendiendo esto, el marco de referencia para armar este
proyecto ha sido entender que los microseguros no son
convencionales, que los microseguros tienen que tener diseños
particulares que se acomodan a cada tipo de situación, a niveles de
ingreso bastantes regulares, no son ingresos permanentes que son
iguales, están muy ligados a segmentos informales en la economía. Y
las familias no están tampoco familiarizadas con el modelo de
microseguros, ningún modelo de seguros, o sea, no saben que
existen, ni que están disponibles.

Tienen pocas posibilidades de tomar exámenes médicos, están menos
familiarizados con eso, y buscan tener la menor cantidad de
exclusiones porque realmente quisieran tener la mayor cobertura
posible.

Las primas que tienen que asegurarse son pequeñas, las sumas, y
hay que tomar que los niveles de riesgo pueden ser compartidos
porque pueden ser trabajados también a nivel comunitario, como lo es
el crédito también en algunos casos.

Teniendo esto, sabemos que las compañías no se sienten atraídas y
que hay un problema de mercado, donde podemos hacer una
intervención adecuada porque obviamente no hay reglas operativas
claras, no hay confianza en los canales de distribución, no hay
información ni conocimiento de mercado. Hay que armar todo un
sistema actuarial adecuado para uno saber cuáles son los niveles de
riesgos, y no se conoce realmente cuál es la necesidad.

Por eso estamos trabajando y apoyando en estos estudios y estos
trabajos, para poder saber cuáles son los niveles de cobertura y los
canales de mercadeo más adecuados.

Dada la identificación de este esquema, estos vacíos de mercado, y
sabiendo de que puede haber una demanda creciente por los
microseguros, se ha creado una conciencia de que podemos trabajar
con la compañía de seguros que estén orientadas con esta conciencia
realmente de responsabilidad social, a salirse de los espacios
solamente corporativos y de altos ingresos a entrar a otros esquemas
donde haya la posibilidad de diseñar esto.

Y también el tema regulatorio. Los países todavía no saben regular
esos espacios, entonces podríamos también trabajar en el diseño de
estos espacios con mayor información, sobre la base piloto, que nos
enseñen cómo generar mayor capacidad de atender a los
beneficiarios.

Por eso es que el Banco se mete en este proyecto, el banco
interamericano, a través del FOMIN, que es una de las ventanas que
tenemos para atender al sector privado, éste es un proyecto
denominado el desarrollo del sector privado microasegurador en
Latinoamérica y El Caribe, y la intención es promover, como dije, un
modelo piloto de productos y mercados de microseguros para las
personas de bajos ingresos.

La idea es atender y generar los conocimientos, como dije, en varios
países de América Latina, que nos permita generar las capacidades y
hacer modelos replicables en todo el resto de América Latina.

El ejecutor es la Federación Interamericana de Empresas de Seguros,
el FIDES, y el proyecto empieza en países como México, Brasil,
Venezuela, Guatemala, El Salvador, Uruguay, Bolivia, Colombia y
Perú.

Y el financiamiento que estamos haciendo inicial es un financiamiento
no rembolsable, es decir, no es un crédito, es una donación inicial de 1
millón 741 mil millones y hay una contrapartida que ofrecen justamente
nuestros socios, en este caso el FIDES, que es una contrapartida de
un millón y medio también, haciendo un monto total de 3 millones 258
mil o más, que probablemente puede engrandecerse con el trabajo
que avancemos posteriormente.

Pregunta: Son pesos ó dólares.

Mercedes Araoz: Dólares, estamos hablando de millones de dólares.

Y la idea es, como le digo, es un trabajo que se va hacer localizado en
estos países.

Tiene varios componentes, el primer componente es evaluación de las
experiencias exitosas sostenibles, había un proceso concursable
además, para elegir quiénes serían nuestros socios en cada país, que
van a empezar a hacer esas experiencias y con esto recopilamos y
analizamos estas experiencias y comenzamos a mirar qué modelos
podrían ser aplicables en América.

Luego se elabora también una matriz de requerimientos mínimos,
porque con esto también vamos a aprender qué necesidades hay
regulatorias, qué necesidades hay de información que hay que
generar, para poder desarrollar una industria del microaseguramiento,
y se recomienda un plan de acción para cada país participante, viendo
que puede ser, tanto el sector privado, como el sector público
involucrado para generar estos mercados microseguros.

Y bueno, Plan de Construcción de Facilidades, de Capacidades que
se va a ser con el sector privado. Con esto podemos diseñar también
que otras financieras aprendan, entidades de seguros aprendan a usar
modelos nuevos, y finalmente un fortalecimiento institucional y vamos
a diseminar todas las lecciones aprendidas.

Para el proyecto se han seleccionado a estas entidades en América,
Aseguradora Rural en Guatemala, a MAPFRE en Brasil, a La Oriental
en Venezuela, La Positiva en Perú, PROTECTA en Perú, en Colombia
es APOSITIVA. Y en México hay cuatro compañías que justamente
aquí nos acompañan, Seguros Atlas, MAPFRE, HIR-Seguros y Zúrich.

Estas son las empresas que están trabajando.

Y para conocer más detalles sobre cómo se va a desarrollar el
proyecto dejo a Recaredo y la doy la palabra.

Gracias.

Lic. Recaredo Arias: Muy buena tarde tengan todos ustedes.
Agradecemos mucho su presencia y también su paciencia. Por
algunas circunstancias de tráfico se atrasó un poco el inicio de la
conferencia. Gracias por su paciencia.

Para nosotros es un honor el día de hoy estar haciendo los anuncios
que se están llevando a cabo en esta conferencia de prensa.
Agradecemos mucho la presencia de Mercedes Araos -que entre
paréntesis-, vale la pena señalar que en realidad tenemos a una
responsable representante del BID en México de lujo. Ella fue Ministra
de Hacienda en Perú, fue incluso candidata a la Presidencia.

Y también agradecemos mucho a Alberto Bucardo, que es el
responsable de este proyecto de este programa. Con quien hemos
tenido un trabajo en equipo muy positivo y hemos podido ir solventado
todas las dificultades que se van presentando en el camino de manera
muy adecuada.

El anuncio de hoy es importante, ya les diremos de qué se trata, pero
en pocas palabras es el lanzamiento ya para que las diez compañías
de seguros que fueron seleccionadas con base en lo que nos

comentaba Mercedes Araoz, estamos firmando los convenios entre
FIDES y cada una de las compañías, nosotros como parte ejecutora y
ellos nos están haciendo favor de atestiguar este evento.

Están aquí presentes, como bien se comentaba, las cuatro compañías
de seguros mexicanas, que también es algo que vale la pena
destacar. Es un orgullo que de diez compañías que fueron
beneficiadas a través de un proceso de selección, que ya les
explicaremos a ustedes cómo fue, que fue totalmente transparente,
objetivo e independiente de quienes estamos gestionando el proyecto.

Y hay cuatro compañías establecidas en México que están
participando en el proyecto, y que además han sido beneficiarias
precisamente de esta ayuda a fondo perdido que da el FOMIN del
Banco Interamericano de Desarrollo.

Este programa, y voy a recorrer esto de manera un poquito más
rápida, dado que ya muchos antecedentes se nos dieron. Es un
programa que tiene como objetivo precisamente impulsar el desarrollo
de los microseguros en la región, como específicamente una
herramienta, un instrumento de inclusión financiera, de dar acceso a la
población, como ya se nos explicaba al instrumento de los seguros,
porque esto precisamente puede ser la diferencia entre el que ante la
materialización de un riesgo las personas puedan continuar y estar en
otra posición dentro de la pirámide o regresar a una situación de
pobreza, lo cual es muy dañino, sobre todo cuando ya hicieron
esfuerzos enormes para salir de esa situación.

Los países participantes, como ya se ha comentado son Brasil,
Colombia, Guatemala, México, Perú y Venezuela.

El programa es 3.26 millones de dólares, y con esto logramos, lo que
estamos pretendiendo es tener cerca de dos millones de pólizas
nuevas de microseguros a través de las diez compañías en los seis
países participantes en esta primera etapa.

Los componentes del programa, ya más o menos se nos comentaron,
pero aquí le damos otra vista a esta parte, consisten en un análisis de
los casos destacables que hay por parte de los países de
Latinoamérica y en diversos lugares del mundo y también la matriz de

requerimientos mínimos, es decir, qué es lo que deben de tomar en
consideración los países que hagan, las compañías de los distintos
países que hagan un proyecto de microseguros con el objeto de ir
garantizando el éxito de su proyecto.

Por el otro lado, hay para cada una de las seis asociaciones
participantes, de los seis países que están en el proyecto una serie de
acciones que ya explicaremos, más los diez proyectos concretos de
compañías de seguros que están financiando.

Los factores clave que se han identificado en las etapas que ya se
concluyeron del proyecto, estamos nosotros ahora iniciando ya la
tercera y cuarta componentes o fases del proyecto, pero en las partes
que nosotros ya elaboramos, pues lo que se ha detectado es que, en
primer lugar, se tiene que cubrir necesidades reales y por lo mismo
hay que diseñar el producto –como ya nos explicaba Mercedes Araoz,
en función da las características y necesidades del mercado al que
vamos y no hacer un producto adecuado, más bien un producto que
se tomó de otros tipos de sectores socioeconómicos y quererles
vender ese producto a este tipo de clientela.

Se trata de diseñar un producto ad hoc a ellos.

Hay quienes han criticado incluso mucho la palabra de microseguro
que se tomó de microfinanciamiento, porque se puede confundir como
algo despectivo o algo que en un momento determinado es un seguro
chiquito y no, de ninguna manera es un seguro chiquito; es un seguro
diseñado ad hoc para el mercado objetivo, al cual estamos dirigiendo
estos productos.

Son productos que por lo mismo deben de ser más fáciles, deben de
no tener exclusiones, tampoco requisitos de selección, porque de lo
que se trata es de facilitar el proceso de venta; los contratos y las
condiciones de las pólizas deben muy simples; los canales deben ser
canales innovadores, para que de esa manera se puedan tener los
canales que sean los canales pertinentes para llevar el producto a la
población objetivo; debe haber un valor agregado al cliente en cuanto
a los beneficios de la póliza y también monitorear la satisfacción y la
confianza en el producto.

Por el otro lado, y esto también es algo que se destacó mucho en la
etapa uno y dos del proyecto, es que la regulación debe ser promotora
de este tipo de seguros. Aquí es muy importante el mensaje a las
autoridades en el sentido de que no debemos nada más de ver cómo
se pueden hacer estos productos del marco de nuestra regulación,
sino que las autoridades de cada uno de los países deben de
comprometerse en lo que es la inclusión financiera y promover los
productos. Por lo mismo debe de haber una flexibilidad y una
simplicidad en las políticas regulatorias y en lo que es el registro de
estos productos.

Sí, las autoridades deben de vigilar que los canales sean canales
innovadores; debe haber una mayor libertad de comisiones para los
canales porque también los canales porque también los canales son
ad hoc para estos productos –como ya decíamos-.

Desde luego, la autoridad debe de seguir vigilando la protección al
consumidor como parte de su responsabilidad y nosotros como
aseguradoras y de la mano con las autoridades debemos de buscar la
mejor manera de tener a un consumidor informado.

Para esto también es muy importante conocer el mercado objetivo,
vincularnos con los canales relacionados con el consumidor, el tener
herramientas de tecnología de información y de comunicación
adecuadas, precisamente, para poder llevar el producto y gestionar los
procesos porque deben ser procesos muy eficientes, con costos
unitarios muy bajos para no encarecer el producto y para poder
manejar altísimos volúmenes, que es la manera a través de la cual
sólo con altos volúmenes de pólizas se puede garantizar la
sustentabilidad de estos productos.

El consumidor –como decíamos- debe ser informado y para ello lo
tenemos que capacitar y también es importante conocer al mercado
objetivo.

De la primera fase del proyecto, estamos extrayendo además de las
dos gráficas anteriores ésta, que todo esto está a través de un libro
que con mucho gusto, si a ustedes les interesa, les podemos compartir
después por vía electrónica, háganoslo saber, por favor a través de
Lucía Quiroga y de Alfonso Bonilla, y les podemos entregar una copia

electrónica del libro que se elaboró con las fases uno y dos del
proyecto.

Y aquí destacamos una serie de elementos fundamentales para los
seis países que estamos participando, en donde a través de una forma
muy didáctica y muy fácil de entender, vemos en cada uno de los
países siete elementos o siete requisitos en lo que corresponde a
cómo está la regulación, si está bien implementado, si se puede
potenciar, si se está planeando una mejoría o se está planteando una
implementación, o si representa un obstáculo.

Y entonces las siete variables a través de las cuales se están dando
estas identificaciones de área de oportunidad o de una buena
calificación, está en lo que es la definición regulatoria de los
microseguros en las reglas de cada país. La promoción de los
microseguros, como ya lo decíamos, sin las regulaciones promotoras o
de alguna manera el nivel de desarrollo cómo son las reglas
prudenciales, las reglas de conducta de mercado, las reglas para
efectos de producto, es decir, cómo se registra el producto ante las
autoridades, la protección al consumidor y la educación financiera.

Como decíamos, para las seis asociaciones hay un proyecto que se le
denomina PRODEMIC, son los proyectos que también con recursos
que son de 50 mil dólares para cada una de las seis asociaciones
participantes con una contrapartida de cerca de 40 mil dólares para
cada una de las asociaciones, se han hecho una serie de proyectos
que tienen que ver con ver cuál es el potencial del mercado en cada
uno de los países, cómo vamos a diferenciar y a diversificar las
opciones de productos para los consumidores en los seis países,
cuáles son los canales potenciales adecuados pertinentes para llevar
el producto al consumidor en cada caso, y cómo los reguladores
deben de coadyuvar al desarrollo del mercado.

Por lo que corresponde a cada una de las asociaciones, por ejemplo,
en el caso de Guatemala se está haciendo un estudio de mercado y
factibilidad, así como una propuesta de regulación promotora de los
microseguros.

En el caso de México, hemos hecho una serie de acciones de
educación financiera, tanto para promotores y vendedores para que
ellos a su vez también eduquen a los consumidores.

En el caso de Perú, lo que se ha hecho es una base de datos de
información de la estadística de los microseguros.

En el caso de Venezuela hubo un cambio de ley en donde se requirió
que tenía que haber siempre un corredor o un agente de seguros en
las, esa regulación hizo que ellos trataran de detectar una forma a
través de la cual ver como con la regulación que existía podían ellos
hacer la distribución de microseguros en canales que fueran ah doc y
pertinentes.

En el caso de Brasil también es un proyecto de educación financiera
en donde inclusive se crearon algunos comics para dar educación
financiera en favelas y se ha estado vendiendo en favelas este tipo de
producto.

Y en el caso de Colombia también es un proyecto de educación
financiera a través de cuadernillos, seminarios y videos que se dan,
tanto a los promotores, como a los consumidores, muy parecido como
fue en México.

Y los 10 proyectos de las 10 compañías que ya nos hizo favor de
mencionar Mercedes Araoz, en el caso de Banco de Brasil Mapfre, es
un microseguro de vida para gastos funerarios, para últimos gastos en
zonas conurbadas y zonas rurales. Esto lo lleva Banco de Brasil
Mapfre.

En el caso de Perú es una compañía que se llama La Positiva, perdón,
es el caso de Colombia, discúlpenme, es una compañía que se llama
Positiva, y aquí se está vendiendo un microseguro de salud y
accidentes a través de lo que es el nivel dos y tres del SISBEN, con un
mercado potencial de 29 millones de hogares.

En el caso de Guatemala estamos trabajando en la rural con un
microseguro de daños para inquilinos de mercados públicos para
proteger su fuente de riquezas, es decir, un negocio que son
precisamente los mercados. Aquí hay un mercado potencial de un

millón 100 mil microempresarios, que son precisamente los locatarios
de estos mercados.

En el siguiente caos, para México es Atlas, Seguros Atlas, que es un
microseguro de indemnización hospitalaria para el asegurado o un
miembro de la familia, con un mercado potencial de 5 millones de
personas.

En México, Seguros HIR, es un microseguro de apoyo para el retiro,
es un seguro de cesantía y vejez, y en el caso de Mapfre, es un porta
que va a ayudar a la venta de microseguros, para que a través de ese
portal puedan las microfinancieras y los consumidores, acudir
directamente a éste, y poder hacer la adquisición de sus
microseguros, además de tener ahí información sobre productos,
asistencia al consumidor y demás.

En el caso de Zúrich, son microseguros de salud para zona rurales de
alta marginalidad, a través de la red Redsol de Amucss, que va a la
base de la base de la pirámide. Aquí tenemos, se estima colocar 29
mil 500 pólizas y primas por 350 mil dólares.

Ahora sí la que me estaba equivocando, la positiva, pero la de Perú,
es un microseguro de salud y accidentes para quienes no tienen
servicios de salud, y esto se dará a través de cooperativas.

Hay una segunda compañía también en Perú, que se llama Protecta, y
aquí se va a dar también un seguro de salud que se llama
ProtegeMÁS, por incapacidad parcial o temporal, y finalmente en el
caso de Venezuela, tenemos a Seguros La Oriental, en donde van a
dar un seguro de vida de gastos funerarios de accidentes personales,
que va a estar distribuido a través de stands de loterías, o sea, lo que
es la Lotería Nacional en el caso de México; centros culturales y
comunitarios, centrales camioneras.

Aquí en su mercado potencial para vender las pólizas son 59 mil
clientes que esperan vender 12 mil pólizas, con 178 mil 770 dólares de
primas, y estamos hablando, desde luego, en todos estos casos, de la
primera fase que es la que va a ser evaluada por el proyecto, como
cumplimiento del proyecto.

Como pueden ustedes observar en todos estos casos, lo que se buscó
por un Comité independiente, que era lo que comentaba al principio,
hay un proyecto que está financiado por la Fundación Billy Melinda
Gates, qué comunidad ejecutora administra la Organización
Internacional del Trabajo, y a través de ellos que ya han estado
manejando muchos proyectos de microseguros para llegar a la base
de la pirámide, ellos formaron parte del jurado calificador, también los
representantes del FOMIN, del BID fueron parte el jugado calificador, y
además de ello escogimos a dos consultores independientes expertos
en microseguros que además se comprometieron a no participar en
ninguno de los proyectos obviamente para que no hubiera un conflicto
de interés.

Pero entonces, las seis asociaciones participantes y FIDES nos
sustrajimos del proceso de selección para que no hubiese ningún
conflicto de interés y que no tratásemos de privilegiar a ninguna de las
compañías de nuestros países.

Entonces, es un proceso muy independientemente, objetivo, con toda
transparencia, sin ninguna duda y que además pues permitió que
fuera inapelable la decisión de todos los que eligieron.

Los criterios fundamentales, como ustedes pudieron observar, nos han
hecho el favor ya muchos de ustedes de acompañarnos a través del
tiempo en lo que hemos venido haciendo de microseguros,
particularmente en México en AMIS, y como podrán ustedes apreciar,
estamos hablando de proyectos innovadores, son proyectos diferentes
a los que se conocen, estamos viendo ya proyectos que van al seguro
de daños, en salud y también mercados objetivos a poblaciones que
tienen características muy particulares. Entonces, ésta es la parte de
innovación.

Los otros requisitos son que sean proyectos replicables, es decir que
de esos proyectos, los que participan en el proyecto y el convenio que
estamos firmando así está plasmado, es que se comprometen a
difundir el conocimiento.

Esto no va a ser inteligencia de mercado, ni va a ser una ventaja de
competitiva estratégica, obviamente el que pega primero, pega dos
veces, pero el compromiso de todas las compañías beneficiadas, las

cuatro que nos acompañan, más las otras seis, se comprometen a que
todo lo que van a aprender, lo van a compartir a todas las asociadas
del FIDES, a todas las compañías que forman parte de los 20 países
que hoy integran FIDES.

Así es que este es otro elemento muy importante.

Un poco, y son cifras que sabemos a ustedes les interesan, por eso
las estamos también aquí publicando. Al cierre de marzo tenemos ya
ocho millones 900 mil pólizas y certificados, que no significa que
necesariamente son nueve millones de asegurados, pero sí son nueve
millones de pólizas. Algunas personas pueden tener tres pólizas o
alguna cosa así. Pero ya tenemos nueve millones.

Como ustedes saben en 2008 eran cuatro millones 600, o sea, que
hoy tenemos ya prácticamente el doble. Con una prima emitida que
estimamos para el cierre de 2012 de 1,838 millones de pesos, esto
sólo en vida, lo cual ya empieza a ser significativo lo que estamos
llevando a la base de la pirámide. Con sumas aseguradas que en
estimamos terminar el año en cerca de 32 mil pesos. Y también hemos
ya hecho indemnizaciones a 15 millones de clientes.

Por el otro lado, también vale la pena destacar que de forma muy
importante este año que le toca a México el honor, y gracias a Dios lo
ha hecho muy bien, de presidir el G-20, pues de las cosas muy
interesantes que ha aportado nuestro país dentro de la Presidencia del
G-20 ha sido el que hay algunos temas que ha metido y ha propuesto
México, y que fueron tomados con mucho entusiasmo por los 20
países miembros, es decir, los 19 más México, que han sido, uno de
ellos el de inclusión financiera. O sea, además de todo el trabajo que
ha hecho en los años recientes en materia de ver cuál es la regulación
y cómo lidiar con el riesgo sistémico y cómo sobre llevar esta crisis
que ya lleva desde octubre, septiembre, octubre del 2008, ya se han
incorporado nuevos temas en las tareas del G-20, y algunos de ellos
muy importantes son la inclusión financiera.

Otro es ¿qué es lo que debemos hacer los países para poder afrontar
el cambio climático y la agudización de los riesgos catastróficos
derivados de él? Entonces, en este sentido nosotros podemos decir

que este proyecto va muy de la mano con estas políticas públicas de
inclusión financiera. Esta es toda la parte que me corresponde a mí.

Presentadora: Muchas gracias. A continuación vamos a hacer la firma
de estos proyectos.

Firma primero Ernesto Ramírez, quien es el Coordinador del Programa
de Microseguro de HIR-Seguros.

Michael Schitter, Director de Negocios Especiales de Atlas.

Martha Gómez, es la Directora de Negocios Corporativos de MAPFRE.

Alejandro Mayorga, Director de Finitis and Sponsors de Zúrich.

Y Recaredo Arias, Secretario General de FIDES.

Lic. Recaredo Arias: También ya se ha llevado a cabo la firma con la
mayoría de las otras seis compañías de seguros. Tenemos firmadas
tres, nos faltan tres más, que estamos en el proceso de la revisión de
los contratos.

Presentadora: A continuación la sesión de preguntas y respuestas. La
primera es Adrián Díaz, de ONCE TV México.

Pregunta: Gracias, buenos días. A mí me gustaría saber, primero,
para evitar confusiones y este acto de discriminación que mencionó el
Presidente es: la diferencia entre un microseguro y los seguros
convencionales principalmente que hay en México.

Me gustaría saber también, brevemente, el plan de cada una de las
cuatro aseguradoras que están aquí para la inclusión a microseguros y
cuál es el objetivo y a la gente directamente a la que van a ir y cuánto
es el monto. Ya lo mencionaron, pero si nos lo pueden especificar un
poquito más claro cada uno de ellos y el monto que van a lograr en
cuestión de pólizas.

Y saber también para la gente que va a ver nuestras notas, pues cuál
es finalmente la ventaja de tener un microseguro y no un seguro
convencional, y mencionaban algo importante: ¿por qué, cómo van a

convencer a la gente de contratar un microseguro si es que ellos
tienen miedo de contratar este tipo de servicios? Básicamente sería
eso, gracias.

Mercedes Araoz: Contesto la última. Normalmente son familias que
no han tenido acceso ni al microcrédito ni a actividades relacionadas y,
sin embargo, ya hoy día, gracias a que el microcrédito ha crecido tanto
en nuestros países entienden la necesidad de tener la seguridad de
que sus bienes básicos estén asegurados o que su salud esté
asegurada o que algún mecanismo de seguridad se le brinde.

Más bien que el proceso de acceso es más complicado porque no
existen los productos. Entonces, el Banco Interamericano de
Desarrollo en particular, a través del FOMIN siempre está buscando
formas de innovar y uno de estos ejercicios es éste, el de innovar y ver
cómo llegar a estas familias.

El banco lo ha logrado a través de estas contribuciones de hacer estos
experimentos en microcrédito y hoy día estas primeras etapas se
están lanzando con el microseguro. Justamente utilizando sus propias
redes, que pueden ser redes comunales, en las áreas rurales, o sea, a
través de sistemas donde el aseguramiento sea a través de un
mercado, por ejemplo, si están todos asociados dentro de un mercado
pueden desarrollarse actividades que les permitan este
aseguramiento.

Y es una forma de comenzar, darle información, que es el otro
elemento importante: generarles la información y la capacitación.
Varios de los proyectos incluyen capacitación al propio consumidor
para llegar a él.

Entonces, es una forma innovadora de comenzar a hacer y generar
también una demanda clara alrededor del mercado, ¿no?

Los detalles, podemos pedirle a Recaredo que nos ayude un poco
más.

Lic. Recaredo Arias: Sí, en efecto, como decíamos, el microseguro
se diferencia del seguro tradicional en que debe estar diseñado
específicamente para el cliente, para el mercado objetivo al que

vamos, que es la base de la pirámide, son personas que tienen, para
empezar, una cultura financiera y una cultura de seguros muy baja o
no la tienen, y además tienen necesidades distintas, que eso es lo
más importante, a las necesidades que tienen personas de otros
estratos socioeconómicos.

Por ejemplo, en el caso de una enfermedad, pues es muy difícil
venderles un seguro de rembolso de gastos médicos mayores, lo que
tenemos que hacer es darles un seguro para que si un tipo de
enfermedad de las cuales están cubiertos en la póliza se presentó y
nos dan nada más un elemento fehaciente de que tuvieron la
enfermedad, les damos la indemnización.

Otro tipo de cosas es: “Oye, te voy a dar un seguro, por ejemplo, para
inundación o un seguro para terremoto”, pues no voy a mandar un
ajustador a hacer una evaluación de los daños porque me va a salir
más caro el ajuste que inclusive lo que le voy a indemnizar, entonces
tiene que ser en su mayoría de los casos seguros –como se llaman-
paramétricos, es decir, un seguro que tiene un trigger, que tiene un
evento que si sucede el evento te indemnizo, yo no voy a i a ver si
tuviste daños o no, tú tienes una suma asegurada, por decirlo así, de
30 mil pesos; bueno, pues si hubo un terremoto en la escala Richter
de 7.8 grados porque ese es el nivel que yo te determiné y está
establecido así por el Instituto de Geología, entonces si tú estás
asegurado y estabas en la zona en donde se presentó el terremoto
con esas características te indemnizo.

Si hubieron equis milímetros de inundación en esta zona, en toda la
zona, y se puede determinar por el Instituto Meteorológico, bueno,
entonces yo te voy a indemnizar, no voy a ir a ver si tú perdiste tu
cultivo o si se te cayó tu tienda, etcétera.

Ese es el tipo de cosas, podemos extendernos muchísimo, realmente
el tema da mucho de qué hablar, pero en esencia esos son los
elementos fundamentales que hacen que el microseguro sea diferente.

Y por el otro lado es muy importante lo que ya decíamos, tienen que
ser muy eficaces y efectivos los tres procesos básicos que son el
proceso de venta y emisión de la póliza, el proceso de cobranza de la
póliza y el proceso de pago de siniestros, que son los tres procesos

críticos que tenemos que manejar con mucha eficiencia. Y en todos
ellos, sobre todo en el de la venta tenemos que identificar cómo
hacerle llegar el seguro a las personas.

Ahora, lo que se ha demostrado es que la mejor forma de vender el
microseguro y de hacer la mejor educación de prevención y la
educación financiera es pagando los primeros siniestros, pagando las
primeras indemnizaciones porque es donde la gente visualiza
perfectamente claro para qué le sirvió, cómo le sirvió. Y por eso
también es fundamental, que fue uno de los elementos que se
cuidaron mucho en este proyecto, es que no sean para pagar
financiamiento de las indemnizaciones de los microseguros, sino que
lleven un beneficio a las personas, independientemente de si tienen un
microfinanciamiento o no.

Les voy a pedir a los cuatro representantes de las compañías que
hagamos una respuesta muy breve a la pregunta, porque si no el
único que va a tener respuestas a preguntas vas a ser tú, nos vamos a
llevar todo el tiempo.

Entonces así lo hacemos, Adrián.

Michael Schittek: Por parte de Seguros Atlas yo podría decir una
cosa que obviamente el tema de microseguros es un desafío muy
grande para las aseguradoras, yo pienso para todos, porque
típicamente nosotros promovemos los productos a través de agentes y
de corredores, y estamos aquí incursionando en un sector en un
segmento de gente que nosotros la verdad es que pocas veces hemos
tenido la posibilidad de asegurarlos.

Y en este sentido obviamente es un desafío grande buscar el canal de
distribución, y muchas veces eso se hace a través de las
microfinancieras.

Nosotros dentro del proyecto que tenemos, sí también realmente
buscamos la forma de ampliar las curvaturas que les podemos
también acercar al sector de la base pirámide, porque la verdad es
que ya hay algunos productos que están relacionados en la parte de
vista y últimos gastos.

En el proyecto que nosotros aquí estamos presentando tenemos allá
un producto que va sobre gastos médicos que son para las 10
enfermedades más graves, más concurrentes en los cuales la gente
se podrá asegurar, igualmente les damos allá a morlos de seguros que
van de cinco, 10, 15, 20 mil pesos. Y la verdad es que traemos allá un
plan en el cual durante los próximos 30 meses queremos llegar a
vender 500, bueno, son 200 mil pólizas en total, y asegurando 500 mil
personas.

Las primas que tenemos nosotros, obviamente dependen un poco de
las sumas aseguradas, pero empiezan en una prima mensual de 33
pesos, o sea, 2.5 dólares, estas primas son primas que son para las
familias, no son individuales. Y también como dice Recaredo, tuvimos
ya que olvidarnos de hacer los cuestionarios a que a lo mejor ustedes
conocen de la contratación de pólizas de gastos médicos,
cuestionarios médicos ya no existen, la verdad es que lo aseguramos,
punto.

En cuestiones de pagos de siniestros, también no vamos a ver
préstame una factura y a ver qué voy a pagar sobre eso, son montos
que nosotros pagamos indemnizatorios en momento que ocurra allá el
siniestro, y la verdad es que no vamos a darle la vuelta para ver si ya
está cubierto uno u otro tema.

Lo que sí, y eso es un tema de seguros que obviamente siempre
aplica, si uno ya se presenta enfermo, la verdad es que
lamentablemente no lo podemos asegurar.

Pero para nosotros en Seguros Atlas esto es la primera vez que
realmente ampliamos las coberturas que típicamente tenemos,
pensamos que a esto se le iba a dar un valor muy importante a la
comunidad mexicana.

Ernesto Ramírez: Buenas tardes.

En el caso de HIR Seguros, lo que se propuso es generar un producto
que ayude a la gente a retirarse, pero a la gente que no está inscrita
en ningún sistema de seguridad social.

Típicamente México tiene un gran sector de comerciantes, de dueños
de tiendas, de gente que realiza un oficio, y que no está incluida
dentro de todos los sistemas formales para el retiro.

Entonces, nosotros lo que estamos haciendo es dar un producto que
le permita con un ahorro mínimo y planteado a largo plazo, pues tener
un apoyo para que cuando llegue a la edad 65, él pueda disponer,
tanto de un fondo en el día de su cumpleaños 65 prácticamente y dos
años de rentas, dos años de pago de rentas. ¿Para qué? Para que en
ese período se pueda definir qué va a hacer el resto de su tiempo.

Esto está limitado, digo, la limitante es la capacidad de ahorro de las
personas, pero sin embargo hay un segmento que se puede llegar
apropiadamente y esto es a través de las sociedades de ahorro y
préstamo.

La compañía está haciendo una alianza con una de ellas, una muy
importante y a través de su organización, protecciones y beneficios, y
la idea del logro para el proyecto es en el primer año colocar 25 mil
pólizas de éstas.

La póliza funciona así, la persona hace su meta de ahorro, pero él
tiene garantizado desde el primer día que no ha ahorrado nada, el
fondo a través de un seguro de vida. Si él llega a fallecer, el fondo de
todos modos se constituye a través de la póliza.

Cuando él alcanza su meta de ahorro, el seguro se vuelve cero y lo
ayudamos a cumplir una meta para tener un pequeño patrimonio, con
el cual cambiar a la vida ya no productiva, tener dos años donde no se
va a preocupar por los ingresos mínimos indispensables, y bueno,
pues ya después ya habrá decidido y ya habrá tenido el tiempo
suficiente para pensar en un plazo mucho más largo.

Nuestra meta es esa, la generación de volumen de ahorro y primas
entre ambos casos para el primer año, de alrededor de 5 y medio
millones de dólares. Y bueno, la idea es empezarlo a desplazar en las
regiones centrales del país, aunque en verdad tenemos cobertura en
28 de los 32 estados.

Creo que eso sintetiza muy bien lo que es el producto de giro.

Martha Gómez: Hola, buenas tardes.

Bueno, en Mapfre llevamos prácticamente ya cinco años en el
mercado de microseguros y al cierre de diciembre de 2011, tenemos
asegurados 5 millones y medio de personas en microseguros.

Pues bueno, esto representa un poco más del 60 por ciento de la
participación del mercado, y lo que hacemos normalmente es que
hacemos acuerdos de distribución con diferentes canales que atiendan
el mercado. Puede ser microfinancieras, entidades de ahorro y crédito
popular, en fin, cualquier canal de distribución que atienda al sector de
escasos recursos.

Con esta experiencia que tenemos, lo que nos dimos cuenta es que es
muy difícil tener un canal de comunicación, con todos los ejecutivos de
cuenta y con todas las microfinancieras a la vez, por lo cual la
propuesta que hicimos para esta iniciativa, es hacer un portal que de
alguna u otra manera facilita esta comunicación y facilita la
capacitación a todos los vendedores de las microfinancieras, y a todas
las microfinancieras que se encuentran distribuidos a nivel nacional.

Por lo cual, este portal lo que va a hacer, además de vender,
administrar las pólizas, también va a servir como un canal de
comunicación con ellos, y va a ayudar a capacitar a todos los
vendedores y bueno, toda la estructura comercial que tenga cada una
de las microfinancieras.

Lo que esperamos tener en el primer año a partir de que iniciamos el
piloto, esperamos tener 100 mil pólizas emitidas en el primer año.

Alejandro Mayorga: Buenas tardes.

Yo soy Alejandro Mayorga, y en particular lo que hemos trabajado en
Zúrich es pensar un poco con AMUCCS, que es la Asociación
Microfinanciera del Sector Social aquí en México, con quienes
trabajamos hace más de dos años. Cuál sería el producto o la
necesidad más importante que tiene este segmento de la sociedad.

Con ellos, en algunos estudios que hemos realizado con anterioridad,
identificamos algunas necesidades, entre las cuales vemos que la
familia frente a determinados padecimientos, no tiene los recursos o
tiene escasos recursos para hacer frente a los gastos que implica
estar internado o concurrir a determinada institución para poder tratar
el padecimiento.

Entonces, en particular pensamos en un padecimiento que sabemos
que es muy recurrente aquí en el país y es el cáncer. Nuestro producto
está enfocado a pagar un diagnóstico de cáncer, es decir, en la
medida en que el diagnóstico es determinado por el profesional de
salud, la cobertura se indemniza automáticamente, es necesario que
la persona muera del padecimiento, y con esto vamos apoyar a la
familia, que en ese momento en el cual la persona debe quedar
internada o tiene algún gasto adicional, que sabemos que existen,
podemos acompañarlos en este desembolso de dinero frente a esta
enfermedad tan terrible.

La verdad es que el producto tiene un costo anual, yendo un poco a lo
que comentaban del tema de la cobranza. Es un costo, por supuesto,
accesible para la gente. Estimamos vender alrededor de 29 mil pólizas
con este proyecto y para cerrar diría que en nuestro esfuerzo como
compañía estamos buscando en Zúrich poner a la mano de la gente
que lo necesita productos cada vez más especializados en sus
necesidades a diferencia de los productos tradicionales.

Pregunta: Comentaron que en América Latina Brasil y México son los
que tienen más microseguros, y comentaron también de las primas de
seguros que son mínimas. ¿Podrían decirnos cuántas pólizas tiene
Brasil y cuántas pólizas tiene México? Y decirnos el costo de las
primas mínimas ¿de más o menos a cuánto asciende? ¿De cuánto a
cuánto, por favor?

Gracias.

Lic. Recaredo Arias: Hay un proyecto que está llevando a cabo el
Banco Mundial y el BID junto con la OIT, precisamente esta Fundación
Bill y Melinda Gates, para crear precisamente una base de datos a
nivel Mundial Salvador para conocer precisamente los tamaños de los
mercados de microseguros.

Este proyecto está en transcurso, de forma tal que no tenemos mucha
información.

Creemos nosotros que en el caso de Brasil, tal vez ellos tengan más o
menos cuatro veces las pólizas y certificados que tenemos en México,
que como comentábamos en el caso de México ya son casi nueve
millones de pólizas certificadas al cierre de marzo de este año, o sea,
ocho millones 920 mil 717.

Y también podemos decir que en relación, o sea, ¿por qué son los
países más grandes Brasil y México? Porque son los que tienen más
población. De hecho México tiene en situación de pobreza una parte
muy importante de su población, poco más de 40 millones de
personas, cerca de 45 millones. Esto es lo que hace que el mercado
potencial sea más grande. Ahora, también ahí hay que considerar que
de los tres niveles de pobreza que define la ONU, por ejemplo, cuando
hay una pobreza de necesidad alimentaria, pues es difícil que ellos
sean un mercado potencial para microseguros.

El nivel de la base de la pirámide a la que van este tipo de
microseguros es a lo que se llama la pobreza de capacidades, en
donde ya resolvieron sus necesidades de alimentación y algunas
otras, y están todavía en un nivel de pobreza, pero ya en una
condición de poder tener una inclusión hacia la economía. Es como
opera esto un poco más.

Yo les podría decir que particularmente en los casos muy específicos
de El Salvador, Perú, Bolivia, Ecuador y Venezuela hay una
penetración de los microseguros mayor que la de Brasil y la de
México. O sea, hay más números de pólizas en México y en Brasil
porque somos más habitantes, pero la penetración es más alta.
Particularmente en Perú y en Bolivia es muy importante. Varía un poco
en función de las economías, pero estamos hablando, inclusive, en
algunos países, como es el caso de México, se ha determinado que el
coso es el elemento con base en el cual se define si es un
microseguro o no es un microseguro. Elemento con el cual, para
decirlo muy claro, no estamos de acuerdo nosotros porque lo
importante es que definas cuál es el mercado al que vas y como ya
preguntaba Adrián, cuál es las características de las pólizas, para

nosotros ese debe ser el eje o el elemento que determine si es un
microseguro o no y no una regulación, que es como le tocó a
Mercedes cambiar la regulación en Perú, precisamente, que para
nosotros es un modelo a seguir.

Lo digo también con toda sinceridad, el que te vayas, a qué mercado
vas y qué tipo de características debe tener el producto y no decir:
“Oye, si la póliza es de tanto, es un microseguro y si no es de tanto no
es un microseguro”, pero varía un poco porque aun así, como lo dicen
los americanos, a lo mejor para un americano una póliza de mil
dólares podría ser determinada como un microseguro para los
ingresos per cápita de un norteamericano.

Pero más o menos en el caso de México el tope que se ha dado es
como de una póliza que cuesta alrededor de 600 pesos al año.

Presentadora: Jesica Becerra, del periódico Reforma.

Pregunta: Hola, buenas tardes. Unas dudas, en la información que
nos dieron decía que esto se había firmado en 2009, es decir, ya se
firmó y se vuelve a firmar o cómo está este asunto.

También, quisiera verificar si las partidas que dio, estamos hablando
de 3.5 millones de dólares. Quiero verificar cuánto dio cada
organismo, hablaba de un millón y un millón y qué parte corresponde
de donativo BID.

Por otra parte, quisiera que me hablaran sobre las partidas, también lo
mencionó pero quiero dejarlo muy claro, de este 3.5 cómo se divide en
asociaciones en esas partidas. Nada más.

Lic. Recaredo Arias: A ver, Jesica, como comentábamos, éste es un
proyecto que tiene una dimensión multianual, de hecho estaba
previsto para ejecutarse en tres años pero son proyectos tan
complejos, sobre todo éste que involucra a varios países e involucra
esta fase que estamos en este momento iniciando, eso es lo que
estamos anunciando hoy.

Inicia, bueno, la tercera fase del proyecto o el tercer componente,
como en el argot del FOMIN se dice, este tercer componente empezó

desde más o menos mayo del año pasado, pero tuvimos todo el
proceso de elegir las compañías, las diez compañías, el proceso de
hacer los contratos, los convenios que definieran perfectamente bien
cuál es su proyecto y ahora ya viene la fase de ejecución por parte de
las diez compañías.

Entonces, en concreto el anuncio que hoy se hace es: esa firma de
estos convenios y el lanzamiento del inicio de la ejecución de los diez
proyectos.

El de los seis proyectos para las seis asociaciones está en ejecución
desde octubre del año pasado. Y, en efecto, el 24 de junio del 2009 es
cuando se llevó a cabo la autorización del proyecto por parte del
FOMIN, ahí recibí un buen regalo de cumpleaños –entre paréntesis,
por eso me acuerdo de la fecha- y el convenio con el FOMIN se firmó
en octubre del 2009 y a partir de ahí inició el proyecto.

Pero como bien comentamos, iniciaron con el componente uno y el
componente dos, donde está la parte que les explicamos ahí de
identificar cuál es la matriz de requerimientos para hacer un proyecto
de esta naturaleza, cuáles son las experiencias interesantes que se
deben considerar como experiencias exitosas, cuáles son los errores
que debemos de evitar, etcétera.

Se hizo un seminario en noviembre del 2010 en Uruguay, también
como parte del proyecto.

Mercedes Araoz: Para hablar de los montos, o sea, el FOMIN son
fondos no rembolsables, o sea, es donación y la donación ha sido de
un millón 741 mil 256 dólares.

La contrapartida que han dado es de parte del FIDES, ha sido un
millón 517 mil 225 y ésta es –digamos- una primer etapa exploratoria –
como dije- los dos primeros componentes han sido básicamente
estudios y hoy día ya es ponerlo en la práctica, es ya verlo en la
generación de pólizas, en la generación de información que permita
realmente comenzar a decir: Aquí ya hay un mercado que es ha
comenzado a desarrollar firmemente.

Pregunta: (Inaudible)

Mercedes Araoz: Sí, es una inversión, exactamente. Nosotros no
estamos esperando un repago de esto porque, al contrario, nuestro
pago en este caso es de la generación del mercado, y al desarrollar
una industria que no existe totalmente, sino que recién empezado a
dar sus primeros pasos estamos seguros que vamos a ver más
proyectos de mayor alcance.

Este es el mismo ejercicio que se hizo cuando comenzamos a trabajar
los temas de microfinanzas, hace 20 años donde el banco también ha
intervenido, y hoy día hablamos de participación y hasta tenemos
indicadores de qué países tienen los mejores espacios para generar
mercados de microcrédito, y ya tenemos una experiencia como el
FOROMIC, donde inclusive México fue el que inició hace 15 años, el
inicio del diálogo para tener un espacio de intercambio de experiencias
en el aprendizaje para ver qué tipo de microcréditos se dan, hoy día
estamos haciendo algo similar a partir de este trabajo.


Recaredo Arias: O sea, como se comenta hay un millón 517 mil de
contrapartida para FIDES, que no toda la contrapartida la pone FIDES,
sino por ejemplo, cada asociación, cada una de las seis asociaciones
ponen una cantidad como de 37 mil dólares más mucho trabajo en
especie.

Y en el caso de las 10 compañías participantes, un requisito
indispensable es que tienen que invertir, o sea, dentro de las
donaciones que da el FOMIN son 50 mil para cada una de las seis
asociaciones, o sea, 300 mil dólares de ese millón 741 mil dólares, y
100 mil dólares para cada una de las 10 compañías participantes de
seguros, lo cual significa un millón de dólares.

Las compañías de seguros deben de poner al menos otros 100 mil
dólares, aquí hay casos en donde algunas de las compañías están
incluso invirtiendo dos veces y media más.


Recaredo Arias: Como comentamos, pero si quiere, luego le damos
un detalle más amplio de la cédula, o sea, como estamos diciendo,
son del 1.7 millones, hay un millón que se va derechito por parte del
FOMIN a las 10 compañías, 300 mil dólares que se van a las seis
asociaciones participantes ¿sí? Esto hace un millón 300 mil, del millón
741. Luego hay otras partidas como son pago de consultores, la parte
de investigación de análisis que ya se había comentado.

Y dentro del millón 517 hay un millón que ponen las compañías, más
37 mil dólares por cada una de las asociaciones, más dinero que en
efecto pone FIDES, esa es la forma.

Y el excedente que ponen las empresas no está computado, cuando
vemos el reporte final, esta cifra de tres millones 258 mil excederá los
tres millones y medio.

Presentadora: Roberto Aguilar, de Milenio.

Pregunta: Bueno, la pregunta que tengo es relacionada que está
haciendo como gremio, en la pasada convención se hablaba de estas
propuestas.

Pero veo que hay definiciones tan básicas que todavía no alcanzamos,
bueno, que incluso en la presentación se hacía énfasis de la falta de
sensibilidad, déjeme poner ese término, de las autoridades para
apoyar los microseguros, y creo que es algo que no solamente sucede
en México.

Y la segunda pregunta es: en realidad también hay un elemento de
negocio, porque hay cuatro representantes de aseguradoras
importantes, yo quisiera preguntarles qué tan rentable, qué tan
potencial puede ser como negocio, más si hay una situación de
incrementar la penetración de los microseguros en México.

Gracias.

Recaredo Arias: Es muy importante precisar que nosotros no
podemos calificar que haya una parte de sensibilidad de las
autoridades, y tan no la hay, pues que precisamente las autoridades
también tienen una agenda de inclusión financiera.

Efectivamente, todo esto es un proceso de aprendizaje, hay una curva
de aprendizaje. Y también hay que considerar que las autoridades
tienen una responsabilidad de protección al consumidor, y además de
que no se haga arbitraje regulatorio, ahí es donde está la negociación
y el intercambio con las autoridades.

Por eso es que algunas autoridades, como es el caso de México, han
definido los límites a través de dar un monto, y no como ya lo
decíamos, el tipo de producto y el mercado al que se dirige ese
producto.

Eso consideramos que es un paso a la evolución del aprendizaje de
esta parte con las autoridades.

Que as autoridades en efecto, hoy dentro de su agenda, tienen la
responsabilidad de apoyar la inclusión financiera, hay y yo creo que
esto nos demuestra la sensibilidad de nuestras autoridades,
particularmente las autoridades hacendarias, se creó ya desde hace
más de un año un Consejo de inclusión financiera que está compuesto
por la Comisión de Seguros, la Comisión Bancaria y de Valores, la
AMAFORE, perdón, la CONSAR, y también Banco de México y la
Secretaría de Hacienda y Crédito Público.

Como lo decíamos también, México propuso el tema de inclusión
financiera en el G-20. Entonces, esto nos indica que sí hay una
sensibilidad al tema.

Tenemos que ir aprendiendo, tenemos que ir avanzando y sí, nosotros
tenemos un proyecto que ya presentamos a la Secretaría de
Hacienda, de una evolución en las reglas de microseguros en México,
porque efectivamente consideramos que es el momento de ir
caminando un poco más hacia adelante, con el aprendizaje que
hemos tenido en los últimos años.


Lic. Recaredo Arias: Bueno, sin duda, como ustedes saben, hay
algunos en la agenda y en los compromisos del candidato ganador,
hay una serie de temas que tienen que ver con los seguros y algunos

de ellos tienen que ver con seguros destinado a las personas de la
base de la pirámide, de forma tal que eso nos alienta para pensar que
hay ahí mucho que trabajar con la nueva administración.


Ernesto Ramírez: A ver, yo creo que aquí hay un tema. Si decir es
negocio, significa es sustentable, yo te diría que todo mundo aquí hace
proyectos que se puedan sostener en el tiempo y que no representen
al final un costo para alguien.

O sea, si entramos nosotros en un mecanismo de subsidio, finalmente
el costo o lo paga la otra mutualidad, o alguien lo paga.

¿Los proyectos están hechos para ser sustentables en el tiempo? Sí.

Segundo, todas las compañías que estamos apenas iniciando en
México, el proceso de penetración en microseguros.

Entonces, no sería esperable que cualquiera beneficio obtenido de
estas carteras que apenas se están generando, pues fuera
determinante, los estados financieros de los próximos años.

Lo que sí te digo es que creo que dentro de la responsabilidad social
que tiene la industria de seguros y dentro de lo que es una iniciativa
privada enfocada a incluir financieramente a la gente, pues lo vamos a
hacer, pero de una manera sustentable.

Si lo podemos hacer en coordinación con este tipo de organismos, con
un mejor entorno regulatorio, pues sensacional, mejor; y desde luego
es un campo de expansión que pues no sólo es conveniente, es
necesario que haya cada día más mexicanos asegurados.

Eso yo creo que ese es el punto de vista.

Michael Schittek: Me permites nada más agregar, yo pienso
realmente cómo algo nuevo realmente para nosotros no podemos
definir cuánto es la meta de ganar, e primero, el segundo y el tercer
año.

Es más, como decía Ernesto, para nosotros es una inversión, y vamos
a invertir mucho más de lo que recibimos acá de los señores.

Para nosotros es realmente el llamar la atención de darle allá una
protección a un segmento de seguros que no lo podríamos dar antes.
Y si lo meto en la contabilidad de seguros, y cualquier otra
aseguradora, no va ni pintar, en cuestión de ventas, en cuestiones de
utilidad.

Esto es el compromiso del cual estaba hablando que tenemos
nosotros allá, hacia la comunidad mexicana.

Mercedes Araoz: ¿Por qué entre el Banco Interamericano de
Desarrollo? Es porque existe una falla de mercado. No es suficiente
información sobre este mercado, y es por eso que tenemos que
generar este espacio de información a través de estos pilotos.

Pues sí el ejercicio que está haciendo uno de los ganadores, de
generar un espacio de aprendizaje tan claro, como una web donde
capacita s los posibles vendedores de estos servicios, vendedores que
no eran los canales convencionales, es bastante interesante, porque
es una forma de comenzar a conocer al cliente, un cliente que sí está
queriendo tener un grado de protección, porque sabe los riesgos que
tiene, que quiere sostenerse en el mercado, y que justamente es
inclusivo porque evita que vuelvan a caer a la pobreza extrema. Que
es donde queremos nosotros atender.

Y ese es el objetivo del banco, un banco de desarrollo como el Banco
Interamericano.

Presentadora: Ahora, sí, Pablo Chávez, de El Financiero.

Pregunta: Qué tal. Buen día.

A mí me gustaría nada más tratar de entender, en el caso de México lo
que estábamos viendo es que en la, ¿esta demanda que están
teniendo o esta aclaración que piden es que la autoridad entiende el
microseguro como un monto nada más? ¿No entiende el concepto tal
como microseguro? Si es lo que entendí.

O sea, lo que ustedes están buscando para que haya una regulación
en torno a lo que sería el producto de microseguro es que se entienda
éste qué es el microseguro y no que se vea nada más la definición por
un monto que, no sé, que se diga 100 mil pesos, se considera
microseguro. ¿Es lo que ustedes estarían demandando como
asociación a las autoridades?

Lic. Recaredo Arias: A ver, Pablo, o sea, la manera en la que se
resolvió en algunos países fue la primera etapa, en Perú, en Brasil
también, fue como nosotros tenemos que exigir para que funcione el
microseguro que se simplifiquen muchos trámites como es cómo debe
ser la carátula de la póliza, cuál es el proceso a través del cual se
comercializa el microseguro, es decir, aquí no se puede pedir que el
que comercialice el microseguro sea una gente con una cédula ante la
Comisión de Seguros y Fianzas, sino son otro tipo de canales, como
ya se comentaba.

También todo lo que son las reglas de combate al lavado de dinero
tiene que estar simplificadas. ¿Por qué? Porque lo que se tiene que
hacer es tener reglas que permitan promover el que estos negocios
funcionen y que si estas reglas son muy onerosas, pues son
elementos que dificultarían el que se desarrolle este tipo de mercado y
se cumpla esa función de protección social que tenemos como
aseguradores para llegar a la base de la pirámide.

Entonces, hay diversas formas a través de las cuales los reguladores
abordan la manera de definir sus reglas, y como se ha hecho en
muchos lugares, y aquí ya en México también es definir topes, montos.

En el caso de vida los topes están dados en función de sumas
aseguradas, que son alrededor de 90 mil, 95 mil pesos. En este
momento no tengo la cifra muy clara, pero por ahí va.

Y en caso de todos los demás ramos de operaciones, como son
gastos médicos, accidentes, daños y eventualmente, si fuese el caso,
que no lo es, no hay todavía ningún microseguro de automóviles, que
yo conozca, pero está dando en función del monto de la prima, que es
más o menos 650, 700 pesos de prima al año.

Entonces, el punto está en que por qué se hace así. Pues, entre otras
cosas, para que no se pueda aprovechar esto por parte de las
compañías diciendo: “oye, es que este es que un microseguro”. Y
vender cosas que no son microseguros como si fueran tales.

Consideramos que una vez que hay un aprendizaje, se va formando
mercado, se va evolucionando, como lo hizo Perú, lo ha hecho Brasil
en esta segunda fase, como lo ha hecho Bolivia y otros países. Lo que
se debe de buscar es que el microseguro esté dando en función del
tipo de producto y que va a la base de la pirámide.

Entonces, esa es, consideramos, una evolución que debe ir llevando la
regulación en un momento determinado. Hay que ver cuál es ese
momento. Tiene que haber un buen gobierno corporativo por parte de
las compañías para que haya el compromiso de no aprovechar la
regulación o estas facilidades para vender lo que no es microseguros y
ahí nosotros como sector tenemos una responsabilidad y una
obligación.

Y por el otro lado, la autoridad tiene que ir buscando cómo evolucionar
con el objeto precisamente de fomentar la inclusión financiera.

Presentadora: Odete del Pino, de Azteca Noticias.

Pregunta: Aprovechando lo de, hablando de seguros y todo eso ¿ya
tendrá algún estimado o cómo va la situación, cuánto van a pagar las
aseguradoras sobre el huracán Ernesto o para cuándo tendremos
cifras sobre esto? Por favor.

Lic. Recaredo Arias: Bueno, este huracán ha dejado daños en
algunos lados, pero una vez más éste es uno de lo huracanes que
afectan más zonas rurales y zonas con una muy baja densidad de
aseguramiento, inclusive no ha afectado mucho de manera importante
cultivos, que pudiera ser uno de los riesgo como ya se dio el año
pasado en febrero.

Ha causado daños, pero la verdad es que este huracán va a dejar
mucho más beneficios porque ha sido un huracán que aunque no fue
de gran intensidad viene muy cargado de agua y después de la sequía
que tuvimos el año pasado, en algunos casos habrá a lo mejor más

agua, en algunos lugares ya está muy saturado el suelo porque ha
llovido este año, pero al final de cuentas visto más hacia mediano
plazo ha sido un huracán muy benéfico porque ha dejado mucha agua
para cargar mantos y para cargar presas.


Lic. Recaredo Arias: No tenemos el dato. Nosotros estimamos tener
el dato más o menos en unas dos semanas o tres.

Presentadora: Agradecemos la participación de las personalidades
asistentes y a los compañeros de la prensa también les damos las
gracias por la atención.

--oo0oo--

Fides 13 agosto 2012.

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