1. La filosofía más efectiva de
entrenamiento para crear
Vendedores de Alto
Rendimiento
VAloR

4.  ¿Quieren saber cómo su suegra puede ser su
vendedor?
 ¿Les gustaría saber cómo hacerse rico y no
morir en el intento?
 ¿Quieren saber el secreto de cómo duplicar
sus ingresos en máximo 6 meses?

5. Haciendo historia

6. Los tiempos han cambiado
La forma de convivir y de
comunicarnos han cambiado
El mundo está cambiando

7. Historia del Comercio

8. Evolución del mercado
ERA INDUSTRIAL ERA DE LA ERA DE LA
(Centrado en el producto) INFORMACIÓN PARTICIPACIÓN
(Centrado en el HOY
consumidor) (Centrado en los
VAloRes)
Lo que producían, En base a necesidades De consumidores a
Lo que había, Personalización seres humanos
Lo disponible espirituales
Para todos, Segmentación Co-producción
Las masas El cliente manda Prosumidores
Fidelizarlo Conectados
Consumidores con Consumidores Hacer un mundo mejor,
necesidades físicas, inteligentes y corazón Ser humano integral
Desarrollo del producto (mente, corazón y
espíritu)
Hay que entender el mercado para definir nuestro NUEVO ROL

9. Evolución del producto
 Producto genérico
 Producto personalizado
 Colaborar en el producto

10. Los individuos crean ideas y entretenimiento además de consumirlo.
La TECNOLOGÍA les permite dejar ser consumidores para convertirse en
PROSUMIDORES (productor + consumidor)
Scott McNealy
Director general de Sun Microsystems
Los consumidores han pasado de ser individuos aislados a
individuos conectados,
eso cambia las reglas….

12. Historia
En 1991, el fabricante de hardware MacWarehouse lanza
un fax que permite el envío automatizado de faxes a
clientes. En 1993, la compañía O’Reilly & Associates lanza GNN, la
primera web comercial. Poco después, a principios de 1994, nace
Netscape Communications e internet se convierte en una
herramienta global de comunicación que es
aprovechada profusamente por las empresas.

13. Hotmail se lanza en 1997. Poco Apple lanza al mercado el primer iPod en 2001. A
finales de 2004, un nuevo canal para el marketing de contenidos
después, echan a andar las plataformas gratuitas de
comienza a ganar protagonismo: los podcasts. En junio
correo electrónico de Yahoo! y Google. La cuentas de 2005, Apple introduce un servicio de suscripción a podcasts
gratuitas de email no paran de crecer, al igual que volumen de
en iTunes y un directorio de podcasts en la tienda de música de
correos electrónicos y de spam. A comienzos del año 2000, el email
iTunes. En 2008, el 19% de los internautas estadounidenses ya
se ha asentado ya como una de las principales herramientas de
descarga podcasts de forma habitual, por lo que empresas
comunicación dentro de las empresas.
como Fidelity Investments o IFS comienzan a explotar el filón de
esta nueva manera de crear y distribuir contenido corporativo

14. Videos en línea, En febrero de 2005, LiveVault, un
proveedor de servicios de backup, envía un email a 150.000
directivos de empresas tecnológicas promocionando sus nuevos Twitter echa a andar en julio de 2006 y gana en popularidad en
productos a través de un divertido vídeo protagonizado por el el festival South by Southwest de 2007. En septiembre de
actor John Cleese. El vídeo pronto se convierte en un éxito viral y
logra una tasa de clics del 20%, generando más de 250.000 2006, Facebook abre su plataforma a todos los usuarios
descargas en apenas dos meses. Este éxito viral fue la antesala mayores de 13 años. A medida que aumenta la notoriedad de
del archiconocido portal de vídeos online YouTube, que nació estas redes sociales, crece también el número de empresas
oficialmente en noviembre de 2005. que descubren Twitter y Facebook como nuevos canales para
interactuar con el cliente.

15. En octubre de 2008, Ralph Lauren lanza una nueva campaña
que incluye anuncios impresos con códigos de
respuesta rápida (QR). Al escanearlos con un teléfono
móvil, los códigos redirigen al usuario directamente a una web
móvil. Con el lanzamiento de esta campaña, Ralph Lauren se
convierte en la primera gran marca en utilizar los códigos QR
En 2011, la editorial Condé Nast anuncia que comenzará a
dentro de Estados Unidos. El testigo de Ralph Lauren lo toman vender suscripciones de revistas para el iPad a través de
poco después empresas como Calvin Klein y Dick’s Sporting
Goods. iTunes. Condé Nast se convierte así en la primera gran editorial en
dar este importante paso en la distribución de contenidos

16. FILOSOFIA

17. ¿ Qué es
vender ?
Video
http://www.youtube.com/watch?v=9WQlq_EKN8I&feature=related

18. ANTES
Vender
promover un intercambio de productos y servicios
Vendedor
Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la
venta de los productos o servicios de una compañía. Según el
sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes
nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de
cuenta, ejecutivo de ventas, etc
TRUEQUE
Vendedores tradicionales no
aportan ningún tipo de valor al
cliente

19.  Progresar
Desarrollar nuevos y mejores satisfactores para llenar las mismas y viajas necesidades
 Cambiar
Moverse de una situación a otra para llenar una necesidad
 Aprender
Desarrollar capacidades para cubrir necesidades
 Persuadir
Sacudir o mover las razones de los otros para llenar necesidades
 Seducir
Sacar a alguien del camino para llenar necesidades
 Terapiar
Ayudar a la gente a que tome buenas decisiones para llenar necesidades
 Comunicar
Asignar un valor para llenar una necesidad
Vendedor que no sabe sacar el hambre no vende

20. AHORA vender ya no es
suficiente
AHORA es….
Implementar estrategia integral de Marketing
Identificar deseos dominantes
Ofrecer soluciones innovadoras
Practicar filosofía de VAloR
Presentar una solución personalizada
Involucrar al cliente en su solución
Asegurarse de que el cliente lo esté logrando y esté satisfecho

21. ¿Para qué
SER un
vendedor?

22. Ayudar
a resolver
problemas o
necesidades

23. Identifica en
donde quieres
focalizar tu
ayuda

24. Idea
Visualízala
Imagínala
SUEÑA

25. ¿ Qué es ser
Vendedor de Alto
Rendimiento ?
Video
http://www.youtube.com/watch?v=MO
FBxEKnn98

26. Es un
privilegiado

27. Centrado en los VAloRes
Mente
Corazón
Espíritu

28. ENTUSIASMO

29. ¿ Qué hace
la
diferencia?

30. Somos lo que hacemos día a día.
De modo que la excelencia no es un
acto, sino un hábito.
Aristóteles

31.  Lee por lo menos un libro al mes
 Duerme bien
 Hace ejercicio
 Se alimenta balanceadamente
 ------
 ------
 ------

32.  Es honesto
 Es persistente, resistente e insistente
 Procura siempre vivir el en HOY
 Busca ser feliz 7x24
 Es valiente al tomar objetivos retadores
 Desarrolla su espiritualidad
 Piensa en positivo
 Es una persona de Fe
 -------
 -------

33.  Empieza siempre con un fin en la mente
 Prioriza lo importante de lo urgente
 Piensa en ganar/ganar
 Procura comprender y luego ser comprendido
 Renovación

34. El señor obra de adentro hacia afuera. El mundo obra de afuera hacia
adentro. El mundo quiere sacar a la gente de los suburbios. Cristo saca
los suburbios del interior de la gente, y después ésta sale por si misma de
los suburbios. El mundo quiere moldear a los hombres cambiando su
ambiente. Cristo cambia a los hombre, que después cambian su ambiente.
El mundo quiere conformar la conducta humana, pero Cristo puede
cambiar la naturaleza humana.
Ezra Taft Benson
Lo que está delante de nosotros y lo que está detrás es poco importante
comparado con lo que reside en nuestro interior
Oliver Wendell Holmes
Hemos confiado la regla de oro a la memoria; ahora
confiémosla a la vida.
Todo lo que enviamos a la vida de otros nos viene
devuelto a la nuestra
Edwin Markham

35. ¿Cómo hacer el cambio?
Encuentra tu nivel de necesidad
Encuentra tu deseo dominante
Definirse objetivos retadores
Haz cosas diferentes para obtener resultados
diferentes
Dejar de ser ignorante
Focalizar las energías
Creerlo posible
No es fácil, pero vale la pena

36. ¿Qué es una
necesidad?
¿Qué es un deseo?
¿ Qué es un objetivo?

37. Las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos
específicos que podrían satisfacerlos. Por ejemplo, la necesidad de
alimento puede llevar a una persona a desear una hamburguesa o una
pizza, la necesidad de vivienda puede impulsar a la persona a desear
un departamento en un céntrico edificio o una casa con jardín en una
zona residencial.
En ese sentido, los deseos consisten en anhelar los satisfactores
específicos para las necesidades profundas
(alimento, vestido, abrigo, seguridad, pertenencia, estimación y otras
que se necesitan para sobrevivir)
Philip Kotler,

39. Ejercicio….
1. Encuentren su DESEO DOMINANTE
2. Definan los siguientes OBJETIVOS,
a. Ingresos deseados
b. Familiar y personal
3. Hábitos a cambiar
Características del objetivo
Claro
Medible
Alcanzable
Motivador

40. Aterrizar

41. ¿ Cuáles son los
principales activos
de un Vendedor de
Alto Rendimiento?

42.  Tiempo
 Base de datos de
clientes/prospecto
 Su Filosofía

43. ¿ En dónde vamos a
trabajar?
Los contadores tiene su
herramienta ¿y nosotros?

45. El Software que le
ayuda aumentar
sus ventas más de
un 30%

46. ¿Sabía que el 68% de los clientes o ventas
perdidas es por la falta de seguimiento a
las necesidades del cliente.?
Es por ello que hoy resulta indispensable contar con la mejor
herramienta que le ayude a darle un seguimiento estricto a todos las
necesidades de su cliente de una manera fácil y eficiente.
Zeus Marketing es una herramienta que está enfocada a ayudar a su
fuerza de venta a ser más eficientes y eficaces ya que el uso de una
simple agenda ya no es suficiente ahora se requiere conocer mejor al
cliente, atenderlo más rápido, estar siempre presente y no dejar nada a
la memoria.
Zeus Marketing es la software más
fácil de implementar y de usar en el
manejo de las relaciones con su
cliente, que potencializaran sus ventas.

47. Objetivos fundamentales de Zeus
Marketing
1. Atender clientes existentes Identificarlos
2. Captar clientes nuevos
Diferenciarlos
3. Fidelizar clientes
4. Recuperar clientes
Comunicarnos
Giros Necesidades
Valor
Tipo
económico
Calificación -
Origen
etapa

48. SOLUCÍÓN Integral Zeus
Marketing
Administración
Base de datos
COTIZADOR
CONOCIMIENTO DEL
CLIENTE/PROSPECTO
Comunicación
efectiva Control
CAMPAÑAS PROCESO DE VENTAS
OPORTUNIDADES

52. ¿En qué grado
estoy?

53. Iniciado 1-10
Senior 3-10
5-3-1
VAloR Plata 5-10
VAloR Oro 9-10
Total de Clientes nuevos diarios
Total de Cierres diarios
Total de visitas

54. 5 Llaves del éxito
1.SIEMPRE SALIR DE LA ZONA DE
CONFORT
2.QUITAR FRENO AL ALTO RENDIMIENTO
3.AGENDA ORIENTA A RESULTADOS
4.CONEXION 360
5.HACER MARKETING INTELIGENTE

55. 2. Quitar freno o los miedos
al Alto Rendimiento
QUITAR FRENO AL ALTO RENDIMIENTO
a. Identificar las acciones que no están orientadas a la
venta
b. Contar con las herramientas necesarias
c. Identificar los conocimientos necesarios
d. Malos hábitos
Ejercicio en equipo
-Identificar los frenos

57. 3. Agenda Orientada a
resultados-full time
Lo que importa más nunca debe estar a merced de lo que
importa menos.
GOETHE
La gente no se estresa por la cantidad de cosas que tiene que
hacer si no por la que deja incompletas
DAVID ALLEN

58.  La ley de la atracción
 Es como el cuerpo humano
 Lo que se piensa y se plasma se cumple
 Organizar y ejecutar según prioridades

59.  PRIMERA -Notas o lista de tareas
 SEGUNDA-Uso de agendas para programar
acontecimientos y actividades a futuro
 TERCERA -Idea central de
priorizar, clasificar, se centra en el
establecimiento de metas y objetivos
 CUARTA -Enfocado a resultados basados en
una Misión

64.  Para decir “sí” a lo importante y no urgente
hay que aprender decir “no” a los demás
cuadrantes.
 Saber delegar todas aquellas actividades que
no estén orientadas a las ventas.
 Tener arraigado en sus corazones y sus
mentes las actividades orientadas a las ventas
 Estar motivado y enfocado a lograr su deseo
dominante.
 Tener muy claro sus metas y objetivos

65. ¿Cuáles son las
ventajas de una
agenda orientada a
resultado?

66. 4. Conexión 360
Nadie da lo que no tiene
1. Se siempre honesto
2. Entre más te desarrollas como persona más fácilmente te conectas
3. Enfócate siempre a entender las necesidades de tu cliente/prospecto
4. Enfócate en descubrir el deseo dominante de tu cliente/prospecto

67. Conexión 360
Es hacer que el
mundo conspire
a tu favor

68. Conexión 360
cliente
naturaleza familia
mundo amigos

69. …Conectarse con el
cliente/prospecto
Hacer la preguntas correctas para obtener las respuesta correctas
Preguntas de situación - Recolectan hechos, información e historia
Preguntas objetivo – Reflexión sobre las metas del cliente
Preguntas problema - Invitan a que cliente manifieste los problemas e insatisf
Preguntas de implicación – El problema lo convierte en algo grande
Preguntas de necesidad - Acrecientan el valor de la solución
problemas
objetivo
Necesidad
situación Ejercicio en equipo
Implicación -Identificar qué
necesitamos conocer
-Crear tarjeta de
registro
-Identificar
segmentos de
mercado

70. 5. Hacer Marketing Inteligente
ERA INDUSTRIAL ERA DE LA ERA DE LA
(Centrado en el producto) INFORMACIÓN PARTICIPACIÓN
(Centrado en el HOY
consumidor) (Centrado en los
VAloRes)
Lo que producían, En base a necesidades De consumidores a
Lo que había, Personalización seres humanos
Lo disponible espirituales
Para todos, Segmentación Co-producción
Las masas El cliente manda Prosumidores
Fidelizarlo Conectados
Consumidores con Consumidores Hacer un mundo mejor,
necesidades físicas, inteligentes y corazón Ser humano integral
Desarrollo del producto (mente, corazón y
espíritu)

71. Breve historia del marketing de contenidos
En 1835, el diario neoyorkino The New York Sun publicó un
especial sobre la Luna que integraba atractivas imágenes de la supuesta En 1900, el fabricante francés de neumáticos Michelin
flora y fauna del satélite terrestre. Gracias a este especial, el rotativo logró comenzó a editar la Guía Michelin para ayudar a los
aumentar su tirada diaria hasta los 15.000 ejemplares con la primera
conductores a encontrar alojamiento y restaurantes de calidad
entrega del especial. Con las siguientes entregas, el periódico logró
durante sus circuitos por Francia. La Guía, que fue gratuita hasta
alcanzar una tirada de 19.360 ejemplares.
el año 1920, sigue editándose en la actualidad

72. Breve historia del marketing de contenidos
En 1904, desesperado por el bajo volumen de ventas de En 1982, la compañía juguetera Hasbro resucita
Jell-O, Frank Woodward, el propietario de esta compañía a los soldados GI Joe, lanzados originalmente en
alimentaria, decidió ponerla a la venta. Sin embargo, poco antes de 1964, creando en torno a los muñecos una atractiva
cerrar el acuerdo de venta, Woodward tuvo la feliz idea de distribuir historia reforzada después por tebeos, dibujos animados
copias gratuitas de su recetario. Gracias a esta y videojuegos.
iniciativa, Jell-O alcanzó un volumen de facturación de un millón de
dólares en 1906.

73. Marketing
El Marketing incrementa la percepción de
valor de nuestra solución.
El Marketing genera demanda
Crear ideas innovadoras de
cómo solucionar problemas
Las Ideas es dinero
Antes Ahora
Producto Solución
Promoción Información
Precio Valor
Plaza Accesibilidad

74. ….Hacer Marketing personal
1. Calidad en todo su proceso
2. Véndete bien, buena impresión
3. Se profesional
4. Cumple con los requerimientos de nuestro clientes/prospecto
5. Organiza eventos para atraer prospecto calificados
6. Participa en las redes sociales
7. Acude a donde están los prospectos
8. Crea ofertas irresistibles, ideas innovadoras y comunícalas
9. Llama para saber cómo están
10. Comunica siempre y en forma periódica (MKT de contenidos)
Beneficios
Algo especializado, especial
Que es único
Casos de éxito Ejercicio en equipo
Felicitaciones -Crear campaña de MKT de
contenidos, para 3 meses
-Crear campaña de MKT de
oportunidades para tres meses

75. Marketing corporativo
Aseguramiento de la calidad en
los procesos y productos
Alinear al área administrativa
como proveedor de ventas

77. Ejercicio en equipo
-Crear campaña de MKT de
contenidos, para 3 meses
-Crear campaña de MKT de
oportunidades para tres meses
-Estrategias de mejoras en la
operación que hagan Marketing
1. Definir su Marketing
2. Crear los contenidos

78. ¿ En realidad si deseo
convertirme en un
Vendedor de Alto
Rendimiento?
¿Seré un apasionado de mi
crecimiento personal?

79. GRACIAS

81. PARAMETROS DE MEDICIÓN
Uso aplicación Zeus
Registro de prospectos
Agenda llena 5-3-1
Hacer marketing cada semana
Ayuda a conseguir resultados
Curso de cierre de ventas
Inicio de hábito de lectura
Certificación
Cierre de ventas según su
nivel

82. JUNTA PANTOS-prospecto caliifcado
MATA PATOS
COCINA PATOS

83.  Ofrecer sesiones remoto sin costo de
seguimiento