desata tu poder ilimitado

ANJHONY ROBBINS
JOSfPH McCHNDON 111
TOMA VA fl CONTROl Df TU VIDA
Y AVAN~HACIA TUS MAYORfS SUfÑOS
M~MOPOTENCIAL

Poder Sin Límites de Anthony Robbins ha guiado a millones
de personas a lo largo del camino que lleva hacia el poder y el
éxito. Desde su publicación, Poder Sin Límites ha llegado a
ser un bestseller a nivel internacional, del cual se han vendido
millones de ejemplares. Robbins ha publicado, además de éste,
otros dos bestsellers que han llegado a ser número uno en ventas,
Controle su Destino y Pasos de Gigante. Y ha vendido más de
50 millones de audios formativos y motivacionales. Ahora,
en Desata tu Poder Ilimitado, Robbins y su socio y amigo de
tantos años Joseph McClendon III, una verdadera autoridad en
la comunidad afroamericana y entrenador jefe de la Robbins
Research Internacional, abordan las necesidades específicas en
busca del conocimiento, coraje, éxito y una mejor calidad de vida.
Robbins y McClendon proporcionan en este libro la inspiración
y las herramientas necesarias para ayudar a los lectores a superar
cualquier obstáculo social o personal, o cualquier condicionante
cultural que pudiera impedirles disfrutar la vida que esperan.
Paso a paso, Robbins y McClendon muestran como reprograrnar
la mente en minutos para con ello eliminar miedos y fobias,
alimentar el cuerpo con salud y energía renovados, mejorar
en gran medida las relaciones y llegar a ser un comunicador
convincente. Empleando las técnicas más avanzadas en el
mundo de la superación personal, aprenderás:
Los siete estados del éxito.
Cómo modelar y duplicar el éxito de los demás.
Las cinco claves para lograr la riqueza y la felicidad.
Cómo determinar tus valores fundamentales.
Cómo resolver conflictos internos que son el origen del auto-
sabotaje y de otros comportamientos destructivos.
Desata tu Poder Ilimitado, además contiene un revolucionario
programa para lograr el buen estado físico de la mente, el cual ce
permitirá descubrir lo que realmente quieres y ce mostrará cómo
conseguirlo,
( Con Desata cu Poder Ilimitado, Anthony Robbins y Joseph
McClendon III han escrito un libro único y dinámico que te
proporcionará un programa para conseguir un éxito increíble en
todas las facetas de tu vida.
SÍ. TÚ PUEDES SER. HACER. TENER. Y CONSEGUIR
TODO LO QUE QUIERAS EN LA VIDA

ÍNDICE
INTRODUCCIÓN POR ANTHONY ROBBINS 11
PARTE 1
CÓMO SE MODELA 1A EXCELENCIA HUMANA 19
1. La elección humana 21
2. La mercancía de los reyes 49
3. La fórmula esencial del éxito 65
4. La diferencia que marca la diferencia 87
5. El poder de nuestro estado 105
6. El nacimiento de la excelencia:
La creencia 125
7. Las siete mentiras del éxito 145
8. Dominar tu mente:
Cómo dirigir tu cerebro 165
9. La sintaxis del éxito 1 l
10. Como detectar la estrategia de alguien 213
11. Fisiología:
El camino de la excelencia 241
12. El alimento de la excelencia 259

PARTE IILA FÓRMULA DEL ÉXITO DEFINITIVO 285
13. Acabar con las limitaciones:
¿Qué es lo que quieres? 287
14. El poder de la precisión 307
15. La magia de la relación 327
16. Distinciones de la excelencia:
Meraprogramas 347
17. Como tratar la resistencia
y resolver problemas 371
18. Redefinición del marco:
El poder de la perspectiva 385
19. Anclarse a sí mismo en el éxito 407
PARTE lll
EL LIDERAZGO: EL DESAFÍO DE LA EXCELENCIA 437
20. Jerarquías de valores:
El criterio definitivo del éxito 439
21. Las cinco claves de la riqueza y la felicidad 447
22. La creación de las tendencias:
El poder de la persuasión 469
23. Vivir la excelencia: El desafío humano 495
SOBRE LOS AUTORES 511
Sobre las empresas de Anthony Robbins 519
La fundación Anthony Robbins 523

AGRADECIMIENTOS
C
uando
llegó la hora de expresar mi más profundo agra-
decimiento a aquellos que contribuyeron en este pro-
yecto con su preciado apoyo, fuerza, sugerencias, y
trabajo duro, me surgió una lista inacabable. Comprendí que,
debido a la naturaleza de este libro, cada persona que he tenido
el privilegio de llamar amigo ha contribuido de un modo u otro
en mi desarrollo y, por tanco, en el desarrollo de este libro. A
todos aquellos que nombro en la siguiente lista, por favor per-
mitidme daros mi profundo agradecimiento de todo corazón
por crear un medio en el cual he sido capaz de aprender y crecer.
A aquellos que no he mencionado, por favor, sabed que valoro
vuestra amistad y presencia como uno de los mayores regalos
de mi vida.
Gracias, en primer lugar, a la mejor familia del mundo - mamá,
papá, Ava, Anita, Lisa, Nick y Rudee - por ir empujándome
a través de la vida y por creer en mí. Muchas gracias también
a Deena Banks, Karen Rish, Vicki St. George , y la pandilla
de Just Write (Simplemente Escribir) por ayudarme a hacer
solamente eso - i simplemente escribir! A Laura Kalb, Veronique
Boss, Marina McPherson, Pam Hendrickson, Deb Hinz, Lisa
Bell, y a todos los trabajadores de la RRI por hacer lo imposible
por atender mis constantes llamadas. A Dominick Anfuso, Ana

DeBevoise, Bob Asahina, y Cassie Jones por su paciencia y
por creer en este libro. A Sam Georges por su gran sentido del
humor, su amistad, y su profunda sabiduría; tú sí eres realmente
el maestro de las preguntas. A Bill Stafford por creer en mí a
pies juntillas. A Violer Farley por tu maravillosa perspicacia.
A Terry Schmidt por tu maravillosa habilidad para conducir.
A mi gran amigo John Lewis Parker y tu familia por vuestra
compañía y sabiduría. A Danny Harris por tu imaginación. A
Jeff Joseph por tu amistad y tu rápida comprensión. A Rich,
John, y James por soportarme en mis agobios y permitirme dar
los mayores portazos que jamás he dado. A la señorita Sonia
Satra por su inspiración y su fe en mí. A Kerrie Pohn, Alvin,
y Lumpy por tolerar mis constantes dudas a altas horas de la
madrugada. A Greg Gibson por sus respuestas a mis dudas
lingüísticas. A Lloyd Duplechan, Alan Slacer, Jim Sergeant,
Houston Houston, Chris Houston, Brian Beeler: vosotros
chicos, sois los mejores. A Lori Trehan por todas esas horas de
debates y de íntimas confesiones. A Debra Russell por su cariño
y amistad a lo largo de los años. A Albert Saab: a ti, el hombre.
Y por último, aunque no por ello menos importantes, a mis
queridos amigos, Tony y Becky Robbins, por vuestro cariñoso
apoyo y eterna amistad.
INTRODUCCIÓN
POR ANTHONY ROBBINS
D
urante casi dos décadas, me he dedicado a buscar qué
es lo que nos permite tener una extraordinaria calidad
de vida. Siempre me he sentido fascinado (casi obse-
sionado) por el deseo de comprender las fuerzas que nos llevan
a hacer lo que hacemos, pensar lo que pensamos, amar lo que
amamos, y odiar lo que odiamos. ¿Cómo es que algunos indi-
viduos, cuando se enfrentan con injusticias y abusos sociales
extremos, superan estas condiciones y se convierten en almas
de inspiración - actuando a niveles que exceden con creces las
expectaciones de cualquiera y consiguiendo un extraordinario
éxito, gozo y felicidad - no sólo para sí mismos sino para todos
aquellos que tienen el privilegio de estar en contacto con ellos?
¿Cuál es la causa de que ciertas personas sepan sacar algo posi-
tivo de las tormentas que cruzan su vida y sean capaces de in-
fluenciar positivamente a sus familias, amigos, y comunidades?
Cuando estudié la historia de los Estados Unidos por primera
vez, me sentí avergonzado al descubrir que nuestro país había
creado una Declaración de Independencia para asegurar la li-
bertad de todos, sin embargo había negado esta libertad a un
gran sector de sus ciudadanos. A través de su omisión en mu-
chos campos y de una patente exclusión, los afroamericanos
fueron considerados como menos importantes y se les negaron

los mismos derechos que a otros que no compartían sus raíces
y su color de piel.
Es alentador ver ahora a tantos hombres y mujeres de color,
muchos de los cuales he tenido el honor y privilegio de conocer
y pedir consejo, que han cruzado la barrera del color y hoy dan
forma a nuestra cultura y a las experiencias que nos permiten
pensar y sentir con un nivel más profundo de conocimientos y
de pasión. A nuestro mundo le han dado forma personas como
Quincy Jones, un hombre procedente de un barrio pobre cuya
familia tuvo literalmente que comer ratas para sobrevivir y que
durante cincuenta años ha sido el corazón, el alma, y un de-
cano de la música americana. Oprah Winfrey es el icono de
la televisión a diario; ella conecta cada día con los ciudadanos
americanos hasta el punto de haber llegado a ser una de las
mujeres más escuchadas, observadas y, sobretodo, más influ-
yentes del país. Creo que Nelson Mandela es una de las almas
más extraordinarias que existen en vida hoy en día. Tenemos
ante nosotros a un hombre que fue encarcelado y torturado
física, psicológica y emocionalmente durante veintisiete años,
y a pesar de todo mantuvo un nivel de dignidad y coraje que
desafiaba a cualquier abuso cometido contra él. Aquí tenemos
a un hombre que se negó a comerciar con su libertad a cambio
de la promesa de silenciar la injusticia, un hombre brillante de
principios inamovibles cuya visión es superada solamente por
su compasión. ¿Podéis imaginar la rabia que sentiríais sí fuerais
injustamente encarcelados durante más de un cuarto de siglo?
Debemos preguntarnos cómo puede cualquier ser humano ex-
perimentar algo así y no estar lleno de odio y de obsesión por la
venganza. Además, como sabemos hoy, este hombre ha proba-
do algo que somos capaces de hacer: ha dejado la rabia y las he-
ridas del pasado tras él para servir a la bondad y crear un futuro
para todas las razas de esta nación. Ha logrado con gran fuerza
de voluntad hacer todo lo posible para que esto ocurra - incluso
hasta el punto de nombrar a Frederick de Klerk, el hombre que
dirigió la nación y la ideología que instigó su condena, como
compañero en el gobierno.
Estas personas excepcionales y tantas otras a lo largo de la histo-
ria - desde Jesse Owens hasta Martin Luther King, Jr. - no son
solamente unos extraordinarios seres humanos, sino modelos
de conducta y mentores para todos nosotros sin tener nada que
ver con su herencia histórica. Sólo puedo imaginar el orgullo
que debe sentir todo afroamericano al saber que, en espíritu, la
sangre de estos y de otros muchos hombres y mujeres negros de
gran valor y distinción, corre por sus venas. Sé que comprende-
réis mi entusiasmo al compartir estas historias como un home-
naje a la fuerza y a la sabiduría de las personas que las vivieron.
En los dos años anteriores a la finalización de este libro, he vis-
to también como han surgido episodios menos nobles - entre
ellos, la paliza de Rodney King, los disturbios sociales como
resultado del juicio de aquellos policías, y la tensión racial pro-
vocada por el juicio de O.J.Simpson. A pesar de todo, en medio
de todo esto, el espíritu humano prevaleció y la magnitud de
nuestros héroes me volvió a asombrar una vez más al presenciar
el poder y la dignidad de la Marcha del Millón de Hombres de
1995. La imagen de tantos afroamericanos dirigiendo una im-
presionante manifestación pacífica de unidad sin precedentes,
me convenció más todavía del número de afroamericanos que
podrían acceder y utilizar las tecnologías de este libro. En estas
personas reconocí un apasionado sentido del propósito - un
sentido de increíble coraje y convicción - para crear un destino
de verdadera realización para sí mismos y para sus hijos, a pesar
del dolor y frustración del pasado. Esta candente convicción me
ha afectado mucho en la vida.
Mi propia obsesión por procurar hacer del mundo un lugar
mejor proviene del hecho de que una vez creí que la vida era
formidable; mi obsesión por la libertad viene del hecho de que
una vez no pude disfrutar de ella; mi obsesión por aprender, de-
sarrollarme y compartir los instrumentos para cambiar vienen

del hecho de haber sentido personalmente el dolor de lo que me
pareció un total injusticia y falta de humanidad.
Todos necesitamos una cierta cantidad de dolor o falta de sa-
tisfacción para obligarnos a nosotros mismos a procurar cam-
biar. Un día me di cuenta que el comportamiento que estaba
demostrando estaba muy lejos de la persona que yo realmente
llevaba dentro; estaba viviendo una vida de hostilidad, falta de
esperanza y odio hacia mí mismo. Fue fuera de ese dolor donde
finalmente empecé a convertir esa rabia en poder - el poder de
moverme hacia delante, el poder de centrar mi vida en buscar
soluciones. Desarrollé un inamovible propósito de crear liber-
tad para mí mismo y para todo aquel que estuviera a mi lado.
Encontré modelos de conducta en cada una de las facetas de mi
vida en las que necesitaba mejorar, aprendí las acciones espe-
cíficas que llevaban a conseguir los resultados que yo quería, y
desarrollé esas acciones. Realicé el cambio que hoy me permite
sentirme profundamente realizado e intensamente encaminado
en la dirección correcta - agradecido pero sin ser complaciente.
Mi historia continúa para obligarme e inspirarme.
En 1984, a la edad de veinticuatro años, escribí mi primer libro,
Poder Sin Límites. Fue el principio de un trayecto que ahora me
ha dado el privilegio de compartir estas herramientas con más de
millón y medio de personas de casi todos los ámbitos de la vida.
He conseguido llegar a todos los niveles socioeconómicos; he via-
jado por el mundo y he trabajado con algunas de las personas
de más éxito - desde el presidente de los Estados Unidos hasta
dirigentes de pequeñas comunidades locales, desde estrellas de la
NBA y actores de primera fila hasta los más inferiores trabajado-
res en pequeños negocios - genios empresariales y grandes hom-
bres de negocios que han ganado más de medio billón de dólares
en un día-y desde personas sin hogar que luchan por sobrevivir
hasta ciudades enteras que esperan lograr una mayor prosperidad.
Trabajo, personalmente y a través de los esfuerzos de la Funda-
ción Anthony Robbins, con jóvenes del interior de las ciudades,
que se enfrentan con los estragos provocados por la adicción a
las drogas, e incluso he trabajado con presos, enseñándoles a
recobrar la energía, a ser fuertes, a ser tan poderosos que nada
en este mundo - ni la falta de equidad, la injusticia, los retos, o
las circunstancias - puedan impedirles crear o llegar a ser lo que
quieran o quien quieran en la vida.
Sin embargo, diciendo esto, no pretendo saber lo que signifi-
ca ser negro. Nunca he sufrido el aguijón del racismo, o el frío
e insensible efecto de la discriminación. No hay modo de que
pueda ni siquiera empezar a comprender lo que es saber que
mis antepasados fueron asesinados, torturados y forzados, que
se les arrebató el poder de controlar y explotar lo que Dios nos
ha dado como un regalo de la vida. No, yo no sé lo que es ser
Negro - pero a través de los ojos y del corazón de uno de mis mas
queridos amigos, he tenido el privilegio de echar un vistazo a lo
que sólo puedo describir como un océano cristalino de posibi-
lidades que suspira porque esa hermosa gente Negra se sumerja
en él. Con la experiencia de este hombre he presenciado, a través
de sus emociones, los elementos de lo que podrían formar juntas
algunas de las piezas de un magnífico puzzle. Él me dio la bien-
venida a su mundo y compartió conmigo su corazón y su pasión
por marcar la diferencia.
Es verdad. No sé lo que es que alguien me juzgue por el color de
mi piel, pero comprendo lo que es superar tremendos obstácu-
los. Por mi propia experiencia y también por la de aquellos cuya
fuerza y voluntad admiro - entre ellos, mi queridísimo amigo y
entregado coautor, Joseph McClendon III - continúo sintién-
dome inspirado por lo que los seres humanos son capaces de
hacer y de llegar a ser cuando cambian dos cosas: sus creencias
acerca de lo que es posible y su estrategia para lograr lo que
valoran más en la vida.
Permitidme un momento para contaros algo sobre este extraor-
dinario amigo mío, Joseph McClendon III. Conocí a Joseph en
1986 cuando asistió a uno de mis seminarios en Los Angeles,

California. Aunque suene extraño, desde el momento en que
le conocí supe que seríamos amigos durante toda la vida. Se
suele decir que respetamos y admiramos en otros lo que valo-
ramos en nosotros mismos. Joseph tiene una pasión por vivir,
una preocupación por los demás y una capacidad para la ale-
gría y el gozo que llega al alma de todo aquel que conoce. Su
voluntad para ser y dar lo mejor de sí mismo es intachable. Le
he visto integrarse y comunicar los medios y las técnicas que yo
mismo enseño con un gran estilo y una aptitud especial. Tiene
un talento único y un extraordinario sentido del humor, y sus
técnicas excepcionales le han permitido llegar a ser un relevante
Especialista Superior de Representaciones y el Entrenador Jefe
de Robbins Research lnternational, lnc.
Uno de mis más sinceros deseos para ti es que tengas o encuen-
tres un amigo así en la vida. Quizás, a través de estas páginas
Joseph pueda llegar a ser para ti lo que es para mí - un gran
amigo y un valioso consejero. Juntos compartimos la tarea de
dedicar nuestras vidas al servicio a los demás, a marcar una di-
ferencia para todo el mundo en la escala más amplia posible.
Un día, mientras discutíamos acerca de cómo alcanzar este ob-
jetivo, Joseph sugirió que podíamos considerar la idea de adap-
tar Poder Sin Límites específicamente para las personas de raza
negra. Como resultado de esta decisión, el libro que sostienes
entre tus manos se hizo realidad. Sinceramente espero que este
libro no sólo te proporcione las herramientas necesarias para
darte fuerza en la vida, sino que te llegue a tocar en lo más pro-
fundo de tu alma. No te conozco personalmente, pero sé que si
estás leyendo este libro, debes ser un alma especial que no está
dispuesta a aceptar lo que las circunstancias le ofrecen. Eres una
persona que quiere hacer historia, no vivir con las limitaciones
del pasado.
Además espero que leer lo que Joseph y yo compartimos - mis
principios y estrategias iluminados por su experiencia - hagan
aumentar tu interés por tu historia, una historia de poderosos
afroamericanos que están marcando una diferencia en la calidad
de vida de todo el mundo. Si alguno de los pensamientos, ideas,
o estrategias de este libro te toca el alma de un modo especial,
será para mí un profundo honor. Espero que nos escribáis a
Joseph y a mí y compartáis con nosotros la historia de vuestro
éxito.
¡Comencemos pues la andadura!

CAPÍTULO UNO
LA ELECCIÓN HUMANA
e
l
conflicto es ya muy clásico: La diferencia entre lo
que sentimos en nuestras almas y aquello con lo que
realmente nos enfrentamos en el mundo real es a me-
nudo tan diferente como la noche y el día. Dentro de todos y
cada uno de nosotros se encuentra la semilla de la grandeza,
un profundo anhelo por crecer y contribuir a marcar la dife-
rencia. Todos nosotros queremos creer que merecemos una
buena vida, que realmente podemos conseguirla.
Entonces, ¿qué impide que consigamos nuestros sueños? ¿Qué
evita el que podamos conseguir lo que hemos deseado siempre
desde lo más profundo de nuestro ser? No hay duda de que las
diferencias raciales y culturales se nos presentan demasiado a
menudo como retos que podrían impedir nuestra evolución.
Pero si alguno de nosotros realmente cree que esas diferencias

determinan nuestro destino, entonces tenemos un futuro muy
oscuro. Permitirnos a nosotros mismos caer en la hipnosis cul-
tural de pensar que el mundo exterior es lo que finalmente con-
trola nuestras vidas - en vez de darnos cuenta de que cada día
esta repleto de oportunidades para llegar a ser poderoso más
allá de las convicciones - es rendirse ante esa magia que se nos
otorga en el momento de la concepción y que se nos garantiza
desde la primera vez que respiramos.
En el fondo, todos conocemos la realidad: Son realmente nues-
tras diferencias - nuestras características únicas - lo que hace a
cada ser humano rico en grandeza, y lo que hace que la adversi-
dad dé más fuerza a nuestras almas. Los músculos sólo crecen a
base de esfuerzo. Cualquier cosa que no nos mate, nos hace más
fuertes si aprendemos de ello, y los desafíos son la manera que
tiene Dios de prepararnos para lo que pedimos.
Cuando miro a los ojos y a los corazones de otros que compar-
ten mi hermosa herencia, me siento vivo y orgulloso. Cuando
contemplo cuánto hemos crecido, contribuido y amado esta
cultura a través de los años, experimento un sentido de cone-
xión que es inamovible. Me siento extremadamente privilegia-
do y a la vez humilde al compartir mis pensamientos contigo,
y te agradezco profundamente la oportunidad que me das de
caminar juntos por este nuevo sendero en este fascinante viaje
al que llamamos vida.
Al mirar mi vida hoy, no puedo evitar sentirme increíblemen-
te agradecido. Pero no siempre ha sido de este modo. Como
mucha gente, experimenté una época tan llena de dudas y con-
fusión sobre quien era yo y sobre lo que era capaz de hacer,
que llegué a sentirme paralizado. Al criarme en una familia que
predicaba la igualdad y la justicia, el mundo exterior a menudo
me enseñó una realidad muy diferente.
Todos hemos tenido momentos en nuestras vidas en los cuales
ser diferentes era por lo pronto una carga - y esos momentos
pueden parecer una eternidad. Demasiado a menudo esos mo-
mentos "definitorios" pueden moldear nuestras creencias sobre
la gente, las oportunidades y el mundo en general, dando forma
así a nuestras vidas para mejor o para peor. Sin aviso previo,
algo ocurre. Las cosas cambian, y nos podemos ver involucrados
en situaciones horribles. La vida se convierte en una miseria,
y dependiendo de cómo sepamos interpretar esas situaciones,
éstas pueden limitarnos o acelerar nuestro proceso hacia nuestra
propia realización.
LA OPORTUNIDAD DE
TRANSFORMARSE
Mi propia vida ha estado llena de situaciones en las cuales ser
negro era un catalizador para, algunas veces, malos tratos. Per-
mitidrne contaros algo que ocurrió hace mucho, mucho tiempo.
En una fría y tormentosa noche de Noviembre, en mitad de
ninguna parte, la vida tal y como yo la conocía estaba a punto
de cambiar. La oscuridad pendía en el aire como una gruesa y
negra sábana de terciopelo. Incluso la delgada silueta de la luna
que brillaba esa noche parecía paralizada por el vacío del cielo
del desierto.
Eran alrededor de las 11 :30 de un viernes por la noche, y yo
conducía mi motocicleta desde Los Angeles a San José para vi-
sitar a mi padre y mi hermana. Estaba cruzando la pequeña
ciudad de Oildale, cerca de Bakersfield, por la autopista 5. En
aquellos días, decir que Oildale era una ciudad de "campesi-
nos blancos de los estados del sur" era como decir que el Gran
Cañón era simplemente un pequeño agujero en el suelo, o que
Adolf Hitler tenía sólo pequeños fallos en su personalidad que
necesitaba solucionar. Tenía el depósito lleno de gasolina y sólo
tres horas más por delante hasta alcanzar mi destino. Siempre
viajaba por la noche para evitar el tráfico, y me encantaba el
sentimiento de libertad que me daba el encontrarme solo en la

carretera. A veces daba miedo pero siempre era emocionante.
Iba a toda marcha por la carretera en mi Harley-Davidson a
unas sesenta y cinco millas por hora, y bajo circunstancias nor-
males hubiera pasado por Oildale normalmente.
Lamentablemente, esa tarde en particular había olvidado tensar
la cadena trasera de mi moto. Con un fuerte estallido se salió,
dejando la máquina fuera de control. Conseguí parar, volví ha-
cia atrás a recoger las piezas de la cadena y luego empujé la moto
a la salida de la autopista más cercana que estaba a unas cien
yardas. Entonces la llevé hasta una gasolinera que estaba cerrada
para intentar repararla.
Llevaba allí una media hora cuando una vieja camioneta Chevy
apareció con tres hombres en la cabina. Entraron en la gasoline-
ra y frenaron chirriando entre mi moto y los surtidores. Al prin-
cipio pensé que habían parado para ayudarme, pero en cuanto
les vi bajar tambaleándose de la camioneta, me di cuenta de que
me hallaba ante un problema. Era obvio que habían estado be-
biendo, y parecían tan excitados por lo que habían encontrado
que se dejaban caer uno sobre otro riendo acerca de quien sería
el primero en empezar.
Mientras permanecía allí, temiendo por mi vida e intentando
decidir qué hacer, no pude evitar pensar que la mayoría de las
personas de color hemos temido este tipo de situación alguna
vez en nuestra vida. Todas las historias de malos tratos a los
Negros pasaron en un instante por mi mente como un noti-
ciario a cámara rápida sobre algunos terribles derechos civiles.
Ahora parecía que yo estaba a punto de revivir uno de esos
hechos. Durante un segundo pensé que todo iba a salir bien,
porque el más alto de ellos (al que le faltaban todos los dien-
tes y llevaba el guardapolvo lleno de manchas) dio un paso
al frente y lanzó un gruñido. Pero mis esperanzas se desvane-
cieron inmediatamente cuando dijo con voz cansina: "Bien,
negro, qué suerte que hayas escogido el lugar equivocado para
tener una avería."
Tras eso, todo pareció ocurrir a cámara lenta. Me atacaron todos
a la vez, dándome patadas sobre mi moto e intentando separar-
me de ella hacia donde pudieran golpearme más fácilmente. "¡Es
hora de que mueras, negro!" gritó uno de ellos mientras los tres
me rodeaban. Instintivamente me arrastré entre los surtidores in-
tentando protegerme, y por unos instantes lo conseguí, no sin
antes recibir varios fuertes golpes. Allá hacia donde mirara en-
contraba a otro de ellos golpeándome. Absolutamente aterrori-
zado, me acordé de que tenía un arma: la llave inglesa que había
estado utilizando para arreglar mi motocicleta estaba todavía en
mi mano. La zarandeé en el aire con la esperanza de ahuyentarlos.
En principio pareció funcionar, pero eran demasiados. Recuerdo
las patadas y los golpes en la cabeza y en las costillas, recuerdo
oír el impacto y notar el dolor que me producían los golpes. Los
golpes sordos en mi costado o los puñetazos en mis dientes pare-
cían venir de ninguna parte, demasiado rápido para que yo pu-
diera esquivarlos. Recuerdo haberme sentido más enfadado que
asustado, sintiéndome desfallecer pero luchando por permanecer
consciente. Sabía que si perdía la consciencia me harían pedazos.
Realmente no sé qué les hizo parar, pero recuerdo echar a correr
tras uno de ellos, gritando desde lo más profundo de mis pulmo-
nes, y finalmente lanzándole la llave inglesa.
Al final, todos ellos subieron a la camioneta y se marcharon
de allí. La rabia y el odio que sentí en aquellos momentos era
absoluto. Mi mente gritaba: ¡Bastardos! ¿Cómo osáis hacerme
esto? ¿Cómo os atrevéis? Miré mi camisa y vi en ella mi propia
sangre. Sentí que mis entrañas ardían, y el sabor amargo de la
sangre en mi boca ponía un nudo en mi garganta. Sentía mi
cara hecha jirones, mi nariz y mi boca sangraban, y me costaba
mucho respirar. Estaba tan asustado que no era capaz de pensar
qué hacer, pero sabía que algo realmente serio me ocurría. Supe
que si no recibía ayuda médica rápidamente moriría.
Me dirigí hacia la cabina de teléfonos que había al otro lado de
la gasolinera para pedir ayuda, pero el auricular estaba roto. No

podía caminar, y tenía miedo de que aquellos "buenos chicos"
volvieran para acabar conmigo, así que pasé el resto de la no-
che en la parte trasera de la gasolinera rezando para que no me
encontraran.
Los segundos me parecieron horas mientras permanecí allí sen-
tado congelándome encima de un montón de viejos neumáti-
cos. Finalmente, alrededor de las 6:30 de la mañana, cuando el
encargado llegó para abrir la gasolinera, me acerqué a él arras-
trándome desde el montón de neumáticos. El encargado me
echó un vistazo y llamó para pedir ayuda. La policía llegó y me
llevó al hospital donde fui curado de mis heridas.
Una hora y media después, me llevaron a la oficina del sheriff en
la parte trasera de un coche patrulla para que pudiera rellenar
un informe policial. La gente de la comisaría se mostró fría e
insensible. Por el modo en que me trataron, cualquiera hubiera
pensado que me echaban a mí la culpa de lo que había ocurri-
do. Uno de ellos incluso me preguntó qué demonios estaba yo
haciendo en aquella parte de la ciudad y me dijo que no tenía
porque haber estado allí. Todavía temblando y dolorido por los
golpes, alguien me dijo: "Siéntese en esa silla enfrente de mi
escritorio y espere a que podamos atenderle."
Los oficiales de policía iban y venían y muchos de ellos negaban
con la cabeza en señal de desaprobación mientras me miraban.
Algunos incluso reían disimuladamente o mostraban una son-
risa de satisfacción como si yo hubiera recibido simplemente
lo que merecía. Quería llorar, pero estaba tan enfadado y tan
asustado que sólo pude sentarme allí, lleno de incredulidad.
¡Tuve que esperar varias horas en la comisaría, sospechando que
aún tardaría en salir de allí mientras ellos hacían sus informes y
requisaban mi moto!
Por estar en el lugar equivocado en el momento equivocado, era
como si hubiera vuelto atrás a las oscuras épocas de mis no tan
lejanos antepasados. Aún hoy en día tengo serias dudas acerca
de si realmente la policía buscó a los hombres que me atacaron.
Me sentí violado y, a pesar de haber recibido una educación
que enfatizaba la justicia y la armonía racial, sentí las semillas
de los prejuicios germinar en mi propios intestinos. Me sentía
enfermo al ver la persona en la que me estaba convirtiendo. Por
primera vez en mi vida, me descubrí a mí mismo reaccionando
hacia el color y la cultura en vez de hacia el carácter. A partir
de entonces, cualquiera que me recordara lo más mínimo a un
sureño provocaría en mí una inmediata sospecha. Incluso inte-
lectualmente, sabía que cualquier persona de una raza distinta a
la mía podría provocar al instante una sensación de furia dentro
de mí.
A pesar del hecho de que la mayoría de mis relaciones labora-
les y personales se daban con gente blanca, me descubrí a mí
mismo confiando solamente en los que conocía, y entablando
amistad sólo con aquellos que eran capaces de recorrer un tre-
cho más para demostrar su camaradería. Estaba llevando una
doble vida, y el rechazo y la contradicción me estaban haciendo
pedazos por dentro. Odiaba a la persona en la que me estaba
convirtiendo con todo mi corazón. Era culpable de todo lo que
había causado que aquellas personas me atacaran sin motivo al-
guno, sin saber nada acerca de lo que yo era como persona. Las
cicatrices externas sanarían, pero no sabía como curar las que
me estaban comiendo vivo por dentro.
LA BATALLA INTERNA
Durante años después de aquel acontecimiento, estuve viviendo
en una mentira. Por fuera era feliz y ambicioso para la mayoría
de las personas, pero por dentro estaba completamente estan-
cado en el recuerdo de lo que había ocurrido. Estaba enfadado,
rabioso, era extremadamente sarcástico - estoy seguro de que
vosotros os habrías sentido igual. Pero estaba equivocado al ge-
neralizar mi odio, y en algún lugar muy dentro de mí lo sabía.

El incidente había pasado, pero su efecto permanecía y dominaba
todo mi ser. No sólo sentía odio hacia los blancos sureños sino,
lo que es peor, realmente empecé a creer en la estúpida idea de
que el color de mi piel hacía a mi alma menos importante que
la de los blancos. Me entristecía y me enfurecía pensar en cuán-
tos hombres y mujeres de mi raza se sentirían como yo porque
ellos mismos, o alguien a quien amaban, habían sufrido abusos
tan horribles o mucho peores que los míos. No quería que aquel
hecho marcara el resto de mi vida. No quería vivir el resto de mis
días lleno de dudas y deseos de venganza. ¡No quería ser como
aquellos sureños! Mi mente no dejaba de pensar, no sólo en la
injusticia con la que me había encontrado, sino en el dolor que
toda mi raza había experimentado a través de la historia: la opre-
sión, la esclavitud, los maltratos, la manera de estereotipar toda
una cultura. Las palabras "no es justo" sonaban constantemente
en mi cabeza como un avergonzante recordatorio subliminal de
un legado escondido que me tapaba los ojos a la esperanza. Sentía
como si estuviera perdiendo la batalla que había dentro de mí.
EL TIEMPO LO CURA TODO ...¿O NO?
Con el paso del tiempo, pensé que todo había acabado. Mi odio
se suavizó hasta ser sólo rencor. Pero al mismo tiempo, el fantas-
ma de aquella experiencia continuaba persiguiéndome. Llegó a
convertirse en un filtro para todas mis acciones internas, no sólo
con los blancos sino también con mi propia gente. Mi baja auto-
estima y mis dudas convertían en sospechosos a cualquiera aun-
que fuera como yo. Si yo era tan insignificante que podía ser mal-
tratado cruelmente sin consecuencias, entonces cualquiera que
se pareciera a mí podría ser igual de despreciable, ¿no es cierto?
Aquellos fueron los meses más contraproducentes de toda mi
vida. Pero, ¿sabéis qué? yo no lo sentía así en aquel momento.
No tenía ni idea de cómo estaba permitiendo que los acon-
tecimientos de mi pasado me afectaran. Siempre había sido
dirigido y había algo que me reprimía. La fuerza invisible del
miedo y la inseguridad me mostraba con pequeños detalles que
seguía conectado con mi pasado. Dudas, miedo a fracasar, baja
motivación, y un terror total se convirtieron en cánceres en mi
vida, consumiendo toda mi ambición y mi propósito. Incluso
cuando lo estaba haciendo bien, algo siempre parecía impedir
que lograra mis sueños. Estoy seguro de que ha habido mo-
mentos en tu vida en los que te has preguntado, igual que yo lo
hice, qué es lo que te impedía desarrollar todo tu potencial. No
tenía ni idea de como mi comportamiento y mis sentimientos
de autoestima eran capaces de afectar a mis percepciones acerca
de quién somos "nosotros" y qué somos "nosotros" capaces de
hacer en esta sociedad. Parecía haber llegado tan lejos sólo para
sabotear mi propio progreso.
Siempre hubo una horrible voz muy dentro de mí que cons-
tantemente me sugería: ¡Ellos tienen razón! Tú eres el que no
encaja; no eres adecuado. Tú eres negro, y en este mundo ser
negro es un inconveniente, no una ventaja. Lo que es más, no
sólo eres negro sino que tu piel es muy oscura, y eso es algo más
en tu contra. No importa lo que te esfuerces por intentarlo, tú
nunca serás lo suficientemente bueno.
He sabido durante mucho tiempo que la mayoría del mundo
está condicionado por pensar que lo negro no es tan preferible
como lo blanco, y que los negros han sufrido de baja autoestima
durante siglos. Recuerdo haber visto un estudio en televisión
donde a los niños negros se les daba una serie de muñecas y se
les preguntaba cuáles eran las más bonitas y las mejores. Todos
los niños escogían muñecas blancas. Cuando se les pregunta-
ba cuales eran malas y feas, todos ellos escogían las muñecas
negras. Eran bebes, hermosos bebes negros, y ya empezaban a

preferir lo que era diferente a ellos mismos. Habían aprendido
que lo negro estaba mal, que era malo y feo.
También había visto, siendo un niño, un programa sobre cómo
sería la vida en el futuro. Había inmensas ciudades limpias con
monocarriles, aceras en movimiento, y ciudadanos felices y son-
rientes que disfrutaban de las comodidades de la modernidad.
Todos tenían futurísticos coches en forma de huevo, y todos
vivían en casas modernas con todos los artilugios que se puedan
imaginar para hacer la vida más divertida, más sencilla y más
feliz. Pero no había gente negra. ¡Ni una sola persona negra!
Recuerdo haber apagado la televisión con lágrimas en los ojos a
la edad de nueve años y haber jurado no encenderla nunca más.
Soy consciente de que este no era necesariamente el punto de
vista de todo el mundo, y que la intención del realizador del
programa no era promover los prejuicios. Pero para un niño de
nueve años, era tan espantoso como el infierno. Recuerdo haber
pensado: la gente blanca no ha contado conmigo para el futu-
ro, y donde quiera que estemos, no seremos elegidos para esa
vida feliz a la que los blancos tienen derecho. Recuerdo haber
pensado durante aquellos días: las únicas caras negras que salen
en televisión parecen ser sirvientes, payasos o gente en apuros.
Le pregunté a mi padre por qué nunca salían negros en las pe-
lículas de vaqueros. "¿Dónde estábamos nosotros en aquellos
días, papá?" Mi padre tenía un maravilloso sentido del humor,
y haciendo un esfuerzo por suavizar el tema, dijo: "Todavía no
nos habían inventado, hijo." En realidad, hasta hace aproxima-
damente unos veinticinco años, los negros eran omitidos de la
historia y se les negaban los mismos derechos que otros daban
por supuestos.
La verdad es que mi raza no tiene el monopolio de la discri-
minación. Los prejuicios y la discriminación han existido en
todo el mundo a lo largo de la historia de la humanidad en
una amplia variedad de niveles. Cada día, la persecución vuelve
a presentarse, y desafortunadamente continuará siendo así. La
gente es discriminada porque difiere en sus creencias religiosas
o en su pasado cultural. En algunas partes del mundo el hecho
de nacer mujer te condena a una vida de servidumbre y abusos.
En algunos países serías perseguido y encarcelado por mante-
ner creencias políticas diferentes a las que gobiernan. Diferen-
tes grupos de personas han sido elegidos al azar no sólo para
su discriminación sino para su eliminación. Género, religión,
política, preferencias sexuales... la lista de "razones" para los pre-
juicios continúa y continúa.
La lección más importante que podemos aprender del sufri-
miento de nuestros antepasados es que sus vidas cambiaron sólo
cuando ciertos individuos superaron las circunstancias y utiliza-
ron la discriminación y la persecución como el último reto para
ser y llegar a ser más. Esto es exactamente lo que Nelson Man-
dela ha hecho, y como resulcado, ha cambiado no sólo el futuro
de Sudáfrica, sino el del mundo entero. A través de la historia,
la discriminación ha hecho que la gente abandone y fracase,
pero también ha despertado su avidez por lograr el cambio, por
conseguir una mejor calidad de vida no sólo para sí mismos sino
también para sus hijos. Ellos se concentran tanto en los desafíos
y en sus fuerzas, en sus ventajas y su poder que el resultado po-
sitivo final es percibido por todo el mundo.
Pero el hecho de que la discriminación es una fuerza universal
que igual nos destruye que nos da fuerza, era algo que yo no creía
en aquellos días. Mientras hoy tengo una perspectiva diferente
(habiendo tenido el privilegio de viajar alrededor del mundo y
abrir mis ojos a su historia), en mis días de sufrimiento, no sólo
me centré en mi propio dolor, sino además en el inconmensura-
ble dolor que mi hermosa raza había sufrido durante cientos de
años. Las consecuencias de los condicionantes sociales y de las
experiencias personales me tenían irritado conmigo mismo, mi
familia y la gente que me rodeaba. Mi doble vida causaba una
constante división en mi alma y un corrosivo sentimiento de estar
haciéndome trizas por dentro. No fue hasta 1985 cuando me di

cuenta de lo serio del daño que me estaba haciendo. Todos aque-
llos años de frustración, dolor, rabia y vergüenza, unido a una
vida caracterizada por lo que significa ser negro en América, tuvo
su efecto, y todo ello me vino a la cabeza una noche.
Siempre me había visto a mí mismo como un hombre fuerte.
Había trabajado muy duro, lo había dado todo de mí, pero las
recompensas no habían llegado. Aunque para la mayoría de la
gente normal había conseguido mucho, yo me sentía vacío por
dentro. Parecía como si nada me complaciera. Llegué a con-
vertirme en un perfeccionista insoportable para el que nada ni
nadie era lo suficientemente bueno, y mucho menos yo mismo.
Comencé a ofender constantemente a todos aquellos que me
rodeaban. Mi novia estaba triste, mis compañeros de trabajo
me evitaban, y yo dedicaba un enfermizo baile de rechazo ha-
cia todo aquel que cuestionaba mi comportamiento. Me sentía
como si estuviera viviendo una mentira en un mundo en el que
simplemente no podía ganar, y no podía comprender por qué.
De día lo sobrellevaba, pero cada noche mis entrañas empeza-
ban a retorcerse con un millón de hebras de stress crónico y de-
presión. Mi cabeza empezaba a dar vueltas llena de pánico, y me
agobiaba con una enorme confusión. Agotado física, emocional
y económicamente, ¡Lo perdí!
Una noche alcancé un punto en que no tenía ni idea de dónde
estaba ni de qué estaba haciendo. Miré hacia arriba y me di cuen-
ta de que estaba en el cuarto de baño, agarrando el lavabo con
ambas manos. Estaba enfermo del estómago e intentaba vomitar
pero no lo conseguía. Sobreponiéndome con emoción y miedo a
la vez, miré mis propios ojos empañados de lágrimas en el espejo.
"¿QUÉ DEMONIOS ME ESTÁ PASANDO?", grité. Era como
si todos mis miedos, mis incapacidades, todas mis inseguridades
estuvieran chillando en mi cabeza como mil pequeños demonios
del infierno que quisieran volverme loco. Sentí como inyecta-
ba furia y odio en mí mismo y sentía mi falta de destreza para
controlar la situación. Observé todas las cosas que estaba inten-
tando hacer, y todo me parecía vacío de esperanza. La sociedad
nos enseña como debemos trabajar duro para conseguir lo que
queremos - bien, yo había hecho todo eso y más, pero parecía
que cuanto más duro trabajaba, menos cosas conseguía. Nada
me hacía feliz. Mi novia se sentía desgraciada y, yo sabía que el
que me dejara era sólo cuestión de tiempo. Sufría por todo lo que
hacía y me estaba quedando muy delgado. Me creía un completo
fracaso y ya ni siquiera me sentía un hombre.
¿Qué era lo que me estaba perdiendo? ¿Cómo podía haber deja-
do que esto me ocurriera? ¿Qué me pasaba? ¿Por qué no podía
salir adelante y finalmente triunfar? ¿Por qué siempre llegaba
tan lejos, tan cerca del triunfo y, o bien hacía algo estúpido para
sabotearme a mí mismo, o bien veía sin esperanza como algo
horrible sucedía y me robaba mis sueños? ¿Por qué ... por qué
... por qué? Cada debilitante pregunta que se hacía mi cerebro,
cada imagen cascrante que se cruzaba por mi imaginación me
hundía más y más en el lodo. Pasé el resto de la noche en el
suelo del cuarto de baño, esperando morir y temiéndolo al mis-
mo tiempo. Sabía que tenía que continuar pero mi alma seguía
gritando, ¿POR QUÉ? ¿PARA QUÉ?
A la mañana siguiente me encontré a mí mismo en el trabajo,
como un esqueleto humano esperando a que una brisa fuerce
me llevara volando y esparciera mi alma de papel a los cuatro
vientos. Me sentía totalmente vencido, y no había nada que
pudiera hacer por cambiar eso.
Entonces oí una voz que penetraba en mi pesadilla. Era un
compañero de trabajo que había sido buen amigo mío a lo largo
de los años. Me echó un vistazo y enseguida supo que algo malo
me ocurría. Me dijo, "Eh, cienes mal aspecto. ¿Qué te ocurre?"
"Nada", dije, esperando que se meciera en sus asuntos y me
dejara solo.
Pero no lo hizo. Instintivamente se quedó allí y me dijo, "Mira,
no tengo por qué saber lo que te pasa, pero sé de algo que puede

ayudarte con lo que quiera que sea ese "nada". Sé que suena a
locura, pero he venido para hablarte de un seminario que se
celebra esta noche en Los Angeles y al que deberías asistir. Soy
consciente de que no sabes nada sobre él, pero tienes que confiar
en mí. La persona que da el seminario te dejará alucinado y te
ayudará a cambiar tu vida. Simplemente debes ir." Me apuntó
la dirección y me hizo prometer que asistiría. En ese momento
hubiera hecho cualquier cosa por perderle de vista, así que con
poco entusiasmo asentí. Pero mis entrañas estaban gritándome,
¡De ningún modo! Cuando se marchó arrugué el papel con la
dirección, lo metí en mi bolsillo y me olvidé de él. Lo último
que me apetecía hacer era ir a un lugar lleno de gente.
El resto del día pasó tan lento que me sentía agonizar. Todo
lo que hacía parecía estar mal y necesitaba de más energía y
más esfuerzo del que solía necesitar. Me sentía vencido y dé-
bil, y nada de lo que hacía conseguía sacarme del miedo que
consumía mi alma. Cuando fue hora de volver a casa después
del trabajo, temí tener que marcharme. ¿Qué haría cuando
llegara allí... perderme otra vez? Entonces recordé el semina-
rio del que mi amigo Bill me había hablado. Pensé: no puede
hacerme daño. Iré, echaré un vistazo y veré de que va. Sólo me
quedaré unos minutos. No puedo recordar qué es lo que me
hizo ir, pero a las 5:30 me encontré a mí mismo conduciendo
por la autopista hacia un hotel cercano al aeropuerto de Los
Angeles.
UN ACTO RELEVANTE
Me encontraba de pie al fondo de una habitación llena de gen-
te, preguntándome a mí mismo qué demonios estaría yo ha-
ciendo allí. Cólera, miedo y confusión pasaron por mi sistema
nervioso como la descarga de una batería. Y entonces, como si
mi dolor no fuera suficiente, algo me sacudió. ¡Yo era la única
persona negra que había allí! La única cara negra en una habi-
tación repleta de felices y "positivas" personas blancas. Algunos
parecían profesionales de éxito; otros, si no eran sureños, pare-
cían como si pudieran fácilmente convertirse en ellos. Viendo
a codas estas personas, comenzó a surgir todo mi resentimien-
to, mi frustración, y una amargura sarcástica dentro de mí. Me
sentí repugnantemente crítico y dolorosamente enfadado. Los
sentimientos que estaban destruyendo mi vida, en ese momen-
to, me miraban directamente a la cara, bailando alrededor mío,
incitándome a marcharme. Estas personas estaban tan inmersas
en su propio goce que todo lo que yo podía ver era que yo no les
importaba un bledo. Nadie parecía darse cuenta de que yo esta-
ba allí - y si se daban cuenta, estaba seguro de que me estaban
criticando y de que me evitaban como a la peste.
Entonces, justo cuando me sentía más solo, más enfadado, más
ofendido, justo cuando pensaba que iba a salir corriendo por la
puerta, alguien me tocó en el hombro. Me giré decidido a dar
golpes a diestro y siniestro a quien quiera que fuese, esperan-
do encontrar a algún bobo optimista redomado, incitándome
a relajarme y pasarlo bien. Pero, en vez de eso, enfrente de mí
encontré a un hombre pretendiendo estrecharme su mano. Su
voz pareció atravesar la música que sonaba y también mi pro-
pio infierno emocional. "¿Te encuentras bien?" me preguntó.
Se había fijado en mí entre la multitud y se había acercado a
mí sin miedo y sin desconfianza. Era un hombre blanco, pero
estaba frente a mí simplemente como un hombre. No parecía
importarle lo que los demás pensaran; simplemente se había
abierto paso entre la multitud para ofrecerme su mano en señal
de bienvenida. Puede sonar extraño, pero mi furia, mi descon-
fianza, y mi espíritu de crítica desaparecieron ante este curioso
extraño. Por su traje y sus maneras estaba claro que trabajaba
para la organización del evento, pero había algo en él que le
hacía diferente. Me dijo su nombre (el cual olvidé al momen-
to) y me preguntó si tenía asiento. Parecía querer sinceramente
conocer la respuesta. En medio de un mar de gente, se había
molestado en venir a ayudarme.

Me preguntó de nuevo, "¿Te encuentras bien?". Puedo asegurar
que no pensaba marcharse sin una respuesta. Yo me encontraba
en una especie de shock en aquel momento.
"Estoy bien, gracias", le dije. Su cálido trato pareció hacerme
sentir mejor. Recuerdo que pensé: Quienquiera que sea este
orador, tiene un personal muy bien preparado. Este chico es
bueno. Me sentía seguro y atendido. Hablamos durante unos
segundos, y entonces me preguntó si tenía miedo a andar sobre
las brasas.
"¿Andar sobre las brasas?" pregunté. "¿Cómo? Nadie me ha ha-
blado de eso. ¿Qué demonios es eso?" Sonrió de oreja a oreja y
dijo, "¿Nadie te ha dicho que forma parte del seminario?"
"Cielos no," dije. "En nombre de Dios, ¿de qué estás hablando?"
"Bueno, el seminario no consiste sólo en eso," dijo. "Trata sobre
cómo superar tus miedos y descubrir qué es lo más importante
en tu vida. Trata sobre la manera de centrarte en tus propósitos
reales. Trata sobre recordar quién eres realmente." Me miró y con
una ligera sonrisa en su cara dijo medio en broma, "Y por lo que
parece, podrías empezar a utilizar lo que aprendas justo ahora."
Recuerdo que pensé, ¿Cómo sabe esto sobre mí? Pero sentía
una gran conexión con esta persona - como si nos hubieramos
conocido durante años y él supiera lo que yo sentía.
Entonces dijo, "Es obvio que sientes dolor por algo, pero sólo
quiero que sepas que no tienes por qué guardártelo. Quiero que
sepas que seré un amigo para ti si necesitas hablar. Y no te pre-
ocupes sobre lo de caminar sobre las brasas. Es un simple ejer-
cicio para demostrar lo que eres capaz de hacer. Estarás bien."
Caminar sobre las brasas, pensé. No sólo mi compañero de tra-
bajo no me había dicho de qué trataba el seminario, sino que
parecía que había olvidado decirme un pequeño detalle muy im-
portante. Al final del programa, todos los participantes iban a ca-
minar sobre un lecho de humeantes brasas ardiendo. ¡ Descalzos!
Estoy seguro de que mi cara parecía decir, "¡YO ME VOY DE
AQUÍ!" pero algo me hizo quedarme.
''AHORA estoy asustado," le dije. "¿Tú no?"
En su cara se abrió de nuevo una inmensa sonrisa y después rió
fuertemente. "¡No! Estoy acostumbrado a hacerlo. Estarás bien,
ya lo verás. Además, recuerda lo que te he dicho: El seminario no
consta solamente de eso. Trata de cómo sacar lo mejor de ti mis-
mo. Trata de cómo convertir los miedos que te frenan en el cora-
je suficiente para controlar tu vida. Trata sobre cómo conseguir
influenciarte a ti mismo para seguir adelante. Trata sobre cómo
eliminar las experiencias negativas y los desafíos emocionales de
tu pasado y utilizarlos para crear el futuro que te mereces en vez
de considerarlos como obstáculos.
''Al final de la velada, si tú quieres, tendrás la oportunidad de
caminar sobre las brasas. Ya verás que no tienes nada que temer.
No tiene nada que ver con la religión o con 'el estado de la mente
sobre la materia' ni nada de eso. Es simplemente una celebración
por todos los cambios que hayas experimentado."
Me explicó que el caminar sobre las brasas era como una metá-
fora que transformaba nuestros miedos en poder. Hay cientos de
cosas que puedes hacer en tu vida y que no pensabas que fueran
posibles. Me dijo, "Necesitas dos cosas en la vida para triunfar.
Necesitas las técnicas adecuadas y ciertos estados emocionales de
la mente: confianza, convicción, pasión. Y todo eso está dentro
de ti, pero quizás no lo estás utilizando tanto como el uso que
haces de tus miedos y de tus preocupaciones. Aprenderás que las
únicas dos cosas que normalmente te frenan son el miedo y el no
conocer la técnica necesaria.
''Al acabar la noche tendrás esos estados emocionales - el coraje
y la confianza - y la técnica que necesitas para cambiar tu vida
a mejor. El propósito de esta noche es conocer ciertas opciones
posibles y aprender algunos métodos para que esas posibilida-
des sucedan. Todos tenemos vidas extraordinarias. Todos po-

demos despertar cada día con pasión - pero pocos de nosotros
lo hacemos." Dijo esto con tal convicción, congruencia, y cali-
dez que me hizo sentir que quizás podría liberarme del infierno
emocional que me estaba costando la vida.
Había algo en este hombre que me hacía confiar en él y creer
que realmente sentía lo que decía. Por alguna extraña razón, sentí
una fuerte conexión con este hombre a quien acababa de cono-
cer hacía solamente diez minutos. No quería que la conversación
terminara. Pensé, ¡Al diablo con el orador! Este chico es fabuloso.
Quiere realmente ayudarme - y sé que puede hacerlo.
Tras unos minutos, la música subió de tono y la gente comenzó
a ocupar sus asientos. Mi nuevo amigo dijo que tenía que mar-
charse para encargarse de algunas cosas. Estrechó mi mano y
me deseó que pasara un buen rato. Dio unos cuatro pasos y se
volvió de nuevo diciendo, "¡Oye, me gustaría seguir conversan-
do contigo y saber como te va después del seminario. Hazme un
favor, veámonos más tarde e intercambiemos nuestros números
de teléfono." Yo pensé, ¡Caramba, que empleados! Sentí como si
realmente hubiera hecho un nuevo amigo y hubiera conectado
con un alma especial. Pero cuando se marchó, sentí que parte
de ese entusiasmo se desvanecía. Aún me sentía esperanzado,
pero por otro lado, de ningún modo iba yo a caminar sobre
brasas encendidas.
La música cesó y todos comenzaron a aplaudir y a animar. Una
hermosa mujer subió al escenario y se dirigió al público. Expli-
có que algunos años atrás ella misma estaba justo en el lugar
donde estábamos nosotros aquella noche, asustada, repleta de
dudas y dispuesta a salir corriendo en cualquier momento. Pero
se quedó, hizo frente a sus miedos, y transformó su vida para
siempre. Tras acabar de relatar su historia anunció, "Señoras y
Caballeros, mi marido ... ¡Tony Robbins!"
¡Era la persona con la que había estado hablando! No era un
miembro más del equipo, era la estrella de aquel evento. De-
bería haber sabido que este hombre único que estaba sobre el
escenario con una increíble presencia y un saber estar tan ac-
cesible a cualquiera, aquel que se había tomado su tiempo en
charlar conmigo personalmente antes de que comenzara el pro-
grama, era alguien especial. Y la amistad que habíamos iniciado
en aquel momento había sido algo más que un trato de cortesía.
No estaba simplemente siendo amable conmigo, estaba tocán-
dome en el fondo de mi alma. Y al tiempo que me miraba desde
el otro lado de la sala, sabía que yo pensaba lo mismo. Nuestro
encuentro estaba predestinado, y la vida de ambos estaba a pun-
to de cambiar.
A partir de ese momento, me sentí totalmente fascinado. Pude
contemplar como yo y el resto de personas que estábamos en
aquella habitación nos transformábamos. Desde los más escépti-
cos hasta aquellos que albergaban grandes esperanzas, todos no-
sotros nos dimos cuenta gradualmente de nuestra fuerza real y de
nuestro poder - no por los pensamientos positivos ni por la per-
suasión de Tony, sino descubriendo cómo funcionamos como se-
res humanos y utilizando la fuerza interna que hay dentro de to-
dos y cada uno de nosotros. En cuestión de minutos convertimos
décadas de pensamientos amargos y condicionantes destructivos
en confianza y orgullo interno. La idea de Tony acerca de cómo
funciona el cerebro humano y su habilidad para comunicarlo a
los demás nos facilitó a todos el ver la grandeza que Dios ha dado
a nuestras almas. Todos reímos; algunos lloramos. Todos conecta-
mos, bailamos, y aprendimos más sobre nosotros mismos en unas
horas de lo que habíamos aprendido en toda nuestra vida.
Tony nos ayudó a pensar en términos de posibilidad, y después a
convertir esa posibilidad en certeza y en el coraje necesario para
afrontar cualquier situación que se nos presentara. Todo tenía
sentido. Sentía como si él estuviera hablándome directamente a
mí, como si todo lo que estaba diciendo fuera conmigo. No era
un santo o un gurú concediéndonos poderes. Era simplemente
un hombre - un hombre muy especial - con un gran corazón y

una habilidad increíble para enseñarnos cómo valernos por noso-
tros mismos, cómo acceder a nuestro propio poder y unicidad no
simplemente con entusiasmo, sino con un plan y unas estrategias
sólidas para lograr el éxito. No se trataba de que nos contara a
todos cual era su plan para nosotros; éramos todos y cada uno
de nosotros descubriendo y creando nuestro propio plan para
nuestro propio futuro. Él hizo honor a la unicidad de todos los
seres humanos que estábamos en aquella habitación. Pienso que
por eso me fue tan fácil relacionarme con él. No trataba de que
la gente compartiera su visión, sino que ayudaba a cada uno a
descubrir la suya propia.
Tony era realmente asombroso. Era divertido, sincero, y sabía
transmitir todo lo que llevaba en su interior. Aunque apenas le
conocía, me sentÍa orgulloso de él. Él no nos vendía sueños im-
posibles. En vez de eso, nos educaba e inspiraba para que espe-
ráramos y exigiéramos más de nosotros mismos. Este joven tan
destacable, sabio a través de los años, entretejió toda su riqueza
de información y conocimiento para hacer el tapiz de nuestras
propias almas. Y, quizás, lo mejor de todo era que no esperaba,
asumía o pretendía que nosotros estuviéramos de acuerdo, ni
siquiera que compartiéramos sus pensamientos. Él nos presen-
taba sus conocimientos para que nosotros los inspeccionáramos
utilizando nuestras propias creencias.
Todo esto lo apoyaba con una sólida tecnología. Pude ver como
gente que había estado sufriendo emocionalmente de miedos y
fobias durante años, de repente se deshacía de ellas en cuestión
de segundos. Nos enseñó cómo cambiar nuestras vacilaciones y
dudas y convertirlas instantáneamente en una congruencia y una
fe totales. En aquellos momentos vi, oí, y sentí la pasión por vivir
que me había sido negada durante todos aquellos años. Sentí un
insaciable deseo de aprender, una profunda ambición por ir más
allá de lo que hasta ahora me había dado mi profesión.
Tres cosas muy diferentes me ocurrieron aquella noche. Una,
encontré un amigo para toda la vida. Dos, vi la solución a mis
propios desafíos y la transformación de mis propias creencias
sobre mi mundo y sobre mí mismo. Y tres, pensé en todas las
personas que tenían experiencias similares a las mías - inhibi-
ciones y miedos como los míos - que podían beneficiarse de
estos conocimientos. Pensé, Señor, quiero que mis hermanos
y hermanas sepan también de este poder. Quiero que todo el
mundo conozca esto, que se conozcan a sí mismos.
Al final de la velada, había experimentado tantos cambios que
no podía esperar a volver a mi nueva vida. Tony y yo volvimos
a hablar e intercambiamos nuestros números de teléfono. Y por
supuesto caminé sobre las brasas. Fue tal y como él había dicho:
una metáfora de lo que es posible, una simple demostración de
nuestra verdadera capacidad. Pero lo que es más importante, el
seminario nos dio a todos la técnica y las herramientas necesa-
rias para dirigir nuestras propias vidas.
En los días y semanas que siguieron al seminario, inmediata-
mente, casi sin esfuerzo, comencé a utilizar lo que había apren-
dido - las mismas herramientas que vosotros aprenderéis en este
libro - para mejorar mi vida de un modo total. Siempre había
querido vivir de la música, pero tenía miedo a fracasar o a per-
der la seguridad de mi trabajo. Después del seminario abandoné
mi limitante trabajo de quince años, perseguí mi sueño de tocar
de manera profesional, y en 1991 conseguí un contrato para
grabar con la discográfica CBS. Todos mis temores, mi miedo
al fracaso y mi incapacidad cayeron como un lastre inservible y
las oportunidades y posibilidades con las que anteriormente ni
siquiera había osado soñar, aparecieron. Finalmente, comencé
a vivir una vida llena de amor, gozo, orgullo, felicidad, posibili-
dades y relaciones sanas con los demás.
Y, ¿sabéis qué? Quería todavía más. Toda mi vida he querido a
la gente, he querido dar lo que he tenido y he querido ayudar.
Esa es una de las cosas por las que Tony y yo compartimos nues-
tra pasión. Física, económica, emocional y espiritualmente, mi
vida giró hacia niveles nuevos, y con ello creció mi pasión por

mi propia raza. Ansiaba tener más conocimientos sobre estas
increíbles herramientas que cambian vidas. En el pasado, había
leído todos los libros de "pensamiento positivo", había escu-
chado todos los casetes, y había oído a tantos oradores moti-
vacionales que parecía increíble, sin embargo nada de esto era
comparable con esta tecnología. Esto no era ni motivación, ni
nada abstracto, eran técnicas sólidas y tangibles que producían
resultados comprobados. En la universidad, mi asignatura favo-
rita era la psicología. Pensaba que lo sabía todo, pero en realidad
no tenía ni idea. Nunca había experimentado nada parecido.
Quería mucho más, y ahora sabía que lo que quisiera estaba ahí,
a mi alcance. Por eso decidí que iba a utilizar esta tecnología.
Empecé a sumergirme en las técnicas que Tony estaba enseñan-
do. Desde entonces he estado en salas llenas de altos ejecutivos
de grandes compañías, de niños, de hombres y mujeres de ne-
gocios, psiquiatras y psicólogos, gentes de todas las culturas de
todo el mundo, almas de hasta cuarenta y cuatro nacionalidades
diferentes. He descubierto que todos tenemos, al menos, dos
cosas en común:
Primero, todos tenemos el deseo de hacernos mejores a noso-
tros mismos y al mundo en el que vivimos. Algunos tienen ese
deseo porque han conseguido el éxito y quieren corresponder
de algún modo. Otros lo tienen porque lo han intentado todo
y no han conseguido nada. Pero todos tenemos ese anhelo, esa
sed insaciable de hacer y dar más de lo que actualmente estamos
dando. Tony creó un entorno en el que todas las normas socia-
les discriminatorias desaparecían de modo que la gente podía
ver el poder y la esencia de lo que somos como seres humanos, y
después utilizar lo que habían descubierto para el bien de todos.
Segundo, todos hemos elegido ser, hacer, y tener lo que quere-
mos basándonos en nuestros deseos de acceder a esos estados de
la mente que producen los mejores resultados. Raza, religión,
sexo o cultura no importan: la elección es sólo nuestra. No es
algo negro o algo blanco, es algo humano. Es la elección hu-
mana lo que importa - y todos tenemos la oportunidad de esa
elección en cualquier momento. Mientras nos mantengamos en
la posición de amar, preocuparnos y dar ... sin centrarnos en
nosotros mismos tanto como nos centramos en cómo marcar la
diferencia ... en un lugar donde esté la compasión en lugar de
la crítica, la curiosidad en lugar del sarcasmo, el humor en lugar
del odio, y la concentración en lugar de la frustración ... esas
elecciones están siempre a nuestra disposición -y las herramien-
tas están aquí para acceder a esas elecciones.
Ya que mi amistad con Tony continúa creciendo a través de
los años, pienso que lo que nos hace permanecer tan unidos es
nuestra total preocupación y nuestra pasión por compartir lo
que funciona con el mayor número de personas posible. Llega-
do este día nos sentimos como hermanos en el camino que lleva
a marcar la diferencia. Las palabras que lees en estos momentos
salen de los corazones de ambos, para compartir contigo las
mismas técnicas que han ayudado ya a millones de personas a
convertir sus vidas en lo que ellos desean.
Durante los últimos diez años, me he hecho un experto en la tecno-
logía de Tony, incluso he llegado a ser Director Jefe de la Robbins
Research lnternational, lnc. Además, he creado mi propia compañía
de actuación en la cumbre, Succeleration, en la que ofrezco talleres y
seminarios para ayudar a grupos o a individuos a sacar lo mejor de sí
mismos. Empecé enseñando cursos de extensión del postgraduado
en la Universidad de California, en Los Angeles. Llegué a conseguir
eliminar miedos y fobias en muy poco tiempo - a veces minutos, a
veces una hora.
Quizás uno de los mayores bienes que he recibido de esta tec-
nología es que no importa lo que se ponga ante mí, no tengo
que aceptar que sea algo permanente o que pueda vencerme.
Sí, habrá obstáculos debido a mi color. Sí, la gente me juzgará e
intentará oprimirme a mí y a mi raza. Pero en último término
podemos pasar, y pasaremos, por encima de esos obstáculos,
o los rodearemos, o incluso pasaremos como una tormenta a

través de ellos para llegar al otro lado. Esa primera noche en el
seminario, una de las creencias que adopté fue: Siempre hay un
camino si estás decidido a encontrarlo. Hay demasiada gente
que ha triunfado como para negar que cada uno de nosotros no
tengamos lo necesario para conseguir ese éxito. Es esa certeza
lo que nos llevará más lejos y más rápido y lo que nos hará más
sanos y más felices. Si las cosas no funcionan, nunca necesitare-
mos volver a las viejas creencias del pasado que nos han mante-
nido en un abismo durante tanto tiempo.
DESPEGAR
En estos momentos os podríais estar preguntando, "¿Qué tiene
todo esto que ver conmigo? ¿Cómo puede todo esto ayudar-
me a ir desde donde me encuentro ahora hasta donde quiero
ir? ¿Qué tiene esto que ver con Desata tu Poder Ilimitado?"
Bien, como dije antes, el entorno en el que se movía Tony era
multicultural, y yo todavía tengo esa ansia por obtener más de
mi propia gente. Tony y yo hemos viajado por todo el mundo
en los últimos años, y nos hemos dado cuenta de que sólo una
pequeña fracción de esta valiosa información capaz de cambiar
las vidas ha encontrado su camino en nuestra comunidad. Yo
sentÍa que la mayoría de las personas se estaban perdiendo los
elementos esenciales capaces de cambiar la calidad de nuestras
vidas para mejor: cómo transformar nuestras vidas mental, físi-
ca y emocionalmente; cómo llegar a ser realmente libres; cómo
olvidar las historias del pasado que nos tapan los ojos pero con-
servando el orgullo y la fuerza que necesitamos; cómo repro-
gramar las emociones negativas que dejamos que nos afecten a
diario aunque nos demos cuenta de que no nos sirve para nada;
cómo crear un plan para el futuro que no sólo mejore nuestra
vida, sino también la de nuestros hijos. Veo a tantos de nosotros
luchando por encontrar nuestro camino y perdiendo continua-
mente el barco por cometer siempre los mismos errores una y
otra vez... La vida es mucho más simple de lo que creemos, y
estas herramientas son la clave para abrir algunas de las puertas
que antes parecían estar cerradas.
Muy pocos de nosotros aprovechamos realmente lo que te-
nemos en nuestras manos. En general, tenemos muy pocos
conocimientos en lo que se refiere a las técnicas para alcanzar
el éxito y el desarrollo personal. Al buscar los motivos por los
que tantos de nosotros no intentamos aprender estos conoci-
mientos, descubrí un gran número de razones. Algunas per-
sonas decían que querían escuchar estas técnicas de labios de
alguien de su propia raza, o que no podían relacionarlas con
un hombre blanco, o que todo esto eran cosas que los hom-
bres negros simplemente no hacían. Pero creencias como estas
nos impiden tener, ser, y hacer lo que queremos en la vida.
Necesitamos sacar ventaja de cualquier recurso, sea blanco,
negro, rojo, marrón o amarillo.
Dejando aparte estas creencias, ya no tenemos excusas. Esta, mi
querido amigo, es tu oportunidad de sacar ventaja de algo que
funciona, y usarlo en beneficio de tu futuro. Estas son las mis-
mas herramientas y técnicas que han hecho y que continuarán
haciendo al grande más grande, al fuerte más fuerte, al feliz más
feliz, y al triunfador más triunfador. Estas técnicas no discrimi-
nan. No tienen favoritos y no muestran ningún afecto especial
por cuestión de raza, credo o cultura. Se guían por las leyes
naturales, y son para ti un derecho innato que puedes utilizar
hasta sus últimas consecuencias.
Hace muchos años, Anthony Robbins creó una obra maestra
destinada a producir el cambio. Desde 1985, Poder Sin Límites
ha sido un bestseller, traducido a diecisiete lenguas y publicado
en todo el mundo. Este libro ha proporcionado a millones de
personas las estrategias y los métodos que te hacen conseguir un
cambio y un éxito que permanece. Es un manual para el cerebro
humano. Estas técnicas están ahora a tu alcance para que las estu-
dies y las utilices para moldear tu propia vida.

Desata tu Poder Ilimitado surgió de una conversación que man-
tuvimos Tony y yo acerca de la necesidad de que hubieran más
oportunidades y más modelos de comportamiento para nuestra
comunidad. La necesidad de información acerca de las tecnolo-
gías para lograr un cambio positivo es mayor en estas comunida-
des que en aquellas que tradicionalmente la han estado recibien-
do. Tony y yo hemos trabajado juntos para crear este libro, de
modo que tú recibirás este mensaje directamente a través de los
ojos de alguien que quizás haya vivido parte de lo que tú podrías
haber vivido - alguien que ha experimentado la realidad de la
discriminación en el mundo actual.
Al escribir este libro, nuestro deseo es que encuentres las tecnolo-
gías, las estrategias, y la filosofía que te mostramos en estas páginas
para que te proporcionen tanta energía como a mí me han pro-
porcionado. El poder mágico de transformar nuestras vidas en el
mayor de los sueños está esperándonos a todos nosotros. Es hora de
lanzarnos a ello, por tanto, ¡preparaos! Y, a propósito, si realmente
estáis dispuestos a lograrlo - no conformaros con leer este libro
sino actuar siguiendo lo que él dice - entonces esto valdrá la pena
mucho más de lo que podáis imaginar.
Este libro es la suma total de mi colaboración y la de Tony
trabajando juntos para exponer esta información de modo que
tú y yo podamos conectar y sacar rodo el partido de ella. En él
utilizo metáforas, ejemplos, e historias que provienen de nues-
tra hermosa historia, tanto la reciente como la antigua. Propor-
ciona más modelos de comportamiento, más posibilidades, más
logros sacados de la vida real.
Aplaudimos sinceramente tu intención de movernos a "noso-
tros, las personas" a niveles de grandeza más altos. Es por ti y los
que son como tú por lo que hemos llegado tan lejos. Rezamos
para que continúes en tu camino y animamos a todos aquellos
que poseen una mente abierta y que están deseando crecer. Nos
ofrecemos humildemente a nosotros mismos, nuestros servi-
cios, y nuestros conocimientos como si fuéramos un potente
combustible para el motor humano de modo que podamos lle-
gar ¡más lejos, más rápido, ahora! Vayamos a por ello. Hagamos
que ocurra. Y mantengamos esta idea en nuestra mente: No ha
habido en toda la historia de la humanidad un momento mejor
para estar vivo. Vivimos en una época en la que todo es posible
- si tenemos la voluntad de lograrlo.
EL PODER Negro HOY
Hoy en día, la velocidad a la cual la gente es capaz de conver-
tir sus sueños en realidad es realmente asombrosa. Vivimos en
una época en la que, dejando a parte el color de nuestra piel o
nuestra condición, somos capaces de conseguir cosas realmente
increíbles en muy poco tiempo - cosas que en otros tiempos ha-
brían sido inimaginables. Mirando al mundo hoy, me pregun-
to quien podría haber predicho el éxito político de líderes ne-
gros como Bobby Rush, Caro! Moseley-Braun, Marian Wright
Edelman, Thurgood Marshall, Maxine Waters, David Dinkins,
o Nelson Mandela. ¿Quién podría haber imaginado la inmensa
popularidad de personajes del espectáculo como Quincy Jo-
nes, Bill Cosby, Oprah Winfrey, Denzel Washington, Whitney
Houston, Spike Lee, o el conocido con el nombre de Prince?
¿Quién habría soñado con la capacidad científica de Muriel Pe-
tioni o las asombrosas aventuras del astronauta Mae Jamison?
¿Quién podría haber esperado las obras maestras de la literatura
de Toni Morrison, Alice walker, Walter Mosley, o Cornel West?
Estos son sólo unos pocos ejemplos de los muchos hombres y
mujeres negros de relevancia que conocemos hoy en día.
Observemos a Roben L. Johnson, presidente y fundador del
canal de televisión Black Entertainment Network (BET). Se

aventuró en un medio que apenas existía en los años 80, la
televisión por cable, y creó un imperio. Empezó sólo con un
sueño. Creó un programa semanal de dos horas, y ahora trans-
mite veinticuatro horas al día - el primer y el único canal por
cable Negro, da cobertura a más de 2500 establecimientos y a
cuarenta millones de hogares. BET fue la primera compañía
propiedad de un negro que cotizó en la Bolsa de Nueva York.
¿Qué tienen en común Roben L. Johnson y todos esos otros
personajes, aparte de un prodigioso éxito? La respuesta, por su-
puesto, es ...
CAPÍTULO DOS
LA MERCANCÍA
DELOS REYES
P
oder es una palabra muy emotiva, especialmente cuan-
do se relaciona con la cultura afroamericana. Las res-
puestas de la gente hacia el poder son muy diversas,
y para algunos el poder tiene una connotación negativa. A
finales de los años 60, por ejemplo, el término poder negro
tuvo varios significados. Para la mayoría de afroamericanos,
era sinónimo de fuerza y orgullo, mientras que para el resto
del mundo indicaba confusión y miedo. Hoy, como siem-
pre, algunas personas codician el poder mientras que otras se
sienten amenazadas por él, como si fuera algo malo o suscep-
tible de sospecha.
¿Cuánto poder quieres?
¿Cuánto poder piensas que es justo conseguir o desarrollar?
¿Qué significa realmente el poder para ti?

50
478
DESATA TU PODER ILIMITADO
Ni Tony ni yo pensamos en el poder en términos de controlar o
imponer nuestros deseos sobre los demás. Tampoco estamos su-
giriendo que tú hagas esto. Esa clase de poder suele durar muy
poco. Pero debes darte cuenta de que ese poder es una constante
en nuestras vidas. Tanto si eres tú el que moldea tus percepcio-
nes como si son otros los que lo hacen. En este mundo, o haces
lo que tú mismo planeas, o sigues los planes que otros hacen
para ti. Y como la historia ha demostrado, los planes de los de-
más no buscan necesariamente lo que es mejor para ti.
En nuestra opinión, el poder verdadero es la capacidad de ob-
tener los resultados que tú mismo deseas al mismo tiempo que
das valor a las vidas de otros. Es la capacidad de reconocer las
necesidades humanas y cubrirlas - tanto tus necesidades como
las de aquellos por los que te preocupas. Es la capacidad de dirigir
tus propios pensamientos, tu propio comportamiento, de modo
que tomes las riendas de tu vida y determines tu propio destino.
A través de la historia, el poder de controlar nuestras vidas ha
tomado muchas formas diferentes y algunas de ellas contra-
dictorias. Al principio de la humanidad, el poder pertenecía
simplemente a aquel que tuviera un mayor tamaño físico, una
mayor fuerza y una mayor agilidad. Los más fuertes y los más
rápidos tenían el poder de dirigir sus vidas y las de todos aque-
llos que les rodeaban. Según pasó el tiempo y la civilización evo-
lucionó, el poder se convirtió en una cuestión de nacimiento o
de herencia, y en una jerarquía de realezas. Rodeándole con los
símbolos de su reino, el rey dirigía con inequívoca autoridad ,
y sólo por asociación con él podían otros obtener cierto poder.
Después llegaron los primeros días de la Revolución Industrial
cuando el poder lo ostentaba el capital. La "Regla de Oro" a
aplicar era: "Aquel que posee el oro marca las reglas." Aunque
como afroamericanos se nos negaron muchas oportunidades
durante aquellos tiempos, aún nos influía el equilibrio de poder
del sistema existente. Hasta nuestros días muchos de nosotros
consideramos el control del capital como la verdadera medida
del poder. Todos los factores históricos continúan jugando un
importante papel: es mejor tener capital que no tenerlo, y es
mejor tener fuerza física que no tenerla. Sin embargo, una de las
mayores fuentes de poder hoy en día deriva del conocimiento
especializado.
Todos sabemos que hoy vivimos en la Era de la Información.
Somos primariamente una cultura basada en la comunicación.
La industria todavía juega un papel primordial en la sociedad,
pero es en la información donde subyace el verdadero poder.
Vivimos en una época en la que los nuevos conceptos, movi-
mientos e ideas cambian el mundo casi a diario, tanto si son
tan profundos como la física cuántica como si son tan simples
como el mejor modo de comercializar productos para el cabe-
llo. Si hay algo que caracteriza el mundo moderno es la masiva,
casi inimaginable avalancha de información - y por tanto de
cambio. Desde los libros y películas hasta los e-mail e Internet,
esta nueva información llega hasta nosotros como una ventisca
de datos para ser vistos, sentidos y oídos. Y el anonimato de las
nuevas formas de comunicación hacen que tanto la raza como
otros prejuicios sean realmente insignificantes. Puedes dirigir
un negocio con personas que nunca sabrán el color de tu piel,
tu condición, tu edad - o incluso tu verdadero nombre.
En la sociedad actual, cualquiera que tenga la mejor informa-
ción y los medios para comunicarla tiene lo que los reyes solían
tener: poder sin límites.

Quizás lo más sorprendente acerca del poder basado en la infor-
mación es que hoy en día la clave para alcanzar ese poder está al
alcance de cualquiera. En la Edad Media, si no eras el rey o for-
mabas parte de la familia real, era muy difícil obtener poder. En
la Era Industrial, si no comenzabas con un gran capital, tus po-
sibilidades para amasar una fortuna eran prácticamente nulas.
Hoy en día, sin embargo, cualquier muchacho con un carnet
de biblioteca o con acceso a Internet podría crear una corpora-
ción que podría cambiar el mundo. Aquellos que tienen acceso
a ciertas formas de conocimiento e información especializados
pueden no sólo transformarse a sí mismos sino además, y de
muchas maneras, transformar a la sociedad entera. Lo grande
de esto es que, en general, todos tenemos un fácil acceso a ese
conocimiento especializado. Por tanto, todos tenemos acceso al
poder potencial.
Sabiendo esto, nos queda una pregunta obvia: ¿Por qué algu-
nas personas consiguen tan magníficos resultados mientras que
otras apenas tienen para vivir? ¿Por qué tantos de nosotros en
esta sociedad parecemos estar tan atrasados y nos bloqueamos
ante nuestro potencial, mientras que otros son capaces de esta-
blecer nuevos modelos de éxito personal y profesional? En los
Estados Unidos, el conocimiento especializado necesario para
transformar la calidad de nuestras vidas se encuentra al alcance
de cualquiera. Está en todas las librerías, en todos los videoclubs,
en todas las bibliotecas. Puedes conseguirlo en conferencias, se-
minarios y cursos. Y todos nosotros parecemos querer tener éxito.
La lista de los best-sellers está llena de métodos para alcanzar la
excelencia personal: Piensa a lo Grande, Vive tus Sueños, ¿Por
qué tienen que disfrutar algunos de toda la diversión? En Busca
de la Excelencia, Piense y Hagase Rico, Perlas Negras, El ejecuti-
vo al minuto, Miembro del Club ... la lista parece interminable.
Si toda la información es de tan fácil acceso, ¿por qué no la utili-
zamos para conseguir los resultados que queremos? ¿Por qué no
conseguimos el poder, la felicidad, la riqueza, la salud y el éxito?
LA MERCANCÍA DE LOS REYES
Lo cierto es que la información sola no es suficiente. Pensemos
sobre ello: Si todo lo que necesitáramos fueran algunas ideas y
una actitud mental positiva, cada uno de nosotros viviríamos
en la abundancia. La acción es el catalizador de todo gran éxito.
La acción es lo que produce resultados. El conocimiento sólo
es poder potencial, y hasta que llega a las manos de alguien
que sepa como llevarlo a la acción efectiva, permanecerá latente
pero inactivo. De hecho, la definición literal de la palabra poder
es "la habilidad de actuar."
Muchos de nosotros nos vemos atrapados en la trampa mental
de observar a personas de éxito y pensar que han llegado has-
ta donde están porque tienen algún don especial. El color de
su piel, solemos pensar, las predispone al éxito (y del mismo
modo, el color de nuestra piel puede garantizar nuestro fracaso
sin que tengamos la culpa de ello). Pero si hay algo que nos
han demostrado los últimos veinte años, es que cualquiera pue-
de conseguir cualquier cosa, sin importar la raza, el credo o el
color. No es necesario decir que algunas personas no gozan de
ciertas ventajas y que otras nunca son objeto de prejuicios. Pero
en casi todas las profesiones o vocaciones, hay una representa-
ción de uno o más grupos minoritarios. Podría argumentar-
se que estos "grupos representativos" se han afianzado en sus
puestos a través de la acción directa, ya que incluso cuando el
talento de diferentes personas es el mismo, las oportunidades
no lo son. Desafortunadamente, las desigualdades son un hecho
en la vida. Algunas personas son juzgadas por ser de sexo feme-
nino, discapacitados, extranjeros, solteros, rubios, obesos, con
poca voz, jóvenes... , o cualquier otra característica arbitraria,
incluyendo las contrarias a las antes mencionadas. Demasiado a
menudo, las personas utilizan sus diferencias como excusa para
justificar su abandono. "Como soy mujer y las mujeres nunca
consiguen buenos puestos en el mundo de los negocios, ¿para
qué molestarse en intentarlo?". O, "Soy demasiado viejo para
empezar nada". La buena noticia es que, si observamos bien,

nos daremos cuenta de que el gran don que posee la gente de
éxito no es una característica externa, sino que es la capacidad
de lanzarse a la acción. Es un "don" que cualquiera de noso-
tros puede desarrollar. Después de todo, otras personas tenían
los mismos conocimientos que Robert L. Johnson, el magnate
de la televisión por cable BET. Cualquier otra persona podría
haber pensado que un canal de televisión por cable exclusiva-
mente para negros tendría un tremendo potencial social y eco-
nómico. Pero sólo Johnson tuvo esa visión de futuro, se lanzó a
la acción, y lo convirtió en una realidad.
Aunque a Johnson le decían que ningún hombre de raza negra
podría hacerlo, él no estaba dispuesto a creerlo. El demostró
una ley universal fundamental: Todos los éxitos realmente im-
portantes suponen el hecho de superar obstáculos. Está en tu
mano creer que cualquier hombre o mujer con resolución no
tiene por qué detenerse ante un obstáculo, ya sea racismo, dis-
capacidad física, religión o cualquier otra cosa. De hecho, los
obstáculos pueden realmente serte de utilidad para lograr un
gran éxito y finalmente llegar a ser una gran persona gracias a
ellos.
LA COMUNICACIONES PODER.
Los seres humanos dan forma a sus vidas a través de dos tipos
de comunicación. Primero, dirigimos lo que llamamos comuni-
cación interna. Estas comunicaciones se basan en las cosas que
nos decimos a nosotros mismos y en las imágenes que refleja-
mos en nuestras mentes. Es desde aquí desde donde se generan
muchos de nuestros sentimientos internos. Cada vez que tene-
mos un pensamiento o nos decimos algo a nosotros mismos,
estamos experimentando comunicación interna. Leer este libro
en silencio es dirigir nuestra comunicación interna.
El segundo modo en que nos comunicamos es la comunicación
externa: las palabras que decimos en voz alta; el modo en que
LA MERCANCÍA DE LOS REYES
usamos nuestras caras; la tonalidad de nuestra voz, expresiones
faciales y posturas de nuestro cuerpo; además cualquier acción
física que realizamos para expresarnos al mundo. Es importante
darnos cuenta de que cada comunicación que realizamos, ya
sea consciente o inconsciente, interna o externa, es una acción,
algo que se pone en marcha. Y todas las comunicaciones tienen
alguna clase de efecto, en nosotros mismos y también en los de-
más. Por otro lado, todos los comportamientos y sentimientos
encuentran sus orígenes en alguna clase de comunicación.
Para controlar nuestras vidas, debemos controlar el modo en
que nos comunicamos con nosotros mismos. Si queremos
cambiar nuestras vidas, debemos cambiar nuestras acciones,
y nuestras acciones tienen como origen decisiones. Debemos
tener algún tipo de comunicación interna para lanzarnos a no-
sotros mismos a la acción. Además, si vamos a influenciar las
acciones de otros, debemos concienciarnos del efecto que pro-
ducen todos los elementos de la comunicación externa. El Dr.
Martín Luther King, Jr., fue capaz de influenciarse a sí mismo
en primer lugar controlando su comunicación interna, mante-
niendo su pasión contra las injusticias y los malos vicios. Pero
sus emociones y sueños habrían muerto en su corazón si no
hubiera sido capaz de controlar su comunicación externa. Hasta
nuestros días, sus palabras, voz, y cara están grabadas en nuestra
memoria como recordatorio de que su sueño todavía vive. Por
saber controlar tanto su comunicación interna como externa,
fue capaz de influenciar a una nación de almas ansiosas por
conseguir los cambios que todos disfrutamos hoy en día. Y su
voz continúa no sólo para esperar más sino para dar más.
Debido a que la comunicación es acción, también es poder.
Aquellos que han controlado su uso efectivo pueden cambiar
sus propias experiencias y las experiencias del mundo. Cuando
controlas tu comunicación, empiezas a controlar tu vida. A lo
largo de la historia, las personas que han sido capaces de provo-
car un gran impacto en nuestros pensamientos y sentimientos y

en el mundo en general, son aquellos individuos que han apren-
dido a utilizar el poder de la comunicación.
Detengámonos un minuto y recapacitemos sobre esta última
afirmación. ¿No es verdad que las personas que más te han in-
fluido son aquellas que han tenido un gran poder de comuni-
cación? Pensad en algunas de las personas que han cambiado
nuestro mundo - Martin Luther King,Jr., John F.Kennedy, Ma-
hatma Gandhi, Malcom X, Thomas Jefferson, Franklin Delano
Roosevelt, Albert Einstein, incluso personajes del espectáculo
como Bill Cosby, Oprah Winfrey, y Michael Jackson. De un
modo mucho más cruel incluso tenemos a Adolf Hitler. Tan
horrible como fue su existencia, también afectó al curso del
mundo. Estas personas eran todas maestros de la comunica-
ción. Eran capaces de coger una idea - ya fuera mandar a gente
al espacio o crear un Tercer Reich lleno de odio - y transmitirla
a otros con cal convicción y seguridad que influían en el modo
en que las masas pensaban y actuaban. A través de su poder de
comunicación, ellos cambiaron el mundo.
¿No es esto lo que hace que debamos tratar a Quincy Janes, a
Tom Bradley, a Spike Lee, a Eddie Murphy o a Colin Powell
como personajes aparte? ¿No son acaso maestros de la comuni-
cación, tanto a la hora de entretener como a la hora de ejercer
influencia sobre los demás? De igual modo que estas personas
son capaces de mover a las masas con su modo de comunicar,
nosotros podemos utilizar las mismas herramientas para mover-
nos a nosotros mismos.
La calidad de tu comunicación externa determinará la calidad
de tu éxito en el mundo externo. Determinará el modo en el
que te relacionas con los demás - personal, emocional, social, y
económicamente. Pero lo que es mucho más importante es que
el nivel de éxito que experimentas internamente - la felicidad,
el goce, el éxtasis, el amor o cualquier otra cosa que desees -
es el resultado directo del modo en que te comunicas contigo
mismo. Tu comunicación interna, y no los acontecimientos que
rodean tu vida, determinarán si eres feliz, si estás triste, agrade-
cido; o si sentirás la pasión, y el amor que tú y todo ser humano
desea en esta vida.
El hecho de que experimentes o no las emociones que de-
seas en la vida es un resultado directo del modo en que te
comunicas contigo mismo. Si una mujer se dice a sí misma
continuamente que hay un techo de cristal que limita lo le-
jos que puede llegar en este mundo y que le impide alcanzar
sus metas, entonces nunca encontrará el coraje ni la fuerza
necesaria para hacer que ocurra lo que desea - al contrario
que la Señora Shirley Chisholm, primera mujer congresista
negra de América. Si nosotros como afroamericanos nos de-
cimos continuamente a nosotros mismos que nuestro color
nos predispone a sufrir tratamientos injustos, entonces tanto
si es verdad como si no, perderemos el espíritu necesario para
encontrar las soluciones que nos conducirán al futuro de glo-
ria que nos hace señas desde la lejanía. Sólo veremos angus-
tia y frustración y resentimiento en el mundo, y además no
aprovecharemos la multitud de oportunidades que tenemos a
nuestro alcance cada día.
Quisiera estar seguro de que comprendéis este simple hecho de
la vida: El modo en que nos sentimos no es el resultado de lo
que ocurre en nuestras vidas: es nuestra interpretación de lo que
ocurre. La historia ha demostrado una y otra vez que la calidad
de vida de la gente de éxito no viene determinada por lo que les
ocurre, sino por lo que hacen con lo que les ocurre en la vida.
Es nuestra interpretación de lo que está ocurriendo, nuestra co-
municación interna, lo que verdaderamente afecta a nuestras vi-
das. Nosotros debemos ser capaces de controlar nuestras vidas.
Debemos centrarnos en lo que podemos hacer. Y siempre hay
algo que podemos hacer; si no es algo en el mundo externo, sí
algo dentro de nosotros mismos que convertirá los desafíos de
la vida en oportunidades. Podemos mirar a las injusticias de la
vida y decir, "¡DEBEMOS SUPERAR ESTO Y GANAR!"

Hablemos de Bill Dower, de la Marina de los Estados Unidos.
Se alistó en la Marina en los años 40 con la aspiración de ir as-
cendiendo de rango y demostrar su patriotismo. Pero por aquella
época, la mayoría de los instructores de la Marina no escondían
su desacuerdo con que hubiera negros en el ejercito. Decir que los
reclutas negros recibían malos tratos es quedarse cortos. Dower y
otros dos marines negros planearon quitarle la vida a un instruc-
tor que les había hecho la vida imposible con sus constantes hu-
millaciones, maltratos y menosprecios. En la noche prevista para
cometer el asesinato, uno de los que acompañaba a Dower hizo
algo que cambió sus vidas para siempre. Les instó a que vieran la
situación de modo diferente. Les dijo, "Si matamos a este hom-
bre arruinaremos nuestras vidas para siempre, y entonces serán
ellos los que finalmente hayan ganado. Todo lo que han estado
diciendo sobre nosotros será entonces verdad - que no podemos
soportarlo, que somos débiles. Esta es la última oportunidad que
tenemos de demostrarles que están equivocados."
En vez de hacer méritos para ser perseguidos, los reclutas idea-
ron una estrategia para vencer la situación. A parcir de enton-
ces todo aquello que se les echaba encima no sólo lo aceptaban,
sino que incluso pedían más. Fueron capaces de superarlo todo;
acometieron sus tareas con espíritu de campeones. Idearon un
lema - "Hagámoslo". Si se les obligaba a hacer cien flexiones más
que a los demás - "Hagámoslo". Correr diez millas más - "Hagá-
moslo", "Cualquier cosa que nos obliguéis a hacer nos hará más
fuertes, por tanto ¡hagámoslo!". Todos ellos llegaron realmente a
ser más fuertes. Unas décadas después, Bill Dower no sólo llegó
a ser sargento instructor, sino que le nombraron Sargento Jefe de
Instructores y superior de todos los instructores de la Marina de
los Estados Unidos. Hoy es uno de los más admirados america-
nos que conocemos. Bill Dower y sus camaradas fueron capaces
de convencerse a sí mismos de que lo que parecía una situación
imposible era en realidad una oportunidad para llegar a ser más
de lo que todos pensaban que eran capaces de ser.
Recuerda, tú eres el que decide cómo sentirte y actuar según el
modo como percibas la vida. Por simple y poco natural que pue-
da parecer, nada tiene otro significado que el que nosotros le de-
mos. La mayoría de nosotros hemos permitido que el proceso de
interpretación sea automático. Pero es importante darse cuenta
de que si conscientemente no tomamos las riendas de nuestras
interpretaciones, las fuerzas externas determinarán nuestra visión
de la vida y del mundo. Por otro lado, es emocionante saber que
podemos reclamar ese poder al instante y cambiar el modo en
que experimentamos nuestras vidas en este mundo.
El objetivo de este libro es aprender cómo funcionamos como
seres humanos, y aprender a utilizar esa información para rea-
lizar las acciones congruentes y claras que nos lleven a alcanzar
resultados sorprendentes. Trata sobre cómo conseguir lo que
queremos ¡justo ahora! Piensa en ello, ¿no es eso lo que real-
mente te interesa? Quizás quieras cambiar el modo en que te
sientes contigo mismo y con el mundo que te rodea. Quizás
te gustaría ser un mejor comunicador, tener una relación sen-
timental con alguien, aprender más deprisa, estar más sano, o
ganar más dinero. Todas estas cosas y muchas más puedes con-
seguirlas por ti mismo a través de la utilización efectiva de la
información que contiene este libro.
No obstante, antes de que puedas conseguir nuevos resultados,
debes ser capaz de reconocer los que ya tienes. Estos pueden
ser o no ser los que tú deseas, pero en realidad no importa lo
que hagamos o dejemos de hacer, siempre estamos obtenien-
do resultados. Muchos de nosotros pensamos que los "estados
mentales de nuestro cerebro" están fuera de nuestro control
porque son el resultado de lo que ocurre en el mundo exterior.
La verdad es que podemos controlar y realmente controlamos
los estados de nuestra mente.
Si por ejemplo estás deprimido, eres tú el que has creado y pro-
ducido el "estado" al que llamas depresión. Si estás entusiasmado,
ese estado lo has credo tú también. Recuerda, las emociones no

son simplemente algo que te ocurre. No "cogemos" una depre-
sión. Como cualquier otro resultado de nuestras vidas, creamos
esa emoción a través de acciones mentales y físicas específicas.
Para estar deprimido, tienes que tener una visión particular de
la vida. Tienes que decirte ciertas cosas a ti mismo en un tono
de voz triste y determinado. Tienes que adoptar una postura es-
pecífica y respirar de un cierto modo para producir la emoción
que conoces como depresión. También ayuda tremendamente si
bajas los hombros y miras constantemente hacia el suelo. Hablar
con tono afligido y pensar en la peor de las situaciones posibles
también contribuye a crear esa sensación. Si haces que tu bioquí-
mica se sume a la confusión comiendo mal, bebiendo alcohol en
exceso o consumiendo drogas, harás que tu cuerpo baje su nivel
de azúcar en sangre y con ello tendrás garantizada una depresión.
Llegamos a la siguiente conclusión: estar deprimido supone un
esfuerzo. Es algo deliberado que requiere determinado tipo de ac-
ciones. Desafortunadamente, igual que cualquier otra cosa que se
haga suficientemente a menudo, muchos de nosotros hemos ad-
quirido verdadera práctica en lograr este tipo de emoción. Y esto
es sólo un ejemplo. Las mismas conclusiones sirven para cual-
quier otra emoción, buena o mala. Algunas personas han llegado
a este estado tan a menudo, que les es fácil caer en ella una y otra
vez. De hecho, muchas veces han unido este patrón de comuni-
cación interna a toda clase de acontecimientos externos. Algunas
personas al ver que consiguen ciertos beneficios secundarios -
atención por parte de los demás, simpacía, amor, etc. - adoptan
este estilo de comunicación como un estilo natural de vida. Otros
han vivido con ello tanto tiempo que se sienten realmente cómo-
dos así. Se sienten identificados con esta situación.
ENTONCES, ¿CUAL ES LA SOLUCION?
Lo importante sobre esto es que nosotros mismos podemos
cambiar nuestras acciones mentales y físicas para eliminar las
emociones que no nos sirven y para potenciar aquellas que sí.
Podemos condicionarnos a nosotros mismos para llegar a estar
entusiasmados o emocionados o compasivos, adoptando el pun-
to de vista que crea esa emoción. AJ producir un estado de éxtasis,
por ejemplo, puedes visionar en tu mente las cosas que crean ese
sentimiento. Puedes cambiar el tono y el contenido de tu dialogo
interno contigo mismo. Puedes adoptar las posturas y patrones
específicos que crean ese estado en tu cuerpo, y ¡milagro!, experi-
mentarás ese éxtasis. Si deseas ser compasivo, simplemente debes
cambiar tus acciones físicas y mentales para alcanzar el estado de
compasión que se requiere. Pronto descubrirás que puedes crear
cualquier emoción que quieras, cuando tú quieras.
Podría ser de ayuda el pensar en el proceso que supone el pro-
ducir estados emocionales imaginando tu comunicación inter-
na como si estuvieras haciendo una película. Para conseguir los
resultados precisos que quieren ver en la pantalla, los directores
de cine manipulan lo que ven y oyen. Si quieren que te sientas
asustado, elevan el sonido y producen efectos especiales justo
en el momento adecuado. Si quieren que te sientas inspirado,
modificarán la música, la luz, o cualquier cosa que produzca
ese efecto en la pantalla. Pueden conseguir que el mismo he-
cho parezca una tragedia o una comedia, dependiendo de lo
que decidan poner o quitar de la pantalla. Tú puedes hacer lo
mismo con la pantalla de cine que tienes en tu mente. Puedes
manipular tu actividad mental, la cual es el fundamento de toda
acción física. Puedes elevar las luces y los sonidos para mandar
un mensaje positivo a tu cerebro, y bajarlos para mandar uno
negativo. Puedes manejar tu cerebro con tanta destreza como
John Singleton manipula sus películas.
Lo que veremos a continuación podría resultar duro de digerir
- en principio encontraréis difícil de creer el que exista un siste-

ma con el que instantáneamente cualquiera puede reunir todas
sus fuerzas y convertirlas en aquello que desea conseguir. Sin
embargo, si hubieras dicho a los esclavos negros hace 225 años
que sus descendientes ganarían elecciones obteniendo puestos
en el gobierno y en importantes corporaciones, y que muchos
vivirían rodeados de lujo en este país, seguro que te habrían
dicho que dejaras de soñar. Te hubieran advertido, "No dejes
que nadie te oiga hablar así". Si hace cien años hubieras insi-
nuado que el hombre llegaría a la luna, se te habría considerado
un loco (¿De donde crees que viene la palabra lunático?). Si
hubieras dicho que sería posible viajar desde Nueva York a Los
Angeles en cinco horas, te hubieran tratado como a un loco
soñador. En realidad, lo que ha hecho posible todo eso han sido
simplemente unas tecnologías específicas y ciertas leyes de la
aerodinámica. (De hecho, justo ahora, una compañía aeroespa-
cial está trabajando en una aeronave que transportará a la gente
desde Nueva York hasta California en doce minutos, saliendo y
volviendo a entrar en la atmósfera de la Tierra.) Aunque quizás
no tan rápidamente, los cambios que hemos experimentado en
nuestra comunidad han sido realizados paso a paso. Con la apli-
cación de tecnologías específicas y de leyes de comportamiento
humano, alcanzaremos nuestras metas de igualdad personal y
de unidad cultural mucho más rápidamente.
Me siento tan afortunado de estar vivo en estos días y en esta
época. Estoy tan agradecido por las cosas que nuestros antepa-
sados hicieron para que nuestras vidas hoy sean mejores. Aun-
que hay mucho trabajo por realizar para lograr la igualdad en
este planeta, nunca dejaré de admirar a los hombres y mujeres
que han sacrificado tanto por todos nosotros.
La historia reciente nos ha mostrado varios modelos de compor-
tamiento y muchos ejemplos de hombres y mujeres negros que
han logrado el éxito: el invencible Jesse Owens, que demostró
al mundo que no existía la mal llamada "superioridad" o "infe-
rioridad" étnica ... el inimitable General Colin Powell, quien
no sólo fue responsable al mando de las fuerzas armadas de los
Estados Unidos en la Guerra del Golfo, sino que llegó a ser un
poderoso consejero político a lo largo de una distinguida carrera
militar ... el indómito Caro! Moseley - Braun, primer senador
negro de los Estados Unidos ... el innovador Berry Gordy, que
fundó la Motown Records en 1959 ... la indestructible Wilma
Rudolph, que superó una poliomielitis y una parálisis y llegó a
ser hasta tres veces medalla olímpica de oro . . . y un sinfín de
personas cuyos nombres ni siquiera han salido nunca a la luz. A
través del estudio de estos individuos, podemos ver que existe
un patrón en todos ellos; un camino realmente consistente al
que llamamos ...

CAPÍTULO TRES
LA FÓRMULA
DEFINITIVA DEL ÉXITO
S
ólo tenía una cosa en su mente: no sólo ganar sino ser
el mejor en aquel deporte. Moverse como una pantera
hambrienta en la naturaleza, acechando a su presa con
astucia y sigilo y con una exactitud absoluta. Después, con
un deslumbrante mate directo, envió la pelota de tenis rozan-
do la red hacia su oponente, con un sello que decía, "Envío
especial de Arthur Ashe - ¡ sin señas del remitente!".Y cuan-
do la jugada acabó, allí estaba él, el vencedor, con esa sonrisa
juvenil de confianza y orgullo que sabía lucir tan bien.
Ya a la edad de doce años, un determinado Archur Roben Ashe
Jr. sabía que quería ser el mejor jugador profesional de tenis
del mundo - una meca difícil de cumplir para cualquiera, y
aún más para un joven negro en los años 60. Tuvo que luchar
contra el racismo en cada paso que daba. Por entonces había
leyes que prohibían a los negros jugar en el tenis profesional.
Las experiencias de Archur Ashe habrían hecho que muchos

de nosotros saliéramos corriendo o que nos rindiéramos llenos
de frustración. Una y otra vez ponía en peligro su futuro, su
reputación, y demasiado a menudo su vida por cruzar la barrera
que suponía su color y conseguir hacer su sueño realidad. El
resultado es que hoy en día es conocido como el mejor jugador
de tenis negro de todos los tiempos. No sólo tuvo que cambiar
sus planteamientos dentro de la pista, sino también fuera de
ella, todo ello para mantener su dignidad y la resistencia mental
necesaria para lograr su meta.
Todos sabemos que Arthur Ashe dominó durante un tiempo el
deporte del tenis. Pero lo que muchos de nosotros no sabemos
es que hasta el momento de su muerte en febrero de 1993, di-
rigió una cruzada sin descanso a favor de la igualdad racial y de
la investigación contra el Sida. Su determinación y su empeño
todavía son una prueba de lo que el espíritu humano puede
conseguir cuando se dedica a algo apasionadamente.
¿Qué es lo que ha hecho que este hombre tenga tanto éxito? Lo
mismo que hombres y mujeres de todas las facetas de la vida, ya
sean conocidos o desconocidos, han estado utilizando siempre.
Lo llamamos La Fórmula Definitiva del Éxito. Es el sistema
simple y fundamental que hace que cualquiera pueda triunfar
en cualquier cosa que haga. Es el camino que te guiará a la hora
de superar los obstáculos inevitables que todo ser humano expe-
rimenta siempre que se propone alcanzar un objetivo.
EL PRIMER PASO
La Fórmula Definitiva del Éxito se compone de cuatro pasos, y
el primero es tan simple que la mayoría de las personas tienden
a pasarlo por alto. Tú debes: conocer tus resultados.
¿Qué significa esto? Significa que debes tener absolutamente
claro el resultado que quieres lograr. Utilizamos la palabra resul-
tado como opuesta a meta porque ambas palabras tienen efec-
tos diferentes en tu sistema nervioso. Tal y como aprenderás en
las páginas que siguen, el lenguaje afecta al modo en que pen-
samos y sentimos. Incluso afecta a nuestra bioquímica. Muchos
de nosotros nos hemos planteado unas metas y hemos fracasado
en el intento. Pero como dijimos en el último capítulo, siempre
conseguimos algún "resultado" - ya sea el que deseamos o ya
sea otro distinto.
No sólo debemos decidir cual será nuestro resultado, debemos
decidirnos también a hacer con integridad todo aquello que
sea necesario para que se convierta en una realidad. Muy po-
cas personas se toman su tiempo para definir con precisión lo
que quieren y es difícil conseguir algo cuando no sabes lo que
es. Además, si sólo tienes una idea general de lo que quieres,
como puede ser, "Me gustaría ganar más dinero," con simple-
mente un dólar ya tendrías cumplido tu deseo. El secreto está
en entrenar tu cerebro para que esté constantemente centrado
en todo aquello que pueda ayudarte a conseguir los deseos más
profundos de tu corazón.
Piensa en tu cerebro como si fuera un sistema de misiles alta-
mente sofisticado, uno de esos que daría en el blanco que tú
quisieras con una precisión absoluta. Para eso debes saber exac-
tamente qué es lo que quieres. Un misil no puede acertar en un
blanco confuso ni en uno que no hayas definido exactamente.
Si hablaras con aquellos que le conocían, sabrías que Arthur Ashe
dio este paso en el primer momento. Él sabía exactamente lo que
quería. Nunca se dejó vencer por los obstáculos. Se concentró
en el resultado que quería conseguir. El color no era algo en lo
que centrara su atención, tampoco lo era el dolor - su centro de
atención estaba en golpear la pelota de tenis. Su brillantez pa-
recía deberse en parte al simple hecho de que rehusaba prestar
atención a las cosas que no podía controlar. Se concentraba en su
servicio, en su volea, en su actitud hacia el juego - cosas que sí
podía controlar. El "hecho" de que no hubiera otro jugador negro
de su calidad en todo el tenis profesional no era algo que le preo-
cupara. Su preocupación, como la de todos los grandes líderes se

centraba en ese primer paso, "¿Qué es lo que quiero conseguir?".
De hecho, utilizaba el hecho de que ningún otro jugador negro
hubiera alcanzado tales cotas en el tenis profesional como una
inspiración, y no como la evidencia de algo imposible.
EL SEGUNDO PASO
Lanzarse a la acción total - "el remedio para todo." Aunque es
cierto que muy pocas personas se toman su tiempo en definir
con precisión lo que desean, el porcentaje de las personas que
se lanzan a la acción una vez que saben lo que quieren es aún
menor - ¡Y mucho menor los que se lanzan a la acción total!
Lo único que ha marcado la diferencia en mi habilidad para
conseguir los más importantes resultados de mi vida es la acción
total, No hay nada que pueda sustituir a esto. La acción total
es realmente el remedio para todo. Puedes realizar cambios y
obtener resultados con los que mucha gente ni siquiera soñaría,
solamente sentándote a hablar de ello, planeándolo, pensando
en ello, HACIÉNDOLO - haciendo cualquier cosa que ce lleve
hasta tu meta. Todos los trayectos comienzan con un primer
paso. La acción enérgica, comprometida, centrada en su obje-
tivo, apasionada, envía al mundo el mensaje claro y conciso de
que estás aquí jugando para ganar. Y el mundo no tiene otra
opción que sentarse y esperar - y entonces comienza el proceso
en el que empiezan a cumplirse tus deseos.
¿Arthur Ashe se conformó con soñar y hablar sobre lo que él
quería? En absoluto. Pasó toda su vida dentro y fuera de la pista
golpeando esa pelota una y otra vez hasta que sus reacciones
y sus movimientos dejaron de ser un ensayo y comenzaron a
formar parce de su propio ser. No tenía que pensar hacia donde
ir o qué hacer en la pista. Su raqueta se convirtió en una exten-
sión de su mente y de su cuerpo. Ashe pagó el precio que vale
la excelencia. Cuando estaba cansado y abatido, cuando ya no
podía ir más allá, se aplicaba a sí mismo el lema de "hagámoslo"
y daba un paso más hacia su objetivo.
Una de nuestras creencias más comunes es que lo que haces
en privado ce será recompensado en público. Pero si no nos
lanzamos a la acción - si no practicamos en privado, si no "lo
hacemos" - no hay recompensas que recibir en público. Y no
podremos echarle la culpa a nadie más que a nosotros mismos.
La acción total es la clave y nadie logra triunfar sin ella.
EL TERCER PASO
Debes saber hacia donde vas. Del pequeño número de personas
que conocen sus resultados y que se lanzan a la acción total, hay
un porcentaje aún menor que realiza este tercer paso. Hay mu-
chas personas, que se consideran a sí mismas triunfadoras, que
piensan que el secreto de su éxito está en saber lo que quieren,
pensar solamente en ello y lanzarse a la acción. Piensan que si
luchas por seguir adelante, si peleas con fuerza, podrás conseguir
lo que sea. Todos hemos oído el término visión de túnel. El pro-
blema con la visión de túnel es que si no miras hacia delante y ves
el lugar hacia donde vas, puedes verte engullido por un cubo de
desagüe. Esta clase de personas creen que si cienes un plan y tra-
bajas duro por conseguirlo, tiene que funcionar pase lo que pase.
En realidad, la mayoría de los planes que las personas llevamos
a la práctica no funcionan la primera vez. Esto forma parte del
proceso de aprendizaje. La prueba y el error son parte del cre-
cimiento, la fuerza, el construir, el conseguir, y el desarrollar el
carácter. Si fuera tan fácil, todo el mundo conseguiría lo que
quiere. Pero no debemos dejarnos atrapar en la trampa de con-
tinuar luchando por algo que no funciona. Debes sensibilizarte
a ti mismo ante cualquier cosa que te haga reaccionar, ya estés
en el buen camino o no. Tú no quieres empezar a correr hacia
el este en busca de una puesta de sol - eso es algo que no va a
suceder por mucho que lo intentes, por muy rápido que vayas
o por mucho que te lances a la acción. Tienes que darte cuenta
de qué resultados estás consiguiendo según vas desarrollando esa
acción. Esto requiere que prestes atención y que compruebes lo

que verdaderamente tiene sentido y lo que no, lo que funciona
y lo que no. Además requiere que no juzguemos las cosas de-
masiado rápido. A veces necesitas seguir haciendo algo durante
algún tiempo para saber si realmente funciona o no. Esto es algo
muy delicado a lo que llamamos "aprender de la experiencia."
Hay demasiadas personas que continúan haciendo algo que no
funciona simplemente porque no se toman su tiempo en ver
qué resultados están obteniendo en cada momento. Recuerda
la definición de insensatez: hacer algo una y otra vez, esperando
obtener un resultado diferente.
Arthur Ashe estudió su forma, su servicio, su derecha y su revés
para así comprobar lo que estaba haciendo bien y lo que podía
mejorar. Tenía entrenadores que veían y le decían lo bueno y lo
malo. Aprendió de sus errores y de sus aciertos. Como cualquie-
ra que triunfa, nunca dio por hecho que lo sabía todo. Constan-
temente comprobaba si lo que estaba haciendo estaba funcio-
nando o no. Si no era así inmediatamente pasaba al paso cuarto.
EL CUARTO PASO
Cambia tu planteamiento - el poder definitivo. La flexibilidad
es poder. Cuando nos damos cuenta de que con los planes y
acciones actuales no nos estamos acercando a los resultados que
buscamos, debemos cambiar nuestro planteamiento. No pode-
mos abandonar. Debemos buscar otra solución. Sólo porque no
consigamos lo que nos proponemos por un camino no significa
que no podamos conseguirlo por otro. Uno de mis refranes fa-
voritos es el que dice "El número de personas que fracasan es
directamente proporcional al número de personas que abando-
nan." La historia está llena de personas que han ido cambiando
sus planteamientos una y otra vez después de sus fracasos hasta
conseguir algo de un modo particular. ¿Dónde estaríamos todos
nosotros si nuestros antepasados se hubieran rendido y hubie-
ran dejado de buscar nuevos modos de conseguir la igualdad?
Algunas veces sólo un pequeño cambio en la manera en que
estás haciendo las cosas es suficiente para conseguir el resultado
que deseas. Pero debes tener fuerza de voluntad para intentar
algo nuevo, para ser flexible en tu planteamiento, para saber
escuchar y para hacer las cosas de modo diferente.
Muy a menudo he visto gente por todo el mundo caer en la falsa
creencia de que lo han intentado todo, o les he oído decir que
han intentado algo millones de veces, cuando la realidad es que
apenas lo han intentado en un par de ocasiones - y la mayoría
de las veces eran probablemente una variante del mismo plantea-
miento. Algunas veces debemos intentar algo radicalmente dife-
rente para conseguir lo que queremos. Algunas veces debemos
ir contracorriente. Sólo hay una ocasión en que se puede ver a
Tony molesto y es cuando alguien insiste en que lo ha intentado
codo para conseguir algo. Si le dijeras eso a Tony, él te haría ver
rápidamente que te estás mintiendo a ti mismo. Si realmente lo
hubieras intentado todo, habrías encontrado el camino.
¿Siguió Arthur Ashe este paso final de la fórmula? Por supuesto
que sí. Él trabajaba un día sí y otro también en un servicio o en un
golpe en particular, dando todo de sí mismo. Y cuando se encon-
traba con un obstáculo o experimentaba una dificultad, tomaba
nota de lo que ocurría en su juego y cambiaba su planteamiento.
Estudiaba a otros jugadores, contrataba a nuevos entrenadores,
hacía cualquier cosa que pudiera mejorar su siguiente movimien-
to. Continuamente cambiaba sus planes no sólo en la pista de
tenis, sino también fuera de ella, para así mantener la fuerza de
carácter que le ayudó a ir ascendiendo hasta ser el número uno
en su deporte y convertirse en una leyenda. Supo comunicar al
mundo del tenis que él era un diamante en bruto.
Si vas cambiando tus planteamientos, si eres lo suficientemente
flexible como para ir probando cosas nuevas cuando las viejas
no funcionan, entonces descubrirás nuevas oportunidades y al-
canzarás tu objetivo. Si eres capaz de comprobar lo que funcio-
na y lo que no, tarde o temprano encontrarás lo que sí funciona,
y será entonces cuando alcances el éxito definitivo.

Un apunte final: Muchas veces las personas que han alcanzado
mayores éxitos, tienden a ser las menos flexibles. En nuestro
deseo por conservar el éxito, a menudo perdemos el poder que
nos dio ese éxito por primera vez. Hay que intentar evitar que
esto nos ocurra y comprender que el verdadero éxito proviene
de nuestro convencimiento de que existen muchas maneras de
conseguir nuestro objetivo.
En resumen, los cuatro pasos de la Fórmula Esencial del Éxito
son simplemente:
l. Conocer el objetivo.
2. Lanzarse a la acción total.
3. Tener perspicacia sensorial; ser consciente de hacia don-
de vas.
4. Cambiar tus planteamientos hasta conseguir el resultado
que deseas.
La clave es: Si la esencia de esta fórmula se basa en aprender a
fuerza de probar, ¿hay alguna manera de acelerar el proceso?
Puedes estar seguro de que sí.
Se le llama modelado. La esencia de todo lo que Tony enseña
proviene de su deseo de producir resultados, realizar cambios
y ayudar a otras personas. Pero si dedicáramos el tiempo ne-
cesario para aprender a fuerza de probar nos haríamos viejos
antes de alcanzar la sabiduría. A través del proceso de modelado
podemos comprimir varias décadas en días. Podemos modelar
a alguien que ha empleado veinte o treinta años en conseguir
algo, y en cuestión de horas, semanas o meses, obtener el mis-
mo resultado. Aquí está el secreto: Una vez que conoces tu ob-
jetivo, encuentra a alguien que haya conseguido los resultados
que tú deseas. ¿Quién ha conseguido bajar de peso y mantener-
lo? ¿Quién ha conseguido independencia económica? ¿Quién
ha conseguido en su vida una relación plena de amor? Este li-
bro está basado en todos estos modelos de comportamiento. Al
igual que en la Fórmula Esencial del Éxito, también hay una
estrategia para el modelado. En el siguiente capítulo aprenderás
como duplicar el éxito de otros en muchísimo menos tiempo
del que ellos emplearon en conseguirlo.
¿Es Arthur Ashe el único que ha seguido la Fórmula Esencial
del Éxito? Por supuesto que no. Todo aquel que ha conseguido
los resultados deseados la ha seguido a pies juntillas. Conside-
remos un ejemplo más reciente, Robert Townsend. Se trata de
un hombre que ha llegado a ser uno de los más famosos direc-
tores de cine y toda una personalidad de la televisión a la edad
de treinta y cinco años. Hoy protagoniza especiales y series de
televisión, además de escribir, dirigir y protagonizar sus propias
películas. Él iluminó el camino que ha hecho posible que mu-
cha gente haga sus sueños realidad en la industria del cine.
Townsend fue el primero de los pocos directores de color existen-
tes que compitió con éxito con los blancos que dominaban la in-
dustria del cine. Y, a propósito, ¿sucedió esto en aquella época en
la que los cineastas de color se pusieron de moda en Hollywood?
En absoluto. Fue más bien al contrario. Pero entonces, ¿cómo
lo hizo? Simplemente siguiendo la Fórmula Esencial del Éxito.
En vez de centrarse en los obstáculos, dirigió su mente hacia los
resultados. Una breve conversación con él o con cualquiera que le
conozca probablemente probaría que Townsend estaba obsesio-
nado con alcanzar su objetivo. Él lo definió claramente: Quería
producir una película que fuera capaz de mover a las masas. Una
película capaz de romper el caparazón que protegía una industria
dominada por blancos. Una película que rompiera con la imagen
estereotipada de las personas de color que sólo aparecían en las
películas como patanes, vagabundos, sirvientes o criminales. Una
película que utilizara todo el talento de la comunidad de actores
negros y creara un lugar para ellos en el futuro. Y lo que es más
importante, una película que demostrara que un director de co-
lor podía producir un producto económicamente rentable, que es
en definitiva la manera en que se mide el éxito en Hollywood (y
en cualquier otro negocio). Beneficios, dinero.

¿Cómo lo hizo? ¿Cómo alcanzó ese nivel a tan corta edad? ¿Fue
cuestión de suerte? ¿Fue bendecido con grandes cantidades de
capital? ¿Tenían sus familiares o amigos relación con la parte os-
cura del negocio del cine? ¿La industria del cine le dio la bienve-
nida con los brazos abiertos? En absoluto. De hecho, le dijeron
que su producto no era vendible. ¿Se encontró con alguien que
le ofreció financiar su aventura? De ningún modo. Comenzó
desde lo más abajo y se hizo su propio camino hasta la cumbre.
Es una historia a destacar. Townsend tuvo que conseguir capital
para comenzar su sueño. Primero intentó conseguir el dinero
mediante los recursos normales. En cualquier lugar al que acu-
diera, su fe era cuestionada cerrándole todas las puertas. Cuan-
do vio que así no funcionaba, probó con amigos y con hombres
de negocios de su comunidad. Aquello tampoco funcionó. Le
bombardearon por todas partes con innumerables negativas y
codos le explicaban sus razones por las que no se podía hacer
lo que él quería. "No cienes dinero, ni pasado, ni recursos, no
tienes nada de lo que es necesario para llevar tu plan a cabo.
Simplemente no puede hacerse." Cargado de un ardiente de-
seo de triunfar y de una gran pasión por su vocación, Robert
consideraba cada negativa como un desafío para seguir dando
un paso tras otro. Cada vez que era rechazado se fortalecía su
propósito por llegar a su objetivo. Él vivía según un patrón que
era contrario al de aquellos que fracasan.
La mayoría de las personas no consiguen lo que quieren en la vida
porque están demasiado obsesionadas con lo que no quieren. Pa-
san el diez por ciento de su tiempo pensando en su objetivo, y el
noventa por ciento restante lo pasan pensando en que no quieren
ser rechazados, no quieren tener que trabajar demasiado, en el
esfuerzo que requerirá conseguir aquello que desean, etc. Pero
Townsend no era como la mayoría de la gente. Dio todo lo que
tenía por conseguir su sueño. Quizás se decía, "¿No consigo que
nadie me financie porque soy negro?" Pero lo cierto es que para
cualquiera es difícil hacer una película. Es un negocio del que
millones de personas quieren formar parte, y en el que sólo unos
cuantos consiguen llegar a lo más aleo. Townsend sabía lo que
quería y simplemente fue cambiando sus planteamientos hasta
que finalmente encontró el que le llevaría a su meca.
Conocía su resultado final, se lanzó a la acción total, y cuando
se dio cuenta de que sus acciones no funcionaban, entonces
pasó al cuarto paso: Se hizo asombrosamente flexible. Habién-
dolo intentado "codo", después de ser rechazado por casi todos
en la ciudad y llegando al final de sus posibilidades, el joven
Townsend hizo lo que cualquier persona en sus cabales nunca
se hubiera atrevido.
Puso toda su fe en sus ambiciones y se retó a sí mismo a en-
contrar una solución. Con sus ideas muy claras y exigiéndose
mucho a sí mismo hizo algo en un arranque de locura que sólo
uno entre un millón hubiera siquiera considerado: financió su
película con tarjetas de crédito. En una época en la que nadie
solicitaba más de cuatro o cinco tarjetas, Townsend consiguió
todas las que pudo y sacó dinero de todas ellas hasta el límite
permitido utilizándolo para financiar su primera película. Todo
el mundo le decía que aquello era lo peor que podía hacer, pero
en su fuero interno sabía que debía hacerlo. Y a partir de esa
suma inicial, contra todo pronóstico, Townsend dirigió, produ-
jo y protagonizó su primera película. Con una gran determina-
ción y con sentido común, sus esfuerzos dieron como resulta-
do una de las comedias modernas de mayor éxito realizada por
gente de color. A través de los años, La Baraja de Hollywood se
ha convertido en un clásico de culeo, y ha desembocado en una
brillante carrera para Robert Townsend dentro del mundo del
espectáculo. Utilizó el mismo coraje y la misma fe para producir
su segunda película, Los Cinco Latidos del Corazón, después
de haber sido rechazado por casi todo el mundo en el negocio.
También esta es una de las grandes películas de hoy en día. La
Fórmula Esencial del Éxito es lo que puso a Townsend en el
mapa como cineasta y también fue lo que catapultó a la fama a

varios actores de color. Su legado allanó el camino para muchos
cineastas de color de nuestros días.
Todos aquellos que comprendan estos sencillos pasos pueden
transformar la calidad de sus vidas. Y la belleza de La Fórmula
Esencial del Éxito reside en que no se trata de algo Blanco, ni
se trata de algo Negro, es simplemente algo humano. Spike Lee,
John Singleton, Mario Van Peebles, y prácticamente todos los
grandes, ya sean conocidos o desconocidos, han hecho lo mismo
para conseguir los resultados que hemos podido ver. Y todos ellos
tienen una deuda de gratitud hacia un joven valiente con un pu-
ñado de tarjetas de crédito. Lo que él hizo requería un gran valor,
lo que él hizo requería fe; pero lo que hizo realmente fue seguir
una fórmula que estaba comprobada. Y es la misma fórmula que
tú puedes usar justo ahora para comenzar a convertir tus sue-
ños en realidad. Quizás uno de los grandes legados que nos han
dejado aquellos que han alcanzado el éxito son los modelos de
comportamiento que nos ayudan a conseguir lo que deseamos de
manera mucho más rápida y más efectiva. Por eso es por lo que
tenemos la mejor oportunidad que hemos tenido nunca.
LOS SIETE RASGOS DE PERSONALIDAD
NECESARIOS PARA EL EXITO
DEFINITNO.
De un modo u otro, todo lo que aparece en este libro está en-
caminado a proporcionarte las herramientas más efectivas que
te den la energía necesaria para lanzarte a la acción. Las perso-
nas podemos hacer prácticamente cualquier cosa - siempre y
cuando nos convenzamos de que podemos hacerlo, y siempre y
cuando nos lancemos a la acción.
Todo esto nos lleva a un simple hecho que es inamovible: El
éxito no es una casualidad. La diferencia entre las personas que
producen resultados positivos y aquellas que no, no es algo que
dependa del lanzamiento de un dado. Existen patrones de ac-
ción consistentes y lógicos, caminos específicos hacia la exce-
lencia que están al alcance de todos nosotros. Todos podemos
hacer salir a la luz el poder que llevamos dentro. Simplemente
debemos aprender como utilizar nuestro cuerpo y nuestra men-
te del modo más efectivo y ventajoso.
¿Te has parado alguna vez a pensar que tienen en común Mi-
chael Jordan y Michael Jackson para tener tanto éxito? ¿Qué
comparten Tina Turner y Ted Turner que les hace parecer estar
en un mundo aparte? ¿Qué tenían en común Sammy Davis Jr. y
Martin Luther King o B.B. King y Freddie King? La única cosa
que todos ellos compartieron es que se lanzaron a la acción para
lograr la consecución de sus sueños. Pero, ¿qué es lo que hace
que personas como estas continúen día tras día dando todo de
sí mismas en todo lo que hacen? Hay, por supuesto, muchos
factores. Sin embargo hay siete rasgos fundamentales del carác-
ter que la mayoría de las personas de éxito ha cultivado siempre
en su interior. Siete características que les dieron el fuego ne-
cesario para hacer cualquier cosa en la vida. Siete mecanismos
básicos que puedan asegurar tu éxito.
PRIMERA CARACTERÍSTICA: ¡PASIÓN!
Las personas que producen resultados de manera consistente
han descubierto una razón, un propósito casi obsesivo que les
da energía y les hace crecer, hacer y ser cada vez más. Les da el
combustible que alimenta su "entrenamiento hacia el éxito" y
hace que se desarrolle su verdadero potencial. Fue la pasión lo
que hizo que Arthur Ashe se acercara constantemente a la red
y forzara a sus oponentes a cometer errores que les costaran
partidos y títulos. Fue la pasión lo que hizo que Alex Haley
dedicara su vida a escribir Raíces, que es quizás una de las obras
de la literatura afroamericana más importante de nuestro tiem-
po. Es la pasión lo que ha hecho que la carrera de Tina Turner
destaque sobre las demás, y lo que le ha permitido mantenerse
tan alto a pesar de los abusos que ha sufrido y a pesar de innu-

merables apuestas en su contra. Es la pasión lo que hace que
Shaquille O Neal o Hakeem Olajuwon jueguen cada partido
como si sus vidas dependieran del resultado. Es la pasión lo
que lleva a los expertos en informática a dedicar años y años
de esfuerzo a lograr llevar a hombres y mujeres al espacio y ser
capaces de traerlos de vuelta. Fue la pasión lo que llevó a Geor-
ge Washington Carver a trabajar sin descanso para descubrir
cientos de usos que podían darse al cacahuete y para desarrollar
incontables innovaciones en una época en la que la mayoría de
la gente de color veía casi imposible hasta aprender a leer. Es la
pasión lo que hace que las personas se queden levantadas hasta
tarde y se levanten temprano. Es pasión lo que la gente quiere
en sus relaciones. La pasión da poder a la vida, juicio y sentido.
No hay grandeza sin pasión por ser grande, ya sea la aspiración
de un atleta, un artista, un científico, un padre o un empresario.
Descubrirás como desatar esa fuerza interna a través del poder
de las metas en el capítulo 13.
SEGUNDA CARACTERÍSTICA:
¡CREENCIA!
Todos los libros religiosos del planeta hablan sobre el poder y la
eficacia de la fe y de la creencia en la humanidad. La gente que
tiene éxito a gran escala difiere enormemente en sus creencias
de aquellos que fracasan. Nuestras creencias acerca de lo que
somos y lo que podemos ser determinan con precisión quienes
seremos. Si creemos en la magia, viviremos una vida mágica. Si
creemos que nuestra vida está estrechamente limitada, haremos
que esos límites sean reales. Todo aquello que creamos verdade-
ro, todo aquello que creamos posible, se hará realidad, se hará
posible. Este libro te proporcionará un modo científico muy
específico de cambiar rápidamente tus creencias para apoyarte,
junto a tu talento, a la hora de lograr tus más deseadas metas.
Muchas personas son apasionadas, pero al creer que existen lí-
mites acerca de quiénes son y qué pueden hacer, nunca reali-
zan las acciones que podrían convertir sus sueños en realidad.
La gente que tiene éxito sabe lo que quiere y cree firmemente
que puede conseguirlo. Aprenderemos qué creencias son esas y
como utilizarlas en los capítulos 6 y 7.
La pasión y la creencia ayudan a proporcionar la propulsión
necesaria para llegar a la excelencia. Pero esa propulsión no es
suficiente ya que todo lo que puede hacer es lanzar un cohete a
ciegas hacia el cielo. Además de ese poder, necesitamos un ca-
mino, un sentido inteligente de la progresión lógica. Para tener
éxito en nuestro objetivo, necesitamos ...
TERCERA CARACTERÍSTICA:
¡ESTRATEGIA!
Una estrategia es un modo de organizar recursos. Pensemos en
Muhammad Ali, el mayor boxeador de todos los tiempos. Tenía
ciertas estrategias que utilizaba de manera consistente: su calvi-
cie, su humor, su espíritu de lucha, todo ello era parte de su es-
trategia para alcanzar el éxito. Incluso una vez nos dijo cual era
una de esas estrategias: "Vuela como una mariposa, ataca como
una abeja." Esto era realmente una descripción precisa de una
de las muchas estrategias que utilizaba para dominar el deporte
que practicaba. Él tenía claro lo que quería aprender, a quien
necesitaba conocer, y lo que necesitaba hacer. Tenía pasión y
tenía confianza, pero además tenía una estrategia que hacía que
codo eso funcionara en todo su potencial.
Todos los grandes artistas, políticos, padres o empresarios saben
que no es suficiente con tener recursos. Uno debe utilizar esos
recursos del modo más efectivo. Una estrategia es un tipo de
plan específico, un modo de organizar los recursos de manera
que produzcan el resultado deseado. Puedes abrir la puerta ti-
rándola abajo o pueden dejarla intacta encontrando la llave que
la abre. Aprenderás las estrategias que llevan a la excelencia en
los capítulos 9 y 10.

CUARTA CARACTERÍSTICA: ¡ CLARIDAD
DE VALORES!
Cuando pensamos en las cosas que hicieron a América grande,
pensamos en cosas como el patriotismo y el orgullo, un sentido
de tolerancia, y un amor hacia la libertad. Estas cosas son va-
lores, la ética fundamental, la moral, y los juicios prácticos que
hacemos acerca de lo que es importante, lo que realmente vale
la pena. Los valores son sistemas específicos de creencias que te-
nemos acerca de lo que está bien y lo que está mal en nuestras
vidas. Son los juicios que hacemos sobre lo que hace que valga la
pena vivir la vida. Muchas personas no tienen una idea clara de
lo que es importante para ellas. A menudo, los individuos hacen
cosas que después lamentan simplemente porque no fueron da-
ros acerca de lo que ellos creían que era correcto para ellos y para
los demás. Cuando observamos grandes hazañas, normalmente
han sido realizadas por personas con un fundamento muy claro
de lo que realmente importa. Pensemos en Martín Luther King
Jr, John F. Kennedy, Oprah Winfrey, Michael Jordan, Whitney
Houston, Michael Johnson. Todos ellos son conocidos por tener
diferentes puntos de vista, pero un fundamento moral en común.
Estas personas tienen una idea muy clara de quienes son y de por
qué hacen lo que están haciendo. El tener claros ciertos valores
es una de las claves más importantes para conseguir la excelencia.
Como probablemente ya te habrás dado cuenta, todas estas carac-
terísticas se interrelacionan unas con otras. ¿La creencia afecta a la
pasión? Por supuesto que sí. Cuanto más creamos que podemos
conseguir algo, más desearemos invertir en su logro. ¿Es la creencia
suficiente para lograr la excelencia? Es un buen comienzo, pero si
crees que vas a ver un amanecer y tu estrategia para conseguir esa
meta es mirar hacia el oeste, podrías tener alguna dificultad. ¿Afec-
tan nuestros valores a nuestras estrategias para el éxito? Sí. Si tu
estrategia para alcanzar el éxito requiere hacer cosas que no encajan
con tus creencias sobre lo que está bien o mal en la vida, entonces
incluso la mejor estrategia no funcionará. Esto se suele ver en in-
dividuos que empiezan a triunfar y acaban saboteando su propio
triunfo. El problema es que existe un conflicto interno entre los
valores del individuo y su estrategia. Del mismo modo, estas cuatro
cosas que hemos considerado son inseparables de ...
QUINTA CARACTERÍSTICA: ¡ENERGÍA!
La energía puede ser el compromiso que tienen consigo mis-
mos Tina Turner o al artista conocido como Prince. Puede ser
el dinamismo empresarial de Wally Amos o Bill Gates. Puede
ser la imparable vitalidad de Bill Cosby o Aretha Franklin. Es
casi imposible deambular lánguidamente hacia la excelencia. La
gente con excelencia coge las oportunidades y las moldea a su
conveniencia. Viven como obsesionados por la enorme canti-
dad de oportunidades que se presentan cada día y por el he-
cho de que nadie tiene suficiente tiempo para aprovechar todas
ellas. Hay mucha gente en este mundo que tiene una pasión
en la que creer. Conocen la estrategia a seguir, y sus valores
están en la línea de esa estrategia, pero no tienen la vitalidad
física necesaria para lanzarse a la acción. El verdadero triunfo es
inseparable de la energía espiritual, física e intelectual que nos
permite conseguir lo que tenemos. En los capítulos 11 y 12,
aprenderás a aplicar las herramientas que pueden incrementar
inmediatamente la energía física.
SEXTA CARACTERÍSTICA:
¡EL PODER DE RELACIONARSE!
Casi toda la gente de éxito tiene en común una extraordinaria
habilidad para relacionarse con los demás, una gran capacidad
de entendimiento con personas de diferentes creencias y condi-
ciones. Por un lado tenemos al genio loco que inventa algo que
cambia el mundo. Pero si el genio emplea todo su tiempo en una
sola cruzada, alcanzará el éxito a ese nivel pero fracasará en todos
los demás. Los grandes personajes - los Kennedy, los Kings, los

Gandhis - todos tuvieron la habilidad de establecer vínculos que
les unieron a millones de personas. El mayor éxito de estos éxitos
se experimenta no en el escenario del mundo sino en la parte más
oculta de tu propio corazón. En el fondo, todos necesitamos es-
tablecer lazos de amor con otras personas que sean duraderos. Sin
ello, cualquier éxito, cualquier excelencia, están huecos. Aprende-
rás más sobre todo esto en el capítulo 15.
La última característica clave es algo de lo que ya hemos habla-
do en el primer capítulo ...
SÉPTIMA CARACTERÍSTICA:
¡MAESTRO DE LA COMUNICACIÓN!
Esta es la esencia de este libro. El modo en que nos comunicamos
con los demás y el modo en que nos comunicamos con nosotros
mismos es lo que, en último término, determina la calidad de
nuestras vidas. La gente que triunfa en la vida es aquella que ha
aprendido como afrontar cada desafío que la vida ofrece y como
comunicarse a sí mismos esa experiencia de modo que haga que
las cosas vayan a mejor. La gente que fracasa toma las adversida-
des de la vida y las acepta como limitaciones. La gente que da
forma a nuestras vidas y a nuestras culturas son maestros de la
comunicación. Lo que tienen en común es una gran capacidad
para comunicar un punto de vista, o una búsqueda de algo, o
una alegría, o una misión. La maestría en la comunicación es lo
que hace a un gran padre, un gran artista, un gran político, un
gran profesor. Casi todos los capítulos de este libro de un modo u
otro, tienen algo que ver con la comunicación, con llenar vacíos,
construir nuevos caminos, y compartir nuevas visiones.
AQUÍ ESTA EL TRATO.
En la primera parte de este libro verás como llegar a ser el ca-
pitán de tu propio destino. Aprenderás cómo hacer funcionar
tu cerebro y tu propio cuerpo de modo más efectivo. Trabajarás
con factores que afectan el modo en que te comunicas contigo
mismo. En la segunda parte, estudiaremos cómo descubrir lo
que realmente quieres en la vida y cómo comunicarte con los
demás de modo más efectivo, además de cómo anticiparte a los
comportamientos de los diferentes tipos de personas. La tercera
parte da una perspectiva más amplia y global acerca de cómo
nos comportamos, qué es lo que nos motiva, y en que podemos
contribuir más a un nivel extrapersonal. Trata de cómo desarro-
llar lo que has aprendido y llegar a ser un líder.
Cuando fue escrito este libro, el objetivo original era volver a
crear un texto que contribuyera al desarrollo humano - un libro
que incluyera la mejor y la más moderna tecnología humana.
Está diseñado para proporcionarte las técnicas y las estrategias
que te permitirán cambiar cualquier cosa que quieras, y hacer-
lo más rápido de lo que nunca has soñado. Esto debería pro-
porcionarte una oportunidad para mejorar inmediatamente la
calidad de tu vida de un modo muy concreto. Esperamos que
este sea un texto al que vuelvas una y otra vez, y en el que
siempre encuentres algo útil para tu vida. Sin embargo, sabe-
mos que mucha gente ni siquiera seguirá las partes del libro
que pensamos que son más importantes, simplemente porque
varios estudios han demostrado que menos del 10 por ciento
de las personas que compran un libro pasan del primer capí-
tulo. Por mucho que a mí mismo me cueste creer, también he
sabido que menos del 3 por ciento de los estadounidenses es
financieramente independiente, menos del 10 por ciento tiene
sus metas establecidas por escrito, sólo un 35 por ciento de las
mujeres americanas - y aún menos hombres - se sienten en ple-
na forma, y, en muchos estados, uno de cada dos matrimonios
acaba en divorcio. Lo que más me asusta es averiguar que la
mayoría de estas estadísticas son mucho peores cuando se trata
de la población de color. Sólo un porcentaje muy pequeño de
estas personas vive la vida de sus sueños. ¿Por qué? Supone un
gran esfuerzo. Supone estar constantemente en acción. Para la

mayoría de nosotros, el esfuerzo supone dolor, y por supuesto
todos huimos del dolor.
A Bunker Hunt, el billonario petrolero de Texas, le pregunta-
ron una vez si podía dar algún consejo a la gente que quería
triunfar como él. Él contestó que el éxito era algo muy simple.
Primero decides exactamente lo que quieres, y segundo, decides
qué precio quieres pagar por conseguirlo - y después pagas el
precio. Si no das ese segundo paso, nunca tendrás lo que quieres
a largo plazo. A la gente que sabe lo que quiere y está dispuesta
a pagar un precio por conseguirlo me gusta llamarla "los pocos
que hacen" en contra de "los muchos que hablan". Te desafío a
jugar con este material, léelo todo, ponlo en práctica, comparte
lo que aprendas y disfrútalo.
Si hay algo que nuestra historia nos enseña es el hecho indiscutible
de que el progreso de nuestros antepasados lo lograron aquellos in-
dividuos que demostraron constantemente un aire de perseveran-
cia implacable. Las luchas y sacrificios que se han ido sucediendo a
lo largo del camino no son sólo un testamento de inspiración, sino
un recordatorio de la fuerza y la tenacidad que hay dentro de todos
nosotros. El número de personas que fracasan es directamente pro-
porcional al número de personas que abandonan. En este capítulo,
hemos hecho hincapié en la importancia de la acción efectiva. Pero
hay muchas maneras de lanzarse a la acción. La mayoría de ellas
dependen en gran medida de aprender a fuerza de equivocarse. La
mayoría de las personas que han logrado grandes éxitos han ajusta-
do y reajustado sus planteamientos en incontables ocasiones antes
de llegar adonde querían ir. Aprender a fuerza de equivocarse está
bien excepto por una cosa: Supone una gran cantidad de uno de los
recursos del que ninguno de nosotros tenemos suficiente: tiempo.
Esta pregunta es para ti: ¿Qué ocurriría si hubiera un modo de
lanzarse a la acción que acelerara el proceso de aprendizaje? ¿ Qué
pasaría si yo pudiera mostrarte como beneficiarte de las mismas
lecciones que otras personas de excelencia ya han aprendido?
¿Qué pasaría si pudieras aprender en minutos lo que alguien tar-
dó años en perfeccionar? ¿Sería eso de gran valor para ti? El modo
de hacer esto es a través del modelado, un modo de reproducir
con precisión la excelencia de otros. Para averiguar que es lo que
hacen estas personas para que parezcan ser diferentes de aquellos
que sólo sueñan con el éxito, debes descubrir ...

CAPÍTULO CUATRO
LA DIFERENCIA QUE
MARCA LA DIFERENCIA
Solotenía doce años cuando ocurrió. Él y su madre
estaban limpiando los restos de pintura del suelo con
disolvente después de haber pintado el baño en su pe-
queña casa de tres dormitorios donde vivían él y sus herma-
nos y hermanas hace diecinueve años. La combinación del
olor a disolvente, la pintura oleosa y la falta de aire en la
habitación hizo cambiar la vida de este joven de color para
siempre. Al entrar en la habitación para acabar de limpiar,
la vieja estufa eléctrica se encendió e hizo prender la volátil
mezcla creando una explosiva bola de fuego que se extendió
por toda la casa. "Pensé que era el infierno," recalca. "Todo
lo que recuerdo fue correr en la dirección equivocada, hacia
el espejo. Todo lo que podía ver eran mis ojos horroriza-
dos al verme atrapado en el hirviente fuego que llenaba la
habitación." Lo siguiente que recuerdo fue salir corriendo
de la casa hacia la calle envuelto en llamas. Más abajo un
vecino me cogió e intentó apagar el fuego que me envolvía,
y entonces se incendió él.

Dándose cuenta de lo que había ocurrido, el joven se levantó y
volvió corriendo a su casa para salvar a su madre y hermanos.
Afortunadamente, ya habían salido de la casa, pero su madre
sufría quemaduras por yodo su cuerpo al igual que él. Ambos
fueron llevados al hospital y en los días que siguieron sufrieron
la horrible experiencia de ver como su piel se iba cayendo. El
joven tenía quemaduras de tercer grado en el 85 por ciento de su
cuerpo. Rogaba a los médicos que no le dijeran a su madre lo mal
que estaba, pero no se sabe cómo la verdad llegó a sus oídos y en-
tonces exigió ver a su hijo. Se quitó los tubos y los vendajes de su
cuerpo y corrió a verle. El ver a su hijo en aquellas circunstancias
y sufriendo tanto fue demasiado para la joven madre. Entró en
shock, y murió poco después. El chico luchó por sanar sus heri-
das y tuvo que hacerse cargo de sus hermanos y hermanas él solo.
Llega un momento en la vida de todo hombre y mujer en que
deben enfrentarse a un gran desafío - un momento en el que todos
los recursos que poseemos deben ser utilizados al máximo. Un mo-
mento en el que la vida es inexplicablemente injusta. Un momento
en el que nuestra fe, nuestros valores, nuestra paciencia, nuestra
compasión, nuestra capacidad de resistencia, todo ello es llevado
hasta el límite. Para algunas personas, esos momentos no son más
que oportunidades para llegar a ser mejores, mientras que otros,
al contrario, dejan que estas experiencias de la vida les destruyan.
Durante más de una década, me he sentido fascinado por saber
qué es lo que hace que los seres humanos se comporten como lo
hacen. Esta es una de las cosas en que más nos parecemos Tony y
yo. Nos preguntarnos, ¿Qué hace que ciertos hombres y mujeres
sean diferentes de los demás? ¿Qué hace a una persona ser un
líder, un modelo de comportamiento? ¿Cómo es que hay tantas
personas en el mundo que viven vidas felices a pesar de las adver-
sidades mientras que otros que parecen tenerlo todo en la vida
viven con desesperación, angustia, depresión o falta de esperanza?
Dejadme contaros otra historia. Veamos la diferencia entre la
vida de estos dos hombres. La vida de este segundo hombre
parecería mucho mejor. Siendo uno de los artistas más famosos
del mundo, su popularidad le hizo ganar una gran fortuna. A lo
largo de los años se le había conocido como uno de los mejores
músicos de todos los tiempos. Su estilo innovador iba por de-
lante de los tiempos, y hasta ahora, todavía los músicos siguen
imitando su sonido y sus técnicas. Parecía como si de la nada
hubiera surgido este hombre para llenar el escenario y cambiar
para siempre el estilo de música que sólo unos pocas personas
de color eran capaces de hacer. Su pasión por tocar la guitarra
fue su tarjeta de visita por todo el mundo. Tenía docenas de
amigos que lo admiraban, una bella esposa, maravillosas casas y
unos estudios de grabación. Parecía tener todo lo que cualquier
persona pudiera desear.
He aquí la pregunta: ¿Cuál de estos dos hombres preferirías ser?
La respuesta más obvia sería el segundo. De hecho no puedo
imaginar a nadie que eligiera al primero.
Bien, dejadme que os cuente algo más sobre cada uno de ellos.
El primer hombre es fuerte, sano, motivado, y una de las almas
más inspiradoras que conozco. Su nombre es Herdale Johnson.
Es padre de cuatro niños sanos y felices y disfruta inspirando a
otros a conseguir lo mejor de sí mismos. Como empresario ha
abierto tres negocios y continuamente está intentando mejorar
la calidad de su vida. Dedica parte de su tiempo a los orfanatos
entreteniendo y motivando a los niños. Recientemente empezó
a recibir clases de vuelo y espera pronto poder pilotar, ya que
es uno de los sueños de su vida. Cuando sufrió la muerte de
su madre hace algunos años, hizo la promesa a Dios de que si
sobrevivía se aseguraría de que a sus hermanos y hermanas no
les faltara de nada. Cumplió esa promesa. Todos sus hermanos y
hermanas tienen hoy una carrera y una vida feliz, y ninguno de
ellos fue separado de los demás durante su infancia.
Herdale es un ejemplo vivo del espíritu y la fuerza humana. A
través de todos sus retos, pasados y presentes, siempre aprovecha
las ocasiones, y se enfrenta a todo lo que la vida le ofrece: "Si fui

capaz de atravesar la "casa del terror", entonces Dios me ayudará
a pasar por cualquier cosa que la vida me depare."
Por otro lado, el segundo hombre es alguien que todo el mundo
conoce bien. Su nombre es Jimi Hendrix. Él fue, y todavía es,
uno de los guitarristas - cantantes - compositores más acla-
mados de todos los tiempos. Hoy en día su música se oye por
todo el mundo y su estilo sigue estando de moda. Se dice que
verle cocar en directo era como ver a un hombre poseído por el
Espíritu Sanco. Hendrix era capaz de enriquecer innumerables
vidas, una y otra vez, pero fracasó a la hora de enriquecer aque-
lla que debería haberle importado más: la suya. Cuando murió
a la edad de veintisiete años de lo que el juez de instrucción
llamó "sobredosis de cocaína y heroína," los pocos que le cono-
cían quedaron sorprendidos. En los años sesenta, él mismo hizo
público que era un adicto a las drogas. Este hombre que parecía
tenerlo todo no pudo alejarse de las drogas lo suficiente como
para darse cuenta de lo que tenía. Se ha dicho que sus últimos
días de vida los pasó deprimido, confundido y fuera de control.
Aparentemente parecía que lo tenía todo - talento, fama, rique-
za - pero interiormente estaba vencido, vacío y fuera de juego.
La historia está llena de ejemplos de personas que han hecho
frente a lo que muchos de nosotros consideraríamos minusva-
lías, y las han superado hasta conseguir importantes resultados.
¿Qué hay sobre aquel chico que superó un terrible problema de
joven y siguió adelante hasta convertirse en una de las voces más
reconocidas del mundo? A menudo llamado "la voz de Dios"
y más famoso por ser la voz de Darth Vader en la trilogía de
La Guerra de las Galaxias, James Earl Janes no permitió que
las dificultades le apartaran de sus sueños. ¿Sabías que el actor
Danny Glover era disléxico? ¿o que Michael Jordan no pudo ni
siquiera entrar en el equipo de su instituto? ¿o que a Les Brown,
uno de los oradores motivacionales de color más importantes
del país, le dijeron a los doce años que tenía un retraso mental y
que nunca sería capaz de aprender como los otros niños?
Por otro lado, pensemos en Billie Holiday o Miles Davis, per-
sonas que parecían estar en la cumbre y acabaron perdiéndolo
todo, arruinando sus preciosas vidas. Uno podría pensar, Bien
estas personas lograron el éxito. Pero lo cierto es que ¡están
muertos! Muertos antes de tiempo. La muerte equivale al fraca-
so. Y lo peor de todo es que sus acciones son un ejemplo para
los demás.
Entonces, ¿cuál es la diferencia entre el tener y el no tener? ¿cuál
es la diferencia entre el poder y el no poder? ¿cuál es la diferen-
cia entre el hacer y el no hacer? ¿por qué algunas personas supe-
ran adversidades terribles e inimaginables, mientras que otras, a
pesar de jugar con ventaja, convierten sus vidas en un desastre?
¿por qué algunas personas sacan algo positivo de sus experiencias
mientras que otras hacen que esas experiencias se vuelvan contra
ellas? ¿cuál es la diferencia entre un Herdale Johnson y un Jimi
Hendrix? ¿cuál es realmente la diferencia que marca la diferencia
entre el éxito y el fracaso?
La mayor diferencia entre el éxito y el fracaso es el modo en
que nos comunicamos con nosotros mismos y realizamos las
acciones. Lo que hacemos cuando parece que lo hemos in-
tentado todo y que aún así las cosas siguen saliendo mal, es
el resultado de cómo nos comunicamos con nosotros mismos
y de cómo interpretamos lo que nos ocurre y el modo en que
deberíamos actuar. Las personas que logran el éxito no tienen
menos problemas que las personas que fracasan.En realidad las
únicas personas que no tienen problemas son las que están en
los cementerios. Lo que separa el éxito del fracaso no es lo que
nos ocurre. Lo que lo separa es el modo en que lo percibimos
y lo que marca la diferencia es lo que hacemos con lo que nos
ocurre. Las personas, muy pocas veces, consiguen el éxito la

primera vez. Sólo después de repetidos intentos y de aprender
de los errores se alcanza finalmente la cima. Realmente todas las
historias de éxito llevan tras de sí la historia de probar una y otra
vez hasta que se logra el éxito.
Cuando Herdale oyó al médico decirle que su cuerpo estaba
cubierto con quemaduras de tercer grado, tuvo en su poder la
posibilidad de elegir cómo interpretar esa información. Su caso
podría haber sido una razón para morir, para afligirse o para
cualquier cosa que él quisiera comunicar. Él decidió comuni
carse a sí mismo que esta experiencia había ocurrido por un
propósito y que éste, algún día, le traería grandes ventajas y le
haría marcar la diferencia en el mundo. Como resultado de esta
comunicación consigo mismo, se formó en ciertas creencias y
valores que continuaron dirigiendo su vida en busca de lo posi-
tivo más que de la tragedia.
¿Y que pasa con Bonnie Se. John Dean, que a la edad de cinco
años sufrió la amputación de su pierna por encima de su rodi-
lla? En vez de permitir que esto la frenara, continuó hasta con-
vertirse en medallista olímpica en el deporte del ski. Y no quedó
ahí la cosa. Además llegó a ser funcionario público en la Casa
Blanca, se graduó en las universidades de Oxford y Harvard, se
hizo una experta en el estudio de Rodas, y llegó a ser escrito-
ra y vicepresidente de la Fundación Nacional de Amputados.
¿Cómo consiguió hacer todo eso ella sola? Simple. Perfeccionó
su comunicación consigo misma. Cuando su cuerpo le enviaba
señales que en el pasado había interpretado como dolor, limita-
ción, cansancio, ella simplemente transformaba esos significa-
dos y los comunicaba a su sistema nervioso para poder seguir
adelante.
¿Cómo consigue la gente obtener los resultados que desea? Me
he hecho esta pregunta desde que tengo memoria. Afortuna-
damente el éxito deja pistas tras de sí. La gente que consigue
obtener resultados realiza ciertas acciones específicas para con-
seguirlos. No es suficiente con saber que las personas que triun
fan se comunican de modo diferente consigo mismas. Ha sido
siempre importante para mí el saber como lo hacen. Lo que he
aprendido es que si copiamos las acciones de otros, podemos
obtener la misma calidad de resultados. En resumen, si hubie-
ra alguien que demostrara gran coraje y valor, incluso en las
circunstancias más adversas, yo podría averiguar su estrategia
- cómo observa las cosas, cómo utiliza su cuerpo en esas situa-
ciones - y entonces yo también podría adquirir ese valor. En
mi vida, yo sólo había conseguido sentirme extremadamente
enfadado y hundido. Finalmente me di cuenta de que todo lo
que necesitaba era gente a la que imitar, personas que fueran
sanas, felices y que tuvieran una seguridad económica - debía
averiguar lo que hacían, cómo lo hacían, qué pensaban, cuáles
eran sus creencias - y entonces yo podría conseguir los mismos
resultados que ellos. Así es como fui capaz de pasar de una vida
de desesperación a una vida que me encantaba.
En mi búsqueda de la excelencia, estudié cada potencial huma-
no, y cada comportamiento humano que pude encontrar. Tony
me introdujo en una ciencia conocida como Programación
Neuro - Lingüística, o PNL para acortar. Si lo analizas, el nom-
bre viene de neuro por "cerebro" y lingüística por "lenguaje".
Programación es la instalación de un plan o procedimiento.
PNL es el estudio de cómo el lenguaje verbal y no verbal, afecta
a nuestro sistema nervioso. De acuerdo con la PNL, nuestra ha-
bilidad para hacer algo se basa en nuestra habilidad para dirigir
nuestro propio sistema nervioso, y en especial nuestros cinco
sentidos.
En el pasado, la PNL ha sido enseñada a terapeutas y a un pe-
queño número de ejecutivos y afortunados hombres de negocios.
Cuando Tony me expuso el tema por primera vez, inmediata-
mente me di cuenta de que era algo muy diferente a lo que ha-
bía experimentado hasta ese momento. Por ejemplo, le vi ayudar
a una mujer que había estado en terapia durante tres años por
una serie de fobias, y en menos de cuarenta y cinco minutos se

acabaron las fobias para siempre. (Casos como éste contradicen
directamente lo que aprendí en mis clases de psicología, en las
cuales se decía que la "curación" de las fobias solía llevar varios
años y que los pacientes nunca perdían del todo el miedo; sólo
aprendían a vivir mejor con él). La PNL proporciona un marco
sistemático que nos enseña como dirigir nuestros estados y com-
portamientos, pero no sólo eso sino además los estados y com-
portamientos de los demás. En resumen, es la ciencia que trata
de cómo hacer funcionar nuestro cerebro de manera óptima para
producir los resultados que deseamos. Estaba enganchado. ¡Tenía
que saberlo todo!
En los meses siguientes, engullí con ansia los fundamentos de la
PNL, ansioso por aprender y poner mis conocimientos en prác-
tica. Asistí a clases y seminarios y pronto conseguí graduarme en
esta ciencia. Utilizando a Tony como modelo, me hice un experto
en ayudar a la gente a superar miedos, fobias y otros estados emo-
cionales en muy poco tiempo, muchas veces trabajando hasta con
cinco o seis personas con diferentes problemas en un solo día.
Lo mejor de todo es que aprendí cómo funcionamos como seres
humanos. Si una persona es capaz de despertarse una mañana,
rápida y fácilmente, y lleno de energía, eso es un resultado que esa
persona produce. Yo ahora podría copiar ese comportamiento, y,
lo que es más, podría mostrar a otros como hacer lo mismo con
sus vidas.
Como ves, el resultado proviene de la acción - ciertas acciones
mentales o físicas que desencadenan ciertos procesos neurofi-
siológicos, tales como despertarse rápida y fácilmente, o actuar
con celeridad en las cosas que realmente importan. Uno de los
fundamentos de la PNL es que todos compartimos el mismo
sistema nervioso. Recordad: No somos diferentes por el color
de la piel, por nuestra altura, o por nuestra procedencia - todos
hemos sido hechos de la misma manera. Por eso si alguien en
el mundo puede hacer algo, tú también puedes si logras que
tu sistema nervioso funcione del mismo modo. El proceso de
descubrir exacta y específicamente lo que hace la gente para
producir un resultado recibe el nombre de modelado. La pala-
bra clave es específicamente. Cuanto más parecido al modelo
sea nuestro comportamiento, más cerca estaremos de obtener
el mismo resultado.
Obviamente, algunas tareas son más complejas que otras y por
tanto llevan más tiempo de modelar. Pero realmente cualquier
cosa que el ser humano haga puede ser modelado, siempre y
cuando tengas el deseo y el propósito de realizar los cambios
que sean necesarios. En la mayoría de los casos, no tienes por
qué pasar por las mismas dificultades que la persona a la que
estás modelando. Puedes modelar las acciones que a otros lle-
varon años de perfeccionar, y producir similares resultados en
cuestión de minutos, meses, o, al menos, en mucho menos
tiempo.
La PNL debe ser atribuida en su mayor parte a John Grinder y
Richard Bandler. Ellos buscaron gente que fuera muy eficaz a la
hora de crear lo que ellos pensaban que era el deseo más común
entre los seres humanos - el cambio - y estudiaron a triunfado-
res hombres de negocios, terapeutas y otros para desentrañar las
lecciones y los patrones que esas personas habían descubierto a
lo largo de años de probar y equivocarse. Por ejemplo, estudia-
ron a Milton Erickson, quizás el mejor terapeuta de hipnosis
del mundo, y a Virginia Sacir , una de las mejores terapeutas
especializada en las relaciones. Grinder y Bandler descubrieron
ciertos patrones universales que habían permitido a estas perso-
nas obtener extraordinarios resultados en periodos de tiempo
muy cortos. Después enseñaron estos patrones a sus estudian-
tes, quienes fueron capaces de aplicarlos para producir la misma
calidad de resultados, aunque no tuvieran los años de experien-
cia de dichos terapeutas.
Lo que estos hombres hicieron por el desarrollo humano es le-
gendario. Pero incluso con estas poderosas herramientas en la
mano, muchas personas no fueron capaces de utilizarlas a pesar

de haber aprendido. No tenían el poder personal necesario para
convertirlas en acciones, lo que evidencia que el conocimiento
no es suficiente. La acción es lo que produce resultados. La ac-
ción es poder. La mayoría de nosotros sabemos qué hacer, pero
no hacemos lo que sabemos. Cuanto más aprendí sobre el pro-
ceso del modelado, más me daba cuenta de que esta era la clave
para el cambio y la excelencia humana.
Puede argumentarse que el proceso del modelado es mucho más
difícil para las personas de color, porque el sistema fue creado
sin tener en cuenta nuestros intereses. Pero la cuestión es que
nuestra historia está llena de modelos de comportamiento acerca
del éxito, y todos los días se producen cambios que mejoran la
calidad de nuestras vidas. La injusticia y los prejuicios son cánce-
res de nuestra sociedad, y debemos luchar contra ellos con uñas y
dientes todos los días de nuestra vida. Pero nunca debemos dejar
de mirar el progreso que hemos hecho y los muchos modelos
de comportamiento que tenemos. La fuerza de tantos individuos
por perseverar es un rasgo de comportamiento a modelar. Pen-
semos en todos los abolicionistas hace un siglo que tripulaban
el Ferrocarril Clandestino. Arriesgaban sus vidas cada día y cada
noche para llevar a la libertad a miles de personas. Sabían que la
esclavitud no era justa, por eso siguieron adelante, modelando
a sus mentores - gente como Harriet Tubman, que les enseñó
cómo perseverar.
Las personas de color que han marcado grandes diferencias en
este mundo han sido todas expertos modeladores. Desde los
inicios, a la gente de color no se le permitía leer o escribir; el
único modo que tenían de conseguir resultados era observar lo
que hacían los demás, y hacerlo ellos también en secreto. Puede
que no lo supieran, pero los procedimientos que utilizaban para
conseguir resultados rápidos y efectivos eran procedimientos de
modelado. Se hicieron expertos en el arte de aprender todo lo
que podían fijándose en la experiencia de los demás más que
en la suya propia. Aprendieron cómo ahorrar en aquello que la
mayoría de nosotros no tenemos suficiente: tiempo.
Cuando se les pregunta acerca de cómo han conseguido sus me-t
as, mucha gente que ha triunfado diría que no hay nada miste-
rioso ni mágico en ello. No es una cuestión genética. Es una dis-
ciplina que puede ser aprendida. Dennis Kirnbro, Les Brown,
Maya Angelou, Collin Powell ... la lista continúa. Todos ellos
creen que cada uno tiene lo que ha buscado y todos podemos
acceder a ello adoptando modelos de comportamiento y mo-
delando sus comportamientos. El Doctor Martín Lurher King,
quizás la mayor voz para los afroamericanos, aprendió a fuerza
de modelar a otros que tenían la habilidad de mover a las masas
con sus palabras y con sus voces.
Este libro también está lleno de una serie de modelos que di-
rigen tu mente, tu cuerpo, y tu comunicación con los demás
de modo que producen resultados para todo aquel que lleve a
cabo sus enseñanzas. Sin embargo, mi objetivo no es sólo que
aprendas estos patrones, sino que vayas más allá creando tus
propios modelos.
Lo que quiero que aprendas es un proceso, un esquema a seguir,
una disciplina que te permita copiar la excelencia allá donde
la encuentres. Quiero enseñarte algunos de los patrones más
efectivos de la PNL y otras estrategias para sacar partido del
potencial humano. Sin embargo, quiero que lleguéis a ser algo
más que un practicante de la PNL. Quiero que seáis personas

que vean, sientan y sepan lo que quieren, modelen lo mejor y
se lancen a la acción. La PNL no es el todo ni es el único punto
clave del éxito. Las cosas siempre están cambiando y mejoran-
do, por eso quiero que seáis personas que estéis en constante
búsqueda de nuevas tecnologías; personas que no se queden
estancadas, que no se limiten a seguir unos patrones estableci-
dos, sino que en vez de eso busquen maneras más efectivas de
producir los resultados que desean. Para modelar la excelencia,
debes convertirte en detective, en investigador, en alguien que
haga muchas preguntas y que sea capaz de encontrar todas las
claves que llevan a la excelencia.
Tony y yo hemos enseñado a miles de empresarios, ingenieros,
atletas, agentes de bolsa, artistas, etc. a superarse en sus pro-
fesiones, no porque sepamos todo sobre lo que estas personas
deben hacer, sino porque comprendemos el valor del modelado.
Averiguamos lo que los expertos en estas profesiones hicieron
en su tiempo para obtener grandes resultados y les mostramos a
los demás cómo podrían realizar esas actuaciones ellos mismos
siguiendo el ejemplo.
El modelado ha cambiado enormemente mi vida. He aprendido
las técnicas para cambiar las vidas de las personas a través de la
PNL y de otras intervenciones terapéuticas, todo ello observando
a Tony y modelando lo que él piensa y hace. Aprendí a hacer surf
en la nieve, a bucear, a negociar, a tocar la guitarra, aprendí me-
ditación, negocios, paracaidismo, todo ello en muy poco tiempo
y averiguando la manera de modelar lo que hacen los expertos.
Crear a partir de los éxitos de los demás es uno de los principios
fundamentales del aprendizaje acelerado. En el mundo de la
tecnología, todo descubrimiento en ingeniería o en diseño in-
formático surge de modo natural a partir de anteriores descubri-
mientos y quebraderos de cabeza. En el mundo de los negocios,
si no aprendes de los éxitos y los fracasos de los demás, estás
condenado a fracasar tú mismo, o al menos a avanzar muy len-
tamente. Pero el mundo del comportamiento humano es una
de las pocas cosas que continúan funcionando a partir de teo-
rías y de información que parecen pasadas de moda. Muchos de
nosotros todavía utilizamos modelos del siglo diecinueve acerca
de cómo funciona el cerebro y de cómo nos comportamos. Le
ponemos una etiqueta a algo que ponga "depresión" y ¿adivinas
qué? Estamos deprimidos y tendemos a permanecer así.
La verdad es que esos términos pueden ser profecías aurosatisfac-t
orias. Pensemos sobre ello. ¿Qué etiquetas engañosas han sido
puestas a la raza negra por otras personas? Y aún peor. ¿Qué
etiquetas autodestructivas hemos puesto sobre nosotros mismos
que hacen que de algún modo sintamos que no merecemos el
éxito o la felicidad? Este libro enseña una tecnología que está al
alcance de cualquiera, una tecnología que puede utilizarse para
crear la calidad de vida que tú deseas.
El proceso del modelado es tan simple que te parecerá dema-
siado bueno para ser verdad. Pero el hecho en cuestión es que
tú ya lo practicas y lo has estado practicando durante toda tu
vida. Aprendiste a montar en bicicleta o a atarte los zapatos
modelando a aquel que te enseñó. El proceso que estás a punto
de aprender irá justo al grano del asunto y te mostrará cómo
hacerlo más rápido, con precisión y con más eficiencia.
En el proceso de modelado, hay tres pasos básicos que deben se-
guirse para reproducir cualquier resultado humano. Estas son las
tres formas de acción mental y física que corresponden más direc-
tamente a la calidad de resultados que producimos. Imagínalos
como tres números de la combinación de una puerta que se abre
a la prosperidad y a la satisfacción. Aprenderás como emplear de
modo efectivo estos elementos en tu vida en los siguientes capítu-
los, pero por ahora, estos son los pasos del modelado.
1. CREENCIAS.
¿Cuántas veces has oído decir "Tanto si crees que puedes hacer-
lo como si crees que no, tienes razón?" Esto va más allá de lo

que puedas imaginar. Las creencias que tenemos sobre nosotros
mismos y sobre el mundo en el que vivimos pueden cambiar,
y de hecho lo hacen, la composición bioquímica de la sangre
que corre por nuestras venas. Por ejemplo, cuando la gente cree
que puede hacer algo, se siente emocionada ante esa posibili-
dad, y entonces el cerebro envía un mensaje a las glándulas que
producen la adrenalina, liberando una sustancia que hace que
estemos más alerta y que nos movamos más rápido y con más
entusiasmo. Lo que la gente cree, lo que ellos piensan que es
posible o imposible, en gran medida determina lo que pueden o
no pueden hacer. Si estás constantemente enviando a tu sistema
nervioso señales que limiten tus habilidades, te verás frenado
antes de haber comenzado. Pero si constantemente te dices a ti
mismo que puedes conseguir algo, entonces ciertamente incre-
mentarás tus posibilidades de acceder a todo aquello que te lle-
ve hasta el resultado que deseas. Esta poderosa herramienta no
puede ser subestimada. Todas las religiones, todas las filosofías,
toda forma de enseñanza del desarrollo humano tiene sus raíces
en la importancia de la creencia de una persona. Por tanto, si
puedes modelar el sistema de creencias de alguien, habrás dado
el primer paso para actuar como esa persona lo hace, y además
produciendo un tipo similar de resultado. Estudiaremos los sis-
temas de creencias en el capítulo 6.
2. SINTAXIS MENTAL.
La sintaxis es sólo otra palabra para describir el orden en que
se realizan las cosas. En este caso, significa el orden en que una
persona organiza sus pensamientos. Todos tendemos a pensar
según un cierto patrón cuando hacemos cosas que nos son fa-
miliares. La sintaxis es como un código. Hay siete dígitos en un
número de teléfono, pero tienes que marcarlos en el orden co-
rrecto para comunicarte con la persona que quieres. Lo mismo
ocurre para alcanzar la parte de tu cerebro y el sistema nervioso
que podría ayudarte de modo más efectivo a conseguir el resulta
do que deseas. También ocurre lo mismo con la comunicación.
Muchas veces las personas no se comunican bien unas con otras
porque personas diferentes utilizan códigos diferentes y sintaxis
mentales diferentes. Descifra los códigos, y habrás atravesado la
segunda puerta hacia el modelado de las mejores cualidades de
las personas. Estudiaremos la sintaxis en el capítulo 9.
3. FISIOLOGÍA.
A lo largo de este libro, la palabra fisiología vendrá a referirse al
modo en que movemos nuestros cuerpos. El modo en que uti-
lizas tu fisiología - el modo en que respiras y mueves tu cuerpo,
tu postura, tus expresiones faciales, la naturaleza y la calidad
de tus movimientos - realmente determina el estado en que se
encuentra tu mente. El estado en que te encuentres determinará
el alcance y la calidad de los comportamientos que eres capaz de
producir. Trataremos la fisiología en el capítulo 11.
Recuerda, estamos modelando todo el tiempo. Aquí tenemos
un ejemplo de modelado muy simple sacado del mundo de los
negocios. Vivimos en una cultura que es lo suficientemente
consecuente como para que lo que funciona en un sitio fun-
cione también en otro. Si alguien ha montado una tienda de
galletas de chocolate en un centro comercial en Detroit y ha
tenido éxito, las posibilidades de que una tienda similar funcio-
ne en Dallas son las mismas. Si alguien en Los Angeles abre un
negocio de reparto de pizzas a domicilio, y el establecimiento
funciona, las posibilidades de que otro idéntico funcione en
Florida o Nueva York son las mismas. Todo lo que hacen mu-
chos para tener un negocio próspero es encontrar algo que fun-
cione en una ciudad y hacer lo mismo en cualquier otro lugar
antes de que otro se adelante. Todo lo que tienes que hacer es
encontrar un sistema que ya haya sido probado y que funcione
y copiarlo - o incluso mejorarlo. Las personas que hacen esto
tienen el éxito garantizado, siempre y cuando sigan el proceso
del modelado al pie de la letra.

Eddie Murphy dijo una vez que había conseguido ser tan bueno
sentándose en frente del televisor e imitando a sus actores y a
sus personajes favoritos. Estudiaba sus movimientos, su forma
de hablar, sus ideas, hasta que podía copiar exactamente lo que
hacían.
Siguiendo el mismo proceso de modelado, comencé a obtener
resultados inmediatos, para mí mismo y para los demás. Con-
tinué buscando otros patrones de pensamiento y de acción que
lograran obtener resultados en periodos muy cortos de tiempo.
Aunque todos modelamos para aprender, el problema es que la
mayoría de nosotros lo hacemos de modo inconsciente y sin cen-
trarnos de verdad en nuestro objetivo. Lo que antes nos llama la
atención de una persona es lo que copiamos. Cogemos cosas de
una persona y cosas de otra, y muchas veces nos dejamos algo
mucho más importante de otra. Modelamos algo bueno aquí y
algo malo allá. Intentamos modelar a alguien que respetamos
pero nos damos cuenta de que realmente no sabemos cómo hacer
lo que esa persona hace.
Piensa en este libro como si fuera un libro de instrucciones para
realizar el modelado con precisión, una oportunidad para que
seas consciente de algo que has estado haciendo desde siempre.
Pero quiero que tengas algo claro. Nuestra meta, nuestro obje-
tivo para ti, no es sólo que perfecciones los patrones que te es-
tamos describiendo. Lo que necesitas es desarrollar tus propios
patrones, tus propias estrategias.
Hay recursos y estrategias fenomenales que están a tu alrededor.
Te reto a que empieces a pensar como un modelador, estando
siempre al tanto de los patrones y los tipos de acciones que pro-
ducen resultados. Si alguien es capaz de hacer algo, la siguiente
pregunta que se te podría ocurrir es: ¿Cómo ha obtenido esa
persona ese resultado? Espero que continúes buscando la exce-
lencia, la magia que hay en todo lo que ves, y espero que apren-
das como se produce - así podrás obtener los mismos resultados
cuando tú quieras.
Inténtalo. Dedica unos minutos ahora mismo a pensar en las
cosas que haces bien: conducir un coche o montar en bicicle-
ta, preparar una deliciosa cena, quizás tocar un instrumento
musical. Para cualquier cosa que hagas bien, probablemente te
darás cuenta de que en algún momento del desarrollo de estas
virtudes, has seguido un proceso de modelado.
Después exploraremos qué es lo que determina nuestras res-
puestas a las diferentes circunstancias de la vida. Sigamos estu-
diando ...

CAPÍTULO CINCO
EL PODER
DE NUESTRO ESTADO
Hay
un poder que puede ayudarnos a superar las más
duras adversidades. Un poder que puede darnos la
posibilidad y la libertad, en cualquier momento,
de conseguir y ser todo lo que queramos. Es un poder que
está en tus manos en cualquier momento. Y estás a punto de
aprender como utilizarlo AHORA ...
Le odiaban. Era todo lo contrario a lo que ellos consideraban
como un ser humano. Pero él permanecía desafiante entre la
realidad y el falso sentido de superioridad de los que le rodea-
ban. Los abucheos eran ensordecedores y todos le gritaban in-
sultos en alemán. Estaba rodeado y completamente solo en un
país despiadado y brutal. En la distancia permanecía Adolfo
Hitler, esperando con confianza la derrota de Jesse Owens por
los supuestamente superiores arios. Hitler había declarado que
los negros eran una raza inferior, y la presencia de Owens en
las Olimpiadas era considerada por sus "anfitriones" como un
insulto. Estoy seguro de que podéis imaginar lo aterrorizado
que debió sentirse sabiendo que la inmensa mayoría de las per-

sonas que estaban allí esperaban que fracasara miserablemente.
¡Cómo osaba siquiera atreverse a competir concra los mejores
atletas alemanes, la super raza cuyo destino era supuestamente
la dominación del mundo! Pero compitió, y como todos sabe-
mos, el mundo cambió por lo que ocurrió ese día.
De algún modo, en medio de aquel odio, este brillante joven
americano se encerró en sí mismo, se concentró en su objetivo y
pasó a formar parte de la historia. Había viajado allí para repre-
sentar a su país, los Estados Unidos de América, y los ideales de
libertad y dignidad individual que proclamaba. Debía demostrar
todo aquello en lo que él creía, todo aquello por lo que había
trabajado y todo aquello por lo que había logrado estar en la línea
de salida. El mundo le estaba observando.
Sin ninguna ayuda, Jesse Owens hizo lo que ningún otro hom-
bre había hecho antes: batió el record olímpico y con él , la
ilusión de superioridad racial de Hitler. ¿Cómo fue que ante el
miedo y el ridículo este hombre fuera capaz de meterse en su
interior y sacar el vencedor que llevaba dentro? A pesar de toda
la negatividad que le rodeaba, se puso a sí mismo en la "zona" -
lo que Tony y yo llamamos el poder de nuestro estado.
Déjame que te haga una pregunta: ¿Has tenido alguna vez uno
de esos días en que todo te sale bien? Ya sabes, uno de esos
días en que pareces tocado por la mano del rey Midas. En ese
día sabías que tenías buen aspecto, te sentías bien ... y encima
tuviste suerte. Quizás fue en un deporte donde realizaste todos
los movimientos precisos, o quizás en una reunión de negocios
donde diste todas las respuestas adecuadas. Fuiste listo, agu-
do e ingenioso. Quizás fueron unos momentos en los que te
sorprendiste a ti mismo haciendo algo que nunca antes habías
hecho y haciéndolo bien. Probablemente también podrás recor-
dar días en los que ocurrió exactamente lo contrario, días en los
que nada parecía poder salir bien y todo lo que tocabas parecía
romperse entre tus manos.
¿Dónde está la diferencia? Después de todo tú siempre eres la
misma persona. Tienes las mismas referencias personales y tie-
nes a tu disposición los mismos recursos. ¿Por qué algunos días
puedes obtener resultados fantásticos mientras que otros jura-
rías que estás gafado? ¿Por qué incluso los grandes atlecas tienen
días en los que todo les sale bien mientras que otros no son
capaces de hacer una canasta o de marcar un tanco?
La diferencia en los resultados que consigues está en el estado
mental en que te encuentres. Hay estados mentales muy po-
derosos que nos llevan al verdadero poder que es: el coraje, la
confianza en uno mismo, el goce, el éxtasis, el orgullo y el amor.
Y hay estados que disminuyen ese poder paralizándonos como
son: el miedo, la duda, la ansiedad, la tristeza, la frustración, el
odio y la confusión.
¿Alguna vez has estado en un restaurante y una camarera te ha
dicho gruñendo y de mala gana?, ''¿Qué quiere?" Es posible que
esa mujer haya tenido una vida difícil, pero es más probable que
haya tenido un mal día, que haya tenido que servir muchas me-
sas, o incluso que haya sido molestada por algunos clientes. No
es una mala persona; simplemente está en un mal momento. Si
puedes cambiar su estado, puedes cambiar su comportamiento.
El estado mental en el que nos encontramos en un momento
dado determina nuestro comportamiento. Entender este hecho
tan simple es la clave para perfeccionar nuestro potencial y con-
seguir la excelencia. Siempre lo hacemos lo mejor que podemos
según unos recursos dados, pero a veces nos encontramos en un
mal momento, como esa camarera a la que hoy han fastidiado
demasiadas veces. Sé que ha habido momentos en mi vida en
los que he dicho o he hecho algo que después he lamentado.

Quizás tú también has tenido alguno de esos momentos. Es
importante recordar esto cuando alguien te trata mal, para que
puedas sentir compasión por esa persona en lugar de ira.
Lo sensacional sobre esta idea es lo siguiente: podemos con-
trolar los estados de nuestra mente y, en consecuencia, modifi-
car nuestros comportamientos y los resultados que obtenemos
¿Qué pasaría si con solo chasquear tus dedos pudieras entrar
en un estado mental poderoso, en el que tuvieras seguridad de
ti mismo siempre que quisieras? ¿Un estado mental cargado
de energía y de entusiasmo, cargado de posibilidades? Bien, tú
puedes hacer esto.
Cuando acabes de leer este libro, sabrás como llevar tu mente a
un estado en el que estés llena de energía e ingenio, y en el que
puedas liberarte de tu negatividad siempre que quieras. Recuer-
da, la clave de ese poder está en lanzarse a la acción. Nuestro
objetivo es compartir contigo el modo de utilizar los estados
que te llevan a ser decidido y congruente con tus acciones. En
este capítulo vamos a estudiar qué son los estados y cómo hacer
que funcionen para nosotros.
"ENTRENA TU CEREBRO DE MANERA
EFECTIVA''
Por norma general, todos entramos y salimos en diferentes es-
tados mentales sin darnos cuenta de ello. Algo ocurre - vemos
u oímos algo - y automáticamente respondemos entrando en
un determinado estado. Podría ser un estado útil y ventajoso,
o podría ser un estado completamente inútil y limitativo, pero
normalmente no hacemos lo necesario para controlarlo. La
diferencia entre aquellos que fracasan a la hora de conseguir
sus sueños y aquellos que logran triunfar es la diferencia entre
aquellos que nunca eligen de modo consciente los estados en
los que se encuentran y aquellos que constantemente se ponen
a sí mismos en un estado que les ayuda a conseguir sus metas.
Vamos a intentar algo. Haz una lista de diez o quince cosas que
quieras en la vida. ¿Quieres amor? Bien, el amor es un estado, un
sentimiento o una emoción que sentimos dentro de nosotros mis-
mos y que está basado en ciertos estímulos del entorno. ¿Quieres
respeto? Cuando nos sentimos respetados nos encontramos en
un estado mental específico. Incluso las cosas materiales que has
escrito en tu lista conllevan un estado mental muy particular. Si
quieres un coche o una casa, por ejemplo, los quieres porque te
harán sentir de una determinada manera. Te darán acceso a un
estado mental específico. Casi todo lo que queremos conlleva un
estado mental - y sólo producimos esos estados dentro de noso-
tros mismos. Quizás quieras dinero. No es que desees pequeños
trozos de papel verde con las imágenes de ciertos presidentes ya
fallecidos. Quieres lo que el dinero representa para ti: amor, con-
fianza, libertad o cualquier otro estado que pienses que te puede
ayudar. Por eso la clave para el amor, la clave para la felicidad, la
clave para lograr el poder que los humanos han buscado durante
años - la capacidad de dirigir sus vidas - es la habilidad para saber
como dirigir y controlar los estados de la mente.
La primera clave para dirigir tu estado y conseguir los resultados
que deseas en la vida es aprender a utilizar tu cerebro de manera
efectiva. Para hacer esto necesitamos, en primer lugar, saber qué
crea un estado. Durante siglos, los humanos se han visto fasci-
nados por las maneras de cambiar sus estados, y por tanto sus
experiencias en la vida. Han probado las drogas, ciertos rituales,
la música, el sexo, la comida, la hipnosis, los cánticos. Todas es-
tas cosas tienen sus usos y sus limitaciones. Sin embargo, ahora
te vamos a abrir a ciertos métodos mucho más simples pero que
son igualmente poderosos y en muchos casos más rápidos y más
precisos, sin efectos secundarios ni consecuencias.

¡Pero mamá! Me pareció tan buena idea cuando lo hice.
Todo comportamiento humano es el resultado del estado men-
tal en que nos encontramos. Si mantenemos comunicaciones y
comportamientos cuando estamos en ciertos estados positivos
que son diferentes a los que realizamos cuando estamos en al-
gún estado negativo, nos podemos preguntar lo siguiente: ¿Qué
es lo que determina nuestro estado mental? Un estado tiene dos
componentes principales. El primero son nuestras representa-
ciones internas, y el segundo es la condición y utilización de
nuestros cuerpos. Qué cosas representamos y cómo lo hacemos,
qué cosas nos decimos a nosotros mismos y cómo lo hacemos
en determinadas circunstancias, es lo que crea el estado en que
nos encontramos y también las clases de comportamientos que
producimos.
CÓMO CREAMOS NUESTROS
ESTADOS Y COMPORTAMIENTOS
Estado
Representaciones internas.
Qué representamos en nuestra
mente y cómo lo hacemos.
Qué decimos y oímos en nuestra
mente y cómo lo hacemos.
Comportamiento.
Verbal: los dichos
Físico: los hechos
Cambio de colora-
ción epidérmica
Respiración
Postura, bioquímica, sistema ner-
vioso, respiración, tensión /relaja-
ción muscular.

Por ejemplo, ¿cómo tratamos a alguien que nos importa cuando
llega más tarde de lo previsto? Tú comportamiento dependerá
en gran medida del estado en que te encuentres cuando esa
persona querida regrese, y también dependerá de las causas de
su tardanza que hayas estado imaginando mientras esperabas.
Si durante horas has estado imaginando que esta persona ha
tenido un accidente, estaba herido, muerto u hospitalizado,
cuando le veas entrar por la puerta le saludarás con lágrimas en
los ojos, con un suspiro de alivio, un gran abrazo y preguntando
que ocurrió. Estos comportamientos surgen de un estado de
preocupación. Sin embargo, si imaginaste que la persona que
esperabas tenía una aventura, o si te dijiste a ti mismo una y
otra vez que esta persona llegaba tarde porque no le importa tu
tiempo o tus sentimientos, entonces cuando llegue a casa le da-
rás un recibimiento muy distinto. El haberte sentido enfadado
y suspicaz hará que tu comportamiento sea muy diferente.
¿Qué es lo que hace que una persona represente las cosas fuera
de un estado de preocupación, mientras que otras crean inter-
pretaciones internas que les ponen en un estado de desconfian-
za y enfado? Hay muchos factores. Uno de ellos es que podemos
haber modelado las reacciones de nuestros padres o de otros
modelos de comportamiento en experiencias similares. Si, por
ejemplo, cuando eras niño, tu madre siempre estaba preocu-
pada cuando tu padre llegaba tarde a casa, podrías representar
imágenes que te produzcan preocupación. Si tu madre solía ha-
blar de que no podía confiar en tu padre,
Hay un factor aún más importante y convincente en el modo en
el que percibimos e interpretamos el mundo, y es el estado y la
utilización de nuestro propio cuerpo - nuestra fisiología. Ciertas
cosas como nuestra tensión muscular, lo que comemos, lo que
respiramos, nuestra postura, y nuestro nivel bioquímico general,
tienen una gran influencia en nuestros estados. La representación
interna y la fisiología funcionan juntos en la curva cibernética.
Cualquier cosa que afecte a una, automáticamente afectará a la
otra. Por tanto, cambiar los estados supone cambiar la representa-
ción interna y cambiar la fisiología. Si tu cuerpo está en un estado
positivo, cuando tu pareja llegue tarde probablemente pensarás
que está en un atasco o que ha sufrido un simple retraso de ca-
mino a casa. Por otro lado, si tu cuerpo está cansado o estresado,
si estás experimentando dolor físico, o si tienes un nivel bajo de
azúcar debido a tu dieta, tenderás a representar las cosas de un
modo que aumentará tus sentimientos negativos.
Piensa sobre esto: ¿No es verdad que cuando estás descansado
y te sientes vivo y lleno de energía, sueles percibir el mundo de
modo diferente que cuando estás cansado o enfermo? El estado
de tu fisiología cambia literalmente el modo en que interpretas
las cosas y, por canto, tu experiencia del mundo. Estos dos fac-
tores, representación interna y fisiología, actúan de modo inte-
ractivo para crear el estado en que nos encontramos. Y el estado
en que nos encontramos determina los tipos de comportamien-
tos que producimos. Para controlar y dirigir nuestros compor-
tamientos, debemos controlar y dirigir nuestros estados, y para
controlar y dirigir nuestros estados, debemos controlar y dirigir
constantemente nuestras representaciones internas y nuestra fi-
siología. ¿Cómo mejoraría tu vida si pudieras controlar los es-
tados de tu mente?
PERCEPCIÓN Y REPRESENTACIÓN:
¿QUE ES LO "EFECTIVO"?
Para dirigir nuestras experiencias en la vida, debemos compren-
der en primer lugar como experimentamos. Todos los humanos
reciben e interpretan información sobre su entorno a través de
los cinco sentidos: vista o visión, audición u oído, kinesiología
o tacto, gusto o sabor y olfato u olor.
Tomamos la mayoría de las decisiones que afectan a nuestro
comportamiento utilizando sólo los tres primeros de los cin-
co sentidos: el visual, el auditivo y los sistemas kinésicos. El

cerebro recibe señales de estos sentidos y los filtra hacia una
representación interna. Por ello lo que tú experimentas acer-
ca de un hecho no es precisamente lo ocurrido, sino una "re-
presentación" personalizada interna. La parte consciente de la
mente de un individuo no puede utilizar todas las señales que
se le envían. Probablemente te volverías loco si constantemente
tuvieras que hacer caso de los miles de estímulos que van desde
el pulso de la sangre que pasa por uno de tus dedos hasta la
vibración de tu oído interno. Por tanto, el cerebro selecciona
y almacena la información que necesita, o espera necesitar más
tarde, y permite que la parte consciente de la mente del indivi-
duo ignore el resto.
Este proceso de selección explica la enorme cantidad de rasgos
de la percepción humana. Dos personas pueden ver el mismo
accidente de tráfico y, sin embargo, dar versiones completamen-
te diferentes del mismo, Uno puede haber prestado más aten-
ción a lo que vio, mientras que otro prestó más atención a lo
que oyó. Lo vieron desde diferentes ángulos. En primer lugar,
ambos tienen diferentes fisiologías que utilizar en el proceso de
percepción. Uno puede tener una visión estupenda mientras
que otro podría tener unas características físicas muy pobres en
general. Cualquiera que sea el caso, los dos tendrán representa-
ciones muy diferentes del mismo hecho. Ambos almacenarán
esas percepciones y esas representaciones internas como nue-
vos filtros a través de los cuales experimentarán otros aconteci-
mientos en el futuro. Casi siempre, lo que ocurre realmente y el
modo en que una persona lo describe son dos cosas diferentes.
Nosotros no sabemos como son "realmente" las cosas, sino
como nos las representamos a nosotros mismos. Entonces, ¿por
qué no representarlas de modo que den energía a nosotros mis-
mos y a los demás, en vez de crear limitaciones? La clave para
lograr esto es el control de la memoria - la forma de las inter-
pretaciones que constantemente crean los estados positivos de
un individuo. En cualquier experiencia, tienes muchas cosas en
las que centrar tu atención. Incluso las personas de más éxito
pueden obsesionarse con algo que no funciona y entrar en un
estado de depresión o frustración o enfado - o por el contrario
centrarse en las cosas que funcionan en su vida. No importa lo
terrible que sea una situación , tú puedes interpretarla viendo
su lado positivo.
Es una realidad que las personas que logran el éxito son capaces
de introducirse en los estados positivos de su mente siguiendo
una base consistente. ¿No es esa la diferencia entre la gente que
logra el éxito y la que no? Pensemos otra vez en Herdale Jo-
hnson. A pesar de sufrir tan terribles quemaduras, encontró el
modo de ponerse a sí mismo en un estado positivo. Todos po-
demos interpretar las cosas de modo que entremos en un estado
positivo, pero también podemos hacer lo contrario.
Podríamos preguntarnos como sobrevivió Nelson Mandela to-
dos aquellos años sin permitir que la injusticia le volviera loco.
¿Y qué pasa con la gente a la que él amaba? Por su parte Mande-
la vivió cada día como una oportunidad que Dios le daba para
cultivarse a sí mismo, mental, física y espiritualmente. Cons-
tantemente se veía a sí mismo librándose de sus cadenas con
sus fuerzas renovadas y guiando a su gente hacia esa libertad
que tan desesperadamente ansiaban y merecían. Pocos podemos
imaginar lo que debió haber sufrido. Cada día entrenaba su ce-
rebro para conseguir lo que necesita tener un gran líder. Era un
reto que él podía ganar - y el mundo ganó en el proceso.
¿Crees que se sentía asustado? Por supuesto que sí. ¿Crees que
alguna vez pensó en abandonar? Por supuesto que sí. Pero la
diferencia estriba en que él cambió todos esos sentimientos por
algo que le dio la energía suficiente para lograr el éxito. Nelson

Mandela aprendió a utilizar sus representaciones internas para
apoyar sus acciones.
Como Mandela, todos podemos aprender a cambiar nuestros
estados. Y cuando lo hacemos, conseguimos guiar nuestros
comportamientos de tal forma que seamos capaces de realizar
las acciones que producen resultados nuevos, en lugar de pro-
ducir miedos y otros factores limitativos.
Finalmente, no es realmente lo que te ocurre lo que importa
sino cómo lo representas. Pensemos en la palabra representar.
Nunca es demasiado tarde para re-presentar (volver a presentar)
algo a nosotros mismos. ¿Nunca te ha ocurrido algo que te pare-
cía ser horrible pero después te has alegrado de que hubiera su-
cedido y te has dado cuenta de que has aprendido algo de ello?
El artista conocido como Prince tuvo una vez que abandonar el
escenario debido a los abucheos cuando actuaba como telonero
del grupo Rolling Srones. Estoy seguro de que en aquel mo-
mento quiso que la tierra se lo tragara, pero el resultado final fue
que se volvió una persona más decidida. Utilizó esa experiencia
como publicidad para lograr una mayor popularidad, y ahora
considera su "desastre" como una vivencia que le enseñó algo.
Debemos representarnos las cosas a nosotros mismos de una
manera positiva. Fracasar en esto, normalmente supondrá fra-
casar a la hora de conseguir lo que deseamos o, como poco, des-
embocará en un intento débil y a medias que producirá pobres
resultados. Si te digo (como Tony me dijo a mí), "Caminemos
sobre el fuego," el estímulo que te mando con palabras y con
lenguaje corporal, irá a tu cerebro, donde tú darás forma a una
representación. Si imaginas a gente tomando parte en un rito
satánico o muriendo quemada en la hoguera, no te encontrarás
en muy buen estado. Si tienes la imagen de ti mismo quemán-
dote, tu estado será aún peor.
Si, por otro lado, imaginas a gente aplaudiendo y bailando y ce-
lebrando algo juntos, si ves una imagen de total felicidad y exci-
tación con un sonido rítmico de fondo de auténticos tambores
africanos - lo cual es la "verdadera" escena de los paseos sobre las
brasas de Tony - te encontrarás en un estado muy diferente. Si
ves una representación de ti mismo y de tus amigos caminando
felices y tranquilos, y dices, "Sí, yo puedo hacerlo", y mueves tus
cuerpo con total confianza, entonces estas señales neurológicas te
colocarán en un estado en el que con toda seguridad serás capaz
de lanzarte a la acción y caminar.
Lo mismo ocurre para cualquier otra cosa en la vida. Si nos
decimos a nosotros mismos que algo no va a funcionar, enton-
ces con total seguridad no funcionará. Si formamos en nuestra
mente la imagen de que las cosas funcionarán, entonces crea-
remos los recursos internos que necesitamos para producir re-
sultados positivos. Lo que diferencia a Jesse Owens o a Nelson
Mandela de otras personas es que estas dos leyendas representa-
ron el mundo como un lugar donde podían producir cualquier
resultado que desearan.
ELIGE AQUELLAS REPRESENTACIONES
QUE TE AYUDEN EN TU OBJETIVO.
Si las representaciones internas y la fisiología trabajan juntas
para crear un estado que produce comportamientos, ¿qué es
lo que determina la clase específica de comportamiento que
producimos cuando estamos en ese estado? Una persona que
está en un estado de amor te abrazará, mientras que otra en
el mismo estado te dirá que te quiere. La respuesta es nuestras
referencias del pasado. Cuando entramos en un estado, nuestro
cerebro accede a diferentes posibilidades de comportamiento
basadas en lo que hemos experimentado en el pasado. El núme-
ro de posibilidades viene determinado por nuestros modelos del
mundo. Algunas personas, cuando se enfadan, suelen responder
siempre de la misma manera así puede ser que reaccionen dan-
do golpes si eso es lo que vieron hacer a sus padres. O quizás
intentaron algo una vez y lo lograron, así que guardaron en su

memoria el modo de hacerlo para responder del mismo modo
en el futuro.
Todos nosotros tenemos una vida llena de recuerdos a los que
acudir. Todos tenemos diferentes visiones del mundo, modelos
que dan forma a las percepciones de nuestro entorno. De la
gente que conocemos y de los libros, las películas y la televisión,
formamos una imagen del mundo y de lo que es posible en él.
En el caso de Bonnie St. John Dean, era el recuerdo de una
madre fuerte que no ponía excusas y que hacía cualquier cosa
por conseguir sus objetivos, lo que le daba el vigor necesario
para lograr lo que ella quería. Así tenía un modelo de triunfo y
de inspiración que la ayudaba a representar su situación como
algo que de ninguna manera evitaría que ella lograra el éxito
completo. Ella inconscientemente modeló a su madre.
Lo que debemos hacer es modelar a personas triunfadoras y
averiguar las creencias específicas que hacen que esas personas
representen el mundo de modo que esto les permita lanzarse a
la acción efectiva. Debemos averiguar exactamente como se re-
presentan a sí mismos sus experiencias del mundo. ¿Qué visua-
lizan en sus mentes? ¿Qué dicen? ¿Qué sienten? Una vez más,
si producimos los mismos mensajes en nuestros cuerpos, con-
seguiremos resultados similares. En eso consiste el modelado.
Sí, es así de simple. El éxito ya no tiene por qué ser cuestión de
oportunidades.
Una de las constantes de la vida es que continuamente se están
produciendo resultados. Si no decides conscientemente los ob-
jetivos que quieres conseguir y representas la idea de acuerdo
con ello, entonces algún factor externo - una conversación, un
programa de televisión, cualquier cosa - puede situarte en es-
tados que produzcan comportamientos que no te ayuden sino
todo lo contrario. La vida es como un río. Está en continuo
movimiento, y tú puedes estar a merced del río si no te lan-
zas deliberadamente a la acción dirigiéndote hacia la dirección
que hayas predeterminado. Si no plantas las semillas mentales
y fisiológicas de los resultados que quieres obtener, las malas
hierbas crecerán automáticamente. Si no encaminas de manera
consciente tu propia mente y estados, tu entorno podría pro-
ducir estados indeseables. Los resultados podrían ser desastro-
sos. Por eso es importante - como norma - estar vigilante a las
puertas de nuestra mente, y saber como representarnos las cosas
a nosotros mismos. Debes sacar a diario las malas hierbas de tu
jardín.
Si te obsesionas constantemente con las cosas "malas" de la vida,
todas las cosas que no quieres o todos los posibles problemas,
te pondrás a ti mismo en un estado que favorecerá ese tipo de
comportamiento y de resultados. Por ejemplo, ¿eres una perso-
na celosa? No, no lo eres. Podrías en el pasado haber producido
estados de celos y los tipos de comportamiento que causan esos
estados. Sin embargo, tú no eres tu comportamiento. Hacien-
do este tipo de generalizaciones sobre ti mismo, produces una
creencia que gobierna y dirige tus acciones en el futuro. Re-
cuerda, tu comportamiento es el resultado de tu estado, y tu
estado es el resultado de tus representaciones internas y de tu
fisiología, las cuales puedes cambiar en cuestión de segundos. Si
en el pasado has sido celoso, eso simplemente significa que has
representado las cosas de modo que han creado ese estado. Aho-
ra puedes representar las cosas de modo que produzcan nuevos
estados y los comportamientos que les acompañan.
Recuerda, siempre tenemos la posibilidad de elegir cómo repre-
sentarnos las cosas a nosotros mismos. Si piensas que tu amante
te está engañando como el personaje de Lawrence Fishburne en
el Othello de Shakespeare, pronto te encontrarás en un estado
de furia y rabia. Este personaje comienza a preocuparse por la
infidelidad de su esposa incluso antes de tener ninguna eviden-
cia de ello - lo experimenta en su propio cuerpo, y cuando
vuelve a ver a Desdémona se muestra desairado y enfadado.
Otelo la ataca verbalmente, y todo lo que ella dice, a pesar de
ser inocente, él lo interpreta en su mente como sospechoso. Lo

triste es que él es incapaz de ver la verdad - es incapaz de re-
presentarse la situación como realmente es - hasta después de
haber matado a su leal esposa.
He trabajado con personas que tienen miedo al escenario, y
cuando les pregunto cómo se representan a sí mismos el hablar
en público, inevitablemente me contestan que se imaginan de
pie en una habitación llena de gente tartamudeando, y sudando
por el nerviosismo y el pánico. Llegan incluso a sudar y a tarta-
mudear solamente al describir esca escena. Cuando consigo que
cambien escas imágenes en sus mentes y las transformen en al-
guien que está relajado, calmado, y con control sobre sí mismo,
y cuando consigo que respiren profundamente y entren en un
estado de relax, no vuelven a experimentar el pánico nunca más.
Una vez que empiezan a disfrutar realmente de las actuaciones
que hacen en público, ya no sienten pavor.
Tú puedes cambiar tus imágenes de negatividad y transformar-
las en imágenes de éxito. Este nuevo proceso de representar las
imágenes ce colocará en un estado que te permitirá comportarte
de modo diferente. Tal vez habrá veces que te pongas un poco
nervioso pero, ¿por qué malgastar tiempo y emoción pensando
en eso ahora?
Si logramos el control de nuestra comunicación con nosotros
mismos y producimos señales visuales, auditivas y kinestésicas de
lo que queremos, podremos producir resultados positivos incluso
en situaciones en las que las posibilidades de éxito sean muy limi-
tadas, o incluso inexistentes. Los más poderosos y competentes
directivos, entrenadores, padres y motivadores son aquellos que
pueden representar las circunstancias de la vida a sí mismos y a
los demás de modo que transmitan el éxito al sistema nervioso,
en lugar de limitarse a esperar resultados solamente de los estí-
mulos externos. Se mantienen a sí mismos y a los demás en un
estado de total ingenio de modo que les permite realizar acciones
una y otra vez hasta que logran el éxito. ¿No es cierto que Martin
Luther King r., hizo frente a una situación de desesperación y la
representó como base para la esperanza, la paz, y la igualdad? Re-
cordemos su famoso discurso 'Tengo un Sueño'. Ese discurso fue
un claro ejemplo de cómo él se representaba el mundo a sí mis-
mo. Veía un mundo en el que los niños de todas las razas y reli-
giones jugaban juntos sin odios ni prejuicios. Esta representación
daba energía a su mente y hacía que utilizara su cuerpo de modo
que provocara el comportamiento conocido como liderazgo.
Recordemos que el comportamiento humano es el resultado del
estado en que nos encontramos. Si alguna vez has producido un
resultado satisfactorio, puedes volver a reproducirlo realizando
las mismas acciones físicas y mentales que hiciste entonces. Es-
toy insistiendo en esto una y otra vez para que quede fijado en
tu memoria: La clase de comportamiento que la gente produce
es el resultado del estado en que se encuentran. El modo en que
responden a ese estado está basado en su visión del mundo; es
decir, todo se basa en las estrategias neurológicas que cada uno
tiene almacenadas en su mente.
La mayoría de las personas no realizan sus acciones de manera
consciente para dirigir sus estados. O bien se despiertan depri-
midos o bien lo hacen llenos de energía. Un buen sueño les le-
vanta el ánimo, uno malo les hunde. Una cosa que diferencia a
las personas en cualquier campo es el modo en que aprovechan
sus recursos. Esto se ve mucho más claro en los deportistas. Na-
die es capaz de triunfar todo el tiempo, pero hay ciertos depor-
tistas que logran estar en un estado de gracia casi en cualquier
momento, casi siempre porque son capaces de aprovechar las
ocasiones. ¿Por qué el jugador de béisbol Reggie Jackson era ca-
paz de realizar aquellas carreras? ¿Cómo desarrollaron Shaquille
O 'Neal o Earvin "Magic" Johnson esa habilidad para meter ca-

nasta justo cuando sonaba el final del tiempo? Eran capaces de
sacar lo mejor de sí mismos cuando la presión era mayor.
El cambiar los estados es aquello detrás de lo que van la mayoría
de las personas. Queremos ser felices, alegres, sentir emoción
y estar centrados en lo que importa. Como los negros ameri-
canos, queremos sentirnos orgullosos, confiados y fuertes. No
queremos sentirnos frustrados, enfadados, tristes o aburridos.
Para ello, ¿qué es lo que hace la mayoría de la gente? Algunos
encienden la televisión para ver nuevas representaciones que
puedan interiorizar, de este modo son capaces de ver cosas y
reírse de ellas. Nunca se encuentran en un estado de frustración.
Salen a comer, o fuman un cigarrillo, o algunos toman alguna
droga. En un ámbito más positivo, hacen ejercicio.
El único problema de todo esto es que los resultados no son
duraderos. Y como sabes, la televisión no siempre ocupa nuestra
mente. Cuando el programa se acaba, seguimos teniendo las
mismas representaciones internas sobre nuestras vidas. Las re-
cordamos y nos sentimos mal de nuevo después de haber comi-
do o después de haber consumido la dosis de droga. Además, en
muchas ocasiones, tenemos que pagar un precio por ese cambio
de estado temporal. Contrariamente a esto, este libro te enseña-
rá como cambiar directamente tus representaciones internas y
tu fisiología, sin utilizar mecanismos externos que muchas veces
sólo consiguen crear problemas de adicción a largo plazo.
¿Por qué la gente consume drogas? La causa no es que les guste
clavarse jeringuillas en los brazos, sino que les gusta la expe-
riencia por la que pasan y no conocen otro modo de entrar en
ese estado. Tony y yo hemos visto a chicos que eran grandes
consumidores de drogas, y que han conseguido librarse de su
adicción después de caminar sobre las brasas porque es como si
se les hubiera proporcionado un método más elegante de llegar
a lo mismo. Un chico que decía haber estado enganchado a
la heroína durante años paseó sus pies por las brasas y dijo a
los demás, "Se acabó. Ninguna jeringuilla me ha hecho sentir
nada parecido a lo que he sentido al atravesar esas brasas." Eso
no quiere decir que tuviera que pasear por las brasas todos los
días. Simplemente tenía que acceder a este nuevo estado de una
manera regular. Haciendo algo que pensaba que era imposible,
había desarrollado un nuevo modelo para lograr sentirse mejor.
Los triunfadores de este mundo son aquellos que han tenido el
talento necesario para acceder a los estados más válidos. Ya sean
negros o blancos, eso es lo que les diferencia del resto. Lo más
importante a recordar de este capítulo es que tu estado tiene un
poder inmenso, y tú puedes controlarlo. No tienes por qué estar
simplemente a merced de lo que el mundo te ofrezca.
Hay un factor que determina de antemano el modo en que
representamos nuestras experiencias en la vida - un factor que
ejerce de filtro en el modo en que representamos el mundo a
nosotros mismos. Un factor que determina las clases de estado
que crearemos constantemente en determinadas situaciones. Se
le llama el poder más grande. Investiguemos ahora el poder má-
gico de ...

CAPÍTULO SEIS
EL NACIMIENTO DE LA
EXCELENCIA: LA CREENCIA
Alas 2:30 de la madrugada de un lunes el teléfono sonó
y me despertó de un profundo sueño. La voz que oí
al otro lado era la de mi hermana mayor. Estaba tan
histérica que lo único que pude entender de su quebrada voz
fue que nuestra madre estaba en el hospital, y que yo tenía
que ir hasta allí enseguida. En diez minutos me encontré en
el coche dirigiéndome por la autopista hacia la pequeña ciu-
dad donde ellos vivían - a unas tres horas de camino. Cuan-
do llegué al hospital, el sol comenzaba a salir por el horizon-
te. Corrí hacia el mostrador de recepción, y la recepcionista
me dijo que pasara a la sala de espera de urgencias que se
encontraba al final del ala de cirugía.
Cuando llegué a cuidados intensivos, mi hermana, que estaba
allí de pie, corrió hacia mí. Visiblemente afectada, abrazaba a su
hija pequeña intentando hablar cuando, de repente, la puerta al
otro lado de la habitación se abrió. Un hombre vestido con ba-
batín verde entró. Era obvio que mi hermana y él ya se conocían,

así que su silencio era aterrador. Cuando el doctor miró a mi
hermana a los ojos sin decir una palabra, supimos que cuales-
quiera que fueran las noticias, no eran buenas. Nunca olvidaré
sus palabras cuando se decidió a hablar.
"Su madre tiene cáncer," nos dijo. "Le hemos sacado un tumor
del tamaño de una uva de su intestino. Es maligno, y le quedan
más o menos tres meses de vida." El impacto de estas palabras
fue como sentir un sable de hoja afilada y ardiente que me atra-
vesaba el corazón. Sentí que las rodillas me fallaban y que mi
cara se convertía en una bola de fuego. Mi corazón se quebró, y
mi hermana dejó salir de su boca un sonido tan lúgubre que es-
pero no volver a oírlo nunca más. Parecía que iba a desmayarse
y tuve que cogerla antes de que se cayera al suelo.
Mi primer pensamiento fue, ¿Qué podemos hacer para cam-
biar esto? Mi mundo se paralizó. El doctor nos aconsejó que
debíamos hacer el viaje a Alaska que mi madre había estado
planeando tan pronto como fuera posible, porque en un par de
meses estaría postrada en la cama. Miré a la lejanía y pensé para
mí mismo, ¡DE NINGÚN MODO. VAMOS A LUCHAR
CONTRA ESTO!
Cuando volví la mirada hacia donde estaba el doctor, este ya se
dirigía hacia la puerta. "¡Alto!", le grité. "Por favor, no se lo diga
a mi madre." Me di cuenta de que no era esta la primera vez que
este médico tenía que dar noticias de este tipo a los familiares
de algún paciente, y pude ver la compasión en sus ojos mientras
decía, "Lo siento hijo, no hay nada que pueda hacer. Debo de-
círselo. Es parte de mi trabajo."
"Doctor,", le dije, "Comprendo que es su trabajo decirle lo que
ha encontrado y darle su opinión, pero no es su trabajo decir-
le que va a morir. No tiene derecho a darle esa sentencia de
muerte. Puede decirle que está enferma, puede decirle que tiene
cáncer y lo grave que es eso, pero, por favor, no le diga que va
a morir".
Había leído recientemente un libro estupendo del Dr. Deepak
Chopra en el cual éste escribía que en nueve de cada diez oca-
siones cuando se le decía a un enfermo que iba a morir en un
cierto plazo siempre se cumplía la predicción y el enfermo mo-
ría de tres a seis meses después al fatídico día. Incluso citaba
casos en los cuales se diagnosticaba a la gente erróneamente una
enfermedad terminal y, o bien desarrollaban la enfermedad, o
bien morían por complicaciones de la misma.
Le dije al doctor, "Puedo entender su diagnosis, pero no acepto
su veredicto." Entonces los dos caminamos hacia la puerta y
continuamos discutiendo hasta que llegamos a un punto muer-
to. Le dije que no me importaba la manera en que tuviera que
hacerlo, pero no iba a permitirle que le dijera eso a mi madre
- no esas palabras en particular. Sabía cuales serían las con-
secuencias y no estaba dispuesto a aceptarlas. Sólo para estar
seguro, procuré estar en su habitación cuando recuperó el cono-
cimiento y también cada vez que el doctor la visitaba. Cada vez
que intentaba decir a mi madre aquella historia, yo cambiaba de
conversación y lo sacaba de la habitación, o gastaba una broma,
o hacía cualquier cosa que evitara que ella oyera su sentencia de
muerte. Le dijo que tenía cáncer y que se trataba de algo serio,
pero nunca permití que le dijera que iba a morir.
Mi madre y yo establecimos un plan para curar su cuerpo a tra-
vés de sus pensamientos. Así, visualizamos, escribimos, reímos,
todo ello encaminado a combatir su enfermedad. Ella llegó a
creer realmente que iba a pasar muchos más años en este mun-
do, y ¿sabéis que? Recuerdo un día en que la oí decir que viviría
para ver a sus nietos crecer e ir al colegio. Me siento feliz al po-
der decir que hoy en día, siete años después, mi madre todavía
está con nosotros. Al no decirle que iba a morir en tres meses,
nunca tuvo la creencia de que se encontraba en una situación
sin solución.
Se ha dicho que nuestras creencias son el centro de nuestro ser, lo
que consideramos que somos nosotros mismos, lo que pen-

samos que podemos y no podemos hacer. Son convicciones y
opiniones sobre nosotros mismos y el mundo en el que vivimos,
y son los filtros que utilizamos para determinar la calidad de
nuestra existencia en este planeta. Normalmente pensamos en
las creencias en términos de credo o doctrina, y eso es lo que son
muchas creencias. Pero en el sentido más básico, una creencia
es cualquier principio rector, cualquier fe o pasión que pue-
da proporcionarnos un sentido y una dirección en la vida. Las
creencias son como órdenes que enviamos al cerebro. Cuando
creemos, con congruencia, que algo es verdad, es como enviar
una orden a nuestro cerebro indicándole el modo de representar
lo que está ocurriendo. Mi madre creía fervientemente que iba a
mejorar - y lo hizo. Eso es lo que le dio la fuerza y la tenacidad
necesaria para pasar por el, a veces agonizante, proceso de cu-
rarse a sí misma. Debido a que creía en el inmenso poder de su
Creador, se llenó de energía de tal modo que casi desafiaba a la
razón. Sus creencias la transformaron día a día para pasar de ser
una mujer enferma a ser un alma feliz y llena de vitalidad. En lo
más profundo, sus creencias la mantuvieron viva.
La creencia envía una orden directa a tu sistema nervioso. Cuan-
do crees que algo es verdad, se convierte en tu realidad y tam-
bién en tu comportamiento. Manejadas de modo efectivo, las
creencias pueden ser las fuerzas más poderosas para hacer algo
bueno de tu vida. Por otro lado, las creencias que limitan tus
acciones y tus pensamientos pueden ser tan devastadoras como
puedan ser poderosas las creencias positivas. Las religiones, a
lo largo de la historia, han dado fuerza a millones de personas
así como la fuerza necesaria para hacer cosas que pensaban que
eran imposibles. Las creencias nos ayudan a canalizar los re-
cursos más ricos que hay dentro de nosotros, dirigiéndolos de
manera que nos apoyen a la hora de conseguir los resultados de-
seados. Si lo piensas detenidamente, las creencias que nuestros
antepasados tenían acerca de la tierra prometida y del derecho a
ser libres son lo que les dio la fuerza necesaria para salir adelan-
te. Todos nos hemos beneficiado de sus acciones. Las creencias
te ayudan a ver lo que quieres y te dan la energía suficiente para
conseguirlo.
De hecho, no hay fuerza directriz más poderosa en el compor-
tamiento humano que la creencia. Esencialmente, la historia de
la humanidad es la historia de la creencia humana. Las perso-
nas que han cambiado la historia - Cristo, Mahoma, Gandhi,
Edison, Einstein o Mandela - han sido las personas que han
cambiado nuestras creencias.
Cuanto más aprendemos acerca del comportamiento huma-
no, más aprendemos sobre la extraordinaria influencia que las
creencias tienen en nuestras vidas. De muchas maneras, ese
poder desafía los modelos lógicos que la mayoría de nosotros
tenemos. Pero está claro que incluso a nivel de la fisiología, las
creencias (representaciones internas congruentes) controlan la
realidad. En una ocasión se hizo un estudio completo a una
mujer que tenía múltiples personalidades. En una de ellas, su
nivel de azúcar en sangre era completamente normal. En otra
personalidad en la que decía ser diabética, su fisiología cambia-
ba hasta llegar a convertirse en diabética de verdad. Su creencia
se había convertido en su realidad.
Del mismo modo, ha habido numerosos estudios en los cuales
una persona en estado de hipnosis era rozada por un trozo de
hielo y se le hacía creer que era un trozo de metal ardiendo. Al
poco, una ampolla aparecía en su piel. Lo que contaba no era
la realidad, sino la creencia - la incuestionable comunicación
directa con el sistema nervioso. El cerebro hace simplemente lo
que se le dice.
La mayoría de nosotros somos conscientes del efecto del pla-
cebo: Cuando a una persona se le dice que cierta droga tendrá

un efecto determinado, esa persona experimentará tales efectos
aunque se le de una píldora sin ninguna propiedad activa.
Norman Cousins, que aprendió de primera mano el poder de
la creencia al eliminar su propia enfermedad, concluye, "Las
drogas no siempre son necesarias. La fe en la recuperación sí es
siempre necesaria."
Un importante estudio acerca del placebo reunió a un grupo de
pacientes con úlcera sangrante. Estaban divididos en dos grupos.
A los primeros se les dijo que se les iba a dar un nuevo fármaco
que sin duda les aliviaría. A los del segundo grupo se les dijo que
se les iba a administrar un fármaco que estaba en fase experimen-
tal, pero que se sabía muy poco acerca de sus efectos. El setenta
por ciento de las personas del primer grupo experimentó mejoría
en sus úlceras. Sólo un veinticinco por cien de las personas del
segundo grupo obtuvo el mismo resultado. En ambos grupos, los
pacientes había recibido medicinas sin propiedad curativa algu-
na. La única diferencia fue el sistema de creencia que adoptaron.
Aún más reveladores son los numerosos estudios de personas a las
cuales se les dieron drogas con probados efectos nocivos, pero que
no experimentaron ningún efecto en absoluto al habérseles dicho
que tendrían efectos positivos.
Diversos estudios realizados por el Dr. Andrew Weil han de-
mostrado que lo que experimentan los consumidores de drogas
se corresponde exactamente con sus expectativas. Averiguó que
podía conseguir que una persona que tomara una dosis de anfe-
tamina podía sentirse sedada y que otra que tomara un barbitú-
rico podía sentirse estimulada. "La magia de las drogas reside en
la mente de su consumidor, no en las drogas", concluye Weil.
En todos estos ejemplos, la constante que más afectó a los re-
sultados fue la creencia, los mensajes constantes enviados al ce-
rebro y al sistema nervioso. Si crees en el éxito, serás capaz de
conseguirlo. Si crees en el fracaso, esos mensajes te llevarán a
experimentarlo. En definitiva, tanto si dices que puedes hacer
algo como si dices que no puedes, tendrás razón. Ambos tipos
de creencias tienen gran poder. La cuestión es, ¿Qué clase de
creencias son las mejores y cómo podemos desarrollarlas?
El nacimiento de la excelencia comienza cuando nos damos
cuenta de que nuestras creencias son algo que podemos elegir.
La mayoría de los seres humanos pasan por la vida sin darse
cuenta de este simple, pero importante, hecho. Puedes elegir
creencias que te limiten, o puedes elegir creencias que te ayuden
a conseguir lo que quieres. El truco está en elegir aquellas que te
conducen al éxito y a los resultados que quieres, y en descartar
aquellas que te impiden lograr tu meta.
La idea que normalmente tiene la gente acerca de la creencia es
que se trata de un concepto estático, intelectual, algo completa-
mente diferente a la acción y a los resultados. Nada más lejos de
la realidad. La creencia es la puerta de entrada hacia la excelen-
cia precisamente porque no hay nada estático en ella.
Es nuestra creencia lo que determina cuánto de nuestro poten-
cial seremos capaces de aprovechar. Las creencias pueden abrir
o cerrar el flujo de ideas. Imaginemos la siguiente situación. Al-
guien te dice, "Por favor, me pasa la sal," y mientras vas hacia la
otra habitación contestas, "Pero yo no sé donde está." Después
de buscarla durante unos minutos, sales y dices, "No puedo
encontrar la sal." Vuelves a buscarla otra vez y sigues sin encon-
trarla. Entonces alguien se levanta y coge la sal de una estantería
que está justo delante de ti, "Mira, despiste, la tienes delante.
Si es un perro te muerde." Al decir "No puedo", le enviaste un
mensaje a tu cerebro para que pasara por alto la sal (en psico-
logía, a esto se le llama escotoma.) Recuerda, toda experiencia
humana, todo lo que alguna vez has dicho, visto, oído, sentido,

olido, o saboreado, está almacenado en tu cerebro. Cuando di-
ces que puedes, estás enviando una orden a tu sistema nervioso
para que abra los caminos que llevan a la parte de tu cerebro que
puede darte, de manera potencial, las respuestas que necesitas.
¿De dónde vienen las creencias? ¿Por qué algunas personas tie-
nen creencias que les empujan hacia el éxito mientras q~otras
tienen creencias que sólo les llevan al fracaso? Si vas a intentar
modelar las creencias que fomentan la excelencia, lo primero
que necesitas averiguar es de dónde provienen esas creencias.
1. EL ORIGEN PRINCIPAL DE LAS CREENCIAS
ES EL MEDIO QUE NOS RODEA.
Aquí es donde tienen lugar los ciclos de éxito que engendran
éxito, y los de fracaso que engendran fracaso. El verdadero ho-
rror de la vida en los guetos no son las frustraciones y las de-
pravaciones diarias. Eso puede ser superado por las personas.
La verdadera pesadilla es el efecto que el entorno tiene sobre
las creencias y los sueños. Si todo lo que ves es fracaso, si todo
lo que ves es desesperación, será muy difícil para ti formarte las
representaciones internas que fomentan el éxito. Recuerda, en
el último capítulo dijimos que el modelado es algo que todos
hacemos constantemente. Si creces rodeado de riqueza y éxito,
podrás modelar fácilmente la riqueza y el éxito. Si creces rodea-
do de pobreza y desesperación, así serán tus posibilidades de
modelado.
El doctor Benjamin Bloom de la Universidad de Chicago hizo
un estudio sobre cien jóvenes deportistas, músicos y estudiantes
de extraordinario éxito. Se sorprendió al ver que la mayoría de
estos jóvenes no habían demostrado en sus inicios ningún signo
de brillantez. En lugar de eso, la mayoría de ellos debieron reci-
bir ayuda y atenciones especiales, y después de eso fue cuando
comenzaron a despuntar. La creencia de que podían ser especia-
les la tenían antes de demostrar poseer un gran talento.
El entorno puede ser el generador más potente de la creencia,
pero no el único. Si lo fuera, viviríamos en un mundo estático
donde los niños ricos solo conocerían la riqueza, y los niños po-
bres nunca saldrían de su mundo pobre. Hay otras experiencias
y medios de aprendizaje que también pueden ser incubadores
de la creencia.
2. LOS ACONTECIMIENTOS, PEQUEÑOS O
GRANDES, PUEDEN AYUDAR A FOMENTAR
LAS CREENCIAS.
Hay ciertos acontecimientos en la vida que muchas veces no
se pueden olvidar. Por ejemplo, ¿dónde estabas el día en que
surgieron los disturbios que siguieron a la absolución de los
hombres que atacaron a Rodney King? Para muchas personas
fue un día que alteró su visión del mundo. Del mismo modo, la
mayoría de nosotros hemos vivido experiencias que nunca olvi-
daremos, acontecimientos que tuvieron tal impacto en nosotros
que se instalaron en nuestro cerebro para siempre. Estos son
los tipos de experiencias que forman las creencias que pueden
cambiar nuestras vidas.
3. LAS CREENCIAS SE CREAN Y SE DESARROLLAN
A TRAVES DEL CONOCIMIENTO.
Una experiencia directa es un modo de conocimiento. Otro
tipo de conocimiento es el que se obtiene a través de la lectura,
las películas, la visión del mundo a través de los ojos de los de-
más. El conocimiento es el mejor modo de romper las barreras
de un entorno que nos limita. No importa lo lúgubre que sea
tu entorno, si puedes leer acerca de los logros de otros, puedes
obtener las creencias que te permitirán triunfar. El doctor Ro-
bert Curvin, un científico y político de color, escribió en el New
York Times acerca de cómo el ejemplo de Jackie Robinson, el
primer jugador de color en la liga de béisbol , cambió su vida

cuando él era joven: " Mi admiración por él me enriqueció; el
nivel de mis expectativas creció gracias a su ejemplo."
Los americanos de color han recibido el ejemplo de la sociedad
en la que vivimos aunque no haya sido el mejor de los ejemplos.
Ha sido así de modo patente a través de una historia que ha
vivido un cambio continuo. Si a una comunidad de personas se
le han negado sus derechos y el beneficio de conocer su propia
historia, el resultado no puede ser otro que una baja autoestima
y una falta de autoconfianza. Incluso en los horribles casos de
discriminación de los años 50, ciertos americanos de color no
aceptaron que el entorno les tuviera que decir quienes eran.
Decidieron verse a sí mismos desde un enfoque más positivo.
Crearon y encontraron modelos de comportamiento que fueran
los faros que les dirigieron a través de un mar de posibilidades
y que les permitieron ser capaces de comprender las realidades
de cada día. Afortunadamente, estamos empezando a vernos a
nosotros mismos desde en enfoque más positivo. Nuestra pre-
sencia se abre paso a través de la sociedad moderna. Y en ella
nos encontramos con creencias nuevas sobre nosotros mismos.
Hoy vivimos en un mundo lleno de ejemplos y de posibilida-
des, y parte del propósito de este libro es recordarnos a nosotros
mismos este hecho innegable.
4. ALGUNAS DE NUESTRAS CREECIAS
ACTUALES HAN SIDO CREADAS GRACIAS A
LOS RESULTADOS DEL PASADO.
El mejor modo de destruir una creencia que nos limita es crear
una experiencia que no la cumpla. Si puedes conseguir hacer algo
que antes pensabas que no podías hacer, entonces esa creencia
que te limita desaparecerá y, con ella, todas las demás creencias
que estropeaban tu vida. Volvamos atrás y pensemos en tu niñez,
cuando pensabas que nunca aprenderías a montar en bici, o a
nadar, o a conducir un coche. Pero cuando aprendiste a hacerlo,
probaste que eras capaz de todo y desterraste todas esas creencias
para siempre. Si conseguiste hacer eso una vez, era más fácil pen-
sar que podrías hacerlo cualquier otra vez. Con cada pequeño
triunfo va llegando el momento en que se fortalece nuestra segu-
ridad en nosotros mismos y en nuestras creencias.
La primera vez que di una clase en UCLA fue la más difícil.
Tenía que dirigirme a una habitación repleta de científicos e
ingenieros, la mayoría de ellos con más doctorados que dedos
tengo yo en la mano, y me dijeron que encima no iban a estar
muy receptivos hacia mi estilo o hacia el contenido de mi ma-
terial. El decano me avisó de que no estaban de acuerdo con
la enseñanza "moderna que relacionaba cuerpo y mente". Eran
personas muy estiradas y muy analíticas, me dijeron, de modo
que no debía intentar nada diferente con ellos. Pero como yo
no sabía enseñar de otro modo, decidí hacerlo a mi manera y
no seguir sus consejos.
Cuando llegó el día, yo mismo y el decano nos quedamos sor-
prendidos. La clase fue un gran éxito, y a los ingenieros les en-
cantó. Cada día volvían con gran curiosidad y viendo nuevas
posibilidades. Conseguí hacer muchos amigos y les ayudé a ha-
cer grandes cambios que mejoraron sus vidas.
Una vez hube descubierto que podía enseñar con éxito, fui ca-
paz de formarme a mí mismo la creencia que me permitía ha-
cerlo una y otra vez. Después de cinco semestres, mi clase estaba
entre las diez mejores de las del departamento de ingeniería y
administración. Hubo un tiempo en el que creí que no me era
posible comunicarme con la gente y causarles una buena opi-
nión. Pero cuando tuve ese primer éxito rompí con la creencia
de que algo me limitaba y abrí las puertas hacia la creencia de lo
que era capaz de hacer. Conseguí repetir ese comportamiento
y con ello conseguí la seguridad en mí mismo que me permitió
seguir impresionando a mis alumnos. Este proceso de creación,
de pasar de la inseguridad a la seguridad, es el mismo proce-
so que siguen los grandes artistas y los hombres de negocios
triunfadores. Comienzan intentando lo que parece incierto y

desconocido, pasando gradualmente a comportamientos en los
que se sienten cómodos y confiados. El secreto está en apren-
der cómo crear resultados antes de obtenerlos. Cuando creamos
los resultados por adelantado y estamos convencidos de que lo
que deseamos puede realmente cumplirse, convertimos nuestra
creencia en una verdadera profecía.5
. EL QUINTO METODO PARA ESTABLECER
UNA CREENCIA CONSISTE EN CREAR EN
NUESTRA MENTE LA EXPERIENCIA QUE
DESEAS EN EL FUTURO COMO SI TUVIERA
LUGAR JUSTO AHORA.
Igual que las experiencias pasadas pueden cambiar nuestras re-
presentaciones internas y hacer que aquello en lo que crees sea
posible, del mismo modo puedes imaginar cómo quieres que
sean las cosas en el futuro. Tony llama a esto resultados de la
experiencia con anticipación. Y si piensas en ello, es eso exac-
tamente lo que haces cuando imaginas el futuro. Yo le llamo
futuro vibrante. Cuando los resultados que tienes alrededor no
te están ayudando a lograr un estado positivo y efectivo, puedes
simplemente crear el mundo según tú quieras que sea y "aden-
trarte" en la experiencia, cambiando tus estados, tus creencias y
tus acciones. Recuerda el dicho: Tal y como piensas, así es como
eres. Utiliza tu imaginación para crear los estados de la mente
que deseas. Después de todo, si te dedicas a las ventas, ¿qué es
más fácil, obtener 10.000 dólares o 100.000 dólares? La verdad
es que es más fácil conseguir los 100.000 dólares. Dejadme ex-
plicaros el porqué. Si tu objetivo es obtener 10.000 dólares, lo
que realmente quieres es ganar lo suficiente para pagar algunas
facturas. Si esa es tu meta, si eso es por lo que trabajas, ¿pien-
sas que puedes experimentar algún estado de excitación o de
energía mientras trabajas? Mientras trabajas estarás pensando,
"Tengo que trabajar para pagar mis malditas facturas". No sé tú,
pero yo no me sentiría muy motivado.
Pero la venta es la venta. Tienes que hacer las mismas llamadas,
reunirte con las mismas personas, entregar los mismos artículos,
siempre es lo mismo sin importar cual sea tu meta. Por tanto,
es mucho más emocionante, más atractivo, salir a la calle con
la meta de obtener 100.000 dólares que 10.000 dólares. Y es
mucho más probable que se active ese estado de excitación si
realizas acciones que constantemente eleven tu potencial mu-
cho más que si sólo sales a la calle para ganarte un simple jornal.
Obviamente, el dinero no es el único modo de motivarte. Sea
cual sea tu meta, si creas en tu mente una imagen clara del re-
sultado que quieres obtener y re la representas a ti mismo como
si ya la hubieras conseguido, entonces te colocarás en el estado
que te ayudará a conseguir los resultados que deseas.
Todas estas cosas son modos de movilizar la creencia. La mayo-
ría de nosotros formamos nuestras creencias de manera fortuita.
Nuestra mente absorbe cosas - buenas y malas - del mundo
que nos rodea. Pero una de las ideas clave de este libro es que
tú no eres simplemente una hoja al viento. Tú puedes controlar
tus creencias. Tú puedes controlar el modo en que modelas a
otros. Tú puedes dirigir de manera consciente tu vida. Tú pue-
des cambiar. Si hay una palabra clave en este libro, esa palabra
es cambio.
Por tanto, si estás preparado para empezar a realizar algunos
cambios en tu vida, déjame hacerte una pregunta: ¿Qué creen-
cias tienes acerca de quien eres y lo que eres capaz de hacer? Por
favor dedica unos momentos a pensar en ello y escribe cinco
creencias que te hayan limitado en el pasado. No pases por alto
esta oportunidad de echar un vistazo a las cosas que han hecho
que tu ánimo decaiga o que te han frenado en el pasado. Piensa
que estás a punto de dar el primer paso para cambiar las cosas
que te limitan y averiguar las cosas que realmente te importan.

5 CREENCIAS QUE ME LIMITAN
Ejemplos: "Nosoylosuficientementeelegante,"Nuncasaldréadelanteporquesoynegro".
Ahora haz una lista de, al menos, cinco creencias positivas que
puedan servirte para ayudarte a conseguir tus metas más altas.
5 CREENCIAS POSITIVAS
Ejemplos: "Lo que no sé lo puedo aprender; ,.
"Por ser negro, tengo lafuerza necesaria pam conseguir lo que quiera. ''
Todas las creencias negativas dificultan nuestro progreso. Debe-
rías saber mejor que nadie cómo las tuyas han afectado tu vida.
¿Qué te ha supuesto en el pasado tener esas creencias? ¿Cómo te
han frenado o te han retrasado en la consecución de tus sueños
- o quizás incluso te han impedido llegar a soñar o a aspirar a
algo? Una de las mayores habilidades que todos tenemos como
seres humanos es la capacidad de cambiar de manera conscien-
te. Es importante que nos demos cuenta de que los sistemas de
creencias no son más permanentes que las nubes en el cielo o
que el pelo de nuestras cabezas. Si tienes un Honda y piensas
que serías más feliz conduciendo un BMW o un Mercedes, el
cambiar está en tu mano.
Tus representaciones y tus creencias internas funcionan del mis-
mo modo. Si no te gustan puedes cambiarlas. Todos tenemos una
jerarquía, una escala de valores. Todos tenemos creencias que son
el centro de nuestra vida, ciertas cosas fundamentales por las que
seríamos capaces de morir. Ejemplos de esto son nuestras ideas
del patriotismo, la familia y el amor. La mayoría de nuestras vidas
están gobernadas por las creencias acerca de las oportunidades, o
el éxito, o la felicidad que hemos vivido de manera inconsciente a
lo largo de los años. La clave está en asegurarse de que esas creen-
cias funcionan contigo, que son eficaces y válidas.
Hemos hablado sobre la importancia del modelado. Para mo-
delar la excelencia hay que comenzar modelando la creencia.
Algunas cosas llevan su tiempo, pero si eres capaz de leer, pensar
y oír, puedes modelar las creencias de las personas más triunfa-
doras del planeta.
¿De dónde provienen tus creencias personales? ¿Provienen del
hombre medio de la calle? ¿Provienen de la televisión o de la
radio? ¿Provienen de cualquiera que hable más o más alto? Si
quieres triunfar, sería más sabio por tu parte que escogieras tus
creencias cuidadosamente, en vez de revolotear como una hoja
al viento cogiendo de aquí y de allá. Algo importante de lo
que debemos darnos cuenta es que los potenciales que desa-

rrollamos, los resultados que obtenemos, todo son parte de un
proceso dinámico que comienza con la creencia. Pensemos en
el proceso fijándonos en el siguiente diagrama.
Pensemos en una persona que tiene la creencia de que es inefi-
caz en algo. Supongamos que se dice a sí misma que es un mal
estudiante. Si sus expectativas son de fracaso, ¿cuánto de su po-
tencial va a desarrollar? No mucho. Esa persona ya se ha dicho a
sí misma que no sabe cómo triunfar. Ya ha indicado a su cerebro
que espere el fracaso. Con esa clase de esperanzas, ¿qué tipo de
acciones es más probable que desarrolle? ¿Serán acciones reali-
zadas con confianza, con energía, congruentes y seguras? ¿Refle-
jarán su verdadero potencial? No es probable. Si ese individuo
está convencido de que va a fracasar, ¿para que va a intentar
ningún esfuerzo? Ha comenzado con un sistema de creencias
que le produce nerviosismo, un sistema que consecuentemente
indica a su sistema nervioso que debe responder de cierta ma-
nera. Ha desarrollado una parte muy pequeña de su potencial.
Ha realizado sus acciones a medio gas. ¿Qué resultados pueden
salir de esto? Las probabilidades indican que los resultados serán
poco prometedores. ¿Cómo repercutirán estos resultados en sus
creencias a la hora de hacer frente a nuevos intentos? Sin duda,
reforzarán las creencias negativas que comenzaron el proceso.
Lo que tenemos aquí es una clásica espiral descendente. El fra-
caso conlleva nuevos fracasos. Las personas que son infelices y
que viven "Vidas rotas" han vivido tanto tiempo sin lograr los
resultados que desean que ya no se creen capaces de producir-
los. Como consecuencia hacen muy poco o nada para desarro-
llar su potencial y empiezan a pensar solamente en cómo salir
adelante haciendo lo menos posible.
¿Qué resultados se pueden obtener de esas acciones? Por su-
puesto, se consiguen resultados muy pobres que rompen aún
más con nuestras creencias, si es que eso es posible.
Veamos esto desde otro punto de vista. Digamos que comien-
zas con grandes expectativas. En realidad son algo más que ex-
pectativas - crees con cada fibra de tu ser que vas a triunfar.
Empezando con esta comunicación clara y directa de lo que
crees, ¿cuánto de tu potencial usarás? Probablemente usarás una
buena prte de él. ¿Qué clase de acciones realizarás? ¿Vas a hun-
dirte y a intentar las cosas sin ganas? ¡Por supuesto que no! Estás
emocionado, lleno de energía, tienes grandes esperanzas de éxi-
to, vas a hacer grandes progresos. Si vas a realizar ese esfuerzo,
¿qué resultados lograrás? Las probabilidades de éxito son muy
altas. y que tiene eso que ver con la seguridad que tienes acerca
de tu capacidad para producir grandes resultados en el futuro?
Es lo contrario al círculo vicioso. En este caso, el éxito alimenta
al éxito y genera más éxito, y cada triunfo produce más creencia
y más momentos para triunfar en una escala aún mayor.
La gente con recursos, ¿se achica alguna vez? Seguro que sí. ¿Las
creencias positivas garantizan siempre resultados positivos? Por

supuesto que no. Si alguien te dice que tiene una fórmula mágica
que garantice el éxito continuo sin defecto alguno, será mejor que
agarres fuerte tu cartera y empieces a caminar en dirección con-
traria. La historia ha demostrado una vez tras otra que si la gente
conserva el sistema de creencias que les da buenos resultados, esas
personas seguirán desarrollando las acciones que anteriormen-
te les han llevado al éxito. George Washington Carver fracasó
cientos de veces en sus proyectos, pero continuó creyendo en su
capacidad para lograr el éxito a largo plazo. Se dejó acariciar por
el éxito, y se negó a dejarse influir por sus fracasos. Su sistema de
creencias fue dirigido hacia la excelencia, y finalmente la logró.
Cuando lo hizo, cambió la historia de su país.
Algunas veces, no es necesario tener una gran creencia o actitud
hacia algo para triunfar. En ocasiones, la gente logra buenos resul-
tados simplemente porque no saben que lo que quieren lograr es
difícil o imposible. A veces es suficiente con no tener una creencia
limitativa. Por ejemplo, está la historia de aquel joven estudiante
que se quedó dormido durante una clase de matemáticas. Se des-
pertó al sonar el timbre, miró la pizarra y copió los dos problemas
que allí había. Se fue a casa y trabajó en sus "deberes" todo el día
y toda la noche. No pudo resolver ni uno solo de los problemas
pero lo siguió intentando durante toda la semana. Finalmente
resolvió uno y llevó los resultados a clase. El profesor quedó muy
sorprendido. Se suponía que el problema era imposible de solu-
cionar. Si el estudiante lo hubiera sabido, probablemente no lo
hubiera resuelto. Pero como no se dijo a sí mismo que era impo-
sible de resolver - de hecho fue más bien al contrario; el pensó que
tenía que resolverlo - encontró el modo de solucionarlo.
Recuerda, otro modo de cambiar tus creencias es tener una expe-
riencia que las desapruebe. Esa es otra de las razones por las que
utilizamos metáforas físicas como romper tablones o caminar so-
bre las brasas. No me preocupa el que la gente sea capaz de partir
una tabla con la mano o de caminar sobre brasas ardientes, pero sí
me importa el que la gente pueda hacer algo que pensaba que era
imposible. Si consigues hacer algo que para ti era completamente
imposible, eso hará que te replantees todas tus creencias.
NOTA: Si aún no lo has hecho, deja un momento este libro y
revisa tus creencias separando las que te están beneficiando y las
que no. Haz este ejercicio antes de pasar al siguiente capítulo.
Así es como empezarás a efectuar cambios en tu comportamien-
to. Regálate a ti mismo unas creencias nuevas más eficaces. No
tiene por qué ser un ejercicio dificultoso. ¡Tómalo con entusias-
mo y diviértete! Al final del próximo capítulo estarás utilizando
algunas o todas las creencias de esa lista para hacer cambios en
tu sistema de creencias, por tanto tómate tu tiempo para hacer
esto ahora.
La siguiente pregunta es: ¿Es la siguiente curva cóncava o con-
vexa?
Es una pregunta tonta. La respuesta es: depende de cómo la mi-
res. Tu realidad es la realidad que tú creas. Si tienes representa-
ciones internas o creencias positivas, es porque tú las has creado
así. Si las tienes negativas, también es porque las has creado así.
Hay un número de creencias que llevan a la excelencia. El si-
guiente capítulo contiene siete de ellas que son particularmente
importantes para lograr el éxito. Son ...

CAPÍTULO SIETE
LAS SIETE MENTIRAS
DEL ÉXITO
S
e
ha dicho muchas veces y de muchas maneras en el
pasado, desde hace seis o siete siglos, que cada uno es
responsable de la vida que vive. Somos nosotros los que
elegimos los caminos que seguimos. La vida nos ofrece cir-
cunstancias que a veces no son buenas, pero el hecho es que
nosotros tenemos la elección de vivirlas o no. Si elegimos la
dicha, y decidimos hacer todo lo que ello conlleva, eso es lo
que conseguiremos. Si elegimos la tristeza, eso será también
lo que consigamos. Como aprendiste en el capítulo anterior,
la creencia es la base de la excelencia. Las elecciones que ha-
cemos acerca de cómo percibir diferentes acontecimientos y
cómo actuar ante ellos se basan en nuestras creencias. Según
esas creencias "encendemos" o "apagamos" nuestro cerebro.
Por tanto, el primer paso hacia la excelencia es encontrar las
creencias que nos llevan hacia los resultados que deseamos.
¿Recuerdas La Fórmula Esencial del Éxito del capítulo 3? ¿Co-
nocer tus objetivos, lanzarse a la acción, saber los resultados que

vas obteniendo, y ser flexible para hacer cambios en tus plantea-
mientos hasta que consigas el éxito? Lo mismo se puede aplicar a
las creencias. Tienes que encontrar las creencias que te ayuden a
conseguir tus objetivos, las que te permitan llegar a donde quie-
res ir. Si tus creencias actuales no cumplen estos requisitos, es
primordial que te des cuenta de ello y que intentes cambiarlas.
La gente a veces se asombra cuando Tony y yo hablamos acerca
de las "mentiras" del éxito. ¿Quién quiere vivir entre mentiras?
Pero lo que queremos decir es que no sabemos cómo es el mun-
do realmente. No sabemos si la curva es cóncava o convexa. No
sabemos si nuestras creencias son verdaderas o falsas. Lo que sí
sabemos es que sí funcionan - sí nos sirven, sí hacen que nues-
tra vida sea más próxima, sí nos hacen ser mejores personas, sí
nos ayudan y ayudan a los demás.
La palabra "mentiras" se utiliza en este capítulo como recor-
datorio constante de estos hechos. En este contexto, la palabra
"mentiras" no significa algo "vil y deshonesto", sino que es un
modo útil de recordarnos que no importa cuánto creamos en
un concepto, debemos estar abiertos a nuevas posibilidades y a
un aprendizaje continuo. Te sugerimos que eches un vistazo a
estas siete creencias y decidas si te son útiles. Hemos encontrado
estas creencias una y otra vez en personas que han logrado el
éxito y a las que hemos modelado. Para modelar la excelencia,
tienes que comenzar con el sistema de creencias de la excelencia.
Estas siete creencias han dado energía a las personas para que
lograran hacer más, lanzarse a la acción, y lograr mejores resul-
tados. No estamos diciendo que sean las únicas creencias útiles
para lograr el éxito. Sólo son un comienzo. Han funcionado
para otros, y nos gustaría comprobar si pueden ayudarte a ti.
Creencia nº 1: Todo sucede por un motivo y una razón, y
todo puede servirnos.
¿Recuerdas la historia de Herdale Johnson? ¿Cuál fue la prin-
cipal creencia que le ayudó a superar la adversidad? En vez de
dejar que lo que le ocurrió le hundiera, y en vez de utilizarlo
como excusa, decidió utilizarlo como un desafío que le hizo más
fuerte y que le ayudó a sacar adelante a sus hermanos. Decidió
utilizar su historia como un ejemplo para otras personas que
pudieran pensar que sus problemas eran insuperables. ¿Y qué
me dices de Bonnie St. John Dean? Podía fácilmente haber pa-
sado su vida lleno de amargura y autocompasión. Sin embargo,
tomó lo que la vida le dio y lo utilizó para ganar.
Podemos aprender mucho de personas como estas. Por muchas
ondas negativas que perciban de su entorno, siempre piensan
en términos de posibilidades. Piensan que todo ocurre por una
razón y que todo puede servirnos. Piensan que toda adversidad
contiene una cantidad equivalente o mayor de beneficio.
Podemos garantizar que la gente que obtiene resultados sobre-
salientes piensa de esta manera. Pienso que tan pronto como te
ocurra algo, ya sea bueno o malo, tu misión consiste en empezar
a buscar inmediatamente lo que tiene de positivo. A veces es
duro, pero si intentas buscarlo lo encontrarás. Y será entonces
cuando tu vida cambie para mejor. lmagínatelo en tu propia
vida. Las maneras de reaccionar ante cualquier situación son
infinitas.
Digamos, por ejemplo, que fracasas en un contrato con el que
contabas y que, desde luego, te merecías. Algunos se sentirían
tristes y frustrados, unos se irían a casa a compadecerse mientras
que otros saldrían a emborracharse. Otros se pondrían furiosos
y culparían a su empresa y dirían que está formada por un gru-
po de ineptos. Otros podrían echarse la culpa a ellos mismos
por haber estropeado algo que era seguro.
Con todo ello, sin duda nos desahogaríamos un poco, pero no
adelantaríamos gran cosa. Se necesita mucha disciplina para
rehacer tus propios pasos, aprender de las lecciones dolorosas,
curar heridas y buscar nuevas posibilidades. Es muy fácil para
un hombre o una mujer negros echar la culpa al color de su

piel como razón fundamental de todas sus desgracias. ¿Y sabes
qué? Muchas veces es así. Es difícil encontrar algo bueno en las
injusticias. Pero es el único modo de conseguir algo positivo de
lo que parece totalmente negativo.
Existe una vieja historia de un granjero africano que un día salió
de su establo para descubrir que su mejor toro se había escapado
por la noche y no sabía donde podía encontrarlo. Las noticias
de su pérdida llegaron al pueblo más cercano, y todo el mun-
do le decía, "¡Que terrible. Es horrible lo que te ha ocurrido!"
A lo que el granjero simplemente respondía, "Puede que sí."
Unos días más tarde, mientras trabajaba en el campo, el gran-
jero levantó la mirada y vio a su toro que volvía a casa, y para
su sorpresa traía un amigo con él: un novillo salvaje. Cuando la
noticia llegó al pueblo, todo el mundo decía, "Eres un hombre
afortunado." A lo que el granjero respondía, "Puede que sí".
Al cabo de unos días mientras intentaba domar al novillo, el
animal embistió al hijo del granjero contra la valla y se rompió
una pierna. Cuando la gente del pueblo se enteró, todos decían,
"¡Qué mala suerte! Ahora tu hijo está convaleciente. No podrá
ayudarte en la granja y no podrás recoger la cosecha a tiempo."
Ante esto el granjero decía, "Puede que sí;" Dos días más tarde,
el granjero oyó ruidos a la puerta de su cabaña. Abrió la puerta
y se encontró ante una decena de soldados. "Somos soldados del
ejército del rey, y sabemos que tiene un hijo joven. Estamos aquí
para llevarlo con nosotros al campo de batalla." "Pasen" dijo el
granjero, "Les presentaré a mi hijo." En la cama se encontraba
el joven con su pierna rota, incapaz de andar. Al ver que el chico
no les era útil, los soldados se marcharon a la batalla sin él.
Siempre que ocurre algo malo, el viejo y sabio granjero sabía
que algo bueno estaría escondido tras ello. Muchos de nosotros
cometemos el error de obsesionarnos con las cosas malas en el
momento en el que ocurren, sin darnos cuenta de que todo lo
malo conlleva también algo bueno. A menudo cuando las cosas
parece que no pueden ir peor, descubrimos algo maravilloso
nada más doblar la esquina. Adoptando esta creencia e inten-
tando sacar lo bueno de lo malo, descubrimos un catalizador
que nos ayuda a recuperarnos. Recuerda, lo que hacemos en el
momento justo es lo que marca la diferencia en el resultado que
obtenemos.
Piensa de nuevo en tus creencias durante un momento. ¿Nor-
malmente piensas que las cosa te van a salir bien, o piensas que
te van a salir mal? ¿Piensas que tu esfuerzo tendrá una recom-
pensa, o piensas que no servirá de nada? ¿Ves las posibilidades
que ofrece cada potencial o sólo ves obstáculos? Mucha gente
tiende a ver antes lo negativo que lo positivo. El primer paso
para cambiar es reconocerlo. Creer en límites crea personas
limitadas. La clave está en pasar por alto esas limitaciones y
operar a un nivel más alto atendiendo sólo a los recursos. Los
líderes en nuestra cultura son las personas que ven las posibili-
dades, aquellos capaces de ver un jardín donde hay un desierto.
¿Imposible? ¿ Qué ocurrió en Israel? Si crees firmemente en las
posibilidades, es probable que las consigas.
Creencia nº 2: No hay fracasos. Sólo hay resultados.
La mayoría de las personas en nuestra cultura están programa-
das para tener miedo a eso que llaman fracaso. Al menos el 75
por ciento de las personas a las que tengo como clientes tienen
miedo al rechazo y al fracaso. Sin embargo, cualquiera de no-

sotros recordará las veces que, deseando una cosa, obtuvo otra.
A todos nos han suspendido un examen, todos hemos sufrido
por un amor frustrado que no salió bien, y todos hemos visto
fracasar proyectos en los que habíamos puesto todas nuestras
esperanzas. Podemos asegurar que la mayoría de los éxitos de
este mundo han surgido después de innumerables fracasos, ex-
cepto para los super triunfadores que no los llaman fracasos; los
llaman resultados.
Los hermanos Wright no consiguieron volar la primera vez
que lo intentaron. De hecho, fracasaron estrepitosamente. Pero
por fortuna para todos nosotros, tenían un objetivo en mente
y comprendieron la ley de la prueba y el error: El número de
personas que fracasan es directamente proporcional al número
de personas que abandonan. Si seguimos intentándolo y cam-
biamos nuestros planteamientos, las probabilidades dicen que
al final ganaremos.
La gente siempre triunfa a la hora de conseguir determinados
resultados. Los super éxitos de nuestra cultura no son personas
que nunca han fracasado, sino personas que saben que si inten-
tan algo y no consiguen lo que quieren, por lo menos habrán
aprendido algo con la experiencia. Utilizan lo que han aprendi-
do y simplemente intentan otra cosa. Realizan acciones nuevas
y producen nuevos resultados.
Pensemos sobre ello. ¿Cuál es la ventaja, el beneficio que tienes
hoy más que ayer? La respuesta, por supuesto, es la experiencia.
Las personas que temen al fracaso tienen, de antemano, repre-
sentaciones internas de lo que podría no funcionar. Eso es lo
que les impide realizar las acciones que les aseguren la consecu-
ción de aquello que desean. ¿Tienes tú miedo al fracaso? Bien,
¿qué piensas del aprendizaje? Puedes aprender de cualquier ex-
periencia humana y tener éxito en cualquier cosa que hagas. De
hecho, el fracaso forma parte, en gran medida, del éxito. Pero
no es percibido de esta manera por aquellos que logran la gran-
deza. Esas personas no piensan obsesivamente en el fracaso, ni
experimentan emociones negativas hacia algo que no funciona.
Se centran solamente en lo que pueden aprender.
Como dijo alguien una vez, si no fracasas a menudo es por-
que no estás poniendo toda la carne en el asador. Existe una
famosa historia sobre Thomas Edison. Después de haber in-
tentado perfeccionar la bombilla en 9.999 ocasiones y haber
fracasado todas ellas, alguien le preguntó, "¿Vas a llegar hasta
el fracaso número 10.000?" Él contestó, "Yo no he fracasado.
Simplemente he descubierto 10.000 maneras de no inventar la
bombilla eléctrica." Había descubierto que acciones diferentes
producían resultados diferentes.
Los ganadores, líderes, expertos en cualquier campo - gente
con poder personal - todos ellos comprenden que si intentas
algo y no consigues el resultado que quieres, simplemente hay
que reaccionar. Debes utilizar esa información para conseguir
los resultados que deseas. Buckminster Fuller escribió una vez,
"Todo lo que los humanos han aprendido lo han hecho como
consecuencia de la experiencia a través de la prueba y el error.
Los humanos han aprendido a través de sus fallos." Algunas ve-
ces aprendemos de nuestros errores, otras veces aprendemos de
los errores de los demás. Dedica un minuto a reflexionar sobre
los cinco, llamémosles así, "grandes fracasos" de tu vida. ¿Qué
aprendiste de esas experiencias? Sin duda, esas experiencias han
sido las lecciones más valiosas que hayas aprendido en la vida.
¿Sabías que un avión se sitúa fuera de su ruta la mayoría del
tiempo? Es cierto. Los vientos y las corrientes de aire le desvían
soplando a su alrededor y no le permiten volar perfectamente
en línea recta. El piloto y el copiloto deben hacer sus ajustes
continuamente para dirigir el avión hacia su destino. Imagi-

nemos que tu vida es una gran aeronave de camino hacia el
paraíso. Tu mente es el piloto y el copiloto. Cuando creas que te
has alejado de tu ruta, simplemente recuérdate a ti mismo que
es normal que ocurra, sólo debes recordar tu objetivo y realizar
los ajustes necesarios para volver a tu lugar. Se trata de un es-
tupendo modelo a seguir en el proceso que es tu vida, si lo que
quieres es lograr el éxito. Sin embargo la mayoría de nosotros
no pensamos así. Todo error, todo fallo, tiende a producirnos
un bajón emocional. Es un fracaso. Se refleja mal en nosotros.
Por ejemplo, muchas personas se deprimen porque tienen so-
brepeso. Su actitud hacia su obesidad no cambia nada. En lu-
gar de deprimirse deben considerar que han triunfado en un
proceso que tiene como resultado un exceso de grasa y ahora
deben cambiar de actitud para conseguir un resultado llamado
"ser delgado". Podrán obtener este nuevo resultado si producen
nuevas acciones.
Si no estás seguro de qué acciones realizar para obtener este
resultado, presta especial atención al capítulo 12, o modela a
alguien que haya conseguido el resultado ser delgado. Averigua
qué acciones específicas realizó esa persona mental y físicamente
para conservar su delgadez. Realiza las mismas acciones, y ob-
tendrás los mismos resultados. Si consideras tu exceso de grasa
como un fracaso, lo más probable es que te quedes paralizado.
Sin embargo, en el momento en que lo consideres como un
resultado que puedes cambiar, tendrás el éxito asegurado.
Hace algún tiempo, Tony me enseñó a hacerme esta gran pre-
gunta: "¿Qué intentaría hacer si supiera que no voy a fracasar?
"Piensa sobre ello. ¿Qué contestarías tú a esa pregunta? Si tuvie-
ras la seguridad de que no vas a fracasar, realizarías una serie de
acciones y obtendrías unos inmejorables resultados. ¿No sería
mejor que lo intentaras? ¿No es esa la única manera de progre-
sar? Te sugiero que empieces a darte cuenta de que el fracaso
no existe. Sólo existen resultados. Los resultados que nuestros
antepasados produjeron hace tantos años nos han proporciona-
do una vida mejor; una vida de la que todos disfrutamos y que
algunas veces damos por hecha. Tú siempre produces un resul-
tado. Si no es el que deseas, simplemente cambia tus acciones y
así obtendrás resultados nuevos. Quita de tu mente la palabra
fracaso, y subraya la palabra resultado cada vez que aparezca en
este libro; proponte a ti mismo aprender de cada experiencia.
Creencia n°3: Asume tus responsabilidades pase lo que pase.
Hace poco leí la autobiografía del General Colín Powell en la
cual hablaba acerca de cómo debemos responsabilizarnos de
nuestras acciones y condición. Recuerda, a principios de su ca-
rrera, que en una ocasión tenía mucha prisa por llegar a un lu-
gar y, cuando llegó, se dio cuenta de que había perdido su arma.
En el ejército, esto es una falta grave que se castiga severamente.
Sin embargo, no trató de inventar excusas ni de culpar a nadie;
inmediatamente asumió su responsabilidad. Fue directamente
a su superior y le informó sobre lo que había pasado y, por su
valentía, su superior se mostró indulgente. Los grandes líderes y
triunfadores tienen en común el hecho de que siempre actúan
con la creencia de que son ellos los que hacen funcionar el mun-
do. Una frase que oirás una y otra vez es, "Soy responsable. Me
hago cargo de ello."
La inmensa mayoría de los individuos que logran el éxito com-
parten la opinión de que no importa lo que ocurra, ya sea bueno
o malo, ellos lo han hecho así. Si no lo han causado mediante

acciones físicas, quizás lo hicieron dirigiendo sus pensamientos
y ejerciendo así influencia sobre su mundo. En realidad, no sé
si esto es cierto. Ningún científico ha demostrado que nuestros
pensamientos creen nuestra realidad. Pero si no es cierto, es una
mentira útil. Es una creencia vigorizante. Creo que somos noso-
tros quienes generamos nuestras creencias en la vida - bien sea
con nuestras acciones o con nuestros pensamientos - y pode-
mos aprender de todas ellas.
En nuestra sociedad se piensa en términos de negatividad cuan-
do se habla de asumir responsabilidades por algo. Si hemos co-
metido un error, deberíamos asumirlo. Pero hay otro aspecto
importante acerca de la responsabilidad: Todos necesitamos
sentirnos dueños de las cosas que creamos. Muchas personas se
muestran arrogantes y parecen ser el centro del mundo cuando
hablan de las cosas positivas que hay en sus vidas. Nuestra so-
ciedad nos ha condicionado a creer que las personas que hablan
abiertamente sobre sus logros son fanfarrones y sólo piensan en
ellos mismos. Mientras haya algo que limite el conocimiento de
nuestros logros, estaremos desaprovechando una herramienta
motivacional muy valiosa.
Aceptando la responsabilidad que suponen nuestros logros y
el reconocimiento de nuestros éxitos, condicionamos nuestro
sistema nervioso para que intente hacer más de lo mismo. Re-
cuerda, como seres humanos nos motivamos tanto por el dolor
como por el placer. Todos huimos del dolor y nos movemos ha-
cia el placer. Si tu sistema nervioso entiende que recibirá placer
si realiza cierta acción, entonces intentará hacerla tantas veces
como sea posible. Así es como aprendemos. Así es como nos
mantenemos en movimiento. Por otro lado, si no aceptamos las
responsabilidades que suponen nuestros éxitos y nuestros fraca-
sos, nuestro sistema nervioso no se ve condicionado del modo
en que desearíamos. Esto no significa que debamos gritar nues-
tros logros a los cuatro vientos ni que debamos asegurarnos de
que todo el mundo se entere de lo que tenemos. Simplemente
significa que debemos reconocer el éxito para con nosotros mis-
mos y sentirnos orgullosos de lo que hemos conseguido. Date
una palmadita en la espalda, o cierra los ojos y da gracias. Sea lo
que sea aquello que hagas, debes ser consciente de que tu logro
ha mejorado tu condición como persona y que debes apreciarlo.
Si no estás convencido de que eres tú el que crea tu mundo, ya
sean tus éxitos o tus fracasos, entonces estarás a merced de las
circunstancias. Las cosas simplemente te ocurren. Tú eres un
objeto, no un sujeto. Nuestra historia nos muestra qu cuando
los demás toman decisiones que nos afectan a nosotros, no son
precisamente nuestros intereses lo que tienen en mente. Lo que
debemos hacer todos y cada uno de nosotros es hacernos cargo
de nuestras propias circunstancias.
John F. Kennedy tenía este sistema de creencias. Dan Rather
dijo una vez que Kennedy se convirtió en un verdadero líder
durante el incidente de la Bahía de Cochinos, cuando se plantó
ante los ciudadanos norteamericanos y dijo que aquello había
sido una atrocidad que nunca debía haber ocurrido - fue en-
tonces cuando asumió toda la responsabilidad por ello. Cuando
hizo esto, pasó de ser un joven político a ser un verdadero líder.
Kennedy hizo lo que todo gran líder debe hacer. Aquellos que
asumen sus responsabilidades son poderosos. Aquellos que las
evitan no lo son.
El mismo principio de responsabilidad se cumple a nivel perso-
nal. Muchos de nosotros hemos intentado alguna vez expresar
una emoción positiva a otra persona; hemos intentado decirle
a alguien que le queremos o que comprendemos sus proble-

mas. Pero muchas veces las personas a las que nos dirigimos
han recibido el mensaje negativamente en vez de hacerlo de
modo positivo, consiguiendo así que se muestren tristes y hos-
tiles. Muchas veces cuando nos ocurre esto la tristeza se vuelve
contra nosotros y culpamos a esas personas y les hacemos res-
ponsables de todo lo que nos ocurre. Eso es lo más fácil, pero
no lo más sabio. El hecho es que tu comunicación puede haber
sido el gatillo que ha disparado el proceso. Puedes conseguir
que tu comunicación produzca el resultado deseado si no pier-
des de vista tu objetivo - el comportamiento que quieres crear.
Está en tu mano el cambiar tu comportamiento, tu tono de
voz, tus expresiones faciales y muchas otras cosas. El sentido
de la comunicación es la respuesta que uno obtiene. Al cam-
biar tus acciones, podrás cambiar tu comunicación. Al asumir
la responsabilidad, se retiene el poder de cambiar los resultados
que se van obteniendo. Párate, respira hondo, e intenta otra vez
lograr aquello que era tu intención.
Creencia n°4: No es necesario entender de todo para poder
servirse de todo.
Déjame que te haga una pregunta. ¿Puedes explicar por qué y
cómo funciona la electricidad? ¿Puedes decirme con exactitud
de donde proviene, los diferentes voltajes y corrientes? ¿Com-
prendes el sistema de amperios y watios así como los diferentes
tipos de cargas? Para la mayoría de nosotros la respuesta sería
un rotundo NO. De hecho, sólo una diminuta fracción de la
población mundial podría responder a estas preguntas con total
exactitud. Si embargo, cualquiera de nosotros puede acercarse
a la pared y apretar un interruptor obteniendo como resultado
luz. No necesitamos comprender como funciona para benefi-
ciarnos de ella.
Se trata de un hecho de la vida que la mayoría de la gente triun-
fadora comprende. Estas personas piensan que no necesitan sa-
berlo todo sobre algo para poder utilizarlo. Saben como servirse
de lo esencial sin necesidad de abrumarse con los detalles. Fi-
jándonos en las personas que ostentan poder, podemos ver que,
por lo general, tienen un conocimiento práctico suficiente de
muchos temas, pero poco dominio de todos y cada uno de los
detalles de las empresas que acometen.
En el primer capítulo hablábamos acerca de cómo el modelado
puede hacernos ahorrar uno de nuestros recursos más escasos:
el tiempo. Observando a los triunfadores para ver que accio-
nes concretas realizan para producir resultados, seremos capaces
de copiar esas acciones - y sus resultados - en mucho menos
tiempo. El tiempo es una de esas cosas que nadie puede crear
para ti. Pero los triunfadores, invariablemente, resultan ser muy
celosos de su tiempo. Extraen lo esencial de cualquier situación,
utilizan lo que necesitan y no pierden el tiempo con lo demás.
Por supuesto, si hay algo que les llama la atención, si, por ejem-
plo, desean saber cómo funciona un motor o cómo se fabrica
un producto, se toman el tiempo necesario para aprender. Pero
siempre son conscientes de qué es lo que necesitan para produ-
cir un resultado; siempre saben lo que es esencial y lo que no.
Puedes pasar todo tu tiempo estudiando las plantas, o puedes
aprender a recoger los frutos. Los triunfadores no son necesa-
riamente los que tienen más información o más conocimientos.
Con toda probabilidad, muchos científicos de Standford y Cal
Tech sabían más sobre circuitos eléctricos que Steve Jobs y Steve
Wozniak, sin embargo fueron estos quienes utilizaron de modo
más efectivo sus recursos. Ellos fueron los que obtuvieron re-
sultados.
Recuerdo haber leído hace muchos años en el libro Piensey Há-
gase Rico sobre Henry Ford de la compañía de automóviles Ford.
En él se contaba como el señor Ford apenas había obtenido el
graduado escolar. Cuando un periodista le preguntó acerca de
su falta de conocimientos y de cómo esto le había marcado en
la vida, cogió al individuo del brazo y le llevó a su oficina. Allí
le enseñó un nuevo invento. Tenía varios botones y parecía un

teléfono antiguo. Le dijo al periodista que no necesitaba saberlo
todo porque, con este invento, en cualquier momento podía
tener un equipo de hombres que, o bien conocían la respuesta,
o bien se encargaban de averiguarla. Ford gastaba su tiempo en
cosas que le importaban más que intentar buscar respuestas. Es
justo reconocer que todos los grandes líderes y triunfadores -
negros, blancos o de cualquier color - han comprendido que si
no saben la respuesta a un determinado problema, siempre pue-
den pedir ayuda. Ellos han sabido dónde buscar las respuestas.
Creencia n°5: Los mayores recursos son los recursos humanos.
A principios de los años 70 cuando la historia negra empezó
a formar parte del sistema educacional y cuando se empezó a
enseñar acerca de personajes como W.E.B. Du Bois y George
Washington Carver, empecé a darme cuenta de que nosotros,
también, teníamos una historia llena de personas que fueron
modelos de comportamiento y grandes pensadores. Fue en ese
momento cuando comencé a sentir respeto por mis antepa-
sados y por las personas que me rodeaban. Observando más
de cerca, me di cuenta de que todos los líderes y triunfadores
a través de los tiempos eran personas que amaban a las per-
sonas. Individuos de excelencia - gente que producía buenos
resultados - con un tremendo sentido del respeto y un gran
aprecio por la humanidad. Los triunfadores tienen espíritu de
equipo, de unidad y de objetivos comunes. Si hay algo que nos
haya enseñado la nueva generación de libros de economía tales
como El Éxito Corre a Nuestro Lado, Los 7 Hábitos de las Per-
sonas Altamente Efectivas, Innovación y Capitalismo, En Busca
de la Excelencia o El Ejecutivo al Minuto, es que no hay éxitos
duraderos sin relaciones entre las personas, y que la manera de
triunfar consiste en formar un equipo que funcione y colabore
de modo efectivo. Todos hemos oído hablar de la eficiencia de
las fábricas japonesas, en las que los trabajadores y los directivos
comen en la misma cafetería y ambos tienen voz y voto a la
hora de evaluar resultados. Su éxito refleja las maravillas que
pueden conseguirse cuando respetamos a las personas en lugar
de intentar manipularlas.
Cuando Thomas J. Peters y Robert H. Wate man Jr., los autores
de En Busca de la Excelencia, intentaron descubrir qué era lo
que hacía grande a sus empresas descubrieron que una de las
claves era su atención apasionada hacia la gente. "En las grandes
compañías es difícil encontrar un tema más generalizado que
el del respeto al individuo.", escribieron. Las empresas que ha-
bían triunfado eran las que trataban a las personas con respeto
y dignidad, las que veían a sus empleados como compañeros
y no como simples herramientas. Señalan que en un estudio,
dieciocho de los veinte directivos de Hewllett - Packard en-
trevistados respondieron que su éxito estaba en función de su
filosofía orientada a las personas de la empresa. Sin embargo,
Hewlert Packard no es una empresa comercial dedicada al trato
con el público, ni tampoco es una empresa de servicios que
dependa de su buena o mala reputación. Es una empresa que
se mueve en las fronteras más complejas de la técnica moderna.
Sin embargo, incluso así está claro que la relación eficaz entre
personas se considera uno de los principales retos.
Mientras lees este libro, mantén presente en tu mente la imagen
del piloto que va reajustando el rumbo de su nave mientras se
dirige hacia su glorioso destino. En la vida pasa lo mismo. De-
bemos permanecer constantemente alerta y recalibrar nuestras
acciones para asegurarnos de que vamos donde queremos ir.
Decir que uno trata a las personas con respeto no es lo mismo
que hacerlo. Los que triunfan son los que transmiten a los demás
más eficazmente las siguientes preguntas, "¿Cómo podríamos

mejorar esto?" "¿Cómo podríamos resolver aquello?" "¿Cómo
produciremos mejores resultados?" Saben que un hombre solo,
no importa lo brillante que sea, difícilmente podrá competir
con un equipo eficaz que actúe en colaboración.
Además, debemos respetarnos también a nosotros mismos,
comenzando por ser conscientes de nuestros progresos y reco-
nocer nuestros logros. A menudo, buscamos fuera de nosotros
mismos recompensas y buenas críticas, pero todo eso debemos
buscarlo en realidad dentro de nosotros mismos.
Creencia n°6: El trabajo es un juego.
La historia ha demostrado que la mayoría de las personas que
consiguen grandes éxitos adoran su trabajo. Pensemos sobre
ello, ¿conoces algún triunfador que no sienta auténtica pasión
por lo que hace? Una de las claves del éxito consiste en reali-
zar un matrimonio perfecto entre lo que hacemos y lo que nos
gusta. Alex Haley dijo una vez, "Cuando escribo, me siento
enamorado. No hay otro lugar en el que me gustaría estar ni
otra cosa que preferiría hacer."
Quizás nosotros no seamos tan buenos escritores como el señor
Haley, pero está en nuestras manos el encontrar un trabajo que
nos anime y nos estimule. Todos sabemos que las personas que
odian su trabajo raramente triunfa. Sea cual sea nuestro traba-
jo, podemos aportarle muchos de los aspectos que ponemos en
práctica cuando jugamos. Mark Twain dijo una vez: "El secreto
del éxito está en convertir tu vocación en vacación." Esto es lo
que parece ser que hacen los triunfadores.
Últimamente se oye hablar mucho de los trabajoadictos, y de
hecho existen muchas personas para las que su trabajo se ha
convertido en una obsesión insana. No parecen obtener mucho
placer de su trabajo, sin embargo alcanzan un punto en el que
son incapaces de hacer cualquier otra cosa. Podríamos pensar
que estas personas trabajan tan desenfrenadamente porque es-
tán intentando subir en la escalera del corporativismo, o quizás
porque esperan alcanzar una meta que les proporcione placer.
Por otro lado, los investigadores están descubriendo cosas sor-
prendentes sobre algunos de estos adictos al trabajo como, por
ejemplo, que son maniáticos del mismo porque lo aman. El tra-
bajo es un desafío y un reto para ellos, y además enriquece sus
vidas. Estas personas ven el trabajo como muchos de nosotros
vemos el juego. Lo ven como una manera de averiguar has-
ta dónde quieren llegar, de aprender cosas nuevas, de explorar
nuevos caminos.
¿Hay trabajos que sean más propicios para ello que otros? ¡Por
supuesto! La clave está en moverte para conseguirlos. Si puedes
encontrar la manera de hacer de tu trabajo algo creativo, esto te
ayudará a conseguir trabajos aún mejores.
Hemos hablado anteriormente de la naturaleza sinergética de
un sistema de creencias coherente y de cómo las creencias po-
sitivas nos llevan a otras creencias positivas. Como Tony diría,
no existen empleos sin porvenir. Sólo existen personas que han
perdido el sentido de la posibilidad, personas que han decidido
no asumir responsabilidades y han decidido creer en el fraca-
so. No estamos diciendo que debas convertirte en un adicto al
trabajo o que debas hacer que tu mundo gire alrededor de tu
trabajo, pero sí te estamos sugiriendo que puedes enriquecer tu
trabajo y tu vida si aportas a los mismos la curiosidad y la vita-
lidad que empleas mientras juegas.
Casi nadie sabe qué trabajo le gustaría tener si no tuviera el que
realiza ahora. Deja que te haga una pregunta directa: Si supieras
que no vas a fracasar, ¿qué harías para ganarte la vida? ¿qué te
encantaría hacer? ¿qué harías que te proporcionara satisfacción
financiera y emocional? Pocas personas se han parado a pensar
en ello. Coge un papel y anota varias de esas cosas. Deja volar
tu imaginación. ¡Disfruta!

Creencia nº 7: No hay éxito duradero sin entrega personal.
Si hay una creencia que resulte casi inseparable del éxito; si ob-
servas a los triunfadores en cualquier campo, descubrirás que
no son necesariamente los mejores ni los más brillantes, los más
rápidos o los más fuertes. Verás que son los que tienen más fuer-
za de voluntad. La gran bailarina rusa Anna Pavlova dijo una
vez, "Perseguir tu meta sin descanso: ese es el secreto del éxito."
Es otro modo de definir La Fórmula del Éxito Definitivo: saber
cuál es tu objetivo, actúa, desarrolla tu agudeza sensorial para
saber por dónde vas y continúa perfeccionándola hasta llegar a
dónde pretendías.
Esto lo podemos ver en cualquier campo, incluso en aquellos en
los que el talento innato parece ser lo más importante. Veamos,
por ejemplo, los deportes. ¿Qué es lo que hace de Larry Bird
uno de los mejores jugadores de baloncesto? Mucha gente to-
davía se lo pregunta. Es lento. No salta. En un mundo de ágiles
gacelas, a veces parece estar moviéndose a cámara lenta. Pero
observándolo bien nos damos cuenta de que Larry Bird triunfa
porque da todo lo que tiene de sí mismo para lograr el éxito.
Entrena duro, tiene mucha resistencia moral, lo da todo en la
pista y desea ganar más que nadie. Aprovecha sus recursos más
que nadie. Jackie Robinson hizo lo mismo para entrar en el
libro de los récords, utilizando consistentemente su compromiso
hacia la excelencia como fuerza impulsora que le lleva a darlo
todo de sí misma cada vez que hace algo.
La entrega y el esfuerzo son componentes importantes del éxito
en cualquier campo. Antes de ser el gran triunfador que es aho-
ra, Dan Rather era ya una leyenda como incansable reportero
de televisión en Houston. Todavía se habla de aquella ocasión
en la que filmó un huracán que se dirigía hacia las costas de
Texas encaramado a un árbol. El otro día oí a alguien hablar
sobre Michael Jackson, diciendo que era un prodigio que se ha-
bía creado de la noche a la mañana. ¿De la noche a la mañana?
¿Es que Michael Jackson no posee talento? Por supuesto que sí.
Y se lo ha estado trabajando desde que tenía cinco años. Desde
esa edad ha estado perfeccionando su voz, su baile y compo-
niendo sus propias canciones. Desde luego tenía talento natu-
ral. Además creció en un ambiente que propiciaba su carrera;
desarrolló sistemas de creencias que potenciaron sus recursos;
tenía numerosos modelos a seguir en su propia familia. Pero lo
más importante es que estuvo dispuesto a pagar un precio. A
Tony y a mí nos gusta utilizar la expresión "Lo que Haga Fal-
ta". Los triunfadores son los que hacen lo que sea por lograr el
éxito. (Por supuesto, no hace falta decir que ello no incluye el
perjudicar a otras personas). Eso, más que cualquier otra cosa,
es lo que los diferencia de los demás.
¿Hay otras creencias que fomenten la excelencia? Seguro que
sí. Y si las tienes presentes, mucho mejor. A lo largo de este
libro, irás encontrando muchas distinciones o revelaciones que
puedes ir añadiendo. Recuerda que el éxito deja pistas. Averigua
cuáles son las creencias clave que refuerzan tu capacidad para
realizar acciones y obtener inmejorables resultados. Estas siet
creencias han obrado maravillas para otros antes que para ti, y
creemos que podrán hacerlo también contigo si te entregas a
ellas sin reservas.
Casi me parece oírte decir, Bien, ese "si" es una gran duda. ¿Qué
pasa si no tienes creencias que te sirvan de ayuda? ¿Qué pasa
si tus creencias son negativas y no positivas? ¿Cómo podemos
cambiar las creencias? Ya has dado el primer paso. Sé consciente
de ello. Sabes lo que quieres. El segundo paso es el de la acción
- aprender a controlar tus representaciones internas y tus creen-
cias y aprender a hacer funcionar tu cerebro.
Hasta aquí hemos empezado a unir las piezas que, según creo,
forman la excelencia. Empezamos con la idea de que la infor-
mación es la mercancía de los reyes, y de que los comunicadores
expertos son aquellos que saben lo que quieren y emprenden
acciones eficaces, variando su comportamiento hasta conseguir
d
el resultado que desean. En el capítulo 4, aprendimos que el

camino hacia la excelencia es el modelado. Si puedes encontrar
personas que hayan logrado grandes triunfos, puedes modelar
las acciones concretas que repiten para producir los mismos re-
sultados - sus creencias, su sintaxis mental y su fisiología- para
así obtener resultados similares en menos tiempo. En el capítulo
5, hemos hablado sobre el poder del estado. Hemos visto como
un comportamiento eficaz, poderoso y lleno de recursos, pue-
de cambiar tu estado neurofisiológico. En el capítulo 6 hemos
aprendido cosas acerca de la naturaleza de la fe y de cómo las
creencias poderosas abren la puerta a la excelencia. En este ca-
pítulo hemos explorado las siete creencias que forman la piedra
angular de la excelencia.
En el próximo capítulo aprenderás algunas técnicas muy útiles
que pueden ayudarte a utilizar lo que has aprendido y que afec-
tarán a tu vida a nivel mucho más personal. Es hora de ...
CAPÍTULO OCHO
DOMINAR TU MENTE:
COMO MANEJAR TU
CEREBRO
Y
a
es hora de que te diviertas con la persona que mejor
conoces: ¡Tú! En este capítulo hablaremos de soluciones
activas. Estás a punto de aprender cómo cambiar tus
estados de modo que puedas conseguir lo que quieras, cuan-
do quieras. Normalmente las personas no carecen de recursos;
carecen de control sobre sus recursos. En este capítulo apren-
derás a tener el control, a cambiar los estados de tu mente al
instante y, con ello, a cambiar tus acciones y finalmente tus
resultados. Al igual que las olas que provoca una piedra al ser
lanzada a un estanque, los cambios que tú hagas afectarán a tu
vida entera y te ayudarán no sólo a recoger los frutos que de-
seas, sino también a exprimir hasta la última gota de su néctar.
Los sistemas de cambio que Tony y yo enseñamos son muy di-
ferentes a los que se usan en muchas escuelas como terapia.
Un gran número de terapeutas opina que, para cambiar, tienes
que volver a las experiencias negativas más arraigadas que vivis-
te en el pasado y vivirlas de nuevo. La idea es que las personas

tienen experiencias negativas en la vida que acumulan dentro
de sí mismas como si fuera vapor en un recipiente hasta que la
presión es tan fuerce que explota o se desborda. El único modo
de establecer contacto con este proceso, según los terapeutas,
es volver a experimentar esos hechos y ese dolor para tratar de
superarlos para siempre.
Para ser honesto, nuestra experiencia nos dice que es uno de los
métodos menos efectivos para ayudar a las personas a superar
sus dificultades. Cuando pides a alguien que regrese al pasado y
vuelva a experimentar un trauma terrible, los estás sometiendo
a una de las situaciones más penosas posibles. Si pones a alguien
en un estado en el que se encuentra desvalido, sus posibilidades
de producir nuevos comportamientos y resultados disminuyen
en gran medida. De hecho, este planteamiento podría incluso
reforzar hábitos dolorosos o desafortunados. Al acceder conti-
nuamente a estados neurológicos de limitación y dolor, nos será
más fácil en el futuro desencadenar tales estados. Cuanto más
revivas una experiencia, más probable será que la repitas en el
futuro. Quizás sea por eso que muchos terapeutas tardan mu-
cho tiempo en obtener resultados.
Por favor, no me gustaría que me interpretarais mal. La terapia
tradicional consigue resultados. Tengo varios amigos que son te-
rapeutas tradicionales. Mi educación en sus inicios se llevó a cabo
mediante terapia tradicional. Creo sinceramente que todos los te-
rapeutas se preocupan por ayudar a sus pacientes. Sin embargo, la
cuestión es, ¿no podrían obtenerse los mismos resultados en menos
tiempo y con menos dolor para el paciente? La respuesta es sí - si
modelamos las acciones de los terapeutas más eficaces del mundo,
que es lo que Bandler y Grinder, los padres de la Programación
Neurolingüística, hicieron. Lo cierto es que si somos capaces de
comprender cómo funciona el cerebro, podremos convertirnos en
nuestros propios terapeutas, nuestros propios consejeros persona-
les. Puedes ir más allá de la terapia y cambiar cualquier sentimien-
to, emoción o comportamiento en cuestión de segundos.
Llegar a producir resultados más eficaces empieza por crear un
nuevo modelo para el proceso del cambio. Si crees que tus pro-
blemas se acumulan dentro de ti hasta que estallan, eso es lo
que experimentarás. En lugar de pensar en ese dolor como si
fuera un gas tóxico que se expande dentro de ti, imagina que
tu actividad neurológica es más como un reproductor de CD.
Los seres humanos tienen experiencias que son grabadas y que
se almacenan como las pistas de un CD. Nuestras grabaciones
pueden ser rebobinadas en cualquier momento si nuestro en-
torno nos proporciona los estímulos correctos, si apretamos el
botón correcto. Dependiendo de qué grabación seleccionemos,
así será como nos sentiremos y actuaremos.
Por tanto, podemos elegir recordar experiencias - "canciones" -
de alegría y amor o podemos apretar el botón de las experiencias
que crean dolor. Si tu terapeuta continúa apretando los botones
el dolor una y otra vez, podrías estar reforzando tu estado nega-
tivo en lugar de estar cambiándolo. Podríamos estar olvidando
que todos tenemos también multitud de buenos recuerdos.
Consideremos otro planteamiento. ¿Qué pasaría si simplemen-
te pudieras programar tu CD para que sonara una canción to-
talmente diferente? Aprietas un botón y en lugar de sonar una
canción triste, suena una alegre. O quizás podrías regrabar el
disco - quitar los viejos recuerdos y cambiarlos. La clave sería
que aquellas canciones que no suenan no crecerán dentro de
nosotros ni nos desbordarán. Es absurdo. Y del mismo modo
que es tan fácil reprogramar un CD, es igual de fácil cambiar
el modo en que producimos sentimientos y emociones. Pien-
sa sobre ello; no tenemos que experimentar todo el dolor que
recordamos para cambiar nuestro estado. Todo lo que tenemos
que hacer es cambiar nuestra representación interna negativa y
convertirla en otra positiva, la cual automáticamente nos haga
producir resultados eficaces. Tenemos que aumentar la potencia
de los circuitos del éxtasis y cortar la corriente a los circuitos del
dolor. La Programación Neurolingüística observa la estructura

de la experiencia humana, no su contenido. Desde un punto
de vista personal podemos simpatizar con el dolor, pero para
ayudarte a realizar el cambio, no debemos preocuparnos de lo
que ocurrió en tu pasado. De lo que sí debemos preocuparnos
es de cómo estructurar en tu mente lo que ocurrió. ¿Cómo pro-
duces personalmente un estado de depresión y cómo produces
un estado de éxtasis? La principal diferencia está en el modo en
que estructuras tus representaciones internas.
Recuerda, todos los seres humanos construyen representaciones
internas a través de los cinco sentidos - vista, oído, tacto, gusto
y olfato. Por ello, cualquier experiencia que almacenemos en la
mente está representada por estos sentidos, principalmente a
través de las tres modalidades predominantes: visual, auditiva
y cenestésica.
Nuestros cinco sentidos o sistemas de representación son los
ingredientes con los que construimos cualquier experiencia o
resultado. Si alguien es capaz de producir un resultado particu-
lar, ese resultado es realizado por acciones específicas, mentales
y físicas. ¿Recuerdas el proceso de modelado? Si copias exacta-
mente las mismas acciones, puedes copiar los resultados que esa
persona produce. Para conseguir un resultado, debes saber qué
ingredientes son necesarios. Sin embargo, no es suficiente saber
qué ingredientes necesitas, sino la cantidad exacta que se nece-
sita. Demasiado o demasiado poco de cualquier ingrediente en
particular hará que no consigamos el resultado que deseamos.
Las personas que quieren realizar un cambio, normalmente
quieren cambiar una de estas cosas o en ocasiones las dos: como
se sienten (estado) o como se comportan (las acciones que rea-
lizan). Por ejemplo, una persona que fuma a menudo quiere
cambiar sus sentimientos físicos y emocionales (nervios, ansíe-
dad, cansancio) además, su patrón de comportamiento al que-
rer coger un cigarrillo tras otro. En el capítulo que trataba acer-
ca del poder del estado, quedó claro que existen dos modos de
cambiar el estado de las personas y con ello sus comportamien-
tos: o bien cambiar su fisiología, la cual cambia sus sentimientos
y la clase de comportamiento que producen, o bien cambiar sus
representaciones internas. Ahora aprenderemos cómo cambiar
específicamente el modo en que representamos (pensamos) las
cosas para que nos den energía para sentir y producir la clase de
comportamiento que nos lleve a conseguir nuestras metas. Es
mucho más fácil de lo que puedas pensar. De hecho, utilizamos
el mismo procedimiento para instalar estados y comportamien-
tos negativos.
Aunque cada uno de nosotros somos únicos, existen dos cosas
que podemos cambiar acerca de nuestras representaciones in-
ternas. 1) Podemos cambiar lo que representamos. Por ejemplo,
si imaginamos la peor escena posible, podemos cambiar para
representar la mejor escena posible. O 2) Podemos cambiar el
modo en que representamos algo. Una vez que descubramos las
diferentes maneras de representar las cosas y como nos afectan,
podremos hacernos cargo de nuestra propia mente y empezar a
representar las cosas de modo que nos animen a luchar en lugar
de limitarnos. Piensa en ello como si se tratara de descubrir un
manual de instrucciones para tu cerebro.
Cuando encontramos un resultado que otra persona está pro-
duciendo, necesitamos saber algo más aparte de cómo esa per-
sona actúa o habla. Necesitamos emplear ciertas herramientas
para acceder a lo que está ocurriendo en su mente. De ahí es de
donde provienen las submodalidades. Son como las cantidades
precisas que se necesitan de cada ingrediente para lograr un re-
sultado. Para ser capaz de comprender y, por tanto, controlar
una experiencia visual, necesitamos saber más sobre ella. Nece-
sitamos saber si es clara u oscura, en blanco y negro o en color,
si está en movimiento o es estática. Del mismo modo, convie-

ne saber si una comunicación auditiva es tenue o estrepitosa,
cercana o lejana, resonante o tintineante. También convendría
saber si una experiencia cenestésica es blanda o dura, áspera o
suave, flexible o rígida. A continuación expongo una serie de
submodalidades:
LISTA DE POSIBLES SUBMODALIDADES.
VISUALES
Imagen animada o estática.
Con un fondo detrás o enmar-
cada (si es enmarcada, forma
del marco).
Luminosidad.
Tamaño de los objetos cen-
trales.
El "yo" dentroofuera de la
imagen.
Distancia desde la imagen al
"yo".
Distancia desde el objeto
central al "yo".
Calidad de la profundidad
(tres dimensiones).
Intensidad del color (o del
blanco y negro).
Gradodecontraste.
Movimiento (si lo hay, rápido
o lento).
Enfoque (qué partes están
dentro y fuera del mismo).
Intermitencia o constancia del
enfoque.
Á
n
gulo de observación.
Número de imágenes.
Localización.
Otros.
AUDITIVAS
Volúmen.
Cadencia (interrupciones,
encadenamientos).
Ritmo (regular, irregular).
Inflexión (palabras resaltadas,
cómo).
Tempo.
Pausas.
Timbre (calidad, origen de
resonancia).
Rasgos del sonido (grave,
suave, etc.).
Movimiento de un sonido de
una fuente móvil.
Localización.otros.CENESTÉSICASTemperatura.textura.vibración.presión.movimiento.duración.
Continuidad - Intermitencia.
Duración.densidad.
Localización.
Otros.

REFERENTES AL DOLOR
Hormigueo. Duración.
Calor- Frío.
Agudo - Amortiguado.
Presión.
Intermitencia (como un dolor
pulsante).
Localización.
Otros.
Otra distinción importante es si una imagen es asociada o diso-
ciada. Una imagen asociada es la que experimentas como si real-
mente estuvieras en ese lugar. La ves a través de tus ojos, la oyes
y la sientes como si estuvieras en ese lugar y en ese momento en
tu propio cuerpo. Una imagen disociada es la que experimentas
como si la vieras desde fuera. Si ves una imagen disociada de ti
mismo, es como si vieras una película de ti mismo haciendo algo.
Intenta recordar una experiencia placentera reciente que hayas
tenido. Quizás un abrazo a alguien a quien amabas o quizás
una película que te gustó. Experiméntala como si la estuvieras
viviendo ahora. Observa lo que viste a través de tus ojos: los he-
chos, las imágenes, los colores, la luz, etc. Escucha lo que oíste:
las voces, los sonidos, etc. Siente lo que sentiste: emociones,
temperatura, etc. Experiméntalo todo tal y como fue.
¡Vamos! Inténtalo ahora. Deja el libro e inténtalo ...
Ahora intenta esto. Obsérvate y siéntete a ti mismo saliendo de
la situación. Mírate a ti mismo teniendo esa experiencia desde
una distancia de veinte metros.
¿Qué diferencia hay en tus sentimientos? ¿En qué caso fueron
los sentimientos más intensos, en el primer ejemplo o en el se-
gundo? La diferencia entre ellos estriba en la diferencia que exis-
te entre una experiencia asociada y otra disociada. En una estás
viviéndola y en la otra estás observándola.
Utilizando distinciones en las submodalidades, tales como aso-
ciación en contra de disasociación, puedes cambiar radicalmente
tu experiencia en la vida. Esto podemos hacerlo en un instan-
te, en cualquier lugar, en cualquier momento. Recuerda, hemos
aprendido que todo comportamiento humano es el resultado del
estado en que nos encontramos, y que nuestros estados son crea-
dos por nuestras representaciones internas - las cosas que imagi-
namos, las que nos decimos a nosotros mismos, etc. Al igual que
un director de cine puede cambiar el efecto que su película tiene
sobre cierta audiencia, tú puedes cambiar el efecto que cualquier
experiencia de la vida puede tener sobre ti. El director de cine
puede cambiar el ángulo de la cámara, el volumen y el tipo de
música, la velocidad y la cantidad de movimiento, el color y la
calidad de imagen, y así crear cualquier estado que quiera que se
produzca en la audiencia. Puedes dirigir tu cerebro del mismo
modo para generar cualquier estado o comportamiento que te
ayude a conseguir tus más altas metas o necesidades. ¡Párate por
un momento y piensa en las posibilidades!
UTILIZA LAS SUBMODALIDADES PARA
CAMBIARTU MODO DE SENTIR HACIA ALGO.
Es muy importante que hagas los siguientes ejercicios; debes
leer cada uno de ellos, parar y hacerlo antes de leer el siguiente.
Este es el primer paso para lograr adquirir el control de tu vida.
Además podría ser divertido hacer los ejercicios con alguien
más. Por turnos ir dando y escuchando las pistas.
l. Una vez más, piensa en un recuerdo muy agradable. No
importa si es reciente o lejano. Simplemente cierra tus
ojos, relájate y piensa en ello.
2. Ahora coge esa imagen y hazla más y más luminosa. Con-
forme adquiere luminosidad sé consciente de cómo cam-
bia tu estado.

3. Después acerca tu imagen mental más y más hacia ti.
4. Ahora párala, y hazla más grande.
¿Qué ocurrió cuando manipulaste la imagen? ¿Verdad que cam-
bió la intensidad de la experiencia? Para la gran mayoría de las
personas, hacer que un recuerdo agradable sea mayor, más lu-
minoso y más cercano les hace crear una imagen aún más agra-
dable y más energética. Les pone en un estado mental mucho
más intenso.
Muchas personas acceden a su cerebro como si este fuera un
marco visual. Reaccionan a las imágenes que ven en sus cabezas.
Otros lo sienten de manera auditiva y otros de manera cenesté-
sica - estas personas reaccionan de modo más intenso a lo que
oyen o sienten. Todos tenemos acceso a las tres maneras pero
la mayoría de nosotros confiamos solamente en una submoda-
lidad principal. Después de haber variado los marcos visuales,
podemos intentar lo mismo con los otros dos sistemas de repre-
sentación.
Volvamos al recuerdo agradable con el que hemos trabajado
hasta ahora. Ahora incrementa el volumen de las voces y de los
sonidos que oíste. Dáles más ritmo, más profundidad, cambia
su timbre. Hazlas más fuertes y más decididas. Ahora haz lo
mismo con las submodalidades cenestésicas. Haz que tu recuer-
do sea más cálido, más suavizado, más agradable de lo que era
antes. ¿Qué sientes ahora tras esa experiencia?
No todas las personas responden del mismo modo. Las suges-
tiones cenestésicas en particular producen reacciones diferentes
en personas diferentes. Probablemente te encontrarás con que
la imagen gana al hacerla más brillante o más grande. Le da más
intensidad a la representación interna la hace más atractiva, y,
lo que es más importante, le sitúa a uno en un estado más posi-
tivo, con más recursos. Siempre que he realizado estos ejercicios
en las sesiones con mis clientes, puedo ver exactamente lo que
ocurre en la mente de una persona sólo observando su fisiolo-
gía. La respiración se hace más profunda, los hombros se ponen
erguidos, la cara se relaja, y el cuerpo entero se mantiene en
alerta. Son situaciones muy interesantes de observar.
Ahora, intentemos hacer lo mismo con una imagen negativa.
Quiero que pienses en algo que te deprima y que te cause dolor.
Coge esa imagen y aumenta su brillo más y más. Acércala más.
Hazla más grande. ¿Qué está ocurriendo en cu cerebro? ¿Qué
ocurre con tu respiración? (Mucha gente descubre que su estado
negativo se ha intensificado. Las malas sensaciones que tuvieron
antes vuelven a experimentarlas ahora con más fuerza). Ahora
pon esa imagen en su situación inicial. ¿Qué ocurre si la ha-
ces más pequeña, más oscura y más lejana? Inténtalo y observa
la diferencia que experimentas en tus sensaciones. Descubrirás
que los sentimientos negativos han perdido su poder.
Probemos ahora con el resto de modalidades. Escucha tu propia
voz interna, o cualquier otra cosa que se escuchara durante la
experiencia, hazlo en voz alta, haciendo hincapié en cada síla-
ba. Siente la experiencia con una actitud dura, con firmeza. Es
posible que vuelva a ocurrir lo mismo que antes, es decir, que
el sentimiento negativo se intensifique. Es importante que ex-
perimentes y comprendas estos ejercicios a nivel práctico y no
solamente teórico. Presta atención en lo que te va ocurriendo
según vas experimentando. Quiero que hagas estos ejercicios
con concentración, intensamente, dándote cuenta de las mo-
dalidades y submodalidades que te son más útiles. Sería bueno
que repasaras estos pasos una vez más en tu mente, poniendo
atención en cómo la manipulación de las imágenes cambian
tus sensaciones hacia ellas. Tómate tu tiempo para hacer esto y
descubrirás una de las claves para saber cómo y por qué actúas
del modo en que lo haces.
Tomemos ahora la imagen negativa con la que comenzamos y
hagámosla más pequeña. Fíjate en lo que ocurre cuando la ima-
gen encoge. Ahora desenfócala - hazla más borrosa, más tenue,
más difícil de ver. Después, aléjala de ti - llévala tan lejos que

apenas puedas distinguirla. Finalmente, llévala muy muy lejos
hasta un sol imaginario. Toma nota de lo que oyes, ves y sientes
mientras desaparece del mundo.
Haz lo mismo con la modalidad auditiva. Baja el volumen de
las voces que oigas. Haz que suenen aletargadas. Quítales el rit-
mo. Haz lo mismo con las percepciones cenestésicas. Haz que
la imagen acabe siendo insustancial. ¿Qué ocurre con la imagen
negativa durante este proceso? Si eres como la mayoría de las
personas, la imagen pierde su poder - se hace menos potente,
menos dolorosa y casi inexistente. Se puede coger algo que nos
ha causado gran dolor en el pasado y quitarle fuerza, hacer que
se disuelva y que desaparezca por completo.
Con lo visto hasta ahora quizás ya serás consciente del poder que
puede tener esta técnica. Y esto es sólo la punta del iceberg. En
cuestión de minutos habrás tomado un sentimiento positivo y lo
habrás hecho más fuerte y más intenso. También has aprendido a
tomar una imagen negativa y desprenderte de todo el poder que
tenía sobre ti. En el pasado, estabas a merced de los resultados
de tus representaciones internas. Ahora, ya sabes que no tiene
porque ocurrir así. ¿Cómo puedes utilizar esta técnica en tu vida?
Puedes vivir de dos maneras diferentes. Puedes dejar que tu
cerebro te domine como en el pasado y así puedes dejar que
emita las viejas imágenes, sonidos y sentimientos del pasado,
con lo que tú responderás de modo automático como el perro
de Pavlov respondía al timbre. O bien, puedes optar por diri-
gir conscientemente tu propio cerebro. Puedes coger las expe-
riencias y las imágenes malas y quitarles todo su poder. Puedes
representártelas a ti mismo de modo que dejen de dominarte
reduciéndolas hasta un tamaño que te permita manejarlas.
Todos y cada uno de nosotros hemos experimentado alguna vez
inseguridad hacia algo. Quizás hacia un trabajo o una tarea que nos
quedaba un poco "grande" o que nos parecía demasiado difícil; en
realidad no nos hemos sentido capaces de hacerlo, por tanto nunca
nos hemos puesto a ello. Si te imaginas esa tarea como una imagen
muy pequeña, sentirás que eres capaz de hacerla, y realizarás las ac-
ciones adecuadas en vez de dejarte abrumar. Llegados a este punto,
todo podría sonarte demasiado simple, pero cuando lo pruebes,
descubrirás que cambiar tus representaciones puede cambiar tu ac-
titud hacia tu labor, y así cambiar también tus acciones.
Además hay una ventaja añadida. Puedes coger las experiencias
positivas e intensificarlas. Puedes coger los pequeños placeres
de la vida y hacerlos más grandes para iluminar tu visión del
día y hacerte sentir más ligero y más feliz. Este es un modo
de sacarle más jugo a la vida, de disfrutar más, de saborear la
vida. ¿Recuerdas cuando, en el primer capítulo, hablamos de la
mercancía de los reyes? El rey tenía el privilegio de gobernar su
reino. Bien, tu reino es tu cerebro. Igual que el rey puede dirigir
su reino, tú puedes dirigir el tuyo, si empiezas a controlar cómo
representas tu experiencia en la vida.
Nuestro lenguaje nos proporciona muchos ejemplos del poder
de nuestras representaciones. ¿Qué sentido tiene cuando deci-
mos que una persona tiene un brillante futuro? ¿Qué sentimos
cuando una persona dice que el futuro parece oscuro? ¿A qué
nos referimos cuando decimos que hay que arrojar luz sobre un
asunto? ¿Qué sentido tiene el que digamos que alguien carece
de sentido de la proporción o que tiene una imagen distorsiona-
da de algo? ¿Qué quiere decir la gente cuando afirma que tiene
un peso en el alma o que tiene la mente bloqueada? ¿A qué te
refieres cuando dices que algo te suena, o que se te ha encendido
una luz, o que ha sonado la señal de alarma?
Tendemos a asumir que esas frases no son más que metáforas.
No es así. A menudo son descripciones muy precisas de lo que
ocurre dentro de tu mente. Piensa en lo que ocurrió hace unos

minutos, cuando cogiste un recuerdo desagradable y lo amplias-
te. ¿Recuerdas cómo se acentuaron los aspectos negativos de la
experiencia y te colocaste en un estado negativo? ¿Puedes en-
contrar un modo mejor para describir esa experiencia que decir
que el asunto creció desproporcionadamente? Instintivamente
sabemos lo poderosas que son nuestras imágenes mentales, sim-
plemente debemos convertir esa intuición en una herramienta
que nos sirva para adquirir el control de nuestras vidas.
He aquí un ejercicio muy simple que puede ayudar a mucha gen-
te. ¿Te has encontrado alguna vez con que tu cerebro se niega a
callar? A eso le llamo diálogo interno del infierno. Algunas veces
nuestro cerebro no para de darle vueltas a un asunto una y otra
vez. Debatimos diferentes aspectos con nosotros mismos o in-
tentamos convencernos de ciertos argumentos. Prueba esto: La
próxima vez que te ocurra, baja el volumen. Haz que la voz se
haga más suave en tu cabeza, más lejana, más débil. Para la mayo-
ría de las personas el problema desaparece de este modo. ¿Quizás
tienes uno de esos diálogos internos que te limitan y te hacen
dudar de ti mismo? Entonces intenta esto: Escucha a tu cerebro
decir las mismas cosas, pero esta vez con una voz insinuante, ca-
dente y provocativa - "No serás capaz de hacer eso". ¿Cómo te
sientes ahora? Puede que sientas deseos de hacer lo que la voz te
decía que no hicieras. Practícalo y experimenta la diferencia.
Intentemos ahora otro ejercicio. Esta vez, piensa en algo por lo
que te has sentido totalmente motivado. Algo agradable, como
ir al cine, practicar un deporte, o hacer un viaje - algo que te
haga ilusión hacer. Ahora relájate y crea una imagen mental lo
más clara posible de esa experiencia. Voy a hacerte algunas pre-
guntas sobre ello. Tómate tu tiempo y responde a cada pregunta
una por una. Recuerda, no hay respuestas correctas ni respues-
tas equivocadas. Quizás sería mejor que anotaras tus respuestas
para poder repasarlas más tarde.
Mientras miras la imagen, ¿se está moviendo o está quieta? ¿Está
cerca o lejos? ¿Está a la derecha, a la izquierda o en el centro?
¿Es asociada - la ves con tus propios ojos, o es disociada - la ves
como un espectador externo? ¿Está enmarcada o no tiene tér-
mino definido? ¿Es brillante, apagada, clara u oscura? ¿Es nítida
o está desenfocada? Mientras haces este ejercicio, fíjate en qué
submodalidades son las más fuertes para ti, cuáles destacan más
cuando te fijas en ellas. Mientras te fijas en esto, date cuenta
también de tus emociones según las vas descubriendo.
Demos ahora un repaso a las submodalidades auditivas y cenes-
tésicas en esta situación motivada. Cuando ves lo que está ocu-
rriendo, ¿oyes tu propia voz, oyes la voz de los demás? ¿Los so-
nidos que escuchas son fuertes o débiles? ¿Las inflexiones varían
o son monótonas? ¿ Son rítmicas o no siguen ningún ritmo? ¿Se
suceden a tiempo lento o rápido? ¿Los sonidos van y vienen o
están quietos? ¿Qué es lo más importante de lo que oyes o de
lo que te dices a ti mismo? ¿De donde procede el sonido? ¿Es
fuerte o débil? ¿Es cálido o frío? ¿Es áspero o suave? ¿Es fléxible
o rígido? ¿Es sólido o líquido? ¿En qué parte de tu cuerpo loca-
lizas los sentimientos? ¿Es amargo o dulce?
Es importante que te tomes tu tiempo para hacer este ejercicio.
Algunas de estas preguntas son difíciles de responder al princi-
pio, pero espero que lo consigas. Si tienes tendencia a formar
tus representaciones internas por vía cenestésica, quizás se de
el caso dé que tú no veas imágenes. Pero conforme seas más
consciente de tus propias modalidades, aprenderás a mejorar
tus percepciones. En primer lugar, recuerda lo que sentiste en
una situación determinada. Una vez que te encuentres en ese
estado y tengas una representación interna rica y potente, será
mucho más fácil trasladarse al marco de referencia visual para
elaborar las submodalidades visuales, o al marco de referencia
auditivo para experimentar las submodalidades auditivas. A este
proceso se le llama superposición.
Ahora que has visto y experimentado la estructura de algo para
lo que estabas fuertemente motivado, quiero que pienses en
algo para lo que no tienes ninguna motivación y que no te ape-

tece hacer en absoluto, como por ejemplo, hacer la colada o
pagar facturas. Una vez más, fórmate una imagen mental. Aho-
ra repite exactamente las mismas preguntas, dándote cuenta de
cómo tus respuestas difieren de aquellas que dabas en el caso
en el que te sentías motivado. Mientras haces esto, asegúrate de
anotar qué submodalidades son las más fuertes y encierran más
potencialidad para cambiar tu estado.
Ahora, coge aquello por lo que te sentías motivado - llamé-
mosle experiencia n°1 - y aquello por lo que querías sentirte
motivado - experiencia n°2 - y comparémoslas. Existen di-
ferencias en las submodalidades, ¿no es verdad? Esto es algo
que, por supuesto, se puede predecir porque representaciones
diferentes producen diferentes tipos de resultados en el siste-
ma nervioso. Ahora cojamos lo que has aprendido acerca de
qué submodalidades te motivan y, poco a poco, reajustemos
las submodalidades de la experiencia n°2 para que se asimilen
a aquellas de la experiencia nº 1. De nuevo, estas serán dife-
rentes para personas diferentes, pero con toda seguridad la
imagen de la experiencia nº 1 será más luminosa que la de la
experiencia n°2. Quiero que te concentres en las diferencias, y
que manipules la segunda representación para que se parezca
cada vez más a la primera. Si la imagen es borrosa en la segun-
da experiencia, entonces enfócala y hazla más nítida y clara.
Recuerda hacer lo mismo con las representacions auditivas y
cinéticas. Hazlo ahora.
¿Qué sientes ahora hacia la experiencia n°2? ¿Te sientes más
motivado? Deberías estarlo si hiciste coincidir las submodali-
dades de la experiencia nº 2 con las de la experiencia nº 1.(Por
ejemplo, si la experiencia nº 1 era una película y la 2 era una foto
fija, debes convertir la experiencia n°2 en una película). Repite
el proceso con las submodalidades visuales, auditivas y cenesté-
sicas. Cuando descubras el desencadenante específico que hace
que entres en un estado deseable, podrás aplicarlo a los estados
indeseables y cambiarlos al momento.
Recuerda, representaciones internas similares crearán estados o
sentimientos similares. Y sentimientos o estados similares pro-
vocarán acciones similares. Además, si averiguas qué es lo que
te motiva a hacer algo, podrás aplicarlo a cada experiencia que
desees acometer. Desde ese estado de motivación, serás capaz de
lanzarte a la acción.
A menudo sentimos curiosidad acerca de cómo ciertas personas
son capaces de obtener determinado resultados físicos o men-
tales. Por ejemplo, muchas personas vienen a mí en busca de
consejo y me dicen: "Estoy tan deprimido...". Yo no les pregun-
to, "¿Por qué estás deprimido? Porque eso significa hacer que
se representen a sí mismos y a mí el porqué de sus malos senti-
mientos, y eso haría que se pusieran efectivamente en un estado
de depresión. No queremos saber por qué están deprimidos,
queremos saber cómo se han deprimido. Por eso preguntamos:
"¿Cómo has llegado a ese estado de depresión?" A menudo, me
miran sorprendidos porque la gente no se da cuenta de que hay
que hacer ciertas cosas con tu fisiología y con tu mente para
llegar a estar deprimido. Entonces les pregunto: "Si yo estuviera
en tu cuerpo, ¿cómo me deprimiría? ¿Qué imaginaría? ¿Qué me
diría a mí mismo? ¿Cómo lo diría? ¿Qué tono de voz utilizaría?"
Estos procesos crean acciones físicas y mentales muy específicas
y, por tanto, resultados emocionales también específicos. Una
vez que conozco el proceso, puedo mostrarles cómo cambiar su
estructura para obtener un mejor resultado,
Muchos de nosotros aún albergamos sentimientos de insufi-
ciencia e insignificancia hacia nuestro color y nuestro pasado.
Estos sentimientos pueden deprimir hasta a las almas más fuer-
tes. ¿Qué pasaría si cogiéramos todas esas cosas que dudábamos
hacer en el pasado y les aplicáramos ciertas submodalidades de
placer y orgullo? Recuerda, pocas cosas tienen un sentimiento
intrínseco. Has aprendido lo que es agradable, y has aprendido
lo que resulta incómodo. Tú puedes simplemente reetiquetar
estas experiencias en tu cerebro e inmediatamente crear un nue-

vo sentimiento hacia ellas. ¿Qué pasaría si cogieras todos tus
problemas, los hicieras encoger, y pusieras una pequeña distan-
cia entre ellos y tú? Las posibilidades son ilimitadas. Tú eres
realmente el capitán de tu propio barco en esta vida.
Algo muy importante a recordar es que la repetición es la madre
de la habilidad. Cuanto más practiques algo, más fácil te será
utilizarlo. Cuanto más a menudo utilices estas simples submo-
dalidades, más rápidamente producirás los resultados que quie-
res. Averigua qué es lo que mejor te funciona. Podrías descubrir
que cambiar la claridad o la oscuridad en una imagen, tiene un
efecto más fuerte que cambiar su localización o su tamaño. Una
vez sepas esto, sabrás también que la claridad debería ser una de
las primeras cosas a manipular cuando se quiere cambiar algo.
DESPOJARSE DE LOS MALOS HABITOS
PARA SIEMPRE.
Llegado a este punto podrías estar pensando: Estos cambios
de submodalidad son importantes pero, ¿qué va a impedir que
vuelvan? Sé que puedo cambiar mi modo de sentir en este mo-
mento, y eso tiene un gran valor, pero sería mejor si tuviera un
modo de hacer esos cambios más rápidamente, de modo más
consistente.
Buena pregunta. Estás a punto de aprender otro proceso para
hacer justamente eso - el patrón del swish. Se puede utilizar para
solucionar uno de los problemas más persistentes y uno de los
peores hábitos que tiene la gente. Es rápido, fácil y divertido.
Un patrón swish coge representaciones internas ya existentes que
normalmente producen malos resultados, y las convierte automá-
ticamente en los nuevos estados que tú deseas. Cuando averigües
qué representaciones internas te hacen sentir obeso, por ejemplo,
con el modelo swish podrás crear una nueva representación in-
terna de algo mucho más poderoso que hará que al verlo y oírlo,
apartes la comida. Si unes las dos representaciones, siempre que
pienses en la obesidad, la primera representación desencadenará
inmediatamente la segunda y te hará no desear la comida. Lo
mejor del modelo swish es que, una vez que lo implantes con
efectividad, no tendrás que pensar más en él. El proceso ocurrirá
automáticamente, sin ningún esfuerzo consciente. Así es como
funciona el modelo swish. Inténtalo y diviértete con él.
Paso n°1: Identifica el comportamiento que quieres cam-
biar.
Ahora haz una representación interna de ese comportamiento
mientras lo ves con tus propios ojos. Si quieres dejar de mor-
derte las uñas, imagina una imagen de ti mismo levantando tu
mano, llevándote los dedos a la boca, y mordiéndote las uñas.
Paso n°2: Una vez que tengas una imagen clara del compor-
tamiento que quieres cambiar, deberás crear una represen-
tación diferente, una imagen de ti mismo como si hubieras
realizado el cambio necesario, y lo que ese cambio ha signi-
ficado para ti.
Podrías imaginarte a ti mismo sacándote los dedos de la boca,
ejerciendo una pequeña presión en el dedo que te ibas a mor-
der, y mirando tus uñas con una manicura perfecta e impeca-
blemente vestido, magníficamente acicalado, con más control
sobre ti mismo y con más confianza. La imagen que tienes de
ti mismo en este estado deseado debería ser disociada. La razón
de ello es que queremos crear una representación interna ideal,
la cual deberemos ir redibujando continuamente en lugar de
considerarla como algo ya adquirido.
Paso n°3: En un "swish" permuta las dos imágenes de modo
que la experiencia mala automáticamente desencadene la
experiencia agradable.
Una vez que hayas conseguido montar este mecanismo desen-
cadenante, cualquier cosa que provocara el que tú te mordieras

las uñas, ahora hará que entres en un estado en el que te muevas
hacia la imagen ideal de ti mismo. Así, estás creando un nuevo
método para que tu cerebro responda a lo que anteriormente
provocaba una reacción negativa.
Así es como funciona el swish: Empieza formándote una ima-
gen luminosa y grande del comportamiento que quieres cam-
biar. Después, en el rincón inferior derecho de esa imagen, crea
una imagen pequeña y oscura de cómo quieres llegar a ser. Des-
pués, coge esa imagen y en menos de un segundo hazla crecer
en tamaño y luminosidad hasta que oculte literalmente la ima-
gen del comportamiento que ya no deseas. Mientras ejecutas
este proceso, di la palabra "wooosh" con toda la excitación y en-
tusiasmo que puedas. Ya sé que esto puede sonar un poco in-
fantil. Sin embargo, decir "wooosh" con énfasis hace que envíes
a tu cerebro una serie de señales positivas y poderosas. Una vez
que hayas construido las imágenes en tu mente, este proceso no
durará más de lo que se tarda en decir "wooosh" y al momento
tendrás ante ti una imagen grande, brillante, nítida, llena de co-
lores tal y como deseas ser. La vieja imagen de cómo eras antes
se habrá hecho trizas.
La clave de este método es la rapidez y la repetición. Debes
ver y sentir como esa pequeña imagen oscura se hace grande y
luminosa y cómo surge a través de la imagen grande, destruyén-
dola y reemplazándola por otra aún más grande, más luminosa,
que refleje las cosas como tú quieres que sean. Dedica unos
momentos a experimentar la gran sensación de ver las cosas del
modo en que quieres que sean. Después abre tus ojos por un
segundo para romper el estado, y cuando cierres los ojos otra
vez haz el swish otra vez. Empieza observando en tamaño muy
grande aquello que quieres cambiar, después haz que la imagen
pequeña crezca en tamaño y luminosidad y deja que surja de
entre la otra y explote. "Wooosh': Párate para experimentarlo.
Abre tus ojos. Cierra tus ojos. Mira lo que quieres cambiar. Ob-
serva la imagen original y como quieres cambiarla. "Wooosh"
otra vez. Haz esto cinco o seis veces tan rápido como puedas.
Recuerda, la clave está en la rapidez, y en disfrutar haciéndolo.
Lo que estás diciendo a tu cerebro es: "Haz esto, observa esto,
'"wooosh". Haz esto, observa esto, "wooosh" . Haz esto, observa
esto, "wooosb", Haz ... " hasta que la imagen original automáti-
camente haga aparecer la imagen nueva, los estados nuevos, y
con ello el comportamiento deseado.
Ahora, evoca la primera imagen, ¿qué ocurre? Si, por ejemplo,
haz utilizado el swish para dejar de morderte las uñas, enton-
ces imagínate a ti mismo mordiéndotelas. Encontrarás que te
resulta difícil. Realmente debe resultarte antinatural. Si no es
así, sigue el método otra vez. Esta vez lo harás con más claridad
y más rápidamente, asegurándote de experimentar sólo por un
momento la sensación positiva que logras con la nueva imagen
antes de abrir los ojos y empezar el proceso de nuevo. Podría no
funcionar si la imagen hacia la que quieres encaminarte no es
lo suficientemente excitante y deseable. Es muy importante que
sea algo extremadamente atractivo - algo que te coloque en un
estado de deseo y motivación, algo que sea más importante para
ti que el comportamiento anterior. Algunas veces ayuda aña-
dir nuevas submodalidades, como el olor o el gusto. El modelo
swish produce resultados con una rapidez asombrosa, porque el
cerebro tiende a alejarse de las cosas desagradables y a acercarse
a las placenteras. Haciendo que la imagen que refleje el que
no necesites morderte más las uñas sea más apetecible que la
imagen que refleje el mordértelas, estás dando a tu cerebro una
poderosa señal sobre el tipo de comportamiento al que quieres
dirigirte.
Puedes hacer lo mismo con los miedos y frustraciones. Coge
algo que te dé miedo. Ahora represéntalo funcionando como a
ti te gustaría y haz que la imagen sea realmente atractiva. Ahora
aplica el método del swish siete veces. Piensa en aquello a lo que
tienes miedo. ¿Cómo te sientes ahora? Si el modelo swish ha
sido hecho con eficacia, en seguida que pienses en aquello a lo

que tienes miedo, automáticamente tus pensamientos pasarán a
dirigirse hacia lo que realmente te agrada.
Otra variación del modelo swish es imaginar que tienes una
honda. En medio de la horquilla se coloca la imagen del com-
portamiento actual que quieres cambiar. Sitúa una pequeña
imagen en el tirador de cómo quieres ser. Después, mentalmen-
te ve tirando de las gomas y llevando la imagen pequeña cada
vez más hacia atrás hasta que la goma esté lo más tensa posible.
Acto seguido, suéltala, y observa como es despedidda y como
esa imagen nueva revienta a la vieja y penetra en tu cerebro.
Es importante que cuando lo hagas, tú mentalmente tenses la
goma lo más posible antes de soltarla. En el momento de soltar
dirás "wooosh" en voz alta y la imagen nueva atravesará la vieja.
Si lo has hecho correctamente, cuando sueltes la goma, sentirás
como la imagen se precipita hacia ti a toda velocidad e instinti-
vamente llevarás la cabeza hacia atrás. Párate ahora a pensar en
alguna idea o comportamiento limitativo que te gustaría cam-
biar y utiliza el modelo swish para hacerlo.
Recuerda que tu mente puede ir contra las leyes del universo
de un modo muy importante: puede retroceder hacia el pasa-
do. No pasa lo mismo con el tiempo ni con los hechos, pero
tu mente si puede hacerlo. Digamos que entras en tu oficina,
y lo primero con lo que te encuentras es que un importante
informe que necesitabas no está terminado. Esto te pone en un
estado bastante malo. Te enfadas. Te sientes frustrado. Sientes
ganas de gritar a alguien. Pero gritar no produce el resultado
que quieres. Sólo empeorará la situación. La clave está en cam-
biar tu estado a otro que te permita conseguir que se hagan las
cosas. Eso es lo que puedes hacer para reubicar tus representa-
ciones internas.
Con los pocos ejercicios que hemos visto hasta ahora, has po-
dido ver que tienes la capacidad necesaria para controlar total-
mente tu propio estado. ¿Cómo sería tu vida si recordaras todas
tus buenas experiencias de modo brillante, cercano y colorista;
alegres, rítmicas y melodiosas; suaves, cálidas y reconfortantes?
¿Y si tus malas experiencias quedaran registradas como imáge-
nes fijas, pequeñas, con voces casi ineludibles y formas insus-
tanciales que no pudieses oír por estar muy lejanas? Los triunfa-
dores hacen esto de modo inconsciente. Saben cómo aumentar
el volumen de las cosas que les favorecen y cómo disminuir el
de las que no les ayudan. En este capítulo has aprendido a mo-
delar esa conducta.
No todo se puede solucionar con este proceso, pero sí es un
gran comienzo. No te estoy sugiriendo que olvides tus proble-
mas. Hay situaciones a las que debemos enfrentarnos. Es im-
portante recordar que debemos asumir siempre las consecuen-
cias de nuestra comunicación, y que debemos preguntarnos a
nosotros mismos, "Si continúo representándome a mí mismo
las cosas de este modo, ¿cuál será el resultado final en mi vida?
¿En qué dirección me lleva mi comportamiento actual, y es en
esa dirección hacia donde quiero ir?" Es el momento de exami-
nar nuestras acciones mentales y físicas.Casi todos nosotros,
cuando miramos hacia atrás, desearíamos haber hecho las co-
sas de modo diferente, y casi siempre esas pequeñas cosas son
simplemente el modo en que nos comunicamos con nosotros
mismos.
Otra cosa que es importante recordar es que la mayoría de no-
sotros tenemos un patrón particular de asociación y disocia-
ción. Hay ventajas y desventajas en los dos casos. Mucha gente
pasa la mayoría del tiempo disociada de sus representaciones.
Raramente parecen estar motivados por algo. La disociación
tiene una ventaja; cuando uno procura mantenerse alejado de
emociones intensas acerca de determinadas cosas, dispone de
más recursos para tratar de controlar la situación. En América y
en todo el mundo, debemos disociarnos de todos los prejuicios
y de todas las injusticias sociales que nos rodean. Sin embargo,
si esta es tu manera habitual de representar las experiencias de
la vida, te estás perdiendo muchas cosas que esa vida te ofrece.

Para mí, la vida es experimentar la alegría y la emoción que
está a nuestro alcance. Si nos encontramos disociados todo el
tiempo, nos estaremos perdiendo una gran cantidad de los do-
nes que la vida nos ofrece. Me molesta ver cómo muchos de
nuestros jóvenes negros se ven atrapados por la creencia de que
mostrarse fríos es la única manera de sobrevivir en esta vida. La
frialdad, para mí, es simplemente otro modo de disociarnos de
las emociones de la vida y de no enfrentarnos con la realidad.
Por otro lado, si la mayoría de nuestras representaciones inter-
nas fuesen totalmente asociadas, podríamos vernos atrapados
en una confusión emocional. Podrías encontrar dificultades a
la hora de enfrentarte a la vida porque te sentirías alguien muy
pequeño. Seguro que todos conocemos a alguna de esas per-
sonas que se deprimen por lo más mínimo. Una persona que
está completamente asociada con cualquier cosa de la vida es
extremadamente vulnerable y normalmente se toma las cosas
muy a pecho.
El equilibrio es el nombre de este juego. El truco está en adqui-
rir el hábito de elegir conscientemente si nos encontramos aso-
ciados o disociados. Recuerda, podemos en cualquier momento
asociarnos o disociarnos de cualquier cosa que queramos.
Lo que realmente hacemos al trabajar con las submodalida-
des es reelaborar el sistema de estímulos que dice al cerebro
cómo sentirse hacia cada experiencia. Tu cerebro responde a
cualquier señal (submodalidad) que le das. Si le proporcionas
señales de un tipo, el cerebro sentirá dolor. Pero si le propor-
cionas diferentes submodalidades, podrás sentirte mejor en
cuestión de instantes. Por ejemplo: Una vez un joven estu-
diante de medicina vino a mí aterrorizado ante los exámenes.
Era un joven de color muy brillante con una aguda inteli-
gencia, pero dudaba en si sería capaz de terminar la carrera
porque se atemorizaba ante los exámenes. Estuvo a punto de
abandonar a causa de sus miedos. Me dijo que ni siquiera
podía estudiar porque su mente se volvía loca al llenarse de
pensamientos de fracaso, ataques de ansiedad, y baja autoesti-
ma. Le pedí que me describiera lo que ocurría cuando pensaba
en un examen. Entre sollozos, me dijo que se veía a sí mismo
solo en una habitación fría y oscura, sin ventanas y sin más
sonidos que el del papel del examen al ser arrugado y el de la
voz de su madre diciéndole que nunca triunfaría. La imagen
se encontraba siempre en el rincón inferior derecho y siem-
pre era una imagen fija. Anoté todo esto y después le insté
a que imaginara todo aquello pero justamente al contrario.
La habitación se llenó entonces de luz y sonido. Era cálida y
sus otros compañeros de clase estaban haciendo el examen a
su lado. El papel del examen era ahora suave y flexible, y la
escena estaba en movimiento y tenía mucho colorido. Se rió
en voz alta cuando cambió el tono de voz de su madre por
el de Minnie Mouse. Después de esto empezó a sentirse más
confiado - y en cuestión tan sólo de diez o quince minutos.
Después hicimos una serie de swish. Dejó mi oficina seguro de
sí mismo y dispuesto a hacer su próximo examen. Hoy en día
este gran doctor dirige un área de especialidad en un hospital
de Washington D.C., y tiene una prometedora carrera ante sí.
Muchas veces cuando hablo a la gente de este proceso, les resul-
ta difícil creer que pueda hacerse tan rápida y tan fácilmente.
Pero, ¿no es esto en realidad lo que siempre acabamos haciendo?
Piensa sobre ello. Quizás sucedió así cuando hicimos el examen
para el carnet de conducir, cuando le pedimos a alguien una
cita, o cuando tuvimos una entrevista de trabajo o cualquier
otra cosa por el estilo. ¿No es cierto que en algún momento del
proceso, cuando hicimos salir nuestro coraje y lo intentamos,
cambiamos las submodalidades y nos vimos, oímos y sentimos
a nosotros mismos triunfando - incluso en ese primer instante
en que hicimos el primer movimiento? De hecho, una vez que
aprendes las señales que producen determinados resultados en
tu cerebro, puedes llegar a sentirte como quieras acerca de cual-
quier cosa.

UNA ADVERTENCIA FINAL ...
El conjunto de los filtros de la experiencia humana que pueden
determinar o afectar a tu capacidad para mantener tus represen-
taciones internas es muy amplio - incluso para llevar a cabo los
cambios iniciales. Esos filtros guardan relación con lo que más
valoramos y con los beneficios inconscientes que podríamos es-
tar obteniendo con nuestro comportamiento actual (estudiare-
mos los beneficios inconscientes secundarios en el capítulo 18,
en el proceso de reencuadre).
Si el dolor te envía un mensaje importante sobre algo que debes
cambiar en tu cuerpo, entonces, a menos que atiendas esa nece-
sidad, el dolor persistirá porque su misión es llamar la atención
sobre algo que es importante.
Has aprendido mucho en este capítulo. No sólo puedes mejo-
rar la calidad de cu vida sino también ayudar a otros a hacer lo
mismo. Ahora es el momento de echar un vistazo a otro modo
en que los humanos experimentamos la vida y cómo podemos
utilizarla para mejorarla. Examinemos pues, ...
CAPÍTULO NUEVE
LA SINTÁXIS DEL ÉXITO
A
lo
largo de este libro, hemos hablado sobre por qué
los seres humanos hacen lo que hacen; qué hace que
realicemos una acción o que nos echemos atrás. He-
mos aprendido cómo utilizar esta información para producir
los resultados que realmente queremos en nuestras vidas. Y
lo que quizás es más importante, hemos aprendido que todos
tenemos el mismo tipo de sistema nervioso independiente-
mente de nuestro color, condición social o expediente profe-
sional. Sólo a través de nuestro condicionamiento - a través
de nuestros pensamientos y de nuestras acciones habituales
- nos conducimos a nosotros mismos hacia el éxito o hacia el
fracaso. Te hemos mostrado que las personas que consiguen
resultados extraordinarios realizan siempre una serie de ac-
ciones específicas, mentales (lo que hacen en sus mentes) y
físicas (lo que hacen en el mundo). A través de este proceso
de modelado hemos aprendido que si realizamos las mismas
acciones del mismo modo, podemos crear los mismos (o muy
similares) resultados que cualquier persona de este mundo.

Hay otro factor importante que afecta a nuestra capacidad para
producir los resultados que queremos. Se llama sintaxis de la
acción. La sintaxis simplemente significa el orden en que se ha-
cen las cosas. La sintaxis - el modo en que ordenamos nuestras
acciones - marcará una importante diferencia en la clase de re-
sultados que obtenemos.
¿Cuál es la diferencia entre "El perro mordió a Calvin" y "Calvin
mordió al perro"? ¿Cuál es la diferencia entre "Ellen se comió
la langosta" y "La langosta se comió a Ellen"? La diferencia es
muy grande, especialmente si eres Ellen o Calvin. Las palabras
son exactamente las mismas. La diferencia está en la sintaxis,
en el modo en que están colocadas. Sé que esto suena como
algo elemental, pero es imprescindible comprenderlo si lo que
queremos es modelar los resultados de los triunfadores. El sig-
nificado de cada experiencia viene determinado por el orden de
las señales que se mandan al cerebro. Aunque las palabras y los
estímulos son los mismos, el significado es diferente. El orden
en que se presentan las cosas hace que se registren en el cerebro
de un modo específico. Es como los dígitos de tu número de
teléfono. Hay cientos de miles de combinaciones posibles con
los mismos siete números, pero sólo la secuencia correcta pro-
ducirá el resultado que quieres. Si marcas los números correctos
pero en un orden diferente no obtendrás la comunicación que
deseas.
Utilizaremos la palabra estrategia para describir todos estos fac-
tores - los tipos de representaciones internas, las submodalida-
des necesarias, y la sintaxis que se requiere en cada caso - que
funcionan juntos para obtener un resultado determinado.
Sin ninguna duda, tenemos una estrategia para conseguir cual-
quier cosa en la vida: el sentimiento del amor, la atracción, la
motivación, la decisión, etc. Si descubrimos cual es nuestra es-
trategia para el amor, por ejemplo, podremos llegar a provocar
ese estado. Si descubrimos qué acciones realizar y en qué or-
den hacerlas para tomar una decisión, entonces siempre que
nos sintamos indecisos nos volveremos decididos en cuestión de
segundos. Sabremos qué botones apretar y cómo producir los
resultados que queremos en nuestra biocomputadora interna.
Aquí tienes un ejemplo de cómo funcionan las estrategias. Si al-
guien hace el mejor pastel de chocolate del mundo, ¿podrías tú
hacer un pastel de las mismas características? Por supuesto que
sí, si tienes la receta de esa persona y estás dispuesto a seguirla.
Una receta no es nada, pero una estrategia, un plan específico
sobre qué ingredientes utilizar y cómo utilizarlos, producirán el
resultado determinado. Si crees que todos tenemos la misma neu-
rología, entonces crees que todos tenemos los mismos recursos
potenciales a nuestra disposición. Es nuestra estrategia - el modo
en que utilizamos los recursos - lo que determina los resultados
que producimos. Esa es la clave también en los negocios. Una
compañía puede tener unos recursos superiores, pero aquella que
sepa utilizar mejor los suyos será la que domine el mercado.
¿Recuerdas a Wally "Famoso" Amos? Él creó una de las más
exitosas galletas de chocolate del mundo. ¿Cómo lo hizo? Miles
de personas han creado fantásticas recetas para hacer galletas de
chocolate, pero Wally Amos triunfó porque desarrolló una estra-
tegia única. No tenía dinero, no tenía recursos; de hecho, estaba
en las últimas. Deprimido y triste por su mala suerte, Wally de-
sarrolló un plan y una estrategia para realizar una de esas cosas
que siempre le habían encantado: hacer galletas. Cuando era un
muchacho, la abuela de Wally le había dado una receta para ha-
cer galletas y le había enseñado a hornearlas. Así que, negándose
a abandonar, Wally empezó a hacer galletas y después hizo algo
que seguro que nadie había hecho antes: las regaló. Sí, las rega-
ló. Fue a conciertos y a espectáculos en los que se concentraba
mucha gente y ofrecía su producto totalmente gratis. A la gente
les gustaban tanto que empezaron a venir desde muy lejos para
probarlas e incluso hacían pedidos por correo. Utilizando su
experiencia pasada como promotor, ideó su propio marketing
para sí mismo y para su producto. Desarrolló una personalidad

totalmente única. Dibujo su propia cara sonriente en cada una
de las galletas, un estilizado logotipo en los paquetes y puso un
enorme cartel en su tienda. Ideó una estrategia para distribuir
su producto y se decidió a conquistar la industria de la galleta.
En pocos meses nació la "Compañía de las Famosas Galletas
de Chocolate Amos". Y lo que comenzó siendo una pequeña
tienda en Sunset Boulevard, en Hollywood, se convirtió en una
de las fábricas de galletas más reconocidas en todo el mundo,
dominando por completo el sector, todo porque Wally tuvo el
acierto de desarrollar una estrategia para el éxito. Desarrollo
una identidad, creó una necesidad, ideó un sistema de marke-
ting y distribución ... todo ello fueron estrategias que más tarde
fueron copiadas por otras personas que quisieron competir con
él. Pero Wally llevaba ventaja. Antes de que hubiera galletas en
los centros comerciales, Wally "Famous" Amos las estaba distri-
buyendo por todo el país. Él tenía una estrategia.
Digamos que queremos hacer un pastel. ¿Qué necesitaremos
para hacerlo tan bueno como el que pueda hacer un experto?
En primer lugar, necesitaremos la misma receta, y después de-
beremos seguirla exactamente. Si seguimos los mismos pasos,
obtendremos los mismos resultados, aunque no hayamos co-
cinado nada en nuestra vida. El cocinero experto puede haber
estado años trabajando con el método de prueba y error antes
de conseguir la receta final. Tú no tienes que pasar por lo mis-
mo. Tú puedes ahorrar tiempo y esfuerzo siguiendo su receta,
modelando sus esfuerzos.
Hay estrategias para cualquier ámbito de la vida: para lograr
una posición económica, para conseguir y mantener un buen
estado físico, para sentirse feliz y querido. Todos conocemos
personas que han conseguido el éxito económico y en sus re-
laciones. Si queremos conseguir lo mismo en nuestras vidas,
debemos descubrir que estrategias utilizaron para conseguirlo,
y aplicarlas para conseguir los mismos resultados ahorrando
tiempo y esfuerzo. Ese es el poder del modelado.
Como ya habrás adivinado, hay una estrategia para seguir cada
receta y obtener el resultado deseado. En primer lugar, la re-
ceta nos dice los ingredientes que necesitamos para obtener el
producto que queremos. En el "horneado" de la experiencia
humana, esos ingredientes son nuestros cinco sentidos. Todos
los resultados humanos son construidos o creados a partir de la
utilización específica de los sistemas representacionales visua-
les, auditivas, cinéticas , gustativas y olfativas - como puedan
ser la harina, el agua, los huevos y el azúcar de nuestra receta
para hacer un pastel. ¿Qué otra información nos proporciona
una receta? Las cantidades correctas de esos ingredientes. Para
reproducir cualquier experiencia humana, necesitamos saber no
sólo los ingredientes, sino también la cantidad que necesitamos
de cada uno de ellos. Podemos pensar en las submodalidades
como si fueran cantidades, porque nos dicen específicamente
cuánto necesitamos. Por ejemplo, ¿cuántos elementos visuales,
cuánta luminosidad, cuánta oscuridad, cuánta cercanía tiene la
experiencia? ¿Cuál es el tono, la textura? (Recuerda todo esto
del capítulo 8).
¿Es eso todo lo que necesitas para producir un pastel de la mis-
ma calidad que el que pueda hacer un experto? Por supuesto
que no, a no ser que sepas la sintaxis o el orden en que deben
hacerse las cosas. ¿Cuándo se añaden el azúcar y los huevos?
¿Cuándo se bate y cuándo se remueve? ¿Qué ocurriría si pu-
sieras en primer lugar lo que el cocinero experto puso al final,
o si lo pusieras en el horno antes de batirlo? ¿Obtendrías un
pastel de la misma calidad? Lo dudo. Sin embargo, si utilizaras
los mismos ingredientes en las mismas cantidades, en el mismo
orden, entonces sí obtendrías los mismos resultados.
Todos tenemos una estrategia para todo lo que hacemos, para
lo bueno y para lo malo. Todos tenemos una estrategia y una
sintaxis para motivarnos, para comprar, para amar, para ser fe-
liz, para hacerse atractivo a otras personas. No siempre somos
conscientes de ello, pero ciertas secuencias de determinados es-

tímulos conseguirán un resultado específico. Las estrategias son
diferentes combinaciones para abrir la caja fuerte de los recur-
sos de tu cerebro. Aunque sepas los números, si no los utilizas
en el orden correcto, no serás capaz de abrir la cerradura. Sin
embargo, si sabes los números correctos y la secuencia correcta,
la cerradura se abrirá siempre. Por eso, necesitas averiguar la
combinación que abre el almacén de tu cerebro y el de otras
personas.
¿Cómo? Es mucho más fácil de lo que parece. Piensa en tus cin-
co sentidos como si fueran los ladrillos para construir tu sinta-
xis. Todos trabajamos con nuestros elementos sensoriales a dos
niveles: interno y externo. Una sintaxis es simplemente el modo
en que unimos cada una de las partes de aquello que experi-
mentamos externamente y de aquello que nos representamos a
nosotros mismos internamente.
Veamos un ejemplo. Podemos tener dos tipos de experiencias
visuales. La primera es lo que vemos en el mundo exterior. Al
leer este libro y mirar las letras negras sobre el fondo blanco,
estamos teniendo una experiencia visual externa. La segunda
es una visión interna. ¿Recuerdas en el capítulo anterior cómo
jugábamos con diferentes modalidades y submodalidades en
nuestra mente? En realidad no estábamos en esos lugares viendo
la playa, o las nubes, ni viviendo los momentos felices o tristes
que se representaban en nuestra mente. En su lugar, lo experi-
mentábamos todo de manera visual.
Lo mismo sucede con las otras modalidades. Puedes oír una can-
ción en la radio. Eso es auditivo externo. O puedes oír una voz
en tu mente. Eso es auditivo interno. Si lo importante es el tono
de voz, le llamaremos audición tonal. Si lo importante son las
palabras (los significados), le llamaremos audición digital. Qui-
zás puedas sentir la textura de la tela de la silla en la que estás sen-
tado. Eso es cenestésico externo. O puedes tener un sentimiento
interno hacia alguna cosa que te haga sentir bien o que te haga
sentir mal. Eso es cenestésico interno.
Para crear una receta, debemos tener un sistema que indique
qué hacer y cuándo hacerlo. Para ello utilizaremos un sistema
muy simple de notación que describa las diferentes estrategias.
Representaremos los procesos sensoriales mediante abreviaturas
y así, V significará visual, A significará auditivo, C cenestésico,
I interno, E externo, T tonal, y D digital. Cuando ves algo en
el mundo exterior (visión externa) podrás representarlo por las
siglas VE. Cuando tienes un sentimiento interior, se represen-
tará por CI. Vamos a considerar la estrategia de alguien que se
siente motivado al ver algo (VE), luego se dice algo a sí mismo
(AID) lo cual crea un sentimiento interno (CI). Esta estrategia
sería representada del siguiente modo: VE -AID - CI. Podrías
estar todo el día "hablando" con esta persona para persuadirla
de que hiciera una determinada cosa y lo más probable es que
no lo consiguieras. Sin embargo, si le "mostraras" un resultado
y le mencionaras lo que debería decirse a sí misma al verlo, po-
drías poner a esa persona en el estado deseado. En el siguiente
capítulo, te enseñaremos cómo descubrir qué estrategias utili-
za la gente en determinadas situaciones. De momento, quiero
mostrarte cómo funcionan estas estrategias y por qué son tan
importantes.
Aunque todos tenemos determinadas estrategias para conse-
guir ciertos resultados, muy pocos de nosotros sabemos cons-
cientemente cómo utilizarlas para predecir esos resultados. De
este modo, estamos a merced de nuestras emociones y de las
circunstancias externas. Entramos y salimos de determinados
estados dependiendo de los estímulos que recibimos. Todo lo
que necesitas es establecer tu estrategia para producir el resul-
tado que deseas. También necesitaras ser capaz de reconocer las
estrategias de otras personas y así saber exactamente qué es lo
que les hace reaccionar.
Por ejemplo, ¿tienes una manera de organizar de modo cohe-
rente tus experiencias internas y externas cuando vas a hacer
una compra? Sin duda alguna. Puede que no seas consciente de

ello, pero la misma sintaxis de experiencias que te atraen hacia
un determinado modelo de coche, te atraerán hacia una casa
determinada. Existen ciertos estímulos que, cuando se presen-
tan en la secuencia correcta, te situarán inmediatamente en un
estado receptivo a la compra. Todos tenemos secuencias que
seguimos coherentemente para producir determinadas activida-
des y resultados. Al presentar una información de acuerdo con
la sintaxis de otra persona, estamos empleando una de las for-
mas de relación más poderosas. De hecho, si se hace de forma
eficaz, tu comunicación se hace casi irresistible porque provoca
automáticamente determinadas reacciones.
¿Qué otras estrategias existen? ¿Hay estrategias de persuasión?
¿Existe algún modo de explicar las cosas para que se hagan irre-
sistibles para aquellos a los que se quiere convencer? Claro que
sí. ¿Existen estrategias para la motivación? ¿Y para la seducción?
¿Y el aprendizaje? ¿Y el deporte? ¿Y la venta? Por supuesto. ¿Y
para la depresión? ¿Y el éxtasis? ¿Existe alguna manera de repre-
sentar tus experiencias en el mundo en ciertas secuencias que
creen ciertas emociones? Apuesto a que sí. Hay estrategias para
lograr la eficacia en la administración. Hay estrategias para la
creatividad. Hay ciertas cosas que nos activan y nos hacen en-
trar automáticamente en esos estados. Sólo necesitas saber cuál
es la estrategia que te permita acceder a ellos. Y necesitas averi-
guar las estrategias que otros utilizan para poder dar a la gente
lo que quiere.
Lo que necesitamos averiguar es la secuencia específica, la sinta-
xis concreta que producirá un determinado resultado, un cierto
estado. Si consigues hacer esto, y estás dispuesto a realizar la
acción necesaria, puedes hacer que tu mundo sea tal y como tú
deseas. Aparte de las necesidades físicas de la vida como comer
o beber, casi todo lo demás que uno puede desear es un estado.
Todo lo que tienes que saber es la sintaxis, la estrategia correcta
para llegar a donde quieres.
CONSEGUIR EL OBJETIVO CON LA
SINTAXIS CORRECTA.
Al principio de su carrera, Tony vivió una grata experiencia de
modelado en el ejército de los Estados Unidos. Tuvo un en-
cuentro con un general y le prometió que se haría cargo de
cualquier programa de entrenamiento que el ejército hubiera
desarrollado. Se comprometió a recortar su tiempo de duración
y al mismo tiempo incrementar la eficacia del mismo. Se trataba
de una gran pretensión, ¿no te parece? El general quedó intriga-
do pero no convencido. Así, Tony fue contratado para mejorar
los programas de entrenamiento y al mismo tiempo enseñar a
un grupo de oficiales a utilizar el modelado para mejorar sus
otros programas de entrenamiento. Pero lo bueno era que no le
pagarían a no ser que produjera los resultados que había pro-
metido; si no lograba reducir el tiempo en un 25%, no recibiría
compensación alguna.
El primer proyecto de Tony fue un programa de cuatro días
para enseñar a los reclutas como disparar una pistola del calibre
45 con precisión y de manera efectiva. Hasta ese momento tan
sólo el 70% de los soldados que accedían a este programa lo-
graban aprobarlo, y el general había sido informado de que ese
resultado era el mejor que se podía esperar. En ese momento,
Tony empezó a preguntarse en que lío se había metido. ¡Él no
había disparado una pistola en su vida! Además había oído el
rumor de que había un par de personas en el grupo que iban
a hacer cualquier cosa por sabotear su trabajo porque no les
parecía bien la cantidad de dinero que le iban a pagar. ¿Qué
podía hacer?
En primer lugar, Tony cogió la imagen gigante del fracaso que
había estado creando en su mente y la fue encogiendo cada vez
más. Cambió su sistema de creencias de "Los mejores militares
no han podido hacer lo que yo pretendo, así que yo tampoco
seré capaz de hacerlo" por "Los instructores de armas del ejérci-
to son los mejores del mundo en su campo. Pero no tienen un

claro entendimiento de los elementos precisos que conforman
el modo en que la sintaxis de las acciones mentales internas de
una persona pueden afectar a su modo de actuar. Y si utilizo lo
que sé y modelo a estos instructores y a los mejores tiradores
del ejército, crearemos un nuevo programa que será aún más
eficaz, un programa que alcanzará mi objetivo." Poniéndose a
sí mismo en un estado de total dominio de sus recursos, le dijo
al general que necesitaba contar con los mejores tiradores para
descubrir específicamente lo que hacían en sus mentes y con
acciones físicas para realizar buenos disparos. Una vez que des-
cubrió "la diferencia que marcaba la diferencia'' pudo enseñar a
los soldados a obtener los mismos resultados en menos tiempo.
Con este equipo de modelado, Tony descubrió las creencias
de algunos de los mejores tiradores del mundo y las contrastó
con las creencias de aquellos soldados que no lograban disparar
bien. Después, descubrió la sintaxis mental y las estrategias de
los mejores tiradores y las enseñó a los principiantes. Acto se-
guido modeló los componentes claves de su fisiología.
Una vez descubrió la mejor estrategia para obtener un disparo
efectivo, diseñó un curso que duraba día y medio dirigido a
tiradores novatos. ¿Los resultados? Cuando después de dos días
los soldados fueron examinados, todos superaron las pruebas, y
el número de soldados que obtuvieron la más alta calificación
- el nivel de experto - fue tres veces superior al número obte-
nido en los anteriores cursos de cuatro días. Enseñando a estos
novatos a enviar a sus cerebros las mismas señales que enviaban
los expertos a los suyos, les había ayudado a ser expertos ellos
mismos en menos de la mitad del tiempo. Hecho esto cogió a
los hombres que había modelado, es decir, los mejores tiradores
del país y les enseñó como mejorar sus estrategias. El resultado
una hora después fue: Un hombre logró su mejor tiro en seis
meses, otro hizo más dianas de las que había hecho en cualquier
competición que recordara, y el entrenador (Tony) devolvió así
el favor recibido. Un coronel instructor dijo que había sido el
primer progreso auténtico en la instrucción de tiro desde la Pri-
mera Guerra Mundial.
Con el transcurso de los años, Tony y yo hemos trabajado juntos
en muchos proyectos de modelado. Es una herramienta muy útil
para lograr resultados rápidos, sobre todo en los negocios y en
la enseñanza. Durante muchos años también yo he modelado
a Tony y he utilizado sus técnicas en mis enseñanzas. Pero tam-
bién las he utilizado para mí mismo. Por ejemplo, desde siempre
me ha encantado el sonido de la guitarra de blues. Mi guitarrista
favorito es el legendario B.B. King. Yo había tocado el bajo du-
rante años, pero la guitarra era algo totalmente diferente. Sabía
el tiempo y la práctica que me había costado llegar a tocar bien
el bajo, y pensaba que me llevaría mucho más tiempo tocar los
blues que sonaban en mi cabeza, así que ni siquiera había pesa-
do en intentarlo. Es un gran ejemplo de cómo mis creencias me
habían impedido hacer algo. Creé imágenes grandes y luminosas
en mi cabeza de horas y horas de insufribles ensayos, de notas
equivocadas, de frustración y, lo que es peor, desatendiendo cosas
que eran prioritarias en mi vida. Pensé que tardaría tres o cuatro
años antes de ser capaz de tocar esos blues que tanto me gustaban.
Una noche estaba viendo el canal BET y apareció el mismo
King en una actuación con el grupo U2 . Al principio las cáma-
ras captaban a la banda y a B.B. en los camerinos preparándose
para la actuación. Hablaban de la actuación en directo y de lo
que haría B.B.: "Yo no sé nada de acordes. No necesito de todo
eso para saber tocar." Entonces, respiró profundamente, ladeó
su cabeza, y tocó uno de sus blues con "Lucile" , su guitarra
Gibson. Decía, "Yo sólo creo en tocar lo mejor que sé". Tocó
otra nota y dijo, "Yo no sé nada de toda esa parafernalia. Sólo sé
tocar así." Mientras lo veía y escuchaba, me di cuenta que lo que
estaba presenciando era la estrategia y la sintaxis exacta de cómo
B.B. King tocaba su amado instrumento Lucile. Me estaba ha-
blando de sus creencias, me estaba mostrando su fisiología, y
me estaba demostrando su sintaxis.

De repente se me ocurrió que yo mismo podía aplicar el siste-
ma de modelado para tocar blues con la guitarra. Corrí al vídeo
club y alquile dos videos de B.B.King en directo, me fui a casa y
procedí a estudiarlos. Observé cómo sostenía la guitarra, dónde
colocaba sus dedos, cómo respiraba y cómo colocaba su cuerpo.
Cualquiera que haya visto alguna vez a B.B. King será capaz de
reconocer su postura, y el interesante modo en que ladea su cabe-
za hacia atrás y hacia un lado mientras toca. Tiene una brillante
sonrisa en su cara como si fuera a decir: "El cielo está aquí, justo
aquí." Después de ver los videos, salí y compré un libro sobre sus
canciones, en el cual se indicaban las notas que él más utilizaba.
Descubrí que hay una cierta secuencia de notas , una escala, que
él utiliza con más frecuencia. Así que salí y compré una guitarra
(y por supuesto le puse un nombre) y me propuse a mí mismo
modelar a King. Utilicé mi cuerpo como él lo hacía, puse los de-
dos como él lo hacía. Adopté la creencia de que todo lo que tienes
que hacer es saber la escala, escuchar lo que te dice tu cabeza, y
confiar en ti mismo. Cogí esas viejas creencias de que tardaría dos
años en aprender y las fui encogiendo y alejado. Yo sólo podía
dedicar dos horas al día a practicar, pero eran dos horas muy in-
tensas. No voy a decir que sea tan bueno como B.B. King, pero
sí diré que después de tres meses y medio me puedo codear con
guitarristas que llevan años tocando. Una de las cosas que más me
gusta hacer ahora es sentarme con otros músicos y tocar blues.
He aprendido una nueva forma de modelar a los mejores.
Lo importante de esto es que te des cuenta de que incluso cuan-
do no tienes experiencia o información sobre algo, o incluso
cuando las circunstancias son adversas, si tienes un modelo que
produzca buenos resultados, sólo tienes que descubrir lo que
ese modelo hace y copiarlo. De este modo producirás resultados
similares en un periodo de tiempo más corto de lo que nunca
habías soñado.
Una estrategia aún más simple es la usada por muchos deportis-
tas que quieren modelar a los mejores en su campo. Si quisieras
modelar a un jugador de fútbol profesional, primero deberías
observarle con atención para descubrir cual es su técnica (VE) .
Mientras lo observas, tendrías que mover tu cuerpo del mismo
modo que él (CE) hasta que sientas esos movimientos como
parte de ti. (Si alguna vez has visto un partido de baloncesto,
puede que incluso hayas hecho todo lo que te estoy diciendo de
manera involuntaria. Cuando el jugador que estás observando
hace un giro o lanza a canasta, haces lo mismo como si fueras
tú el que está jugando.) Después, quizás quieras crear una ima-
gen interna de un experto jugando un partido (VI). Habría-
mos pasado de una experiencia visual externa a otra cinética
externa y luego a una cinética interna. Después formarías otra
imagen visual interna, esta vez disociada, es decir viéndote a ti
mismo como jugador. Sería como ver una película de ti mismo
modelando a otra persona con la mayor precisión posible. A
continuación te introducirías en esa imagen, convirtiéndola en
asociada, para así experimentar lo que se sentiría al realizar esa
acción como la sentiría el verdadero jugador experto (CI). Así,
lo repetirías tantas veces como fuese necesario, hasta sentirte
cómodo haciéndolo. De este modo te habrás proporcionado a
ti mismo una estrategia neurológica específica, que te ayude a
moverte y a rendir a un nivel óptimo y finalmente podrás apli-
carlo al mundo real (CE).
La sintaxis de esta estrategia podría representarse de este modo:
VE - CE - CI - VI - VI - CI - CE. Esta es una de las cientos
de maneras en que se puede modelar a alguien. Recuerda, hay
muchos modos de producir resultados. No existen métodos co-
rrectos o equivocados, sólo hay métodos eficaces o ineficaces
según te ayuden o no a conseguir tus deseos.
Obviamente, conseguirás resultados más precisos cuanto más
completa y exacta sea la información acerca de lo que hace esa
persona a la que quieres modelar. En condiciones ideales, para
modelar la actuación de una persona se deben modelar también
su experiencia interna, su sistema de creencias y su sintaxis. Sin

embargo, basta con observar a una persona para poder modelar
gran parte de su fisiología. Y la fisiología es el otro factor (de
él hablaremos en el capítulo 11) que crea el estado en que nos
encontramos y con ello los resultados que producimos.
Una de las mejores maneras de averiguar las creencias y la sinta-
xis de alguien es simplemente preguntar, "¿Qué tiene tu trabajo,
tus tareas, tu talento, tu vida que te hacen ser tan competitivo?
¿Qué conocimientos tienes sobre el tema en cuestión que te
hacen lograr el éxito y que se le escapan a la mayoría? ¿Cómo
consigues lograr esos resultados? ¿Qué pasos sigues para lograr-
lo? ¿Cuál es el primer paso que das?" Te sorprenderías al ver la
cantidad de información que la gente está dispuesta a dar si les
preguntas. Si escuchas con atención, cualquier persona te pro-
porcionará su sintaxis y sus creencias en una sola conversación.
También puedes hacer lo que yo hice con B.B. King. Busca
libros, casetes o vídeos de aquella persona o aquella cosa que
quieras modelar. Toda la información que necesitas está a tu
disposición; sólo tienes que buscarla.
Hay un sector muy importante en el que el entendimiento y la
aplicación de estrategias supone una gran diferencia. Se trata
del campo de la enseñanza y el aprendizaje, en los cuales siem-
pre se ha hecho la misma pregunta: "¿Por qué algunos niños
son incapaces de aprender?" Estamos convencidos de que hay
dos razones principales. Primero, a menudo no conocemos la
estrategia más eficaz para enseñar a alguien una lección o una
tarea en particular. Segundo, los profesores, rara vez tienen una
idea precisa de las diferentes maneras en que aprenden niños
diferentes. Muchos centros de enseñanza siguen enseñando a
todos sus alumnos del mismo modo. Recuerda, todos somos
diferentes y por lo tanto todos tenemos diferentes estrategias.
Si no conoces la estrategia de aprendizaje de alguien, tendrás
muchos problemas a la hora de intentar enseñarle.
Por ejemplo, algunas personas encuentran grandes dificulta-
des con la ortografía. ¿Es porque son menos inteligentes que
aquellos que escriben bien? Por supuesto que no. Dominar la
ortografía podría tener mucho que ver con la sintaxis mental
- es decir el modo en que organizas, almacenas, y recuperas
la información en un contexto determinado. El que uno sea
capaz de producir resultados coherentes o no, es simplemen-
te cuestión de que su sintaxis mental actual favorezca o no
la realización de la tarea que le exige a su cerebro. Todo lo
que has visto, oído o sentido alguna vez se ha almacenado en
tu cerebro. Incontables estudios de investigación han demos-
trado que las personas durante el trance hipnótico recuerdan
(es decir acceden) cosas que no lograban evocar consciente-
mente. ¿Alguna vez has olvidado algo realmente importante
y después, más tarde, lo has recordado? Tu incapaidad para
recordarlo en el momento adecuado se debe a que no estabas
utilizando la sintaxis correcta para recuperar la información
de tu cerebro; de modo que cuando tu cerebro se encuentra
relajado, el acceso es más fácil. De hecho, un truco para recor-
dar algo es relajarse y pensar en otra cosa.
Si no deletreas correctamente una palabra, el problema está qui-
zás en el modo en que te representas las palabras a ti mismo.
¿Cuál es la mejor estrategia para deletrear una palabra? La ce-
nestésica seguro que no. Es difícil sentir una palabra. La auditi-
va tampoco, porque hay demasiadas palabras que una persona
no es capaz de pronunciar con total exactitud. Entonces, ¿qué
garantiza el deletrear correctamente una palabra? Pues la habi-
lidad de ordenar caracteres visuales externos en una sintaxis es-
pecífica. La manera de deletrear correctamente consiste en crear
imágenes visuales externas a las que se pueda acceder fácilmente
en cualquier momento.

Tomemos la palabra Albuquerque. La mejor manera de de-
letrearla constantemente no es decir las letras una y otra vez,
sino almacenar la palabra como una imagen en tu mente. En
el siguiente capítulo vamos a aprender algunos métodos para
acceder a diferentes partes del cerebro. Por ejemplo, Bandler
y Grinder, los fundadores de la PNL, descubrieron que el lu-
gar hacia donde movemos nuestros ojos, determina a qué parte
de nuestro sistema nervioso tenemos más fácil acceso. En el si-
guiente capítulo estudiaremos con detalle estas "pistas de acce-
so." De momento, podemos ver que la mayoría de las personas
recuerdan mejor las imágenes visuales si dirigen la mirada hacia
arriba y hacia la izquierda. El mejor modo de aprender a dele-
trear la palabra Albuquerque consiste en situar la palabra hacia
arriba y hacia la izquierda, y formar una imagen visual clara de
ella. Intenta hacerlo ahora.
En este punto necesitamos añadir otro concepto: partición.
Normalmente las personas sólo son capaces de procesar cons-
cientemente de cinco a nueve partes de la información al mismo
tiempo (por ejemplo números de teléfono, la lista de la compra,
diferentes combinaciones). Los que aprenden con rapidez pue-
den incluso realizar las tareas más complejas porque son capaces
de dividir la información en partes pequeñas para después unir-
las y reconstruir el original. Así, el modo de aprender a deletrear
la palabra Albuquerque es convertirla en tres particiones más
pequeñas de este modo: Albu / quer / que. Quiero que escri-
bas estas tres partes en un trozo de papel, que las sitúes hacia
arriba y a la izquierda de tus ojos, observa Albu, después cierra
los ojos y míralo en tu mente. Abre los ojos. Mira Albu. No lo
pronuncies, sólo míralo; luego cierra los ojos y obsérvalo en tu
mente. Sigue haciendo esto cinco o seis veces hasta que puedas
cerrar los ojos y ver Albu claramente. Después coge la segunda
partición quer. Haz destellear las letras con más rapidez y repite
el mismo proceso con ellas. Después hazlo con la tercera hasta
que la imagen entera de Albuquerque quede almacenada en tu
mente. Si tienes una imagen clara, probablemente tendrás el
sentimiento cenestésico de que está correctamente deletreada.
Así serás capaz de ver la palabra tan claramente que no sólo
podrás deletrearla hacia delante sino también hacia atrás. Intén-
talo. Deletrea Albuquerque. Después hazlo hacia atrás. Una vez
que lo hayas hecho, serás capaz de hacerlo cuantas veces quieras.
Te lo garantizo. Podrás hacer lo mismo con cualquier palabra
como si fueras un experto, incluso si en el pasado has tenido
problemas para deletrear tu propio nombre. El secreto está en
dedicarle un poco de tiempo. La partición funciona también
para relacionar el nombre de las personas con sus caras. Si dedi-
cas algún tiempo a almacenar el nombre de alguien y su cara de
este modo, lo recordarás más fácilmente.
Otro aspecto importante del aprendizaje es descubrir las estra-
tegias de aprendizaje preferidos de otras personas. Cada uno de
nosotros aprendemos de diferente manera y a un ritmo también
diferente. Como ya vimos antes, cada uno tiene una neurología
particular, un terreno mental particular que utilizamos más a
menudo. Sin embargo, nuestros sistemas de enseñanza actuales
tienden a asumir que todos aprendemos de la misma manera.
A mi modo de pensar este método de enseñanza es muy injusto
porque, como consecuencia de ello, se considera que aquellos
que no aprenden de este modo en particular son más lentos o
menos inteligentes que los demás.
Veamos un ejemplo: No hace mucho, un hombre vino a mi
oficina en busca de ayuda. Me dijo que estaba en las últimas y
que no sabía qué hacer con su vida. Kevin tenía veinte años y se
le había diagnosticado un desorden por falta de atención (DFA)
. En su mano llevaba una revista en la que aparecía un artículo
sobre él escrito por su doctora. En él se describía cómo después
de varios años sufriendo este síndrome y otras discapacidades de
aprendizaje, Kevin era capaz de llevar una vida "normal" gracias
a una droga llamada Ritalin. También decía que mientras an-
tes tenía enormes problemas de atención, ahora se encontraba

mucho mejor. Sólo había un problema: Kevin no era feliz. Él
decía que había empezado a tomar aquella droga porque no
podía concentrarse y era incapaz de aprender como los demás
chicos. Continuó diciendo: "No puedo aprender todo lo que
ellos quieren." Con lágrimas en los ojos decía: "Cuando inten-
to pensar en mi futuro, me siento muy confuso. No creo que
pueda aprender. Estoy tan asustado que no puedo aprender y
nunca seré feliz." Cada vez que hablaba sobre aprender o pensar
o concentrarse se ponía tan tenso como el cuero de un tambor
ceremonial africano, mientras sostenía la revista con tal fuerza
que pensé que se le iba a cortar la circulación del brazo.
Puedo decir sin miedo a equivocarme que Kevin tendía a proce-
sar gran parte de su experiencia (información) cenestésicamen-
te, porque no paraba de decir que era incapaz de comprender las
cosas que no podía tocar. También observé que su frustración
incrementaba cuanto más tenso se ponía. Una vez descubierta
su forma de procesar la información, estuve en condiciones de
ayudarle. Este joven entendía mejor aquellas cosas que podía
tocar con sus manos. Sin embargo, el sistema de enseñanza ac-
tual es principalmente visual y auditivo. Su problema no era
que tuviera dificultades para aprender; el problema era que los
profesores no sabían enseñarle de manera que el pudiera captar,
almacenar y recuperar la información.
Lo primero que tenía que hacer era relajarse y respirar hondo
varias veces. El cambio en su fisiología hizo que cambiara su
disposición y su habilidad para concentrarse. Después de esto,
hice tiras el artículo y le dije: "Este no eres tú Kevin. Esto son
sólo palabras en un trozo de papel, y es muy probable que la
persona que las ha escrito ni siquiera entienda como necesitas
aprender." Estas palabras llamaron su atención - había estado
esperando la usual ristra de preguntas y en vez de eso yo em-
pecé a hablarle de las grandes ventajas que tenía al utilizar su
sistema nervioso de esa manera. Le dije: ''Apuesto a que eres
bueno en los deportes." Y él contestó, "Si, soy bastante bueno."
Resultó que le encantaban las bicicletas de montaña. Hablamos
de ciclismo durante un rato e inmediatamente se mostró entu-
siasmado y atento, en un estado de receptividad muy efectiva.
Le expliqué que tenía la tendencia de almacenar la información
cinéticamente y que con ello tendría grandes ventajas en la vida.
Su manera de aprender no era equivocada, ni siquiera ineficaz,
simplemente era diferente.
Enseñe a Kevin a relajarse y le puse en un estado satisfactorio.
Después empezamos a hablar sobre lo que quería hacer con su
futuro. Decidió que quería dedicarse a hacer ciclismo de mon-
taña porque era realmente un deporte que adoraba. Era cierto
que necesitaba esforzarse para aprender a hacerlo bien y que su
estilo cinético le dificultaba el aprendizaje, por eso le enseñé a
hacerlo visualmente, y trabajamos juntos con sus submodalida-
des para proporcionarle el mismo sentimiento sobre el aprendi-
zaje que él tenía hacia el ciclismo. En los siguientes meses, Ke-
vin abandonó por completo el Ritalin y nunca más ha vuelto a
tomarlo. Comenzó su carrera y en año y medio, aparecía como
un ciclista de élite en una prestigiosa revista de ciclismo. Hoy
en día es un hombre sano y feliz con un brillante futuro ante sí.
¿Qué pasa con el "fracaso escolar"? Muchas veces, estos jóvenes
no son más que víctimas de un fracaso estratégico. Lo que ne-
cesitan es aprender a utilizar sus recursos. Tony enseñó ciertas
estrategias a un profesor de escuela que trabajaba con niños con
problemas de aprendizaje. Estos niños de edades comprendidas
entre los once y los catorce años nunca habían obtenido una
nota superior a un siete sobre diez en los tests de ortografía, y
la mayoría de las veces los resultados oscilaban entre el 2,5 y el
5. Rápidamente se dio cuenta de que el 90% de sus "discapa-
citados" alumnos utilizaban estrategias auditivas y cenestésicas
en la ortografía. Una semana después de empezar a utilizar sus
propias estrategias, diecinueve de los veintiséis chicos obtuvie-
ron un resultado del 100% en las pruebas, dos de ellos llegaron
al 90%, otros dos al 80% y los tres restantes al 70%. Ahora

el profesor dice que ha habido una importante mejora en los
problemas de comportamiento: "Han desaparecido como por
arte de magia." Además ha presentado esta información a la
dirección del colegio y las técnicas se van a tratar de implantar
en otros colegios de su barrio.
Estamos convencidos de que uno de los mayores problemas de
hoy en día en la educación es que los profesores no son cons-
cientes de las estrategias que deben seguir a la hora de enseñar a
sus alumnos. Simplemente no son conscientes de las diferentes
"combinaciones" de sus cajas fuertes. No es que no les impor-
te; la mayoría de los profesores son extremadamente responsa-
bles en su trabajo. Los niños que viven en los centros urbanos,
sin importar el que sean blancos o negros, pueden aprender de
modo diferente a los niños de clase media que viven en las afue-
ras. Es bastante posible que el estado cultural o socioeconómico
de una persona pueda afectar a su estrategia de aprendizaje más
adecuada. Pero algo que es más importante a tener en cuenta es
que todos los niños tienen el derecho y la capacidad de aprender
cualquier cosa que quieran. Tanto los padres como los profeso-
res y los ciudadanos responsables, debemos aprender a descu-
brir esas necesidades y las maneras en que cada uno de nosotros
aprendemos, y de este modo incrementar la calidad de vida de
la sociedad en general. Hasta ahora, nuestro sistema educativo
se ha limitado a enseñar a los chicos lo que deberían aprender,
en lugar de enseñarles el método para saber aprender cualquier
cosa que se propongan. Las Tecnologías Óptimas de Actuación
comparten con nosotros una serie de estrategias específicas que
distintas personas pueden utilizar de diferentes maneras para
producir los resultados que desean, ya sea aprender a deletrear
correctamente, o a sentirse más motivado para hacer algo.
Piensa en todas las maneras en que puedes adaptar estas herra-
mientas a las diferentes facetas de tu vida personal y profesio-
nal. Después de todo, los mismos problemas que encontramos
en el campo educacional los podemos encontrar en cualquier
otra área. Si utilizamos la secuencia equivocada obtendremos el
resultado equivocado. Recuerda, el esforzarse no es suficiente.
Debemos utilizar el sistema correcto para obtener resultados. Si
tecleas los números correctos, tu ordenador de mostrará el fi-
chero que deseas. Si utilizas la receta adecuada podrás cocinar el
pastel que te gusta. Recuerda, existe una estrategia para todo. Si
eres vendedor, ¿te ayudará a conocer la estrategia de compra de
tus clientes? Apuesta a que sí. Si tu cliente es fuertemente cenes-
tésico, ¿deberías empezar mostrándole los bonitos colores de los
coches que vendes? Por supuesto que no. Lo que deberías hacer
es atraparlo con un sentimiento fuerte. Deberías hacer que se
sentara al volante, que sintiera la tapicería, deberías engancharle
a los sentimientos que experimentaría conduciendo a lo largo de
una carretera abierta. Si tu cliente fuera preferentemente visual,
entonces sí empezarías enseñándole los colores, las líneas y otras
submodalidades visuales que concordaran con su estrategia.
Como educadores, lo primero que hacemos es averiguar exacta-
mente qué es lo que provoca que un individuo o grupo consiga
realizar sus mejores acciones y obtener sus mejores resultados.
Y lo que hemos descubierto con esto es que cada individuo es
único. Si fueras entrenador deportivo, ¿no te ayudaría saber qué
motivaciones tienen tus diferentes jugadores y qué clase de es-
tímulos hacen que puedas sacar lo mejor de cada uno de ellos?
¿No desearías ser capaz de descomponer cualquier situación
concreta para hallar la sintaxis más eficiente? Seguro que sí. Al
igual que hay un modo de formar una molécula de ADN o de
construir un puente, también hay una sintaxis óptima para cada
tarea. Recuerda que en todo lo que hacemos hay una estrategia
o patrón concreto, y en la mayoría de ocasiones lo utilizamos
de manera inconsciente. Sin embargo una vez que nos damos
cuenta de ello, podemos utilizar esta estrategia, esta receta, para
producir cualquier resultado que queramos durante el resto de
nuestras vidas. Y ahora te pregunto, ¿qué tipo de mejora podrías
lograr si descubrieras una estrategia en particular (para ti o para

otra persona) y hacerla más efectiva?
Llegados a este punto podrías estar diciendote: "Todo esto está
muy bien, pero no soy capaz de mirar a alguien y adivinar cuá-
les son sus estrategias. No puedo hablar con la gente y en un par
de minutos saber qué estímulos les llevan a comprar, o a ena-
morarse, o a cualquier otra cosa. Yo no sé leer las mentes." La
razón para que no sepas hacer esto es que no sabes qué es lo que
debes buscar o cómo pedirlo. Realmente creo que si pides algo
del modo correcto, con convicción suficiente, lo conseguirás.
Recuerda, el número de personas que fracasan es directamente
proporcional al número de personas que abandonan. Algunas
cosas requieren un gran compromiso y mucha energía para lo-
grarlas: Puedes conseguirlas pero tienes que trabajar en ellas. Sin
embargo, las estrategias son fáciles. De hecho, te sorprenderías
al ver lo rápida y fácilmente que puedes descubrirlas. Puedes
hacerlo en cuestión de minutos. En el próximo capítulo vamos
a aprender ..
CAPÍTULO DIEZ
COMO DETECTAR LA
ESTRATEGIA DE ALGUIEN
Has visto alguna vez trabajar a un maestro cerra-
jero? Parece como si estuviera haciendo magia.
J uegan con las cerraduras, oyen cosas que tú
no oyes, ven cosas que tú no ves, sienten cosas que tú no
sientes, y sin saber cómo, descubren la combinación de la
caja fuerte.
Los expertos en comunicación trabajan del mismo modo. Así tú
puedes averiguar la sintaxis mental de cualquiera: Puedes des-
cubrir la combinación de la caja fuerte de su mente o de la tuya
propia. Tienes que saber ver las cosas que antes no veías, escu-
char cosas que antes no oías, sentir cosas que antes no sentías,
y preguntar cosas que antes ni siquiera sabías que hubiera que
preguntar. Si lo haces con elegancia y atención, puedes descu-
brir la estrategia de cualquier persona en cualquier situación.
Puedes aprender a dar a las personas exactamente lo que quie-
ren, y puedes enseñarles a hacer las cosas por sí mismos.

La clave para descubrir las estrategias está en ser conscientes
de que las personas mismas te dirán todo lo que quieras saber
acerca de sus estrategias. Te lo dirán con palabras. Te lo dirán
con sus gestos. Te lo dirán incluso con su modo de mover los
ojos. Puedes aprender a leer a una persona con la misma exacti-
tud con la que puedes leer un mapa o un libro. Recuerda, una
estrategia es simplemente un orden específico de representacio-
nes - visuales, auditivas, cenestésicas, olfativas, gustativas - que
producen un resultado. Todo lo que necesitas es conseguir que
las personas experimenten sus estrategias y tomar buena nota
de lo que hacen y como lo hacen. Siempre he estado de acuer-
do con el dicho "Somos lo que pensamos." Si consigues que
alguien piense en una experiencia y se asocie a ella, esa persona
experimentará y te demostrará la estrategia que utiliza para lo-
grar hacer una tarea.
Para descubrir eficazmente la estrategia de alguien, debemos sa-
ber, en primer lugar, qué es lo que estamos buscando, las claves
que revelan qué parte del sistema nervioso de una persona está
siendo utilizada. Debemos averiguar el sistema de representa-
ción principal. Algunas personas son principalmente visuales:
tienden a ver el mundo en imágenes y se sienten más fuertes
cuando están en comunicación con la parte visual de su cerebro.
Debido a que procuran seguir el ritmo de las imágenes en su ce-
rebro, las personas visuales suelen hablar deprisa y moverse más
rápidamente. No les importa como lo consigan; simplemen-
te intentan plasmar las imágenes en palabras. Estas personas
también tienden a hablar utilizando metáforas visuales. Hablan
sobre como "ven" las cosas, de que patrones "ven" surgir, de si
el futuro parece "claro" u "oscuro". Hacen preguntas del tipo,
"¿ves lo que quiere decir?" o "¿qué te parece?"
Por otro lado, las personas que son primariamente auditivas
tienden a ser más selectivos con las palabras que utilizan. Tie-
nen voces más timbradas, y su modo de hablar es más lento,
más rítmico y más comedido. Como las palabras significan mu-
cho para ellos, suelen tener cuidado con lo que dicen. Suelen
decir cosas como "Eso me suena bien", o "Le escucho". Recuer-
da, estas expresiones las hacen de modo inconsciente.
Luego están esas personas que son más cenestésicas. Tienden
a ser más lentos al hablar y al actuar que los que son primaria-
mente visuales o auditivos. Experimentan la mejor parte de su
mundo a través de sus sentimientos. Sus voces tienden a ser más
profundas, y sus palabras a menudo se deslizan lenta y suave-
mente (pensemos en Barry White; él es un ejemplo perfecto).
La gente cenestésica utiliza metáforas del mundo físico. Siem-
pre están aferradas a algo concreto. Para ellos las conversaciones
son pesadas e intensas, y por ello necesitan estar en contacto
físico con las cosas. Dicen cosas como: "Estoy intentando sa-
carle una respuesta pero aún no se ha dejado atrapar, "o " Esto
realmente me hace sentir bien."
Aunque todos nosotros podemos utilizar cualquiera de estas
tres modalidades, cada uno de nosotros tiende a una de ellas en
particular. Cuando estás aprendiendo acerca de las estrategias
de otras personas, necesitas saber su sistema de representación
principal de modo que puedas presentar tu mensaje de manera
que les llegue. Cuando estás tratando con una persona orienta-
da cenestésicamente, no debes hablar a gran velocidad ni debe-
rás describir las imágenes de las cosas de manera muy elaborada.
Sólo conseguirías sacar a esa persona de sus casillas. Debes ha-
blar de modo que tu mensaje concuerde con el modo en que su
mente funciona, por lo tanto deberás hacerlo más lentamente y
tendrás que hablar acerca de los sentimientos relacionados con
el tema del que se esté tratando.
Probablemente estarás empezando a darte cuenta de que sólo
con mirar y escuchar a las personas puedes obtener una impre-
sión inmediata de qué sistemas están usando en cada momento
y cuál es el que más utilizan. La Programación Neurolingüística
(PNL) utiliza aún más indicadores específicos para descubrir
que es lo qué está sucediendo en la mente de una persona.

"LOS OJOS SON LA VENTANA DEL ALMA"
Hay mucho de cierto en este romántico dicho. De hecho, la
ciencia ha revelado que hay una correlación definida entre el
modo en que los ojos de una persona actúan y lo que esa per-
sona está pensando, sintiendo o como está procesando la infor-
mación. Simplemente observando a una persona puedes saber
qué sistema representacional está utilizando.
Tómate un segundo para responder a esta pregunta: ¿De qué
color era el primer coche que condujiste? Intenta recordar. Para
responder a esta pregunta, el 90% de las personas dirigiría su
mirada hacia arriba y a la izquierda. Así es como las personas
diestras y algunas zurdas acceden a las imágenes visuales de los
recuerdos. He aquí otra cuestión: ¿Cómo sería Mickey Mouse
al estilo afro? Tómate tu tiempo para imaginarlo. Esta vez tus
ojos probablemente se dirigirán hacia arriba y a la derecha que
es hacia donde se dirigen los ojos de la mayoría de las personas
para acceder o crear cosas imaginarias.
Sólo con mirar a los ojos de una persona, es posible saber a qué
sistema sensorial está accediendo. ¿Por qué? Es así de simple: Los
ojos de una persona deben estar en una cierta posición cuando
están pensando determinadas cosas. La secuencia de posiciones
te dice el "cómo" de lo que alguien está haciendo. Memoriza los
siguientes diagramas para ser capaz de comprender y reconocer
las claves de acceso visual.
Los movimientos de los ojos de una persona nos permiten saber
cómo está representando internamente el mundo externo. Estas
representaciones son un "mapa" de la realidad y el mapa de cada
persona es único.
Mantén una conversación con otra persona y observa los mo-
vimientos de sus ojos. Hazle preguntas y pídele que recuerde
imágenes, sonidos o sentimientos. ¿En que dirección se dirigen
sus ojos con cada pregunta? Comprueba que el diagrama ante-
rior funciona.
CLAVES REPRESENTATIVOS DE ACCESO VISUAL
Cuando las personas representan internamente una información,
mueven sus ojos, aunque puede ser un movimiento muy ligero.
En una persona diestra normalmente organizada se cumplen los
siguientes diagramas, y las secuencias resultantes son sistemáticas.
(NOTA: Algunas personas con lateralidad invertida que reaccionan
en sentido opuesto.)
CINÉTICOVISUAL AUDITIVO
Cw &J
@ ~
(y) (2)
Aquí tienes algunas preguntas que podrías hacerle para obtener
algunas respuestas a interpretar.
PARA OBTENER PODRÍAS PREGUNTAR
Visual Recordado
"¿Cuántas ventanas hay en cu
casa?
"¿Cómo era tu novio o novia
cuando teníais dieciséis años?"
"¿Cuál es la habitación más os-
cura de tu casa?"
217
311

Visual Recordado
"¿De que color era tu primera bi-
cicleta?"
"¿Cuál era el animal más peque-
ño que viste en tu última visita al
zoo?"
"¿Qué color de pelo tenía tu pri-
mer profesor?"
"Piensa en todos los diferentes co-
lores que hay en tu habitación."
"¿Cuál de tus amigos tiene el pelo
más corto?"
Visual Construido
"¿Qué parecerías si tuvieras tres
ojos?"
"Imagínate a un policía con la
cabeza de un león, rabo de cone-
jo, y alas de águila."
"Imagina los tejados de tu ciu-
dad levantándose hacia el cielo y
convirtiéndose en humo."
"¿Puedes imaginarte con el pelo
rubio platino?"
Auditivas recordadas
"¿Qué es lo primero que dijiste
hoy?"
"¿Qué ha sido lo primero que
alguien te ha dicho hoy?"
"Nombra una de tus canciones
favoritas de cuando eras joven."
"¿Qué sonidos de la naturaleza
te gustan mas?".
Auditivas recordadas
"¿Cuál es la séptima palabra del
Padrenuestro?
" ¿Cuál es la novena palabra de
la canción 'Mary tenía un cor-
derito'?"
"Canta la canción 'La Rosa'."
"Escucha en tu mente el ruido
de una cascada en un día tran-
quilo de verano."
"Escucha en tu mente tu can-
ción favorita."
"¿Qué puerta de tu casa suena
más fuerte al cerrarla de golpe?"
"¿Qué puerta cierra más suave
en tu coche, la del conductor o
la del maletero?"
"¿Cuál de tus conocidos tiene la
voz más agradable?" AuditivasContruidas
"¿Qué preguntas les harías si pu-
dieras a Thomas Jefferson, Abra-
ham Lincon y John F. Kennedy?"
"¿Qué contestarías si alguien te
p reguntara cómo se podría elimi-
nar el peligro de guerra mundial?"
"Imagina el sonido del claxon de
un coche convirtiéndose en el de
una flauta."

"Repítete en silencio esta pre-
gunta a ti mismo: ¿Qué es lo más
importante para mí en la vida en
este momento?"
"Imagina la sensación de un trozo
de hielo al derretirse en tu mano."
"¿Cómo te sentiste esta mañana
nada más levantarte?"
"Imagina el tacto de un trozo de
madera convirtiéndose en seda."
Auditivas Construidas l "¿Qué temperatura tenía el agua
del mar la última vez que te ba-
ñaste?"
"¿Qué alfombra de tu casa es más
suave?"
"Imagínate preparándote para un
relajante baño caliente."
"Imagina la sensación de pasar la
mano por un trozo rugoso de cor-
teza y encontrarte con una zona
de musgo suave y frío."
Como norma general, piensa que los ojos tienen que mirar ha-
cia arriba para recordar imágenes, hacia los lados para los soni-
dos y hacia abajo para los sentimientos. Además, en cualquier
posición, hacia la derecha están los pensamientos construidos y
hacia la izquierda los recuerdos guardados. Si, por ejemplo, los
ojos de una persona se dirigen hacia arriba y a la izquierda, es-
tará visualizando algún recuerdo. Si se dirigen sólo hacia el lado
derecho, estará escuchando un recuerdo. Cuando los ojos van
hacia abajo y a la derecha, estará accediendo a la parte cenesté-
sica de su sistema de representaciones.
Con toda esta información, poniendo tus ojos física e inten-
cionadamente en una posición particular, puedes acceder a la
información que necesites. Si estás intentando recordar algo
que viste hace unos días, mirar hacia abajo y a la derecha no te
ayudará a ver esa imagen. Sin embargo, si miras hacia arriba y
a la izquierda, descubrirás que eres capaz de recordar esa infor-
mación más rápidamente. Una vez que sepas donde buscar la
información que hay almacenada en tu cerebro, serás capaz de
llegar a ella más rápida y fácilmente. (Para ciertas personas, ~
entre el 5 y el 10 por ciento, escas claves están invertidas. Intenta
encontrar a algún conocido zurdo o ambidiestro que tenga estas
claves de acceso cambiadas,
Igual que con los ojos, hay otros aspectos de la fisiología de las per-
sonas que nos pueden dar pistas sobre sus modalidades. Cuando
una persona respira torácicamente, normalmente está pensando de
forma visual. Cuando la respiración es tranquila y se hace con el
diafragma o con éste y el tórax al mismo tiempo, probablemente
el individuo se encontrará en modalidad auditiva. Una respiración
profunda desde la parte baja del estómago indica un acceso cinéti-
co. Observa a tres personas respirar y date cuenta del ritmo y de la
localización de sus respiraciones. Será una pista para saber lo que
está ocurriendo en la mente de una persona en un momento dado.
Las voces de las personas también pueden decirnos cosas sobre
ellas. Los individuos visuales hablan a ráfagas rápidas y normal-
mente tienen un tono de voz agudo, nasal o tenso. La tonalidad
baja y profunda y la conversación lenta son usualmente cenesté-
sicas. Un ritmo regular y claro con tonalidad resonante indica un
acceso auditivo. Incluso se puede obtener información a través
del tono de la piel. Dependiendo del tono de piel de una persona
y de los cambios que en ella se producen, podemos descubrir mu-
chas cosas acerca de ella. Obviamente las personas de tez más os-
cura no son tan fáciles de descifrar corno las de tez clara pero hay
otras pistas que nos puedan llevar a conseguir una lectura bastante
aproximada de una persona. Cuando uno piensa visualmente su

cara, tiende a palidecer. Una cara enrojecida indica acceso ciné-
tico. Cuando la cabeza está erguida, se está en modalidad visual.
Si está en equilibrio o ligeramente ladeada (como escuchando) se
está en modalidad auditiva. Si está baja o los músculos del cuello
están relajados, se está en modalidad cenestésica.
Probablemente ya te habrás dado cuenta de que incluso con la
más mínima comunicación, puedes conseguir información sobre
cómo funciona la mente de una persona, qué clase de mensajes
utiliza y cómo responde a ellos. El modo más simple de descubrir
estrategias es simplemente hacer las preguntas adecuadas. Recuer-
da, hay estrategias para todo, para comprar y para vender, para
sentir motivación y para enamorarse, para atraer a la gente y para
ser creativo. El mejor método para aprender esto no es observar
sino hacer. Por ello es importante que hagas estos ejercicios con
alguien más, si es posible. Por cierto, espero que cada vez que te
pedimos que hagas un ejercicio a lo largo del libro, lo hagas real-
mente. ¡Es el mejor modo de obtener los resultados que quieres!
CLAVES OCULARES DE ACCESO
Y PREGUNTAS QUE PUEDES HACER
Vr Visual recordado:
Ver imágenes de cosas que ya has visto antes de la misma mane-
ra que se vieron. Algunas preguntas modelo que podrías hacer
para suscitar este tipo de proceso podría ser: "¿De qué color son
los ojos de tu madre?" y "¿Cómo es tu abrigo?"
c Visual construido:
Ver imágenes de cosas que no has visto nunca, o ver cosas ya
vistas anteriormente pero de modo diferente. Para este proceso
se podría preguntar: "¿Cómo sería un hipopótamo de color na-
ranja y con lunares morados?" y "¿Cómo te verías desde el otro
lado de la habitación?"
Ar Auditivo recordado:
Recordar sonidos escuchados anteriormente. Algunas preguntas
para detectarlo incluyen: ¿Qué es lo último que he dicho? y
¿Cómo es el sonido de tu despertador?
Ac Auditivo construido:
Oír palabras que no has oído nunca antes o que no has oído de
esa manera. Unir frases o sonidos de modo diferente. Preguntas
para este proceso serían: "Si ahora mismo tuvieras que escribir
una canción, ¿cómo sonaría?" o "Imagina el sonido de una sire-
na hecho con una guitarra eléctrica."
Ad Auditivo digital:
Hablarse a uno mismo. Se podría suscitar diciendo: "Dice algo
a ti mismo que suelas decirte a menudo" y "Recita el Padre
Nuestro."
C Cenestésico:
Sentir emociones, sensaciones táctiles (sentido del tacto), sensa-
ciones propioceptivas (sentir los músculos moverse.) Preguntas
para suscitar este proceso podrían ser: "¿Qué es para ti sentirse
feliz?", "¿Qué se siente al tocar una piña?" y "Describe qué sen-
tirías si echaras a correr en este momento."

Recuerda, la clave para descubrir estrategias de modo eficaz es
poner a la persona en cuestión en un estado mental totalmente
asociado. Así no tendrá más elección que decirnos cuáles son
sus estrategias, si no de modo verbal, a través de los movimien-
tos de sus ojos, de las posturas que adopta su cuerpo, etc. El
estado es la línea directa que comunica con la estrategia. Es el
interruptor que enciende los circuitos del inconsciente de una
persona. Es la combinación que abre la caja fuerte. Intentar des-
cubrir una estrategia cuando una persona no está en un estado
totalmente asociado es como intentar pintar un cuadro sin pin-
tura. Además, tú no buscas una discusión intelectual; tú quieres
que esa persona vuelva a experimentar un estado concreto y la
sintaxis que lo produjo.
Pensemos de nuevo en las estrategias como recetas. Si conoces
a un pastelero experto capaz de hacer el mejor pastel del mun-
do, quizás te disguste averiguar que él mismo no sabe como lo
hace. Lo hace de modo inconsciente. No podría responderte si
le preguntaras por las cantidades de los ingredientes que utiliza.
Te diría: "No sé, un poco de esto y un poco de aquello." Así
que en vez de pedirle que te lo cuente es mejor pedirle que te
lo muestre. Llévalo a la cocina y dile que haga el pastel ante ti.
Así puedes fijarte en cada paso que da, antes de que eche un
poco de esto y otro poco de aquello, puedes cogerlo y pesarlo.
Observando al cocinero a lo largo de todo el proceso, anotando
los ingredientes, las cantidades y la sintaxis, tendrás una receta
que podrás copiar en el futuro.
Para descubrir la estrategia de alguien, debemos actuar del mis-
mo modo. Hay que llevar a la persona a la cocina - devolverle
al momento en que experimentó un determinado estado - y
después averiguar qué fue lo primero que le hizo entrar en ese
estado. ¿Fue algo que vio u oyó? ¿O fue el contacto con algo o
con alguien? Cuando te diga lo que ocurrió, mírale y pregunta:
"¿Qué fue lo siguiente que te hizo entrar en ese estado? ¿Fue .. ?"
y así hasta llegar al estado que persigues.
Cada descubrimiento de estrategias sigue este mismo patrón.
Tienes que conseguir poner al individuo en el estado apropiado
haciéndole recordar un momento específico en el que se sintiera
motivado, o amado, o creativo, o cualquier otra estrategia que
persigas. Luego haz que reconstruya esa estrategia haciéndole
preguntas claras y sucintas sobre la sintaxis de lo que vio, oyó o
sintió. Finalmente, cuando tengas esa sintaxis, precisa las sub-
modalidades de esa estrategia. Averigua que rasgos específicos
acerca de la imagen, los sonidos y las sensaciones hicieron que
esa persona entrara en ese estado. ¿Fue el tamaño de la imagen?
¿fue el tono de la voz?
CÓMO OBTENER UNA ESTRATEGIA DE
MOTIVACIÓN.
Intenta esta técnica para descubrir la estrategia motivadora de
otra persona. En primer lugar, sitúa a esa persona en un estado
receptivo. Pregúntale: "¿Puedes recordar alguna época en la que
te sintieras totalmente motivado por algo?" Debes saber que lo
que buscas es una respuesta congruente: una respuesta en la cual
la voz de esa persona y el lenguaje de su cuerpo te trasmitan el
mismo mensaje de un modo claro, firme y creíble. Recuerda que
esa persona no será consciente de su secuencia. Si ésta ha forma-
do parte de su comportamiento durante mucho tiempo, lo hará
muy deprisa. Para poder seguir cada uno de sus pasos, tendrás
que pedirle que vaya más despacio y prestar atención a todo lo
que dice y también a lo que te dicen sus ojos y su cuerpo.
Esa persona debe estar completamente asociada para obtener
buenos resultados. Piensa sobre ello. Si le preguntas: "¿Puedes
recordar algún momento en que te sintieras motivado?" y se en-
coge de hombros y te contesta "Pse", esto significa que todavía
no está en el estado que quieres. Algunas veces las personas dicen
sí de palabra y están negando con la cabeza. Es lo mismo. En esta
circunstancia esa persona no está realmente asociada a la expe-
riencia; no está en situación. Pregúntale: "¿Puedes recordar un

momento específico en el que te sintieras totalmente motivado
para hacer algo? ¿Puedes volver atrás en el tiempo y revivir esa
experiencia?" Con esto casi siempre es suficiente. Si el individuo
se frustra, haz que se relaje un minuto y vuelve a intentarlo.
Cuando veas que está en un estado óptimo para abordar el asun-
to, pregúntale, "Recordando esos momentos, ¿qué fue lo prime-
ro que hizo que te sintieras tan motivado? ¿Fue algo que viste,
algo que oíste, o fue el contacto con algo o con alguien?" Si
te responde que una vez oyó un discurso impresionante y que
inmediatamente se sintió motivado a hacer algo, entonces su es-
trategia de motivación empieza siendo auditiva externa (AE). En
ese caso, no podrías motivarle mostrándole algo o incitándole a
hacer algo físico. Este individuo respondería mejor a las palabras
y a los sonidos. Recuerda, tu objetivo es copiar los estímulos para
producir el mismo estado y el mismo resultado.
Ahora ya sabes cómo captar su atención. Pero eso no es toda
la estrategia. Las personas responden a las cosas tanto externa
como internamente. Así, necesitarás encontrar también la parte
interna de su estrategia. Lo siguiente que debes hacer es pregun-
tarle: "Después de oír ese discurso, ¿qué fue lo siguiente que hizo
que te sintieras totalmente motivado a hacer algo? ¿Imaginaste
algo en tu mente? ¿Te dijiste algo a ti mismo? ¿O sentiste un
determinado sentimiento o emoción?"
Si te responde que vio una imagen en su mente, entonces la
segunda parte de su estrategia es visual interna (VI). Después
de oír algo que la motiva, inmediatamente se forma una imagen
mental que la motiva aún más. Lo más probable es que sea una
imagen que le ayude a centrarse en lo que quiere.
Pero todavía no tenemos la estrategia completa, así que debemos
seguir preguntando: "Después de haber escuchado algo y des-
pués de haberte formado una imagen mental de ello, ¿qué fue
lo siguiente que te hizo sentirte totalmente motivado? ¿Te dijiste
algo a ti mismo? ¿Sentiste algo interiormente o qué otra cosa
ocurrió?" Si llegados a este punto es una sensación lo que le hizo
sentirse totalmente motivado, habremos completado la estrate-
gia. El individuo ha producido una serie de representaciones, en
este caso AE - VI - CI, las cuales le llevan a un estado de moti-
vación. Ha oído algo, ha visto una imagen en su mente y luego
se ha sentido motivado. La mayoría de las personas necesitan un
estímulo externo y además uno o dos internos antes de acabar
el proceso, aunque también hay personas que tienen estrategias
que conllevan una secuencia de diez o quince representaciones
diferentes antes de alcanzar el estado deseado.
Ahora que conoces la sintaxis de la estrategia de una persona,
debes averiguar las submodalidades. Pregunta: "¿Qué fue lo que
te motivó de aquello que oíste? ¿Fue el tono de voz de aquella
persona, sus palabras, el ritmo con que hablaba? ¿Qué imagi-
naste en tu menee? ¿Era una imagen grande, luminosa ... ?" Una
vez que lo hayas descubierto, puedes comprobar sus reacciones
hablándole en el mismo tono acerca de algo por lo que quieres
motivarle y luego le dirás lo que debe imaginar en su mente y los
sentimientos que ello le va a crear. Si haces todo esto con preci-
sión, verás como esa persona entra en un estado de motivación
ante tus ojos. Si dudas de la importancia de la sintaxis, intenta
cambiar el orden. Dile primero como se sentirá y después lo
que se dirá a sí mismo, y verás como se introduce en un estado
en que se encontrará falto de interés. Tendrás los ingredientes
correctos pero en el orden equivocado.
DETECCIÓN DE ESTRATEGIAS
¿Recuerdas algún momento pasado en que estuvieras totalmente
______do?
¿Recuerdas el momento concreto?
Vuelve a ese momento y revive la experiencia (haz que la persona
entre en ese estado). Recordando esa época (así la persona se
mantiene en ese estado).

A) ¿Qué fue lo primero que te hizo estar ... do? ¿Fue algo que viste?
¿Fue algo que oíste? ¿Fue el contacto con algo o con alguien?
¿Qué fue lo primero que hizo que te sintieras totalmente ... do?
Después de (ver, oír o tocar), ¿qué fue lo siguiente que te hizo
estar totalmente ... do?
B) ¿Formaste una imagen en tu mente? ¿Te dijiste algo a ti mismo?
¿Tuviste un determinado sentimiento o emoción? ¿Qué fue lo
siguiente que te hizo estar totalmente ... do? Después de (ver
algo, decirte algo a ti mismo, etc.) ¿qué fue lo siguiente que te
hizo estar totalmente ... do?
C) ¿Te formaste una imagen en tu mente? ¿Te dijiste algo a ti mis-
mo? ¿Tuviste un determinado sentimiento o emoción? ¿Ocurrió
algo más? ¿Qué fue lo siguiente que te hizo estar ... do?
Pregunta al individuo si llegado ese punto se encuentra muy .. do.
Si es así, la detección está completa. Si no, continúa detallando la
sintaxis hasta que él o ella conteste afirmativamente a la pregunta
anterior.
El siguiente paso es simplemente detectar las submodalidades espe-
cíficas de cada representación en la estrategia de esta persona. Para
ello, si el primer paso de la estrategia era visual, deberías preguntar:
l. ¿Cómo era lo que viste? (Visual externa)
2. De lo que viste, ¿qué fue lo que te motivó especialmente?
¿Fue el tamaño? ¿Fue la luminosidad? ¿Fue el modo en que se
movía?
Continúa el proceso hasta que hayas definido todas las submoda-
lidades de la estrategia. Después, simplemente habla de cualquier
cosa sobre la que quieras motivar a esa persona utilizando la misma
sintaxis y la misma terminología de submodalidades, después juzga
por ti mismo los resultados que se produzcan en el estado de esa
persona.
¿Cuánto tiempo se tarda en descubrir la estrategia de alguien?
Depende de la complejidad de la actividad de que se trate. A
veces sólo se tarda un par de minutos en aprender la sintaxis
precisa que motivará a esa persona a hacer cualquier cosa que
tú quieras.
Digamos que eres un entrenador de baloncesto y quieres moti-
var a alguien para que sea un gran pivot cuya estrategia comien-
za con una auditiva externa. Aunque este jugador tiene talento
y un ligero interés, no está realmente motivado para lograrlo.
¿Cómo empezarías el proceso? ¿Le sacarías fuera de la cancha y
le harías observar cómo trabajan los otros jugadores? ¿Le ense-
ñarías las pistas? ¿Hablarías muy rápido para estimularle y para
mostrarle su entusiasmo hacia él? Por supuesto que no. Cada
detalle de ese comportamiento funcionaría con una persona en
la cual predominase una estrategia visual, pero dejaría a nuestro
personaje más frío que un plato de salmón en el frigorífico.
En lugar de esto, debes convencerle conectando con estímulos
auditivos, que son los que realmente le atraen. No hay que ha-
blar rápido como lo haría una persona visual, y tampoco hay
que caer en un sonsonete lento y pesado como hacen los cenes-
tésicos. Deberías hablarle con un tono de voz bien modulado,
regular, claro y resonante, y exactamente bajo las mismas sub-
modalidades de tesitura y ritmo con las que ya aprendimos que
se debía poner en marcha la estrategia de motivación. Podrías
decirle algo así: "Estoy seguro de que has oído hablar del éxito
que hemos logrado con nuestro programa de baloncesto. En
toda la escuela no se habla de otra cosa. Este año ha venido a
vernos mucho público. Es increíble el ruido que son capaces de
hacer. He oído decir a mis jugadores que son esas ovaciones rui-
dosas lo que más les llega a estimular. Les mantienen a niveles
que nunca pensaron que podrían alcanzar. Y ese rugido cuando
meten canasta es impresionante. No he oído nada semejante en
todos mis años de entrenador." Hablando así, lo estás haciendo
en su lenguaje. Estás utilizando el mismo sistema de represen-

tación que él. Podrías pasar horas enseñándole el nuevo estadio,
y él estaría ensimismado pensando en otras cosas. Déjale que
escuche el rugido del público mientras mete canasta, hace una
asistencia o recoge un rebote, y lo tendrás a tus pies.
Esto no sería más que la primera parte de la sintaxis, el anzuelo
que le captura. Pero sólo esto no es suficiente para hacerle sen-
tirse totalmente motivado. Es necesario además unir todo ello
a la secuencia interna. Dependiendo de las descripciones que te
dé, podrías pasar de las sugerencias auditivas a otras como esta:
"Cuando oigas el rugido del público de tu ciudad, serás capaz
de imaginarte a ti mismo jugando el mejor partido de tu vida.
Te sentirás absolutamente motivado para jugar el mejor partido
de tu vida."
UTILIZAR LAS ESTRATEGIAS DE
MOTIVACION EN EL LUGAR DE TRABAJO
Si eres dueño de un negocio, sin duda motivar a tus empleados
será una de tus mayores preocupaciones. Y si no es así, pro-
bablemente tu negocio fracasará en poco tiempo. Cuanto más
sepas sobre estrategias motivacionales, más te darás cuenta de
lo difícil que es motivar bien a la gente. Después de todo, si
cada uno de tus empleados tiene una estrategia diferente, es
difícil dar con una representación que cubra las necesidades de
todos ellos a la vez. Si simplemente pones en marcha tu propia
estrategia (que es lo que hacen la mayoría de empresarios), mo-
tivarás solamente a las personas que son como tú. Podrías dar
la conferencia motivacional más conmovedora y con los argu-
mentos más convincentes, pero si no se dirige a las estrategias
específicas de cada persona, no servirá de nada.
¿Qué podemos hacer entonces? Para comprender una estrate-
gia debemos tener dos ideas muy claras. Primero, toda técnica
motivacional dirigida a un grupo de personas debería tener algo
para cada una de ellas - algo visual, algo auditivo y algo cenes-
tésico. De ese modo llegarías a todos de alguna manera. Debes
mostrarles cosas, debes dejarles oír cosas y debes trasmitirles
sensaciones. Además, debes ser capaz de variar tu voz y tu ento-
nación para conseguir interesar a los tres tipos de personas. Esas
son las tres claves para ser un gran motivador y comunicador.
Segundo, no hay nada que pueda sustituir a la atención indivi-
dual hacia cada persona. Puedes proporcionar sugerencias ge-
nerales a un grupo para que cada uno encuentre su manera de
funcionar. Pero, para profundizar en las estrategias que utilizan
las diferentes personas, lo ideal sería detectar las estrategias in-
dividuales. La atención individual es el mejor método para estar
seguro de que llegas a todos.
Lo que hemos visto hasta ahora es la fórmula básica para detec-
tar la estrategia de cualquier persona. Para ser capaz de utilizarla
con efectividad,necesitamos saber más detalles sobre cada uno
de los pasos a seguir. Es necesario añadir las submodalidades al
patrón básico.
Por ejemplo, si la estrategia de compra de alguien comienza
con algo visual, ¿qué es lo que le llama la atención? ¿Los colo-
res brillantes? ¿Las cosas de tamaño grande? ¿Es de los que se
chiflan por cierto tipo de carteles o le gustan los diseños atre-
vidos e innovadores? Si es auditivo, ¿le atraen las voces sexys o
las potentes? ¿Le gusta el sonido fuerte y potente o lo prefiere
bien entonado pero eficiente? Conocer la principal modalidad
de una persona es un gran comienzo. Pero para ser preciso, para
pulsar los botones adecuados, es necesario saber más. Todo esto
podría sonar complicado y tedioso, pero te sorprendería ver lo
simple que es y te sentirías hasta emocionado al descubrir los
resultados que puedes conseguir. Realmente el tiempo emplea-
do vale la pena.
Aquellos que están deseando avanzar un paso más para aprender
y detectar estrategias, son aquellos que destacan en sus campos
de actuación. Y comprender una estrategia es absolutamente

esencial para tener éxito en ventas. Hay algunos vendedores que
comprenden esto de forma instintiva. Cuando se encuentran
con un cliente potencial, inmediatamente establecen un diálo-
go con él y a continuación descubren su estrategia de decisión.
Pueden empezar del siguiente modo: "Me he dado cuenta de
que está utilizando una fotocopiadora de la competencia. Es
curioso. ¿Qué fue lo que le decidió en primer lugar a comprar
esa marca? ¿Fue algo que vio o leyó ... o alguien le habló sobre
ella? ¿O quizás tuvo algo que ver con el vendedor o con el pro-
ducto en sí?"
Cada persona tiene su propia estrategia de compras. Por eso,
para ser eficaz, un vendedor debe hacer que su cliente vuelva
atrás en el tiempo y se sitúe en el momento en que compró algo
que realmente le encantó. Así, accederá a ese estado de compra.
El objetivo es averiguar qué es lo que hizo que se decidiera a
comprar lo que compró. ¿Cuáles fueron los ingredientes clave
y las submodalidades? Un vendedor que aprende a detectar es-
trategias estará aprendiendo cuáles son las necesidades exactas
de sus clientes y así podrá estar en situación de satisfacerlas y de
conseguir un cliente a largo plazo. Cuando descubres la estrate-
gia de alguien, puedes aprender en cuestión de minutos lo que
de otro modo te llevaría días o incluso semanas.
CONOCER TUS PROPIAS ESTRATEGIAS.
Ahora que comprendes la detección de estrategias, echemos
un vistazo a alguna de sus otras aplicaciones. Vamos conside-
rar algunas estrategias limitadoras. ¿Qué tal si hablamos de la
sobrealimentación? Se estima que el 75% de la población nor-
teamericana sufre de sobrepeso. La bulimia y otros desordenes
alimenticios son problemas muy serios. ¿Cómo llega la gente a
sufrir de obesidad? Fácil. Han desarrollado una estrategia en la
que beben y comen en exceso y ello está arruinando sus vidas.
Yo he ayudado a varias personas a afrontar sus problemas de
peso intentando que descubrieran por sí mismos sus estrategias.
Una señora me comentó un día que incluso sin tener hambre,
muchas veces sentía la necesidad urgente de comer, y que le
ocurría de repente, en cuestión de segundos. La hice retroce-
der en el tiempo hasta uno de esos momentos y le pregunté
qué era lo que hacía que sintiera deseos de comer. Me dijo que
normalmente era algo que veía, casi siempre en un anuncio en
la televisión y otras veces cualquier paquete con algo de comer
que hubiera a la vista. Me contó que tan pronto como lo veía,
creaba una imagen en su mente en la que aparecía un sandwich
de jamón y una bolsa de patatas fritas. Después se decía a sí
misma: "¡Cielos, eso tiene buen aspecto!" Eso le creaba sen-
sación de hambre en el estómago e inmediatamente dejaba lo
que estaba haciendo y se disponía a comer. Un segundo antes
no tenía hambre en absoluto, e incluso a veces hacía apenas
una hora que había comido, pero la tentación aparecía y ella
respondía sobrealimentándose. ¡Y esas tentaciones estaban en
todas partes! Además, según iba conduciendo en su coche, iban
apareciendo vallas publicitarias y carteles anunciando comida
rápida que hacían que se desencadenara la misma estrategia y
que la conducían directamente al restaurante más cercano.
Una vez descubierta su estrategia, hice que se diera cuenta de
que hacía siempre lo mismo una vez tras otra, y entonces decidi-
mos cambiar su comportamiento intentando cambiar su estra-
tegia. Utilizando el método dl swish, el patrón de interrupción
y el colapso de anclas (aprenderás todo sobre estos métodos en
los próximos capítulos), conseguimos que cambiara haciendo
que al ver la comida creara imágenes de sí misma hinchada y
enferma, con cartucheras y celulitis por todo el cuerpo y que,
como respuesta, se dijera a sí misma: "Parezco un cerdo. Más
vale que coja aire y gruña como un cerdo." Luego se imaginaba
a sí misma haciendo ejercicio y poniéndose en forma a la vez
que se decía a sí misma: "Me siento estupendamente y cada vez
estoy más y más delgada." Después, se daba una palmada en la
espalda y se volvía a decir a sí misma, "Eres la mejor, y estoy

orgullosa de mí." Los anteriores estímulos ahora desencadena-
ban una nueva estrategia que la llevaba a mejorar su salud y su
forma física.
Tú también puedes descubrir estrategias con las que tu mente,
inconscientemente, está proporcionándote resultados que no
deseas. Y tú puedes cambiar esas estrategias ¡ahora!
¿QUÉ TIENE QUE VER EL AMOR CON
TODO ESTO?
¿Qué podemos decir del amor? ¿Puedes hacer que una persona
se sienta totalmente amada a través de una estrategia amoro-
sa? La respuesta es: Sí. Una vez que descubras las estrategias
de alguien, puedes hacer que esa persona se sienta totalmente
amada suscitando los mismos estímulos que produjeron en ella
ese sentimiento. También puedes averiguar cual es tu propia
estrategia amorosa. Este tipo de estrategias es diferente a las de-
más en un punto clave: En lugar de ser un procedimiento con
tres o cuatro pasos a seguir, éstas sólo constan de uno. Basta con
un solo contacto, con decir una sola cosa determinada, o con
una sola mirada, para hacer que una persona se sienta amada.
Esto no significa que todos tengamos suficiente sólo con una
de estas cosas, pero en general sí hay un sentido que domina a
los demás.
Puedes descubrir la estrategia amorosa de una persona del mis-
mo modo que detectas cualquier otra estrategia. En primer lu-
gar, pon a esa persona en el estado cuya estrategia queremos
descubrir. Recuerda, el estado es el resultado; el estado es el flui-
do que hace funcionar los circuitos. Entonces pregunta: "¿Pue-
des recordar una época en que te sintieras totalmente amado?"
para estar seguro de que el individuo se encuentra en el estado
adecuado sigue preguntando: "¿Puedes recordar un momento
específico en el que te sintieras totalmente amado? Vuelve a ese
momento. ¿Recuerdas como te sentías? Vuelve a experimentar
esos sentimientos ahora. Experiméntalos ahora como lo hiciste
entonces."
Después pregunta: "Ya que recuerdas aquellos momentos y
sientes aquel profundo amor, ¿es absolutamente necesario que
la persona que te quiere te demuestre su amor regalándote co-
sas, llevándote a sitios o mirándote de un modo especial? ¿Es
absolutamente necesario que esa persona te demuestre su amor
de esta manera para que te sientas totalmente querido?" Fíjate
en la respuesta y en su congruencia. Después, devuelve a esa
persona al estado anterior y dile: "Recuerda aquella época en la
que te sentías totalmente amado. Para que vuelvas a sentir ese
profundo amor, ¿es absolutamente necesario que la otra per-
sona te exprese su amor de un modo en particular?" Juzga las
respuestas verbales y no verbales y comprueba su congruencia.
Finalmente, dile: "Recuerda como te sentías al creerte total-
mente amado. Para que vuelvas a sentir esos sentimientos de
amor, ¿es necesario que alguien te toque de un modo particular
para que te sientas totalmente amado?"
Una vez que hayas descubierto el ingrediente clave que crea sen-
timientos profundos de amor en una persona , lo que debes
hacer es descubrir sus submodalidades. Por ejemplo, pregún-
tale, "¿Cómo debería alguien tocarte para hacer que te sientas
totalmente amado?" Haz que te lo demuestre y después, haz
tú la prueba. Tócala de ese modo, y si lo has hecho bien, verás
como cambia inmediatamente su estado. De este modo acabas
de encontrar la estrategia amorosa de esa persona.
Para todos nosotros hay una manera de mirar, un cierto modo
de acariciar, un determinado tono de voz que nos reduce a ge-
latina. La mayoría no sabemos lo que es, pero una vez que es-
tamos en estado, somos capaces de descubrir qué es lo que nos
hace sentirnos totalmente amados.
Muy pocas personas funcionan con dos estrategias amorosas en
lugar de con una. Piensan en un contacto, y después en algo que

les gustaría oír. Por eso debes mantenerlos en el estado adecuado
y hacerles preguntas para conseguir que establezcan una distin-
ción. Si recibieran el contacto pero no escucharan el sonido, ¿se
sentirían totalmente amados? ¿Y si escucharan el sonido pero
no sintieran el contacto? Si se encuentran en el estado apro-
piado, serán capaces de distinguir con claridad sin equivocarse.
Recuerda, todos necesitamos los tres factores - visual, auditivo
y cenestésico - pero sólo hay uno que abre la caja fuerte.
COMO DETECTAR ESTRATEGIAS AMOROSAS
¿Puedes recordar una época en la que te sintieras totalmente ama-
do? ¿Puedes recordar un momento concreto? Mientras vuelves a
ese momento y lo experimentas ... (así la persona entra en estado)
Visual
Para que sientas ese profundo amor, ¿es absolutamente necesa-
rio que la otra persona te lo demuestre ... llevándote a sitios?¿
Regalándote cosas? ¿Mirándote de algún modo especial?
¿Es absolutamente necesario que esa persona te demuestre que
te ama de alguna manera especial para que tú ce sientas total-
mente amado? (Juzga por su fisiología).
Auditiva
Para que sientas ese profundo amor, ¿es necesario que la otra
persona te diga que te quiere de algún modo especial? (Juzga
por su fisiología)
Cenestésica
Para que sientas ese profundo amor, ¿es absolutamente necesa-
rio que la otra persona te toque de alguna manera determinada?
(Juzga por su fisiología).
Ahora, detecta la submodalidad ¿Cómo concretamente? Enséña-
melo (Cuéntamelo, demuéstramelo).
(Verifica dentro y fuera de la estrategia. Juzga según la congruencia
de su fisiología.)
Piensa en lo valioso que te será conocer las estrategias amoro-
sas de tu compañero o compañera, o de tus hijos. Puede ser
uno de los puntos más importantes para lograr una relación
de entendimiento. Puede llegar a ser muy triste el no conocer
sus estrategias amorosas. Estoy seguro de que todos nos hemos
encontrado alguna vez en la situación de que hemos amado a
alguien y se lo hemos dicho, pero esa persona no nos ha creído;
o al contrario, alguien nos ha expresado amor, pero nosotros no
le hemos creído. La comunicación, en esos casos, no funcionaba
porque las estrategias no casaban.
En las relaciones se desarrolla una dinámica muy interesante.
Al principio de una relación, en la fase de cortejo, todos nos
sentimos muy motivados. ¿Cómo hacemos saber a las personas
que las queremos? ¿Simplemente les decimos que las amamos?
¿Nos limitamos a demostrárselo o a tocarlas? ¡Por supuesto que
no! Durante el cortejo lo hacemos todo. Nos lo demostramos
uno al otro, nos lo decimos y nos tocamos todo al mismo tiem-
po. Sin embargo, al pasar el tiempo, la mayoría de nosotros no
nos sentimos tan activos. Nos hacemos cómodos en la relación.
Sabemos que esa persona nos ama y que nosotros la amamos a
ella. Entonces, ¿cómo comunicamos nuestros sentimientos de
amor? Probablemente justo como nos gustaría recibirlos. ¿Qué
ocurre entonces con la calidad de los sentimientos de amor en
una relación? Veámoslo.
Si un esposo tiene una estrategia amorosa auditiva, ¿cómo es
más probable que exprese su amor hacia su esposa? Diciéndo-
selo, por supuesto. Pero, ¿qué ocurre si la estrategia amorosa
de ella es visual y sólo siente amada al recibir ciertos estímu-
los visuales? ¿Qué ocurrirá con el tiempo? Ninguno de los dos
miembros de esta relación se sentirá totalmente amado. Duran-
te el cortejo, lo hacían todo, se lo demostraban, se lo decían, se
tocaban, y suscitaban las estrategias amorosas del otro. Ahora,
el marido llega y dice: "Te quiero cariño" y ella responde: "¡No
es verdad!" Entonces él dice: "¿De que estás hablando? ¿Cómo

puedes decir eso?" A lo que ella responde: "Decirlo es fácil. Tú
ya no me regalas flores. Nunca me llevas a ningún sitio. Ya no
me mirás nunca de un modo especial." "¿Qué quieres decir con
que no te miro de modo especial?", dice él, "Te estoy diciendo
que te quiero." Llega un momento en que ella ya no experi-
menta el sentimiento profundo de sentirse amada porque su
marido ya no emplea el estímulo específico que desencadena
ese sentimiento.
¿Qué ocurre con uno de los mayores desajustes que existen en
estos casos, el de un hombre cenestésico y una mujer visual?
Él llega a casa y quiere abrazarla. "No me toques", dice ella.
"Siempre me estás apretujando. Lo único que quieres es tocar-
me, ¿por qué no vamos a algún sitio? ¿Por qué no me miras
antes de tocarme?" ¿No te suenan familiares alguna de estas si-
tuaciones? Puede que ahora te des cuenta de como una relación
que tuviste en el pasado terminó. Porque al principio lo hacíais
todo, pero conforme pasó el tiempo empezasteis a comunicar
vuestro amor de una forma solamente, y vuestro compañero lo
necesitaba de otra, o viceversa.
Recuerda, la mayoría de las personas pensamos que nuestro
mapa del mundo es igual para todas las personas. Sabemos lo
que nos hace sentirnos amados y pensamos que lo mismo debe
funcionar con los demás. Olvidamos que el mapa no es el terri-
torio. Sólo es el modo en que vemos ese territorio.
¿Cómo te sientes al saber que tienes un arma tan poderosa?
Ahora que sabes cómo detectar una estrategia amorosa, siéntate
con tu compañero o compañera y averigua lo que os hace sen-
tiros totalmente amados. Y una vez detectada tu propia estrate-
gia, enséñale como suscitar el sentimiento de sentirse totalmen-
te amado. Los cambios que este conocimiento puede aportar
a la calidad de vida de vuestra relación hará que valga la pena
todo lo que has invertido en este libro.
Puedes modelar cualquier estrategia siempre que pongas a la
persona en el estado adecuado y averigües lo que hace especí-
ficamente esa persona, en qué orden y con qué secuencia. La
clave no está simplemente en aprender unas cuantas estrategias
y utilizarlas. Lo más importante es estar constantemente atento
a las cosas que determinadas personas hacen bien, y después
averiguar como lo hacen, cuáles son sus estrategias. En eso con-
siste el modelado.
Los humanos nos hemos pasado nuestras vidas intentando en-
contrar la manera de sentirnos totalmente amados. Muchos han
gaseado fortunas intentando "conocerse a sí mismos", analizán-
dose, y otros han leído docenas de libros sobre cómo lograr el
éxito. Detectar estrategias es una tecnología para conseguir éstas
y otras muchas metas de modo elegante, eficaz y efectivo ¡ahora!
Hasta ahora has aprendido como acceder a determinados esta-
dos y comportamientos llenos de recursos utilizando el modela-
do y la búsqueda de la estrategia. Como ya has visto, un modo
de llegar a un estado es a través de la sintaxis y la representación
interna. Otro modo es a través de la fisiología. Al principio,
descubriste como tu cuerpo y tu mente están unidos en una
espiral cibernética. En los últimos capítulos has explorado los
estados mentales de tu cerebro. Ahora echemos un vistazo a
algo igualmente poderoso ...

CAPÍTULO ONCE
FISIOLOGÍA: EL CAMINO
DE LA EXCELENCIA
D
u
rante estos últimos años he tenido el honor de ser
miembro de la facultad de UCLA del departamento
de Ingeniería y Administración. Una de mis clases,
"Regenerarte a ti mismo para el Nuevo Siglo," ha supuesto un
avance decisivo para muchos de los ingenieros y administrativos
que han asistido a ella. Lo verdaderamente interesante es que el
mayor avance para la mayoría de ellos no ha sido la información
que han aprendido, sino el modo en que lo han hecho.
Según mi experiencia, los ingenieros son los hombres y mujeres
con una inteligencia y un conocimiento más agudo, pero todo
lo que les sobra en inteligencia e información, les falta en fle-
xibilidad. El punto crítico llega cuando les pido que se relajen
y muevan sus cuerpos. En un momento dado, podrías entrar
en mi clase y encontrar a treinta y cinco o cuarenta individuos
bailando al compás de la música, haciendo palmas, gritando
y voceando, riendo a carcajadas, batiendo sus brazos, y en ge-
neral, comportándose como un puñado de locos sin ninguna
preocupación en un cálido día de primavera.

Podrías pensar, ¿Qué está pasando aquí?
Lo que está pasando es que están accediendo a esa parte de ellos
mismos en la que subyace la mayoría de su poder. Lo que está
sucediendo es la otra mitad de la espiral cibernética: la fisio-
logía. Esa "locura" consiste en actuar como si te sintieras más
lleno de energía, más poderoso, más feliz de lo que has sido
nunca. Actuar como si estuvieras totalmente lleno de vitalidad.
Actuar como si estuvieras completamente seguro de que vas a
lograr el éxito. Un modo de ponerte a ti mismo en un estado
que te permita conseguir tu objetivo consiste en actuar "como
si" ya lo hubieras logrado. Actuar de este modo (como si) es
aún más eficaz cuando pones tu fisiología en el estado en que te
encontrarías si ya fueras realmente eficaz.
Según el propósito de este libro, la palabra fisiología significa
cualquier cosa que pertenezca a tu cuerpo: el movimiento, la
postura, las expresiones faciales, etc. La fisiología es la herra-
mienta más poderosa que tenemos para producir cambios en
nuestros estados de modo instantáneo, es decir, para producir
resultados dinámicos al momento. Hay un viejo refrán que dice
"Si quieres ser fuerce, hazte fuerte". Nunca se ha dicho una ver-
dad más grande. Esperamos que la gente que asiste a nuestros
cursos obtenga resultados poderosos que cambien sus vidas,
pero para que eso ocurra deben encontrarse en las mejores con-
diciones fisiológicas posibles.
Si adoptas una fisiología poderosa, dinámica, vital, automática-
mente adoptas el mismo tipo de estado mental. La mayor pa-
lanca de la que disponemos en cualquier situación es la fisiolo-
gía - porque funciona muy rápido y nunca da lugar a error. La
fisiología y las representaciones internas están del todo unidas.
Si cambias una, automáticamente cambia la otra. Si cambias tu
fisiología, es decir, tu postura, tu respiración, la tensión de tus
músculos, el tono de tu voz, de modo instantáneo cambian tus
representaciones internas y tu estado. Recuerda, cualquier mo-
vimiento físico provoca un efecto en tu estado mental.
En esos días en los que estamos físicamente abatidos, nuestra
visión del mundo es generalmente bastante pesimista. Cuando
nos sentimos cansados, o nuestros músculos están débiles, o nos
duele algo, percibimos el mundo de modo diferente a como
lo hacemos cuando estamos descansados, vitales y llenos de
vida. La manipulación fisiológica es una herramienta poderosa
para controlar nuestro propio cerebro. Así, es extremadamente
importante que nos demos cuenta de hasta qué punto puede
afectarnos, y de que no es una variable extraña sino una parte
absolutamente crucial de la espiral cibernética que siempre está
en acción. Esta parte de la motivación humana muchas veces
se pasa por alto: Puedes pensar y hablar todo el día, pero sin
movimiento físico, no vas a poder hacer ni eso ni nada.
Cuando tu fisiología decae, la energía positiva de tu estado tam-
bién decae. Cuando tu fisiología se crece y se intensifica, tu
estado hace lo mismo. Así, la fisiología es la palanca del cambio
emocional. De hecho, no puedes experimentar una emoción sin
su correspondiente cambio fisiológico. Piénsalo de este modo:
No hay emoción sin movimiento. Y tú no puedes cambiar tu
fisiología sin el correspondiente cambio en tu estado.
Hay dos maneras de cambiar el estado: cambiando las represen-
taciones internas o cambiando la fisiología. Si quieres cambiar
tu estado en un instante, el primer sitio a donde debes ir es a tu
fisiología. Un cambio repentino y radical en tu respiración, tu
postura, tus expresiones faciales y, por tanto, cualquier cambio
físico producirá un cambio en tu estado.
¿Alguna vez has conducido de noche y has empezado a sentirte
soñoliento? ¿Qué es lo primero que haces en esa situación? Agitas

tu cabeza vigorosamente de lado a lado, ajustas tu posición en el
asiento, y quizás hasta paras el coche para desperezarte, correr un
poco o simplemente caminar alrededor del coche para estirar las
piernas. Si empiezas a notarte cansado, hay ciertas cosas con las
que tu fisiología te comunica tu estado de cansancio: los hombros
hundidos, la relajación de los músculos principales, etc. Puedes
llegar a sentirte cansado solamente cambiando tus representacio-
nes internas para que éstas le comuniquen a tu sistema nervioso
que estás cansado. Si cambias tu fisiología al modo en que ésta
se encuentra cuando ce sientes fuerte, cambiarán tus representa-
ciones internas y ce dirá como debes sentirte en ese momento.
Si sigues diciéndote a ti mismo que estás cansado, te estarás for-
mando representaciones internas que harán que sigas cansado de
verdad. Si te dices a ti mismo que estás en posesión de tus recur-
sos, ateneo y dueño de la situación, y si conscientemente adoptas
esa fisiología, tu cuerpo hará lo mismo. Si cambias tu fisiología
cambiará tu estado. Todos hemos oído a nuestros profesores decir
muchas veces: "Siéntate y presta atención." Ahora sabes por qué.
Es difícil aprender y prestar atención con una mala fisiología.
En el capítulo que trataba de las creencias, hablamos acerca de
los efectos que dichas creencias tienen en la salud. Todo lo que
los científicos están averiguando hoy por hoy viene a corroborar
una cosa: La enfermedad y la salud, la vitalidad y la depresión,
a menudo son meras decisiones. Son cosas que podemos decidir
nosotros mismos a través de nuestra fisiología. A menudo no son
decisiones conscientes, pero de cualquier manera, son decisiones.
¿Piensas realmente que la gente se sienta y dice: "Prefiero estar
deprimido a estar feliz"? De ningún modo. Pero, ¿cómo se com-
portan los deprimidos? Pensamos en la depresión como si fuera
un estado mental, pero realmente tiene una fisiología muy clara
y fácil de identificar. La mayoría de nosotros podríamos descri-
bir la fisiología de una persona deprimida con gran precisión.
A menudo andan con los ojos bajos (acceden a sí mismos de
modo cenestésico y/o diciéndose a sí mismos todo lo que les hace
sentirse deprimidos.) Llevan los hombros caídos. Respiran débil
y superficialmente. Hacen todo lo necesario para que su cuerpo
entre en una fisiología deprimida. ¿Son ellos los que deciden es-
tar deprimidos? Puedes estar seguro de que sí. La depresión es
un resultado y requiere un "lenguaje" corporal muy específico.
Recuerda, siempre somos nosotros los que tenemos la elección.
Lo mejor de todo esto es que con la misma facilidad podemos
crear un estado mental que nos dé energía y nos haga sentir
estupendamente. Podemos crear el éxtasis cambiando nuestra
fisiología de manera determinada. Después de todo, ¿qué son
las emociones? Son asociaciones complejas, una configuración
compleja de los estados fisiológicos. Sin cambiar ninguna de

sus representaciones internas, yo puedo cambiar el estado de
cualquier persona deprimida en segundos, simplemente hacién-
dole moverse, respirar o gesticular de un modo diferente. No es
necesario que sepas las imágenes que tiene una persona depri-
mida en su mente. Simplemente cambia su fisiología y estarás
cambiando su estado.
Si pones tu fisiología en un estado vigoroso, es imposible que
te encuentres deprimido. Intenta hacer esto que te propongo.
Ponte en pie, recto y respira profundamente, introduciendo el
aire en el diafragma. Echa los hombros hacia atrás y mira hacia
arriba e intenta esbozar una tímida sonrisa en tu cara. Mueve
tu cuerpo. Observa si puedes sentirte deprimido en esa postura.
Verás que es casi imposible. Tu cerebro está recibiendo un men-
saje de tu fisiología para que estés vivaz, vital y lleno de energía.
Cuando hago este ejercicio en mis seminarios, la gente se echa
a reír porque realmente no pueden sentirse deprimidos. ¿No es
ésta una fantástica herramienta a utilizar la próxima vez que te
sientas un poco decaído?
Todo esto puede sonar demasiado simple, pero cuando la gente
viene a mí a contarme que no pueden hacer determinada cosa,
les digo: "¿qué ocurriría si te comportaras como si realmente
pudieras hacerlo?" Normalmente me responden con algo como,
"No sé cómo", y yo les digo, "Entonces, actúa como si supie-
ras cómo." Ponte en la postura que estarías si supieras hacerlo.
Respira como respirarías si supieras hacerlo y hazlo ahora. Pon
en tu cara la expresión que tendrías si supieras hacerlo y hazlo
ya. Tan pronto como se sitúan de esa manera, respiran de esa
manera y ponen su fisiología en ese estado, automáticamente
sienten que pueden hacerlo. Siempre funciona y es debido a
la asombrosa palanca que nos permite ser capaces de adaptar y
cambiar nuestra fisiología. Una y otra vez, simplemente cam-
biando tu fisiología, puedes hacer que la gente haga cosas que
de otra manera nunca haría - porque lo segundo que hacen
después de cambiar su fisiología es cambiar su estado.
Inténtalo tú ahora. Piensa en algo que no puedes hacer pero
que te gustaría ser capaz de hacer. ¿Qué postura adoptarías si
supieras que puedes hacerlo? ¿Cómo hablarías? ¿Cómo respi-
rarías? Ahora, ponte a ti mismo lo más exactamente que te sea
posible en la fisiología en la que te encontrarías si supieras que
puedes hacerlo. Haz que tu cuerpo entero te trasmita el mismo
mensaje. Si tienes dificultades, piensa en alguien que pueda ha-
cerlo y adopta la fisiología que pienses que tiene esa persona.
Haz que tu postura, tu respiración y tu cara refleje la fisiología
que tendrías si supieras hacerlo. Lo que notarás es que ahora tu
estado mental es diferente al que tenías antes. Si mantienes de
modo congruente la fisiología adecuada, te sentirás "como si"
pudieras realizar aquello que antes pensabas que eras incapaz. O
al menos podrás encontrar un camino para lograrlo.
AVANZA HACIA UNA FISIOLOGIA MAS
LLENA DE ENERGIA.
Lo mismo ocurre cuando en clases de kárate enseñamos a rom-
per tablones. Utilizamos este ejercicio como una metáfora para
acabar con los miedos de una persona. Utilizando el proceso
de modelado somos capaces de conseguir que la gente rompa
sólidas tablas de madera en cuestión de minutos - una tarea
que normalmente se tardaría varios años en conseguir. Algu-
nas personas, al no conseguirlo, se ponen furiosos y se levantan
dispuestos a marcharse, pero con un poco de entrenamiento
pueden ser capaces de hacerlo sin riesgos, con confianza y so-
bretodo con una gran facilidad. Luego están aquellos que se
plantan ante mí con mucho miedo y aprensión. Pueden haber
cambiado sus representaciones internas de lo que va a ocurrir,
por eso se imaginan siempre lo peor; la simple visión de la ma-
dera les saca de su estado conforme se van acercando a ella.
Estas personas normalmente se muestran temblorosas y a punto
de salir disparados como si fueran conejos asustados. Algunos
incluso lloran y están helados por el miedo. Soy consciente de

que ninguno de ellos hubiera llegado hasta donde está si real-
mente no quisieran hacerlo, por eso les ayudo a romper con sus
miedos justo en ese momento, y hago que se enfrenten a ello
contra todo pronóstico. En realidad, sólo necesito hacer una
cosa: cambiar su estado. Recuerda, todo comportamiento hu-
mano es el resultado del estado en que nos encontramos en ese
momento. Cuando nos sentimos fuertes y llenos de energía so-
mos capaces de intentar hacer cosas que no intentaríamos si nos
sintiéramos débiles y asustados. Por eso, romper tablones no
enseña nada intelectual a las personas, pero sí les da la experien-
cia de cambiar sus estados en ese momento y con ello, conseguir
sus metas sin importar como se sintieron antes. Les prueba que
incluso en los peores momentos, cuando todo dentro de noso-
tros nos dice que no podemos, somos capaces de lanzarnos a la
acción y obtener los resultados que queremos.
Entonces, ¿qué hago con las personas temblorosas, llorosas, pa-
ralizadas y presas de pánico que vienen a mí como gacelas asus-
tadas en las llanuras del Serengeti dispuestas a salir corriendo de
un momento a otro? En realidad, hay varias cosas que puedo
hacer. Una de ellas es hacer que vean en su mente la imagen de
ellos mismos después de haber logrado su hazaña con éxito; de-
cirles que se imaginen a ellos mismos celebrando su logro. Esto
cambia su enfoque de la cuestión y, con él, sus representaciones
internas. En un tiempo entre dos y cuatro segundos, estas per-
sonas se encuentran en un estado lleno de energía - puedes ver
como cambia su respiración y su expresión facial. Sin embar-
go, la mayoría de veces voy directo al origen del asunto - paso
por alto cualquier otro tipo de comunicación - y directamente
cambio su fisiología. Por ejemplo, puedo coger a una persona
que está llorando y hacerla mirar hacia arriba. Haciendo esto,
empieza a acceder a los aspectos visuales de su neurología en
lugar de a los cenestésicos. Inmediatamente después, esa per-
sona deja de llorar. Le pido que se mantenga recta, que respire
hondo, que mire hacia arriba, y que diga "¡SÍ!" Esto cambia al
momento aquello que va a dirigir su manera de actuar: su fisio-
logía. Cuando la veo con esa fisiología fuerte, poderosa, vital, le
digo que vaya a hacer aquello a lo que vino, y la misma persona
que hace unos segundos estaba paralizada por el miedo, pasa la
prueba y lo celebra al otro lado.
Obviamente, no tienes que romper tablones de madera para
utilizar esta técnica en la vida. Inténtalo por ti mismo: si te en-
cuentras triste o estás llorando y quieres parar, mira hacia arriba,
pon tus hombros hacia atrás y entra en un estado visual. Tus
sentimientos cambiarán casi inmediatamente. También puedes
hacer esto con tus hijos. Cuando se hacen daño, haz que miren
hacia arriba, y el llanto y el dolor cesarán, o al menos disminui-
rán, en un momento.
A lo largo de los años me he encontrado con cientos de hom-
bres y mujeres que han venido a mí buscando una solución
para afrontar sus miedos hacia el sexo opuesto o hacia sus supe-
riores en el trabajo. La misma técnica se puede aplicar siempre
que sintamos que no podemos hacer algo. Después de haber
trabajado con esas personas para cambiar sus representaciones
internas, simplemente dejo que se comporten como lo harían
si fueran fuertes y tuvieran confianza en sí mismos y, tras esto,
se sienten como si verdaderamente pudieran hacer todo aquello
que quisieran en un instante. Lo ideal es cambiar tanto la fisio-
logía como el tono de voz. Una vez hecho esto, podemos sentir-
nos inmediatamente llenos de vitalidad y capaces de realizar las
acciones necesarias para producir los resultados que deseamos.
Es importante recordar que en cualquier momento podemos
cambiar los procesos bioquímicos y eléctricos de nuestros cuer-
pos cambiando nuestra fisiología y nuestras representaciones
internas. Ciertos estudios han demostrado que cuando la gente
se deprime, su sistema inmunológico se debilita y pierde efica-
cia - su número de leucocitos disminuye. ¿Has visto alguna vez
la fotografía Kirlian de una persona? Es la representación de
la energía bioeléctrica del cuerpo, y se modifica notablemente

cuando cambian el estado de ánimo del fotografiado. Debido
a la unión que existe entre cuerpo y mente, en estados de gran
intensidad nuestro campo eléctrico puede cambiar y podemos
hacer cosas que de otro modo parecerían imposibles. Todo lo
que he leído y lo que he podido experimentar me dice que nues-
tros cuerpos tienen muchas menos limitaciones - tanto positi-
vas como negativas - de lo que siempre nos han hecho creer.
Recuerda el dicho "Somos lo que pensamos." Bien, se han escri-
to montones y montones de páginas acerca de la conexión que
existe entre cuerpo y mente. Sin duda has oído historias (como
las del capítulo 6) sobre ciertas personas a las que se les hacía
creer que se les estaba administrando una droga que aceleraría el
ritmo de su corazón y les haría sentir mejor, cuando de hecho se
les estaba dando exactamente lo contrario: Se les estaban dando
tranquilizantes e incluso, en algunos casos, sedantes mucho más
fuertes. A pesar de ello estas personas respondían como si estu-
vieran consumiendo anfetaminas, y sus signos vitales se acelera-
ban. A algunos pacientes se les daban tabletas de azúcar y se les
decía que aquello curaría su enfermedad y, milagrosamente, se
recuperaban. El Doctor Deepak Chopra, en su libro Curación
Cuántica relata varias historias sobre personas que se curaron a
sí mismas de cáncer terminal cambiando sus representaciones
internas. Hay un caso en particular que me resulta increíble
acerca de un hombre que estaba ingresado para ser sometido al
día siguiente a una simple operación de próstata. Su historial
se confundió con el de otro enfermo que sufría de un avan-
zado cáncer maligno y esa tarde los médicos le diagnosticaron
como enfermo terminal. Le dijeron que no había esperanza, y
que le quedaba muy poco tiempo de vida. Esa misma tarde,
el individuo murió de un fallo cardiaco. Puede que sólo sean
especulaciones, pero lo más probable es que comenzara a crear
representaciones internas de alguien que estaba muriendo, y su
cuerpo respondió a esas señales de ese modo. Ese mismo pro-
ceso sucede a nuestro alrededor cada día. El Doctor George L.
Engel, del Centro Médico de la Universidad de Rochester, ha
recopilado un sinfín de artículos de prensa de todo el mundo
que tratan sobre el tema de la muerte súbita en circunstancias
inesperadas. En ninguno de esos casos se debió a algo inespe-
rado que ocurriera en el mundo exterior. Las representaciones
internas negativas de cada víctima tuvieron la culpa. En cada
uno de los casos, algo hizo que la víctima perdiera su poder y se
sintiera desvalida y sola.
Lo que me resulta más triste de todo esto es que se ha dado
más importancia y se han realizado más estudios acerca del lado
dañino de la relación cuerpo-mente que del lado útil. Siempre
estamos oyendo hablar de los efectos horribles que tiene el es-
trés, o de las personas que pierden las ganas de vivir después
de la muerte de un ser querido. Todos sabemos que los estados
negativos y las emociones pueden matarnos. Sin embargo, poco
se oye acerca de cómo los estados positivos nos pueden ayudar.
Una de las historias más famosas de ese lado positivo fue la de
Norman Cousins. En su obra Anatomía de una Enfermedad,
describe su milagrosa recuperación después de una larga y exte-
nuante enfermedad a través de la risa. La risa fue la herramienta
que Cousins utilizó en un esfuerzo consciente por movilizar su
deseo de vivir y de salir adelante. Una parte importante de su
tratamiento consistía en pasar buena parte del día inmerso en
películas, programas de televisión, y libros que le hicieran reír.
Esto, obviamente, cambió las representaciones internas que te-
nía hasta ese momento y así, a través de la risa, cambió radical-
mente su fisiología y, con ella, los mensajes que transmitía a su
sistema nervioso de cómo reaccionar. Descubrió que todo ello
producía cambios físicos inmediatos y positivos. Dormía mejor,
su dolor se atenuaba y su aspecto físico en general mejoraba.
Finalmente, se recuperó por completo, aunque los médicos en
principio hubieran dicho que tenía una posibilidad entre qui-
nientas de lograr una recuperación completa. Cousins concluye
de este modo: "He aprendido que nunca se debe subestimar la

capacidad de la mente y el cuerpo humanos para regenerarse -
incluso cuando las perspectivas parecen de lo más desesperanza-
doras. Probablemente la fuerza vital es la peor comprendida de
las fuerzas terrestres."
Algunas investigaciones que han empezado a surgir podrían arro-
jar alguna luz sobre la experiencia de Cousins y otras similares.
Estos estudios se centran en el modo en que nuestras expresio-
nes faciales afectan a nuestro estado de ánimo y concluyen con
que no es del todo cierto que sonriamos cuando nos sentimos
bien o que nos riamos cuando estamos de buen humor. Sonreír y
reír desencadenan procesos biológicos que nos hacen sentir bien.
Incrementan el riego sanguíneo al cerebro y aumentan nuestro
nivel de oxígeno y los niveles de estimulación de los neurotrans-
misores. Lo mismo ocurre con otras expresiones. Si pones tu ex-
presión facial en la fisiología de miedo, angustia, disgusto o sor-
presa, así será como te sientas. Todo esto es real y sugiere que no
es suficiente con echar un vistazo, debemos utilizar todo lo que
tenemos a nuestro alrededor y sacar beneficio de ello. El conteni-
do de nuestra sangre cambia con la expresión de nuestra cara, así
como con cualquier otro movimiento que hagamos.
En la cara tenemos aproximadamente ochenta músculos, los
cuales funcionan como otros tantos torniquetes, bien para
mantener uniforme el riego sanguíneo mientras el cuerpo gira
bruscamente, o bien para alterar el suministro de sangre al ce-
rebro y, con ello, incluso su funcionamiento. En un notable
trabajo realizado en 1907 por un físico francés llamado Israel
Waynbaum se estableció la teoría de que las expresiones faciales
realmente cambian los sentimientos. Actualmente, otros inves-
tigadores están comprobando lo mismo. El Doctor Paul Ek-
man, profesor de psiquiatría de la universidad de California en
San Francisco, dijo lo siguiente para el periódico Los Angeles
Times (5 Junio 1985): " Sabíamos que si experimentamos una
emoción, se refleja en nuestra cara. Ahora hemos descubierto
que sucede lo mismo también a la inversa. Te sientes tal y como
se refleja en tu cara ... Si te ríes del sufrimiento, no lo experi-
mentas internamente. Si tu rostro muestra pena, tú la sientes
internamente." De hecho, Ekman dice que el mismo principio
se utiliza normalmente para engañar al detector de mentiras.
La gente que sabe ponerse a sí misma en estado fisiológico de
franqueza, registrará como resultado "verdad" aunque estén
mintiendo a través de sus palabras.
Cuanto más aprendemos acerca de la conexión cuerpo-mente,
más nos liberamos a nosotros mismos de las limitaciones de
creencias pasadas acerca de nuestras habilidades. Algunas perso-
nas predican que lo único que tienes que hacer es cuidar de tu
cuerpo. Si tu cuerpo trabaja a toda marcha, tu cerebro también
funcionará más eficazmente. Cuanto mejor utilices tu cuerpo,
mejor va a funcionar tu cerebro. Esa es la esencia del trabajo de
Moshe Feldenkrais, quien utilizó el movimiento para enseñar a
la gente a pensar y a vivir. Feldenkrais descubrió que solamente
con trabajar a nivel ccenestésico, puedes cambiar tu propia ima-
gen, tu estado, y el funcionamiento total de tu cerebro. De he-
cho, establece que tu calidad de vida depende de la calidad del
movimiento. Sus trabajos son una fuente de valor inapreciable
para conseguir la transformación humana a través del cambio
específico de la fisiología.
Un aspecto muy importante de la fisiología es la congruencia. Si
te estoy transmitiendo lo que creo que es un mensaje positivo,
pero mi voz es débil y temblorosa y mi lenguaje corporal no
está definido ni centrado, estoy siendo incongruente - y tú te
darás cuenta. La incongruencia me impide ser todo aquello que
quiero ser, hacer todo lo que soy capaz de hacer y lograr que mi
estado sea más fuerte.
¿Alguna vez has querido hacer algo, pero ha habido una parte
de ti que te lo ha impedido? La congruencia es poder. Cuando

nuestra fisiología está en coordinación con nuestros pensamien-
tos, podemos emprender cualquier acción que queramos. La
gente que triunfa constantemente son aquellos que pueden uti-
lizar todos sus recursos, mentales y físicos, y trabajar con todos
ellos a la vez para lograr culminar una tarea. Detente un instan-
te y piensa en las tres personas más congruentes que conoces.
¿No es verdad que estos individuos tienen una fisiología que va
unida a sus intenciones?
Desarrollar la congruencia es la clave más importante para lo-
grar el éxito personal. Cuando tu cuerpo y tus palabras trabajan
unidos, estamos enviando señales muy claras a nuestro cerebro
de qué es lo que queremos producir, y nuestra mente responde
de acuerdo con ello. Ser consciente de nuestro nivel actual de
congruencia nos ayudará a desarrollarla. Si te dices a ti mismo,
"Bien, supongo que esto es lo que debo hacer", pero por otro
lado tu fisiología es débil e indecisa, ésta enviará un mensaje
también débil e indeciso a tu cerebro. Piensa en ello. ¿Era con-
gruente Martin Luther KingJr. con lo que decía? Este personaje
tenía una presencia física impactante. ¿Piensas que si hubiera te-
nido una fisiología débil e indecisa hubiera creído realmente en
lo que decía? ¿Crees que tú lo hubieras hecho? Por supuesto que
no. Sus palabras, indudablemente, iban unidas a su fisiología.
Si dices: "Considéralo hecho; estoy absolutamente decidido a
lograrlo," y tu fisiología va totalmente unida a tus palabras, en-
tonces sin duda lo harás. Los estados congruentes son aquellos
hacia los que todos queremos movernos, y el mayor paso que
puedes dar es estar seguro de que te encuentras en una fisiología
firme, decidida y congruente. Si tus palabras y tu cuerpo no van
unidos, no vas a ser totalmente eficaz. ¿Puedes pensar en algún
momento en que no fuiste congruente y ello te supuso un fra-
caso? Quizás querías pedir un aumento de sueldo o una cita a
alguien y fuiste rechazado, o peor aún, ni siquiera te atreviste a
hacerlo. Por otro lado, piensa en aquellos momentos en los que
estabas convencido de lo que ibas a hacer, y lo hiciste con pro-
pósito y determinación. ¿Cuál fue la diferencia? ¿Cuáles eran
tus expresiones faciales, tu respiración, tu postura?
Probablemente el mejor modo para desarrollar mejor la con-
gruencia es modelar las fisiologías de otras personas que sí son
congruentes. Puedes detectar sus estrategias o simplemente ac-
tuar como si estuvieras haciendo lo que ellos hacen en esos mo-
mentos. Si quieres ser eficaz, debes usar tu cerebro del mismo
modo. Si reflejas exactamente la fisiología de alguien, accederás
a la misma parte de tu cerebro que él.
¿Cuál es tu nivel de congruencia? ¿Podrías ser congruente más a
menudo? Tómate unos minutos y piensa en cinco personas que
posean fisiologías poderosas que tú quieras reflejar. No tienes
que conocerlos personalmente. ¿Cómo difieren sus fisiologías
de las tuyas? ¿Cuál es su postura? ¿Y su respiración? ¿Cómo se
mueven? Tómate cu tiempo para estudiarlos; valdrá la pena.
¿Cuáles son sus expresiones faciales y sus gestos clave? Siéntate
del mismo modo en que lo hacen escas personas. Pon sus mis-
mas expresiones faciales y también los mismos gestos. Fíjate en
como te sientes al hacerlo.
He aquí un gran ejercicio que Tony realiza en sus seminarios. Él
hace que los asistentes reflejen las fisiologías de otras personas, y
así descubren que han accedido a un estado similar y que tienen
idénticas sensaciones. Inténtalo ahora y verás como disfrutas
con ello. Primero, encuentra a alguien con quien puedas realizar
este proceso. Haz que esa persona recupere un recuerdo deter-
minado que sea muy intenso para ella y, sin decirte nada, que se
ponga en el estado referente a aquella situación. Ahora quiero
que reflejes exactamente a esa persona. Reflejar a alguien signi-
fica hacer exactamente lo que ella hace. Refleja el modo en que
se sienta, copia exactamente la posición de sus piernas. Refleja

también la posición de sus manos y brazos. Refleja la tensión
que observes en su cara y en su cuerpo. Refleja la posición de su
cabeza y cualquier movimiento que veas en sus ojos o en su cue-
llo. Refleja la boca, la tensión de su piel, el ritmo de su respira-
ción. Intenta ponerte en la misma fisiología que tu compañero.
Copiando la fisiología de esa persona, estarás proporcionando
a tu cerebro las mismas señales que él dirige al suyo. Serás ca-
paz de sentir sensaciones similares, e incluso idénticas, que él.
A menudo verás tu propia versión de las imágenes que él ve y
pensarás en tu versión de los mismos pensamientos que él tiene.
Una vez que hayas hecho esto, y mientras todavía te encuentres
en ese estado, anota un par de palabras que utilizarías para des-
cribir el estado en que te encuentras, es decir, lo que sientes al
reflejar exactamente a esa persona. Ahora, pregúntale: "Mien-
tras estabas en ese estado, dime dos o tres palabras que describan
lo que estabas sintiendo." En el 80 o 90 por cien de los casos,
habréis coincidido en las palabras utilizadas. Hay muchas per-
sonas en los seminarios que realmente ven lo que la otra persona
está viendo. Describen exactamente dónde estaba su compañe-
ro o identifican a la gente que está imaginando mentalmente. A
veces, algunos de los aciertos desafían a la explicación racional.
Es casi como una experiencia psíquica, pero no hay ninguna
preparación psíquica. Todo lo que hacemos es enviar a nuestros
cerebros exactamente los mismos mensajes que la persona a la
que estamos reflejando. No puedo garantizarte que lo logres la
primera vez que lo intentes, pero si alguna vez lo intentas, te
encontrarás en el mismo estado de ira, dolor, tristeza, gozo o
éxtasis que la otra persona.
Algunas investigaciones recientes apoyan científicamente estas
teorías. Según un artículo de la revista Omni, dos investigado-
res han averiguado que las palabras tienen un patrón eléctrico
determinado en el cerebro. El neurofisiólogo Donald York, del
Centro Médico de la Universidad de Misouri, y el logopeda de
Chicago Tom Jenson, descubrieron que los mismos patrones
se encuentran en distintas personas. En uno de sus experimen-
tos, incluso fueron capaces de hallar la misma onda cerebral
en personas que hablaban distintas lenguas. Han enseñado a
un ordenador a reconocer esos modelos de ondas cerebrales y
así pueden interpretar las palabras en la mente de una persona
antes de que ésta las pronuncie. Los ordenadores pueden leer
literalmente las mentes de manera similar a como podemos re-
flejar la fisiología de las personas.
LOS LIDERES TE MUESTRAN COMO
LIDERAR.
Hace algún tiempo, después de leer el original Poder Sin Limites*",
decidí modelar a algunos individuos que me parecieron los más
poderosos y congruentes. Alquilé vídeos de Martín Luther King
Jr., Muhammad Ali, Malcom X, John F.Kennedy, y por supues-
to, al trabajar con Tony siempre tenía acceso a él como modelo.
Algunos aspectos únicos de la fisiología - aspectos, tonalidades o
gestos físicos determinados - pueden encontrarse en personas de
gran poder. Si puedes modelar una fisiología específica, accederás
a las mismas partes de su cerebro y comenzarás a procesar la in-
formación del mismo modo. Te sentirás, literalmente, del mismo
modo que ellos. Descubrí que mientras les modelaba, me sentía
poderoso y era capaz de acceder a mi propio poder más fácilmen-
te. Como ellos decían: "Inténtalo; te gustará."
Es importante que te des cuenta de que algunas estrategias re-
quieren un nivel de desarrollo o programación psicológica que tú
no tienes. Puedes haber modelado al mejor cocinero del mundo,
pero si intentas hacer su receta en un horno que sólo alcanza 225
grados, mientras que el suyo llega a los 625, no vas a conseguir
los mismos resultados. Sin embargo, utilizando su receta, puedes
maximizar tus resultados incluso con tu propio horno. Y si mo-
delas el modo en que él utilizó su horno para mejorar sus resulta-
dos a lo largo de los años, podrás obtener los mismos resultados
- si estás dispuesto a pagar el precio correspondiente.
* Publicado en castellano por Ediciones Grijalbo.

Una de mis creencias más poderosas es que siempre tenemos
decisiones a tomar en cada situación y siempre hay diferentes
opciones entre las que podemos elegir. Si somos decididos,
cuantas más elecciones mejor. Estando atentos a la fisiología,
creamos oportunidades. ¿Por qué la gente toma drogas, bebe
alcohol, fuma o come en demasía? ¿No son todo ello intentos
indirectos de cambiar el estado cambiando la fisiología? Este
capítulo te ha proporcionado un método claro y sencillo para
cambiar rápidamente tus estados. Respirando, moviendo tu
cuerpo o tus músculos faciales de un modo diferente puedes
cambiar inmediatamente tus estados. Lograrás los mismos efec-
tos que con la comida, el alcohol y las drogas pero sin efectos
secundarios dañinos para tu cuerpo o tu cerebro. Recuerda, en
cualquier espiral cibernética, el que dispone de más opciones es
el que tiene el poder. En cualquier mecanismo, el aspecto más
crítico es la flexibilidad. Siendo iguales todos los demás factores,
el sistema con mayor flexibilidad es el que tiene más probabi-
lidades y más facilidad para dirigir otros aspectos del sistema.
Lo mismo ocurre con las personas. Aquellas que tienen más
opciones son las que dominan la situación. Modelar consiste en
crear posibilidades y no hay manera más rápida y más dinámica
que a través de la fisiología.
Echa un vistazo a cu alrededor. ¿Quién tiene el poder y quién
no? Escoge a los triunfadores, los felices, los poderosos, los
enérgicos y los positivos, y modélalos. Te garantizo que estas
personas tienen una fisiología que concuerda con sus atribu-
tos. Copia sus gestos, su postura, su respiración. Experimenta
sus sensaciones y sus acciones. Hazte ese regalo. Estas nuevas
opciones mejorarán tu vida. Ahora, veamos otro aspecto de la
fisiología - lo que comemos, el modo en que respiramos y los
nutrientes con los que nos proveemos. Todo ello conforma las
bases de ...
CAPÍTULO DOCE
EL COMBUSTIBLE DE LA
EXCELENCIA
Hace varios años, en uno de sus seminarios de dos
semanas de duración, Tony empezó a hablar de la
nutrición, de los efectos de la comida que consumi-
mos y de cómo utilizamos nuestros cuerpos. Eran las 12:30
de la noche, y había estado trabajando sobre el escenario des-
de las 8:30 de la mañana. Aún así, todavía estaba danzando
de un lugar a otro, fuerte y lleno de vida, y eso que llevaba
cinco días con ese mismo ritmo. El resto de nosotros, al con-
trario, estábamos a punto de desplomarnos de puro cansan-
cio como si fuéramos sacos de arena mojada. Tony no sólo
estaba lleno de energía, sino que la transmitía a los asistentes
y nos mantenía a todos entusiasmados, excitados y animosos
durante toda la noche. Pensé que si era capaz de producir este
tipo de resultados, quizás debería escuchar muy atentamente
todo lo que él tenía que decir sobre el asunto.
Nadie puede negar que algunas personas parecen tener más
energía que otras. Yo solía creer que era cuestión de genética,

pero me alegra pensar que no tiene que ser necesariamente
así. La gente me pregunta constantemente: "¿Cómo lo haces?
Duermes por lo general de seis a seis horas y media cada noche.
Haces ejercicio, juegas duro, y siempre pareces estar descansa-
do. ¿Cómo lo consigues?" La respuesta es muy simple, y no es
un gran secreto ... ENERGÍA.
Hay tres cosas fundamentales que determinan la calidad de
nuestras vidas: lo que pensamos, el modo en que nos movemos,
y aquello que nos metemos en el cuerpo. Hasta ahora hemos
tratado las dos primeras. Nuestras representaciones internas son
aquello que pensamos, y nuestra fisiología es el modo en que
se mueven nuestros cuerpos. Sin embargo, sin el tercer compo-
nente - la energía - los otros dos dejarían de existir, o al menos
funcionarían de modo muy precario. Todo aquello que se trata
en este libro, desde afirmar tu poder personal hasta adquirir
el control de tu propia vida, depende de la calidad de nuestro
funcionamiento bioquímico. Se supone que estás limpiando y
alimentando tu cuerpo, no ensuciándolo y envenenándolo. El
hecho en cuestión es que puedes cambiar tus representaciones
internas a lo largo de todo el día, pero si tu bioquímica no está
en condiciones, tu cerebro creará esas representaciones distor-
sionadas. En este capítulo estudiaremos las bases de la fisiología
- lo que comes, lo que bebes, y como respiras. Te sorprenderá
y te gustará saber que es mucho más simple de lo que puedas
creer.
El nivel de energía y entusiasmo que me caracteriza en la ac-
tualidad contrasta enormemente con lo que mi vida solía ser.
Ahora, doy prioridad a la energía y a la magia que surge cuando
tenemos esa energía en demasía. Hace diez años, yo solía nece-
sitar no menos de diez horas de sueño al día. Mi presión san-
guínea estaba por las nubes, y el ejercicio, por ligero que fuera,
me llevaba directamente al sofá a dormir una siesta. Cuando
llegaba la época de la gripe, era el primero en fichar por ese ba-
cilo llamado Desentrañante, Cabeza Cargada, Ojalá Estuvieras
Muerto, Me Temo Que Vas A Morir, Asiático o de Hong Kong,
o cualquier otro nombre semejante por el que se le conociera
ese año. Parecía más viejo, actuaba como si lo fuera, y me sentía
mayor de lo que me siento hoy.
No es un secreto que la presión sanguínea alta acaba con las
vidas de innumerables afroamericanos al año. Y aunque uno de
los factores que contribuyen a estas tasas tan altas de mortalidad
sean las presiones diarias que supone el ser de color en América,
también debemos achacarlo a nuestra dieta y a nuestros hábitos
de vida.
Si la investigación sanitaria realizada en la última década ha
demostrado algo, es que la calidad de nuestra fisiología afecta
a nuestras percepciones y a nuestros comportamientos. Vemos
pruebas de ello a diario, como la dieta americana de comida ba-
sura, comida rápida, aditivos y conservantes que son "trampas"
mortales para nuestro cuerpo, provocando desde cáncer hasta
crímenes. Una de las cosas más terroríficas que he llegado a leer
fue la dieta de un delincuente juvenil reincidente, relatada por
Alexander Schauss en Dieta, Crimen y Delincuencia.
Para desayunar, este chico se comía cinco tazones de cereales
azucarados con media cucharilla de azúcar añadida, un donut
glaseado y dos vasos de leche. Más tarde, se tomaba un palo de
regaliz de un pie de longitud y tres chuletas de ternera grasienta.
Para almorzar, se tomaba dos hamburguesas, patatas fritas, más
regaliz y una ración pequeña de judías verdes con algo o nada
de ensalada. Merendaba un poco de pan blanco con chocolate,
y para cenar se tomaba un sandwich de crema de cacahuete con
gelatina, una lata de sopa de tomate, y un vaso de algún refresco
azucarado. Después, para finalizar, se tomaba un tazón de hela-
do, una barra de caramelo, y un vaso pequeño de agua.
¿Cuánta azúcar más podría soportar un cuerpo después de todo
aquello? Una sociedad que educa a sus jóvenes en una dieta,
sólo remotamente, parecida a ésta, es una sociedad que se está

buscando problemas. ¿Crees que estos "alimentos" podían afec-
tar a su psicología y, por tanto, a su estado y a su comporta-
miento? Puedes estar seguro de que sí. En un examen médico,
este chico de catorce años reveló los siguientes síntomas: ''Al
rato de dormirme, me despierto y no puedo volver a conciliar el
sueño. Tengo jaquecas. Tengo sensación de picor y hormigueo
en la piel. Tengo trastornos intestinales y estomacales. Me hago
cardenales y hematomas azulados con mucha facilidad. Tengo
pesadillas. Estoy pálido y sufro de vértigo y a menudo tengo
sudores fríos y mareos. Siempre tengo hambre y siento desmayo
cuando no como con frecuencia. Se me olvidan las cosas. Aña-
do azúcar a la mayoría de las cosas que como o bebo. Siempre
estoy cansado. Soy incapaz de trabajar bajo presión. Me resulta
difícil tomar decisiones. Estoy deprimido. Me preocupo cons-
tantemente por todo. Estoy confuso. Me siento triste y melan-
cólico por cualquier cosa. Le doy a las cosas más importancia
de la que tienen y pierdo los nervios fácilmente. Siento miedo.
Estoy muy nervioso. Me emociono fácilmente. Lloro sin moti-
vo aparente".
¿Te imaginas que viniendo de este estado, este joven produz-
ca comportamientos de delincuencia? Afortunadamente, él y
otros muchos como él están produciendo grandes cambios en
sus comportamientos, y no por ser castigados con largas sen-
tencias de cárcel, sino porque el origen de su comportamiento,
su estado bioquímico, está siendo cambiado a través de la dieta.
El comportamiento criminal no esta sólo "en la mente." Las
variables bioquímicas influyen en el estado y, por tanto, en el
comportamiento.
No resulta demasiado aventurado decir que la tasa de violencia
y los crímenes relacionados con bandas podrían tener relación
directa con los malos hábitos alimenticios de nuestros jóvenes.
¿Piensas que, por lo general, los jóvenes de las ciudades america-
nas tienen una dieta adecuada a sus necesidades que les permite
llevar un estilo de vida sano y productivo? Este tema me pone
furioso y procuro concienciar de ello a la gente siempre que
puedo.
Ahora me doy cuenta de que todos tenemos diferentes ideas
acerca de cómo y qué debemos comer y beber. El hecho es que
la mayoría de nosotros nos hemos visto condicionados por la
sociedad para creer en lo que hacemos. Te animo a que eches un
vistazo a la información que a continuación te expongo y que lo
hagas con una mente abierta. La diferencia que puede suponer
en tu calidad de vida es de un valor incalculable.
LOS SEIS PRINCIPIOS DE UNA VIDA
SANA.
Aunque Tony había estudiado a los mejores en el campo de
la medicina, lo que él buscaba no eran credenciales. Lo que
quería eran resultados, así que modeló a personas que estaban
produciendo resultados en sus cuerpos, personas entusiasma-
das y sanas, y estableció un programa de sesenta días de vida
sana. Apliqué estos principios a diario y los resultados fueron
asombrosos. Pero lo que es más importante, al final encontré
un modo de vivir libre de ataduras y de dietas - un método que
respetaba el modo en que mi cuerpo funcionaba. A lo largo de
los años, Tony y yo hemos visto a muchas personas adoptar es-
tos principios y cambiar sus vidas de modo asombroso. Hemos
podido ver como miles de personas se quitaban kilos de encima
en tan poco tiempo que nunca hubieran podido imaginar que
fuera posible.
Quizás muchas de las cosas que voy a decirte a continuación no
concuerdan con las creencias que siempre has tenido. Algunas,
puede que incluso choquen con lo que consideras que es buena
salud. Sin embargo estos seis principios han funcionado con
nosotros y con otros miles de personas que practican la ciencia
de la salud llamada higiene natural. Sólo te pedimos que pienses
si podrían serte útiles a ti, y si tus hábitos de higiene actuales

son los más eficaces a la hora de cuidar tu cuerpo. Aplica a tu
vida estos seis principios durante un periodo de diez a treinta
días, y juzga su validez por los resultados que se produzcan en
tu cuerpo y no por lo que te hayan enseñado a creer desde siem-
pre. Aprende a comprender cómo funciona tu cuerpo, respéta-
lo, cuida de él y él cuidará de ti.
La primera y probablemente la clave más importante para
una vida sana es el poder de la respiración. En este capítulo,
sólo con comprender la importancia de la respiración profunda,
ya habrás mejorado enormemente tu salud. Piensa en esto: Pue-
des pasar varias semanas sin comer, un par de días sin agua, pero
sólo puedes sobrevivir tres o cuatro minutos sin aire. Por simple
que pueda sonar, la mayoría de nosotros no tenemos en cuenta la
importancia que tiene, no sólo la calidad del aire que respiramos
sino también el modo en que lo hacemos. Nada puede haber más
importante. El fundamento de la salud es una buena circulación
sanguínea, que es el sistema que transporta oxígeno y nutrientes
a todas las células de nuestro cuerpo. Si tienes una buena circu-
lación sanguínea, tendrás una vida larga y sana. ¿Qué es lo que
controla este sistema? La respiración. A través de ella, se oxigena
el cuerpo por completo y, por tanto, se estimula el proceso eléc-
trico de todas y cada una de nuestras células.
Vamos a estudiar más detenidamente el funcionamiento del
cuerpo. La respiración, no sólo controla la oxigenación de las
células, sino también el caudal del fluido linfático, que es el
que contiene los glóbulos blancos que protegen el organismo.
¿Qué es el sistema linfático? Algunos lo consideran como el sis-
tema depurador del cuerpo. Cada célula de nuestro cuerpo está
rodeada de linfa; en nuestro cuerpo tenemos cuatro veces más
linfa que sangre. El oxígeno y los nutrientes son transportados
por la sangre, la cual es bombeada por el corazón a través de
las arterias hasta los capilares más finos y porosos. Después, el
oxígeno y los nutrientes se difunden con la linfa que rodea a
las células. Dichas células, que poseen una cierta inteligencia
o afinidad hacia aquello que necesitan, recogen el oxígeno y
los nutrientes necesarios para su funcionamiento y expulsan las
toxinas, algunas de las cuales vuelven a los capilares. Las células
muertas, las proteínas de la sangre y otros materiales tóxicos de-
ben ser evacuados por el sistema linfático - y el sistema linfático
es activado por la respiración profunda.
Las células del organismo dependen del sistema linfático porque
es el único modo que tienen para eliminar los materiales tóxicos
y el exceso de fluido que impiden una buena oxigenación. El
fluido pasa a través de los ganglios linfáticos, donde las células
muertas y otros desechos, excepto las proteínas de la sangre, son
neutralizados y destruidos. ¿Qué importancia tiene el sistema
linfático? Si éste se paralizara durante veinticuatro horas, mo-
riríamos como consecuencia de la retención de proteínas y del
exceso de fluido alrededor de las células.
La corriente sanguínea tiene una bomba, tu corazón; pero el sis-
tema linfático no posee ninguna bomba. El único mecanismo
por el que se mueve el fluido es a través de la respiración profun-
da y el movimiento muscular. Si quieres tener una circulación
sanguínea sana con una linfa y un sistema inmunológico eficaz,
necesitarás respirar profundamente y realizar los movimientos
que les estimulan. Desconfía de cualquier "programa de salud"
que no te enseña, en primer lugar, a limpiar completamente tu
organismo a través de una respiración eficaz.
El Doctor Jack Shields, un prestigioso linfólogo de Santa Bár-
bara, California, realizó un interesante estudio acerca del siste-
ma inmunológico. Puso cámaras dentro de los cuerpos de de-
terminados sujetos para descubrir qué era lo que estimulaba la
depuración del sistema linfático. Descubrió que una respiración
profunda diafragmática es el modo más eficaz de conseguirlo.
Este tipo de respiración crea como un vacío que aspira la linfa
y multiplica la velocidad a la que el cuerpo elimina las toxinas.
De hecho, la respiración profunda y el ejercicio pueden acelerar
este proceso hasta quince veces más rápido.

No se necesita mucho sentido común para darse cuenta que de
todos los elementos necesarios para una buena salud, el oxígeno
es el más importante. El doctor Otro Warburg, premio Nobel y
director del Instituto Max Planck de Fisiología Fetal estudió los
efectos del oxígeno en las células. Consiguió convertir células
normales y sanas en células malignas simplemente reduciendo
la proporción de oxígeno que se les suministraba. Sus estudios
fueron corroborados en los Estados Unidos por el doctor Ha-
rry Goldblatt. En elJournal ofExperimental Medicine (1953),
Goldblatt describió sus experimentos realizados con una espe-
cie de ratas que nunca había sufrido alteraciones malignas. Sacó
células de ratas recién nacidas y las dividió en tres grupos. Uno
de los tres grupos de células fue colocada en un recipiente y
se las privó de oxígeno durante treinta minutos seguidos. Al
igual que el doctor Warburg, Goldblatt descubrió que después
de varias semanas muchas de estas células habían muerto, en
otras su movimiento había disminuido , y otras comenzaban
a cambiar su estructura empezando a tomar apariencia de cé-
lulas malignas. Los otros dos grupos de células se mantuvieron
en otros recipientes con un suministro constante de oxígeno a
concentración atmosférica.
Después de treinta días, el doctor Golblatt inyectó los tres gru-
pos de células a otros tantos grupos de ratas. Después de dos
semanas, cuando las células ya habían sido reabsorbidas por los
animales, se comprobó que nada había ocurrido con los dos
grupos normales. Sin embargo, todas las ratas del tercer grupo
- aquellas cuyas células habían sido privadas de oxígeno - desa-
rrollaron alteraciones malignas. Se continuaron haciendo estu-
dios y un año después las alteraciones malignas seguían siendo
malignas, y las células normales seguían normales.
¿Qué conclusión podemos sacar de esto? Los investigadores lle-
garon a la conclusión de que la falta de oxígeno juega un papel
muy importante en el deterioro de las células y en su transfor-
mación en malignas o cancerígenas. Sin lugar a dudas afecta a
la calidad de vida de las células. Recuerda que la calidad de tu
salud es directamente proporcional a la calidad de vida de tus
células, por tanto oxigenar completamente tu organismo debe
ser tu primera prioridad, y para ello debemos empezar por res-
pirar de modo eficaz.
El problema es que la mayoría de las personas no saben como
respirar. Hoy en día, uno de cada tres americanos llega a pade-
cer algún tipo de cáncer. Sin embargo, entre los deportistas, la
proporción es de uno entre siete. ¿Por qué? Los estudios antes
citados nos lo explican, al menos en parte. Los deportistas pro-
porcionan al riego sanguíneo su elemento más importante y
vital: el oxígeno. Otra explicación es que los deportistas estimu-
lan el sistema inmunológico de su organismo a niveles máximos
debido a que estimulan la circulación linfática.
Puede sonar extraño, pero la mayoría de nosotros no sabemos
respirar bien. En mis seminarios, pido a los asistentes que hagan
una respiración profunda. Es sorprendente: como si fueran pan
que está hinchándose en el horno, sus hombros se elevan hacia
el techo y lo que ocurre es que cuando levantamos los hombros
para respirar estamos disminuyendo en más de un cuarto la
capacidad de nuestros pulmones. Nuestros pulmones son más
amplios en su parte baja, y cuando levantamos los hombros
lo que estamos haciendo es empujar nuestro diafragma en la
dirección equivocada - estamos cerrando una cuarta parte de
nuestros pulmones para llenar las otras tres cuartas partes. ¿Al-
guna vez has visto como respira un bebé al dormir, o como lo
hace un cachorro? Observa como su abdomen sube y baja, sube
y baja. El movimiento se produce en su vientre, no en su pecho.
Déjame compartir contigo el modo más eficaz de respirar para
limpiar tu organismo. Respira con el siguiente ritmo: Aspira
mientras cuentas uno, mantén mientras cuentas hasta cuatro,
exhala mientras cuentas hasta dos. Es decir si aspiras el aire du-
rante cuatro segundos, deberás mantener la respiración durante
dieciséis y exhalarlo durante ocho. ¿Por qué se ha de expulsar

el aire en el doble de tiempo que se inhala? Porque en esa fase
es cuando se eliminan las toxinas a través del sistema linfático.
¿Por qué se ha de retener el aire en un tiempo cuatro veces supe-
rior al que se tarda en aspirarlo? Para oxigenar por completo la
sangre y así activar tu sistema linfático. Cuando respires, debes
hacerlo como si fueras una aspiradora que extrae todas las toxi-
nas del sistema sanguíneo.
Después de hacer ejercicio, ¿sientes hambre? Después de correr
cuatro millas, ¿te apetecería sentarte y comerte un enorme file-
te? Sabemos que lo normal es que no suceda así. ¿Por qué no?
Porque si practicamos una respiración sana, nuestro cuerpo ya
está recibiendo todo aquello que necesita.Por tanto, aquí te-
nemos la primera clave para una vida sana. Tómate tu tiempo
y realiza diez respiraciones profundas al menos tres veces al día
según el ritmo que antes hemos mencionado. Empezando por
el abdomen, realiza una respiración profunda a través de tu na
riz, manténla durante un tiempo cuatro veces superior al que
has tardado en aspirar el aire, después expulsa el aire a través
de tu boca durante el doble de tiempo que has empleado enla
inhalación. Nunca debes forzarte a ti mismo. Poco a poco verás
como puedes aumentar el número de inhalaciones y así desa-
rrollar una mayor capacidad pulmonar. Realiza diez de estas
respiraciones profundas tres veces al día, y experimentarás una
enorme mejoría en tu salud. No hay alimento ni vitamina en
el mundo que pueda hacer por ti tanto como un buen hábito
respiratorio.
La segunda clave para maximizar tu energía consiste en co-
mer alimentos ricos en agua. El setenta por ciento de la su-
perficie del planeta está cubierta de agua. El ochenta por ciento
de tu cuerpo está compuesto de agua. ¿Qué porcentaje de agua
piensas que debería contener tu dieta? Deberías asegurarte de
que el 70% de tu dieta alimenticia estuviera formada por ali-
mentos ricos en agua, es decir, fruta fresca, verduras, o jugos de
ambas cosas recién exprimidos.
Algunas personas recomiendan beber de ocho a doce vasos de
agua al día para "drenar el sistema." ¿Sabes que eso es una bar-
baridad? En primer lugar, la mayoría de nuestra agua no es tan
buena. Contiene cloro, flúor, minerales y otras substancias tóxi-
cas. La mejor opción suele ser beber agua destilada, sin embargo
sea cual sea el tipo de agua que se consuma no podemos limpiar
nuestro organismo inundándolo. La cantidad de agua que be-
bemos la debe determinar nuestra sed.
En lugar de intentar limpiar nuestro cuerpo con agua, lo que
debemos hacer es consumir alimentos ricos en agua. En nuestro
planeta sólo hay tres tipos de alimentos con esta característica:
frutas, verduras y legumbres, las cuales nos proporcionan agua
en abundancia, el don de la vida, la substancia purificadora.
Cuando una persona sigue una dieta pobre en alimentos acuo-
sos tiene casi garantizado un mal funcionamiento de su organis-
mo. Como dice Alexander Bryce, M.D. en su libro Las Leyes de
la Vida y la Salud. "Cuando hay un suministro escaso de fluido,
la sangre mantiene un peso específico mayor y la eliminación
de las materias tóxicas producidas por nuestro sistema celular es
imperfecta. De este modo el organismo se intoxica con sus pro-
pias secreciones. No está de más decir que la principal razón de
ello es que no se ha asimilado una cantidad de fluido suficiente
para eliminar las toxinas que nuestras células producen."
En el proceso de limpieza de tu organismo, lo que debe hacer tu
dieta es ayudarte, y no sobrecargar tu cuerpo con comida difícil
de digerir. La acumulación de toxinas nos conduce hasta las en-
fermedades. Un modo de mantener nuestro riego sanguíneo y
nuestro cuerpo lo más limpios posibles de productos de deshecho
es limitar la ingestión de aquellos alimentos, (que en realidad no
son tales) que sobrecargan los órganos encargados de la excreción;
otra manera consiste en proporcionar al organismo suficiente
agua que ayude a la disolución y eliminación de residuos.
¿Por qué las enfermedades de corazón son la principal causa de
muerte? ¿Por qué se oyen tantos casos de personas de alrededor

de cuarenta años que sufren un ataque y caen muertos mientras
juegan al tenis? Una de las razones podría ser que han pasado la
mayor parte de su vida intoxicando su organismo. Recuerda, tu
calidad de vida depende de la calidad de vida de tus células. Si
la circulación sanguínea se llena de productos de deshecho, el
resultado será un medio en el que las células no se podrán desa-
rrollar fuertes, vitales y sanas; no es esa la bioquímica adecuada
para fundamentar una vida emocional equilibrada.
El doctor Alexis Carrel, premio Nobel en 1912 y miembro del
instituto Rockefeller, quiso demostrar su teoría utilizando un
cultivo de células de gallina (las cuales viven una media de once
años) y manteniendo esas células vivas extrayendo de ellas los
materiales de deshecho y proporcionándoles los nutrientes que
necesitaban. Estas células siguieron vivas durante treinta y cua-
tro años, tras lo cual el Instituto Rockefeller se convenció de
que podían continuar así eternamente y decidió dar por finali-
zado el experimento.
¿Qué porcentaje de tu dieta está compuesto por alimentos ri-
cos en agua? Si tuvieras que hacer una lista con todas las cosas
que ingeriste la semana pasada, ¿qué porcentaje sería rico en
agua? ¿Quizás el 70%? Lo dudo. ¿Y el 50%? ¿El 25%? ¿El 15%?
Cuando hago esta pregunta a los asistentes a mis seminarios,
normalmente averiguo que la mayoría de las personas sólo con-
sumen entre el 15 y el 20 por ciento de alimentos ricos en agua
y así esa proporción es mayor a la de la media en general. Déja-
me decirte una cosa: el 15 por ciento equivale al suicidio. Si no
me crees, sólo tienes que comprobar las estadísticas del cáncer y
de las enfermedades coronarias. Después averigua cuáles son los
alimentos que la Academia Nacional de Ciencias nos recomien-
da evitar y cuál es su contenido en agua.
Si buscas en la naturaleza los animales más grandes y poderosos,
descubrirás que son herbívoros. Los gorilas, elefantes, rinoce-
rontes, todos ellos se alimentan exclusivamente de alimentos
ricos en agua. Los herbívoros son más longevos que los carnívo-
ros. Piensa en un buitre. ¿Por qué piensas que tiene ese aspecto?
¡No come alimentos ricos en agua! Si tú comieras algo que está
muerto y seco, adivina cual sería tu aspecto. Estoy bromeando,
pero sólo a medias. ¿Quieres retrasar el proceso de envejeci-
miento? ¡Come más alimentos ricos en agua! ¿Cómo puedes
estar seguro de que el 70% de tu dieta consta de estos alimen-
tos? Es muy fácil. Simplemente asegúrate de que tomas una
ensalada en cada comida. Como tentempié, toma siempre una
fruta en lugar de un snack dulce. Notarás la diferencia cuando
tu cuerpo funcione con más eficacia y te permita sentirte tan
estupendo como eres en realidad.
La tercera clave para vivir una vida sana es el principio de
la combinación eficaz de los alimentos. Hace un tiempo, un
médico llamado Steven Smith celebró su centésimo cumplea-
ños y al preguntarle qué era lo que le había permitido vivir tan-
to tiempo respondió, "Cuida de tu estómago durante cincuenta
años, y él cuidará de ti durante los cincuenta siguientes." Nunca
se ha dicho mayor verdad.
Muchos grandes científicos han estudiado la combinación de
los alimentos. El doctor Herbert Shelton es el más conocido.
Pero, ¿sabes quién fue el primero que lo investigó a fondo? Fue
el doctor lvan Pavlov, más conocido por sus revolucionarios tra-
bajos sobre el reflejo de estímulo-respuesta. Algunas personas
convierten la combinación de los alimentos en algo muy com-
plicado, pero realmente es bastante simple: Algunos alimentos
no deberían comerse junto con otros. Diferentes tipos de comi-
da requieren diferentes tipos de jugos gástricos y no todos los
jugos gástricos son compatibles.
Por ejemplo, ¿Comes carne y patatas juntos? ¿Y pan y queso, o
leche y cereales, o pescado con arroz? ¿Qué pasaría si te dijera
que todas esas combinaciones son totalmente destructivas para
tu organismo y que te están robando tu energía? Probablemente
pensarás que todo lo dicho hasta ahora tiene sentido, pero que
ahora he perdido la cabeza.

Deja que te explique por qué estas combinaciones son destruc-
tivas y cómo puedes ahorrar grandes cantidades de energía que
hasta ahora podrías haber estado malgastando. Diferentes co-
midas se digieren de modo diferente. Los alimentos ricos en
almidón (arroz, pan, patatas, etc.) requieren un medio digestivo
alcalino, el cual se encuentra en la boca y es producida por una
enzima llamada ptialina, Los alimentos proteínicos (carne, pro-
ductos lácteos, frutos secos, semillas, etc) requieren un medio
digestivo ácido (ácido clorhídrico y pepcina).
Ahora bien, es una ley química que dos medios contrarios (áci-
do y alcalino) no pueden funcionar al mismo tiempo porque se
neutralizan uno al otro. Si ingieres una proteína junto con almi-
dón, la digestión se ve perjudicada o se detiene por completo.
Los alimentos sin digerir se convierten en caldo de cultivo para
las bacterias, las cuales los fermentan y descomponen, dando
lugar a desordenes digestivos y a gases.
Las combinaciones incompatibles de alimentos te roban ener-
gía, y cualquier cosa que produzca una perdida de energía supo-
ne una enfermedad potencial. Se crea un exceso de ácido, lo que
hace que la sangre se espese y por tanto se mueva más lentamen-
te por el organismo, privándole de oxígeno. ¿Recuerdas cómo te
sentiste después del atracón de la comida de Acción de Gracias
del año pasado? ¿Crees que contribuyó a tu buena salud, a una
circulación sanguínea sana o a una fisiología enérgica? ¿Y a los
resultados que deseas obtener en la vida? ¿Cuál es el fármaco
número uno en ventas de los Estados Unidos? Hace un tiempo,
solía ser el tranquilizante Valium, pero recientemente es Taga-
met, un fármaco para desordenes gastrointestinales (disponible
ahora sin necesidad de receta). Seguro que hay un modo más
sensato de comer. De eso trata la combinación de alimentos.
He aquí un modo muy simple para recapacitar sobre ello: En
cada comida, toma sólo un alimento concentrado. ¿Qué es un
alimento concentrado? Cualquier alimento no rico en agua. Por
ejemplo, la ternera es concentrada, mientras que la sandía es rica
en agua. Algunas personas no quieren limitar su ingestión de ali-
mentos concentrados. A ellos les diré que, al menos, se aseguren
de no comer carbohidratos y proteínas en la misma comida. Les
recomendaría que no comieran carne y patatas juntos. Si crees
que no podrás vivir sin ambas cosas, toma una de ellas para co-
mer y otra para cenar. Eso no es tan duro, ¿verdad? Puedes ir al
mejor restaurante del mundo y decir, "Tomaré el filete sin patatas
con una ensalada grande y verdura hervida." En ese caso no hay
problema; las proteínas se mezclarán con la ensalada y la verdura
porque son alimentos ricos en agua. También podrías pedir las
patatas sin el filete con la ensalada grande y la verdura hervida.
Con una comida así, ¿te quedarías con hambre? Seguro que no.
¿Te levantas por las mañanas cansado después de seis o siete
u ocho horas de sueño? Mientras estás durmiendo, tu cuerpo
está trabajando horas extras para digerir las combinaciones de
alimentos incompatibles con los que has llenado tu estómago.
Para muchas personas, la digestión consume mucha más de su
energía que cualquier otra cosa. Cuando los alimentos no están
adecuadamente combinados en el tracto digestivo, el tiempo
que se tarda en digerirlos es hasta ocho, diez, doce, catorce ho-
ras, incluso más. Cuando los alimentos están adecuadamente
combinados, el organismo es capaz de hacer su trabajo con efi-
cacia, y la digestión dura una media de tres o cuatro horas, y de
este modo, no necesitas consumir más energía de la necesaria.
(Después de una comida adecuadamente combinada, deberías
esperar al menos tres o cuatro horas antes de volver a ingerir
otros alimentos. Además, es importante darse cuenta de que la
ingestión de líquidos durante las comidas diluye los jugos gás-
tricos y hace más lento el proceso digestivo.)
Una excelente fuente de información en lo que se refiere a la
combinación de los alimentos es Combinar Alimentos Es Fácil
del Doctor Herbert Shelton. También Harvey y Marilyn Dia-
mond han escrito un estupendo libro llamado La Antidieta,
lleno de recetas para combinar adecuadamente los alimentos.

La cuarta clave para una vida sana y duradera es la ley del
consumo controlado. ¿Te encanta comer? A mí también.
¿Quieres saber cómo podrías comer más? Aquí tienes la respues-
ta: Comer poco. De ese modo, vivirás más y a la larga habrás
comido más durante más tiempo.
Todos los estudios médicos, uno tras otro, han demostrado lo
mismo: El método más seguro para incrementar la duración de
vida media de un animal es recortar la cantidad de alimento que
ingiere. El doctor Clive McCay realizó una de sus famosas in-
vestigaciones en la Universidad de Cornell. En su experimento,
cogió ratas de laboratorio y recortó su ingesta de alimentos a la
mitad. Esto dobló su vida media. Un siguiente estudio realizado
por el doctor Edward J. Masaro, de la Universidad de Texas, fue
aún más interesante. Masaro trabajó con tres grupos de ratas.
Uno de los grupos comía tanto como quería; el segundo grupo
vio recortada su alimentación en un 60 por cien; y al tercer
grupo se le dejó comer tanto como quiso pero reduciendo las
proteínas a la mitad. ¿Quieres saber que ocurrió? Después de
810 días, sólo el 13 por ciento de las ratas del primer grupo
seguían vivas. Del segundo grupo, cuyo consumo fue recortado
en un 60 por ciento, permanecieron vivas el 97 por cien. En el
tercer grupo, donde el consumo siguió siendo elevado pero se
redujeron las proteínas a la mitad, consiguieron sobrevivir el 50
por cien.
¿Qué conclusión podemos sacar de esto? El doctor Ray Wal-
ford, un famoso investigador de UCLA, concluyó de la siguien-
te manera: "La subnutrición es el único método que conocemos
para retrasar el proceso de envejecimiento y alargar al máximo
la vida media de los animales de sangre caliente. Estos estu-
dios son, sin lugar a dudas, aplicables a los humanos ya que,
hasta ahora, han funcionado con todas las especies que hemos
estudiado." Estas investigaciones demuestran que el deterioro
fisiológico, incluyendo el deterioro normal del sistema inmu-
nológico, se retrasaba notablemente mediante restricciones en
la alimentación. Por tanto, el mensaje es claro y muy simple:
Come menos y vivirás más.
Escucha, yo soy como tú. Me encanta comer. Puede ser un
modo de entretenimiento, pero asegúrate de que ese entrete-
nimiento no te está matando. Si quieres ingerir grandes can-
tidades de alimentos, adelante. Simplemente asegúrate de que
son alimentos ricos en agua. Puedes comer mucha más ensalada
que carne y sentirte vibrante y sano. Inténtalo, te gustará, y tu
cuerpo te lo agradecerá.
La quinta clave para vivir de modo más sano es el principio
de consumo eficaz de fruta. La fruta es el alimento más per-
fecto. Requiere menor cantidad de energía para su digestión y, a
cambio, proporciona más energía a tu organismo. El único nu-
triente con el que funciona el cerebro es con la glucosa. La fruta
está compuesta principalmente de fructosa (la cual se convierte
fácilmente en glucosa), y, generalmente, de un 90 a un 95 por
ciento de agua. Esto significa que es purificante y nutritiva al
mismo tiempo.
El único problema que tiene la fruta es que la mayoría de las
personas no saben cómo deben comerla para permitir a su cuer-
po utilizar todos sus nutrientes de modo eficaz. La fruta siempre
debe comerse con el estómago vacío. ¿Por qué? La razón es que
ésta no se digiere en el estómago, sino en el intestino delgado.
Así, debe pasar a través del estómago en pocos minutos para
liberar sus azúcares cuanto antes en el intestino. Si hay carne
o patatas o cualquier otro tipo de almidón en el estómago, la
fruta se ve atrapada y empieza a fermentar. ¿No te ha pasado al-
guna vez que has comido fruta de postre después de una comida
copiosa y después te has pasado la tarde eruptando y con mal
sabor de boca? Esto sucede porque no se come adecuadamente.
Siempre debes comer la fruta con el estómago vacío. También
es importante no irse a dormir inmediatamente después de co-
mer. Un buen hábito sería no comer nada que no fuera fruta
después de las 9 de la noche.

La mejor fruta es la fruta fresca o el zumo recién exprimido. No
es aconsejable beber zumos envasados, ni en lata ni en recipien-
tes de cristal. ¿Por qué no? La mayoría de las veces el zumo ha
sido calentado en el proceso de envasado y con ello adquiere
una estructura ácida. ¿Sabes cuál es la mejor adquisición que
podrías hacer? Compra una licuadora. ¿Qué no tienes dinero?
Veamos, ¿tienes coche? Pues véndelo y compra una licuadora.
Te llevará mucho más lejos. ¡Cómprala ya! El zumo puedes to-
marlo, al igual que la fruta, con el estómago vacío, y se digiere
tan rápido que a los quince o veinte minutos ya puedes ingerir
otra comida.
Esto no es sólo una opinión mía. El doctor William Castillo, di-
rector del famoso Departamento de Cardiología de Framington
en Massachussets, dice que la fruta es el mejor alimento que po-
demos tomar para protegernos de las enfermedades de corazón.
Dice que la fruta contiene bioflavinas, que previenen a la sangre
de espesarse y de adherirse a las arterias. Además, fortalece los
capilares, y es sabido que los capilares débiles a menudo provo-
can derrames internos y ataques cardiacos.
En cierta ocasión, Tony estuvo hablando con un corredor de
maratón que era bastante escéptico hacia las cosas naturistas,
pero consiguió convencerle de que aumentara la cantidad de
fruta que consumía en su dieta. ¿Sabes que ocurrió? Redujo en
nueve minutos y medio su tiempo en la maratón, redujo a la
mitad el tiempo de recuperación, y se calificó para la maratón
de Boston por primera vez en su vida.
Terminemos con una idea más acerca de la fruta. ¿Cómo de-
berías comenzar el día? ¿Qué deberías tomar para desayunar?
¿Crees que es una buena idea saltar de la cama y atiborrar tu
organismo con grandes cantidades de alimentos que tardarás
todo el día en digerir? Por supuesto que no.
Lo que tu cuerpo necesita es algo fácil de digerir, que te propor-
cione fructosa que pueda utilizar directamente, y que lo lim-
pie. Después de levantarte, y durante tanto tiempo como te
sea posible a lo largo del día, consume solamente fruta fresca
o zumos recién exprimidos. Hazlo todos los días hasta el me-
diodía. Cuanto más tiempo consigas aguantar, más fácil será
para tu organismo auto limpiarse. Si empiezas a prescindir del
café y de otras basuras parecidas con las que solías intoxicarte al
comenzar el día, te verás inundado de tanta vitalidad y energía
que no podrás creerlo. Inténtalo durante los próximos diez días
y observa los resultados por ti mismo. Este único cambio es lo
que me dio el empuje de energía que necesitaba al principio.
La sexta clave para una vida sana y vital es acabar con el mito
de las proteínas. ¿Has oído alguna vez eso de que una mentira
que se dice chillando y que, si se repite a menudo, acaba por ser
creída por muy grande que sea? No hay mayor mentira que la
que siempre se ha dicho acerca de que los seres humanos necesi-
tamos un alto nivel de proteínas en nuestra dieta para mantener
una buena salud.
Tú eres consciente de la cantidad de proteínas que consumes.
¿Por qué? Algunas personas las toman porque buscan con ello
un nivel óptimo de energía. Otros creen que las necesitan para
aumentar su resistencia física. Algunos las toman para fortale-
cer los huesos. Sin embargo, un exceso proteínico tiene justo el
efecto contrario en todos y cada uno de esos casos.
Busquemos un ejemplo en el que veamos exactamente cuantas
proteínas necesitamos realmente. ¿Cuándo crees que la gente
necesita más proteínas? Probablemente en la niñez. La Madre
Naturaleza nos ha provisto de un alimento esencial, la leche ma-
terna, la cual suministra al bebé todo lo que necesita. ¿Sabes
cuántas proteínas hay en la leche materna? ¿El 50%, el 25%, el
10%? Demasiado en cualquier caso. La leche materna tiene un
2,38% de proteínas en el momento del nacimiento del niño y
esta cantidad se reduce entre el 1,2 y el 1,6 por ciento a los seis
meses. Eso es todo. Entonces, ¿de dónde hemos sacado la idea de
que los humanos necesitamos cantidades masivas de proteínas?

Realmente, nadie sabe a ciencia cierta qué nivel de proteínas
necesitamos. Después de diez años de estudiar esta cuestión,
el doctor Mark Hegstead, antiguo profesor de nutrición de la
Facultad de Medicina de Harvard, confirmó el hecho de que la
mayoría de los seres humanos se adaptan a cualquier suministro
de proteínas que tengan a su alcance. Además, incluso perso-
nas como Francés Lappé, quien escribió Dieta para un Pequeño
Planeta (que casi durante una década ha promovido la idea de
combinar los vegetales para obtener los aminoácidos esenciales)
han rectificado ahora para decir que las personas no tenemos
que combinar nuestras proteínas porque si tomamos una dieta
vegetariana equilibrada estaremos recibiendo todas las proteí-
nas que necesitamos. La Academia Nacional de Ciencias dice
que un aduto americano masculino necesita cincuenta y seis
gramos de proteínas al día. En un estudio de la Unión Interna-
cional de Ciencias de la Nutrición, podemos ver que un adulto
masculino necesita una cantidad de proteínas diarias que varían
desde treinta y nueve hasta ciento diez gramos al día indepen-
dientemente del país en que se encuentre. Entonces, ¿quién lo
sabe realmente? ¿Por qué necesitamos todas esas proteínas? Pre-
sumiblemente para reemplazar las que perdemos, sin embargo
sólo perdemos una cantidad ínfima a través de las secreciones y
de la respiración. Entonces, ¿de dónde salen estas cifras?
Podríamos darte cientos de razones por las cuales el consumo de
carne como fuente principal de proteínas es una de las peores
equivocaciones que podemos cometer. Por ejemplo, uno de los
subproductos del metabolismo de las proteínas es el amoniaco.
La carne contiene altas cantidades de ácido úrico, que es uno
de los productos de desecho que produce el organismo como
consecuencia del funcionamiento de las células. Los riñones ex-
traen ácido úrico del sistema sanguíneo y lo envían a la vejiga,
junto con la urea, a través de la orina. Si el ácido úrico no es
eliminado de la sangre con rapidez, el exceso se acumula en los
tejidos del organismo y puede producir gota o cálculos en la
vejiga, sin mencionar el daño que pueden ocasionar a tus riño-
nes. Los enfermos de leucemia normalmente presentan en la
sangre niveles de ácido úrico muy elevados. Un trozo de carne
de un tamaño normal tiene catorce medidas de ácido úrico. Tu
cuerpo sólo puede eliminar ocho en un día, y además, ¿sabes
qué es lo que da a la carne su sabor? Pues el ácido úrico del
animal muerto que estás consumiendo. Si no lo crees prueba a
comer la llamada carne Kosher ( carne de animales sacrificados
por el rito judío) antes de ser condimentada. Al desangrar esa
carne, se elimina la mayor parte del ácido úrico que contiene,
y la carne sin ácido úrico está insípida. ¿Es eso lo que quieres
dar a tu cuerpo, el ácido que normalmente elimina un animal
a través de la orina?
Por otro lado, en la carne se desarrollan las bacterias de la pu-
trefacción. En caso de que te estés preguntando qué son estas
bacterias, te diré que son los gérmenes que se encuentran en el
colon. Como el doctor Jay Milron Hoffman explica en su libro,
El Eslabón Perdido de los Estudios Médicos: La Química de los
Alimentos en Relación con la Química del Cuerpo: "Cuando
un animal está vivo, el proceso osmótico en el colon evita que
las bacterias de la putrefacción entren en él. Cuando el animal
está muerto, el proceso osmótico se detiene y dicha bacteria
atraviesa las paredes del colon penetrando en la carne. Así la
carne se ablanda." En otras palabras, lo que envejece y deteriora
la carne es la bacteria de la putrefacción.
Si realmente no puedes prescindir de la carne, esto es lo que de-
bes hacer. En primer lugar, debes asegurarte de que los animales
han sido alimentados con pastos naturales, con ello se garantiza
que no se les han administrado hormonas o DES (dietilstibes-
trol). En segundo lugar, reduce su consumo. Tómala solamente
una vez al día.
No estamos diciendo que por el simple hecho de no comer car-
ne vayas a estar completamente sano, ni tampoco que si la co-
mes vayas a dejar de estarlo. En realidad muchos consumidores
de carne están más sanos que otros vegetarianos, pero ello es

simplemente porque algunos vegetarianos tienden a creer que,
por el hecho de no comer carne, pueden comer cualquier otra
cosa. Eso no es lo que estamos recomendando.
¿Son mejores los productos lácteos? En algunos casos son inclu-
so peores. Cada mamífero femenino produce un tipo de leche
con los elementos correctamente equilibrados que convienen
a su especie. Muchos problemas surgen por el hecho de que
los humanos bebemos leche de otros animales, incluyendo la
leche de vaca. Por ejemplo, la leche de vaca contiene podero-
sas hormonas de crecimiento que hacen que un ternero que al
nacer pesa cuarenta kilos alcance los cuatrocientos cincuenta al
cabo de dos años. En comparación, un niño que al nacer pesa
unos tres kilos y medio, alcanza la madurez física veintiún años
después con un peso de entre cincuenta y noventa kilos. Existe
una gran controversia acerca de los efectos que todo esto puede
causar en la población.
Para el doctor William Ellis, destacada autoridad en productos
lácteos y en sus efectos sobre la circulación sanguínea, la leche
es la primera fuente de alergias. Si quieres atascar tu organismo,
bebe leche. Ello se debe a que muy pocos adultos podemos me-
tabolizar adecuadamente las proteínas de la leche de vaca. Su
principal proteína es la caseína, que es lo que el metabolismo
de la vaca necesita para su correcto desarrollo. Sin embargo, la
caseína no es precisamente lo que los humanos necesitamos.
Según el doctor Ellis, tanto a los niños como a los adultos nos
resulta difícil digerir la caseína. Sus estudios demuestran que,
al menos en los niños, el 50% o más de la caseína no se digie-
re. Estas proteínas parcialmente digeridas, a menudo entran en
el riego sanguíneo irritando los tejidos y creando alergias. Por
último, el hígado se encarga de eliminar estas proteínas de la
vaca parcialmente digeridas, por lo que todo el sistema excretor
se sobrecarga innecesariamente, en particular el hígado. Por el
contrario, la lactalbúmina, principal proteína de la leche huma-
na, es fácil de digerir.
En cuanto al consumo de leche por su cantidad de calcio, el
doctor Ellis establece que después de hacer análisis sanguíneos a
más de veinticinco mil personas, averiguó que aquellos que be-
bían tres, cuatro o hasta cinco vasos de leche al día presentaban
los niveles más bajos de calcio en la sangre. Por tanto, si te preo-
cupa el obtener suficiente calcio para tu organismo, simplemen-
te come bastante verdura, mantecas de sesamo, o nueces - todo
ello es rico en calcio y fácil de asimilar por nuestro organismo.
Por ejemplo, a igual peso de nabos que de leche, estos contienen
el doble de calcio. Además, es importante darse cuenta de que
si consumes demasiado calcio, éste se puede acumular en tus
riñones y producirte cálculos renales, por eso para mantener
niveles en sangre relativamente bajos, tu cuerpo rechaza el 80%
del calcio que ingieres.
¿Cuál es el principal efecto de la leche en tu cuerpo? Se convier-
te en una masa espesa e irritante que se endurece y se adhiere a
las paredes del intestino delgado, dificultando el funcionamien-
to del organismo. ¿Qué pasa con el queso? Es simplemente le-
che concentrada. Recuerda, hacen falta de ocho a diez litros de
leche para hacer un kilo de queso. Solamente su contenido en
grasa es razón suficiente para limitar su consumo. Si realmente
no puedes prescindir de él, corta trocitos pequeños y mézclalos
en una gran ensalada. De ese modo tendrás gran cantidad de
alimentos ricos en agua que contrarresten sus efectos.
Para algunas personas, abandonar el queso por completo les pare-
ce algo terrible. Soy consciente de que te encanta la pizza y el brie.
¿El yogur? Es igual de malo. ¿El helado? No te ayudará a sentirte
mejor. No tienes que abandonar ese maravilloso sabor y textura.
Puedes poner plátanos helados en la licuadora y crear un postre
de sabor y aspecto idéntico al del helado pero que, al contrario,
es totalmente nutritivo. ¿Qué podemos decir del requesón? ¿Sa-
bes que utilizan para conseguir que toda esa cantidad de leche se
espese? Yeso mate (sulfato de calcio). No estoy bromeando. Está
permitido según las normas federales, aunque no sucede así, por

ejemplo, en California. (Sin embargo, si el requesón está hecho
en un estado donde sí está permitido, éste puede transportarse a
California y ser vendido allí). ¿Puedes imaginarte haciendo todo
lo posible por mantener tu circulación sanguínea y tu organismo
limpios para después llenarte de yeso?
El objetivo de este libro es que obtengas información y después
decidas lo que creas que es útil y deseches lo que consideres que
no lo es. Pero para ello, ¿no sería mejor comprobar por ti mismo
todos los principios antes de juzgarlos? Ensaya los seis principios
para una vida sana durante un periodo de diez a treinta días - o si
quieres durante toda la vida - y juzga por ti mismo si realmente
te proporcionan o no mayores niveles de energía y una sensación
de vitalidad que te ayudará en todo aquello que te propongas.
Deja que te haga una pequeña advertencia. Si empiezas a res-
pirar de modo eficaz para así estimular tu sistema linfático, te
decides a combinar los alimentos correctamente, y compones
tu dieta con un 70% de alimentos ricos en agua, ¿qué crees que
va a ocurrir?, ¿has visto alguna vez un incendio en un edificio
en el que sólo existen un par de salidas de emergencia? Todo el
mundo se precipita hacia la salida. Pues bien, tu cuerpo funciona
del mismo modo. Empezará limpiándote de toda la basura que
has ido acumulando durante años, y utilizará esa nueva energía
para hacerlo tan rápido como le sea posible. Puede que empieces
a segregar mucosidad en exceso, pero eso no significa que hayas
cogido un resfriado. No, tú puedes haberte resfriado al comer,
debido a los malos hábitos alimenticios que has seguido durante
años. Ahora tu organismo podría tener la energía suficiente para
que tus órganos excretores se deshagan del exceso de productos
tóxicos almacenados en tus tejidos y en tu circulación sanguí-
nea. Muy pocas personas pueden realizar esta eliminación tan
drástica de toxinas sin sufrir un ligero dolor de cabeza. ¿Deben
precipitarse a tomar analgésicos? ¡No! ¿Dónde queremos las to-
xinas dentro o fuera de nuestro organismo? ¿Dónde quieres ese
exceso de mucosidad, en un pañuelo o en tus pulmones? Es un
pequeño precio temporal que hay que pagar por tantos años de
malos hábitos alimenticios. También hay muchas personas que
no experimentarán ninguna reacción negativa en absoluto; in-
mediatamente sentirán una sensación de vitalidad y bienestar.
Como ya hemos señalado anteriormente, la primera clave para
triunfar es siempre conocer tu objetivo. Las seis claves de este
capítulo te ayudarán a experimentar la salud que deseas. Tómate
unos instantes para imaginarte a ti mismo dentro de un mes
después de haber seguido todos estos principios y conceptos.
Observa la persona en la que te habrás convertido después de
cambiar tu bioquímica a través de una alimentación y de una
respiración eficaz. ¿Qué tal si empezaras el día con diez respira-
ciones profundas, limpias y vigorosas que reanimarán tu orga-
nismo entero? ¿Qué tal si empezaras cada día vital, enérgico y
con un completo dominio de tu cuerpo y de ti mismo? ¿Qué tal
si empezaras comiendo alimentos ricos en agua, sanos y purifica-
dores, en lugar de tomar carne y productos lácteos que lo único
que hacen es fatigar y obstruir tu organismo?
¿Qué te parecería si empezaras a combinar los alimentos adecua-
damente para dirigir tu energía a lo que realmente importa? ¿y si
te fueras a la cama cada noche sintiendo que has experimentado
toda la vitalidad que tenías a tu alcance? ¿Qué te parecería tener
más energía de la que nunca habías soñado que fuera posible?
Si miras a esa persona y te gusta lo que ves, debes saber que todo
esto está a tu alcance. Sólo hace falta un poco de disciplina - no
demasiada porque una vez rompas con tus malos hábitos, nunca
más volverás a ellos. Para cada esfuerzo disciplinado siempre hay
una recompensa. Por eso, si te gusta lo que ves, hazlo. Empieza
hoy, y cambiarás tu vida para siempre. Mi deseo es que te permi-
tas a ti mismo experimentar lo maravilloso de una vida sana que,
a fin de cuentas, es tu derecho.
Ahora que sabes cómo ponerte en estado óptimo para conseguir
resultados, demos el siguiente paso y descubramos ...

ACABAR CON LAS
LIMITACIONES: ¿QUÉ ES LO
QUE QUIERES?
• Enhorabuena! HAS COMPLETADO la primera
parte de lo que yo llamo "La Guía para Ser Hu-
' mano." He compartido contigo lo que Tony y yo
creemos que son las herramientas básicas del poder personal.
Ahora posees las técnicas y las nociones que te permitirán
descubrir cómo ciertas personas obtienen resultados y cómo
modelar sus acciones para obtener los mismos resultados.
Has aprendido a dirigir tu mente y a mantener tu cuerpo
sano. Ahora sabes cómo conseguir todo aquello que quieres y
cómo ayudar a otros a que lo consigan también.
La siguiente cuestión, bastante obvia por cierto, es la siguiente:
¿Qué es lo que quieres conseguir? ¿Y qué desean las personas a
las que amas y por las que te preocupas? Siendo tan simple, te
sorprendería descubrir cuanta gente no se ha hecho nunca esta
pregunta. Muchas veces, cuando pregunto a la gente qué es lo
que desea en la vida me responden con lo que no desean. "No
quiero trabajar tanto," "No quiero estar gordo," etc.

288
DESATA TU PODER !LIMITADO
Si hay algo que todas los triunfadores tienen en común es que
todos saben lo que quieren. Recuerda, el primer paso siempre
es conocer tu objetivo. ¿Has oído alguna vez el dicho "El co-
nocimiento es poder"? Bien, el conocimiento es sólo un poder
potencial. Sin acción y sin un objetivo, el conocimiento es poco
más que información digital. Imagina que tienes una tarjeta de
crédito pero no tienes un cajero en el cual utilizarla. Si supieras
dónde encontrar uno y cómo utilizarlo, tendrías el control de
la situación. Si no, todo lo que tienes es un simple trozo de
plástico.
Una de las primeras cosas que debemos aprender es que la cali-
dad de nuestra comunicación es la calidad de nuestra vida. En
esta sección hablaremos acerca de como definir nuestro objetivo
y perfeccionar la actitud comunicadora que nos permitirá uti-
lizar nuestros recursos con la mayor eficacia en una situación
determinada. Es importante ser capaz de establecer una estra-
tegia para saber exactamente hacia donde queremos ir, y ser
consciente de todo aquello que puede ayudarnos a llegar hasta
allí rápidamente.
Ya que la repetición es la madre de todo aprendizaje, repasemos
lo que hemos aprendido hasta ahora. Lo principal es que no
existen límites para lo que uno quiere hacer. Tenemos muchas
referencias de triunfadores que han conseguido grandes logros -
muy a menudo desafiando muchas oposiciones y sufriendo per-
secución. La clave está en el poder del modelado. La excelencia
puede ser copiada. Si otras personas pueden hacer algo, todo lo
que necesitas es modelarles con precisión y así conseguirás hacer
exactamente lo mismo que ellos, ya sea caminar sobre brasas,
ganar un millón de dólares o establecer una relación amorosa.
¿Cómo se modela? En primer lugar debes darte cuenta de que
todos los resultados se producen a través de una serie de accio-
nes. Todo efecto tiene una causa. Si reproduces exactamente
las acciones de otra persona - tanto externas como internas -
entonces podrás conseguir el mismo resultado. Empieza mo-
ACABAR CON LAS LIMITACIONES ¿QUÉ ES LO QUE QUIERES?
delando sus acciones mentales empezando por su sistema de
creencias, continúa con su sintaxis mental, y finalmente refleja
su fisiología. Haz estas tres cosas de modo eficaz y elegante, y
podrás conseguir lo que te propongas.
Has aprendido que el éxito o el fracaso comienzan con la fe.
Tanto si crees que puedes hacer algo como si crees que no, ten-
drás razón. Aunque tengas las actitudes y los recursos necesarios
para hacerlo, en el momento en que te digas a ti mismo que no
puedes, habrás cerrado los caminos neurológicos que podrían
haberlo hecho posible. Si te dices a ti mismo que puedes hacer
algo, abrirás los caminos que te proporcionan los medios para
el éxito.
Ya has aprendido la Fórmula del Éxito Definitivo: Conocer tu
objetivo, lanzarse a la acción, desarrollar la agudeza sensorial
para saber hacia donde vas, desarrollar la flexibilidad para ir
cambiando tu comportamiento hasta encontrar el que fun-
cione. Así alcanzarás tu objetivo. Si no lo consigues, ¿habrás
fracasado? Por supuesto que no. Como un piloto que debe ir
reajustando su rumbo, tú sólo debes cambiar tu modo de actuar
hasta conseguir lo que quieres.
Has aprendido el poder que supone encontrarse en un estado
en el que se dominan todos los recursos y has aprendido tam-
bién· a ajustar tu fisiología y tus representaciones internas para
que te den fuerza, te permitan y te ayuden a conseguir lo que
deseas. Sabes que si te comprometes con el éxito, lo crearás.
Un punto importante que vale la pena añadir es que hay un in-
creíble dinamismo inherente a este proceso. Cuantos más recur-
sos desarrolles, más poder tendrás; cuanto más fuerte te sientas,
más fácil te será desarrollar esos recursos y situarte en estados
más poderosos.
Estás casi preparado para empezar a diseñar la vida de tus sue-
ños, pero primero quiero hablarte de un fenómeno del que soy
testigo y que ocurre en la comunidad negra. Pienso que te será
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239

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útil. Hoy más que nunca existe un grupo cada vez mayor de
gente de color que se mueve en dirección al progreso, y que
lo consigue a través del desarrollo personal y el conocimiento
humano. El mejor ejemplo que se me ocurre es la Marcha del
Millón de Hombres que tuvo lugar el 16 de Octubre de 1995
en Washington D.C. El asunto del que trataba la marcha era la
"Expiación" y muchos estudios han demostrado que el impacto
que tuvo ha sido bastante positivo pues ha permitido a muchas
personas de color adquirir el control de sus vidas.
¿Alguna vez has pensado en alguien y en ese momento ha sona-
do el teléfono y al otro lado del hilo telefónico estaba esa perso-
na? Quizás en alguna ocasión te haya ocurrido que estando en
tu coche parado en un semáforo has tenido el presentimiento
de que alguien te observaba, y al mirar al coche de al lado te has
dado cuenta de que realmente era así. La mayoría de nosotros
hemos vivido situaciones como éstas u otras similares, llamadas
coincidencias o casualidades. No siempre somos capaces de ex-
plicarlas, pero el hecho es que la cuestión se las trae.
Cuando yo era muy joven, recuerdo haber leído en la Biblia que
siempre debemos rezar aunque tengamos lo que queremos. ¿Por
qué? Porque esa fe y esa emoción actuará como radio transmi-
sor con nuestro Creador. Nuestros cuerpos, nuestros cerebros,
y nuestros estados son como un diapasón en armonía con ese
nivel superior de la existencia. Cuanto más afinado y alineado
estés, más fácil te será acceder a este sentimiento y a este rico
conocimiento. Al igual que accedemos a la información filtrada
por nuestro subconsciente, ésta también puede ser filtrada des-
de estados completamente externos a nosotros mismos, siempre
y cuando nos encontremos en un estado capaz de recibirla.
La clave de todo esto está en saber lo que queremos. Nuestro
subconsciente está continuamente procesando información, de
tal modo que nos hace movernos en diferentes direcciones. In-
cluso a nivel de subconsciente, la mente distorsiona, suprime y
generaliza. Por ello, para que la mente pueda funcionar eficaz-
mente, debemos tener claro el resultado que deseamos alcanzar.
Maxwell Maltz ha llamado a este proceso "psico-cibemética" en
su conocido libro que lleva el mismo nombre. Cuando la mente
tiene un objetivo definido puede enfocarse, dirigirse, reeníocar-
se y redirigirse hasta que alcanza la meta que pretendía. Si no
tiene un objetivo definido, su energía se desperdicia. Es como si
una persona tuviera la mejor sierra del mundo pero no tuviera
ni idea de qué hacer en un bosque.
En este capítulo aprenderás a formular tus metas, tus sueños
y tus deseos como metas concretas, y a fijar firmemente en tu
mente aquello que quieres y cómo conseguirlo. ¿Alguna vez has
intentado construir un rompecabezas sin haber visto antes la
imagen que representa? Eso es lo que ocurre cuando intentas
componer tu vida sin conocer tus objetivos. Cuando conoces
tus metas, le estás proporcionando a tu cerebro una imagen
clara de la información prioritaria que debe recibir tu sistema
nervioso. Le das a tu cerebro los mensajes daros que necesita
para ser eficaz. 291
-A~.
Hay personas - todos conocemos a alguna de ellas - que pare-
cen constantemente perdidas y en estado de perpetua confu-
sión. Primero van hacia un lado, luego hacia otro. Intentan una
cosa, luego abandonan e intentan otra diferente. Se dirigen en
una dirección, y luego vuelven atrás y siguen por el camino con-
trario. Normalmente defienden sus acciones diciendo "Esta vez
sí", pero vuelven a cambiar una y otra vez. Su problema es muy
simple: No saben lo que quieren. No puedes dar en la diana si
no sabes lo que es.
En este capítulo deberás actuar de modo diferente a como lo
has estado haciendo hasta ahora. Queremos que sueñes, pero es
absolutamente necesario que lo hagas de un modo totalmente

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236
enfocado. Si te limitas a leerlo, no vas a conseguir nada. Tendrás
amplios conocimientos, ¿y qué? Vamos a pedirte que te sientes
con un lápiz y un papel, o con un procesador de textos, y que
crees tu futuro. No empieces hasta que no tengas el tiempo
suficiente para realizar todos los ejercicios.
Busca o crea un lugar en el que puedas relajarte y no ser moles-
tado. Piensa que vas a pasar al menos una hora haciendo lo que
te proponemos, pero estarás de acuerdo en que tu futuro vale
la pena. Puede ser la hora más valiosa que hayas pasado nunca.
Vas a aprender a establecer metas y a determinar resultados. Vas
a trazar un mapa con las carreteras por las que quieres viajar en
la vida. Vas a definir el lugar al que quieres llegar y cómo espe-
ras alcanzarlo. Vas a aprender a dar alas a esos sueños para que
eleven tu alma más que nunca.
He aquí una advertencia importante: No pongas límites a lo que
es posible. Por supuesto, eso no significa echar tu inteligencia y
tu sentido común por la ventana. Si corres hacia el este buscando
una puesta de sol, no la encontrarás. Sin embargo, sueña a lo
grande. Cuando Tony tenía veinticuatro años y estaba escribien-
do la primera edición de este libro empezó escribiendo, "Si mides
metro y medio de estatura no tiene sentido que tu objetivo sea
ganar el torneo de mates de la NBA el próximo año. No importa
como lo intentes, es algo que no ocurrirá (a no ser que te muevas
bien sobre unos zancos.)" Me dijo que había escrito esto porque
quería que la gente comprendiera que debía ser realista. Antes de
que el libro fuera publicado, Spud Webb, de los Atlanta Hawks
de 1,67 metros, ganó el concurso de mates de aquel año. Sirva
esto por aquello de las limitaciones de ir sobre zancos. A pesar
de ello, no desvíes tu energía de donde pueda ser más eficaz. Si
planteas tus límites de modo inteligente no tienen por qué existir
límites para aquellos objetivos que están a tu alcance. Los objeti-
vos limitados conllevan vidas limitadas, así que eleva tus aspira-
ciones a la hora de establecer tus metas. Debes decidir qué es lo
que quieres, porque ese es el único modo de conseguirlo. Sigue
estas cinco reglas a la hora de establecer tus objetivos. ¿Sabías que
uno de los descubridores del Polo Norte fue un hombre de color?
Pues sí. El 6 de abril de1909 Matthew Alexander Henson, junto
con el Almirante Roben Edwin Peary, hicieron historia. ¿Piensas
que descubrieron el Polo Norte sin saber lo que buscaban? Por su-
puesto que no. Lo tenían todo planeado y sabían dónde querían
ir y que querían encontrar. Empieza tu mapa ahora.
l. Establece tu objetivo en términos positivos. Di qué es
lo que quieres que ocurra. Normalmente la gente establece
como metas lo que no quieren que ocurra. Por ejemplo, no
digas "No quiero estar gordo." En lugar de eso di: "quiero
estar sano, en forma y ser elegante."
2. Sé tan concreto como te sea posible. ¿Qué aspecto tie-
ne tu objetivo, como suena, que tacto tiene, como huele?
A esto le llamamos ser específico sensorialmente. Vuélvete
completamente asociado: "Imagínalo" como si ya lo hubie-
ras alcanzado. Utiliza todos tus sentidos para describir los
resultados que quieres. Cuanto más sensorialmente rica y
específica sea tu descripción, más fácil será para tu cerebro
crear la imagen de lo que deseas. Además, debes establecer
una fecha de finalización o un periodo de duración.
3. Debes prever un procedimiento de verificación. Debes
saber cuál será tu aspecto, cómo te sentirás, qué verás y oi-
rás en el mundo exterior una vez que hayas alcanzado tu
objetivo. Si no estás seguro de cómo será la situación, puede
ocurrirte que llegues a ella sin haberte dado cuenta. Si no
verificas lo que buscas, puede que estés ganando y que tu
sensación sea la de que estás perdiendo.
4. Domina la situación. Tu objetivo debe ser iniciado y man-
tenido por ti mismo. No debe depender de otras personas el
realizar los cambios necesarios para hacerte feliz. Asegúrate
de que tu objetivo refleja cosas en las que puedes influir
personalmente.
293
235

5. Comprueba que tu resultado sea ecológicamente razo-
nable y deseable. Proyecta hacia el futuro las consecuencias
de tu objetivo actual. Este debe beneficiarte tanto a ti como
a los demás. ¿Tu objetivo beneficia a otros además de a ti
mismo?
Positivos:
Especificaciones
sensoriales:
294
234
¿Qué quieres/queremos exactamente?
¿Qué quieres/queremos oír?
¿Qué quieres/queremos ver?
¿Qué quieres/queremos sentir?
¿Qué quieres/queremos oler?
¿Qué quieres/queremos saborear?
Procedimiento de 1 ¿Cómo sabrás/sabremos que hemos
verificación: logrado el objetivo deseado?
¿Qué harías si supieras que no vas a fracasar? Si estuvieras abso-
lutamente seguro de tu éxito, ¿qué actividades realizarías?, ¿qué
acciones emprenderías?
Recuerda, la claridad es poder. Todos tenemos una idea de que
es lo que queremos. Algunas las definimos de forma vaga: más
amor, más dinero, más tiempo para disfrutar de la vida. Sin em-
bargo, para que nuestras biocomputadoras sean capaces de crear
un resultado, necesitamos tener metas algo más específicas que
un coche nuevo, una casa nueva o un trabajo mejor.
Seguro que al hacer una lista de todo aquello que deseas, escri-
birás cosas en las que has estado pensando durante años. Otras
no te las habrás formulado conscientemente antes. Pero nece-
sitas decidir conscientemente qué es lo que quieres, porque eso
determinará lo que vas a obtener. Antes de que ocurra algo en
el mundo externo, debe ocurrir en el interno. Cuando creas
una representación interna clara de lo que quieres, sucede algo
asombroso. Tu mente y tu cuerpo se programan para conseguir
esa meta. Para ir más allá de tus limitaciones actuales, primero
debemos experimentar esta expansión en nuestras mentes; tras
ello nuestras vidas seguirán el curso trazado.
Piensa que este capítulo hará lo mismo con tu vida - ahora serás
tú el que la crees tal y como deseas. Lo normal es que en la vida
no puedas llegar tan lejos, pero en tu mente puedes tomarte
tu tiempo para crear una realidad superior a todo aquello que
hayas experimentado en el pasado. Tras ello, experimentarás esa
realidad interna. Si todo esto te parece absurdo, piensa en lo si-
guiente: ¿Qué es más absurdo, crear una nueva realidad o seguir
haciendo lo que has estado haciendo hasta ahora una y otra vez
sin conseguir los resultados que quieres? l 295
233
12 PRINCIPIOS PARA LA CONSECUCIÓN
DE TUS METAS.
l. Empieza haciendo un inventario de tus sueños, todo aque-
llo que quieras tener, hacer, ser o compartir. Crea a las per-
sonas, los sentimientos, y los lugares que deseas que formen
parte de tu vida. Siéntate ahora mismo, coge papel y bolí-
grafo y empieza a escribir. Escribe sin parar durante al me-
nos diez o quince minutos. No intentes definir aún el modo
en que conseguirás tus objetivos; simplemente escríbelos.
¡No existen límites! Anota cada objetivo con la mayor bre-
vedad posible para poder pasar inmediatamente al siguien-
te. No dejes de mover el bolígrafo ni un instante. Tómate
todo el tiempo necesario para anotar una relación extensa
de todas tus metas relacionadas con el trabajo, la familia,
las relaciones, y los estados mentales, emocionales, sociales,

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232
materiales, físicos o cualquier otro. Siéntete como un rey
o una reina. Recuerda, todo está a tu alcance. Conocer el
resultado es la primera clave para alcanzarlo.
Otra clave para establecer objetivos es el juego. Deja volar
tu imaginación. Cualquier limitación que puedas tener será
porque tú la has creado. ¿Dónde existen las limitaciones?
Sólo en tu mente. Cuando veas que empiezas a crearte li-
mitaciones, simplemente arrójalas lejos de ti. Hazlo visual-
mente. Crea una imagen en tu mente en la que aparezca
un luchador de lucha libre arrojando a otro fuera del cua-
drilátero y después haz tú lo mismo con todo aquello que
te limite. Coge esas creencias [imitadoras y expúlsalas del
cuadrilátero. Después de hacerlo, verás como experimentas
una sensación de libertad. Este es el primer paso. ¡Escribe
tu lista ahora!
2. Hagamos un segundo ejercicio. Repasa la lista que has he-
cho calculando el tiempo en que piensas alcanzar esos ob-
jetivos: seis meses, un año, dos años, cinco años, diez años,
veinte años. Es de mucha utilidad definir el campo tem-
poral en que te mueves. Algunas personas descubren que
en su lista predominan cosas que quieren ya. Para otras sus
mayores sueños se dan en un futuro lejano, en algún perio-
do de tiempo imaginario en el que sentirán total plenitud y
satisfacción. Si todas tus metas deben realizarse a corto pla-
zo, deberás empezar a plantearte una perspectiva más pro-
longada de tu potencial y de tus posibilidades. Si todas tus
metas son a largo plazo, deberás desarrollar algunos pasos
que te encaminen en la dirección a la que deseas dirigirte.
Un viaje, aunque sea de mil millas, empieza con un simple
paso. Debes tomar conciencia tanto de los primeros pasos
como de los últimos.
3. Ahora, selecciona tus cuatro objetivos más importantes para
este año. Escoge aquello para lo que te sientas más motivado,
más interesado, aquello que te produzca más satisfacción.
Escríbelo. Después escribe por qué estás absolutamente de-
cidido a conseguirlo. Sé claro, conciso y positivo. Explícate
a ti mismo por qué estás seguro de que vas a lograrlo, y por
qué es tan importante para ti hacerlo.
Jim Rohn, el primer profesor de desarrollo personal de Tony,
siempre le decía que si se tienen suficientes razones, se pue-
de hacer cualquier cosa. Nuestra decisión al hacer algo es un
motivador mucho más fuerte que aquello que perseguimos.
Los motivos marcan la diferencia entre sentir interés y estar
decidido a conseguir algo. En la vida hay muchas cosas que
decimos querer, pero en realidad sólo despiertan nuestro
interés durante un tiempo. Debemos comprometernos por
completo a hacer cualquier cosa que sea necesaria para la
consecución de nuestros objetivos. Si, por ejemplo, dices
que quieres ser rico, ese es tu objetivo pero con ello no estás
dando demasiada información a tu cerebro. Si entiendes el
porqué quieres ser rico, lo que ello significa para ti, te sen-
tirás mucho más motivado para lograrlo. El porqué hacer 1297
algo es más importante que el cómo hacerlo. Si el porqué 231
tiene suficiente fuerza, encontraremos la manera de averi-
guar el cómo. Si tienes suficientes razones, puedes conseguir
cualquier cosa en este mundo.
4. Ahora que tienes una lista de tus metas principales, com-
páralas con las cinco reglas para la formulación de obje-
tivos. ¿Están tus metas establecidas positivamente? ¿Son
específicas sensorialmente? ¿Tienen un procedimiento de
comprobación? Describe lo que experimentarás cuando las
consigas. En términos aún más claros sensorialmente, ¿qué
verás, oirás, sentirás y olerás? Comprueba también que tus
objetivos te sean factibles. ¿Son ecológicos y deseables para
ti y para otros? Si inclumplen alguna de estas condiciones,
cambialos.
5. El siguiente paso es hacer una lista de los principales recur-
sos que tienes a tu alcance. Cuando empiezas un proyecto

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de construcción, debes saber de qué herramientas dispones.
Para construir una visión poderosa de tu futuro, necesitas
hacer lo mismo, por tanto haz una lista de lo que tienes a tu
favor: los rasgos de tu carácter, amigos, recursos financieros,
educación, tiempo, energía, etc. Haz un inventario de tus
puntos fuertes, aptitudes, recursos y herramientas.
6. Ahora recuerda momentos en los que utilizaste esos recur-
sos de modo eficaz. Recuerda de tres a cinco ocasiones en tu
vida en las que conseguiste un éxito total - en los negocios,
deportes, asuntos financieros, relaciones -, cualquier mo-
mento en el que hiciste algo particularmente bien. Puede
ser cualquier cosa, desde una gran jugada en la bolsa has-
ta un día maravilloso con tus hijos. Escribe estos aconte-
cimientos. Describe lo que hiciste para lograr ese triunfo,
qué cualidades o recursos utilizaste de modo efectivo y qué
características de aquella situación te hicieron sentir un
triunfador.
7. Acto seguido, describe la clase de persona que deberías ser
para conseguir tus metas. ¿Requerirá disciplina o educación?
¿Deberás aprovechar bien tu tiempo? Si, por ejemplo, quieres
ser un líder público que realmente marque una diferencia,
describe la clase de persona que consigue ser elegido y su ha-
bilidad para llegar e influir a las masas. Escuchamos muchas
cosas acerca del éxito, pero no tanto acerca de los componen-
tes de ese éxito - las actitudes, creencias y comportamientos
que conducen a él. Si no posees una buena parte de esos com-
ponentes, podrías encontrar dificultades, por tanto, escribe
un par de párrafos o una página sobre los rasgos de tu carác-
ter, tus aptitudes, actitudes, creencias y también acerca de la
disciplina que necesitarás para lograr lo que deseas. Tómate
tu tiempo para esto, al menos media hora o más.
8. En unos cuantos párrafos, escribe aquello que te impide
conseguir lo que deseas justo ahora. Un modo de superar
las limitaciones que tú mismo hayas creado es saber recono-
cedas con precisión. Analiza tu personalidad para descubrir
que es lo que te está frenando a la hora de conseguir lo que
deseas. ¿Fallas en la planificación? ¿Planificas bien pero fa-
llas a la hora de actuar? ¿Quieres hacer demasiadas cosas al
mismo tiempo o te obsesionas tanto con una de ellas que
eres incapaz de considerar las demás? En el pasado, ¿imagi-
naste la peor situación posible y permitiste que esa represen-
tación interna te impidiera actuar? Todos tenemos muchas
maneras de limitarnos a nosotros mismos - nuestras propias
estrategias para el fracaso - pero sólo con reconocerlas, po-
demos cambiarlas y seguir nuestro camino.
9. Analiza cada uno de tus cuatro objetivos principales y crea
un primer borrador de un plan detallado para conseguirlos.
Pregúntate a ti mismo: "¿Qué debería hacer para conseguir
esta meta?" o "¿Qué me impide conseguir esto ahora, y qué
puedo hacer para cambiar?" Asegúrate de que tus planes
incluyen algo que puedas hacer hoy.
Hace años, en una entrevista a Booker T.Washington, le pre-
guntaron como había sido capaz de conseguir tanto en la vida
(lo menos relevante que había hecho fue fundar la Universi-
dad Tuskegee en Alabama). Él respondió: "Siempre empiezo
estableciendo un plan." Con nuestras vidas debemos hacer
lo mismo. Somos capaces de saber qué queremos, por qué
lo queremos, quién nos ayudará, y otras muchas cosas, pero
lo que en última instancia determina el que logremos o no
nuestras metas son nuestras acciones. Para guiar nuestras ac-
ciones debemos crear un plan detallado. Cuando construyes
una casa, ¿simplemente coges un puñado de tablones, cla-
vos, un martillo, una sierra y te pones a trabajar? ¿Empiezas
a serrar tablones y a clavar clavos y vas improvisando sobre
la marcha? ¿Crees que eso puede llevarte a conseguirlo? Lo
más probable es que no. Para construir una casa necesitas un
anteproyecto, una secuencia y una estructura para que tus
acciones se refuercen una a la otra y vayan construyendo lo
299
229

300
228
que deseas. Si no lo haces así, lo único que conseguirás será
un mal asemblaje de maderas. Lo mismo ocurre con tu vida.
Necesitas crear tu propio anteproyecto para alcanzar el éxito.
Sé que muchos de vosotros ya tenéis un plan, y por esa ra-
zón debo felicitaros. Pero si vuestro plan no os está condu-
ciendo a donde queréis ir con la suficiente rapidez, quizás
sea el momento de cambiarlo, o al menos hacer lo posible
por acelerarlo.
¿Qué acciones debes realizar necesariamente para producir
el resultado que deseas? Si no estás seguro piensa en alguien
que haya conseguido lo que tu quieres y a quien puedas mo-
delar. Empieza con tu resultado definitivo y después ve ha-
cia atrás, paso a paso. Si una de tus metas principales es la de
ser económicamente independiente, el paso anterior a ello
debe ser el convertirte en director de tu propia compañía.
Otro paso sería encontrar un asesor financiero y/o un abo-
gado que te ayudara a manejar tu dinero. Es imprescindible
que sigas trabajando hacia atrás en el tiempo hasta encon-
trar algo que puedas hacer hoy y que te ayude a conseguir lo
que deseas. Quizás hoy puedas abrir una cuenta de ahorro
o conseguir un libro que te enseñe algunas estrategias finan-
cieras seguidas por triunfadores de nuestra cultura.
Si quieres ser bailarín profesional, ¿qué debes hacer para
conseguirlo? ¿Cuáles son los principales pasos a seguir y qué
puedes hacer hoy, mañana, esta semana, este mes, este año,
para obtener los resultados que quieres? Si quieres ser el
mejor compositor del mundo, ¿qué pasos seguirás para lo-
grarlo? Debes hacer el camino hacia atrás, paso a paso, para
conseguir todo lo que quieres en la vida. Desde los negocios
hasta tu vida personal, puedes trazar una ruta con el camino
preciso a seguir partiendo desde la meta hasta llegar a lo que
puedes hacer hoy mismo.
Si no estás seguro de cual debe ser tu plan, pregúntate a ti
mismo qué es lo que te impide tener lo que deseas ahora.
La respuesta a esa pregunta te dará algo sobre lo que poder
trabajar y cambiar inmediatamente. La solución a ese pro-
blema se convierte en una submeta o un paso más hacia el
logro de tus objetivos principales.
10. Entonces, ¿cuál es el medio más seguro para conseguir la
excelencia? Modelar a alguien que ya haya conseguido lo
que tú quieres. Busca varios modelos. Probablemente te da-
rás cuenta de que existen innumerables modelos y ejemplos
a seguir - de personas blancas, negras o de cualquier otra
raza. En primer lugar, céntrate en sus logros. Pueden ser
personas que conozcas personalmente o gente famosa que
ha logrado triunfar. Anota tres o cuatro nombres y especifi-
ca en pocas palabras las cualidades y comportamientos que
les convirtieron en triunfadores. Después cierra los ojos e
imagina por un momento que cada una de esas personas
va a darte un consejo sobre el mejor modo de empezar a
perseguir tus metas. Anota la idea principal que cada uno
de ellos te daría si estuviera hablando contigo personalrnen- 1301
te; escribe la primera idea que te venga a la mente. Quizás 227
sea cómo evitar un obstáculo o superar una limitación; a
qué prestar atención o qué buscar. Aunque no les conozcas
personalmente, con este proceso se pueden convertir en ex-
celentes consejeros que te ayudarán en el futuro.
Ahora ya tienes una representación interna clara de a don-
de quieres llegar. Has estado enviando señales a tu cerebro,
formando un patrón claro y conciso de tus objetivos. Las
metas son como imanes. Atraen todo aquello que les ayuda
a realizarse. En el capítulo 8 aprendiste a controlar tu cere-
bro, a manipular tus submodalidades reforzando imágenes
positivas y restando fuerza al poder de las negativas. Apli-
quemos ese conocimiento a tus metas.
Echemos un vistazo a tu historia personal, a una época en
la que obtuviste el éxito total en alguna cosa. Cierra los ojos
y forma una imagen lo más clara y luminosa posible de ese

302
226
logro. Observa si colocas esa imagen a la izquierda o a la de-
recha, arriba, en el medio o abajo. De nuevo fíjate en todas
sus submodalidades - el tamaño, la forma, la precisión en
los movimientos, así como el tipo de sonidos y representa-
ciones internas que se crean.
Ahora, pensemos en los resultados que has escrito. Crea
una imagen de cómo serías si lograras todo lo que hoy te
has propuesto. Sitúa esa imagen en el mismo lugar que la
anterior, y hazla tan grande, luminosa, enfocada y colorida
como te sea posible. Observa como te sientes. Te sentirás
mucho más seguro de tu éxito que cuando formulaste tus
objetivos por primera vez.
Si tienes algún problema para hacer esto, utiliza el método
del swish del que hemos hablado anteriormente. Mueve la
imagen de lo que quieres ser hacia el otro lado de tu marco
mental. Desenfócala y ponla en blanco y negro. Después,
muévela rápidamente al mismo sitio de tus representaciones
del éxito, haciendo que rompa con cualquier representación
de posible fracaso que puedas haber percibido. Haz que la
nueva imagen adquiera todas las cualidades de tamaño, bri-
llo, color y enfoque de la imagen de tu anterior éxito. Repite
estos ejercicios constantemente hasta que tu cerebro reciba
una imagen aún más clara y más intensa de lo que deseas
lograr. Tu cerebro responde mejor con la repetición y los
sentimientos profundos, por tanto, si puedes experimentar
tu vida constantemente como la deseas, con sentimientos
profundos e intensos, te sentirás casi seguro de poder lograr
lo que deseas. Recuerda, el camino hacia el éxito está siem-
pre en construcción.
11. Es fantástico tener metas de todas clases, sin embargo es
aún mejor el pensar cómo serían todas ellas en conjunto.
Diseña tu día ideal. ¿Qué personas intervendrían en él?
¿Qué harías? ¿Cómo lo empezarías? ¿Dónde irías? ¿Dónde
estarías? Descríbelo todo con detalle, desde el momento en
que te levantes hasta el momento que te acuestes. ¿En qué
ambiente te moverías? ¿Cómo te sentirías al meterte en la
cama después de un día perfecto? Todos nuestros resulta-
dos, acciones y realidades comienzan creándose en nuestras
mentes, por eso crea tu día como te gustaría que fuera.
12. Algunas veces olvidamos que los sueños empiezan en nues-
tra propia casa. Olvidamos que el primer paso hacia el éxito
consiste en rodearnos de una atmósfera que propicie nuestra
creatividad, que nos ayude a ser todo aquello de lo que so-
mos capaces. Es el momento de diseñar tu ambiente perfec-
to. Deja volar tu imaginación. No establezcas límites - pon
todo aquello que desees. Compórtate como si formaras parte
de la realeza. Diseña un ambiente que saque lo mejor de ti
mismo como persona. ¿Dónde te encontrarías, en un bosque,
contemplando el océano, en una oficina? ¿Qué herramientas
tendrías, un lienzo, pinturas, música, un ordenador, un telé-
fono? ¿Qué personas tendrías a tu alrededor para ayudarte a
conseguir y crear todo aquello que deseas en la vida?
Si no tienes una representación clara de cómo sería tu día ideal,
¿cómo vas a crearlo? ¿Cómo vas a dar en la diana si no sabes
lo que es? Recuerda, tu cerebro necesita indicaciones claras y
directas de lo que debe conseguir. Tu mente tiene el poder para
darte cualquier cosa que desees pero sólo puede hacerlo si recibe
señales claras, luminosas, intensas, enfocadas.
Sinceramente espero que no te hayas tomado estas últimas pági-
nas a la ligera. Por favor, no cometas el error de dejar pasar esta
oportunidad o de esperar aprovecharla más tarde, "cuando tenga
tiempo." Saca tiempo de donde sea ahora. No puedes alcanzar tu
objetivo si no sabes lo que es. Si has sacado algo en claro de este
capítulo debería ser lo siguiente: Los resultados son inevitables.
Si no programas tu mente para obtener los resultados que deseas,
otros le proporcionarán una programación distinta. Y, como to-
dos sabemos por nuestra experiencia y por la historia, esos "otros"
raramente se preocupan por tus intereses. Si no tienes tu propio
303
225

304
224
plan, alguien hará que entres en el suyo. Si te limitas a leer este
capítulo y no pones en práctica lo que lees, habrás perdido el
tiempo. Es absolutamente necesario que te tomes tu tiempo para
realizar cada uno de estos ejercicios. Puede que al principio no te
resulten fáciles pero, créeme, vale la pena; y conforme los vayas
realizando te divertirán cada vez más.
En el libro ¿Por qué sólo los blancos pueden divertirse? Aparece
una copia real de uno de los planes escrito por el propio multi-
millonario Reginald F. Lewis. Harías bien en leerla y juzgar por ti
mismo los resultados. Una de las razones por las que a la mayoría
de las personas no les va bien en la vida es que ese éxito normal-
mente se esconde tras el trabajo duro, y establecer objetivos o de-
sarrollar metas es un trabajo duro. Es más fácil no plantearse todo
esto y limitarse a ir tirando, por eso mucha gente no se molesta en
diseñar su vida. Utiliza ahora mismo tu poder personal y emplea
el tiempo necesario en disciplinarte para completar estos ejerci-
cios. Se dice que en la vida sólo hay dos cargas, la de la disciplina
y la del arrepentimiento, y mientras la disciplina pesa gramos, el
arrepentimiento pesa toneladas. Puedes obtener mucha estimula-
ción aplicando estos doce principios. Puedo decirte, a título per-
sonal, que con ellos he cambiado literalmente la dirección de mi
vida y la de miles de personas como yo. Hazlo tú por ti mismo.
Una cosa más: Es importante repasar tus objetivos con regula-
ridad. Si tú no lo haces, nadie va a hacerlo por ti. Cuanto más
lo hagas, más oportunidades tendrás de ajustar y afinar tu tra-
yectoria. Algunas veces cambiamos pero nuestras metas siguen
siendo las mismas porque nunca nos hemos parado a pensar
si todavía queremos lograr las mismas cosas en nuestras vidas.
Empieza actualizando sistemáticamente tus objetivos cada po-
cos meses, y después quizás una o dos veces al año. Recuerda,
tu vida es un proyecto a largo plazo. Una estrategia muy útil es
crear un diario, que te proporcionará un registro permanente
de tus metas en cualquier momento de tu vida. Sería bueno re-
leerlo para comprobar cómo se ha desarrollado tu vida y cuánto
has progresado. Si tu vida vale la pena ser vivida, también vale
la pena dejar constancia de ella.
¿Sirve de algo todo esto? Apuesta a que sí. Al finalizar uno de los
programas de Certificación de Tony, nos dijo que describiéra-
mos nuestro día ideal. Nos dio una hora para hacerlo y cuando
terminamos nos pidió que escribiéramos una carta agradecién-
donos a nosotros mismos el haber llevado a cabo todo aquello
que había hecho que convirtiéramos ese día en una realidad.
Me pareció un poco tonto pero lo hice. Me dije a mí mismo lo
orgulloso que estaba de mi tenacidad, mi control y el trabajo
duro que había supuesto poner todas aquellas cosas en mi lista.
Todo aquello parecía tan fuera de mi alcance en aquel momen-
to; pero lo había hecho de todos modos. Pusimos en las cartas
nuestras propias direcciones y se las devolvimos a Tony. Él nos
dijo que nos las enviaría al cabo de seis meses.
El tiempo pasó, y yo seguí con mi vida. Dos años después, yo
me había trasladado a vivir a Los Angeles. Una noche estaba
sentado en mi coche leyendo el correo y escuchando la radio
cuando de repente mis ojos se fijaron en una carta que llevaba
mis señas. Un sentimiento extraño me invadió cuando me di
cuenta de que estaba escrita con mi propia letra. ¡Era la carta
que Tony nos había enviado! Me había olvidado de ella por
completo y había tardado tanto tiempo en llegar hasta mí por-
que yo me había trasladado de residencia. Mientras leía la carta
mis ojos se llenaron de lágrimas. La vida que describía la carta
era la vida que yo tenía en ese momento. Había conseguido
todo aquello que mi mente había programado. Todo lo que ha-
bía imaginado había ocurrido. Quizás lo que más me sorpren-
dió fue que el tener todas aquellas cosas me parecía algo de lo
más natural, y no tuve ningún problema en aceptar las gracias y
el sentirme orgulloso de mí mismo por haberlo logrado.
¿Por qué? Hice el ejercicio que tienes ante ti. Me propuse un ob-
jetivo y cada día enviaba a mi cerebro el mensaje claro, preciso
y directo de que esta era mi realidad. El tener una meta clara y
305
223

111 ATA TU PODER ILIMITADO
precisa hizo que mi mente poderosa, inconscientemente, guiara
mis pensamientos y mis acciones para producir los resultados
que deseaba. A mí me funcionó, y por tanto, también puede
funcionar contigo.
- ~ 2<1:fB.
Ahora debes hacer una última cosa. Haz una lista de las cosas que
ya tienes y que en otros tiempos eran tus objetivos - todo aquello
que forma parte de tu día ideal que ya haces, las actividades y
la gente hacia la que te sientes más agradecida, los recursos que
tienes a tu disposición. A esto le llamo un diario de gratitud.
Algunas veces las personas nos fijamos tanto en lo que queremos
que no sabemos apreciar o utilizar lo que ya tenemos. El primer
paso hacia una meta es ver lo que tienes, dar gracias por ello, y
utilizarlo para futuros logros. Todos podemos hacer que nuestras
vidas mejoren en cualquier momento. Conseguir tus sueños más
306 I inverosímiles debería empezar inmediatamente con los pasos que
cada día nos pueden situar en la dirección correcta. Shakespeare
escribió, "La acción es elocuencia." Empieza hoy con una acción
elocuente que te conduzca a resultados aún más elocuentes.
En este momento, estoy seguro de que eres consciente de la
importancia de definir tus metas y objetivos sobre el papel. Por
favor, no cometas el error de confiar estos ejercicios a tu me-
moria. En el momento en que reflejas algo sobre el papel, se
convierte en un asunto tangible que hace comenzar un proceso
de atracción.
En este capítulo, has visto la importancia de la precisión a la
hora de formular tus objetivos. Lo mismo ocurre en todas tus
comunicaciones contigo mismo y con los demás. Cuanto más
precisos seamos, más eficacia conseguiremos. Ahora es el mo-
mento de aprender los métodos y herramientas que necesita-
mos para lograr ...
CAPÍTULO CATORCE
EL PODER DE LA PRECISIÓN
T
odos en algún momento de nuestras vidas hemos
sentido como las palabras de alguien nos emocio-
naban. Quizás las de un padre, nuestro entrenador,
un profesor o un amigo. Quizás fue el discurso de Martín
Luther King a favor de los derechos humanos: "Tengo un
sueño." Todos podemos recordar momentos en los que al-
guien habló con tanta fuerza, precisión y resonancia que sus
palabras quedaron grabadas en nuestra memoria para siem-
pre. Las palabras son capaces de cambiar nuestra estructura
bioquímica. Los cómicos, por ejemplo, pueden hacernos reír
o incluso llorar sólo con sus palabras. Los elementos quími-
cos que recorren nuestro sistema reaccionarán y cambiarán
según respondamos a lo que oímos.
Cuando John Grinder y Richard Bandler realizaron su estudio
acerca de los triunfadores, descubrieron que todos tenían atri-
butos comunes. Uno de los más importantes era la facultad de
comunicarse con precisión. Un dirigente debe saber manejar la

¡1111
1,l,¡I:
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111
308
220
información para conseguir el éxito. Descubrieron también que
los mejores dirigentes tenían un cierto instinto que les hacía ir
rápidamente al grano de las informaciones y comunicar a otros
lo que habían aprendido. Tendían a utilizar frases y palabras cla-
ve para transmitir sus ideas más importantes con gran precisión.
Los triunfadores comprendían que no necesitaban saberlo todo,
y distinguían entre lo que era imprescindible saber y lo que no
centrándose en lo primero. Bandler y Grinder también observa-
ron que muchos terapeutas de renombre utilizaban determinadas
frases muchas veces para obtener resultados inmediatos con sus
pacientes en una o dos sesiones en lugar de en uno o dos años.
Recuerda, hemos aprendido que las palabras que utilizamos para
describir experiencias no son las experiencias mismas: El mapa
no es el territorio. Las palabras son simplemente la mejor repre-
sentación verbal que hemos podido encontrar. Así pues, una de
las medidas del éxito es la exactitud y precisión con que nuestras
palabras transmiten lo que queremos - es decir, con qué apro-
ximación el mapa concuerda con el territorio. Al igual que re-
cordamos momentos en los que las palabras nos conmovieron
como si se tratara de magia, también recordamos otros en los que
nuestra comunicación fracasó totalmente. ¿Alguna vez has inten-
tado transmitir tus sentimientos a otra persona, y ésta te ha ma-
linterpretado? Quizás pensabas que estabas diciendo una cosa y
esa persona entendió justo lo contrario. Al igual que un lenguaje
exacto hace a las personas ir en la dirección correcta un lenguaje
descuidado puede hacer que equivoquen su rumbo.
En este capítulo aprenderás las herramientas que te pueden
ayudar a comunicarte con mayor precisión y eficacia de lo que
nunca lo has hecho. Además aprenderás a guiar a otros hacia el
mismo objetivo. Veremos algunas herramientas verbales muy
simples que cualquiera puede utilizar para terminar con la con-
fusión verbal y la distorsión que nos rodea. Las palabras pueden
ser muros pero también puentes. Es importante utilizarlas para
unir a las personas y no para dividirlas. En mi opinión, esta
herramienta es de vital importancia y está muy relacionada con
el poder negro. La capacidad para comunicarnos con precisión
con nosotros mismos y con los demás es esencial para que la
gente nos perciba correctamente y para que nuestras acciones
sean eficaces.
¿Estás preparado? Estoy a punto de revelarte una información
crucial que puede cambiar de inmediato tu vida. ¿Quieres saber
cómo conseguir todo aquello que desees? Entonces, saca un tro-
zo de papel, hazlo ya. En la parte superior quiero que escribas
estas palabras en letras mayúsculas y que después las subrayes
de este modo: CÓMO CONSEGUIR AQUELLO QUE DE-
SEO. Ahora deja varios espacios y sigue mis instrucciones. Estás
a punto de aprender uno de los pasos más eficaces y precisos
para convertir tus sueños en realidad. Estás a punto de aprender
la clave número uno para triunfar, aquella que todos los gran-
des triunfadores utilizan. ¿Tienes todo preparado? De acuerdo,
entonces ... escribe muy despacio y con mucho cuidado ... PE-
DIRLO. Eso es, pedirlo. ¡Fin de la historia!
¿Estoy bromeando? Por supuesto que no. Cuando digo "Pe-
dirlo", no quiero decir que lloriqueéis o supliquéis, os quejéis,
roguéis u os humilléis. No quiero decir que debáis esperar li-
mosnas, o comida gratis o actos de caridad. No quiero decir
que debáis esperar que alguien haga el trabajo por vosotros. Lo
que quiero decir es que aprendáis a pedirlo de modo inteligente
y preciso. Debéis aprender a pedir de modo que os ayude tanto
a definir como a conseguir vuestro objetivo. Muchas personas
no se dan cuenta de que, para recibir, antes hay que pedir. En el
capítulo anterior empezamos a aprender esto cuando formulá-
bamos objetivos específicos, metas u otras actividades que qui-
siéramos perseguir. Ahora lo que necesitas son algunas herra-
mientas verbales determinadas. Aquí tienes cinco normas para
pedir con inteligencia y precisión.
l. Pedir de modo concreto. Recuerda todo lo que hiciste en el
capítulo anterior, cuando anotaste con detalle lo que querías.
309
219

l
310
¡Los detalles son la clave! Debes ser capaz de describir lo que
deseas, tanto a ti mismo como a otras personas. ¿Qué altura,
qué distancia, cuánto? ¿Cuándo, dónde, cómo y a quién? Si
necesitas un préstamo para tu negocio, lo conseguirás si sabes
como pedirlo. Tony solía preguntar a los asistentes a sus se-
minarios que era lo que deseaba, y la mayoría solía decir que
querían hacer dinero. Entonces les daba una moneda y les
decía, "Ya tenéis dinero; habéis alcanzado vuestra meta. ¿Qué
se siente al haberlo logrado?" Debes definir lo que quieres
con precisión, por qué lo quieres y cuándo lo quieres.
2. Pide a alguien que pueda ayudarte. Pedir algo concreto no
es suficiente. Debes pedirlo a alguien que tenga los recursos
necesarios para ayudarte (conocimientos, capital, sensibili-
dad o experiencia en los negocios). Supongamos que tienes
problemas con tu cónyuge. Tu relación está empezando a
deteriorarse. Decides contarle tus penas a un amigo siendo
tan específico y honesto como te sea humanamente posible.
Pero si buscas ayuda en alguien que tiene una relación tan
problemática como la tuya, ¿crees que sacarás algo en claro?
Por supuesto que no. El encontrar a la persona adecuada nos
retrotrae a la importancia de aprender como darnos cuenta
de lo que funciona y lo que no. Cualquier cosa que desees,
una relación mejor, un trabajo mejor, un programa mejor
para invertir tus ahorros, es algo que alguien ya tiene o ya
hace. El truco está en encontrar esas personas y averiguar
cómo lo hacen exactamente. Muchos giramos alrededor de
un "oráculo de bar". Encontramos un oído dispuesto a escu-
char y pretendemos que eso se transforme en resultados. Pero
no será así a menos que vaya acompañado de experiencia y
conocimientos. Una práctica poco aconsejable y que es muy
común entre los miembros de la comunidad negra, es la de
buscar consejo solamente en aquellos que comparten nues-
tras mismas desgracias. Aunque esto nos une hacia un mismo
camino, impide que podamos salir de la espiral de la derrota.
3. ¡PRIMERO, crear un valor para aquel al que dirigimos nues-
tra petición! La mayoría de las personas quieren ver, oír, y/o
sentir algo a cambio de lo que dan. No esperes que la gente
te de algo a cambio de nada. Averigua primero cómo puedes
ayudar a esa persona y así se dará cuenta de que el ayudarte
le proporcionará también un beneficio a ella. Si tienes una
idea comercial pero necesitas dinero para ponerla en mar-
cha lo que debes hacer es encontrar a alguien que pueda
ayudarte y al mismo tiempo beneficiarse. Sin embargo crear
un valor no siempre tiene por qué ser así de tangible. El
valor que creas podría ser simplemente un sentimiento, o
un conocimiento, o un sueño, y muchas veces con eso es
suficiente. Si te dirigieras a mí y me dijeras que necesitas
10.000 dólares, probablemente te diría: "Tú y todo el mun-
do." Pero si me dijeras que necesitas el dinero para cambiar
las vidas de otras personas, entonces empezaría a escucharte.
Si me mostraras concretamente cómo quieres ayudar a otros
y crear valor para ellos, me daría cuenta de que ayudándote
podría crear también valor para mí.
4. Pide con fe convincente y coherente. El mejor modo de
asegurarte el fracaso es actuar con ambivalencia. Si no estás
convencido de lo que estás pidiendo, ¿cómo van a estarlo
los demás? Cuando pidas algo, hazlo con absoluta convic-
ción. Exprésalo con tus palabras y tu fisiología. Demuestra
que estás seguro de lo que quieres, seguro de que triunfarás,
y seguro de que crearás valor, no sólo para ti mismo sino
también para aquel a quien estás pidiendo ayuda.
Algunas personas realizan estos cuatro pasos perfectamente.
Piden las cosas de modo concreto, lo hacen a alguien que
puede ayudarles, crean valor para esa persona, y lo hacen
de modo coherente, pero, a veces, después de todo esto no
consiguen lo que quieren. La razón es que no realizan el
quinto paso que es el más importante a la hora de pedir algo
de modo inteligente.
311
217

312
216
5. Pide hasta que consigas lo que quieres. Esto no significa que
siempre tengas que pedir a la misma persona. Recuerda, la
Fórmula del Éxito Definitivo dice que debes desarrollar la
agudeza sensorial para saber si vas por buen camino y tener la
flexibilidad personal necesaria para poder ir cambiando sobre
la marcha. Por eso cuando pidas algo debes ir realizando cam-
bios y ajustes hasta que consigas lo que quieres. Cuando es-
tudies las vidas de personas triunfadoras, descubrirás que fue-
ron constantes a la hora de pedir, intentar y cambiar una vez
tras otra, porque sabían que de este modo, tarde o temprano
encontrarían a alguien que pudiera satisfacer sus necesidades.
Hace un tiempo leí en el libro Piensey Hágase Rico una bo-
nita historia que me inspiró a pedir hasta conseguir lo que
quería. En la época que siguió a la esclavitud, una madre
afroamericana envió a su hija pequeña, de unos diez o doce
años a recoger su salario, el cual debía pedir a su patrón. El
patrón se negó a pagar a la pequeña y le dijo que volviera
más tarde, pero la niña no quiso marcharse e insistió en que
le diera el dinero. A pesar de amenazarle con un latigazo,
ella permaneció allí de pie insistiendo en que le diera el
jornal de su madre. Viendo tanta determinación en los ojos
de la pequeña, el hombre finalmente accedió, y le dio lo que
pedía. Muchos de nosotros abandonamos fácilmente. Re-
cuerda, el número de personas que fracasan es directamente
proporcional al número de personas que abandonan.
¿Cuál de las cinco normas es más difícil de seguir? Para muchos
la más difícil es la de pedir de modo concreto. No vivimos en una
cultura que premie la precisión en las comunicaciones. Sin duda,
es uno de nuestros fracasos culturales más grandes. Un esquimal
tiene doce vocablos diferentes para referirse a la nieve. ¿Por qué?
Porque para un esquimal eficaz, es imprescindible distinguir en-
tre las diferentes clases de nieve. Hay nieve que puede abrirse a
nuestros pies, otra con la que se puede construir un iglú, otra
sobre la que se puede ir con un trineo, otra que se puede comer y
otra que está a punto de derretirse. Yo soy de California, y apenas
veo la nieve, por lo tanto para mí es suficiente con esa palabra.
Muchas de las palabras y frases que utilizamos en nuestra cul-
tura tienen poco o ningún significado concreto. Tony tiene un
nombre para estos términos generalizados que no se basan en
ninguna percepción sensorial: hojarasca. No constituyen un
lenguaje descriptivo; son más bien vagas conjeturas. Es como
decir, "María parece deprimida'' o "María parece cansada''. O
lo que es aún peor, "María está deprimida'' o "María está can-
sada''. En un lenguaje concreto, diríamos, "María es una mujer
de treinta y dos años con los ojos de color marrón claro y el pelo
corto y castaño. Está sentada a mi derecha, reclinada en su silla
y bebiendo té helado, con la mirada perdida y la respiración su-
perficial." Esta es la diferencia entre dar una descripción precisa
de una experiencia externamente verificable y hacer conjeturas
sobre algo que nadie puede ver. El que habla no tiene ni idea de
lo que pasa por la mente de María. No quieras coger un mapa y
pretender que sabes lo que otra persona está pasando. l 313
215
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dt:u f~ t!M<f'lcu. H1fld,f~udiu, ~ u~. &d,¡«e & ~
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;,,..e ta~- A4 .&j ,u:;,da, ~ m et&. ?attJ.- afattJ.-,: ,w, ~
tfÍU$~& ~tJflttÚ & ~ ~a
- ;llc:dadc9~-
Dar las cosas por sabidas es lo que distingue al comunicador
perezoso. Estas personas juzgan sin conocimiento de causa y
muchas veces con prejuicios, siendo uno de los errores más pe-
ligrosos que se pueden cometer en el trato con los demás.
Un buen ejemplo de esto fue el dar por hecho que los soldados de
color no eran capaces de superar las pruebas necesarias para pilo-
tar aviones en la Segunda Guerra Mundial. Así, fueron obligados

l!
DESATA TU PODER ILIMITADO EL PODER DE LA PRECISIÓN
a realizar tareas de poca importancia al asumirse que no tenían
la capacidad mental ni física que caracterizaba a los blancos. Esta
idea se vino abajo cuando se formaron las escuadras 99 y 332 a
bordo de los Mustang P51 sólo con pilotos de color. Sobrevo-
lando Alemania con sus bombarderos, estos valientes americanos
lucharon brillantemente y no desperdiciaron ni una sola bomba
acabando con muchas aeronaves enemigas, un récord que batió
los hasta entonces conseguidos por sus compatriotas blancos. A
pesar de los prejuicios, el racismo y la persecución, venció en ellos
el orgullo por su país al que estaban defendiendo, y tras los resul-
tados obtenidos los otros pilotos y miembros del cuerpo se vieron
en la obligación de rendirles respeto. Al final, tantos de ellos les
debían sus vidas que sus puntos de vista y creencias hacia esta
raza cambiaron para siempre. Muchos incluso encontraron en
ellos verdaderos amigos. Lo que había comenzado como odio y
rencor se convirtió en un lazo inquebrantable de mutuo respeto,
gratitud y amistad que aún perdura en nuestras vidas.
314
214 APRENDE EL MODELO DE PRECISIÓN
La mayor parte de nuestro lenguaje consta de generalizaciones
imprecisas y suposiciones. Ese tipo de lenguaje vago puede aca-
bar con el contenido real de la comunicación real.
Si la gente te cuenta con precisión lo que les preocupa, y si tú
puedes averiguar lo que quieren, sabrás como tratar el asunto. Si
utilizan frases y palabras ambiguas, te perderás entre esa niebla
mental. La clave para una comunicación eficaz es eliminar esa
niebla, barrer toda la hojarasca. Debes aprender a formular pre-
guntas para averiguar lo verdaderamente importante. El propó-
sito de la precisión en los patrones de lenguaje es averiguar tanta
información útil como sea posible. Cuanto más te acerques a
una representación completa de las experiencias internas de la
otra persona, con mayor facilidad podrás efectuar un cambio.
¿Qué pasaría si lo hicieras?
¿Qué lo motiva o lo
impide? ¿Con qué concreción?
¿Todos?
¿Siempre?
¿Nunca?
Mano izquierda:
Demasiado
Demasiados
Verbos
Debería
No debería
Debo
No puedo
Generalidades
315

DESATA TU PODER ILIMITADO EL PODER DE LA PRECISIÓN
316
212
Si la gente te cuenta con precisión lo que les preocupa, y si tú
puedes averiguar lo que quieren, sabrás como tratar el asunto.
Si utilizan frases y palabras ambiguas, te perderás entre esa nie-
bla mental. La clave para una comunicación eficaz es eliminar
esa niebla, barrer toda la hojarasca. Debes aprender a formu-
lar preguntas para averiguar lo verdaderamente importante. El
propósito de la precisión en los patrones de lenguaje es ave-
riguar tanta información útil como sea posible. Cuanto más
te acerques a una representación completa de las experiencias
internas de la otra persona, con mayor facilidad podrás efec-
tuar un cambio.
Un modo de eliminar toda esa hojarasca verbal es utilizar el
modelo de precisión. Este se encuentra representado en tus dos
manos y consiste en un método para memorizar cierta informa-
ción que te será muy útil a la hora de analizar las comunicacio-
nes que recibas.
Dedica unos minutos a memorizar este diagrama. Coge cada
mano y mantenla en alto a la izquierda de tus ojos de modo
que éstos se encuentren en la mejor posición para almacenar vi-
sualmente esta información. Observa cada dedo y di las corres-
pondientes frases y palabras una y otra vez. Después pasa de un
dedo a otro hasta que hayas memorizado una mano. Después
haz lo mismo con la otra. Repite el proceso con todos tus dedos,
mirando la frase y fijándola con claridad en tu mente. Después
de hacerlo, comprueba si con sólo mirar un dedo eres capaz de
recordar la palabra o frase que le corresponde. Sigue trabajando
en ello hasta que las asociaciones sean automáticas.
Ahora que tienes estas palabras y frases instaladas en tu mente,
veamos lo que significan. El modelo de precisión es una guía
para superar algunas de las trampas más habituales del lenguaje.
Es un mapa de algunos de los callejones sin salida más peligro-
sos en los que suele meterse la gente. El objetivo es reconocerlos
de inmediato y reconducirlos en una dirección más convenien-
te. Nos proporciona los medios para reconocer las distorsiones,
supresiones y generalizaciones de nuestros interlocutores sin
dejar de comunicarnos con ellos.
Empecemos con los meñiques. El meñique de la mano derecha
tiene la palabra generalizaciones. El de la mano izquierda tiene
las palabras ¿Todos? ¿Siempre? ¿Nunca? Las generalizaciones es-
tán bien, siempre y cuando sean verdaderas. Si dices que todo el
mundo necesita oxígeno o que todos los profesores del colegio
de tu hijo son licenciados, sólo estás expresando unos hechos.
Pero muy a menudo, las generalizaciones son un modo de per-
derse en medio de la hojarasca. Si al ver un grupo de chicos
de color alborotando en la calle dices: "Todos los negros hoy
en día son unos mal educados." O si uno de tus empleados es
un holgazán y dices: "No sé para qué pago a esta gente. Nunca
trabajan." En ambos casos estamos utilizando generalizaciones;
hemos pasado de una verdad limitada o concreta a una mentira
general. Quizás esos chicos en particular estaban actuando de
esa manera en ese momento concreto, pero eso no quiere decir
que todos los chicos de color sean unos mal educados. Quizás
un cierto empleado actúe de modo incompetente en una deter-
minada situación, pero eso no quiere decir que todos se com-
porten así todo el tiempo, ni siquiera que ese mismo empleado
sea un incompetente.
La próxima vez que oigas una generalización como esa, utili-
za el modelo de precisión. Repite las proposiciones, haciendo
hincapié en la generalización. Cuando oigas "Todos los negros
son unos mal educados," pregúntate a ti mismo: "¿Todos?" Su-
pongo que no. Simplemente estos jóvenes negros que están en
la calle en este momento están armando un poco de alboroto."
O cuando oigas "Mis empleados nunca trabajan," pregúntate a
ti mismo: "¿Nunca? Eso no es verdad. Este hombre en está oca-
sión determinada holgazaneó un poco pero no se puede decir lo
mismo de todos ellos."
En demasiadas ocasiones estas generalizaciones producen este-
reotipos. Una persona puede estar viendo a varios jóvenes de
317
211

318
210
color metiéndose en líos y decir: "Los negros siempre están me-
tidos en líos." Por supuesto que no es verdad, pero desafortuna-
damente mucha gente lo dará por hecho y verá a toda la gente
de color a través de ese filtro negativo.
Ahora, veamos los dos dedos anulares. Observa en tu mano
derecha las palabras restrictivas debería, no debería, debo, no
debo. Si alguien te dice que no puede hacer algo, ¿qué señal está
enviando al cerebro? Una señal limitativa que le está haciendo
sentirse seguro de que realmente no puede hacerlo. Si le pre-
guntas a alguien por qué no puede hacer algo o por qué tiene
que hacer algo que no quiere, seguro que no le faltan respuestas.
Rompe con ese círculo haciéndole preguntas que correspondan
al mismo dedo de la mano izquierda, como ¿Qué pasaría si lo
hicieras? Cuando le preguntas a alguien que ocurriría si fuera
capaz de hacer algo, se crea una posibilidad de la que antes no
era consciente y le haces considerar los subresultados negativos
y positivos de esa actividad.
El mismo proceso se da en el diálogo interno. Cuando te dices a
ti mismo: "No puedo hacer eso," lo que deberías hacer es pregun-
tarte: "¿Qué ocurriría si pudiera?" La respuesta será una lista de
acciones y sensaciones positivas y estimulantes. Se crearán nue-
vas representaciones de posibilidades y con ello nuevos estados,
nuevas acciones y potencialmente nuevos resultados. Sólo con
hacerte esa pregunta empezará a cambiar tu fisiología y tu modo
de pensar haciendo que aquello que deseas, sea posible. Además,
podrías preguntarte: "¿Qué me impide hacerlo ahora?" con lo
cual podrás concentrarte en lo que debes cambiar concretamente.
Vayamos ahora a los dedos corawnes, que representan a los ver-
bos y a la pregunta ¿Cómo concretamente? Recuerda, tu cerebro
necesita señales claras para funcionar con eficacia. El lenguaje y
los pensamientos ambiguos atascan el cerebro. Si alguien dice:
"Me siento deprimido," está describiendo un estado general. No
está diciendo nada específico, ni te está dando ninguna informa-
ción que te permita trabajar de un modo positivo. Rompe con
ese estado pasivo eliminando de él toda la hojarasca. Si alguien
te dice que está deprimido, debes preguntarle cómo se encuentra
concretamente, qué es lo que le hace sentirse de ese modo.
Cuando consigas que sea más específico, deberás moverte de una
parte a otra del modelo de precisión. Así, si le pides a esa persona
que sea más específica, te podría decir: "Estoy deprimido porque
todo me sale mal en el trabajo." ¿Cuál sería la siguiente pregunta?
¿Es esta una verdad universal? No es probable, por eso le dirás:
"¿Siempre te sale todo mal en el trabajo?" Con toda seguridad la
respuesta será: "Bueno, no, supongo que siempre no." Eliminan-
do toda la hojarasca, llegando a los datos específicos, estarás en el
camino adecuado para identificar el verdadero problema e inten-
tar solucionarlo. Lo que ocurre normalmente es que una persona
comete un pequeño error y lo convierte de modo simbólico en
un gran fracaso que sólo existe en su mente.
Ahora pon tus dedos índices juntos, los que representan los
nombres y las preguntas ¿Quién concretamente? ¿Qué concre-
tamente? Siempre que oigas nombres (personas, lugares o cosas)
en una frase generalizada responde con una frase que incluya
"¿quién (o qué) concretamente? "Es lo mismo que hiciste con
los verbos, pasar de la hojarasca imprecisa al mundo real.
Los nombres inespecíficos son lo peor de la hojarasca. ¿Cuántas
veces has oído decir a alguien, "Nadie me comprende." O "Nadie
quiere darme una oportunidad"? Pues bien, ¿quiénes son los que
no te comprenden o los que no quieren darte una oportunidad?
Esta situación se ha dado desde siempre entre blancos y negros.
"Todos los negros tienen ritmo. Los blancos no saben saltar. Me
odian porque soy negro. Me odian porque soy blanco."
Supón que has presentado una idea a tus empleados que piensas
que puede beneficiar a la compañía, pero tu propuesta ha sido
rechazada. Si se trata de una organización grande, habrá una
persona que estará autorizada a tomar decisiones, por tanto, en
lugar de encerrarte en ti mismo con la idea de que "Nadie" me
entiende, debes encontrar el modo de negociar con esa persona
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320
208
del mundo real capaz de tomar decisiones en el mundo real.
Lo peor que puedes hacer es no concretar, si no sabes quién
es el que no te comprende, te sentirás desamparado e incapaz
de cambiar tu situación. Pero si te centras en cosas concretas,
puedes conseguir el control. Por tanto, si alguien te dice: "Tu
plan no funcionará," debes encontrar qué parte de ese plan en
concreto es el que molesta a esa persona. Una refutación como
"¡Sí, funcionará!" no resolverá la situación ni dará el tema por
zanjado. A menudo no es el plan entero lo que no funciona sino
una pequeña parte de él, por eso si intentas reorganizar el plan
por completo, serás como un avión volando sin radar: Podrías
reajustarlo todo excepto esa pequeña parte que no funciona.
Si eres capaz de averiguar cuál es el problema en concreto y lo
tratas adecuadamente, habrás encontrado el camino para lograr
un cambio muy valioso. Recuerda, cuanto más se aproxime el
mapa al territorio real, más útil te será y más poder tendrás para
cambiar la situación.
Ahora presiona tus pulgares uno contra otro para ver la última
parte del modelo de precisión. El pulgar derecho representa de-
masiado, demasiados, demasiado caro. El otro representa ¿com-
parado con qué? Cuando decimos "demasiado, demasiados,
demasiado caro" estamos utilizando una forma de supresión,
ignorando una posible comparación. A menudo lo basamos en
un pensamiento arbitrario que está oculto en alguna parte de
nuestro cerebro. Podrías decir que una semana de vacaciones es
demasiado tiempo para estar fuera del trabajo. Podrías pensar
que el ordenador de 299 dólares que te pide tu hijo es demasia-
do caro. Da un paso fuera de tus generalizaciones haciendo una
comparación. Dos semanas alejado del trabajo podrían valer la
pena si vuelves totalmente relajado y capaz de realizar mejor tus
tareas. Ese ordenador podría ser demasiado caro si piensas que
no vale para nada, pero si consideras que es una valiosa herra-
mienta de aprendizaje, su valor podría ser de muchos miles de
dólares. El único modo de hacer esos juicios de modo racional
es establecer puntos válidos de comparación. Vas a descubrir
que cuando empieces a utilizar el modelo de precisión, acabarás
utilizándolo automáticamente para todo tipo de situaciones.
Veamos un ejemplo, yo a menudo trabajo con gente joven y
muchas veces con grupos problemáticos. A veces me dicen que
ir al colegio es demasiado duro y que les exigen demasiado tra-
bajo para aprobar los cursos. Yo siempre les pregunto: "¿Es muy
duro comparado con qué?"
"Comparado con estar con mis amigos," me dicen, "o con tra-
bajar en la calle." Entonces averiguo lo que quieren decir con
estar con sus amigos y descubro lo que hacen realmente. Les
pregunto en qué se parece estar por ahí e ir al colegio y me res-
ponden que no se parecen en nada.
"Es interesante. ¿Qué ocurriría si sintierais que el tiempo y el
esfuerzo empleado en ir al colegio valen la pena?" Entonces sus
patrones de respiración cambian y sonríen diciendo, "No sé,
supongo que nos sentiríamos bien."
"¿Qué podríamos hacer para ayudaros a sentir eso hacia el co-
legio ahora?"
"Bueno, si pasáramos más tiempo estudiando ciencias (o músi-
ca, historia, etc.) probablemente nos gustaría más."
"De acuerdo. Si pasarais más tiempo estudiando esas asignatu-
ras, ¿pensaríais que ir al colegio valdría la pena?" Ellos asienten.
¿Qué ha ocurrido en esta conversación? Hemos descubierto el
mundo real, los puntos específicos con los que trabajar. Hemos
pasado de una cadena de generalizaciones a una cadena de deta-
lles concretos. Una vez que llegamos a esos detalles concretos, so-
mos capaces de utilizarlos para resolver nuestros problemas. Suce-
de así casi en cualquier tipo de comunicación. El camino hacia el
entendimiento está pavimentado con informaciones específicas.
Además, normalmente utilizo el contraste para hacer que las
personas vean las consecuencias de no hacer nada. Si un estu-
diante me dice que el colegio es demasiado duro, le pregunto:
321
207

"¿Comparado con qué?" Cuando no sabe darme una respuesta
le sugiero, "¿Comparado con tener que buscarte la vida en las
calles cuando seas mayor?" Eso le hace considerar rápidamente
las consecuencias de sus acciones actuales.
EJERCICIOS PARA ACABAR CON LA
HOJARASCA.
He aquí un experimento interesante y divertido. Durante los
próximos días, observa con atención el lenguaje que utilizan
otras personas. Comienza identificando las generalizaciones y
los verbos y nombres inespecííicos. ¿Cómo puedes hacerlo? En-
ciende el televisor y ve un programa de entrevistas. Identifica la
hojarasca que se utiliza y haz preguntas que te permitan conse-
guir la información específica que necesitas.
Aquí tienes algunos patrones del lenguaje adicionales que pue-
des escuchar. Evita palabras como bueno, malo, mejor, peor,
322 I las cuales indican alguna forma de evaluación o juicio. Cuando
escuches frases como "Eso no es buena idea," o "Es bueno co-
merse todo lo que hay en el plato," puedes responder: "¿Según
quien?" o "¿Cómo lo sabes?" Algunas veces la gente construirá
frases uniendo causa y efecto, tales como "Sus comentarios me
volvieron loco" o "Tu observación me dio que pensar." Ahora,
cuando oigas frases como estas, sabrás lo suficiente como para
preguntar "¿Cómo concretamente X causa Y?" y el proceso te
convertirás en un mejor comunicador.
Otro patrón del lenguaje que conviene eliminar es el relaciona-
do con la clarividencia. Cuando alguien dice: "Estoy seguro de
que me quiere" o "Estás pensando que no te creo", debes pre-
guntarle, "¿Cómo lo sabes?" o "¿Y si eso no fuera cierto?" Esto
hace que tu interlocutor piense en otras alternativas.
El último patrón del lenguaje que debemos aprender es algo
más sutil por lo que debemos prestarle más atención. ¿Qué
tienen en común palabras como atención, declaración o racio-
cinio? Son nombres, sí. Pero no son cosas que puedan encon-
trarse en el mundo exterior. Por ejemplo, ¿alguna vez has visto
una atención? No es algo que describa una persona, lugar, ni
nada físico sino que deriva de un proceso de conversión. Es
una sustantivación, y las sustantivaciones son palabras que han
perdido su especificación. Cuando oigas una, inmediatamente
querrás procesarla a la acción de la que procede. Esto te da la ca-
pacidad para reconducir y cambiar tus experiencias. Si alguien
dice, "Quiero cambiar mi experiencia.", el modo de recondu-
cirla será preguntar, "¿Qué quieres experimentar?" Si la persona
dice: "Quiero amor," deberás preguntarle, "¿Cómo quieres ser
amado?" o "¿Qué es lo que quieres amar?" ¿Hay una diferencia
de concreción en estas dos formas? Seguro que sí.
Hacer las preguntas adecuadas es una herramienta muy valio-
sa para dirigir la comunicación. Un ejemplo es el enfoque del
resultado. Si le preguntas a alguien que es lo que le preocupa o
que es lo que va mal, escucharás una larga disertación sobre ese
tema. Si le preguntas, "¿Qué es lo que quieres?" o "¿Cómo te l 323
gustaría cambiar las cosas?" habrás reconducido la conversación
desde el problema a la solución. Siempre hay una solución para
resolver cualquier situación, por complicada que esta sea. Tu
objetivo debe ser cambiar la dirección para encaminarte hacia el
resultado y alejarte del problema. Esto se consigue haciendo las
preguntas adecuadas entre las cuales pueden estar las siguientes
preguntas resultado:

324
204
Recuerda, intenta conseguir respuestas lo más concretas posi-
bles. Si alguien dice, "Quiero estar sano," pregúntale "¿Cómo
te sentirías si estuvieras sano?" o "¿Qué significa estar sano?" o
"¿Cómo sabrás, llegado el momento, que estás sano?"
He aquí otra herramienta importante, es más útil averiguar el
cómo que el por qué. Las preguntas acerca del por qué te pro-
porcionarán razones, explicaciones, justificaciones y excusas,
pero normalmente no obtendrás información verdaderamente
útil. No le preguntes a tu hijo por qué tiene problemas con el
álgebra. Pregúntale qué es lo que necesita para obtener mejo-
res resultados. No es necesario que le preguntes a tu empleado
por qué no ha conseguido un contrato que a ti te interesaba.
Pregúntale qué puede cambiar para estar seguro de conseguir
el próximo. Los buenos comunicadores no se interesan por las
racionalizaciones acerca de por qué algo ha salido mal. Sólo les
interesa averiguar como hacerlo mejor. Las preguntas adecuadas
te guiarán en esa dirección.
Permíteme compartir contigo un último punto que nos hace
volver a las creencias estimulantes que vimos en el Capítulo 7
(Las Siete Mentiras del Éxito). Todas tus comunicaciones con
los demás y contigo mismo surgen del principio de que todas
las cosas ocurren por algo y tú puedes servirte de ellas para con-
seguir tus objetivos. Eso significa que tu capacidad de comuni-
cación ha de reflejar la retroalimentación, no el fracaso. Cuando
haces un rompecabezas y una pieza no encaja, no lo consideras
un fracaso y dejas de hacerlo. Lo consideras una retroalimenta-
ción, es decir, una información que te lleva a buscar otra pieza
que parezca más prometedora. Te conviene utilizar la misma
regla general en tus comunicaciones. En casi todos los proble-
mas de comunicación, hay una pregunta específica o una frase
concreta que lo puede transformar y solucionar. Si sigues los
principios generales que hemos visto hasta ahora, serás capaz de
encontrarla en cualquier situación. ("¡En cualquier situación!"
Empieza a utilizar el modelo de precisión ya.)
Ahora vamos a tratar algo que es muy especial para mí, ya que es
algo inherente al ser humano, el salir adelante y buscar solucio-
nes. Las siguientes herramientas que vamos a estudiar marcarán
una gran diferencia en nuestro objetivo de copiar el poder que
tienen otros. En el siguiente capítulo, veremos el fundamento
de toda interacción humana, aquello que mantiene a la gente
unida. Se le llama ...
325
203

LA MAGIA DE LA RELACIÓN
•1':,gunavez te has encontra(!o con una persona que
,J encajaba contigo a la perfección y con la que es-
. abas en total sintonía? ¿Alguien que te gustó al
instante y al que pareciste gustarle con igual rapidez? Piénsalo
por un segundo. Ahora vuelve atrás en el tiempo e intenta re-
cordar qué fue lo que te hizo sentir eso hacia aquella persona.
Lo más probable es que ambos tuvierais alguna cosa en común.
Quizás demostraste un determinado interés o declaraste tener la
misma opinión acerca de alguna cosa o situación en particular.
Quizás os gustaba la misma música o incluso tenías la misma
aversión hacia algo. Puede que en aquellos momentos no te die-
ras cuenta, pero quizás compartíais similares patrones de respi-
ración o de lenguaje. Tal vez teníais los mismos conocimientos
o similares creencias. Cualquier ejemplo que mencionemos re-
flejará el mismo elemento básico: relación. La relación es sim-
plemente la capacidad de encontrar o de crear algo en común
con otras personas. Es la capacidad para entrar en el mundo de
otro individuo, hacer sentir a otra persona que la comprendes,
proyectar un fuerte lazo en común. Es la facultad para salir por

328
200
completo de tu mapa del mundo al mapa del mundo de la otra
persona. Es la esencia de una comunicación con éxito.
Lo creas o no, la relación es la herramienta definitiva para ob-
tener resultados con otras personas. Es la llave maestra para
influenciar con integridad. Nos proporciona una habilidad es-
pecial para vender, persuadir y marcar la diferencia. Recuerda
que en el capítulo 7 aprendimos que las personas son nuestro
recurso más importante. La relación es el modo en que explota-
mos ese recurso. No importa lo que quieras en la vida, si puedes
relacionarte con las personas adecuadas, serás capaz de cubrir
tus necesidades, y esas personas a su vez cubrirán las tuyas.
En este libro, hemos hablado extensamente sobre cómo mo-
delar a los demás. La capacidad de establecer relaciones con
determinadas personas facilita mucho el poder modelarlas. De
hecho, descubrirás que muchas veces la gente está ansiosa por
ayudarte a alcanzar tus objetivos y abrirse a ti. Mucha gente
hace de su vida algo muy complicado y difícil, pero no tiene por
qué ser así. Todas las técnicas que has aprendido en este libro
son modos de relacionarte mejor con las personas, lo cual hace
más fácil y más agradable cualquier tarea.
¿Quieres saber cuál es la frase hecha más falsa que existe? "Los
opuestos se atraen." Como muchas otras falacias, tiene un ele-
mento de verdad. Cuando las personas tienen suficientes co-
sas en común, las pequeñas diferencias añaden algo excitante
al asunto. Pero, en general, ¿quién te atrae más? ¿Con quién
desearías pasar más tiempo?
Piensa en alguien que no te guste, alguien con quien te lleves
mal y que te irrite hasta la saciedad. Una persona así, está dema-
siado alejado de tus propios intereses. ¿De qué tipo de personas
te gusta rodearte? ¿De gente que no esté de acuerdo contigo en
nada, que tenga intereses totalmente distintos a los tuyos, que
quiera irse a dormir cuando tu quieras jugar o jugar cuando
tú quieras dormir? Por supuesto que no. Tú quieres estar con
alguien que sea como tú y que al mismo tiempo tenga una per-
sonalidad propia.
Cuando dos personas se parecen, tienden a gustarse una a la
otra. ¿Los clubes se forman con personas que no tienen nada en
común? No, se asocian veteranos de guerra, aficionados al jazz
o coleccionistas de cromos de béisbol porque, al tener algo en
común, se que crea una relación entre ellos. ¿Has estado alguna
vez en una convención? ¿A que incluso aquí no es fácil crear un
lazo de unión entre personas que no se han visto nunca? Una
situación característica en las comedias es la del personaje ex-
trovertido e inquieto que habla muy rápido e intenta establecer
una relación con otro introvertido, tranquilo y tímido. ¿Cómo
funciona la relación? Fatal. No se parecen lo suficiente como
para gustarse uno al otro.
¿Con quién simpatizan más los americanos, con los ingleses o
con los iraníes? La respuesta es fácil. ¿Con quién tienen más co-
sas en común? La respuesta es la misma. Pensemos en el Orien-
te Próximo. ¿Por qué piensas que hay tantos problemas allí?
¿Tienen los judíos y los árabes las mismas creencias religiosas?
¿Tienen el mismo sistema judicial? ¿Comparten la misma len-
gua? Podríamos seguir y seguir. En demasiadas ocasiones ocurre
lo mismo entre blancos y negros. Y con los americanos nativos.
Y con los latinos. Y con los de origen asiático. Los problemas
surgen porque nos fijamos en las diferencias, la diferencia de
color, de cultura y de costumbres. La confusión surge cuando
hay demasiadas diferencias, mientras que la armonía resulta de
la semejanza. Ha sido así a lo largo de la historia. Es así a escala
mundial y también a escala personal. Es fácil ver cómo y por
qué hay tantos problemas raciales en este mundo.
Lo importante es que no tendría por qué ser así. Con un peque-
ño esfuerzo, la gente podría relacionarse con los demás e inten-
tar limar esas diferencias. Para mí conseguir esto tan simple es
el paso más importante para acabar con esas diferencias raciales.
¿Existen muchas diferencias entre blancos y negros? Si decides
329
199

DESATA TU PODER ILIMITADO LA MAGIA DE LA RELACIÓN
ver las cosas de ese modo, seguro que sí, pero también tienen
muchas cosas en común. Todos somos hombres y mujeres, her-
manos y hermanas, con deseos, miedos y aspiraciones similares.
El modo de pasar de la discordia a la armonía es fijarnos sólo en
los parecidos. El primer paso para una comunicación verdadera
es aprender a conectar, aprender a traducir nuestro mapa del
mundo a otras personas. ¿Y qué es lo que nos permite conseguir
eso? La capacidad de relación.
CÓMO ESTABLECER UNA RELACIÓN
CON RAPIDEZ
Entonces, ¿cómo podemos crear una relación? Lo hacemos
creando o descubriendo cosas en común en un proceso al que
llamamos armonización o reflejo. Hay muchas maneras de esta-
blecer cosas en común con otras personas y, con ello, de estable-
cer relaciones. Puedes reflejar intereses como un estilo de vestir
3301 o una afición similar. También puedes buscar asociaciones, por
ejemplo tener amistades parecidas; y también puedes reflejar
creencias. Estas son maneras muy simples de crear amistades o
relaciones.
Todas estas experiencias tienen algo en común: Se comunican a
través de las palabras. El modo más común de conectar con los
demás es a través de un intercambio verbal de información, sin
embargo, muchos estudios han demostrado que sólo el 7% de
la comunicación entre las personas se da a través de las palabras.
El 38% proviene del tono de voz. Si recuerdas aquella nana en
la que se contaba la historia de un bebé que en lo alto de un
árbol era mecido por el viento hasta que caía al suelo, podrías
preguntarte por qué los niños no se asustan al oír esta canción.
La respuesta es que el tono de voz de la madre tiene un sonido
dulce y tranquilizador para el niño. Recuerdo cuando era un
niño y mi madre levantaba la voz diciendo "¡Joseph!" con un
tono especial que significaba mucho más que mi nombre.
El cincuenta y cinco por ciento de la comunicación, es decir la
mayor parte de ella, es el resultado de la fisiología o del lenguaje
corporal. La expresión facial, los gestos y los movimientos de
la persona que está transmitiendo una comunicación revelan
mucho más que las palabras en sí mismas. Esto explica por qué
un comediante como George Wallace puede levantarse de su
asiento, interpelarte, decirte cosas terribles y, sin embargo, ha-
certe reír. O como Eddie Murphy o Martín Lawrence pueden
hacerte reír diciendo tacos como si fueran marineros borrachos.
No son las palabras, es el modo de decirlas (el tono, la fisiología)
lo que te hace reír.
Si intentamos establecer una relación simplemente con el con-
tenido de nuestra conversación, estamos desaprovechando los
medios más eficaces que permiten comunicar elementos comu-
nes al cerebro de otras personas. Uno de los mejores medios
para lograr una relación es reflejando o creando una fisiología
común, que es lo que hace el experto en hipnosis Milton Eric-
kson. Este personaje aprendió a reflejar los patrones de respira- l 331
ción, las posturas, los tonos de voz y los gestos de sus pacientes,
logrando establecer una profunda relación con ellos en cues-
tión de minutos. Personas que no le conocían, confiaban en
él inmediatamente sin el menor temor. Por lo tanto, si puedes
establecer una relación sólo mediante las palabras, piensa en
lo increíble que sería si unieras la fisiología. Mientras que las
palabras trabajan en la parte consciente de la mente de una per-
sona, la fisiología trabaja en la parte inconsciente.Cuando actúa
el inconsciente, se produce una atracción y un lazo de unión
tremendo ya que es mucho más eficaz. Aún sin darte cuenta
de nada, el vínculo ya está formado. He aquí algo que es com-
pletamente cierto: Usamos la fisiología de modo inconsciente
cuando queremos gustar a alguien.
¿Cómo podemos reflejar la fisiología de otra persona? ¿Qué clase
de rasgos físicos debemos reflejar? Empecemos con la voz. Refleja
la tonalidad del otro, el ritmo, las pausas y el volumen. Reíie-

332
196
ja sus palabras y frases favoritas. También su postura y patrones
de respiración, sus miradas, su lenguaje corporal, sus expresiones
faciales, los gestos que hace con las manos o cualquier otro mo-
vimiento distintivo. Cualquier aspecto de su fisiología, desde el
modo en que apoya los pies hasta la inclinación de su cabeza, lo
puedes reflejar. Quizás todo esto pueda sonar absurdo al princi-
pio. ¿Qué pasaría si pudieras reflejar a otra persona por completo?
¿Sabes que ocurre en esos casos? La gente siente que ha encontra-
do su alma gemela, alguien que le comprende, que puede leer sus
sentimientos más profundos, alguien que es exactamente igual
que él. Pero no es necesario reflejar a una persona completamente
para conseguir un estado de relación con ella. Si comienzas con
el tono de su voz o con las expresiones faciales, puedes aprender a
construir una relación sólida con cualquiera.
Inténtalo en los próximos dos días. Practica reflejando a personas
con las que pases algún tiempo, refleja sus gestos y su postura, el
ritmo y la localización de su respiración, el tono, la velocidad y el
volumen de su voz. ¿Se sienten cercanos a ti, y tú cercanos a ellos?
Es muy difícil que se den cuenta de lo que estás haciendo y tú
puedes disfrutar mucho observando lo que ocurre.
¿Recuerdas el experimento de armonización que vimos en el Ca-
pítulo 11? Cuando reflejas la fisiología de otra persona, eres capaz
de experimentar no sólo el mismo estado, sino también las mis-
mas experiencias internas y los mismos pensamientos. ¿Qué tal si
pudieras hacerlo en tu vida diaria? ¿Qué te parecería si te convir-
tieras en un experto en el tema y fueras capaz de saber lo que otra
persona está pensando? ¿Qué clase de relación tendrías entonces
y cómo la usarías? Es una posibilidad que te puede resultar difícil
de contemplar pero los comunicadores profesionales lo hacen a
diario. La armonización es una actividad como cualquier otra;
lleva su tiempo el aprender a hacerla bien, sin embargo tú puedes
utilizarla ahora mismo y obtener resultados.
Cuando se analiza a fondo, hay dos elementos clave que debe-
mos tener en cuenta: Una observación aguda y una gran Hexi-
bilidad personal. He aquí un experimento que puedes realizar
con un amigo. Escoge una persona que sea el reflector y otra
que sea el líder. Haz que el líder realice en uno o dos minu-
tos tantos cambios físicos como le sea posible, que cambie sus
expresiones faciales, su postura y su respiración; que cambie
cosas importantes como el modo en que coloca los brazos, y
también cosas insignificantes como la tensión de su cuello. Se
trata de un ejercicio muy adecuado para hacerlo con tus hijos.
¡Les encantará!
Una vez hecho esto, compara las observaciones. Observa si hi-
ciste una buena imitación. Luego cambiar los papeles. Probable-
mente habrás cometido tantos fallos como aciertos. Cualquiera
puede convertirse en un armonizador experto, pero debes saber
que las personas utilizamos nuestros cuerpos de múltiples ma-
neras, y cuanto mejor te fijes en ellas, más éxito lograrás en tu
cometido. Aunque las posibilidades son ilimitadas, las personas
que, por ejemplo, están sentadas realizan un número limitado
de movimientos. Después de alguna práctica, lo harás hasta sin 1333
pensar, automáticamente reflejarás las posturas y las fisiologías 195
de las personas que te rodean.
Existen infinitas sutilezas para lograr una armonización eficaz,
pero la base está en lo que ya vimos en el capítulo que trataba
de la detección de estrategias: los tres sistemas básicos de repre-
sentación, es decir, el visual, auditivo y cenestésico. Recuerda,
todos utilizamos los tres, pero la mayoría tenemos preferencia
por uno de ellos en el que nos apoyamos una y otra vez. Una
vez que hayas descubierto el sistema de representación principal
de una persona, habrás simplificado radicalmente el trabajo que
supone establecer una relación con esa persona.'
,5/~úu;i, ta~~ epjttuá, u d_ltU~ ~· ~j cada
UH.# tf¿, 11,(JJ¿;TU!<f,./~ j ~IM, ~~ 1,/Ú tú(, ptW- tf¿,
~ ~~ 11flif.,z,e ~~ 1~h?..eu tfrÁ.
- QtaÍtej!)&u&.

334
194
Si el comportamiento y la fisiología consistieran en un conjunto
aleatorio de factores, resultaría difícil identificar cada clave y
unirlas de modo adecuado. Pero los sistemas de representación
son como claves de un código secreto. El conocer un hecho nos
da pistas para descubrir los demás. Como ya aprendimos en el
capítulo 8 existe una constelación entera de comportamientos
verbales y físicos que acompañan al individuo primariamente
visual, siendo diferente para los auditivos y los cinéticos. Estos
comportamientos dan pistas sobre cómo se comunican las per-
sonas consigo mismas y cómo deben comunicarse para desarro-
llar una relación.
Consideremos a alguien que opera principalmente en estado
auditivo. Si quieres convencerle de que haga algo y le pides que
imagine como será cuando lo haga hablándole muy deprisa,
seguro que no conseguirás mucho de él. Esa persona necesi-
tará escuchar lo que tengas que decir, necesitará escuchar tu
propuesta y comprobar si concuerda con él. Si rechaza tu tono
de voz desde el principio, puede que ni siquiera te oiga. Otra
persona puede encontrarse en estado principalmente visual y si
intentas llegar a ella hablándole muy lentamente sobre como te
sientes acerca de algo, lo más probable es que le irrites con tu
lentitud y te pedirá que vayas al grano.
Empieza haciendo una lista de palabras visuales, auditivas y ce-
nestésicas. Durante los próximos días, escucha con atención a
las personas con las que hablas y determina qué tipo de palabras
utilizan más. Háblales utilizando la misma clase de palabras y
observa lo que ocurre. Después utiliza palabras que pertenezcan
a diferentes sistemas de representación. ¿Qué ocurre esta vez?
Visual Auditivo Cenestésico
Ver Oír Sentir
Mirar Escuchar Tocar
Visualizar Sonar Agarrrar
Aparecer Hacer música Ponerse
Mostrar Armonizar Colarse
Amanecer Sintonizar Coger
Revelar Ser todo oidos Golpear
Visionar Sonar la campana Contactar
Iluminar Silencio Lanzar
Parpadear Seroido Girar
Claro Resonante Duro
Nuboso Sordo Insensible
Enfocado Melifluo Concreto
Brumoso Disonancia Raspar
Brillante Entonar Inamovible
Claro como cristal Armónico Manipular
1335
Centellear No sonoro Sólido 193
Imaginar Pregt111_tar Sufrir
"CC lliDE51Jll1laB~RAS~8 C ,;,",,
" ' , e : "e 111 ," " Bll~NESTÉÍllil " e e e e ,i e
' ' ~ '
(Ver) (Oir) (Sentir)
Un vistazo Ocurrencia tardía Todo hecho
Me parece Chismoso Encogerse
Tras la sombra de la Llamar De tal palo tal astilla
duda Cláramente expresado Luchas a brazo partido
Vista de pájaro Describir con detalle Controlarte
Vislumbrar Audible Frío / calmado /
Corte limpio Claro como una sosegado
A media luz campana Bases sólidas
Cara a cara Dar cuenta de algo Flotar en el aire

(Ver) (Oir) (Sentir)
Manipular
Conceder audiencia Manejar
Tener una perspectiva
Oirvoces Ponerse en contacto
Alcanzar cierta
Mensaje escondido Coger impulso
envergadura
Sujeta tu lengua Sacar de quicio
Idea confusa
Conversación vana Mano amano
Harina de otro costal
Indagar Discusión acalorada
Ala luz de
Discurso de apenura ¡Adelante!
En persona
Airo y claro ¡Animo!
En vista de
Modo de hablar Fanático
Parecer
Prestar atención ¡No me quites eso!
Montar una escena
Poder de convocatoria Pericia
Imagen mental
Ronronear como Poner las cartas
Cuadro mental
un gatito sobre la mesa
Vigilar
Sin pelos en la lengua Ligero de cascos
A simple vista
Sesión de golpes Momento de pánico
3361
Calcar la imagen
Sonar la campana No seguirte
Memoria fotográfica
Establecer un Tener problemas192 Ver lo evidente
propósito en la cabeza
Bonita como una flor
Chismes Atar cabos
Observarlo
A decir verdad Puntiagudo como
Miope
No soltar palabra un clavo
Hacer gala de algo
En sintonía Irse de la cabeza
Vista de ojos cansados
Inaudito Zalamero
Mirar al infinito
Pronunciación Empezar desde
Mirada furtiva
Emitir una opinión la nada
Visión de tune!
Bien informado Mueca
Ante tus narices
Al alcance del oido Demasiada pelea
Bien definido
Palabra por palabra Patas arriba
Hacer algo
Algunas veces, cuando Tony habla en sus seminarios de armo-
nización o de reflejar a otros, alguna persona se dirige a él preo-
cupado ante la idea porque piensa que es algo antinatural y con
ello se manipula a las personas. Pero Tony siempre responde que
incluso cuando nos relacionamos con alguien, inconscientemen-
te estamos reflejándonos en ellos. Siempre que establecemos una
relación con alguien, es natural que empecemos a reflejar aspec-
tos como su voz, gestos, expresiones faciales, etc. Mientra Tony
explica esto, todos los asistentes inconscientemente empiezan a
reflejarse unos a otros. También explica que cuando viajas a otro
país no eres del todo apreciado si no demuestras que, al menos,
intentas hablar su lengua. Muchos pueden continuar utilizando
su propio estilo sin tener en cuenta a aquellos que les rodean en-
trar en el mundo de otras personas requiere un especial cuidado,
respeto y flexibilidad. ¿Preferirías estar limitado a un solo tono
de voz, un modo de hablar o una manera de utilizar tu cuerpo?
Además, al entrar en el mundo interno de otras personas inten-
sificarás el tuyo propio. Cuanto más puedas experimentar lo que
otras personas sienten, más fácil te será conectar con ellas, más
aprenderás y más desarrollarás tu propia personalidad.
En este capítulo, estamos aprendiendo las recetas para estable-
cer relaciones de modo que podamos hacerlo en cualquier mo-
mento, incluso con los extraños. En cuanto a que sea una ma-
nipulación, dime qué requiere más esfuerzo consciente: hablar
con el ritmo o tono que nos es habitual, o averiguar la manera
en que otro se comunica para poder entrar en su mundo. Y
recuerda que mientras estás reflejando a otra persona, estás ex-
perimentando realmente cómo se siente. Si tu intención fuera
manipular a otro, una vez que empezaras a reflejarle empezarías
a sentirte como esa persona, y he aquí la cuestión: ¿estás dis-
puesto a manipularte a ti mismo?
Tenemos otro punto a recordar: tú no pierdes tu identidad cuan-
do reflejas a otra persona, ya que no eres exclusivamente visual,
auditivo o cinético. Todos debemos procurar ser flexibles. La ar-
monización simplemente crea una fisiología común que pone én-
fasis en nuestra compartida humanidad. Cuando estoy reflejando
a otro, puedo beneficiarme de sus sentimientos, experiencias y
pensamientos. El cómo compartir el mundo con otros seres hu-
manos es una lección grandiosa que debemos aprender.
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EL SECRETO QUE EXISTE DETRÁS
DEL CARISMA
A lo largo de la historia, las personas que más nos han impacta-
do culturalmente han sido aquellas que se han mostrado fuer-
tes en sus tres sistemas de representación. Solemos confiar en
la gente que nos atrae en los tres niveles y que proyectan un
sentido de coherencia, de modo que todos los aspectos de su
personalidad convergen en lo mismo. Quizás el mejor ejemplo
de esto fue el doctor Martin Luther King. ¿Piensas que este per-
sonaje era visualmente atractivo? Muchos dirían que sí. ¿Tenía
un modo de hablar y un tono de voz atrayente? Seguro que sí,
en especial para la mayoría de la población afroamericana. El
doctor King fue un importante orador que hablaba con pasión
de sus creencias, un mensaje que resonó claramente para la in-
mensa población de cristianos. ¿Nos conmovió emocionalmen-
te hablándonos de patriotismo y de oportunidades? La historia
ya ha respondido a eso por nosotros. Dio que pensar incluso
a aquellos que se oponían a él. ¡Por algo fue llamando el Gran
Comunicador!
Pensemos ahora en alguien que haya logrado un importante éxito
cultural como Whitney Houston. Sus conciertos son multitu-
dinarios, su talento es inmenso, y lo ofrece todo con sus ojos
y oídos. Siendo como es, visualmente atractiva, conecta con su
audiencia a través de su profunda voz cargada de sentimiento,
estableciendo una estrecha relación con todos sus fans a lo largo
del proceso. Ella es totalmente coherente. Piensa en un hombre
negro de nuestra historia reciente que aparezca en tu mente como
alguien poderoso, carismático y capaz de marcar la diferencia.
¿Estás pensando en Nelson Mándela o en el General Colin Powe-
11? Seguro que el noventa por cien de vosotros así lo habéis hecho.
¿Por qué? Existen muchas razones, pero veamos algunas de ellas.
¿Piensas que son visualmente atractivos? ¿Y desde un punto de
vista cenestésico? El noventa por ciento de la gente pensaría que
son atractivos en estos dos aspectos. ¿Pueden conmoverte emo-
cionalmente con sus palabras? Ambos fueron unos comunica-
dores ejemplares que llegaban a la gente. ¿Eran coherentes? Por
supuesto que sí.
Sin lugar a dudas estas personas eran genios absolutos, pero no
gozaban de ningún don natural para desarrollar sus técnicas de
relación. Si puedes ver, oír y sentir, puedes establecer una rela-
ción con cualquiera, simplemente haciendo lo que él hace. Re-
cuerda, estás buscando cosas que puedas reflejar de modo dis-
creto y oportuno. Si reflejas el tic nervioso de una persona o un
párpado caído, puede parecer que te estés mofando de ella.
Además, debes darte cuenta de que la armonización y las relacio-
nes no tienen barreras de género o color. No tienes que trabajar
con personas de la misma raza o sexo para que estas técnicas
funcionen. Lo mejor de esto es que puedes copiar el talento de
cualquiera.
Ya que la mayoría de nosotros interactuamos con las personas
según una base sólida y constante, tenemos la oportunidad de
practicar nuestras técnicas de relación también de modo cons-
tante y así entrar en sus mundos. Según lo vayas haciendo, des-
cubrirás que se convierte para ti en una segunda naturaleza.
Lo harás de modo automático y casi sin ser consciente de ello.
Además, descubrirás que el proceso hace algo más que ayudarte
a establecer relaciones y comprender a los demás. Por aquello de
ponerse a su altura y adelantar, te verás capaz de hacer que esas
personas te sigan. No importa lo diferentes que seáis o cómo
os hayáis conocido. Si eres capaz de establecer una relación con
alguien, pronto serás también capaz de cambiar el comporta-
miento de esa persona para que concuerde con el tuyo.
Deja que te muestre un ejemplo. Hace varios años, una joven
vino a mí en busca de ayuda ya que tenía algunos problemas
emocionales. Un conocido suyo le había recomendado que se di-
rigiera a mí, pero no le había mencionado que yo era negro. Era
obvio que la mujer se sentía incómoda con la situación ya que tan
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pronto como me vio, su sonrisa desapareció de su cara y se quedó
sin habla. Como ya había pasado por situaciones semejantes en
otras ocasiones, no me afectó su reacción así que la guié hasta
mi oficina y la invité a sentarse. Ella se sentó muy rígida y echa-
da hacia delante mientras yo empecé a hacerle algunas preguntas
básicas. Sus brazos y sus piernas estaban tensamente cruzados y
una expresión de preocupación surcaba su cara. Me senté en una
silla justo en frente de ella, adopté su misma postura y empecé a
copiar el ritmo de su respiración. Ella hablaba lenta y suavemen-
te, así que yo empecé a hacer lo mismo. Continuamente decía:
"Bien, ya sabe," así que yo empecé a decir: "Bien, ya sabe." Ella
hacía un movimiento rotatorio con su mano derecha cuando ha-
blaba, y yo empecé a hacer lo mismo.
Al cabo de un rato, empezó a relajarse y a mostrarse más abierta
conmigo, incluso una sonrisa asomó a su cara. ¿Por qué? Porque
imitándola y reflejándola había establecido una relación. En poco
tiempo empecé a ver que podía tomar la delantera. En primer
lugar, fui acelerando gradualmente el ritmo de mi discurso. Ella
hizo lo mismo. Poco rato después, estábamos riendo y hablando
libremente como si fuéramos los mejores amigos y así pudimos
tratar el asunto que la había llevado hasta mí. Conseguí que me
contará sus miedos en menos de hora y media. Me dijo que había
sido educada por un padre con muchos prejuicios y que nunca
se había relacionado con personas de color. Admitió que había
estado a punto de dar media vuelta y marcharse en cuanto vio
que yo era un hombre negro. Como puedes ver, no es necesario
que se den las circunstancias ideales para armonizar bien, sólo
necesitas una cierta habilidad para adaptar tu comportamiento al
de aquella persona que deseas reflejar.
Lo que hice con esta mujer fue ponerme a su altura y tomar la
delantera. Ponerse a su altura supone reflejar con soltura a la
otra persona, sus movimientos, sus gestos. Una vez que hayas
adquirido práctica a la hora de armonizar a otra persona, serás
capaz de cambiar su fisiología y comportamiento casi instin-
tivamente a medida que lo vaya haciendo tu interlocutor. Las
relaciones no son estáticas; no son algo que permanezca inamo-
vible una vez conseguido. Suponen un proceso dinámico, flui-
do y flexible. Al igual que la clave para establecer una relación
verdadera y duradera es la capacidad para cambiar y ajustar el
comportamiento de alguien, la clave para ponerse a la altura de
otra persona es la capacidad de cambiar, de modo elegante y
preciso, la dirección cuando lo hace el otro.
Para tomar la delantera, primero hay que ponerse a la altura del
otro. Una cosa sigue a la otra. Cuando estableces una relación
con alguien creas un lazo que casi puede sentirse. Se alcanza
un punto en el que uno empieza a realizar cambios en lugar de
limitarse a imitar a la otra persona, un punto en el que has asen-
tado tanto la relación que cuando cambias, el otro te sigue sin
darse cuenta. Probablemente te ha ocurrido muchas veces que
al salir con amigos se ha hecho tarde sin que te hayas sentido
cansado en absoluto, pero cuando uno de ellos ha empezado a
bostezar, a ti te ha ocurrido lo mismo. Los mejores vendedores
hacen exactamente esto. Entran en el mundo de otras personas,
establecen una relación y la utilizan para tomar la iniciativa.
He aquí una pregunta obvia: ¿Qué podemos hacer ante alguien
que está furioso? ¿Debemos imitar su enfado? Bueno, es una
posibilidad. A veces, reflejando la rabia podemos entrar en el
mundo de otra persona con tal fuerza que cuando uno empieza
a relajarse, el otro se relaja también. En el próximo capítulo
hablaremos de cómo romper con el patrón de conducta de otra
persona, sobre todo si se trata de rabia o frustración, y cómo
hacerlo con rapidez. Sería preferible acabar con un patrón de
rabia antes que imitarlo. Recuerda que en una relación no todo
son sonrisas. Una relación supone interés y sensibilidad. Los
individuos que frecuentan los bajos fondos establecen sus rela-
ciones mostrándose enfadados y violentos unos con otros. De
esta manera se unen. En ocasiones, tú también puedes necesitar
mostrarte fuerte en tus comunicaciones con los demás ya que a
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veces, en nuestra cultura, esa actitud ante un desafío es la única
manera de conseguir respeto.
Veamos otro experimento. Entabla una conversación con al-
guien. Imita su postura, su voz y su respiración. Después de un
rato, cambia poco a poco tu postura y tu tono de voz. ¿Te sigue
la otra persona después de unos minutos? Si no es así, vuelve
atrás y ponte a su altura otra vez. Inténtalo de nuevo pero esta
vez haz que el cambio sea menos pronunciado. Si cuando inten-
tas tomar la delantera sobre alguien, esa persona no te responde,
significa que vuestra relación no se ha consolidado lo suficiente.
Perfecciona esa relación y vuelve a intentarlo.
Jew a p.MH.elt-UZ, ~ teú ilupedúú
~ Ú ~ tffeiaJ ptn4tf4a<f
~ 4$ & MZlt, Jupeuzdtft.
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-B~R'.:1~
Recuerda, la barrera más insalvable para establecer una relación
es pensar que los demás tienen la misma visión de la vida que tú.
Los grandes comunicadores raramente cometen este error porque
saben que deben cambiar su lenguaje, su tono de voz, sus patro-
nes de respiración y sus gestos hasta descubrir aquello que les
permita conseguir sus objetivos. La verdadera clave para estable-
cer una relación es la flexibilidad, y seguro que estás ansioso por
experimentar las vidas de otras personas tal y como ellas lo hacen.
Si fracasas en tu comunicación con alguien, seguro que caes en
la tentación de pensar que se trata de un estúpido que se nie-
ga a atender a razones. Pero eso te garantiza virtualmente que
nunca serás escuchado. Es mejor cambiar tus palabras y com-
portamientos hasta que concuerden con el modelo del mundo
que tiene esa persona.
Una de las enseñanzas principales de la Programación Neuro-
lingüística (PNL) es que el significado de tu comunicación es
la respuesta que recibimos. La responsabilidad en la comunica-
ción es sólo tuya. Si intentas convencer a alguien de que haga
algo, y esa persona hace lo contrario, la culpa la tiene tu modo
de comunicarte. No has acertado en el modo de transmitir tu
lenguaje.
Esto es absolutamente crucial en cualquier cosa que hagas.
Consideremos el campo de la enseñanza. La mayor tragedia de
la educación es que la mayoría de los profesores conocen sus
asignaturas pero no a sus alumnos. No saben el modo en que
sus estudiantes procesan la información; no conocen los siste-
mas de representación de sus alumnos; no saben cómo funcio-
nan sus mentes.
Los mejores profesores son aquellos que consolidan una rela-
ción. Conozco el caso de una clase en la que todos los alumnos,
como travesura, acordaron dejar caer sus libros al suelo exacta-
mente a las nueve en punto para hacer que echaran a su profe-
sora. Sin pensarlo dos veces, ella dejó su tiza, cogió un libro y
lo dejó caer al suelo también. "Lo siento, se me pasó la hora."
dijo. Después de esto, tuvo a todos sus alumnos comiendo de
su mano.
Los mejores profesores saben ponerse en el lugar de sus alumnos
y tomar la delantera. Son capaces de establecer una relación para
que su mensaje les llegue. Pero no hay razón por la que todos los
profesores no puedan aprender a hacer lo mismo. Aprendiendo
a ponerse a la altura de sus alumnos y aprendiendo a presentar la
información de manera que sus alumnos puedan procesarla con
eficacia, podrían revolucionar el sistema educativo. Podemos
ver este mismo problema una y otra vez en todos los colegios
de nuestro país. Les Brown fue calificado como «ineducableen
temas de comunicación», hasta que un profesor averiguó cómo
comunicarse con él para lograr que aumentara su autoestima y
cambiara su mentalidad de "fracasado."
Los fundadores de la PNL nos dan un ejemplo fascinante de
cómo debería funcionar la educación. Nos hablan de un jo-
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ven estudiante de ingeniería cuyo sistema de representación era
principalmente cenestésico. Al principio tenía terribles proble-
mas de aprendizaje para leer los esquemas eléctricos, encontraba
la asignatura difícil y aburrida. Básicamente tenía dificultades
para captar los conceptos que se le mostraban de forma visual.
Un día empezó a imaginar cómo se sentiría un electrón flotando
por el circuito cuyo diagrama tenía ante sí. Imaginó sus reaccio-
nes varias, los cambios en su comportamiento cuando entraba
en contacto con los componentes del circuito representados en
el esquema por medio de símbolos. Casi de inmediato, el dia-
grama empezó a tener sentido para él. Incluso empezó a disfru-
tar. Cada esquema se le presentaba como una nueva aventura.
Lo pasaba tan bien que acabó terminando la carrera de ingenie-
ría. Logró triunfar porque fue capaz de aprender a través de su
sistema de representación favorito. Piensa en esto: Casi todos
los chicos que son rechazados por nuestro sistema de enseñanza
son capaces de aprender, simplemente nunca hemos aprendido
a enseñarles. Nunca hemos establecido una relación con ellos
y nunca hemos armonizado con sus estrategias de aprendizaje.
He hecho hincapié en la enseñanza porque, al fin y al cabo, es
algo que todos vivimos, o bien en casa con nuestros hijos, o en
el trabajo con nuestros empleados o compañeros, o incluso con
nuestros amigos. Lo que funciona en un aula, también funciona
en los despachos o en el salón de nuestra casa.
Hay una maravilla más que debemos saber acerca de la magia
de las relaciones: es lo más accesible que existe en el mundo. No
necesitas libros de texto ni asistir a ningún cursillo. No es nece-
sario que viajes miles de millas para estudiar junto a un maestro.
Las únicas herramientas que necesitas son tus ojos, tus oídos, y
tus sentidos del tacto, gusto y olfato.
Puedes empezar a cultivar tus relaciones justo ahora. Siempre
nos estamos comunicando e interactuando; la relación es sim-
plemente hacer ambas cosas del modo más eficaz posible. Es-
tudia tu relación reflejándote en la gente que está a tu lado en
la cola de la verdulería, o en el mostrador del aeropuerto para
sacar los billetes. Utiliza esta técnica en tu casa y en el trabajo.
La próxima vez que vayas a una entrevista de trabajo, si imitas
y reflejas a tu entrevistador, le gustarás inmediatamente. Utili-
za las relaciones en los negocios para lograr una inmediata co-
nexión con tus clientes. Si quieres convertirte en un excelente
comunicador, todo lo que necesitas es aprender a entrar en los
mundos de otras personas. Tienes todo lo que necesitas para
hacerlo ahora mismo.
Hay otro modo de establecer una relación, una serie de distin-
ciones que te ayudarán a determinar las opciones que eligen
otras personas. Se llaman ...
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DISTINCIONES DE
LA EXCELENCIA:
METAPROGRAMAS
•Nºes interesante ver cómo las personas reaccio-
,J namos de manera tan diferente ante las mismas
. cosas? Ante el mismo chiste, a ti te puede pare-
cer lo más divertido que has oído en la vida, y mientras te
desternillas tirado por el suelo de tanto reír, otra persona que
se encuentre a tu lado puede pensar que no tiene ninguna
gracia. Y a otra persona puede resultarle simplemente algo
gracioso. Podrías pensar que cada una de estas personas ha
estado escuchándolo en un lenguaje mental completamente
diferente. Esto puede ser aún más pronunciado cuando ha-
blamos de comunicación interracial. Por ejemplo, un hom-
bre blanco generalmente no se ofende tanto si le llaman "chi-
co" como lo haría un hombre de color.
La pregunta es por qué las personas reaccionan de modo tan di-
ferente ante estímulos idénticos o casi idénticos. ¿Por qué unas
personas ven el vaso medio lleno mientras que otras lo ven me-
dio vacío? ¿Por qué ante un mensaje unas personas se sienten

motivadas y estimuladas mientras que otras no reaccionan en
absoluto? El hecho simple y llano es que si te diriges a alguien
de modo adecuado, puedes estimular a esa persona para hacer
cualquier cosa. Pero si te diriges a ella de modo incorrecto, to-
dos tus esfuerzos caerán en saco roto. El pensamiento más pro-
fundo, la crítica más inteligente, son totalmente inútiles si no
son comprendidos intelectual y emocionalmente por la persona
o personas a las que van dirigidos. Si quieres ser un maestro de
la comunicación, un persuasor genial, tanto en la vida personal
como en la profesional, es necesario que aprendas a encontrar la
combinación que abre la caja fuerte.
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~ WtWt;~'-t;, ~ f,t;J ~ tÚ Ú vúfa C4 UJta &f'tJ.,t~
¡,a-za t¡¡,,,a¿, fúu:Z· údli,kji ,Úula t;á¿¡¡;¡,uu.t;¡. ¡,a-za&/~.
- O«ú é~"tk.
Los metaprogramas son una serie de distinciones acerca de por
qué las personas interpretan la información de modo tan dife-
rente. Los metaprogramas determinan cómo una persona pro-
cesa la información y como se forma las percepciones que diri-
gen su comportamiento. Los metaprogramas son los programas
internos que determinan aquello a lo que prestamos más aten-
ción. La parte consciente de nuestra mente sólo puede prestar
atención a un número determinado de informaciones a la vez,
por ello borramos y generalizamos mucha de esa información
para acelerar el proceso.
Piensa en tu cerebro como si fuera un ordenador que procesa
datos. Recoge cantidades impresionantes de información y los
organiza para que sean inteligibles al ser humano. Pero un or-
denador no puede hacer nada sin un programa específico. El
programa le proporciona la estructura necesaria para poder rea-
lizar ciertas tareas. Piensa en los metaprogramas como si fueran
los programas del cerebro. Ellos proporcionan la estructura que
determina aquello a lo que prestamos atención, cómo hacer que
nuestras experiencias tengan sentido, y las direcciones que debe-
DISTINCIO~JES DE LA EXCELENCIA METAPROGRAMAS
mos seguir. Nos proporcionan las bases sobre las que decidir el
significado de algo, si es aburrido, interesante o potencialmente
peligroso. Para comunicarnos con un ordenador debemos saber
cómo funciona su programa. Para comunicarnos con otro ser
humano debemos comprender sus metaprogramas.
Cada uno de nosotros tenemos un patrón de comportamiento
diferente, y todos tenemos patrones según los cuales organi-
zamos nuestras experiencias para crear esos comportamientos.
Si comprendemos nuestros propios patrones mentales y los de
los demás, podemos hacer que nuestro mensaje sea más eficaz,
tanto si lo que queremos es hacer una venta como si queremos
que escuchen nuestra declaración de amor. Aunque las situa-
ciones pueden variar, existe una serie de patrones permanentes
que determinan el modo en que la gente comprende las cosas y
organiza sus pensamientos.
Veamos los siete patrones de comportamiento.
PATRON UNO: DIRIGIRSE HACIA ALGO
VS. ALEJARSE DE ALGO.
El primer metaprograma trata acerca de si nos sentimos más
motivados cuando nos movemos hacia algo o cuando nos ale-
jamos de ello. Recuerda que todo comportamiento humano
gira alrededor del deseo de obtener placer y huir del dolor. Por
simple que parezca este dato .es algo fundamental que subyace
en todas nuestras acciones. Nos apartamos de una cerilla encen-
dida para evitar el dolor que supondría quemarnos. Nos sen-
tamos a observar la luz de la luna reflejada sobre un lago para
disfrutar del maravilloso espectáculo que Dios nos ofrece en ese
momento.
La misma actividad tendrá diferentes niveles de motivación
para personas diferentes. Una persona puede sentirse fácilmente
motivada a subir corriendo tres pisos de escaleras para estar en
forma, mientras que otros nunca lo harían aunque estuvieran
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todo el día diciéndoles lo bueno que eso sería para sus cuerpos.
Pero si alguien padece de claustrofobia, y sólo hay dos maneras
de subir a un edificio (un ascensor lleno de gente o una escalera
despejada), verás con qué rapidez esa persona sube los escalones
de dos en dos para evitar la angustia que le supondría la otra
opción. Una persona puede leer a Alex Haley o Toni Morrison
porque le gusta su prosa y su punto de vista; lo hace porque le
proporciona placer. Otros sin embargo pueden hacerlo para que
no se les considere unos incultos e ignorantes.
Al igual que en otros metaprogramas que ya estudiaremos, en
este proceso no hay nada absoluto. Todo el mundo tiende ha-
cia ciertas cosas y rehuye de otras. Nadie responde del mismo
modo a los mismos estímulos aunque todos tenemos un modo
predominante, una tendencia más fuerte hacia un metaprogra-
ma u otro. Algunas personas tienden a ser enérgicas y les atrae
el peligro. Se sienten más cómodos cuando se dirigen hacia algo
que les excita. Otros tienden a ser cautelosos y prudentes y sue-
3501 len buscar protección; ven el mundo como un lugar peligroso
y sus acciones huyen de aquello que pueda causarles dolor o
miedo; no buscan cosas excitantes. Para averiguar las tendencias
de una persona, pregúntale qué es lo que busca en una relación,
en una casa, un trabajo o cualquier otra cosa. ¿Te dice lo que
quiere o lo que no quiere?
¿Qué significado tiene esta información? Todo. Si estás ven-
diendo un producto, puedes promocionarlo de dos maneras:
mostrando lo que hace o mostrando lo que no hace. Puedes
intentar vender coches haciendo hincapié en su velocidad, su
diseño o en lo sexy que puede hacerte parecer, o también pue-
des darle importancia al hecho de que consume poca gasolina,
no tiene un mantenimiento caro o es particularmente seguro
en caso de accidente. La estrategia que utilices debe depender
totalmente de la estrategia de la persona con la que estás tratan-
do. Si utilizas un metaprograma equivocado para esa persona,
más valdría que te quedaras en casa porque en ese caso estarías
DISTINCIONES DE LA EXCELENCIA METAPROGRAMAS
intentando dirigir a esa persona hacia algo, mientras que ella
busca una razón para largarse.
Recuerda, un coche puede viajar por el mismo camino en dos
sentidos; depende de la dirección a la que mira. Lo mismo ocu-
rre en el aspecto personal. Supongamos que quieres que tu hijo
dedique más tiempo a las tareas escolares. Podrías decirle: "Será
mejor que estudies sin quieres ser aceptado en un buen colegio."
O también: "Mira a Lewis. No estudiaba y lo echaron del colegio
así que pasará el resto de su vida trabajando en una gasolinera.
¿Esa es la clase de vida que tú quieres?" ¿Cómo funcionará esta
estrategia? Depende de tu hijo. Si su motivación primaria es huir
de las cosas podría salir bien pero, ¿qué ocurriría si tiende a sen-
tirse atraído por todo? ¿Y si se siente motivado hacia aquellas co-
sas que le parecen excitantes? Si es así como responde no podrás
cambiar su comportamiento ofreciéndole el ejemplo de algo de
lo que debe huir. Puedes reñirle hasta la saciedad pero le estarás
hablando en la clave equivocada y todo lo que conseguirás será
malgastar tu tiempo y el suyo. De hecho, las personas que se sien- l 351
ten atraídas por todo suelen impacientarse o guardar rencor a los
que sólo les ofrecen supuestos de los que deben huir. En este caso
motivarías mejor a tu hijo si le dijeras: "Si estudias y sacas buenas
notas podrás elegir cualquier colegio que quieras."
PATRON DOS: MARCOS EXTERNOS DE
REFERENCIAVS. MARCOS INTERNOS DE
REFERENCIA.
Pregúntale a varias personas cómo saben, llegado el momento,
que han hecho un buen trabajo. Para algunas, la confirmación
procede de fuera: el jefe les da una palmada en la espalda y les
dice que han realizado un trabajo fantástico; les suben el sueldo;
reciben una recompensa; recibe el reconocimiento y el aplauso
de sus compañeros. Cuando reciben este tipo de aprobación ex-
terna saben que han realizado un buen trabajo. Ese es un marco
de referencia externo.

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Para otros, la prueba procede de dentro. Ellos "simplemente
saben" que lo han hecho bien. Si tienes un marco de referencia
interno, puedes diseñar un edificio que gane todo tipo de pre-
mios de arquitectura, pero si tú no sientes que es especial, no te
convencerás por mucha aprobación externa que recibas. Al con-
trario, si has hecho un trabajo que no ha sido bien acogido por
tus jefes y compañeros, pero tú sientes que es un buen trabajo,
confiarás en tu propio criterio más que en el de ellos. Eso es un
marco de referencia interno.
Digamos que estás intentando convencer a alguien de que asista
a un seminario. Podrías decirle: "Tienes que asistir a este semi-
nario. Es fantástico. Yo y todos mis amigos fuimos y lo pasamos
estupendamente; no hemos hablado de otra cosa durante varios
días. Todos dicen que ha cambiado sus vidas a mejor." Si esta
persona tiene un marco de referencia externo, le convencerás. Si
todas esas personas dicen que es verdad, asumirá que realmente
es verdad.
Pero, ¿qué pasa si su marco de referencia es interno? Te resultará
muy difícil convencerle diciéndole lo que otros piensan. Para
él, todo eso no significa nada No lo tiene en cuenta. Sólo po-
drás convencerle recurriendo a cosas que él sepa por sí mismo.
Podrías decirle, "¿Recuerdas las conferencias a las que asistimos
el año pasado? ¿Recuerdas que dijiste que habían sido la ex-
periencia más enriquecedora que habías vivido durante años?
Bien, sé de algo que podría parecérsele; creo que si lo pruebas
vivirás el mismo tipo de experiencia. ¿Qué te parece?" Seguro
que de esta manera le convencerás porque estás hablando en su
mismo lenguaje.
Es importante recalcar que todos estos metaprogramas están
condicionados por el contexto y el estrés. Si estás haciendo la
misma cosa durante diez o quince años, probablemente tengas
un marco de referencia interno muy fuerte; si es algo en lo que
eres novato, no tendrás un marco de referencia tan fuerte sobre
lo que está bien y lo que está mal en ese contexto. Las preferen-
das y los patrones se van desarrollando a lo largo del tiempo.
Pero aunque seas diestro, no dejarás de utilizar tu mano izquier-
da en determinadas situaciones si es necesario. Lo mismo ocurre
con los metaprogramas. No somos siempre de la misma forma,
podemos variar.
¿Qué marco de referencia tienen normalmente los triunfadores,
externo o interno? Los líderes realmente eficaces han de tener
un marco de referencia interno muy fuerte. No les serviría de
mucho malgastar su tiempo preguntando a la gente sus opi-
niones antes de lanzarse a realizar sus acciones. Siempre hay
un equilibrio ideal que debemos buscar. Recuerda que pocas
personas actúan en los extremos. Un líder realmente eficaz debe
ser capaz de obtener información eficaz también del mundo
externo, sino sería un megalomaniaco.
PATRON TRES: SELECCIONAR POR TI
MISMO VS. SELECCIONAR POR OTROS.
Todos conocemos a personas egoístas, egocéntricas, y también
conocemos a personas que ponen las necesidades de los demás
por encima de las suyas propias. Algunas personas consideran
las interrelaciones humanas atendiendo exclusivamente a lo que
pueden sacar de ellas para sí mismos; otros intentan ver lo que
pueden hacer por sí mismos y por los demás. Por supuesto que
no todo el mundo se encuentra en estos dos extremos. El que
selecciona exclusivamente para sí mismo, se convierte en un
egocéntrico. El que selecciona sólo para los demás se convierte
en un mártir.
Si tu trabajo consiste en seleccionar personal, ¿no querrías saber
en qué nivel de esa escala se sitúa cada candidato? No hace mu-
cho tiempo, una importante compañía aérea descubrió que el
95 por ciento de las quejas que recibía eran referentes al 5 por
ciento de sus empleados. Este 5% se componía por aquellos
que sólo pensaban en sí mismos y no en el interés de los demás.
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175

¿Se trataba de malos empleados? Sí y no. Obviamente se en-
contraban en posición equivocada y obviamente desempeñaban
mal su trabajo aunque fueran personas trabajadoras, elegantes
y agradables. Podían ser trabajadores excelentes pero estaban en
el puesto equivocado.
¿Qué hizo la compañía aérea? Los reemplazo por personas que
buscaban el interés de los demás averiguándolo mediante en-
trevistas en grupo en las cuales se preguntaba a los empleados
por qué querían ese puesto de trabajo. Casi todos pensaban que
se les juzgaba por las respuestas que daban ante el grupo, pero
en realidad estaban siendo juzgados por su comportamiento
como miembros de la audiencia. Los individuos que prestaban
más atención, que miraban a los ojos y sonreían al que hablaba,
fueron los que lograron una valoración más alta. Aquellos que
prestaban poca o ninguna atención y parecían estar en su pro-
pio mundo mientras los demás hablaban fueron considerados
como primariamente egocéntricos y no fueron contratados. El
354 I porcentaje de reclamaciones recibidos por la compañía dismi-
nuyó en un 80 por ciento.
Por esta razón los metaprogramas son tan importantes en el
mundo de los negocios. ¿Cómo puedes evaluar a una persona si
no sabes qué es aquello que la motiva? ¿Cómo puedes dar con Li
persona adecuada para el empleo que ofreces desde la perspec
tiva de los conocimientos necesarios, la capacidad de aprender
y la disposición interna? Muchísimas personas de gran inteli-
gencia se sienten frustradas por realizar trabajos en los que no
se aprovechan de manera óptima sus capacidades. Un defecto
en un determinado contexto puede ser una cualidad en otro
diferente. En una empresa de servicios como una compañía aé-
rea son necesarias personas que elijan por los demás. Si debes
contratar a un auditor, querrás a alguien que elija más bien para
sí mismo. ¿Cuántas veces has tratado con alguien que te ha de
jado en un estado total de confusión porque ha actuado bien
intelectualmente, pero mal emocionalmente? Podría ser el caso
DISmKIONES DE LA EXCELENCIA METAPROGRAMAS
de un doctor que selecciona esencialmente para sí mismo. Esa
persona puede ser brillante en sus diagnósticos, pero si no te
hace sentir que se preocupa por ti no será totalmente eficaz. En
realidad una persona así actuaría mejor como investigador que
como médico. Encontrar la persona adecuada para el puesto
adecuado es uno de los grandes problemas de las empresas de
todo el mundo, pero es un problema que se podría solucionar
fácilmente si la gente supiera cómo evaluar el modo en que los
candidatos a cada puesto procesan la información.
Llegados a este punto, vale la pena señalar que no todos los
metaprogramas se crean del mismo modo. ¿Son mejores las per-
sonas que se sienten atraídas por las cosas que las que huyen de
ellas? Quizás sí. ¿Sería este un mundo mejor si las personas se
interesaran más por los demás y menos por sí mismos? Proba-
blemente. Pero debemos desenvolvernos en la vida tal y como
ésta es, no como desearíamos que fuera. Preferirías que tu hijo
se enfrentara a las cosas en lugar de huir de ellas, pero si quieres
comunicarte con él de modo eficaz, debes hacerlo de modo que l 355
funcione y no según la idea que tienes sobre como debería ser.
La clave está en observar a las personas con tanta atención como
te sea posible, escuchar lo que dicen, qué clase de metáforas uti-
lizan, qué revela su fisiología y si prestan atención o se aburren.
La gente está constantemente revelando sus metaprogramas.
No es necesario un estudio muy profundo para averiguar las
tendencias de las personas o el criterio de selección que utilizan
en cada momento. Para determinar si una persona selecciona
para sí misma o para los demás, observa si presta atención o no
a los demás. ¿Se inclina hacia los que hablan o revela expresiones
faciales que demuestren preocupación por lo que otros dicen,
o se reclina en su asiento y demuestra aburrimiento y falta de
interés? Todo el mundo piensa en sí mismo en algún momento,
y es importante también hacerlo algunas veces. La clave es saber
cuál es nuestra tendencia y si el proceso de selección que utiliza-
mos nos permite obtener los resultados que queremos.

PATRON CUATRO: IGUALADORES VS.
DIFERENCIADORES.
Quiero que intentemos hacer el siguiente experimento. Obser-
va estas figuras y dime qué relación guardan entre ellas.
356
172
Si te pidiera que me describieras la relación que existe entre las
tres, podrías contestarme de diferentes maneras. Podrías decir
que las tres son rectángulos. Podrías decir que las tres tienen
cuatro lados. Podrías decir que dos están en posición vertical
y una horizontal, o que dos están de pie y una acostada, o que
ninguna tiene una relación exacta con las otras dos. Podrías
decir que una es diferente y las otras dos son iguales.
Seguro que puedes pensar en muchas otras descripciones. ¿A
qué se debe? Todas son descripciones de las mismas imágenes
pero con planteamientos totalmente diferentes. Es lo mismo
que ocurre con los igualadores y los diferenciadores. Este meta-
programa determina cómo seleccionar la información que de-
bemos aprender y entender. Algunas personas reaccionan ante
el mundo buscando similitudes. Observan las cosas e intentan
descubrir lo que tienen en común; son igualadores. Por ello, si
estas personas observaran estas figuras dirían: "Bien, todas son
rectángulos." Otro tipo de igualadores buscan las similitudes
pero con excepciones, y podrían decir: "Las tres son rectángu-
los, pero uno está tumbado y las otras dos están de pie."
Otras personas son diferenciadoras y entre ellas hay dos tipos.
Uno es el de aquellas que observan el mundo y sólo ven el modo
en que las cosas son diferentes. Estas personas, al ver las figuras,
dirían que las tres son diferentes y tienen relaciones diferentes
unas con otras, es decir, que no se parecen en absoluto. El otro
tipo de diferenciadores ven las diferencias pero con excepciones,
es decir, son el polo opuesto a aquellos igualadores que veían las
similitudes también con excepciones; ellos ven en primer lugar
las diferencias y después añaden las cosas que tienen en común.
Para determinar si alguien es igualador o diferenciador, pídele
que establezca la relación existente entre un determinado grupo
de objetos o situaciones y fíjate en si la persona se centra pri-
mero en las similitudes o en las diferencias. ¿Puedes imaginar lo
que ocurre cuando un igualador se encuentra con un diferen-
ciador? Cuando uno dice que todos son iguales, el otro dice que
son diferentes. El razonamiento del igualador será que todos los
rectángulos son iguales, mientras que el del diferenciador será
que el grosor de las líneas no sea exactamente el mismo, que los
ángulos no son perfectos en los tres casos. ¿Quién tiene razón?
Ambos, por supuesto, todo depende de la percepción de la per-
sona. Sin embargo, los diferenciadores a menudo encuentran
dificultades a la hora de establecer relaciones con otras personas
porque siempre están buscando diferencias. Sólo pueden desa-
rrollar relaciones fácilmente con otros diferenciadores.
¿Por qué es tan importante comprender estas distinciones? Vea-
mos un ejemplo de mi propio negocio. Una madre joven me
trajo a su hija de ocho años porque, como ella decía, estaba
causando demasiados problemas en casa. Primero hablé con
la madre a solas y, después de utilizar el modelo de precisión,
averigüé que el problema era que la niña se negaba a limpiar
según las órdenes de su madre. La madre insistía y la hija se-
guía negándose, por lo que habían llegado a un punto muerto.
Después de hablar con la madre, hice que la niña entrara en
la habitación. Le pregunté si sabía por qué su madre la había
357
171

llevado allí, pero antes de que pudiera abrir la boca la madre
saltó diciendo: "¡Ella piensa que no tiene porque hacer lo que
yo digo!" Inmediatamente empezaron a discutir como si yo no
estuviera en la habitación. Di una palmada y me levanté. Le dije
a la madre que quería oír la respuesta en boca de su hija y no en
la suya. Así pues, le dije: "Quiero estar a solas con su hija." Esto
agradó a la pequeña que estaba encantada porque yo le había
plantado cara a su madre, lo cual inmediatamente estableció un
vínculo entre nosotros. Cuando la madre dejó la habitación, le
hice a la niña algunas preguntas. Era obvio que se trataba de
alguien fuertemente diferenciador con un marco de referencia
interno muy intenso.
Le expliqué que la razón por la que ella y su madre no se ponían
de acuerdo para que ella limpiara su habitación era que, muy
en el fondo, ella pensaba que no era capaz de hacerlo. Esto la
enfureció y empezó a decirme todas las cosas que podría hacer si
quisiera. Recurrí a mi estrategia de decirle lo que pensaba sobre
358 I su percepción de su propia capacidad. Discutimos durante un
rato y después hice que su madre volviera a la habitación sola.
Le indiqué que dejara a su hija sola y observara sus acciones sin
ningún tipo de crítica.
A la mañana siguiente, a eso de las 10:30, la madre me llamó llo-
rando. "¿Qué ha hecho con mi hija?" me preguntó. "Entré en su
habitación después de irse al colegio y estaba inmaculada. Cada
cosa estaba en su sitio y no había ni una mota de polvo. Debe
haberse pasado toda la noche limpiando." El hecho es que la niña
era una diferenciadora tan fuerte que ante cualquier cosa que su ·
madre le pidiera que hiciera, ella hacía exactamente lo contrario.
Y debido a su fuerte marco de referencia interno, necesitaba "oír"
la dirección a seguir de sí misma, no de otra persona. Cuando le
dije que pensaba que ella creía que no era capaz de hacerlo, di en
el blanco de los dos metaprogramas. Sabía que actuaría diferen-
ciando en cuanto le dijera que ella pensaba que no era capaz de
hacerlo y que entonces se diría a sí misma que sí podía.
Durante años, los psiquiatras han llamado a esto "psicología
invertida." Ahora ya sabes cómo reconocer el momento en que
debes utilizarla. Los diferenciadores son una minoría. Las ge-
neralizaciones ofrecidas por un estudio muestran que aproxi-
madamente el 35 % de las personas entrevistadas eran diferen-
ciadores. (Si tú mismo eres un diferenciador, probablemente
dirás que estos estudios no son fiables.) Los diferenciadores son
sumamente valiosos porque tienden a ver lo que el resto de no-
sotros no vemos. Normalmente no son almas de inspiración
poética y muchas veces, incluso cuando se sienten animados,
empiezan a diferenciar y a buscar un modo de desanimarse. A
pesar de ello, su sensibilidad crítica y analítica son importantes
en cualquier negocio.
Las modalidades igualadoras o diferenciadoras son extremada-
mente importantes porque nos enseñan muchas cosas en cual-
quier aspecto, incluso en la nutrición. Los igualadores extremos
acaban a menudo comiendo alimentos que les resultan perjudi-
ciales porque siempre desean comer lo mismo; nunca querrán l 359
comer una manzana o una ciruela porque existen demasiadas
variedades en cuanto a madurez, textura y sabor. En lugar de
eso preferirán alimentarse de comida basura porque esta nunca
cambia. Quizás no sea sana pero consuela el espíritu invariable
de un igualador.
¿Utilizarías las mismas técnicas de persuasión para un igualador
que para un diferenciador? ¿Crees que ambos encajarían en el
mismo puesto de trabajo? ¿Tratarías del mismo modo a dos chi-
cos con diferentes estrategias diferenciadoras? Por supuesto que
no. Esto no quiere decir que las estrategias sean inmutables. Las
personas no son como los perros de Pavlov, sino que pueden
modificar sus estrategias en cierta medida, pero solamente si
alguien les dice en su propio lenguaje cómo hacerlo. Convertir
a un diferenciador de toda la vida en un igualador supone un
tremendo esfuerzo y mucha paciencia, pero cualquiera puede
ayudarle a sacar el máximo partido de su planteamiento y, al

mismo tiempo, a ser menos crítico. Ese es uno de los secretos
para convivir con personas que son diferentes a ti. Por otro lado,
es útil para los igualadores ver cosas diferentes ya que ellos tien-
den siempre a generalizar. Podría ser muy útil para un igualador
el darse cuenta de las diferencias que existen entre esta semana
y la semana pasada, o entre dos ciudades diferentes (en lugar de
asegurar que Los Angeles y Nueva York son muy parecidos.) Las
diferencias son parte de la sal de la vida.
¿Podrían un igualador y un diferenciador vivir juntos en armo-
nía? Seguro que sí, siempre y cuando sepan entenderse mutua-
mente. De ese modo, cuando se suscitan las diferencias, simple-
mente se darán cuenta de que no es que el otro sea malo o esté
equivocado, sino que percibe las cosas de diferente manera. No
es necesario que dos personas sean totalmente idénticas para
que puedan establecer una relación, pero deben ser conscientes
de que ambos perciben las cosas de diferente manera y de que
han de aprender a respetarse y apreciarse el uno al otro.
360
168
PATRON CINCO: ESTRATEGIA DE
PERSUASION
El quinto metaprograma trata de cómo debemos actuar para
convencer a alguien de algo. La estrategia de la persuasión se
compone de dos partes. Para averiguar qué es lo que puede con-
vencer a alguien a actuar, debemos averiguar en primer lugar
qué bloques sensoriales necesita esa persona, y después descu-
brir con qué frecuencia debe recibir esos estímulos para ser per-
suadido. Para descubrir el metaprograma de persuasión de otra
persona, pregúntale: "¿Cómo eres consciente de que otra perso-
na está realizando bien su trabajo? Tienes que 1) ¿verle hacerlo?
2) ¿qué te digan otros lo bueno que es? 3) ¿hacerlo a su lado? o
4) ¿leyendo un informe acerca de su rendimiento?" La respuesta
puede ser una combinación de las cuatro cosas. Puedes creer
que cierta persona es buena en su trabajo cuando la ves hacerlo
bien y cuando otros te dicen que es buena.
La siguiente pregunta es: "¿Con que frecuencia tiene que de-
mostrarte alguien que es bueno para que te convenzas realmen-
te?" Hay cuatro posibles respuestas: 1) Inmediatamente (por
ejemplo, si alguien te lo demuestra una vez, lo crees para siem-
pre), 2) un número determinado de veces (dos o más), 3) du-
rante un periodo de tiempo (digamos un par de semanas o un
mes o un año) o 4) constantemente. En este último caso una
persona debe demostrar que es buena en todas y cada una de
sus actuaciones.
Si eres el jefe de una organización, la relación más valiosa que
puedes establecer con tus empleados es la de confianza. Si saben
que te preocupas por ellos, trabajarán más y mejor para ti. Si no
confían en ti, no rendirán. Para establecer esa confianza, es im-
prescindible que estés atento a las necesidades de cada persona.
Algunas personas establecerán una relación y la mantendrán. Si
saben que juegas limpio y te preocupas por ellos, establecerás
un vínculo que durará hasta que una de las dos partes traicione
a la otra.
Esto no funciona con todo el mundo. Algunos trabajadores ne-
cesitan algo más que eso, quizás una palabra amable, un infor-
me aprobatorio sobre ellos, una muestra pública de apoyo, o un
cargo de confianza. Pueden ser igualmente leales y atentos pero
necesitan más que otros que les demuestres tu aprobación. Ne-
cesitan más pruebas de que vuestro lazo de unión perdura. Del
mismo modo, todo vendedor experimentado sabe a qué clientes
debe convencer una sola vez, y a cuales deberá estar convencien-
do constantemente. Unos clientes quieren ver el producto dos
o tres veces antes de decidirse a comprarlo, y otros pueden dejar
pasar hasta seis meses para que necesiten convencerse de nuevo.
También, por supuesto, está el "favorito" de cualquier vende-
dor, es decir, ese cliente que lleva años usando un producto y
cada vez que ve al vendedor quiere que le explique otra vez por
qué debe usarlo. Este tipo de personas necesitan demostracio-
nes constantemente.
361
167

DESATA TU PODER ILIMITADO DISTINCIONES DE LA EXCELENCIA METAPROGRAMAS
El mismo proceso tiene lugar, incluso con más intensidad, en
las relaciones personales. Con algunas personas, una vez que
les has demostrado tu amor, lo considerarán demostrado para
siempre mientras, que a otras deberás darle pruebas de ello cada
día. Es muy importante comprender estos metaprogramas por-
que te proporcionan un plan de acción para saber convencer a
los demás. Sabrás de antemano lo que te va a costar convencer
a esa persona, así que no te deprimirás cuando te veas obligado
a persuadirle una y otra vez. Tú ya esperas ese comportamiento.
362
PATRON SEIS: POSIBILIDAD VS.
NECESIDAD
Pregúntale a alguien por qué entró a trabajar en su actual puesto
de trabajo, por qué compró su coche o su casa actual. Algu-
nas personas se ven motivadas primariamente por su necesidad
mientras que otras lo hacen por lo que desean. Hacen las cosas
porque consideran que es su obligación; las posibilidades no
son lo que les impulsa a ponerse en acción, no van buscando
infinitas variedades de la experiencia sino que van por la vida
cogiendo lo que encuentran a su paso y está a su alcance. Cuan-
do necesitan un nuevo trabajo o una nueva casa, o incluso un
nuevo cónyuge, se conforman con lo que encuentran.
Otros se ven motivados por la búsqueda de posibilidades. Se
ven conducidos por lo que desean hacer más que por lo que de-
ben hacer. Buscan opciones, experiencias, elecciones, caminos.
Mientras que una persona motivada por la necesidad se interesa
por lo que conoce y lo que le ofrece seguridad, las personas mo-
tivadas por las posibilidades se interesan más por lo desconoci-
do: ¿Qué puede ocurrir? ¿Qué oportunidades pueden surgir?
Si fueras empresario, ¿qué clase de persona querrías contratar?
Algunos contestarían: "Aquella persona que se sintiera moti-
vada por las posibilidades." Después de todo, tener un gran
sentido de lo potencialmente posible hace que la vida sea más
rica. Instintivamente, la mayoría de nosotros (incluso muchas
personas que están motivadas por la necesidad) reconoceríamos
las virtudes de permanecer abiertos a una variedad infinita de
nuevas direcciones.
En realidad, no es así de sencillo. Muchos trabajos requieren
gran cantidad de atención en los detalles, de perseverancia y de
consistencia. Las personas motivadas por la necesidad tienen
otras virtudes. En algunos trabajos, la permanencia es algo muy
valorado. En esos casos querrás ocupar estos puestos de traba-
jo con personas que te aseguren su permanencia en ellos. Una
persona motivada por las posibilidades siempre está buscando
nuevas opciones, nuevas empresas, nuevos desafíos. Si esa per-
sona encontrara otro trabajo que le ofreciera más perspectivas
simplemente diría "¡Adiós, hasta otra!" No ocurriría lo mismo
con el espíritu perseverante que caracteriza a aquellos motiva-
dos por la necesidad. Estas personas aceptan cualquier trabajo
cuando las circunstancias así lo exigen, y se aferran a él porque
trabajar es algo necesario en la vida.
Hay muchos trabajos que exigen un individuo soñador, audaz,
amante del riesgo y con gran fe en las posibilidades. Si tu em-
presa estuviera diversificándose hacia áreas totalmente nuevas,
querrías contratar a alguien capaz de adaptarse a todas las po-
sibilidades. Es igualmente importante saber cuáles son tus pro-
pios metaprogramas personales para que, si alguna vez buscas
trabajo, puedas seleccionar el que se adapta a ti.
El mismo principio rige a la hora de motivar a nuestros hijos.
Digamos que estás intentando enfatizar las virtudes de la edu-
cación y de ir a un buen colegio. Si tu hijo se siente motivado
por la necesidad, deberás mostrarle por qué necesita una buena
educación. Puedes hablarle sobre todos los trabajos que necesi-
tan de una carrera y explicarle por qué es necesario tener una
base matemática para ser un buen ingeniero, o un buen cono-
cimiento de la lengua para ser un buen profesor. Si tu hijo se ve
motivado por la posibilidad, deberás crear un planteamiento di-
363

ferente. Se sentirá aburrido ante lo que debe hacer, por eso de-
berás hacer hincapié en las infinitas oportunidades que se abren
a todos aquellos que tienen una buena educación. Muéstrale
como los estudios abren un gran camino a todo tipo de posibi-
lidades, llena su cerebro de imágenes con nuevos caminos para
ser explorados, nuevas dimensiones para abrir y nuevas cosas
por descubrir. Tu objetivo en cada caso será el mismo, aunque
los caminos por los que guíes a tu hijo sean diferentes.
364
164
PATRON SIETE: ESTILO DE TRABAJO
Todos tienen sus propias estrategias de trabajo. Algunas perso-
nas no son felices si no son independientes. Encuentran grandes
dificultades para trabajar en equipo y no pueden soportar que
su trabajo sea constantemente supervisado. Necesitan ser total-
mente independientes en sus actos.
Otros funcionan mejor como parte de un grupo. Llamamos a
esta estrategia cooperativa. Quieren compartir responsabilida-
des en cualquier tarea que desempeñen. También hay otros que
tienen una estrategia de proximidad, que es un término medio
entre las dos. Prefieren trabajar con otras personas pero tener la
entera responsabilidad de sus acciones. Quieren ser dueños de
sí pero no estar solos.
Si quieres sacar lo mejor de tus empleados o de tus hijos, debes
averiguar cuáles son sus estrategias de trabajo, la manera de que
actúen de modo más eficaz. Puede ocurrirte que te encuentres
con un empleado brillante, pero que te resulta molesto porque
siempre quiere hacer las cosas a su manera. Entonces tal vez ese
individuo no haya nacido para ser empleado, sino que es el tipo
de persona capaz de llevar su propio negocio, cosa que hará a
no ser que le proporciones un modo de expresarse. Si tienes un
empleado así de valioso, deberías encontrar el modo de maxi-
mizar su talento y darle tanta libertad como te sea posible. Si le
haces formar parte de un equipo, volverá locos a todos, pero si
le das toda la independencia que puedas, te demostrará su valor.
De eso tratan los nuevos conceptos sobre los emprendedores.
Quizás hayas oído hablar del Principio de Peter y su idea de
que todo el mundo asciende hasta llegar a su propio nivel de
incompetencia. Una de las razones por las que esto ocurre es
que los empresarios, muchas veces, se muestran insensibles ante
las estrategias de trabajo de sus empleados. Algunas personas
trabajan mejor en un ámbito de colaboración, en el que exis-
tan grandes cantidades de realimentación e inteacción humana.
¿Recompensarías su buen trabajo poniéndoles al frente de al-
guna operación nueva con completa autonomía? No, si lo que
quieres es sacar el mejor partido de su talento. Eso no significa
que debas mantener a esas personas siempre al mismo nivel,
pero sí que deberías ascenderles de posición y darles nuevas res-
ponsabilidades en las que puedan utilizar sus mejores cualida-
des, no las peores.
PUESTA EN PRACTICA
He aquí un ejercicio que podemos practicar hoy mismo. Des-
pués de leer este capítulo, practica detectando los metaprogra-
mas de otras personas. Pregúntales: "¿Qué es lo que buscas en
una relación (o en una casa, una carrera, etc.)? ¿Cómo sabes que
has alcanzado el éxito en algo? ¿Qué relación existe entre lo que
estás haciendo este mes y lo que hiciste el mes pasado? ¿Cuántas
veces te tienen que demostrar las cosas para que te convenzas
de que son ciertas? Háblame sobre tu experiencia favorita en el
trabajo y dime por qué es tan importante para ti."
¿Esa persona te presta atención mientras le haces estas pregun-
tas? ¿Está interesada en tu reacción o parece distraída con otra
cosa? Estas son sólo algunas de las preguntas que puedes hacer
para detectar con éxito los metaprogramas de los que hemos ha-
blado. Si no obtienes la información que necesitas, replantea la
pregunta de otra manera hasta que lo consigas.
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163

366
Piensa en cualquier problema de comunicación que tengas con
otra persona, y probablemente averiguarás que comprender los
metaprogramas de esa persona te va a ayudar a reajustar esa
comunicación para que dicho problema desaparezca. Piensa en
cualquier frustración que tengas en la vida, alguien a quien amas
pero que no se siente querido, alguien para quien trabajas y que
no aprecia tu trabajo, o alguien a quien has intentado ayudar
pero que no se ha dejado. Lo que debes hacer en estas situacio-
nes es identificar el metaprograma operante, identificar lo que
tú estás haciendo y lo que hace la otra persona. Por ejemplo,
supongamos que en una relación amorosa a ti sólo te hace falta
que te demuestren su amor una vez mientras que tu compañero
o compañera necesita que se lo demuestren constantemente. O
puede ocurrir que realices un informe demostrando que las co-
sas siguen igual, y tu jefe sólo quiere oír los cambios que se han
producido. O intentas advertir a alguien para que evite ciertas
cosas y esa persona sólo está interesada en que le hablen de algo
tras lo que va.
Cuando hablamos en la clave equivocada, transmitimos un men-
saje equivocado. Es el mismo problema que sucede entre padres
e hijos o entre jefes y empleados. Muchos de nosotros no hemos
desarrollado la percepción necesaria para reconocer y tratar las
estrategias que otros utilizan. Cuando fracasas en tu intento de
transmitir tu mensaje a otra persona, no es el contenido lo que
debes cambiar; debes desarrollar la flexibilidad necesaria para al-
terar su forma de modo que concuerde con los metaprogramas
de la persona con la que intentas comunicarte. Muchas veces es
más eficaz utilizar varios metaprogramas juntos.
Los principios que hemos tratado en este capítulo son impor-
tantes y muy poderosos. Sin embargo, debes darte cuenta de
que el número de metaprogramas sólo se ve limitado por tu
sensibilidad y tu imaginación. Una de las claves para tener éxito
en cualquier cosa consiste en la capacidad para hacer nuevas
distinciones. Los metaprogramas te proporcionan las herra-
mientas necesarias para hacer distinciones cruciales a la hora
de decidir cómo tratar a las personas. Los metaprogramas que
aquí hemos visto no son los únicos; conviértete en un estudioso
de la posibilidad. Mide y calibra constantemente a las personas
que te rodean. Toma nota de los patrones específicos que tiene
cada uno para percibir el mundo que le rodea y analiza si los
demás tienen patrones similares. Mediante este planteamiento
puedes desarrollar una serie de distinciones que te ayudarán a
saber cómo comunicarte con eficacia con todo tipo de personas.
Por ejemplo, algunas personas seleccionan primariamente a
partir de sus sentimientos y otras lo hacen por pensamientos
lógicos. ¿Intentarías convencerles de algo de la misma manera?
Por supuesto que no. Algunas personas se entusiasman cuan-
do comienzan algo concreto, cuando surge la idea, pero con-
forme pasa el tiempo van perdiendo interés en ello hasta que
finalmente abandonan y pasan a otra cosa. Otros se fijan en la
terminación. En cualquier cosa que hagan tienen que ver todo
el camino hasta el final, ya sea leer un libro o llevar a cabo una
tarea. Algunas personas basan sus decisiones exclusivamente en
datos y hechos concretos. Primero quieren saber si encajaran to-
das las piezas y sólo después pensarán en la idea general. A otros
sólo les convence un concepto o idea general; sólo reaccionan
ante grandes generalidades. Primero quieren ver el panorama
más amplio y si les gusta, entonces pensarán en los detalles.
Algunos seleccionan por la comida. Sí, por la comida. Casi todo
lo que hacen o piensan hacer, lo hacen en términos de comida.
Pregúntales como se va a algún sitio y te dirán, "Siga por esta
calle hasta llegar a Burger King, tuerza a la izquierda y continúe
hasta llegar a McDonald's. Gire a la derecha y cuando llegue a
Kentucky Fried Chicken vuelva a girar a la izquierda hasta que
llegue a un edificio color chocolate." Si le preguntas por una pe-
lícula, inmediatamente te hablarán de lo mal surtida que estaba
la cafetería del cine. Pregúntales por una boda y te hablarán del
pastel.
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368
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Una persona que selecciona primariamente por las personas
hablará principalmente de los invitados a la boda o de los acto-
res de la película. Una persona que seleccione por actividades
hablará sobre lo que realmente ocurrió en la boda y sobre el
argumento de la película.
La otra ventaja de comprender los metaprogramas es que nos
proporcionan un modelo de equilibrio. Todos los utilizamos en
diferentes niveles. Algunos podemos decantarnos ligeramente
a un lado u otro; otros es posible que nos balanceemos brusca-
mente. Pero no hay nada acerca de ellos que esté esculpido en
la piedra. Igual que puedes tomar la decisión de situarte en un
estado óptimo, también puedes elegir los metaprogramas que te
ayuden en lugar de aquellos que te estorben. Un metaprograma
le dice a tu cerebro qué es aquello que debe borrar, por tanto si
uno se mueve por aproximación, borra las cosas de las que debe
alejarse. Para cambiar tus metaprogramas, todo lo que debes ha-
cer es aprender a detectar las cosas que normalmente suprimes y
centrar tu atención en ellas.
No cometas el error de confundirte a ti mismo con tu compor-
tamiento ni de hacer lo mismo que los demás. Puedes decir:
"Conozco a Joe. Él hace esto, esto y esto." Pero tú realmente no
conoces a Joe; le conoces a través de su comportamiento pero él
no es su comportamiento, al igual que tú no eres el tuyo. Si eres
del tipo de personas que tiende a huir de todo, quizás ese sea
tu patrón de comportamiento. Si no te gusta puedes cambiarlo.
De hecho, no hay excusa para no cambiar. Tú tienes el poder
ahora. La única cuestión es si tienes suficientes razones para
poner en práctica lo que sabes.
CAMBIAR LOS METAPROGRAMAS.
Hay dos maneras de cambiar o influenciar los metaprogramas.
Una es a través de Los Acontecimientos Emocionalmente Sig-
nificativos (AES). Si siempre viste a tus padres que huían cons-
tantemente de todo y no eran capaces de utilizar su potencial
para conseguir resultados, eso es un AES que podría haber in-
fluenciado tu comportamiento en este sentido. O si seleccio-
naste sólo por necesidad y por ello perdiste una oportunidad de
empleo en la que se buscaba a alguien con un sentido dinámico
de las posibilidades, eso podría haberte llevado a cambiar tus
planteamientos. Si fueses de los que reaccionan por aproxima-
ción y te dejases deslumbrar por una oportunidad de inversión
que resultase ser un fraude, probablemente eso afectaría a tu
modo de considerar la siguiente propuesta que se cruzase en tu
camino.
Otra manera de cambiar tus metaprogramas es decidir realizar
el cambio conscientemente. Muchos de nosotros ni siquiera nos
hemos parado a pensar qué metaprogramas utilizamos. El pri-
mer paso hacia el cambio es el reconocimiento. Digamos que
te das cuenta de que tienes una fuerte tendencia a huir de las
cosas. ¿Cómo te sientes con esta situación? Sin duda habrá co-
sas de las que desearás huir siempre. Si pones una mano sobre
una plancha encendida seguro que querrás quitarla tan pronto
como puedas. Pero, ¿no hay cosas de las que desearías no huir?
¿No deberías realizar un esfuerzo consciente para hacer frente a
ciertas cosas y conseguir el control de la situación? ¿No es cierto
que la mayoría de los grandes líderes se enfrentan a las cosas en
lugar de huir de ellas? Empieza a esforzarte. Piensa en cosas que
te agraden y comienza a moverte hacia ellas.
También podrías pensar en los metaprogramas a un nivel más
alto. ¿Las naciones y las comunidades tienen metaprogramas?
Bueno, tienen comportamientos, ¿no es verdad? Entonces,
también tienen metaprogramas. Debemos tener cuidado de
no estereotipar a las personas, pero es más que probable que
grandes grupos de personas que actúen en unidad compartan
metaprogramas similares. Su comportamiento colectivo mu-
chas veces forma un patrón basado en los metaprogramas de
sus líderes. Sus patrones de selección dominantes pueden haber
369
159

estado fuertemente influenciados por su historia y por el trato
que han recibido sus antepasados. ¿Es posible que la tendencia
de Martin Luther King de enfrentarse a las cosas nos influya a
nosotros mismos a hacerlo también? Yo creo que sí. Los esta-
dounidenses, en su mayor parte, se caracterizan por tener una
cultura que parece moverse hacia las cosas.
Como todo lo visto en este libro, los metaprogramas debe-
rían utilizarse en dos niveles: El primero como herramienta
para guiar nuestra comunicación con los demás. Igual que la
fisiología de una persona nos dice muchas cosas sobre ella, los
metaprogramas nos dicen de modo elocuente qué es lo que le
motiva y lo que le asusta. El segundo como herramienta para
el cambio personal. Recuerda, tú no eres tu comportamiento.
Si descubres algún tipo de patrón que te perjudica, todo lo que
tienes que hacer es cambiarlo. Los metaprogramas nos ofrecen
una de las herramientas más útiles para calibrarnos y cambiar-
nos personalmente, y además nos proporcionan la clave de las
3701 herramientas más útiles en la comunicación. Tómate tu tiempo
para calibrar tus propios metaprogramas y los de las personas
que te rodean. Descubrirás que son una herramienta maravillo-
sa que te ayudará a moverte hacia donde quieres ir, y ayudará a
otros a hacer lo mismo.
En el próximo capítulo, veremos otras herramientas de la co-
municación muy valiosas, herramientas que te mostrarán ...
CAPÍTULO DIECISIETE
COMO TRATAR LA
RESISTENCIA Y RESOLVER
PROBLEMAS
recordar la historia, puedo observar que el cambio
cultural más profundo en la historia afroamericana
uvo lugar entre los años 1953 y 1969. Las cientos
de miles de bellas y valientes almas que respondieron a la
llamada de nuestro líder negro para marcar la diferencia, es-
culpieron una realidad que hoy en día muchos de nosotros
damos por hecha. El mismo tipo de cambio laborioso es evi-
dente ahora en Sudáfrica, empezando por la abolición del
apartheid en los años 90. Aunque las diferencias aún no se
han superado del todo y queda todavía un largo camino por
recorrer, el concepto de derechos humanos básicos para todas
las personas con independencia de su color o religión, está
ocupando el lugar que le corresponde en todo el mundo.
En América, el acontecimiento más importante en la lucha
por la igualdad tuvo lugar en los años 60 con la adopción de
conceptos como la protesta no violenta y el trabajo dentro del
sistema. Aunque rechazado por algunos que lo tachaban de dé-
bil y negativo, este planteamiento rompió con la injusticia en

372
156
este país. Con todo ello, la mayor parte de nuestro éxito surge
del hecho de que nos hemos vuelto más flexibles en nuestro
planteamiento de exigir nuestros derechos humanos básicos.
La crueldad que nuestros antepasados debieron sufrir fue tre-
menda, pero los cambios que consiguieron son los cimientos de
nuevas estructuras y nuevas creencias para nuestros adversarios
en el futuro.
Cuando tratas con otras personas, es inevitable cierta dosis de
prueba y error. No puedes dirigir el comportamiento de otras
personas con la misma velocidad, certeza y eficacia con que
controlas el tuyo propio. Pero una de las claves del éxito perso-
nal es aprender a acelerar ese proceso de prueba y error. Puedes
hacerlo estableciendo una relación, comprendiendo metapro-
gramas y aprendiendo a calibrar a los otros de modo que pue-
das tratar con ellos en sus propios términos. Este capítulo trata
acerca de cómo abreviar el proceso de prueba y error inherente
en toda relación humana y aprender a tratar la resistencia y re-
solver problemas.
El tema clave de la primera parte de este libro fue el modelado.
La excelencia en el modelado es crucial para aprender a crear rá-
pidamente los resultados que deseas. Si existe un tema principal
en esta segunda parte es la flexibilidad, una cualidad que todo
buen comunicador comparte. Ellos aprenden a calibrar a los
demás y a cambiar sus propios comportamientos (verbales y no
verbales) hasta que consiguen lo que quieren. La clave para una
comunicación eficaz está en empezar con sentido de humildad
y estar dispuesto a cambiar. La fuerza de voluntad no es sufi-
ciente para comunicarse; no puedes hacer que nadie entienda
tu punto de vista por la fuerza. Sólo puedes conseguir una co-
municación verdadera con una flexibilidad constante, llena de
recursos y atenta.
Siempre me he sentido fascinado por la música y la carrera del
artista conocido como Prince. ¡He aquí un hombre realmente
flexible! Toda su carrera es un modelo de flexibilidad. Su primer
COMO TRATAR LA RESISTENCIA Y RESOLVER PROBLEMAS
disco fue un fracaso, por eso cambió su planteamiento. Duran-
te su primer concierto importante fue abucheado y obligado a
salir del escenario, así que cambió de nuevo su planteamiento.
Continuó cambiando una y otra vez hasta que encontró lama-
nera de funcionar, y no pasó mucho tiempo hasta convertirse
en una gran estrella e influenciar al mundo con su música y su
estilo.
La mayoría de las personas ni siquiera saben lo que es la flexibi-
lidad. Cuanto más la utilizamos, más ventajas conseguimos en
la vida. En iguales condiciones, el más flexible es el que gana.
A menudo, la flexibilidad no nos viene dada de modo natural.
Muchas personas siguen los mismos patrones de comporta-
miento y piensan con una regularidad absolutamente monóto-
na. Otros, están tan seguros de tener razón acerca de algo que
piensan que simplemente utilizando la repetición conseguirán
lo que quieren (se trata de una combinación de amor propio e
inercia.) Casi siempre es mucho más fácil repetir exactamente
lo que hemos hecho antes, pero lo más fácil no siempre es lo
mejor. En este capítulo vamos a ver los métodos para cambiar
direcciones, romper patrones, reconducir una comunicación
y sacar algo en limpio de la confusión. La clave en esta vida
es cruzar tantas avenidas, abrir tantas puertas, utilizar tantos
planteamientos diferentes como nos sea posible para resolver
los problemas. Si sólo utilizas una estrategia, serás tan eficaz
como un automóvil con una sola marcha. La persona con más
opciones es la que gana.
Los niños son maestros de la flexibilidad. Es como si no supie-
ran el significado de la palabra no. Hace poco, mi hija Rudee
Ray de siete años intentó convencerme de que la llevara al ví-
deo club. Utilizó todas las tácticas posibles, me aduló, intentó
razonar, me suplicó, incluso me lo ordenó. Al final lo consiguió
porque no importaba lo que yo dijera, ella siempre buscaba otra
alternativa. Estoy seguro de que has vivido experiencias simila-
res con algún joven campeón de la flexibilidad.
373
155

---------------------~~---------------
Muchos pensamos que establecer una disputa es como un com
bate de boxeo verbal: Golpeas a la otra persona con argumento,
hasta que consigues lo que quieres. Es mucho más elegante y
eficaz el modelo de las artes marciales asiáticas, tales como el
aikido o el tai chi, en los cuales la meta no es superar una Iuerza
sino reconducirla. En lugar de oponerse a la fuerza con la fuer
za, hay que unirse a ella para dirigirla a una nueva dirección.
Recuerda, no hay nada como la resistencia; sólo hay comunica
dores inflexibles que te empujan en el momento equivocado y
en la dirección equivocada. En lugar de oponerse a otros punto,
de vista, el buen comunicador es como un maestro de aikido,
flexible y lleno de recursos para detectar la resistencia, encentra:
puntos de acuerdo, ponerse a la misma altura y reconducir Li
comunicación en el sentido que su oponente desea.
374
-Lu?f"
Igual que ciertas palabras crean determinados estados menta
les, es importante que recordemos que ciertas palabras y frasL·,
crean resistencias y problemas. Los grandes líderes y comunica
dores son conscientes de esta gran verdad y prestan mucha aten
ción a las palabras que utilizan y al efecto que pueden producir.
Quizás, el mejor ejemplo de esto sea el modo en que Martir:
Luther King utilizaba las palabras. Sus. discursos estaban lleru ,,
de metáforas las cuales adornaba con vivas imágenes creadas L'J 1
las mentes de sus seguidores, frases poderosas como "Debemos
sacar de la montaña de esperanza una roca de justicia." Blancos.
negros, gentes de cualquier otra raza, ¿quién podría discutir ul
afirmación?
El Dr. King era un maestro del arte de la persuasión. Po11í.1
mucho cuidado para no crear resistencias a sus propuestas me
COMO TRATAR LA RESISTENCIA Y RESOLVER FJRDBLEMAS
diante un buen uso de las palabras que no produjera respuestas
negativas. Por ejemplo, consideremos una palabra de cuatro le-
tras siempre presente: pero. Utilizada de manera inconsciente
y automática puede ser una de las palabras más destructivas de
nuestro lenguaje. Si alguien dice: "Es cierto, pero ,,," ¿Qué está
diciendo realmente esa persona? Pues sencillamente que el pun-
to discutido no es cierto, o que es irrelevante. La palabra 'pero'
ha negado todo lo dicho anteriormente. ¿Cómo te sientes cuan-
do alguien te dice que está de acuerdo contigo, pero ...? ¿Qué
ocurriría si sustituyéramos pero por y? ¿Qué ocurriría si dijeras,
"Eso es verdad y esto también lo es," o "Eso es una buena idea y
he aquí otro modo de pensar"? En ambos casos empezamos por
un inicio de acuerdo. En lugar de crear resistencia, has creado
un camino para reconducir la cuestión.
Igual que hay frases y palabras que automáticamente provocan
sentimientos o estados de resistencia, hay otros modos de co-
municación que animan a las personas a ser abiertas y mostrar
interés. Por ejemplo, ¿qué ocurriría si tuvieras un instrumento l 375
de comunicación que te permitiera expresar tu opinión acerca
de cualquier asunto sin poner en peligro tu integridad y sin
necesidad de discrepar con nadie? ¿No sería algo muy pode-
roso? Bien, todos tenemos esa herramienta. Se llama marco de
acuerdo y consiste en tres frases que puedes utilizar en cualquier
comunicación para demostrar un respeto hacia la otra persona,
mantener tu relación con ella y compartir lo que piensas que es
verdad sin rebatir nunca su opinión. Así, sin resistencia no hay
conflicto.
Estas son las tres frases del marco de acuerdo:

376
152
En cualquier caso harás las tres cosas. Estás construyendo una
relación entrando en el mundo de esa persona y teniendo co-
nocimiento de la comunicación de esa persona en lugar de ig-
norarla y denigrarla con palabras como 'pero' o 'sin embargo'.
Estás creando un marco de acuerdo que os une a ambos y estás
abriendo una puerta para reconducir la cuestión sin crear resis-
tencia.
Por ejemplo, supongamos que alguien te dice que estás total-
mente equivocado en algo. Si le contestas: "No, no estoy equi-
vocado" ¿crees que vuestra relación llegará a buen fin? No. Se
ha creado resistencia y habrá conflicto. Responde mejor de este
modo: "Respeto tu opinión y creo que si escucharas mi punto
de vista pensarías de otro modo."
Observa que no tienes por qué estar de acuerdo con el conte-
nido de la comunicación de esa persona. Siempre puedes apre-
ciar, respetar o estar de acuerdo con la opinión de otra persona
acerca de algo, porque si te pusieras en su fisiología o tuvieras
las mismas percepciones, sentirías del mismo modo. También
puedes apreciar la intención de otro. Por ejemplo, muchas veces
dos personas con puntos de vista opuestos no aprecian el punto
de vista del otro así que nunca se escuchan lo que ambos tienen
que decir. Si utilizas el marco del acuerdo descubrirás que eres
capaz de escuchar con más atención lo que otra persona está
diciendo y como resultado encontrarás nuevas maneras de apre-
ciarlo. Supongamos que estás manteniendo una discusión acti-
va con alguien. Tu interlocutor está a favor de suprimir todos
los programas de integración basados en preferencias raciales
o de género porque piensa que son discriminatorios, mientras
que tú piensas que mediante este tipo de acciones se eliminan
muchas injusticias. Los dos os veis como rivales aunque en el
fondo tengáis las mismas intenciones, es decir, dar a la gente b
oportunidad de utilizar su talento y participar en el sueño ame-
ricano. Si la otra persona dice: "Un programa de integración
significa que los mejores y los más brillantes pueden ser excluí-
dos a favor de los menos cualificados, los cuales no son elegidos
por su talento sino porque su raza ha sido una víctima del pa-
sado," en lugar de discutir con él, podrías mostrarte de acuerdo
con su intención y decirle: "Realmente aprecio tu deseo de que
cada trabajo, cada contrato y cada puesto escolar sea ocupado
por las personas adecuadas, y pienso que los programas de inte-
gración pueden aumentar el número de candidatos cualificados
para cada puesto. ¿Qué te parece la posibilidad de ... ?"
Cuando te comunicas de este modo, la otra persona se siente
escuchada y respetada, y no te ofrece resistencia. Con ello in-
troduces nuevas posibilidades. Esta fórmula puede ser utilizada
por cualquiera, porque no importa lo que diga la otra persona,
siempre puedes encontrar algo que demuestre tu aprecio, tu res-
peto y tu acuerdo con ella. De este modo es imposible pelear
contigo porque tú simplemente rechazas la pelea, se trata de
una opción que simplemente no se da.
¡1/4 p~ t¡b/U/4U4 t'? ~ peM&;ta, dÚ /WA,L#U'.Ue t4 f»t· tft.
- B'*'.ébt TfÁla,¡~~-
Veamos ahora un experimento muy simple pero que proporcio-
na increíbles resultados. Dos personas tienen diferentes puntos
de vista ante un determinado asunto, y discuten sin utilizar en
ningún momento la palabra pero, y sin menospreciar ni insul-
tar el punto de vista del otro. Puedes descubrir que se trata de
una experiencia liberadora, una especie de aikido verbal. De
este modo, las personas son capaces de apreciar los puntos de
vista de los demás en lugar de considerarse obligados a destruir-
los. Pueden discutir sin llegar a la beligerancia o al enfado y en
cambio hacen nuevas distinciones y alcanzan nuevos puntos de
acuerdo.
Busca a alguien que realice este ejercicio contigo. Considerar
diferentes puntos de vista acerca de algún asunto y discutirlo de
la manera que acabamos de describir, como si fuera un juego en
377
151

el que se trata de descubrir aspectos comunes y llevar la conver-
sación en la dirección que tú deseas. Esto no quiere decir que
debas abandonar tus creencias; nadie quiere que te conviertas
en un cordero intelectual. Pero descubrirás que puedes alcanzar
tu objetivo más eficazmente poniéndote primero a la altura de
tu oponente en lugar de imponerte con violencia. Mostrándote
abierto a nuevas perspectivas serás capaz de desarrollar un pun-
to de vista más rico y equilibrado.
Otro ejercicio que vale la pena realizar es discutir acerca de algo
en lo que no crees. Te sorprenderás a ti mismo descubriendo
nuevas perspectivas. Muchos de nosotros consideramos la dis-
cusión como un juego en el que se pierde o se gana: Nosotros
tenemos razón y los demás se equivocan. Una persona tiene el
monopolio sobre la verdad y la otra está sumida en la oscuri-
dad absoluta. He comprobado una y otra vez que se aprende
más y se llega antes a donde quieres ir utilizando el marco del
acuerdo. Los mejores vendedores, los mejores comunicadores,
378 I saben que es difícil conseguir que otras personas hagan lo que
no quieren hacer, y al contrario es muy fácil que hagan lo que
desean. Creando un marco de acuerdo, tomándoles la delantera
de modo natural en lugar de hacerlo a través del conflicto, uno
debe hacer lo segundo y no lo primero.
La clave para una comunicación eficaz está en enmarcar las
cuestiones de manera que cada persona haga lo que desea, no lo
que tú quieres que haga.
Otro modo de resolver conflictos es romper con los patrones
negativos, los tuyos y los de los demás. Todos nos hemos encon-
trado alguna vez en un estado de bloqueo, en los que nos he-
mos dedicado a reciclar nuestra propia basura mental, o dicho
de otro modo, como si fuéramos un disco rayado que toca Li
misma estrofa una y otra vez. La manera de cambiar tú bloqueo
mental o el de otras personas es el mismo: Romper el patrón (el
viejo y cansado estribillo) y comenzar uno nuevo.
COMO TRATAR LA RESISTENCIA Y RESOLVER PROBlEMAS
¿Alguna vez hablando por teléfono has oído ese pitido que te
indica que tienes otra llamada? En ese momento coges la otra lí-
nea para ver quién es, y cuando retomas la conversación original
te das cuenta de que no te acuerdas de lo que estabas hablando.
Este es un ejemplo de patrón interrumpido. Si alguien se en-
cuentra en un patrón mental, emocional o de comportamiento,
y tú lo interrumpes, será difícil para esa persona volver a ese
patrón original.
La interrupción de patrones son, por regla general, mi primera
línea de ataque cuando trato a alguien terapéuticamente. Tanto
si utilizo métodos verbales como físicos, siempre consigo cam-
biar el estado negativo de una persona y le hago acceder a otro
mejor. He visto a personas llorando histéricas y, haciéndolas
ponerse de pie o preguntándoles cosas irrelevantes, les ayudo a
liberarse de su estado mental negativo como si les abriera una
puerta a un nuevo patrón más positivo y poderoso. Los padres
hacen lo mismo con sus hijos. ¿No has visto nunca a un niño
llorando porque se ha caído, y en cuanto su madre le ha dado l 379
un beso o le ha ofrecido un caramelo, ha vuelto a comportarse
como si no hubiera ocurrido nada? Algunas veces, una simple
pregunta cambia el centro de atención de una persona y le hace
cambiar hasta su modo de pensar. Hace poco empecé a utili-
zar una gran pregunta ideada por mi gran amigo Greg Gibson.
Cuando alguien está bloqueado en un patrón negativo como la
depresión, la ira o la duda, le pregunto: "¿Alguna vez no te has
sentido de este modo?" Esa persona suele responder con una
mirada que parece decir: "¿Qué demonios?" e inmediatamente
cambia de estado. ¡El patrón ha sido roto!
La confusión es una de las mejores maneras de interrumpir pa-
trones negativos. Por ejemplo, muchas veces las personas andan
por ahí deprimidas porque piensan que de ese modo suscitan el
interés y la preocupación de los demás por sus problemas. Pue-
de que no sean conscientes de que lo están haciendo, pero real-
mente lo hacen. Es su modo de llamar la atención, y lo hacen

380
148
utilizando sus recursos del mejor modo que saben para intentar
cambiar su estado.
Si conocieras a alguien así, ¿cómo reaccionarías? Podrías hacer
lo que se espera de ti, es decir sentarte y comenzar una discu-
sión larga y sentida. Eso podría hacer que esa persona se sintiera
mejor en ese momento, pero también reforzaría el patrón que
le dice que si va por ahí mostrándose melancólica conseguirá
llamar la atención. ¿Y si hicieras algo distinto? ¿Qué ocurriría
si le provocaras, si no le ignoraras o si comenzaras a ladrar ante
su cara como un perro? Descubrirías que ante esa reacción, no
sabría responderte, y de su confusión o de su risa surgiría un
nuevo patrón de comportamiento o de modo de pensar.
Ahora bien, hay veces en las que todos necesitamos alguien con
quien hablar, esas veces en las que necesitamos un amigo. Hay
situaciones de tristeza y dolor verdaderos en las que necesitamos
cariño y un oído sensible. Pero estamos hablando de patrones y
estados de bloqueo, secuencias de comportamiento repetitivas
que nosotros mismos alimentamos y que son autodestructivas.
Cuanto más refuerces esas secuencias, más daño te haces a ti
mismo. Nuestro objetivo es demostrar a la gente que puede
cambiar esos patrones, que tienen el poder necesario para cam-
biar sus propios comportamientos. Si piensas que eres como
una pelota esperando a que alguien te golpee, así es como te
comportarás. Si piensas que tienes el control sobre ti mismo
y que puedes cambiar tu comportamiento para conseguir tus
deseos, entonces serás capaz de hacerlo.
El problema es que muchas veces nuestra cultura nos dice lo
contrario. Nos dice que no controlamos nuestros comporta-
mientos, nuestros estados o nuestras emociones. Muchos de
nosotros hemos adoptado la creencia de que estamos a merced
de una serie de condicionantes, desde los traumas infantiles a
los desórdenes hormonales. La lección que debemos aprender
es la que nos dice que los patrones pueden ser interrumpidos y
cambiados en un instante.
Cuando los cofundadores de la PNL, Richard Bandler y John
Grinder, ejercían como terapeutas privados, eran conocidos
como maestros en la interrupción de patrones. Bandler cuenta
una historia en la que visitó una institución mental y trató a
un hombre que creía ser Jesucristo, no metafóricamente, no en
espíritu, sino en la carne. Un día Bandler fue a verle y le pregun-
tó: "¿Eres tú Jesucristo?", "Sí, hijo mío," respondió el hombre.
Bandler le dijo: "Volveré en un minuto." Esto dejo al hombre
un poco confuso. A los tres o cuatro minutos, Bandler regresó
con una cinta métrica, le pidió al hombre que extendiera los
brazos y midió su envergadura y la longitud que había desde
su cabeza hasta sus pies. Después se marchó. Esta vez el hom-
bre se quedó preocupado. Un rato después, Bandler volvió con
un martillo, unos clavos y unos tablones. Empezó a clavar los
tablones en forma de cruz y ante esto el hombre le preguntó:
"¿Qué estás haciendo?" Mientras Bandler ponía el último clavo
en la cruz le respondió: "¿Eres tú Jesucristo?" De nuevo el hom-
bre respondió: "Sí hijo." Con una mirada significativa Bandler
le dijo, "Entonces ya sabes por qué estoy aquí." De algún modo,
el hombre recordó quien era realmente. Su viejo patrón dejó de
parecerle una buena idea. "[No soy Jesucristo. No soy Jesucris-
to!" empezó a gritar. Caso resuelto.
Un patrón de interrupción más positivo es el de la campaña an-
titabaco de hace unos años. En ella se sugería que cada vez que
una persona a la que quería intentase coger un cigarrillo, en su
lugar había que darle un beso. En primer lugar, esto interrum-
pe automáticamente el patrón de coger el cigarrillo. Al mismo
tiempo, produce una nueva experiencia que arrojaba dudas so-
bre la validez de la anterior. La interrupción de patrones tam-
bién es válida en los negocios. Uno de mis clientes sorprende re-
gularmente al personal de su empresa con incentivos y también
con inspecciones sorpresa. La productividad de su empresa ha
aumentado porque sus empleados en raras ocasiones caen en la
rutina y se vuelven apáticos en su trabajo.
381
147

382
En el capítulo 6 os hablé de la lucha de mi madre contra el
cáncer. Cuando ella empezaba a caer en un estado depresivo, yo
interrumpía su patrón contándole un chiste o haciéndole una
pregunta. Entonces ella se reía o intentaba descubrir qué era lo
que yo pretendía haciendo eso, lo que hacía que saliera de ese
estado mental.
Todos hemos tenido discusiones de esas que se sacan de madre,
esas en las que la razón principal por la que se discutía se olvi-
da mientras los interlocutores siguen y siguen discutiendo cada
vez más nerviosos y más empeñados en "ganar", en imponer su
punto de vista porque se encuentran estancados en sus propias
emociones. Discusiones como esta pueden destruir por comple-
to una relación y cuando nos damos cuenta pensamos ¿Cómo
se nos ha podido ir esto de las manos de semejante manera?
Pero mientras estás discutiendo, careces de perspectiva alguna.
Piensa en situaciones que hayas vivido últimamente y en las que
tú y otros os hayáis encontrado en una situación de bloqueo ya
sea mental, de sentimientos o de comportamiento. ¿Qué patro-
nes de interrupción podríais haber utilizado?
Durante unos momentos crea cinco patrones de interrupción
que puedas utilizar en el futuro y piensa en qué tipo de situacio-
nes podrían serte útiles. ¿Qué te parecería tener un patrón de in-
terrupción preparado con antelación, como si fuera un sistema
de alarma que pudiera provocar un cortocircuito en cualquier
discusión antes de que se te fuera de las manos? He descubierto
que el humor es uno de los mejores patrones de interrupción
que existen. ¡Es difícil estar enfadado cuando te estás riendo!
-J}lfk S:~tel:ft,
En este capítulo hay dos ideas principales, y las dos van en con-
tra de lo que a casi todos nosotros nos han enseñado. Primero,
es más fácil y eficaz convencer a alguien a través de la transigen-
da que a través de la conquista. Vivimos en una sociedad en la
que prima la competitividad, la cual gusta de hacer distinciones
claras entre ganadores y perdedores. Recuerda los anuncios de
cerveza de hace algunos años en los que dos hombres discutían
sobre la misma cerveza diciendo una y otra vez: "¡Poco sabor
... Sabe fantástica!" Ninguno de los dos daba su brazo a torcer,
se tratara de lo que se tratara. Según lo que he aprendido de la
comunicación, el modelo de competitividad es muy limitado.
Ya he hablado sobre la magia de la relación y lo esencial del
poder personal. Si ves a alguien como un competidor, como
alguien a quien has de vencer, estás empezando por un marco
de oposición. La palabra competir proviene del latín y significa
unirse. Debemos construir sobre el acuerdo, no sobre el con-
flicto; aprender a ponernos a la altura de los demás en lugar de
intentar combatir su resistencia. Sé que decirlo es más fácil que
hacerlo, sin embargo mediante una actitud de vigilancia cons-
tante podemos cambiar nuestros patrones de comunicación.
Segundo, nuestros patrones de comportamiento no están gra-
bados para siempre en nuestro cerebro. Si hacemos algo que
nos limita continuamente, no es que suframos de una dolencia
mental incurable, simplemente nos movemos por un patrón
mental que no es el adecuado. Puede ser nuestro modo de re-
lacionarnos, o quizás un modo de pensar. La solución consis-
te simplemente en interrumpir el patrón, dejar lo que estamos
haciendo e intentar algo nuevo. No somos robots conectados
a traumas personales casi olvidados. Si hacemos algo que no
nos gusta, todo lo que debemos hacer es reconocerlo y cam-
biarlo. ¿Qué dice la Biblia sobre esto? "Seremos cambiados en
un instante, en un abrir y cerrar de ojos." Podemos ser lo que
queramos ser.
En ambos casos, el fondo común es la idea de la flexibilidad. Si
tienes dificultad para recomponer un rompecabezas, no resol-
verás nada intentando la misma solución una y otra vez. Sólo
podrás resolverlo siendo lo suficientemente flexible como para
383

cambiar, adaptar, experimentar, intentar algo nuevo. Cuanto
más flexible seas, más opciones tendrás a tu alcance, más puertas
se abrirán ante ti, y más éxito conseguirás. Recuerda, la huma-
nidad ha sobrevivido y ha prosperado gracias a su flexibilidad
y a su capacidad para ir cambiando sus planteamientos sobre la
marcha. Si continuamos haciendo lo mismo, conseguiremos los
resultados que deseamos. Después de todo, hemos cambiado y
nos hemos adaptado a las circunstancias a lo largo de la historia.
Esto es la prueba de nuestra fuerza, ya que, por naturaleza, el
que no se adapta perece.
En el próximo capítulo veremos otra herramienta muy impor-
tante de flexibilidad personal. La llamamos ...
384
144
CAPÍTULO DIECIOCHO
REDEFINICIÓN DEL MARCO:
EL PODER DE LA PERSPECTIVA
C
onsideremos el ruido de un coche en marcha, el del
motor arrancando, la puerta del coche cerrándose de
un portazo, el sonido de metal contra metal. Si te
preguntara qué significan esos sonidos para ti, lo mas pro-
bable es que contestaras encogiéndote de hombros que no
significan nada. "Es solamente un coche en marcha," dirías.
Cuando te encuentras en un aparcamiento concurrido con
cientos de coches yendo y viniendo y el olor a humo con-
taminando el aire, probablemente ese sonido no signifique
nada para ti. Quizás ni siquiera te hayas dado cuenta de él.
Pero digamos que te encuentras solo en casa, en la cama a las
2.30 de la madrugada. Tu tranquilo sueño es interrumpido por
el sonido de un coche frenando, el sonido de su motor rugien-
do, y la puerta abriéndose y cerrándose de un portazo, todo ello
justo bajo tu ventana. ¿Tendrían esos sonidos algún significado
en esta situación? Seguro que sí. Esos mismos sonidos, esa mis-
ma señal, tendrán diferentes significados en función de lo que
hayan supuesto para ti en situaciones pasadas. Tu experiencia te

proporciona un contexto para esa señal que determina si te rela-
ja o te asusta. Por ejemplo, podrías suponer que es tu pareja que
llega a casa, pero si has sufrido un robo recientemente puedes
pensar que se trata de un ladrón.
El significado de cualquier experiencia en la vida depende del
marco en el que la colocamos. Si cambiamos el marco (el con-
texto), el significado cambia al instante. Una de las herramien-
tas más eficaces para el cambio personal consiste en aprender
a situar el mejor marco posible para cada experiencia. A este
proceso se le llama redefinición del marco.
Coge un trozo de papel y describe las figuras que exponemos a
continuación. ¿Qué ves en ellas?
386
Podrían verse muchas cosas. Podrías ver un sombrero de lado, un
monstruo, una flecha que apunta hacia abajo, etc. Describe ahora
mismo lo que ves. ¿Ves también las letras FLY? Puede que las ha-
yas visto desde el principio, porque este gráfico se ha utilizado en
pegatinas y otros artículos de promoción, así que tu marco de re-
ferencia previo te habría permitido leer FLY inmediatamente. Si
no lo has visto, ¿por qué ha sido? ¿lo ves ahora? Quizás no lo hayas
visto porque según tu marco de percepción habitual, esperas ver
las palabras escritas en tinta negra sobre papel blanco. Mientras
utilices ese marco para interpretar esta situación, serás incapaz de
ver las letras FLY que en este caso están escritas en blanco. Para
verlas debes ser capaz de redefinir el marco de percepción. Quizás
lo que hayas visto es una de esas imágenes en tres dimensiones
que se hicieron tan populares en 1993. Vistas normalmente, estas
imágenes mostraban una serie de líneas sin ningún orden, pero
REDEFINICIÓN DEL MARCO EL F'ODER DE LA f1
ERSf'ECTIVA
cuando desenfocabas tus ojos podías ver una imagen escondida
tras ellas. Lo mismo ocurre en la vida real. Muchas veces vivimos
rodeados de oportunidades que nos permitirían tener y ser todo
lo que quisiéramos. Existen diversos modos de convertir nuestros
grandes problemas en nuestras grandes oportunidades, pero sólo
si conseguimos abandonar los patrones de percepción que hemos
estado utilizando.
De nuevo, y como ya hemos visto varias veces a lo largo del
libro, nada en el mundo tiene un significado inherente. Nues-
tro modo de sentir o de actuar sobre algo depende de nuestra
percepción de ello. Una señal tiene un significado solamente en
el marco o contexto en el que la percibimos. La mala suerte es
un punto de vista. ¡Tu dolor de cabeza es algo bueno para un
vendedor de aspirinas! Muchos blancos consideran el ser negro
como una ventaja y viceversa. Es importante recordar que las
percepciones son creativas. Si percibimos algo como una obli-
gación, ese es el mensaje que transmitimos a nuestro cerebro,
y el cerebro crea estados que lo convierten en una realidad. Si
cambiamos nuestro marco de referencia observando la situa-
ción desde otro punto de vista, podemos cambiar nuestra re-
presentación o percepción sobre cualquier cosa y cambiar en
un momento nuestros estados y nuestros comportamientos. De
esto trata la redefinición del marco.
Recuerda, nosotros no vemos el mundo tal y como es. Las cosas
pueden ser interpretadas desde muchos puntos de vista. Nues-
tros "mapas" perceptivos definen el territorio.
387

Figura A FiguraB
388
140
Por ejemplo, observemos la figura A. ¿Qué ves en ella? Por su-
puesto, ves una mujer vieja y fea. Miremos ahora la figura B.
Como puedes ver, se trata de un dibujo de una mujer similar vieja
y fea con la barbilla hundida en su abrigo de piel. Obsérvala de-
tenidamente e intenta descubrir que tipo de mujer es. ¿Está triste
o es feliz? ¿Qué crees que está pensando? Hay algo interesante
en esta vieja. El artista que la dibujó asegura que representa a su
joven y bonita hija. Si cambias tu marco de referencia podrás ver
a una bella joven. He aquí una ayuda. La nariz de la vieja es ahora
la barbilla y la mandíbula de la joven. El ojo izquierdo de la vieja
es la oreja izquierda de la joven. La boca de la vieja es el collar que
rodea el cuello de la joven. Si todavía no puedes verlo, te mostraré
otro dibujo que te ayudará. Echa un vistazo a la Figura C.
Figura C
REDEFINICIÓN DEL MARCO EL PODER DE LA PERSPECTIVA
La pregunta obvia es la siguiente, ¿por qué viste a la vieja en la
Figura B en lugar de ver a la bella joven? ¿La respuesta? Estabas
condicionado previamente a ver a la vieja.
Es importante darse cuenta de que nuestras experiencias pasa-
das normalmente ejercen de filtro en nuestra capacidad para
ver lo que está ocurriendo realmente en el mundo. Pero existen
múltiples maneras de ver o experimentar cualquier situación.
El intermediario que compra entradas para un concierto por
adelantado y luego las revende a un precio mucho más alto en la
puerta, puede ser considerado como alguien despreciable que se
aprovecha de los demás, pero también como alguien que presta
un servicio a aquellos que no consiguieron las entradas a tiempo
o que no deseaban hacer cola.
La clave para lograr el éxito en la vida es representarnos siempre
nuestras experiencias de modo que nos ayuden a conseguir me-
jores resultados para nosotros mismos y para los demás.
Et ti.tp«.&,1, & ,1~f<c ~-~pn fui e171~.
,/4úua- ,{a -v=ti¿, ~JptU,1, d ~,,, ~ titf-uM,
~ ~dd' tiZ !M-d'e-wr:uJ ti¿, ti-U.
- '/?rdtud =s«
La redefinición del marco en su forma más sencilla consiste en
cambiar un juicio positivo en otro negativo cambiando el mar-
co de referencia utilizado para percibir la experiencia en cues-
tión. Hay dos clases importantes de redefinición, o dos modos
de cambiar nuestra percepción acerca de algo: la redefinición
del contexto y la redefinición del contenido. Ambas alteran tus
representaciones internas resolviendo conflictos o dolores in-
ternos y, con ello, colocándote en un estado lleno de recursos.
La redefinición del contexto consiste en tomar una experiencia
que parece mala, deprimente o indeseable, y demostrar que el
mismo comportamiento o experiencia resulta ser una ventaja
dentro de otro contexto. La literatura infantil está llena de ejem-
389
139

390
38
plos sobre esto. En el cuento del reno Rudolph, todo el mundo
se reía de él debido a su nariz luminosa, pero al final resultó ser
una ventaja cuando Santa Claus le recogió para dirigir su trineo
en la noche de Navidad y todos le consideraron como un héroe.
En el cuento del patito feo, este sufría mucho por ser diferente,
pero esa diferencia resultó ser su gran belleza cuando se convir-
tió en un cisne adulto.
Las grandes innovaciones son hechas por aquellos que saben
redefinir actividades y problemas para convertirlos en recursos
potenciales dentro de un contexto diferente. Por ejemplo, el pe-
tróleo fue una vez considerado como algo que desvalorizaba el
valor de la tierra porque la hacía inútil para los cultivos; en cam-
bio ya ves cual es ahora su valor. Antes de que George Washin-
gton Carver descubriera las miles de utilidades diferentes de los
cacahuetes, éste se utilizaba simplemente como alimento. Aho-
ra este científico, el primero científico negro de la historia, goza
de reconocimiento público en todo en el mundo. Hace algunos
años, las virutas de madera que se producían en los aserraderos
suponían un gran problema porque no se sabía qué hacer con
ellas. Un joven decidió coger estos desperdicios y utilizarlos en
otro contexto. Los prensó con pegamento y, añadiéndole disol-
vente, inventó un material sintético al que llamó Presto Logs.
Después de contratar con los aserraderos la evacuación de este
"desperdicio", desarrolló en sólo dos años un negocio multi-
millonario, y todo con una materia prima que no le costaba
nada. Pero eso es un emprendedor: alguien que crea recursos y
los dota de una nueva capacidad para generar riqueza. En otras
palabras, un experto en redefinición de marcos.
La redefinición del contenido consiste en tomar exactamente la
misma situación y cambiar su significado. Por ejemplo, podrías
decir que tu hijo nunca para de hablar. ¡Nunca se calla! Tras
redefinir el contenido podrías decir que es tan inteligente que
tiene mucho que decir en la vida. He aquí la historia de un
famoso general del ejército que fue conocido por haber rede-
finido sus tropas durante un fuerte ataque enemigo diciendo:
"No estamos retrocediendo, sólo estamos avanzando en otra di-
rección." Cuando alguien cercano a nosotros muere, lo normal
en nuestra cultura es que nos sintamos tristes. ¿Por qué? Existen
muchas razones como puede ser la sensación de pérdida. Cuan-
do estuve en Nigeria, fui testigo de cómo la gente celebraba la
muerte de uno de sus seres queridos. ¿Por qué? Ellos redefinen
la muerte interpretando que el muerto se queda con ellos para
siempre, que nada en el universo se destruye sino que todo cam-
bia de forma. Algunos la consideran como un paso hacia un
nivel existencial más alto y por eso se alegran.
Otra clase de redefinición del contenido consiste en cambiar el
modo en que vemos, oímos, o representamos una situación. La
próxima vez que alguien te diga algo que te haya contrariado
haz lo siguiente: Imagínate a ti mismo sonriendo mientras es-
cuchas a esa persona decir las mismas palabras negativas, pero
con la voz de tu cantante favorito. También puedes imaginar en
tu mente la misma experiencia rodeando al que te habló con tu
color favorito. O incluso cambiar directamente lo que te dijo.
Al volver a experimentarlo puedes escuchar una disculpa por
su parte o ver a esa persona desde una perspectiva que te eleva
por encima de ella. Redefiniendo los mismos estímulos cambia
el mensaje enviado al cerebro y con ello, los estados y compor-
tamientos asociados a él. Este libro está lleno de redefiniciones.
De hecho, "Las Siete Mentiras del Éxito" fue un capítulo dedi-
cado a ello por entero.
UN NUEVO MODO DE VER LAS COSAS.
Hace varios años apareció en el Reader s Digest una conmove-
dora y bella historia titulada "Un Muchacho de Visión Singular",
acerca de un chico llamado Calvin Stanley. Se trataba de un mu-
chacho que montaba en bicicleta, jugaba a baseball, iba al colegio
y hacía lo que cualquier chico de once años, pero era ciego.
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¿Cómo podía este niño hacer todas esas cosas mientras que otras
personas en su situación simplemente abandonarían o vivirían
amargados? La clave estaba en que su madre era una redefiní-
dora experta. Ella había convertido cada experiencia que Calvin
tenía (experiencias que otros hubieran clasificado como limita-
ciones) en ventajas para la mente de su hijo. Como eso era lo
que él se representaba a sí mismo, eso era lo que experimentaba.
He aquí algunos ejemplos de su comunicación con él:
La madre de Calvin recuerda el día en que su hijo le preguntó
por qué era ciego. "Le expliqué que había nacido así y que nadie
tenía la culpa. El me preguntó, ¿Por qué yo? y le dije, No sé por
qué Calvin. Quizás existe un plan especial para ti." Entonces,
se sentó con su hijo y le dijo, "Tú ves Calvin, sólo que utilizas
las manos en lugar de los ojos. Y recuerda, no hay nada en el
mundo que no seas capaz de hacer."
Un día Calvin estaba muy triste porque se dio cuenta de que
nunca vería la cara de su madre. Pero la señora Stanley sabía
qué debía decir a su único hijo. "Le dije, 'Calvin, tú puedes ver
mi cara, puedes verla con tus manos y escuchando mi voz y me
conoces mejor que cualquiera que pueda verla con sus ojos." El
artículo concluía diciendo que Calvin se movía con confianza
y seguridad en el mundo de los que ven, con la confianza ina-
movible de aquellos que saben que su madre siempre estará a su
lado. Calvin quiere ser programador de ordenadores y algún día
diseñará su propio programa para invidentes.
El mundo está lleno de Calvins. Necesitamos más personas
que utilicen la redefinición de modo tan eficaz como la se-
ñora Stanley. Recientemente tuve la suerte de encontrarme
con otro maestro de la redefinición cuando tuve el privilegio
de trabajar en una banda con un cantante ciego de nombre
Lee Garret. Tenía una maravillosa redefinición para ser ciego.
Utilizaba la palabra BLIND (ciego) como un acrónimo siendo
este Building Life In a New Dimension (construir la vida en
una nueva dimensión). El decía: "Dios sólo hizo unos cuantos
seres perfectos. Al resto les dio la vista." ¡Qué maestro de la
redefinición!
Piensa en la mayor equivocación que has cometido en el úl-
timo año. Quizás al hacerlo sientas una melancolía pasajera,
pero seguro que tus errores forman parte de una experiencia
con más éxitos que fracasos. Si lo consideras así, empezarás a
darte cuenta de que probablemente aprendiste más de aquel
error que de cualquier otra cosa que te haya ocurrido en ese año.
Por ejemplo, ¿alguna vez has ido a algún sitio esperando pasarlo
mal y en lugar de ello has conocido a alguien especial o has
cerrado un increíble negocio? Los descubrimientos fortuitos e
inesperados son uno de los pequeños grandes tesoros de la vida.
Buscar deliberadamente el beneficio en cualquier situación es
una estrategia importante de redefinición.
¿Existe alguna experiencia que no puedas cambiar? ¿Hay algún
comportamiento inmutable en ti mismo? ¿Somos lo mismo que
nuestros comportamientos o somos dueños de ellos? Lo que más
hemos subrayado a lo largo de todo el libro es que tú eres el que
tiene el control. Tú manejas tu cerebro. Tú produces los resulta-
dos de tu vida. La redefinición es una de las herramientas más
poderosas para controlar tus percepciones, estados y comporta-
mientos. Dedica unos momentos a redefinir estas situaciones:
l. Mi jefe me grita todo el tiempo.
2. Este año debo pagar 4.000 dólares más de impuestos que
el año pasado.
3. Este año, tenemos muy poco dinero para los regalos de
Navidad.
4. Cada vez que las cosas empiezan a salirme bien, yo mis-
mo las estropeo.
He aquí algunas posibles redefiniciones:
l. Es fantástico que mi jefe se preocupe por decirme lo que
piensa. Podría simplemente haberme despedido.
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2. Es estupendo, porque eso quiere decir que este año he
ganado más dinero.
3. ¡Mejor así! De este modo desarrollaremos nuestro ingenio
para regalar cosas que serán recordadas siempre en lugar
de comprar un regalo de los que existen miles. Nuestros
regalos serán más personales.
4. Es maravilloso que haya observado mis anteriores patro-
nes. De este modo puedo averiguar qué es lo que falló y
cambiarlo para siempre.
Casi todas las experiencias negativas se pueden redefinir en
otras positivas. ¿Cuántas veces te has dicho a ti mismo, "Algún
día miraré hacia atrás y me reiré de esto."? Y yo pienso, "¿Por
qué esperar? ¿Por qué no miras atrás y te ríes de ello ahora?"
Todo es cuestión de perspectiva.
Piensa durante un minuto en tres situaciones de tu vida que
supongan para ti un desafío. ¿De cuantos modos diferentes
puedes ver cada una de las situaciones? ¿Cuántos marcos pue-
des colocar alrededor de ellas? ¿Qué aprendes al observarlas de
modo diferente? ¿En qué modo esto te libera para actuar de
otro modo?
"Espera un minuto", podrías estar diciendo. "Eso no es tan fá-
cil. Algunas veces me siento demasiado deprimido para hacer-
lo." ¡PARA! No sigas. ¿Qué es la depresión? Es un estado. ¿Re-
cuerdas cuando hablamos acerca de la asociación y disociación?
Un requisito previo para redefinirte a ti mismo es ser capaz de
disociarte de la experiencia de la depresión y verla desde una
nueva perspectiva. Después puedes cambiar tu representación
interna y tu fisiología. Si te encuentras en un estado vacío de
recursos, ahora ya sabes cambiarlo.
Una manera de redefinir consiste en cambiar el significado de
una experiencia o de un comportamiento. Imagina una situación
en la que alguien hace algo que a ti no te gusta, y tú piensas que
REDEFINICIÓN DEL MARCO EL F'ODER DE LA PERSPECTIVA
su comportamiento tiene un cierto significado. Consideremos
una pareja en la que el marido disfruta especialmente cocinando,
y para él, es importante que lo que cocina sea apreciado. Su es-
posa no dice nada en toda la comida y él se siente muy triste. Si
a ella le gusta la comida, debería decírselo. Si no dice nada, debe
ser que no se siente satisfecha. ¿Qué podrías hacer para redefinir
su percepción acerca del comportamiento de su esposa?
Recuerda que lo importante para él es el reconocimiento de
su labor. La redefinición del sentido supone modificar la per-
cepción por otra que confirme lo que una persona considera
importante y lo haga de una manera que él o ella no haya con-
siderado antes. Al cocinero le podríamos sugerir que quizás su
esposa estaba disfrutando tanto con la comida que no quería
perder el tiempo hablando. La acción vale más que las palabras,
¿no es cierto? Otra posibilidad sería hacer que él mismo redefi-
niera el significado del comportamiento. Podríamos preguntar:
"¿Alguna vez has disfrutado tanto de una comida que no has
soltado palabra hasta que no la has terminado? ¿Qué es lo que
pasaba por tu cabeza en esos momentos?" El comportamiento
de su esposa sólo era preocupante dentro del marco que él había
puesto. En casos como este, sólo es necesario un poco de flexi-
bilidad para cambiar el marco.
Un segundo tipo de redefinición es aquel que trata un compor-
tamiento propio que a uno mismo no le gusta. Normalmente
no te gusta porque no te agrada lo que dice de ti como persona
o lo que consigues con él. La manera de redefinido es imaginar
otra situación o contexto en los cuales ese comportamiento te
ayude a conseguir lo que deseas.
Supongamos que eres un vendedor y que te supone mucho tra-
bajo conocer tus productos al detalle, pero en tu punto de venta
tiendes a saturar a tus clientes con tanta información que les
confundes, y algunas veces haces que pospongan su decisión de
comprar. La cuestión es, ¿en qué otra situación podría ser efi-
caz ese comportamiento? ¿Y si escribieras textos técnicos acerca
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del producto, tales como los manuales de instrucciones? Tener
mucha información y ser capaz de tener acceso directo a ella
puede ser muy útil tanto para estudiar un examen como para
ayudar a tus hijos con los deberes. Como ves, el problema no es
el comportamiento en sí mismo sino el modo como se emplea.
¿Puedes pensar en ejemplos similares en tu propia vida? Todos
los comportamientos humanos son útiles en algún contexto. El
hábito de dejar las cosas para otro día podría parecer inútil, pero
no es así si se trata de posponer un enfado o dejar la tristeza para
otro día, y después no acordarse de ello.
Haz que la redefinición de experiencias e imágenes que te mo-
lestan se convierta en un hábito. Por ejemplo, piensa en una
persona o experiencia que se haya convertido para ti en una
obsesión. Llegas a casa un viernes después de un día de trabajo
agotador y lo único en lo que piensas es en ese ridículo proyecto
que tu supervisor te ha mandado hacer en el último momento.
En lugar de olvidarlo, te llevas la frustración a casa. Estás viendo
la televisión con tus hijos y no puedes dejar de pensar enfadado
en el estúpido de tu supervisor y en ese proyecto idiota.
En lugar de dejar que tu cerebro te amargue el fin de semana,
aprende a redefinir la experiencia de modo que te haga sentir me-
jor. Empieza disociándote de ella. Coge la imagen de tu supervisor
y ponla en tu mano. Ponle unas gafas divertidas, una nariz grande
y un bigote (en él o en ella). Escucha su voz chillona de muñeco de
dibujos animados. lmagínale amistoso y amable, y escucha cómo
te dice que necesita tu ayuda en este proyecto; ¿podrías ayudarme,
por favor? Después de ver la situación de este modo, quizás puedas
imaginar que se encuentra estresado y es muy probable que no
recordara decirte lo que necesita hasta el último momento. Quizás
puedas recordar alguna ocasión en la que hiciste lo mismo con otra
persona. Pregúntate a ti mismo si realmente merece la pena que
este hecho te amargue el fin de semana.
No estoy diciendo que el problema no sea real. Quizás necesitas
otro trabajo o quizás necesitas comunicarte mejor en el que tienes.
Pero en ese caso, debes enfrentarte al problema en lugar de obse-
sionarte con un espectro negativo que te hace reaccionar y tratar
mal a aquellos que te rodean. Realiza este ejercicio varias veces y la
próxima vez que veas a tu supervisor, puede que te lo imagines con
gafas y con una gran nariz y así te sentirás de otra manera mientras
te habla. De este modo habrás introducido una nueva realimenta-
ción y una manera distinta de interacción para ambos, diferente del
patrón estímulo-respuesta que antes había entre vosotros.
EXTIENDE TU INFLUENCIA SOBRE WS
DEMAS, Y SOBRE TI MISMO
La redefinición es crucial, no sólo a nivel personal sino para
aprender a comunicarnos con los demás. Pensemos en la venta.
Piensa en cualquier forma de persuasión. El que establece el
marco, el que define el campo de juego, es aquel que ejerce
una mayor influencia. La mayoría de los grandes triunfos que
puedas recordar en diferentes campos, desde la publicidad a la
política, son el resultado de astutas redefiniciones en las cuales I i~i
se han cambiado las percepciones de las personas para que sus
nuevas representaciones les sitúen en un estado que les haga
sentir o actuar de modo diferente.
La mayoría de las redefiniciones nos vienen hechas, no las ha-
cemos nosotros. Alguien cambia el marco para nosotros y re-
accionamos ante ello. Después ·de todo, ¿qué es la publicidad
sino una industria enorme cuyo único propósito es enmarcar
y redefinir la percepción de las masas? ¿De verdad piensas que
determinada marca de cerveza te da una cierta masculinidad,
o que este o aquel cigarrillo te proporciona un atractivo sexual
inusual? Si le dieras a un indígena un cigarrillo de la marca
Virginia Slims, estoy seguro de que no diría: "Eh, me siento
realmente atractivo." Pero los publicistas establecen el marco,
y nosotros reaccionamos ante él. Si aún así piensan que no es-
tamos reaccionando lo suficiente, establecen un nuevo marco y
ven si funciona mejor o no.

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Una de las mejores redefiniciones realizadas en el campo de la
publicidad fue la realizada en su día por Pepsi Cola. Desde que
puedo recordar, Coca Cola era el refresco de cola que predomi-
naba en el mercado. Su historia, su tradición y su posición en
el mercado eran inamovibles. No había nada que Pepsi pudiera
hacer para competir con ella. Cuando te enfrentas a un clásico
no vale decir: "Somos más clásicos que ellos." La gente no se lo
creerá. En lugar de esto, Pepsi cambió las reglas del juego; rede-
finió las percepciones que la gente ya tenía. Cuando empezó a
hablar de la generación Pepsi e introdujo el slogan "El Desafío
Pepsi," convirtió su debilidad en fuerza. Decían, "Seguro que
antes fueron los reyes, pero hablemos de hoy. ¿Quieres un pro-
ducto del pasado o uno del presente?" El anuncio redefinió la
tradicional fuerza de Coca Cola como una debilidad indicando
precisamente eso, que era un producto de tiempos pasados pero
no un producto del futuro. Redefinieron su status tradicional
de segunda fila como una ventaja de esta compañía.
¿Qué fue lo que ocurrió? Finalmente Coca Cola decidió jugar
en el terreno de Pepsi. Lanzó su "Nueva" Coke y el resto ya ha
pasado a la historia del márketing. Es un ejemplo clásico de rede-
finición porque la batalla se centró exclusivamente en la imagen.
Fue simplemente cuestión de descubrir qué marco llegaría más a
la mente de la gente. No hay ningún contenido social inherente
en una bebida carbónica y azucarada que lo único que hace es
estropearte los dientes. No hay nada inherentemente más con-
temporáneo en el sabor de Pepsi que en el de Coke. Sin embargo,
al cambiar el marco y definir los términos, Pepsi realizó una de las
mejores jugadas de toda la historia del márketing.
Casi todos pensamos que es más fácil redefinir cuando nos
comunicamos con los demás que cuando lo hacemos con no-
sotros mismos. Si intentamos vender a alguien nuestro coche
viejo, sabemos que debemos definir nuestra presentación de
modo que realce sus cualidades y disimule sus desventajas.
Si tu posible comprador actúa en un marco diferente, tu tra-
REDEFINICIÓN DEL MARCO EL F'ODER DE LA PERSPECTIVA
bajo consiste en cambiar esa percepción. Sin embargo, pocos
de nosotros dedicamos algún tiempo a pensar cómo definir
nuestra comunicación con nosotros mismos. Algo nos ocurre.
Nos formamos una representación interna de la experiencia y
asumimos que debemos vivir con ella. ¿No crees que es una
locura? Es como girar la llave, poner el coche en marcha y
dejarle decidir dónde quiere ir.
En lugar de eso, debemos aprender a comunicarnos con no-
sotros mismos con tanto sentido común, voluntad y poder de
persuasión como si se tratara de un negocio. Es necesario que
empieces a definir y redefinir experiencias de modo que traba-
jen para ti. Un modo de hacerlo es simplemente a través de un
pensamiento consciente y cuidadoso.
Todos conocemos a personas que se han vuelto enormemente
tímidas después de un fracaso amoroso. Se sienten tan heridas
que no quieren ni oír hablar de nuevas relaciones. Pero lo cierto
es que esa relación puede haberles proporcionado más alegrías
que desgracias y por eso les cuesta prescindir de ellas. Borrar los
buenos recuerdos y concentrarse en los malos es el peor mar-
co posible para una experiencia. La idea es cambiar el marco:
Ver las alegrías, los beneficios conseguidos, el progreso. De este
modo es posible moverse en un marco positivo en lugar de en
uno negativo, y se está en condiciones de crear una relación
mucho mejor en el futuro.
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UN MODO RAPIDO DE ELIMINAR lAS FOBIAS
En su sentido más amplio, la redefinición puede ser utilizada
para eliminar sentimientos negativos hacia cualquier cosa. Una
de las técnicas más eficaces es imaginarte en un teatro. Observa
la experiencia negativa como si fuera una película en la pantalla.
Primero ponlo a cámara rápida como si fuera un dibujo anima-
do. Pon música de circo, como de organillo. Después vuelve la
imagen hacia atrás observando cómo la imagen se vuelve cada

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vez más y más absurda. En seguida descubrirás cómo la imagen
pierde su poder negativo.
La misma técnica puede funcionar con las fobias, pero en este
caso debes emplearte a fondo. He aquí como hacerlo. Una fo-
bia, a menudo está arraigada a un nivel cenestésico, por eso
es necesario que te distancies mucho para establecer un marco
eficaz. Las reacciones fóbicas son tan fuertes que pueden darse
sólo con pensar en aquello que nos asusta. El modo de tratar a
estas personas consiste en disociarlas varias veces de sus repre-
sentaciones. A esto le llamamos doble disociación.
Por ejemplo, si tienes una fobia hacia algo, intenta este ejerci-
cio. Vuelve a una época en la que te sintieras totalmente vivaz
y lleno de energía. Vuelve a ese estado y experimenta esos sen-
timientos de fuerza y confianza. Ahora, imagínate a ti mismo
dentro de una burbuja protectora y radiante. Una vez que goces
de esa protección, entra en tu cine mental favorito. Siéntate en
una butaca confortable desde donde se vea bien la pantalla y
siente como flotas fuera de tu cuerpo hacia la cabina de pro-
tección, todo ello sin dejar de sentir la burbuja protectora a tu
alrededor. Mira hacia abajo y obsérvate a ti mismo sentado en
tu butaca y mirando una pantalla vacía.
Después de hacer esto, fíjate en la pantalla y proyecta una ima-
gen fija y en blanco y negro de la fobia, o de cualquier otra
experiencia terrible que te preocupe. Así, miras hacia abajo y te
ves sentado con el público mientras observas lo que sucede en
la pantalla. Te encuentras doblemente disociado. En ese estado,
pasa la película en blanco y negro hacia atrás y a gran velocidad
de modo que la razón de tu preocupación aparezca como un
viejo vídeo casero o como una comedia antigua. Observa tus
muestras de interés mientras te ves a ti mismo entre el público
viendo la película en la pantalla.
Demos un paso más. Coge la parte de ti en la que se encuentran
todos tus recursos, la que se ha dirigido a la cabina de pro-
REDEFINICIÓN DEL MARCO: EL PODER DE LA PERSPECTIVA
yección, y haz que regrese hasta donde está sentado tu cuerpo,
luego levántate y camina hacia la pantalla. Debes poder hacerlo
en un estado de fuerza y confianza. Luego dile a tu anterior
yo: "He estado observándote y se me han ocurrido dos o tres
maneras de ayudarte a cambiar esa experiencia, dos o tres rede-
finiciones de su significado o de su contenido que te ayudarán a
afrontarlo de modo diferente, ahora y en el futuro." Son modos
en los que el yo más reciente puede dominar las situaciones con
la ventaja de que posee unas percepciones más maduras. Todo
ese dolor y ese miedo va pasando al olvido. Ahora tienes más
recursos que cuando eras joven y esas viejas experiencias son
historia, nada más.
Después de ayudar a tu yo reciente a afrontar algo de lo que no
era capaz en el pasado, acomódate en tu asiento y observa cómo
va cambiando la película. Repite la misma escena en tu cabeza,
pero esta vez viendo a tu nuevo yo manejar la situación con
total confianza. Cuando lo hayas hecho, acércate a la pantalla y
felicita a tu nuevo yo. Dale un abrazo y la enhorabuena por ha-
berse liberado de su fobia, trauma o miedo. Introduce ese nuevo
yo dentro de ti siendo consciente de que posee más recursos que
nunca y que es una parte importante de tu vida. Haz lo mismo
con otros miedos o fobias que tengas y después intenta hacerlo
con otra persona.
Esta puede ser una experiencia increíblemente positiva. He te-
nido la oportunidad de tratar a personas que han sufrido de
terribles fobias durante toda su vida y las he liberado de sus
miedos muchas veces en cuestión de minutos. ¿Cuál es el se-
creto para que esto funcione? El entrar en un estado de fobia
requiere unas representaciones internas específicas. Si cambias
esas representaciones, cambiarás el estado que esa persona crea
cuando piensa en esa experiencia.
Para muchas personas, estos ejercicios requieren un nivel de dis-
ciplina mental y un poder imaginativo que nunca antes había
ejercitado. Como consecuencia de ello, algunas de las estrare-
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gias pueden parecer difíciles a primera vista, sin embargo, si
practicas con ellas, verás como las dominas cada vez más. Son
las mismas herramientas que utilizamos para ayudar a las perso-
nas a superar fobias, recuerdos traumáticos o retos emocionales.
Recuerda, la vida no es tan complicada como pensamos. Ciertas
cosas que pensamos que son parte de nosotros mismos pueden
ser eliminadas muy fácilmente. Lo peor que puedes hacer es no
hacer nada en absoluto.
Algo importante a recordar sobre la redefinición es que todos
los comportamientos humanos tienen un sentido en determi-
nados contextos. Si fumas, no lo haces porque te guste intro-
ducir sustancias cancerígenas en tus pulmones, sino porque te
relaja o te hace sentir más cómodo en determinados ámbitos so-
ciales. Adoptas este comportamiento para obtener algún benefi-
cio, por eso en algunos casos podría serte imposible redefinir tu
actuación sin satisfacer la necesidad subyacente a ese comporta-
miento. Este es un problema que suele surgir cuando alguien se
somete a terapias de electroshock para dejar de fumar. Quizás
con esta terapia se ven arrojados a otros comportamientos igual
de malos, como la ansiedad o la bulimia. No estoy diciendo
que este planteamiento sea malo; simplemente digo que nos
sería muy útil descubrir la intención inconsciente para cubrir
esa necesidad de modo más elegante.
Todo comportamiento humano es adaptativo de un modo u
otro. Todo lo que los humanos hacemos está ideado para cubrir
nuestras seis necesidades fundamentales: seguridad (confort),
inseguridad (diversidad), sentido, conexión (amor), progreso,
y colaboración. Un estudio completo de estas seis necesidades
humanas ocuparía un libro entero, pero por ahora, basta con
comprender que todos intentamos cubrir esas necesidades. La
dificultad no está en hacer que la gente odie fumar. El reto con-
siste en crear para ellos nuevas opciones de comportamiento
que cubran sus necesidades sin efectos secundarios negativos.
Si fumar les hace sentir cómodos y centrados (les hace sentir
REDEFINICIÓN DEL MARCO EL PODER DE LA fJERSPECTIVA
seguridad), lo que necesitan es encontrar un comportamiento
más elegante que cubra la misma necesidad como puede ser la
respiración profunda o la meditación.
CONSERVA LOS BENEFICIOS DE TU
ANTERIOR COMPORTAMIENTO
Es importante darse cuenta de que podemos redefinir las repre-
sentaciones de cualquier persona, pero si esa persona obtiene
más beneficios de su anterior comportamiento que del nuevo,
probablemente volverá al antiguo. Por ejemplo, si trabajamos
con una mujer que sufre de un entumecimiento inexplicable en
un pie, y averiguamos qué es lo que sucede en su fisiología para
que esto suceda, podemos enseñarle a enviar señales a su cuerpo
para que deje de producirse ese entumecimiento, y el problema
estará solventado. Pero podría volver a producirse si cuando lle-
ga a casa descubre que ha dejado de obtener los beneficios que
le proporcionaba como por ejemplo el que su marido lavara los I
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, . , l d' . 403p atos, que e prestara mas aterieron, que e iera masajes, etc.
Durante las primeras semanas o meses, él estará muy contento
de que su mujer ya no tenga este problema, pero después de
un tiempo, no sólo esperará que sea ella la que lave los platos,
sino que dejará de darle masajes y le prestará menos atención.
Con todo esto, su problema resurgirá misteriosamente. No es
que lo haga conscientemente, pero para su mente inconsciente,
el comportamiento anterior funcionaba mucho mejor porque
le daba lo que ella quería, y ¡anda! el pie otra vez entumecido.
Para evitar que esto ocurra, lo que debe hacer es encontrar otros
comportamientos que le proporcionen experiencias con su ma-
rido de la misma o mejor calidad.
En uno de los cursos de entrenamiento de Tony, una mujer que
había estado ciega durante los últimos ocho años parecía anor-
malmente atenta y hábil. Más tarde descubrí que no era ciega
en absoluto pero que vivía la vida como si realmente lo fuera.
¿Por qué? Bien, había sufrido un accidente siendo muy joven y

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su vista había quedado seriamente dañada. Como consecuencia
de ello todo el mundo le dedicaba grandes muestras de cariño y
apoyo, muchas más de lo que nunca antes había experimenta-
do. Además, descubrió que incluso al hacer las cosas normales
de cada día, recibía el reconocimiento de todas aquellas perso-
nas que pensaban que era ciega. Todos la trataban de un modo
tan especial que continuó con este comportamiento y muchas
veces, incluso ella misma se creía su propia ceguera. No cono-
cía otro modo más poderoso de hacer que la gente reaccionase
ante ella con esas muestras de atención y cariño. Incluso los
extraños la trataban de un modo especial. Sólo abandonaría este
comportamiento si encontraba algo más grande que le propor-
cionase más beneficios de los que su comportamiento actual le
proporcionaba.
Con esto en mente, podemos comprender por qué un chico se
deja llevar por malas compañías y se mete en problemas. Quizás
ese chico no está recibiendo en casa la atención que necesita.
Quizás al formar parte de una pandilla, encuentra un significa-
do y una camaradería que le hace sentir bien aunque sus com-
pañeros jueguen a un peligroso juego a vida o muerte que re-
sulta ser demasiado real. Si ese chico percibe los lazos de unión
entre sus amigos como algo más importante que el peligro o las
consecuencias de sus acciones, continuará jugando al mismo
juego. Por este motivo son más eficaces los programas y activi-
dades de rehabilitación que consisten en unir a los jóvenes con
adultos que les ayudan a valorarse más a sí mismos y a sentirse
queridos e importantes. Son mucho más eficaces que la prisión
u otras formas de corrección.
7i,:t,& ~ a UH, WUJ, ~ de. M<f///0$,1, UJtapeutma ~
cuec Dt- UH,~¡J~&,.
-fku;,ui,,e 9o/
Hasta ahora nos hemos centrado en las maneras que existen
para convertir percepciones positivas en negativas. Pero no que-
REOEFINICIÓN DEL MARCO EL PODER DE LA PERSPECTIVA
remos que pienses en la redefinición como si fuera una terapia,
es decir, como un modo de pasar de situaciones que considera-
mos malas a otras que consideramos buenas. La redefinición no
es más que una metáfora de la potencialidad y la posibilidad.
Hay muy pocas cosas en tu vida que puedan ser redefinidas en
algo mejor. Probablemente te sorprenderías al descubrir cuanto
has conseguido ya.
Uno de los marcos más importantes a tener en cuenta son las
posibilidades. Muchas veces caemos en la rutina porque esta-
mos obteniendo buenos resultados. Pero no nos damos cuenta
de que podríamos obtener resultados no sólo buenos sino es-
pectaculares. Te pido que hagas estos ejercicios inmediatamen-
te. Haz una lista de cinco cosas que hagas actualmente y de las
que te sientas satisfecho. Pueden ser relaciones que funcionan
bien, éxitos en el trabajo, o quizás algo que tenga que ver con
tus hijos o con tu economía.
Ahora imagina esas actividades todavía mejores. Piense en ello
durante unos minutos. Probablemente te sorprenderá descu-
brir de cuantas maneras podrías mejorar tu vida. Redefinir las
posibilidades es algo que todos podemos hacer. Todo lo que
necesitamos es flexibilidad mental para ser conscientes de nues-
tro poder personal para emprender la acción. Considérala en
un sentido más amplio como si fuera un proceso continuo de
exploración de supuestos y hallazgos de contextos útiles para lo
que queremos hacer bien.
Los líderes y otros grandes comunicadores son maestros del arte
de la redefinición. Saben motivar y potenciar a las personas to-
mando cualquier cosa que ocurra para convertirla en un mode-
lo de lo posible. Todas las historias de este libro sobre personas
que han superado grandes obstáculos, son ejemplos palpables
de cómo cualquiera puede redefinirse a sí mismo y a otros para
considerar otras alternativas antes de abandonar. Por esa razón,
si observas a la gente a lo largo de la historia que ha aceptado un
reto y ha ganado, verás que todos ellos han redefinido la situa-
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ción para su beneficio. Cuando Muhammad Ali fue encarcela-
do por negarse a hacer el servicio militar perdiendo así su título
de peso pesado, redefinió su situación considerando que era una
oportunidad para encontrarse a sí mismo, en su religión y en su
raza. Es más, el ser privado de ese título le dio la oportunidad
de volver a conseguirlo. Su milagrosa vuelta al ring es parte de
la historia de su país.
Recuerda, todo lo que ocurre encierra una lección muy valiosa.
Sólo tenemos que observar y se nos revelará por sí misma. Los
mejores líderes son aquellos que aprenden esa lección y colocan el
mejor marco a los acontecimientos externos. Esto es así en la po-
lítica, los negocios, la enseñanza, y también en tu vida personal.
Todos conocemos a personas que son redefinidores negativos.
No importa cuanto brille el cielo, siempre puede haber una
nube negra al acecho. No importa hasta donde haya llegado
nuestra raza, lo que importa es que siempre están preparados
para volver al pasado y recordar todas las cosas horribles que nos
sucedieron y que nos pueden suceder en el futuro. No importa
el éxito que pueda llegar a alcanzar un hombre o una mujer
negros, aún así le siguen considerando diferente. No importa
lo lejos que hayamos llegado como cultura y como raza, se nie-
gan a celebrarlo porque todavía quedan muchas cosas por arre-
glar. Para cada actitud inoperante, para cada comportamiento
contraproducente, hay una redefinición eficaz, un modelo de
comportamiento inspirador o un ejemplo de éxito. ¿Hay algo
que no te gusta? Cámbialo. ¿Tu comportamiento no te ayuda a
conseguir lo que deseas? Haz algo distinto.
Existe un sistema que además de producir comportamientos
eficaces te garantiza su disponibilidad en cualquier momento
que los necesites. En el próximo capítulo aprenderemos a gene-
rar cualquier comportamiento útil en el momento que lo desee-
mos, viendo las maneras de ...
CAPÍTULO DIECINUEVE
ANCLARSE A UNO MISMO
EN EL ÉXITO
{!~ t!4pf!/UU JtMr/uL- a/¡&-~~ & ~
a mttúp&'~j Je.~u «M?,, ~u m txdd,.
-A~W~d.:ud.
H
ay algunas personas (yo soy una de ellas y quizás tú
también lo seas) a las que se les pone la piel de gallina
y que sienten orgullo e inspiración cada vez que oyen
las palabras "Tengo un sueño." Estas palabras me devuelven
inmediatamente a los tiempos en los que América desperta-
ba a un nuevo y luminoso amanecer de posibilidades. Una
época en la que nuestros hermanos y hermanas recibieron la
llamada de la vida para ser, hacer y tener más para sí mismos
y para aquellos a los que amaban. Pero, ¿por qué esa emoción,
por qué esos sentimientos al oír estas palabras? ¿cuál es el ori-
gen de su poder? Si se analiza bien, se trata de una reacción
bastante extraña. Después de todo, sólo son palabras, sonidos
con un cierto orden. No hay nada inherentemente mágico en
ellas. Pero, por supuesto, esa interpretación omite lo esencial.
Sí, sólo son palabras, pero al mismo tiempo representan todas
las virtudes y características de una nación y del orgullo de
sus gentes. Siempre que oigo esas palabras, oigo también el
símbolo poderoso y evocador de todo aquello que representan.

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Esas palabras, al igual que otras muchas cosas de nuestro entor-
no, son un ancla, un estímulo sensorial que está unido a una
serie de estados específicos. Un ancla puede ser una palabra, una
frase, un contacto o un objeto. Puede ser algo que podemos ver,
oír, sentir, saborear u oler. Un ancla es cualquier cosa que nos
estimule o nos haga entrar en un determinado estado mental.
Las anclas tienen un gran poder porque proporcionan un ac-
ceso instantáneo a estados de gran fuerza. Eso es lo que ocurre
cuando oímos la frase "Tengo un sueño," o cuando vemos la
bandera americana. Inmediatamente experimentamos emocio-
nes y sensaciones muy poderosas que representan nuestro modo
de sentir hacia una nación, porque estos sentimientos están uni-
dos o asociados a determinadas anclas muy específicas.
Nuestro mundo está lleno de anclas, algunas de ellas muy pro-
fundas y otras completamente triviales. Si empiezo a decirte:
"Un Winston sabe como ..." seguro que acabas la frase dicien-
do, "... debe saber un cigarrillo" porque estás acostumbrado a
oír ese slogan. La publicidad, en este caso, ha sido tan eficaz
que ha anclado en ti una respuesta automática, aunque tú ni
siquiera consumas ese producto. El mismo tipo de respuesta se
da en cualquier ámbito de la vida. Cuando uno ve a determina-
das personas, entra instantáneamente en determinados estados
(buenos o malos) dependiendo de los sentimientos que haya
asociado a ellas. Durante mucho tiempo la palabra negro en
tono despectivo o el símbolo de una cruz ardiendo, o aquellos
grupos de personas vestidos con túnicas blancas fueron un ancla
instantánea para el miedo y la frustración entre la comunidad
negra. Pero qué ocurre cuando escuchas una canción tan llena
de fuerza como es "Lo superaremos". Probablemente experi-
mentes un cambio de estado instantáneo. O, ¿qué pasa cuando
hueles a abeto y ello te recuerda la Navidad? ¿O cuando hueles
el aroma del algodón de azúcar e inmediatamente piensas en
el circo? ¿Alguna vez te has cruzado con un desconocido en la
calle y te ha recordado a alguien que conociste una vez y al que
ANCLARSE A UNO MISMO EN El_ ÉXITO
apreciabas haciéndote revivir de nuevo esos sentimientos? To-
dos estos son resultados de diversas anclas muy poderosas. No
tienes por qué pensar conscientemente en ellos; simplemente
ocurren. Igual que estas experiencias, recuerdos o sentimientos
están en lo más profundo de tu alma, tú mismo puedes crear
cualquier emoción o experiencia que elijas para que te ayude a
subir la espiral de la vida.
Esta segunda parte del libro acaba con este capítulo acerca del
anclaje por una razón muy sencilla: El anclaje es un modo de
asegurar la permanencia a una determinada experiencia. En
cualquier momento podemos cambiar nuestras representacio-
nes internas o nuestra fisiología y crear nuevos resultados. Esos
cambios requieren un pensamiento consciente. Sin embargo,
con el anclaje puedes crear un mecanismo de funcionamien-
to automático para crear el estado que deseas en cualquier si-
tuación sin tener siquiera que pensar en ello. Cuando creas un
anclaje lo suficientemente eficaz, lo tendrás a tu disposición
siempre que quieras. Hasta ahora, y a lo largo de este libro, has
aprendido un número importante de lecciones muy valiosas.
El anclaje es la técnica más eficaz que conocemos para canali-
zar nuestras reacciones inconscientes más poderosas de manera
constructiva, de modo que siempre estén a nuestra disposición.
Vuelve a leer la cita que encabeza este capítulo. Queremos que
las cosas buenas de la vida estén siempre a nuestra disposición.
El anclaje es una manera de asegurarnos el acceso a nuestros
mejores recursos, es un modo de estar seguros de que siempre
tendremos lo que necesitamos.
Habrás oído muchas veces el dicho de que en la vida cada uno
recoge exactamente lo mismo que siembra. Bien, he aquí al me-
nos un ejemplo de que esto no siempre es cierto. Haciendo los
ejercicios de este capítulo, obtendrás resultados que van mucho
más allá del esfuerzo que te pueda costar ejecutarlos. Estos ejer-
cicios fueron diseñados para producir resultados inmediatos y
duraderos. Pienso que es de suma importancia recordarte que
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debes hacer todos los ejercicios sin dejar de hacer ninguno, y
poner en ello tanto empeño, energía, imaginación y entusiasmo
como te sea posible. Para ello, libérate de todas las barreras,
disfruta y date a ti mismo el gusto de situarte en un estado de
control y de emoción.
Es importante darse cuenta de que continuamente estamos uti-
lizando anclajes. De hecho, es imposible no hacerlo. Todos los
anclajes son creados mediante asociaciones entre pensamientos,
ideas, sentimientos o estados y determinados estímulos. ¿Re-
cuerdas al Dr. Ivan Pavlov? Él cogía a perros hambrientos y po-
nía trozos de carne donde pudieran olerlos y verlos pero no
cogerlos. Esta carne se convertía en un poderoso estímulo para
ellos. Empezaban a salivar abundantemente y, mientras se en-
contraban en este estado, Pavlov hacía sonar una campana con
un tono específico. Tras un tiempo, y sin necesidad de que los
perros vieran la carne, éstos comenzaban a salivar con sólo oír el
sonido de la campana. Había creado una conexión neurológica
entre el sonido de la campana y el estado de hambre o saliva-
ción. A partir de entonces, todo lo que tenía que hacer para que
los perros entraran en ese estado era hacer sonar la campana.
Nosotros también vivimos en un mundo regido por el sistema
de estímulo-respuesta, donde la mayoría de nuestros comporta-
mientos consisten en respuestas inconscientemente programa-
das. Por ejemplo, muchas personas sometidas a un gran nervio-
sismo caen inmediatamente en el vicio del tabaco, el alcohol y,
en muchos casos, las drogas. Lo hacen de modo inconsciente,
justo como los perros de Pavlov. En realidad a muchas de estas
personas les gustaría cambiar su comportamiento, pero sienten
que lo hacen de modo inconsciente e incontrolable. La clave
está en llegar a ser conscientes del proceso, de modo que si tus
anclas actuales te perjudican, puedas eliminarlas y reemplazar-
las automáticamente por una nueva conexión estímulo-respues-
ta que te lleve a entrar en el estado que deseas.
ANCI_ARSE A UNO MISMO EN EL ÉXITO
ANCLAS EN LA VIDA DIARIA.
¿Cómo se crean las anclas? Cuando una persona se encuentra en
un estado muy intenso en el que cuerpo y mente están fuerte-
mente unidos, y bajo estas condiciones se le proporciona simul-
tánea y regularmente un cierto estímulo coincidiendo con el
momento culminante de dicho estado, entre este y el estímulo
se creará una conexión neurológica. Después, cuando se pro-
duzca el estímulo, se desencadenará automáticamente el estado.
Si cantamos el himno nacional se crean ciertos sentimientos en
nuestro cuerpo y miramos a la bandera. Decimos el juramento
de fidelidad y miramos a la bandera. Al poco tiempo, sólo con
mirar la bandera se suscitarán esos sentimientos.
Muchas anclas son agradables. Podemos asociar una determi-
nada canción de las Temptations con un maravilloso verano,
y durante el resto de nuestra vida, cada vez que oigamos esa
canción pensaremos o recordaremos esa época. Si culminas una
cita perfecta compartiendo con tu pareja un trozo de tarta de
manzana con helado de chocolate, desde ese momento se con-
vertirá en tu postre favorito. Al igual que los perros de Pavlov,
todos los días tienes, sin pensarlo, experiencias de anclaje que te
condicionan a reaccionar de determinada manera.
Aún así, no todos los anclajes se corresponden con asociacio-
nes positivas. Algunas anclas son desagradables o incluso peor.
Cuando te ponen una multa por exceso de velocidad, cada vez
que pases por ese sitio sentirás una sensación momentánea de
temor. ¿Cómo te sientes cuando ves una luz destelleante roja (¡o
azul!) por tu espejo retrovisor? ¿Cambia de modo instantáneo y
automático tu estado?
Uno de los factores que determina el poder de un ancla es la
intensidad del estado original. Algunas veces una persona tiene
una experiencia tan intensamente desagradable, como pelearse
con su cónyuge o con su jefe, que a partir de ese momento, cada
vez que ve la cara de esa persona inmediatamente siente enojo.
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SU-13TH-5-19

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Desde ese instante, su relación o su trabajo pierden todo inte-
rés. Si tienes algún anda de ese tipo, este capítulo te enseñará
a sustituirla por un anda positiva. Una vez que la reemplaces
no tendrás que acordarte nunca más de utilizarla; ocurrirá de
manera automática.
En la mayoría de nosotros, los anclajes se han dado completa-
mente al azar. Constantemente somos bombardeados por dife-
rentes mensajes en radio, televisión, o en la vida diaria. Algunos
de ellos se convierten en andas y otros no. Algunos son simple-
mente fruto de la casualidad. Si te encuentras en un estado po-
deroso, ya sea bueno o malo, cuando entres en contacto con un
estímulo en particular, lo más probable es que quedes andado a
él. La constancia de un estímulo es una herramienta de anclaje
muy poderosa. Si oyes algo con suficiente frecuencia (como los
slogans publicitarios), hay muchas probabilidades de que quede
andado en tu sistema nervioso. Lo bueno es que puedes apren-
der a controlar ese proceso de anclaje para así quedarte con las
andas que son positivas y deshechar las negativas.
A lo largo de la historia, los grandes líderes han sabido utili-
zar las andas culturales que tenían a su alrededor. Cuando un
político "se pone la bandera por toga'' lo que intenta hacer es
asociarse a todas las emociones positivas que están vinculadas a
la bandera. En el mejor de los casos, ese proceso puede crear un
lazo común sano de patriotismo. Piensa en lo que puede sentir
un americano en la fiesta del Cuatro de Julio. ¿No es extraño
que ningún candidato político deje de hacer acto de presencia
en el desfile conmemorativo? Lo peor que puede ocurrir es que
dicho anclaje deje ver las más bajas pasiones colectivas. Hitler
fue un genio del anclaje. Supo unir estados mentales muy espe
cíficos a la esvástica, los desfiles de las tropas, y las manifestado
nes de masas. Situaba a las personas en estados muy intensos,
y mientras los mantenía en ese estado, les proporcionaba cons
tantemente estímulos únicos y específicos hasta que conseguía
determinadas reacciones sólo ante la aparición de esos estímulos
ANCLARSE A UNO MISMO EN EL ÉXITO
(como levantar la mano con la palma abierta.) Constantemente
utilizaba estos instrumentos para manipular las emociones y,
con ello, los estados y comportamientos de una nación.
En el capítulo que trataba de la redefinición, pudimos ver cómo
el mismo estímulo podía tener diferentes significados depen-
diendo del marco que poníamos a su alrededor. Por ejemplo,
Hitler vinculaba emociones positivas, fuertes y de orgullo a los
símbolos nazis utilizados por los miembros del partido. A sus
oponentes, por el contrario, los vinculaba a estados de miedo.
¿Tenía la esvástica el mismo significado para un miembro de la
comunidad judía que para un militante de sus tropas? Obvia-
mente no. Aún así, la comunidad judía tomó esta experiencia
de su historia y creó un anda positiva muy poderosa que le ayu-
dó a construir una nación y a protegerla en unas condiciones
en las que parecía imposible. El anda auditiva del "Nunca más"
que muchos judíos utilizaron, les situaba en un estado de fuerza
de voluntad total según el cual eran capaces de hacer todo lo
necesario para defender sus derechos de soberanía.
Como ya dijimos anteriormente, piensa en las letras KKK o en
grupos de hombres quemando cruces. Para muchos de nosotros
estos símbolos ya no nos producirán nunca más miedo, odio, o
angustia. Para mí son simplemente una broma. Simbolizan la
debilidad, la confusión en los seres humanos que se esconde tras
su ignorancia al intentar patéticamente cubrir su necesidad de
llamar la atención. Reconozco el enorme número de vidas que
el odio y el miedo han segado, y siento verdadera pena por esas
personas que han elegido este infierno particular para malgastar
sus vidas.
Cuando el General Colín Powell contempló la posibilidad de
presentarse a las elecciones de 1996, se vinculó a sí mismo a
todos los atributos positivos de la armada americana en busca
de apoyo. Incluso escogió los colores rojo, blanco y azul para
la portada de su muy vendida autobiografía. El anclaje no está
limitado a las emociones y experiencias más profundas. Los
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DESATA TU POOrn IIIMITADO
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cómicos son maestros de este fenómeno. Los buenos cómicos
saben cómo utilizar una frase, una fisiología o una tonalidad es-
pecífica para hacer reír a su público al instante. ¿Cómo? Hacen
algo para provocar tu risa y, mientras te encuentras en ese estado
específico, te proporcionan un estímulo determinado y único,
como puede ser una sonrisa, una expresión facial, o el tono de
su voz. Hacen esto de manera constante hasta que vinculan el
estado de la risa con ese estímulo. Tras un rato, son capaces de
hacerte reír sólo con mostrarte esa misma expresión facial. Mar-
tin Lawrence, Eddie Murphy y George Wallace son maestros
en esto. Lo han hecho tantas veces que ya sabemos cómo van
a actuar y nuestras mentes se disparan en los mismos estados.
El anclaje es un instrumento utilizado por muchos deportis-
tas profesionales. Puede que no le llamen así, o que lo usen de
modo inconsciente, pero aplican el mismo principio. Aquellos
que pueden parecer constantemente desmotivados desencade-
nan un anclaje ante situaciones de vida o muerte que les hacen
entrar en estados de gran eficacia y dominio de sus recursos con
los que obtienen inmejorables resultados. Otros hacen ciertas
cosas para desencadenar esos estados. Los tenistas, por ejemplo,
botan la pelota a un ritmo determinado o usan un cierto patrón
de respiración para situarse en un estado óptimo antes de hacer
un servicio. Recuerdo como el gran Carl Lewis se preparaba an-
tes de empezar una carrera en las Olimpiadas de 1984. Ladeaba
la cabeza varias veces, agitaba sus brazos y tenía una mirada
especial en sus ojos. Podías ver cómo se situaba literalmente en
su estado más óptimo. Ese fue el año en que batió el récord que
durante tantos años había ostentado Jesse Owens. A propósito,
después de toda la publicidad que se le dio a Lewis por ver si
conseguía batir el récord, ¿piensas que el público experimentó
los mismos sentimientos cuando Jesse Owens ganó que cuando
vio a Carl Lewis darlo todo de sí mismo? ¡Estoy seguro de que
sí! Otro ejemplo de anclaje y redefinición se dio cuando Tony
utilizó estos métodos durante su trabajo con Michael O 'Brien,
medalla de oro de los 1500 metros libres en las Olimpiadas de
1984. Tony reenmarcó las creencias limitadoras de O 'Brien y
ancló sus estados óptimos al pistoletazo de salida del juez. Lo
consiguió haciendo que recordara el estímulo de la música uti-
lizado por él mismo en una competición anterior con su rival
más peligroso y en la que consiguió vencer, y a la línea oscura
del fondo de la piscina en la que se fijaría durante la carrera. Los
resultados que obtuvo O 'Brien en ese estado óptimo fueron los
que más deseaba.
LAS CLAVES PARA UN ANCLAJE CON ÉXITO
Repasemos más concretamente cómo se crea de modo cons-
ciente un anclaje para ti mismo o para los demás. Consta bási-
camente de dos pasos muy sencillos.
Primero, debes ponerte a ti mismo, o a la persona en cues-
tión,en el estado que se desea anclar. Después debes proporcio-
narle repetidamente un estímulo específico y único mientras el
individuo experimenta el momento culminante de ese estado.
Por ejemplo, cuando alguien se ríe, se encuentra en un estado
congruente y específico, su cuerpo entero participa de ese mo-
mento. Si en ese instante le pellizcas la oreja con una presión
determinada y al mismo tiempo emites cierto sonido varias ve-
ces, más tarde conseguirás hacerle reír sólo con proporcionarle
ese estímulo (el pellizco y el sonido.) ¿Recuerdas como Pavlov
anclaba a sus perros? Todo lo que hacía era poner a cada perro
en determinado estado mostrándoles la comida, y mientras se
encontraban en ese estado de salivación les aplicaba el estímulo
(la campana.)
Una manera de crear un ancla de seguridad para alguien es
pedirle que recuerde un momento en el que se sintiera en el
estado que desea poder suscitar a voluntad, y que después "vuel-
va hacia atrás" a esa experiencia para sentirse completamente
asociado a ella y experimentar los mismos sentimientos en su
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cuerpo. Mientras lo hace, podrás ver como cambia su fisiología,
las expresiones de su cara, su postura, su respiración. Cuando
veas que estos estados se aproximan al momento culminante,
proporciónale rápidamente un estímulo específico y único va-
rias veces.
Puedes mejorar estos anclajes ayudando a esa persona a entrar en
un estado de confianza más rápidamente. Por ejemplo, deja que
te muestre la postura que adopta cuando se siente seguro de sí
mismo y en el mismo momento en que cambie su postura, pro-
porciónale el estímulo. Después, puedes pedirle que te muestre
cómo respira cuando se siente pleno de confianza, y mientras lo
hace, ofrécele el estímulo otra vez. Más tarde pregúntale qué es
lo que suele decir cuando se siente seguro, y pídele que utilice el
mismo tono de voz. Mientras lo hace proporciónale de nuevo el
mismo estímulo (por ejemplo, ejerce una presión con la mano
sobre su hombro.)
Una vez creas que el anclaje está listo, debes comprobarlo. Pri-
mero, haz que esa persona entre en un estado nuevo o neutral.
La manera más fácil de conseguirlo es hacer que cambie su fisio-
logía pensando en algo totalmente diferente. Luego, para com-
probar tu anclaje, simplemente proporciónale el estímulo apro-
piado y observa. ¿Es esta la misma fisiología que tenía cuando se
hallaba en su estado? Si es así, has conseguido un anclaje eficaz.
Si no es así, puede que hayas omitido una de las cuatro claves
para lograr un anclaje exitoso:
l. Para que un anclaje sea eficaz, la persona debe situarse en
un estado completamente asociado y congruente en el que
intervenga todo su organismo, en el momento en que le
proporciones el estímulo. A esto le llamamos un estado
intenso. Cuanto más intenso sea, más fácil será lograr el
anclaje, y más duradero será éste. Si intentas realizarlo con
alguien que está pensando en dos cosas al mismo tiempo,
el estímulo se vinculará a varias señales diferentes, y no será
tan eficaz. Además, si una persona está simplemente visua-
lizando una época en la que sintió algo, y tú la andas en
ese estado, cuando le proporciones el estímulo en el futuro,
éste se encontrará vinculado a la visión de esa imagen y no
plenamente asociado en cuerpo y alma.
2. Debes proporcionar el estímulo en el momento culminante
de la experiencia. Si realizas el anclaje demasiado pronto o
demasiado tarde, no conseguirás una intensidad plena. Pue-
des descubrir ese punto culminante observando a la persona
cuando entra en ese estado y lo que ocurre cuando éste em-
pieza a decaer. También puedes saberlo pidiendo al sujeto
que te diga cuándo se está aproximando a ese momento y,
con esta información, calibrar el momento clave para pro-
porcionarle el estímulo adecuado.
3. Debes elegir un estímulo exclusivo. Es esencial que el ancla
envíe una señal clara y correcta al cerebro. Si alguien entra en
un cierto estado muy intenso e intentas vincularlo con, diga-
mos, una mirada, no conseguirás un anclaje eficaz porque no
es algo exclusivo y, por tanto, será muy difícil para el cerebro
recibir una señal específica. Un apretón de manos tampoco
sería eficaz porque es algo que hacemos continuamente, pero
sí podría funcionar siempre y cuando lo hicieras de un modo
especial (con una presión determinada, una cierta localiza-
ción, etc.) Los mejores anclajes combinan varios sistemas de
representación (visual, auditivo, cenestésico, etc.) al mismo
tiempo, para formar un estímulo exclusivo que el cerebro
pueda asociar más fácilmente a un determinado significado.
Anclar a una persona con un contacto y un cierto tono de
voz será más eficaz que hacerlo sólo con el contacto.
4. Para que un anclaje funcione debes imitarlo exactamente.
Si pones a una persona en un estado y la tocas en un punto
concreto de su hombro con una presión determinada, no
obtendrás el mismo estado si después lo haces en un punto
diferente o con una presión distinta.
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Si sigues estas cuatro normas, conseguirás un anclaje eficaz. Una
de las cosas que hacemos en las sesiones de paseo sobre las brasas
es enseñar a las personas a conseguir andas que movilicen sus
energías positivas más poderosas. Les hacemos pasar a través de
un proceso de condicionamiento, según el cual consiguen tener
esas energías a su disposición con sólo apretar el puño. Al final de
la sesión, son capaces de cerrar el puño y sentir esa energía pro-
ductiva y muy poderosa. Tengo un anda en mi mano derecha, y
cuando la aprieto siento como un hormigueo recorre mi piel, mi
fisiología cambia y me siento tan fuerte y decidido que nada pue-
de pararme. Yo le llamo mi estado mental "de acción''. Creé este
anclaje del mismo modo que tú estás aprendiendo. ¿Qué poder
tendrías si poseyeras un anclaje que fuera capaz de hacerte pasar
de un estado negativo a otro completamente lleno de recursos de
manera inmediata?
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CIAVES DELANCIAJE
Intensidad del estado
Sincronización (punto culminante de la experiencia)
Exclusividad del estimulo
Repetición del estímulo
Hagamos un sencillo ejercicio de anclaje ahora mismo. Leván-
tate y piensa en un momento en el que te sentiste totalmente
seguro de ti mismo. Una época en la que sabías que podías ha-
cer cualquier cosa que quisieras. Pon tu cuerpo en la misma
fisiología que tenías entonces. Adopta la misma postura que
adoptabas en aquellos momentos. En el punto culminante de
esos sentimientos, cierra el puño y di, ¡Sí! con fuerza y seguri-
dad. Respira del mismo modo en que lo hacías entonces. De
nuevo cierra el puño y di ¡Sí! con el mismo tono de voz. Ahora
habla como lo haría una persona segura y capaz de controlar
cualquier situación. Mientras lo haces, vuelve a cerrar el puño
y dí ¡Sí! del mismo modo. Vamos, no seas tÍmido, hazlo por ti.
Si no puedes recordar un momento en el que te sintieras así,
piensa en cómo sería si vivieras esa experiencia. Piensa en otra
persona que pudiera hacerlo e imagina lo que sentiría. Pon tu
cuerpo en la fisiología que adoptarías si te sintieras con total
seguridad y control sobre ti mismo. Respira del modo en que
lo harías en esa situación. Queremos que lo hagas igual que el
resto de ejercicios del libro. Si te limitas a leerlo, no conseguirás
nada. ¡Si lo haces obrarás milagros!
Ahora, mientras estás en un estado de total seguridad en ti
mismo, en el momento culminante de la experiencia, cierra el
puño elegantemente y di: "¡Sí!" con un tono de voz poderoso.
Sé consciente del poder que tienes a tu disposición, de los recur-
sos físicos y mentales que posees, y siente como surge ese poder.
Dilo en voz alta, con poder, seguridad y convicción, di: "¡SÍ!"
Empieza de nuevo y repítelo una y otra vez, cinco o seis veces,
sintiéndote cada vez más fuerte, estableciendo una asociación,
en tu sistema neurológico, entre este estado y la acción de cerrar
el puño y decir: "¡Sí!" Después, cambia tu estado y tu fisiología.
Cierra el puño y di: "¡Sí!" del mismo modo que lo hiciste cuan-
do creabas tu anclaje. Observa cómo te sientes. Repite todo esto
varias veces durante los próximos días. Ponte a ti mismo en el
estado de mayor confianza y energía que puedas y en el punto
culminante de esa experiencia, cierra el puño del modo en que
lo has estado haciendo.
En poco tiempo descubrirás que con sólo cerrar el puño crea-
rás ese estado a voluntad de manera instantánea. Puede que las
primeras veces no lo consigas, pero no tardarás en conseguirlo
si lo repites con constancia. También puedes andarte con una
o dos repeticiones si el estado es lo suficientemente intenso y tu
estÍmulo es suficientemente exclusivo.
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Recuerda, esto es una ciencia. Así es como tu cuerpo y mente
funcionan. Lo haces de modo inconsciente, así que ¿por qué
no hacerlo para conseguir tú mismo más poder? Una vez que
hayas conseguido el anclaje que buscabas, podrás utilizarlo en
cualquier situación que consideres difícil. Cierra el puño y sién-
tete completamente seguro. El anclaje tiene tanto poder por-
que provoca una movilización instantánea en nuestro sistema
neurológico. El pensamiento positivo tradicional requiere que
nos detengamos y pensemos. Incluso el adentrarse en un estado
fisiológico de poder requiere tiempo y un esfuerzo constante. El
anclaje funciona al instante, y automáticamente pone en mar-
cha nuestros recursos más poderosos.
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l. Establecer claramente el resultado específico que
quieres conseguir con el anclaje y el estado en par-
ticular al que atribuyes la máxima eficacia para con-
seguir dicho estado en ti mismo o en otras personas.
2, Identifica su estado actual.
3. Haz que el individuo entre en el estado deseado
mediante la utilización de patrones de comunica-
ción verbales y no verbales.
4. Utiliza tu agudeza sensorial para determinar cuán-
do esa persona se encuentra en el momento cumbre
de la experiencia, y en ese preciso momento, pro-
porciónale el estímulo (anda).
5. Comprueba el anclaje:
a) modificando la fisiología para romper el estado.
b) utilizando el estímulo (ancla) y observando si la
respuesta es el estado deseado.
Es importante que sepas que los anclajes son más poderosos si se
obtienen por apilamiento (uno encima de otro) juntando muchas
experiencias iguales o muy parecidas sobre una base común. Por
ejemplo, el anda "de acción" de la que ya hemos hablado está com-
puesta por cientos de experiencias pasadas que se caracterizan por
su poder, seguridad y emoción. Son experiencias como el submari-
nismo, el paracaidismo, los paseos sobre las brasas, o los conciertos
y seminarios ante grandes multitudes. En cada una de estas situa-
ciones, siempre he cerrado mi puño cuando ha llegado el momen-
to culminante. Ahora, cada vez que lo hago, todas esas sensaciones
de poder y esos estados fisiológicos acuden simultáneamente a mi
sistema nervioso. Es una sensación tal que ni la droga más fuerte
podría producirla. Vivo la experiencia de nadar entre tiburones,
saltar en paracaídas, pilotar un bombardero, hacer el amor, bucear
en un río de Fidji, nadar junto a los delfines, todo al mismo tiem-
po. Y cuanto más a menudo me pongo en dicho estado y le ando
nuevas y poderosas experiencias positivas, más poder y más fuerza
consigo. Es otro ejemplo del ciclo del éxito. El éxito llama al éxi-
to. El poder y el dominio de los recursos llaman a mayor poder y
mayor dominio de los recursos. Y, ¿sabes qué? No tienes por qué
haber vivido estas experiencias para disfrutar de las emociones que
conllevan. Recuerda, así piensas, así eres. Utiliza tu imaginación
para asociarte totalmente al modo en que te sentirías si estuvieras
haciendo esas cosas que te excitan. Empieza a partir de ahí.
Te propongo un desafío: Busca tres personas diferentes y crea
en ellos otros tantos anclajes positivos. Hazles recordar algún
momento en que se sintieran totalmente exuberantes. Asegúra-
te de que reviven la experiencia plenamente, y haz que se anclen
varias veces al mismo estado. Después cambia de conversación
y comprueba el anclaje mientras están distraídos. ¿Vuelven al
mismo estado? Si no es así, comprueba los cuatro puntos clave
y repite el anclaje de nuevo.
Si tu anclaje no produce el estado que deseas, será porque ha
fallado uno de esos puntos. Quizás tú o la otra persona no os
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107

DESATA TU PODER ILIMITADO ANCLARSE A UNO MISMO EN EL ÉXITO
encontrabais en un estado específico y totalmente asociado
(igual que la persona a la que quieres anclar, tú también debes
ponerte en el estado adecuado de excitación y confianza.) Qui-
zás no aplicaste el anclaje en el momento adecuado, cuando el
punto culminante ya había pasado. Quizás el estímulo utilizado
no fue lo suficientemente distintivo, o quizás no lo repetiste
exactamente del mismo modo cuando volver a la experiencia
objeto del anclaje. En todos estos casos, simplemente necesitas
mayor precisión sensorial para asegurarte de que el anclaje se
está efectuando correctamente y de que modificas adecuada-
mente el planteamiento cuando tengas que repetirlo hasta que
encuentres un anclaje que funcione. Puede ser un regalo muy
valioso para cualquier persona.
MODOS DE CALIBRAR (IDENTIFICAR)
LOS CAMBIOS DE ESTADO
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106
Observa los cambios en:
La respiración
Localización
Pausas
Ritmo
Volumen
Los movimientos oculares.
El volumen del labio inferior.
Lapostura.
La tensión muscular.
La dilatación de lapupila.
El colory la reflectívidadde lapiel
La voz: Ritmo, Timbre, Tono, Volumen
He aquí otro ejercicio: Selecciona de tres a cinco estados o sen-
saciones que te gustaría tener a tu disposición cuando quisieras
y ánclalos a una parte determinada de ti mismo de manera que
puedas acceder a ellos fácilmente.
Digamos que hasta ahora siempre te ha resultado difícil tomar
decisiones, y eso es algo que te gustaría cambiar. Quieres ser
más decidido. Para anclar el sentimiento de ser capaz de tomar
decisiones de manera rápida, eficaz y fácil, podrías seleccionar el
nudillo de tu dedo índice. Después, piensa en un momento de
tu vida en el que te sentiste totalmente decidido, entra mental-
mente en esa situación y asóciate totalmente a ella para sentirte
ahora de la misma manera que entonces. Empieza reviviendo
una experiencia en la que tomaras una importante decisión. (Si
no puedes recordar ninguna, asóciate totalmente al modo en
que te sentirías si lo hubieras vivido realmente.) En el punto
culminante de esa experiencia, cuando te sientas más decidi-
do, presiona tu nudillo y emite mentalmente un sonido, por
ejemplo, di la palabra sí. Vuelve a repetir el proceso con otra
experiencia similar, así hasta cinco o seis veces para apilar una
serie de anclajes poderosos.
Ahora piensa en una decisión que debas tomar. Repasa todos
los factores que debas tener en cuenta. Lanza la señal de anclaje
y descubrirás que eres capaz de tomar esa decisión rápida y fácil-
mente ahora. Puedes utilizar otros dedos para anclar sensaciones
como la relajación, si es necesario. Yo he anclado a un nudillo
sensaciones de creatividad y esto me ayuda a pasar en cuestión
de segundos de un estado de bloqueo a otro de creatividad.
Dedica un tiempo a seleccionar cinco estados e instalarlos, des-
pués verás cómo disfrutas usándolos para controlar tu sistema
nervioso con gran precisión y seguridad. Por favor hazlo ahora.
423
105
CONVERTIR EL MIEDO EN PODER:
LA MAGIA DEL ANCLAJE.
El anclaje puede ser tremendamente útil a la hora de superar
miedos y cambiar comportamientos. Deja que te ponga un

''; 1
ejemplo del proceso de anclaje que Tony utiliza en sus semi-
narios. Normalmente pide como voluntario a algún hombre o
mujer que tenga dificultades a la hora de relacionarse con el
sexo opuesto. En una ocasión, un joven se presento tímidamen-
te voluntario. Cuando Tony le preguntó cómo se sentía cuando
hablaba o cuando pedía una cita a una mujer, enseguida pudi-
mos ver su reacción física. Su cuerpo se encogió, bajó los ojos
y su voz se volvió temblorosa. "No me siento cómodo hacién-
dolo," respondió. Realmente, no hacia falta que dijera nada. Su
fisiología me decía todo lo que yo necesitaba saber.
Tony rompió su estado preguntándole si podía recordar un mo-
mento en el que se hubiera sentido totalmente seguro de sí mis-
mo, un momento en el que supiera que iba a triunfar. El joven
asintió, y Tony le hizo entrar en ese estado. Le hizo adoptar la
postura, la respiración, y todos los aspectos que le hicieran sen-
tirse como entonces.
424
104
Tony le pidió que pensara en alguna cosa que alguien le hubie-
ra dicho en aquellos momentos de seguridad y orgullo, y que
recordara también las cosas que se había dicho él a sí mismo en
ese estado. En el punto culminante de su experiencia, Tony le
tocó en un determinado punto del hombro.
Después le hizo pasar exactamente por la misma experiencia
varias veces. En todas ellas, Tony se aseguraba de que el joven
sentía y oía exactamente las mismas cosas. En el punto cumbre
de cada experiencia, Tony le tocaba el hombro exactamente en
el mismo punto. Recuerda, un anclaje eficaz depende de una
repetición precisa, por eso le tocaba en el mismo punto exacto
y le situaba en el mismo estado todas y cada una de las veces.
Llegados a este punto, la reacción ya estaba bastante bien ancla-
da. Era el momento de comprobarla. Tony rompió el estado del
joven y le preguntó cómo se sentía, cuál era entonces su senti-
miento hacia las mujeres. Inmediatamente volvió a caer en un
estado fisiológico de depresión. Volvió a dejar caer sus hombros;
su respiración perdió el ritmo. Pero cuando Tony le tocó en el
punto exacto que había establecido como ancla, el cuerpo del
joven inmediatamente recobró una fisiología llena de energía.
Es sorprendente ver con que rapidez puede cambiar el estado
de una persona a través del anclaje, para pasar del miedo y la
desesperación a la seguridad y confianza en sí mismo.
En este punto del proceso, una persona puede tocar su hombro
(o cualquier otro punto que haya establecido como ancla) y
desencadenar el estado que desea siempre que quiera. Podemos
ir aún más lejos. Podemos transferir ese estado positivo a los
estímulos que anteriormente desencadenaban sentimientos de
impotencia, de manera que esos mismos estímulos provoquen
ahora exactamente lo contrario. He aquí cómo: Tony pidió
al joven que escogiera una mujer del público que le pareciera
atractiva, alguien a quien nunca hubiera soñado alcanzar. Dudó
por un instante hasta que Tony tocó su hombro. En ese mo-
mento, su postura cambió y escogió a una bella mujer. Le pidió
que se acercara y le dijo que el muchacho iba a intentar pedirle
una cita pero que ella debía rechazarle tajantemente.
Tony tocó su hombro, y el joven entró en una fisiología de
total seguridad, levantó la mirada, respiró hondo, echó los
hombros hacia atrás, caminó hacia la mujer y le dijo, "Hola,
¿cómo estás?"
Ella exclamó: "Déjame en paz." Esto no le intimidó. En ante-
riores circunstancias, sólo con haberla mirado su fisiología se
hubiera alterado, pero ahora se limitó a sonreír. Tony conti-
nuaba con la mano en su hombro, y el joven seguía insistiendo.
Cuantos más desplantes le daba ella, más insistía él. Continuó
sintiéndose en ese éstado de seguridad y confianza incluso des-
pués de que Tony apartara la mano de su hombro. Había creado
un nuevo vínculo neurológico que le hacía sentirse más seguro
de sí mismo cada vez que veía a una mujer hermosa o cada vez
que era rechazado. En esta ocasión, la mujer acabó diciéndole,
"¿Es qué no puedes dejarme sola?" a lo que él respondió con
425
103

(:
1111!1
426
102
total seguridad, "¿Es que no sabes distinguir el poder cuando lo
ves?" Todos los asistentes estallaron en una carcajada.
Ahora se encontraba en un estado muy poderoso y el estado
que le mantenía en él era una mujer hermosa y/o su rechazo;
el mismo estímulo que antes le había hecho sentir pánico. En
resumen, Tony había establecido un ancla y la había transferido.
Como el joven se había mantenido en un estado de gran poder
mientras era rechazado, su cerebro había empezado a asociar
ese rechazo a un estado de calma y confianza. Cuanto más era
rechazado, más relajado, confiado y tranquilo se encontraba.
Es importante observar la transformación que puede darse en
unos minutos. Durante muchos años he ayudado a infinidad de
hombres y mujeres a superar éstas y otras dificultades utilizando
esta misma técnica.
Una respuesta lógica sería, "Bien, se trata de un gran seminario,
pero ¿qué hay del mundo real?" Lo que hacemos en nuestros
seminarios es establecer el mismo bucle estímulo-respuesta para
todo el mundo, de modo que puedan trasladar sus nuevos an-
clajes al mundo real y utilizarlos. De hecho, una vez terminada
la sesión hacemos que los asistentes salgan y conozcan a otras
personas. Los resultados son sorprendentes. Al haber suprimido
los temores empiezan a desarrollar relaciones con personas a las
que nunca se habrían acercado en el pasado. No es tan sorpren-
dente si lo piensas fríamente. Después de todo, todos hemos
aprendido a hacer frente a los rechazos de los cuales tenemos
infinitos modelos. Ahora simplemente tenemos una serie de
nuevas respuestas neurológicas entre las que podemos elegir.
;'f4¡?Hd.& 'f''¿:t4:,ii¿ Je,¿1-dMf e.1¡7~,:U. t?c ~ 1,tae;,r lz dtfCJC
Jt~ t:ÚMM{)t; t:bte'-<1 ~ ¿a/[,,, a,ú. a;«,zaji ~ ~ &e,~
f'M '[¡; MM#.
- {)«z;u;2, /?MI
Es importantísimo que seamos conscientes de que vivimos ro-
deados de anclajes. Sabiéndolo, podemos trabajar con ellos y
cambiarlos cuando sea necesario. Si no eres consciente de ellos,
te sorprenderá su ir y venir sin motivo aparente. Te daré un
ejemplo muy simple. Digamos que se produce una muerte en
la familia de cierta persona. Esta se encuentra en un estado de
profundo dolor. Durante el funeral, un determinado número
de personas se acerca a ella y le tocan la parte superior del brazo
izquierdo en señal de condolencia. Si esto se repite suficien-
tes veces y esa persona permanece en un estado de depresión
mientras ocurre, esa clase de contacto en ese lugar determinado
puede, y de hecho ocurre muchas veces, anclarle a un estado de
depresión. Incluso meses después, cuando alguien le toque en el
mismo lugar con la misma presión, aunque sea en un contexto
diferente, hará que sienta la misma sensación de pena sin ni
siquiera saber por qué.
¿Alguna vez te has sentido deprimido de repente sin saber por
qué? Seguro que sí. Quizás se deba a la canción que se escucha
de fondo y de la que no te has dado cuenta, una canción que
está relacionada con alguien a quien amaste en el pasado y que
ya no está en tu vida. O quizás se trate de una mirada que al-
guien te ha dirigido. Recuerda, los anclajes funcionan en nues-
tro subconsciente.
427
101
INSTRUMENTOS DE ANCLAJE ADICIONALES
Deja que te enseñe algunas técnicas para hacer frente a los ancla-
jes negativos. Una de ella consiste en activar de manera simul-
tánea otro anclaje de signo contrario. Tomemos ese sentimiento
de pena del funeral. Si quedó anclado en la parte superior de tu
brazo izquierdo, una manera de combatirlo es anclar el senti-
miento contrario (tus sentimientos más poderosos y positivos)
en el mismo lugar pero en tu brazo derecho. Si activas ambos
anclajes al mismo tiempo, descubrirás que sucede algo increí-
ble. El cerebro conecta a ambos en tu sistema nervioso; cuando
alguno de los dos sea tocado, podrás elegir entre dos respues-
tas. El cerebro casi siempre elegirá la respuesta más positiva. O

428
100
bien te situará en el estado positivo, o bien te introducirá en
un estado neutral (en cualquier caso se habrá anulado el efecto
negativo.)
El anclaje es imprescindible si pretendes establecer una relación
Íntima duradera. Existe un periodo en muchas relaciones de
pareja en el cual cada persona tiene más experiencias negativas
que positivas asociadas al otro. Si esta circunstancia se prolonga
en el tiempo, los sentimientos se vinculan; algunas veces sólo
con mirarse uno al otro sienten deseos de alejarse. Esto ocurre
particularmente cuando una pareja empieza a discutir con fre-
cuencia, y durante esos estados de enfado, cada uno busca las
frases que puedan herir y hacer más daño al otro. (Recuerda
cómo utilizar los patrones de interrupción.) Estos estados nega-
tivos tan intensos suelen asociarse a la cara de la otra persona.
Después de un tiempo, cada uno de ellos siente el deseo de estar
con otra persona, quizás alguien nuevo, alguien a quien asocien
solamente con experiencias positivas.
Virginia Satir, la mundialmente famosa consejera matrimonial
y familiar, utilizaba continuamente el anclaje en su trabajo. Los
resultados que obtenía eran sorprendentes. Para modelarla, los
fundadores de la PNL, Richard Bandler y John Grinder, ob-
servaron la diferencia que existía entre su estilo y el estilo de
cualquier terapeuta tradicional. Cuando una pareja acude a un
terapeuta, muchos de ellos creen que el problema subyacente es
la emoción y la ira contenida, y por eso piensan que lo mejor
es que cada uno diga exactamente lo que piensa del otro (todo
aquello que les enfada o les molesta.) ¡Puedes imaginar lo que
ocurre en la mayoría de los casos cuando hacen esto!
Para evitar que esto te ocurra a ti, ambos debéis estar dispues-
tos a romper esos anclajes negativos y crear otros nuevos po-
sitivos. Cuando te descubras a ti mismo o a tu pareja en un
estado mental no deseable, utiliza la interrupción de patrones
para introduciros en un estado más positivo y anclarlo. Crea
métodos exclusivos y momentos especiales para establecer esos
sentimientos de amor, confianza y seguridad, anclándolos cada
vez con un contacto, una sonrisa, un abrazo. Mi novia y yo
tenemos establecido un anclaje tan poderoso con simplemente
un abrazo, que nos resulta casi imposible caer en ningún tipo
de estado mental negativo que nos haga sentir mal uno hacia el
otro. Todo lo que tengo que hacer es pensar en ella y sonreír, y
enseguida me asaltan sentimientos de amor.
A propósito, ¿no es eso lo que ocurre en primer lugar cuando
te enamoras de alguien? ¿No asocias todos esos sentimientos
a esa persona? ¿No te anclas a ti mismo pensando en la otra
persona y sintiéndote bien al mismo tiempo? Cuando vas a ver
a esa persona, ¿no te sientes excitado y nervioso? Y mientras te
encuentras en ese estado mental, ¿no estás realmente anclando
esos sentimientos a la cara y a la presencia de esa persona?
Deja que te enseñe otra herramienta muy poderosa que Tony
me enseñó para luchar contra los anclajes negativos. En primer
lugar, vamos a crear un ancla positiva y poderosa. Siempre es
mejor empezar con lo positivo que con lo negativo porque si lo
negativo llega a ser una gran dificultad, siempre tendrás una he-
rramienta que te ayude a salir de ese estado rápida y fácilmente.
Ahora, piensa en la experiencia positiva más poderosa que hayas
tenido en la vida. Sitúa esa experiencia y los sentimientos que
conlleva en tu mano derecha. Imagínate a ti mismo mientras lo
haces y siente lo que es tenerlo en tu mano. Después, piensa en
algún momento en el que te sintieras totalmente orgulloso de
algo que hiciste y sitúalo también en tu mano derecha. A conti-
nuación piensa en un momento en el que te sintieras poderoso,
positivo, lleno de amor, y pon todo eso en tu mano derecha
también experimentando lo que se siente al tener todo eso ahí.
Recuerda ahora un momento en el que te rieras exageradamen-
te, o quizás un momento en que te sintieras algo frívolo. Coge
esa experiencia y colócala en tu mano derecha. Nota lo que
siente tu mano al estar llena de todos esos sentimientos. Ob-
serva el color que adquieren todos esos sentimientos juntos en
429
99

430
98
tu mano derecha; coge el primer color que te venga a la mente.
Observa la forma que adquieren todos en conjunto. Si hubie-
ra que atribuirles un sonido, ¿cómo crees que sonarían? ¿Cuál
crees que sería su textura en tu mano? Si hablasen y tuvieran
que decir alguna afirmación positiva y poderosa, ¿cuál crees que
sería? Disfruta de todos esos sentimientos, cierra tu mano dere-
cha y reténlos ahí.
Ahora, abre tu mano izquierda, y sitúa en ella una experiencia
negativa, frustrante, deprimente o irritante. Quizás algo que te
haga sentir temor, o algo que te preocupe. Colócala en tu mano
izquierda. No hay necesidad de sentirla internamente. Asegú-
rate de que te disocias de ella. Simplemente, sé consciente de
que está en tu mano izquierda. Ahora quiero que te des cuenta
de sus submodalidades. ¿Qué color crea esa situación negativa
en tu mano izquierda? Si no ves ningún color ni experimentas
ninguna sensación, haz como si lo vieras o sintieras. ¿Qué color
tendría si lo tuviera? Veamos las demás submodalidades. ¿Qué
forma tiene? ¿Es ligero o pesado? ¿Cuál es su textura? ¿Cómo
suena? Si hablara, ¿qué frase diría?
Ahora vamos a hacer lo que se llama colapsar anclajes. Se trata
de un juego al que puedes jugar de la forma que te resulte más
natural. Un planteamiento podría ser coger el color de tu mano
derecha, la positiva, y suponer que es un líquido para después
derramarlo en tu mano izquierda muy rápidamente, haciendo
ruidos graciosos y disfrutando con ello. Continúa haciéndolo
hasta que el ancla negativa de tu mano izquierda adquiera el
color de la experiencia positiva de la mano derecha.
Luego, coge el sonido que había en tu mano izquierda y ponlo en
tu mano derecha. Observa lo que hace tu mano derecha con él.
Coge las sensaciones de tu mano derecha y viértelas también en la
izquierda fijándote en lo que siente ésta al recogerlas. Junta las ma-
nos dando una palmada y manténlas unidas hasta que notes una
sensación de equilibrio. En este momento el color de ambas manos
debe ser el mismo (los sentimientos deberían ser similares.)
Cuando hayas terminado el proceso, observa tus sentimientos
acerca de la experiencia que tenías en tu mano izquierda. Se-
guro que has eliminado todo el poder que tenía aquello que
te preocupaba. Si no es así, vuelve a realizar el ejercicio. Hazlo
utilizando submodalidades diferentes y con un sentido lúdico
más activo. Después de intentarlo dos o tres veces, casi todo el
mundo consigue debilitar lo que solían ser unos anclajes muy
negativos. Ahora deberías sentirte bien, o al menos neutral, ante
esa experiencia.
Puedes utilizar este mismo proceso cuando estás enfadado con
alguien y quieras cambiar ese sentimiento. Puedes imaginar la
cara de alguien que te gusta realmente en tu mano derecha,
y la cara de alguien que no te gusta en la izquierda. Empieza
observando a la persona que no te gusta, después a la que sí
te gusta, vuelve a la que no te gusta, y de nuevo a la que sí.
Hazlo cada vez más rápido, pero sin etiquetar a quien te gusta
y a quien no. Junta tus manos, respira, y espera un momen-
to. Ahora piensa en la persona que no te gusta. Ahora debería
gustarte, o al menos sentirte imparcial hacia ella. Lo bueno de
este ejercicio es que puede realizarse en cuestión de minutos,
y que puedes cambiar tu manera de sentir hacia casi cualquier
cosa. En un seminario reciente realicé este proceso durante tres
minutos con un grupo de personas. Una mujer del grupo puso
en su mano derecha a alguien que realmente le gustaba, y en su
mano izquierda puso la cara de su padre con quien no se había
hablado desde hacía casi diez años. De este modo fue capaz de
neutralizar sus sentimientos negativos hacia él. Esa misma no-
che le llamó por teléfono y estuvieron hablando hasta las cuatro
de la mañana. Ahora han reanudado su relación.
Es importante que nos demos cuenta de la influencia que pue-
den tener nuestras acciones para crear anclajes en los niños. Por
ejemplo, me preocupan bastante las imágenes de violencia y
abuso que aparecen con tanta frecuencia en radio y televisión.
En muchos vídeo clips y canciones, se nos muestran a mujeres
431
97

y hombres jóvenes sintiéndose orgullosos e incluso celebrando
un crimen o un comportamiento destructivo. Es posible que
un niño que es testigo de estos hechos una y otra vez, al tiempo
que escucha la música, realice un anclaje de esas imágenes como
algo atractivo. Los resultados pueden ser bastante destructivos.
Al igual que nos vemos condicionados por las imágenes que
vemos en los anuncios publicitarios, estas influencias podrían
tener consecuencias nefastas en nuestra juventud. Nada me gus-
taría más que ver el declive de este tipo de programas. Algunos
argumentan que esa es la realidad de las calles, y puede que
tengan razón, pero también es cierto que con ello se está mag-
nificando el crimen y los comportamientos destructivos. Soy
consciente de que la intención de los que realizan estos vídeos y
anuncios no es la de deteriorar las mentes de nuestros jóvenes.
Simplemente me gustaría ver programas que contrarrestaran y
equilibraran los efectos negativos que nos bombardean a dia-
rio. Los crímenes entre personas de color están alcanzando pro-
4321 porciones desmesuradas en América, y me pregunto si no está
96 contribuyendo a esa epidemia el hecho de que los niños vean
a personas negras matarse unas a otras con tanta frecuencia y
detalle en tantos programas de televisión y películas.
¿EN QUE CIRCUNSTANCIAS PUEDES
UTILIZAR LOS ANCLAJES EN TU VIDA?
Realicemos un último ejercicio. Ponte en ese estado poderoso y
lleno de recursos que ya sabes y escoge el color que más te esti-
mule. Haz lo mismo con una forma, un sonido y una sensación
que asocies a un estado poderoso y vital. Después, piensa en
la frase que dirías si te sintieras más feliz, más centrado y más
fuerte de lo que nunca te has sentido. A continuación, pien-
sa en una experiencia desagradable, una persona que suponga
para ti un ancla negativa, o algo que te produzca temor. Coloca
mentalmente la forma positiva alrededor de la experiencia ne-
gativa. Hazlo con la seguridad total de que puedes capturar el
ANCLARSE A UNO MISMO EN EL. ÉXITO
sentimiento negativo dentro de la forma positiva. Luego, coge
ese color que te resulta estimulante y visualízalo flotando por
encima del anclaje negativo con tal fuerza que dicho anclaje se
disuelva al instante. Escucha el sonido y siente la sensación que
te invade cuando te encuentras lleno de vitalidad. Finalmente,
di aquello que dirías en un estado lleno de recursos. Mientras el
anclaje negativo se evapora entre la niebla de tu color favorito,
di esa frase que acentúa tu poder. ¿Cómo te sientes ahora ha-
cia esa situación negativa? Con toda probabilidad, descubrirás
que ya no te molesta tanto como antes. Repite el ejercicio con
tres experiencias más. Luego realiza el mismo proceso con otra
persona.
Si te limitas a leer lo que te estoy exponiendo, estos ejercicios
te parecerán extraños e incluso inútiles. Pero si los practicas,
descubrirás el enorme poder que encierran. Esta es la clave del
éxito: la capacidad para eliminar de tu entorno aquellos facto-
res que te hacen entrar en estados negativos y desagradables e
instaurar otros positivos en ti mismo y en los demás. Un modo 1433
de conseguir esto consiste en hacer una lista con los principales
anclajes de tu vida (positivos y negativos.) Observa si cada uno
de ellos se desencadena por estímulos visuales, auditivos o ciné-
ticos. Una vez seas consciente de cuáles son tus anclajes, colapsa
los negativos y saca el mejor partido de los positivos.
Piensa en todo lo que puedes conseguir si aprendes a anclar
estados positivos con eficacia, no sólo en ti mismo sino también
en los demás. Supón que has hablado con tus socios, les has
situado en un estado mental de motivación y entusiasmo, y has
establecido en ellos un ancla a través de un contacto, una expre-
sión o un tono de voz que podrás reproducir exactamente en el
futuro. Después de haber anclado esos estados mentales positi-
vos varias veces, serás capaz de provocar esa motivación intensa
en cualquier momento. Su trabajo se verá más recompensado,
la compañía será más rentable, y todos seréis mucho más felices.
Piensa en el poder que tendrías en tu vida si fueras capaz de co-

434
94
ger codo aquello que te molesta y cambiarlo para que te hiciera
sentir fuerte y lleno de vitalidad. ¡Tú tienes el poder necesario
para conseguirlo!
Deja que te muestre una última idea, no ya sobre el anclaje, sino
sobre las técnicas que has aprendido hasta ahora. Existe un si-
nergismo increíble producido por el dominio de estas técnicas.
Al igual que una piedra lanzada a un estanque produce una serie
de ondas, el éxito, con cualquiera de estas técnicas, produce más
y más éxitos. Visto todo esto, deberías tener ya una idea clara de
su poder. Confiamos en que las utilices, no sólo hoy, sino a lo
largo de coda tu vida. Igual que mis anclajes "de acción" se re-
fuerzan cada vez que los utilizo, tú puedes incrementar tu poder
personal con cada técnica que aprendas, domines y practiques.
Existe un filtro en cada experiencia humana que condiciona el
modo en que nos sentimos acerca de todo aquello que hacemos
o dejamos de hacer en nuestras vidas. Estos filtros influyen en
los anclajes y en todo lo demás que hemos visto a lo largo de
este libro. Comprenderlos es el primer paso para dominar ...

CAPÍTULO VEINTE
JERARQUÍAS DE VALORES:
EL CRITERIO DEFINITIVO
DEL ÉXITO
Lu ,u1,,p, aL~ML ~ ~.~~ ,1atv,.. ~&-
juwu,:u.. ¡,n ¿u,¡ f'A.dpi/Pd ~ f'M/? ~ de- w.u.íad ~
tta,a,i. a taf'/4t.Íel«;a, ¿u,¡ ~ de- "e¡tvZiMd u ,1t Ml>UAIJ
tUiá ,u,1¡,éá, ta ~tiia, taf'tU.I~l ta~.
- ?adfZd/h11u,.
•sabes qué es lo más importante para ti en la vida?
,,J Pues es esto: Lo más importante es precisamente
. saber lo que es más importante. Recuerdo cuando
Tony me dijo eso por primera vez. Los dos nos partimos de
risa por lo ridículamente simple que sonaba. Pero por tonto y
simple que pueda parecer, es así para todos nosotros. Lo más
importante es saber qué es lo más importante en la vida. Mu-
chos de nosotros no nos sentimos realizados y no es porque
hagamos cosas que no valen la pena, sino porque no estamos
haciendo las cosas que más nos interesan. La mayoría repre-
sentamos el guión de otras personas en lugar del nuestro pro-
pio, y trabajamos para conseguir los sueños de los demás, no
los nuestros. Uno de los mayores cambios que hemos visto
experimentarse en la vida de las personas se produce cuando
se sientan y definen exactamente lo que es más importante
para ellos en sus vidas y lo que necesariamente debe ser más
importante para conseguir sus deseos.

DESATA TU f-1Q[)ER ILIMITADO
Se podría escribir un libro entero acerca del tópico de los valo-
res. De ello trata extensamente otro de los best-sellers de Tony,
Controle su Destino" y es también el tema principal de su semi-
nario Cita con el Destino. Pero hemos pensado que este libro
estaría incompleto si no te hiciéramos pensar por un momento
qué es lo más importante para ti. Este capítulo pretende darte
una idea general de lo que son los valores y de por qué com-
prenderlos es tan esencial, además de ayudarte a ver los valores
que ya tienes y a crear otros nuevos. Te pido que no te tomes
este capítulo a la ligera porque sea corto. Dedica un tiempo a
estudiar estas páginas con curiosidad y entusiasmo. Te ayudará
a saber lo que quieres realmente y lo que te hace sentir realizado.
No debes considerar que aquí está todo acerca de la cuestión;
esperamos que en un futuro quieras ampliar tus conocimientos
sobre el tema con nosotros.
440
88
VALORES: EL ORIGEN DEL EXITO O EL
FRACASO.
Empecemos definiendo los valores. Los valores son los estados
emocionales que, basándonos en nuestra experiencia, creemos
deber experimentar (acercarnos a ellos) o evitar (alejarnos de
ellos.) Los valores de "placer," es decir, aquellos hacia los que
queremos ir, son emociones como el amor, la felicidad, el éxito,
la seguridad, la aventura. Estos son conocidos como valores fi-
nales. Es importante distinguir los valores medios, los cuales son
simplemente vehículos o instrumentos que nos llevan a conse-
guir nuestro objetivo final, de los valores finales que son los que
dirigen todos nuestros comportamientos como seres humanos.
Por ejemplo, algunas personas podrían decir que lo que más
valoran en la vida son sus coches. Bien, es cierto que pueden va-
lorar un coche (es importante para ellos), pero lo valoran como
medio, es decir, como un modo de llegar a donde quieren. El
fin que puede perseguir una persona que valora su coche podría
ser un sentido de conveniencia o de libertad o, dependiendo del
• Publicado en castellano por Ediciones Grijalbo.
Df VA!Of1ES UCRI IERIO ílEFIN!TIVll ou [XITO
tipo de coche, quizás un sentido de poder, diversión o prestigio.
Por otro lado, muchas personas podrían pensar que lo que más
valoran es el dinero, pero eso es simplemente un medio que
les lleva a una finalidad. No es el papel lo que quieren sino lo
que piensan que pueden conseguir con ese dinero. Para algunas
personas, lo más importante es la seguridad. Para otros, es la ca-
pacidad para controlar sus vidas. Y para muchos, es la sensación
de que pueden elegir entre muchas opciones.
La clave está en saber qué es lo que estás persiguiendo realmen-
te: tus valores finales. El tema de los valores es crucial porque
de ellos dependen nuestras decisiones. De hecho, la decisión
no es más que la aclaración de los valores. Si eres consciente de
qué es aquello que valoras más, lo que deseas más en la vida,
descubrirás que puedes tomar decisiones más rápida y eficaz-
mente.
AQUI ESTA TU COMETIDO.
Muchas personas piensan que el solo hecho de intentar definir
sus propios valores, es una tarea demasiado complicada para
realizarla en un mes, y mucho menos en un día. Pero si has ido
realizando todos los ejercicios que te hemos propuesto a lo largo
del libro, estoy seguro de que eres una persona extraordinaria y
que podrás conseguirlo. Una vez dicho esto, me gustaríamos-
trarte un proceso compuesto de seis fases, el cual requerirá una
parte importante de tu tiempo y energía, pero cuya recompensa
vale realmente la pena.
Quizás quieras realizar las dos primeras fases hoy y hacer el resto
a lo largo de los próximos dos días. Sé que esto puede resultar
para ti un desafío, pero hay pocas cosas en el mundo que me-
rezcan más la pena que el hecho de tener absolutamente claro
lo que es importante para ti. Prepárate para salir airoso de esta
tarea hoy dividiéndola en partes para que sea más sencillo. Y
sobretodo, ¡Disfruta!
441

l. Pregúntate a ti mismo, ¿Qué es lo más importante para mí en
la vida? Haz una relación asegurándote de que anotas todas
aquellas sensaciones que persigues, los estados que más valoras
como puedan ser el amor, la pasión o la felicidad como contra-
posición a los valores medios como el dinero o el éxito profe-
sional. Si piensas que lo que quieres es dinero o éxito profesio-
nal, pregúntate a ti mismo, Si tuviera ese dinero, si triunfara en
los negocios, ¿qué conseguiría con ello? ¿cómo me haría sentir?
Esos sentimientos son la verdadera fuerza que dirige nuestras
vidas, los valores hacia los que quieres encaminarte. Veamos los
siguientes ejemplos de valores deseables.
Felicidad Poder
Amor Progreso
Éxito Colaboración
Salud Afecto
4421 Inteligencia Humor86
2. Vuelve a escribir tus valores deseables por orden de impor-
tancia. ¿Qué valor es para ti el más importante (más que
cualquier otro)? Ese será el número uno en tu jerarquía de
valores. ¿Cuál es el siguiente más importante? Ese sería el nú-
mero dos, etc. Veamos el siguiente ejemplo de una jerarquía
de valores deseables.
l. Salud
2.Éxito
3. Felicidad
4. Progreso
5.Amor
6. Colaboración
7. Humor
8. Inteligencia
9. Poder
10. Afecto
JERARQUÍAS DE VALORES ELCRITERIO DEFINITIVO DEL ÉXITO
3. Haz una lista de todos los sentimientos y emociones nega-
tivas que desearías evitar a toda costa. Para algunas perso-
nas, esta lista podría incluir el rechazo o la frustración, o el
sentimiento de agobio. El descubrir lo que quieres evitar te
ayudará a comprender mejor hacia donde te diriges. No nos
dirigimos solamente hacia lo que queremos, sino también
lejos de aquellos sentimientos que normalmente asociamos
al dolor, es decir de nuestros valores no deseables. Veamos
el siguiente ejemplo.
Depresión
Aburrimiento
Agobio
Enojo
Preocupación
l. Enojo
2. Frustración
3. Aburrimiento
4. Resentimiento
5. Envidia
Frustración
Resentimiento
Tristeza
Envidia
Autocompasión
4. Vuelve a escribir tus valores no deseables por orden de im-
portancia, empezando por aquel que desees evitar por en-
cima de todos los demás. Un ejemplo de jerarquía de los
valores a evitar sería el siguiente.
6. Depresión
7. Agobio
8. Autocompasión
9. Tristeza
1 O. Preocupación
443
S. Es el momento de examinar las normas a seguir con estos
valores. Se trata de saber qué es lo que debe ocurrirte para
que sientas esas emociones. Por ejemplo, si el éxito es uno

444
84
de tus valores, ¿qué debe ocurrir para que lo logres? (Para
algunas personas, lograr el éxito significa tener un millón de
dólares en el banco. Para otros simplemente es despertar por
las mañanas y descubrir que están vivos, porque creen que
cualquier día en este mundo es un gran día.) Del mismo
modo, ¿qué debe ocurrir para que sientas cualquier valor
de esos no deseables? (Para algunas personas, el no conse-
guir un objetivo a tiempo supone un fracaso. Para otras el
fracaso no existe. Su norma para el fracaso es la siguiente:
"Sólo fracasaría si abandonara. Mientras lo siga intentando
tengo éxito.") Es importante comprender los factores que
nos hacen sentir mal, porque a veces nos complicamos mu-
cho la vida y hacemos que el sentirse bien nos resulte difícil
y viceversa.
¿Has descubierto alguna norma que limite tu calidad de
vida? Si es así, ¿cuáles desearías cambiar para mejorar tu
vida para siempre? Veamos los siguientes ejemplos de nor-
mas que deberíamos cambiar.
JERARQUÍAS DE VALORES ELCRITERIO DEFINITIVO DEL ÉXITO
6. ¿Qué normas nuevas y poderosas podrías incluir en tu vida
para que te ayudaran a caminar hacia los valores que más
deseas y a alejarte de aquellos que quieres evitar? ¿Estas nue-
vas normas te ayudan a sentirte mejor y dificultan el que
te sientas peor? Los siguientes son ejemplos de normas que
quizás querrías adoptar para acercarte a un valor positivo
(salud) y alejarte de uno negativo (aburrimiento.)
"Me siento sano cuando camino, al menos, quince minutos al
d' "1a.
"Me siento sano cuando me cuido haciendo ejercicio, descansan-
do, y rejuveneciéndome mentalmente."
"Siempre.que como alimentos ricos en agua, me siento san<>."
"Me aburriría si, y sólo si, todos los problemas del mundo estu•
vieran resueltos y no hubiera nada que pudiera hacer para contd•
buir a la humanidad."
"Me aburriría si suprimiera cualquier contacto con otras perso-
nas y estableciera mi residencia en La Antártida."
445
83
"Para conseguir el éxito debo hacerlo todo siempre perfecto."
"Sólo me siento inteligente cuando obtengo una puntuación de
180 o más en un test de inteligencia."
"Para sentirme amado, mis hijos deben obedecerme el 100% del
tiempo sin queja alguna."
"Para estar sano, debo respirar siempre aire puro y no contami-
nado."
"Para conseguir el éxito, debo dirigir varios negocios importantes
que me renten, al menos, un millón de dólares cada uno al año,
cantidad que debe ir superándose año tras año, además de batir
el récord de la milla, y todo ello antes de cumplir los 35 años."
"Sabré que he logrado el éxito cuando gane en la lotería."
"Sé que soy un triunfador cuando no cometo errores."
En el próximo capítulo, vamos a ver las cinco cosas con las que
cualquier triunfador debe enfrentarse para poder utilizar todo
aquello de lo que hemos hablado en este libro. Yo las llamo ...

CAPÍTULO VEINTIUNO
LAS CINCO CLAVES DE LA
RIQUEZA Y LA FELICIDAD
Et m~ t1L e.fibl.ntu, & ~ /4aeia & m~ M, aú
& ~ a, Ú tHd'a tÚ ~ ~- ;1/&-pa-u:ee. JU Ul(.t2,,
~ /4aeia 1f-¡p,, 1iM- M-IÚ AA & f!#AL<it/4 tlL tU¿f&- ~
/;~ ~ ~ ~-
H
ace poco regresé de lo que podría describir como
la experiencia más, rica, culturalmente hablando,
de toda mi vida. ¡AFRICA! Fui invitado para dar
unas conferencias a un grupo de empresarios, banqueros y
hombres de negocios sobre reingeniería y talleres de diseño
humano en Lagos, la capital de Nigeria. Mi colega y compa-
ñero de trabajo, Steve Wright y yo, pasamos ocho días en esta
ciudad portuaria que fue hace cuatrocientos años el centro de
la esclavitud en Africa.
Mientras estaba en Nigeria, me sucedieron dos cosas muy emo-
tivas, las cuales pienso que todo afroamericano, e incluso todo
americano, debería experimentar alguna vez en la vida. La pri-
mera me ocurrió en el mismo instante en que salí por la puerta
del aeropuerto y me perdí entre la multitud por las calles de la
ciudad. Al ver a mi alrededor tantas caras negras (todas ellas
tan diferentes, tan únicas, tan bellas), una ola cálida de energía

DESATA TU F'ODER ILIMITADO
448
80
invadió mi cuerpo, mientras sentía como un halo de presión
se elevaba de mi alma. En ese instante, algo me sacudió: Por
primera vez en mi vida, mi color no era algo diferente. Todos
eran como yo. Sí, quizás llamara la atención por mis ropas y mí
modo de actuar, pero yo era simplemente un ser humano igual
que ellos. Inmediatamente me sentí orgulloso de mí mismo y
un profundo amor por mi raza, sentimientos que nunca antes
en mi vida había experimentado. Realmente me sorprendió, no
tenía idea de que existiera ese vestigio de presión racial dentro
de mí, esperando a ser sustituido por este éxtasis. En mi opi-
nión, yo, como otras muchas personas, había vivído escondido
tras ese sentimiento. Hacía mucho tiempo, había elegido con-
siderar mi color como una muestra definitiva de fuerza, poder
y orgullo. Pero ahí estaba este sentimiento de presión, desco-
nocido para mí, que había sido extraída de mí ser como una
tonelada de hierro para disiparse en el cálido aíre africano. No
era un hombre negro. No era un hombre afroamericano. Era
simplemente un hombre. Hubo tanto poder en ese momento
que las lágrimas afloraron a mis ojos. Para mí, esa era la forma
en la que todo el mundo sobre la faz de la tierra debería sentir-
se. Sí, todos somos especiales a nuestra manera, pero también
podemos elegir sentirnos libres y ajenos a toda crítica. Todas
aquellas almas a mi alrededor ya habían hecho su elección.
Quince minutos después, se sucedió la segunda experiencia.
Desde el aeropuerto fuimos conducidos, atravesando la ciudad,
a las instalaciones en las que debía desarrollarse el seminario. A
lo largo del camino pudimos contemplar a mucha gente que
vivía en una pobreza de la que yo jamás había sido testigo. Las
condiciones de vida eran tan estremecedoras que apenas podía-
mos soportarlo. Niños demacrados derramando lágrimas sobre
los cristales de nuestro coche, mirándonos a los ojos y gritan-
do, "¡Papá, papá! Por favor dame de comer, por favor dame de
comer. Tengo hambre." Aquello me partió el corazón. Todo el
dinero que pudiéramos darles no era suficiente para llenar el
LAS CINCO ll_AVES DE LA RIQUlZ A Y I A f EIICIDAD
agujero que había dejado en mí el ser testigo de tantas personas
sufriendo tanto dolor. Más tarde averiguamos que en Nigeria
existen dos clases de ciudadanos: los ricos y los indigentes. Pero
aunque los pobres vivían al límite de lo inhumano, conservaban
el orgullo y la fuerza de espíritu. Todos ellos, incluso los mendi-
gos, realizaban alguna cosa manteniéndose activos todo el tiem-
po: vendían cosas en las calles, se ofrecían para realizar cualquier
tipo de servicio, etc. Al mirarles a los ojos podías sentir y ver
el amor que había en sus almas. Reían y sonreían y se les veía
llenos de vida. Durante nuestra estancia en Nigeria, salimos y
hablamos con todo tipo de personas. Nuestra conclusión fue
que aquellas multitudes de indigentes viven así porque no co-
nocen nada mejor. Lo que tienen es todo lo que esperan. Ellos
no tienen la multitud de oportunidades que tenemos nosotros
para cambiar nuestras vidas. El gobierno no proporciona a los
nígerianos cosas a las que nosotros estamos acostumbrados y
con las que hemos crecido. Ellos no tienen las opciones que no-
sotros damos por hechas. Aquella vivencia hizo que me sintiera
muy agradecido por la vida que tengo y por las oportunidades
que todos tenemos todos los días de nuestra vida.
Me doy cuenta de que en América las cosas no son del todo
como deberían ser, pero llevamos mucha ventaja sobre el nivel
de vida que pude ver en Nigeria. Aquello me hizo darme cuenta
de que la mayoría de nosotros no utilizamos los dones persona-
les y sociales que tenemos al alcance de nuestras manos. Pero,
¿sabes qué? Muchas personas pasan por la vida buscando una
mano que les ayude sin darse cuenta de que esa mano está justo
al final de su propio brazo. Tenemos que decidir, y preguntar, y
utilizar lo que tenemos en nuestro interior. Estemos preparados
o no, el futuro llegará y nuestros destinos individuales están
condicionados por las acciones que realizamos en el presente.
En este mismo momento tienes las herramientas y los recur-
sos necesarios para adquirir el control absoluto de tu vida. Tú
tienes la capacidad para formar tus representaciones internas y
449
79

Df,SATA l U l'ODER ILIMITADO
crear los estados que conducen al éxito y al poder. Pero tener
esa capacidad no es lo mismo que utilizarla. Recuerda, el co-
nocimiento sólo es un poder potencial; la mayoría de nosotros
sabemos qué hacer, pero no siempre hacemos lo que sabemos.
La acción es poder. Hay ciertas experiencias que una y otra vez
sitúan a las personas en estados negativos. Hay recodos en las
carreteras, rápidos en los ríos, obstáculos que surgen una y otra
vez. Hay experiencias que constantemente impiden que las per-
sonas sean todo aquello que son capaces de ser. El camino hacia
el éxito está a menudo plagado de trampas, de curvas peligrosas
y de baches que dificultan nuestras acciones. En este capítulo,
queremos proporcionarte un mapa que te muestre los peligros y
lo que necesitas para superarlos.
Si vas a utilizar todo el talento que tienes ahora, si vas a ser todo
lo que puedes ser, tendrás que comprender las cinco claves de la
riqueza y la felicidad. Todo aquel que logra el éxito utiliza estas
claves tarde o temprano. Si consigues utilizarlas en tu beneficio,
4501 tu vida será un éxito sin lugar a dudas.
Al igual que hay claves para lograr el éxito, también las hay
para el fracaso, la tristeza, la enfermedad o simplemente la falta
de inspiración. Obviamente, las mismas reglas sirven para los
infelices. Lo mejor que puedes hacer por ellos es no ser uno de
ellos. Por ridículo que suene, todo lo que has aprendido has-
ta ahora viene a reafirmar esta verdad. Hemos aprendido que
debemos pedir aquello que queremos de la vida y de nosotros
mismos. Y si estamos dispuestos a hacer todo lo necesario para
lograr lo que queremos, entonces conseguiremos lo que desea-
mos. Pide una moneda y eso es lo que obtendrás. Pide el éxito
y la felicidad total, y eso será también lo que obtendrás. Todo lo
que hemos estudiado demuestra que, si aprendes a controlar tus
estados y tus comportamientos, puedes cambiar cualquier cosa.
Puedes aprender qué es lo que debes pedir en la vida y estar
seguro de conseguirlo. He conocido a personas pobres y les he
preguntado acerca de sus vidas y de cómo han llegado a donde
LAS CINCO CLAVES DE LA RIQUEZA Y LA FELICIDAD
están. He preguntado a personas ricas qué es lo que les ha pro-
porcionado todo lo que tienen en la vida. He descubierto que
muchos de ellos han vivido experiencias similares. La diferencia
está en lo que han hecho con lo que les ha ocurrido.
- BC1fál,,ú,,,, {3u,,Ji9u,.
Permíteme compartir contigo cinco lemas que te servirán como
indicadores en tu camino hacia el éxito. No hay nada demasia-
do profundo o complicado en ellos, pero son absolutamente
cruciales. Si los dominas, no habrá nada que no puedas conse-
guir. Si no los utilizas, habrás establecido los límites más allá de
los cuales no podrás ir. La decisión y el pensamiento positivo
son el comienzo, pero no tienen todas las respuestas. La deci-
sión sin disciplina es el principio del desengaño. La decisión
junto con la disciplina obra milagros. l 451
Clave número 1:
Debes aprender a hacer frente a la frustración. Si hay algo que
me haya ayudado a llegar todo lo lejos que he querido, ha sido
el aprender a superar la frustración. En el pasado, no sólo ex-
perimentaba este sentimiento con frecuencia, sino que dejaba
que persistiera en mí como un mal olor, amargando mi vida y
la de aquellos que me rodeaban. A todo el mundo le suceden
situaciones frustrantes. No debemos considerar nuestra frustra-
ción como un resultado. Esta es la primera clave para lograr la
riqueza y la felicidad. Si quieres llegar a ser todo aquello de lo
que eres capaz, haz todo lo que puedas hacer, escucha todo lo
que puedas escuchar, observa todo lo que puedas observar, de-
bes aprender a superar la frustración. La frustración puede aca-
bar con los sueños. Puede transformar una actitud positiva en
negativa, y un estado de poder en un estado de impotencia. Lo

452
76
DESATA TU PODER 11. IMITADO
peor de una actitud negativa es que acaba con la autodisciplina,
y cuando la disciplina se va, los resultados que deseas conseguir
se van con ella.
Para asegurarte un exito duradero, debes aprender a discipli-
nar tu frustración. Deja que te explique algo: La clave del éxito
es una frustración de grandes proporciones. Observa cualquier
gran éxito. En todos ellos, ha habido una gran cantidad de frus-
tración a lo largo del camino. Cualquiera que te diga lo contra-
rio no tiene ni idea de lo que está hablando. Existen dos clases
de personas: aquellos que superan la frustración y aquellos que
desearían haberla superado.
Vamos a considerar una pequeña empresa llamada Federal Ex-
press. Un joven llamado Fred Smith consiguió un negocio mul-
timillonario sufriendo a lo largo del camino enormes cantidades
de frustración. Cuando empezó su empresa (después de haber
invertido hasta el último centavo que tenía) calculaba entre-
gar aproximadamente unos ciento cincuenta paquetes diarios,
pero el primer d{a sólo consiguió entregar dieciséis, cinco de los
cuales fueron enviados por él mismo a uno de sus empleados.
A partir de aquí, las cosas no hicieron más que empeorar. Perió-
dicamente, los empleados debían cobrar sus sueldos en especies
porque la empresa estaba sin fondos para pagarles. En diversas
ocasiones los aviones estuvieron a punto de ser embargados; en
muchas ocasiones tuvieron que cubrir una facturación determi-
nada en un solo día para poder seguir trabajando al día siguien-
te. Federal Express es ahora una compañía billonaria. La única
explicación para ello es que Fred Smith fue capaz de superar
una frustración tras otra.
La gente que consigue afrontar la frustración siempre es enor-
memente recompensada. Si estás arruinado, quizás sea porque
no has sido capaz de hacer frente a tus frustraciones. Puede que
pienses, "Bien, estoy arruinado y por eso me siento frustrado."
Entonces es que lo has entendido al revés. Si hubieras encajado
mejor tu frustración, serías rico. La gran diferencia entre aquc-
LAS CINCU CLAVES Df LA f<IQUEZA Y l.A l lCiDAD
llos que gozan de seguridad económica y los que no es su modo
de hacer frente a la frustración. No soy tan indiferente como
para insinuar que la pobreza no supone grandes frustraciones.
Estoy diciendo que para no ser pobre hay que superar una frus-
tración tras otra hasta alcanzar el éxito. Muchas veces he oído
decir: "La gente con dinero no sabe lo que son problemas." Si
han superado innumerables frustraciones seguro que han teni-
do más problemas que nadie. Quizás sea que saben como afron-
tarlos mejor y son capaces de buscar nuevas estrategias, nuevas
alternativas.
Recuerda, ser rico no significa sólo tener dinero. Cualquier re-
lación extraordinaria conlleva problemas y desafíos. Si no quie-
res problemas, la mejor solución es no tener ninguna relación.
En el largo camino hacia el éxito, nos tropezamos con muchas
frustraciones, en los negocios, en las relaciones, en la vida. Los
únicos que no tienen problemas son los muertos. Por eso, si de
repente te das cuenta de que no tienes ninguno, yo de ti, me
arrodillaría y pediría a Dios que te los enviara. En esta cues-
tión, tienes ventaja sobre la mayoría de las personas porque
sabes exactamente cómo manejar cualquier emoción. Y pen-
sándolo bien, la frustración, ¿no es simplemente una emoción?
Sabes exactamente lo que se debe hacer con una emoción que
no sirve para nada: buscar en tu caja de herramientas y encon-
trar algo para acabar con ella. Puedes coger todo aquello que
te hace sentir frustración y programarlo para que te estimule.
Instrumentos como la PNL no son simplemente pensamientos
positivos, sino que proporcionan un medio para convertir el
estrés en oportunidad. Tú ya sabes coger imágenes que una vez
te deprimieron y hacer que se desvanezcan hasta desaparecer;
también sabes cómo cambiarlas y convertirlas en imágenes que
te hagan entrar en éxtasis. No es difícil.
He aquí una fórmula en dos etapas para vencer el estrés. Primer
paso: no te dejes abrumar por las pequeñeces sin importancia.
Segundo paso: Recuerda, todo es en realidad una pequeñez.
453
75

DESATA TU f)OlJER ILIMITADO
Utiliza la Fórmula Definitiva del Éxito, y considera la frustra-
ción como una oportunidad para empezar a buscar un cambio
para tu planteamiento y acercarte más a tus metas.
454
Clave número 2:
Debes aprender a superar el rechazo. Iré aún más lejos: Debes
aprender a que dicho rechazo te estimule. El rechazo hace que
la gente se sienta humillada; a nadie le gusta sentirse rechaza-
do. Casi todas las personas harían cualquier cosa por evitar el
rechazo. ¿Hay algo en el lenguaje humano que duela más que
la palabra no?
Si trabajas en ventas, ¿cuál es la diferencia entre ganar 100.000
dólares y ganar 25.000? La diferencia más importante estriba en
saber actuar ante el rechazo para que este miedo no te impida
seguir actuando. Los mejores vendedores son los más rechaza-
dos. Son aquellos que saben tomar un no y utilizarlo como pa-
lanca para lograr un sí en la próxima ocasión.
Hace algún tiempo, utilicé el pensamiento de un experto en
márketing de multinivel. Esta persona decía que trataba cada
no como un paso más hacia el sí. Hizo cálculos y descubrió que
por término medio debía ser rechazado cincuenta veces para
conseguir finalmente un sí, y que ese solo sí anulaba todos los
demás noes. De este modo, cada vez que recibía un no como
respuesta se sentía estimulado porque sabía que después de cin-
cuenta noes seguro que obtendría el sí. Según él, lo mejor era
que nunca sabía exactamente cuando llegaría el sí; podría su-
ceder al décimo intento, al décimocuarto o incluso al primero.
Así pues, se dedicaba a recoger noes uno tras otro. Incluso se
mostraba agradecido con aquel que le rechazaba por decirle no
y ayudarle así a alcanzar su objetivo.
El mayor desafío para las personas que forman parte de nuestra
cultura es saber encajar un no. ¿Recuerdas la pregunta que te
hice anteriormente? ¿Qué harías si supieras que no vas a fraca-
LAS CINCO CLAVES DE LA Rl()UEZA Y IA FELICIDAD
sar? Piénsalo. Si supieras que no vas a fallar, ¿cómo cambiaría
eso tu comportamiento? ¿Te permitiría eso hacer exactamente
lo que quieres? Entonces, ¿qué es lo que te impide hacer lo que
deseas? Esa palabra diminuta no. Para triunfar, debes aprender
a hacer frente al rechazo quitándole todo su poder.
En una ocasión, Tony estuvo trabajando con un saltador que
había participado en las Olimpiadas pero que había llegado a
un punto en el que ya no era capaz de saltar a nivel de compe-
tición. Cuando Tony le vio saltar, supo inmediatamente cuál
era el problema. Cada vez que derribaba el listón, en lugar de
tomarlo como un desafío, comenzaba a experimentar toda una
serie de trastornos emocionales. Convertía cada fracaso en una
tragedia hasta conseguir que la experiencia de saltar le pareciera
simplemente eso, un fracaso. Estaba enviando a su cerebro un
mensaje que reforzaba la imagen de fracaso, una imagen que
aparecía cada vez que volvía a saltar. En cada salto, su cerebro
estaba más pendiente de la idea de fracaso que de conseguir si-
tuarse en un estado de dominio que le permitiera triunfar. Tony
habló con él y le dijo que si quería su ayuda no debía volver a
hacer eso otra vez. En su lugar, cada vez que derribara el listón
debía decirse a sí mismo, ¡Ah, otra modificación! en lugar de
decir ¡"%$&"!%$"! Otro fracaso debía colocarse a sí mismo en
un estado de dominio e intentar el salto de nuevo. Después de
esto, al tercer intento consiguió una marca que no había podido
lograr en los últimos dos años.
No cuesta tanto cambiar. La diferencia entre seis pies cuatro
pulgadas y siete pies, sólo supone el 10%. No es una gran dife-
rencia en cuanto a altura, pero sí en cuanto a modo de actuar.
Del mismo modo, los pequeños cambios pueden suponer una
gran diferencia en tu calidad de vida.
¿Cuántos noes eres capaz de soportar? ¿Cuántas veces has sen-
tido deseos de acercarte a alguien que te ha resultado atractivo
para hablar con él, pero después has decidido no hacerlo porque
no querías escuchar la palabra no? ¿Cuántas veces has decidido
455

Dl:SATA TU fJODER ILIMITADD
no acudir a una entrevista de trabajo, o no visitar a un cliente,
o no pasar una prueba por miedo a ser rechazado? Piensa en lo
absurdo que resulta este modo de actuar. Date cuenta de que
lo único que haces con ese comportamiento es ponerte límites
por temor a una palabra: no. La palabra en sí misma no tiene
poder. Ni puede cortarte ni despojarte de tu fuerza. Su poder
proviene del modo en que te la representas a ti misma. Su poder
proviene de los límites que te hace crear. ¿Y qué ocasionan los
pensamientos limitativos? Vidas limitadas.
456
-Oei&ud#c~
Cuando aprendes a controlar tu cerebro, aprendes a encajar el
rechazo. Incluso puedes realizar un anclaje para que cada no se
convierta para ti en un estímulo. Tú puedes convertir cualquier
rechazo en oportunidad. Si te dedicas a la venta por teléfono,
puedes realizar un anclaje de manera que el simple hecho de
coger el teléfono te haga entrar en un estado de éxtasis en lugar
de que surja en ti el miedo al rechazo. Recuerda, el éxito está
escondido al otro lado del fracaso.
Clave número 3:
Debes aprender a superar la presión financiera. Recuerda, todos
vivimos bajo presión. Con presión es como crecen los múscu-
los, como se endurecen los diamantes y como la gente se hace
rica. La única manera de no tener presión financiera es no tener
ningún tipo de finanzas. Hay muchos tipos de presión financie-
ra y muchas personas se han visto destruidas por ella. Pueden
desencadenar codicia, envidia, engaño 'O paranoia. Pueden des-
pojarte de tu sensibilidad y quitarte a tus amigos. (Pero recuer-
da, he dicho pueden, no he dicho que siempre vayan a hacerlo.)
Afrontar la presión financiera quiere decir saber recibir y dar,
saber ganar dinero, y saber ahorrarlo.
Cuando empecé a ganar dinero, mis amigos comenzaron a
evitarme y a tratarme como si fuera el hermanastro malo. Se
metían conmigo y me acusaban de cosas que yo jamás había
hecho. Me solían decir: "Estás podrido de dinero, ¿cuál es tu
problema?" Aunque el dinero era lo que ellos más querían, me
hacían sentir malo porque yo lo tuviera. Yo les decía: "No estoy
podrido de dinero. Sólo tengo un poco." Incluso me ofrecí a
ayudarles a conseguir lo que yo tenía, pero ellos no lo veían de
esa forma. La gente me contemplaba de otra manera porque te-
nía una posición financiera diferente. Este es un tipo de presión
financiera.
Recuerdo haber escuchado una conversación en un estudio de
grabación acerca de cuántos artistas de color consideraban a
M.C. Hammer un "traidor" a causa de su popularidad. He aquí
un hombre que ha sido capaz de hacer cualquier cosa por llegar
a la cima, alguien que ha hecho cosas a las que muchos no esta-
rían dispuestos. Y ahora, es ridiculizado por haber alcanzado un
determinado nivel de éxito. Es criticado a pesar de contribuir
constantemente a sacar adelante a las comunidades negras y a
pesar de haber hecho lo imposible por dar a conocer la música
negra. ¿No crees que estas críticas han podido influir en los
altibajos de su éxito financiero? Esto ocurre en muchas otras
facetas de nuestra cultura. Muchos afroamericanos se muestran
ambivalentes ante el éxito por miedo a ganarse la antipatía de
sus semejantes y lo cierto es que muchos de ellos están en lo más
alto, y el número sigue creciendo.
El no tener suficiente dinero es otro tipo de presión financiera.
Probablemente sientes esa presión todos los días. Es algo que
sucede a casi todas las personas. Ya sea por tener mucho dinero
o por tener poco, siempre sufrimos presión financiera.
Tony ha sido un modelo sorprendente, no sólo por haber triun-
fado financieramente sino por haber encontrado diferentes ma-
neras de mejorar las vidas de los demás. Él piensa que la única
forma de hacerse rico en este país es encontrar el modo de hacer
457
71

por otras personas más de lo que hace nadie, y hacerlo con un
nivel de calidad con el que nadie haya podido soñar jamás. A
muchos de nosotros nos ha enseñado que nunca puedes llegar a
ser realmente rico o financieramente independiente si sólo dis-
pones de tus propios ingresos como trabajador. Debes aprender
a ser un buen inversor, tarea que muy pocas personas dominan
hoy en día en nuestra sociedad. Creemos que ésta es una de las
principales razones por las que muchas personas fracasan en el
mundo de las finanzas. Casi todas las personas viven la vida
como consumidores, no como inversores, por eso Tony y yo
animamos a todo el mundo, incluidos los jóvenes, a convertirse
en dueños de sus propias empresas, o bien con compañías pro-
pias, o bien invirtiendo como accionistas en empresas públicas.
Cualquiera puede convertirse en inversor y los beneficios pue-
den ser extraordinarios si estás dispuesto a invertir a largo plazo.
Un ejemplo increíble del poder de la inversión es Theodore Jo-
hnson, un hombre de color que trabajó como funcionario de
458 I correos desde principios de los años cuarenta hasta finales de los
cincuenta. Theodore nunca llegó a ganar más de 14.000 dólares
al año con su trabajo. A pesar de ello, llegó a ser más rico de lo
que muchos podamos soñar jamás. Cada penique extra quepo-
día ahorrar lo dedicaba a fondos de inversión. Se retiró en 1954
y para el año 1984, es decir, treinta años después, era poseedor
de 30 millones de dólares. He aquí un hombre que apenas hizo
lo suficiente para sacar adelante a su familia pero que invirtió
hasta llegar a ser millonario. A su muerte, Theodore Johnson
dejó más de 7 millones de dólares a organizaciones benéficas.
Una de las cosas más emocionantes que he hecho en los últimos
años, ha sido aprender y aplicar las estrategias de la inversión.
Tony ha enseñado y compartido estas estrategias con muchas
personas y les ha mostrado cómo conseguir asombrosos resul-
tados financieros casi inmediatamente. Cuando me dijo por
primera vez que podía obtener de mis inversiones un beneficio,
no solo de un 1 O o un 20 por ciento anual, sino hasta un 1 O,
LAS CINCO CLAVES DE LA RIQUEZA Y l. A FELICIDAD
20 o 30 por ciento mensual, pensé que estaba loco. A pesar de
ello, me sentía deseoso de escucharle porque sabía que él había
modelado las estrategias de algunos de los mayores hombres de
negocios del mundo. Uno de ellos era un hombre con el que
Tony había pasado más de dos años, un conocido financiero
que había sido capaz de ganar casi medio billón de dólares en
un solo día. Después de varios descalabros, contrató a Tony, y le
pagó varios millones de dólares para que le ayudara a recondu-
cir sus estrategias financieras. Tony estudió las estrategias de este
individuo y las simplificó dando como resultado un sistema que
ha utilizado no sólo para sí mismo sino también para mi bene-
ficio y para el de muchas otras personas. Al tiempo que escribo
estas palabras, estoy celebrando una semana gloriosa de mis in-
versiones con la cuales he conseguido aumentar mi capital en
un 20% ¡ y sólo en una semana! Lo que cambia nuestras vidas es
un conocimiento profundo, esas técnicas, estrategias o instru-
mentos que, una vez comprendidos, pueden cambiar inmediata
y profundamente la calidad de nuestra vida para siempre.*
La cuestión más importante a tener en cuenta es que tenemos que
cambiar nuestras creencias acerca de lo que es posible, porque de
otro modo no encontraremos las estrategias que nos permitan
obtener buenos resultados. Hay muchas maneras específicas de
invertir y asegurarnos nuestro futuro financiero, y son mucho
más fáciles y rápidas de lo que podamos imaginar. Si lo que que-
remos es conseguir la mayor libertad financiera posible, lo lógico
es modelar a aquellos que han logrado el éxito al más alto nivel.
Recuerda, todas nuestras acciones en la vida son guiadas por
nuestra filosofía y por nuestras representaciones internas que
nos dicen cómo actuar. I;,llas nos proporcionan los modelos
de comportamiento. George S. Clason describe en su libro El
Hombre Más Rico de Babilonia, un eficaz modelo para apren-
der a superar la presión financiera. ¿Lo has leído? Si es así, léelo
otra vez. Si no es así, no pierdas más el tiempo y ve a buscarlo.
459
* Aunque este libro no trata npecijicamente sobre finanzas, si te interesa el tema puedes averiguar mds cosas
sobre estrategiasfinancieras y sobre cómo conseguir la independencia económica que deseas, contactando con
Robbins Research ínternational, lnc en el número (800) 898- 8669 (Número de Estados Unidos)

460
68
Se trata de un libro que te puede ayudar a ser muy rico y muy
feliz. Para mí, la enseñanza más importante de este libro es la
que dice que debemos dar a los demás el 10% de todo aque-
llo que ganamos. Sí, eso es, regalarlo. ¿Por qué? Una razón es
que cuando alguien obtiene algo, está obligado a devolver algo.
Otra razón es que con ello se crea valor para uno mismo y para
los demás. Y lo que es más importante: con ello dices al mundo
y a tu propio subconsciente que tienes más de lo que necesitas.
Se trata de una creencia muy poderosa que debemos fomentar.
Si tienes de sobra, eso quiere decir que puedes conseguir lo que
quieres y que los demás pueden también. Cuando mantienes
esa creencia, tiende a realizarse por sí misma.
¿Cuándo debemos empezar a regalar ese 1 O por ciento? ¿Cuándo
seamos ricos y famosos? No. Debemos hacerlo desde el princi-
pio porque lo que damos se convierte en la "semilla de nuestro
maíz." Tienes que invertirlo, no comértelo, y el mejor modo de
invertirlo es regalarlo para que produzca valores para los demás.
No tendrás problema para averiguar la manera de hacerlo. Exis-
te mucha necesidad a nuestro alrededor. Uno de los aspectm
más valiosos de esta práctica es el modo en que nos hace sentir
con nosotros mismos. Cuando intentas averiguar y solventar las
necesidades de los demás, sientes una opinión distinta sobre ti
mismo. Y con ese tipo de sentimientos o estados, vives la vida
con una actitud de constante gratitud.
Tengo la suerte de poder actuar así de varias maneras diferentes.
A menudo, trabajo como voluntario en colegios y asilos, y tam
bién con grupos de jóvenes. Se trata de algo muy especial para
mí porque estas personas están tan llenas de amor y de ganas
de aprender que ello se refleja en sus caras y en sus corazones.
También pienso que es importante hacer saber a la gente que
te ayuda lo agradecido que estás, aunque creo que nunca nos
podemos mostrar lo suficientemente agradecidos.
Cuando tenía dieciocho años, me encontraba sin hogar. Vivía
en una caja de cartón detrás de un viejo autocine. En mi die
cinueve cumpleaños, me encontraba en las últimas y a punto
de abandonar. Un hombre muy amable me dio un ejemplar de
Piensey Hágase Rico y me lo hizo leer justo allí. No tenía por qué
haberlo hecho, pero lo hice, y aquello cambió mi vida. Cuando
fui a darle las gracias por lo que había hecho me dijo, "No he
hecho esto para que me des las gracias; no las quiero. Sólo pue-
des agradecérmelo saliendo ahí afuera y haciendo lo mismo por
otras personas." Tras esto me prometí a mí mismo que desde ese
día siempre encontraría el modo de devolver. No porque qui-
siera nada a cambio, sino porque me sentía agradecido por todo
lo que se me había dado. Tony y yo pensamos que si dedicamos
algún tiempo a dar un poco a aquellos que puedan necesitarlo,
podemos conseguir enormes cambios en este planeta. Nunca
sabes cuando una palabra amable, o una limosna, o un libro,
puede cambiar el curso en la vida de una persona.
Después de haber regalado el 1 O por ciento de tus ingresos, dedica
otro 1 O por ciento a reducir tus deudas, y un tercer 1 O por ciento al
ahorro de un capital que más tarde puedas invertir. Debes vivir con
el 70 por ciento de lo que ganas. Vivimos en una sociedad capitalis-
ta en la cual la mayoría de personas no somos precisamente capita-
listas. Como resultado, no tenemos el estilo de vida que deseamos.
¿Por qué razón vivimos en un mundo lleno de oportunidades y no
aprovechamos las ventajas de un sistema por el cual tanto lucharon
nuestros antepasados? Debes aprender a utilizar tu dinero como
capital. Si simplemente te lo gastas, nunca acumularás nada ni dis-
pondrás de los recursos que necesitas. Se dice que en California el
nivel medio de renta es de 30.000 dólares al año. El nivel medio de
gastos es de 35.000. A esa diferencia se le llama presión financiera.
No creo que tú quieras sufrirla.
Con el dinero ocurre como con todo lo demás: puedes hacer
que trabaje para ti o que trabaje en tu contra. Debes ser capaz
de manejarlo con decisión y elegancia. Aprende a ganarlo, a
ahorrarlo y a darlo. Si lo consigues, podrás superar la presión fi-
nanciera, y el dinero ya no será nunca más un estímulo negativo
461
67

DESATA TU F'ODER ILIMITADO
para ti. Ya no hará que te sientas infeliz ni que trates a los demás
como si fueran inferiores a ti.
Cuando domines estas tres primeras claves, empezarás a expe-
rimentar una vida llena de éxitos. Si eres capaz de superar la
frustración, el rechazo, y la presión financiera, no encontrarás
límites para nada de lo que quieras realizar. ¿Has visto alguna
vez una actuación de Tina Turner? Es una persona que ha sa-
bido encajar enormes cantidades de estas tres cosas. Tras con-
vertirse en una estrella arruinó su matrimonio, perdió todo su
dinero y pasó ocho años trabajando en salas de hoteles y clubs
baratos. Era como si hubiera pasado al purgatorio del mundo
del espectáculo. Los agentes no contestaban a sus llamadas y
mucho menos le ofrecían contratos de grabación. Sin embargo,
ella siguió luchando, ignorando los noes, liquidando sus deudas
y poniendo sus finanzas en orden. Finalmente, logró llegar de
nuevo a la cumbre del espectáculo.
Tú puedes hacer cualquier cosa que quieras, y aquí es donde
4621 1 1 ,
66
aparece a cave numero cuatro:
Clave número 4:
Debes aprender a superar la vanidad. Estoy seguro de que has
visto a muchas grandes celebridades o deportistas que, tras al-
canzar un cierto nivel de éxito, se han estancado. Es como un
cliché, luchadores que pierden su espíritu de lucha, actores que
pierden su chispa, escritores que de repente se bloquean, mode-
los que dejan de cuidarse físicamente. Solemos mirarlos y decir:
"Si yo tuviera lo que ellos tienen no dejaría escapar la oportu-
nidad. Lo utilizaría y me sentiría agradecido por ello cada día."
Pero estas personas se han vuelto demasiado complacientes y
cómodas con lo que tienen.
Á ta/ vu:/,a te fflM_¿/¡j,H é'N ~4. Á Ú IH4a te e;,,,ca.ila ~
!,a o/ªlt- ptM ta J&ffi/'aj' te t1o7a,,,: uo/ ~ &, ~ "
- #~ t!,4?1ua1t-.
La comodidad es una de las peores emociones que nadie puede
sentir. ¿Qué ocurre cuando alguien se hace demasiado cómodo?
Pues ocurre que deja de progresar, deja de trabajar y de producir
valor añadido. Tú no deseas hacerte demasiado cómodo porque
con toda seguridad dejarías de progresar. El que no sube, baja.
A Ray Kroc, el fundador de McDonalds, le preguntaron una
vez cual sería su consejo para garantizar una larga vida de éxi-
tos. Él respondió, "Simplemente recuerda esto: El que está ver-
de, crece; el que está maduro, se pudre." Mientras permanezcas
verde, seguirás creciendo. Puedes convertir cada experiencia en
una oportunidad para el desarrollo o una invitación a la deca-
dencia. Puedes considerar la jubilación como el principio de
una vida más rica, o puedes considerarla como el final de una
vida de trabajo. Puedes ver el éxito como un trampolín hacia
mayores metas, o puedes verlo como un lugar de descanso; si lo
consideras de este modo, con toda seguridad no durarás mucho
tiempo ahí.
Existe un tipo de vanidad que proviene de las comparaciones.
Nunca deberíamos comparar nuestro progreso con el de los de-
más. Uno de los errores más grandes que puedes cometer es sen-
tir que lo estás haciendo bien en comparación con tus amigos
porque quizás sólo quiera decir que ellos lo están haciendo mal.
Sí, observa a los demás para buscar otras oportunidades, pero
júzgate a ti mismo en relación con tus metas y no por lo que
los demás parezcan estar haciendo. ¿Por qué? Porque siempre
podrás encontrar ejemplos de personas que lo estén haciendo
peor que tú y con ello justificarte. Es muy fácil caer en la trampa
de justificar tu falta de acción comparándote a ti mismo con los
demás: "Al menos no lo hago tan mal como ... "
¿No solías hacer eso de niño? Seguro que decías, "Johnny lo
hace, ¿por qué yo no puedo?" Y tu madre probablemente te
contestaba, "Lo que haga Johnny no me importa," y tenía ra-
zón. No debe importarte lo que haga John o lo que haga Mary.
Preocúpate por lo que tú eres capaz de hacer. Preocúpate por lo
463
65

464
64
que haces y por lo que deseas hacer. Empieza a trabajar estable-
ciendo una serie de metas activas, dinámicas y estimulantes que
te ayuden a hacer lo que deseas y no lo que han hecho otros.
Siempre habrá alguien que tenga más que tú. Siempre habrá
alguien que tenga menos. Nada de eso importa. Debes juzgarte
a ti mismo por tus objetivos y por nada más.
He aquí otro modo de evitar la vanidad. Aléjate de los "semina-
rios de cotilleo." Ya sabes de lo que estoy hablando: sesiones en
las que los hábitos de trabajo, la vida sexual, el status financiero
y todas esas cosas se convierten en un juego de feria. En este
tipo de cursillos estás más atento a la vida privada de los demás
que a lo que podrías hacer por mejorar la tuya propia. Es fácil
verse atrapado en este tipo de "seminarios", pero recuerda que
las personas que acuden a ellos simplemente intentan distraer-
se a sí mismos del aburrimiento producido por su incapacidad
para obtener los resultados que desean en la vida.
Hay una frase que Trueno Rodante, un sabio indio americano
solía utilizar: "Habla sólo por una buena razón." Lo que sem-
bramos es lo que recogemos, por eso te invito a distanciarte
de las mezquindades de la vida. No te preocupes por las cosas
pequeñas. Si quieres ser vanidoso y mediocre, malgasta tu tiem-
po cotilleando sobre quién se acuesta con quién. Si quieres ser
diferente, desafíate a ti mismo, ponte a prueba, haz de tu vida
algo especial.
La última clave puede ser quizás la más importante de todas
porque garantiza la felicidad verdadera.
Clave número 5:
Da siempre más de lo que esperas recibir. Hay un viejo dicho
que habla de esto: "El recibir es una muestra de que estás dando
algo." Si quieres que tu vida funcione, debes empezar a pensar
en dar. Casi todo el mundo piensa solamente en recibir. A ve-
ces, parece como si nuestra cultura estuviera basada en lo que
podemos conseguir (que hay para mí.) Incluso hubo una déca-
da, la de los 80, que fue conocida porque en ella predominaba
esta actitud: "La Década del Yo." No hay nada malo en recibir,
pero primero debes dar para así comenzar el proceso.
El problema es que muchas personas quieren empezar recibien-
do. Con frecuencia vienen a mí personas que buscan mi ayuda
porque están peleando constantemente con su pareja. Aunque
la pelea pasara hace tiempo, todavía guardan rencor y resen-
timiento hacia lo que el otro dijo o hizo. Casi siempre, todo
lo que quieren es una disculpa, pero continúan disgustados y
enfrascados en sus propios juicios. Incluso admiten tener tanta
culpa como el otro, pero no están dispuestos a dar el primer
paso. Yo siempre les pregunto, "¿Eres una persona bondadosa?"
Su primera reacción es decir, "Por supuesto que sí." Después me
miran durante unos segundos mientras recapacitan y al instan-
te están ofreciendo una disculpa. Así es como recibirás lo que
quieres.
No dejes que tu orgullo te impida ser el primero en dar. La clave
para cualquier relación es dar y después seguir dando. No dejes
de hacerlo para esperar solamente recibir. En cuanto te paras a
tomar nota de la puntuación, pierdes la partida, y entonces te
quedas diciendo: "Ya he dado, ahora es mi turno de recibir," y
no te das cuenta que el juego ya ha acabado. Puedes coger tu
puntuación e irte con la música a otra parte porque el juego ya
no va a continuar.
Debes estar dispuesto a plantar la semilla y hacer todo lo posible
para que crezca. ¿Qué ocurriría si te plantaras ante la tierra y le
dijeras, "Dame frutos, dame plantas."? La tierra probablemente
te respondería, "Perdona, creo que estás un poco confuso. De-
bes ser nuevo en esto. Ese no es el modo en que las cosas fun-
cionan aquí." Después te explicaría que primero debes plantar
la semilla, después cuidarla, regarla y abonarla, quitar las malas
hierbas, protegerla y nutrirla, y sólo entonces, si lo has hecho
bien, recoger los frutos algún tiempo después. Podrías exigir a
465
63

la tierra que te proporcionara los frutos, pero eso no cambiaría
las cosas. Debes dar constantemente hasta obtener los frutos, y
en la vida las cosas funcionan exactamente de la misma manera.
Cuando la gente me pide que le ayude a conseguir sus metas,
siempre les pregunto, "¿Qué estás dispuesto a dar a cambio?"
Casi todos deben rebuscar en su cerebro en busca de una res-
puesta, porque lo único en lo que han pensado es en lo que
desean recibir, y no en lo que podrían dar.
-A~R~
Veamos un último punto. Puedes ganar mucho dinero. Puedes
dirigir un país, un gran negocio o una gran finca, pero si lo
haces sólo para ti mismo no eres un verdadero triunfador. No
tienes un verdadero poder. No tienes la verdadera riqueza.
Por favor, recuerda este dato tan simple: El éxito no es algo que
4661 consigas, conquistes, alcances o completes. El éxito es un pro-
62 ceso; es un estilo de vida. El éxito es el trayecto, el camino, la
información, la superautopista hacia la culminación. Si quieres
alcanzarlo, si quieres conseguir todas tus metas tienes que consi-
derarlo como un hábito mental, una estrategia de por vida. En-
tonces será cuando empieces a contemplar el verdadero poder.
De esto es de lo que ha tratado todo este capítulo. Debes saber
los recursos de los que dispones y los obstáculos que vas a en-
contrarte a lo largo del camino. Si lo que quieres es experimen-
tar la riqueza y la felicidad verdadera, debes ser capaz de utilizar
tu poder de forma responsable y considerada. Tienes que estar
dispuesto a hacer, y a no hacer, todo lo que sea necesario. Cuan-
do domines estas cinco claves, serás capaz de utilizar todas las
técnicas que has aprendido en este libro de modo eficaz.
Todo lo que hemos hecho y hacemos, incluyendo el escribir
este libro, tiene una meta: conseguir que el mayor número de
personas consiga la vida que merecen. Sin lugar a dudas, si todo
el mundo trabajara de manera consciente por mejorar la con-
dición humana, daría como resultado una mejora general del
mundo en que vivimos. Si queremos un cambio positivo en
nuestra cultura, debemos cambiarnos primero a nosotros mis-
mos, y después a nuestras comunidades. Ya hemos visto como
actúa el cambio en nosotros como individuos. Ahora veamos
como funciona a nivel de grupos, comunidades y naciones. A
esto lo llamaremos ..
467
61

CAPÍTULO VEINTIDOS
LA CREACIÓN DE LAS
TENDENCIAS: EL PODER DE
LA PERSUASIÓN
#o/ &p~u d~p~Ow,¡ ~ ,1~t/d~.
- Bilt t?t¾f¡.
D
urante la mayor parte de mi vida, he pensado que
vivimos en el mejor momento posible que haya te-
nido este planeta. Piénsalo: A lo largo de este siglo,
hemos sido testigos de los más grandes acontecimientos de
la historia. Hemos progresado más en los últimos noventa
años que en toda la historia de la humanidad. Aviones, or-
denadores, viajes espaciales, medicina. Hemos conseguido lo
imposible, hemos roto todas las barreras. En algunos casos,
incluso hemos reescrito lo que pensábamos que eran leyes
inamovibles de la naturaleza. A menudo pienso que Dios
debe sentirse orgulloso de nosotros al ver todo lo que hemos
conseguido. En mi opinión el mayor paso hacia delante ha
sido en el campo de la comunicación. Podemos hablar con
alguien que se encuentra al otro lado del mundo en cuestión
de segundos y por solamente unos peniques. Internet, el te-
léfono, incluso el poder enviar un objeto a cualquier parte
del globo en menos de veinticuatro horas, todo ello ha hecho
que el mundo haya encogido hasta resultar de un tamaño
bastante manejable.

DESATA TU f)QDER ILIMITADO
La idea de aldea global se convirtió hace tiempo en una frase
hecha, pero aún así verdadera. Nunca antes en toda la historia
de la humanidad ha habido tantos mecanismos y tan poderosos
para persuadir a las grandes masas con carácter permanente.
Eso puede significar que la gente compre más Coca-Colas, vista
más vaqueros Levis, o escuche todo tipo de música. También
puede significar cambios masivos y positivos en las actitudes de
todo el mundo. Todo depende de quién intenta persuadir y por
qué. En este capítulo vamos a estudiar todos los cambios que
ocurren en las masas, veremos como ocurren y consideraremos
lo que significan. Prestaremos especial atención a lo que signi-
fican para la comunidad negra y a como podemos anticiparnos
a ellos y utilizar lo que nos espera a lo largo del camino por el
que todos nos movemos. Después nos centraremos en como tú
puedes llegar a ser un gran persuasor y qué puedes hacer con
esa cualidad.
4701 LA SIEMPRE PRESENTE FUERZA DE LA
58 PERSUASION.
Pensamos que nuestro mundo actual está lleno de estímulos,
pero no es eso lo que lo diferencia realmente del mundo anti-
guo. Un guerrero caminando a través de la jungla africana debía
guiarse constantemente por señales, sonidos y olores que podían
significar la diferencia entre la vida y la muerte, entre comer o
morir de hambre. La diferencia hoy estriba en la intención y el
alcance de tales estímulos. El africano en la selva debía interpre-
tar el significado de los estímulos que recibía al azar. En cambio,
nuestro mundo está lleno de estímulos que alguien nos dirige
intencionadamente para que hagamos alguna cosa en particu-
lar. Como ya vimos antes, aquellos que envían los mensajes no
siempre piensan precisamente en nuestros intereses. Puede tra-
tarse de una sugerencia para que compremos un coche, o de
una invitación para votar a cierto candidato. Pueden apelar a
nuestra conciencia para que salvemos a los niños de morir de
LA CREACIÓN DE I_AS TENDENCIAS EL l'OIJER DE LA l)EPSUASIÓN
hambre, o pueden incitarnos a consumir más hamburguesas y
patatas fritas. Podría ser un intento de hacernos sentir mejor al
tener algo, o un mensaje que nos haga sentir mal por no tenerlo.
Pero lo que caracteriza principalmente nuestro mundo actual
es la insistencia de la persuasión. Nos vemos constantemente
rodeados de personas que poseen los medios, la tecnología y el
saber hacer para persuadirnos de que hagamos algo, y esa per-
suasión tiene un alcance global. La misma imagen con la que
nos intentan convencer aquí, se está viendo en el resto del mun-
do casi en el mismo instante. Con la llegada de tantos servicios
on-line, y también de Internet, cualquiera de nosotros podemos
transmitir nuestra propia forma de persuasión visual y auditiva,
la cual puede ser vista en el resto del planeta en cuestión de
segundos. Las posibilidades son ilimitadas.
Vamos a considerar el hábito de fumar cigarrillos. Antiguamen-
te, la gente podía alegar ignorancia, pero hoy todos sabemos,
sin ninguna duda, que el tabaco es perjudicial, no sólo para
nosotros mismos, sino para todos aquellos que nos rodean. El 1471
tabaco produce todo tipo de enfermedades, desde cáncer hasta
dolencias cardiacas y malformaciones en los fetos. Lo que es
más, hoy en día se está demostrando que el número de fumado-
res pasivos que mueren a causa del tabaco también se está incre-
mentando dramáticamente. Con todos estos datos en la mano,
se ha formado una importante corriente de opinión , expresada
a través de campañas y referéndums antitabaco, para que los
fumadores entiendan que lo que están haciendo no está bien.
Tenemos todas las razones del mundo para no fumar, pero la
industria tabacalera continúa obteniendo beneficios multimi-
llonarios, y millones de personas siguen fumando aumentando
su número cada vez más. ¿A qué se debe?
Probablemente muchos fumadores te hablarán del placer que
experimentan al fumar, pero, ¿qué fue lo que les hizo probarlo
por primera vez? Alguien tuvo que enseñarles a utilizar un ciga-
rrillo corno fuente de placer, no pudo ser una reacción natural.

472
56
¿Qué ocurrió la primera vez que fumaron? Seguro que no les
gustó nada. Empezaron a toser y ahogarse. Se les revolvió el
estómago y sintieron náuseas. Su cuerpo decía, "¿Qué diablos
es esto? Apesta, apártalo de mí. Es veneno." En la mayoría de
los casos, si nuestros cinco sentidos nos dicen que algo es malo,
les hacemos caso. Entonces, ¿por qué en nombre de Dios no
hacemos lo mismo con el tabaco? ¿Por qué la gente continúa fu-
mando hasta que su cuerpo cede para convertirlo en un hábito?
Lo hacen porque han redefinido el marco de lo que significa
fumar, y la nueva representación y el nuevo estado se han an-
clado en su lugar. Alguien con grandes conocimientos acerca
de la persuasión ha gastado millones y millones de dólares en
convencer a la gente de que fumar es algo deseable. A través de
anuncios bien estructurados con imágenes y sonidos atractivos
hacen que nos situemos en estados positivos para después aso-
ciar esos estados a un producto llamado cigarrillo. Mediante la
repetición masiva, la idea de fumar se asocia continuamente a
diversos estados deseables. No existe ningún valor inherente ni
ningún contenido social en un par de hojas de tabaco enrolla-
das en un papel, pero han logrado seducirnos y nos han conven-
cido de que fumar es sexy, suave, adulto, macho, interesante.
¿Quieres ser como ese hombre de los anuncios con todas esas
mujeres suspirando por él? Fúmate un cigarro. Pero no cual-
quiera, sino el que él está fumando. ¿Quieres demostrar que
has corrido mucho en la vida? ¿Quieres demostrar que eres una
mujer poderosa e independiente? Fúmate un cigarrillo. Habrás
recorrido un largo camino, de acuerdo, pero por ello estás más
cerca de un posible cáncer de pulmón, igual que ese chico del
anuncio.
¿No es una locura? ¿Qué tendrá que ver poner elementos cance-
rígenos en tus pulmones con un estado deseable? La publicidad
realiza todo esto de lo que estamos hablando pero a gran escala.
Nos muestran imágenes que nos sitúan en un estado receptivo y
elevado, y en el punto culminante de la experiencia nos anclan
LA CREACIÓN DE LAS TENDENCIAS EL PODER DE LA PERSUASIÓN
a su mensaje. Después lo repiten en televisión, en las revistas,
en la radio, de modo que el ancla sea constantemente reforzada
y puesta en práctica.
¿Por qué las marcas Jell-0 y Coca-Cola pagan a Bill Cosby por
anunciar sus productos? ¿Por qué los políticos se arropan en la
bandera? ¿Por qué la cerveza Miller se hace al estilo americano?
¿Por qué nos gusta tanto el béisbol, los perritos calientes, la tarta
de manzana y el Chevrolet? ¿Por qué? Porque estas personas y
estos símbolos se han convertido en anclajes muy poderosos
de nuestra cultura, y los publicistas simplemente están trans-
mitiendo a sus productos los sentimientos que tenemos hacia
esas personas y esos símbolos. Los utilizan como medio para
ponernos en estado receptivo hacia los productos que intentan
vender.
Podemos analizar cualquier anuncio o campaña política eficaz
y descubrir que sigue exactamente el mismo marco que hemos
establecido en este libro. En primer lugar, utilizan estÍmulos vi-
suales y auditivos para situarnos en el estado que los promotores
desean. Luego anclan tu estado al producto que ellos quieren
que compres o a la acción que desean que realices. Esto, por
supuesto, se repite una y otra vez hasta que tu sistema nervioso
une efectivamente el estado con el producto o comportamiento
deseado. Si es un buen anuncio, utilizará imágenes y sonidos
que afecten a los tres principales sistemas de representación:
visual, auditivo y cenestésico. La televisión es un medio tan
persuasivo porque utiliza lo mejor de los tres: te proporciona
imágenes atractivas, incluye canciones o sonidos pegadizos, y
transmiten un mensaje emocionalmente fuerte. Piensa en los
anuncios más eficaces realizados para un refresco como Co-
ca-Cola, una cerveza como Miller o un restaurante de comida
rápida como McDonalds. Piensa en los anuncios de la compa-
ñía de teléfono cuyo lema era ''Alarga la mano y toca a alguien."
Lo que todos ellos tienen en común es una mezcla de V-A-C
con fuerza, capaz de enganchar a cualquiera.
473

DESATA U f)ODER ILIMITADO
Naturalmente, hay otros anuncios que resultan eficaces a la
hora de producir el efecto contrario, es decir rompen el estado
de la manera más brusca posible. Piensa en los anuncios an-
titabaco. ¿Has visto ese que muestra a un feto fumando en el
vientre de su madre? ¿O ese en que aparece Brooke Shields con
cara de estar mareada mientras le salen cigarrillos de las orejas?
Estos anuncios son más eficaces cuando funcionan como inte-
rruptores de patrones, cuando destruyen el aura de glamour que
alguien ha intentado crear alrededor de un producto insano.
Recuerda, somos nosotros los que controlamos nuestras propias
asociaciones, y los que podemos cambiar las tendencias que los
publicistas intentan promover en nosotros. He aquí una inte-
resante estadística: se estima que unos tres mil jóvenes empie-
zan a fumar por primera vez cada día. A pesar de que todas las
estadísticas demuestran que aproximadamente unos mil mo-
rirán por enfermedades relacionadas con el tabaco, la tasa de
fumadores sigue aumentando vertiginosamente. Pero la buena
4741 noticia para la comunidad negra es que, a pesar de esa tendencia
general, los jóvenes de color han sido mucho más prudentes en
sus decisiones. No ha sido necesariamente porque tengan más
suerte o porque posean una prudencia innata, simplemente se
han visto influenciados para tomar una decisión mejor. Parte de
esta tendencia se debe a una importante corriente de opinión
dentro de la comunidad negra que ha venido afirmando que los
cigarrillos se venden por compañías dirigidas por blancos que se
aprovechan de los negros para acabar con ellos.
Algunos líderes negros señalan que somos un blanco fácil y que
en este aspecto aún estamos esclavizados por los poderes de los
blancos. En este caso, ellos dicen que los blancos pretenden sa-
car dinero con nuestra muerte. Aunque esto podría ser una opi-
nión extremista, (piénsalo: los cigarrillos no matan de manera
selectiva; la gente blanca también muere) lo bueno es que esta
influencia ha hecho que la gente de color tenga más cuidado
y con ello ha provocado un efecto positivo general. Este es un
LA CREACIÓN DE l.AS TENDENCIAS EL PODER DE l_A F'E.RSUASIÓN
ejemplo de creación de tendencias del que deberíamos estar or-
gullosos. Cambiando nuestras asociaciones podemos cambiar
las tendencias de la sociedad en masa y no seguirlas como pe-
rritos falderos.
Al igual que los expertos persuasores aprendieron la técnica para
serlo, tú puedes también conseguirlo. En un mundo lleno de
persuasores, puedes elegir entre serlo tú mismo, o formar par-
te de la multitud que está a su merced. En resumen, puedes
persuadir o ser persuadido. Puedes dirigir tu vida o dejar que
te la dirijan. Este libro te ha enseñado mucho acerca de la per-
suasión. Te ha enseñado a desarrollar el poder personal que te
proporcione el control necesario para ser un gran persuasor, lo
cual te puede ser útil como modelo de comportamiento para
tus hijos o como fuerza positiva en el trabajo. La gente que no
posee poder, simplemente actúa según las imágenes y las órde-
nes que se va encontrando a lo largo del camino.
El poder, hoy en día, consiste en la capacidad para comunicarse
y la habilidad para persuadir. Si no tienes piernas pero eres un
buen persuasor, convencerás a alguien para que te lleve. Si no
tienes dinero, persuadirás a alguien para que te lo preste. La
persuasión puede ser la técnica definitiva que producir cambios
en tu vida. Después de todo, si eres un persuasor que se encuen-
tra solo en la vida y que quiere compañía, con toda seguridad
encontrarás un amigo o un amante. Si eres un persuasor con
un buen producto para vender, encontrarás a alguien que te
lo compre. Puedes tener una idea o un producto que puede
cambiar el mundo, pero si no tienes poder de persuasión no tie-
nes nada. La vida consiste en comunicar aquello que tienes que
ofrecer. Esa es la técnica más importante que debes desarrollar.
475
PON A TRABAJAR TU PODER PERSONAL.
Permíteme un ejemplo acerca del poder de esta tecnología y de
todo lo que puedes hacer una vez que la domines. En 1986,

476
52
cuando asistí a mi primer curso de PNL, Tony me enseñó una
manera para comprobar si realmente habíamos aprendido y
éramos capaces de poner en práctica todas las técnicas que ha-
bíamos estudiado. El curso tuvo lugar en Palm Desert, Cali-
fornia, a unas doscientas millas de Los Angeles. Al cursillo ha-
bíamos asistido unas cuatrocientas personas, y nos quedaba un
día para finalizarlo. Aproximadamente a las 10:30 de la noche
Tony anunció que tenía una tarea que encomendarnos. Nos
dijo que sacáramos de nuestros bolsillos nuestras carteras, la lla-
ve de nuestras habitaciones, todo nuestro dinero y las tarjetas
de crédito, todo excepto la ropa que llevábamos, una manzana
y un cuarto de dólar.
Nos dijo que quería demostrar que no necesitábamos nada
más que nuestro poder personal y nuestra capacidad persua-
sora para lograr el éxito en la vida. Poseíamos la destreza nece-
saria para descubrir y solventar las necesidades de los demás y
no necesitábamos dinero, ni posición, ni vehículo, ni nada de
todo eso que nuestra cultura se ha empeñado en hacernos creer
que es necesario en la vida para conseguir lo que queremos.
Debíamos dejar el hotel durante la hora siguiente, dirigirnos
a Los Angeles, Nueva York, Hawaii o San Diego y volver a
las 6:00 de la tarde del día siguiente. Si no habíamos dejado
el edificio a medianoche, llamarían a seguridad y nos echa-
rían, y si éramos arrestados negarían cualquier conocimiento
o relación con nosotros. Nos dijo que cuidáramos de nosotros
mismos, que nos sintiéramos seguros y que utilizáramos todo
nuestro talento para ayudar al mayor número de personas po-
sible en las próximas veinticuatro horas, volviendo sin ningún
problema a Palm Desert a la tarde siguiente. Nos indicó que
encontráramos un bonito lugar para actuar, que comiéramos
bien, y que utilizáramos nuestra educación y nuestro poder de
persuasión de cualquier manera que resultara eficaz y no sólo
para nosotros mismos, sino para las personas que nos fuéra-
mos encontrando a lo largo del camino.
El primer reto fue encontrar el modo de salir de Palm Desert.
Esto me atemorizó porque la única vez que había hecho au-
tostop había sido apaleado por unos desalmados empeñados en
quitarme la vida y dejarme tirado en la basura. Todos partimos
en medio de la noche y emprendimos la mayor aventura de
nuestras vidas.
Imagina cuatrocientas personas saliendo a medianoche de Palm
Desert, planeando hacer autostop o encontrar cualquier otro
medio para marcharse. Recuerdo que pensé, "Esto es una locura
¿Cómo vamos a conseguir los cuatrocientos que un coche nos
recoja?" Pero después de media hora no quedábamos ninguno
en las calles. Muchos hicieron cosas de lo más sorprendentes. Al-
gunos consiguieron meterse en aviones privados hacia Las Vegas
para apostar. Muchos conseguieron préstamos bancarios desde
100 hasta 500 dólares simplemente con la fuerza de su poder
personal y de su congruencia. Recuerda, ninguno de nosotros
llevaba documentación y nos encontrábamos en una ciudad en
la que no habíamos estado nunca antes. Un hombre consiguió
llegar hasta Hawaii sin dinero y presenció un concierto en el
auditorio local sentado en el escenario junto al director de or-
questa. Otro consiguió un empleo de asesor en una importante
institución financiera. De los cuatrocientos que emprendimos la
aventura, el 80 por ciento consiguió un empleo, y todos los de-
más comimos bien, dormimos bien, y viajamos sin necesidad de
hacer autostop o ponernos en peligro. Un hombre se introdujo
en una escuela elemental y dio una conferencia que trataba del
poder personal dirigiéndose primero al profesorado, y después
al cuerpo estudiantil. En principio, le dijeron que no era posible
hacerlo, y que para ello debía remitir una propuesta a la junta di-
rectiva para que lo aprobara y posteriormente se lo comunicara.
Sin embargo, desarrolló con ellos una relación tan instantánea
que le permitieron hacerlo y trabajar en ello durante todo el día.
Yo fui a Los Angeles, y me introduje en la emisora de radio más
importante de la ciudad. Fui entrevistado en directo por Rick
477
51

478
50
Dees, el clise jockey número uno del momento. Después, pusie-
ron a mi disposición una limousine para volver a Palm Desert
y me entregaron dinero en efectivo para mis gastos durante el
trayecto.
Mientras estuve en Los Angeles, tuve el honor de enseñar al-
gunas de las técnicas de poder personal y también de ayudar
a muchos de los trabajadores de la emisora con algunos de sus
desafíos emocionales. Hice algunos nuevos amigos, con los cua-
les aún hoy en día mantengo el contacto. Pero lo más impor-
tante es que aprendí que no necesitaba todas esas cosas que me
habían hecho creer que eran imprescindibles para conseguir lo
que uno quiere. Todo lo que tenemos que hacer es aprender en
primer lugar a dar valor a las cosas.
Ese día, un número de individuos llenos de recursos acabaron
con las fobias y otros problemas emocionales de muchas perso-
nas. La intención de este ejercicio era demostrar que no necesita-
mos más que nuestro propio comportamiento emprendedor para
encontrar nuestro camino, pudiendo prescindir de los sistemas
de apoyo habituales tales como transporte, dinero, reputación,
contactos, crédito, etc. Lo que es más, la mayoría de nosotros
vivimos uno de los días más alegres y poderosos de nuestras vidas.
Todos hicimos grandes amigos y ayudamos a cientos de personas,
además de realizar cambios de por vida en nosotros mismos.
En el segundo capítulo, hablamos acerca de las diferentes acti-
tudes que tienes las personas hacia el poder. Algunos piensan
que es indecoroso, que significa manipular a las personas. Per-
míteme que te diga que, en el mundo actual, la persuasión no
es algo que se pueda escoger. Es una realidad omnipresente en
la vida. Siempre hay alguien que está intentando persuadirnos.
La gente gasta millones y millones de dólares en enviar sus men-
sajes con la máxima fuerza y poder posibles. Así, si no eres tú el
que persuade, otro lo hará. La diferencia en el comportamiento
de nuestros hijos podría depender de quien sea mejor persuasor,
tú y yo o el que quiere venderles drogas. Si quieres controlar tu
propia vida, si quieres ser el modelo más elegante y eficaz para
aquellos que te preocupan, tienes que aprender a ser un gran
persuasor. Si renuncias a esa responsabilidad, muchos otros es-
tarán dispuestos a asumirla.
[)~ ~ M-Uautip.Mpta J.ifth,ia tÚ- ~-
- autü 9 IÁl&otú&u-.
Llegados a este punto, ya sabes lo que estas técnicas de comuni-
cación pueden significar para ti. Ahora debemos ver lo que pue-
den significar para todos en conjunto. Vivimos en la época de
la historia más notable, una época en la que cambios que antes
se producían a lo largo de varias décadas ahora se producen en
cuestión de días. Viajes que antes duraban meses, hoy se pueden
realizar en unas horas. Muchos de estos cambios son buenos.
Vivimos más, con mayor comodidad, y con más posibilidades
de elección y más libertad que nunca.
Sin embargo, algunos de esos cambios pueden ser también 479
terroríficos. Por primera vez en la historia, sabemos que tene- 49
mos capacidad suficiente para destruir el planeta entero, o bien
mediante una serie de explosiones nucleares (la Guerra Fría ha
terminado, pero los miembros del "club nuclear" son cada vez
más, y la violencia de terroristas internacionales con acceso a
armas nucleares, químicas y biológicas es una amenaza cons-
tante), o bien por una muerte lenta provocada por la contami-
nación y el envenenamiento del planeta y de nosotros mismos.
Es algo de lo que a la mayoría de nosotros no nos gusta hablar;
es algo de lo que nuestras mentes huyen. Pero estos hechos for-
man parte de la vida. Lo bueno es que aunque el poder divi-
no (o la inteligencia humana, o la pura casualidad, o cualquier
fuerza o combinación de fuerzas a la que queramos atribuir la
responsabilidad de lo que ocurre) haya creado esos problemas
horribles, también ha creado los medios para solucionarlos.
Hace menos de una década, habían miles de cabezas nucleares
apuntando a Los Estados Unidos desde La Unión Soviética, y

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lo mismo ocurría en dirección contraria. Hoy, sólo existe una
pequeña fracción de lo que existía, y además está programado
su desmantelamiento. El Muro de Berlín que permaneció en
pie durante décadas desafiando los derechos humanos y la de-
mocracia, ha caído bajo el peso del siempre creciente espíritu
humano. Sin lugar a dudas, se están produciendo enormes cam-
bios en la humanidad. Creemos que existe algo que va más allá
de nuestro entendimiento. Decir que no existe un origen de esa
inteligencia a la que podríamos llamar Dios, es como decir que
el Diccionario Webster es el resultado de una explosión en una
imprenta tras la cual todo se unió en perfecto orden.
La próxima vez que te veas saturado por los problemas que ata-
can a nuestra sociedad, piensa en esto: ¡Todos los problemas
humanos son problemas de comportamiento! (Espero que en
este momento estés utilizando tu modelo de precisión y te estés
preguntando, "¿Todos?") Bien, obsérvalo de este modo: Si el
origen del problema no es el comportamiento humano, debe
haber una solución que sí dependa del comportamiento huma-
no. Por ejemplo, el crimen no es el problema, es el comporta-
miento de la gente lo que crea eso que llamamos crimen.
Muchas veces tomamos una serie de acciones y les damos un
nombre como si fueran objetos cuando, en realidad, son pro-
cesos. En el momento en que representamos los problemas hu-
manos como si fueran cosas, estamos perdiendo todo nuestro
poder convirtiéndolos en algo tan grande que va más allá de
nuestro control. Los residuos tóxicos no son un problema, pero
el modo en que utilizamos nuestros recursos energéticos sí pue-
de serlo si no lo hacemos con eficacia. La tecnología utilizada
para crear armas químicas y biológicas no es el problema; el
comportamiento de los seres humanos es lo que provoca o evita
la guerra. El hambre en África no es el problema. El comporta-
miento humano es el problema. La destrucción de unos países
por otros no ayuda a la producción de alimentos. Si la comida
enviada por personas de todo el mundo se pudre en los muelles
porque los humanos no están dispuestos a organizarse, eso es un
problema de comportamiento.
Si estamos de acuerdo, en general, en que el comportamiento
humano es el origen de todos los problemas humanos, o en que
comportamientos nuevos podían resolver éstos y otros muchos,
seguro que la idea nos resulta emocionante: Comprendemos que
esos comportamientos son el resultado de los estados en que se
encuentran los seres humanos y de su manera de reaccionar ante
ellos. También sabemos que los estados de los cuales surgen esos
comportamientos son el resultado de las representaciones inter-
nas de las personas. Sabemos, por ejemplo, que la gente ha aso-
ciado el proceso de fumar a un estado particular. No fuman cada
minuto del día, sólo cuando se encuentran en el estado propicio
para fumar. La gente no se sobrepasa comiendo cada minuto del
día, sólo cuando se encuentran en el estado asociado a ello. Si
cambias eficazmente esas asociaciones o la reacción que desenca-
denan, puedes cambiar el comportamiento de las personas.
Recuerda, vivimos en una época en la que existe una tecnología
capaz de transmitir cualquier mensaje a casi todo el mundo, y
que está siendo utilizada a través de la radio, la televisión, el
cine, Internet y la imprenta. Las películas que vemos hoy en
Nueva York y en Los Angeles, se pueden ver mañana en París
y Londres, pasado mañana en Beirut y Managua, y en todo el
mundo en unos días. Si esas películas, o libros, o programas
de televisión modifican las representaciones internas y los esta-
dos de las personas para mejorarlos, también pueden mejorar el
mundo. Hemos visto la eficacia que pueden tener los medios de
comunicación para vender productos o difundir diferentes in-
fluencias culturales. Ahora estamos aprendiendo su eficacia para
mejorar el mundo. Piensa en los conciertos Live Aid. Si aquello
no fue una demostración del poder positivo de la técnica de las
comunicaciones, no sé que otra cosa podría serlo.
Los medios para cambiar las representaciones internas de multi-
tudes de personas, y por tanto sus estados y sus comportamien-
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tos, es algo que está al alcance de todos nosotros ahora. Uti-
lizando eficazmente nuestros conocimientos sobre los factores
que desencadenan el comportamiento humano, y aplicando la
tecnología actual para comunicar estas nuevas representaciones
a las masas, podemos cambiar el futuro del mundo.
El documental titulado El Miedo que Educa es un gran ejem-
plo de cómo podemos cambiar las representaciones internas de
las personas y, por tanto, sus comportamientos a través de los
medios de comunicación. Se trata de un programa en el que se
muestra a chicos que presentan comportamientos destructivos
o delincuentes, son enviados a una cárcel en la que voluntarios
internos intentan cambiar sus representaciones internas acerca
de lo que realmente significan el crimen y la prisión. Cuando
estos chicos fueron entrevistados con antelación, muchos de
ellos eran realmente duros y manifestaron no suponerles nin-
gún problema ir a la cárcel. Sus representaciones internas y sus
estados cambiaron radicalmente cuando un asesino múltiple
empezó a contarles con todo lujo de detalles como era realmen-
te la vida en la cárcel; lo relató con tal intensidad, que hubiera
cambiado la fisiología de cualquiera. El Miedo que Educa es
algo que vale la pena ver. Todas las comprobaciones hechas des-
pués, han demostrado su increíble eficacia a la hora de cambiar
los comportamientos de este tipo de personas. La televisión fue
capaz de transmitir la misma experiencia a un gran número de
jóvenes (y adultos) de manera simultánea, cambiando compor-
tamientos y modos de pensar.
Un programa parecido fue presentado hace unos años para sol-
ventar el problema de muchos jóvenes que mezclan la conduc-
ción con el alcohol. Estos jóvenes, una vez arrestados por su
delito, eran llevados a hospitales y depósitos de cadáveres para
que contemplaran las consecuencias de conducir borracho. Se
les mostraban miembros amputados y se les obligaba a pasar
algún tiempo con personas cuyas vidas habían sido destrozadas
por el comportamiento irresponsable de otros. Este programa
hizo descender la tasa de arrestos entre los jóvenes por este mo-
tivo en un 35%. Lo mismo se está haciendo con otros tipos de
criminales y delincuentes. Al exponer a los jóvenes a la realidad
acerca de lo que una bala puede producir en el cuerpo humano,
y el horror por el que pasan muchas familias, se les hace recapa-
citar y aprender a pensar las cosas antes de hacerlas.
Algunas veces, la creación de tendencias se produce obligándo-
nos a nosotros mismos a pensar en las consecuencias de nues-
tras acciones. Con demasiada frecuencia insistimos en seguir
una determinada dirección porque no somos capaces de ver sus
efectos. Recientemente hice una entrevista en Los Angeles en
la que intentaba cambiar la actitud de un traficante de cocaína
que vende su producto en la ciudad. Uno de los invitados era
un "camello" que no veía nada malo en lo que estaba hacien-
do. Explicaba que no estaba dispuesto a aceptar un trabajo en
McDonalds por el salario mínimo cuando podía ganar miles de
dólares en un solo día vendiendo droga en las calles. Decía que
era cuestión de supervivencia, que debía alimentar a sus tres
hijos y que estaba dispuesto a hacer cualquier cosa por ellos. Le
pregunté si le importaba que la gente que consumía drogas es-
tuviera destrozando sus vidas o que las estadísticas demostraran
que el 85% de los crímenes en las ciudades fueran por causa de
la droga o tuvieran algún tipo de relación con ella. Me contestó
que ese no era su problema, y que él no conocía a nadie que
hubiera muerto o hubiera sufrido daño por relación directa con
las drogas. También me dijo que si no era él quien las vendía,
otro lo haría.
Le pedí permiso para hablar sobre él y su familia y me lo dio.
Entonces le pregunté si sus hijos consumían drogas y se volvió
enfadado hacia mí diciendo que eso nunca ocurriría. Le pre-
gunté qué haría si uno de sus hijos sufría algún daño a causa
de las drogas y me respondió que él nunca pensaba en eso. Le
volví a preguntar qué haría realmente si uno de sus hijos se
viera perjudicado directa o indirectamente por un vendedor de
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drogas. Se quedó callado por unos segundos y después me dijo
que utilizaría todos los medios a su alcance para descubrir al
responsable. "¿Qué pasaría si el que vende las drogas no tuviera
conocimiento de donde iban a acabar y tu hijo simplemente
hubiera estado en el lugar equivocado y en el momento equi-
vocado?" En ese momento se podía sentir la tensión de este
hombre por las ondas. Entonces estalló, "¡Si algo le ocurriera
alguna vez a uno de mis hijos, mis colegas y yo encontraríamos
a ese %$*)%!* y le mataríamos a él y a los suyos!"
"¿Qué ocurriría si en este momento alguien tuviera esas intencio-
nes hacia ti y hacia los tuyos? ¿Qué pasaría si como consecuencia
de las drogas que vendes, el hijo de otra persona fuera atropella-
do, herido en un tiroteo o muerto por sobredosis?" Le pregunté.
"Eso no va a pasar," insistió, pero su voz comenzaba a temblar.
"Sé que no va a pasar, pero ¿y si pasara?" El hombre no respon-
dió, pero por su silencio supe que lo estaba pensando.
Después le pregunté, "¿Has visto alguna vez lo que una mag-
num 44 puede hacer en el cuerpo de un niño? ¿Has visto al-
guna vez como queda su pequeño corazón cuando una bala le
atraviesa el pecho? ¿Has oído los llantos de la madre, el padre o
los miembros de la familia de un niño que ha sido víctima del
crack? ¿Has sentido alguna vez el sabor amargo de la impoten-
cia en tu boca porque no puedes hacer nada por aliviar el dolor
de un hijo que ha ido demasiado lejos con las drogas?" Al final
de una larga pausa, el hombre que hasta ahora se había mostra-
do frío, duro e insensible dijo, "Hombre, es muy cruel que me
hagas pensar en eso. Nunca lo había visto desde ese punto de
vista." Y continuó, "La verdad es que no sé a donde va lamer-
cancía una vez que sale de mis manos, y si volviera hasta llegar a
las de mis hijos, entonces sería yo el que tendría toda la culpa."
Tras esto me dijo que iba a buscar otras maneras de sostener a
su familia y que me agradecía el haberle hecho ver la realidad.
El director del programa le dio varios números de teléfono en
los que podrían ayudarle.
No puedo garantizar que este hombre dejara de vender drogas,
pero sé con seguridad que ahora lo pensará antes de hacerlo, y
con un poco de esperanza, su honestidad quizás hizo que algún
oyente cambiara la dirección de su vida. Si ha cambiado o no a
largo plazo, eso es algo de lo que no puedo estar seguro, pero la
cuestión es que así es como la gente deja finalmente de vender
drogas, aunque también sucede cuando hacen algo destructivo
y por ello asocian lo que hacen con su verdadero significado.
Todos nosotros somos capaces de mejorar nuestras vidas y el
modo en que influimos sobre los demás.
LA ANATOMIA DEL CAMBIO SOCIAL.
Podemos cambiar infinidad de comportamientos humanos si
logramos representaciones eficaces que incidan en los sistemas
de representación básicos de las personas de modo que puedan
actuar sobre los principales metaprogramas. Cuando cambia-
mos los comportamientos de las masas, cambiamos el curso de
la historia.
Por ejemplo, cuando se pide a personas blancas que describan los
años 50, suelen referirse a ellos como aquellos días felices o como
los buenos tiempos, una época en la que no existía ninguna gue-
rra y en la que América era inocente y próspera. Elvis triunfaba,
los alimentos eran baratos, los coches eran fantásticos y la gente se
mostraba optimista hacia el futuro. Casi todo el mundo vivía una
vida cómoda y segura. Incluso los que nacieron después hablan
sobre lo maravilloso que hubiera sido vivir en esa época. Sienten
una nostalgia basada en ciertas series de televisión de aquellos
tiempos: Papá lo sabe, Déjaselo a Beaver, Quiero a Lucy, Días
Felices y los Fonz. Bastante positivo, ¿no es cierto?
Por otro lado, cuando hago la misma pregunta a diferentes per-
sonas de color acerca de los años 50 (incluyéndome a mí mis-
mo) la opinión sobre esos días es bastante diferente. Ser negro
en aquellos momentos significaba que no podíamos disfrutar
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de ciertas cosas de las que los blancos disfrutaban. Recuerdo
ver la señal sobre una fuente sucia que decía "Negros", mientras
que la señal que había sobre la bonita fuente limpia decía "Sólo
blancos." La segregación, las desigualdades y todas las injusticias
que plagaban nuestro país, parecían no importar a la conciencia
de la población blanca.
¿Qué fue lo que ocurrió finalmente para que empezara a apa-
recer un nexo de unión entre diferencias tan radicales de per-
cepción acerca de una época? Lentos pero seguros, empezaron a
aparecer una serie de estímulos externos que venían a ofrecerse
a un gran número de individuos cada noche, a través de una
nueva tecnología llamada noticias de la tarde. Esto cambiaba
las representaciones internas de la gente a diario. La gente veía
imágenes de la vida real que entraban en conflicto con cier-
tas mentalidades propias de la población blanca y, a partir de
entonces, mucha gente empezó a ver aquellos años de manera
diferente. Ya no tenían nada que ver con Déjaselo a Beaver. La
horrible realidad de la injusticia racial estaba ahora en nuestro
salón a la hora de la cena y veíamos con todo detalle lo que
estaba ocurriendo. Con creciente regularidad, en los años 60
los blancos empezaron a esforzarse y a luchar, reconocer y res-
petar a un pueblo que había sido reprimido durante demasiado
tiempo. Muchos americanos eligieron ignorar la cruda realidad,
pero la evidencia estaba ahí, en blanco y negro. Amplios seg-
mentos de la sociedad empezaron a fijarse en diferentes aspectos
de las representaciones diarias y con ello cambiaron su percep-
ción de lo que había sido la vida en los años 50. Al cambiar las
representaciones internas de las personas, cambiaron también
sus comportamientos, todo como resultado de la labor de un
medio de comunicación que había creado el vehículo para lo-
grar ese cambio.
Mientras la sociedad empezaba a realizar estos cambios a gran
escala, muchos individuos llenos de coraje consiguieron impac-
tar a la sociedad proclamando lo que eran sus derechos. Mi
querido padre me contó en muchas ocasiones las veces en que se
vio negado de ciertos derechos que sus amigos blancos sí tenían.
Mi padre formaba parte del equipo de natación de las Fuerzas
Armadas en 1953. Una noche, el equipo partió para competir
con otra base. Él y otro compañero eran los únicos negros del
autobús. Cuando éste paró, a mi padre y al otro hombre de
color no se les permitió comer en el mismo restaurante que al
resto y fueron enviados a la zona negra de la ciudad en busca
de comida. En otra ocasión, estando en la base, él y sus amigos
fueron a la piscina a nadar. Mi padre era un excelente saltador, y
cuando se dirigió al trampolín para saltar, todos los blancos que
estaban allí se apresuraron a decirle que se alejara de allí. Al mo-
mento, el socorrista se acercó a él y le dijo que el comandante
de la base le ordenaba que saliera fuera de la base y encontrara
un lugar en la zona negra de la ciudad para nadar. Cuando mi
padre se negó a ello, prefirieron cerrar la piscina antes que per-
mitir que un negro se bañara en su "blanca" piscina. Me contó
muchos otros incidentes, todos ellos sucedidos en los años 50,
en los que ser negro era como una pesadilla.
A pesar de todo, mi padre era un creador de tendencias de sus
propios derechos. A principios de los años 60 fue presidente de
la NMCP local (una asociación defensora de los derechos de
los negros) en Grand Forks, Dakota del Norte. Una noche, él y
otro amigo entraron en un restaurante para cenar y se negaron
a servirles. Lo denunció a la policía pero no le hicieron caso.
Entonces alertó a la NMCP, y ellos enviaron a un abogado
que les representara. Cuando la noticia llegó a la base de las
Fuerzas Armadas de la que ellos formaban parte, muchos otros
soldados de color realizaron una colecta para contribuir en el
juicio. Al final, ganaron el caso. Pusieron una multa al dueño
del restaurante y le obligaron a tratar a los negros como al resto
de ciudadanos.
Lo que mi padre hizo fue luchar contra la injusticia, no por sí
mismo y por su familia, sino por todos aquellos que pudieran
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verse afectados por aquellas condiciones. Todo lo que soy ahora
y todo mi deseo de luchar por la justicia proviene de la influen-
cia que mi padre tuvo sobre mí. Lo más importante es que aun-
que mi padre debió soportar trances muy duros (como mucha
gente hubo de hacerlo en aquellos días), se negó a permanecer
enfadado y, en su lugar, se convirtió en modelo de comporta-
miento para la filosofía del "¡No te resignes! Enfréntate a ello,
lucha y supéralo." La vida es demasiado preciosa para que te la
pases enfadado y triste.
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¿QUIEN ESTA AL MANDO AQUI?
¿Qué ocurriría si cambiaras la representación interna del mun-
do entero acerca del racismo? ¿Qué sucedería si el mismo poder
y la misma tecnología que se utiliza de manera tan seductora
en películas y televisión para ensalzar la violencia y el asesinato
se utilizara eficazmente para unir diferentes puntos de vista y
representar la unidad de las gentes? ¿Existe esa tecnología? Pen-
samos que sí. No me malinterpretes, no estamos diciendo que
sea fácil, que todo lo que tengamos que hacer sea crear películas
y programas de televisión nuevos y que, al mostrárselos al mun-
do, todo cambiará al instante. Lo que estamos sugiriendo es que
los mecanismos para el cambio están a nuestra disposición del
mismo modo que lo están los instrumentos que llevan a la des-
trucción. Estamos sugiriendo que debemos estar más atentos a
lo que vemos, oímos y experimentamos y que también debemos
prestar más atención al modo en que nosrepresentamos estas
experiencias a nosotros mismos y al resto de la colectividad. Lo
que se representa reiteradamente a escala global suele ser inte-
riorizado por un número masivo de personas. Estas representa-
ciones afectan al comportamiento futuro de una cultura y de un
mundo. Por tanto, si queremos crear un mundo que funcione,
deberíamos intentar analizar y planear lo que podemos hacer
para crear representaciones que nos llenen de energía a escala
global.
Puedes vivir tu vida de dos maneras. Puedes ser como los pe-
rros de Pavlov y así responder a todas las tendencias y mensajes
que encuentres en tu camino. Puedes dejarte convencer por el
romanticismo de la guerra, puedes caer en la tentación de la
comida basura y puedes verte cautivado por cualquier moda
que te muestre la televisión. Alguien describió una vez la pu-
blicidad como "la ciencia que suspende la inteligencia humana
el tiempo suficiente para arrebatarnos el dinero." Algunos de
nosotros vivimos en un mundo en el que nuestra inteligencia
está constantemente suspendida.
La otra alternativa es intentar algo más elegante. Puedes apren-
der a utilizar tu cerebro de manera que seas capaz de elegir los
comportamientos y representaciones internas que te harán ser
mejor persona y que harán de éste un mundo mejor. Puedes ser
consciente de cuando eres manipulado o programado. Puedes
determinar si tus comportamientos y los modelos que se te ofre-
cen reflejan tus verdaderos valores o no, y después actuar según
lo que valoras en realidad desechando lo demás.
Vivimos en un mundo en el que parece haber una tendencia
distinta cada mes. Si eres un buen persuasor, te convertirás en
un creador de tendencias en lugar de responder simplemente a
la multitud de mensajes con los que te bombardean cada día.
La dirección en que se dirigen las cosas es tan importante como
lo que está ocurriendo. Las direcciones determinan los destinos,
por eso es importante descubrir la dirección de la corriente y
no esperar hasta que llegues al borde de una cascada para averi-
guar entonces que vas en una canoa sin remos. La labor de un
persuasor consiste en abrir camino, trazar el mapa del terreno y
seguir la dirección que lleva al mejor destino.
Las tendencias son creadas por individuos, individuos como tú
y como yo, y como aquellos que tienen la imaginación y la te-
nacidad necesarias para ver un mundo mejor. En Noviembre de
1945, un joven con un corazón de oro, un destello en la mirada
y una gran visión de futuro, creó una revista hecha por y para
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personas de color. John H. Johnson era un hombre de negocios
de veintisiete años que vivía en una época en la que cualquier
hombre de color tenía dificultades para ganarse la vida y no
digamos para editar una revista. Cuando en una entrevista le
preguntaron por qué había dedicado su vida a trabajar en este
proyecto, Johnson respondió, "Queríamos que los negros fue-
ran conscientes de que son personas importantes, que tuvieran
respeto por sí mismos. Queríamos contarles quiénes son y qué
pueden hacer. Creímos entonces, y también lo creemos aho-
ra, que los negros necesitamos imágenes positivas para utilizar
todo nuestro potencial." ¡Gracias señor por permitirle creer en
ello! A lo largo de los años la revista Ebony ha sido una fuente
constante de inspiración para una raza de individuos deseosos
de encontrar individuos a quienes poder modelar. Johnson y
su equipo de dedicadas almas crearon no sólo una revista para
personas negras, sino una enciclopedia completa llena de refe-
rencias en las que encontrar orgullo y oportunidades. Durante
4901 los cincuenta años en los que ha sido la publicación número
38 uno del mundo de entre las revistas dirigidas a lectores de color,
la revista Ebony ha sacado a la luz diferentes cuestiones, políti-
cas, logros y estilos de vida de personas que han triunfado sin
ayuda de nadie. Con ella se ha demostrado a los medios que
sistemáticamente nos habían considerado como ajenos a la co-
rriente principal de la sociedad, que no sólo somos una fuerza
a ser reconocida, sino que somos también una muy importante
fuerza económica.
Permíteme que te muestre varios posibles modelos para la crea-
ción eficaz de tendencias. Durante mucho tiempo he pensa-
do que el impacto que la música popular puede tener y tiene
en nuestra sociedad es una fuerza muy poderosa que debemos
tener en cuenta. Es ridículo pensar que los mensajes con los
que constantemente nos bombardean en radio y televisión no
vayan a tener efecto en nuestras creencias y percepciones. La
controversia surge al considerar si la violencia existente en la
música actual hace que los oyentes y televidentes se sientan más
propensos a imitar los comportamientos que ven y escuchan.
No puedo evitar pensar que las tendencias que establecen cier-
tos tipos de música están destruyendo los valores y la moral de
nuestra juventud como si fuera un cáncer. Varios cantantes de
rap afirman que ellos simplemente hablan de la realidad que
existe en las calles y que a los jóvenes no les afecta lo que ven.
Me pregunto qué ocurriría si estos mismos artistas conocidos
por sus interpretaciones de la violencia y el crimen enfocaran
su trabajo hacia el otro lado de la realidad, centrándose en las
cosas buenas y positivas que ocurren cada día. ¿Qué pasaría si
escribieran canciones que reflejaran las esperanzas y deseos de
las gentes así como las superaciones de sus miedos y defectos?
¿No reaccionarían de manera diferente los que se sienten fasci-
nados por estos artistas sintiéndose inspirados?
En una de mis estancias en Londres el año pasado, tuve el placer
de compartir una comida con un alma maravillosa, la cual pien-
so que ha producido un cambio muy importante en las tenden-
cias de la música a nivel mundial y en la gente que le escucha. Se
trata de la artista Des' ree a la que considero la personificación
de las canciones que ella misma escribe y canta. Su canción
"You Gotta Be," de su primer disco I Ain 't Movin, ha llegado
a ser número uno en todas las listas del mundo, y tiene todas
las cualidades que podría tener cualquier gran éxito. El ritmo es
martilleante, la melodía es insistente y repetitiva, y el vídeo es
mordaz. La única diferencia es que Desree habla en sus can-
ciones de posibilidades y de lo que todos podemos encontrar
si miramos dentro del espíritu humano que todos poseemos.
Nunca he conocido a una cantante tan vital en toda mi vida,
y al tiempo que se escribe este libro, ella está trabajando en un
nuevo disco que promete ser tan inspirador como el anterior.
Durante la comida, me dijo que pensaba que "Yo Gotta Be"
había conseguido conectar con tanta gente porque de la música
y la letra emanaba mucho poder y energía positiva. La canción
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fue inspirada por su búsqueda de una actitud positiva que le
permitiera manejar "las flechas de la diosa fortuna," al tiempo
que rendía homenaje a la fuerza más poderosa que existe en la
vida, el amor. Me contó que gran parte de su inspiración se la
debía a su madre. Cuando escucho las canciones de Des'ree me
siento igualmente inspirado y lleno de energía.
Existe un término en informática: GIGO (garbage in, garbage
out). Viene a significar que la calidad de lo que se saca de un
sistema, depende enteramente de lo que se haya metido en él. Si
introduces información falsa, errónea o incompleta, obtendrás
el mismo tipo de resultados. Mucha gente en nuestra cultura
actual, no da importancia a la calidad de la información y de las
experiencias a las que son sometidos a diario. Según recientes
estadísticas, el norteamericano medio ve la televisión unas siete
horas diarias. De acuerdo con la revista U.S.News & World
Report, los jóvenes en edades comprendidas entre los diez y
los dieciocho años han visto una media de 18.000 asesinatos y
habrán permanecido frente al televisor unas 22.000 horas, más
del doble del tiempo que han pasado en clase durante doce años
de escolarización. Es importante que seamos conscientes de
qué es lo que alimenta nuestras mentes si lo que pretendemos
es que éstas se desarrollen y fomenten nuestra capacidad para
experimentar y disfrutar de eso que llamamos vida. Nuestros
"sistemas operativos" son muy parecidos al de un ordenador. Si
nos formamos representaciones internas que nos digan que es
loable matar a gente con pistolas, o que la comida basura es lo
que come la gente de éxito, esas representaciones dirigirán tu
comportamiento.
Hoy en día tenemos más poder que nunca para formar las per-
cepciones internas que gobiernan nuestro comportamiento,
pero no podemos garantizar que vayamos a formarlas bien. Sin
embargo, el potencial está ahí, y deberíamos empezar a utilizar-
lo ya. Los asuntos más importantes con los que tenemos que
enfrentarnos como país y como planeta son los relacionados
con los tipos de imágenes y representaciones que producimos
para las masas.
La creación de tendencias es el elemento fundamental del li-
derazgo, y también el verdadero mensaje de este libro. Ahora
ya sabes utilizar tu cerebro para que procese la información del
modo más eficaz. Sabes bajar el sonido o la luminosidad de las
informaciones que no valen la pena. Pero si lo que realmente
quieres es marcar la diferencia, además necesitas saber cómo
convertirte en un líder, como utilizar las técnicas de persuasión
y cómo hacer del mundo un lugar mejor. Eso significa pro-
porcionar un modelo de comportamiento más positivo y más
poderoso para tus hijos, tus empleados, tus socios, tu mundo.
Puedes hacerlo mediante un nivel de persuasión de persona a
persona, y puedes hacerlo al nivel de persuasión de masas. En
lugar de dejarte influenciar por las imágenes de un tipo muscu-
loso que dispara a todo ser viviente, quizás prefieras dedicar tu
vida a comunicar los mensajes poderosos que pueden marcar la
diferencia a la hora de conseguir que este mundo sea como tú
quieres.
Recuerda, el mundo lo dirigen los persuasores. Todo lo que has
aprendido en este libro y todo lo que ves a tu alrededor te dice
que eso es así. Si puedes exteriorizar a nivel de masas tus re-
presentaciones internas sobre el comportamiento humano (lo
que es elegante, eficaz, positivo), puedes cambiar la dirección
que seguirán en el futuro tus hijos, tu comunidad, tu país, tu
mundo. Tenemos las técnicas para conseguirlo justo ahora. Te
sugerimos que hagas uso de ellas.
Eso es en definitiva de lo que trata este libro; de cómo maximi-
zar tu poder personal, de cómo aprender a actuar con eficacia
y de cómo triunfar en todo aquello que emprendas. Pero no
serviría de nada ser el soberano de un planeta que está murien-
do. Todo aquello de lo hemos estado hablando (la importancia
de los marcos de entendimiento, la naturaleza de la relación, el
modelado de la excelencia, la sintaxis del éxito y todo lo demás)
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DESATA TU l'ODER ILIMITADO
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funciona mejor cuando se utiliza de manera positiva para que
proporcione éxito a otros además de a nosotros mismos. Mi
querido amigo Sam Georges utiliza siempre este dicho cuando
habla de hechos que son innegables: "Las piedras son duras y el
agua es húmeda; así son las cosas y no hay nada que podamos
hacer por cambiarlas." Bien, la cuestión es que todos tenemos
que compartir este planeta. Nadie va a ir a ningún sitio sin los
demás. Pienso que ya que tenemos que habitar todos juntos en
este planeta, debemos intentar hacerlo en armonía.
El poder definitivo funciona por sinergismo. Proviene del tra-
bajo en equipo, no en solitario. Ahora conocemos las técnicas
para cambiar las percepciones de las personas casi al instante. Es
hora de empezar a utilizarlas de manera positiva para la mejora
de todos. Thomas Wolfe escribió una vez: "No hay nada en el
mundo como la sensación del éxito para quitarse un peso de
encima." Ese es el verdadero desafío de la excelencia: utilizar
estas técnicas en el más amplio nivel con el fin de lograr para
nosotros mismos y para los demás el poder en sentido positivo
de modo que genere el éxito masivo, jubiloso y general. Ahora
es el momento de empezar a utilizarlas. Es hora de ...
CAPÍTUI ,O VEINTITRES
VIVIR LA EXCELENCIA:
EL DESAFIO HUMANO
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ien, ¡Felicidades! Lo has conseguido. Juntos hemos
recorrido un largo camino. A donde llegues a partir
de aquí, es algo que depende de ti. Este libro te ha
proporcionado los instrumentos, las técnicas y las ideas que
pueden cambiar tu vida y la vida de los que te rodean. Cuan-
do acabes de leer este libro, tendrás dos opciones. Puedes
pensar que has aprendido algo y continuar tu vida como has-
ta ahora, o puedes hacer un esfuerzo para tomar las riendas
de tu vida y de tu cerebro. Puedes crear los pensamientos y
los estados más poderosos que obrarán milagros en ti y en
todos aquellos que te importan. Pero esto sólo ocurrirá si tú
haces que ocurra.
Echemos un vistazo a todo lo que has aprendido en los últi-
mos veintidós capítulos. Ahora ya sabes que la herramienta más
poderosa que existe en este planeta es la biocomputadora que
tienes entre los dos oídos y que se llama cerebro. Manejado
adecuadamente, tu cerebro te permitirá conseguir tus sueños y
tus deseos. Has aprendido la Fórmula del Éxito Definitivo: Co-

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32
nacer el resultado, lanzarse a la acción, desarrollar la precisión
sensorial para saber hacia donde te diriges y modificar tu com-
portamiento hasta conseguir lo que deseas. Has aprendido, fue-
ra de toda duda, lo que ya sabía tu corazón: el color, la religión,
el sexo, incluso la situación socioeconómica, no tienen nada
que ver con el verdadero potencial ni con la capacidad de una
persona para lograr lo que desea. Has aprendido que vivimos
en una época en la que los triunfos más fabulosos están a dis-
posición de cualquiera y que aquellos que lo consiguen son los
que se lanzan a la acción. El conocimiento es importante pero
no suficiente. Muchas personas poseían la misma información
que John H. Johnson o que Nelson Mandela, pero fueron los
que actuaron quienes lograron éxitos asombrosos y cambiaron
el mundo.
Has aprendido la importancia que tiene el modelado. Puedes
aprender a través de la experiencia, según el ciclo de prueba y
error, o también puedes acelerar el proceso inconmensurable-
mente aprendiendo a modelar. Si determinada persona puede
lograr algo, tú puedes seguir el mismo sistema que esa persona
utiliza y conseguir en días lo que a otros les ha costado décadas.
Esto se debe a que cada resultado producido por un indivi-
duo ha sido creado por una serie de acciones específicas orde-
nadas en una sintaxis determinada. Puedes reducir muchísimo
el tiempo que se tarda en dominar cierta cuestión modelando
las acciones internas (mentales y emocionales) y las acciones
externas (físicas) de las personas que producen resultados sobre-
salientes. En pocas horas, días o meses, dependiendo del tipo
de tarea, puedes aprender lo que otros tardaron meses o años en
descubrir. Y tienes miles de modelos entre los que elegir.
Has aprendido que la calidad de tu vida es la calidad de tu co-
municación. La comunicación puede adoptar dos formas. La
primera es la que estableces contigo mismo: el significado de
cualquier acontecimiento es el significado que tú le das. Puedes
enviar a tu cerebro señales poderosas y positivas que harán que
VIVIR LA EXCELENCIA EL DESAFÍO HUMANO
todo funcione a tu favor. O también puedes enviar a tu cere-
bro señales acerca de lo que no puedes hacer. Las personas que
gozan de la excelencia pueden hacer que cualquier situación les
sea favorable (Quincy Janes, Bonnie St. John Dean, Herdale
Johnson). Son personas que han sido capaces de afrontar te-
rribles adversidades y desgracias y convertirlas en triunfos. No
podemos volver atrás en el tiempo. No podemos cambiar lo
que ya ha ocurrido. Pero podemos controlar nuestras represen-
taciones para que nos proporcionen cosas positivas en el futuro.
La segunda forma de comunicación es la que establecemos con
otros. Las personas que han cambiado el mundo son aquellas
que se han convertido en maestros de la comunicación. Puedes
utilizar todo lo que has aprendido en este libro para descubrir lo
que la gente quiere, y así convertirte en un comunicador eficaz,
experto y elegante.
Has aprendido el inmenso poder que tiene la fe. Las creencias
positivas pueden convertirte en un maestro. Las creencias ne-
gativas pueden hacer de ti un perdedor. Has aprendido que
puedes cambiar tus creencias y hacer que funcionen a tu favor.
Has aprendido del poder del estado y del poder de la fisiología.
Has aprendido la sintaxis y las estrategias que utiliza la gen-
te, y has aprendido a establecer relaciones con otras personas.
Has aprendido técnicas muy poderosas como la redefinición de
marcos y el anclaje. Has aprendido a comunicarte con precisión
y habilidad, a evitar el lenguaje inútil que estropea la comuni-
cación y a utilizar el modelo de precisión para hacer que otros
se comuniquen de manera eficaz contigo. Has aprendido acerca
de la jerarquía de valores y de cómo afectan a todo lo que haces.
Has aprendido cuales son los cinco obstáculos principales en el
camino que lleva al éxito, y también has aprendido cosas acerca
de los metaprogramas y los valores que sirven como principios
organizadores del comportamiento personal.
No esperamos que al concluir el libro te hayas transformado
completamente. Algunas cosas de las que hemos hablado aquí
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te resultarán más fáciles que otras, pero la vida tiene un efecto
procesional. Los cambios conllevan más cambios, el crecimien-
to nos conduce a más crecimiento. Al comenzar los cambios, al
progresar poco a poco, puedes ir cambiando tu vida de manera
lenta pero constante. Igual que al arrojar una piedra a un estan-
que se producen ondas cada vez más amplias, a ti te ocurrirá lo
mismo en el futuro. A menudo, los pequeños detalles vistos a
lo largo del tiempo son los que marcan las grandes diferencias.
Piensa en dos flechas que señalan en la misma dirección. Si mo-
dificas mínimamente la dirección de una de ellas, unos tres o
cuatro grados, la diferencia probablemente será imperceptible
al principio. Pero si continuas en esa dirección durante unas
yardas y después unas millas, la diferencia se hará cada vez ma-
yor, hasta que finalmente el destino de una no tenga nada que
ver con el de la otra.
Eso es lo que este libro puede hacer por ti. No te cambiará de
la noche al día (a menos que te pongas a trabajar en ti mismo
esta noche.) Pero si aprendes a utilizar tu cerebro eficazmente,
si comprendes y haces uso de cosas como la sintaxis, las submo-
dalidades, los valores y los metaprogramas, la diferencia tras seis
semanas, seis meses, y seis años habrá cambiado tu vida. Algu-
nas de las cosas vistas en este libro, como el modelado, las has
estado utilizando ya de una manera u otra. Otras son nuevas.
Simplemente recuerda que todo en esta vida es acumulativo.
Si utilizas uno de los principios de este libro hoy, habrás dado
el primer paso. Habrás puesto en funcionamiento una causa, y
toda causa crea un efecto o resultado, y todo resultado se une al
anterior para llevarnos en una dirección determinada. Además,
cada dirección implica un destino final.
C1zda w¡ ,¡ae t& ÁfÍ&t & VÚM Á.U &!~ JU4' 11-UM&ff ,{a,,, ~
u /tue,a ¡(¿, taMHAadcJ ~ C!MVO{.í.{!/Uk!- ~ el/4¡ MIM<f
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- O«á E~"tk.
He aquí una cuestión final que debemos considerar. En los
próximos cinco años, alguien va a pasar a formar parte de tu
vida. Esta persona utilizará su llave para entrar en tu casa, siem-
pre estará cerca de ti y dispondrá de todas las cosas que tanto
te han costado conseguir. Él o ella te seguirá a todas partes y se
mirará en ti como en un espejo. Esta persona serás tú. (El hom-
bre o la mujer que habrás creado como resultado de las acciones
que hayas hecho o que nunca hiciste). La cuestión es ... ¿quién
es esa persona? ¿En qué cree esta persona, qué valora, qué le dis-
gusta, qué lamenta o de qué se siente orgullosa? ¿Dónde vive?
¿Quién la quiere y a quién da ella su amor a cambio?
¿En qué dirección te diriges actualmente? Si sigues en la misma
dirección que llevas ahora, ¿esa persona que ves en el espejo cam-
biará en un futuro? En definitiva, ¿dónde estarás dentro de cinco
o diez años? ¿Es ahí donde quieres llegar? Sé honesto contigo mis-
mo. John Naisbitt, autor de los populares libros Megatendencias,
dijo una vez que el mejor modo de predecir el futuro es tener una
idea clara de lo que está ocurriendo en el presente. Es lo mismo
que debes hacer en tu vida, así que cuando acabes este libro sién-
tate y piensa en qué dirección vas actualmente y si el lugar al que
te diriges es aquel al que quieres llegar. Si no es así, te sugiero que
cambies. Si hay algo que te haya podido enseñar este libro es la
posibilidad de crear cambios positivos a la velocidad de la luz
tanto a nivel personal como a nivel global. El poder definitivo es
la capacidad para cambiar, adaptarse, progresar y evolucionar. El
poder sin límites no significa que siempre vayas a triunfar o que
nunca vayas a fracasar. El poder sin límites simplemente significa
que aprenderás de cada experiencia humana y que de todas ellas
obtendrás algo positivo. El poder sin límites consiste en cambiar
tus percepciones, tus acciones, y los resultados que vas obtenien-
do. Es el poder sin límites para cuidar y amar lo que marcará la
gran diferencia en tu calidad de vida.
Recuerda, vivimos en la mejor época de toda la historia de la
humanidad. Ningún momento podría resultar mejor para vivir.
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29

Tenemos más libertad, más opciones, más oportunidades de las
que nunca hemos tenido desde el principio de los tiempos.
Nos gustaría sugerirte otro modo de cambiar tu vida y asegu-
rarte un éxito duradero: Busca un equipo con el que te agra-
de jugar. Recuerda, hemos hablado del poder en función de
lo que la gente puede hacer cuando se une para colaborar. En
cada ciudad, en cada comunidad puedes encontrar grupos de
personas y organizaciones dispuestas a mejorar la calidad de
nuestras vidas, algunas de las cuales se dedican especialmente
a ayudar a las personas de color como pueden ser la NAACP y
la Coalición Arco Iris. Yo mismo trabajo como voluntario con
grupos de jóvenes problemáticos porque sé lo valioso que puede
ser un amigo y un mentor para un niño o para cualquiera que
necesite encontrar el buen camino en su vida. Nunca sabrás lo
que puedes aprender ni como puedes cambiar las vidas de otras
personas si no formas parte de un equipo que se esfuerce por
ayudar a los demás.
5
~~ 1 Todo lo que debemos hacer es tomar una simple decisión que
nos lleve a buscar la unidad y la camaradería entre nosotros
mismos. Cuando pienso en la Marcha del Millón de Hombres
y en todas aquellas personas con una preocupación común ca-
minando juntas por una causa noble (la expiación), surgen de
mis ojos lágrimas de orgullo y esperanza. En esos momentos
no veía un mar de hombres negros, veía un mar de personas.
Mujeres, niños, blancos, asiáticos. Gente representativa de to-
dos los campos de la vida preocupadas por una misma cuestión:
cómo conducir este planeta hacia un nuevo nivel. Nadie puede
negar el amor y el espíritu de esperanza que impregnaron hasta
los aspectos negativos de ese acontecimiento. Todos estamos de
acuerdo en que ya es hora de expiar esta sociedad como de-
mostraron aquellos miles y miles de personas que pretendían y
siguen pretendiendo dar el siguiente paso.
Bien, amigo, tienes algunas de las respuestas en tus propias ma-
nos. El primer paso ha sido expuesto en los anteriores capítulos.
El siguiente paso, es decir, lo que harás con estas nuevas herra-
mientas y conocimientos, depende de ti. Quizás compartas lo
que has aprendido con tu equipo, ya sea tu familia, tus amigos,
o tus compañeros de trabajo. En nuestra opinión, lo peor que
puedes hacer es no hacer nada en absoluto. El poder sin límites
es el poder de aquellas personas que trabajan juntas y no el de
las que intentan actuar en solitario. Puede tratarse de tu familia
o quizás de tus amigos, tus socios, o la gente con la que trabajas.
Siempre te esforzarás más y mejor si trabajas para otros además
de para ti mismo. De este modo das más, pero también recibes
más.
Si preguntas a alguien acerca de la experiencia más enriquece-
dora de su vida, lo normal es que te cuente algo que hizo for-
mando parte de un equipo. Algunas veces se trata literalmente
de eso, un equipo deportivo que recordarán siempre, .otras veces
se tratara de un grupo de trabajo que hizo algo memorable.
Quizás el equipo sea su familia,o esa persona y su cónyuge. La
pertenencia a un equipo nos obliga a esforzarnos y a progresar.
Al trabajar con otras personas, éstas nos inspiran y nos retan de
una manera que nosotros mismos no somos capaces de hacer.
Las personas hacemos cosas por los demás que no haríamos por
nosotros mismos, y lo que recibimos a cambio hace que todo
merezca la pena.
Sólo por estar vivo, ya formas parte de un equipo. Puede tratar-
se de tu familia, de tu compañero o compañera, de tu empresa,
tu ciudad, tu país, tu mundo. Puedes sentarte en un banco y
observar, o puedes levantarte y jugar. Nuestro consejo es que te
conviertas en jugador. Únete al partido; comparte tu mundo.
Cuanto más des, más recibirás; cuanto más utilices las técnicas
de este libro para tu beneficio y para el de los demás, más ob-
tendrás a cambio.
Por encima de todo, asegúrate de que estás en un equipo que su-
pone un reto para ti. Es fácil perder el rumbo de las cosas. Es fácil
saber lo que hay que hacer y, sin embargo, no hacerlo; así es la
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vida. En circunstancias normales, los objetos que están en reposo
tienden a permanecer en reposo, y los que están en movimiento
tienden a frenarse poco a poco. Todos tenemos días malos; mo-
mentos en los que no utilizamos todo lo que sabemos. Pero si nos
rodeamos de personas de éxito, personas que se mueven hacia de-
lante, que son positivas y que se centran en producir resultados,
personas que nos apoyan, entonces supondrán para nosotros un
reto que nos incitará a ser más y compartir más. Si te rodeas de
personas que no se conforman con dejarte ser menos de lo que
eres capaz, entonces tienes el mejor regalo que nadie pueda espe-
rar. La asociación es un instrumento poderoso. Asegúrate de que
aquellos que te rodean hagan de ti una persona mejor mediante
tu asociación con ellos. Cuando te hayas decidido a formar parte
de un equipo, el desafío de la excelencia consistirá en llegar a ser
el líder. Eso puede significar ser el presidente de una de las 500
compañías que forman parte del ranking de la revista Fortune, o
tal vez el mejor profesor jamás conocido. Puede significar ser el
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mejor empresario, o el mejor colaborador, o el mejor padre. Los
26 verdaderos líderes saben del poder de la acumulación en el sen-
tido de que los grandes cambios provienen de muchos pequeños
detalles. Son conscientes de que todo lo que dicen o hacen tiene
como repercusión el inspirar y estimular a otros.
Hace dos años tuve el privilegio de conocer al general Norman
Schawarzkopf en un curso promovido por la Mastery Uníver-
síty de Tony. El General Norman dijo en aquella ocasión: "Si
quieres convertirte en un líder, recuerda lo siguiente. Un líder
es alguien que dirige personas, no cosas sino personas. Un líder
es alguien con una gran clarividencia que utiliza para inspirar a
otras personas a desear hacer cosas que por ellos mismos no ha-
rían." El desafío del liderazgo consiste en tener suficiente poder
y visión para ser capaz de predecir de antemano los resultados
que producirán tus acciones, ya sean grandes o pequeñas. Las
técnicas de comunicación que hemos visto en este libro ofrecen
maneras muy interesantes de realizar esas distinciones. Nuestra
cultura necesita más modelos de éxito, más símbolos de la ex-
celencia y ahí es donde tú puedes marcar la diferencia si utilizas
las técnicas que te hemos enseñado.
Mi padre fue uno de mis mayores líderes y mentores, aunque en
algunos momentos quizás no supe comprenderle. Uno de mis
primeros recuerdos acerca de cómo podía cambiar mi vida es el
momento en que descubrí el poder de una verdadera decisión. Su-
cedió el día que mi padre dejó de fumar. Le recuerdo sosteniendo
un paquete de cigarrillos y diciendo: "Este es el último paquete que
he fumado en mi vida." Arrugó el paquete y lo tiró a la papelera.
Nunca más volví a verle fumando otro cigarrillo. Con ello me en-
señó que las auténticas decisiones cambian nuestras vidas.
Tanto mi padre como mi madre me enseñaron la lección más
importante de todas: Un verdadero líder es aquel que se preo-
cupa profundamente por las cosas, aquel que no permite que le
afecten los juicios ajenos. Mis padres me enseñaron que antes de
juzgar a las personas debería intentar conocerlas sin sacar con-
clusiones precipitadas basándome en el color de su piel. De otro
modo, estaríamos cometiendo el mismo ridículo error que otros
cometieron con nosotros. El mensaje que me dio mi madre fue
muy simple: "En primer lugar, busca siempre la manera de ser
amable con los demás." Ella fue y sigue siendo una creadora de
tendencias. Siempre ha pensado que dar a los demás es el gesto
más noble que una persona puede realizar. Aunque no teníamos
dinero que compartir, y a veces nos costaba mucho salir adelante,
mi madre traía con mucha frecuencia niños desvalidos a casa y
compartía con ellos lo poco que tenía, llevando así un poco de luz
a sus vidas. Quizás el mejor rasgo que he sido capaz de modelar
de mis padres ha sido su increíble capacidad para reír y para en-
contrar la parte divertida de las cosas. Mi padre fue, y todavía es,
un loco maravilloso. Su risa, su sonrisa y su forma de ser son las
mismas que me caracterizan a mí hoy en día.
Sin lugar a duda, mi vida se ha visto agraciada por profesores y
mentores que me han proporcionado lecciones de incalculable va-
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lor. De todos ellos, el principal modelo de comportamiento con el
que me he encontrado ha sido mi querido amigo Tony. Mi obje-
tivo en la vida es poder dar algo de lo mucho que él me ha dado
a mí. Espero que este libro te ayude a ti a conseguir eso también.
¿Qué puedes hacer por los demás empezando desde ahora mis-
mo? ¿Qué te parecería si te hicieras el propósito de dejar siempre
una limosna en el plato de todo aquel que encontraras pidien-
do? ¿Y si te comprometieses a comprar siempre algo a ese Boy
Scout, Girl Scout o a ese joven perteneciente a un grupo que
desarrolla valores positivos en la vida? ¿Qué tal si buscaras orga-
nizaciones o fundaciones altruístas y les ofrecieras tu tiempo y
tu energía para ayudarles en su causa? Hay un viejo dicho que
dice así: "Recibir es la prueba de que estás dando lo suficiente."
¿Qué tal si te propusieras llamar a tus amigos de vez en cuando
para decirles: "No te llamo por nada en especial, simplemente
quería que supieras que te aprecio"? ¿Y si te propusieras enviar
notas de agradecimiento a aquellas personas que han hecho algo
por ti? ¿Y si dedicaras algún tiempo a descubrir nuevas mane-
ras de disfrutar enriqueciendo la vida de los demás? Eso es la
calidad de vida. Todos tenemos el tiempo, el problema de la
calidad de vida se resuelve considerando en qué lo empleamos.
¿Caemos siempre en los mismo patrones, o trabajamos conti-
nuamente para hacer de nuestra vida algo único y especial? Esto
pueden parecer detalles pero, los efectos que tienen en nosotros
acerca de cómo nos sentimos como personas, son muy podero-
sos. Esas pequeñas cosas determinan nuestras representaciones
internas acerca de quiénes somos y por tanto de la calidad de
nuestros estados y de nuestras vidas.
Et '}<'@a& ,peep«edL e¡::tf;:zu de- 4« e.uajk &.! ~ deta,
eM,tptUi,k.,, d #'d/:'~ d me&-; ta¡:,~ d ~ ta,
4MpAllaj d/:'~, ptUa, ~U UM 4/ú, ~Mea-
d&,= átMw, tlm,,,ad,;i, alt-lM-.
El último reto que te propongo es que compartas esta infor-
mación con los demás por dos razones diferentes. Primero, to-
dos enseñamos lo que tenemos más necesidad de aprender. Al
compartir una idea con los demás, la repetimos de nuevo y nos
recordamos a nosotros mismos lo que realmente vale la pena y
lo que creemos que es importante en la vida. En segundo lugar,
existe un enriquecimiento y un gozo increíble, casi inexplicable,
que surge cuando ayudamos a otra persona a realizar un cambio
verdaderamente importante y positivo en su vida.
Ya sabes que lo que más me atrae de las personas es su buen co-
razón. Creo que una de las principales razones por las que Tony
y yo hemos sido amigos durante tantos años es su manera de ser
como persona. No sólo ha sido un gran amigo, también ha sido
un gran modelo para muchas personas.
Hace años, Tony compartió conmigo una experiencia que es-
tremeció verdaderamente su corazón. Se trata de un reflejo de
lo que él representa y de lo que representamos los dos juntos
(¡Espero que ahora te incluyas tú también!) He aquí la historia
descrita con sus propias palabras:
"El año pasado viví una experiencia con un niño en uno de mis
cursos que nunca olvidaré. Se trataba de un programa de una
duración de doce días en el que enseñamos a los niños muchas
de las cosas de las que se habla en este libro. Les proporciona-
mos experiencias que cambian su competitividad, sus técnicas
de aprendizaje y su confianza como seres humanos completa-
mente vivos. Durante el verano de 1984, finalizamos el campa-
mento con una ceremonia en la que todos los chicos recibían
medallas de oro como las de las Olimpiadas. En cada medalla
decía: 'Tú puedes crear magia.' El acto no terminó hasta las dos
de la mañana, y fue muy alegre y emotivo.
"Volví a mi habitación sintiendo cansancio hasta en el último
hueso de mi cuerpo y sabiendo que debía estar en pie a las seis
de la mañana para coger un avión hacia el próximo acto, pero
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sintiéndome como te sientes cuando sabes que el día ha valido
la pena. Eran las tres de la mañana y me disponía a acostar-
me cuando alguien golpeó mi puerta. Pensé, ¿Quién demonios
puede ser? Abrí la puerta y me encontré con uno de los chi-
cos. Me dijo, 'Señor Robins, necesito su ayuda.' Le pregunté
si podía llamarme a San Diego la semana siguiente, y en ese
momento escuché un ruido detrás de él. Era una niña pequeña
que lloraba desconsolada. Le pregunté qué estaba pasando y
me respondió que la niña no quería volver a casa. Le dije que la
hiciera entrar, que yo realizaría un anclaje y ella se sentiría mejor
y volvería a casa. Entonces me dijo que ese no era el problema.
Me dijo que no quería volver a casa porque su hermano, con el
que vivía, había estado abusando sexualmente de ella durante
los últimos siete años.
"Les hice que pasaran y utilizando las herramientas de las que
hemos estado hablando en este libro, cambié sus representa-
ciones internas de aquellas experiencias negativas pasadas para
que nunca más le produjeran dolor. Después la anclé a estados
de lo más poderosos y positivos y los asocié a sus nuevas repre-
sentaciones, de modo que la simple visión o el simple pensa-
miento acerca de su hermano le hiciera sentir que controlaba
totalmente la situación. Después de esta sesión, decidió llamar a
su hermano. Cogió el teléfono y en un estado de energía total le
despertó. '¡Hermano! Le dijo en un tono que él probablemente
no habría escuchado jamás. 'Sólo quiero que sepas que vuelvo
a casa, y más vale que ni siquiera me mires de manera que me
haga creer que estas pensando en lo que solías hacer conmigo.
Porque si lo haces, irás a la cárcel por el resto de tus días y se-
rás totalmente humillado. Pagarás caro todo lo que has hecho.
Te quiero porque eres mi hermano pero nunca más aceptaré
esos comportamientos. Si tengo la más ligera sospecha de que
piensas repetirlos, habrá llegado el fin para ti. Te aseguro que
estoy hablando en serio. Te quiero. Adiós.' Él había recibido el
mensaje.
VIVIR 1.A EXCELENCIA El. DESAFÍO HUMANO
"Colgó el teléfono sintiéndose totalmente fuerte y segura de te-
ner el control de la situación por primera vez en su vida. Abrazó
a su amiguito y juntos lloraron de alivio. Aquella noche, ambos
me dieron el abrazo más increíble que jamás he recibido. El
niño me dijo que no sabía cómo podría pagarme por aquello y
yo le contesté que ver el cambio que se había producido en ella
era lo mejor que yo podía recibir. Él insistió, 'No, debo pagarle
de algún modo. Sé de algo que significa mucho para mí.' Se
levantó, sacó lentamente su medalla y la puso alrededor de mi
cuello. Después, ambos me besaron y se marcharon diciendo
que nunca me olvidarían. Entré en mi habitación y me metí
en la cama. Mi esposa Becky, que lo había estado escuchando
todo, estaba llorando y con ella lloré yo también. Me dijo, 'Eres
increíble. La vida de esa niña ya nunca será la misma.' Yo le con-
testé, 'Gracias cariño, pero cualquiera podría haberla ayudado
utilizando estas mismas técnicas.' 'Sí Tony,' dijo ella, 'Cualquie-
ra hubiera podido hacerlo, pero fuiste tú el que lo hizo.'
- s,s:mh.
Ahora ya sabes qué hacer, cómo hacerlo, cuándo y dónde. El
último paso es: ¡HAZLO! Ese es el mensaje final y definitivo de
este libro. Actúa. Toma el mando. Lánzate a la acción. Coge lo
que has aprendido aquí y utilízalo ahora. No lo hagas sólo por ti
mismo, sino también por los demás. La recompensa que obten-
drás a cambio de esas acciones, será mayor de lo que nunca hayas
podido imaginar. En este mundo hay muchas personas que se
limitan a hablar. Hay mucha gente que sabe lo que es correcto y
lo que proporciona poder, sin embargo muy pocos consiguen los
resultados que desean. Hablar por hablar no lleva a ningún sitio.
Tienes que recorrer ese camino del que tanto hablas. De eso trata
el poder sin límites, de la capacidad para realizar todo aquello
que es necesario para llegar a la excelencia. Julius (Dr.Jr.) Erving,
del equipo de los Filadelfia 76, tiene un punto de vista hacia la
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vida que, en mi opinión, resume la filosofía del "caminante" y
que vale la pena modelar. Dice, "Me exijo a mí mismo más de
lo que cualquiera pudiera jamás esperar de mí." Por eso es uno
de los mejores.
Permíteme que te cuente una última historia. En la antigüedad
hubo dos importantes oradores. Uno de ellos era Cicerón y el
otro era Demóstenes. Cuando Cicerón acababa de hablar, la
gente siempre le daba una gran ovación y le felicitaba diciendo,
"¡Qué gran discurso!" Cuando Demóstenes acababa su oratoria
la gente decía, "[Eso es!", y se ponían en movimiento. Esa es la
diferencia entre la exposición y la persuasión. Esperamos que
nos clasifiques en esta segunda categoría. Si cuando acabes de
leer este libro piensas: Es un gran libro; proporciona muchas
herramientas interesantes, pero después no las utilizas, tanto tú
como nosotros habremos perdido el tiempo. Sin embargo, si
empiezas ahora mismo y lo repasas utilizándolo como un ma-
nual que te ayude a dirigir tu cuerpo y tu mente como guía para
cambiar cualquier cosa que desees, entonces habrás iniciado un
camino en el que te parecerán triviales hasta los sueños más in-
creíbles de tu pasado. Lo sé porque es lo que me ocurrió a mí
cuando empecé a utilizar estos principios a diario.
Al leer este libro has entrado a formar parte de un grupo de
élite. Te has embarcado en un viaje que cambiará la calidad de
tu vida y de la de aquellos que te rodean. Realmente pensamos
que todos venimos de algún sitio y nos dirigimos a algún lugar
en el que no importa el color de la piel. Lo que importa es la
profundidad de tu alma. Siempre he considerado la vida como
si fuera una historia que se va revelando poco a poco una aven-
tura que se intensifica con el tiempo. Lo mejor de la historia de
nuestras vidas es que nosotros podemos escribir las páginas que
relatan esa aventura. Ahora tienes las herramientas necesarias
para hacerlo.
El futuro que forma parte de tus sueños es un derecho que te
pertenece desde que naces. Nuestro deseo más sincero es que las
herramientas y estrategias que has aprendido con este libro te
ayuden a construir un futuro glorioso.
Te desafiamos a que hagas de tu vida una obra maestra, a que vi-
vas tu vida como si fuera una aventura increíble. Te desafiamos
a que formes parte de las filas de aquellas personas que viven lo
que enseñan, que recorren el camino que predican. Ellos son
los modelos de excelencia que maravillan al resto del mundo.
Únete a ese grupo privilegiado de almas del que forman par-
te los pocos que hacen, frente a los muchos que simplemente
desean. Son personas orientadas a los resultados que producen
exactamente la vida que desean.
Deseo que te dediques no sólo a luchar por las metas que te has
establecido, sino a plantearte y conseguir muchas más; no sólo
a lograr los sueños que ya tienes, sino a desear otros mucho ma-
yores; no sólo a disfrutar de esta tierra y su riqueza, sino a hacer
de ella un lugar mejor para vivir; y no sólo a coger lo que puedas
de esta vida, sino a amar y dar de manera generosa.
Es el momento de agarrar fuerte el volante que conduce tu vida
y que te dirige en la dirección que deseas ir. Enciende el motor
de este chico travieso al que llamamos vida, aprieta el acelera-
dor contra el suelo, y rápidamente levanta el pie del embrague.
Siente ese repentino surgir del poder humano, y agarra fuerte
tu querida vida.
Sí, querida vida ... Querida, dulce, amada, feliz, excitante, loca,
sexy, maravillosa, vital, rápida, lenta, cálida, agradecida, querida
vida.
Te agradecemos la oportunidad que nos has dado de compartir
contigo este pequeño tramo de tu largo viaje. Esperamos que tu
búsqueda de la grandeza se vea recompensada por los frutos del
gozo y el amor. Hasta que volvamos a vernos, la paz sea contigo
y que Dios te bendiga...
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Joseph McClendon 111 es el fundador y presidente de Suc-
celeration Research Group, una fundación dedicada a la inves-
tigación del comportamiento humano y que enseña a la gente a
sacar lo mejor de sí mismos, a romper las barreras del miedo, la
falta de voluntad y la indecisión.
Como profesor en la Universidad de California, Los Angeles,
imparte dos cursos para el Departamento de Ingeniería y Di-
rección, que están diseñados para proporcionar a los estudiantes
las herramientas necesarias para llegar más lejos y de manera
más rápida, con un mayor conocimiento acerca de qué es lo que
les incita a actuar en primer lugar. También es conocido por su
labor como consejero personal, así como por sus seminarios y
talleres. Dedica su tiempo y su experiencia a ayudar a los jóve-
nes con problemas en la ciudad de Los Angeles y a crear pro-
gramas para la mejora de la calidad de vida de las comunidades.
Aparte de su notable carrera en el campo del desarrollo humano,
también es pintor y escultor, así como compositor y productor
a disposición de muchos artistas. Sin embargo, no siempre ha 1513
tenido este nivel tan alto de éxito personal y profesional. En su 15
diecinueve cumpleaños, estuvo a punto de perder en un acciden-
te las dos posesiones más importantes que aún conserva: su mo-
tocicleta y su vida. Esa noche se acurrucó en una caja de madera
completamente mojada mientras la lluvia caía sobre su "casa."
Lo que cambió su vida drásticamente, y lo que más tarde fue el
génesis de este libro, fue su asistencia a uno de los cursos de An-
thony Robbins en 1985. Los dos se hicieron amigos, y desde ese
día, McClendon ha perfeccionado un gran número de técnicas a lo
largo de un camino que le ha llevado a colaborar con su gran amigo
en Desata Tu Poder Ilimitado. Comenzó su despegue financiero en
el sector inmobiliario, estudió psicología durante dos años, sacó
partido de su talento como vocalista y como bajista para conseguir
grabar con la discográfica Sony en 1990, y se convirtió en uno de
los ocho instructores (y finalmente el instructor jefe) de las Com-
pañías Anthony Robbins con base en San Diego, California.
Joseph McClendon III vive en Encinitas, California.

Anthony Robbins es el mayor experto del país en psicología
del comportamiento y en cambios personales, profesionales y
organizativos. La diversidad de su trabajo se refleja en la gran
cantidad de personas a las que ha ayudado, incluyendo a los
componentes del América 3, (ganadores de la Copa América
en 1992; Los Angeles Kings, finalistas de la Copa Stanley de
1993; André Agassi, campeón del Open U.S. en 1994; y los San
Antonio Spurs en 1995, además de organizaciones como Hall-
mark, Southwestern Bell, y la Armada de U.S. Además de haber
tenido el privilegio de actuar como consejero del presidente de
los Estados Unidos, Robbins ha sido asesor de los miembros de
dos familias reales y es también el principal asesor en la regene-
ración de Shefield, la cuarta ciudad más grande de Inglaterra.
Como empresario, Robbins ha fundado más de doce compañías
que van desde una fundación para la investigación médica hasta
un complejo turístico en las Islas Fidji. Además, los voluntarios
de su Fundación Anthony Robins (no lucrativa) alimentan
a más de 125.000 personas en sesenta y cinco ciudades de
Norteamérica cada día de Acción de Gracias; él personalmente
costea un colegio para treinta estudiantes en Houston, Texas,
y también proporciona becas para asistir a sus actuaciones
en directo además de ofrecer sus libros, casetes, y seminarios
multimedia a cualquier organización social gubernamental,
tales como prisiones, asilos y escuelas. Su trabajo es conocido
en todo el mundo habiendo aparecido artículos en las revistas
Time, Newsweek, Life y Success y aparecido en las Noticias de
la Tarde de la CBS con Dan Rather, las Noticias de la NBC, y
el programa Prime Time Live.
Robbins es autor de varios best-sellers con cuatro títulos tradu-
cidos a múltiples lenguas en todo el mundo: Poder Sin Lími-
tes, Controle su destino, Pasos de Gigante, y Mensaje a un Amigo.
También ha producido las series de desarrollo personal más
vendidas de todos los tiempos, Poder Personal, con más de 50
millones de audios vendidos en menos de cinco años. Más de
515
13

cuatro millones de personas han asistido a sus actuaciones en
directo. Utilizando el conocimiento que ha adquirido a la lar-
go de diecisiete años en los que ha interactuado con personas
de todas las categorías socioeconómicas, Robbins ha producido
también una serie de libros, audios, seminarios y paquetes mul-
timedia, además de haber ideado sistemas de entrenamiento
que han sido utilizado por personas de todo el mundo.
En 1995, Robbins fue seleccionado como uno de los Diez Jó-
venes Americanos más Destacados por la Cámara de Comercio
Americana, y ha recibido dos Premios Timmie otorgados por
el Club Touchdown de Washington D.C. En 1994 recibió el
premio Brian White por sus destacadas labores humanitarias
en pro de la justicia, y además Toastmasters lnternational le
reconoció como uno de los cinco mejores oradores del mundo
en 1993. Su más prestigiosa condecoración ha sido el Martillo
de Oro, que le fue otorgado en 1993.
516
12

Tenemos la fuerza y la inspiración de los líderes: Hombres y
mujeres encaminados a mejorar constantemente la calidad de
vida de todos aquellos que lo deseen.
Ayudamos tanto a individuos como a organizaciones a descu-
brir y crear recursos que puedan transformar las vidas de las
personas. Simplificamos estos recursos para que su profundo
impacto alcance a cantidades masivas de personas de manera
que les inspire para actuar y al mismo tiempo disfrutar con el
proceso.
Somos líderes reconocidos en desarrollo humano, una organi-
zación cuyas dinámicas contribuciones crean constantemen-
te transformaciones positivas, tanto en personas individuales
como en organizaciones de todo el mundo.
Las Compañías de Anthony Robins ofrecen tecnologías muy
avanzadas para dirigir la emoción y el comportamiento huma-
no, y además ayudan a las personas, no sólo a reconocer, sino a
utilizar las innumerables opciones que tienen a su alcance.
Creemos que sólo existe una manera de lograr el éxito a lar-
go plazo y es a través del acatamiento de la disciplina CANI!
(Constant And Never ending Improvement) (Mejora Cons-
tante y Sin Fin.) Ninguna corporación y ningún individuo se
conforma con alcanzar un cierto nivel de éxito. La satisfacción
total sólo llega cuando tenemos la sensación de que estamos
constantemente progresando y aportando algo a nuestras vidas.
Un desarrollo profundo es el resultado directo de una mejora
constante. Compartiendo las mejores tecnologías para el cam-
bio personal y social, la misión de las Compañías de Anthony
Robbins consiste en ayudar a todos aquellos que estén decidi-
dos a llevar sus vidas hasta el siguiente nivel a través de la expe-
riencia personal y profesional.
Las Compañías de Anthony Robins cumplen esta promesa de
progreso ininterrumpido mediante la búsqueda constante del
conocimiento profundo, estrategias, ideas, sistemas y planes
519
9

DESATA TU PODER ILIMITADO PARTE 1
520
simples, que son aplicables universalmente, y los cuales po-
demos utilizar para aumentar nuestra calidad de vida desde el
momento en que somos capaces de comprenderlos. Buscamos
la excelencia en todos los foros, modelando las estrategias de
su creación y compartiendo los pasos necesarios para producir
cambios duraderos.
Pensamos que todo cambio se produce a través de los individuos,
y por ello las Compañías de Anthony Robbins pretenden mejorar
el mundo enseñando a sus ciudadanos a mejorarse a sí mismos
forjando cada eslabón de la cadena más fuerte jamás construida.
Aunque quizás nunca seremos capaces de copiar con total exac-
titud los logros de los grandes triunfadores de este mundo, sí
podemos copiar su excelencia y aplicarla a nuestras vidas. Cada
uno de nosotros podemos emplear herramientas más eficaces
para dar forma al medio personal, social, político y corporativo
que nos rodea, y lo que también es importante ¡disfrutar más de
nuestras vidas a lo largo del proceso!
A continuación te enseñamos una muestra de algunas de las
Compañías de Anthony Robbins, las cuales pueden proporcio-
narte una gran ayuda a ti y a cualquier organización a la que
pertenezcas. Si quieres disponer de una lista más completa de
todos los servicios que tenemos a tu disposición, llama al núme-
ro de teléfono 1 - 800 - 445 - 8183.
INVESTIGACION INTERNACIONAL
ROBBINS, INC.
Esta sección sobre investigación y márketing del
desarrollo empresarial y personal de Anthony Rob-
bins consiste en seminarios que tratan el desarrollo
personal, las ventas y las corporaciones, los cuales
cubren una amplia variedad de tópicos, desde el
condicionamiento mental y los sistemas de logro
personal, hasta el dominio total de la comunicación.
ANTHONY ROBBINS & ASOCIADOS
Las franquicias Anthony Robbins & Asociados y
su red de distribución proporcionan a las comu-
nidades locales y a las asociaciones empresariales
de todo el mundo seminarios basados en la utiliza-
ción de vídeos. Poseer una franquicia de Anthony
Robbins & Asociados te da la oportunidad de ser
una fuente de progreso y crecimiento positivo para
los miembros de tu comunidad. Anthony Robbins
& Asociados proporciona a sus franquiciados el
entrenamiento, las condiciones, y el apoyo conti-
nuo necesario para crear un negocio que marque
una verdadera diferencia en la vida de las personas.
ROBBINS SUCCESS SYSTEMS
Los Sistemas de Éxito Robbins (RSS) instruyen a las
corporaciones pertenecientes a la asociación Fortu-
na 1000 en el arte de la dirección, la comunicación
y el trabajo en equipo. Presentados conjuntamente
con el Asesoramiento para el Desarrollo Personal de
la IIR, los equipos de RRS combinan diagnósticos
de preentrenamiento, técnicas de ventas y progra-
mas de evaluación y seguimiento posterior. A través
de ellos, los SER se convierten en un catalizador
para una mejora constante y sin fin en la calidad de
vida de las corporaciones de todo el mundo.
521
FORTUNEMANAGEMENT
El Manejo de la Fortuna es una compañía que pro-
porciona un servicio completo y una instrucción
práctica para dotar a los profesionales de estrate-
gias vitales y de apoyo que incrementen la calidad
y los beneficios de sus recursos. El Manejo de la

1/ 1 l'CIU[ºI? il IMIT/DD
Fortuna tiene como fin conseguir el cuidado de la
salud y la vida de aquellos que lo practican.
522
PLANTACION DE NAMALE
El refugio escondido y lugar de retiro de Anthony
Robbins se llama Namale, y está situado en Fidji.
Se trata de un paraíso privado situado en el corazón
de Pacífico Sur. Las actividades que allí se realizan
van desde paseos relajantes a lo largo de un arrecife
de coral, práctica de tenis, ski acuático y voleibol
con los nativos, hasta buceo con y sin bombona de
aire. La inocencia y la pureza de las gentes del lugar,
además de su actitud feliz y despreocupada ante la
vida, hace de éste un destino ideal para descansar y
recobrar el equilibrio que todos necesitamos en la
vida. Para realizar reservas o pedir folleto informa-
tivo llamar al número de teléfono 619/535-6381.
i'ffHF
LA FUNDACION ANTHONY ROBBINS.
La Fundación Anthony Robbins es una organización no lucra-
tiva, una coalición creada por profesionales comprometidos a
asistir a personas que a menudo han sido olvidadas por la so-
ciedad.
Específicamente trabajamos con todo nuestro empeño para es-
tablecer una diferencia en la calidad de vida de los niños, de las
personas sin hogar, de los presos, de las personas con problemas
auditivos, y de los ancianos.
La Fundación Anthony Robbins se dedica a proporcionar los me-
jores recursos para la inspiración, la educación, el entrenamiento
y el desarrollo de todos estos miembros importantes de nuestra
sociedad.
UNA VISION REALIZADA.
La Fundación es el sueño de toda una vida hecho realidad por
Anthony Robbins. Él ha sido un filántropo comprometido des-
de que tenía dieciocho años y ha trabajado mucho con el Ejérci-
to de Salvación en el South Bronx y en Brooklyn, así como con
las personas sin hogar en la zona de San Diego. Actualmente,
estamos ofreciendo una copia gratuita de su besr-seller nacio-
nal Personal Power (Poder Personal) en bibliotecas de audio, así
como copias de sus libros Poder Sin Límites, Controle su Destino
y Mensaje a un Amigo, a todos los albergues para personas sin
hogar, a las escuelas secundarias y a las prisiones de todo el país.
En el momento de escribir este libro, ochenta y siete escuelas y
cincuenta y cuatro instituciones correccionales, además de un
amplio número de otras organizaciones sociales, han recibido
todo este material de la Fundación.
523

DESATA TU f)QDER ILIMITADO
TU COMPROMISO.
El estatuto de la Fundación viene expresado a través de la lla-
mada doble declaración. Esto significa que como miembro de
la Fundación debes comprometerte a la realización de dos pro-
yectos, uno para cada una de las siguientes categorías:
l. Compromiso mensual - Como miembro de la Fundación, se
te pedirá que durante un año visites mensualmente una prisión, un
asilo, a una persona sin hogar o a un niño, que te será asignado. Tus
visitas serán realizadas de manera que, al tiempo que escuchas a tu
interlocutor y compartes experiencias con él, le ayudes a través de
tu preocupación, tu compromiso y tu técnica a mejorar su calidad
de vida.
2. Compromiso anual - Como miembro de la Fundación, se
te pedirá que prestes tu apoyo, organices o financies al menos
uno de los programas establecidos una vez al año dentro de tu
comunidad.
PARTE 1
cas, pueden marcar realmente la diferencia. Por favor, únete a
nosotros ahora y comprométete a ayudar a los menos afortuna-
dos a disfrutar de una mejor calidad de vida.
Las personas interesadas en recibir más información sobre la
Fundación, pueden escribir a la Fundación Anthony Robbins,
9191 Towne Centre Orive, Suite 600, San Diego, California,
92122, o llamar al teléfono 619/535 - 6295.
524
4
OPORTUNIDAD PARA DAR.
"La Brigada de la Cesta'' - Este programa tiene lugar durante el
Día de Acción de Gracias y consiste en llenar cestas de comida
(en las que se incluye una copia del libro de Robbins Mensaje a
un Amigo, escrito especialmente para esta ocasión) y enviarlas a
personas sin hogar, a ancianos o a familias pobres que no tienen
donde vivir o que ni siquiera pueden disfrutar de un plato de
sopa. Nuestros esfuerzos en los últimos años han servido para
alimentar los cuerpos y almas de cientos de miles de personas
en todo el mundo.
525
3
EL DESAFIO.
La vida es un regalo, y todos los que tenemos capacidad para
ello, debemos recordar que tenemos la responsabilidad de dar
algo a cambio. Tus contribuciones, tanto financieras como físi-

"Tony Robbins es una de lasgrandes influencias de estageneración"
"No me sorprende que Anthony Robbinsyjoseph McClendon nos
hayan proporcionado un libro que expone a la luz, tras años de
ceguera, una visión y soluciones prácticas para hacerfrente a las
experiencias humanas. "
"Tony Robbins es el entrenador definitivo para esa clase de
hombres y mujeres que nunca se conforman con menos de lo que
pueden llegar a ser. "
"Desata tu Poder Ilimitado examina de modo exhaustivo cómo
hacer los cambios necesariospara hacerpedazos esas creencias que
les limitan. Anthony Robbinsyjoseph McClendon han escrito un
libro que debe ser leídopor aquellos quepretenden vivir sus sueños
a través de la excelenciapersonal. "
"Anthony Robbins y joseph McClendon han escrito un libro
que conducirá a sus lectores a lo largo del camino que lleva a la
adquisición del verdadero poder. Desata tu Poder Ilimitado es un
libro que debe ser leído por aquellos que estén interesados en el
éxito real en todas lasfacetas de su vida. "
El libro que tienes en tus manos te acercará la mejor
tecnología de desarrollo personal existente en la
actualidad.
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www.maximopotencial.com

iOfSATA TU POUfR lllMITAOO!
SI. Tú PUfOfS srn. HACfR. UNfR y AlCANZAR TODO lO UUf OfSHS rn u VIDA
A través de las páginas de este extraordinario libro, Robbins y McClendon te ayudarán
a desatar el increíble poder que posees en tu interior para controlar tu vida. Ellos te
demostrarán cómo puedes convertir en realidad rus mayores objetivos y cómo tu estado
mental determina qué puedes y qué no puedes conseguir, además de ayudarte a modelar
los resultados de excelencia de los grandes realizadores.
Entre otras muchas cosas aprenderás a: • Reprogramar tu mente en minutos para eliminar
miedos y fobias> Mejorar dramáticamente rus relaciones inrerpersonales s Llenar tu cuerpo
de un nivel de energía y salud espectacular • Convertirte en un comunicador persuasivo
y saber entablar sintonía con cualquier persona • Aprender a utilizar el modelado como
acelerador de tu nivel de éxiro • Descubrir las cinco claves de la riqueza y la felicidad
• Dominar la fórmula definitiva del éxito.
AOfNTRAH fN UN RfCORRIDO APASIONANTE UUf CAMBIARA lU VIDA PARA SlfMPRf
Anthony Robbins es un genio creativo. Después de ser un lider en el
campo de la Programación Neurolingüistica, Tony desarrolló su propia
tecnología, el Condicionamiento Neuroasociativo. Más de 4 millones
de personas han asistido a sus cursos y seminarios y ha vendido más de
50 millones de programas formativos en audio. Es el mayor experto
mundial en técnicas de rendimiento máximo y ha asesorado a varios
presidentes de Estados Unidos, campeones olímpicos, grandes empresarios y a cientos de
miles de personas con el deseo de alcanzar sus mayores objetivos en la vida. Actualmente
compagina su intensa actividad impartiendo seminarios alrededor del mundo, la dirección
de sus múltiples empresas y de la Anthony Robbins Foundation que ayuda a aquellos
colectivos más necesitados.
Joseph McClendon 111 es el fundador y presidente de Succeleration y es
instructor en el departamento de ingeniería y dirección en la universidad
de UCLA. Como entrenador de máximo rendimiento, McClendon
posee varias certificaciones en Programación Neurolingüistica, en
Condicionamiento Neuroasociativo y Tecnologías de Destino. Es un
experto en asistir a las personas para eliminar miedos, fobias y desafíos
emocionales que les impiden conseguir los resultados que desean. Es una autoridad en la
comunidad afroamericana y está firmemente comprometido en la lucha por la igualdad y
reconocimiento de las personas de color alrededor del mundo. Durante muchos años ha
sido el director de entrenadores del Robbins Research Internacional.
ISBN 978-84-9460?5-3-5
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