7 pasos para una venta efectiva - Marketing

2
Índice
Índice
3
PREPARACION
2
INTRODUCCION
0
1
OBJETIVO
IDENTIFICACION DE NECESIDADES
4
PRESENTACION
5
MANEJO DE OBJECIONES
6
CIERRE
7
SEGUIMIENTO
8
PROCESO DE COMPRA Y VENTA

3
OBJETIVO
0
Aumentar la efectividad en ventas y consecución
de las metas mediante una estrategia sencilla y
básica que consta de 7 pasos
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento

4
A
I
D
A
Atención
Interés
Deseo
Acción
Proceso de Compra y Venta
1

5
•Atención
 Primera impresión cuenta
 Sonríe
 Voz amigable, clara con energía
 Actitud profesional y amable
 Proyectar seguridad y conocimiento
• Interés
 Crea el interés destacando la
satisfacción de una necesidad
 Ajusta tu presentación a la comodidad
del cliente
 Ajusta tu presentación al perfil del
cliente
•Deseo
 Crea rapport y confianza con el cliente
 Identifica la necesidad y presenta como
tu la puedes satisfacer
 Conoce tu producto para que puedas
destacar sus ventajas
•Acción
 Actúa de forma asertiva
 Promueve el cierre
 Llega a acuerdos
Proceso de Compra y Venta
1

6
Preparación
2
 Asegúrate de conocer los productos sus características, ventajas y
beneficios,
 Estudia y conoce las campañas actuales, destacando su diferenciación,
 Conoce quiénes son tus competidores y qué ofrecen
 Mantente informado de la situación económica del país y las tendencias
que la pueden afectar
 Piensa cuidadosamente lo que deseas conseguir y organiza tu
planeamiento para alcanzarlo
 Establece tu estrategia de apertura
 Prepara tu presentación por escrito
 Anticipa posibles preguntas y dificultades en el contacto y practica tu
respuesta
 Practica tu presentación de ventas

7
Preparación
2
Ejercicio: Describe las actividades que
llevas a cabo para prepararte para una
venta
Cuáles son tus productos, sus
características, quién es tu competencia

8
Introducción
3
 Sonríe – habla profesionalmente y con confianza de que conoces
tu producto
 Exprésate en un tono de voz claro, con energía y entusiasmo
 Preséntate, tu nombre, posición, compañía y propósito
 Solicita le dedique un tiempo determinado
 Establece un ambiente donde el cliente se sienta que su situación
es la prioridad y no la venta de un producto

9
Introducción
3
Ejercicio: Describe cómo comienzas
la venta, cómo te presentas

10
Preguntas
4
 El propósito de hacer preguntas es identificar las necesidades del cliente
 Las preguntas deben estar dirigidas a identificar la mejor oferta que satisface esas
necesidades
 Si no esta clara esa necesidad debemos, a través de preguntas, asistir a definir o
establecer la necesidad
 Las preguntas deben fomentar un ambiente de familiaridad, rapport y confianza
 Debes tener una lista de preguntas listas que motiven a establecer una
conversación
 Distinguir entre preguntas abiertas y cerradas: las abiertas recogen información
(¿quién, qué, por qué, dónde, cuándo, cómo?) y establecen rapport, las cerradas
filtran la información y consiguen compromiso
 Luego de hacer la pregunta, espera la respuesta
La empatía y habilidad de escuchar son cruciales en el proceso de
identificar las necesidades del cliente

11
Preguntas
4
Ejercicio: Describe como identificas las
necesidades, qué preguntas haces

12
Presentación
5
 En esta etapa, luego de haber identificado las necesidades, el foco debe ser en
una oferta definida destacando las ventajas
 Si se hizo una buena preparación, presentaremos la oferta con seguridad y
convencimiento
 La presentación debe tener un orden lógico de ideas, debe estar estructurada y
presentada de forma profesional
 Evite usar términos técnicos internos que el cliente desconoce
 No ignorar preguntas del cliente, creará desconfianza
 Ajusta tu presentación al perfil del cliente que atiendes
 Mantener control de la presentación, no divagar en otros temas
 Usar un tono de voz amable, enérgico, de un volumen adecuado

13
Presentación
5
Ejercicio: Describe cómo haces la
presentación de la venta

14
Objeciones
6
 Si ya lograste presentar la oferta y cómo ésta satisface la necesidades
identificadas, el manejo de las objeciones debe ser más sencillo
 Es importante recordar que algunas objeciones se deben a
desconocimiento o dudas sobre la presentación
 No menosprecies la objeción, atiéndela directamente
 Re frasear la objeción presentando una opción con la cual el cliente
resuelve la objeción
 No discutas con el cliente
 Concluye con una reafirmación de parte del cliente sobre su
satisfacción con la decisión tomada

15
Objeciones
6
Ejercicio: Describe algunas de las
objeciones que te presentan y cómo las
manejas

16
Cierre
7
 Si te preparaste bien, identificaste la necesidad, presentaste la oferta
destacando sus ventajas y beneficios y atendiste las objeciones, entonces ,el
cierre debe ser sencillo
 Para impulsar el cliente al cierre, no hagas preguntas cerradas sino
preséntale varias opciones para hacer el cierre, día, hora
 Establece una relación de servicio y añádelo a tu lista de clientes
preferenciales
 Ofrece tu número de teléfono y consolídate como su Representante personal
 Asegúrate de orientar a tu cliente correctamente sobre la documentación
que debe proveer y cuál es el proceso de aprobación
 No hagas promesas que no puede cumplir

17
Cierre
7
Ejercicio: Describe cómo haces el cierre

18
Seguimiento
8
 Provéele al cliente copia de toda la documentación que le
corresponda
 Haz una llamada de cortesía o bríndale un saludo especial cuando
lo vea en la sucursal
 Solicítale que te refiera prospectos para que se beneficien de igual
forma
 Cuando tenga nuevas ofertas llama a tu lista de clientes
preferenciales y bríndale tu servicio personalizado

19
Seguimiento
8
Ejercicio: Qué seguimiento das a tus
clientes, le brindas una llamada de cortesía
quedando a su orden para futuras
necesidades, tiene algún impacto

20
Seguimiento
Cierre
Objeciones
Presentación
Preguntas
Introducción
Preparación
Repaso: 7 Pasos para una Venta Efectiva

7 pasos para una venta efectiva - Marketing

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