El documento discute que bajar los precios no siempre aumenta las ventas y puede tener efectos negativos en la percepción de la marca. Se usa el ejemplo del iPhone 5C para mostrar que un precio más bajo puede verse como una señal de baja calidad. En su lugar, el autor recomienda dos estrategias: ofrecer precios especiales a clientes leales para resaltar su lealtad, y realizar reembolsos en el punto de venta para que el cliente aprecie los ahorros sin asociarlos a una degradación del producto.

1. Por: Emilio Ocampo

2. 
Comúnmente es uno de los muchos mitos
mercadológicos, que el bajar de precio inmediatamente
generará un impacto positivo en las ventas, sin
embargo
en
algunos
casos
resulta
contra
producente, principalmente en compras de status.

3. 
un claro ejemplo de esto en la actualidad es el rotundo
fracaso del iPhone 5C, donde si bien Apple buscaba
crear un Smartphone de bajo presupuesto para
aumentar las ventas de la compañía, el publico lo vio
como un iPhone de mala calidad, lo que hizo que el
producto no tuviera el desplazamiento esperado a
nivel mundial.

4. 
Tomando esto como base, en el caso Culinarian
Cookware es probable que al generar un precio
promocional se tuviera una percepción similar, por lo
que en mi opinión, recomendaría usar en ves de esto, 2
estrategias básicas de la promoción de ventas.

5. 
Es de conocimiento general que en productos de
status, principalmente por su alto costo, el cliente
genera un vinculo mas fuerte con la marca, lo que
se refleja en una mayor lealtad y fidelidad, es decir
si un cliente de Coca-Cola va a su tienda de
preferencia y no hay Coca, es probable que
adquiera un producto sustituto que satisfaga su
necesidad de ingerir líquidos.

6. 
Sin embargo alguien que va a comprar un iPhone y no
encuentra el color o modelo que desea, es altamente
probable que espere a que este disponible en lugar de
buscar alguna opción de la competencia que satisfaga
su necesidad.

7. 
Establecido este punto, Culinarian Cookware podría
ofrecer un precio especial a sus clientes leales, es decir
que aprovechando la lealtad que tienen se les ofrezca
un precio "premio" para adquirir nuestros
productos, podríamos incluso ofrecerlo en puntos de
venta animando a los clientes a que seria un buen
regalo que podrían dar, de este modo se le hace ver al
cliente que el precio especial se da por su lealtad a la
marca, no por una baja calidad o depreciación del
producto.

8. 
Para esta estrategia seria necesario ofrecerla
únicamente a clientes que hallan adquirido productos
de la marca previamente.

9. 
La segunda estrategia a emplear la usaría en conjunto
con nuestros distribuidores, donde al momento de que
el cliente compre el producto se le realice un reembolso
de cierto porcentaje, de este modo el cliente se quedará
con un buen sabor de boca por el dinero ahorrado, y
dado que el descuento no estará promocionado si no
que se notará hasta el momento de realizar la compra,
evitaremos que el consumidor se lleve una mala
percepción del producto, en algunos casos incluso es
probable que se genere una publicidad positiva boca a
boca lo que en consecuencia generaría un incremento
de ventas.

10. 
Un ejemplo claro sería el uso de puntos en
monederos electronicos.

11. 
En conclusión, es un mito mercadológico que el bajar el
precio de los productos generará un mayor impacto en
las ventas, siempre se corre el riesgo de que el producto
sea visto como “degradado” por el cliente. Lo ideal en
estos casos es estudiar a los clientes más leales con el
fin de idear una estrategia mercadológica que sea bien
recibida por ellos y los deje con un buen sabor de boca
a la hora de hacer la compra.