1. DIFERENCIACIÓN

2. FUNDAMENTOS DEL
MARKETING
TEMA:
DIFERENCIACION
ponentes:
 ALVARES MORENO, Cesar
 GRAY QUISPE, Enmanuel
 HUAMANI CUESTAS, Henry
 VALDEZ CHUQUITAPA, Romel

3. GUIAS DE
EXCLUSIVIDAD
 Razones
fundamentales
de por que una
actividad es
única.
 Sin
identificarlas no
se puede
desarrollar
completament
e medios de
crear nuevas
formas de
diferenciación

4. Tecnología Calidad
Procedimientos
Contenido de que regulan las
una actividad acciones del
personal
Habilidad y
Servicios
nivel de
proporcionados
experiencia
Elecciones
Características
de productos de Información
Políticas

5. Eslabones
De canal
De
proveedor
Dentro de
la cadena
de valor

6. Tiempo Ubicación Interrelacione Aprendizaje y
• Cuando • Exclusividad s derramas
una surge de la • Compartir • Aprender
actividad ubicación con sus como
empezó a unidades hacerlo
desempeña de mejor
r una negocios
actividad hermanas

7. Proporciona mas
actividades que
Integracion sean fuentes de
diferenciación
Una actividad de
manera única y
Escala que no es posible
en un volumen
menor
Factores Permiten a una
empresa el ser
Institucionales única

8. COSTO DE DIFERENCIACION
VALOR DE COMPRADOR Y DIFERENCIACION
LA CADENA DE VALOR Y EL VALOR DE COMPRADOR

9. BAJAR EL COSTO DE
COMPRADOR
 bajar el costo de entrega, instalación o
financiamiento.
 Bajar la tasa de uso requerida del producto.
 Bajar el costo directo por el uso del producto,
como mano de obra, combustible,
mantenimiento, y espacio requerido.
 Bajar el costo indirecto por usar el producto, o el
impacto del producto en otras actividades de
valor.
 Bajar el costo de comprador en otras actividades
de valor sin conexión con el producto físico.

10. AUMENTAR EL DESEMPEÑO DEL
COMPRADOR
 Dependerá de la comprensión del
vendedor de que´ es desempeño
deseable para el punto de vista del
comprador.
 Los diferentes tipos de compradores
buscan la diferenciación de un
producto, así, las necesidades del
comprador deben ser comprendidas, y
debe analizarse la cadena de valor del
comprador.

11. PERCEPCIÓN DEL
COMPRADOR DEL VALOR
 Loscompradores usan indicadores como
publicidad, reputación, empaques, profe
sionalismo, apariencia y personalidad de
los empleados del proveedor, el atractivo
de las instalaciones y la información
proporcionada en las presentaciones de
ventas para inferir el valor que la empresa
crea o creara. estos factores también
conocidos como señales de valor.

12. VALOR DE COMPRADOR Y EL
COMPRADOR REAL
 El tomador de decisiones puede no ser
necesariamente la persona que paga por el
producto (el doctor, no el paciente, es quien
escoge las medicinas).
 Puede haber mas de un tomador de decisiones
para el producto(el esposo y la mujer decidirán
sobre la compra de una casa).
 El identificar al comprador real con frecuencia
sugiere nuevas dimensiones de
desempeño, factores como prestigio, relaciones
personales con el personal proveedor .

13. CRITERIO DE COMPRA DEL
COMPRADOR
 Percibe atributos específicos de una empresa
que crean el valor actual o percibido para el
comprador, se divide en dos tipos:
 Criterio de uso: puede incluir factores como
calidad del producto, características del
producto, tiempo de entrega y aplicaciones
de la ingeniería de apoyo.
 Criterio de señalamiento: incluyen factores
como publicidad, lo atractivo de las
instalaciones y la reputación.

14. IDENTIFICACIÓN DEL CRITERIO
DE COMPRA
 Empieza por identificar al tomador de
decisiones para el producto de una
empresa y a los otros individuos que
influyen al tomador de decisiones.
Primero debe identificarse el criterio de
uso, debido a que miden las fuentes de
valor del comprador.

15. ESTRATEGIA DE
DIFERENCIACIÓN.
 El objetivo básico de una estrategia consiste
en lograr una ventaja competitiva.
 Surge de crear en forma única el valor del
comprador. Puede resultar a través de la
satisfacción de los criterios de uso y
señalamiento, aunque en su forma mas
sostenible viene de ambos.
 La diferenciación sostenible requiere que la
empresa desempeñe solo una actividad de
valor q repercuta en esos criterios de copra.
 Sostenimiento.

16. RUTAS A LA DIFERENCIACION
 Puede ser mas exclusiva al desempeñar
sus actividades de valor existentes o
puede reconfigurar la cadena de valor
de alguna manera que aumente la
exclusividad .

17. HAGA DEL COSTO DE LA
DIFERENCIACIÓN UNA
VENTAJA.
 Explote todas las fuentes de
diferenciación que no sean costosas.
 Enfatice las formas de diferenciación en
las que una empresa tenga una ventaja
al costo sostenible en la diferenciación.
 Reduzca el costo en actividades que no
afecten el valor del comprador .

18. CAMBIE LAS REGLAS PARA
CREAR EXCLUSIVIDAD
 Cambie al tomador de decisiones para
hacer la exclusividad de la empresa mas
valiosa.
 Descubra criterios de compra sin
reconocer.
 Responda rápidamente a las
circunstancias cambiantes de comprador
o canal.

19. RECONFIGURACIÓN DE LA CADENA DE
VALOR PARA SER EXCLUSIVO DE
FORMA COMPLETAMENTE NUEVAS
 El descubrimiento de una cadena de valor
completamente nueva puede abrir las posibilidades para
la diferenciación.
La reconfiguración incluye áreas como las siguientes:
• un nuevo canal de distribución o enfoque de ventas.
• Integración hacia delante para asumir funciones del
comprador o eliminar canales.
• Integración hacia atrás para controlar mas determinantes
de la calidad del producto.
• Adopción de una tecnología de proceso completamente
nueva.

20. MANTENIMIENTO DE LA
DIFERENCIACION
 Depende de 2 cosas el valor continuo
percibido por los compradores y la falta
de imitación por parte de competidores
 Existeel riesgo de que tanto de que los
compradores cambien sus necesidades y
percepciones de nuestro producto
(eliminando el valor), como también que
la competencia empiece a imitar nuestra
estrategia de diferenciación

21. LA DIFERENCIACION SERA MAS SOSTENIBLE
BAJO LAS SIGUIENTES CONDICIONES :
 Las fuentes de exclusividad de la empresa incluyen
barreras:
tener varias diferenciaciones no centrarse en solo una
 La empresa tiene una ventaja en costo a diferenciar: la
mejor diferenciación es tener en costo sostenible en las
activa.
 Las fuentes de diferenciación son múltiples: cuando la
diferenciación surge de fuentes múltiples en lugar de uno
solo factor como el diseño de producto.
 La empresa crea los costos de intercambio al mismo
tiempo que diferencia: los costos de intercambio son los costos
fijos incurridos por el comprador al cambiar de proveedores.

22. TRAMPAS DE LA DIFERENCIACION
 Exclusividad que no es valiosa
 Demasiada diferenciación
 Un precio demasiado alto
 Ignorar la necesidad de señalar el valor
 Foco en el producto en lugar de la
cadena de valor completa
 No reconocer los segmentos del
comprador

23. PASOS DE LA DIFERENCIACION
 1.Determine quien es el comprador
 2.Identifique la cadena de valor del
comprador y el impacto de la empresa en
ella
 3.Determine el criterio de compra del
comprador gradado
 4.Asentar las fuentes existentes y potenciales
de exclusividad en la cadena de valor de
una empresa

24.  5.Identifique el costo de las fuentes existentes
y potenciales de diferenciación.
 6.Elija la configuración de las actividades de
valor que crean la confianza, mas valiosa
para el comprador en la relación al costo de
diferenciar.
 7.Pruebe la sostenibilidad de la estrategia de
diferenciación.
 8.Reducir el costo en actividades que no
afecten las formas elegidas de
diferenciación.